Aula 05 de 07 - Organização e Técnica Comercial (26-05-10)

Organização e Técnica
Comercial
Adm. Dheymia Araújo de Lima

Aula 05: 26/05/2010
Como melhorar a imagem da

empresa? – Pág. 48
 Comece sempre pela

identificação do problema.
 Faça um levantamento dos
valores percebidos pelos
seus clientes.
 Isso pode ser feito através
de uma simples pesquisa de
satisfação aplicada em sua
base de clientes

 As políticas internas com os

funcionários também
constituem a construção de
imagem da empresa.
 Remuneração, reconhecimento,
premiações, treinamento,
atualizações, compõem os
valores percebidos pelo
mercado.

 Suas relações com

fornecedores, atendimento,
conveniência, preço, prazos
de pagamento e
recebimento de mercadorias
e outros mais, também
compõem os valores
percebidos na construção da
imagem da empresa.
Como o autônomo divulga sua

atividade? – Pág. 48
 O autônomo deve gerenciar a

carreira dele como se fosse uma
empresa.
 As questões abaixo são básicas para
o profissional traçar a estratégia:
• quem são os clientes?
• onde estão?
• como estão?
• como eu faço para falar com eles?
Como o autônomo divulga sua

atividade? – Pág. 48
 Algumas idéias:
• escrever livros e artigos, fazer palestras, workshops,
networking (relacionamento com pessoas e
empresas), entrevistas, etc.
Posso divulgar sendo um informal? –

Pág. 48
 A divulgação tem como objetivo tornar conhecidos

empresas, produtos e serviços e desta forma aumentar
as vendas.
 A comunicação não consegue ser seletiva, poderá atrair
clientes para o seu negócio, mas atrairá também órgãos
de fiscalização, além de chamar a atenção dos
concorrentes.
 Qualquer atividade empresarial contém muitos riscos e
se manter na informalidade os amplia ainda mais,
reduzindo as oportunidades de crescimento.
Como um profissional liberal pode

fazer marketing? – Pág. 49
 Verifique se a especialidade de sua

atividade sofre alguma restrição
ética da entidade que a representa.
Exemplo: advogado, médico,
contador etc.
Como um profissional liberal pode

fazer marketing? – Pág. 49
 A partir daí defina a natureza do público-alvo para o qual

queira definir algumas ações de marketing. No caso de
profissionais liberais, suas ações de marketing deverão
ser muito dirigidas.
 O primeiro passo é ter um Banco de Dados de clientes
atuais ou potenciais clientes. Pode-se montar o Banco de
Dados das seguintes maneiras:
• Com contatos acumulados durante a sua trajetória profissional
• Listas amarelas publicadas na Internet (no caso de PJ);
• Adquira listas de potenciais clientes seja PF ou PJ.
Como me preparar para uma feira? –

Pág. 49
Como divulgar produtos sazonais? –

Pág. 51
 Defina as características
e benefícios dos produtos
sazonais. Identifique
novos mercados ou novos
usos e benefícios dos
produtos "de época".
 Tome cuidado para que o
faturamento da empresa
não fique dependente
somente das épocas mais
propícias ao consumo
deles.
Qual a diferença entre propaganda e

marketing? – Pág. 51
 Muitas pessoas e empresas entendem o

marketing como sinônimo de propaganda.
• Marketing é o conhecimento que se tem do
mercado para a empresa ser competitiva.
• A propaganda é apenas um dos seus
instrumentos.
Devo fazer a propaganda sozinho? –

Pág. 51
 Não. Esse é um dos erros mais comuns dos pequenos e

microempresários.
 O barato muitas vezes sai caro.
 O ideal é estar sempre assessorado por profissionais
especializados no setor de publicidade.
 Os publicitários elaboram as melhores e mais criativas
alternativas de comunicação dos produtos e/ou serviços
ao mercado dentro do orçamento possível e aceitável
para as pequenas e microempresas.
Apresentação Grupo 03
 Boa Sorte!
Legislação – Pág. 51
Quais os riscos de não registrar a marca, nem

depositar o pedido de patente? – Pág. 51
 As empresas que não registram suas marcas nem

depositam seus pedidos de patente correm sérios riscos
de terem seus nomes utilizados por outra firma.
 Muitos empresários acreditam que o simples registro na
Junta Comercial do Estado garante o uso exclusivo da
sua marca.
 O certificado de registro no INPI é a prova de direito
sobre uma marca ou uma invenção. No entanto, é
importante saber o que pode ser registrado como marca
ou patente.
O que não pode ser patente? – Pág.

52
 Identificação de um fenômeno da natureza;

 Concepções puramente intelectuais, abstraías,
estéticas, artísticas ou ligadas exclusivamente ao
domínio das atividades econômicas, que são
tuteladas, se for o caso, considerando a natureza
de criação intelectual pelo direito do autor;
 Criações puramente intelectuais e abstraías,
como um método rápido de divisão,
O que não pode ser patente? – Pág.

52
 Um método para desenhar objetos ou ensinar

idiomas, regras de jogos, métodos para resolver
palavras cruzadas, etc;
 Criações artísticas ou estéticas, que não
envolvam aspectos técnicos;
 Programas de computador, que são protegidos
pelo direito autoral;
 Invenções contrárias à moral e aos bons
costumes, à saúde pública e à ordem.
Qual a validade de uma patente?

– Pág. 52
 A patente de invenção vigora pelo prazo de 20

anos e a de modelo de utilidade, 15 anos.
 Há um custo médio de manutenção de uma
patente de invenção durante os vinte anos de
validade.
 A carência é de três anos e o custo aumenta
gradativamente com o passar do tempo. Depois
dos 20 anos, a patente cai em domínio público.
Qual a validade de uma patente?

– Pág. 52
 O INPI leva cerca de três anos e meio para

certificar-se do caráter de originalidade do
pedido depositado e então emitir a carta
patente. No entanto, em muitos casos o
requisitante tem que esperar até sete anos
para receber uma resposta.
Como a marca pode ser definida? –

Pág. 52
 A legislação brasileira define que marca "é

todo sinal distintivo, visualmente
perceptível, que identifica e distingue
produtos e serviços de outros similares".
Qual é a definição de patente? –

Pág. 52
 Patente, segundo a Lei da Propriedade

Industrial, é um título de propriedade
temporária sobre uma invenção, que deve
ser um modelo de utilidade, uma solução
inovadora ou um aperfeiçoamento
introduzido em objeto já existente.
O que não pode ser marca? –

Pág. 53
 brasões, armas, medalhas, bandeiras,

emblemas, distintivos e monumentos
oficiais, públicos, nacionais, estrangeiros
ou internacionais;
 letras, algarismos e datas, isoladamente,
salvo quando revestidos de suficiente
forma distintiva;
O que não pode ser marca? –

Pág. 53
 qualquer sinal contrário à moral e aos bons

costumes, que ofenda a honra ou a imagem de
pessoas ou que atente contra a liberdade de
consciência, crença, culto religioso ou idéia
dignos de respeito;
 sinal de caráter genérico, necessário, comum,
vulgar ou simplesmente descritivo;
 sinais ou expressões empregadas apenas como
meio de propaganda.
Como registrar o nome, a marca

e a patente? – Pág. 53
 No Brasil, o órgão governamental

responsável pelo registro de marcas e
patentes é o INPI - Instituto Nacional de
Propriedade Industrial.

 A marca fantasia descrita no contrato

social, registrado na Junta Comercial do
Estado, não garante direitos sobre o uso
da marca.
 Somente o registro do nome, marca e
logomarca no INPI garante a sua proteção.
O mesmo vale para as invenções, ela
estará protegida quando possuir a patente.

 Para consultar o registro de uma marca, patente,

ou para maiores informações o empresário pode
ir até os escritórios do INPI nos Estados ou ainda
consultar o site: http://www.inpi.gov.br. Embora
existam empresas privadas especializadas no
registro de marcas e patentes (escritórios de
marcas e patentes, despachantes, etc), ele
também pode ser feito diretamente pelo
empresário junto ao órgão.
Quais os riscos legais do informal ao

divulgar a sua empresa? – Pág. 53
 A divulgação tem como objetivo tornar

conhecidos empresas, produtos e serviços e
desta forma aumentar as vendas. Porém, na
maior parte dos casos, a comunicação não
consegue ser completamente seletiva.
 Assim, da mesma forma que o empreendedor vai
atrair clientes para o seu negócio, deve atrair
também os órgãos de fiscalização, ou no mínimo
chamar a atenção dos concorrentes.
Apresentação Grupo 04
 Boa Sorte!
Planejamento Orçamentário – Pág.

54
Como devem ser mantidos os

estoques na empresa? – Pág. 54
 Para a maioria das empresas comerciais e

industriais, os estoques representam um dos
ativos mais expressivos.
 Portanto, devem ser mantidos em bom estado,
protegidos da ação do tempo, bem como de
ameaças menos naturais, como furtos ou
incêndios.
 Devem ser conservados em boa ordem, para que
sejam facilmente localizados e mobilizados no
momento de sua venda ou utilização.
O que é curva ABC? – Pág. 54
 A curva ABC é um importante instrumento para se

examinar estoques, permitindo a identificação daqueles
itens que justificam atenção e tratamento adequados
quanto à sua administração.
 Ela consiste na verificação, em certo espaço de tempo
(normalmente 6 meses ou 1 ano), do consumo em valor
monetário, ou quantidade dos itens de estoque, para que
eles possam ser classificados em ordem decrescente de
importância.
O que é curva ABC? – Pág. 54
 Aos itens mais importantes de todos, segundo a

ótica do valor, ou da quantidade, dá-se a
denominação de itens da classe A, aos
intermediários, itens da classe B, e aos menos
importantes, itens da classe C. A experiência
demonstra que poucos itens, de 10% a 20% do
total, são da classe A, enquanto uma grande
quantidade, em torno de 50%, é da classe C e
30% a 40%, são da classe B.
Que tipos de estoques existem?

– Pág. 54
 estoque de matéria-prima;
 estoque de materiais em processamento ou estoque em
trânsito: inclui materiais entre uma operação e a seguinte;
 estoque de materiais semi-acabados: materiais
estocados após algumas operações e que poderão ser
transformados em um ou mais produtos;
 estoque de materiais acabados: peças isoladas de
reposição e semi-Montadas;
 estoque de produto acabado: produtos prontos.
Que tipos de estoques existem? –

Pág. 54
 Necessariamente, uma empresa deve considerar dois tipos de

controle de estoque: um físico, onde estão estocadas as
mercadorias, e outro de valor monetário, onde se conhece o custo
de cada item e do próprio montante investido pela empresa nos
estoques.
 É comum uma empresa manter em seu estoque peças paralelas, até
por questão de custo; estas peças não são originais, não são de
fabricação própria da empresa, são de concorrentes. Mas todas elas
devem figurar do controle dos estoques e contabilizadas
normalmente.
 Não é aconselhável a guarda no almoxarifado de materiais que não
constem nos registros, pois dificulta os controles e também a tomada
rápida de decisões.
Como eu defino a verba de

marketing? – Pág. 55
 A prática comum de mercado é a destinação de

um percentual fixo sobre o faturamento bruto
para as ações de marketing. Se fizermos um
levantamento entre empresas que investem em
Marketing, chegamos a um percentual que
estará oscilando em torno de 5%. Isto não
significa que esse percentual deva ser adotado
como regra.
 A verba tem que ser viável!
Como definir e prever estoques? –

Pág. 55
 Para a correta definição dos estoques, considere

esses dois fatores:
• quanto menor o estoque menor a necessidade de
capital imobilizado e nunca deve faltar produto para
venda.
 Ou seja, se a empresa buscar o menor estoque,
corre o risco de perder uma venda por falta de
produto.Além disso, produtos diferentes
possuem giros diferentes e sazonalidades
ocorrem em vários negócios.
Como estipular metas de vendas? –

Pág. 56
 As metas de vendas devem sempre ser

factíveis, ou seja, devem ser alcançáveis
em condições normais de mercado.
 A equipe de vendas deve participar o
máximo possível do processo de definição
das mesmas, pois, desta forma, estarão
mais comprometidos com os resultados.
Como eu defino a comissão do

vendedor? – Pág. 56
 A comissão de vendas tem como parâmetros o

cumprimento das metas da empresa, a
remuneração média final do mercado e as
comissões pagas pelas empresas concorrentes.
 A empresa pode calcular o valor, de forma que o
vendedor, que cumpra a sua meta de venda,
receba de remuneração final (fixo + comissões)
um valor bem próximo da remuneração praticada
pelo mercado para profissionais do mesmo setor
e com a mesma experiência.
O que são despesas de

comercialização – Pág. 58
 São despesas que incidem diretamente

sobre as vendas realizadas e,
conseqüentemente, variam em função dos
volumes alcançados. Por exemplo:
impostos sobre vendas, comissões sobre
vendas, taxa de cartão de crédito sobre as
vendas etc.
Política Comercial – Pág. 58

Como faço uma proposta de venda?

– Pág. 58
 Sob o ponto de vista de negociação, o

primeiro aspecto que se deve levar em
consideração é ter um conhecimento
profundo do cliente.
• "Vender não é transformar produto ou serviço
em dinheiro, é atender a necessidade dos
clientes."
Como faço uma proposta de venda?

– Pág. 58
 Resumidamente, a proposta deve

obedecer os seguintes passos:
• é preciso conhecer o cliente;
• exige diálogo constante;
• deve satisfazer a ambos;
• iniciativa é de quem vende;
• domínio da informação.

Aula 05 de 07 - Organização e Técnica Comercial (26-05-10)

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Organização e Técnica

Adm. Dheymia Araújo de Lima

Como melhorar a imagem da

 Comece sempre pela

Como melhorar a imagem da

 As políticas internas com os

Como melhorar a imagem da

 Suas relações com

Como o autônomo divulga sua

 O autônomo deve gerenciar a

Como o autônomo divulga sua

Posso divulgar sendo um informal? –

 A divulgação tem como objetivo tornar conhecidos

Como um profissional liberal pode

 Verifique se a especialidade de sua

Como um profissional liberal pode

 A partir daí defina a natureza do público-alvo para o qual

Como me preparar para uma feira? –

Como divulgar produtos sazonais? –

Qual a diferença entre propaganda e

 Muitas pessoas e empresas entendem o

Devo fazer a propaganda sozinho? –

 Não. Esse é um dos erros mais comuns dos pequenos e

Quais os riscos de não registrar a marca, nem

 As empresas que não registram suas marcas nem

O que não pode ser patente? – Pág.

 Identificação de um fenômeno da natureza;

O que não pode ser patente? – Pág.

 Um método para desenhar objetos ou ensinar

Qual a validade de uma patente?

 A patente de invenção vigora pelo prazo de 20

Qual a validade de uma patente?

 O INPI leva cerca de três anos e meio para

Como a marca pode ser definida? –

 A legislação brasileira define que marca "é

Qual é a definição de patente? –

 Patente, segundo a Lei da Propriedade

O que não pode ser marca? –

 brasões, armas, medalhas, bandeiras,

O que não pode ser marca? –

 qualquer sinal contrário à moral e aos bons

Como registrar o nome, a marca

 No Brasil, o órgão governamental

Como registrar o nome, a marca

 A marca fantasia descrita no contrato

Como registrar o nome, a marca

 Para consultar o registro de uma marca, patente,

Quais os riscos legais do informal ao

 A divulgação tem como objetivo tornar

Planejamento Orçamentário – Pág.

Como devem ser mantidos os

 Para a maioria das empresas comerciais e

O que é curva ABC? – Pág. 54

 A curva ABC é um importante instrumento para se

O que é curva ABC? – Pág. 54

 Aos itens mais importantes de todos, segundo a

Que tipos de estoques existem?

Que tipos de estoques existem? –

 Necessariamente, uma empresa deve considerar dois tipos de

Como eu defino a verba de

 A prática comum de mercado é a destinação de

Como definir e prever estoques? –

 Para a correta definição dos estoques, considere

Como estipular metas de vendas? –