Capítulo 5

B2B centrado na empresa e

comércio colaborativo

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1
 Conceitos do B2B (1)

 Conceito básico de B2B

• Comércio eletrônico empresa-empresa:
transações entre empresas conduzidas
eletronicamente pela Internet, por extranets,
por intranets ou por redes privadas; também
conhecido como eB2B (electronic B2B) ou
simplesmente B2B

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Conceitos do B2B (2)

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 Características do B2B (1)
 Características do B2B
• Partes envolvidas
Intermediário on-line — terceiro que intermedia uma
transação entre um comprador e um vendedor;
pode ser virtual ou híbrido (cliques e cimento);
compradores; vendedores
• Tipos de transações
 Compra spot — compra de bens e serviços à medida
que são necessários, em geral a preços de mercado
 Suprimento estratégico — compras que envolvem
contratos de longo prazo, geralmente baseados em
negociações privadas entre vendedores e
compradores

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 Características do B2B (2)
• Tipos de materiais negociados
 Materiais diretos: usados na produção de um

produto.

 Materiais indiretos: usados para apoiar a

produção.

 MROs (manutenção, reparos e operações):

materiais indiretos usados em atividades que
apóiam a produção

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5
 Marketplaces do B2B (1)
 Marketplaces verticais:
mercados que lidam
com um setor ou
segmento de setor.

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6
 Marketplaces do B2B (2)
 Marketplaces horizontais:
mercados que se
concentram em um
serviço ou produto usado
em todos os setores.

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7
 Transações no B2B (1)
 Os tipos básicos de transações B2B
• Lado da venda: um vendedor para muitos
compradores.

• Lado da compra: um comprador para muitos

vendedores.

• Bolsas: muitos vendedores para muitos

compradores.

• Comércio colaborativo: comunicação e

compartilhamento de informações, projeto e
planejamento entre parceiros de negócios.
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8
 Transações no B2B (2)
Compradores Vendedores

Empresa A Empresa A

Empresa B Empresa B

Empresa C Empresa C
Vendedor Comprador
Empresa D Empresa D

(a) Lado da venda B2B (b) Lado da compra B2B

Outros
Serviços
Governo Compradores
Vendedor Comprador

Vendedores
Distribuidor
Comunidade (hub)
Bolsa

Associações
Universidades setoriais

(d) Comércio colaborativo

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 Um-para-muitos e muitos-para-um
 CE centrado na empresa: e-commerce focado nas
necessidades de compra (muitos-para-um, ou lado da
compra) ou de venda (um-para-muitos, ou lado da venda)
de uma única empresa

 E-marketplaces privados: mercados em que a empresa

individual do lado da venda ou da compra tem completo
controle sobre quem participa da transação de venda ou
de compra

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 Muitos-para-muitos: as bolsas
 Bolsas — e-marketplaces muitos-para-
muitos, geralmente pertencentes e
operados por um terceiro ou consórcio, em
que muitos compradores e muitos
vendedores encontram-se eletronicamente
para fazer negócios; também chamados
de comunidades comerciais ou bolsas de
comércio
 E-marketplaces públicos — Mercados
operados por terceiros, abertos a todos os
interessados (vendedores e compradores)
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 Conceitos, características e
modelos de CE B2B (cont.)
 Relacionamentos de cadeia de suprimento
no B2B
• Subprocessos e papéis inter-relacionados
• Aplicações B2B oferecem vantagens
competitivas para o gerenciamento da cadeia de
suprimento
 Prestadoras de serviços virtuais no B2B
• Serviços de viagens e turismo
• Serviços imobiliáriosMercado de ações on-line
• Pagamentos eletrônicos Financiamento on-line
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 Conceitos, características e
modelos de CE B2B (cont.)
 Benefícios do B2B
• Elimina papel e reduz custos administrativos
• Acelera o tempo de ciclo
• Reduz custos e tempo de busca para os compradores
• Aumenta a produtividade de funcionários que cuidam
de compra e/ou venda
• Reduz erros e/ou aprimora a qualidade dos serviços
• Reduz níveis e custos de estoque
• Aumenta a flexibilidade da produção, permitindo
entrega just-in-time
• Facilita a customização em massa
• Aumenta as oportunidades de colaboração
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Marketplaces do lado da venda:
um-para-muitos
 Marketplace na Web em que uma empresa
vende para muitos compradores
empresariais, freqüentemente através de
uma extranet
 3 principais métodos para venda direta no
modelo um-para-muitos:
• Vender a partir de catálogos eletrônicos
• Vender via leilões diretos
• Venda um-para-um sob contrato de longo
prazo negociado entre as partes
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 Marketplaces do lado da venda
(cont.)

 Vendedores virtuais — vendedores do lado da

venda no marketplace podem ser fabricantes
do tipo clique e cimento ou intermediários,
geralmente distribuidores e atacadistas
 Atendimento ao cliente
Milacron, Inc.
 Site contém 55.000 produtos, fácil de usar, maneira
segura de selecionar, comprar e aplicar os produtos
 Serviço técnico — expandido para fornecer um nível mais
alto de serviço
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 Arquitetura de marketplace B2B

Consumidor
Cliente
empresarial

Consumidor Loja eletrônica

Cliente
do fornecedor
empresarial

Catálogo de Informações
produtos do de pedidos
fornecedor do cliente

CE empresa-consumidor (B2C)
CE empresa-empresa (B2B)
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 Venda direta por catálogo
 As empresas podem:
• Oferecer um catálogo para todos os clientes
• Customizar o catálogo para cada cliente
• Facilitar a venda direta B2B fornecendo ao
comprador uma cesta de compras customizada
 Configuração e customização
• Customização eficiente para vendas diretas
• Clientes empresariais customizam produtos,
recebem cotação, fazem pedido

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Venda direta por catálogo (cont.)

 Benefícios
• Custos mas baixos de processamento de
pedidos
• Ciclo de pedido mais rápido
• Menos erros no pedido e na configuração do
produto
• Custo de pesquisa mais baixo para compradores
• Custo de pesquisa mais baixo para vendedores
• Custos de logística mais baixos
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 Venda direta por catálogo
(cont.)

 Benefícios(cont.)
• Possibilidade de oferecer catálogos e
preços diferentes a clientes diferentes
 Limitações
• Conflitos de canal com sistemas de
distribuição
• Custo alto com o uso de EDI tradicional
• Grande número de parceiros de negócios
é necessário para justificar o sistema
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 Vendendo por meio de leilões
 Uso de leilões no lado da venda
• Geração de receita
• Economia de custos
• Aumento da visualização e páginas
Adesão — característica da fidelidade do
consumidor a um site Web, demostrado pelo
número e duração das visitas a um site
• Conquista e retenção de participantes —
transações de lances resultam em mais
membros registrados
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Vendendo por meio de leilões
(cont.)
 Venda pelo próprio site quando:
• Grandes empresas que fazem leilões
muitas vezes não se beneficiam do uso
de intermediários
• Com e-marketplace já em uso, custo de
adicionar leilões não é muito alto
 E-marketplace orientado para o
intermediário — um e-marketplace
em que os intermediários operam
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Vendendo por meio de leilões
(cont.)

 Uso de intermediários quando:

• Não há necessidade de recursos adicionais
• Detém e controla as informações sobre o leilão
• Rápida chegada ao mercado
• Buscas e relatórios
 Busca e relatório de todas as atividades do leilão
 Relatórios-padrão disponíveis
 Análise adicional de informações complexas
• Cobrança e recebimento

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 Conexão Cisco On-line (CCO)
 Benefícios — economiza $363 milhões por ano
para a empresa em suporte técnico, recursos
humanos, distribuição de software e material de
marketing
 Serviço ao cliente — Conexão Cisco On-line
 Pedidos on-line — Centro de Produtos Internet
faz praticamente todos os produtos sob
encomenda
 Situação do pedido — ferramentas para o cliente
informar-se sobre a situação de seus pedidos
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 Conexão Cisco On-line (CCO)
(cont.)
 Benefícios para a Cisco
• Redução dos custos operacionais de pedidos
• Aperfeiçoamento dos serviços de suporte técnico e de
atendimento ao cliente
• Redução do custo com pessoal de suporte técnico
• Redução do custo de distribuição de software
• Tempo de serviço reduzido de 4-10 dias a 2-3 dias
 Benefícios para os clientes
• Configuração de pedidos mais rápida
• Determinação imediata de custos
• Colaboração com a equipe da Cisco
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 compra:
Um-de-muitos

 Métodos de procurement
• Comprar de fabricantes, atacadistas ou
varejistas em suas lojas, por catálogos ou por
negociação
• Comprar por catálogo de um intermediário
• Comprar por um catálogo de compras interno
• Realizar uma concorrência ou um sistema de
licitação
• Comprar em sites de leilão privados ou públicos
• Juntar-se a um sistema de compra em grupo
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 compra:
Um-de-muitos (cont.)
 Gerenciamento de procurement — a
coordenação de todas as atividades relacionadas
a comprar bens e serviços necessárias para
cumprir a missão de uma organização
 Ineficiências no gerenciamento de procurement
• Pessoal de compras gasta tempo e esforço em
atividades de procurement
• Qualificação de fornecedores
• Negociação de preços e termos
• Construção de relacionamentos com
fornecedores estratégicos
• Avaliar e certificar fornecedores

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 compra:
Um-de-muitos (cont.)
• Compradores às vezes ficam ocupados demais
com detalhes dos itens menores
• As empresas lidam com esse desequilíbrio com
a implementação de novos modelos de compra
 Ineficiências potenciais:
• Atrasos
• Pagar mais por pedidos urgentes
• Compra emergencial — compra não-
programada de itens necessários com
urgência, em geral de fornecedores não-
aprovados e a preços mais altos
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 Quadro 5.4
O procurement tradicional
Contas
a pagar
Ordem de
compra Fatura
Fornecedor
Requisição

Conciliação de três vias *

Pagamento

Departamento de Expedição
Processo de compras dá entrada Reconhecimento * Conciliação de OC, fatura e recibos
aprovação segundo no pedido Central de
política financeira recebimento

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Marketplaces do lado da compra:
Um-de-muitos (cont.)
 As metas do e-procurement
• Aumentar a produtividade do agente de
compras
• Reduzir os preços de compras dos produtos
• Aperfeiçoar o fluxo e o gerenciamento de
informações
• Minimizar as compras não programadas
• Melhorar o processo de pagamento
• Dinamizar o processo de compra, tornando-o
mais simples e rápido
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 compra:
Um-de-muitos (cont.)

 Metas do e-procurement (cont.)

• Reduzir o custo administrativo de
processamento por pedido
• Descobrir fornecedores que ofereçam bens e
serviços mais rapidamente ou mais baratos
• Integrar o processo de compra empresarial
com o controle orçamentário de modo
eficiente e eficaz
• Minimizar erros humanos nos processos de
compra e expedição
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 compra:
Um-de-muitos (cont.)

 Implementação do e-procurement
• Ajustar o e-procurement à estratégia de CE da
empresa
• Revisar e alterar o próprio processo de
procurement
• Implantar interfaces entre o e-procurement e
sistemas de informação empresariais integrados
• Coordenar o sistema de informação do
comprador com o dos vendedores

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Marketplaces do lado da compra:
Leilões reversos

 E-marketplace do lado da compra —

marketplace na Web em que um comprador
abre um mercado eletrônico em seu próprio
servidor e convida fornecedores potenciais a
fazer lances pelos items que o comprador
necessita; o modelo também é chamado de
leilão reverso, licitação ou concorrência
 Pedido de cotação — o “convite” para um
marketplace do lado da compra (leilão
reverso)
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32
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 Quadro 5.6
Marketplace do lado da
compra
Fornecedor
empresarial

Loja eletrônica
do comprador
Fornecedor
empresarial

Catálogo de
requisição Propostas dos
de produtos fornecedores
do comprador
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33
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 Realização de leilões reversos
 Leilões reversos administrados do site de uma
empresa
• O processo de licitação dura um dia ou mais
• Os concorrentes podem dar somente um lance ou, tendo
acesso ao lance mais baixo, dar vários lances
 O número crescente de sites de leilão reverso
torna impossível para os fornecedores monitorar
todos
• Diretórios on-line relacionam as cotações em aberto
• Uso de agentes de software de busca e compatibilização,
bem como agentes que liberam humanos de vários
trabalhos no processo de concorrência
Prof. J.F. Maxnuck 34
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 Agregação de catálogos
 Agregação de catálogos de fornecedores:
um marketplace interno
• Compras não programadas para poupar tempo
levam a preços mais altos
• Agregação de todos os catálogos aprovados de
fornecedores em um só lugar
 Número menor de fornecedores
• Compradores em vários setores da
organização
 Menor número de fornecedores remotos
 Maior quantidade/custos menores
Prof. J.F. Maxnuck 35
35
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 Compra em grupo

 Compra em grupo — agrega vários

compradores para que comprem em maior
volume, para que se possa negociar preços
melhores
• Agregação interna
 Economia de escala
 Custos reduzidos de processamento de transação
• Agregação externa
 Agrega a demanda on-line
 Reúne pedidos de vários compradores para conseguir
volumes maiores/custos menores
Prof. J.F. Maxnuck 36
36
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 Quadro 5.7
Processo de compra em grupo

$
2
1 3
A PME especifica o
que necessita —
Pequenas empresas Os compradores
material de escritório,
inscrevem-se no informam o preço que
telefonemas de estão dispostos a pagar.
serviço gratuito.
longa distância etc.

5
6
Para cada item, o agregador 4
No fim, os negocia com fornecedores
fornecedores ou conduz um leilão reverso, O agregador
pagam uma esperando chegar ao preço agrupa todas as
comissão estabelecido ou conseguir requisições por
ao agregador um mais baixo. categoria e preço. 37
Prof. J.F. Maxnuck
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 Troca eletrônica
 Bolsas de troca — intermediário que põe as partes
em contato em uma troca; uma empresa entrega
seu excedente de produtos à bolsa e recebe
pontos de crédito, que podem ser usados para
comprar os itens que a empresa necessita de
outros participantes
• Troca de bens e serviços sem uso de dinheiro
• Troca um excedente por outra necessidade
• Benefícios:
 Mais rápido que manualmente
 A correspondênciaProf.fica mais fácil
J.F. Maxnuck 38
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 Comércio colaborativo (c-
commerce)
 Processo em que parceiros de negócios
planejam, projetam, desenvolvem, gerenciam
e pesquisam produtos e serviços em conjunto
 Sistemas baseados na Web são usados
entre os fornecedores para:
• Comunicação Projeto
• Planejamento Descoberta de
informações
• Compartilhamento de informações
Prof. J.F. Maxnuck 39
39
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 Comércio colaborativo (cont.)
 Variedades de c-commerce:
• Projetos conjuntos
• Previsões
• Entre organizações e dentro delas
 Auxilia na comunicação entre matriz e
subsidiárias, franqueadores e franqueados
 A plataforma de c-commerce fornece e-mail,
painéis de mensagens, salas e bate-papo e
acesso on-line a dados corporativos no mundo
todo, não importando o fuso-horário
Prof. J.F. Maxnuck 40
40
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 Barreiras ao c-commerce
 O c-commerce está progredindo
lentamente devido a:
• Razões técnicas relacionadas a integração,
padrões e redes
• Preocupações de segurança e privacidade em
relação a quem tem acesso a informações
armazenadas no banco de dados de um parceiro
• Resistência interna a novos modelos e
abordagens
• Falta de habilidade interna para conduzir o
comércio colaborativo
Prof. J.F. Maxnuck 41
41
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 Infra-estrutura para o B2B
 Servidor para hospedar os bancos de dados e
aplicativos
 Software para executar as atividades de venda
(catálogos)
 Software para executar leilões diretos e reversos
 Software para e-procurement (lado da compra)
 Software para CRM
 Segurança para hardware e software
 Software para montar uma loja virtual
 Software para montar bolsas eletrônicas
 Redes de telecomunicações
Prof. J.F. Maxnucke protocolos 42
42
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 Extranets e EDI

 Redes de valor agregado (VANs) —

redes privadas, gerenciadas por terceiros
que agregam serviços de comunicação e
segurança às redes comuns; usadas para
implementar sistemas tradicionais de EDI
 EDI baseada na Internet — EDI que por
estar na Internet é amplamente acessível
à maior parte das empresas
Prof. J.F. Maxnuck 43
43
© 2004 by Pearson Education
 Extranets e EDI

 Extranets — redes seguras (por VPN), em

geral baseadas na Internet, que permitem
aos parceiros de negócios acessar partes
das intranets uns dos outros; “intranets
ampliadas.”

Prof. J.F. Maxnuck 44

44
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 Integração

 Integração com sistemas de informação

pré-existentes
• Sistema de fluxo de trabalho baseado na
Intranet
• Sistemas de gerenciamento de banco de dados
• Pacotes de aplicativos
• ERP
• A integração dos aspectos administrativos no
lado da venda funciona para vendedores mas
não para compradores e vice-versa
Prof. J.F. Maxnuck 45
45
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 Integração (cont.)

 Integração com parceiros de negócios

• Fácil integração com sistemas internos
• A integração a muitos compradores ou
vendedores não é fácil
• É necessário carrinho de compras do
comprador que estabeleça interface com
sistemas de informação administrativos
(back-end)
Prof. J.F. Maxnuck 46
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 O papel do XML na
integração B2B
 Empresas interagem fácil e eficazmente
conectando-se a seus servidores, aplicativos e
bancos de dados
 São necessários protocolos e esquemas
padronizados de representação de dados
 A Web baseia-se nos protocolos de comunicação-
padrão que são úteis apenas para apresentação
de páginas Web visualmente estáticas:
• TCP/IP
• HTTP
• HTML Prof. J.F. Maxnuck 47
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 O papel do XML na
integração B2B (cont.)

 XML (eXtensible Markup Language) — padrão

usado (com suas variantes) para melhorar a
compatibilidade entre os sistemas díspares de
parceiros de negócios pela definição do
significado dos dados contidos em documentos
empresariais
• Usado para aumentar a:
 Interatividade
 Acessibilidade, com sistemas de reconhecimento de
voz
Prof. J.F. Maxnuck 48
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 O papel dos agentes de
software no CE B2B

 Papel dos agentes no marketplace do lado

da venda
• Processo de compra comparada B2C
• Agentes B2B reúnem informações de sites de
vendedores para compradores
 Papel dos agentes no marketplace do lado
da compra
• Ajuda um grande número de compradores a
obter cotações de vários fornecedores potenciais
no lado da compra
Prof. J.F. Maxnuck 49
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