Aula 17 de Março de 2010 – Parte I

Leitura Recomendada: Estratégia de Marketing e

Posicionamento Competitivo. Autores: Grahan J. Hooley, John A.
Saunders e Nigel F. Piercy – Pág. 23 a 28
Conjunto de Princípios básicos
1. O cliente é o centro de tudo
2. Os clientes não compram produtos
3. O Marketing é importante demais para
ser deixado a cargo apenas do
departamento de Marketing
4. Os mercados são heterogêneos
5. Os mercados e clientes mudam
constantemente
 Cada vez mais as organizações estão tentando
integrar os benefícios das inovações graduais com
os do aperfeiçoamento contínuo.(Kaizen)
(a) Inovação (b) Kaizen (aperfeiçoamento contínuo

Aperfeiçoamento Aperfeiçoamento

Tempo Tempo

Aperfeiçoamento

(c) Inovação & Kaizen

Tempo
O papel do Marketing na liderança
do gerenciamento estratégico
Identificação das necessidades do cliente:
Identifique e comunique
Os desejos, as necessidades e expectativas
dos clientes a toda organização

Determine o posicionamento competitivo

Ajuste as necessidades especificadas pelos
clientes à capacidade da organização

Implemente a estratégia
Reúna todos os recursos apropriados existentes na
organização para proporcionar a satisfação do cliente
 Escolha do posicionamento
competitivo a ser adotado
Principais fatores de decisão:
A. A atratividade dos alvos potenciais
B. Pontos fortes e condições adequadas
de que a empresa dispõe para atender
ao mercado (com qual eficiência a
empresa pretende atender este cliente
em relação a seus concorrentes?)
Implementação das estratégias de
Marketing
Planejar e executar a satisfação do cliente
significa que a empresa assegura que
todos os membros da organização estejam
coordenados em seus esforços para
satisfazer aos clientes e que não haja
nenhuma lacuna real ou potencial entre o
projeto, a produção e a entrega daquilo
que a organização oferece.
Conclusões
Este capítulo procurou revisar o conceito
de Marketing e demonstrar a importância
de uma abordagem voltada à realização
de negócios em face de ambientes de
marketing cada vez mais competitivos e
menos previsíveis
 “Gerenciamento Estratégico orientado
para o mercado”.
Atividades
1. No seu entendimento, defina estratégias de orientação
ao cliente.
2. No seu entendimento, defina estratégias de orientação
ao concorrente
3. Webster apresenta “o novo conceito de marketing
como um conjunto de regras para criar-se uma
organização focada no cliente e dirigida para o
mercado”  descreva suas principais idéias.
4. Narver e Slater (1990) definiram a orientação de
mercado como A cultura organizacional(... ) que mais
eficaz e eficientemente cria os comportamentos
necessários para a criação de valor para
compradores... Descreva o seu entendimento sobre os
cinco componentes da orientação de mercado