Gestao de Contratos - 30 11 09 - V1-7-1

Conhecimento para a Gestão de Contratos Logísticos
GESTÃO DE
CONTRATOS
São Paulo, 30 de novembro de 2009

1
Partes
 Parte I : Apresentação
 Parte II: Introdução
 Parte III: O Contrato
 Parte IV: As Pegadinhas
 Parte V: Estratégia e Negociação
 Parte VI: Exercícios
Parte I : Apresentação
3
Antes de iniciarmos, algumas
considerações...
 Não existe instrutor perfeito;

 Quanto maior a participação, mas rica se
torna a aula;
 Este não é um curso de direito;
 Também não é um curso de negociação;
 Nem muito menos um curso de estratégia
(embora estes três temas sejam abordados
ao longo do curso);
 Eu não sou advogado;
 Consulte sempre um advogado.
4
Os delírios de todos nós.
5
Pontos de Vista.
A Torre Eiffel para um observador comum A Torre Eiffel para um observador a 95%
(Modelo Realístico) da velocidade da luz
(Modelo Realístico baseado na Relatividade
Especial)
6
Pontos de Vista.
7
O conceito mais importante.
“Para ganhar
conhecimento, adicione
coisas todos os dias. Para
ganhar sabedoria, elimine
coisas todos os dias.”
 : Lao-Tsé
8
Parte II : Introdução
9
O que é um contrato?
 Definição Formal:
 1. Acordo ou convenção é ato jurídico por
força do qual duas ou mais pessoas
convencionam entre si para a execução de
algo sob determinadas condições.
 2. Acordo de vontades que visa à criação,
modificação ou extinção de relações
jurídicas de natureza patrimonial.
 Definição Informal:
 “Lembrança por escrito entre pessoas de boa
fé”.
10
É necessário ter um contrato?
 Quando se diz “temos um contrato”,

geralmente entende-se, um contrato
formal por escrito;
 Mas este entendimento é o suficiente para
um administrador?
 Porque é aconselhável, ou mesmo
necessário, se ter um contrato?
11
O que constitui um contrato?
 Duas ou mais pessoas;

 Capacidade; (Comentário: Saber quem
assina é fundamental.)
 Consentimento;
 Objeto lícito, possível, determinado ou
determinável e economicamente
apreciável;
 Forma prescrita ou não defesa em lei.
(Comentário: há certos contratos
que tem um formato específico que
precisa ser respeitado.)
12
Quais os princípios de um
contrato?
 Autonomia de vontade, liberdade das partes para estipular o que
lhes convier;
 Observância e supremacia das normas de ordem pública, que
visam ao interesse coletivo; (Comentário: Quando o direito
do trabalho entra em questão, esse princípio pode
tornar-se conflituoso com o primeiro.)
 Obrigatoriedade das obrigações (pacta sunt servanda)
(Comentário: Um contrato obriga as partes.);
 Relatividade dos efeitos: o contrato só vincula as partes que nele
intervierem;
 Moralidade (Boa-fé objetiva): as partes devem agir com
probidade, lealdade e confiança recíprocas.
 Consensualismo: a incidir nos contratos como elemento de sua
formação, uma vez que sem o consentimento das partes não
se pode falar em contrato válido.
13
Como se forma um contrato?
 Com duas vontades: proposta (oferta) e

aceitação;

 Proposta + Aceitação = Contrato,
independente de documento que tenha
este nome (Comentário: Muitos
acham que um contrato se dá
apenas com a assinatura do
documento escrito. Isso não é
verdade. O contrato se dá no aceite
da proposta, mesmo que verbal).
14
Como se classificam os contratos?
 Unilaterais ou Bilaterais; (Comentário: Para

nosso propósito, os contratos são
sempre bilaterais.)
 Onerosos ou Gratuitos; (Comentário: Para
nosso propósito, os contratos são
sempre onerosos.)
 Comutativos ou Aleatórios; (Comentário:
Para nosso propósito, os contratos são
sempre comutativos, ou seja, o
pagamento é conhecido.)
 Nominados ou Inominados; (Comentário:
Essa classificação é apenas uma
tecnicalidade. Um contrato nominado
é previsto em lei, um inominado não.) 15
Como se classificam os contratos?
 Paritários ou de Adesão; (Comentário:

Cuidado. Contratos de logística devem
ser sempre paritários, ou seja,
negociados pelas partes.)
 Consensuais, Solenes ou Reais; (Comentário:
Contrato solene é um contrato por
escrito. Consensual é um acordo verbal.
Contratos de logística devem ser
solenes.)
 Principais ou Acessórios; (Comentário: A
maioria dos contratos de prestação de
serviço de logística são principais, ou
seja, existem por si só.)
 Pessoais ou Impessoais; (Comentário:
Contratos de logística nunca devem ser 16
O que pode “acontecer” com
contratos?
 Eles poder não ser cumpridos.
(Comentário: Nenhum
CONTRATANTE poderá, antes de
cumprir sua obrigação, exigir a do
outro. Seria possível deixar de
cumprir uma obrigação se você
acredita que o outro não cumprirá
sua parte posteriormente - como se
fosse um “preventive strike”?
Alguns advogados dizem que sim.)

 Eles podem ser anulados. (Comentário:
Nunca vi isso acontecer com
contratos de logística, mas 17
contratos?
 Eles podem ser revistos judicialmente:
(Comentário: Excepcionalmente,
admite-se a revisão judicial dos
contratos quando uma das partes vem
a ser prejudicada sensivelmente por
uma alteração imprevista da
conjuntura econômica. O evento
extraordinário imprevisto pode ser
motivo de resolução contratual por
onerosidade excessiva. A parte lesada
ingressa em juízo pedindo a rescisão
do contrato ou o reajustamento da
prestação. Muitos fornecedores
ameaçam as empresas com isso,
dizendo que há “desequilíbrio
econômico-financeiro”, mas na
prática, é muito raro acontecer.) 18
contratos?
 Eles podem terminar mal: Rescisão
contratual;
 Eles podem terminar por força maior:
Aconteceu algo que não é culpa de
ninguém;
 Eles podem terminar por acordo.
(Comentário: quando uma parte
pede o término, chama-se
Denúncia, quando ambos requerem
o término, chama-se Distrato.)
19
Quais são os principais tipos
(nomidados) de contratos?
 Compra e venda (arts. 481 a 532 do C.C.)
 Troca ou permuta (art. 533 do C.C.)
 Estimatório (consignação) (arts. 534 a 537 do C.C.)
 Doação (arts. 538 a 564 do C.C.)
 Prestação de Serviços (arts. 593 a 626 do C.C.)
 Locação (arts. 565 a 578 do C.C.)
 Empréstimo (arts. 579 a 592 do C.C.)
 Depósito (arts. 627 a 652 do C.C.)
 Mandato (arts. 653 a 709 do C.C.)
 Transporte (arts. 730 a 756 do C.C.)
 Seguro (arts. 757 a 839 do C.C.)
 Fiança (arts. 818 a 839 do C.C..)
20
Quais são os principais tipos de
contrato que focamos neste curso?
 Primariamente: Prestação de Serviços
 Secundariamente: Transportes e Locação

 Notem que há contratos que podem
unificar vários tipos, como por exemplo,
“Contrato de Prestação de Serviços de
Logística, Locação de Equipamentos e
Outras Avenças”.
21
Revisitando... É necessário ter um
contrato?
 É obrigatório ter um contrato somente
quando a lei exige;
 Porém, como se há de ver, é altamente
aconselhável que se tenha um contrato
por escrito em qualquer tipo de
prestação de serviço de logística;
 A intenção principal é resguardar e
proteger as partes;
 As pessoas jurídicas são compostas por
pessoas físicas que mudam ao longo do
tempo, portanto, o que foi acordado
precisa ser registrado por escrito.
22
Onde se encaixam o “contrato”, “a
negociação” e a “estratégia”?
 Tanto durante a formulação do Contrato
quanto durante a Gestão do Contrato,
há pelo menos 3 “lógicas”
constantemente atuando:
 “Lógica da Produção” (funciona/não-
funciona);
 “Lógica da Economia” (lucro/prejuízo);
 “Lógica do Direito” (é permitido / é proibido /
é obrigatório);
 A “negociação” é a articulação destas três
lógicas dentro de um instrumento
contratual;
 A “estratégia” subliminar que sempre
existe em toda negociação é a da
“maximização de riqueza”. 23
Parte III : O Contrato
24
Qual a estrutura de um contrato?
 Título
 Preâmbulo / Partes
 Consideranda
 Cláusulas
 Fechamento
25
O que deve constar no Título do
contrato?
 Exatamente aquilo que se quer contratar, de
acordo com os tipos nominados. Por
exemplo:
 Contrato de Prestação de Serviços de Logística;
 Contrato de Locação de Equipamentos;
 Contrato de Transportes;

 Também é possível firmar contratos de mais
de um tipo. Por exemplo:
 Contrato de Prestação de Serviços de Logística e
Locação de Empilhadeiras;
 Contrato de Prestação de Serviços de Logística e
Transportes.
26
O que deve constar no título do
contrato?
 Por último, vale mencionar que na maioria
dos contratos de logística, há sempre
outros tipos de acordo que caem na
categoria “inominada”. Se este for o
caso, vale adicionar o seguinte:
 Contrato de Prestação de Serviços de
Logística e Outras Avenças.
27
O que deve constar no Preâmbulo
do Contrato e Quais devem ser as
Partes?
 As Partes são todas aquelas que tem
alguma relação direta no contrato e que
fazem parte do acordo. Por exemplo:
 Um embarcador e seu prestador de serviços
de logística interna;
 Um embarcador e uma transportadora;
 Uma transportadora e seu agregado;
 Um embarcador, o prestador de serviços de
logística interna e a empresa terceirizada
gestora dos serviços (3PL).
28
O que deve constar no Preâmbulo
do Contrato e Quais devem ser as
Partes?
 Partes que são mencionadas no Contrato
e que devem de alguma forma executar
alguma tarefa, mas que não assinam
diretamente o Contrato como Parte
interessada, podem assinar como
Intervenientes Anuentes.
29
Exemplo de Preâmbulo
 Por este Contrato particular e na melhor forma

de direito, comparecem, de um lado,
[Empresa CONTRATANTE], com sede à
[Endereço Completo], inscrita no CNPJ/MF sob o
n.º XX.XX.XXX/XXXX-XX, doravante
denominada CONTRATANTE; e de outro,
[Empresa CONTRATADA], com sede à à
[Endereço Completo], inscrita no CNPJ/MF sob o
n.º XX.XX.XXX/XXXX-XX, doravante
denominada CONTRATADA; têm entre si justo
e acordado o presente contrato de Prestação
de Serviços de Logística que reger-se-á
pelas cláusulas e condições seguintes:

E x e m p lo d e R e d a çã o d e C o n tra to 30
O que deve constar na
Consideranda?
 De forma geral, deve constar exatamente
o que diz o termo:
 Considerações Gerais sobre as partes;
 Considerações Gerais sobre as
Circunstâncias do Negócio;
 Considerações Gerais sobre os objetivos;
31
Exemplo de Consideranda
 CONSIDERANDO QUE:
 a CONTRATANTE deseja contratar empresa
especializada na prestação de serviços de ensaque,
movimentação, armazenagem e expedição de
produtos acabados; doravante denominados apenas
“Serviços” ou, no singular, “Serviço”;
 a CONTRATADA declara ser uma empresa especializada
nesses tipos de serviços e as Partes acima nomeadas
desejam formalizar as condições pelas quais a
CONTRATADA prestará à CONTRATANTE tais
serviços;
 as prestações a serem assumidas pelas Partes são
reconhecidas por ambas como proporcionais;
 a proporcionalidade das prestações assumidas é
decorrente de valores vigentes ao tempo em que é
celebrado o presente negócio jurídico;
 as Partes estão cientes de todas as circunstâncias e
regras que norteiam o presente negócio jurídico, e
detêm experiência nas atividades que lhes competem
por força deste Contrato, para os efeitos do Art. 157 do
E xCódigo Civil.
e m p lo d e R e d a çã o d e C o n tra to 32
Quais são as Cláusulas de um
Contrato de Prestação de Serviços
de Logística?
 Há algumas cláusulas padrão, mas podem
haver dezenas de cláusulas sobre os mais
diversos pormenores do objeto sendo
pactuado;
 O mais importante é que a clareza (mesmo a
repetição de termos) deve prevalecer sobre
a simplicidade (o analítico sobre o
sintético). Em outras palavras, a repetição
prevalece sobre o estilo;
 A seguir analisamos uma estrutura sugerida
de cláusulas para contratos de Prestação
de Serviços de Logística;
 Por último, analisaremos algumas cláusulas
específicas de contratos de Transporte e de
Locação de Equipamentos.
33
Quais cláusulas devem constar em um
Contrato de Prestação de Serviços de
Logística?
 Objeto
 Obrigações da CONTRATADA
 Acordo de Nível de Serviço (opcional, mas altamente indicado)
 Obrigações da CONTRATANTE
 Prazo
 Preços e Reajuste
 Condições de Pagamento
 Incidências Fiscais, Recolhimento de Impostos e Tributos
 Responsabilidade Trabalhista
 Contratação de Pessoal e Vedação
 Seguros
 Limitação de Responsabilidade
 Rescisão e Penalidades
 Transferência e Apresentação do Contrato em Garantia
 Dispositivos Finais
 Foro
34
O que deve conter o Objeto?
 Todo o escopo do serviço a ser prestado,

de preferência em detalhe;
 É possível remeter para anexos ou mesmo
dizer que a proposta de trabalho feita
pela empresa prestadora de serviços é
parte integral do contrato.
35
Exemplo de Objeto
 Os serviços comuns, prestados em todas as

Unidades acima especificadas são:
 Serviço de Gestão de Balança: Este serviço é
composto pela emissão e controle de
documentos fiscais nos portões de acesso e/ou
nas áreas de expedição, de acordo com a
legislação aplicável e os procedimentos em
vigor;
 Serviço de Ensaque, Armazenagem e
Expedição de Produtos Acabados: Este
serviço é composto pelo ensaque de resinas
petroquímicas em sacaria e em big bags,
paletização da sacaria, stretch e etiquetagem
dos paletes, armazenagem e expedição de
produtos acabados, incluindo a preparação e
enlonamentoda carga. Este serviço inclui
E xtambém
e m p lo ad limpeza e coleta
e R e d a çã o d e de
C o varredura
n tra to e todo 36
Outro Exemplo de Objeto
 ESCOPO DOS SERVIÇOS DE PRESTAÇÃO DE

SERVIÇOS DE ENLONAMENTO E DESENLONAMETO
DE CARGA.
 O escopo de serviços consiste na prestação de serviços de
enlonamento e desenlonamento cargas onde as equipes
operacionais observarão não só as diretrizes de trabalho
para o perfeito desempenho de atividades, mas
também, as normas de SSMA (Saúde Segurança e Meio
Ambiente).
 Os serviços deverão ser desempenhados nas áreas
específicas de enlonamento/desenlonamento, a serem
designadas para a CONTRATADA, e deverão ser
supervisionadas pelos seus respectivos líderes ou
encarregados de trabalho. Também, para cada planta e
situação, os serviços deverão ocorrer nos turnos e
períodos pactuados com a CONTRATADA e/ou de
acordo com programação prévia e validada pelo
respectivo gestor de cada serviço.
 Seguem as sub-operações dos serviços: [há mais duas
páginas de descrição dos serviços!]

O que deve conter As Obrigações da
CONTRATADA?
 Como diz o nome, todas as obrigações que a

CONTRATANTE entenda que a CONTRATADA deva ter.
 Minimamente, para um contrato de serviços de logística,
estas são:
 Responsabilidade Técnica;
 Fornecimento e Treinamento de Pessoal;
 Manutenção de Equipamentos;
 Fornecimento de Equipamentos de Proteção Individual;
 Cumprimento da Legislação Trabalhista e das Normas
Regulamentadoras;
 Cumprimento dos Horários de Trabalho;
 Atendimento a Requisitos das ISOs da CONTRATANTE;
 Atendimento as Normas de Saúde, Segurança e Meio Ambiente
da CONTRATANTE;
 Responsabilidade por danos;
 Sigilo;
 Recolhimento de Tributos;
 Apresentação de Boletins de Medição.
38
Exemplos de Obrigações da
CONTRATADA
 Responsabilidade Técnica:
 Responsabilizar-se tecnicamente pela supervisão,
direção técnica e execução dos serviços objeto
do presente contrato, conforme parâmetros e
escopo de serviços acordados.
 Responsabilizar-se pelo dimensionamento,
seleção e fornecimento de pessoal necessário
para a realização do objeto contratual, sendo
considerada, para todos os efeitos, como única
e exclusiva empregadora. (Comentário: Isso
pode aparecer dentro da
Responsabilidade Técnica, mas pode não
necessariamente ser o que foi acordado.
Atenção)
 Refazer, alterar ou substituir às suas expensas,
quando devidamente comprovada sua
responsabilidade, os serviços prestados, de
forma a não comprometer a qualidade dos
Exemplo
serviços. de Redação de Contrato 39
CONTRATADA
 Fornecimento e Treinamento de
Pessoal:
 Fornecer pessoal necessário e suficiente, após a consolidação
e validação por ambas as partes do escopo acordado, para
garantir a execução dos serviços acordados no presente
Contrato, para atender as demandas de prazo e qualidade
da CONTRATANTE. A CONTRATADA deverá providenciar a
troca dos funcionários que estejam trabalhando sob o
escopo deste contrato sempre que solicitado formalmente
pela CONTRATANTE. (Comentário: A segunda parte é
ingerência. Não é aconselhável deixar isso por
escrito)
 Comprovar e formalizar trimestralmente junto à
CONTRATANTE os treinamentos realizados no período, e
apresentar à CONTRATANTE o plano dos novos
treinamentos previstos para o trimestre seguinte visando o
aprimoramento
Exemplo dedeRedação
seus integrantes. Os treinamentos e
de Contrato 40
implementações de instruções de trabalho estarão sujeitas à
CONTRATADA
 Manutenção de Equipamentos:
 Fornecer à sua custa exclusiva, gás para as
empilhadeiras, ou outro combustível que venha a
substituí-lo, todos os materiais, lubrificantes,
reparos, reposições de peças, para manutenção dos
equipamentos locados para a CONTRATANTE. Se o
combustível utilizado for fornecido pela
CONTRATANTE, a CONTRATADA se compromete a
ressarcir integralmente tal custo, devendo este ser
abatido do valor da nota fiscal/fatura do mês, via
nota de débito. (Comentário: O Fornecimento de
Equipamentos é tratado posteriormente.)
 Manter as empilhadeiras locadas em perfeito estado
de manutenção, e substituí-las em prazo não
superior a 24 (vinte e quatro) horas em caso de
quebra. (Comentário: Isso pode fazer parte do
Exemplo
ANS.) de Redação de Contrato 41
CONTRATADA
 Fornecimento de Equipamentos de
Proteção Individual:
 Fornecer EPI’s (Equipamentos de Proteção
Individual), uniformes, treinamento, e o
que mais necessário for para execução das
tarefas CONTRATADA com segurança de
pessoal, ambiental e patrimonial, conforme
previsto na NR-6. O fornecimento,
manutenção e reposição de equipamentos
específicos de proteção coletiva para o
carregamento e descarregamento de
caminhões isotanques é de
responsabilidade exclusiva da
CONTRATANTE.
Exemplo de Redação(Comentário:
de Contrato Neste 42
CONTRATADA
 Cumprimento das Normas
Regulamentadoras:
 Cumprir e fazer com que seus empregados
cumpram as normas e regulamentos
administrativos e de segurança do trabalho
fornecidas pela CONTRATANTE, inclusive a
NR-5 do Ministério do Trabalho relacionada com
a CIPA, se necessário;
 Em caso de acidente com ou sem afastamento
de qualquer integrante da CONTRATADA, o
envolvido deverá realizar re-treinamento e
atualização das normas de segurança no
mínimo por um dia, sendo que seu retorno ao
trabalho estará condicionado a uma avaliação
formal do responsável por segurança da
CONTRATADA
 Cumprimento dos Horários de
Trabalho:
 Prestar os serviços em horário administrativo
e de turno, inclusive sábados, domingos e
feriados, conforme discriminado no Anexo
III. CONTRATANTE e CONTRATADA
deverão revisar os números e horários
apresentados no Anexo IV após dois
meses do início desse Contrato.
(Comentário: Cláusulas de escape,
como esta segunda frase, podem ser
arriscadas, mas necessárias.)


CONTRATADA
 Atendimento as Normas de Saúde,
Segurança e Meio Ambiente da
CONTRATANTE:
 Cumprir a POLÍTICA DA QUALIDADE, SAÚDE e
do MEIO AMBIENTE da CONTRATANTE, no
que se refere à interface com os serviços
previstos neste contrato;
CONTRATADA
 Recolhimento de Tributos:
 Cumprir a Legislação Trabalhista,
Previdenciária e Fiscal e demais legislações
e normas complementares;
 Comprovar mensalmente à CONTRATANTE,
o recolhimento dos tributos, taxas e
contribuições relativos ao Contrato a que
esteja obrigada, inclusive os recolhimentos
trabalhistas, previdenciários, tributários e
fundiários;
 Comentários Gerais: Estas cláusulas são
tratadas em detalhes mais a frente.
Lembre-se, quando redigindo um
contrato é melhor ser redundante do
que deixar algo de fora.
CONTRATADA
 Sigilo:
 Não divulgar nem fornecer a terceiros os
dados e informações que receber da
CONTRATANTE ou a que tenha acesso em
função dos serviços ora contratados,
conforme descrito no Anexo V;
(Comentário: Os anexos geralmente
são extensos e, na maioria das vezes,
tem um caráter político e
“intimidador”. Pessoalmente jamais
vi qualquer sanção descrita ser posta
em prática.)
CONTRATADA
 Apresentação de Boletins de Medição:
 Apresentar mensalmente à CONTRATANTE o
Boletim de Medição dos serviços, a qual terá o
prazo de 02 (dois) dias úteis para quaisquer
questionamentos;
 Apresentar mensalmente à CONTRATANTE o
Boletim de Medição do ANS, a qual terá o
prazo de 02 (dois) dias úteis para quaisquer
questionamentos;

 Fornecimento dos materiais e produtos de

limpeza necessários ao asseio e
conservação básica das áreas de ensaque,
armazenamento e expedição das plantas
para atendimento aos Índices de
E x e m p lo d e Racordados.
Housekeeping e d a çã o d e C o n tra to 48
CONTRATADA
 Responsabilidade por Danos:
 Responder pelo correto manuseio dos
produtos, materiais, e matérias-primas,
durante a execução dos serviços;
 Refazer, alterar ou substituir às suas custas,
trabalhos realizados que comprometeram a
qualidade estabelecida nos procedimentos
dos produtos e/ou embalagens da
CONTRATANTE;
 Comentários Gerais: Estas cláusulas são
tratadas em maiores detalhes mais
adiante.
CONTRATADA
 Outras cláusulas:
 Obter à sua custa, os licenciamentos e
autorizações necessários à prestação dos
serviços contratados;
 Fornecer transporte e alimentação aos seus
empregados utilizados na prestação de
serviços, objeto deste Contrato, e, em caso
de greve, valer-se, no melhor esforço
possível, de meio alternativo de transporte,
para não prejudicar as atividades da
CONTRATANTE;
O que deve conter o Acordo de Nível de
Serviço?
 Regras simples que medirão a eficiência e

a eficácia da prestação do serviço;
 Estas regras deverão conter metas claras
e mensuráveis;
A penalização e a bonificação da
CONTRATADA se darão com base no
cumprimento destas metas.
 O ANS também deve tratar questões de:
 Disponibilidade e qualificação da mão-de-
obra;
 Quantidades mínimas e máximas (a serem
expedidas);
51
Quais são os passos para estabelecer
um bom ANS?
1. Estabeleça os Indicadores Chaves de

Performace:
1. Indicadores de Eficiência vs. Indicadores de
Eficácia;
2. Atenha-se a no máximo 5 indicadores;
2.
3. Estabeleça metas dentro de um prazo fixo:
1. Trimestrais, Quadrimestrais ou Semestrais são os
prazos que funcionam melhor;
2.
4. Redija o contrato estabelecendo prazos e
regras para adaptação, avaliação e
revisão das metas.
5. 52
Exemplos de Indicadores de
Performance
 Percentual total de disponibilidade dos
equipamentos de movimentação
(“DEM”);
 Consumo de bobina para embalagem de
produto final (“CBE”);
 Percentual de avaria de produto acabado
(“AVA”);
 Tempo de permanência dos veículos na
planta (“TPV”);
 Exercício: Criar lista de Indicadores de
Performance e justificar sua utilização
como “de eficiência”, “de eficácia” ou
ambos.

 E x e m p lo d e R e d a çã o d e C o n tra to 53
O que mais pode conter um ANS?
 Muitos serviços de logística requerem que o

prestador seja responsável por ativos
“consumíveis” da CONTRATANTE;
 Neste caso, é comum que haja cláusulas de
responsabilidade sobre este estoque;
 A gestão destes estoques ou “Gestão de
Almoxarifado”, como geralmente a atividade é
conhecida, implica em um mecanismo
complexo de controle, que precisa ser bem
definido;
 A parte mais complexa é estabelecer regras para
os Chargebacks, ou seja, a cobrança pela
CONTRATANTE da CONTRATADA pela utilização
indevida do estoque de consumíveis.
54
Exemplo de estrutura de acordo
para Chargeback
 Qualquer horário fora do estabelecido acima ou quando
não houver nos almoxarifados um almoxarife da
CONTRATADA, fica definido como Horário de
Responsabilidade Exclusiva da Contratante (“HRE da
CONTRATANTE”);
 Qualquer item expedido e/ou movimentado nos
almoxarifados fica doravante denominado como ITEM
ou ITENS no plural;
 Todo ITEM do mesmo tipo tem seu código específico no
sistema que doravante fica denominado como SKU. Por
exemplo, 100 parafusos absolutamente idênticos são
considerados 100 ITENS, mas este tipo de parafuso
específico tem apenas um código especificador no
sistema, ou seja, um SKU;
 Durante o mês corrente, SKUs referentes a ITENS
expedidos e/ou movimentados exclusivamente durante
o HRE da CONTRATADA são denominados SKUs de
Responsabilidade Exclusiva da CONTRATADA (“SKUs
de RE da CONTRATADA”);
para Chargeback
expedidos e/ou movimentados exclusivamente durante
o HRE da CONTRATANTE são denominados SKUs de
Responsabilidade Exclusiva da(s) CONTRATANTE(S)
(“SKUs de RE da CONTRATANTE”);
expedidos e/ou movimentados ora em HRE da
CONTRATADA e ora em HRE da CONTRATANTE são
denominados SKUs de Responsabilidade Mista
(“SKU RM”);
 Após constatação, investigação e confirmação de
quantidades à menor encontradas entre a contagem
física e o número contábil do sistema são doravante
denominadas Diferenças à Menor (“DIFSAMENOR”).
 Após constatação, investigação e confirmação de
quantidades à maior encontradas entre a contagem
física e o número contábil do sistema são doravante
denominadas diferenças à Maior (“DIFSAMAIOR”).
para Chargeback
 O ato de cobrar da CONTRATADA o valor parcial ou integral das
DIFSAMENOR identificadas é doravante denominado
CHARGE-BACK;
 Requisitantes formalmente autorizados pela CONTRATANTE a
retirarem peças dos almoxarifados durante o HRE da
CONTRATANTE são doravante denominados Requisitantes
Autorizados (“REQSAUTORIZADOS”).
 Durante os horários de HRE da contratante, colaboradores da
CONTRATANTE, colaboradores da CONTRATADA ou
colaboradores de empresas terceiras, sendo estas
formalmente autorizadas pela CONTRATANTE a
acompanharem REQSAUTORIZADOS são doravante
denominados Acompanhantes Autorizados
(“ACOMPAUTORIZADOS”).
 Durante os horários de HRE da contratada, colaboradores da
CONTRATANTE, colaboradores da CONTRATADA ou
colaboradores de empresas terceiras, sendo estas
formalmente autorizadas pela CONTRATADA a
acompanharem REQSAUTORIZADOS são doravante
denominados Acompanhantes Autorizados
(“ACOMPAUTORIZADOS”).

Exemplo de regras de Chargeback
 A CONTRATADA deverá executar uma contagem completa

de todos os SKUs relativos aos ITENS expedidos e/ou
movimentados no mês corrente até o dia 5 do mês
posterior.
 No caso de SKUs de RE da CONTRATADA:
 DIFSAMENOR superiores a 1,5% (um e meio por cento) do
valor total dos SKUs de RE da CONTRATADA contados no
período serão pagos pela CONTRATADAà valor de reposição.
O valor total (apenas o excedente ao limite de
DIFSAMENOR) deverá ser descontado na fatura do mês
posterior;
 Após início do serviço de monitoramento – a DIFSAMENOR
cairá para 1% (um por cento).
 A partir de 01/10/2008 ou quando completar o 1º Ciclo de
inventário cíclico o limite da DIFSAMENOR cairá para 0,5 %
(meio por cento).
 DIFSAMAIOR serão processadas da seguinte forma: A
CONTRATANTE assume a diferença (no início do mês
seguinte e antes do próximo inventário) no sistema a partir
de estorno de saldo da última requisição realizada.
 No caso de SKUs de RE da
CONTRATANTE:
 DIFSAMENOR serão processadas da
seguinte forma: A CONTRATADA emitirá
um boletim de baixa no sistema, que
deverá ser processado pela área contábil
da CONTRATANTE, cuja finalidade é
igualar a quantidade física dos ITENS do
SKU em questão à quantidade definida no
sistema da CONTRATANTE. Neste caso
não haverá CHARGE-BACK;
 DIFSAMAIOR serão processadas conforme
indicado no item “a.” acima.
 No caso de SKUs de RM:

 Caso a CONTRATADA identifique uma
diferença à menor em até dois dias úteis
após uma movimentação no HRE da
CONTRATANTE, não haverá
CHARGEBACK;
 Caso a CONTRATADA identifique uma
diferença à menor após dois dias úteis de
uma movimentação no HRE da
CONTRATANTE, o CHARGEBACK deverá
ser processado conforme indicado no item
a.i. acima;
 DIFSAMAIOR serão processadas conforme
E xindicado
e m p lo dno
e Ritem
e d a“c.”
çã o acima.
d e C o n tra to 60
 Mensalmente, a CONTRATANTE, acompanhada de um

preposto da CONTRATADA, deverá executar a
contagem de 1/12 (um doze avos) dos SKU`s não
movimentados no período. SKU`s contados dessa
maneira estarão excluídos das próximas onze
contagens, assegurando dessa forma, a contagem
cíclica anual de todos os SKU`s não movimentados.
 Anualmente, a partir da data de assinatura deste aditivo, a
CONTRATANTE, acompanhada de um preposto da
CONTRATADA, deverá executar uma contagem geral
de todos os SKU`s dos almoxarifados, independente
deles haverem sido movimentados ou não no período.
 DIFSAMENOR, inferiores aos percentuais apontados nas
alíneas “a.I”, “a.II” e “a.III”, do valor total dos SKU`s
contados nos casos b. e c. acima, estarão dentro da
margem de tolerância aceita e, consequentemente, não
estarão sujeitas à CHARGE-BACK. DIFSAMENOR
superiores aos percentuais apontados nas alíneas “a.I”,
“a.II” e “a.III” deverão ser reembolsados à
CONTRATANTE pela CONTRATADA.
 CHARGE-BACKs só poderão ser aplicados à

CONTRATADA se as seguintes condições
forem asseguradas:
 Todas as movimentações em HRE da CONTRATANTE
forem efetuadas por um REQAUTORIZADO e
acompanhadas por ACOMPAUTORIZADO;
 Os formulários de movimentação de ITENS tenham
sido preenchidos e formalmente assinados pelo
REQAUTORIZADO e pelo ACOMPAUTORIZADO;
 Nos almoxarifados em questão tenham sido instaladas
câmeras de monitoramento e o monitoramento
tenha sido ininterrupto por todo o período;
 Os almoxarifados não tenham sido objeto de furto ou
roubo planejado em grande escala.
 O desconto dos CHARGE-BACKs nas faturas só
será processado pela CONTRATADA após a
apresentação do comprovante de acerto de
saldo no sistema.
O que deve conter as Obrigações da
CONTRATANTE?
 Como diz o nome, todas as obrigações que a

CONTRATADA entenda que a CONTRATANTE
deva ter.
 Minimamente, para um contrato de serviços
de logística, estas são:
 Fornecimento de Procedimentos e Instruções de
Trabalho;
 Fornecimento de Insumos;
 Análise de Qualidade e Performance;
 Condições do Ambiente de Trabalho;
 Fornecimento de Insumos;
 Treinamento;
 Pagamento.
63
CONTRATANTE
 Fornecimento de Procedimentos e
Instruções de Trabalho:
 Fornecer à CONTRATADA cópias de todos os
procedimentos e instruções de qualidade e
segurança a que se refere o presente
Contrato;
CONTRATANTE
 Análise de Qualidade e Performance:
 Promover, mensalmente, a avaliação da
CONTRATADA, na forma dos
procedimentos de qualidade específicos
que servirá de orientação e
estabelecimento de uma relação de
parceria duradoura;
 Apurar os resultados de produtividade,
organização e desempenho da
CONTRATADA conforme regras do ANS
(Acordo de Nível de Serviço).
CONTRATANTE
 Condições do Ambiente de Trabalho:
 Garantir condições e ambiente de trabalho
de acordo com normas técnicas,
operacionais e de segurança conforme
legislação vigente;
 Fornecer sem custo área administrativa com
infra-estrutura necessária para a gestão de
serviços de segurança do trabalho,
qualidade, recrutamento, seleção e
serviços indiretos administrativos.
CONTRATANTE
 Fornecimento de Insumos:
 Suprir às suas expensas os insumos
necessários diretamente relacionados com
as atividades de [descrever atividades].

CONTRATANTE
 Treinamento:
 Fornecer, mediante setor de segurança do
trabalho, palestra de integração, de forma
a possibilitar aos empregados da
CONTRATADA exercer suas funções com
total segurança e conhecimento acerca das
normas de segurança da empresa, bem
como manter suas instalações sempre em
condições de garantir a segurança de todos
os trabalhadores e prepostos da
CONTRATADA;
CONTRATANTE
 Pagamento:
 Remunerar a CONTRATADA conforme
valores e prazos especificados em
Contrato;

O que devem conter as cláusulas
de Prazo?
 Essencialmente o prazo do contrato;
 Deve conter também a forma de novação
do contrato;
 Se possível fazer constar a cláusula de
extensão da resilição caso o término do
contrato caia no mês anterior ao dissídio
da categoria.
70
Exemplo de Cláusulas de Prazo
 O prazo contratual será de XX meses, iniciando

em dd.mm.aaaa e findando em dd.mm.aaaa,
podendo ser denunciado por qualquer uma das
partes com antecedência mínima de 90
(noventa) dias, desde que a outra parte seja
comunicada por escrito, sem necessidade,
porém, de qualquer justificativa, sem que
qualquer das partes tenha direito a
indenizações permanecendo o Contrato válido
em todos os seus termos e condições durante
este período.
 Caso a resilição, de iniciativa da CONTRATANTE,
venha a recair no mês anterior à data-base da
categoria empregada, o prazo mínimo previsto
acima ficará automaticamente acrescido de
30(trinta) dias. (Comentário: Caso
Exemplo de Redação de Contrato
contrário, os custos de dispensa do 71
O que devem conter as cláusulas de Preço e
Reajuste?
 O valor da remuneração da prestadora de

serviços;
 Os valores e a forma de cálculo das
penalidades e das bonificações;
 O take-or-pay, caso haja;
 O valor a ser pago por serviços extras;
 As condições de reajuste do contrato,
incluindo os percentuais e as datas.
72
Exemplos de cláusulas de Preço
 Pelos serviços descritos no objeto, a CONTRATANTE

pagará à CONTRATADA, a título de remuneração
mensal, o valor de [valor] [Comentário: pode-se
remeter a Anexo, caso as cláusulas de preço
sejam complexas];
 De acordo com a legislação vigente, a CONTRATADA
destacará o percentual previsto legalmente sobre
os 40% (quarenta por cento) do valor bruto
constante em suas notas fiscais, que se referem às
materiais utilizados na prestação dos Serviços,
conforme detalhado em planilha anexa ao Anexo IV.
[Comentário: este percentual pode variar.
Esta cláusula serve para estabelecer a base
de retenção do INSS.]
 Os preços são fixos e irreajustáveis pelo prazo de
vigência deste Contrato. [Comentário: Caso o
contrato seja de um ano. Contratos mais
longos devem ter cláusulas de reajuste.]

 Os valores devidos pela CONTRATANTE à

CONTRATADA, nos termos deste Contrato,
incluem todos os custos, insumos, despesas,
encargos e tributos incidentes ou necessários à
prestação dos Serviços contratados, desde que
observadas as condições aqui previstas.
 O valor máximo do presente Contrato é de
[Valor máximo do Contrato], o qual não
deverá ser ultrapassado sem prévia aprovação
da CONTRATANTE, por escrito, não estando a
CONTRATADA autorizada a executar qualquer
serviço além desse limite. O valor máximo
estipulado nesta Cláusula é meramente
estimativo, não constituindo, portanto,
obrigação para as partes o seu alcance.
[Comentário: Esta cláusula serve para
limitar os serviços extras prestados pela
CONTRATADA a pedido de pessoas não
E x e m p lo d edaR CONTRATANTE.]
autorizadas e d a çã o d e C o n tra to 74
 A remuneração por serviços extras, não descritos no objeto,

deverão ser negociados separadamente pelas partes quanto a
preços, prazos e formas de pagamento.
 Caso os serviços extras sejam avulsos e não recorrentes, a tabela
abaixo será utilizada para o pagamento das horas adicionais
utilizadas pelos profissionais da CONTRATADA:


 No caso da necessidade de serviço em horário extraordinário ter
sido ocasionado por falha da CONTRATADA, a
CONTRATANTE não será responsável pelo custo incorrido.
 Os Serviços em horário extraordinário deverão ser aprovados
previamente pelo gestor da CONTRATANTE da área
solicitante usando formulário próprio a ser negociado entre as
partes.
Exemplos de cláusulas de Reajuste
 O reajuste do Contrato será realizado anualmente na data

de seu aniversário - ou sempre que a mão-de-obra tiver
reajuste salarial, ou de benefícios, decorrente de Lei,
acordos ou dissídios coletivos - tendo-se por base o
seguinte critério:
 65% decorrente do reajuste salarial e/ou benefícios da
categoria, no mês da data-base, pelo índice que atualizar os
salários;
 35% decorrente da variação do INPC (Índice Nacional de Preços
ao Consumidor) do IBGE (Instituto Brasileiro de Geografia e
Estatística). Em caso de extinção deste índice, o que o
substituir será aplicado automaticamente, salvo se as partes
mutuamente dispuserem de forma diferente.

 Ocorrendo alterações excepcionais da economia, que
comprovadamente afetem diretamente o equilíbrio
econômico/financeiro deste Contrato, fica acordado que
as Partes reunir-se-ão para, em conjunto, avaliar o
impacto de tais alterações neste Contrato. Durante a
avaliação aqui citada, todas as cláusulas e condições
fixadas neste Contrato permanecerão inalteradas e em
E x evigor.
pleno m p lo d e R e d a çã o d e C o n tra to 76
O que deve conter as Condições de
Pagamento?
 As datas de apresentação dos boletins de

medição e das faturas;
 Os prazos para pagamento das faturas;
 As datas para pagamento dos
adiantamentos, se houver;
 As condições de juros e multa para
quando houver atraso no pagamento.
77
Exemplos de Condições de
Pagamento
 O pagamento para os serviços descritos
serão efetuados da seguinte forma:
 O período de medição deverá ocorrer entre o
21º. dia do mês anterior e o 20º. dia do
mês em curso.
 A nota fiscal/fatura será apresentada até o
25º. dia do mês em curso a cada
CONTRATANTE, pelos respectivos valores
apontados na cláusula anterior
contemplando 7 dias de prazo para
pagamento. Caso ocorra atraso no envio da
fatura, o vencimento será prorrogado pelo
mesmo prazo que perdurar o atraso.
 Caindo o dia de pagamento em dia não útil,
E xoepagamento
m p lo d e R eficará
d a çã prorrogado para
o d e C o n tra to o 78
Pagamento
 As CONTRATANTES somente pagarão à CONTRATADA
após apresentação das respectivas Notas Fiscais / Fatura
de Serviços em 03 (três) vias, acompanhadas do Boletim
de Medição detalhado e aprovado pela CONTRATANTE,
bem como das cópias autenticadas das guias (exigíveis
por ocasião da emissão da fatura) de recolhimento dos
encargos devidos ao IRFonte, INSS, FGTS, ISSQN do mês
anterior e relação de empregados que tenham prestado
serviço à CONTRATANTE, dentro do objeto do Contrato,
ou após a apresentação da Nota Fiscal / Locação no caso
de locação de equipamentos. (Comentário: A
exigência das guias é praxe, mas precisa ser do
mês anterior.)
 Em caso de pagamentos com atraso, uma multa de 2%
(dois por cento) e juros bancários pró-rata dia serão
aplicados automaticamente desde a data de vencimento
da nota fiscal fatura, sem a obrigação de mandar outra
comunicação.
 O comprovante de depósito bancário servirá como prova
de pagamento para todos os fins e efeitos de direito.
Pagamento
 As Notas Fiscais - Faturas emitidas com
incorreções, erros, rasuras ou em desacordo
com os termos deste CONTRATO serão
devolvidas à CONTRATADA dentro do próprio
mês para sua respectiva re-emissão para
pagamento até o quinto dia após a entrega das
novas faturas.. Não serão aceitos ressalvas ou
acertos no corpo das faturas. O pagamento da
fatura devolvida nesta hipótese somente será
efetuado após a eliminação das incorreções,
sem qualquer acréscimo de juros ou correção
monetária.
 5.5.3 No caso do não pagamento nas datas
programadas por motivos exclusivamente
imputáveis à CONTRATANTE, a
CONTRATADA se reserva o direito de receber
E x ede
juros m p1%
lo d(um
e R epor
d a çã o d e ao
cento) C o nmês,
tra to“pro rata 80
O que devem conter as cláusulas de
Incidências Fiscais, Recolhimento de
Impostos e Tributos?
 Principalmente, que todos os impostos e
tributos devidos sobre a nota fiscal
devem ser pagos pela prestadora de
serviços;
 Estas cláusulas geralmente servem como
defesa contra “custos ocultos” do
contrato.
81
Exemplos de cláusulas de
Incidências Fiscais, Recolhimento
de Impostos e Tributos
 Todos os tributos (impostos, taxas, contribuições
fiscais e parafiscais e qualquer emolumento)
que sejam devidos em decorrência direta ou
indireta deste Contrato, ou de sua execução,
serão de exclusiva responsabilidade do
contribuinte assim definido na norma
tributária, sem direito a reembolso.
 Se durante o prazo de vigência deste Contrato
forem criados tributos novos ou ocorrerem
modificações nas alíquotas atuais, impostos,
encargos sociais, trabalhistas ou benefícios de
forma comprovadamente a majorar ou diminuir
o ônus da CONTRATANTE e/ou da
CONTRATADA, serão revistos os preços a fim
de adequá-los a essas modificações
compensando-se na primeira oportunidade
quaisquer diferenças decorrentes dessas
alterações.
 A CONTRATADA reconhece e desde já autoriza a
CONTRATANTE a reter ou deduzir todos os valores a título de
impostos, em conformidade com a legislação brasileira 0,65%
PIS, 3% de COFINS, 1% de CSLL, 1% de IR, ISS conforme
legislação local considerada e retenção de 11% de INSS sobre
80% do valor que representa mão de obra direcionada para o
serviço em questão, discriminada na nota fiscal, sendo 20%
será destacado na nota fiscal como materiais e equipamentos.
[Comentário: O percentual de retenção de INSS pode
seriamente comprometer o fluxo de caixa da prestadora
de serviço.]
 A CONTRATADA se obriga, por si e por seus SUB-
FORNECEDORES, a cumprir todas as obrigações tributárias
decorrentes do presente CONTRATO, em estrita conformidade
com a respectiva legislação. A CONTRATADA pode, a seu
critério, impugnar, administrativa ou judicialmente, qualquer
exigência que considere indevida, desde que não prejudique o
prosseguimento dos SERVIÇOS, a capacidade financeira da
CONTRATADA, e a regularidade fiscal da CONTRATANTE, no
que diz respeito à obtenção de certidões, financiamentos e
quaisquer licenças e autorizações relativas aos SERVIÇOS, e,
ainda, desde que não se refira a tributos cuja retenção seja de
responsabilidade legal da CONTRATANTE.
 De acordo com a Lei 9.711/98 e com os
procedimentos constantes na IN MPS/SRP N.º
3/2005, compete às CONTRATANTES a
responsabilidade pelo recolhimento da
retenção de 11% de 80% do valor bruto das
notas fiscais de prestação de serviços,
referente à contribuição destinada à
Seguridade Social. As CONTRATANTES
encaminharão à CONTRATADA cópia
autenticada das Guias de Recolhimento
relativas à retenção tratada no caput, até 10
(dez) dias após a data de recolhimento
prevista nas mesmas. (Comentários:
Alguns exemplos desta cláusula já
E x e m p loexpostos
foram d e R e d a çã o d e C o n tra to
anteriormente. Este 84
de Responsabilidade Trabalhista?
 Essencialmente todo o tipo de defesa
contra qualquer possível vínculo
trabalhista que venha a ser demandado
ou pela CONTRATADA ou por qualquer
funcionário da CONTRATADA. Algo que,
perante a justiça do trabalho, não
adianta nada, mas que todo
departamento jurídico insiste em
colocar;
 Direito de regresso da CONTRATANTE
contra a CONTRATADA em caso de
condenações trabalhistas.
85
Responsabilidade Trabalhista
 Para todos e quaisquer efeitos de Direito fica expresso e inequívoco que a

CONTRATADA é a única e exclusiva empregadora de Pessoal que
venha a ser utilizado na prestação dos serviços ora contratados,
inclusive sub-contratados e prepostos, sendo, consequentemente, a
única responsável pelas obrigações decorrentes dessas circunstâncias.
Na eventualidade de ser interposta reclamação trabalhista, ou
qualquer outra ação judicial, ou qualquer procedimento administrativo
contra a CONTRATANTE, esta será integralmente ressarcidas do
montante global que venha a despender, se vier a ser condenada pela
Justiça ou Órgão administrativo. O ressarcimento compreenderá toda e
qualquer parcela paga pela CONTRATANTE, inclusive multas de
qualquer espécie, juros, atualizações monetárias, custas e despesas
processuais, honorários e outras cominações. O ressarcimento à
CONTRATANTEdeverá ser realizado no prazo de 48 (quarenta e oito)
horas, a contar do aviso que for enviado à CONTRATADA. Na hipótese
de transcorrer o citado prazo sem o ressarcimento devido, o montante
global será considerado dívida líquida, certa e exigível, mediante a
comprovação das despesas, inclusive para os efeitos previstos nos
artigos 585, II e VII do Código de Processo Civil, ensejado à
CONTRATANTE, de pleno direito, a execução judicial do débito, sendo
este devidamente atualizado monetariamente, na data do pagamento
efetivo, mediante observância aos critérios legais vigentes. Tudo
E x eprevisto
quanto m p loneste
d e item
R e dsóa terá
çã ovalidade
d e C desde
o n traquetocientificada a 86
 A CONTRATADA será a única e exclusiva responsável por todas
as obrigações fiscais, trabalhistas, previdenciárias e
securitárias, inclusive e especialmente pelo seguro contra
acidentes do trabalho, que incidam sobre os funcionários
destacados para a execução dos Serviços, obrigando-se, desde
já, a apresentar à CONTRATANTE sempre que solicitado, os
respectivos comprovantes e apólices.
 A CONTRATADA obriga-se, desde já, a apresentar à
CONTRATANTE, sempre que solicitado, todos e quaisquer
documentos requeridos pela CONTRATANTE que comprovem
o cumprimento das obrigações mencionadas na presente
cláusula.
 Fica expressamente estabelecido que este Contrato não implica
na formação de qualquer relação ou vínculo empregatício
entre a CONTRATANTE e a CONTRATADA, ou entre a
CONTRATANTE e os funcionários da CONTRATADA
destacados para a execução dos Serviços, permanecendo a
CONTRATANTE livre de qualquer responsabilidade ou
obrigação trabalhista ou previdenciária, direta ou indireta, com
relação à CONTRATADA e aos empregados destacados para a
prestação dos Serviços contratados nos termos deste
instrumento.
 A CONTRATADA deverá contratar, em seu próprio nome, todos
os funcionários necessários para prestar, de modo eficaz, os
Serviços objeto deste Contrato. Esse quadro de funcionários
será composto apenas de empregados da CONTRATADA, os
quais não serão, em hipótese alguma, havidos como
empregados da CONTRATANTE, sendo de responsabilidade da
CONTRATADA o pagamento de toda remuneração devida e
respectivos encargos fiscais, trabalhistas e previdenciários.
 A CONTRATADA será a única e exclusiva responsável por
quaisquer reclamações e/ou ações movidas por seus
funcionários, devendo manter a CONTRATANTE integralmente
a salvo de tais reclamações e/ou ações. Não obstante, na
hipótese de a CONTRATANTE, por qualquer razão, vir a ser
demandada judicialmente por funcionários da CONTRATADA,
a CONTRATADA compromete-se a comparecer
espontaneamente em juízo, reconhecendo sua condição de
única e exclusiva empregadora, bem como a fornecer à
CONTRATANTE toda e qualquer documentação solicitada por
esta, que seja necessária para garantir a adequada e ampla
defesa da CONTRATANTE em juízo, bem como assumir o
pagamento dos custos a serem incorridos pela CONTRATANTE
para a sua defesa, incluindo honorários advocatícios, custas
judiciais e depósitos recursais.
 A CONTRATADA obriga-se, ainda, a:
 quando aplicável, comunicar imediatamente
a CONTRATANTE a ocorrência de qualquer
acidente de trabalho envolvendo os
funcionários destacados para a execução
dos Serviços e encaminhar à
CONTRATANTE, no prazo máximo
subseqüente de 24 (vinte e quatro) horas,
a respectiva Comunicação de Acidente de
Trabalho - CAT; e
 quando aplicável, enviar à CONTRATANTE,
até o segundo dia útil de cada mês, o
Relatório de Estatística de Acidentes
E xreferente
e m p lo d ao
e Rmês anterior.
e d a çã o d e C o n tra to 89
O que deve conter a cláusula de
Vedação?
 A proibição da CONTRATANTE de contratar
funcionários da CONTRATADA, durante e
após o término do contrato.
 Esta cláusula é dificilmente executável.
90
Exemplo de cláusula de Vedação
 A CONTRATANTE deverá abster-se, durante a

vigência do presente Contrato, salvo se
aprovado por escrito pela CONTRATADA, de
contratar qualquer funcionário da
CONTRATADA, que esteja prestando ou
tenha prestado serviços para a
CONTRATADA no cumprimento do objeto do
presente Contrato. A infringência desta
condição implicará em multa a favor da
CONTRATADA equivalente a 12 (doze) vezes
o último salário pago ao profissional durante
sua relação de emprego com a
CONTRATADA;
 E x e m p lo d e R e d a çã o d e C o n tra to 91
de Seguro?
 A obrigatoriedade da CONTRATADA de
fazer seguros;
 A maioria dos seguros são de
responsabilidade civil ou de
performance, mas também há seguros
contra riscos trabalhistas.
92
Exemplo de cláusula de Seguro
 A CONTRATADA obriga-se a, no prazo de 10

(dez) dias úteis a contar da data de assinatura
deste Contrato, ou das datas das respectivas
prorrogações, se ocorrerem, comprovar à
CONTRATANTE a efetivação do seguro de
Responsabilidade Civil para danos materiais e
pessoais, que sejam ocasionados à
CONTRATANTE ou a terceiros, também
entendidos seus ativos e pessoas que estejam
nas respectivas Unidades, decorrentes dos
serviços e atividades objeto deste Contrato. O
seguro ora estipulado deverá obrigatoriamente
observar as seguintes condições.
 O valor global mínimo dos riscos segurados deverá
ser de R$x mil, obrigando-se a CONTRATADA a
aumentá-lo de comum acordo com a
E xCONTRATANTE
e m p lo d e R e dsempre
a çã o d eque
C o notravalor
to estiver 93
Exemplo de cláusula de Seguro
 Os riscos abrangidos pela apólice de seguro

serão extensivos a todas as hipóteses de danos
pessoais e materiais, decorrentes do objeto
deste Contrato, inclusive em relação aos ativos
da CONTRATANTE e a terceiros.
 A CONTRATADA deverá comprovar o pagamento
do prêmio à seguradora, bem como apresentar
cópia da apólice e comprovante de pagamento
do prêmio à CONTRATANTE.
 A CONTRATADA deverá manter válida durante
toda a vigência deste Contrato a apólice de
seguro ora mencionada, sob pena de responder
integralmente por todos os ressarcimentos
necessários em razão do sinistro, seja judicial
ou extrajudicialmente.
 Mesmo que o valor do sinistro não tenha
cobertura pela apólice supramencionada, ou a
Cia. Seguradora se negue a pagá-lo com base
E xem
e m alguma
p lo d efalta
R e dda CONTRATADA,
a çã esta arcará 94
o d e C o n tra to
de Garantia?
 Antes de tudo, a garantia de que a
CONTRATADA reparará todo e qualquer
problema ocasionado por ela, sempre a
seu custo;
 O conceito desta cláusula as vezes se
mistura com o da cláusula de Lucros
Cessantes. Por exemplo, um problema
ocasionado pela CONTRATADA que
causa uma interrupção nas vendas da
CONTRATANTE. Neste caso, a
CONTRATADA deve ressarcir a
CONTRATANTE pelo lucro que ela
95
Exemplo de cláusula de Garantia
 Caso a CONTRATADA não efetue o trabalho

necessário de retificação dos SERVIÇOS ou
deixe de fazê-lo dentro do prazo negociado
entre as PARTES, ou caso a CONTRATADA
de outra maneira demonstre negligência na
retificação de falhas ou deficiências, a
CONTRATANTE está autorizada a efetuar
tal retificação por si ou por meio de
terceiros, após notificação (realizada por
escrito) com 30 (trinta) dias corridos de
antecedência, e a CONTRATADA deverá
reembolsar todos os custos razoáveis
incorridos neste serviço, além de todas as
conseqüências, prejuízos e despesas
decorrentes do atraso na execução da
obrigação de fazer. A CONTRATADA terá o
direito
E x e m pde
lo dparticipar
e R e d a çã o da
d e Csupervisão
o n tra to dos 96
Limitação de Responsabilidade?
 Primordialmente para a CONTRATADA, a
isenção de responsabilidade sobre o
lucro que a CONTRATANTE deixou de
aferir;
 Em outras palavras, a CONTRATADA
jamais deve aceitar pagar por Lucros
Cessantes;
 Em geral, é aceita a limitação da
responsabilidade ao valor total do
contrato.
97
Exemplo de cláusulas de Limitação
de Responsabilidades
 A responsabilidade da CONTRATADA para com a
CONTRATANTE por despesas, perda,
responsabilidade ou dano diretos por qualquer
causa motivada pela CONTRATADA e/ou seus SUB-
FORNECEDORES, será de 100% (cem por cento) do
valor anual do CONTRATO, exceto pela obrigação
de executar e entregar os SERVIÇOS contratados e
pelas obrigações e garantia pelas quais a
CONTRATADA é integral e ilimitadamente
responsável.
 A CONTRATADA não responderá por lucros
cessantes, danos indiretos, danos conseqüentes ou
perdas de produção;
 Não obstante o disposto acima não estarão sujeitas
ao limite de responsabilidade estabelecido acima,
as seguintes hipóteses:
 Em caso de dolo e/ou culpa grave (gross negligence),
devidamente comprovada, da CONTRATADA e/ou de
seus SUB-FORNECEDORES, a responsabilidade da
CONTRATADA é ilimitada;

Exemplo de cláusulas de Limitação
de Responsabilidades
 Danos e/ou contaminação ao meio ambiente, nos
termos da legislação ambiental, causados por
culpa da CONTRATADA e/ou seus SUB-
FORNECEDORES;
 A obrigação da CONTRATADA de despender os
seus próprios recursos necessários para reparar
defeitos de acordo com a garantia (refazimento
dos SERVIÇOS);
 Indenização patrimonial por danos relacionados à
lesão corporal ou morte causados pela
CONTRATADA e seus empregados, e/ou SUB-
FORNECEDORES;
 Violação, por culpa da CONTRATADA e/ou de
SUB-FORNECEDOR, de patentes, direitos
autorais ou direitos de propriedade intelectual
de terceiros;
 Danos causados à propriedade da
CONTRATANTE, por dolo da CONTRATADA
E xe/ou
e m p SUB-FORNECEDORES.
lo d e R e d a çã o d e C (Comentário:
o n tra to O 99
O que deve conter as cláusulas de
Rescisão?
 Principalmente, o que acontece caso uma
das partes queira sair do contrato, por
bem ou por mal;
 A extensa discussão destas cláusulas é
muito necessária e quase sempre
relegada a segundo plano.
100
Exemplos de cláusula de Rescisão
 Este Contrato poderá ser considerado

automaticamente rescindido por qualquer das
partes, de pleno direito, independentemente
de notificação ou interpelação judicial ou
extrajudicial na ocorrência de qualquer das
hipóteses seguintes:
 Inadimplemento, ainda que parcial, das obrigações
contratuais desde que notificados à outra parte por
escrito e não sanadas no prazo de 30 (trinta) dias.
 Interrupção total dos serviços contratados por período
superior a 01 (um) dia na CONTRATANTE.
 Recuperação judicial ou extrajudicial, falência, ou
dissolução de qualquer das partes.
 Cessão ou transferência, parcial ou total, das
obrigações contratuais, sem prévia e expressa
anuência da outra parte, exceto para Empresa do
mesmo Grupo Econômico das Partes.
Exemplos de cláusula de Rescisão
 No caso da rescisão se operar com base

nas letras “i”, “ii” e “iv”, a parte que der
causa à rescisão, arcará com as perdas
e danos a que der causa.
 As partes estipularam, expressa e
inequivocamente, que o término do
contrato, representado pela conclusão
dos serviços que constituam seu objeto,
terá o efeito jurídico da extinção de
todos os direitos e obrigações das
partes, exceto quanto às garantias pelas
quais responde a CONTRATADA,
notadamente
E x e m p lo d e R ead a prevista
çã o d e C o nna Cláusula102
tra to
de Transferência e Cessão?
 Geralmente a total e expressa proibição
de transferência do contrato. Esta
cláusula geralmente está amarrada a
rescisão contratual;
 Também é aconselhável proibir que o
contrato seja dado como garantia para
empréstimo bancário.
103
Exemplos de cláusulas de Transferência
e Cessão
 Este Contrato não poderá ser cedido no todo ou em

parte pela CONTRATADA, sem o prévio
consentimento por escrito da CONTRATANTE.
 É vedada a cessão de qualquer crédito decorrente
deste Contrato e de todo e qualquer título de
crédito emitido em razão deste, incluindo, entre
outros, duplicatas. Todo título de crédito emitido em
decorrência deste Contrato deverá
necessariamente conter a cláusula “Não à Ordem”,
tirando-lhe o caráter de circulabilidade, eximindo-
se a CONTRATANTE de todo e qualquer
pagamento ou obrigação perante terceiros, por
títulos colocados em cobrança, desconto, caução
ou outra modalidade de circulação ou garantia,
inclusive quanto aos direitos emergentes deste
Contrato e, em hipótese alguma, a CONTRATANTE
aceitará esses títulos, os quais serão devolvidos,
imediatamente, à pessoa jurídica ou física que os
houver apresentado.
O que devem conter os
Dispositivos Finais?
 Cláusulas que não se encaixaram nas
demais ou mesmo cláusulas genéricas,
como por exemplo:
 Tolerância;
 Anulação de acordos anteriores;
 Etc.
105
Exemplos de Dispositivos Finais
 Este Contrato vincula não só as Partes, mas

também seus herdeiros e sucessores a
qualquer título;
 O Contrato, juntamente com todos os Anexos
aqui mencionados, constitui a totalidade
das avenças havidas entre as partes no
que respeita ao seu objeto, cancelando e
substituindo todas as comunicações e
declarações anteriores ou atuais, verbais
ou escritas, referentes ao seu objeto.
Nenhuma modificação do Contrato terá
efeito vinculante, a menos que consignada
em instrumento escrito, firmado pelo
E x e m p lo d e Rlegal
representante e d a çã
deo cada
d e C oParte;
n tra to 106
Exemplos de Dispositivos Finais
 A omissão ou atraso de qualquer Parte em

exercer qualquer direito previsto no
Contrato não constituirá renúncia do
direito, e nenhum exercício singular ou
parcial de qualquer tal direito impedirá
qualquer outro ou ulterior exercício de tal
direito.
 As partes se obrigam a observar e cumprir
todas as leis, normas ou regulamentos que
digam respeito à implementação das
operações previstas neste Contrato. Caso
qualquer cláusula ou condição do presente
Contrato seja considerada ilegal ou
ilegítima, tal cláusula ou condição deverá
ser substituída por outra que seja
legalmente vinculante, sob pena de
rescisão
E x e m p automática do
lo d e R e d a çã o Contrato.
d e C o n tra to 107
Foro?
 O local onde será tratado qualquer
problema que o contrato possa vir a ter;
 Em casos mais complexos, a cláusula de
foro tem todo o processo de resolução
de conflitos via Câmara de Mediação.
108
Exemplo de cláusula de Foro
 Para dirimir quaisquer dúvidas decorrentes do

presente contrato, elege a parte
CONTRATANTE o Foro da cidade de São
Paulo, com renuncia expressa de qualquer
outro, por mais privilegiado que seja.
Exemplo (muito mais complexo) de
cláusula de Foro
 As Partes empenhar-se-ão, prontamente e de boa fé,
para dirimir quaisquer controvérsias oriundas do
presente Contrato, ou com ele relacionadas,
através de negociações diretas.
 Se as divergências, dúvidas, discrepâncias ou
discussão oriundas deste Contrato não forem
superadas por consenso, após um período de
negociações de 45 (quarenta e cinco) dias,
contados da Notificação de uma Parte à outra,
comunicando existência de divergências, as
mesmas deverão ser submetidas e resolvidas, em
definitivo, através do Juízo Arbitral, conforme
artigos 853 do Código Civil e 86 do Código de
Processo Civil, na forma da legislação brasileira, e
Lei Federal nº 9.307, de 23 de setembro de 1996, e
disposições normativas correspondentes, e das
modificações legais supervenientes, bem como dos
Tratados, Convenções e normas internacionais
vigentes e aplicáveis no país.
cláusula de Foro
 A arbitragem será conduzida na Câmara de Mediação e
Arbitragem de São Paulo, cujo Regulamento de
Arbitragem passa a fazer parte integrante deste
Contrato, prevalecendo a versão em vigor na data de
entrada da solicitação do pedido de instauração do
procedimento arbitral. A arbitragem terá sede na Cidade
de São Paulo, Estado de São Paulo e os procedimentos
serão conduzidos em Português.
 A arbitragem será processada de acordo com as Regras de
Arbitragem da Câmara de Mediação e Arbitragem de
São Paulo. O painel arbitral (“Painel Arbitral”) deve
decidir com base nas leis substantivas do Brasil.
 O Painel Arbitral será composto de três árbitros, com a
CONTRATANTE de um lado, e a CONTRATADA do outro
lado, cada qual tendo o direito de apontar um, com o
terceiro, o Presidente do Painel Arbitral, sendo apontado
pelos dois primeiros. Caso não haja acordo entre os
árbitros em relação à indicação do Presidente do Painel
Arbitral dentro de trinta (30) dias da nomeação do
segundo árbitro, então o Presidente do Painel Arbitral
será apontado pelo Presidente do Centro de Arbitragem.
cláusula de Foro
 Todos os árbitros deverão ser neutros e não poderão ter relações
de negócios com as Partes e nenhum tipo de interesse no
resultado da arbitragem.
 A Parte que desejar iniciar a arbitragem deverá notificar a outra
Parte de seu intento, dando detalhados motivos do
estabelecimento e do escopo da disputa, reivindicação ou
controvérsia e apontando em seguida seu árbitro. A outra
Parte irá apontar seu árbitro dentro de trinta (30) dias do
recebimento da notificação. Caso a outra parte falhe em agir
conforme acima, dentro do tempo estabelecido para tal, então
o Presidente do Centro de Arbitragem deverá apontar o árbitro
da outra Parte.
 A sentença arbitral será redigida em Português. A decisão arbitral
será final e obrigará as Partes. As Partes dividirão os
honorários dos árbitros, a taxa de registro e a taxa de
administração da Câmara de Mediação e Arbitragem de São
Paulo. A Parte perdedora da arbitragem deverá ressarcir à
Parte vencedora da arbitragem os custos e despesas incorridas
durante o procedimento arbitral, incluindo os valores pagos a
seus advogados, e eventuais pareceristas contratados e
assistentes técnicos de eventual prova pericial.
cláusula de Foro
 Caso qualquer medida urgente ou coercitiva se
faça necessária antes da instituição do Painel
Arbitral, as Partes poderão solicitar tais
medidas diretamente ao órgão do Poder
Judiciário. Se tais medidas forem necessárias
após a instituição do Painel Arbitral, estas
deverão ser requeridas ao Painel Arbitral de
acordo com o Artigo 22, Parágrafo 4º da Lei
9307/96. Em quaisquer das hipóteses aqui
previstas, o foro competente para a concessão
de tais medidas, com renúncia a qualquer
outro por mais privilegiado que seja, será o da
Comarca de São Paulo, Estado de São Paulo.
 Para todos os fins de direito, as Partes deste
Contrato concordam que esta Cláusula seja
considerada Cláusula Compromisso, como
previsto no artigo 4º da Lei nº 9.307/96.
O que deve conter o fechamento
do contrato?
 O número de vias do contrato;
 Local e Data;
 Assinaturas;
 Testemunhas.
114
Exemplo de fechamento de
Contrato
 Os representantes da CONTRATADA e da
CONTRATANTE, abaixo assinados,
autorizam as pessoas indicadas no Termo
de Autorização, que fica fazendo parte
integrante do presente CONTRATO, a
rubricar, em seus respectivos nomes, as
páginas desde CONTRATO, bem como de
seus respectivos Anexos.
 Assim, de acordo com as estipulações
contidas neste Instrumento, as Partes o
firmam em 2 (duas) vias de igual teor e
forma, juntamente com as testemunhas de
lei.
 [local e data]
Parte IV : As Pegadinhas
116
Onde se escondem as
“pegadinhas” contratuais?
 Basicamente em todo o lugar, mas elas
tendem a se concentrar nas cláusulas
de:
 Forma de Pagamento;
 Reajuste;
 Seguros e Garantias;
 Responsabilidades Trabalhistas.
117
Quais as pegadinhas mais
comuns?
 Contratos de um ano, automaticamente
renováveis sem cláusulas de reajuste;
 Não estabelecer valor, forma e prazo de
pagamento de serviços extras;
 Reajustar o contrato pelo aniversário quando
a mão-de-obra é reajustada pelo dissídio
da categoria;
 Não estabelecer a base para o percentual de
retenção do INSS (100% ou 80%?);
 Não vedar a apresentação do contrato em
garantia contra empréstimo de capital de
giro. (Isso vai para os dois lados)
118
O que é fazer a Gestão de um
Contrato?
 É cobrar o que foi acordado...
 De forma justa...
 Mantendo as “lógicas” equilibradas:
 “Lógica da Produção” (funciona/não-
funciona);
 “Lógica da Economia” (lucro/prejuízo);
 “Lógica do Direito” (é permitido / é proibido /
é obrigatório);

119
Parte V : Estratégia e
Negociação
120
Quais as etapas de uma
negociação?
 O “processo de RFP” das empresas pode
ter várias fases, mas de forma geral
uma negociação trilha as seguintes
etapas:
1. Definição da Estratégia Ampla e
Planejamento da Negociação;
2. Argumentação;
3. Proposta;
4. “Troca-Troca”;
5. Fechamento.

121
O que é a estratégia ampla?
 Aonde você quer chegar?

 Qual tipo de negociação será conduzida?
Isso determinará o tom do
relacionamento por um bom tempo.
 Negociação Competitiva: Ganha x Perde
 Negociação Cooperativa: Ganha x Ganha
 Não acredite sempre no que dizem os
gurus. O “ganha-ganha” nem sempre é
a melhor opção.
 Principalmentese você tem domínio da
operação e visa uma ampla redução de
custos.
122
O que compõe o planejamento?
 Levante tudo sobre sua contra parte:

 Quais os contratos que a empresa tem?
 Quais os resultados dos contratos?
 Os clientes da empresa estão satisfeitos?
 Quem serão os gestores do contrato?
 Como está a saúde financeira da empresa?
 Qual a filosofia de trabalho da empresa?
 O que a empresa faz bem e o que não faz
tão bem?
 Não se esqueça: Busque saber com
quem você vai negociar.
123
 Defina se a negociação é para fechar ou

para conquistar:
 Numa negociação para fechar, a parte que
entra com este intuito pode não conquistar
tantos benefícios, mas é a melhor forma de
se criar um ambiente de confiança numa
estratégia ampla de cooperação;
 Numa negociação para conquistar, busca-se
benefícios. Negocia-se com várias
empresas, mas não se fecha um acordo
com nenhuma na primeira reunião. Este é
o melhor formato numa estratégia ampla
de competição.
124
 Defina seus objetivos qualitativos e

quantitativos;
 NUNCA entre numa negociação sem saber
até onde você pode chegar;
o que você pode ceder e quais são suas
moedas de troca;
quais são os “deal-breakers”.
125
O que é a argumentação?
 Muitos autores definem esta fase como “teste de

suposições”, “troca de informações”,
“exploração de interesses”, etc;
 Particularmente, eu prefiro definir como “ataques
velados”, mesmo que este não seja o termo
mais politicamente correto;
 De qualquer forma, o fundamental mesmo neste
momento é obter domínio psicológico sobre
sua contra parte;
 Mesmo numa estratégia ampla de cooperação,
você quer ter certeza de que vai vencer a luta.
 Lembre-se da história do samurai;
126
Quando começa a fase da
proposta?
 Tenha em mente que a transição da fase 2
para a fase 3 não é clara. Numa
negociação você nunca vai ouvir algo
como “OK, agora que terminamos a
argumentação, vamos a proposta!”
 A transição é sempre sutil e começa com
frases do tipo:
 “Bom, vocês são fortes candidatos, mas...”
 “OK, então suponhamos que vocês sejam os
escolhidos, como é que...”
 “Então, vocês considerariam...”
127
Qual a melhor forma de conduzir a
proposta?
 Depois de lançada a ideia, OUÇA!
 Os americanos chamam isso de “pitch”.
O conceito vem do baseball. Você
escolhe o efeito que vai dar na bola, se
rápida, se curva para cima ou para
baixo, etc. Mas depois de lançada, não
adianta gritar e nem se contorcer, a
trajetória não mudará mais;
 Não se esqueça, OUÇA!!
 Não posso deixar de enfatizar, OUÇA!!!!
 OUÇA, porque geralmente quem fala,
concede.
128
O que é e quando começa o “Troca-
Troca”?
 O “Troca-Troca” é a parte mais intensa da
negociação. É quando fala-se sobre preço,
pedem-se reduções, retiram-se itens, faz-se
concessões, etc.
 De forma geral, durante o “Troca-Troca”
sacrifique suas moedas de troca de forma
ponderada e nunca ceda nada sem pedir
algo em troca (a não ser que você perceba
que isso vai travar a negociação);
 O “Troca-Troca” começa após a proposta,
quando as duas partes ficam mudas, nem
que seja por centésimos de segundos. A
partir desse momento as posições não
serão mais facilmente cedidas sem algo em129
Por último, o fechamento...
 O fechamento inicia com frases do tipo:

 “OK, então recapitulando o que acordamos...”
 “Perfeito, vamos então escrever o que
combinamos...”
 Escreva todos os pontos importantes;
 Estabeleça um plano de ação para colocar o
acordado no papel;
 Importante: Mesmo após uma
negociação competitiva, o bom
negociador fará com que a outra parte
saia satisfeita e que tenha a
impressão que a negociação foi
favorável para ambos (por mais
maquiavélico que isso possa parecer).
130
Quais as principais táticas de
negociação?
 Há literalmente dúzias de táticas, mas
infelizmente não é possível abordar
todas neste curso (lembre-se, esse não
é um curso de negociação);
 Apenas como curiosidade, algumas delas
são:
 Pressão de tempo;
 Pretensões extremadas;
 Moedas de troca;
 Bodes na sala;
 Bajulação dissimulada, etc.
131
Dicas para tornar-se um bom
negociador.
 Esteja sempre muito bem preparado;
 Vacine-se contra blefes, não acredite
piamente em tudo que é dito durante uma
negociação;
 Não queira ser visto como apaziguador, nem
como bacana, nem como gente-fina, nem
como um cara legal. Se você realmente for
estas coisas, sua família sabe disso. Não se
preocupe em passar essa impressão para
um desconhecido neste momento;
 Tudo pode acontecer numa negociação.
Tenha pele de teflon. Veja tudo com
naturalidade.
132
negociador.
 Não tenha receio de consultar as bases. Se você
tiver dúvidas, procure quem conheça mais
sobre o assunto específico. Peça tempo para
validar pontos duvidosos com seus líderes e
suas equipes;
 Seja ambicioso. Não entre numa negociação
pedindo pouco. Peça sempre mais do que você
realmente aceitaria. Porém, saiba exatamente
aonde você quer chegar;
 Separe as pessoas dos problemas. Um ataque a
uma pessoa pode acabar com uma
negociação;
 Ceda muito devagar. Ceder rápido é dar a
impressão de que o que foi cedido não é
valioso para você. Isso pode levar a outra
parte a pensar que não negociou bem e
instigá-la a pedir mais; 133
negociador.
 Evite estar em desvantagem numérica
durante a negociação. Isso pode ser
constrangedor e ameaçador. Se isso não
puder ser evitado, lembre-se que outras
pessoas da organização estão lhe dando
apoio.
 Não se incomode com as pessoas que estão
presentes do outro lado da mesa, nem
muito menos com o status de cada uma
delas. Trate todas com respeito e firmeza
de forma igual.
 Ceda a argumentos quando isso for saudável
para a negociação. NUNCA ceda a táticas;
 Sabia ouvir! 134
Por último, nunca perca de vista...
 Que a negociação é um problema a ser

solucionado e que o objetivo final é o
acordo;
 Que por outro lado, o objetivo não é atingir
um acordo a todo custo;
 Que você tem os interesses da empresa a
defender;
 Que há um limite muito claro entre ter uma
estratégia e táticas agressivas e preservar
a ética;
 Que uma boa negociação fará com que os
frutos negociados tragam resultados de
longo prazo para a toda a empresa.

135
Parte VI : Exercícios
136
Todos os exercícios são
baseados em casos reais.
Porém, o contexto original, de
onde estas situações foram
derivadas, é muito
abrangente para que os
pormenores sejam explicados
em detalhes. Sendo assim,
para maior proveito do grupo,
é importante que cada
participante contribua com
suas experiências
particulares, inserindo-as
neste novo “contexto
fictício”, dessa forma
enriquecendo os exercícios. 137
Exercício 1: Construção de um ANS
 Grupo 1: Empresa
 O grupo “empresa” deve elaborar um case e
apresentar a forma de avaliação para o
prestador. Isso “teoricamente” passaria já
na mesa de negociação do contrato, após a
proposta ter sido declarada vencedora;
 Twist : O ANS proposto só traz penalidades
para a empresa CONTRATADA.

 Grupo 2: Prestador de Serviço
 O grupo “prestador de serviço” deve tentar
trazer o ANS para um acordo onde haja
bonificações em contra-partida.
138
Exercício 2: Resilição, Penalidades
e Garantias
 O grupo “empresa” deve negociar cláusulas
leoninas de resilição contratual, inclusive
com aplicação de penalidades altíssimas;
 Também deve exigir seguro de performance,
seguro contra ações trabalhistas e
garantias.

 O grupo “prestador de serviço” deve
amenizar ao máximo as cláusulas que
foram demandadas pelo grupo “empresa”.
139
Exercício 3: Revisão de Contrato

 O grupo “prestador de serviço”, 3 meses após o
contrato firmado, vem reclamar que não há
equilíbrio econômico e que as cláusulas de
penalidade do ANS são muito rigorosas;
 Também argumentam que não havia como
saberem do rigor do ANS antes de iniciarem os
serviços.

 O grupo “empresa” deve tentar manter o
“prestador de serviço” sem conceder aumento,
apenas relaxando as cláusulas do ANS.
140
Exercício 4: Morte no Contrato

 Uma funcionário do “prestador de serviço” falece ao
executar uma tarefa não-rotineira. O funcionário tinha
seu ASO em dia e era experiente, já tendo feito vários
treinamentos do prestador e da própria empresa;
 Twist: O treinamento específico para a tarefa não-
rotineira deveria ser renovado a cada ano, mas no
caso deste funcionário específico estava vencido a 30
dias.

 A empresa está sendo intimada pelo Ministério do
Trabalho a prestar satisfações;
 O fundamental é entender qual o impacto desta situação
e como empresa e prestador de serviço devem
trabalhar juntos;
 Fica a critério da empresa manter ou não o prestador.
141
Conhecimento para a Gestão de Contratos Logísticos
GESTÃO DE
CONTRATOS
São Paulo, 30 de novembro de 2009

142

Gestao de Contratos - 30 11 09 - V1-7-1

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Gestao de Contratos - 30 11 09 - V1-7-1

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Conhecimento para a Gestão de Contratos Logísticos

São Paulo, 30 de novembro de 2009

 Não existe instrutor perfeito;

 Quando se diz “temos um contrato”,

 Duas ou mais pessoas;

 Com duas vontades: proposta (oferta) e

 Unilaterais ou Bilaterais; (Comentário: Para

 Paritários ou de Adesão; (Comentário:

 Por este Contrato particular e na melhor forma

 Todo o escopo do serviço a ser prestado,

 Os serviços comuns, prestados em todas as

 ESCOPO DOS SERVIÇOS DE PRESTAÇÃO DE

 Como diz o nome, todas as obrigações que a

 Fornecimento dos materiais e produtos de

 Regras simples que medirão a eficiência e

1. Estabeleça os Indicadores Chaves de

 Muitos serviços de logística requerem que o

 A CONTRATADA deverá executar uma contagem completa

 No caso de SKUs de RM:

 Mensalmente, a CONTRATANTE, acompanhada de um

 CHARGE-BACKs só poderão ser aplicados à

 Como diz o nome, todas as obrigações que a

 O prazo contratual será de XX meses, iniciando

 O valor da remuneração da prestadora de

 Pelos serviços descritos no objeto, a CONTRATANTE

 Os valores devidos pela CONTRATANTE à

 A remuneração por serviços extras, não descritos no objeto,

 O reajuste do Contrato será realizado anualmente na data

 As datas de apresentação dos boletins de

 Para todos e quaisquer efeitos de Direito fica expresso e inequívoco que a

 A CONTRATANTE deverá abster-se, durante a

 A CONTRATADA obriga-se a, no prazo de 10

 Os riscos abrangidos pela apólice de seguro

 Caso a CONTRATADA não efetue o trabalho

 Este Contrato poderá ser considerado

 No caso da rescisão se operar com base

 Este Contrato não poderá ser cedido no todo ou em

 Este Contrato vincula não só as Partes, mas

 A omissão ou atraso de qualquer Parte em

 Para dirimir quaisquer dúvidas decorrentes do

 Aonde você quer chegar?

 Levante tudo sobre sua contra parte:

 Defina se a negociação é para fechar ou

 Defina seus objetivos qualitativos e

 Muitos autores definem esta fase como “teste de

 O fechamento inicia com frases do tipo:

 Que a negociação é um problema a ser

 Grupo 1: Prestador de Serviço

 Grupo 1: Prestador de Serviço

São Paulo, 30 de novembro de 2009

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