N

C &

C O M P R A S

ADMINISTRAO DE RECURSOS MATERIAIS E PATRIMONIAIS

Prof. Jos da Cunha Tavares

1999

DEFINIES CONFORME DICIONRIOS:

AURLIO - "AJUSTAR, COMBINAR, CONCLUIR" WEBSTER - "CONFERENCIAR, AJUSTAR OU DISCUTIR COM VISTAS A UM ACORDO" LAROUSSE "ARTE E A AO DE CONDUZIR GRANDES TRANSAES A UMA BOA CONCLUSO" BROCKHAUS - "TRATAR DE UM CONTRATO" CONFORME A NORMA DE COMPRAS DA FORA AREA DOS USA: "... NEGOCIAR UMA ARTE DIFCIL E EXIGE JULGAMENTO, TATO E BOM SENSO. SOMENTE ATRAVS DA CONSCIENTIZAO DO SEU "PODER DE BARGANHA" RELATIVO, UM NEGOCIADOR SABE ONDE SE FIRMAR OU ONDE PODE FAZER CONCESSES ADMISSVEIS..."

CONFORME JOHN K. GALBRAITH "AFORA O SEXO, NEGOCIAO O MAIS COMUM E

PROBLEMTICO ENVOLVIMENTO DE PESSOAS; E AS DUAS ATIVIDADES SE RELACIONAM. RELEVANTE PARA QUEM DESEJAR CONSERVAR AMIGOS, PROPRIEDADE E LUCROS..." CONFORME GERARD I. NIERENBERG NEGOCIAO NO CONSISTE EM MUDAR A OPINIO DOS OUTROS,

MAS EM FAZER VER AS ILIMITADAS POSSIBILIDADES PARA MTUA SATISFAO. CONFORME HARVARD NEGOTIATION PROJECT: "NEGOCIAR E OBTER UM "SIM" CONFORME MRITOS E PRINCPIOS, NO COM DUREZA, QUERENDO S GANHAR E EVENTUALMENTE PREJUDICAR FUTURAS RELAES, NEM COM MOLEZA, QUERENDO S SER AGRADVEL E FICANDO DEPOIS MAGOADO. NEGOCIAR E OBTER ACORDO DE MTUO INTERESSE E SE HOUVER CONFLITOS, ADOTAR PADRES CORRETOS, PASSANDO POR CIMA DAS PROPOSTAS INDIVIDUAIS". CONFORME DENNIS A. HAWVER NEGOCIAO O PROCESSO QUE OCORRE QUANDO DUAS OU MAIS PARTES, CADA UMA DAS QUAIS VISTA COM CONTROLADORA DE ALGUNS RECURSOS QUE A OUTRA DESEJA. CONFERENCIAM PARA OBTER UM ACORDO DE MTUA TROCA DE RECURSOS. CONFORME PHILIP SPERBER A NEGOCIAO A CINCIA DA OBSERVAO PRECISA, DAS SUPOSIES INFERNCIAS REALISTAS, LGICAS, DA DO ANLISE FATUAL CORRETA, E DAS DA COMPORTAMENTO PLANEJADO

APRESENTAO MAIS ADEQUADA S DIVERSAS SITUAES QUE SE APRESENTAM NO DECURSO DAS TRANSAES.
DEFINIO EM NEGOCIAO NAS COMPRAS

CONHECIMENTO DO ITEM, MERCADO E FORNECEDORES. ESCLARECER VERIFICANDO SUA CORREO E EXEQIBILIDADE ENFATIZANDO-OS. E/OU AJUSTAR OS PONTOS DE INTERESSE,

OBTER VENDEDOR

VANTAGEM

SUPLEMENTAR

SOBRE

CONDIES

DO

DA CONCORRNCIA.

PENSAMENTOS

1. DIPLOMACIA O PRINCPIO DA DIPLOMACIA DAR E RECER: DAR UM E RECEBER DEZ. (Mark Twain) 2. GUERRA NA GUERRA, DECISO; NA DERROTA, DESAFIO; NA VITRIA, MAGNANIMIDADE. (Churchill) 3. SILNCIO O SILENCIO MAIS ELOQENTE QUE AS PALAVRAS. (Carlyle) ARREPENDO-ME MUITAS VEZES DE TER FALADO, NUNCA DE TER SILENCIADO. (Ciro) 4. PAZ PAZ SIM, MAS COM HONRA. (Disraeli) 5. NATUREZA HUMANA VOC PODE PREGAR UMA PEA NUM HOMEM QUE GOSTA DE DISCUTIR: CONCORDE COM ELE. (E.W. Howe) A OBSTINAO E A OPINIO EXALTADA SO AS MAIORES PROVAS DE ESTUPIDEZ. (Montaigne)

A VOZ O NOSSO SEGUNDO ROSTO. (Gerard Bauer) CONHECEMOS UM HOMEM PELO SEU RISO SE NA PRIMEIRA VEZ QUE O ENCONTRARMOS ELE RI DE MANEIRA AGRADVEL, O INTMO EXCELENTE. (Dostoievski) 6. ORATRIA A RETRICA A ARTE DE DIRIGIR MENTES HUMANAS. (Plato) EM GERAL LEVA-SE MAIS DE TRS SEMANAS PARA PREPAR UM BOM DISCURSO DE IMPROVISO. (Mark Twain) 7. PACINCIA A PACINCIA AMARGA, MAS SEU FRUTO DOCE. (Rousseau) 8. TEMPO O TEMPO O MAIS SBIO DOS CONSELHEIROS. (Plutarco)

9. VERDADE A VERDADE SEMPRE O ARGUMENTO MAIS FORTE. (Sfocles)

RESULTADO NAS NEGOCIAES

AS PRINCIPAIS VARIVEIS QUE AFETAM OS RESULTADOS DA NEGOCIAO:

. CARACTERSTICAS INDIVIDUAIS . CONTINGNCIA DA SITUAO . VARIVEIS DO PROCESSO (ESTRATGIA E TTICA)

CARACTERSTICAS INDIVIDUAIS:

. CAPACIDADE DE OUVIR . ORIENTAO (HABILIDADE PSICOLGICA E ANLISE DO INTERLOCUTOR) . ALTAS ASPIRAES . AUTO ESTIMA . ATRAENTE . ACREDITVEL . DISPOSIO PARA UTILIZAR ASSISTNCIA EM EQUIPE . EMPTICO . LIMITES DE DECISO . PACIENTE . PERSUASIVO . CONHECIMENTO PRODUTO E MERCADO

ELEMENTOS BSICOS PARA ATENDER NECESSIDADES PSICOLGICAS E OFERECER ALTERNATIVAS ATRAENTES:

. COOPERAO . LGICA

CARACTERSTICAS EMPTICAS (COOPERATIVAS):

. EMPATIA PARA COMPREENDER NECESSIDADE HUMANA . EMPATIA PARA COMPREENDER NECESSIDADE SATISFAO . CORAJOSO . CONFIANTE (AUTO-ESTIMA E AUTO-ACEITAO) . FLEXVEL . PACIENTE . HUMILDE

CARACTERSTICAS INTELECTUAIS (LGICA)

. GRANDE TOLERNCIA A AMBIGIDADE . ALTA COMPLEXIDADE COGNITIVA . INTELIGNCIA EXCEPCIONAL . CAPACIDADE DE TOMAR DECISES REALISTAS.

CONTINGNCIAS DA SITUAO:

. PODER . TEMPO (PRAZO) . NFASES . OBJETIVO . DIFERENAS CULTURAIS . NMERO DE PARTICIPANTES . LOCALIZAO

CONTINGNCIAS DO PROCESSO:

. INFORMAO;

ESTRATGIA; E TTICA.

O PROCESSO DE NEGOCIAO
AS INSTRUES DE UM PROCESSO DEVEM EVIDENCIAR :

QUANDO, DESCREVENDO

COMO, AS

ONDE

SE

APLICAR E

QUANTO FLEXVEIS

ETAPAS

NECESSRIAS

AJUDANDO-NOS A DISTINGUIR AQUILO QUE DEVE MERECER MAIOR OU MENOR ATENO DE NOSSA PARTE. CONFORME PETER DRUCKER AFIRMA:

"H

SOMENTE

UMA

MANEIRA SISTEMA E

DE

FAZER O

ESTE QUE

TRABALHO: CONVERTER EM

MTODO

VINHA SENDO FEITO POR PALPITES OU INTUIO, REDUZIR A PRINCPIOS E CONCEITOS O QUE ESTAVA SUJEITO A

EXPERINCIAS PADRO LGICO

ADIVINHAES E SUBSTITUIR POR UM E COERENTE O EVENTUAL

RECONHECIMENTO DE ELEMENTOS".

O PROCESSO DE NEGOCIAR - ESTABELECER ESTRATGIA (PLANO):

.DETERMINANDO OBJETIVO (META) . ESTUDO DAS DISPOSIES BSICAS DE RECURSOS: PLANEJAMENTO, PREVISES, BALANOS, AVALIAO DO INTERLOCUTOR . ESTABELECER PRAZO PARA ALCANAR OBJETIVO . INDICAO DE NORMAS DE CONDUTA: TTICAS E PREPARAES

DETERMINAO DE OBJETIVO:

. NOSSAS NECESSIDADES/PROPSITOS/MOTIVOS . ESTABELECER VALORES. . OBTER RECURSOS.

10

. ORDENAR PRIORIDADES. . ASSEGURAR COMPROMISSO. . AJUSTAR POSIES DE PODER.

NECESSIDADES DOS OUTROS:

. MOTIVAO OCULTA. . OBJETIVOS FANTASMAS.

ASPECTOS QUE AFETAM OBJETIVOS:

. PRAZOS . RATIFICADORES EXTERNOS. . NVEL ESFORO. . SUB-ACORDOS.

PLANEJAMENTO DA NEGOCIAO:

.CLARO ENTENDIMENTO DO OBJETIVO .RECURSOS QUE DEVEM SER USADOS VALOR QUE REPRESENTA PARA ATINGI-LOS: . PROPSITOS, NECESSIDADE OU MOTIVO (METAS). . PRAZOS. . RATIFICADORES EXTERNOS. . NVEL DE ESFORO.

11

. SUB-ACORDOS.

PREVISO DA NEGOCIAO:

.QUEM EST ENVOLVIDO . FATORES . RECURSOS . RETORNOS . RELACIONAMENTOS . INFLUNCIAS AUSENTES

PREVISO DE POSIES:

. AVALIAO FLEXIBILIDADE . NECESSIDADES INDIVIDUAIS . NECESSIDADES ORGANIZACIONAIS BALANO:

. BALANO DO TIPO DE NEGOCIAO. . BALANO DE ESTIMATIVAS. . BALANO DE JULGAMENTO. . BALANO DE CUSTOS.

AVALIAO DO INTERLOCUTOR :

12

. MASLOW . ANLISE TRANSACIONAL . TIPOS MORFOLGICOS.

QUE DEVE SER NEGOCIADO : METAS

. ESPECIFICAO ...... QUALIDADE ADEQUADA E UNIFORME . QUANTIDADE ........... QUANTIDADE NECESSRIA E ECONMICA . ENTREGA (PRAZO E LOCAL)... ENTREGA PONTUAL NO LUGAR DE CONSUMO . CUSTO .................... MENOR CUSTO GLOBAL

NEGOCIAO ARGUMENTADA CONFORME MATERIAL

MATRIA PRIMA Assegurar prazo obter melhor condio que seus concorrentes grandes volumes

PRODUTOS assegurar qualidade adequada obter preo correto mas baixo volumes

ITENS ESPECIAIS assegurar execuo na qualidade adequada obter preo correto e economias nos custos conhecimento de

suprimento a longo fornecimento na

13

habilidade na distribuio dos pedidos

interessantes fatores de custos saber avaliar custos - Tempo anlise de valor

PONTOS BSICOS DA AGENDA DE NEGOCIAO:

. OBJETIVOS PRINCIPAIS E SECUNDRIOS . DVIDAS SOBRE COTAO. . TUDO QUE FOR "ACERTADO" DEVER CONSTAR EM ATA DE REUNIO. . OUVIR MAIS E FALAR MENOS. . DE BOA POLTICA QUE SE ELABORE UM RELATRIO PARA CADA COMPRA.

PROCESSOS DA NEGOCIAO:

. ABORDAGEM: (CONFRONTAO POSITIVA) . ARGUMENTAO: (CONHECIMENTO DA SITUAO) . SUPERAO DE OBJETIVOS: (EQUILBRIO, HARMONIA E CONCESSO) . ACORDO: (POSTURA GANHAR X GANHAR)

14

. CONTINUIDADE: (MANUTENO DAS RELAES SAUDVEIS)

SABER NEGOCIAR UTILIZAR OS MEIOS ADEQUADOS

TTICAS
A TTICA, NO SENTIDO MILITAR, CONSISTE NA ARTE DE DISPOR AS TROPAS NO CAMPO DE BATALHA E MOVIMENTLAS PARA ALCANAR O OBJETIVO PROPOSTO PELO PLANO ESTRATGICO.

A TTICA REQUER CAPACIDADE DE IMPROVISAO EM FRENTE A REAES IMPREVISTAS. TTICA DE CONTROLE : SO PLANEJADAS PARA LIMITAR SUA LIBERDADE DE AO E MANOBRA. . AGENDA DE CONTROLE . CONTROLA ITENS A SEREM DISCUTIDOS . CONTROLA PROCEDIMENTOS LIMITES: . LIMITE DE AUTORIDADE . LIMITE DE POLTICAS

15

. LIMITE FINANCEIRO . LIMITE TECNOLGICO . LIMITE LEGAL

PRECEDENTES:

. CITAR PRECEDENTES DE NEGOCIAO ANTERIOR COM A MESMA PARTE . CITAR PRECEDENTES DE NEGOCIAO ANTERIOR C/ OUTRA PARTE

TEMPO: . REDUZIR TEMPO. . AUMENTAR TEMPO.

TTICA DE PRESSO :

SO PLANEJADAS PARA IMPELI-LO A FAZER CONCESSES . PRETENSES EXORBITANTES

AMEAAS: . AMEAAS COM AO

16

. AMEAAS PESSOAIS

BYPASS - (PASSAR POR CIMA)

DIVIDA E CONQUISTE

TTICAS DE ARMADILHA (CILADA): SO USADAS PARA CONDUZI-LO OU INDUZI-LO (INCIT-LO, ATRA-LO) A FAZER CONCESSES. A GRANDE DIFERENA QUE SUA IMPACINCIA OU INGENUIDADE EMPURRAM VOC PARA A ARMADILHA.

SIMPLICIDADE (H COISAS QUE NO DEVEM SER SIMPLIFICADAS)

CONTRASTE (ENTRE 1 E 2 OFERTA)

DADOS INCORRETOS BURLAS OCULTAS (A ALTERAO DE UMA CONDIO PODE ALTERAR GLOBALMENTE O ESCOPO)

FATIAR (PEQUENAS CONCESSES SOMADAS DO GRANDE FATIA)

OFF THE RECORD (SEM REGISTRO): UM ALMOO OU JANTAR TENDE A GERAR INFORMAES QUE NO SERIAM DADAS NA MESA DA NEGOCIAO)

17

OFERTA FINAL PRETENSO DO LTIMO MINUTO

MAIS TTICAS - HERB COHEN

. GERAR CONCORRNCIAS . A FRAQUEZA COMO PONTO FORTE . SATISFAZER NECESSIDADE . NS NO ESTAMOS ENTENDENDO . LIQUIDAO . DEFEITINHO . REGATEIO (TROCAR P/USADA) . E SE...? . O ULTIMATO (INVESTIR TEMPO) . AJUDE-ME.

CONSELHOS GERAIS AOS NEGOCIADORES

. SEJA SEMPRE CORRETO! . S PODE CONVENCER QUEM EST CONVENCIDO!

18

. SEJA DELICADO, FIQUE DELICADO, CONTINUE DELICADO! . O MXIMO SE CONSEGUE NUMA BRIGA - EVITANDO-A. . NO SUBESTIME O OUTRO! . NO PROCURE REMODELAR O OUTRO! . VEJA AS COISAS COM OS OLHOS DO SEU INTERLOCUTOR! . NO CRITIQUE! . NUNCA TENTE PROVAR QUE O OUTRO EST ERRADO! . RECONHEA SEUS ERROS!

CONSELHOS ESPECIAIS - PARA NEGOCIAES EM ALTO NVEL

. CONSIDERE SEPARADAMENTE O PROBLEMA E OS NEGOCIADORES . ENFATIZE INTERESSES, NO POSIES ADOTADAS! . CRIE UMA VARIEDADE DE OPES ANTES DE DECIDIR O QUE FAZER! . INSISTA QUE O RESULTADO SEJA BASEADO EM QUALQUER PADRO OBJETIVO!

19

PECADOS DO NEGOCIADOR BRASILEIRO OPC - N=3000

PESQUISA DA

. PLANEJA POUCO, IMPROVISA MUITO. . NO OUVE A OUTRA PARTE, NEM PROCURA DESCOBRIR SUAS NECESSIDADES.

. ENFATIZA AS FRAQUEZAS DO OUTRO E DESRESPEITA SUA LGICA. . PROMETE E NO CUMPRE, APLICANDO TRUQUES EM DEMASIA. . VAI COM MUITA SEDE AO POTE. . TRABALHA MAIS COM OPINIES QUE COM FATOS. . NO SEGUE ETAPAS, ESTRATGIAS E TTICAS PRECONIZADAS.

ESTRATGIA DAS NEGOCIAES

. ESTUDO DO ARTIGO, SEU MERCADO E FORNECEDORES . COMPOSIO DA EQUIPE (ESPECIALISTAS) . AVALIAO DO SEU PODER DE BARGANHA . DETERMINAO DAS SUAS METAS . METAS MNIMAS CONFORME CURVA DE SATISFAO . ESCOLHA DO LOCAL E INTERLOCUTOR

PODER DE BARGANHA DO COMPRADOR:

20

. GRANDES VOLUMES . PRODUTO DE VALOR SIGNIFICATIVO . PRODUTO PADRO NO DIFERENCIADO (TECNOLGICO, QUALITATIVO, DESENHO, MARCA, REPUTAO) . MUITAS ALTERNATIVAS . POUCAS DESPESAS EM CASO DE MUDANA . TEM LUCROS REDUZIDOS . FAZ CRER QUE PODE FAZER INTEGRAO VERTICAL . PRODUTO NO VITAL, NEM SUA QUALIDADE

METAS E ESCLARECIMENTOS REFERENTE A ESPECIALIZAO

.QUANTIDADE ADEQUADA .CERTIFICADO DE ANLISE E TESTE - COLABORAO TCNICA .QUALIDADE .ESTUDO DE CONSUMO DE INSTRUO DE OPERAO (CONCENTRAO, PUREZA, ENERGIA, MANUTENO, RESISTNCIA, RENDIMENTO, DURABILIDADE, ETC.) .ERGONOMIA .INSPEES PRVIAS .AJUDA NA INSTALAO - ASSISTNCIA TCNICA

21

.CUSTO DO TRANSPORTE .ANLISE DO VALOR ,GARANTIA DO MATERIAL .PEAS CRTICAS DE REPOSIO .GARANTIA DEVOLUO DE SOBRAS

.GARANTIA DO DESEMPENHO .PERICULOSIDADE .INDENIZAO POR INADEQUAO .PERICIBILIDADE .MULTAS POR PERDA DE PRODUO .INSTABILIDADE/FRAGILIDADE

METAS E ESCLARECIMENTOS REFERENTE A QUANTIDADE

.QUANTIDADE NECESSRIA .EMBALAGEM ADEQUADA .LOTE ECONMICO OU PADRO .EMBALAGEM MELHOR (FORNECEDOR/COMPRADOR)

.MAIOR QUANTIDADE .EMBALAGEM MAIS SIMPLES .QUANTIDADES PROGRAMADAS .EMBALAGEM A REAPROVEITAR .QUANTIDADE PADRO PARA TRANSPORTE .EMBALAGEM A DEVOLVER

22

.ESTOQUE PRONTO NO FORNECEDOR .EMBALAGEM MAIOR OU PRODUTO A GRANEL .ARTIGO EM CONSIGNAO .BONIFICAO EM MERCADORIAS

METAS E ESCLARECIMENTOS REFERENTES A PRAZO E LOCAL DE ENTREGA

.DATA LIMITE DE ENTREGA .LOCAL DE ENTREGA: PONTO DE CONSUMO .TRANSPORTADOR CONTRATADO PELO FORNECEDOR .MULTA POR ATRASO .TRANSPORTE .ENTREGA IMEDIATA COM PAGAMENTO .SEGUROS .ENTREGA PROGRAMADA - PRAZO INTERMEDIRIOS .CARREGAMENTO / DESCARREGAMENTO .DESENHOS, MOLDES, PROVAS TIPOGRFICAS, ETC. .CONFORME ETAPAS DE FABRICAO .PRAZO PARA CONSERTO DE EQUIPAMENTOS EM GARANTIA PRMIO POR ADIANTAMENTO

METAS E ESCLARECIMENTOS REFERENTES A CUSTO GLOBAL MENOR:

23

.PREO - PREO FIXO AT X MESES .COND. PAGAMENTO MENOR DA CONCORRNCIA .IMPOSTOS (ICMS/IPI/ALIQ. ALFAND.)

A L G UM A S

RE GR A S

D A

N E G OC I A O

ADMINISTRE SUA EMOO NO SUBESTIME OU SUPERESTIME A OUTRA PARTE VALORIZE OS BENEFCIOS MTUOS NA TRANSAO SAIBA DIZER "NO" NO SE APRESSE. TRATE UM ASSUNTO DE CADA VEZ ARGUMENTE. OUA AS OBJEES E ESCLAREA DEIXE O OUTRO FALAR MAIS - SATISFAA AS NECESSIDADES DELE

FALE COM A PESSOA CERTA BUSQUE SEMPRE UM DENOMINADOR COMUM FOLLOW-UP (PS-NEGOCIAO)

FATORES O

QUE

DIFICULTAM

NEGOCIA

COLOCAO CASUSTICA DESTAQUE DE DETALHES E OMISSO DE QUESTES IMPORTANTES

FALTA DE CLAREZA NAS PROPOSTAS

24

DESEJO DE VITRIA POSTURA DE GANHAR X PERDER DESPREPARADO PARA FALAR E OUVIR FALTA DE EMPATIA

PREPARAO E INFORMAO PARA NEGOCIAO

REUNIO ANTES DE COMEAR A NEGOCIAO OU UMA PAUSA: FINALIDADE: . REVISO . LEVANTAR PERGUNTAS . PROCURAR NOVOS ARGUMENTOS E DEFESAS . PARA PROCURAR ALTERNATIVAS . PROCURAR DEMONSTRAES MAIS CONVINCENTES . REVISO ESTRATGICA E TTICA . DISCUTIR CONCESSES . COMO REAGIR DIANTE DE EXIGNCIAS ADICIONAIS OU SE VALE A PENA FAZER MAIS EXIGNCIAS . CONSULTAR ESPECIALISTAS . VERIFICAR OS MANUAIS DE PROCEDIMENTOS . ANALISAR MUDANAS NAS OFERTAS . FAZER UMA ANLISE DE CUSTOS OU DE VALOR

25

. DRAMATIZAO DE PERGUNTAS EVENTUAIS EMBARAOSAS . LIVRAR-SE DE "CARAS CHATOS"

ULTIMATOS EM NEGOCIAO
PARA O COMPRADOR:

. O PREO VAI SUBIR DIA 1 . OFERTA VLIDA POR 15 DIAS . ESTA OPO TERMINA DIA 10 . OS ESTOQUES ESTO BAIXOS . CASO NO QUEIRA, PAGAR MAIS VAMOS PARA ESTA LINHA . CASO NO ME ENTREGUEM AS ESPECIFICAES AT O DIA 1 DE JUNHO NO POSSO ENTREGAR NO DIA 30 DE JUNHO . PRAZO DE ENTREGA DE 8 SEMANAS NO MNIMO . OS NOSSOS FORNECEDORES VO ENTRAR EM GREVE E ISSO ATRASA...

26

. O NAVIO SAI DEPOIS DE AMANH - VO RESERVAR O ESPAO? . CASO A ENTREGA NO CHEGUE AT AMANH O PEDIDO FICA ANULADO

PARA O VENDEDOR:

. O ORAMENTO ANULA ESTA VERBA NO DIA 30 DE JUNHO . PRECISO DO PREO FINAL AMANH . NA 4 FEIRA O PEDIDO TEM DE SAIR . J PERDI MUITO TEMPO COM VOCS, AMANH VOU FALAR COM OS DEMAIS CONCORRENTES . APS O 1 DIA DE ... OS PEDIDOS NO SO MAIS ACEITOS . AMANH O DIRETOR QUER UMA ESTIMATIVA DO CUSTO . NA 6 FEIRA VOU SER TRANSFERIDO DE CARGO . O VICE-PRESIDENTE EST ENTRANDO DE FRIAS NO FIM DE SEMANA . AQUI O PLANO DE PRODUO. FIQUE DENTRO DELE OU TENHO

27

DE TRATAR COM OS CONCORRENTES . O NOSSO ANO FISCAL FECHA DIA 30 DE NOVEMBRO . ENTRAMOS EM FRIAS COLETIVAS NO DIA 1 . NOSSA COMISSO DE COMPRAS TEM SUA REUNIO MENSAL AMANH, E DEPOIS S NO OUTRO MS. QUER O PEDIDO DO PREO QUE ELES APROVAM AMANH? . PEA TEMPO PARA ESTUDAR

TTICA DO SUSTO NA NEGOCIAO:

. O ORAMENTO NO ME PERMITE PAGAR CR$ 3.000.000,00, S TENHO CR$ 2.400.000,00. . V SE POSSVEL TIRAR ALGO DA QUANTIDADE PARA DIMINUIR O PREO, MAS SEM AFETAR O ESSENCIAL. (EU DEFINO O QUE ESSENCIAL)

FONTES DE PODER:
PUNIO ESPECIALIZA O CONHECER INVESTIMENTO PERIGO COMPROMISS RISCOS O MORALIDADE TEMPO HABILIDADE DE

CONHECIMENTO PERSUASO

28

"NECESSIDADES DINHEIRO RECOMPENSAS PRECEDENTE LEGITIMIDADE PERSISTNCI A ESFORO

PLANEJAR, ATITUDE INCERTEZA HABILIDADE

QUALIDADES DE UM BOM NEGOCIADOR:

.CONHECIMENTO DO PRODUTO E DO MERCADO . PERCEBER E EXPLICAR SEU PODER DE BARGANHA . CONVICO DAS SUAS METAS ELEVADAS . PERSONALIDADE NTEGRA E ABERTA . SABER OUVIR E PERGUNTAR . INTELIGNCIA ANALTICA . PERCIA EM PLANEJAMENTO E RESOLUO DE PROBLEMAS . PENSA CLARAMENTE MESMO SOB TENSO . CONHECIMENTO DE COSTUMES ALIENGENAS (NO ESTRANGEIRO) . PODER DE BARGANHA (PERCEBIDO E EXPLORADO) . HABILIDADE DE INFLUENCIAR SEU OPONENTE CONFORME BALANO DE: RECOMPENSAS, TEMPO E ESFORO, PUNIES AMEAAS STATUS, COMPETIO, LEGITIMIDADE E INTEGRIDADE

29

. HABILIDADE PSICOLGICA P/INCERTEZAS E CORAGEM

TTICAS DE BARGANHA (GANHA-PERDE)

. POSIES INICIAIS EXTREMADAS . AUTORIDADE LIMITADA E LEGITIMIDADE . DRAMATIZAO EXAGERADA . DESRESPEITO AOS PRAZOS LIMITES . CONCESSES SO VISTAS COMO FRAQUEZA . FAZEM CONCESSES MESQUINHAS

NEUTRALIZAO DO BARGANHADOR

. USE FALTA DE AUTORIDADE . USE LEGITIMIDADE . RISADA INTENCIONAL . TRANSFORME EM GANHA-GANHA . D MEIA VOLTA E RETIRE-SE

TTICAS JUNTOS SOLUCIONAR PROBLEMAS (GANHA-GANHA): . CRIE CONFIANA . CONSIGA COMPROMISSO . ENFRENTE OPOSIO . OBTENHA INFORMAO . SATISFAA A NECESSIDADE DO OUTRO . USE AS IDIAS DO OUTRO

30

. TRANSFORME O RELACIONAMENTO EM COLABORAO

CARACTERSTICAS DA MENTE
. A UNIDADE DE PROCESSAMENTO DA MENTE TEM SEVERAS LIMITAES: TEM DIFICULDADE COM NMEROS DE MAIS DE DOIS OU TRS DGITOS. . S PODE LIDAR COM POUCOS ITENS DE CADA VEZ. . NO PODE ABSORVER DADOS COM MUITA RAPIDEZ. . VACILA QUANDO UMA CADEIA DE RACIOCNIO SE TORNA DEMASIADO LONGA. . A CAPACIDADE DE ARMAZENAGEM (MEMRIA) DA MENTE GRANDE, MAS O ACESSO NO FCIL E A REGIO DA BUSCA BASTANTE LIMITADA. A MEMRIA PARECE OPERAR EM TERMOS DE RELAES LIGADAS OU CADEIAS, PENSAR SOBRE UMA COISA CONDUZ A PENSAMENTOS SOBRE OUTRAS COISAS. . A MENTE (E TAMBM A PERCEPO) FUNCIONA FORTEMENTE

31

EM TERMOS DE CLASSIFICAES E ESTRUTURAS. . A MENTE TENDE A DESENVOLVER CANAIS E PADRES HABITUAIS DE ABORDAGEM. EM PARTICULAR OS HBITOS TENDEM A SE DESENVOLVER AO REDOR DO QUE : FAMILIAR, FCIL, AGRADVEL, PRXIMO. . A MENTE ACHA MAIS FCIL OPERAR: EM TERMOS DE IMAGENS, EM TERMOS ESPECFICOS, QUANDO ALGO EXPLICITAMENTE CONHECIDO. . A MENTE SE SENTE DESCONFORTVEL NA PRESENA DE: INCERTEZA OU DVIDA, FALTA DE PADRO OU DE ORDEM

ARMADILHAS NAS NEGOCIAES

. ACORDOS VENCEDOR - PERDEDOR . BAIXAS ASPIRAES . ESTIMATIVAS ERRNEAS . BENEVOLNCIA . ABAIXAR ASPIRAO COMPANHEIRO . INICIAR COM PEQUENAS EXIGNCIAS

32

. ALTA HABILIDADE - BAIXO PODER . GRANDES CONCESSES PREMATURAS . RECEIO DE IMPASSE . PRAZOS NO FIXADOS . ACORDAR MUITO DEPRESSA . RESPONDER AS PRPRIAS PERGUNTAS . COM O QUE VOC SATISFAZ-SE-? . IMPACINCIA . NOO DE JUSTIA RGIDA . RECEIO DO PODER DO INTERLOCUTOR . FALTA DE PLANEJAMENTO . DISCUTIR SIMULTANEAMENTE OS TPICOS . HISTRICOS MAL ELABORADOS . CONCLUIR CEDO DEMAIS

NEGOCIAES EM SITUAES DIFCEIS

. QUANDO A OUTRA PARTE FOR MAIS PODEROSA - PROTEJA-SE - EXTRAIA O MXIMO DE RECURSOS QUE DISPE

.SE NO QUISER NEGOCIAR - NO PRESSIONE DE VOLTA - FAA PERGUNTAS E NO AFIRMAES (PERGUNTAS

33

GERAM RESPOSTAS, AFIRMAES GERAM RESISTNCIA)

. SE EST COM TRUQUE SUJO - IDENTIFIQUE A TTICA E QUESTIONE SUA LEGITIMIDADE E CONVENINCIA - PARA DADOS FALSOS: CHEQUE AS INFORMAES - PARA AUTORIDADE AMBGUA: PERGUNTE QUAL SUA AUTORIDADE PARA ESTA NEGOCIAO - INTENES DUVIDOSAS: INCLUA NO CONTRATO AS CLUSULAS PARA CUMPRIMENTO DO ACORDO

. VALER-SE DE GUERRA PSICOLGICA - IDENTIFICAR AS CAUSAS AJUDA A ANULAR O EFEITO - AMEAAS - PODEM LEVAR EM CONTA - AMEAAS PREFIRA AS ADVERTNCIAS DO QUE AMEAAS - PEGAR OU LARGAR - IGNORE-A A PRINCPIO, CONTINUE NEGOCIANDO.

EXEMPLO DE NEGOCIAO PECHINCHADA:

a)COMPRA DE 1000 T - PRODUTO X :

34

TIRE OS QUEBRADOS" (KG: R$ 30,107). ECONOMIA ( - 0,107) .............. R$ 107.000 S VOU USAR APS 3 MESES, PRECISO DE 60 DD. ECONOMIA MDIA .............. R$ 2.400.000 (EM VEZ DE 30 DD, 60 DD = 8% )

b)COMPRA DE PEAS NO VALOR DE R$ 1 MILHO : EM VEZ DE 10% + 10% + 5% DE DESCONTO, VAMOS ESCREVER 25% PARA FACILITAR OS CLCULOS. ECONOMIA (EM VEZ DE 23,05 : 25%)... R$ 19.500 UM PEDIDO IMPORTANTE, NO V QUERENDO DEBITAR A INSIGNIFICNCIA DA EMBALAGEM. ECONOMIA MDIA (EMBALAGEM = 1-2%) .. R$ 15.000

RODADA DE FOGO

35

COMPRAS

A IMPORTNCIA DA FUNO COMPRAS 15% SALRIOS + ENCARGOS 50% DESPESAS C/ MATERIAIS 25% DESPESAS INDIRETAS

10% LUCRO

36

E SERVIOS

UMA REDUO DE 5% EM MATERIAIS E SERVIOS....

R$ 100

LUCRO 10% DESPESAS INDIRETAS 25% SALRIOS + ENCARGOS 15% MATERIAIS SERVIOS 50% 5%

LUCRO 12,5% DESPESAS INDIRETAS 25% SALRIOS + ENCARGOS 15% MATERIAIS SERVIOS 47,5%

R$ 125

R$ 250

R$ 250

R$ 150

R$ 150

R$ 500

R$ 500

R$1000

R$1000
... 25% DE AUMENTO NOS LUCROS

OPERAOES FUNCIONAIS EM COMPRAS 1. INICIAR A COMPRA 2. SELECIONAR O FORNECEDOR 3. EMITIR O PEDIDO DE COMPRA 4. ACOMPANHAR (FOLLOW-UP) O PEDIDO DE COMPRA 5. RECEBER OS MATERIAIS E VERIFICAR FATURAS CONDIES GERAIS DO MERCADO INFORMAES SOBRE PRODUO EXISTENTE

37

VIABILIDADE DE TRANSPORTAR OU NO FONTES DE SUPRIMENTOS CAPACIDADE DOS FORNECEDORES CONDIES DE TRABALHO PREOS E DESCONTOS TAXAS DE SERVIOS (MODELO DE IMPRESSO COM ASSINATURA E LIMITES DE VALORES) 1 2 3 4 5 6 Via Via Via Via Via Via fornecedor setor requisitante recepo de material departamento de compras contabilidade ............? COMPRAS

SELEO DAS FONTES DE FORNECIMENTOS DE BENS E SERVIOS BASICAMENTE DEPENDE DE: . PREO . QUALIDADE . PRAZO E CONDIES DE ENTREGA . PRAZO E CONDIES DE PAGAMENTO FORNECEDOR: . QUANTOS FABRICAM OU REVENDEM O PRODUTO . ASSISTNCIA TCNICA PRESTADA . EMBALAGEM; FRETE RELACIONAMENTO DE COMPRAS COM OUTROS DEPARTAMENTOS

38

1. Almoxarifado 2. produo de servios 3. Engenharia 4. Contabilidade 5. Usurio 6. ..... FINANAS ORCAMENTO GERENCIA GERAL CONDIES ECONMICA EFICINCIA SERVIOS CONDIOES COMPETITIVAS ENGENHARIA FONTE DO PRODUTO E PREO PRODUO AVALIAO DO PRODUTO E QUALIDADE JURDICO CONTRATOS ESTOQUES ABASTECIMENTO CONTABILIDADE CUSTOS CONTAS A PAGAR COMPRAS

FUNES DOS DEPARTAMENTOS DE COMPRAS (CONF. PESQU ISA)

% DOS DEPTOS DE COMPRAS FUNO EMITINDO PEDIDO DE COMPRAS ENTREVISTANDO VENDEDORES NEGOCIANDO COM VENDEDORES SELECIONANDO FORNECEDORES ANALISANDO OFERTAS E PREOS RESPONS. PRINCIPAL 99 98 98 98 96 RESPONS. SECUNDRIA 1 1 1 2 NO ENVOLVIDO 1 1 1 1 2

39 FAZENDO AJUSTAMENTO C/ FORNE MANTENDO CADASTRO DE FORNECEDOR DESENV. NOVAS FONTES DE SUPRIM ACOMPANHANDO OS PEDIDOS MANTENDO ARQUIVO DE CATLOGOS CONFERINDO E APROVANDO FATURAS PLANEJANDO COMPRAS E ENTREGAS DETERMINANDO OCASIO COMPRAS ESTUDO DE MERCADO E ANLISES CONFERINDO REQUISIES DETERMINANDO QUANT. A COMPRAR DESENVOLVENDO NOVOS MATERIAIS CONTROLE DE ESTOQUES ARMAZENAGEM PADRONIZAO DETERMINANDO ESPECIFICAES RECEBENDO MERCADORIAS 95 95 95 91 90 76 76 73 73 65 58 50 43 32 28 23 22 4 3 3 7 6 22 21 24 19 29 39 48 53 64 56 73 72 1 2 2 2 4 2 3 3 8 6 3 2 4 4 16 4 6

TIPOS DE CONTROLE EM COMPRAS

. Pedidos de compras . Tempo de compras . Pedidos de compras em aberto . Valor total das compras . Volume de compras vista e a prazo . ndice de qualidade dos fornecedores . Nmero de coleta de preos . Cadastro dos fornecedores . Mdia de proposta por cotao . Controle de "poupanas" obtidas . Controle por comprador . Geral TIPOS DE CONTROLE EM COMPRAS A. PEDIDO DE COMPRAS Mapa contendo: PC emitidas SC recebidas Saldo em processamento B. TEMPO DE COMPRAS Mapa contendo:

40

data da SC data da chegada ao depto. data do pedido data do fornecimento C. PEDIDOS EM ABERTO Mapa contendo: PC em atraso PC dentro do prazo D. VALOR DAS COMPRAS Mapa contendo: nmero de compras do ms valor total comprado no ms E. VOLUME DE COMPRAS Mapa contendo: valor das compras prazo valor das compras vista

F. NDICE DE QUALIDADE DOS FORNECEDORES Quantidade rejeitada IQ = ---------------------------------Quantidade recebida G. CADASTRO dados individuais dos fornecedores contendo: . ltimo fornecimento . Quantidade e preo dos materiais . Entrega: atraso ou pontualidade . Apreciaes sobre o material recebido . Devolues: reclamaes atendidas ou no . relao de outros materiais que a empresa produz ou representa . Forma de pagamento . Faltas, quebras . Etc. H. NMERO DE COLETAS POR PEDIDO Nmero de cotaes ----------------------------------Nmero de pedidos I. NMERO DE COLETAS Nmero de coletas mensais J. POUPANAS no ms

no ms

41

Relatrio contendo: Condies normais x condies negociadas K. CONTROLE POR COMPRADOR RELATRIO MENSAL CONTENDO: . Pendncias . SC colocadas . Cancelamentos . Compras urgentes . SC recebidas . Itens comprados . Valor comprado . Pedidos em atraso . Etc. L. RELATRIO GERAL . R$ ---------Comprador . R$ --------Pedido . N. de compras urgentes -----------------------------------N. de pedidos . N. de pedidos em atraso ------------------------------------N. de pedidos . N. de pedidos -----------------------------N. de compradores . N. de Itens -----------------Comprador

42

. Total das compras urgentes . Total de Itens comprados fora da cidade . Total das compras . Total de Itens comprados . Etc.

ATIVIDADES TPICAS DE COMPRAS A. PESQUISA . ESTUDO DE MERCADO . ESTUDO DOS MATERIAIS . ANLISE DE CUSTOS . INVESTIGAO DAS FONTES DE FORNECIMENTO . INSPEO DAS FBRICAS DOS FORNECEDORES . DESENVOLVIMENTO DAS FONTES DE FORNECIMENTO . DESENVOLVIMENTO DAS FONTES DE MATERIAIS ALTERNATIVOS

B. AQUISIO . CONFERNCIAS DAS SOLICITAES . ANLISE DAS COTAES . ENTREVISTA COM VENDEDORES . NEGOCIAR COMPRAS . EFETUAR PEDIDOS . ACOMPANHAR RECEBIMENTO

C. ADMINISTRAO . PADRONIZAO . OBSOLESCNCIA . TESTES

43

. ESPECIFICAO E SUBSTITUIO DE MATERIAIS . ESTIMATIVA DE CUSTOS

ATIVIDADES DOS COMPRADORES 1. EFETUAR LEVANTAMENTO QUALIFICAR E CADASTRAR FORNECEDORES. DESTINADOS A DESENVOLVER,

2. COLETAR MAIOR NMERO DE DADOS E INFORMAES REFERENTES A FORNECEDORES, AVALIANDO AS POTENCIALIDADES TCNICAS E COMERCIAIS 3. ELABORAR ANLISES RELATIVAS AS TENDNCIAS DE MERCADO, PRECAVENDO-SE CONTRA OSCILAES, ALTAS DE PREOS, FALTAS E ADVERTIR OS USURIOS SOBRE TAIS TENDNCIAS. 4. DISCUTIR AS REQUISIES, COM O USURIO E DEMAIS REQUISITANTES O PLANEJAMENTO DA PROGRAMAO DE COMPRAS, BEM COMO A VIABILIDADE DOS PRAZOS SOLICITADOS E OFERTADOS. 5. ANALISAR AS REQUISIES, ADVERTINDO O USURIO QUANTO A POSSVEIS ERROS. 6. ELABORAR COTAES COM DADOS CORRETOS. 7. PESQUISA DE NOVAS FONTES, INFORMANDO O USURIO SOBRE NOVOS MATERIAIS. 8. ANALISAR E JULGAR PROPOSTA DE CRITRIOS LGICOS, TICOS E IMPARCIAIS. 9. NEGOCIAR COM FORNECEDORES: PREOS, PRAZOS, CONDIES DE PAGAMENTO. 10. EMITIR PEDIDOS DE COMPRA OU CONTRATOS DE COMPRA, CONSIDERANDO TODOS OS FATORES QUE ENVOLVEM A TRANSAO. 11. ANALISAR PEDIDOS DE: ADIANTAMENTO, REAJUSTE DE PREOS, PRORROGAES DE PRAZOS E RESCISES. 12. ADVERTIR, SUSPENDER OU FORNECEDORES INADIMPLENTES. EXCLUIR DO QUADRO DE

13. ACOMPANHAR O DESENVOLVIMENTO DO PEDIDO, DESDE A ELABORAO DO MATERIAL AT A ENTREGA FINAL. 14. PLANEJAR A ENTREGA DO MATERIAL, BEM COMO O LOCAL DE ENTREGA.

44

15. ESTABELECER CRITRIOS DE FOLLOW-UP, INFORMANDO SEMPRE O USURIO A SITUAO REAL. 16. PROVIDENCIAR REQUISIES OU DEVOLUO DE MATERIAIS REJEITADOS, MANTENDO O FORNECEDOR INFORMADO. 17. PONDERAR E DIVERGIR SOBRE POSSVEIS OCORRIDAS POR OCASIO DA ENTREGA COMO: ESPECIFICAES, ETC. 18. ENCERRAR E ARQUIVAR O PROCESSO DE COMPRA. 19. ELABORAR RELATRIOS: A. NMERO DE PEDIDOS COLOCADOS NO MS B. NMERO DE COMPRAS DE EMERGNCIAS C. QUANTIDADE DE REQUISIES RECEBIDAS D. QUANTIDADE DE REQUISIES ATENDIDAS E. ETC. DIVERGNCIAS QUANTIDADES,

CLUSULAS QUE DEVEM FAZER PARTE DO CONTRATO

1. OBJETO (DESCRIO DO MATERIAL/SERVIO) PORMENORIZADO 2. DOCUMENTOS CONTRATUAIS (ANEXOS) 3. PRAZO DE ENTREGA LOCAL 4. PREOS UNITRIOS, TOTAIS E IMPOSTOS 5. FORMA DE PAGAMENTO, RESPONSABILIDADES POR ATRASOS 6. REAJUSTAMENTO DE PREO, FRMULA, ETC. 7. CONFIABILIDADE - VIDA TIL. 8. INSPEO, TESTES, ETC. 9. GARANTIAS. 10. CONDIES TCNICAS DE FORNECIMENTO. 11. MULTAS. 12. RESPONSABILIDADES. 13. RESCISO. 14. FRUM, ETC.

COMPRA CIENTFICA

45

PONDERAO:

QUALIDADE = 40 PONTOS PREO=35 PONTOS ATENDIMENTO= 25 PONTOS

1. QUALIDADE FORNECEDOR A B C 2. PREO A = R$ 4,50 B = R$ 5,50 C= R$ 6,00 FORNECEDOR A B C B = 4,50 - 35 5,50 - X C = 4,50 - 35 6,00 - X 2. ATENDIMENTO FORNECEDOR A B C A = 85 X 25 = 22,4 PONTOS 95 B = 90 X 25 = 23,7 PONTOS 95 NOTA DE EFICINCIA 85% 90% 95% PONTOS 35 28,6 26,2 LOTE 30 42 25 LOTE ACEITO 27 40 20 % ACEITAO 90 95 80 POSIO 90 X 40 = 36 95 X 40 = 38 80 X 40 = 32

46

C= 25 PONTOS

3. TOTAIS FORNECEDOR A B C PONTUAO 93,4 90,4 83,5