O mercado

Diferentes mercados
A economia
Diferentes tipos de economias
Economia de mercado
Economia de direção central
Diferentes tipos de economias

Economia de mercado
Economia de direção central

Economias mistas
Economia de mercado
Economia de direção central
Economias mistas
Recursos
Opções
Capital financeiro
Capital tecnológico
Capital humano
Produção
Consumo controlado de recursos
Consumo controlado de recursos?
Oportunidades
Agricultura de subsistência
Agricultura industrial
Produção em massa
O que fazer?
Inovar…
Vender!
 1950

1750
1750 1950
Entender para atender
A EVOLUÇÃO DO
MARKETING
A EVOLUÇÃO DO MARKETING
A forma mais antiga de organização da produção, surgida
na Inglaterra e na maior parte dos países europeus durante
a idade média, foram as oficinas artesanais independentes.
 A EVOLUÇÃO DO MARKETING
• Era da produção XVIII /XIX
Os consumidores estavam ansiosos por produtos e
serviços. A produção era quase toda artesanal, em
pequena escala, e não satisfazia a procura por parte da
população.
 A EVOLUÇÃO DO MARKETING
• Era da produção (cont.)
Com a revolução Industrial a produção aumentou (êxodo rural).
No entanto as decisões dos empresários e a disponibilidade de recursos
eram os fatores preponderantes na comercialização
 • Era do produto
Algumas empresas acreditam que as vendas e a satisfação dos clientes
dependem da adequação das características técnicas, funções e
desempenho nos produtos.

Os profissionais avaliam que é isto que os consumidores desejam e que é

essa a posição que prevalece na decisão de compra.
• Era das vendas – 1930

* Época dos primeiros sinais de

excessos de oferta de produtos

• Com o desenvolvimento tecnológico

os fabricantes produziam em série.
• A oferta passou a superar em muito
a procura e os produtos
acumulavam-se stocks.
• Técnicas mais agressivas de vendas
começaram a serem utilizadas por
algumas empresas.
• É muito forte a ênfase na
comercialização totalmente dirigida
às vendas.
• Era dos Clientes

-Não mais produzir sem consultar:

satisfazer os clientes, consultando-os
antes de produzir.

-Estudos de mercado permitem

oferecer produtos/serviços/ideias de
qualidade e valor, para que os
consumidores voltem a comprar e a
falar bem da empresa e de seus
produtos
 A EVOLUÇÃO DO MARKETING
• Era do marketing – 1950

- Empresários percebem que vender a qualquer custo não era

uma forma correta de comercialização.

- Vendas muito sazonais: faz-se perceber que era mais

importante a conquista e manutenção do negócio a longo prazo
enfatizando as relações duradouras com os clientes.

-Foco na valorização sistemática do consumidor. Todos os

produtos deveriam ser vendidos após uma meticulosa
constatação de seus desejos e necessidades.
 A EVOLUÇÃO DO MARKETING
• Era do marketing – 1970

•Surgimento departamentos de marketing em todas as grandes

empresas

•Multiplicam-se os supermercados, os shopping center e

franchises

•Marketing é tão notório no meio empresarial, que passa

rapidamente a ser adotado em outros setores da atividade
humana.

• Governos, organizações civis, entidades religiosas e partidos

políticos passaram a valer-se das estratégias de marketing
adaptando-as às suas realidades e necessidades.
 A EVOLUÇÃO DO MARKETING

•Era do marketing – 1980

• O fenómeno dos gurus levou o marketing às massas,

•Aparecimento de mercadológicas:

-Conceito de posicionamento

-Conceito de fidelização

-Tendências de consumo
 A EVOLUÇÃO DO MARKETING

•Era do marketing – 1990

•Internet e E-commerce (revolução na logística, distribuição e

formas de pagamento)

•CRM ( Customer Relationship Management)= proporcionando

maior grau de relacionamento com clientes em larga escala

•Busca de personalização em massa através de novos pensadores

em Marketing
 A EVOLUÇÃO DO MARKETING

•Era do marketing – 1990 (Cont.)

O marketing social surgiu como uma evolução da orientação

para o cliente nas empresas.
Estas começam a agregar a questão da responsabilidade social
como um dos aspetos fundamentais na sua gestão.
 A EVOLUÇÃO DO MARKETING
•Era do marketing – 1990 (Cont.)

Nova orientação empresarial chamada MARKETING HOLÍSTICO:

a empresa deve compreender e administrar toda a complexidade
envolvida na gestão de marketing empresarial.

Marketing holístico:
expressão utilizada por Philip Kotler e Kevin Lane Keller
indica uma abordagem que reconhece e tenta harmonizar as
complexidades das atividades de marketing.

O Marketing holístico visa a integrar:

Marketing integrado
Marketing de relacionamento (CRM)
Marketing interno
Marketing socialmente responsável
 A EVOLUÇÃO DO MARKETING

-Viragem do milénio proporciona mudanças jamais vistas no Marketing

•segmentação da televisão por cabo;

•a popularidade da telemóvel;
• a democratização dos meios de comunicação especialmente via Internet;

•World Wide Web: nos primeiros anos desta década surgiram uma infinidade de pesquisas e
publicações sobre webmarketing e comércio eletrónico (gerando poder aos clientes)

•Os media: Assessoria de imprensa, Relações Públicas, Marketing Social, começam a

tomar o espaço da propaganda tradicional;

•Surgimento do marketing viral, (Russell Goldsmith e Mark Hughes) influenciando tanto o

marketing como a comunicação.
 A ERA DO MARKETING

Foi Peter Drucker quem, no best seller “Prática da

Administração de Empresas”, lançado nos anos 70, elevou o
marketing a uma posição de importância, ou seja, considerar
a atividade a partir da postura do cliente e posicioná-lo no
centro dos esforços de uma empresa.
 VENDAS X MARKETING
DIFERENÇAS VENDAS MARKETING

FOCO No Produto/Serviço No Cliente

AÇÃO Def. Produto/Serviço e, depois, como A procura do mercado é a

vendê-lo primeira consideração feita
MEIOS Promoção e vendas Mkt Integrado

FIM Lucro, através do volume de vendas Lucro, por meio da satisfação

do cliente
MENTALIDADE Voltada para a organização (para dentro) Voltada para o mercado (para
fora)
INTERESSE Atender aos objetivos da
Atender aos objetivos da organização organização, as necessidades
do mercado e gerar novas
necessidades
DIMENSÃO É uma função do Marketing Envolve todos os elementos
do Mkt Mix, inclusive
vendas.
 Conceito de Marketing

É o conjunto de técnicas e métodos destinados ao

desenvolvimento das vendas, mediante quatro
possibilidades:
 preço (price)
 distribuição (placement)
 promoção/comunicação (promotion)
 produto (product)
 A ERA DO MARKETING

O consumidor diante de uma situação de

compra age segundo a uma série de
influências de ordem interna ou externa.
 A ERA DO MARKETING
Fatores Internos:

 Motivação
 Aprendizagem PSICOLOGIA
 Percepção
 Atitudes
NO
 Personalidade MARKETING
Fatores Internos:

1. Motivação

Teoria de Maslow - A Hierarquia das Necessidades

necessidades de auto realização

necessidade de status e estima

necessidades sociais (afeto)

necessidades de segurança

necessidades fisiológicas
 A ERA DO MARKETING
Fatores Internos:
2 - Aprendizagem

A aprendizagem gera uma alteração de comportamento que pode

ser ou não permanente

- 3 - Percepção

Processo pelo qual o indivíduo seleciona, organiza e interpreta a

informação para dar um significado, um sentido ao mundo.
 A ERA DO MARKETING
Fatores Internos:
4 - Atitudes
São assimiladas pelo convívio dos indivíduos de acordo com os
grupos sociais que frequentam e refletem os seus sentimentos
positivos ou negativos sobre deteminada situação ou objeto.

- 5 - Personalidade

A satisfação dos desejos pessoais geram um comportamento

socialmente aceitável
 A ERA DO MARKETING
Fatores Externos:

- Família

- Classe Social

- Grupos de referência
 Marketing de Permissão

Ou E-mail Marketing é a utilização deliberada e

autorizada do e-mail.
Empresas e outras organizações (entidades,
partidos políticos etc) têm acesso privilegiado a
um grupo seletivo de pessoas com o objetivo de
difundir idéias, vender produtos e serviços etc.
 Marketing Educacional

Esforço de posicionamento/comunicação
desenvolvido por instituições de ensino (colégios,
universidades, faculdades, entidades
representativas destas instituições etc) junto aos
utilizadores de seus produtos e serviços
(estudantes, professores ou profissionais) ou a
grupos sociais determinados ou ainda à própria
comunidade.
 Marketing Político

Atividades focadas na promoção de partidos políticos e

candidatos, tendo em vista situá-los positivamente junto
aos seus eleitores, comunidades, públicos especiais (como
os jornalistas) e à própria opinião pública.
O fim último do Marketing Político é garantir a eleição dos
seus clientes ou a manutenção de sua imagem, quando
eles estão no exercício de seu mandato.
 Marketing Social

Diz respeito ao esforço mercadológico no sentido de

associar uma marca ou instituição a uma causa social, que
pode ser o desenvolvimento de campanhas (para
prevenção da saúde e o estímulo à leitura, por exemplo)
doações para entidades assistenciais, parcerias com
entidades filantrópicas, desenvolvimento de trabalho junto
a comunidades carentes etc.
 Marketing Cultural

Conjunto diversificado de ações, estratégias e produtos

com o objetivo de estimular a produção e a difusão da
cultura, entendida no seu sentido mais amplo.
Incluem-se neste conceito, sobretudo, o apoio e o
patrocínio a atividades culturais (literatura, dança, música,
cinema, teatro, folclore etc e manifestações culturais e
artísticas em geral ) por parte de empresas públicas e
privadas.
Marketing de Relacionamento

Representa uma nova postura na interação entre uma

empresa ou entidade e seus clientes.
Até aos anos 90, a maioria das organizações concentrava
o seu esforço no sentido de colocar no mercado, mais
rápida e amplamente, os seus produtos e serviços,
auferindo com isso maiores lucros. Concretizado o negócio,
voltava as costas aos seus clientes, já que a sua
preocupação era buscar novos consumidores e não
preservar, necessariamente, os que já havia conquistado.
 Marketing Rural

Compreende todas as ações desenvolvidas para a

venda de produtos e serviços agropecuários e para
a fixação de uma imagem positiva das empresas
que atuam no Setor.
 Marketing Desportivo

Ações voltadas para a prática e a divulgação de

modalidades desportivas, clubes ou associações,
seja pela promoção de eventos ou torneios, seja
pelo apoio/patrocínio a clubes.
 A ERA DO MARKETING
• Bibliografia
CHIAVENATO, Idalberto. Introdução à Teoria Geral da
Administração. 3.ed. São Paulo: Mc Graw-Hill, 1983.
ETZEL, Michael J. Marketing – São Paulo: Makron Books,
2001.
KOTLER, Philip. Administração de Marketing. São Paulo:
Atlas, 1986.
KOTLER, Philip. ARMSTRONG, Gary. Princípios de
Marketing. São Paulo: Pearson Prentice Hall, 2004.
LAS CASAS, Alexandre Luzzi. Marketing: conceitos,
exercícios e casos. 6.ed. São Paulo: Atlas, 2004.
RIZZO, Claudio. CUNTO, Giovana Cecchetto, Teoria da
Administração. Conceitos Básicos da Administração
Científica à Administração Estratégica. São Paulo: C&C
Editora Ltda, 1998.