Planejamento de Marketing

Modelo 1 de Estrutura de um plano de marketing Introduo Sumrio Executivo Histrico de Marketing Estatsticas Estratgias Suportes Anlise da Situao Produto Mercado Consumidor Concorrncia Ambiente Econmico Poltico e Legal Natural Social Cenrios PFFOA (Pontos fortes, Franquezas, Oportunidades e Ameaas) Objetivos de Marketing Estratgias SAP Segmentao Alvo Posicionamento 4Ps Plano de Ao Oramento Controles

Modelo 2 de Estrutura de um plano de marketing

Determinao do objetivo geral do plano de marketing Anlise da Empresa (variveis controlveis) RH Finanas Marketing/Comercial Produo/Servios Anlise do Macro Ambiente Poltico e Legal Tecnolgico Econmico Natural Social Competitivo Anlise de Mercado Anlise qualitativa Anlise Quantitativa Anlise da Concorrncia Segmentao de Mercado Matriz PFOA Determinao de Objetivos e Metas Posicionamento Pretendido Marketing Mix 4Ps Oramento e Cronograma de Marketing Anlise Econmica e Financeira Controles do Plano

FASES DO PLANO DE MARKETING

REUNIO DE INFORMAES INFORMAO DE MERCADO INFORMAO DE CONCORRNCIA INFORMAO DOS ELEMENTOS AMBIENTAIS INFORMAO INTERNA

ANLISE DA SITUAO ANLISE DO MERCADO ANLISE DA CONCORRNCIA ANLISE AMBIENTAL ANLISE INTERNA

RESULTADOS DA ANLISE FATORES CHAVE DO SUCESSO POTENCIALIDADES VULNERABILIDADES OPORTUNIDADES AMEAAS VANTAGENS COMPETITIVAS DESVANTAGENS COMPETITIVAS CENRIOS E PROGNSTICOS PREVISES

OBJETIVOS E ESTRATGIAS OBJETIVOS E METAS ESTRATGIAS COMPETITIVAS ESTRATGIAS DE MERCADO ESTRATGIAS DE PRODUTO ESTRATGIAS DE PREO ESTRATGIAS DE DISTRIBUIO ESTRATGIAS DE COMUNICAO ESTRATGIAS DE VENDAS

ELABORAO DO PLANO DE AO PBLICO ALVO PLANO DE MERCADO PLANO DE PRODUTO PLANO DE PREO PLANO DE DISTRIBUIO PLANO DE COMUNICAO PLANO DE VENDAS MEIOS RESPONSABILIDADES CRONOGRAMA CONTROLES

Abrangncia 1. Planejamento das atividades ligadas ao desenvolvimento do produto. 2. Superviso do processo de desenvolvimento. 3. Planejamento das atividades promocionais. Caractersticas Especficas 1. Zona de influncia. 2. Alcance. 3. Pblico. 4. Fidelidade. 5. Ao residual. 6. Sazonalidade especfica. 7. Duplicao da produo. 8. Preo. 9. Lanamentos regionais. 10. Promoo de ofertas especiais. Estudo do Mercado. Anlise quantitativa e qualitativa da oferta e da procura. O Produto 1. Definio. Composio, gama, servios, variedade, utilizaes. 2. Apresentao. Embalagem e marca. 3. Preo. Unidade e publicidade. A Distribuio Levantamento dos circuitos de distribuio, de nmeros e tipos de pontos de venda, de margens de distribuio, de foras de vendas. A Promoo Todos os elementos que concorrem para desenvolver e acelerar a venda do produto por meio de comunicao e estmulo. Estudo da Demanda 1. Extenso do Mercado. Diviso geogrfica, social e econmica. Diviso por sexo, idade e pelo nvel de pode aquisitivo. 2. Pesquisa Psicolgica. Opinio, motivos, atitudes e comportamentos. 3. Evoluo da Demanda. Expanso e concorrncia. 4. Evoluo do Consumo. Medidas de ordem comercial, colocao de novos produtos, baixa dos preos, campanhas de propaganda, esforos promocionais, mapas de consumidores. Estudo da Oferta 1. Informao. Expectativas do consumidor. Confrontao com Estudos da Demanda. 2. Mapas de Distribuio. Comportamento do produto. Composio do Marketing Mix 1. Foras de Vendas. Representantes, pontos de venda. 2. Propaganda. anlise da situao comercial, poltica publicitria e Plano de Propaganda. 3. Promoo de Vendas. Acelerao das vendas, desenvolvimento das vendas, reerguimento das vendas, atrativos de uma venda nova, aumento do potencial de revenda, aumento da eficcia da fora de vendas. 4. Estudo de Mercado. O produto, o mercado, o preo, a distribuio, a propaganda. 5. Pesquisa e desenvolvimento. 6. Distribuio Material.

SUGESTES PARA ANALISE DO MACROAMBIENTE CONJUNTURA CLIMA POLTICO MERCADO FINACEIRO Quais so as tendncias de Para onde vai o pas em Termos Quais so as tendncias nas evoluo do Pas? polticos? taxas de juros e cambiais? Taxas de fertilidade Tendncias ideolgicas e partidrias Que tipos de aplicaes e em e qual a sua influencia sobre a que pas devero ser mais estabilidade poltica e social. rentveis Taxas de crescimento Investimentos pblicos e privados. Qual ser o custo de demogrfico emprstimos bancrios e governamentais? Nvel de empregos Concesso de crdito e subsdios. De uma forma geral o nvel de investimentos e aplicaes tender mais para um aumento, uma queda ou equilbrio? Renda per capta O capital estrangeiro entrando ou saindo Distribuio de renda O nvel de privatizaes Relao de consumo Tributao Taxas de inflao Produo por tipo de atividade Indicadores dos setores de atividade econmica do Pas. TENDNCIAS SETORIAIS LIDERANA Quem e Quantos so os lderes do setor? Qual o seu comportamento tpico? So arrojados e rpidos ou cautelosos e lentos nas suas atividades, reaes e decises? Decidem e implementam diretrizes com segurana?

EVOLUO Em que fase do ciclo de vida se encontra o setor? O que podemos fazer para influenciar, apoiar ou reverter a tendncia atual, e disto tirar que tipos de proveitos? O que deve acontecer nos prximos meses ( anos) e como nos antecipar ao momento cclico do setor? Que ondas podero surgir? E com que efeitos?

CONCORRENTES Quais so meus principais concorrentes? Que estratgias esto adotando, com que efeitos sobre o mercado? Qual o seu ambiente cultural: que valores e princpios norteiam administrao da empresa? Tem um bom planejamento estratgico, executam o planejamento ? Como so estruturados em forma de produtividade e desempenho em geral? Como antecipar os movimentos dos concorrentes?

Quais so seus pontos fracos e fortes? Onde so mais vulnerveis?

Que atitudes ou diretrizes tomar luz destas observaes?

Ferramenta para anlise de estgio de mercado

MERCA DOS C A R C T E R I S T I C A S FRAGMENTADO Baixa Barreiras de Entrada Ausncia de Economia de Escala Altos Custos de Transportes Altos Custos de Estoques Linha de Produtos altamente Diversas Flutuaes Irregulares nas Vendas Produto Diferenciado baseado na Imagem EMERGENTE Incerteza Tecnolgica Incerteza Estratgica Altos Custos Iniciais Companhias Embrionrias e Desmembrament os Compradores pela Primeira Vez Horizonte de Tempo Curto S0ubsdios MADURO Crescimento Lento Vendem para Compradores Experientes e Repetidos Concorrncia passa a dar maior nfase a Custos O Mix de Marketing sofre alteraes Difcil obteno de novos produtos e ampliaes Aumenta a concorrncia Reduo nos Lucros Caem as Margens dos revendedores Anlise sofisticada de Custos Racionalizao do Mix de Produtos Fixao correta de Preos Comprar Ativos Baratos Seleo dos Compradores Maior Disciplina por parte da Organizao Projetos e Inovao no Processo de Fabricao DECLINIO Substituio tecnolgica Demografia Mudanas nas Necessidades Barreiras de Sada Altos Custos Fixos Instabilidade da Rivalidade Produto de uso generalizado Incerteza dos Poderes Competitivos

E S T R A T E G I A S

Integrao para trs Postura Simples e Objetiva rea Geogrfica de Enfoque Especializao por tipo de Cliente, Encomenda, Segmento ou Produto Maior Valor Agregado Instalaes Modelo de menos Custo Descentralizao Administrativa

Conformao da Estrutura da Indstria Exterioridade no Desenvolvimento da Indstria Mudana de Papel dos Fornecedores e dos Canais Mudanas nas Barreiras de Mobilidade

Buscar uma posio de Lder em termos de parcela de mercado Criar ou manter uma posio firme em um segmento particular (Nicho) Conduzir um desinvestimento controlado tirando proveito dos P. Fortes (Colheita) Liquidar o investimento o mais breve possvel (Desativao Rpida)

CICLO DE VIDA DE UM PRODUTO

INTRODUO ITENS Criar conscincia do produto. Lanar bases no mercado CRESCIMENTO Aumentar a participao de mercado. Fortalecer a posio competitiva. -Extenso da linha de produtos/servios. -Aumentar a distribuio -Buscar novos consumidores. -Melhorar a qualidade. MATURIDADE Maximizar os lucros. Defender a participao de mercado. -Diversificao de marcas e modelos. -Enfatizar o diferencial dos benefcios da marca. -Adequar produto X concorrncia. - Aumentar a promoo. DECLINIO Reduzir os gastos Otimizar os ganhos.

OBJETIVO

ESTRATGIAS DE PREO E COMUNICAO

PERFIL DO CONSUMIDOR

-Desnatamento rpido: preo alto e alto gasto com comunicao. -Desnatamento lento:Preo alto e baixo gasto com comunicao -Penetrao rpida: preo baixo e alto gasto com comunicao. -Penetrao lenta:Preo baixo e baixo gasto com comunicao. Inovadores Experimentar

-Diminuio do preo. -Diminuio da comunicao. - Buscar oportunidades de rejuvenescimento. -Selecionar a distribuio.

CARACTERISTICA S

-Grande Investimento em Comunicao. - Caixa deficiente. - Produto tomador de recursos.

Primeiros Adotadores Qualiade Servios agregados - O que se busca nesta fase o atingimento e a superao do ponto de equilbrio. - Elevao da receita total. - Pode-se diminuir o investimento em comunicao.

Grande Maioria Mercado massa -Produto fica mais vulnervel as aes dos concorrentes. - Novos competidores entram no mercado com novos produtos. - A empresa opera em uma regio de lucro. Novos Entrantes e Produtos Substitutos.

Retardatrios Alto nvel de exigncia

-Tomada de deciso de reposicionamento, rejuvenescimento ou tirar o produto do mercado. - Somente coloco no mercado peas de reposio em considerao aos clientes leiais ou retardatrios.

CINCO FORAS COMPETITIVAS

Barreiras de Entrada.

Produtos Substitutos

Barreiras de Sada.

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