Aula 01/04

COMPRAS NEGOCIAÇÃO E PRECIFICAÇÃO

Alinhamento de Conteúdo
Tipos de Negociação
Conceitos básicos referentes à Negociação
Tripé da Negociação
 Por que devemos aprender a negociar bem?

1. Para obter um rendimento melhor em todos os

negócios que fazemos na vida pessoal e
profissional;

2. Para conquistar uma posição melhor na

empresa onde trabalhamos ou o sucesso da
empresa que possuímos, construímos ou de
que participamos;

3. Para obter uma melhor posição na vida para

nós e para a família;

4. Para alcançar tudo o que desejamos

materialmente.
 PRINCIPAIS ESTILOS DE NEGOCIAÇÃO

GANHA/Ganha ( colaborativa )

PERDE/ganha ( competitiva )
 Fundamentos Ganha /Ganha

• Separar as pessoas dos problemas – os problemas de

uma negociação não devem ser confundidos como
problemas pessoais, nem devemos trazer problemas
pessoais para dentro da negociação.

• Concentrar-se nos interesses – os interesses devem

ser mútuos (negociação com resultado ganha/ganha).

• Buscar alternativas de ganhos mútuos – para um

resultado que atenda ambas as partes (ganha/ganha)

• Encontrar critérios objetivos – focar no resultado..

Prof. Leandro Mariano
TÁTICAS GANHA/PERDE

 Falcatruas

 Psicológicas

 Posicionais

Prof. Leandro Mariano

 Tipos de Negociação

Compra e venda de bens e serviços. O que impulsiona esse tipo de

Comercial
negociação é, em geral o ganho financeiro.

Envolvem problemas internos e relações de trabalho entre grupos

de funcionários.
Gerencial Exemplos: trabalhista (discussões sobre salários, condições de
trabalho, benefícios sociais), aumento de produção por meio de
horas extras.

São, em geral, negociações muito formais e envolvem disputas

Jurídica sobre precedentes.
Exemplos: Discussão sobre as leis locais e federais de planejamento
urbano; relações com órgão reguladores (como autoridades fiscais)

Político- Cargos, verbas, diretrizes, normas, projetos de lei, atribuições,

administrativa privilégios.

Territórios, áreas de influência, comércio, preservação da

Diplomática paz, conclusão de guerra.
 Conceitos básicos referentes à Negociação

 Negociação implica movimentação e esta envolve os seguintes conceitos:

 Acordo
 Barganha
 Coerção
 Emoção
 Raciocínio Lógico
 Acordo

 Busca de um fundamento intermediário, um processo no qual as partes

fazem concessões até que cheguem a um acordo.
 Representa o modo mais rápido e simples de pôr fim a um obstáculo
na negociação, especialmente se as posições das partes não se
encontram tão distanciadas.
 O acordo é realizado levando em consideração um problema simples.
 Em geral, é empregado por negociadores que têm pressa e utilizado
para romper um obstáculo na negociação..,
 Pesquisa mostra que as pessoas estão mais propensas a recorrer ao
acordo quando estão frente a frente com a outra parte.
 Acordo - Regras

1. Tente assumir uma postura radical, porém confiável.

Se um comprador está oferecendo $50,00 por unidade e o vendedor

está solicitando $100,00, o acordo girará em torno de $75,00. No
entanto, caso o vendedor solicite $150,00, o acordo ocorrerá em
torno de $100,00.

$100,00
$75,00

$50,00 $100,00 $150,00

 Acordo - Regras

2. Somente faça acordo como último recurso.

Tente conhecer mais a respeito da outra parte e, se possível, explorar outros conceitos. Suponha que você está
negociando com alguém com o qual nunca havia negociado anteriormente. Você mal começou e ele sugere um
acordo: “Vamos ficar no meio termo”, ele afirma. Conseqüentemente, você se depara com muitas dúvidas: ele é
um negociador medíocre? Ele dispoões de pouco tempo e emprea o acordo para estimular um entendimento
rápido? Ele assumiu uma posição radical, consciente de que será o mais favorecido por intermédio do acordo?
Você não sabe a resposta para estas perguntas, de modo que deverá recusar seu convite para um acordo.
 Barganha

 É o momento no qual as partes relacionadas à negociação permutam

alternativas entre si. Elas dão e recebem, e cada qual realiza suas concessões.
 Diferença entre barganha e acordo:
– Barganha - gera uma série de problemas e o acordo eventual não
representa, necessariamente o ponto central entre as posições originais das
partes envolvidas.
– Acordo - implica admitir uma saída simples.

 Quanto mais questões as partes dão e recebem, mais complexa a negociação -

torna-se cada vez mais difícil colocar um valor equivalente de duas concessões
onde uma diz respeito a preço e outra a ajuste de pós venda (assistência
técnica, por exemplo).

 Na barganha, ambas as partes precisam fazer concessões antes que o conceito

seja aplicado.
 Barganha - Regras

1. Não evidencie que você se encontra preparado para se deslocar

rapidamente de sua posição.
Embora o objetivo da barganha seja a movimentação de ambas as
partes, você enfraquecerá a credibilidade de sua posição se se
deslocar muito rapidamente. Aja de modo que a outra parte rejeite
sua posição inicial, quer seja por se mostrar radical, quer seja sem
fundamento.

2. Movimentar-se lentamente, fazendo a outra parte agir para

cada concessão cedida.
Quanto mais lentamente você se movimentar, maior o valor
atribuído pela outra parte, até mesmo com uma concessão.
 Barganha - Regras

3. Evite explicitar os “sinais”

Um sinal geralmente consiste num símbolo - preço, período de entrega,
período de féria, que representa sua posição ideal em qualquer
negociação. Expressando de imediato um sinal, você imporá um limite
com relação ao que pode alcançar, podendo, impedir que a outra parte
se desloque em seu favor.
Evite colocar pressão sobre você mesmo.

4. Obtenha um retorno para cada concessão realizada.

Mantenha o controle e evite a tentação de continuar exercendo
movimento. Para qualquer concessão que você fizer, assegure-se de
estar obtendo retorno antes de considerar outro movimento. Evite a
tendência enganosa de admitir uma concessão após a outra.
 Coerção

 Negociadores que se encontram numa posição influente tentarão,

ocasionalmente, compelir a outra parte ou partes a um acordo, por
meio da coerção.
– Se usada corretamente, constitui um poderoso conceito de
negociação.
– Se usada de forma inadequada, poderá se tornar contraproducente
 Coerção - Regras

1. Antes de formular ameaças, pense nas conseqüências.

– Ameaças inconseqüentes possuem a tendência de recair sobre você, especialmente
quando empregadas contra partes cuja cooperação poderá lhe ser necessária em dada
circunstância no futuro.

2. Empregue ameaças “espelhadas” ou emocionais em vez de ameaças claras

– Ameaça espelhada consiste em descrever um enredo e pergunta à outra parte o que
eles fariam se estivessem no seu lugar. Desta forma, você lhes permite expressar a
ameaça e, por conseguinte, você concorda.
– A ameaça emocional é mais sutil: “Não me force a procurar por este produto em outro
lugar”

A ameaça dissimulada é sempre mais poderosa e apresenta consequências mínimas.

Se forem inseridas, deverão ser empregadas de uma forma positiva numa negociação.
Uma ameaça antecipada induz a outra parte a se predispor à movimentação ou ajuda.
 Emoção

 Principal determinante do comportamento dos negociadores consiste em:

– como eles se sentem diante da outra parte (entusiasmados ou inexpressivos)
– quão veemente ou imparcialmente eles formulam seus argumentos
– como reagem diante de uma artimanha de negociação - com surpresa, raiva,
etc.
 Os bons negociadores empregam emoção controlada como parte de sues arsenais,
porém devem ter muito cuidado com relação ao preconceito.
– “Meu chefe vai me matar se eu aceitar...”
– “Preciso de sua ajuda para....”

 Ao empregar a emoção é importante certificar-se de que sua linguagem corporal

está em concordância com o que está sendo dito.
 Quando um conceito emocional for utilizado, ele frequentemente induzirá à
concessão de somente uma das partes.
 Emoção - Regra

1. Controle suas emoções; não permita que elas o controlem.

Raciocínio Lógico

 Negociadores empregam o raciocínio

lógico para sustentar suas posições e, se
possível, enfraquecer a posição da outra
parte.

 Quanto mais real a elaboração do

problema, maior o cuidado na busca de
um aposição de suporte do negociador e,
maior a probabilidade de que a lógica
vença.

 Se o conceito de raciocínio lógico obtiver

êxito, somente uma das partes fará toda
a concessão.
 Raciocínio Lógico - Regras

1. Seja cauteloso quanto à forma de empregar o conceito do “por que?”

A maior parte das pessoas se ressente se sua posição racional é afetada: elas se
tornam frustradas se os outros manipulam detalhes secundários.
Questione mas não seja minucioso.

2. Situe seu raciocínio em primeiro plano

Se você for capaz de explicar em detalhes apropriados e argumentar antes
que a outra parte se torne apta a apresentar uma conjectura justa para a
posição dela, você conduziu a negociação em alto nível, mas corre o risco de que
a outra parte analise seu raciocínio lógico.

3. Mantenha a credibilidade de seu raciocínio.

Se você fundamentar seu problema sobre fatos, certifique-se dos mesmos e não
considere a hipótese de supor que a outra parte não o fará.
 Seis princípios para o estabelecimento de metas
da negociação
 Discipline-se: não comece a negociar sem estabelecer suas metas;
 Estabeleça alvos altos, com bastante espaço para negociar e, se for o
caso, fazer concessões;
 Prepare-se para justificar cada meta com razões sólidas diante do
oponente;
 Desenvolva uma tabela ou checklist para as metas e os objetivos;
 Ao negociar em equipe, ouça as opiniões de seus membros e obtenha
um compromisso de apoio às metas de cada um deles;
 Prepare-se para negociar internamente com sua equipe ou sua
empresa (o que nem sempre é mais fácil que negociar com o
oponente). Esta negociação tem de ocorrer antes da negociação
externa.
Tripé da Negociação

Poder

Conhecimento Tempo

Poder, conhecimento e tempo compõem o tripé da negociação, sendo

que o primeiro elemento consiste na posse combinada dos outros dois.
 Tripé da Negociação - Poder

 O mais importante neste tripé é o Poder, pois: Poder

– Embora você possa começar um processo de

negociação sem nenhum conhecimento e
sem nenhum tempo, você não pode fazer
isso sem nenhuma dose de poder;
– O poder se traduz e resume-se na posse dos Conhecimento Tempo

dois outros pés do tripé, tempo e

conhecimento.

 O poder é principalmente subjetivo, isto é, habita sua percepção e a do

oponente. Sem alguma dose de poder você não obriga o oponente a
negociar.
 As diversas formas de poder

 Poder da legitimidade
 Poder da especialização
Conhecimento (o próprio, mais suposto que real) + conhecimento (de
que ninguém os contestará)
 Poder do título e da autoridade
 Poder da competição
 Poder de investimento
 Poder do risco
 Poder da persuasão agradável
 Poder da pequena autoridade
 Poder da informação = poder dos prazos
 Uso / Abuso do Poder
 A intimidação
– Ambiente luxuoso
– Rebaixamento de sua auto-percepção:

Obrigatoriedade de crachás, cadeiras mais baixas que a do oponente,

longas esperas na ante-sala, interrupções permanentes por pessoas
ou chamados ao telefone
– Desvalorização de seu tempo:

Adiamento de horários e agendas, provocar choques de horários com

concorrentes sugerindo que estes sejam mais valorizados em termos
de importância;
– Desvalorização de sua imagem
Esquecimento repetido de seu nome, de sua empresa ou de
seu produto, comparado com grande familiaridade
demonstrada quanto a nomes de pessoas, marcas e produtos
da concorrência.
– Desinteresse aparente com relação a seu cartão, seu catálogo, seu
produto e demonstração de seu funcionamento.
– Chegadas, partidas e criação de climas de ostentação de status
 Uso / Abuso do Poder
 A intimidação

– Precauções
 Reconheça os sinais da intimidação - “nem tudo o que reluz é ouro”
 Deixe claro que você não se deixa impressionar
 Apresente sempre a aparência mais relaxada e à vontade possível
 Evite, por sua vez, fazer uso do jogo de intimidação, a menos que faça
parte integrante de seu estilo
 Uso / Abuso do Poder
 A ameaça
– Tentativa explícita de intimidação, seguida de uma promessa de sanção:
 Persuasiva: “Se você não limpar seu quarto ficará uma semana sem video
game.”
 Dissuasiva: “Se você não parar de fumar, cortarei sua mesada em 40%.”
 Defensiva: “Se não liberarem os pagamentos das duas entregas feitas, não
poderemos liberar a entrega do próximo dia 15”
 Ofensiva: “ Sem utilizarem nossos produtos, não poderemos garantir
fornecimento de matéria prima pelo ano todo.”
– Palavra-chave: dependência.
Evitar a dependência é a maior garantia contra as ameaças.

 Antídotos
– Lembre-se que você nunca tem tão pouco poder quanto seu oponente
ameaçador quer fazer crer
– Procure ganhar tempo - a passagem do tempo aumenta os riscos, a tensão e a
energia necessárias para manter a ameaça.
– Conscientize-se de todos os custos, diretos e indiretos de que o autor da
ameaça deverá incorrer para levá-la a cabo, e deixe-o ciente de que você tem
consciência de tais custos.
 TEMPO

 O tempo envolve a percepção, por parte do negociador, do melhor

momento para negociar, para entrar em ação, ou seja, escolher a
oportunidade melhor. Com isso, esse ensejo pode estar relacionado ao
momento de maior demanda, à antecipação em negociar, bem como
aproveitar uma data especifica. Além disso, o negociador precisa
entender qual o tempo disponível para concluir a negociação, assim de
adotar as melhores estratégias e condutas.
 Assim sendo, compreender se o tempo está a nosso favor o contra nós
pode proporcionar uma vantagem competitiva, por exemplo, se a outra
parte está preocupada com tempo de entrega ou reposição,
provavelmente o preço vai estar em segundo plano. Com isso,
constatar, se e como o tempo influencia a negociação pode auxiliar em
seu fechamento.
 INFORMAÇÃO

 Por sua vez, a informação equivale, essencialmente, no conhecimento

do que vai ser negociado, isto é, entender a respeito do argumento da
negociação, bem como ter o máximo de informações acerca das partes
envolvidas.
 Com isso, boas informações colocam, certamente, um negociador em
posição de vantagem em relação aos outros, proporcionando a
elaboração de eventuais estratégias eficazes.
 De fato, o poder aumenta as chances de sucesso na negociação, é
preciso telo, assim de conseguir negociar com outros poderosos. Sendo
assim, o negociador deve, necessariamente, entender a relação de
poder entre as partes, pois, se houver diferenças grandes de poder,
aquele que encontram-se em desvantagem, nesse sentido, podem ser
prejudicados na negociação.
CONCLUSÃO