OS 7 PASSOS DO

PLANEJAMENTO DE VENDAS
Por Alain Winandy
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AS SETE ETAPAS DO PLANEJAMENTO DE VENDAS

1. Montar um Calendário Promocional

2. Analisar (montar) Histórico de Vendas
3. Projetar a Venda
4. Projetar os Resultados
5. Conciliar Vendas e Resultados
6. Detalhar o Plano
7. Controlar, Avaliar, Ajustar
 AS ETAPAS DO PLANEJAMENTO DE VENDAS PASSO A PASSO:
1. Montar um Calendário promocional
Premissa: Campanhas alinhadas com a Estratégia da Empresa

1. Assinalar Eventos por importância:

– Muito Importantes
– Importantes
– Menos Importantes

2. Definir Tipos de Campanhas:

– Principais
– Secundárias
– Pontuais
– Regulares
 AS ETAPAS DO PLANEJAMENTO DE VENDAS PASSO A PASSO:
1. Montar um Calendário promocional
3. Definir Detalhes das Campanhas
– Estratégia
– Duração (datas de início e final)
– Investimento

4. Definir Crescimento real Pretendido:

– Inflação projetada
– Crescimento do PIB projetado
– Tendências (Concorrência, Publico Alvo, Reformas de Lojas,
Economia, Demais variáveis internas ou externas com efeito
significativo)
 AS ETAPAS DO PLANEJAMENTO DE VENDAS PASSO A PASSO:
2. Montar/Analisar Histórico de vendas

1. Crescimento sobre o ano anterior (mesmo mês ou

evento)

2. Crescimento sobre mês anterior

3. Outros Indicadores
 AS ETAPAS DO PLANEJAMENTO DE VENDAS PASSO A PASSO:
3. Projetar a Venda

• Com base nos Passos Anteriores, projetar a venda

total da Empresa no mês a mês. Esta vai ser a 1ª
projeção, ou projeção inicial de vendas.
 AS ETAPAS DO PLANEJAMENTO DE VENDAS PASSO A PASSO:
4. Projetar os Resultados

• Projetar as receitas mês a mês, total da empresa:

– Margens
– Bonificações (Negociadas mês a mês mais contratos comerciais)
– Resultado do Giro
• Projetar as despesas mês a mês, total da Empresa:
– Fixas
– Variáveis

Projeção de vendas, Projeção de Receitas e projeções de

Despesas = Resultado projetado mês a mês.
 AS ETAPAS DO PLANEJAMENTO DE VENDAS PASSO A PASSO:
5. Conciliar Vendas e Resultados

De acordo com o demonstrativo mensal de Resultados Obtidos,

ajustar:

• Vendas
• Receitas
• Despesas

Para obter o resultado pretendido.

 AS ETAPAS DO PLANEJAMENTO DE VENDAS PASSO A PASSO:
6. Detalhar o Plano
1. Por seção, levando em conta:
– Tipo de campanha
– Sazonalidade
– Tendência (da economia, de crescimento, de
fornecimento/mercado...)
2. Por loja, Região, levando em conta:
– Participação / Histórico
– Tendência (Concorrência, Publico Alvo, Reforma...)
3. Por dia, Levando em conta:
– Participação de vendas da Semana do Mês, do dia da semana (por
histórico)
– Período do Evento
– Período da campanha
 AS ETAPAS DO PLANEJAMENTO DE VENDAS PASSO A PASSO:
7. Controlar, Avaliar, Ajustar
• Acompanhamento diário de vendas total empresa, por
região, por loja, por seção, dia a dia
• Ajuste semanal
• Ajuste programação do mês seguinte pelo histórico
recente

PERSEGUIR AS VENDAS, MAS SEMPRE MANTENDO O

RESULTADO PROGRAMADO
Pilotar de acordo com a previsão de atingimento de
vendas, ajustando receitas e despesas para garantir o
resultado.
PLANEJAMENTO DE VENDAS
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