Revisão de Vendas

Apresentado por Guia do Excel

Tabela de Conteúdos 1 Desempenho de vendas
Prefácio e Visão Geral
Destaques Financeiros
Destaques de vendas & Vitórias
Estrutura da equipe de vendas
Divisão de desempenho de vendas
Desempenho por período
- Desempenho dos competidores

2 Métricas & Dashboards

3 Metas e Projeções
 2020

Bem-vindos à nossa revisão anual de vendas. Este ano, tivemos o prazer de

receber 15 novos membros em nossa força de vendas. Com a ajuda deles e a de
outros que estão conosco há anos, conseguimos alcançar os melhores
resultados de vendas nos últimos cinco anos.
Todos os anos, nos preparamos para o ano seguinte com grande ambição e
Prefácio e ânsia. Sempre estabelecemos metas elevadas para elevar nossos padrões. Este

Visão Geral ano, apesar de termos falhado em algumas frentes, conseguimos chegar muito
perto de nossos objetivos finais. À medida que revisamos o desempenho da
nossa equipe, esperamos melhorar as áreas de fraquezas e usar nossos
aprendizados em nossa maior vantagem.
 28 Países
Agora estamos operando em 5 países a mais do que
costumávamos fazer devido à recente expansão da equipe e do
orçamento.

58 Lojas
Abrimos novas lojas físicas para melhorar nossa presença da marca,
bem como experiência de compra.

R$ 80M Receita total

Com um aumento na receita e no orçamento, conseguimos treinar e
contratar melhores membros da equipe.

5M Visitantes únicos do site mensal

Nossa equipe de marketing aumentou os esforços de SEO para
grandes resultados e ajudou a gerar mais oportunidades.

114 Representantes de vendas

Após um rigoroso treinamento e um período de teste, agora
temos mais de 100 representantes de vendas altamente
qualificados.

20M
Vendas Líquidas
Nossas vendas líquidas são a
soma de nossas vendas brutas
menos seus retornos, subsídios,
bem como descontos.
Destaques Financeiros
4M 10M 7M
Despesas Operacionais Resultado Operacional Lucro Líquido
Gastos que incorremos para
Lucro realizado de nossas Nosso valor residual de lucros
engajar em atividades não
operações, depois de ter depois de todas as despesas foram
diretamente associadas à
deduzido despesas operacionais deduzidos das vendas.
produção de bens
 Destaques de vendas & Vitórias

Top Contas Trim

Taxas de ganho mais

10% altas 53% Aumento no tamanho do
negócio

Mais oportunidades Aumento das

34% originadas 45% oportunidades de origem

Tamanhos maiores de
40% negócio 18% Aumento na taxa de
vitória

63% Receita influenciada 80% Da Receita influenciada

Contas médias
 Estrutura da equipe de vendas
Membro da equipe

Membro da equipe

Membro da equipe

Membro da equipe

Membro da equipe

Membro da equipe

Membro da equipe
Liderança de
equipe
Membro da equipe

Membro da equipe
Membro da equipe

Membro da equipe
Membro da equipe

Funcionalidade ou especialização Membro da equipe

Funcionalidade ou especialização Membro da equipe

 Desempenho de Vendas por Região

R$12M (FY 18: $11M)

Curitiba $15M (FY 18: $14M)
Outros R$5M (FY 18: $2M)
Paraná
Nacional
R$23M $7M R$5M
R$10M (FY 18: $8M) (FY 18: $9M) (FY 18: $6M)
Bahia São Paulo Rio de Janeiro

International
R$20M (FY 18: $18M)
Canada R$12M (FY 18: $14M)
Russia R$8M (FY 18: $5M)
China

R$30M
R$15M (FY 18: 10M)
Outros R$10M (FY 18: $12M)
Australia R$6M (FY 18: $5M)
India
 Desempenho de vendas por produto
Este ano, desenvolvemos e lançamos com sucesso seis novos produtos em nossos

R$3M R$5M R$2M principais mercados. Enquanto isso, nossos três produtos originais mostraram um
enorme crescimento em termos de seu volume de vendas à medida que nossa
Produto A Produto B Produto C
equipe de produtos continuava a fazer melhorias. O gráfico da barra abaixo mostra
o crescimento das vendas em porcentagem desses três produtos.

R$11M R$8M R$4M

Produto D Produto E Produto F Produto original 1
83%

Produto original 2 61%

R$2M R$2M R$6M

Produto G Produto H Produto I
Produto original 3
72%
 Desempenho anual de vendas

R$42M 500K R$31M R$9M

Vendas Brutas Ordens Totais Vendas únicas Vendas Recorrentes

Com uma ordem total de 500 mil unidades, superamos nossa meta de vendas brutas projetada de R$ 40 milhões
este ano em R$ 2 milhões. Dessas vendas totais, quase três trimestres vieram de transações pela primeira vez e o
restante veio de clientes que retornam. A maioria dos clientes que retornaram fez essas compras devido ao
lançamento de nossos novos produtos este ano, o que, por sua vez, impulsionou significativamente as vendas
globais. Por outro lado, no entanto, o custo de marketing e nossas operações de vendas também aumentaram como
resultado, apesar de seu impressionante retorno sobre o investimento.
 Desempenho de Vendas por Mês

Janeiro Você pode inserir detalhes Fevereiro Você pode inserir detalhes Março Você pode inserir detalhes
adicionais sobre o desempenho de adicionais sobre o desempenho de adicionais sobre o desempenho de

R$2M venda deste mês aqui.

R$1M venda deste mês aqui.
R$3M venda deste mês aqui.

Abril Você pode inserir detalhes Maio Você pode inserir detalhes Junho Você pode inserir detalhes
adicionais sobre o desempenho de adicionais sobre o desempenho de adicionais sobre o desempenho de

R$3M venda deste mês aqui. R$2M venda deste mês aqui. R$1M venda deste mês aqui.

Julho Você pode inserir detalhes Agosto Você pode inserir detalhes Setembro Você pode inserir detalhes
adicionais sobre o desempenho de adicionais sobre o desempenho de adicionais sobre o desempenho de

R$2M venda deste mês aqui.

R$4M venda deste mês aqui.
R$5M venda deste mês aqui.

Outubro Você pode inserir detalhes Novembro Você pode inserir detalhes Dezembro Você pode inserir detalhes
adicionais sobre o desempenho de adicionais sobre o desempenho de adicionais sobre o desempenho de

R$1M venda deste mês aqui.

R$2M venda deste mês aqui.
R$4M venda deste mês aqui.
 Desempenho de vendas por trimestre

12M
4º TRIM
7M
2º TRIM

10M
1º TRIM 17M
3º TRIM
Desempenho de Vendas dos Concorrentes

Concorrente Um

R$60M
Nosso maior concorrente continua a dominar a participação de mercado com
sua enorme força de vendas e orçamento de marketing.

Concorrente Dois
Apesar do desempenho estelar das vendas, nosso segundo maior
R$51M concorrente experimentou um crescimento mais lento nas vendas este ano.

Nossa Empresa
Estamos agora em uma excelente posição para diminuir a diferença com o
R$49M Competidor 2. Planejamos ultrapassá-los no próximo ano.

Concorrente Três

R$40M A concorrente Three representa a maior ameaça quando se trata de obter

mais participação de mercado à medida que desenvolvem novos produtos.

Concorrente Quatro

R$27M A concorrente Four demonstrou grande desempenho nos últimos anos,

mas não representa nenhuma ameaça imediata à nossa empresa.
Tabela de Conteúdos 1 Desempenho de vendas

2 Métricas & Dashboards

Principais métricas de desempenho
Desempenho do representante de vendas
Painel de vendas KPI
Dashboards de tendências de vendas
- Previsão de fluxo de caixa

3 Metas e Projeções
 Métricas de desempenho de chaves de vendas

8. Vendas por Representante 1. Crescimento mensal das vendas

7. Custo médio por Lead 2. Margem média de lucro

KPIs

6. Valor da Vida útil do Cliente 3. Meta de vendas

5. Chamadas/e-mails mensais por

4. Oportunidades de vendas
representante
 Desempenho do representante de vendas

Rep Nome: Antônio Carlos Território: Nacional - Sul Localização: Rio Grande Sul

Métrica Quota Atual % do Objetivo Diferença Ritmo

Novo leads 3,000 3,100 103 + 100

Telefonemas 2,500 2,800 112 + 300

Fechar 800 825 103 + 25

Referências 250 190 76 - 60

Receita R$ 80,000 R$ 88,000 110 + R$ 8,000

Ciclo de vendas 35 Dias 37 Dias 95 + 2 Dias

 Desempenho do representante de vendas

Tabela de classificação de vendas Porcentagem da taxa de vitória Ciclo médio de vendas em dias Realização de cotas de equipe
Rep E Rep D Rep C Rep B Rep A

Rep E Rep D Rep C Rep B Rep A

Rep E Rep D Rep C Rep B Rep A
R$ 12M (80%)

Negócio fechado por tipo

0 15 30 45 60 75 90 0 20 40 60 80 100 0 10 20 30 40 50 60% 40%

Novo Complemento
 Placar do Gerente de Território

70% 63 85 340
% do Objetivo Unidades atribuídas Chamadas Amostras

32 = + + +
De 33 pontuação máxima
Pontuação Pontuação Pontuação Pontuação

17.5 6.5 5.9 4.2

 Painel KPI de vendas

Lead-Para-Oportunidade Relação oportunidade-para-vitória Lead Conversão Leads

60K
35 % 22 % 18 : 1
Oportunidades
15K
Leads não qualificados que se Oportunidades que se Leads não qualificados
transformaram em oportunidades transformaram em clientes transformados em clientes
pagantes pagantes
Negociação
10K
Leads Convertidos por Mês (Real vs. Alvo)
5
4
3
Proposta
3K
2
1
0
Jan Fev Mar Abr Mai Jun Jul Ago Set Out Nov Dez Ganha 1K
 Painel de Tendências de Vendas

Ofertas abertas Novos negócios por mês

85 120
Este
ano
100
Ano
80 passado

Negócios no congelador 60

32 40
Jan Fev Mar Abr Mai Jun Jul Ago Set Out Nov Dez

Total de Receitas Vendas por mês em milhões

R$23,000,000 3
2.5 Ano
passado
2
1.5 Este
Receita no mês passado 1
ano

0.5
R$1,400,200 Jan Fev Mar Abr Mai Jun Jul Ago Set Out Nov Dez
 Tendências de Vendas Dashboard

Taxa de fechamento por mês (número de negócios)

100%
80%
Total de taxas Recusado 60%
próximas 40%
Aceito
20%
0%
Jan Fev Mar Abr Mai Jun Jul Ago Set Out Nov Dez

Receita por fonte por mês

100%
80% Referências
Receita por fonte
60% Anúncios Pagos total
40%
Eventos
20%
0% Chamada
Jan Fev Mar Abr Mai Jun Jul Ago Set Out Nov Dez
 Painel de chamadas de saída

Chamadas de saída Chamadas de saída e taxa de contato por mês

23K 25%

+ 5% 20%
Do ano anterior
15%

Demonstrações dadas
10%

3K 5%

+ 4%
Do ano anterior 0 0%
Jan Fev Mar Abr Mai Jun Jul Ago Set Out Nov Dez

788 (+12%) R$1.500 (+2%) 130 (+8%)

Contratos fechados Valor médio do contrato Relação chamada-contrato
 Previsão de Fluxo de Caixa

R$ 2.670.000 R$ 482.500
Valor total do gasoduto ponderado Receita esperada no próximo mês

Vendas esperadas por mês

500 Projetado Realizado

400

300

200

100

0
Jan Fev Mar abr Mai Jun Jul Ago Set Out Nov Dez
Tabela de Conteúdos 1 Desempenho de vendas

2 Métricas & Dashboards

3 Metas e Projeções
Perspectivas e Oportunidades
Análise do pipeline de vendas
Perfil do cliente-alvo
Mapeamento da jornada do cliente
Melhorias Tecnológicas
- Metas e Projeções 2020
 Perspectivas e Novas Oportunidades

Mercado

Produto Contratação Operações

Prevemos maior demanda de

Temos alto otimismo para lançamentos de Faremos contratações-chave Nos foi concedido um orçamento
mercado por nossos produtos e
novos produtos e apresentamos melhorias para cargos de nível executivo mais generoso para melhorar as
serviços nos próximos anos
nos produtos existentes para atrair mais na equipe de vendas como parte operações e aumentar a produtividade
com base em tendências de
clientes. de nossa renovação gerencial. da equipe no próximo ano.
notícias.
 Perspectivas e Novas Oportunidades

Produto

Mercado Contratação Operações

Prevemos maior demanda de Temos alto otimismo para lançamentos de Faremos contratações-chave para Nos foi concedido um orçamento
mercado por nossos produtos e novos produtos e apresentamos melhorias cargos de nível executivo na mais generoso para melhorar as
serviços nos próximos anos com nos produtos existentes para atrair mais equipe de vendas como parte de operações e aumentar a produtividade
base em tendências de notícias. clientes. nossa renovação gerencial. da equipe no próximo ano.
 Perspectivas e Novas Oportunidades

Contratação

Mercado Produto Operações

Prevemos maior demanda de Temos alto otimismo para lançamentos de Faremos contratações-chave para Nos foi concedido um orçamento
mercado por nossos produtos e novos produtos e apresentamos melhorias cargos de nível executivo na equipe mais generoso para melhorar as
serviços nos próximos anos com nos produtos existentes para atrair mais de vendas como parte de nossa operações e aumentar a produtividade
base em tendências de notícias. clientes. renovação gerencial. da equipe no próximo ano.

Mercado
Prevemos maior demanda de mercado
por nossos produtos e serviços nos
próximos anos com base em
tendências de notícias.
Perspectivas e Novas Oportunidades
Produto
Temos alto otimismo para
lançamentos de novos produtos e
apresentamos melhorias nos produtos
existentes para atrair mais clientes.
Operações
Contratação
Nos foi concedido um orçamento
Faremos contratações-chave para
mais generoso para melhorar as
cargos de nível executivo na
operações e aumentar a
equipe de vendas como parte de
produtividade da equipe no
nossa renovação gerencial.
próximo ano.
 Leads Frios
8,000,000
Nesta fase, nossa equipe de marketing se
concentra em criar uma imagem de marca
confiável e atrair a atenção das perspectivas.

Leads Quentes
2,000,000
Nossa equipe de marketing trabalha em conjunto com
nossos representantes de vendas para criar estratégias
para obter efetivamente as informações de contato
daqueles que mostraram qualquer interesse remoto e
continuam a nutrir e estar em contato com essas pistas
com estratégias testadas e experimentais de batalha.
Nosso pipeline de vendas

Leads Quentes
200,000
Venda agressiva para hot leads por representantes de
vendas.

Clientes 25,000
Fechamento de vendas e preparação para pós-vendas

Referências
4,000
Agentes de sucesso do cliente para atender
clientes
 Perfil do cliente-alvo

Localização Hábitos
À medida que nos expandimos para novos Nossos clientes têm a tendência de comprar por
mercados na Europa, também teremos como conveniência e apenas comprar como eles sentem a
alvo clientes que vivem na metrópole necessidade
europeia

Renda Interesses
Cliente/
Como conseguimos reduzir nosso custo de produção, Nossos clientes não estão restritos a nenhum hobbies
o nível de renda necessário para comprar agora é
Pessoa particulares, mas geralmente estão bem cientes das
reduzido tendências e notícias globais

Desafios Volume
Os clientes que gostariam de comprar nossos Como nosso negócio é transacional, é tipicamente difícil
produtos são muitas vezes muito ocupados para gerar negócios recorrentes após a primeira compra dos
encontrar substitutos de qualidade, mas clientes
acessíveis
 Mapeamento da jornada do cliente

Os visitantes estão cientes Os visitantes demonstram Os visitantes estão interessados em Os visitantes demonstram Usuário ativo que pode fazer
de nossa empresa e de algum grau de interesse em entender se o produto atende às interesse em comprar o produto compras adicionais ou
nossos produtos e serviços. produtos específicos. suas necessidades e se envolver e concluir a compra. referências.
com conteúdo em nosso site.

KPI 1 Medida KPI 1 Medida KPI 1 Medida KPI 1 Medida KPI 1 Medida

KPI 2 Medida KPI 2 Medida KPI 2 Medida KPI 2 Medida KPI 2 Medida

KPI 3 Medida KPI 3 Medida KPI 3 Medida KPI 3 Medida KPI 3 Medida
 57% 22%
Melhorias
Análise de vendas
Tecnológicas
43% 23%
Insights do cliente

45% 20% Acreditamos que a adoção da tecnologia continuará a

Gestão de ofertas
nos permitir melhorar as vendas com base em dados
acionáveis em tempo real e descobertas críticas.
48% 23% Trabalhando em conjunto com nossa equipe de
Metodologias de vendas
análise, que nos fornece feedback periódico sobre
insights de clientes e análises de vendas, nossos
49% 24%
Inteligência competitiva gerentes de vendas poderão melhorar ou pivotar
nossas estratégias de vendas, bem como discutir novos

41% 23% cursos de ação a serem tomados por nossa equipe de

Conteúdo de vendas marketing. Para que isso aconteça, os executivos da
direcionado empresa aprovaram um orçamento mais generoso para
33% 25% ser alocado na compra de novas licenças e programas
Análise preditiva
de treinamento para todos os funcionários da equipe.

36% 19%
Mecanismo de regras de
preço
Atualmente usando Pilotagem ou plano para usar no próximo ano
 Metas mensais de vendas de 2020

+ 15% em 2020 + 20% em 2020 + 10% a partir de 2020

+ 10% a partir de 2020 + 8% em 2020

Janeiro Fevereiro Março Abril Maio Junho Julho Agosto Setembro Outubro Novembro Dezembro

R$ 8M R$ 7M R$ 6M R$ 5M R$ 4M R$ 5M R$ 6M R$ 9M R$10M R$ 9M R$ 5M R$ 4M
 Obrigado
Perguntas? Por favor, sinta-se livre para entrar em contato conosco em
vendas@suaempresa.com.br
Estamos ansiosos para compartilhar outro ano recorde com você.