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PRODUTOS E SERVIÇOS
COMPONENTES ESTRATÉGICOS
Finalidades:
Selecionar o Público-alvo;
decidir sobre produtos e serviços a serem
desenvolvidos;
patentes do produto;
marca;
embalagem;
Por definição:
É um método de análise do composto de
produtos/serviços que associa o grau de
atratividade do mercado e a posição relativa da
Empresa.
O mix de
marketing de serviços
Conceito de serviço
benefícios
“atividades econômicas que criam valor e fornecem
para clientes em tempos e lugares
específicos”
Outras
atividades Comércio
7% 15%
Indústria de
transformação
16%
Participação
do Emprego
Agricultura
Serviços
Indústria
Fonte: FMI 1997
MERCADO
MERCADO
DE
DE SEGMENTOS
SEGMENTOS
MASSA
MASSA DE
DE
VENDAS EM
VENDAS EM MERCADO
MERCADO
MASSA
MASSA NICHOS DE
NICHOS DE
MERCADO
MERCADO
PRODUÇÃO
PRODUÇÃO
DE MASSA
DE MASSA IDENTIFICAÇÃO
IDENTIFICAÇÃO
DO CONSUMIDOR
DO CONSUMIDOR
INDIVIDUAL
INDIVIDUAL
PRODUTOS
PRODUTOS
ARTESANAIS
ARTESANAIS
FIDELIZAÇÃO INTERAÇÃO
INTERAÇÃO
INDIVIDUAIS
INDIVIDUAIS FIDELIZAÇÃO
COM O
PRODUTOS COM O CONSUMIDOR
CONSUMIDOR
PRODUTOS
INDIVIDUAIS INDIVIDUAL
INDIVIDUAL
INDIVIDUAIS
Categorias de bens e serviços
Bem tangível:
sabão, creme dental, sal
Híbrida:
comida servida em restaurante + os serviços oferecidos
Serviço puro:
psicoterapia
Predomínio de elementos tangíveis e intangíveis nos
bens e serviços
Tangível
Sal Dominante
Refrigerantes
DVD
Raquete de tênis
Carro novo
Comida pronta
Aluguel de mobília
Restaurante Fast food
Roupas sob medida
Poda de gramado
Troca de óleo do carro
Limpeza doméstica
Viagem aérea
Intangível Ensino
Administração
Dominante de Investimentos
Predomínio de elementos tangíveis e intangíveis nos
bens e serviços
PRODUTOS SERVIÇOS
100% 50% 0% 50% 100%
AUTOMÓVEL
COMPUTADOR
CARPETE INSTALADO
RESTAURANTE FAST FOOD
RESTAURANTE
OFICINA MECANICA
HOSPITAL
CABELEREIRO
CONSULTORIA
Importância do serviço
FASE 1
MÃE COMPRA FARINHA, AÇUCAR, LEITE, OVOS, ETC.
PARA PREPARAR O BOLO PARA A FESTA DO FILHO
FASE 2
MÃE COMPRA UMA CAIXA DE BOLO SEMI
PREPARADO E FAZ O BOLO PARA A FESTA DO
FILHO
FASE 3
MÃE ENCOMENDA O BOLO PRONTO EM UMA
DOCEIRA PARA A FESTA DO FILHO
FASE 4
MÃE CONTRATA UM BUFFET PARA ORGANIZAR A
FESTA DO FILHO E GANHA O BOLO COMO BRINDE
Quatro características de serviços
Intangibilidade
Os serviços não
Inseparabilidade
podem ser Os serviços não
vistos, provados, podem ser separados
sentidos, ouvidos dos prestadores
ou cheirados
antes da compra
Serviços
Serviços
Variabilidade Perecibilidade
Qualidade dos ser- Os serviços não
viços depende podem ser armazena-
de quem presta, dos para
quando, onde uso ou venda
e como posterior
Desafios dos serviços
Inseparabilidade
Intangibilidade
Serviços
Variabilidade Perecibilidade
Padronizar Equilibrar a
os serviços oferta e a
demanda
Bens X Serviços
DIRIGIDO ÀS DIRIGIDO ÀS
PESSOAS POSSES
Processamento com Processamento
AÇÕES Pessoas com bens
TANGÍVEIS Ex.: transporte de Ex.: transportes de
passageiros, assistência cargas, reparo,
médica, salões de zeladoria de edifícios,
beleza, , cabeleireiros, abastecimento de
academias de ginástica, combust, paisagismo,
serv. funerários
Processamento varejo, coleta de lixo
AÇÕES Processamento
INTANGÍVEIS com Estímulos com Informações
Ex.: propaganda,
Mentais artes, Ex: contabilidade,
estretenimento, finanças,
educação, concertos de processamento de
música, religião, serv dados, seguros,
de informação jurídicos,
pesquisa
Serviços de alto contato e de baixo contato
Pessoas
ALTO
Instalações /
Equipamento BAIXO
A atividade de serviço como um sistema
Núcleo Suporte
técnico Físico
Cliente Outros
Pessoal de clientes
Contato
Bastidores Frente
(Invisível) (Visível ao cliente)
Três subsistemas superpostos no sistema de serviços
Caixas Estacionamento
Refeição Recepção
Atendimento Banheiros
Riscos percebidos na compra e uso dos serviços
Risco funcional
Risco financeiro
Risco temporal
Risco físico
Risco psicológico
Risco social
Risco sensorial
O pacote de serviços
CIA. AÉREA – avião, terminal, computadores CIA. AÉREA -bilhete, refeições, revistas
Oferta
Entrega
Imagem
A QUALIDADE TOTAL PERCEBIDA
IMAGEM
.COMUNICAÇÃO :
-COM OMERCADO
-BOCA A BOCA QUALIDADE QUALIDADE
.NECESSIDADES DO TÉCNICA: FUNCIONAL:
CONSUMIDOR O QUE COMO
Fatores determinantes da qualidade em serviços
CONFIABILIDADE
COERÊNCIA NO DESEMPENHO/ CONSTÂNCIA
PADRONIZAÇÃO/ PROCEDIMENTO
RAPIDEZ DE RESPOSTA
DISPOSIÇÃO E RAPIDEZ DOS EMPREGADOS/
TEMPO NA SOLUÇÃO DE PROBLEMAS
COMPETÊNCIA
HABILIDADES E CAPACIDADE TÉCNICA
ACESSO
FACILIDADE DE ABORDAGEM E DE CONTATO
Fatores determinantes da qualidade em serviços
CORTESIA
BOAS MANEIRAS, RESPEITO, CONSIDERAÇÃO E
CONTATO AMIGÁVEL
COMUNICAÇÃO
MANTER CLIENTES INFORMADOS EM LINGUAGEM
QUE POSSAM COMPREENDER
OUVIR O CLIENTE COM ATENÇÃO
SEGURANÇA
MANTER CLIENTES LIVRES DE PERIGOS, RISCOS
OU DÚVIDAS/ GARANTIAS
RECUPERAÇÃO
CAPACIDADE DE RETOMAR CLIENTES/ RESOLVER
SITUAÇÕES LIMITES
Fatores determinantes da qualidade em serviços
CREDIBILIDADE
CONFIANÇA, CRÉDITO, HONESTIDADE E ENVOLVIMENTO COM OS
INTERESSES DO CLIENTE
COMPREENSÃO
ENTENDER OS PROBLEMAS DOS CLIENTES
DIFERENCIAÇÃO
DIFERENCIAR OS CLIENTES DE ACORDO COM SUAS
NECESSIDADES/ CARACTERÍSTICAS
TANGIBILIDADE
EVIDÊNCIAS FÍSICAS DOS SERVIÇOS
Como os atributos do produto afetam a avaliação dos
serviços
Fácil Difícil
de avaliar de avaliar
Corte de Cabelo
Entretenimento
Fertilizante de
Motorizado
Refeições em
Alimentos
Computador
Conserto de
Restaurante
Cadeira
Roupas
Veículo
Complexa
Jurídicos
gramado
Serviços
Cirurgia
Ricos em atributos Ricos em atributos Ricos em atributos
procurados de experiência de confiança
O processo de compra para os serviços
Estágio pré-compra
Consciência da necessidade
Busca de Informações
Avaliação dos Fornecedores Alternativos do Serviço
Fase de encontro do serviço
EXPECTATIVA ATENDIMENTO
CONFIRMAÇÃO DESCONFIRMAÇÃO
Empresa
Marketing Marketing
interno externo
Serviços de Serviços
limpeza/ financeiros/ Setor de
manutenção bancários restaurantes
Funcionários Marketing Clientes
interativo
Serviços Internos
Incluem:
contabilidade e administração de folha de
pagamento
recrutamento e treinamento
serviços jurídicos
transportes
pensão e serviços de alimentação
limpeza e paisagismo
Extremamente importante
A. Concentrar-se aqui B. Manter o bom trabalho
Desempenho excelente
Desempenho regular
1
2 4 3 6
7 5
9 10 8
12
11
14
13
C. Prioridade baixa D. Possível eliminação
Pouco importante
Análise de portfólio de produtos
Matriz BCG (Boston Consulting Group)
alta
Concepção estratégica
Compromisso da alta gerência
Padrões rigorosos
Sistemas de monitoramento
Atendimento às reclamações dos clientes
Satisfação tanto dos funcionários quanto
dos clientes
Gerenciamento da produtividade
Resolução de reclamações
Garantias.
Os 7Ps:
(2) Lugar (praça) e hora
Imagem e reconhecimento:
escolha de marca;
design corporativo.
Conteúdo:
informações, aconselhamento;
mensagens persuasivas;
educação/treinamento do cliente.
Os 7Ps:
(4) Preço e outros desembolsos do usuário
Gerenciamento de Gerenciamento de
operações marketing
Clientes
Gerenciamento de
recursos
humanos
Características que distinguem
Serviços e Bens
Avião
Viagem Aérea
com almoço
Transporte aéreo
Intangível
Serviços
Classificando os Serviços
Baseado em Baseado
Equipamento em
ado o ã o Pessoas
zi n ã n
at s s s s r a ra ais
tom o re do ore do -ob da -ob da ion
u ad liza ad liza de liza de liza ss
A e r ia er ia o - ia o - ia fi
p c p c ã c ã c o
O pe O pe M pe M pe Pr
es es es es
Bens Serviços
Padronizados adequados
ao cliente
eletrônicas)
O Composto de Marketing para
Serviços: Promoção
Promoção
Mídia de Massa
Relações Públicas
Promoção de Vendas para a Distribuição
Promoção de Vendas para os Consumidores
Resposta Direta e Mídia Interativa
DESCREVENDO CADA ALTERNATIVA EM
FUNÇÃO DO OBJETIVO NA COMUNICAÇÃO
Mídia de Massa – Atingir mercado
s/segmentação de Público
(questionável)
Benefícios
EMPRESA
Ambiente da Comunicação em Marketing
Fornecedores Parceiros
Bancos Empregados
EMPRESA
Imprensa
Relações Públicas Poder
Público
Clientes
Concorrência Acionistas
DESCREVENDO CADA ALTERNATIVA EM
FUNÇÃO DO OBJETIVO NA COMUNICAÇÃO
2. Merchandising no PV
1. Antecipação de Compra
2. Estocagem do Produto (em caso de algum
serviço agregado)
3. Aumento do Consumo
Obs: ... mudar comportamentos.
ESCOLHA DE OBJETIVOS
3. Capacidade de mensuração
4. Segmentação e personalização
5. Cartão de Crédito
1. A Lista
2. Titulares de Listas
3. Corretores e Gerente de Listas
4. Escolha da Lista
5. Segmentação da Lista
ESCOLHA DE OBJETIVOS
Mídia Interativa
O rádio levou 38 anos;a TV 13 anos;e o TV a cabo
10 anos para atingir a marca de 50milhões de
unidades domiciliares - a WEB levará apenas 8 anos
(1994).
1. Banners
3. Personalização do Conteúdo
4. Credenciamento gratuito
resposta:
Marketing de serviços – definindo objetivos de
comunicação