Relações

Interpessoais
 Módulo III
A Importância do
Comportamento
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Relações Interpessoais

PRIMEIRAS IMPRESSÕES
3

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Quando encontramos, alguém pela primeira vez,

temos tendência para formar uma impressão
2 inicial, seleccionando apenas alguns aspectos
consoante o contexto em que se insere esse
encontro.

3 A primeira impressão que adquirimos vai

condicionar a nossa relação futura, existindo
uma tendência para o confirmar da mesma.

4 Estas impressões podem ser consideradas como

classificações, que atendem a vários indicadores

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ÍNDICES FÍSICOS
São de dois tipos:
2 • Estáticos – são as características físicas das
pessoas (alta, baixa, magra, gorda, etc.);
• Dinâmicos – são os gestos, as expressões, a
mímica, etc.
3

ÍNDICES VERBAIS
Referem-se à linguagem utilizada (fluência,
4 sotaque, etc.)

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ÍNDICES NÃO VERBAIS

São todos aqueles factores relacionados com os
2 sinais exteriores significativos (maneira de
vestir, maneira de sentar, postura e gestos
quando dialoga, etc.)

3
ÍNDICES COMPORTAMENTAIS
Referem-se a todos os comportamentos
observados no sujeito, que vão servir para
4 formarmos uma impressão. Estes são
interpretados apenas por quem os percepciona.

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3
A ASSERTIVIDADE

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1
Assertividade Significa:
1. Respeitar-me a mim próprio(a), isto é, quem eu sou e o
que faço.
2
2. Ser responsável por mim, isto é, pelo que eu sinto e
pelo que eu penso e faço. Por exemplo: “Fico zangada
quando fazem troça de mim” é mais assertivo do que
3 “fazes-me ficar zangada quando fazes troça de mim”.
3. Reconhecer as minhas necessidades e os meus desejos
independentemente dos outros, isto é, separadas do
que esperam de mim em determinados papeis, tais
4 como “esposa”, “marido”, “filha” ou “filho”.
4. Dizer frases claras começadas por “EU”, sobre o que eu
penso e o que eu sinto. Por exemplo “eu sinto-me muito
Terminar a mal com esta decisão.”, “Eu acho que é uma boa ideia
Leitura estabelecer um plano de acção”.
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1
5. Permitir-me dar erros, isto é reconhecer que às vezes
hei-de errar e que errar é normal.
2 6. Dar-me autorização para gozar os meus sucessos, isto é,
valorizar o que sou e o que faço e partilha-lo com os
outros.
7. Mudar de ideias, se e quando o decidir.
3
8. Pedir tempo para pensar, por exemplo, quando me
pedem para fazer qualquer coisa e eu preciso de tempo
para considerar se faço ou não faço. “Gostava de pensar
4 no assunto e digo-lhe a minha decisão para o fim de
semana.”
9. Pedir o que quero, em vez de ficar à espera que alguém
note o que eu quero e lamentar-me mais tarde por não
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Leitura ter tudo o que queria.

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2 10. Estabelecer limites claros, por exemplo, “eu sei que

gostavas que eu fosse a tua casa e muito obrigada
pelo convite, Não posso ir este fim de semana mas
gostava de te visitar mais tarde, ainda este ano.”
3
11. Reconhecer que tenho responsabilidades para com os
outros e que não sou responsável pelos outros. Como
adultos somos responsáveis por e para com os filhos,
por exemplo. Entre adultos, temos responsabilidades
4 uns para com os outros, o que é bem diferente.
12. Respeitar os outros e o seu direito a ser assertivos.

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SINAIS DE UM ESTILO
3 ASSERTIVO

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1
IDENTIFICAR E CARACTERIZAR O ESTILO
ASSERTIVO
A atitude de auto-afirmação também pode ser chamada de
2 “assertividade”.
Este termo tem origem no verbo “to assert” que significa
afirmar.
3 Auto-afirmar-se significa evidenciar os seus direitos e
admitir a sua legitimidade sem ir contra os direitos dos
outros.
Trata-se de uma pessoa que se pronuncia de forma serena
4 e construtiva.
Aquele que se afirma deste modo desenvolve a sua
capacidade de se relacionar com o mundo e privilegia a
Terminar a responsabilidade individual.
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1
O que se afirma:

• Está á vontade na relação face a face;

2 • É verdadeiro consigo mesmo e com os outros, não
dissimulando os seus sentimentos;
• Coloca as coisas muito claramente às outras pessoas
negoceia na base de objectivos precisos e
3 claramente determinados;
• Procura compromissos realistas, em caso de
desacordo;
• Negoceia na base de interesses mútuos e não
mediante ameaças;
4
• Não deixa que o pisem;
• Estabelece com os outros uma relação fundada na
confiança e não na dominação nem no calculismo.
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À medida que o sujeito for agindo no seu meio de forma

2 assertiva, ele apercebe-se que vai conquistando
pequenas vitórias, ficando mais satisfeito consigo próprio
e com os outros.

3
BOWER (1976) desenvolveu um método pragmático que
permite o treino e o desenvolvimento da atitude de auto-
afirmação.

4
Este método permite reduzir as tensões entre as pessoas
em qualquer domínio da vida particular, familiar ou
Terminar a
profissional. Trata-se de um método que pressupõe a
Leitura negociação, como base do entendimento.

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1
LINHAS DE ORIENTAÇÃO PARA GERIR OS
CONFLITOS ASSERTIVAMENTE

2
1.Trabalhe com outra pessoa na busca de uma
solução honrosa para ambas as partes;
Muitas vezes, numa situação de conflito, as pessoas
3
tendem a estar uma contra a outra, mais do que uma
com a outra, isto é, conduz tendencialmente, a maneiras
de gerir o conflito que são não assertivas e do tipo
perder/ganhar. Quando duas pessoas trabalham em
4 conjunto para a resolução de um conflito respeitam-se e
respeitam as diferenças entre elas e estão preparadas e
implicadas em procurar uma saída que seja aceitável para
Terminar a
ambas as partes.
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1
2. Conserve uma imagem clara da outra pessoa e
de si próprio independentes do assunto em
questão;
2
Muitas vezes numa situação de conflito a pessoa
identifica-se e identifica a outra pessoa com o assunto em
discussão, o que pode levar a confusões e a que as
3 pessoas se insultem.

3. Faça frases claras e começadas por “EU”;

4 Usando frases claras e começadas por “eu” uma pessoa
assume a responsabilidade por ela própria e evita culpar
ou acusar a outra pessoa pelo que sente ou pelo que
pensa.
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1
4. Seja claro e especifico sobre a maneira como vê o
conflito e sobre a solução que deseja;
É importante para ambas as partes esclarecerem e
2 partilharem as suas percepções do conflito e as soluções
que desejam. Desta maneira ambas as pessoas se ouvem
e podem começar a compreender-se.

3
5. Tratem de um assunto de cada vez;
Evite misturar problemas e usar exemplos do passado para
ilustrar o seu ponto de vista. Utilizar o passado pode
4 conduzir a distorções e manipulações, uma vez que a
outra pessoa provavelmente já se esqueceu ou lembra-se
das coisas de maneira muito diferente da sua.
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1
6. Olhem um para o outro e ouçam-se;
Muitas vezes numa situação de conflito ambas as pessoas
evitam olhar-se de frente e deixam de se ouvir. Para gerir
2 um conflito assertivamente olhem um para o outro e
ouçam-se com atenção, para poderem tratar de uma forma
directa um com o outro e com o assunto em questão.

3
7. Certifiquem-se de que estão a compreender-se
um ao outro;
se há coisas que não estão claras para si ou se não tem a
4 certeza de ter percebido, faça perguntas abertas e
reformule o que pensa ter ouvido. Por exemplo: “A quando
exactamente é que te estás a referir??...” , “ portanto estás
a dizer que… é isso?”
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1
8. Façam “Brain Storming” sobre as maneiras de
resolver o conflito;
O brain storming implica que ambas as pessoas se ponham a
2 imaginar todas as maneiras possíveis de sair do conflito. Esta
técnica é especialmente útil quando ambas as pessoas estão
presas nos seus sentimentos e dali não saem. No fim de
fazerem uma lista, revejam-na em conjunto e vejam se há
3 uma maneira que dá para saírem do conflito.

9. Escolham hora e local convenientes para ambos;

4 Tratem do conflito num momento que seja conveniente para
ambos e num sitio em que ambos se sintam á vontade, de
preferência em terreno neutro. É útil porem-se de acordo
Terminar a sobre o tempo de que dispõem.
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10. Reconheçam-se e apreciem-se um ao outro;

2 Reconheçam-se e apreciem-se um ao outro pelo que são
e pelo que fazem, independentemente do conflito em
questão, e também para trabalharem em conjunto para
uma solução honrosa para ambas as partes.
3

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ESTRATÉGIAS DE
3 NEGOCIAÇÃO INTERPESSOAL

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As estratégias de negociação interpessoal referem-se aos

2 processos cognitivos de organização da ACÇÃO
interpessoal, ou seja, o que pode fazer.

Robert Selman (1986) desenvolveu este campo de

investigação a partir do modo como os sujeitos
3
respondiam e agiam perante alguns dilemas que ele
apresentava. Foi criado o modelo do E.N.I. que
pressupõe a existência de determinadas etapas ou
passos para a resolução de problemas. Perante a
4 situação que urge resolver, há um processamento de
informação que segue um percurso cognitivo para
solucionar as situações do quotidiano de interacção
com os outros.
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ETAPAS
2
1. DEFINIÇÃO DO PROBLEMA
O que está em causa

3 2. SELECÇÃO DA ESTRATÉGIA DE ACÇÃO

Como resolver o problema

3. JUSTIFICAÇÃO DA ESTRATÉGIA
4 Negociação da solução para o problema

4. ANTECIPAÇÃO DAS CONSEQUÊNCIAS

Previsão das consequências que poderão haver se se
Terminar a optar por cada uma das soluções acordadas
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NÍVEIS DE DESENVOLVIMENTO DAS ESTRATÉGIAS

2 DE NEGOCIAÇÃO INTERPESSOAL

Por cada situação em que nos deparamos, existem níveis

de resposta que reflectem a maturidade ou tipo de
3
personalidade a lidar com situações onde haja a
necessidade de negociar posições relativas a
determinado problema. São quatro níveis, de 0 a 3.

4 Estes níveis são mostrados nas páginas seguintes

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NÍVEL 0
2
Caracterização:
O indivíduo não tem em conta os diferentes pontos de
vista e de perspectivas. O seu raciocínio tende a
3 estabelecer estratégias impulsivas e físicas de
confronto ou também de fuga da situação conflituosa.

4 Demonstra:
A Agressão é uma estratégia característica de quem não
tem capacidade para negociar. Revela imaturidade
nas relações interpessoais.
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1
NÍVEL 1
Caracterização:
A este nível o indivíduo reconhece a diferença entre o seu
2 ponto de vista e o ponto de vista do outro numa
determinada situação mas não coordena as duas
perspectivas, não as percepciona separadamente.
Utilizam-se estratégias em sentido único.
3 Normalmente há uma tendência para a acomodação
passiva às necessidades e pedidos dos outros.
Demonstra:
A incapacidade para coordenar o seu ponto de vista dos
4 outros impede que o sujeito se envolva em estratégias
de negociação. A pessoa torna-se passiva e acomoda-
se como se a sua presença e intervenção não
interessasse.
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1
NÍVEL 2
Caracterização:
A este nível o sujeito reconhece os diferentes pontos de
2 vista que, quer ele quer o outro, têm. Verifica que tem a
mesma capacidade para estabelecer planos, reflectir, e
a mesma capacidade para se influenciarem
mutuamente. É possível partir da perspectiva da
3 segunda pessoa, utilizando estratégias de persuasão,
para convencer o outro.
Demonstra:
O sujeito que quer intervir de forma activa na relação
interpessoal tem que se integrar na relação, expondo o
4
seu ponto de vista e compreendendo o ponto de vista
dos outros. Esta atitude exige a sua afirmação e
apresentação dos seus objectivos, colaborando para o
Terminar a desenvolvimento de objectivos comuns. .
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NÍVEL 3
Caracterização:
2 O sujeito apercebe-se de que existem estratégias para a
resolução dos problemas na qual intervêm todas as
partes. Tem-se em consideração os pontos de vista do
outro, envolvendo compromissos, negociações e
3 desenvolvimento de objectivos comuns.
Demonstra:
O sujeito não tenta só uma solução vantajosa para si, mas
tem também em atenção a outra parte. Revela
4 maturidade e ponderação.

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As pessoas reconhecem o respeito que temos

por nós e pelos outros. Quando tal acontece as
2 relações fluem melhor, e as conceçoes são mais
fáceis de atingir.

Afirme-se, respeite-se a si e aos outros,

3 Relacione-se Melhor!

4
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OBJECTIVOS
2
• Compreender o conceito de Assertividade (numa perspectiva
simples);
• Treinar competências assertivas;
3
• Reflectir sobre a própria experiência;
• Reflectir sobre situações em que o comportamento assertivo
pode não ser o mais indicado;
• Entender a negociação como um processo de chegar a um
4 acordo com os outros;
• Praticar competências de negociação.
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1
PROGRAMA

2 Este módulo será composto por:

Sessão Presencial - 1
Sessão Síncrona - 1
Sessões Assíncronas – Definido pelo formando
3

4
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1
EXERCÍCIOS E QUESTIONÁRIOS

2 Os principais exercícios serão realizados na sessão

presencial. No final será disponibilizado um
questionário de avaliação de conhecimentos que, no
entanto, não é eliminatório. Servirá apenas para
3 os formandos avaliarem o seu conhecimento
Global.

Haverão alguns exercícios na plataforma. Tenha

4 atenção às mensagens que serão colocadas na
plataforma pelos formadores.
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2 BIBLIOGRAFIA

“Psicologia das Relações Interpessoais”, M. Odete

3 Fachada; Ed. Rumo

4
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FICHA TÉCNICA
2

O conteúdo deste módulo foi elaborado por

Luís Miguel Costa e Lídia Cachola no âmbito do
3 Projecto REQUAL