Manual de Captação de Recursos

CAPTAO DE RECURSOS Da teoria prtica
Baseado no material escrito por Ann Speak, Boyd McBride e Ken Shipley para as oficinas de Desenvolvimento e Captao de Recursos do Projeto Gets - United Way do Canad
Com o apoio da Agncia Canadense para o Desenvolvimento Internacional
Coordenao Geral Grupo de Estudos do Terceiro Setor United Way of Canada - Centraide Canada Coordenao do Projeto GETS/United Way do Canad Helda Oliveira Abumanssur Mary Hardwick Agradecimento especial Ann SpeaK Alexandre Ciconello Clia Meirelles Cruz Emlio Carlos Morais Martos Felipe Athayde Lins de Melo Flvia Regina de Souza Roberto Galassi Amaral Associao Brasileira de Captao de Recursos Editora Responsvel Alessandra Ceregatti Edio de Arte Vander Fornazieri Diagramao Vaney Paulo Fornazieri Ilustraes Vicente Mendona Impresso Graphbox Caran
Um pouco de histria
Em 1997, a partir de uma iniciativa do Conselho da Comunidade Solidria e da Agncia Canadense para o Desenvolvimento Internacional (CIDA), veio ao Brasil uma misso com o objetivo de realizar apresentaes da United Way Canada - Centraide Canada (UWC-CC) sobre a tecnologia canadense no Terceiro Setor a fim de que, posteriormente, organizaes brasileiras viessem a formar parcerias para troca de experincias entre os dois pases. Desta misso formou-se em So Paulo um grupo que, reunindo vrias organizaes, decidiu estudar a temtica do Terceiro Setor e do voluntariado, sendo conhecido informalmente como Grupo de Estudos do Terceiro Setor (GETS). Durante dois anos os membros do GETS e da UWC-CC elaboraram um projeto, conhecido como Projeto GETS - United Way do Canad - Capacitao no Setor Voluntrio: aprendizado colaborativo em organizaes brasileiras e canadenses, o qual foi desenvolvido com financiamento da CIDA, apoio da Agncia Brasileira de Cooperao (ABC), e com contribuies em espcie das organizaes membros do Grupo de Estudos do Terceiro Setor. As organizaes que hoje compe o GETS so: Centro de Voluntariado de So Paulo, que tem como misso incentivar e consolidar a cultura e o trabalho voluntrio na cidade de So Paulo e promover o exerccio consciente da solidariedade e cidadania; Programa Voluntrios do Conselho da Comunidade Solidria, que tem o objetivo de promover e fortalecer o voluntariado no Brasil; Associao Brasileira de ONGs ABONG, cujo principal objetivo representar e promover o intercmbio entre as ONGs empenhadas no fortalecimento da cidadania, na conquista e expanso dos direitos sociais e da democracia; Fala Preta! Organizao de Mulheres Negras que tm como meta fundamental a defesa dos direitos humanos e da cidadania da populao negra; Fundao Projeto Travessia, que atende meninos/as que vivem em situao de rua e suas famlias com objetivo de promover o retorno escola regular, a reintegrao familiar e comunitria; e a Fundao SOS Mata Atlntica que defende os remanescentes do domnio da Mata Atlntica e valoriza a identidade fsica e cultural das comunidades que o habitam. A parceira canadense no projeto, a United Way of Canada - Centraide Canada uma organizao com muitas filiadas, que tem o papel de liderar, e prover programas e servios a 125 agncias da United Way, cuja misso promover a capacidade organizada das pessoas cuidarem umas das outras. As agncias locais atingem este objetivo atravs da captao de recursos financeiros e humanos em suas comunidades, recursos estes direcionados para encontrar coletivamente solues para grandes questes sociais. Todos os membros da comunidade so convidados a participar como doadores, voluntrios e tomadores de deciso. Objetivos do Projeto Devido a diversidade das organizaes brasileiras e canadenses envolvidas, a primeira tarefa foi identificar objetivos e metas comuns, tendo em perspectiva a criao de um projeto de grande impacto, onde os resultados poderiam ser medidos e as atividades apropriadas seriam escolhidas. O propsito do projeto foi potencializar a capacidade das Organizaes da Sociedade Civil, em parti-
CAPTAO DE RECURSOS. DA TEORIA PRTICA
cular dos membros do GETS e suas redes, a gerenciarem profissionalmente suas organizaes e a identificarem, priorizarem e solucionarem seus problemas atravs de um processo de colaborao. Atravs deste projeto, organizaes canadenses tiveram oportunidade de aperfeioar seus programas e servios a partir do contato com as organizaes criativas e bem sucedidas que fazem parte do GETS. O resultado foi a troca de tecnologia entre as organizaes parceiras dos dois pases. As metas do projeto Fortalecer a capacidade do Terceiro Setor em So Paulo e Curitiba atravs das redes do GETS e da UWC-CC, bem como promover a cultura do voluntariado. Fortalecer e desenvolver a capacidade da UWC-CC apoiar seus membros atravs da participao, dos materiais e das estratgias que surgirem a partir deste Projeto. Desenvolver modelos colaborativos entre as organizaes parceiras de forma a fortalec-las e ampliar oportunidades para as ONGs canadenses e brasileiras influenciarem o setor social. Desenvolver uma experincia piloto de colaborao envolvendo a comunidade do bairro Cajuru, a prefeitura, e as organizaes sociais de Curitiba. As estratgias propostas para atingir estas metas foram atividades de treinamento e consultoria sobre os seguintes temas: Gerenciamento de voluntrios Captao e desenvolvimento de recursos Modelo Colaborativo e desenvolvimento da comunidade Desenvolvimento profissional das instituies (planejamento estratgico e avaliao) Treinamento de Capacitadores, uma estratgia transversal que preparou multiplicadores para todas estas reas. Todo este processo foi coordenado por conselhos que envolviam representantes dos parceiros e que tinham diferentes tarefas. Um Comit Consultivo Internacional, composto de brasileiros e canadenses envolvidos no Terceiro Setor em seus respectivos pases, prestou liderana, conduo e orientao estratgica. Em So Paulo, as organizaes membros do GETS criaram um conselho informalmente constitudo para gerenciar e apoiar o trabalho da coordenao executiva no Brasil. Em Curitiba, um comit de coordenao supervisionou as atividades de desenvolvimento comunitrio colaborativo. Filosofia que fundamenta o projeto Todas as atividades do projeto foram baseadas numa srie de crenas e valores filosficos bsicos, compartilhados igualmente por brasileiros e canadenses. Entre os mais importantes estava o entendimento que o aprendizado ocorre de maneira participativa, e que tem maior possibilidade de levar a mudanas transformacionais quando os cidados, como indivduos e tambm como membros de comunidades, passam por um processo de fortalecimento pessoal (empowerment). Os conceitos foram apresentados aos participantes de modo a incentivar a discusso de relevncia e possvel aplicao tendo assim maior probabilidade de serem integrados na organizao. Desta forma buscou-se garantir que os aprendizados novos fossem compartilhados com os outros. Os brasileiros trouxeram muitas habilidades e conhecimentos sobre captao de recursos para as oficinas e as sesses de consultoria deste tema. Afinal, eles vinham conseguindo manter suas organizaes funcionando com xito em circunstncias financeiras apertadas durante muitos anos. A metodologia de capacitao utilizada no projeto valorizou e fortaleceu as habilidades e recursos existentes, criando assim comunidades de pessoas que aprenderam e colaboraram umas com as outras. O projeto integrou tambm os princpios de transparncia e responsabilidade no gerenciamento de
todas as suas atividades. Os consultores e os participantes brasileiros viveram diariamente aquilo que estavam aprendendo, e portanto se tornaram exemplos de credibilidade para sua comunidade. Objetivo das publicaes do projeto Desde o incio, a disseminao dos aprendizados do projeto foram uma caracterstica importante para a sustentabilidade do trabalho. Logo no incio do processo de treinamento, os participantes foram incentivados a multiplicar seus novos conhecimentos junto aos seus colegas. Espera-se que ferramentas concretas, como as publicaes, representem mais uma forma de apoiar os participantes na aplicao de seus conhecimentos e no compartilhamento dos mesmos com outras pessoas. O Projeto GETS/UWC-CC foi inicialmente pensado como um processo de transferncia de tecnologia ou de know-how do Canad para o Brasil, mas durante seu desenvolvimento ficou claro que um processo de aprendizado compartilhado estava ocorrendo em todas as reas de contedo. As publicaes so uma demonstrao deste aprendizado colaborativo, visto que contm conhecimentos tericos e conceituais do Canad e do Brasil, intercalados com experincias prticas e relatos da vida real no Brasil. Assim, representam conhecimentos novos para o Terceiro Setor no Brasil. Relao com outras publicaes Esta publicao faz parte de uma srie de trs publicaes, produzidas pelo Projeto GETS/UWC-CC. Modelo Colaborativo - Experincia e aprendizados do desenvolvimento comunitrio em Curitiba um dos produtos do projeto piloto desenvolvido no bairro do Cajuru, em Curitiba - Paran, que aplicou e continua aplicando estratgias do Desenvolvimento Comunitrio com Base em Recursos Existentes (Asset Based Community Development). Ela contm o histrico das aes implementadas, os conceitos e ferramentas, alm das histrias da comunidade que resultaram do processo de focaliz-la sob uma nova perspectiva. Esta publicao destina-se a pessoas que trabalham na comunidade, que desejam ampliar seu cardpio de habilidades, formar relacionamentos e obter resultados positivos e efetivos. Um tema transversal do projeto foi o fortalecimento da capacidade de treinamento dos participantes, aumentando sua segurana e capacidade de criar ambientes efetivos de aprendizagem. A publicao Facilitando Oficinas: da teoria prtica, destina-se a indivduos que j dominaram o contedo de sua rea de atuao e que gostariam de ter suporte para repassar seus conhecimentos para outras pessoas. Esta publicao proporciona ferramentas passo-a-passo para a elaborao, implementao e avaliao de treinamentos, bem como o contexto e os conceitos do processo de aprendizagem. Para saber mais sobre o Projeto GETS/UWC-CC ou solicitar exemplares das publicaes, basta entrar em contato com as organizaes parceiras. Veja os endereos de contato na pgina 113.
A histria desta publicao

Para ajudar profissionais a ampliar sua viso de sustentabilidade e aumentar a quantidade e diversidade de recursos financeiros de suas organizaes, uma srie de cinco oficinas e vinte consultorias sobre vrios aspectos da captao de recursos foram oferecidas ao longo de 2 anos pelo Projeto GETS/UWC-CC. Experientes captadores de recursos canadenses, com vasta experincia, tanto no Canad quanto no exterior, compartilharam seu conhecimento com um grupo de dezenove brasileiros. Esta publicao foi baseada nas apostilas escritas por Ann Speak, Boyd McBride e Ken Shipley para estas oficinas. Como todo o material j estava traduzido, aceitou-se o desafio de transformar em guia conceitual e prtico um material originalmente criado como apoio para oficinas de capacitao. Alm da assessoria dos autores, neste processo foi essencial a contribuio do grupo de participantes da oficina que j estavam aplicando e multiplicando os conceitos e instrumentos. Eles fizeram a leitura da primeira verso editada e foram includas tambm na verso final as contribuies que deram nos debates durante o curso, assim como algumas de suas histrias. Esta participao foi importante porque estas pessoas foram as primeiras a aceitar o desafio de ouvir novos conceitos e discut-los com a mente aberta. Foram elas tambm que arriscaram aplicar muitos dos instrumentos aqui apresentados, trazendo depois suas experincias para discutir com o grupo. Alm disto, seu olhar reflete o do pblico que se quer atingir com esta publicao. So gerentes, coordenadores, consultores e tcnicos responsveis pela captao de recursos de organizaes dos mais variados tamanhos, reas de atuao, estruturas, etc, e que vm de todas as regies do Brasil. Para o ajuste de termos e conceitos outras publicaes j existentes sobre o tema no Brasil e para dados sobre a legislao contou-se com a contribuio de especialistas brasileiros. O contedo desta publicao abrange tudo que foi trabalhado nas cinco oficinas. Alguns temas j foram tratados em outras publicaes no Brasil mas o Projeto GETS/UWC-CC espera acrescentar perspectivas novas sobre estes, assim como contribuir com reflexes e sugestes de prticas inovadoras, principalmente na rea de captao de recursos com indivduos. O leitor ser convidado a dialogar com o texto e estimulado a aceitar o desafio de debater com os colegas de sua instituio os conceitos e instrumentos apresentados, preparando-se assim para adequ-los e aplic-los sua realidade.
Prefcio dos facilitadores

Para ns foi um privilgio muito grande sermos convidados para participar das atividades de captao de recursos do Projeto GETS-United Way Canada-CC. medida em que realizamos, com entusiasmo, cinco oficinas no decorrer de dois anos, passamos a conhecer os participantes e aprender mais sobre as entidades sem fins lucrativos no Brasil, que desenvolvem um trabalho social de interesse pblico. Descobrimos neste processo muitas coisas maravilhosas. Primeiro, encontramos um grupo central, integrado por cerca 15 pessoas dedicadas e com a determinao de ter um impacto em suas comunidades. Durante muitos anos, elas investiram muita criatividade e energia na captao de recursos para manter o trabalho desenvolvido por suas organizaes. Isso era feito principalmente por meio de eventos especiais, agncias de cooperao e fundaes, bem como subvenes governamentais e apoio de empresas. Ao expormos a metodologia canadense nestes setores, descobrimos novas perspectivas para a captao com estas fontes tambm no Canad. Os servios de traduo foram essenciais no trabalho em conjunto. Os intrpretes Charles Landini, Ayalla Kalnicki e Cecilia Assuno sempre estiveram presentes e apoiando. A excelente traduo nos permitiu apresentar com clareza o novo conceito de indivduos como sendo uma das grandes fontes potenciais de captao de recursos para as entidades sem fins lucrativos no Brasil. A postura aberta dos participantes tambm foi fundamental no sucesso da iniciativa. Em todas as oficinas, eles estavam ansiosos para aprender e compartilhar suas habilidades conosco e entre si. Nas oficinas, os conceitos e a metodologia canadense de captao de recursos eram apresentados e discutidos. Ao voltarem para suas entidades, os participantes organizaram o trabalho de acordo com os conceitos apreendidos. Na oficina seguinte, trouxeram os relatos dos avanos obtidos, principalmente em relao a doaes individuais. A avaliao diria nos ajudava a direcionar os aprendizados e nossa abordagem pedaggica no ambiente intercultural. O aprendizado foi mtuo: com os brasileiros, descobrimos como alegrar a sala de aula com aquecimentos ldicos e aumentar o nvel de energia geral. Tambm nos gratifica o fato de termos estimulado a formao de lideranas. Aps as oficinas, muitos dos participantes formaram suas prprias redes de apoio para poder continuar com seus aprendizados e intercmbios por muito tempo aps a concluso do Projeto GETS-United Way Canada-CC. Tambm comearam a ver no componente de captao de recursos um fator unificador dentro da organizao. Fortes crculos profissionais, novas tcnicas de captao de recursos e dedicao a uma misso maravilhosa: todos estes fatores se combinam para um futuro de sucesso na captao de recursos para as entidades brasileiras sem fins lucrativos. Agradecemos aos participantes por terem possibilitado esta experincia, muito positiva para ns trs, e desejamos tudo de bom para o futuro. Ann Speak CFRE* Boyd McBride CFRE Ken Shipley CFRE
*CFRE a sigla em ingls para a expresso Executivo Credenciado em Captao de Recursos
Como usar esta publicao

vidades, aprendendo a captar recursos, geralmente, Este livro trata de todo o processo de captao por tentativa e erro. de recursos desde a concepo prvia at sua Este livro pretende ser um guia nesse processo. execuo. Ele tem como foco central e grande noviEle composto de uma parte terica e diversos dade a captao junto s fontes de recurso indiviexerccios de aplicao prtica. Os exerccios poduais, mas tambm trata das fontes institucionais. Muitas das organizaes no Brasil j colocam em dem tanto ser utilizados individualmente, quanto prtica vrias tcnicas de captao de recursos junadaptados para a discusso prtica na organizao, to a indivduos e tm obtido junto s pessoas envolvidas sucesso. Essas experincias diretamente com captao de 1.1 O que , o que no mostram que esse tambm recursos. um caminho para ampliar o Os diversos captulos esenvolvimento da sociedade to vinculados entre si atranas causas defendidas pelas vs de remisses. O conteorganizaes que promovem do tambm apresenta dicas a defesa dos direitos huma(sugestes de leitura, links na ! nos, econmicos, sociais e Internet, entre outros) e conambientais. ceitos (breve explicao do ! O livro resulta de uma stermo utilizado na publicarie de oficinas prticas deo). O cone de uma lmpasenvolvidas pelo Projeto da (!) no corpo do texto indiGETS/UWC-CC junto a seus car que estas informaes parceiros no Brasil ao longo adicionais podem ser encondos ltimos anos. A proposta tradas nas laterais das pgida publicao disseminar o nas (veja reproduo ao lado) conhecimento e as experinNas histrias, o leitor encias intercambiadas pelos contrar casos reais de como participantes. O livro se desas organizaes participantes tina a todos aqueles que desejam fazer captao de do projeto aplicaram na prtica a metodologia aqui recursos mais ativamente. Esto compreendidos a apresentada. desde os integrantes de diretorias e funcionrios de Dicas, conceitos, remisses, histrias e exercorganizaes sem fins lucrativos que j captam recios so representados pelas figuras abaixo. Os aucursos at aquelas organizaes que desejam initores e o projeto GETS/UWC-CC esperam que esta ciar processos estruturados de captao, a fim de publicao possa ser til no fortalecimento das ordar prosseguimento ao trabalho que desenvolvem, ganizaes que desenvolvem um trabalho social haja visto seu desafio cotidiano de manter suas atiimprescindvel.
MOBILIZAO DE RECURSOS
Nos ltimos anos, vem ganhando fora a expresso mobilizao de recursos, que tem um sentido mais amplo do que captao de recursos. Mobilizar recursos no diz respeito apenas a assegurar recursos novos ou adicionais, mas tambm otimizao (como fazer melhor uso) dos recursos existentes (aumento da eficcia e eficincia dos planos); conquista de novas parcerias e obteno de fontes alternativas de recursos financeiros. importante lembrar que o termo recursos refere-se a recursos financeiros ou fundos mas tambm a pessoas (recursos humanos), materiais e servios.
A expresso captar recursos tornou-se moda nos ltimos anos, no Brasil, especialmente no universo das organizaes sem fins lucrativos dedicadas uma atividade com finalidades sociais. No final da dcada de 1990, no Brasil, explodiram os cursos e consultorias dedicados a ensinar s organizaes sem fins lucrativos com finalidades sociais como elaborar planos e projetos para obteno de recursos para financiar o trabalho desenvolvido. Se no incio o trabalho dessas organizaes feito voluntariamente, apenas de acordo com o tempo disponvel pelos seus iniciadores, com o aumento da visibilidade e o conseqente aumento do volume de trabalho, muitas organizaes se vem limitadas em sua capacidade de atuao devido falta de recursos, no apenas fsicos como tambm humanos. Captar recursos, seja dinheiro, doaes de produtos ou trabalho voluntrio, de uma maneira mais ativa, torna-se ento uma necessidade. Captao ou mobilizao de recursos um termo utilizado para descrever um leque de atividades de gerao de recursos realizadas por organizaes sem fins lucrativos em apoio sua finalidade principal, independente da fonte ou do mtodo utilizado para ger-los. Sabe-se que no Canad, entre 1996 e 1997, o setor no-lucrativo movimentou um total estimado de $4,44 bilhes de dlares. J no Brasil, complicado comparar os dados para estimar o volume de recursos movimentado pelo dito Terceiro Setor , uma vez que as pesquisas existentes se referem a um campo muito amplo de organizaes: todas aquelas sem fins lucrativos. Dentro desse universo esto englobados clubes de futebol, hospitais privados, sindicatos, movimentos sociais, universidades privadas, cooperativas, entidades ecumnicas, entidades assistencialistas e filantrpicas, fundaes e institutos empresariais, associaes civis de benefcio mtuo, ONGs, que tm perfis, objetivos e perspectivas de atuao social bastante distintos, s vezes at opostos. Entre as trs principais fontes de renda identificadas pela maioria das organizaes sem fins lucrativos podem ser citadas: a. Recursos governamentais; b. Renda gerada pela venda de servios (por exemplo, consultorias) ou produtos (camisetas, chaveiros, agendas etc.); e, c. Recursos captados atravs de doaes (de indivduos ou instituies). Um sem-nmero de fatores influencia quais destas fontes se sobressaem. Entre estes fatores esto a natureza do apoio governamental para com o Terceiro Setor; a vontade poltica dos governos de verem as organizaes como parceiras para a execuo de determinados programas; se a organizao presta servios ou produtos que podem ser comercializados; o esprito empreendedor existente dentro da organizao; a sofisticao dos programas de captao de recursos da mesma e, principalmente, a natureza dos programas oferecidos pela organizao. Nesta publicao, a captao de recursos tem como foco principal o contexto do terceiro tipo de fonte de recursos mencionadas anteriormente, ou seja, atividades realizadas por organizaes sem fins lucrati-
TERCEIRO SETOR
Nesta publicao, quando se utiliza a expresso Terceiro Setor buscase englobar as organizaes sem fins lucrativos que tm atuao ou finalidade pblica de carter social irrestrito, amplo e universal.
14
CONCEITO
DICA
EXERCCIO
HISTRIA
REMISSO
10
ndice
PARTE UM introduo
Captulo 1 - Introduo captao de recursos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .13 1.1 O que , o que no . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .14 1.2 Questes ticas . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .17 1.3 O onde e o como da captao de recursos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .19 Captulo 2 - Conceitos bsicos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .23 2.1 Pea . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .24 2.2 As pessoas querem ajudar . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .27 2.3 Pea o que voc quer . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .27 2.4 Consiga a colaborao das lideranas . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .28 2.5. Construa relacionamentos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .29 2.6. Um ciclo anual de atividades . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .31 Captulo 3 - Fontes de financiamento . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .33 3.1 Indivduos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .34 3.2 Fontes institucionais . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .34 3.2.1 Agncias internacionais de financiamento . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .34 3.2.2 Empresas . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .35 3.2.3 Fundaes . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .36 3.2.4 Institues locais . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .37 3.2.5 Governo . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .37
PARTE DOIS o passo-a-passo da captao de recursos

Captulo 4 - A estrutura interna . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .39 4.1 O caso . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .40 4.2 Liderana . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .40 4.3 Pesquisa de potenciais doadores . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .47 4.4 O plano . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .52 4.5 Avaliao do plano . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .60 Captulo 5 As estratgias de captao de recursos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .63 5.1. Fontes institucionais: a importncia da proposta . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .64 5.2. Empresas . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .70 5.3 Fontes individuais . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .73 5.3.1. Mtodos baseados na construo de relacionamentos . . . . . . . . . . . . . . .75 Mala direta . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .76 Telemarketing . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .81 Doaes grandes . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .83 Doaes planejadas . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .92 Doaes In Memoriam . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .92 5.3.2. Outros mtodos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .93 Eventos especiais . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .93 Campanha de porta em porta . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .98 Coletores silenciosos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .100 Coletores ativos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .100 Estandes . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .101 Rifas, sorteios e loterias . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .101 Venda de Produtos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .102 Captulo 6 - Concluso e referncias . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .105 Para se aprofundar na captao de recursos
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PARTE UM introduo
captulo um
introduo captao ou mobilizao de recursos
1.1 O que , o que no

A expresso captar recursos tornou-se moda nos ltimos anos, no Brasil, especialmente no universo das organizaes sem fins lucrativos dedicadas uma atividade com finalidades sociais. No final da dcada de 1990, no Brasil, explodiram os cursos e consultorias dedicados a ensinar s organizaes sem fins lucrativos com finalidades sociais como elaborar planos e projetos para obteno de recursos para financiar o trabalho desenvolvido. Se no incio o trabalho dessas organizaes feito voluntariamente, apenas de acordo com o tempo disponvel pelos seus iniciadores, com o aumento da visibilidade e o conseqente aumento do volume de trabalho, muitas organizaes se vem limitadas em sua capacidade de atuao devido falta de recursos, no apenas fsicos como tambm humanos. Captar recursos, seja dinheiro, doaes de produtos ou trabalho voluntrio, de uma maneira mais ativa, torna-se ento uma necessidade. Captao ou mobilizao de recursos ! um termo utilizado para descrever um leque de atividades de gerao de recursos realizadas por organizaes sem fins lucrativos em apoio sua finalidade principal, independente da fonte ou do mtodo utilizado para ger-los. Sabe-se que no Canad, entre 1996 e 1997, o setor no-lucrativo movimentou um total estimado de $4,44 bilhes de dlares. J no Brasil, complicado comparar os dados para estimar o volume de recursos movimentado pelo dito Terceiro Setor !, uma vez que as pesquisas existentes se referem a um campo muito amplo de organizaes: todas aquelas sem fins lucrativos. Dentro desse universo esto englobados clubes de futebol, hospitais privados, sindicatos, movimentos sociais, universidades privadas, cooperativas, entidades ecumnicas, entidades assistencialistas e filantrpicas, fundaes e institutos empresariais, associaes civis de benefcio mtuo, ONGs, que tm perfis, objetivos e perspectivas de atuao social bastante distintos, s vezes at opostos. Entre as trs principais fontes de renda identificadas pela maioria das organizaes sem fins lucrativos podem ser citadas: a. Recursos governamentais; b. Renda gerada pela venda de servios (por exemplo, consultorias) ou produtos (camisetas, chaveiros, agendas etc.); e, c. Recursos captados atravs de doaes (de indivduos ou instituies). Um sem-nmero de fatores influencia quais destas fontes se sobressaem. Entre estes fatores esto a natureza do apoio governamental para com o Terceiro Setor; a vontade poltica dos governos de verem as organizaes como parceiras para a execuo de determinados programas; se a organizao presta servios ou produtos que podem ser comercializados; o esprito empreendedor existente dentro da organizao; a sofisticao dos programas de captao de recursos da mesma e, principalmente, a natureza dos programas oferecidos pela organizao. Nesta publicao, a captao de recursos tem como foco principal o contexto do terceiro tipo de fonte de recursos mencionadas anteriormente, ou seja, atividades realizadas por organizaes sem fins lucrati-
MOBILIZAO DE RECURSOS
Nos ltimos anos, vem ganhando fora a expresso mobilizao de recursos, que tem um sentido mais amplo do que captao de recursos. Mobilizar recursos no diz respeito apenas a assegurar recursos novos ou adicionais, mas tambm otimizao (como fazer melhor uso) dos recursos existentes (aumento da eficcia e eficincia dos planos); conquista de novas parcerias e obteno de fontes alternativas de recursos financeiros. importante lembrar que o termo recursos refere-se a recursos financeiros ou fundos mas tambm a pessoas (recursos humanos), materiais e servios.
TERCEIRO SETOR
Nesta publicao, quando se utiliza a expresso Terceiro Setor buscase englobar as organizaes sem fins lucrativos que tm atuao ou finalidade pblica de carter social irrestrito, amplo e universal.
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vos com o objetivo de gerar renda fora do mbito governamental e a partir do apoio financeiro dado livremente por pessoas e instituies que reconhecem o trabalho que a organizao realiza. ! A natureza do(s) programa(s) oferecido(s) pela organizao tambm determina o tipo e o modo de atuao em relao captao de recursos. Por exemplo, no caso de uma organizao cuja receita vem da prestao de servios (por exemplo, assessoria ou treinamento) torna-se crucial estabelecer metas de receita para cada servio a ser oferecido. J para as entidades que atuam na assistncia social (por exemplo, a doentes, idosos, crianas rfs etc.), so extremamente variadas as formas como se captam recursos.
1.1.1 Por que captar recursos ativamente?

O dinheiro est disponvel
As fundaes doam dinheiro para o desenvolvimento. Tambm publicam orientaes sobre como se candidatar aos seus recursos. Assim, no se deve ter vergonha ao solicitar um financiamento. H milhares de fundaes e empresas, portanto deve ser possvel encontrar algumas dispostas a ajudar um determinado grupo. H muitas informaes disponveis sobre fundaes, portanto fcil montar um acervo para consulta.
Financiamentos podem significar valores relativamente altos
A maioria das organizaes no conta com o apoio de grandes doadores que tm a capacidade de dar US$ 5.000 ou US$10.000. s vezes existe a necessidade de uma injeo de dinheiro a fim de criar um programa novo ou revitalizar um antigo e, nesse sentido, as fundaes e as empresas podem ajudar. A captao de recursos, tanto de indivduos quanto de instituies, um meio de tornar ainda mais pblico o trabalho desenvolvido pela organizao, o que traz diversas vantagens. Veja a seguir:
Ampliao da base social
Captar recursos no traz apenas dinheiro, tambm promove a organizao e aumenta o apoio da comunidade. Por exemplo: um evento especial pode servir para apresentar o trabalho da sua organizao s pessoas que o prestigiam. Um programa de mala-direta pode servir para informar milhares de pessoas todos os anos a respeito de sua organizao e seu programa. Pesquisas realizadas nos EUA tm demonstrado que as pessoas que lem cartas solicitando doaes aprendem sobre seu programa, mesmo que no faam uma doao. ! Uma base de doadores tambm pode dar apoio poltico a uma entidade sem fins lucrativos e sua causa. O apoio poltico pode ser geral ou especfico. s vezes as entidades sem fins lucrativos solicitam uma ao especfica de seus doadores ao enviar-lhes informaes a respeito de uma questo que merece sua ateno (a qual pode, ou no, estar ligada a uma campanha de captao de recursos). Por exemplo, os doadores podem receber um carto postal, um abaixo-assinado ou
Para ver detalhes sobre as estratgias de captao de recursos junto a indivduos, ver pgina 73. Para mais detalhes sobre malas diretas, ver pgina 76. Sobre eventos especiais, ver pgina 93.
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uma carta-modelo a ser enviada ao Presidente do Brasil ou a um Ministro exigindo uma mudana de polticas por parte do governo.
Voluntrios
medida que os doadores passam a conhecer melhor a organizao, seu grau de interesse pode aumentar tanto que gostariam de doar tempo como voluntrios, o que uma vantagem adicional.
Alcanar mais pessoas
Uma entidade sem fins lucrativos se apresenta comunidade por meio de vrias pessoas da organizao, incluindo o diretor executivo, o relaes pblicas, as pessoas que atuam diretamente em programas e as que fazem captao de recursos. O ato de captar recursos provavelmente alcance vrias vezes mais pessoas do que todos os departamentos juntos.
Credibilidade
Receber um investimento indica que algum de fora tem uma boa impresso do trabalho da organizao e est disposto a investir no seu sucesso. Isso pode melhorar sua credibilidade junto a empresas locais, pessoas com o potencial de fazer doaes grandes e outras fundaes. Os crticos ao trabalho desenvolvido pela organizao podem rever suas posies.
Alavancagem
DOAO OU INVESTIMENTO SOCIAL PRIVADO?

Nesta publicao, optou-se por utilizar a palavra doao para definir o investimento social feito por indivduos ou pessoas jurdicas privadas. Entretanto, procurou-se manter em mente a perspectiva do investimento social, que ultrapassa a idia de caridade. Segundo o Gife Grupo de Institutos, Fundaes e Empresas , investimento social privado o uso planejado, monitorado e voluntrio de recursos privados - provenientes de pessoas fsicas ou jurdicas - em projetos de interesse pblico. Enquanto o conceito de caridade carregado da noo de assistencialismo, os investidores sociais privados esto preocupados com os resultados obtidos, as transformaes geradas e a cumplicidade da comunidade para o desenvolvimento da ao. A preocupao com o planejamento, monitoramento e avaliao dos projetos e aes intrnseca ao conceito de investimento social privado e um dos elementos fundamentais na diferenciao entre essa prtica e a filantropia tradicional. Para saber mais, visite a pgina: www.gife.org.br
Alguns investimentos proporcionam recursos para parte de um projeto, desde que se consiga captar o restante de outras fontes. O propsito desse tipo de financiamento ajudar a organizao a mobilizar mais recursos. Tambm ajuda muito a incentivar doaes ! de pessoas fsicas.
1.1.2 Uma outra forma de pensar

A maioria das organizaes sem fins lucrativos no acha que seu perfil ser empreendedora. Entretanto, uma abordagem mais empreendedora pode ser de grande vantagem para entidades sem fins lucrativos e as causas que apiam. Significa contato com a comunidade, divulgao, conquista de apoio e sensibilizao. Muitas entidades so quase desconhecidas fora de seu crculo imediato e seu pblico beneficirio. Uma abordagem mais empreendedora poderia mudar isso para melhor, a favor do trabalho que as entidades realizam. Para a maioria de dirigentes de entidades sem fins lucrativos, pensar de maneira empreendedora algo inusitado. A maioria tem paixo por sua misso, mas no faz parte de sua natureza promover a sua organizao. Tornar-se empreendedor uma questo de aplicar a mesma paixo na captao de recursos. ! O dirigente empreendedor de uma entidade sem fins lucrativos que promove uma cultura de captao de recursos em sua organizao acredita que:
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a misso da organizao importante; para execut-la, preciso recursos; necessrio ter uma base de doadores; preciso permitir aos doadores a oportunidade de investir; existe uma relao de troca entre o doador e a entidade sem fins
lucrativos; trs grupos de pessoas tm igual importncia para a entidade sem fins lucrativos: os funcionrios, os voluntrios e os doadores.
1.2 Questes ticas

Qualquer organizao que queira iniciar uma atividade mais intensa de captao de recursos deve antes de tudo refletir muito bem sobre qual ser sua poltica em relao a esse setor. Isso envolve pensar, tendo em vista sua misso e seus objetivos, como ser orientada essa poltica, como ser a relao com os financiadores, como sero geridos os recursos, que tipo de prestao de contas dos recursos doados deve ser feita. Todas as organizaes sem fins lucrativos j fazem captao de recursos. Entretanto, antes de iniciar qualquer programa mais intenso, preciso debater internamente na organizao os objetivos, linhas de ao e restries em relao aos diferentes tipos de doador, institucionais ou individuais. O debate sobre com quem captamos recursos um dos pontos iniciais. fundamental para as organizaes manter sua autonomia em relao ao doador. Este livro no pretende aprofundar o debate, mas apenas delinear alguns pontos que precisam ser pensados antes de se iniciar qualquer projeto mais intensivo de captao. Quem presta contas para quem? O trabalho da organizao pode ficar desvirtuado pela busca por dinheiro. Investimentos podem transferir o poder em relao aos programas da organizao para algum externo a ela. Por exemplo: uma oportunidade de apoio identificada e desenvolve-se um novo projeto que venha especificamente ao encontro das condies de financiamento, mesmo se o projeto tem pouco a ver com a misso da organizao. O projeto ento contemplado com recursos. Sua execuo pode ento levar a organizao a tomar outro rumo. Seus principais programas podem deixar de receber a devida ateno. O financiamento acaba tomando conta da misso da organizao. Na pior das hipteses, a organizao pode ter que prestar contas mais a financiadores do que a seus prprios membros. Corre-se o risco do nus de ficar sob a influncia de interesses externos comunidade e que, segundo os crticos, no tm como foco o bem-estar da comunidade em mente. Todos esses pontos devem ser considerados pelo Conselho Diretor e pela pessoa responsvel pela captao de recursos na organizao. O Cdigo de tica do Captador de Recursos (ver no final do captulo), ela-
Sobre o tema empreendimento social, ver o site da Ashoka Empreendedores Sociais: www.ashoka.org.br
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borado pela Associao Brasileira de Captadores de Recursos (ABCR), um bom exemplo de algumas questes a serem consideradas. Com quem captar recursos e segundo quais critrios? Para muitas organizaes, essa a primeira questo colocada quando decidem ampliar seu leque de captao de recursos, principalmente quando o doador em potencial uma empresa. As agncias financiadoras, fundaes e outras fontes institucionais do hemisfrio norte doam dinheiro para atingir suas metas filantrpicas, tm clareza sobre elas e sobre quem elegvel para pleitear recursos. As empresas, por outro lado, so de interesse privado e tm como objetivo prioritrio gerar lucro para seus acionistas e no para promover causas de carter pblico. Por isso, conseguir o apoio delas pode ser muito mais difcil, mas no impossvel. Contudo, necessrio que a organizao tenha cautela antes de formar uma parceria com uma empresa. O conselho diretor e os funcionrios precisam discutir e estabelecer polticas ou diretrizes conforme o caso. Algumas perguntas que devem ser feitas antes de definir uma parceria com uma empresa:
Os produtos que a empresa vende comprometem a misso da or-
A RESPONSABILIDADE SOCIAL DA EMPRESA

A responsabilidade social um conceito que ajuda qualquer organizao sem fins lucrativos a avaliar se vale a pena ou no aceitar o financiamento oferecido por uma empresa. Esse conceito diz respeito diretamente aos negcios da empresa e como ela os conduz.A responsabilidade social foca a cadeia de negcios da empresa e engloba preocupaes com um pblico maior (acionistas, funcionrios, prestadores de servio, fornecedores, consumidores, comunidade, governo e meio-ambiente), cujas demandas e necessidades a empresa deve buscar entender e incorporar em seus negcios (pgina do Instituto Ethos de Responsabilidade Social). H vrios indicadores que so utilizados para avaliar a responsabilidade social de uma empresa. Por exemplo: se trabalha com fornecedores que respeitam o meio ambiente; se adota medidas contra a poluio do meio ambiente; se registra todos os seus funcionrios; se evita desperdcio e recicla materiais (por exemplo, papel); se a empresa paga todos os impostos devidos; se cumpre a legislao trabalhista etc. Estas e outras informaes podem ser obtidas na pgina do Instituto Ethos de Responsabilidade Social: www.ethos.org.br
ganizao? (por exemplo, uma organizao que atua na rea de sade X uma empresa de cigarros) Se a empresa se tornar objeto de questionamentos pelo pblico, a sua organizao estar disposta a defend-la publicamente? A organizao ter liberdade de trabalhar com os concorrentes da empresa? Em muitos casos, a exclusividade pode significar a impossibilidade de se chegar a um acordo. At que ponto a organizao ter controle sobre informaes contidas em campanhas junto ao pblico? A organizao aceita fazer constar o logo e as marcas da empresa em suas publicaes? O fato de a marca constar nas publicaes da organizao vai comprometer a clareza como percebida? O oramento vai cobrir todas as despesas reais da organizao no seu envolvimento na atividade? A organizao ser capaz de explicar o porqu da escolha para a populao beneficiria da organizao? O trabalho que a empresa est propondo est em consonncia com a misso da organizao? O que a organizao se recusaria a fazer? A divulgao que est sendo proposta pela empresa compatvel com o valor da doao? Por quais motivos, se tiver, a organizao recusaria dinheiro de uma empresa? O resultado de uma discusso aprofundada entre o conselho diretor e os funcionrios sobre a questo de trabalhar com empresas pode
Para detalhes sobre o processo de captao junto s empresas, ver pgina 70.
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no resultar em respostas para todas as dvidas mas, sim, em diretrizes que ajudaro o responsvel pela captao de recursos a determinar quem pode ser abordado e em quais situaes aceitar ou recusar uma parceria com uma empresa. Pode-se levar muito tempo para desenvolver uma boa relao com empresas, ento preciso ter diretrizes que determinem quais podem ser aceitas como financiadoras. ! Os fundos pblicos Para muitas organizaes, buscar financiamento governamental no considerado como captao de recursos e acaba sendo classificado como uma categoria parte. Apesar disso, os princpios que norteiam as boas prticas de captao de recursos junto a outras instituies tambm servem para qualquer organizao que pretende buscar apoio para suas atividades junto a governos e seus respectivos departamentos e agncias. Ou seja, preciso avaliar em que medida o acesso ao fundo pblico limita a autonomia da organizao ou se, pelo contrrio, vai ao encontro de sua misso. ! A sndrome do dinheiro sujo Algumas organizaes se recusam a apresentar propostas a determinados financiadores porque no concordam com a maneira como o dinheiro foi obtido. Por exemplo: vrias organizaes ambientais no aceitam financiamentos de empresas de petrleo ou das fundaes mantidas pelas mesmas, mesmo quando as prprias empresas oferecem financiamento. Ou ento, no aceitam doaes de suspeitos em envolvimento com trfico. Esse um ponto muito importante a ser considerado pelas organizaes ao captarem recursos. Deve-se fazer um levantamento aprofundado sobre os financiadores em potencial com o mesmo grau de cuidado que qualquer investidor socialmente responsvel. De modo geral, as fundaes investem seu patrimnio e distribuem os rendimentos na forma de financiamentos. O captador deve procurar descobrir de onde veio o capital da empresa ou grande doador em potencial quem, ou o qu, foi explorado no processo, a fim de verificar se est dentro dos parmetros ticos da organizao.
1.3 O onde e o como da captao de recursos

As atividades que contribuem para o programa de captao de uma organizao, ou que se ampliam dentro dele, dependem de trs fatores principais: justificativa, liderana e pesquisa de doadores potenciais.
Justificativa
RECURSOS PBLICOS
Para maiores informaes sobre o acesso a recursos pblicos no Brasil, consulte o Manual de Fundos Pblicos, publicado pela Associao Brasileira de Organizaes No Governamentais (www.abong.org.br).
se refere ao porqu se est arrecadando dinheiro. determinada pela natureza da necessidade que a organizao atende, o tamanho
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da necessidade e a meta da campanha resultante, e a histria, visibilidade e credibilidade que a organizao e sua campanha tm na comunidade.
Liderana
se refere ao poder e ao compromisso daqueles que desempenham papis de liderana na organizao e sua capacidade de conseguir recursos dos vrios setores de sua comunidade.
Pesquisa de doadores potenciais
refere-se ao processo de identificao das pessoas e das instituies que a organizao considera ter o potencial de tornarem-se apoiadores de seu trabalho. Alm desses trs fatores, vrias outras variveis institucionais so envolvidas quando se determinam quais atividades de captao de recursos devem ser escolhidas. Entre elas: a natureza da base de voluntariado da organizao; a experincia e as habilidades de funcionrios envolvidos na captao de recursos; e, o histrico de sucesso de captao de recursos obtido pela organizao.
PARA SABER MAIS SOBRE CAPTAO DE RECURSOS

A Internet uma fonte muito rica de informaes sobre o processo de captao de recursos. Ao pesquisar nos vrios sites de busca (por exemplo, o Altavista - www.altavista.org - ou o Google - www.google.com.br), necessrio tentar diversas formas como as expresses mobilizao de recursos e captao de recursos e variaes da palavra fundraising: fund raising, fund-raising, fundraising. Ao buscar expresses, lembre-se sempre de coloc-las entre aspas. No final do livro, h uma lista de endereos comentados onde se pode encontrar mais informaes gerais sobre captao de recursos (ver pgina 109).
O plano de captao de recursos deve levar todos esses fatores em considerao, junto com os resultados da anlise anual FOFA Fortalezas e Fragilidades internas e Oportunidades e Ameaas, para determinar como os recursos vo ser captados dos vrios doadores, de doadores em potencial e de reas de doao em potencial identificados nas etapas anteriores do processo. Por exemplo, o plano poderia determinar como as trs fundaes locais que tm interesse no trabalho de uma organizao podero ser atradas com sucesso, para depois pedir seu apoio. O plano tambm identificar como se vai pedir para o conselho, os funcionrios e os voluntrios da organizao que se envolvam como doadores financeiros. !
No deixe de ver a Parte Dois deste livro, sobre o passo-a-passo da captao de recursos. Nele, sero abordados com mais detalhes os itens descritos.
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Cdigo de tica do captador de recursos

1. Sobre a legalidade O captador de recursos deve respeitar incondicionalmente a legislao vigente no Pas, acatando todas as leis federais, estaduais e municipais aplicveis ao exerccio de sua profisso; cuidando para que no haja, em nenhuma etapa de seu trabalho, qualquer ato ilcito ou de improbidade das partes envolvidas; e defendendo e apoiando, nas organizaes em que atua e naquelas junto s quais capta recursos, o absoluto respeito s leis e regulamentos existentes. 2. Sobre a remunerao O captador de recursos deve receber pelo seu trabalho apenas remunerao preestabelecida, no aceitando, sob nenhuma justificativa, o comissionamento baseado em resultados obtidos; e atuando em troca de um salrio ou de honorrios fixos definidos em contrato; eventual remunerao varivel, a ttulo de premiao por desempenho, poder ser aceita em forma de bnus, desde que tal prtica seja uma poltica de remunerao da organizao para a qual trabalha e estenda-se a funcionrios de diferentes reas. 3. Sobre a confidencialidade e lealdade aos doadores O captador de recursos deve respeitar o sigilo das informaes sobre os doadores obtidas em nome da organizao em que trabalha, acatando o princpio de que toda informao sobre doadores, obtida pela organizao ou em nome dela, pertence mesma e no dever ser transferida para terceiros nem subtrada; assegurando aos doadores o direito de no integrarem listas vendidas, alugadas ou cedidas para outras organizaes; e no revelando nenhum tipo de informao privilegiada sobre doadores efetivos ou potenciais a pessoas no autorizadas, a no ser mediante concordncia de ambas as partes (receptor e doador). 4. Sobre a transparncia nas informaes O captador de recursos deve exigir da organizao para a qual trabalha total transparncia na gesto dos recursos captados, cuidando para que as peas de comunicao utilizadas na atividade de captao de recursos informem, com a mxima exatido, a misso da organizao e o projeto ou ao para os quais os recursos so solicitados; assegurando que o doador receba informaes precisas sobre a administrao dos recursos, e defendendo que qualquer alterao no uso e destinao dos mesmos ser feita somente aps consentimento por escrito do doador; e
cobrando
a divulgao pblica dos resultados obtidos pela organizao com a aplicao dos recursos, por meio de documento que contenha informaes avalizadas por auditores independentes.
5. Sobre conflitos de interesse O captador de recursos deve cuidar para que no existam conflitos de interesse no desenvolvimento de sua atividade, no trabalhando simultaneamente para organizaes congneres com o mesmo tipo de causa ou projetos, salvo com o consentimento das mesmas; informando doadores sobre a existncia de doadores congneres atuais ou anteriores da organizao ou do projeto, para que possam conscientemente decidir entre doar ou no; no aceitando qualquer doao indiscriminadamente, considerando que determinados recursos podem no condizer com o propsito da organizao e devem ser discutidos e aprovados ou no entre a entidade e o profissional; no incentivando mudanas em projetos que os desviem da misso da organizao, a fim de adequ-los a interesses de eventuais doadores; e no ocultando nenhum tipo de informao estratgica que possa influir na deciso dos doadores. 6. Sobre os direitos do doador O captador de recursos deve respeitar e divulgar o Estatuto dos Direitos do Doador. Estatuto dos Direitos do Doador Para que pessoas e organizaes interessadas em doar tenham plena confiana nas organizaes do Terceiro Setor e estabeleam vnculos e compromisso com as causas a que so chamados a apoiar, a ABCR declara que todo doador tem os seguintes direitos: Ser informado sobre a misso da organizao, sobre como ela pretende usar os recursos doados e sobre sua capacidade de usar as doaes, de forma eficaz, para os objetivos pretendidos. Receber informaes completas sobre os integrantes do Conselho Diretor e da Diretoria da organizao que requisita os recursos. Ter acesso mais recente demonstrao financeira anual da organizao. Ter assegurado que as doaes sero usadas para os propsitos para os quais foram feitas. Receber reconhecimento apropriado. Ter a garantia de que qualquer informao sobre sua doao ser tratada com respeito e confidencialidade, no podendo ser divulgada sem prvia aprovao.
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Ser informado se aqueles que solicitam recursos so membros da organizao, profissionais autnomos contratados ou voluntrios. Poder retirar seu nome, se assim desejar, de qualquer lista de endereos que a organizao pretenda compartilhar com terceiros. Receber respostas rpidas, francas e verdadeiras s perguntas que fizer. 7. Sobre a relao do captador com as organizaes para as quais ele mobiliza recursos O captador de recursos, seja funcionrio ou autnomo ou voluntrio, deve estar comprometido com o progresso das condies de sustentabilidade da organizao, no estimulando a formao de parcerias que interfiram na autonomia dos projetos e possam gerar desvios na misso assumida pela organizao; preservando os valores e princpios que orientam a atuao da organizao; cumprindo papel estratgico na comunicao com os doadores da organizao; e responsabilizando-se pela elaborao e manuteno de um banco de dados bsico que torne mais eficaz a relao da organizao com seus doadores. 8. Sobre sanes Sempre que a conduta de um associado da ABCR for objeto de denncia identificada de infrao s normas estabelecidas neste Cdigo de tica, o caso ser avaliado O endereo da pgina eletrnica da ABCR www.abcr.com.br
por uma comisso designada pela Diretoria da ABCR, podendo o captador ser punido com mera advertncia at desligamento do quadro associativo, conforme a gravidade do ato. 9. Recomendaes finais Considerando o estgio atual de profissionalizao das organizaes do Terceiro Setor e o fato de que elas se encontram em processo de construo de sua sustentabilidade, a ABCR considera aceitvel ainda a remunerao firmada em contrato de risco com valor pr-estipulado com base na experincia, na qualificao do profissional e nas horas de trabalho realizadas. A ABCR estimula o trabalho voluntrio na captao de recursos, sugere que todas as condies estejam claras entre as partes e recomenda a formalizao desta ao por meio de um contrato de atividade voluntria com a organizao. Com relao qualidade dos projetos, o captador de recursos deve selecionar projetos que, em seu julgamento ou no de especialistas, tenham qualidade suficiente para motivar doaes. A ABCR considera projeto de qualidade aquele que: atende a uma necessidade social efetiva, representando uma soluo que desperte o interesse de diferentes pessoas e organizaes; esteja afinado com a misso da organizao; e seja administrado por uma organizao idnea, legalmente constituda e suficientemente estruturada para a adequada gesto dos recursos.
Revisado em junho de 2002
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captulo dois
conceitos bsicos
Neste captulo, ser trabalhada a teoria da captao de recursos a partir de algumas regras bsicas. Atreladas a elas, esto os conceitos de crculos concntricos, pirmide da captao, ciclo de captao de recursos e anlise. Veja quais so as seis regras a serem trabalhadas: 1. Pea 2. Lembre-se: as pessoas querem ajudar 3. Pea o que voc quer 4. Consiga a colaborao das melhores lideranas 5. Construa relacionamentos 6. Pense num ciclo anual de atividades
2.1. Pea
Esta regra tem como premissa a idia de que, se a organizao quer captar recursos, preciso identificar onde eles esto e, em seguida, achar estratgias para ter acesso a eles. Outra regra importante: preciso comear por onde esto as quantias maiores e mais fceis de conseguir. Os captadores de recursos percebem que 80% ou mais do dinheiro que arrecadam vm de 20% ou menos dos seus doadores. Assim, o ideal ir atrs dos 80% primeiro, por exemplo, ONGs do hemisfrio norte e agncias internacionais de desenvolvimento. Da mesma forma, uma campanha realizada no prprio pas da organizao geralmente visa em primeiro lugar grupos e indivduos locais que tm um histrico de apoio generoso para com iniciativas voluntrias e filantrpicas, deixando para segundo lugar a dedicao de energia na captao de quantias muito pequenas recebidas de um grande nmero de pessoas atravs de eventos especiais ou venda de produtos. Duas consideraes adicionais ajudam a tornar esta regra mais clara. A primeira diz respeito motivao do doador (o porqu da doao) e a segunda se refere situao financeira do doador (o quanto tem condies de doar).
Motivao
Nem os indivduos e nem as instituies doam recursos a organizaes sem fins lucrativos simplesmente porque tm dinheiro disponvel para doar. Precisam estar motivados a doar. A motivao, do ponto de vista do captador de recursos, envolve duas questes: o vnculo e o interesse. O termo vnculo se refere ligao do doador com o trabalho da organizao se ele j tem, ou pode passar a ter, um vnculo com a mesma. O vnculo pode ser forte quando o doador ou um membro de sua famlia um voluntrio ativo da entidade. Tambm pode ser forte se o doador um amigo ntimo de algum que faz parte do conselho diretor. Por outro lado, o vnculo pode ser fraco e necessitar de ateno se o doador no tem nenhuma ligao pessoal com os funcionrios, o conselho, os voluntrios ou as pessoas atendidas pela entidade. O vnculo fraco pode ser compensado por um forte interesse. O interesse de um doador, ou de um doador em potencial, no trabalho de uma organizao pode ser baseado em vrios fatores. Normalmente, mais forte quando o doador tem experincia positiva e direta com os programas ou servios prestados pela organizao. Tambm fica mais forte se o trabalho da organizao desperta o interesse da pessoa, talvez por trazer o mundo (ou pelo menos uma comunidade local) um pouco mais prximo sua viso de como este deveria ser. Uma das primeiras tarefas a ser realizada por um captador de recursos identificar como cada doador em potencial pode ser recompensado pela doao que venha a fazer. Cada um tem diversos moti-
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vos para fazer uma doao; para ter sucesso, o captador de recursos precisa vir ao encontro de pelo menos um desses motivos. Do ponto de vista do planejamento, os captadores de recursos precisam desenvolver oportunidades que fortaleam o interesse de doadores com o passar do tempo. A combinao de vnculo e interesse ajuda a determinar at que ponto um doador, ou um doador em potencial, est motivado a doar. Os crculos concntricos so uma ferramenta que pode ajudar o captador nesse processo.
Crculos concntricos
Os crculos concntricos podem ser utilizados para ajudar a manter o captador focalizado naqueles grupos de pessoas e instituies que mais provavelmente respondero favoravelmente a um pedido de apoio financeiro. Aqueles localizados no centro dos crculos quase que invariavelmente respondem mais favoravelmente a um pedido do que os localizados na periferia. !
FAMLIA: PRIMEIRA PARCEIRA

A biblioteca e a nossa falta de espao eram um problema para a organizao: em nossa avaliao, conclumos que, se queramos continuar, teramos de ousar. Nossa inteno era viabilizar a biblioteca e buscar recursos para complementar o aluguel de um espao maior. Construmos um projeto de revitalizao da biblioteca e fizemos uma pesquisa de quais parceiros poderamos procurar primeiramente. Os sindicatos nos conheciam e alguns eram parceiros histricos de outras luta. Identificamos tambm quem na organizao tinha mais proximidade com cada sindicato. E assim fizemos os contatos iniciais. As negociaes prosseguiram e conseguimos firmar uma parceria com o Sindicato dos Bancrios, que cedeu o espao para a organizao e para a biblioteca. Outro sindicato ainda fez uma pequena doao em dinheiro. Edith Aparecida Bortolozo do Centro de Educao e Assessoria Popular, Campinas-SP
Famlia
Pblico em geral
A captao de recursos bem-feita funciona de dentro para fora
Consideraes sobre doaes por famlias

Um dos elementos importantes de qualquer campanha de captao de recursos, seja para apoio anual continuado ou apoio especial para projetos isolados, pedir apoio daqueles que tm um vnculo forte com a organizao. s vezes estas pessoas so chamadas de famlia e a estratgia adotada em relao a elas se chama a campanha da famlia. Uma campanha de famlia tem trs objetivos importantes: captar recursos; passar uma mensagem atravs da famlia da organizao informando outras pessoas/instituies da realizao da campanha e; permitir que os coordenadores da campanha recebam feedback til no sentido de saber se a necessidade de se captar recursos clara e convincente.
Veja a aplicao prtica dos crculos concntricos no item Doaes grandes, na pgina 86.
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Uma campanha de famlia uma forma garantida de captar recursos. Aqueles que esto mais prximos organizao vo querer ajudar desde que a necessidade esteja clara, convincente e apresentada de maneira persuasiva. Embora os valores captados no sejam grandes, a campanha importante porque uma oportunidade de mostrar para a famlia que sua organizao est empenhada em captar recursos e esta uma mensagem que a famlia vai compartilhar com a comunidade em geral. Pedir para a famlia doar tambm resulta em um feedback imediato quanto ao apelo da campanha. Se os membros da famlia no acreditam que a necessidade seja real, e acham que a organizao est com condies de poder atender necessidade, preciso trabalhar mais os argumentos utilizados para apresentar a necessidade de captar recursos.
Capacidade de doar O PRINCPIO VIC

O princpio VIC vnculo, interesse e capacidade utilizado para determinar quais pessoas so provveis doadores. Veja o significado de cada item: V = Vnculo Qual o vnculo existente com a pessoa? Quem seria a melhor pessoa na organizao para solicitar a doao? I = Interesse At que ponto a pessoa est interessada na causa em geral e na organizao em particular? Qual seu histrico de doao na comunidade? C = Capacidade Qual o valor da doao que se avalia que a pessoa tem condio de fazer? Quanto ela poder doar se tiver vontade?
No basta uma pessoa estar motivada para que ela doe. Ela precisa ter capacidade de doar. O captador de recursos deve sempre estar busca de pessoas e instituies que tm a combinao dos dois. Pode-se utilizar um sistema simples de pontuao para ajudar a tarefa de identificao da localizao dos recursos. O primeiro passo no processo de pontuao identificar um grupo de doadores em potencial tanto pessoas quanto instituies que possam estar dispostos a apoiar o trabalho da organizao. Para isso, utiliza-se o princpio VIC . ! Em seguida, pode-se utilizar uma tabela como a que segue para pontuar cada doador em potencial. Aqueles com o maior nmero de pontos representam os melhores doadores em potencial e devem ser priorizados em qualquer estratgia que visa captar recursos. Para cada item (vnculo, interesse e capacidade), pode-se utilizar uma escala de pontos de 1 a 5, onde 1 significa pouco e 5 significa muito. Veja o exemplo abaixo:
Tabela de pontuao de doadores atuais e em potencial

1.Nome do doador em potencial Fundao X Empresa Y Maria J. Silva Associao Z 2. Vnculo com a organizao 4 3 5 4 3. Interesse no trabalho da organizao 5 3 5 5 4. Capacidade de doar generosamente 5 4 1 3 Total de pontos (2+3+4) 14 10 11 12 Escore final 1 4 3 2
Observao: Esta tabela pode ajudar a identificar as melhores fontes de doao dentro e entre grupos de doadores, indivduos doadores e agncias financiadoras. Cada doador, ou doador em potencial, pode ser avaliado baseado no grau de seu vnculo, interesse e capacidade. Os que obtiverem o escore maior merecem ateno prioritria.
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2.2. Lembre-se: as pessoas querem ajudar

Em quase qualquer lugar do mundo as pessoas respondem de maneira favorvel quando se deparam com uma necessidade humana urgente. Querem ajudar. Querem reverter injustias, apoiar os menos favorecidos, abrigar aqueles em perigo e proteger aqueles que no tm condies de cuidar de si. Esse sentimento une a humanidade. O desafio para as entidades canalizar essa necessidade quase instintiva de ajudar, convidando as pessoas a assim fazerem por meio das organizaes das quais elas fazem parte. preciso demonstrar que a melhor maneira de ajudar efetivamente por meio de organizaes. E preciso mostrar para as pessoas que isso fcil e tambm gratificante. Uma organizao com habilidade na captao de recursos sabe facilitar o processo das pessoas agirem a partir de um impulso de solidariedade. E as entidades fazem isso porque reconhecem que o impulso de ajudar muitas vezes motivado tanto por emoo quanto por razo e pode ser fugaz. Uma vez perdido, muitas vezes fica perdido para sempre dentro do grande leque de oportunidades que se apresentam com tanta freqncia. importante que a organizao que capta recursos valorize os doadores. Deve ser emitido um recibo e enviada alguma forma de agradecimento o mais breve possvel. Doaes muito grandes ou inusitadas devem receber reconhecimento especial. importante que todo doador sinta que contribuiu de maneira importante para uma iniciativa significativa que est sendo realizada em sua comunidade. Dessa forma, a organizao prepara o caminho para poder voltar e pedir mais. importante lembrar tambm que captar recursos significa construir relacionamentos. Deve-se sempre ter em mente que mais da metade daqueles que fazem uma doao a uma organizao pela primeira vez far outras doaes no futuro se a primeira experincia tiver sido positiva.
FACILITE
H diversos meios que uma organizao pode utilizar para facilitar que algum efetue uma doao. Por exemplo: abrir uma conta corrente especfica para doaes; criar uma linha telefnica especial para doaes; carta-resposta indicando formas de contribuio (depsitos em conta, carto de crdito, associao, assinatura de boletim etc.)
2.3. Pea o que voc quer

Um dos erros mais simples e mais graves cometido por entidades que captam recursos ser modesto demais no pedido. Ou seja, pedem de um doador atual, ou em potencial, que doe uma quantia que nem desafia e nem inspira, apenas porque parece ser razovel e, aparentemente, h menos possibilidade de ser recusada. Muitas vezes as organizaes caem nessa armadilha em razo da inexperincia. Talvez no tenham pesquisado e no estejam cientes do quanto o doador em potencial poderia doar. Na maioria das vezes, contudo, simplesmente subestimam o poder que seu trabalho tem para inspirar apoio de peso. No Canad muitas vezes o que resulta dessa postura so organizaes que gastam muito tempo vendendo produtos
Para estratgias de captao de recursos junto a indivduos, ver pgina 73.
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baratos (doces, rifas etc.); organizando jogos lotricos onde o participante tpico nem sabe para qual entidade seu dinheiro vai; e/ou promovendo eventos especiais que na verdade no so nem especiais e nem tm condies de captar nada alm de apoio modesto. Quando os programas das organizaes precisam de apoio financeiro para que o trabalho possa ser realizado, preciso mirar alto e garantir que as pessoas compreendam o valor desses programas e a importncia vital de suas doaes. E da preciso pedir uma doao da qual o doador vai se orgulhar. Esse tipo de doao pode resultar em apoio leal e contnuo no decorrer dos anos. As entidades que esto determinadas a conseguir grandes doaes devem estudar a literatura sobre a qualificao de doadores atuais e doadores em potencial. Qualificao significa o trabalho que precisa ser feito para determinar exatamente quanto apropriado pedir em doaes.
2.4. Consiga a colaborao das melhores lideranas

importante mostrar para as pessoas que a organizao tem o apoio de lideranas sociais. As pessoas gostam de participar, mas se importam com quem est na vanguarda muito mais do que talvez se imagine. Aqueles que tm experincia em captao de recursos sabem que sempre melhor pedir apoio de algum que do meio. Se a organizao quer pedir apoio de um empresrio, ter mais sucesso se conhecer um segundo empresrio que possa fazer a intermediao do pedido. Se o apoio procurado o de uma ONG do hemisfrio norte, poder ajudar muito, por exemplo, ter uma carta de apoio de algum conhecido ou reconhecido por essa ONG, talvez algum que trabalhe no pas e que pertena a uma organizao do mesmo pas que a ONG. Quando um integrante respeitado do conselho diretor j fez uma doao importante e pede para outros integrantes do conselho tambm doarem, a probabilidade de uma resposta positiva bastante alta. As pessoas doam pensando no outro e podem ser bastante influenciadas por aqueles que esto envolvidos no trabalho da organizao. Por essa razo, importante que as entidades sem fins lucrativos reflitam a respeito de duas questes: quem so as pessoas chaves a serem envolvidas no trabalho da entidade e que tipo de funo, ou que tipo de atividade, poderia ser definido com o objetivo de tornar possvel o envolvimento de lideranas sociais de maneira visvel e til. Tradicionalmente, lideranas sociais reconhecidas tm se integrado ao trabalho do setor ao serem convidadas a comporem os conselhos diretores das organizaes. Em alguns casos, no se acredita mais que isso seja apropriado. preciso encontrar outras formas de garantir que haja uma atividade prtica na qual os lderes possam atuar.
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2.5. Construa relacionamentos

Como mencionado anteriormente, a probabilidade de uma pessoa que doa pela primeira vez doar outras vezes muito maior do que a probabilidade de um desconhecido doar pela primeira vez. Essa probabilidade aumenta quando a entidade d seguimento primeira doao por meio da valorizao e agradecimentos apropriados, alm de criar oportunidades para aumentar a compreenso e a valorizao do trabalho que a doao tornou possvel. O cultivo e educao so fatores cruciais neste processo. Da mesma forma, a freqncia e o tamanho das doaes aumenta com o passar do tempo, quando se fica atento s necessidades de doadores antigos. Construir relacionamentos funciona; apenas obter recursos no. O crescimento de apoio de doadores somente pode acontecer, contudo, se a organizao desenvolver oportunidades para doao que representem um desafio para o doador e lhe oferece oportunidades para aumentar o apoio que vem dando. A pirmide de apoio ilustrada a seguir ajuda a criar um esboo para o desenvolvimento de um programa abrangente de captao de recursos.
A pirmide de captao de recursos

A pirmide de captao de recursos til para situar vrias atividades de captao de recursos que uma organizao sem fins lucrativos pode estar realizando. Um programa de captao de recursos est amadurecido quando h atividades em cada nvel da pirmide, oferecendo uma oportunidade para doadores novos fazerem sua primeira doao e oportunidades para doadores antigos fazerem doaes grandes ou planejadas. Tipicamente, as pessoas comeam pela base e sobem com o passar do tempo. Em alguns casos, possvel atrair doadores que j comeam em um nvel mais alto da pirmide. A pirmide tambm uma boa maneira de ilustrar a regra 80/20 ou seja, 80% do dinheiro vir de 20% dos doadores. Ou seja, no topo da pirmide, h um menor nmero de doadores (por isso, ela mais estreita), mas so esses doadores responsveis pelo maior volume de recursos doados.
Doaes Planejadas O cultivo e a educao fazem os apoiadores entrarem pela base da pirmide e depois subirem at o pice
Doaes Grandes
Doaes Programadas
Primeira Doao
Primeiro Contato
Captar recursos um processo e no um evento
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Utilizando a identificao de pessoas e instituies que podem responder favoravelmente ao pedido de doao, a organizao deve planejar suas aes para a construo de relacionamentos visando a incluso dos doadores nos nveis da pirmide:
Primeiro contato
A primeira ao deve buscar um envolvimento preliminar e, neste caso, o recurso vem por impulso. Essa primeira contribuio no significa necessariamente que a pessoa ou instituio tem vnculo com a organizao ou interesse pela causa: ou seja, ela no pode ser considerada doadora. A mala direta ! um exemplo de meio utilizado para esse primeiro contato.
Primeira doao
A passagem para este nvel da pirmide ocorre quando a pessoa ou instituio destina recursos pela segunda vez para a organizao. Somente ento ela considerada doadora. Aqui o doador comea a estabelecer um vnculo com a organizao e includo na sua lista interna. !
Doaes programadas
So as doaes regulares, por exemplo: doaes mensais, trimestrais ou anuais. Neste caso, o doador j tem um vnculo com a organizao e as aes de cultivo e educao devem buscar a ampliao dos valores doados.
Doaes grandes
A definio do valor que deve ser considerado como doao grande um trabalho da organizao. Pesquisas realizadas no Canad demonstram que 20% das pessoas e instituies localizadas na base da pirmide chegam a este nvel. Aqui as aes envolvem o estabelecimento de relaes pessoais entre o doador e os dirigentes da organizao, sendo os pedidos de doao feitos em reunies frente-a-frente. !
Doaes planejadas
Quando o doador chega no pice da pirmide o vnculo muito forte e existe a preocupao com a continuidade dos trabalhos da organizao. Neste caso, o doador deixa, atravs de herana ou legado, imveis e recursos financeiros para a instituio, que deve estar preparada para atender as exigncias legais. !
Sobre mala direta, ver pgina 76. Sobre lista interna, ver pgina 75. Sobre doaes grandes e solicitaes frente a frente, ver pgina 86. Sobre doaes planejadas, ver pgina 92.

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2.6. Pense num ciclo anual de atividades

Para ser bem-feita, a captao de recursos deve envolver um nmero de atividades que vai desde a anlise e planejamento, passando por pesquisa, construo de relacionamentos, valorizao de doares e prestao de contas. Para a maioria das pessoas, o conceito de captao de recursos se restringe a pedir dinheiro. um bom comeo (veja a regra nmero 1). Contudo, no o suficiente. As organizaes mais bem-sucedidas em termos de captao de recursos dedicam recursos a esse trabalho durante o ano inteiro, dando ateno a cada um dos principais itens indicados na ilustrao a seguir como parte de um ciclo planejado de atividades das quais o ato de pedir uma parte importante.
O ciclo de captao de recursos
Planejamento Anlise
Pesquisa Valorizao e Agradecimentos
Cultivo e Educao O Pedido
A ilustrao dos elementos chaves de um programa de captao anual de recursos serve para desmentir a idia de que captar recursos apenas significa pedir dinheiro. Um bom programa de captao de recursos comea com anlise.
FOFA
A anlise FOFA tambm utilizada na administrao empresarial. Sua sigla uma adaptao do ingls SWOT: strengths, weakness, opportunities, threats. Em portugus, tambm pode ser encontrada a sigla DAFO (debilidades, ameaas, foras e oportunidades) para identificar esse tipo de anlise. As fortalezas internas da organizao devem ser avaliadas anualmente, e essa atividade prvia ao desenvolvimento do plano de captao de recursos. A qualidade dos programas e de sua administrao pode mudar. A capacidade da organizao de responder efetivamente s necessidades da comunidade tambm flexvel.
Os seis elementos chaves de um programa de captao anual de recursos, conforme ilustrados na figura acima, so discutidos a seguir. 1. Anlise Captao de recursos bem sucedida comea com boa anlise. O tempo dedicado a este elemento do ciclo de captao de recursos dar bons retornos medida que os trabalhos da organizao forem executados no ano seguinte. Na anlise FOFA !, o O e A identificam as principais Oportunidades e Ameaas no ambiente externo capazes de terem um
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impacto sobre as atividades de captao de recursos da organizao, como foi identificado no captulo anterior. J os Fs tratam das Fortalezas e as Fragilidades internas. 2. Planejamento Um plano de captao de recursos precisa ser inspirado por uma viso daquilo que os recursos permitiro uma vez captados. Contudo, o plano tambm precisa ir alm da viso e da meta da campanha. Devem ser acertados os detalhes quanto a quem, quando, onde e como cada iniciativa ser realizada. Prazos, oramentos, listagens de funcionrios: tudo isso tem de constar do plano. A partir do plano montado, passa-se a execut-lo. O plano til na fase de seu desenvolvimento porque obriga as pessoas a pensarem e discutirem, constri os trs C (clareza, consenso e compromisso) e abre o caminho para um trabalho mais centrado. Mas o valor do plano fica maior quando ele comparado periodicamente com o progresso feito na execuo, mudando-o de vez em quando. A maioria das grandes organizaes que captam recursos faz uma avaliao formal de seu plano anual a cada trimestre. ! 3. Pesquisa Pesquisar doadores essencial para o sucesso da captao de recursos. Separar as provveis doadoras com pouco vnculo/interesse/capacidade daquelas com muito; determinar a melhor forma de abordar as pessoas; descobrir quais so seus interesses etc. Isso faz a diferena. ! 4. Cultivo e educao No basta simplesmente pedir dinheiro de doadores atuais ou de doadores em potencial. preciso desenvolver o interesse deles, e esta a finalidade do cultivo e da educao. Informativos, panfletos, cartas ao editor do jornal local, discursos em pblico, estandes em eventos comunitrios: as oportunidades so inmeras e a maioria no custa muito. O objetivo fazer com que as pessoas sintam que seu envolvimento pode fazer uma diferena til ao trabalho de uma organizao essencial para a sociedade. 5. O pedido Um programa de captao de recursos somente pode ser efetivo quando inclui um pedido efetivo. Deve-se pedir para cada um dos doadores do ano anterior renovarem e talvez aumentarem seu apoio. preciso encontrar doadores novos e tambm incentivar o envolvimento de doadores que pararam de doar no ano anterior. ! 6. Valorizao e agradecimentos A partir do momento que uma pessoa faz uma doao, de suma importncia agradecer e valoriz-la de acordo com o tamanho e a natureza da doao. Deixar de fazer isso no necessariamente prejudica o sucesso do ano atual, mas tornar mais difcil novos pedidos no ano seguinte. !
A SNTESE DO PROCESSO DE CAPTAO

Em Santos, na Associao Comunidade de Mos Dadas, comeamos a utilizar o ciclo para organizar nosso processo de captao de recursos no incio de 2001. Ou seja: fizemos a anlise da organizao (ambiente interno e externo), o planejamento das aes, a pesquisa dos financiadores, o cultivo e a educao, a apresentao de propostas e o agradecimento. Em cada ao foi utilizada um estratgia especfica, de acordo com a necessidade e o financiador. Acredito que o ciclo a principal ferramenta trazida pelo curso, j que sintetiza todo o processo de captao. Emlio Carlos Morais Martos Associao Comunidade de Mos Dadas, Santos-SP
Para saber mais sobre a anlise FOFA, ver pgina 52. Para saber mais sobre planejamento e avaliao, ver pgina 60. Para saber mais sobre a identificao de doadores em potencial, ver pgina 77. Para saber mais sobre o pedido, leia pgina 89. Para saber mais sobre valorizao e agradecimento, leia na pgina 91.
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captulo trs
fontes de financiamento
De maneira geral, os tipos de fontes de financiamento podem ser agrupados entre fontes institucionais e indivduos.
3.1. Indivduos
Os indivduos, foco desta publicao, foram responsveis pela doao de 4,44 bilhes de dlares a organizaes sem fins lucrativos no Canad entre 1996 e 1997 1. Da populao do pas com mais de 15 anos, 88% fazem algum tipo de doao. No Brasil, 50% da populao acima de 18 anos doa algum tipo de recurso (dinheiro ou bens), dos quais 21% doaram uma quantia equivalente a R$ 1, 7 bilhes 2 . Entretanto, devido especificidade do Terceiro Setor no Brasil e falta de dados, no possvel mensurar com exatido a participao dos indivduos no volume total do oramento das organizaes sem fins lucrativos.
3.2. Fontes institucionais

INSTITUIES MULTILATERAIS DE FINANCIAMENTO
ONU www.un.org Banco Mundial www.worldbank.org Banco Interamericano de Desenvolvimento - BID www.iadb.org
Em relao s fontes de financiamento institucional, abordaremos a seguir as cinco categorias mais comuns.
3.2.1. Agncias internacionais de financiamento

Instituies multilaterais de financiamento ! A Organizao das Naes Unidas (ONU) e suas muitas agncias, o Banco Mundial e os bancos regionais de desenvolvimento, so todos exemplos de instituies multilaterais interessadas em fortalecimento institucional e financiamento de programas e projetos. Todos tm critrios e diretrizes para financiamento disposio do pblico e valores relativamente grandes para investir. De fato, os valores so muitas vezes to grandes que apenas as organizaes maiores e mais estruturadas podem estar com condies de qualificar para conseguir seu apoio. Agncias financiadoras bilaterais ! Os governos nacionais de pases como o Canad, a Frana e os EUA, entre outros, disponibilizam auxlio entre si com vistas ao desenvolvimento. Um dos mecanismos utilizado so acordos de cooperao tcnica internacional, intermediados pelos escritrios ou as agncias de cada governo nos outros pases. A implementao e negociao dos programas e projetos feita de acordo com os acordos assinados pelo Brasil em mbito internacional. O financiamento bilateral pode ser dado diretamente a uma parceira no governamental, para a operacionalizao de uma determinada atividade, mas isto no comum.
AGNCIAS FINANCIADORAS BILATERAIS

As agncias financiadoras bilaterais operam principalmente por meio de acordos intermediados pela ABC - Agncia Brasileira de Cooperao -, vinculada ao Ministrio das Relaes Exteriores (MRE). O Manual de Orientao para Formulao de Projetos de Cooperao Tcnica Internacional (CTI) e informaes sobre a agncia podem ser encontradas em sua pgina na internet: www.abc.mre.gov.br. Na pgina do MRE (www. mre.gov. br), tambm podem ser encontrados links para outros sites de agncias de desenvolvimento estrangeiras.
1. Caring Canadians, Involved Canadians: Highlights from the 1997 National Survey of Giving Volunteering and Participating 2. LANDIM, Leilah e SCALON, Maria Celi Doaes e trabalho voluntrio no Brasil
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ONGs do hemisfrio norte Estes grupos representam uma oportunidade muito positiva para apoio financeiro junto a organizaes sem fins lucrativos em pases como o Brasil. Eles investem em treinamento, financiamento de projetos pequenos e apoio a pessoas margem da sociedade em pases em desenvolvimento. Seus aliados naturais so grupos comunitrios locais bem organizados, que possam ajud-los a investir seus recursos em atividades que esto em consonncia com este tipo de misso. As ONGs do hemisfrio norte se dividem em dois grupos: as grandes ONGs transnacionais, que tm programas de captao de recursos e de sensibilizao em vrios pases do norte (por exemplo, Oxfam, CARE, Save the Children, Viso Mundial), e agncias nacionais menores estabelecidas em um s pas. Exemplos canadenses deste ltimo tipo incluem CODE, CUSO, Match International Centre e Partners in Rural Development. Tambm possvel distinguir entre grupos religiosos e grupos seculares em ambas as categorias acima mencionadas. Outras Alm das tradicionais ONGs do hemisfrio norte, agora tambm existem um amplo leque de outros grupos de interesse com atividades que se estendem alm das fronteiras de seus pases. Vrios sindicatos tm desenvolvido programas internacionais, como por exemplo, The Steelworkers Humanities Fund o Fundo dos Siderrgicos para a Humanidade. Associaes profissionais tambm tm feito isso, por exemplo, The Association of Universities and Colleges of Canada Associao de Universidades e Faculdades do Canad. Clubes como a Rotary tm abrangncia internacional h vrios anos. Mais recentemente, grupos filantrpicos com enfoque histrico no atendimento a necessidades nacionais ampliaram seus horizontes para atender necessidades em outros pases (exemplo: The Canadian Paraplegic Association a Associao Canadense de Paraplgicos). Em quase todos os casos, esses grupos preferem trabalhar com, ou atravs de, um grupo parceiro local no pas em desenvolvimento que os interessa.
3.2.2 Empresas
Empresas internacionais, nacionais e locais tambm so uma fonte em potencial de recursos. preciso reconhecer que tambm so uma fonte de dinheiro organizado e, portanto, ter sucesso em conseguir o interesse das mesmas requer que seu grupo seja altamente organizado. As tcnicas e abordagens utilizadas para conseguir recursos de empresas so as mesmas que para as fundaes e outras instituies. Entretanto, preciso reconhecer que existe uma diferena fundamental entre as empresas e as demais organizaes. Muitas agncias financiadoras, fundaes e outras fontes institucionais utilizam como
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uma das estratgias para cumprir suas misses o financiamento de projetos de organizaes sem fins lucrativos de interesse pblico. Por isso, elas tm maior clareza sobre suas metas e sobre quem elegvel para pleitear recursos. J a maior parte das empresas no tm esse foco claramente definido, j que as atividades de carter social no so sua principal atividade. Essa realidade tende a mudar aos poucos. Segundo pesquisa realizada pela ABONG Associao Brasileira de Organizaes No Governamentais, houve um aumento do financiamento de empresas s organizaes no governamentais (ONGs), mas este ainda pequeno: de 1,8% do total do oramento geral do conjunto das associadas ABONG em 1993 para 4,19%, em 20003.
3.2.3. Fundaes
Na Amrica do Norte as fundaes se dividem em trs categorias: fundaes de empresas, fundaes familiares e fundaes comunitrias. !
Fundaes de empresas
REDES DE FUNDAES NA INTERNET

Grupo de Institutos, Fundaes e Empresas (Gife): www.gife.org.br Funders Network on Trade and Globalization (FNTG): www.fntg.org.br Grupo de Fundaciones da Argentina: www.gdf.org.br Centro Mexicano de Filantropia: www.cemefi.org.mx Rede de Organizaes que do suporte a doadores: www.wingsweb.org Centro Colombiano de Responsabilidade Social: www.ccre.org.co
So criadas pelas prprias empresas a fim de poder atender s muitas solicitaes de financiamento recebidas todo ano. Normalmente, as fundaes empresariais financiam grupos envolvidos com o mercado-alvo da empresa e causas que podem aprimorar sua imagem. O grau de autonomia entre a empresa e a fundao que leva seu nome pode ser avaliado ao observar o organograma de ambas as instituies. A situao ideal a em que o quadro diretor e os funcionrios das fundaes so distintos do da empresa.
Fundaes familiares
Muitas vezes so uma ampliao dos interesses filantrpicos de uma s pessoa. So criadas por um indivduo ou uma famlia que transfere montantes generosos de dinheiro para um fundo de legado (endowment fund). A fundao faz doaes com o rendimento sobre o valor do legado para grupos comunitrios.
Fundaes comunitrias
FUNDOS PBLICOS
Para informaes detalhadas sobre os principais fundos pblicos existentes no Brasil, consulte o Manual de Fundos Pblicos, publicado pela ABONG e tambm disponvel em sua pgina: www.abong.org.br
Esto crescendo muito rapidamente e j se tornaram promotoras de aes importantes nas cidades em que se estabeleceram. Um doador individual doa uma grande quantia de dinheiro para a fundao comunitria. Investe-se o dinheiro e o rendimento do investimento distribudo de acordo com as instrues do doador. O rendimento residual distribudo para atender as necessidades da comunidade. De modo geral, todos os trs tipos de fundao exigem propostas formais como parte do processo de concesso de doaes, bem como relatrios formais depois de gastos os recursos.
3. ONGs no Brasil 2002: perfil e catlogo das associadas Abong.
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3.2.4. Instituies locais

Para muitas ONGs, instituies locais podem ser uma fonte importante de recursos financeiros e tambm de voluntrios. Sua composio muito variada como tambm so suas populaes-alvo desde associaes profissionais e comerciais, at igrejas, clubes sociais, clubes da terceira idade e grmios estudantis. Algumas tm como objetivo principal arrecadar e doar dinheiro. Para outras, a arrecadao e a doao ocorrem paralelamente atividade principal da instituio. Na Amrica do Norte, estas instituies so, enquanto grupo, uma fonte significativa de dinheiro organizado.
3.2.5 Governos
Para muitas organizaes, buscar financiamento governamental no considerado captao de recursos, mas sim o financiamento de uma atividade que de interesse pblico mais amplo como, por exemplo, o combate ao analfabetismo. O acesso a recursos pblicos varia de pas a pas e no ser tratado nesta publicao. !
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PARTE DOIS
captulo quatro
a estrutura interna
o passo-a-passo da captao de recursos
Este captulo tratar de todo o preparo prvio que deve ser feito internamente na organizao antes de se iniciar o processo de captao de recursos. Esse processo interno tem como pontos centrais a reflexo sobre a misso da organizao e a elaborao de um documento de suporte captao (o caso), o trabalho de reflexo junto diretoria (liderana) e o planejamento das atividades (plano)
4.1 O caso
Entender a misso da organizao, o trabalho que desenvolve, como o faz, o pblico-alvo que beneficia e os resultados de seu trabalho um dos primeiros passos antes de se iniciar a captao de recursos. Esse trabalho de reflexo sobre a misso da organizao o que se chama de case statement, em ingls4. O responsvel pela captao deve ser capaz de responder a questes como: Por que a organizao necessita captar recursos? Por que precisa mais recursos do que o que j recebe? Por que instituies ou indivduos doariam recursos a ela? O caso procura engajar o doador potencial no trabalho de longo prazo que a organizao desenvolve. Ou seja, ele varia de acordo com os diferentes tipos de doadores (por exemplo, se dirigido a uma fundao, a uma empresa ou a indivduos). Por meio do caso, o captador de recursos mostra como um determinado projeto que a organizao desenvolve se ajusta aos objetivos do doador potencial, especialmente no caso de fundaes, que j tm prioridades ou linhas de trabalho predeterminadas. Por exemplo: uma organizao que atua entre trabalhadores da rea rural, ao solicitar recursos de uma fundao que tem como foco de ao prioritrio a mulher, dever mostrar em seu caso como o trabalho que desenvolve tambm atinge a mulher. O trabalho de elaborar o caso s vezes exige bastante criatividade e a necessidade de trabalhar com quantos colegas for possvel para encontrar a maneira mais adequada de expressar a misso da organizao para o financiador em potencial. H diferentes maneiras de se elaborar o caso. O que pode ser til questionar o que aconteceria ao grupo-alvo do projeto a ser financiado se o trabalho no for implementado ou continuado. !
Elabore um caso da sua organizao. Pense num tipo de financiador, por exemplo, numa fundao. Descreva suas linhas e prioridades de ao. A partir da, elabore seu caso.
ALGUMAS DICAS PARA A ELABORAO DO CASO

Como a organizao comeou, seus objetivos, misso e metas Quanto tempo j existe; como cresceu e evoluiu Aspectos que so particulares sua organizao Realizaes significativas da organizao (no caso de organizaes novas, pode ser necessrio detalhar as realizaes de membros-chave em outras situaes), resultados quantitativos e qualitativos Sucesso da organizao e o reconhecimento pblico da mesma
4.2 Liderana
O processo de captao de recursos envolve toda a equipe que trabalha para a organizao e tambm sua diretoria. Assim, antes de iniciar esse processo ativamente, fundamental saber se a organizao est ou no pronta para tal atividade. E isso comea pela participao da diretoria.
4.2.1. A diretoria na captao de recursos

A maioria das grandes empresas e organizaes sem fins lucrativos possui uma diretoria que encabea o organograma hierrquico e que d a palavra final sobre diversos assuntos. H vrios tipos de diretorias e muitas formas diferentes de funcionamento. Algumas diretorias estabelecem as polticas operacionais da organizao mas no se envolvem na
4. Documento de suporte captao de recursos a terminologia adotada por Clia M. Cruz e Marcelo Estraviz para a expresso em ingls case statement, no livro Captao de diferentes recursos para organizaes sem fins lucrativos
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administrao cotidiana. Por outro lado, h aquelas, especialmente no caso de organizaes pequenas, que se envolvem muito em questes cotidianas; e tambm existem muitas combinaes dessas duas realidades. Pode-se considerar sortudo o captador de recursos de uma organizao cuja diretoria conhece as atividades desenvolvidas na rea e d seu apoio. Esse tipo de diretoria compreende a necessidade de se investir em captao de recursos visando um retorno futuro e est disposta a ajudar de todas as maneiras possveis, desde colando selos at pedindo doaes grandes durante visitas frente-a-frente. De igual importncia que 100% dos membros desta diretoria faam doaes prpria ONG. Essa situao, entretanto, uma raridade. So poucas as diretorias que se envolvem tanto na captao de recursos. !
A diretoria como obstculo
Algumas diretorias so obstculos para a captao de recursos. Muitas no entendem do assunto; algumas se opem ativamente ao investimento de dinheiro ou recursos humanos significativos nessa rea. Muitos mitos sobre a captao de recursos so falados em reunies de diretorias: eventos especiais so a melhor maneira de captar recursos, malas-diretas no funcionam, telemarketing pior ainda, fcil captar recursos, s contratar um captador de recursos e deixar que ele faa.
A diretoria desinteressada
Esta diretoria fica entre os dois tipos de diretoria mencionados acima. Pode compartilhar algumas das opinies negativas expressas por diretorias que se opem, mas de modo geral sua atitude de que deve deixar o funcionrio fazer a captao de recursos. Isso pode funcionar mais ou menos bem, desde que o diretor executivo tenha conhecimento e d seu apoio, especialmente quando o programa de captao de recursos destina-se obteno de financiamentos de fundaes e empresas privadas, e quando se deixa na mo de especialistas atividades de alta tecnologia como malas-diretas. Entretanto, medida que o programa de captao de recursos amadurecer e as atividades de captao passarem as ser aquelas nas partes superiores da pirmide, a diretoria desinteressada pode tambm se tornar um obstculo grave. O estabelecimento da confiana de grandes doadores em potencial implica na necessidade de uma interao individual com doadores importantes, por carta, telefone e visitas frente-a-frente. Significa dilogo, no qual o doador se aproxima da organizao, conhece pessoas que atuam nela, faz perguntas e espera receber respostas honestas. Tudo isso ajuda o doador em potencial a decidir se realmente quer fazer um investimento grande na organizao e na causa que a mesma apia. Em determinado momento, o doador em potencial vai querer saber mais sobre a diretoria quem so os diretores e se eles esto investindo pessoalmente na organizao. Se a resposta for que poucos ou nenhum dos diretores fazem doaes, o doador em potencial no ter uma boa impresso e as chances de conseguir aquela doao importante ficaro prejudicadas.
ENTENDENDO A NATUREZA DA DIRETORIA DE SUA ORGANIZAO

O que voc sabe sobre a diretoria da sua organizao? Que tipo de pessoas so? Como funciona a diretoria? Como chegam a ocupar seus cargos? O cargo tem mandato fixo? Voc j participou de uma reunio da diretoria?
Sobre doaes grandes e visitas frente-a-frente, veja a partir da pgina 83.
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No basta doar tempo
A situao ideal a em que os membros da diretoria no apenas conseguem recursos, como tambm colaboram com algum recurso, mesmo que seja uma quantia simblica. Se os membros da diretoria no valorizam sua organizao, no h por que esperar que outras pessoas o faam. Membros de diretorias que no querem doar muitas vezes insistem que doam seu tempo, e que no justo ter que doar dinheiro tambm. Entretanto, preciso entender que tempo e dinheiro so necessrios, mas que no so a mesma coisa. A entidade sem fins lucrativos precisa de ambos. Os membros da diretoria tm a responsabilidade financeira de garantir que a organizao que dirigem tenha recursos suficientes para operar. Podem obter recursos de vrias maneiras, incluindo financiamentos governamentais ou contribuies em espcie. Quem, alm de no doar tambm no consegue recursos, no est cumprindo suas responsabilidades e deve pensar seriamente em deixar seu cargo na diretoria para algum que esteja disposto a cumpri-las. Na Amrica do Norte, essa uma prtica muito comum. No Brasil, a contribuio financeira da diretoria pode no parecer comum, mas . Todos doam alguma coisa, quando, por exemplo, pagam cpias de materiais para ser distribudos numa reunio, ou compram um nmero numa rifa para angariar recursos para a organizao, ou ainda, dividem os gastos com as comidas que sero vendidas numa festa. As contribuies financeiras voluntrias so uma prtica j conhecida h dcadas, por exemplo, entre as pessoas que atuam nos partidos ou nas comunidades eclesiais de base, nas igrejas. E isso uma parte da captao de recursos nas organizaes sem fins lucrativos. !
FAMLIA CIM
Em 1999, alugamos uma casa com 14 cmodos de tima estrutura, mas mal conservada, para ser a sede da CIM - Casa de Integrao da Mulher. Para tornar o espao propcio ao trabalho, lanamos mo do que tnhamos. ramos ns, a famlia CIM, e fizemos a primeira campanha institucional Mos Obra. Assim, formaram-se mutires de solidariedade institucional, integrado por homens de todas as idades, que contriburam em horas vagas, com seus servios de pintura, eletricidade, bombeiro hidrulico, e outros servios necessrios reforma da casa. Ns, mulheres, diretoras, associadas e usurias, contribumos com mensalidades de manuteno dobrada, e ainda com servios de limpeza, decorao e doaes de objetos que estavam sobrando em nossas casas. Desde bule de caf at mesa modular com vidro fum e cadeiras acolchoadas. At fizemos a confeco da logomarca da CIM, panos de pratos e cortinas de armrios decorativos para cozinha e banheiro, entre outros objetos. No paramos por a: conseguimos tambm a doao de carteiras universitrias para trs salas multifuncionais e outras moblias. Enfim, em quatro meses, tnhamos uma instituio mobiliada e equipada para desenvolver nossas atividades comunitrias. E provamos a ns mesmas o quanto somos capazes. A comemorao se eternizou, pois, vencemos juntos um grande desafio. Ficamos orgulhosas deste feito e da nossa instituio. Jlia Tadeu Goulart Teixeira, Casa de Integrao da Mulher, Rio de Janeiro-RJ
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Avaliando a disposio de captar recursos de sua diretoria

Responda s seguintes perguntas a respeito da sua diretoria e, em seguida, some as pontuaes. Os resultados podem ser discutidos em sua organizao com a diretoria ou com o grupo de pessoas que est pensando a captao de recursos
Sim Um pouco No
Sua diretoria se responsabiliza por questes financeiras? Os membros da diretoria fazem contribuies financeiras anuais? Sua diretoria tem um papel no planejamento do oramento? Sua diretoria entende a importncia da captao de recursos? Os membros de sua diretoria esto envolvidos em: 1. Ajudar a identificar possveis doadores 2. Organizar atividades de captao de recursos 3. Agradecer pessoalmente os grandes doadores 4. Facilitar contato com potenciais doadores de valores grandes 5. Incentivar o interesse de grandes doadores 6. Fazer lobby junto a governos em relao a apoio financeiro Soma dos x de cada coluna
4.2.2 O diretor executivo

A atitude do diretor executivo em relao captao de recursos ainda mais importante para o responsvel pela captao do que a atitude da diretoria. Se tanto a diretoria quanto o diretor executivo so obstculos ou indiferentes, com certeza o programa de captao de recursos fracassar. O diretor executivo incentivador Por outro lado, se o diretor executivo tem conhecimento e d apoio, existe esperana, independente do tipo de diretoria que a organizao tem. O diretor executivo incentivador pode ajudar o captador a conseguir recursos. Ele pode transferir recursos para o setor de captao, assinar cartas de agradecimento, ligar para agradecer, acompanhar visitas a potenciais doadores de grandes quantias e aceitar investimentos em atividades de captao com retorno a longo prazo. O diretor executivo incentivador pode ajudar a moderar as opinies contrrias da diretoria ao fazer comentrios favorveis no momento certo, dando seu aval aos relatrios do gerente de captao, apontando as vantagens do investimento com retorno a longo prazo etc. Alm disso, pode definir estratgias de sensibilizao da diretoria, por exemplo, chamar um palestrante ou consultor externo para fazer uma apresentao para a diretoria sobre a captao de recursos no contexto do pas. Enfim, pode ajudar a encontrar um aliado na diretoria que tambm apie o programa de captao de recursos.
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Entendendo a atitude do seu diretor executivo

Pense a respeito da atitude de seu diretor executivo em relao captao de recursos. Ele, ou ela, d incentivo? Anote quatro aes a serem realizadas nos prximos meses que podero melhorar a compreenso e o apoio do diretor executivo em relao captao de recursos.
ABRACE ESSA IDIA AMIGA

No ano de 2001 a Monte Azul passou por uma grande crise financeira. O dficit era acumulativo e tnhamos dois grandes desafios: aumentar o nmero de scioscontribuintes e reverter imagem de uma instituio forte, sem problemas de sustentabilidade pois recebe muita verba do exterior. bom deixar claro que os recursos provenientes do exterior correspondem a aproximadamente 17% das receitas, parcela bem menor do que se imagina. A idia foi fazer uma campanha interna, onde pudssemos contar com a participao e o esprito solidrio dos 200 colaboradores, uma fora de pessoal que traria resultados sensveis ao setor de captao de recursos. O setor de Captao de Recursos, junto com Comunicao, elaborou ento a Campanha Abrace essa idia amiga Colaborador. O desafio agora era criar um apelo onde todos pudessem visualizar com clareza os resultados de seus esforos. Para isso, reunimos gastos mensais da Associao e nmero de beneficiados, conseguindo ter uma mdia de custo mensal de cada criana naquele momento: 33 reais. Se cada colaborador conseguisse um contribuinte que desse esse valor por ms, durante um ano, 200 crianas e adolescentes permaneceriam na Associao, cobrindo-se, assim, uma parte de dficit mensal. Porm, havia um problema: o nvel scioeconmico dos colaboradores e por conseqncia, das pessoas mais prximas (que provavelmente seriam abordadas), no daria conta de pagar 33 reais por ms. Optou-se, ento por abrir mais uma meta: cada colaborador conseguir 3 novos contribuintes de 11 reais por ms, durante um ano. De modo que as metas ficaram assim estabelecidas: trazer um novo contribuinte de 33 reais por ms, durante um ano OU trazer 3 novos contribuintes de com 11 reais por ms, durante um ano. Para incentivar a colaborao e o esprito de grupo entre os colaboradores, foram formados grupos de 6 pessoas cada, totalizando 33 grupos participantes. No final, o grupo com melhor desempenho seria premiado com uma cesta de Produtos Sociais produzidos pela prpria Monte Azul. Levando-se em considerao que a maioria das pessoas abordadas seriam residentes prximos ao Centro Cultural Monte Azul, a contrapartida da adeso seria a carteirinha de livre acesso a todos os eventos do Centro Cultural da Monte Azul com validade por um ano. Foi realizada uma apresentao geral para todos os colaboradores, explicando o mecanismo da campanha e tornando pblica as dificuldades por que estava passando a Associao. Uma vez que essa dificuldade se tornou conhecida por todos, idia de que a Monte Azul no apresenta dificuldades financeiras foi dissipando, pois os colaboradores passaram a perceber as nossas dificuldades e os desafios de se trazer recursos para a Associao.O resultado obtido foi de um crescimento de 200% do nmero de scios contribuintes. Agora, o novo desafio mant-los.
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4.2.3 O processo de tomada de deciso

importante que a pessoa encarregada de captar recursos entenda o processo interno de tomada de deciso da organizao. Muitas vezes, ela encontra fontes de recursos que podem ajudar a organizao no estabelecimento de programas novos. O captador de recursos pode tomar a iniciativa e redigir propostas de financiamento? Quem precisa estar envolvido no processo? As perguntas que precisam ser feitas so bastante simples. Por exemplo: 1. preciso envolver a diretoria? 2. O diretor executivo ou outros funcionrios com cargo de chefia precisam ler e aprovar a proposta? 3. Quais dos funcionrios precisam estar envolvidos? 4. Qual o tipo de envolvimento dos funcionrios: participar da elaborao do projeto, revisar a proposta? 5. Quem verifica se a proposta se enquadra no planejamento estratgico da organizao? !
4.2.4 O relacionamento com a equipe

Alm do relacionamento com a diretoria, igualmente importante na atividade de captao de recursos o relacionamento com toda a equipe executiva da organizao. Esses relacionamentos podem ser verticais (dentro da equipe de captao de recursos, se houver uma) ou horizontais (o captador com os demais integrantes da organizao).
INICIANDO O PROCESSO DE CAPTAO

Voc tem conhecimento de um doador que poderia doar $ 10.000 para a realizao de atividades que esto de acordo com a misso. Por onde se comea a obter autorizao para elaborar o projeto? Quem deveria estar envolvido? Qual o processo de aprovao definitiva? Anote suas idias sobre como comear.
Relacionamento vertical
Relacionando-se com colegas da captao
O gerente de captao de recursos precisa ser capaz de relacionar-se com todo o ambiente organizacional em que o mesmo se encontra. Quando existem outros funcionrios alm dele dedicados captao de recursos, ele deve se esforar para manter o moral e ter colaboradores eficientes e eficazes, que se orgulhem em cumprir metas. Ele deve supervisionar o planejamento do trabalho, realizar avaliaes de desempenho individual de seus subordinados, contratar as pessoas melhor qualificadas e deixar ir aquelas que no desempenham bem suas funes.
Relacionando-se com dirigentes
O gerente de captao de recursos deve ter reunies regulares com o diretor executivo, que por sua vez deve fazer o elo com a diretoria. O processo de despacho deve prever no somente que informaes cheguem aos principais tomadores de deciso na organizao, como tambm eduquem, informem, consigam apoio e garantam que as decises tomadas pelos dirigentes da organizao a respeito da captao de recursos sejam decises bem fundamentadas. Muitas vezes os dirigentes no compreendem bem ou no apiam o setor de captao de recursos e, por mais que se esforce,
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UM TRABALHO JUNTO DIRETORIA E EQUIPE

A captao de recursos no Centro de Voluntariado de So Paulo sempre foi feita pela diretoria junto a grandes corporaes. Aps a capacitao a superintendente do Centro discutiu com a diretoria a necessidade de diversificar esta captao e principalmente ter um profissional responsvel por esta rea, que desenvolvesse um plano e que focasse principalmente no doador pessoa fsica. Concordaram ento em dar esta tarefa tambm para uma profissional que j estava sendo contratada para trabalhar com Voluntariado Empresarial. Esta pessoa passou a vir com a superintendente para as oficinas. Como primeiro passo, trabalhouse com o fortalecimento do ncleo da organizao (funcionrios, voluntrios, diretoria) visando a compreenso da importncia do envolvimento de todos no processo de captao. Estimulou-se todos a pensar o que moveria uma pessoa a doar para o Centro, o que ajudar na elaborao de um folder de divulgao em breve. Estabeleceu-se tambm um desafio para o grupo: todos deveriam conseguir um doador pessoa fsica. Maria Amlia Del Bel Muneratti Centro de Voluntariado de So Paulo, So Paulo-SP
o responsvel pelo setor no consegue obter todo o apoio necessrio para que a organizao tenha xito. Nessa situao, deve-se analisar o problema e desenvolver uma abordagem estratgica. Por exemplo, o captador pode tentar identificar um aliado, membro da diretoria, que se disponha a se pronunciar favoravelmente a respeito do plano de captao de recursos. O membro da diretoria pode at falar exatamente aquilo que o encarregado de captao de recursos vinha falando, mas mais provvel que outros membros da diretoria (e o diretor executivo) estejam mais dispostos a escutar devido ao status que o cargo de diretor impe. Da mesma forma, um consultor externo muitas vezes consegue convencer mais a diretoria e o diretor executivo do que o responsvel pela captao de recursos. Este fala a partir de uma posio de subordinado dentro da hierarquia da organizao (em relao ao diretor executivo e diretoria). J o consultor que vem de fora estuda a situao, faz seu relatrio e depois vai embora; ele pode se expressar de uma forma muito mais direta que um funcionrio. Por exemplo, um consultor pode enfatizar a importncia de a diretoria doar e colaborar na captao ou pensar em deixar o cargo. Em ltimo caso, provvel que os diretores fiquem surpresos, chocados ou at ultrajados, mas sua ira ser direcionada ao consultor e no ao gerente de captao de recursos.
Relacionando-se horizontalmente
O gerente de captao de recursos deve construir e manter um bom relacionamento com todos os demais encarregados de setores na organizao, inclusive os setores financeiro, de relaes pblicas, diretores executivos etc. Pode ser que a entidade sem fins lucrativos para a qual se trabalha no tenha setores formais assim denominados, mas com certeza as respectivas responsabilidades existem e esto a cargo de determinados integrantes da equipe. Aquelas pessoas que atuam diretamente com o pblico-alvo da organizao so de particular importncia. O setor de captao de recursos precisa de seu apoio e compreenso, bem como de seus relatos de campo e acesso a pessoas dispostas a colaborar em atividades de captao de recursos. importante tambm que estejam presentes em visitas a doadores. Seus relatos organizados tambm so de fundamental importncia na prestao de contas dos recursos obtidos.
O que seus colegas precisam saber

Os membros da diretoria e pessoas que trabalham em outros setores no so entendidos em captao de recursos, e nem se pode esperar que sejam. O que se quer que compreendam e dem seu apoio ou, pelo menos, no coloquem obstculos demais s atividades que o setor de captao precisa realizar. Por mais que fosse ideal que todos passassem por um curso intensivo sobre captao de recursos, preciso ser realista: eles tambm tm suas tarefas para cumprir e possvel que no se interessam pelos pormenores da metodologia de captao de recursos. preciso ter seu apoio captao, mas no sobrecarreg-los com um excesso de informaes. O
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que e quanto pode e deve ser contado para eles? Deve-se comear a partir da realidade das pessoas e do conhecimento que elas tm do processo. Em outras palavras, planejar o processo de aprendizagem a partir do grau existente de conhecimento da pessoa e no a partir de suas expectativas em relao a ela. Tambm deve ser considerado que h um limite de absoro de informaes que no dizem respeito rea especfica em que a pessoa trabalha. Ou seja: necessrio acertar o nvel da apresentao, mantendo-a breve. !
4.3 Pesquisa de potenciais doadores

A identificao das possveis fontes de recursos, isto , a busca de potenciais doadores pessoas ou organizaes mais propensas a atenderem um pedido de doao deve fazer parte das atividades de captao de recursos desde o incio. No caso da pesquisa de financiamento institucional, h dois pontos essenciais que captadores de recursos devem ter em mente ao procurar fundaes, agncias financiadoras do hemisfrio norte e instituies locais que fazem doaes: Os objetivos e as exigncias das mesmas variam muito; e, A relao entre o financiador e o financiado essencialmente uma parceria. A fim de atingir seus objetivos, fundaes e agncias financiadoras procuraro, na maioria das vezes, trabalhar em parceria com as organizaes que se candidatam para o financiamento. Na busca de bons parceiros, esto dispostos a dedicar tempo para compreender sua organizao e suas metas. Tendo isso como ponto de partida, a responsabilidade por estabelecer boas relaes que levem a uma boa compreenso do captador de recursos. Uma vez definido o que a organizao quer financiar e depois de decidir que quer buscar financiamento institucional, preciso dedicar o tempo necessrio para separar os financiadores em potencial. melhor apresentar trs propostas relevantes para organizaes que tm um interesse claro no tipo de trabalho que se est propondo do que apresentar 20 propostas a organizaes a respeito das quais o captador sabe muito pouco. A internet pode ajudar nessa pesquisa aprofundada. Se o captador tem acesso a ela, pode localizar os sites de todas as grandes agncias financiadoras multilaterais e bilaterais. Alm disso, possvel tambm encontrar os sites das maiores organizaes sem fins lucrativos transnacionais e nacionais. No Canad h mais de 250 organizaes que esto financiando atividades em pases em desenvolvimento. Pelo menos 20% delas tm sites na internet. A situao deve ser a mesma em relao a organizaes no governamentais com sede nos Estados Unidos e na Europa.
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Para conseguir informaes sobre agncias nacionais que ainda no tm um site na internet, ser necessrio fazer contato direto por correio convencional, ou por e-mail. Representantes diplomticos podem fornecer os nomes e endereos destas agncias. Mesmo se estes no sabem os nomes das ONGs em seus pases, eles devem ter o nome e dados para contato de uma organizao guarda-chuva. o caso, por exemplo, do Conselho Canadense para a Cooperao Internacional (Canadian Council for International Cooperation), que pode fornecer informaes sobre as ONGs membros. ! Uma outra fonte a ser consultada so as pessoas que trabalham em programas de agncias de cooperao ou fundaes, sejam elas brasileiras ou estrangeiras. As instituies s quais pertencem podem ter interesse em ampliar ou redirecionar seu apoio, e se percebem o valor do trabalho que a organizao realiza, sem porm poder financi-lo, possvel que elas possam ajudar a fazer contato com outros financiadores em potencial. medida que o captador busca financiadores, ele tambm descobrir informaes sobre o enfoque geogrfico e programtico dos mesmos. De posse destas informaes ele poder comear a identificar pontos comuns com o trabalho da organizao. !
A natureza e as fontes de recursos

Os recursos captados por meio de doaes voluntrias so identificados tipicamente de duas maneiras: pela fonte e pela natureza da campanha que os gerou. Uma entidade pode receber doaes de vrias fontes: empresas, fundaes, indivduos e grupos comunitrios. Os recursos tambm podem chegar como resultado de uma variedade de atividades, incluindo a apresentao de propostas de financiamento, eventos especiais, discursos em pblico etc. Independente da origem dos recursos, o planejamento de seu processo de captao precisa ser claro. A fim de ilustrar como estas distines so importantes, veja a tabela a seguir. Pode-se observar que a apresentao de propostas de financiamento identificada como sendo um mtodo apropriado de captao de recursos para fundaes, enquanto eventos especiais tm uma ligao com pessoas que doam quantias pequenas. Esta tabela simples ilustra como possvel casar fontes de recursos com tcnicas de captao como parte do processo de planejamento. Numa grade mais ousada, o X seria substitudo por metas financeiras a quantia de dinheiro que cada tcnica poder gerar a partir de cada fonte.
A pgina do Conselho Canadense para a Cooperao Internacional na Internet www.ccic.ca
Exemplo de grade de planejamento de captao de recursos

Pedidos pessoais Para maiores informaes sobre as diversas fontes de financiamentos, bem como links para sites na internet, ver pgina 34. Sobre a busca de indivduos financiadores em potencial, ver pgina 73.
Propostas de financiamento
Eventos especiais
Fundaes Doadores de quantias pequenas Membros do conselho
X X X
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IDENTIFICANDO OPES
Na tabela a seguir, faa uma relao das seis maiores atividades ou fontes de captao de recursos que voc conhece no Brasil. Tambm anote ao lado quais organizaes conseguem captar esses recursos e a quantia aproximada que voc acha que elas captam. Por ltimo, numere-as de 1 a 10, onde 1 significa o tipo de programa de captao de recursos que voc acha mais vivel para sua organizao. Ao monitorar as melhores prticas de captao de recursos de outras organizaes da sua rea voc poder garantir que o trabalho de sua entidade esteja corretamente focalizado.
As principais atividades de captao de recursos no Brasil hoje

Classificao Atividade ou fonte de captao de recursos Entidade(s) sem fins lucrativo envolvida(s) Valor $ captado
A grade para captao de recursos

Montar uma grade para captao de recursos um exerccio importante de planejamento, visto que destaca a origem dos recursos e a melhor forma de garanti-los. Enquanto um plano de captao de recursos est cheio de detalhes (ver prximo captulo) o que vai ser feito, por quem, quando, onde, como e a que custo , a grade de captao de recursos um resumo simples dos trs elementos chaves do plano: a origem dos recursos, o montante e quais mtodos sero utilizados para arrecad-lo. A seguir h uma grade simplificada contendo alguns exemplos especficos.
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Exemplo de grade para captao de recursos

Origem dos recursos INSTITUCIONAIS Instituies Internacionais
financiadores unilaterais proposta de projeto apresentada ao escritrio $10.000
Como sero gerados
Valor
UNHCR
agncias bilaterais
da UNHCR no Brasil
negociao de acordo de contribuio, $15.000 em 3 anos,
USAID
agncias no governamentais
iniciada na embaixada ou no consulado

propostas de projetos apresentadas por
$5.000/ano
$16.000 em 2 anos,
(ONGs) Oxfam UK
fundaes
correio na sede das ONGs

proposta de projeto apresentada ao representante
$10.000/primeiro ano $6.000/segundo ano

$5.000
Fundao Ford
local ou regional quando houver ou sede da Fundao no caso de no haver representao no pas
INSTITUCIONAIS Instituies Nacionais

empresas grandes e solicitao entre pessoas da mesma rea (pares), um valor para cada
empresas transnacionais com operaes locais

(coloque os nomes das 10 principais empresas com potencial de doao)
empresas de pequeno porte
solicitao frente-a-frente por membros de honra do Conselho
campanha modesta por correio, com seguimento
um valor para cada
por telefone
associaes patronais e gru uma srie de palestras, seguidas de propostas um valor para cada
pos ligados a igrejas

Governo(s) e agncias
por escrito
apresentao de proposta de financiamento por escrito um valor para cada
governamentais
(fazer uma relao detalhada se necessrio)
Famlia vrios tipos diferentes de campanha
fonte
o total para a
(fazer uma relao detalhada dos conselheiros, funcionrios, voluntrios etc.)
campanha em famlia
INDIVDUOS
Listar os nomes de 20 pessoas provvel que a metodologia seja a mesma para o total, e os valores
doadoras em potencial
todas elas; embora possa variar medida que a lista aumentar

Vrias atividades diferentes, cada uma com sua prpria
individuais para cada doador em potencial

o total por atividade
O pblico em geral
meta (eventos, venda de produtos etc.)

outros Vrias atividades diferentes, cada uma com sua prpria o total por atividade
meta (eventos, venda de produtos etc.) Total
Esta tabela mostra como informaes chaves a respeito de um programa de captao de recursos podem ser resumidas. Indica as fontes dos recursos, os mtodos utilizados para garantir o apoio e a quantia de recursos previstos.
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DESENVOLVENDO UMA GRADE SINTTICA PARA CAPTAO DE RECURSOS

Comece a trabalhar com o resumo de atividades de captao de recursos que sua organizao tem potencial para desenvolver, utilizando o exemplo da grade na pgina ao lado para orientar seus pensamentos. Este tipo de grade fornece uma viso geral de onde e como uma organizao espera captar seus recursos. Origem dos recursos Como sero gerados Valor
Toda atividade de captao de recursos realizada pela organizao deve ter uma pasta prpria. Ao final da atividade, o primeiro documento de cada pasta deve ser um relatrio resumido. Isso facilita a anlise do ano anterior e o planejamento deste ano.
ELEMENTOS DE UM RELATRIO RESUMIDO

Suponhamos que voc seja responsvel pelo quinto evento anual de captao de recursos para o Natal na sua organizao. Identifique oito itens que voc gostaria que constassem em um relatrio resumido sobre o evento do ano que passou para facilitar o planejamento do ano seguinte.
1 2 3 4 5 6 7 8
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4.4 O plano
Um plano slido uma ferramenta essencial para o captador de recursos. Um plano de captao de recursos determina para onde o captador deve seguir e a estrada que vai tomar. O plano deve partir da misso da organizao. Ela o norte que guiar a caminhada pela estrada. ! Outra referncia o planejamento estratgico da organizao, que orienta o estabelecimento da meta anual da captao de recursos. Uma viso geral do setor de captao de recursos deve constar do planejamento estratgico. Por exemplo: a necessidade de se captar recursos para uso imediato comparada necessidade de investir visando retorno a mdio e longo prazo; a necessidade de conseguir uma diversidade de fontes de recursos, em vez de captar, por exemplo, 90% da receita a partir de eventos especiais ou de fundaes. O plano de captao de recursos deve identificar cada componente de apoio e como eles sero abordados. Alguns elementos de um plano de captao de recursos seriam: 1. A misso da organizao 2. Os objetivos estratgicos da organizao 3. Os objetivos estratgicos de captao de recursos da organizao 4. Um resumo da meta de captao de recursos, distinguindo-se entre receitas, despesas e resultado lquido 5. O detalhamento da meta, os custos e o resultado lquido para cada rea de captao de recursos 6. As implicaes do plano de captao de recursos para: a. Outros setores ou funcionrios dentro da organizao, incluindo atividades de relaes pblicas b. A diretoria e captadores voluntrios c. O nmero de funcionrios d. Gastos de capital 7. O oramento detalhado para as atividades de captao de recursos
POR QUE IMPORTANTE PLANEJAR

assegura que os projetos da organizao atendam s mudanas das necessidades da comunidade beneficiria antecipa mudanas financeiras ou de captao estabelece um processo para operaes em andamento permite que a diretoria e a equipe tomem decises de maneira prativa ao invs de reativa ajuda a diretoria, comits e equipe a desenvolver uma compreenso consistente de seus papis e do objetivo da organizao estabelece o quadro limite de relacionamentos com o governo e com outras agncias permite que a comunidade compreenda o trabalho desenvolvido pela organizao cria uma base para avaliaes futuras
A anlise FOFA
Uma anlise FOFA padro pode ajudar a esclarecer o contexto de captao de recursos para qualquer entidade sem fins lucrativos. Enquanto dois dos elementos do processo uma anlise de Fortalezas e Fragilidades internas dizem respeito a questes especficas de cada organizao, os outros dois Oportunidades e Ameaas avaliam as foras existentes no ambiente externo capazes de afetarem uma variedade de grupos diferentes. No exerccio a seguir, a proposta examinar o ambiente em que as entidades sem fins lucrativos so obrigadas a trabalharem no Brasil. H foras sociais ou culturais no Brasil que representam uma ameaa s organizaes que desenvolvem um trabalho de transformao social? H foras que podem ser vistas como oportunidades para a gerao de recursos ou ampliao da captao de recursos?
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Perguntas parecidas tambm precisam ser feitas a respeito das leis e regras que regem as organizaes sem fins lucrativos no Brasil. Qual o grau de enraizamento do esprito do voluntariado no pas? A legislao fiscal incentiva doaes? No Canad, por exemplo, a legislao criou uma grande oportunidade para as entidades sem fins lucrativos explorarem o jogo como fonte de renda sem ter de enfrentar a concorrncia do setor privado. A mdia brasileira ajuda? Poderia fazer mais? H outros grupos ou outras foras com as quais a organizao poderia se alinhar a fim de promover mais apoio para organizaes sem fins lucrativos como a sua? De que forma as leis e as regras apresentam oportunidades para a ampliao das atividades de captao de recursos?
Liste e depois tente clarificar as oportunidades e ameaas chaves enfrentadas por grupos sem fins lucrativos que trabalham no Brasil.
Faa uma lista de trs oportunidades externas que sua organizao deve levar em considerao no planejamento de captao de recursos. Em seguida, liste tambm trs ameaas externas que sua organizao deve reconhecer e em relao s quais deve pensar medidas ao fazer seu planejamento de captao de recursos. Oportunidades Ameaas
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Desenvolvimento do plano
Um plano de ao deve ser desenvolvido para cada objetivo estratgico definido para a captao de recursos. Para elabor-lo, o captador deve considerar os elementos trazidos pela anlise FOFA e a grade de captao de recursos (ver item 4.3, pgina 47). Um plano especfico de captao dever conter os seguintes elementos: 1. Uma lista de aes necessrias para implementar o objetivo estratgico (no caso, a captao de recursos para um ou mais projetos) 2. Tempo em que ser desenvolvida cada uma das aes 3. A indicao de responsveis para cada ao e de outras pessoas envolvidas em desenvolv-la 4. Apoio e recursos necessrios (materiais, recursos financeiros, informaes etc.) 5. Pontos de deciso no processo 6. Monitoramento e avaliao do objetivo estratgico !
ANLISE FOFA: APONTANDO CAMINHOS

O CEDAP sempre captou recursos atravs de convnios com Agncias Internacionais e /ou governos (Ministrio da Sade/Prefeituras e, mais recentemente Caixa Econmica Federal). Ao longo da histria, foram feitas algumas tentativas de realizao de eventos, sem muito sucesso. No planejamento estratgico, sempre faltava alguma coisa. Havia o diagnstico de que era necessrio desenvolver outras formas de obter recursos mas as propostas no decolavam. Existia um certo desconforto, devido ao histrico da entidade, que sempre trabalhou com recursos internacionais, em buscar recursos junto a outros parceiros. Aps o curso compreendemos mais claramente que esta era uma ao legtima e que deveria ser desenvolvida de forma profissional. Por isso no planejamento de 2002, usamos alguns instrumentos do curso. Ao fazermos a anlise FOFA, percebemos que uma das fragilidades era a dependncia financeira de dois parceiros e que no estvamos divulgando nossas aes. Construmos um projeto de Comunicao Institucional que est sendo implementado e elaboramos um plano poltico e financeiro. Edith Aparecida Bortolozo Centro de Educao e Assessoria Popular, Campinas-SP
A PARTIR DO MODELO ABAIXO, MONTE UM PLANO DE CAPTAO DE RECURSOS PARA SUA ORGANIZAO
Ao Perodo a ser desenvolvida / Pontos de deciso Responsvel e equipe Recursos materiais e humanos necessrios Monitoramento e avaliao
Depois de estabelecido o plano geral, importante integrar as aes previstas para o cotidiano. No caso da captao de recursos, h muitas tarefas a serem realizadas e fcil esquecer de alguma delas. Uma maneira de garantir que nada fique esquecido montar um cronograma para a captao de recursos. Numa organizao que est apenas iniciando suas atividades, possvel que o trabalho seja compartilhado por vrias pessoas, contudo a existncia de um calendrio claro de atividades ajudar na diviso de tarefas. A seguir est um exemplo de um plano de trabalho que engloba as atividades principais da captao em uma organizao:
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Modelo de cronograma anexo do plano de captao de recursos

Mala direta Doaes grandes Eventos especiais Financ. fundaes Financ. empresas Financ. governos Relaes pblicas
JAN
Primeiro evento
Busca por doadores potenciais Spot de Rdio
FEV
Busca por doadores potenciais
MAR
Primeira carta para doadores
Busca por doadores potenciais
ABR
Envio de informativo por correio
Elaborao de propostas
Primeiro informativo
MAI
Primeira proposta
JUN
Carta de cobrana
Apresentao de projetos
Relatrio anual
JUL
Relatrio anual
Segunda e terceira propostas
Acompanhamento por telefone
AGO
Segundo evento
Lanar web site
SET
Doao anual
OUT
Carto
Campanha especial
NOV
Quarta proposta
Segundo informativo
DEZ
Carta de fim de ano
Acompanhamento
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O oramento
Captar recursos implica em resultados e necessrio saber se cada atividade est gerando retorno ou no, e quanto. Um oramento plurianual deve comear com uma coluna das atuais receitas e despesas, conforme os demonstrativos financeiros dos ltimos anos (independente de terem sido auditados ou no): eles servem como ponto de partida para fazer a projeo do oramento. A partir da realidade, o captador deve fazer uma projeo para os prximos trs a cinco anos. A tabela a seguir mostra uma possvel estrutura para um oramento plurianual tendo uma coluna para cada ano e uma linha para cada atividade de captao de recursos. Ela comea com as receitas, seguidas pelas despesas, com o resultado final (lucro/prejuzo) por ltimo. O captador pode acrescentar uma coluna de percentuais ao lado de cada oramento anual para poder comparar o custo ou a receita referente a cada atividade com o total.
Modelo de Oramento para Captao de Recursos

Atividade/ Clientela Receitas de Captao de Recursos Pessoas Fsicas Doaes Planejadas - legados Grandes doaes Doaes programadas Programa de Doaes Mensais Doaes de doadores novos Total de doaes - pessoa fsica Instituies Empresas privadas Fundaes Governos Grupos Religiosos Grupos Comunitrios Outras Organizaes Total de doaes - pessoa jurdica Atividades de Captao de Recursos Jantar especial Campanha porta-a-porta Caminhada Venda de produtos Outras Total de receitas de Atividades Total da Receita Captada Depesas com Captao de Recursos Despesas Fixas descrever as despesas linha por linha ex. impresso correio material de expediente etc. Funcionrios Despesas indiretas atribudas captao Total de Despesas com Captao Receita Lquida de Captao de Recursos H 3 anos real H 2 anos real Ano passado real Ano atual previsto % alterao Ano atual real Prximo Ano projeo
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preciso ser organizado

O setor de captao de recursos precisa manter um arquivo excelente de dados financeiros e de dados sobre doadores, que esteja sempre atualizado, bem como um banco de dados capaz de produzir uma variedade de relatrios a respeito dos doadores e o histrico de suas doaes. Alm disso, os sistemas devem ser montados visando o longo prazo. Funcionrios e voluntrios chegam e vo embora, mas alguns doadores continuam colaborando durante dcadas ou at mesmo durante a vida inteira. Por exemplo, um empresrio que vem doando durante os ltimos cinco anos pode estabelecer como prioridade de sua empresa manter essa doao em todos os oramentos dos anos seguintes. Essa relao pode durar anos e at dcadas. Portanto, o arquivo desse doador precisa ser capaz de fornecer informaes que abranjam um longo perodo. Nesse tempo, o doador ter tido contato s vezes frente-a-frente com diversos funcionrios. Em momento algum ele dever sentir que foi esquecido ou que se deu por garantida a sua doao. Gerenciamento de dados sobre captao de recursos medida que o programa comea a crescer e o nmero de doadores aumenta, a quantidade de informaes a serem arquivadas aumentar drasticamente. A vida do captador que possui um bom sistema de arquivamento de informaes ser facilitada porque poder fazer avaliao a partir de diversas ticas, podendo economizar dinheiro e fazer os doadores passarem a patamares mais altos na pirmide de captao de recursos. ! A partir dos registros existentes, deve ser possvel saber como entrar em contato com o doador, quanto ele doou cada ano, data das doaes e a forma como a pessoa prefere doar (carto de crdito, cheque, por meio de mala-direta ou participao em eventos especiais). Um bom sistema facilita o registro da frmula VIC: Vnculo com a organizao, Interesse na mesma e Capacidade de doar. Alm disso, pode-se registrar a data de nascimento da pessoa e o nmero de vezes que ela tem sido contatada. Especialmente no caso de doadores individuais, as informaes acima podem ajudar a melhorar a maneira como se realizam as seguintes atividades:
Mala-direta
ANTES DE CRIAR UMA BASE DE DADOS

Como as doaes tendem a crescer, o ideal, quando se decide montar uma base de dados informatizada sobre os doadores (indivduos ou instituies), conversar com um programador sobre que tipos de relatrios so mais freqentes para a organizao. Por exemplo: doadores por estado, pas, volume de recursos doados; lista de e-mails ou telefones de contatos dos doadores; nvel educacional dos doadores; data de aniversrio dos doadores lista de voluntrios forma e data do primeiro contato com a organizao
O captador poder classificar a base de doadores conforme o valor doado e definir quais atividades funcionam melhor. Pode ser que ele perceba que uma pessoa doou o mesmo valor em cada um dos ltimos trs anos. Um bom sistema de informaes ajudar a avaliar os resultados do programa de mala-direta de modo geral.
Correspondncias a potenciais doadores
Se o captador tem domnio das questes demogrficas contidas em seu banco de dados, poder utiliz-las para encontrar doadores em potencial com o perfil certo e assim obter um retorno melhor. ne-
Sobre a pirmide de captao de recursos, veja pgina 29.
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cessrio manter atualizados dados sobre a profisso da pessoa, o bairro em que mora e seu sexo.
Doaes grandes
Ao acompanhar de perto a forma como as pessoas doam, ser mais fcil determinar a quantidade de dinheiro que so capazes de doar. Tambm podem ser includos dados sobre as preferncias dos doadores no que diz respeito ao tipo de informao prestada pela organizao.
Eventos especiais
O captador pode contribuir para a fidelidade dos doadores, convidando-os para o evento especial que mais tem a ver com os interesses dos mesmos. medida que conhecerem melhor a organizao, os doadores tero mais disposio de fazer doaes maiores e com mais freqncia. Os registros dos doadores podem ajudar a definir o custo da participao em eventos especiais e se est sendo cobrado o preo certo por essa participao.
Telemarketing
pode-se registrar se a pessoa gosta ou no de receber ligaes e se aceita fazer doaes por telefone. Os telefones que constam no seu banco de dados precisam sempre estar atualizados. Um programa de computador bsico para contato e mesmo fichas tradicionais servem para manter atualizadas informaes fundamentais sobre os doadores: nome, endereo, telefone, interesses etc. O programa tem muitas vantagens em relao a fichas tradicionais: pode ser utilizado para classificar os dados e identificar pessoas com base em critrios diferentes. Tambm pode ser utilizado para imprimir etiquetas, correspondncias e relatrios contendo informaes no financeiras para auxiliar na anlise e planejamento. ! J o acompanhamento do histrico de doao precisa de um programa mais sofisticado. Um programa capaz de registrar as datas, os valores e os motivos de cada doao que a pessoa j fez, melhora a capacidade do captador de observar tendncias nas suas doaes. Por sua vez, isso permite o desenvolvimento de estratgias de campanhas mais eficazes centrando a ateno naquelas pessoas cujo histrico de doao aponta para interesse e capacidade maior de doao.
GERENCIANDO OS DADOS SOBRE CAPTAO DE RECURSOS

Voc sabe que precisa ter um produto mais sofisticado de captao de recursos para poder gerenciar o banco de dados que no pra de crescer. Faa uma relao de 10 recursos que voc quer que o pacote a ser adquirido tenha.
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Sugesto de questes a serem feitas para a seleo de programa de computador para captao de recursos
Nome e verso do programa: Pessoa de contato: Tel: Fax:
E-mail:
Lista para verificao

Sim Preo do programa Existem taxas de licena? Qual o custo? Custo de suporte por telefone? Disponibilidade de suporte? Dias da semana Horas Tem um nmero 0800? Atualizao regular do programa? (novas verses disponibilizadas) De fcil uso? Treinamento Pela prpria empresa in loco outro? Qualificaes do instrutor: Captao de recursos? Banco de dados? Ambos? Processamento de compromisso ? (lembra as datas de doaes) Relatrios-padro? Relatrios/ buscas sob medida? Acompanhamento de doaes in memoriam e agradecimentos? Gerao de etiquetas? Recursos para acrscimo de anotaes? Mdulo de pagamento pr-autorizado? Processamento por lotes? Manual Impresso? On-line? Recursos de restrio de solicitao? (no pedir $ por determinado perodo) Verso de Windows disponvel? Previso de atualizaes (upgrades)? Custo de atualizaes Verso para um s usurio? Verso para uso em rede? Acesso rpido e fcil a dados? Personalizao disponvel? Custo Programa roda em hardware existente? Estabilidade da empresa? O programa foi projetado por uma s pessoa? O programa tem o aval de uma empresa? Custo de converso de dados garantido? Voc ter acesso fcil a um cdigo de fonte? (fazer mudanas significativas no programa) fcil converter para outro programa? possvel ter acesso direto ao programa de contabilidade? possvel ter acesso a outras listas? No
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4.5 Avaliao do plano

A boa anlise essencial para melhorar a qualidade da captao de recursos. Uma avaliao crtica anual de tudo o que funcionou bem ou no ajuda as pessoas responsveis a fazerem escolhas informadas. A partir desse processo, podem decidir onde investir mais dinheiro, onde investir menos e o que pode ser cortado. Todo mtodo de captao de recursos tem custo. Analisar bem os dados pode revelar muitas informaes importantes. As despesas podem ser diretas ou indiretas (ocultas). Exemplos de despesas diretas so impresso e correio no caso de uma campanha de mala-direta. Os custos dos salrios dos funcionrios envolvidos nessa atividade so despesas indiretas e so mais difceis de identificar. Uma considerao importante para o responsvel pela captao de recursos o custo da aquisio de doadores, ou seja, o custo lquido de uma mala-direta enviada para doadores em potencial dividido pelo nmero de doadores. Qual uma doao razovel para uma organizao? $10 por doador? $20? $30? No h uma resposta certa. Depende do oramento para aquisio de doadores, do plano estratgico e da disposio da organizao de investir em captao de recursos. Tambm depende da situao da captao de recursos na regio em que a organizao atua. Se outras entidades tm um retorno positivo sobre malas diretas enviadas a doadores em potencial, a probabilidade de sucesso maior. Se a organizao consegue cobrir o custo desse tipo de mala-direta, deve-se investir o mximo possvel na aquisio de doadores novos (contanto que se consiga listas de mala direta e se tenha recursos humanos o suficiente para lidar com o volume de trabalho que isso vai gerar).
Quanto se deve investir?

Se malas-diretas para doadores em potencial esto dando prejuzo (isto normal no Canad), o gerente de captao de recursos ter de decidir qual o custo mximo tolervel por doador (ou convencer o diretor executivo). A questo : as receitas vo cobrir os custos? O captador deve calcular o ponto de equilbrio. Se esse ponto vai ser atingido logo no incio do segundo ano, no contexto canadense, por exemplo, essa seria uma meta bastante ousada; mas se o ponto de equilbrio s vai ser atingido em meados do terceiro ano, aconselhvel uma cautela maior. Os pontos levantados acima pressupem que j est havendo um rgido acompanhamento e avaliao do desempenho da captao de recursos. Dados completos e precisos so o ponto de partida essencial para a obteno de anlise bem fundamentada, que por sua vez permite o planejamento correto. importante que as pessoas envolvidas na captao de recursos priorizem a qualidade dos dados coletados.
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Sugestes na hora de avaliar a captao de recursos

Mal Warwick5 faz 10 perguntas para avaliar o programa de captao de recursos de uma organizao sem fins lucrativos: 1. Est sendo captado cada vez mais dinheiro todos os anos para cobrir os custos operacionais bsicos? preciso considerar a inflao: se os preos aumentam todos os anos, ento preciso captar mais recursos s para manter o equilbrio. Caso queira ampliar o programa, preciso captar ainda mais. 2. Os recursos so oriundos de vrias fontes diferentes, sem que nenhuma fonte represente 60% ou mais das receitas? Mesmo que a organizao dependa de uma s fonte para 4050% de seus recursos (por exemplo, financiamento governamental, um programa de telemarketing, um jantar anual), existe o risco de uma tragdia. O ideal diversificar ao mximo as fontes. 3. Sempre h dinheiro em caixa para pagar as contas, mais um fundo de reserva para contingncias? preciso ter fluxo de caixa adequado para poder pagar as contas normais, alm de uma reserva para imprevistos ou baixas de fluxo de caixa (a maioria das organizaes opera com uma margem muito mais estreita do que isso). Lembre-se que: doaes para finalidades especficas no podem ser utilizadas para cobrir despesas operacionais. 4. Todos os membros da diretoria sem exceo contribuem com dinheiro pelo menos uma vez por ano? Os lderes precisam dar o exemplo. Se a diretoria no faz doaes, quem vai doar? 5. Existe uma pessoa na direo da organizao denominada especificamente para planejar e monitorar os esforos de captao de recursos? 6. Os recursos financeiros foram programados para serem compatveis com as metas da organizao? comum e at interessante que as metas ultrapassem os recursos disponveis, mas pode ser desmotivador quando a diferena grande demais. 7. Os recursos esto sendo captados de fontes confiveis e prevem a cobertura das despesas fixas (despesas gerais)? Se necessrio, despesas variveis esto sendo cobertas por fontes menos previsveis? preciso ter fontes de recursos constantes, previsveis e controlveis para poder cobrir as despesas fixas.
5. Mal Warwick, captador de recursos norte-americano, especializado em mala direta.
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8. Seu sistema de arquivamento e registro de dados eficiente e atualizado? preciso ter um programa capaz de manter os dados dos doadores com muita preciso e rapidez; deve-se fazer uma cpia de segurana (back up) dos arquivos do computador no mnimo uma vez por semana; mais de uma pessoa deve conhecer e entender o banco de dados informatizado. 9. As atividades de captao de recursos da organizao so programadas com antecednciae executadas conforme programado? Para a captao de recursos ser bem sucedida preciso planejamento meticuloso, pacincia, perseverana, implementao no tempo previsto e o planejamento para o futuro. 10. A organizao possui polticas e diretrizes com relao a questes ticas sobre a captao de recursos, de preferncia por escrito, que so do conhecimento e entendidas pelas pessoas envolvidas? Se a organizao no se comporta eticamente, logo os doadores, ou o Ministrio Pblico, exigiro que tenha um comportamento tico. !
AVALIANDO A PRPRIA ORGANIZAO

O histrico da organizao no que diz respeito captao de recursos tambm deve ser avaliado criticamente em relao aos seus pontos fortes e fracos. Ao desenvolver os planos de captao de recursos para o ano seguinte, algumas perguntas-chaves precisam ser respondidas a respeito de toda e qualquer atividade de captao de recursos realizada pela organizao no ano anterior: 1. Quanto dinheiro foi captado atravs da atividade? 2. Quanto custou para captar o dinheiro? 3. Houve outros benefcios ou custos, talvez difceis de serem quantificados, que deveriam ser levados em considerao ao avaliar o valor da atividade considerando os recursos captados? 4. A atividade pode ser repetida? Vale a pena repeti-la? 5. O que se pode aprender da experincia do ano passado que possibilitar torn-la melhor este ano?
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captulo cinco
as estratgias de captao de recursos
Aps a preparao interna para a captao que prev a compreenso da organizao, sua misso e seus objetivos estratgicos; o envolvimento da liderana e dos funcionrios; a identificao dos potenciais doadores e a elaborao de um plano de captao de recursos , hora de passar ao. Como j foi dito anteriormente, o universo das fontes de recursos pode ser dividido basicamente entre institucionais e individuais. Cada um desses tipos de fonte exige uma estratgia diferente na captao de recursos, mas h tambm pontos em comum. Veja ao lado ! alguns passos relacionados construo de uma base de doadores pessoa fsica, que tambm podem ser utilizadas ao contatar fundaes e empresas, ao planejar eventos especiais, ou ao vender produtos ou servios.
AO INICIAR A CAPTAO
Concentre sua ao nas pessoas ou instituies mais propensas a atenderem um pedido de doao Procure saber mais a respeito dos doadores em potencial Antes de pedir a primeira doao, preste algumas informaes a respeito de sua organizao e sua misso. Isso permite o estabelecimento de confiana. Ao receber uma doao, envie uma carta de agradecimento preferivelmente dentro de 24 horas ou dentro de 72 horas no mximo. Este um passo importante no incio da construo de relaes com as pessoas e organizaes que esto doando pela primeira vez. Valorize os doadores: isso pode ser feito de diversas maneiras, como um destaque no boletim informativo, um certificado de gratido ou um convite para uma recepo ou eventos da organizao. Mantenha os doadores informados a respeito do trabalho realizado e como seu dinheiro est sendo utilizado, por meio do envio de um boletim informativo ou relatrios peridicos. Solicite aos doadores, com freqncia e de diversas maneiras, que faam mais doaes. Com base em cada resposta, aprende-se o que agrada cada doador e tambm sua capacidade de doar. Mantenha arquivos meticulosos. Cada um desses passos resultou em uma resposta (ou no) dos doadores, e por meio deles j se apreendeu muito a seu respeito. Seus arquivos precisam ser mantidos meticulosamente para que se possa ter facilidade de acesso s informaes e classific-las de diversas maneiras.
5.1 Fontes institucionais: a importncia da proposta

A proposta de financiamento o elemento principal na busca pelos recursos das seguintes fontes institucionais: agncias internacionais de financiamento, fundaes ou instituies locais. ! A busca de financiamento junto a instituies do hemisfrio norte realmente a busca pelo dinheiro organizado. Mesmo as menores ONGs do norte, e sem dvida os maiores financiadores internacionais, so bem organizados e esperam que suas parceiras do sul tambm o sejam. Ser organizado, e deixar isso transparecer comea com o pedido formal de financiamento.
Elementos-chaves da proposta de financiamento

H quatro elementos bsicos para uma proposta de financiamento bem elaborada. Um deles a carta de encaminhamento. Os outros so: o sumrio executivo, a prpria proposta e os anexos essenciais. Carta de encaminhamento Seu propsito apresentar formalmente a proposta e tambm ajudar o financiador a entender a lgica da solicitao de financiamento. A carta deve repassar um forte entusiasmo em relao proposta de projeto e sua capacidade de vir ao encontro da misso e interesses do financiador. A carta deve ser assinada pelo funcionrio que ocupa o cargo mais importante na organizao ou, no caso de no ter funcionrios, pela pessoa voluntria que ocupa o cargo mais importante. A proposta de financiamento A seguir, apresentamos um formato bsico para o planejamento e elaborao de propostas de financiamento. Algumas agncias financiadoras tm seu prprio formato ou diretrizes para a apresentao de propostas. Outras podem at ter um formulrio prprio. Qualquer que seja o meio
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de apresentao que a agncia pea, siga-o sempre. Caso contrrio, mesmo as melhores propostas no sero consideradas. Se a agncia no especifica a forma de apresentao, o formato sugerido pode ser seguido. As vrias sees foram delineadas de maneira a conseguir atender s exigncias de uma fonte de financiamento, seja ela privada ou governamental. Tambm permitem que seja desenvolvida uma abordagem lgica em relao ao planejamento e elaborao de propostas. Uma proposta bem elaborada tem fluncia um fluxo lgico de uma seo para outra. A apresentao pode estabelecer o contexto para a descrio da situao-problema. Da mesma forma, a descrio da situao-problema preparar o leitor para as metas e objetivos. Sumrio executivo Apresentao Descrio da situao-problema Metas e objetivos do programa Metodologia/Atividades Avaliao Continuidade do financiamento Oramento Anexos
Sumrio executivo
Seu objetivo fazer um resumo sucinto porm convincente da proposta. Deve ser claro, sucinto e especfico e no deve ultrapassar uma pgina. O contedo deve espelhar o da proposta como um todo e deve ser escrito levando em considerao que as pessoas que tomam as decises podem apenas ler o sumrio e no a proposta inteira. Deve ser redigido aps a concluso da proposta.
Apresentao
Nesta parte da proposta, apresenta-se a organizao como candidata a recursos. Aqui deve ser tratada a questo da credibilidade da organizao. Algumas das questes que podem ser abordadas nesta seo incluem: a. como a organizao comeou seus objetivos, misso e metas b. h quanto tempo j existe, como cresceu e evoluiu c. aspectos que so particulares organizao d. realizaes significativas da organizao (no caso de organizaes novas, pode ser necessrio detalhar as realizaes de membros-chave em outras situaes) e. sucesso da organizao e o reconhecimento pblico da mesma
Descrio da situao-problema
Aqui se descreve o problema que a sua organizao pretende amenizar atravs do projeto. Por que este projeto tornou-se necessrio? Quem est sendo afetado pelo problema e como? preciso estabelecer a ligao lgica entre o trabalho da organizao e o problema objeto do projeto. Provas estatsticas da gravidade do problema sempre ajudam, assim como avaliaes independentes.
Para uma descrio geral sobre cada uma das fontes institucionais, ver pgina 34.
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Metas e objetivos do programa
As metas so enunciados amplos que proporcionam ao leitor uma compreenso do propsito geral de um programa. Por exemplo: aumentar o grau de alfabetizao entre adultos desempregados em centros urbanos ou criar ambientes favorveis para a identificao e superao de problemas do meio ambiente. Os objetivos definem os resultados especficos e mensurveis do programa, com prazo determinado. Expressam a melhoria esperada em relao situaco-problema. Exemplo: Ao final da nossa interveno no ms de novembro, 15 adultos jovens analfabetos sero capazes de ler com um grau x de acerto. Nos objetivos, deve constar quem vai mudar, quais comportamentos vo mudar, como a mudana vai ocorrer, uma estimativa quantitativa sobre a mudana que vai acontecer e o prazo em que ela ter ocorrido. Os objetivos devem ser realistas e alcanveis. Eles no devem ser confundidos com as atividades do projeto (a metodologia). O objetivo de um programa no deve ser proporcionar aconselhamento, treinamento ou servios, e sim reduzir ou eliminar o problema. H uma seo especfica da proposta para apresentar a metodologia.
Metodologia/Atividades
Este componente da proposta deve descrever, com um certo grau de detalhe, as atividades que sero realizadas para alcanar os resultados esperados. Tambm deve indicar porque foram selecionadas em preferncia a todas as demais metodologias que poderiam ter sido utilizadas. Falar de metodologias alternativas importante porque demonstra a familiaridade da organizao com a rea de atuao e indica credibilidade.
Avaliao
A avaliao do programa de sua organizao pode ter dois propsitos. Primeiro, para analisar o quo efetivo o programa est sendo no alcance dos objetivos. Isso se chama avaliao de resultados a partir de objetivos claros e mensurveis. Se a organizao tem dificuldade em determinar quais critrios utilizar na avaliao do programa, provvel que os objetivos no estejam especficos o suficiente. A avaliao tambm pode servir para identificar e implantar as mudanas apropriadas ao programa medida em que for executado. Isso se chama avaliao de processo. A fim de tornar mais objetivas as avaliaes de programas ou projetos, s vezes prevista a participao de avaliadores externos. Isso tambm pode acrescentar credibilidade. essencial incluir na proposta a maneira como a avaliao se dar e tambm fundamental comear o processo de avaliao desde o incio da implementao do projeto ou programa. No caso de querer avaliar mudana em um determinado perodo de tempo, essencial documentar a situao no incio do
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projeto para poder comparar eventuais mudanas que possam ocorrer como resultado do mesmo.
Continuidade do financiamento
Nenhuma agncia financiadora quer apadrinhar uma organizao. As fontes de financiamento querem saber como o programa continuar a funcionar depois de terminado seu apoio. Aqui, o captador deve demonstrar como isso ser possvel. Se, ao elaborar esta seo da proposta, fica claro que o financiamento futuro no garantido, pode-se reavaliar at que ponto prudente ir adiante com o projeto.
Oramento
Diferentes fontes de financiamento tm exigncias diversas em relao apresentao do oramento. Contudo, de modo geral, o oramento deve estar dividido em trs sees: a. Despesas com recursos humanos b. Custos diretos (exceto recursos humanos) c. Custos indiretos Na rubrica de recursos humanos devem constar salrios, benefcios extras e consultoria ou servios de terceiros. Custos diretos (exceto recursos humanos) incluem itens como despesas com espao fsico, aluguel, arrendamento ou compra de equipamentos, suprimentos, viagens e outras despesas incorridas especificamente na execuo do programa. Custos indiretos incluem as despesas de uma instituio que no so facilmente identificveis com um determinado projeto ou atividade, mas que so necessrias para o funcionamento geral da instituio e a execuo de seus programas. Podem incluir salrios de pessoal administrativo, material de expediente, telefone etc. Certifique-se de que o oramento inclua contrapartida, em espcie e em dinheiro, necessria para a manuteno.
Anexos
Os documentos a serem anexados variam de acordo com cada proposta. Em geral, alguns dos seguintes documentos so anexados a propostas: a. demonstraes financeiras auditadas b. documentao que comprova o registro legal da organizao (estatuto, ata de fundao etc.) c. relao dos membros da diretoria d. um organograma que indique os cargos de chefia e como se reportam e. oramento da organizao para o exerccio atual f. uma descrio dos programas-chaves g. cartas de apoio ou recomendao h. currculos resumidos de funcionrios-chaves i. termos de referncia para os integrantes-chaves do projeto
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Aps a aceitao da proposta

Agradecer essencial e sempre bem-visto. Da mesma forma,
as agncias gostam de ser atualizadas regularmente com relatrios, recortes de jornais, publicaes acadmicas e outras formas de publicidade relativas ao projeto. Apresente oportunamente os relatrios obrigatrios, num formato aceitvel. Convide os funcionrios da agncia financiadora a conhecer o projeto ou se disponha a apresentar os resultados parciais ou finais numa reunio do conselho diretor da agncia, quando apropriado. D crdito para o financiamento recebido da agncia, aps consulta com seus funcionrios quanto redao, logo, arte etc. Emita prontamente recibos oficiais (agncias de financiamento tm auditores que exigem prova de pagamento)
Se a proposta for rejeitada

Em geral, so poucas as propostas de financiamento que recebem recursos das fundaes, mesmo que a organizao tenha feito tudo da maneira correta, isto , que tenha exposto a necessidade de maneira convincente e que o formato da proposta seja excelente. A rejeio bastante provvel porque no h recursos suficientes para todos os projetos que existem e o doador obrigado a fazer escolhas frente a um amplo leque de projetos importantes a financiar. sempre bom lembrar que no o captador de recursos ou sua organizao que esto sendo rejeitados. Se a sua proposta for rejeitada aconselhvel revis-la, levando em considerao que a maioria das agncias de financiamento acreditam numa filosofia de filantropia produtiva e no de simples caridade; o projeto precisa demonstrar mais do que a mera necessidade. Em alguns casos apropriado entrar em contato com a pessoa responsvel por doaes depois de uma resposta negativa, mas com discrio e sempre com vistas ao esclarecimento dos pontos fracos da proposta, ou problemas que possam ter aparecido na interpretao dos interesses da agncia. Fazer outros contatos adicionais e amigveis pode ser muito produtivo pois pode deixar claro que a agncia tem interesse no trabalho da organizao, mas simplesmente no dispunha dos recursos na hora que foram solicitados. O captador deve desenvolver relaes com essa agncia e as outras que so promissoras para seu trabalho, ficando em contato e mantendo-as informadas do andamento dos projetos desenvolvidos. Tanto a sua organizao quanto as agncias vo atuar por muito tempo ainda, o que d chances para futuros financiamentos.
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Sugestes para aprimorar a proposta de financiamento

As seguintes sugestes so teis para quem busca o apoio de agncias financiadoras do hemisfrio norte ou instituies locais 1. Seja criativo e positivo; expresse suas idias com clareza. 2. Seja realista: no prometa que haver mudanas gigantescas como resultado de seus esforos. Basta conseguir uma mudana real em determinada comunidade ou populao-alvo. 3. Baseie-se em fatos especficos; no generalize ou use termos apelativos. preciso poder comprovar todas as afirmaes feitas na proposta. Qualquer afirmao que no possa ser comprovada no deve constar da proposta. 4. Seja claro sobre como o projeto vai atender s necessidades identificadas. No d a entender que o dinheiro por si s vai resolver o problema. 5. Utilize termos que possam ser entendidos por leigos; no utilize abreviaes, siglas ou jarges. Pea para algum fazer a reviso da proposta antes de encaminh-la. 6. Mostre sua credibilidade. D exemplos da capacidade que sua organizao tem para realizar o programa, a sua experincia acumulada nesta rea, e fornea detalhes de quem far o qu. Se a organizao est embarcando em algo novo ou numa rea em que no tem experincia, d argumentos para convencer o financiador de que o projeto ter xito. Fornea provas de avaliaes de trabalhos j realizados pela organizao e no afirmaes generalizadas. 7. Demonstre que a organizao conhece bem sua rea de atuao e as outras iniciativas que esto ocorrendo. No afirme que o projeto indito, a no ser que realmente o seja. 8. No caso de determinado financiador indicar que prefere projetos com prazos fixos, apresente uma proposta especfica. Em alguns casos pode ser apropriado apresentar uma lista de necessidades, mas em outros isso pode significar pedir para o financiador determinar as prioridades da sua organizao. No apresente resmas de papel propondo que a agncia financie a parte que mais interessa. 9. Mostre para o financiador que voc andou pesquisando. No se deve simplesmente enviar a mesma solicitao de financiamento para vrias agncias. Sua solicitao deve atender os interesses e reas de atuao especficos da fundao, ONG ou outra agncia financiadora. Pea apoio para aquilo que voc sabe que a agncia financia. 10. A pessoa que responde pela organizao, normalmente o diretor executivo ou o presidente do conselho diretor, deve aprovar e coordenar a elaborao de propostas; no permita que outros funcionrios ou voluntrios apresentem projetos em nome prprio. 11. O oramento reflete o planejamento envolvido na elaborao da proposta; portanto, o oramento deve ser detalhado e no deve esconder nada. Os valores devem ser passveis de comprovao e ser compreensveis. Quase sempre necessrio apresentar as demonstraes financeiras da organizao. 12. Algumas agncias financiadoras pedem uma solicitao inicial, enquanto outras apenas querem receber a proposta final. Verifique a exigncia das agncias a esse respeito. 13. Apresentar a proposta j encadernada contraproducente, j que a agncia financiadora pode querer tirar fotocpias. Propostas encadernadas utilizando materiais caros tambm podem parecer extravagantes. 14. O melhor divulgador do projeto da organizao a pessoa mais envolvida com o mesmo. Essa pessoa deve participar ativamente da elaborao da proposta. 15. Planeje com antecedncia; conhea o ciclo de financiamento da agncia. 16. Comprove apoio futuro ou uma avaliao realista de recursos a serem captados no futuro. Afirmaes vagas do tipo buscar o apoio de empresas no comprovam as perspectivas futuras. 17. Inclua os meios de avaliao, o cumprimento das metas e a metodologia seguida. 18. Respeite o financiador e a si mesmo. No se humilhe. No diga se a sua agncia no nos financiar, deixaremos de existir visto que isso implica que o financiador responsvel pelas aes da organizao, e pressupe que o financiador se interessa mais pela situao financeira da organizao do que pelas pessoas que seus programa pretendem atender.
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5.2 Empresas
A frase o dinheiro que vale resume a viso tradicional em relao captao de recursos junto a empresas. Ao contrrio das demais fontes institucionais, as empresas no tm como seu objetivo principal contribuir para o desenvolvimento da qualidade de vida de uma comunidade. Esta postura tende a mudar j que cresce no pas a idia da empresa socialmente responsvel, que deve ser o foco prioritrio de ao do captador. ! A maioria das empresas, porm, ou no tm condies ou no se dispem a doar dinheiro para ajudar uma determinada organizao sem fins lucrativos. A criatividade, ento, um fator importante na busca de outros tipos de apoio que a empresa pode fornecer. Veja a seguir:
Faa uma relao de contribuies em espcie e como sua organizao as utilizaria. Identifique uma empresa que voc poderia abordar. Seja o mais especfico possvel sobre o tipo de contribuio que voc pediria.
Doaes em espcie
So uma maneira de as empresas contriburem com a organizao sem destinar dinheiro diretamente. As empresas podem fornecer diversos tipos de bens que produzem. Estes podem ser transformados em dinheiro pela organizao (por exemplo, pela venda dos mesmos em festas). Eles tambm podem significar dinheiro que a organizao teria gastado na compra desses itens e que poder ser aplicado em outras coisas. Doaes em espcie podem ser contabilizadas e podem ajudar a compensar despesas com administrao e captao de recursos. Normalmente, a empresa d baixa da contribuio como se fosse uma promoo e assim fica fcil para a empresa doar. Exemplos de doaes em espcie so: Mveis e equipamentos para escritrio, como mesas, cadeiras, computadores etc. Produtos para distribuio a clientes (gratuito ou revenda) Produtos que podem ser utilizados para fins de captao de recursos (exemplo: leiles, rifas) Cupons que podem ser trocados por produtos e que atraem o cliente para dentro da loja. Servios (exemplo: know how na rea comercial ou de comunicao, grfica, arte, design, marketing etc.) Espao fsico gratuito Voluntrios !
Consulte a publicao Recursos privados para fins pblicos: as grantmakers brasileiras, editada pelo Gife e Instituto Synergos, que traz uma relao das instituies, fundaes e empresas no Brasil que tm programas de investimento social. Mais informaes: www.gife.org.br
Dinheiro
Pode ser doado para uma variedade de atividades.
Fundos sem finalidade especfica
Esto disponveis para as atividades gerais da organizao. Muitas vezes os funcionrios da organizao podem opinar so-
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bre como o dinheiro ser gasto atravs da participao em comits etc. Tendem a ser valores menores (at $2.000).
Fundos com finalidade especfica
So doados na forma de patrocnio para eventos abertos ao pblico tais como conferncias e s vezes para programas tambm. Normalmente, envolvem ampla divulgao da logomarca da empresa e significam contribuies maiores por parte das empresas. Recursos tambm podem ser destinados a campanhas patrimoniais (a construo de um novo prdio etc.) e a projetos especiais com vrios anos de durao. medida que o valor do dinheiro aumenta, tambm aumenta a probabilidade do mesmo estar vinculado a atividades especficas que requerem relatrios e prestaes de contas especficos.
Campanhas de sensibilizao do pblico
Tm como propsito aumentar a sensibilizao do pblico em relao a questes sociais preocupantes, normalmente, diretamente relacionadas aos seus produtos ou mercado-alvo (exemplo: uma empresa que produz bebida alcolica faz uma campanha alertando que quem bebe no deve dirigir; ou uma empresa de cosmticos trabalha junto com um grupo que luta contra o cncer de mama). A empresa oferece dinheiro e conhecimento especializado em marketing, a organizao traz sua credibilidade e seu know how em relao ao assunto. Muitas vezes a empresa doa parte do lucro da venda de um determinado produto para a entidade a fim de promover a causa e tambm pode concordar em compartilhar as oportunidades de patrocnio com outras empresas.
Sensibilizando o pblico
Faa uma lista das campanhas de sensibilizao do pblico que sua organizao pode ter interesse em promover e d o nome de uma empresa patrocinadora em potencial.
Campanha Empresa patrocinadora
Para questes ticas na captao junto s empresas, ver pgina 17. Sobre o conceito de Responsabilidade Social, ver pgina 18.
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A pesquisa junto s empresas

Antes de iniciar a pesquisa de empresas que sejam potenciais doadoras, a organizao precisa saber quais so suas prioridades. O captador de recursos precisa ter uma relao dos projetos atualmente em andamento bem como projetos futuros. Aps ter definido as necessidades atuais e de longo prazo, ele estar preparado para comear um levantamento mais aprofundado sobre a(s) empresa(s) com perfil mais adequado misso da organizao. As seguintes questes o ajudaro nessa tarefa: Como funciona o programa de doaes da empresa ? importante que o captador saiba como a relao entre a empresa e as organizaes sem fins lucrativos que ela apia. Algumas empresas tm polticas formais de investimento social e aceitam propostas de projetos. J no caso das pequenas e mdias empresas, mais provvel que faam doaes menores de $100 a $1.000. No caso de uma contribuio menor, o pedido pode ser feito pessoalmente, mas se o pedido for de um valor alto uma proposta mais formal ser necessria. Os recursos disponveis podem ser encontrados no somente na rea de Marketing, como tambm nas reas de Relaes Externas, Relaes Institucionais, Comunicao e Recursos Humanos. A empresa tem condies de fazer uma contribuio no valor solicitado? A empresa teve bons resultados no ano passado? E no ano retrasado? possvel calcular a receita lquida da empresa? Pesquisas tm demonstrado que medida que a receita lquida aumenta, as doaes a organizaes sem fins lucrativos tambm aumentam. Informaes financeiras so publicadas nos relatrios anuais de empresas pblicas. Informaes sobre empresas privadas so mais difceis de obter. Algumas informaes podem ser encontradas no caderno de indstria e comrcio do jornal local. Alguns jornais publicam cadernos especiais sobre as 100 empresas de maior destaque e isto pode ser uma fonte interessante de material de apoio sobre empresas locais. O que voc sabe a respeito das doaes que a empresa fez no passado? A empresa fez contribuies a organizaes sem fins lucrativos no ano passado? E no ano retrasado? Quais entidades a empresa j financiou? Quanto doou? Qual foi o valor mdio? Essas informaes so importantes para determinar o grau de apoio a buscar. A alternativa a colher informaes diretamente das empresas fazer um levantamento atravs dos relatrios das prprias organizaes comunitrias. Muitas organizaes publicam os nomes das pessoas e das empresas das quais recebem doaes. Podem ser examinadas publicaes como as programaes de orquestras, bal e pera, informativos publicados por museus e hospitais locais. O captador tambm deve estar sempre atento para publicidade sobre doaes por empresas e/ou patrocnio a fim de ter uma idia dos tipos de empresas que doam, quanto doam e a quem, assim como para os nomes de pessoas que fazem doaes grandes. Muitas delas so presidentes ou diretores
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de empresas locais e exercem uma influncia considervel sobre os programas de doao de suas empresas. O fato de contribuir vai tornar a empresa mais conhecida na comunidade? Esta uma das razes mais comuns para as empresas fazerem doaes. No caso das grandes empresas, pesquisas demonstram que os presidentes tm um forte compromisso com os programas de doao de suas empresas, baseado no seu prprio conceito pessoal de tica, vontade de manter as tradies da empresa e foco nas necessidades da comunidade. Quem toma as decises sobre doaes? O presidente tem a maior influncia com relao a decises relacionadas a contribuies. No caso de empresas grandes, com programas de doao altamente organizados, o presidente geralmente tem interesse nas polticas de doao e no rumo do programa, mesmo que no esteja envolvido diretamente no processo de tomada de deciso. preciso identificar os atores chaves nas empresas das quais se pretende solicitar doaes. No caso das empresas menores, o presidente quem toma as decises, incluindo o estabelecimento do oramento global para doaes, a identificao de beneficirios e a determinao do tamanho de cada doao. H trs fatores que podem influenciar o presidente de uma empresa pequena a autorizar uma doao: solicitao de um amigo ou colega experincia e/ou familiaridade com a organizao que est fazendo a solicitao doao anterior realizada pela empresa organizao que est fazendo a solicitao. Assim, ao solicitar doaes de empresas de porte menor, preciso perguntar: Quem o presidente? Quais so seus interesses? Quais dos conselheiros ou funcionrios da sua organizao conhecem o presidente da empresa? A tentativa de conseguir o apoio de empresas ter xito se o levantamento for bem feito e se o captador apresentar a cada empresa doadora em potencial uma solicitao clara e inteligente. Ele deve ser especfico sobre o que se quer e o porqu e a solicitao deve estar de acordo com as diretrizes e/ou interesses da empresa escolhida. !
Cite as fontes de informao que voc pode utilizar para pesquisar empresas no Brasil / em sua regio.
5.3 Fontes individuais

Qualquer organizao sem fins lucrativos que precisa arrecadar recursos deveria incluir as doaes de indivduos em seu plano de captao: no Canad, 88% da populao com idade superior a 15 anos doam recursos para organizaes. Desse total, 78% doam dinheiro,
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36% apiam organizaes sem fins lucrativos com depsito de troco em coletores silenciosos, 63% doam roupas ou itens domsticos e 52%, alimentos. ! No Brasil ainda h espao para crescer: apesar da falta de dados mais exatos, sabe-se que 50% da populao doam algum tipo de recurso (dinheiro ou bens), dos quais 21% doaram uma quantia equivalente a R$ 1,7 bilhes6. J no Canad, as doaes individuais foram responsveis por um total de $ 4,44 bilhes de dlares em doaes7. A pirmide de doaes o modelo para o plano de captao de recursos junto aos indivduos. Este precisa ser montado de baixo para cima, ou seja, precisa ter uma base forte e segura para depois se concentrar nos demais nveis da pirmide. Por exemplo, o nmero de doadores que contribuem de maneira planejada a uma organizao muito menor que o nmero de indivduos que respondem a campanhas de mala direta. medida que se sobe pela pirmide, o custo-benefcio das doaes aumenta cada vez mais. Ou seja, medida que se sobe pela pirmide, o custo da arrecadao de cada real fica menor. Portanto, a melhor estratgia para um programa de captao de recursos incentivar os doadores a alcanarem patamares mais altos na pirmide.
Doaes Planejadas
Doaes Grandes
Doaes Programadas
Primeira Doao
Primeiro Contato
Sobre coletores silenciosos, ver item especfico na pgina 100.
6. LANDIM, Leilah e SCALON, Maria Celi. Doaes e trabalho voluntrio no Brasil. 7. O dado se refere ao perodo compreendido entre 1 de novembro de 1996 e 31 de outubro de 1997 e esto disponveis na publicao Caring Canadians, Involved Canadianas: Higlights from the 1997 National Survey of Giving Volunteering and Participating
Os nveis inferiores da pirmide envolvem mtodos de captao de recursos de massa, tais como mala direta, telemarketing, propaganda etc. A informtica permite alcanar centenas, milhares ou at milhes de potenciais doadores e doadoras a cada ano. O custo-benefcio das tcnicas de massa se encontra no recebimento de doaes relativamente pequenas de um grande nmero de pessoas. preciso ter a capacidade de lidar eficientemente com nmeros grandes de pessoas para que a base da pirmide funcione bem. J os nveis superiores da pirmide envolvem mtodos de captao de recursos mais personalizados tais como cartas, telefonemas e visitas individuais. Estas tcnicas mais intensivas, que envolvem um investimento muito maior por doador, podem ser justificadas pelo recebimento de doaes maiores de nmeros relativamente pequenos de pessoas. O computador permanece importante, mas neste caso o toque pessoal que conta. Fundamental tambm nesse nvel a realizao do pedido frente-a-frente.
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De maneira geral, os mtodos de captao de recursos junto aos indivduos podem ser agrupados em dois grandes tipos: a) aqueles que se baseiam na construo de um relacionamento com os doadores e de uma base de doadores e b) outros mtodos, que no dependem dessa relao. !
5.3.1 Mtodos que se baseiam na construo de relacionamentos

O primeiro desafio da captao de recursos a obteno da primeira doao de algumas pessoas que fazem parte do nvel inferior da pirmide, ou seja, do universo de potenciais doadores. Para solicitar a primeira doao, o mtodo mais comum o uso de malas diretas. A primeira doao De modo geral a primeira doao feita impulsivamente. Alguma caracterstica da correspondncia ou alguma informao do contedo chama a ateno da pessoa e a incentiva a fazer uma doao. Tambm pode acontecer quando se compra de um amigo uma rifa ou um ingresso para um evento especial. A organizao no deve considerar como doador a pessoa que faz uma doao pela primeira vez. O desafio incentivar a pessoa a doar outras vezes. Isso ocorre para cerca de 50% dos doadores. As pessoas que doam pela segunda vez j refletiram sobre a doao e podem ser consideradas doadores. So elas que devem ser includas na lista interna da organizao. E com elas que se utilizam estratgias apropriadas para valorizar a generosidade, aprofundar o interesse e aumentar o valor de doaes futuras. Lista interna A lista interna da organizao, ou seu banco de dados de doadores, a base na qual se sustenta todo o programa de captao de recursos junto a indivduos. Dentro da lista podem ser identificados vrios subgrupos de doadores. Enquanto a maioria de doadores (por definio) fazem doaes de valor mdio, alguns se destacam ao fazer doaes de valor excepcional. Alguns fazem isto, por exemplo, doando vrias vezes ao ano; outros aumentam o valor que doam a cada ano; outros aderem a um plano de doao mensal (atravs de cheques pr-datados, dbito automtico em conta bancria ou parcelamento no carto de crdito). Esses doadores especiais merecem ser alvos de estratgias especiais de manuteno em virtude de sua importncia para a organizao e por serem os mais provveis de passarem a nveis mais altos na pirmide de doaes. Uma operao totalmente madura de captao de recursos aquela cujos doadores j includos no banco de dados da instituio e que so receptivos a fazer doaes cada vez maiores (doaes grandes ou planejadas) so contatados e incentivados a fazer isto. medida que um programa desta natureza se desenvolver, at 60% do total de recursos captados de indivduos viro das duas camadas superiores da pirmide.
Para mais informaes sobre a pirmide de captao de recursos, ver pgina 29.
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Nesta seo, sero abordados todos os mtodos de abordagem junto ao indivduo, que vo desde a formao de uma primeira lista interna de doadores (camadas inferiores da pirmide: mala direta, telemarketing) at a abordagem mais pessoal (camadas superiores: doaes grandes e planejadas). Mala direta ! A mala direta a maneira mais significativa de captar recursos junto a indivduos na Amrica do Norte e continua sendo a maneira mais eficiente de conseguir doadores novos e melhorar o apoio de doadores existentes. A mala direta permite que a maioria das organizaes alcance mais pessoas a um custo menor do que qualquer outro mtodo de captao de recursos. No Canad e nos Estados Unidos, a mala direta funciona melhor quando realizada por uma entidade sem fins lucrativos com fins sociais, devidamente registrada como tal, ou seja, uma organizao que pode emitir recibos ao doador para abatimento da declarao de imposto de renda. Ao abrir mo de parte da receita de impostos, os governos canadense e americano auxiliam as organizaes sem fins lucrativos a captar recursos. Atualmente, o governo brasileiro no oferece tais incentivos s pessoas fsicas, que no podem deduzir de seu imposto de renda as doaes efetuadas a qualquer entidade sem fins lucrativos. Essa deduo foi possvel at 1996, mas hoje ela permitida apenas para doaes feitas diretamente para os fundos da criana e do adolescente. O abatimento direto no imposto de renda funciona dentro de limites legais pr-estabelecidos. Mesmo assim, a mala direta pode funcionar. o que mostra a experincia de vrias organizaes na Amrica do Norte que no podem emitir recibos para fins de deduo do imposto de renda e que tm programas bem sucedidos de mala direta. Um programa de mala direta deve ser adequado s necessidades de sua organizao. No Canad, algumas organizaes pequenas sem fins lucrativos mandam apenas algumas dezenas de cartas por ano aos apoiadores mais importantes. Por outro lado, algumas organizaes enviam milhes de cartas de uma s vez. Malas diretas pequenas podem ser feitas por alguns voluntrios que colam etiquetas, colocam a carta no envelope e fecham o envelope. Malas diretas grandes podem envolver operaes automatizadas muito sofisticadas, muitas vezes realizadas por uma empresa terceirizada.
Tipos de malas diretas
PARA CONSTRUIR SUA LISTA DE MALA DIRETA

Os participantes das oficinas do projeto GETS/UWC-CC levantaram vrias dicas para a construo da lista de mala direta. Veja algumas delas: Solicitar aos amigos da organizao que cedam nomes e listas de contatos Procurar listas em locais onde h pessoas que podem se interessar pela causa (por exemplo, no caso de educao, associaes de professores, escolas etc.) Fichas de cadastro em eventos especiais Utilizar o cadastro da instituio (lista de pessoas que entram em contato com a organizao) Pegar indicaes da diretoria e dos funcionrios de pessoas que j doaram (antigos tambm) Lista com funcionrios de empresas ou outras instituies que doam para a organizao Ao fazer apresentao da organizao para um grupo, convidar os participantes a deixar seu contato Lista da associao de bairro Lista de e-mails que recebe Jornais de bairro Selecionar endereos em listas telefnicas Parentes do pblico com o qual a organizao trabalha
As malas diretas utilizadas para solicitar doaes de pessoas que j constam no banco de dados de doadores so conhecidas como malas diretas de doadores existentes. Um de seus objetivos principais garantir a continuidade do fluxo de recursos. Tambm podem ser usadas malas diretas para conquistar doadores novos, que nunca contriburam antes para a organizao: estas so conhecidas como mala direta para doadores em potencial.
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Malas diretas para doadores existentes
A informtica permite que organizaes sem fins lucrativos possam maximizar suas receitas a partir do banco de dados de doadores j existentes. Hoje em dia, possvel classificar o arquivo de doadores de acordo com o valor da doao (o valor da ltima doao feita pelo doador) e tambm de acordo com a data da doao mais recente e, a partir dessas informaes, definir um tratamento apropriado para cada categoria de doadores. mais provvel que o doador que colaborou recentemente faa outra doao. Da mesma forma, mais provvel que um doador de um valor grande j tenha feito uma doao grande. importante lembrar que cerca de 80% da receita do banco de dados de doadores provm de apenas 20% dos doadores. As despesas com malas direta de doadores existentes no podem ser maiores que o retorno obtido. Em mdia, o retorno bruto sobre cada $1,00 investido pode chegar a $ 3,00. Uma outra maneira de avaliar o retorno pela taxa de resposta. De 10 a 12% devem responder a uma correspondncia da organizao.
Malas diretas de doadores em potencial
Este tipo de mala direta tem caractersticas especiais e no gera um retorno imediato. Ao contrrio, a expectativa que a organizao perca dinheiro ou, na melhor das hipteses, cubra os custos. difcil para muitas diretorias entenderem isso. Por que o departamento de captao de recursos faria uma atividade que perde dinheiro? importante reverter esta pergunta, questionando: quanto deveramos gastar para conseguir um doador novo? A pergunta pode ser aprofundada atribuindo valores reais: Pagaramos $20 para conseguir um doador que nos dar $200 nos prximos quatro anos?
Invista na obteno de doadores
Um conceito de grande importncia a vida til de um doador. O doador no apoiar a organizao para sempre, ento preciso ter uma estratgia para substitui-lo quando ele deixar de apoiar. Suponha-se que em mdia o doador apie durante quatro anos. Isso significa que a organizao perde 25% de sua base de doadores a cada ano. Se a base fosse de 1.000 doadores, a perda seria de 250 por ano. Assim, seria necessrio atrair 250 doadores novos a cada ano s para manter a situao atual e mais de 250 se a estratgia pretendesse aumentar a base de doadores. por esta razo que a mala direta para doadores em potencial to importante. Alm de malas diretas junto a doadores existentes visando atrair a continuidade das doaes dos 1.000 doadores, a organizao deveria ter um programa de mala direta junto a doadores em potencial visando manter e at aumentar a base de doadores. importante ter em mente a idia de que preciso investir dinheiro para conquistar um doador novo. Este ponto de vista ajudar o presidente e o conselho diretor a entenderem seu plano de captao de recursos.
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Taxa de resposta a malas diretas de doadores em potencial
O uso de malas diretas requer anlise detalhada para que a receita seja maximizada. Na Amrica do Norte a taxa de resposta a malas diretas de doadores em potencial baixa cerca de 1%. Ou seja, de cada 5.000 cartas enviadas, pode-se esperar apenas 50 doaes. Conquistar doadores, a fim de manter ou aumentar a base de doadores, envolve malas diretas muito grandes. As organizaes sem fins lucrativos na Amrica do Norte conseguem vrios nomes atravs da comercializao e locao de listas. Existe uma indstria de comercializao e locao de malas diretas que apia tanto o setor sem fins lucrativos quanto a rea de marketing direto na Amrica do Norte.
Alguns clculos bsicos que devem ser feitos

Custo e retorno Custo de uma mala direta para doadores em potencial: N de doaes: Custo mdio da obteno de um doador: Retorno anual de malas diretas de doadores existentes: N de doaes: N de doadores ativos durante o ano: Valor mdio da doao: Freqncia mdia de doao: $150 10 $15 $3.500 100 65 $35 1,5 vez/ano
Taxa de respostas a malas diretas N de cartas enviadas: N de doaes: Receita bruta: Valor mdio das doaes: Taxa de resposta (doaes/cartas): 1.000 100 $3.223 $32,23 10%
Vantagens no-monetrias
A mala direta oferece algumas vantagens que no so relacionadas ao dinheiro, por exemplo, a sensibilizao e publicidade a respeito da causa promovida pela organizao. Ela tambm pode ajudar a envolver mais pessoas, incentivando-as a participar de eventos, escrever para polticos, ou envolver os amigos tambm.
Componentes de uma mala direta
Aqui vo algumas consideraes que devem ser lembradas ao utilizar malas diretas para atrair doadores novos: O envelope normalmente de tamanho ofcio (33 x 11.5) com janela transparente, com capacidade para tudo que se deseja mandar. A maioria das correspondncias destinadas a doadores em potencial acaba na lixeira sem sequer ser aberta. O envelope deve estimular o destinatrio a abri-lo. Para
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atingir esse objetivo, podem ser utilizadas vrias estratgias: envelopes de cores e formatos diferentes, com mensagens de pessoas famosas etc. A carta deve ter uma aparncia limpa, bastante espaada, para que possa ser lida rapidamente. Deve ter frases curtas, cuja redao transmita a sensao de uma conversa. Uma vez que se conhece melhor o perfil dos doadores, possvel determinar a idade mdia dos mesmos e assim redigir a carta para essa faixa etria. Tome cuidado para no utilizar jarges que apenas profissionais da rea vo entender. A incluso dos seguintes elementos representa uma frmula simples para a composio de uma carta de mala direta bem feita: apele para as emoes do leitor com uma histria humana, que chame a ateno fale para o leitor qual o problema informe o leitor o que sua organizao prope fazer em relao ao problema demonstre como sua organizao qualificada para lidar com o problema pea a contribuio do leitor e explique como contribuir As pesquisas tm demonstrado que as pessoas lem apenas a saudao, o primeiro e ltimo pargrafos e o ps-escrito (P.S.) Normalmente, dobra-se a carta de modo que a saudao e os primeiros pargrafos chamem a ateno imediatamente. Isso precisa acontecer dentro de trs segundos, caso contrrio j se perdeu o doador em potencial. A carta pode ser endereada diretamente ao destinatrio (no caso de uma mala direta de doadores j existentes) ou Prezado Amigo no caso de malas diretas para doadores em potencial (neste caso, pode-se economizar dinheiro tambm). Com o avano da tecnologia da informtica, est ficando cada vez mais fcil preparar malas diretas de tamanho modesto no prprio escritrio da organizao. Uma carta-resposta incentiva o doador em potencial a fazer uma doao a partir da apresentao de vrias opes. O nome e endereo do doador em potencial pode j estar impresso na carta-resposta, ou pode haver instrues solicitando o preenchimento destes dados. A carta-resposta pode ser til mais tarde, quando se faz a avaliao, j que ajuda a identificar a mala direta que incentivou a doao. O envelope para resposta normalmente um pouco menor que o envelope utilizado para a mala direta e, portanto, cabe dentro do mesmo. Nele consta o endereo da organizao e normalmente a postagem pr-paga. Facilitar assim a vida do doador significa que um nmero maior de doaes ser enviado para a organizao. Um folheto, fotografia ou outro item interessante sobre o trabalho realizado pela organizao pode acompanhar a
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carta. Para algumas pessoas, uma foto pode ser um incentivo maior para fazer uma doao do que uma carta.
Componentes de uma mala direta de doadores existentes
Muitas das caractersticas de malas diretas para doadores em potencial tambm se aplicam a malas diretas para doadores j existentes. A principal diferena que esta destina-se a pessoas que j doam e que j tm algum conhecimento da organizao e seu trabalho. Voc pode agradec-las pelo apoio anterior e atualiz-las sobre os trabalhos da organizao e a importncia do apoio delas no sucesso dos mesmos.
Exemplo de mala direta para doador existente

Caro filiado, Voc est completando agora um ano de filiao Fundao SOS Mata Atlntica, Parabns. Como parceiro nesta misso em prol da Mata Atlntica, com orgulho que lhe apresentamos alguns de nossos projetos e conquistas mais recentes: Atlas dos Remanescentes da Mata Atlntica, que faz o Monitoramento por Satlite, com envio de equipes para os locais de maior degradao. Programa de Voluntariado da SOS Mata Atlntica - Plantando Cidadania O Clickarvore (www.clickarvore.com.br) programa de reflorestamento por participao on-line, que ultrapassou a marca de 1.000.000 de clicks. Cada click uma rvore plantada, patrocinada por empresas parceiras. Plo de Ecoturismo do Lagamar O Clube de Ecologia, ou Clubeco, que rene filiados mensalmente para palestras sobre a Mata Atlntica Campanha Vote para Proteger Rede das guas gerenciamento de Bacias Hidrogrficas Nova etapa do Projeto Tiet com bases de monitoramento e controle Nossa Biblioteca atendimento gratuito com amplo acervo sobre a Mata Atlntica ...entre outros. Seu primeiro ano como associado foi muito importante para ns. Para ajudar a cobrir os custos referentes a boletins informativos, cursos e palestras, nosso site de filiao e em breve nosso novo Portal, contamos com uma colaborao de R$ 35,00/ano para a categoria scio colaborador. Voc deve ter recebido, ou estar recebendo em breve, um boleto bancrio com este mesmo valor, que dever ser pago caso seja de seu interesse dar continuidade a esta parceria. Agradecemos a colaborao e o interesse pela proteo da Mata Atlntica e das futuras geraes.
DESENVOLVENDO UMA MALA DIRETA

A partir dos princpios descritos ao longo deste item, desenvolva para sua organizao duas correspondncias de mala direta para: doadores em potencial doadores existentes
Atenciosamente, Fundao SOS Mata Atlntica Depto. de Filiao Tel.: (11) 3887-1195 ramal 47
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Telemarketing O telefone um excelente meio de manter contato com os doadores e melhorar o fluxo de doaes. Para a organizao que tem poucos doadores, pode-se utilizar o telefone para mant-los informados, dar-lhes ateno, solicitar outra doao, valorizar a contribuio que fazem e tentar aument-la de acordo com o plano de doaes mensais ou at conseguir uma doao de valor grande. O telefone pode ajudar tambm na hora de montar um plano para a adeso de doadores novos, na ampliao da base de doadores e na substituio dos doadores que desistem.
Ligaes telefnicas para alguns doadores
Suponha que a organizao recebeu 75 doaes no ano passado. Mesmo se h apenas um funcionrio, ele e a diretoria da organizao podem tomar a deciso de dividir a tarefa de telefonar para os 10 melhores doadores para agradecer seu apoio. Isso significa poucos telefonemas por pessoa, o que possvel mesmo para as pessoas mais ocupadas. Telefonemas de agradecimento so fceis de fazer porque deixam claro desde o incio que o motivo da ligao apenas agradecer. Uma ligao telefnica dessa natureza uma forma de aumentar o conhecimento do captador de recursos a respeito do doador. Deve-se fazer anotaes precisas de cada conversa e guard-las no arquivo do doador. As anotaes podem formar a base de uma relao mais prxima com o doador, talvez levando a uma doao grande ou a uma srie de doaes programadas no futuro.
Adeso de doadores por telefone
O telefone tambm pode ser utilizado para conseguir a adeso de doadores novos, especialmente no caso de uma organizao de porte pequeno. Supondo que o captador tenha uma lista de pessoas que participaram recentemente de um evento especial, ele e mais cinco voluntrios poderiam identificar cinco doadores cada e ligar para eles. !
Utilizar o telemarketing corretamente
O telemarketing representa 3% de todos os recursos captados no Canad, mas tambm responsvel por 97% das reclamaes sobre a captao de recursos. Contudo, apesar das reclamaes, o telemarketing funciona. um mtodo muito eficaz de captao de recursos. O telemarketing funciona melhor para atividades como: a renovao de doadores que no doaram at o final do exerccio fiscal; a reativao de doadores que no contribuem mais; a converso dos doadores espordicos em doadores que contribuem mensalmente; o estmulo ao aumento do valor contribudo mensalmente; o agradecimento das doaes recebidas.
Veja na pgina 83 sugestes de roteiros para conversas telefnicas.
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O telemarketing tende a no funcionar bem na busca de potenciais doadores ou para solicitar doaes de pessoas que no gostam que se faa este tipo de contato por telefone (pessoas mais idosas) ou em casos em que uma mala direta funcionaria igualmente bem e seria mais barata.
Telemarketing sofisticado
TELEMARKETING COMO MEIO DE INFORMAO

Em um determinado momento do desenvolvimento do nosso plano de mobilizao de recursos, analisamos que estvamos perdendo associados, apesar de informar semanalmente, via boletim eletrnico, as nossas aes. Decidimos criar ento a Semana da Boa Notcia: mensalmente, na semana de pagamento das mensalidades, comunicamos por telefone uma ao de sucesso que realizamos no cumprimento de nossa misso. Saber o que a organizao vem fazendo e os resultados desse trabalho estimula a pessoa a continuar contribuindo e tambm uma forma de prestao de contas dos recursos recebidos. Emlio Carlos Morais Martos Associao Comunidade de Mos Dadas, Santos-SP
O telemarketing atingiu um nvel muito sofisticado na Amrica do Norte, com empresas que visam lucros prestando seus servios a organizaes sem fins lucrativos, com operadores profissionais que vendem uma grande variedade de produtos e servios por telefone. Algumas dessas empresas so estritamente comerciais, enquanto outras incluem em suas atividades a captao de recursos para finalidades que no visam lucro. Algumas das empresas so muito boas. Os operadores de telemarketing contam com o apoio de bancos de computadores que discam automaticamente o nmero do telefone, de modo que a prxima ligao j est na tela quando o operador est concluindo a chamada anterior. As ligaes so feitas a partir de um texto aprovado pelo cliente (a organizao sem fins lucrativos). Mesmo diante de sistemas de correio de voz, secretrias eletrnicas e identificadores de chamadas, estas empresas conseguem falar com 80% das pessoas na lista que a sua organizao fornece. O telemarketing com este grau de sofisticao funciona melhor quando os operadores podem receber as doaes imediatamente por meio de carto de crdito. Em algumas comunidades, contudo, utilizam-se motoristas voluntrios para ir at a residncia do doador e apanhar a doao na hora. O telefone celular tem facilitado em muito a coordenao desta forma de atuao.
Telemarketing bsico
O telemarketing tambm pode funcionar de maneira menos sofisticada. Por exemplo, cada membro da diretoria pode escolher cinco dos melhores doadores e ligar para agradecer pelo apoio recebido. Utilizando uma combinao de carta e telefonemas, alguns voluntrios podem ligar para dar seguimento a uma carta de solicitao de doao, o que pode aumentar a efetividade da captao. Por ltimo, toda a anlise adotada em relao mala direta tambm pode ser aplicada ao telemarketing. A mala direta e o telemarketing so fundamentais para qualquer operao profissional de captao de recursos na Amrica do Norte. Embora muitas organizaes sem fins lucrativos no Brasil ainda no tenham alcanado esse nvel, mesmo assim pode-se manter os princpios em mente realizando essas atividades de uma forma mais simples. !
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Sugestes de roteiros de conversas telefnicas

Roteiro para agradecimento de doao recebida Organizao: Bom dia, meu nome (nome). Estou ligando da (organizao) e eu quero agradecer por seu apoio generoso. Estou vendo que voc vem nos apoiando pelos ltimos (ano, trs anos etc.) e queremos que voc saiba que o apoio de pessoas como voc muito importante para ns. Organizao: Voc poderia me dizer como voc se interessou por nossa organizao? Resposta: (Em seguida, poderia haver uma breve conversa sobre o compromisso do doador para com a organizao e a misso da mesma.) Organizao: Ento, foi um prazer ter a oportunidade de conversar com voc e dizer mais uma vez o quanto ajuda o apoio de pessoas como voc. Obrigado novamente. Roteiro de conversa para adeso de novos doadores Organizao: Bom dia, meu nome (nome). Estou ligando de (organizao) e quero agradecer por ter participado de (evento) no sbado passado. Espero que voc tenha gostado. Resposta: (Pausa, espere a resposta, pode haver uma breve conversa sobre o evento.) Organizao: Voc conhece nossa organizao e o nosso trabalho? Resposta: (Pode haver outra conversa.) Organizao: Seria um prazer muito grande acrescentar seu nome nossa mala direta se voc estiver interessado. Resposta: (Pausa, espere a resposta) Organizao: (conclua a conversa conforme a resposta, agradecendo mais uma vez, confirmando o endereo para envio de mala direta, boletim informativo ou um folheto institucional, ou para escrever solicitando apoio financeiro).
EXAMINANDO NOSSOS SENTIMENTOS A RESPEITO DE DINHEIRO

Faa uma relao de todas as expresses que tm a ver com dinheiro e de todas as atitudes que seus pais lhe repassaram a respeito de dinheiro. Em seguida, examine as expresses para ver quantas delas tm a ver com privacidade e poder.
Doaes grandes A mala direta e o telemarketing so mtodos concentrados em nmeros relativamente grande de doadores que fazem doaes relativamente pequenas. Em um nvel mais alto da pirmide das doaes, os resultados obtidos so vistos a partir do desenvolvimento de uma relao muito mais pessoal com alguns doadores especiais, que tm a capacidade de apoiar a causa de maneira muito generosa. A frase pessoas doam para pessoas com causas nunca teve mais significado do que no processo de obteno de grandes doaes de pessoas fsicas. Na maioria dos casos, a relao entre o doador em potencial e a(s) pessoa(s) que solicita(m) em nome da organizao o suficiente para garantir a doao. A pessoa que solicita trata com respeito o doador, demonstrando total integridade, e apresenta o trabalho da organizao com realismo e paixo. Por sua vez, o doador de valores grandes confia nos re-
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presentantes da organizao e acredita que sua doao ser bem aplicada e ajudar a tornar o mundo um lugar melhor. A captao de grandes doaes passou a ser um dos mtodos mais importantes de captao de recursos na Amrica do Norte. Esse tipo de captao pode ser utilizada mesmo se a organizao no tem nenhum doador regular. Mas para isso, preciso que o captador faa um contato pessoal com o doador e que no tenha medo de expor as necessidades da organizao e solicitar recursos para o desenvolvimento do trabalho.
Cultura em relao ao dinheiro
EXPRESSES RELATIVAS AO DINHEIRO NO BRASIL E NO CANAD

Algumas expresses e ditos populares relacionados ao dinheiro que foram apontadas pelos participantes das oficinas do Projeto GETS/UWC-CC: mais fcil camelo passar pelo buraco da agulha do que o rico entrar no cu Dinheiro no traz felicidade, manda buscar Vil metal Dinheiro no d em rvores Melhor um pssaro na mo do que dois voando Dinheiro que vem fcil, vai fcil Amigos, amigos, dinheiro parte Dinheiro no essencial, mas necessrio Quem tudo quer nada tem Onde h dinheiro, h corrupo Dinheiro nas mos de um sonhador vendaval Quem d aos pobres empresta a Deus Tempo dinheiro Dinheiro a mola do mundo Dinheiro a raiz de todo o pecado
Um dos primeiros passos para construir a base de doadores regulares de grandes valores superar o medo de pedir. Mesmo os captadores de recursos mais experientes s vezes sentem medo ou ansiedade antes de solicitar uma doao. No de se admirar que colegas e membros da diretoria adiem essa tarefa por medo de rejeio. importante refletir sobre as origens desses medos e aprender a fazer o pedido. uma das habilidades mais importantes que um captador profissional de recursos precisa possuir. O captador deve lembrar-se sempre que tem o direito de solicitar recursos, e o doador em potencial tem o direito de aceitar ou recusar o pedido. Todas as culturas tm seus tabus. importante compreender como sua cultura v a questo de dinheiro. As pessoas no nascem com medo do dinheiro: as ansiedades que temos a esse respeito nos foram ensinadas quando ramos crianas. A melhor maneira de afastar o medo encar-lo e enfrent-lo. Refletir sobre os motivos pelos quais se doa, ou no, dinheiro a organizaes sem fins lucrativos tambm ajuda a compreender o que incentiva as pessoas a doarem. !
Definio de uma doao grande
Cada organizao sem fins lucrativos tem sua prpria definio do que uma doao grande. Uma organizao comunitria de porte pequeno pode considerar $500 como o ponto de partida, enquanto para uma grande universidade o valor desejado pode ser $50.000. Se bem que alguns dos seus grandes doadores doem um valor mais significativo apenas algumas poucas vezes, outros, quando acompanhados e incentivados de maneira contnua, podem se tornar doadores anuais de valores grandes. Pessoas especiais como essas merecem a ateno pessoal do setor de captao de recursos e tambm de voluntrios e funcionrios com cargos mais elevados na organizao. Um bom programa de doaes grandes requer tcnicas especiais de identificao de doadores em potencial, equipes treinadas para fazer pedidos e estratgias de valorizao de doadores. Apesar de doaes grandes terem um custo-benefcio muito eficiente no que diz respeito captao de recursos de pessoas fsicas, a maioria das organizaes no adota esta estratgia. O medo de pedir dinheiro um obstculo a superar. !
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ENTENDENDO POR QUE AS PESSOAS DOAM VALORES GRANDES

Imagine que uma pessoa conhecida algum que voc gosta e respeita, mas com quem no tem familiaridade o procurou, apresentou a causa com a qual ela est envolvida e solicitou uma doao. Imagine que o valor da doao est dentro de suas possibilidades, mas mesmo assim representa um valor grande para voc. Reflita sobre todos os motivos que poderiam levar voc a doar o dinheiro. Faa uma relao deles.
ENTENDENDO POR QUE AS PESSOAS NO ACEITAM FAZER DOAES GRANDES

Faa uma relao de todos os motivos pelos quais voc diria no a algum que lhe solicitasse uma doao grande. Em seguida, divida os motivos listados em duas categorias: motivos pelo no que a pessoa que fez o pedido no teria como conhecer motivos pelo no que poderiam ser superados atravs de argumentao trata-se de um no que na verdade significa talvez. Compare as duas listas para ver quantas respostas sim e no eram relacionadas pessoa que pediu o dinheiro.
O ATO DE PEDIR NA PRTICA

Nossa organizao trabalha com o tema educao. Em um determinado momento, tivemos de suspender nossa assinatura de jornal por um problema de caixa. Foi a que aconteceu o nosso primeiro teste no exerccio do ato de pedir: a solicitao da assinatura gratuita de um jornal. Deu certo. Isso ajudou a mostrar para o grupo que pedir o que se quer pode funcionar. Edith Aparecida Bortolozo Centro de Educao e Assessoria Popular, Campinas-SP
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Passos para montar um programa de captao de doaes grandes
Campanhas de doaes grandes devem ser realizadas de dentro para fora e de cima para baixo. Isso significa que, na busca por doadores de valores grandes, comea-se com pessoas que j esto dentro (ou prximas) da organizao, a chamada famlia e com pessoas que j fizeram alguma doao significativa para a organizao. Comear a busca O ponto de partida ideal a lista j existente de doadores da organizao. Primeiro, necessrio identificar os potenciais doadores de valores grandes. O ideal chegar a uma lista de pelo menos 10% do total das pessoas no arquivo de doadores que tenham um histrico excepcional de doao. Por exemplo, se fizeram pelo menos uma doao de $100 nos ltimos trs anos ou um total cumulativo de pelo menos $1.000 em doaes ou cuja maior doao foi de $300. Esse trabalho pode ser feito com a ajuda do computador, caso as listas sejam muito grandes e a organizao tenha essas informaes sistematizadas em um banco de dados. Mesmo se a organizao no tem esse ponto de partida ideal, nada impede que se comece o programa de captao de doaes grandes.
TRABALHANDO DE DENTRO PARA FORA

Elabore uma lista de grupos de pessoas ou instituies que j fazem doaes para sua organizao. Distribua na ilustrao os grupos de pessoas e instituies identificados. Aqueles grupos que so mais prximos ao trabalho de sua organizao os que tm maior vnculo e interesse devem ser colocados no centro e podem ser chamados de famlia. Aqueles com o menor vnculo ficam na periferia. O restante deve se distribudo entre o centro e a periferia.
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Identificar os potenciais doadores Uma equipe deve analisar a lista de nomes para identificar os potenciais doadores de valores grandes. O captador deve lembrar que as informaes sobre os financiadores so confidenciais, ento a equipe precisa entender a necessidade de manter sigilo. No h necessidade de mostrar para a equipe todos os detalhes das doaes, bastam o nome e o endereo de cada doador. A equipe deve ser composta por uma variedade de pessoas que atendam os seguintes critrios: ter bom conhecimento da organizao, ter sido associado por muito tempo, ter tido bastante envolvimento com a organizao conhecer o pblico-alvo beneficirio da organizao estar bem posicionado na comunidade, ter vnculo com ou saber quem tem melhores condies para efetuar doaes. A equipe deve analisar a lista com o objetivo de encontrar nomes conhecidos e, se possvel, fornecer informaes que possam indicar a capacidade de doar. Ao final da reunio, o resultado esperado uma lista de potenciais doadores. Talvez no seja uma lista muito grande, ainda. Pode ser necessrio realizar mais de uma reunio ou mostrar a lista para outras pessoas. Exemplo: suponhamos que a presidente da organizao no pudesse estar presente na reunio, mas ela uma pessoa bem relacionada na cidade. Ela deve analisar a lista completa e tambm a lista elaborada at esse momento. Avaliar as pessoas identificadas A prxima tarefa determinar quem da lista elaborada pode de fato ser transformado em potencial doador. Uma maneira de se fazer isso seguindo o princpio VIC (Vnculo, Interesse e Capacidade). ! Quando todas as perguntas VIC recebem respostas positivas, pode-se realmente considerar um nome identificado como potencial doador. Nem todos vo se tornar doadores em potencial, nem todos os doadores em potencial vo ter um perfil 100% positivo e nem vo atender a todos os requisitos. Alguns sero mais fortes em algumas categorias do que em outras. Exemplo: um dos potenciais doadores pode ter uma capacidade bastante grande de doao e um dos membros da diretoria pode ter um vnculo com ele, mas no se sabe o grau de interesse que ele tem na organizao ou na causa. A partir do momento em que se comea a converter a lista inicial numa de doadores em potencial, necessrio montar um arquivo para cada um deles. A qualidade da eventual solicitao ser igual ao tempo e esforo dedicados preparao anterior. Ao desenvolver os arquivos dos potenciais doadores, os objetivos so: determinar com quem se ter as maiores chances de sucesso ao fazer uma solicitao; decidir o valor da doao a ser solicitada; determinar quais aspectos da organizao ou programa podem interessar e conquistar o apoio de cada doador em potencial.
Sobre o princpio VIC, ver pgina 26.
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Estabelecer uma meta para a campanha H dois tipos principais de campanhas de captao de doaes grandes: campanhas patrimoniais, que tm o objetivo de levantar capital para um projeto especfico, como por exemplo um prdio novo. Tipicamente, campanhas patrimoniais so realizadas uma vez a cada dois ou trs anos. Algumas grandes organizaes sem fins lucrativos nos EUA e no Canad tambm realizam campanhas para constituir fundos patrimoniais (endowment funds)8; campanhas de captao de doaes grandes, que tm o objetivo de arrecadar recursos financeiros para um programa ou projeto da organizao; Independente da campanha, necessrio saber quanto dinheiro ser preciso e como ser investido. ! Montar os arquivos Enquanto essas outras atividades acontecem, o captador deve continuar a montar os arquivos dos doadores em potencial. Alguns arquivos ficaro bastante volumosos, enquanto outros no por mais que se tente, h determinadas pessoas a respeito
CRCULOS CONCNTRICOS
Em uma das oficinas do Projeto GETS/UWC-CC percebemos que o nosso banco de dados no era utilizado para captar recursos. A primeira oportunidade de us-lo surgiu quando resolvemos lanar uma campanha de aniversrio, em junho de 2002. Essa campanha teve duas estratgias: a primeira foi o envio de um boleto bancrio extra para todos os associados, informando que era o ms de aniversrio da instituio e pedindo que o associado doasse um presente. Como nossa base de associados pequena, o Conselho se dividiu e cada um ligou para os associados conhecidos falando sobre a campanha e estimulando a contribuir. A segunda estratgia utilizou o mailing de nosso boletim eletrnico semanal. Aproveitamos o dia 12 de junho, dia dos namorados, e enviamos para todo o mailing via e-mail uma mensagem pedindo que as pessoas dessem um presente para a organizao. Junto com a mensagem eletrnica, enviamos um link que levava a nossa pgina na internet. L o usurio podia escolher o valor que queria doar e imprimir um boleto para pagamento bancrio, este documento continha uma mensagem de agradecimento. A campanha foi um sucesso, j que conseguimos doaes que representaram 30% da arrecadao mensal. Pretendemos manter a campanha todos os anos. Por essa experincia, tambm comprovamos a teoria dos crculos concntricos: a maior parte das doaes de aniversrio veio da famlia, ou seja, dos associados da organizao. Emlio Carlos Morais Martos Associao Comunidade de Mos Dadas, Santos-SP
CAMPANHAS ANUAIS
Uma campanha anual de captao de doaes grandes, junto aos doadores que mais se destacam, deve fazer parte do plano de captao de recursos. J as campanhas patrimoniais ocorrem tipicamente apenas a cada dois ou trs anos.
8. Endowment fund: um fundo que visa prover uma fonte de renda permanente.
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das quais no possvel descobrir muita coisa. Isso significa apenas que ser necessrio descobrir mais a seu respeito durante o contato direto. Selecionar e capacitar equipes de solicitao De modo geral, melhor ter equipes de duas pessoas, sobretudo se as pessoas no tm experincia prvia com solicitao frente-a-frente. A capacitao deve ser feita por uma pessoa experiente e deve incluir os seguintes elementos: uma oportunidade para as pessoas expressarem suas preocupaes e seus medos; simulao de uma visita frente-a-frente; uma oportunidade de se familiarizar com o material de campanha. ! Estabelecer a programao das visitas e garantir que aconteam Deve-se procurar ter pessoas suficientes para fazer as solicitaes de modo que nenhuma equipe precise fazer mais de cinco visitas. Seguimento Deve-se agradecer todos os doadores em potencial, independente de terem aceito fazer uma doao ou no. preciso que algum prepare as cartas para assinatura por um dos membros da equipe de solicitao. Valorizao de doadores Todas as pessoas que doam para a campanha devem ser includas no programa de valorizao. Tal programa deve ser desenvolvido no incio da campanha. As equipes de solicitao devem estar cientes da existncia do programa. Avaliao da campanha preciso registrar tudo e utilizar o que foi aprendido para que a prxima campanha seja ainda melhor. O pedido Uma vez marcada a reunio, o passo seguinte fazer a solicitao frente-a-frente. O doador em potencial j conheceu o captador e sua organizao atravs da carta inicial e do telefonema feito para marcar a reunio (veja dicas para fazer telefonemas na pgina 104). O doador tambm sabe que o captador vai falar a respeito do trabalho da organizao e pedir uma contribuio. Portanto, ele j est pensando a respeito. A tarefa do captador fazer com que a pessoa passe da fase de pensar em doar para a fase de doar de fato. Tudo que ocorre na reunio deve girar em torno deste objetivo. No h problema de deixar a conversa desviar do assunto, mas preciso traz-la de volta para abordar as necessidades financeiras da organizao e o possvel papel do doador em potencial na soluo das
ANALISANDO UM PEDIDO DE RECURSOS FEITO FRENTE-A-FRENTE

Imagine uma situao em que voc esteja solicitando de uma pessoa um valor relativamente alto, por exemplo, $100. Faa uma lista das coisas que voc acha que o doador em potencial pode falar ou fazer ou at pensar de quem vai fazer o pedido.
ANLISE ADICIONAL DE UM PEDIDO DE RECURSOS

Estude a lista das reaes do doador conforme anotadas no exerccio anterior e procure dividi-las em trs categorias: a. O que razoavelmente pode acontecer (por exemplo, a pessoa pode dizer no) b. O que pode acontecer, mas que d para resolver depois (por exemplo, uma pergunta sobre o programa) c. O que dificilmente vai acontecer (por exemplo, a pessoa vai bater em voc) Reflita sobre como este tipo de exerccio pode ajudar funcionrios ou voluntrios a se prepararem para um programa de captao frente-a-frente.
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mesmas. A pessoa deve entender a diferena que a contribuio faria para o trabalho da organizao. O captador precisa parecer calmo, entusiasmado e confiante e, para isso, necessrio que esteja bem preparado para a reunio. Muitas vezes, membros da diretoria e voluntrios receiam passar a impresso de no ter conhecimento aprofundado sobre a organizao. No h nenhum problema em levar junto um funcionrio envolvido com o programa e que seja capaz de responder perguntas mais especficas. Mas, se o doador em potencial faz uma pergunta que o captador no sabe responder, ele pode dizer no sei, mas ser um prazer obter estas informaes para voc. necessrio ajudar o doador em potencial a entender que doar para a organizao uma extenso lgica e natural de seus interesses e preocupaes. Faa perguntas para o doador em potencial no decorrer da reunio a fim de confirmar seu interesse, como por exemplo: voc concorda com essa abordagem? Quando enfim o captador solicita a doao, ele deve olhar no olho do doador em potencial e falar clara e firmemente: Voc pode nos ajudar com uma contribuio de $300? ou Esperamos que voc possa doar de $500 a $1.000. Aps o pedido, a vez do potencial doador falar. s vezes, a resposta : Gostaria de ajudar, mas esse valor est alm das minhas possibilidades. O captador deve perguntar: Qual seria um valor acessvel? Outras vezes, o doador em potencial faz objees. O captador deve escutar atentamente o que ele tem a falar. !
SUGESTES PARA A HORA DE CONVERSAR COM UM POTENCIAL DOADOR

Nunca contra-argumente e sim, procure concordar. Por exemplo: Eu entendo porque este fato incomodaria voc ou com certeza voc tem todo direito de pensar assim. Use uma seqncia de palavras envolvendo o verbo sentir: Eu sei exatamente o que voc est sentindo. J senti a mesma coisa e outras pessoas me falaram que sentiram assim tambm. Isto convence a pessoa que faz a objeo de que alm de seus sentimentos serem aceitos, eles tambm foram compreendidos. Caso haja um mal-entendido a respeito das informaes bsicas, esclarea as preocupaes do doador e informe os fatos. Oferea fornecer maiores informaes ao doador a fim de ajud-lo a tomar a deciso. Oferea encontrar-se com a esposa do doador se este nunca toma uma deciso sem consult-la primeiro. Nunca imagine que o doador esteja dizendo no, a no ser que ele o diga de fato.
LIDANDO COM OBJEES

Volte para os exerccios sobre o medo de pedir (pgina 85). Identifique todas as objees. Pense formas de respond-las.
FAZENDO O PEDIDO
Simule junto com outras duas pessoas uma situao em que uma pessoa faz o papel do doador em potencial de um valor grande, enquanto as outras duas so a equipe que faz a solicitao. Primeiro, simule um telefonema solicitando a reunio. Em seguida, faa uma simulao da reunio.
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Manuteno
A manuteno corresponde aos itens cultivo, educao, valorizao e agradecimento do ciclo de captao de recursos. Essa etapa de grande importncia na manuteno do doador. medida que aumenta a necessidade de doaes, aumenta tambm a concorrncia. A fidelidade do doador essencial para conseguir financiamento estvel de longo prazo. E sua manuteno a chave para conseguir esta fidelidade.! A manuteno permite que as organizaes formem relaes duradouras com seus doadores/investidores. Isso inclui a gesto tica de recursos e a expresso apropriada de gratido para com o doador. Tambm inclui o processo de envolver os doadores no trabalho da organizao de modo que tenham o sentimento de pertencer.
PRINCPIOS DA MANUTENO
Envolva os doadores no processo de manuteno desde a primeira doao. Isso significa o envio de uma mensagem de agradecimento quanto mais personalizada melhor. Algumas instituies organizam sesses realizadas no incio da noite, quando voluntrios e funcionrios ligam para doadores para agradecer. Alterne o envio de mensagens para os doadores. Em geral, de cada trs vezes que se faz contato com o doador, deve-se pedir dinheiro apenas uma vez. possvel fazer isso convidando-o para uma reunio aberta ao pblico ou para conhecer a sede da instituio. Outra alternativa enviar o relatrio anual ou o boletim mais recente. Pea a opinio do doador sobre materiais ou programas que esto sendo desenvolvidos na organizao. Envie um carto de Natal no final do ano. Faa o oramento das atividades de manuteno. A forma de manuteno praticada apropriada em relao ao valor da doao e tambm em relao ao oramento da organizao. Doadores ficam desconfiados quando acham que uma lembrana est cara demais ou quando no condiz com a imagem da organizao. preciso identificar o que os doadores querem como reconhecimento e valorizao. Os captadores coordenam eventos de manuteno de doadores de modo que aqueles que sempre contribuem tenham a oportunidade de comunicar seu entusiasmo para doadores novos ou em potencial. A manuteno deve ser um processo de longo prazo, mesmo quando o doador der sinais de que no tem condies de doar. Pode ser que ele esteja passando por um perodo de dificuldades financeiras. Faz parte do processo de relacionamento com o doador mant-lo informado e se sentindo valorizado. No se deve concentrar apenas no valor da doao. Algumas pessoas fazem o que, para elas, so doaes bastante generosas, mesmo que, para o captador, o valor parea relativamente pequeno. O captador deve estar ciente de situaes desta natureza. Sempre que possvel, ele deve estabelecer uma relao entre um funcionrio e um doador. As pessoas doam para outras pessoas. uma boa prtica de captao de recursos humanizar o elo entre a organizao e o doador, sobretudo com aqueles que doam mais.
OPES PARA VALORIZAO

Anote oito maneiras diferentes de sua organizao valorizar seus principais doadores.
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Sobre o ciclo de captao de recursos, ver pgina 31.
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Muitas vezes, a manuteno fica esquecida por captadores de recursos em razo de sua urgncia em encontrar fundos para seus programas. Embora a relao de verdade comece a partir do momento da doao, os resultados da manuteno bem feita so difceis de medir. Como conseqncia, fica difcil entender que a manuteno no deve ser apenas passageira. ! Doaes planejadas A doao planejada encontra-se na parte superior da pirmide de doao. Elas provavelmente representam as maiores doaes que a instituio pode receber. A maioria delas so doaes legadas para a instituio, ltima expresso da crena que o doador tem na causa. Muito comuns na Amrica do Norte, as doaes planejadas no Brasil existem, mas no se pensa sobre elas como uma tcnica de captao de recursos. Documentao legal necessria Quase toda doao planejada envolve algum tipo de documento legal um testamento, uma aplice de seguro de vida, um contrato fiducirio etc. Algumas doaes planejadas so legadas (mediante o falecimento do doador), enquanto outras so simplesmente doaes maiores do que o normal em situaes em que o ato de doar fica bastante ou um tanto complicado. Por exemplo, um doador idoso, que no tem parentes prximos, pode decidir doar sua casa para a organizao e se internar numa casa de repouso. Sua tarefa, como planejador de doaes (este o nome utilizado na Amrica do Norte para identificar captadores de recursos especializados em doaes planejadas) ajudar a organizar a doao da melhor forma possvel, tanto para o doador quanto para a organizao sem fins lucrativos. Em seguida, a organizao deve tomar as providncias necessrias para vender a casa e converter a doao em dinheiro. De certa maneira, uma doao planejada simplesmente um tipo especial de doao grande, seja ela feita no final ou durante a vida do doador. Na Amrica do Norte, existem leis fiscais especiais que tornam atraentes para o doador determinados tipos de doaes planejadas. No Brasil, tal legislao no existe, mas mesmo assim alguns tipos de doaes planejadas podem ser importantes, sobretudo doaes includas no testamento do doador. Doaes in memoriam Muitas vezes as pessoas so motivadas a fazerem doaes in memoriam quando falece um amigo ou um familiar. Na Amrica do Norte, a prtica mais comum que a famlia envie para os amigos e parentes um aviso informando que, o dinheiro que seria gasto com o envio de flores, por exemplo, seja destinado como doao para uma entidade ou organizao. O captador de recursos pode promover a idia de vrias maneiras, por exemplo, divulgando ao pblico-beneficirio do trabalho da organizao como foram utilizadas as doaes desse tipo recebidas no ltimo ano. O captador deve fazer com que to-
OPES DE MANUTENO
Faa uma relao de 10 formas como voc pode realizar atividades de manuteno das pessoas que fazem doaes para sua organizao.
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dos os envolvidos com a organizao saibam que doaes in memoriam so valorizadas funcionrios, diretoria, voluntrios, doadores, clientes e fornecedores. Muitas vezes as doaes in memoriam so relativamente pequenas, mas qualquer doao sempre bem-vinda e estas oferecem a oportunidade de conquistar um novo doador. No Brasil, uma forma alternativa de doao in memoriam tem acontecido nos casamentos e festas de aniversrios. Ao invs de parentes e amigos enviarem presentes para os noivos ou aniversariantes, estes optam por avisar a todos que o presente pode ser destinado em dinheiro para uma determinada organizao para a qual j contribui. Ou ento, elabora uma lista de casamento com o nome de vrias organizaes que podem receber as contribuies.
5.3.2 Outros mtodos

Nesta seo, sero abordados mtodos que no envolvem a criao de uma base de doadores. Eventos especiais Eventos especiais oferecem a possibilidade de arrecadar recursos de quase todas as fontes: indivduos, corporaes e pequenas empresas. Eles so uma estratgia de arrecadao de recursos que praticamente todas as organizaes sem fins lucrativos utilizam. H algumas que levantam a maior parte de seus recursos desta maneira. Infelizmente, a no ser que os eventos especiais sejam feitos corretamente, eles podem requerer muito trabalho e arrecadar pouco ou nenhum dinheiro. Isto pode ser muito desencorajador para as pessoas envolvidas. Um evento no pode ser visto apenas como um meio de captar recursos. Ele tambm pode ser um passo importante para trazer mais doadores e ampliar a base social da organizao. ! A data O aspecto mais importante sobre um evento especial que ele vai acontecer numa determinada data. O planejamento ento tem como objetivo deixar tudo pronto at l. Se algo no estiver concludo na data do evento, sua eficincia reduzida, o retorno ser menor e a organizao poder estar diante de um desastre. Algumas consideraes tica Organizaes sem fins lucrativos precisam realizar eventos especiais de forma acima de qualquer suspeita. Por exemplo, o dinheiro arrecadado deve ser gasto apenas nos propsitos para os quais a organizao existe, despesas devem ser mantidas em um nvel razovel (nos Estados Unidos, so 15%) e os colaboradores (membros da diretoria e voluntrios) no podem receber tratamento especial nem dinheiro.
EVENTOS ESPECIAIS QUE VOC CONHECE

Faa uma lista dos eventos especiais para arrecadao de recursos promovidos por organizaes sem fins lucrativos que voc conhece.
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H tambm outras consideraes ticas especiais, como por exemplo, alguns participantes podem ser contrrios a eventos onde bebida e fumo sejam permitidos. Alguns tipos de eventos (uma viagem, por exemplo) podem at arrecadar dinheiro, mas manchariam a imagem de sem fins lucrativos. Benefcios alm dos monetrios Eventos especiais podem aumentar o reconhecimento do grupo na comunidade e podem ensinar as pessoas sobre o trabalho do grupo. Um bom evento especial deve atingir esse objetivo alm de arrecadar dinheiro. Os resultados financeiros so relativamente fceis de se medir. Para avaliar outros aspectos, voc pode usar questionrios antes e depois do evento para avaliar o conhecimento e o entendimento das pessoas. Benefcios monetrios indiretos Um bom evento especial facilita o levantamento de recursos no futuro. Por exemplo, a publicidade extra valoriza a imagem da organizao e novos nomes so acrescentados lista de doadores. ! Chaves para o sucesso H quatro princpios chaves que deveriam orientar o planejamento do evento: eventos precisam ser especiais; eles precisam retribuir aos doadores pelo seu dinheiro e encoraj-los a voltar da prxima vez; eventos precisam ser executados como negcio; qualquer outra forma um convite ao desastre financeiro; eventos especiais, com apenas uma edio, geralmente no vo bem; custa dinheiro levantar recursos; a organizao precisa estar preparada para investir nos eventos se quer que eles sejam um sucesso. Ao pensar dessa maneira, gerenciar um evento especial como gerenciar um pequeno negcio. Um alto nvel de habilidade organizacional necessrio, por exemplo, para reservar o local do evento, contratar msicos, divulgar o evento, imprimir, distribuir e vender os ingressos, maximizar a receita e minimizar os custos. Soma-se a isto, a necessidade de organizar e motivar um grupo de voluntrios e funcionrios a fazerem bem o seu trabalho. O primeiro passo para o sucesso do evento ter conscincia desse desafio gerencial. H trs tipos gerais de eventos especiais: festas e espetculos como concertos musicais e eventos esportivos; pechinchas e jogos de azar (bazares, vendas de artesanatos, bingos ou leiles); eventos culturais ou seminrios em torno de um determinado assunto.
UMA APROXIMAO COM A COMUNIDADE

Nossa organizao nunca tinha feito eventos especiais para captar recursos. Decidimos ento fazer um almoo beneficente e vender convites nas lojas, bancos e restaurantes em torno da organizao. Alm de arrecadar recursos, esta atividade ajudou na poltica de boa vizinhana da organizao: as crianas, que so nosso pblico-alvo, participaram da atividade e passaram a ser bem vistas pelos vizinhos, que tambm conheceram melhor o que se fazia na organizao. Essa atividade tambm ajudou no envolvimento dos voluntrios e na prestao de contas dos recursos recebidos. Sueli Aparecida Stipp Centro Comunitrio da Criana e do Adolescente, So Paulo-SP
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Dentro destas trs categorias h milhares de idias para eventos especiais. ! Compatibilidade importante que o evento escolhido seja compatvel com a organizao, as capacidades e os talentos de seus funcionrios e voluntrios, com os recursos financeiros, com a sua imagem, com o pblico que se quer atingir e com o tempo disponvel. H milhares de idias para eventos especiais e no h nenhuma necessidade de inventar algo que nunca foi feito antes. H muitas boas idias j testadas que podem ser adaptadas s suas necessidades. Por outro lado, h aquelas que devem ser evitadas, por exemplo, aquelas consideradas de mau gosto ou que teriam uma repercusso ruim para sua organizao ou para a causa na qual ela atua. H tambm idias de eventos especiais que tm o potencial de produzir um grande lucro, mas, se derem errado, podem causar grandes perdas. Esto includos a alguns dos grandes esquemas de jogo, como o sorteio de uma casa ou organizar uma loteria com prmios altos. Antes de tentar um desses eventos, preciso ter certeza de que a organizao sabe o que est fazendo e que ela pode absorver uma perda se necessrio.
AVALIANDO O RISCO E O RETORNO

Use a lista de eventos do exerccio inicial (sobre eventos que voc conhece) e tente localiz-los neste grfico. Por exemplo: um evento com alto potencial de retorno e com pouco risco seria colocado no quadrante superior esquerdo. Eventos com pior perspectiva de sucesso seriam colocados no quadrante inferior direito.
Alto retorno
CATEGORIAS DE EVENTOS ESPECIAIS

Baixo Risco Alto Risco
Reflita sobre os eventos especiais do exerccio anterior e classifique em que categorias eles se encaixam.
Baixo Retorno
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Arrecadao Para um bom resultado preciso maximizar a arrecadao bruta. Os recursos podem ser angariados antes, durante e depois do evento. Antes sempre possvel encontrar patrocinadores para pagar algumas contas, divulgar gratuitamente o evento ou doar gneros e servio no dia do evento. Durante como adendo atividade principal de captao de recursos, possvel gerar recursos extras, por exemplo, vendendo os arranjos de flores das mesas, tendo algum com uma mquina fotogrfica instantnea vendendo fotos na hora etc. Depois o sorteio de prmios ou rifas durante o evento so oportunidades para catalogar o nome e o endereo de pessoas. Posteriormente, a organizao pode fazer contato com os participantes, agradecendo a presena, incentivando a voltarem na prxima vez e convidando-os a se tornarem doadores regulares da organizao. ! Custos Outra maneira de maximizar a receita lquida de um evento manter os custos baixos. Muitos itens podem ser conseguidos de graa ou a preos reduzidos, inclusive prmios, presentes, alguns servios e itens para leiloar. Eventos especiais normalmente exigem algumas despesas iniciais, por exemplo, a impresso de cartazes e bilhetes, depsito cauo para reserva do local, a compra de material. Isto j deixa a organizao no vermelho logo de sada. s vezes, possvel encontrar um patrocinador para dividir ou pagar algumas dessas despesas. Caminho inverso ! Um bom plano essencial para eventos especiais e o caminho inverso est no corao desse plano. A expresso vem do mundo da construo onde a ordem trabalhar de trs para frente, a partir da data de entrega da obra completa, identificando os pontos crticos para certos trabalhos que precisam ser cumpridos para manter o prazo. Eventos especiais do certo quando se usa este mtodo. Primeiro, preciso decidir a data do evento. Em seguida, fazer uma lista de tudo que precisa ser feito para que o evento seja um sucesso e decidir quando cada item tem de estar pronto. Alguns itens dessa lista sero mais importantes que outros porque eles exigem um grande gasto ou porque o evento possivelmente no seria bom sem ele. Eles so decisivos. Caso um deles no esteja cumprido at uma certa data, melhor que o evento seja cancelado para no incorrer em mais despesas. Plano de contingncia Todos os eventos especiais requerem que as coisas corram bem na data marcada. Em alguns casos possvel j se ter uma
GERANDO RECURSOS EXTRAS EM UM EVENTO

Escolha um evento e faa uma lista de pelo menos seis maneiras pelas quais voc poderia gerar recursos extras por meio das pessoas que comparecerem
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Veja na pgina 99 um modelo de cronograma com base da idia do caminho inverso.
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alternativa pronta para evitar um desastre. Por exemplo, se o evento ao ar livre no sbado, talvez o domingo possa se tornar o dia do evento, em caso de chuva; se o palestrante perder o avio, h algum para substitui-lo. Oportunidades Eventos especiais geralmente consomem muito tempo de voluntrios e funcionrios. Ao considerar um evento especial para arrecadar recursos, o captador deve se perguntar se no seria possvel levantar o mesmo valor ou at mais de outra forma e talvez a um risco menor. Por exemplo, suponha-se que o captador e os voluntrios invistam o mesmo nmero de horas ligando para seus melhores contribuintes, encorajando-os a se engajarem num plano mensal de doaes. Se a expectativa arrecadar $1.500 com um evento especial, provavelmente, seriam necessrios apenas alguns contribuintes para conseguir uma contribuio lquida de $1.500 por um perodo de 12 meses.
Critrios para analisar eventos especiais A lista abaixo resume os pontos listados at agora. Ela pode ser utilizada como instrumento de anlise no planejamento do evento. Seu preenchimento permite apontar se o evento ser bem sucedido ou no. ! 1. Retorno financeiro suficiente para o dinheiro investido. O ideal arrecadar o dobro do que foi investido. Projees devem ser realistas. Somente as mais bem-sucedidas atividades conseguem essa taxa de retorno. A maioria dos eventos no consegue, por isso outros fatores precisam ser bem fortes para compensar. 2. Retorno financeiro suficiente pelo tempo investido por voluntrios e funcionrios. Isso deve ser computado no custo do item acima. O tempo das pessoas muito precioso, ento elas deveriam sentir que h um bom retorno pelo seu esforo. 3. Retorno no financeiro suficiente. Por exemplo, melhora a imagem, ganha publicidade, atrai voluntrios etc. Importante: se o retorno no financeiro o maior benefcio, o evento deve ser considerado como de relaes pblicas ou educacional em vez de levantamento de recursos. 4. Retorno razovel pelo risco. Se um evento especial fracassa, geralmente uma propaganda negativa e uma perda de credibilidade. Risco externo. Doadores podem no gostar de ver seu dinheiro usado para subsidiar eventos especiais, especialmente um que mal sucedido. Risco interno. A m publicidade de um evento especial pode causar danos internos tambm, resultando na reduo do moral dos voluntrios e funcionrios ou ainda diminuir o orgulho da organizao. 5. Empolga o grupo de voluntrios. Eventos especiais devem envolver muitos voluntrios no planejamento, na execuo e
APLICANDO A LISTA DE CRITRIOS

Selecione um evento especial que voc conhea ou sua organizao tenha realizado e veja se ele se encaixa nos critrios para analisar eventos especias.
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vendendo convites. O evento atrair voluntrios suficientes? 6. compatvel com a organizao. A imagem do evento especial est em sintonia com a da organizao? Se h desentendimento sobre a poltica para um evento, o problema precisa ser resolvido antes de ir em frente. 7. Alcana o pblico certo. claro qual o pblico-alvo do evento e se este foi desenvolvido para alcan-los? 8. Potencial de crescimento de longo prazo. Este ser um nico evento ou h uma expectativa para que ocorram outros melhores medida que se ganha experincia? Haver compromisso organizacional suficiente e capacidade para se pensar a longo prazo? 9. Consideradas as oportunidades. Se o tempo e dinheiro investidos forem utilizados em outra coisa, quanto de recursos poderiam ser gerados? 10. Pesquisa prova expectativa realista. O ponto aqui que deve haver estudos suficientes sobre o evento especial antes de lanlo, possibilitando avaliar o resultado com alguma preciso. 11. Vontade de vencer. H energia, entusiasmo e compromisso suficientes para fazer com que o evento especial seja um sucesso? 12. Capacidade. A organizao tem as habilidades e o conhecimento necessrios para fazer com que o evento especial seja um sucesso? 13. O evento realmente especial? O evento to empolgante e singular que pessoas vo querer vir e tero o desejo de voltar no prximo ano?
Campanha de porta em porta !
SUGESTES PARA CAMPANHAS DE PORTA EM PORTA

Os visitadores devem ter crachs bem visveis, fceis de ler e que os identifiquem como voluntrios da organizao. O voluntrio deve ser informado sobre a organizao e sobre seu trabalho. Prepare uma folha com as perguntas e respostas mais comuns. No espere que um voluntrio visite mais do que 25 casas. Alguns poucos entusiasmados voltam para uma rodada extra, porm, no espere isto ao planejar. A falta de notcias m notcia. Esteja em contato com os visitadores para garantir que eles cumpriro a sua tarefa. Desenvolva sua campanha em um dia ou numa blitz de uma semana. Fazendo assim, voc vai direcionar o esforo de seus voluntrios e poder gerar uma boa divulgao e apoio da mdia.
Apesar da mdia de doaes ser relativamente pequena e de envolver um compromisso considervel dos voluntrios, a campanha de porta em porta um mtodo eficiente para angariar recursos, principalmente porque o ndice de resposta alto geralmente entre 40 e 50%. O ndice de resposta sempre maior quando o visitador conhecido daqueles a quem ele vai pedir. Por esta razo todo visitador deveria ter a oportunidade e a prioridade de visitar as casas de sua rua ou de sua quadra. H tambm benefcios no monetrios campanha de porta em porta. O contato face a face com as pessoas pode ajudar a valorizar a organizao e d ao visitador a chance de aumentar a informao sobre a causa e receber um retorno sobre a organizao.
Estrutura organizacional
A campanha de porta em porta requer uma estrutura organizacional considervel. preciso um coordenador de campanha cujo trabalho o de recrutar voluntrios, administrar e incentivar a campanha e depois preparar um relatrio. Se a campanha for grande, o coordenador pode montar uma equipe para ajud-lo. O coordenador precisa estruturar a campanha para adequ-la
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DESENVOLVA UM CAMINHO INVERSO

Escolha um evento especial e desenvolva o caminho inverso para ele. Use como referncia o formulrio abaixo. Identifique os pontos crticos.
Exemplo de caminho inverso para um evento especial

Prazo final/Data do evento A fazer com 3 meses de antecedncia:
A fazer com 6 semanas de antecedncia :
A fazer com 1 ms de antecedncia:
A fazer com 2 semanas de antecedncia:
A fazer com 1 semana de antecedncia :
A fazer na vspera do evento :
A fazer atividades de seguimento:
Estabelea pelo menos dois prazos para desistncia do evento. Prazos de desistncia so aqueles que marcam datas em que determinadas tarefas precisam ser realizadas para que o evento prossiga conforme previsto. Caso estes prazos no sejam cumpridos, deve-se considerar a mudana da data, a postergao ou o cancelamento do evento a fim de reduzir prejuzos.
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ao pblico-alvo, por exemplo, dividindo a rea residencial em rea 1, rea 2 etc. e determinando lderes e equipes de voluntrios para cada rea. Muitas tarefas ento se seguem: imprimir o material da campanha, treinamento dos visitadores, propaganda, eventos especiais, organizar os retornos e resolver problemas.
SUGESTES PARA A CAPTAO SILENCIOSA

Tente convencer uma grande com-
Coletores silenciosos ! Algumas lojas e outros negcios permitem que organizaes sem fins lucrativos coloquem caixas de donativos em seus espaos. Essas caixas podem gerar uma pequena mas constante entrada de dinheiro para a organizao. Os clientes muitas vezes colocam troco nas caixas em vez de o levarem consigo. No Brasil, essa ainda uma prtica incipiente. No Canad, ela foi responsvel, entre 1996 e 1997, por um total de $74,8 milhes de dlares doados a organizaes sem fins lucrativos (cerca de 2% do total de doaes)9. preciso ser bem organizado para fazer com que as caixas de donativos funcionem. Algum precisa desenhar a caixa, visitar os locais de colocao para conseguir autorizao de coloc-las, e, com regularidade, precisa recolher as doaes e manter as caixas em boas condies. Um pequeno grupo de voluntrios com um coordenador pode dividir as lojas de maneira que cada voluntrio teria de visitar de cinco a dez locais, recolher as doaes e construir um bom relacionamento com os responsveis pelo local. Coletores ativos ! comum ver coletores ativos em eventos esportivos percorrendo as arquibancadas chamando ateno com o barulho das caixas e pedindo contribuies para a organizao sem fins lucrativos. Costumase tambm usar essa estratgia em semforos. A primeira tarefa pedir autorizao para arrecadar dinheiro. preciso informar as autoridades municipais ou a polcia quando se pretende promover uma coleta. Se em um evento, preciso pedir ao organizador permisso para aproveitar a ocasio e arrecadar recursos. Organizadores de eventos esportivos geralmente do permisso; apoiar uma organizao no governamental tambm demonstra que o organizador ou que o esporte tem interesses comunitrios.
O papel dos voluntrios
panhia com vrias lojas colocar as caixas de sua organizao e eles mesmos cuidarem delas. Se voc convencer uma pessoa a pessoa certa isto pode significar a colocao de dzias, at centenas de caixas. Combine com as lojas que voc gostaria de colocar suas caixas por um ms de experincia. Eles provavelmente diro que sim se voc no solicitar um compromisso sem limites. Garanta que seus voluntrios recolhero as doaes e cuidaro das caixas regularmente. Uma caixa cheia tentao para os ladres. Procure lugares com muito movimento bancas de jornal, loja de bebidas, supermercados etc. Mais pessoas, mais recursos. Faa o possvel para que as caixas fiquem perto da caixa registradora. l que as pessoas tm suas moedas mo. Controle suas prprias expectativas. No espere que estas caixas arrecadem muito dinheiro.
COLETORES ATIVOS
Se precisar de vrios recipientes que os coletores ativos utilizaro para recolher moedas ou notas, procure um fabricante de sabo em p, cndida ou outro produto vendido em garrafas de plstico que possam ser usadas de cabea para baixo com esse objetivo. Se for fazer a arrecadao numa esquina, converse com os voluntrios sobre algumas medidas de segurana. No h dinheiro que compense algum machucado. Arrecadaes em eventos esportivos sero ainda mais bem sucedidas interessante conseguir que, antes do incio do evento e nos intervalos, algum explique o que a organizao est fazendo. Pode ser anunciado um novo programa da organizao ou o sucesso no servio que prestam comunidade. Isso animar aqueles que querem ajudar a organizao.
9. Caring Canadians, Involved Canadianas: Higlights from the 1997 National Survey of Giving Volunteering and Participating
H muitas tarefas para o grupo de voluntrios: contatar as autoridades ou os organizadores do evento em que se est interessado; ter todo o material preparado; ter todos os voluntrios prontos no dia e local, devidamente identificados e usando uma camiseta, um crach ou um bon que os identifique como da organizao. Os voluntrios devem ser pessoas extrovertidas que no se importam em fazer barulho e que interajam com as pessoas entre as quais eles vo arrecadar o dinheiro.
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OPORTUNIDADES
Faa uma lista de eventos esportivos e outras oportunidades em sua comunidade onde este mtodo possa ajudar a levantar recursos
Estandes De tempos em tempos, h oportunidades de colocar mesas de exposio ou estandes divulgando a organizao num shopping ou durante um evento importante na comunidade. Mesmo que o objetivo principal seja arrecadar dinheiro, essa atividade pode gerar outros benefcios, como boa publicidade e a motivao de novos voluntrios. preciso fazer contato com o gerente do shopping ou com o organizador do evento para ter permisso de expor. Alm disso, necessrio preparar o material de propaganda e os voluntrios que vo ficar no estande durante o evento. A atividade pode ser transformada em algo divertido fazendo um sorteio ou uma rifa com prmios atraentes. Esta uma maneira de coletar nomes e endereos de pessoas que podem ser contatadas como possveis contribuintes ou voluntrios para apoiar o trabalho da organizao. ! Rifas, sorteios e loterias Rifas, sorteios e loterias so outra maneira de levantar dinheiro. As duas atividades so formas de jogo. Em geral, rifas e sorteios so menores, com um ou poucos prmios, atrativos mas modestos, enquanto as loterias envolvem muito dinheiro e/ou grandes prmios. Loterias so grandes operaes envolvendo um risco financeiro considervel e um sofisticado sistema de gerenciamento. Nos Estados Unidos, loterias chegam a oferecer prmios em dinheiro ou outros prmios equivalentes a milhes de dlares e bilhetes que custam at U$ 100. Em alguns pases, o jogo altamente regulamenta-
ESTANDES EFICIENTES
Garanta que o cartaz identificando a organizao seja grande o suficiente para ser visto de longe. Se voc tiver um mostrador de mesa ou de cho, preciso que ele tenha muitas ilustraes e poucas palavras. O mostrador tem de ser cativante ou no despertar o interesse. Se voc precisa de iluminao ou eletricidade por algum motivo (para um retro-projetor, por exemplo), leve uma extenso e fita crepe para manter tudo no cho. No espere que as pessoas venham at voc. Os voluntrios devem estar preparados para ficarem em frente ao estande ou mesa de exposio e convidar as pessoas para pararem e darem uma olhada. No force ningum a pegar o seu material. O material ser jogado numa lata de lixo mais prxima se a pessoa no estiver realmente interessada.
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do. No Canad, a lei limita o uso da maioria de rifas e loterias a instituies sem fins lucrativos e ao prprio governo o que abriu uma oportunidade de captao de recursos para essas instituies que no pode ser ignorada.!
Rifas para organizaes pequenas
RIFAS E SORTEIOS
Conhea o seu pblico. No tente organizar uma rifa com bilhetes caros se o seu pblico prefere bilhetes com melhores preos. Conhea e cumpra a lei. Uma falha legal pode se tornar muito cara. Bilhetes no se vendem sozinhos. Voc precisa de voluntrios um para cada dez bilhetes que voc pretende vender. Escolha prmios que sejam abrangentes. Voc quer vender bilhetes para qualquer um.
Rifas atendem melhor a necessidade de organizaes menores. O prmio em uma rifa talvez chegue no mximo a $ 500, por exemplo, uma boa televiso, um som ou uma refeio num restaurante chique. Neste caso, o preo do nmero deve ficar entre $2 e $5. O lucro vai depender dos custos e de quantos nmeros forem vendidos. Se o captador conseguir doaes para os prmios, a organizao ter mais lucro. A venda de rifas outra atividade na qual os voluntrios podem ter uma participao crucial. preciso um coordenador ou uma comisso para providenciar os prmios, imprimir os bilhetes, fiscalizar os que vo vender os bilhetes e coletar o dinheiro. Venda de produtos ! Algumas organizaes sem fins lucrativos geram renda atravs da venda de produtos. Na Amrica do Norte um dos exemplos mais conhecidos a campanha anual de venda de bolachas feitas por escoteiras. Esta campanha, realizada de porta em porta, est to bem estabelecida que j se tornou uma tradio. A Associao de Escoteiras gera a maioria de sua renda a partir dessa venda. Outras organizaes sem fins lucrativos tm lojas prprias com diversos produtos venda. Normalmente as lojas funcionam por meio do trabalho de voluntrios. A Oxfam UK tem lojas em toda a Inglaterra e tambm no Pas de Gales e uma das maiores e mais bem sucedidas operaes de vendas sem fins lucrativos no mundo. A Unicef reconhecida internacionalmente como uma fonte de cartes de natal e outros itens de papelaria. A organizao vende seus produtos para indivduos e tambm para empresas. Alguns exemplos brasileiros so o Projeto Ax e a Fundao SOS Mata Atlntica.
Vendas em escala menor
VENDA DE PRODUTOS
Escolha vender itens que tm uma margem grande, ou seja, se no for possvel vender o produto por pelo menos o dobro do custo, ento o empreendimento no valer a pena. Escolha produtos que quase todo mundo quer ou precisa e no produtos que encantam apenas alguns poucos. No compre em excesso. Comece pequeno. Consiga sucesso e construa a partir dele. grande demais o nmero de organizaes sem fins lucrativos que compram ou produzem mais que aquilo que conseguem vender e que acabam tendo um estoque grande. Evite produtos perecveis e vinculados a datas especficas. Um calendrio pode parecer uma boa idia, at que chegue o ms de janeiro do ano seguinte e a organizao ainda tenha 1.000 em estoque! Cobre preos realistas. Quem comprar o produto o far impulsivamente. Portanto, no deve ser caro demais. Se algum produto no est vendendo, diminua o prejuzo. melhor vend-lo a preo de custo do que ter de armazen-lo e prejudicar as receitas da organizao.
Organizaes sem fins lucrativos mas de porte menor tambm podem gerar dinheiro a partir de vendas. Algumas delas vendem chocolates de porta em porta. Outras realizam vendas atravs de mostrurios ou em eventos especiais. Muitos grupos de jovens descobrem que sua melhor equipe de vendas so as mes e os pais que fazem pedidos ou levam produtos para vender para os colegas de trabalho. Algumas organizaes recolhem garrafas retornveis de porta em porta, devolvendo-as ao fabricante em troca de dinheiro. Outras recolhem roupas usadas e outras utilidades domsticas para venda em lojas de produtos usados. Essas lojas funcionam como cooperativas formadas pelas organizaes participantes. !
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O papel do voluntrio na venda de produtos A venda de produtos funciona melhor quando realizada por voluntrios que podem dedicar algumas horas por semana para atender numa loja, exibir um mostrurio ou ir de casa em casa. Como o caso de qualquer atividade envolvendo voluntrios, preciso ter um coordenador que desenvolva um plano, recrute voluntrios, preste contas regularmente e avalie os resultados. O essencial ter um nmero suficiente de voluntrios para que ningum fique sobrecarregado. Um aspecto-chave da venda de produtos o conhecimento de mercado, preos, custos e portanto, a margem de lucro. Seja a operao pequena ou grande, a organizao est atuando no varejo e, portanto, precisa ter domnio dessas reas. Existe uma vantagem sobre estabelecimentos comerciais porque a operao funciona com voluntrios que no so remunerados. Mesmo assim, se o lucro for muito baixo ou inexistente, os voluntrios ficaro desmotivados por estar dedicando seu tempo a uma atividade improdutiva. No caso de algumas formas de venda, pode ser necessrio obter um alvar ou autorizao antes de comear. importante cumprir a burocracia para evitar surpresas desagradveis.
Faa uma lista das fortalezas e fragilidades relevantes de sua organizao e, a partir delas, determine o que funcionaria melhor: uma rifa, um programa de venda de produtos ou uma campanha de porta em porta.
Fazer uma escolha bem fundamentada

Principais fortalezas Principais fragilidades
A atividade escolhida:
O porqu da escolha?
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Diretrizes para fazer telefonemas a doadores em potencial de valores grandes

O objetivo do telefonema marcar uma reunio, e no pedir uma doao. Inicie a conversa apresentando-se e perguntando se a pessoa recebeu a carta que voc enviou (caso no tenha recebido, ou se no se lembra, simplesmente faa um resumo da carta e continue com a conversa). Fale que voc est ligando para dar seguimento carta e para saber quando seria conveniente fazer a reunio .
te caso, importante partir do pressuposto de que o motivo literalmente verdadeiro. Desta forma, voc no considera a resposta dela como uma recusa, e sim como um obstculo a ser superado. Com certeza, como voc est resfriado, vamos deixar para quando voc estiver se sentindo melhor. Posso ligar para voc daqui uma semana? Ento, voc vai viajar para o Rio de Janeiro no sbado? Que maravilha. Voc volta quando? Ligarei de novo quando voc voltar.
Se a pessoa insiste em tratar do assunto por telefone e no tem outro jeito, ento respire fundo e faa o pedido por telefone mesmo. Se
importante partir do pressuposto de que a reunio vai acontecer de fato, e que voc est ligando apenas para combinar o local, a data e o horrio. Esta postura chama-se o pressuposto positivo. Assim, tome cuidado para falar de acordo com o pretendido, dizendo frases como, Quando podemos nos encontrar? Pode ser na tera-feira que vem?
a pessoa diz que j tem compromissos demais no que diz respeito a doaes a entidades sem fins lucrativos neste ano, fale algo assim: Eu entendo que voc est muito comprometido com as organizaes que apia. A nossa organizao pode ser a primeira na sua lista no ano que vem? a pessoa diz que tem outros compromissos financeiros no momento, pergunte se voc pode entrar em contato numa data futura, quando ela ter mais condies de colaborar.
Se a pessoa pede para voc explicar melhor por que voc quer fazer uma reunio, procure no entrar nos detalhes do programa. Em vez disso, fale que voc gostaria de ter a oportunidade de explicar pessoalmente, durante a reunio. A pessoa pode achar motivos para no fazer a reunio, por exemplo: ela est muito ocupada. Voc pode responder: Sim, entendo. A reunio pode ser curta, de 45 minutos a uma hora de durao no mximo.
Se
A pessoa pode ter outros motivos para no fazer a reunio, por exemplo: est resfriada, vai viajar etc. Nes-
a resposta for categrica no momento, no, tente deixar os canais abertos para um contato futuro. s vezes pode levar um ano ou mais para conseguir doaes grandes. Se a resposta for um nunca categrico, ento o levantamento feito do doador em potencial no foi nada adequado! Simplesmente agradea pelo seu tempo.
Se
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captulo seis
concluso e referncias
Ao longo desta publicao, procurou-se dar uma viso geral sobre o processo de captao de recursos mas tambm entrar em aspectos mais prticos. O objetivo desse amplo espectro tentar abranger um leque de organizaes que se encontram nos mais diversos estgios da captao, com estruturas maiores ou menores. Os itens aqui apresentados devem servir de ponto de partida para aquelas organizaes que desejarem aperfeioar sua prtica da captao de recursos. Os parceiros do Projeto GETS/UWC-CC esperam que os conceitos e a metodologia aqui apresentados, focados principalmente na captao junto a indivduos, possam ser um instrumento a mais de auxlio para as organizaes que desenvolvem um trabalho fundamental para a sociedade. Muitos dos conceitos apresentados podem parecer estranhos realidade brasileira, mas isso no significa que eles no possam ser adaptados a ela. Esse o grande desafio que fica para as organizaes: deixar livre a criatividade e buscar a melhor maneira de adequar novas idias a um contexto diverso como o do Brasil. Os participantes das oficinas do projeto podem ser uma boa referncia para aqueles que comeam nesta jornada. Captar recursos d trabalho. As necessidades sempre so muitas. As expectativas sempre so otimistas. Apesar disso, esse trabalho gratificante porque, quando bem feito, atende as necessidades de dois grupos:
os doadores (que, por uma variedade de motivos realmente desejam doar e ajudar); e, aqueles beneficiados pelos programas que os recursos captados apiam.
Os autores do livro desejam a todos sucesso neste trabalho to importante! Participantes das Oficinas de Desenvolvimento e Captao de Recursos
Ana Maria Sgrott Rodrigues nipop@amazon.com.br jorgeeva@interconect.com.br Cisele Ortiz institutoavisala@uol.com.br cisele@bol.com.br Edina Ribeiro Igncio edinaribeiro@terra.com.br Edith Aparecida Bortolozo cedap@lexxa.com.br Emlio Carlos Morais Martos voluntario@terra.com.br emartos.msi@terra.com.br Felipe Athayde Lins de Melo melo@widesoft.com.br Jucir Maria Matte Escremin jucire@imap.curitiba.pr.gov.br Jlia Tadeu Goulart Teixeira cenfluv@bol.com.br cimse@yahoo.com.br Juliana Gandini Caldeira Cardoso Neves superintendencia@voluntariado.org.br Manuela Moniz de Arago Rummeld manuela.rummeld@sos-kdi.org.br Maria Amlia Del Bel Muneratti coordenacaocvsp@uol.com.br superintendencia@voluntariado.org.br Maria das Dores Barros e Silva afinco@afinco.org.br mariabarros19@hotmail.com Marli Teixeira Leite maguipe@aol.com epiugam@aol.com Mary Lima marylima@uol.com.br Miguel Ostoja Roguski miguel@imap.curitiba.pr.gov.br Regina dos Santos dombali@uol.com.br Silvia Alicia Caiuby Ariani silviaariani@hotmail.com Sueli Aparecida Stipp cccavida@uol.com.br sustipp@terra.com.br Vicente Pironti pvl@widesoft.com.br pironte@widesoft.com.br
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Para se aprofundar na captao de recursos

Bibliografia geral
ABONG. ONGs no Brasil: perfil e catlogo das associadas ABONG. So Paulo, 2002. ABONG E PAD Srie Desenvolvimento Institucional. Manual de Fundos Pblicos AZEVEDO, Tasso Rezende. Buscando recursos para seus projetos. TextoNovo1998. BAYLEY, Ted D.; The Fund Raisers Guide to Successful Campaigns; (O Guia para o Captador de Fundos sobre Campanhas bem-sucedidas). McGraw-Hill, USA, 1988. CANADIAN CENTRE FOR PHILANTHROPY; The Canadian Directory to Foundations (current edition) (Catlogo Canadense de Fundaes - edio atual); CCP, Toronto, 1997. (Tambm disponvel atravs da Internet) CRUZ, Clia M. e ESTRAVIZ, Marcelo; Captao de diferentes recursos para organizaes sem fins lucrativos. So Paulo: Global, 2000. DRUCKER, Peter F.; Managing the Non-Profit Organization: Principles and Practices (Gerenciando Organizaes Sem Fins Lucrativos: Princpios e Prticas); Harper Collins Publishers, New York, 1990. DRUCKER, Peter. Administrao de Organizaes sem fins lucrativos - Princpios e Prticas. Editora Pioneira FALCONER, Andres Pablo e VILELA, Roberto. Recursos privados para fins pblicos. As grantmakers brasileiras. So Paulo: GIFE e Institutos Synergos/Peirpolis, 2001. FERNANDES, Rubem Cesar. Privado porm Pblico - O Terceiro Setor na Amrica Latina. Editora Civicus FLANAGAN, Joan; The Grass Roots Fundraising Book: How to Raise Money in Your Community (O manual de captao de fundos na base: como arrecadar dinheiro em sua comunidade); Contemporary Books, Inc. Chicago, 1982. GIFE. Investimento social privado no Brasil perfil e catlogo dos associados GIFE GRACE, Kay. Beyond Fund Raising New Strategies for Nonprofit Innovation and Investment, New York NY: John Wiley and Sons Inc. 1997. GREENFIELD, James M., Fund-Raising Evaluating and Managing the Fund Development Process (Captao de recursos: avaliando e gerenciando o processo de desenvolvimento de recursos); John Wiley & Sons Inc., New York, 1991. KELLEY, Daniel Q. Dinheiro para sua causa. Editora Textonovo. 1994 KLEIN, Kim. Fundraising for the Long Haul. Oakland, CA: Chardon Press. 2000. LANDIM, Leilah e BERES, Neide. As organizaes sem fins lucrativos no Brasil: ocupaes, despesas e recursos. Nau editora, 1999 LANDIM, Leilah e SCALON, Maria Celi. Doaes e trabalho voluntrio no Brasil. Rio de Janeiro: 7Letras, 2000. Srie sobre Conselhos de Entidades No Lucrativas. National Center for Nonprofit Boards/ Instituto Fonte (http://www.fonte.org.br). MUYLAERT, Roberto. Marketing Cultural & Comunicao Dirigida. Editora Globo, 1994. NORIEGA, Maria Elena e Murray, Milton. Apoio Financeiro: Como Conseguir. Editora TextoNovo SZAZI, Eduardo. Terceiro Setor. Regulao no Brasil. GIFE e Editora Fundao Peirpolis, 2001. SCHNEITER, Paul H.; The Art of Asking: Handbook for Successful Fund Raising (A Arte de Pedir : um guia de captao de fundos bem-sucedida); Walker and Company, New York, 1978. VAZ, Gil Nuno. Marketing institucional: o mercado de idias e imagens. Pioneira, 1995. WYMAN, Ken. Fundraising for Grassroots Groups. Toronto, ON: Voluntary Action Program, Department of Canadian Heritage. 1995.
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Sugestes de leitura em ingls

Dove, Kent; Conducting a Successful Capital Campaign (Como realizar uma campanha patrimonial bem-sucedida); Jossey-Bass, San Francisco 1988.
Excelente manual sobre como realizar campanhas patrimoniais, com dicas concretas sobre campanhas anuais, tratando da justificativa, a identificao de quem encabea um campanha, etc.
Lord, James Gregory, The Raising of Money (A arrecadao de dinheiro); Third Sector Press, Cleve land, Ohio; 1987.
James Lord descreve seu livro como tudo que um conselheiro precisa saber sobre seu papel de captador de recursos. muito mais do que isso, e deve ser lido por funcionrios tambm.
Kiritz, Norton J. Program Planning and Proposal Writing (Planejamento de programas e elaborao de propostas); the Grantsmanship Centre, New York, New York
Freqentemente citado como um dos melhores livretos (48 pginas) sobre a elaborao de propostas.
Klein, Kim; Fundraising for Social Change (Captando recursos para mudana social) (fourth edition revised & expanded Oct. 2000. Chardon Press
Destina-se a entidades sem fins lucrativos com oramento abaixo de $1 milho. o livro mais vendido do autor completamente revisado e ampliado. 416 pginas. Disponvel atravs de www.chardonpress.com.
Myers, Robert J.; Ufford, Peter & Magill, Mary-Scot; On-Site Analysis A Practical Approach to Organizational Change (Anlise in loco: uma abordagem prtica da mudana organizacional); OSCA Ltd., Etobicoke, Canada 1989.
Uma explicao completa do processo de anlise in loco, seu poder como ferramenta de planejamento, e como realizar um processo desta natureza com sucesso.
Rosso, Henry A., Achieving Excellence In Fund Raising - A Comprehensive Guide to Principles, Strategies and Methods (Atingindo excelncia na captao de recursos: um guia compreensivo de princpios, estratgias e mtodos); Jossey-Bass, San Francisco, 1991.
Uma coletnea de materiais de fcil leitura sobre vrios aspectos de captao de recursos, escritos por diversos autores. Traz materiais de treinamento claros e prticos.
Seymour, Harold J.; Designs for Fund Raising: Principles, Patterns, Techniques (Captao de recursos: princpios, tendncias e tcnicas); McGraw-Hill, New York, 1966.
Um texto clssico da rea. Embora escrito h 30 anos, sua mensagem fundamental vlida at hoje - as pessoas doam pensando em outras pessoas, portanto se voc trabalha efetivamente com pessoas (chefes de campanha e grandes doadores) voc sempre ter sucesso com suas atividades de captao de recursos.
Wilkinson, David G.; Sponsorship Marketing: A Practical Reference Guide for Corporations in the 1990s (Marketing e patrocnio: um guia prtico de referncia para empresas nos anos 90); The Wilkinson Group, Toronto, 1993.
Um guia til no formato de uma apostila, que abrange todos os aspectos de patrocnio, incluindo a escolha de eventos, negociaes, consideraes sobre contratos, e medio/avaliao.
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Wyman, Ken; Everything You Need to Know to Get Started in Direct Mail Fundraising (Tudo o que voc precisa saber para comear a captar recursos atravs de mala direta); Voluntary Action Directorate, Multiculturalism and Citizenship Canada, Ottawa, 1988.
Um guia dos bsicos da mala direta: quem doa por correio, o que compe um pacote perfeito, quando e com que freqncia se deve enviar correspondncias, e quais os resultados esperados. E de graa
Wyman, Ken, Face To Face - How To Get Bigger Donations From Very Generous People (Frente a frente - como conseguir doaes maiores de pessoas extremamente generosas); Voluntary Action Directorate, Multiculturalism & Citizenship, Government of Canada, Ottawa, 1993.
Este texto tambm gratuito.
Wyman, Ken; Guide to Special Events Fundraising (Guia de captao de fundos para eventos especiais); Voluntary Action Directorate, Multiculturalism and Citizenship Canada, Ottawa, 1989.
Os bsicos da captao de recursos para eventos especiais, incluindo a escolha de idias, recrutamento de voluntrios etc. Este texto tambm gratuito.
Peridicos profissionais
Fund Raising Management (Gerenciando a captao de recursos): Hoke Communications Inc.; New York
Uma publicao mensal que enfoca muitos dos aspectos de captao de recursos h artigos com freqncia sobre mala direta, doaes programadas, recrutamento de voluntrios, eventos especiais etc. Tambm so discutidas as tendncias no setor. Como se trata de uma publicao dos Estados Unidos, algumas das informaes no so relevantes (por exemplo, sobre legislao fiscal), mas permanece sendo um excelente recurso.
Grassroots Fundraising Journal (O jornal de captao de recursos na comunidade)

Esta revista bimensal ajudar voc a captar dinheiro de fontes comunitrias. Aprenda como aumentar a renda de sua organizao e diversificar as fontes de fundos utilizando estratgias comprovadas e prticas, incluindo eventos especiais, mala direta, programas de doaes grandes, campanhas de filiao, e muito mais. A assinatura anual de seis edies pode ser feita atravs da pgina eletrnica: www.chardonpress.com.
Pginas na Internet
Segue uma lista de sites importantes de instituies e publicaes do hemisfrio norte sobre a mobilizao de recursos. www.charityvillage.com
Pgina eletrnica da Charity Village, destina-se a organizaes sem fins lucrativos e profissionais da rea de captao de recursos no Canad.
www.nsfre.org
Pgina eletrnica da Sociedade Nacional de Executivos de Captao de Fundos - The National Society of Fund Raising Executives - NSFRE - dos Estados Unidos. A NSFRE a maior associao profissional de captadores de recursos no mundo. Algumas partes do site somente podem ser acessadas por membros.
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www.philanthropyjournal.org/front.asp
The Philanthropy Journal - o Jornal de Filantropia - uma revista on-line que enfoca as tendncias filantrpicas atuais. Contm artigos breves e de fcil leitura e seu contedo de acesso livre. Concentra-se principalmente nos Estados Unidos.
www.pch.gc.ca/english.htm
o site da Heritage Canada onde h vrias publicaes disponveis para download incluindo os textos de Ken Wyman: Fundraising Ideas that Work for Grassroots Groups, Face-to-Face: How to Get Bigger Donations from... e Guide to Special Events Fundraising. Esto disponveis gratuitamente pela pgina eletrnica.
www.case.org
o site do Conselho para o Avano e o Apoio Educao (Council for Advancement and Support of Education - CASE). Concentra-se especificamente nas necessidades de profissionais que captam recursos na rea da educao superior. Algumas partes do site somente podem ser acessadas por membros.
www.fundraising.co.uk
Pgina com enfoque no Reino Unido. Tem servios de biblioteca e cobertura de eventos, empregos, notcias, doaes e financiamentos. O usurio pode cadastrar-se para receber gratuitamente e-mails sobre as atualizaes do site.
www.chardonpress.com
Captao de recursos para mudana social o tema desta pgina eletrnica. Seu contedo traz histrias, informativos gratuitos, links com organizaes sem fins lucrativos e um catlogo de livros, que podem ser buscados por assunto, autor, ttulo ou organizao.
www.fundsnetservices.com
Possibilita pesquisar e localizar fontes internacionais de financiamento. As informaes disponveis so muito teis, mas para aproveitar o mximo todos os recursos deste site, necessrio pagar uma assinatura de 4,95 dlares mensais.
www.nutsbolts.com
Dicas prticas sobre gerenciamento. Neste site voc pode ler alguns dos artigos atuais e antigos do informativo mensal, Nuts & Bolts, voltado para profissionais atarefados de organizaes sem fins lucrativos.
fdncenter.org/pnd
Pgina do Foundation Center. Faa sua assinatura e receba grtis por e-mail o Philanthropy News Digest, servio de notcias da fundao. Atualizado semanalmente.
www.philanthropy.com
Uma fonte on-line de exemplares atuais e antigos do jornal The Chronicle of Philanthropy.
www.charitychannel.com
Proporciona muitos fruns de discusso sobre tpicos especficos para organizaes sem fins lucrativos, alm do Guestshare, um espao para intercmbio de documentos entre profissionais de organizaes sem fins lucrativos buscando solues para problemas parecidos.
www.idealist.org
Site que oferece treinamento especificamente para organizaes sem fins lucrativos e comunitrias sobre como utilizar a Internet.
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Encontros de treinamento
Conferncia Internacional sobre Captao de Recursos
Realizada anualmente em uma cidade pequena perto de Amsterd, o maior encontro realmente internacional de profissionais da rea de captao de fundos. A maioria das apresentaes se faz em ingls, embora algumas atividades contam com traduo simultnea. Os palestrantes so escolhidos entre as melhores instituies do Reino Unido, Amrica do Norte e Europa Ocidental. A conferncia cara.
Conferncia Anual da Sociedade Nacional de Executivos de Captao de Recursos - The National Society of Fund Raising Executives - NSFRE
Realizada na primavera em uma cidade de grande porte nos EUA, o maior encontro de profissionais da rea de captao de fundos na Amrica do Norte. Mais de 3.000 delegados participam e h dezenas de oficinas, palestrantes de destaque e eventos especiais. Tambm tem um grande espao dedicado a produtos e servios de interesse para profissionais de desenvolvimento de fundos.
Conferncia anual de captao de recursos da filial da NSFRE em Toronto, no ms de novembro.

o maior e o melhor evento do gnero no Canad. Normalmente oferece sesses bsicas e avanadas sobre quase todos os aspectos de captao de fundos, e apresenta oportunidades excelentes para o contato com pessoas que podem nos ajudar com nosso trabalho.
Programa Nacional de Educao em Captao de Recursos

Vrias faculdades comunitrias e universidades canadenses esto oferecendo o Programa de Certificao Nacional. Para maiores informaes, visite o site: www.learnfundraising.com.
Escola de Captao de Recursos - O Centro de Filantropia da Universidade de Indiana.

Este programa oferece vrios cursos diferentes, desde os bsicos at doaes de grande porte. O custo razovel e alguns dos cursos so oferecidos em outros locais nos EUA e s vezes no Canad tambm.
Encontro da Sociedade Nacional de Executivos de Captao de Fundos - The National Society of Fund Raising Executives - NSFRE e grupos locais de profissionais da rea de captao de recursos.
Apesar da NSFRE ser sediada nos EUA, a organizao vem ampliando sua abrangncia para incluir outros pases ao incentivar a criao de filiais em nvel local. Na ausncia destas, mesmo encontros informais podem ser uma oportunidade valiosa de aprendizagem e de formao de redes, que por sua vez tornam mais fcil e mais produtiva a captao de fundos.
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Reconhecimento
Os parceiros do Projeto GETS/UWC-CC reconhecem que sua implementao foi possvel graas ao comprometimento e dedicao dos integrantes do Conselho Brasileiro e do Comit Consultivo Internacional. Para a implementao da experincia piloto, em Curitiba, contou-se com parceiros institucionais e com os integrantes do Grupo de Coordenao do Modelo Colaborativo. Conselho Brasileiro Fundao Projeto Travessia Organizao Lder Lucia Pinheiro de Cerqueira Cesar Maximiliano Martins Dante Associao Brasileira de ONGs - ABONG Alexandre Ciconello Fundao SOS Mata Atlntica Beloyanis Bueno Monteiro Centro de Voluntariado de So Paulo Maria Amlia Del Bel Muneratti Fala Preta! Organizao de Mulheres Negras Rosngela Paulino de Oliveira Programa Voluntrios do Conselho da Comunidade Solidria Ruth Goldberg Comit Consultivo Internacional Presidncia: Mayann Francis Roberto Galassi Amaral Al Hatton Gilmar Carneiro Lois Allen Ruth Goldberg Grupo de Coordenao do Modelo Colaborativo Beatriz Battistella Nadas Maria de Ftima Azerdo Floriani Maringela Hortmann Cintia Mara Sandrini de Lima Parceiros institucionais de Curitiba Pastoral da Criana Prefeitura Municipal de Curitiba Muitos outros brasileiros e canadenses integraram estes grupos e contriburam para a concepo, desenho e implementao do Projeto GETS/UWC-CC desde de 1997. Os parceiros agradecem a inestimvel contribuio e apoio de todos.
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Parceiros
Grupo de Estudos do Terceiro Setor
ABONG Associao Brasileira de Organizaes No Governamentais Rua General Jardim, 660 7 andar CEP: 01223-010 So Paulo SP Fone: 55-11-3237-2122 www.abong.org.br
Centro de Voluntariado de So Paulo Av. Paulista, 1313 - 10 andar - sala 430 CEP: 01310-915 So Paulo SP Fone: 55-11-3266-5477 www.voluntariado.org.br
FALA PRETA! Organizao de Mulheres Negras Rua Vergueiro, 434 - 3 andar CEP: 01504-000 So Paulo SP Fone: 55-11-3277-4727 www.falapreta.org.br
Fundao Projeto Travessia Rua So Bento, 365 18 andar CEP: 01011-100 So Paulo SP Fone: 55-11-3105-1059 www.travessia.org.br
Fundao SOS Mata Atlntica Rua Manoel da Nbrega, 456 CEP: 04001-001 So Paulo - SP Fone: 55-11-3887-1195 www.sosmatatlantica.org.br
Programa Voluntrios do Conselho da Comunidade Solidria Largo So Francisco, 19 - sala 207 CEP: 01005-010 So Paulo SP Fone: 55-11-3112-1635 / 3112-11-83 www.portaldovoluntario.org.br
United Way of Canada-Centraide Canada

56 Sparks Street, Suite # 404 Ottawa, K1P 5A9 - Canada www.unitedway.ca
113
So Paulo, dezembro de 2002

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2.4. Consiga a colaborao das melhores lideranas

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