Consultoria Apostila2

Consultoria Empresarial
Administrao de Empresas - 8 Semestre

Professora Ndia Wagih El Kadri
INTRODUO
!odas as "e#es $ue a%onselha algu&m $ue est diante de uma es%olha' "o%( est
dando %onsultoria) *uando "o%( no tem %ontrole direto so+re as pessoas e mesmo
assim $uer $ue elas ouam o $ue "o%( di# e prestem ateno ,s suas orienta-es' "o%(
est diante de um dilema do %onsultor)
A Promessa do Consultor
Eu' o %onsultor' prometo ter o %onhe%imento $ue "o%(' %liente' "alori#a e pre%isa)
Prometo demonstrar esse "alor e transferir o %onhe%imento e.ou seus +enef/%ios a "o%()
0 pro%esso $ue emprego para lhe transferir esse %onhe%imento ser estruturado e
intelig/"el) Co+rarei um honorrio de %onsultoria por essa transfer(n%ia) Prometo $ue' se
"o%( usar esse %onhe%imento' fi%ar em situao melhor' e ele "aler o preo $ue "o%(
pagar)
Conceitos:
0 consultor & uma pessoa $ue est em posio de e1er%er alguma influ(n%ia
so+re um indi"/duo' grupo ou organi#ao' mas $ue no tem poder direto para produ#ir
mudanas ou programas de implementao)
0 gerente & algu&m $ue tem %ontrole direto so+re a ao)
Como %onsultores atuamos em uma organi#ao' ,s "e#es %hamados de
profissionais de staff, plane2ando' re%omendando' assistindo ou a%onselhando so+re
assuntos %omo3
4e%ursos 5umanos
Anlise 6inan%eira
Auditoria
Anlise de Sistemas
Pes$uisa de 7er%ado
8esen"ol"imento de Produtos
Plane2amento Estrat&gi%o
9
Efi%%ia 0rgani#a%ional
Segurana e muito mais)
As pessoas $ue re%e+em todas essas orienta-es so %hamadas de clientes)
:eralmente' nas empresas' os %lientes so %hamados de gerentes de linha. Estes t(m de
tra+alhar so+ o a%onselhamento dos grupos de staff' $uer $ueiram ou no) 7as nenhuma
das fun-es de staff tem' por definio' autoridade direta so+re $ual$uer %oisa)
No de"emos de forma alguma' agir %omo' ou em nome' de gerentes de linha)
Sua meta ou produto final em $ual$uer ati"idade de %onsultoria & alguma
esp&%ie de mudana)
Portanto' consulta' & $ual$uer ao $ue "o%( adota em relao a um sistema do
$ual "o%( N;0 fa# parte) 0 o+2eti"o do %onsultor & enga2ar-se em ati"idades +em-
su%edidas $ue le"em as pessoas ou organi#a-es a geren%iar a si mesmas de forma
diferente)
8e um modo formal' & um pro%esso interati"o de um agente de mudanas
e1terno , empresa' o $ual assume a responsa+ilidade de au1iliar os e1e%uti"os e
profissionais da referida empresa nas tomadas de de%is-es' no tendo' entretanto' o
%ontrole direto da situao)
No momento em $ue est prestando um ser"io de %onsulta' & ne%essrio $ue
"o%( tenha tr(s tipos de ha+ilidades para fa#er um +om tra+alho < ha+ilidades t&%ni%as'
interpessoais e de %onsultoria)
1.1 HABILIDADES TCNICAS
Pre%isamos ser espe%ialistas no assunto' para entender o $ue o outro fala) Se no
ti"&ssemos uma espe%iali#ao' as pessoas no pediriam nossos %onselhos)
1. HABILIDADES INTER!ESSOAIS
= ne%essrio sa+er lidar %om as pessoas' sa+er transformar id&ias em pala"ras'
ou"ir' dar apoio ou dis%ordar de forma ra#o"el' ou se2a' manter um rela%ionamento)
>
1." HABILIDADES DE CONSULTORIA

*ual$uer pro2eto de %onsultoria' independente do tempo de e1e%uo' passa por
%in%o fases' se$?en%iais3
#ase 1 $ ENTRADA E CONTATO: = a fase do %ontato ini%ial %om o %liente
so+re o pro2eto) @n%lui a reali#ar a primeira reunio' in"estigar a nature#a do pro+lema'
des%o+rir se o %onsultor & a pessoa %erta para tra+alhar %om o assunto' definir as
e1pe%tati"as do %liente' as e1pe%tati"as do %onsultor e %omo ini%iar o pro2eto)
#ase $ A COLETA DE DADOS E O DIA%NOSTICO: = ne%essrio propor
os prAprios pontos de "ista so+re o pro+lema) B pre%iso ter ha+ilidade para a2udar o
%liente a fa#er o mesmo) Nesta fase so respondidas $uest-es %omo3 $uem "ai estar
en"ol"ido na definio do pro+lemaC *ue m&todos sero usadosC *ue tipo de dados
de"em ser %oletadosC *uanto tempo isso "ai durarC
#ase " & #EEDBAC' E DECISO DE A%IR3 A %oleta e a anlise dos dados
de"em ser relatadas de alguma forma) 0 %onsultor est sempre em posio de redu#ir
grande $uantidade de dados a um %on2unto geren%i"el de itens) !am+&m tem a opo
de en"ol"er o %liente no pro%esso de anlise das informa-es) Ao dar feed+a%D para uma
organi#ao' h sempre alguma resist(n%ia ao dados' se estes' di#em respeito a assuntos
importantes) 0 %onsultor pre%isa lidar %om essa resist(n%ia antes $ue uma de%iso
ade$uada possa ser dada ao pro+lema de %omo prosseguir) Esta fase & o $ue muitas
pessoas %hamam de plane2amento) = a hora de esta+ele%er as metas finais para o pro2eto
e es%olher os melhores passos de ao ou mudanas)
#ase ( & EN%A)A*ENTO E I*!LE*ENTAO: En"ol"e %olo%ar em
ao o plane2amento) 7uitas "e#es est responsa+ilidade & toda da organi#ao de linha)
Na hora das mudanas' o %onsultor pode ser en"ol"ido em maior profundidade) Em
alguns pro2etos' a implementao ini%ia-se %om um episAdio edu%a%ional) Pode ser
E
atra"&s de reuni-es ou treinamento' para fa#er %om $ue diferentes partes da organi#ao
a2udem na soluo do pro+lema)
#ase + & E,TENSO- RECICLA%E* OU TR*INO: A"alia-se o $ue o%orreu
durante o enga2amento e a implementao) 8a/ ento' de%ide-se se o pro%esso de"e ou
no ser ampliado) Anlise tam+&m o fra%asso ou o su%esso da operao)
Se os passos forem seguidos' o %onsultor ganha3
9) $ue sua e1peri(n%ia se2a melhor utili#adaF
>) $ue suas re%omenda-es se2am mais fre$?entemente implementadasF
E) adotar mais o papel de par%eria %om os %lientesF
G) e"itar situa-es de %onsultoria em $ue ningu&m sai ganhandoF
H) desen"ol"er %omprometimento interno em seus %lientesF
I) re%e+er apoio de %lientesF
J) aumentar a influen%ia $ue "o%( e1er%e so+re os %lientesF
Km %onsultor a%umula %onhe%imento de inLmeras situa-es e pro+lemas
organi#a%ionais e' $uando ad$uire a$uelas ha+ilidades ne%essrias , resoluo de
pro+lemas)
Com o passar dos anos' tra+alha %om muitas organi#a-es e aprende %omo utili#ar a
e1peri(n%ia o+tida em tra+alhos anteriores' de forma a apli%ar a no"as situa-es %om
maior ha+ilidade e %ompet(n%ia)
G
0 o+2eti"o da %onsultoria no & dar %onselhos e sim gerar mudanas) =

ne%essrio se %on%entrar em a2udar o %liente a reali#ar a mudana)
0 su%esso garantido de um e1%elente %onsultor une tr(s %ara%ter/sti%as3
H
Esta forma de pensar representa uma mudana de paradigma no pro%esso de

%onsultoria' em $ue o %onsultor' na totalidade de seu ser e sua prApria saLde' & de
importMn%ia %ru%ial) Produ#3
A %apa%idade de "er e pensar holisti%amente)
Kma noo de %erte#a' auto-estima e "alor prAprio)
A %apa%idade de ser honesto' genu/no e inspirar %onfiana nos outros)
Neutralidade' %apa%idade de es%utar %om profunda ateno e um esp/rito de
in"estigao em %ola+orao)
Capa%idade de esta+ele%er um rela%ionamento poderoso %om o %liente)
Capa%idade so+re o pro%esso de mudana)
Capa%idade de estar presente)
A %rena da maioria dos %onsultores & de $ue +oas informa-es e +oas anlises
podem ser sufi%ientes) 7as isso raramente a%onte%e $uando se tratar de influen%iar
organi#a-es)
As organi#a-es e pessoas respondem a mLsi%as diferentes) Para $ue as
organi#a-es mudem' elas pre%isam ser moti"adas) = ne%essrio Nfa#er uma grande
diferenaO)
7anter um lado afetivo %om o %liente & uma importante fonte de dados para o
%onsultor) Este lado afeti"o pode ser di"idido em G elementos3
Res.onsa/ili0a0e: Ela de"e ser di"idida meio a meio %om o %liente) = ne%essrio
dei1ar %laro para a organi#ao $ue o %liente est assumindo HPQ da responsa+ilidade
pelo programa) Ele de"e assinar a %arta $ue %omuni%a as mudanas $ue iro o%orrer)
Senti1entos: 0 %onsultor pre%isa ter em mente at& $ue ponto o %liente admite seus
sentimentos ou fala apenas %omo o+ser"ador da empresa) 0s nossos sentimentos
refletem nas pessoas)
Con2ian3a: A imagem $ue as pessoas t(m' & $ue o %onsultor de"e ser "igiado) Pergunte
ao %liente se ele %onfia $ue "o%( assumir %oisas' ou se ele des%onfia de "o%() *uanto
I
mais a %onfiana for %olo%ada em pala"ras' maior a pro+a+ilidade de $ue "o%( gere
%onfiana)
Necessi0a0es !45.4ias: Ne%essidade de a%esso dentro dessa organi#ao < falar %om as
pessoas' fa#er perguntas a elas)
. *ETAS DO CONSULTOR
1. Esta/elece4 u1a Rela36o 0e Cola/o4a36o3 Kma relao de %ola+orao
promete uso m1imo dos re%ursos das pessoas) Permite tam+&m' $ue a
responsa+ilidade pelo fra%asso ou su%esso e pela implementao se2a
di"idida' al&m de ser uma forma agrad"el de tra+alhar)
. Resol7e4 !4o/le1as 0e u1a 8e9 .o4 To0as: 8e"emos ensinar ha+ilidades
para os gerentes resol"erem o pro+lema so#inhos da prA1ima "e#)
". Te4 Ce4te9a 0e :ue Est; Sen0o Da0a Aten36o Tanto ao !4o/le1a
T<cnico$A01inist4ati7o =uanto aos Relaciona1entos: !oda situao tem
dois elementos < o pro+lema t&%ni%o-administrati"o $ue pre%isa ser resol"ido
e o modo pelos $uais as pessoas interagem %om o pro+lema) Rasi%amente os
%onsultores podem %hamar a ateno para os aspe%tos de pro%esso e os
gerentes iro ou"i-los de uma forma %omo nun%a ou"iram uns aos outros)
". O =UE DI#ERENCIA OS BONS CONSULTORES DOS
E,CELENTES>
Para entendermos a distino entre +ons %onsultores e %onsultores e1%elentes'
%omearemos %om os o+2eti"os' pois so eles $ue formam e informam as estrat&gias
usadas)
Pare um momento e pergunte-se3 0 $ue "o%( $uer %omo %onsultorC Em primeiro
lugar' por $ue "o%( d %onsultoriaC So%( poderia dese2ar muitas %oisas) Se' entretanto'
J
"o%( & %omo a maioria dos %onsultores' seus o+2eti"os pro"a"elmente se en%ai1am em
uma das tr(s respostas a seguir3
Agregar "alor Tresol"er um pro+lema' sanar uma falha' introdu#ir um no"o
pro%esso ou sistemaUF
:anhar muito dinheiroF
6a#er uma profunda diferena < fa#er a organi#ao passar para um no"o n/"el)
Para agregar "alor e ganhar dinheiro' o %onsultor %ostuma ofere%er a2uda na
forma de %onselhos ou de ser"ios espe%iali#ados) Como a oferta de tra+alho &
%ompetiti"a' fre$?entemente o %onsultor ainda de"e %on"en%er o %liente de $ue seus
ser"ios espe%iali#ados no podem ser en%ontrados em nenhum outro lugar e no sA
"alem a pena' %omo o %liente %orre o ris%o de fra%assar sem eles) Na maioria dos
%asos' os %lientes tendem a a%reditar nisso) Alem do mais' o %onsultor
fre$?entemente re%orre aos talentos de outras pessoas' de modo a agili#ar o pro%esso
de %onsultoria para o %liente)
7uitas empresas de %onsultoria so +rilhantes no desempenho do 2ogo da
sal"ao e apegam-se ao medo sentido pelos %lientes de $ue' sem o au1/lio da
%onsultoria' suas empresas ou esto fadadas ao fra%asso ou esto em pMntanos
profundos) Essas empresas de %onsultoria fa#em apresenta-es impressionantes'
apoiadas por pes$uisas re%entes' demonstrando as tend(n%ias $ue esto afetando a
empresa' seguidas de "rios e1emplos de %omo os %lientes t(m sido a2udados
imensamente %om inter"eno da empresa de %onsultoria) Em geral' no fi%a
e"idente $ue os grfi%os apresentados so su+2eti"os' por$ue o %liente $uer a%reditar
$ue a empresa de %onsultoria ir sal"-lo) Esta & uma lio $ue "em desde o
"endedor de Aleo de %o+ra de 98PP' $ue le"a"a uma "ida +oa "endendo eli1ires para
N%urar todos os malesO) *uando "o%( $uer ser N%uradoO ou $uer ser sal"o' est
in%linado a se %on"en%er disso)
So%( pode dar informao ,s pessoasF & %omo dar a elas um pa%ote de
mantimentos) 7as o %onhe%imento no & to f%il de se transferir)
8
No deveramos pensar tanto sobre o que devemos fazer, mas sobre o que
deveramos ser. Nosso trabalho no nos enobrece; ns que devemos enobrecer
nosso trabalho.
!eister "c#art
Como um grande pintor' o %onsultor master %onta %om mais do $ue uma simples
t&%ni%a) Ele sa+e $ue %ada situao do %liente & singular V uma tela em +ran%o)
Em+ora ha2a prin%/pios para guiar suas a-es' ele de"e %riar no"amente todo o
pro%esso e o rela%ionamento para produ#ir o efeito m1imo) 0 pintor tra+alha %om
pin%el e paleta' en$uanto o %onsultor master tra+alha %om o self.
!odos os +ons %onsultores +aseiam-se em uma s&rie de teorias' modelos'
ferramentas e t&%ni%as) Sem eles' a maioria fi%aria perdida) No entanto' o $ue diferen%ia
os %onsultores master dos outros no tem nada a "er %om isso' mas est rela%ionado %om
a impresso $ue se tem da situao' %om a %apa%idade de agir efeti"amente no momento
%erto V sentir o $ue est a%onte%endo em uma dada situao e' ento' tomar a ini%iati"a
ade$uada ao momento) 6a#er +em isso e1ige $ue os %onsultores se desfaam do passado
e do futuro' de medos' ansiedades e dese2os' para estarem no presente e agir sem estar
dominados por seu ego) !eoria' modelos' instrumentos e t&%ni%as no podem ensinar
isso' por$ue surge da postura interna do %onsultor V a$uela $ualidade in"is/"el $ue
muitos t(m difi%uldade de entender)
$m homem tinha doze vacas, e ele as adorava. !as um dia, notou que elas estavam
ando menos leite. "le decidiu ficar acordado e ver por que isso estava acontecendo. %
meia&noite, ele viu uma luz descendo das estrelas. 'entro da luz havia uma mulher
luminosa. "le dirigiu&se a ela( )*oc+ uma das que esto roubando leite de minhas
vacas,) )-im), disse ela, )minhas irms e eu gostamos muito do leite de suas vacas.)
.ssombrado com sua beleza e o amor pelas vacas, o homem lhe prop/s casamento na
mesma hora. "la concordou, mas lhe apresentou uma condi0o( )1rou2e esta cesta
comigo e quero que voc+ concorde que nunca ir3 olhar dentro dela.
4 homem concordou, e eles se casaram. !as a sua curiosidade logo foi agu0ada e no
demorou para ele quebrar a promessa e espiar dentro da cesta. 5ara sua surpresa, ela
estava vazia.
W
-ua bela esposa voltou naquele dia e encontrou a cesta aberta. 6uando ela veio lhe
perguntar se ele tinha aberto a cesta contra sua vontade, ele confessou( )-im7) disse
ele, rindo freneticamente. ).bri a cesta7) No h3 absolutamente nada dentro dela. No
h3 nada na cesta77)
"nto, disse a mulher misteriosa( ).gora devo ir. 4 que trou2e comigo na cesta era o
esprito. 8 prprio dos seres humanos acharem que o esprito no nada7) " ela se foi.
94o+ert RlX' em uma %oleo de poemas intitulada 1he -oul :s ;ere for :ts 4<n =o>?
0 mesmo a%onte%e %om a melhor %onsultoria) Esperamos olhar na %esta e
des%o+rir e1pli%a-es f%eis para transforma-es profundas) 7as "er/amos %oisas
%omuns V ferramentas' t&%ni%as' e1er%/%ios' modelos e %onhe%imento espe%iali#ado
a%ess/"eis a $ual$uer um) 0 $ue tam+&m est l' mas & in"is/"el' & o esp/rito do
%onsultor V sua postura interna)
Atingir a e1%el(n%ia no & f%il) Sem de um tra+alho longo' rduo' de sua
postura interna e de muita e1peri(n%ia)
@eliz aquele que transfere o que sabe e aprende o que ensina.
9Aora Aoralina?
(. ESTRAT%IAS B?SICAS DE CONSULTORIA
1. Consi@a a con2ian3a 0a out4a .a4te
Tseus negA%ios passadosU < 8ossi(
Tsua reputao %omo %onsultorU
. Esta/ele3a 7Anculos 0e lon@o .4a9o co1 a out4a .a4te
No "enda en%i%lop&dia < se2a honesto.sin%ero
A2a %om naturalidade < se2a "o%( mesmo
Con"erse so+re temas de interesses %omuns
9P
". Ne@ocie .asso a .asso

0ua mais' fale menos
(. Ou3a e esti1ule a e2eti7a .a4tici.a36o 0a out4a .a4te
0 %orpo fala
E1press-es %omo3 interessante' fantsti%o' no me diga' sem dL"ida'
%orreto' entendi' et%)
+. Utili9e as t<cnicas 0e 2a9e4 .e4@unta:
Perguntas diretas
Perguntas dirigidas
Perguntas no dirigidas TAlto retornoU
+. TCNICAS I*!ORTANTES !ARA COLHER DADOS E*
CONSULTORIA
AU 6a#er perguntas %ertas de modo %erto
RU Sa+er ou"ir atentamente
CU 4esponder ou argumentar a resposta
+.1 !e4@unta4
A1.Desen7ol7en0o a ca.aci0a0e 0e .e4@unta4
Como 8esen"ol"er a Capa%idade de Perguntar
9) 0riente as suas perguntas por um roteiro
>) E1ponha os seus o+2eti"os
99
E) E1plore as reas desse roteiro %om perguntas progressi"as

G) No faa perguntas de duplo sentido
H) No faa perguntas fora do momento
I) Nun%a pergunte nada sem propAsito
J) Kma pergunta geral' no totalmente %o+erta de"e ser seguida de duas
ou mais perguntas seguidas
8) No %aminhe em %/r%ulos
W) A pausa tam+&m ser"e para ati"ar a %ontinuao da resposta
9P) Ao fa#er a sua pergunta tenha em "ista a ri$ue#a da resposta
A.#o41ula36o 0as .e4@untas
!e4@unta 0i4eta: Condu# a enun%iao de um fato
!e4@unta 0i4i@i0a: Condu# a uma resposta rpida e f%il Talgo 2
esperado pelo nego%iadorU
!e4@unta n6o 0i4i@i0a: Condu# a uma resposta mais ampla e
ponderada
9>
EBe4cAcio I
No espao em +ran%o antes de %ada pergunta' indi$ue se a pergunta & direta'
dirigida ou no dirigida)
Podemos %onsiderar esta parte %omo a%ertadoC
*uantos tipos de te%idos "o%( usa em seus produtosC
Como "o%( analisa o atual mo"imento sindi%alC
Soltamos a %on"ersar GY feiraC
5 $uanto tempo , nego%iao "em se arrastandoC
So%( tem planos de e1pansoC
Como seus %on%orrentes iro %om+ater seus planosC
Signifi%a $ue "o%( est pre%isando de mais espaos de
arma#enamentoC
*ue tipo de iseno fis%al "o%( esta pretendendoC
Se "o%( pudesse organi#ar est operao a seu modo' %omo o fariaC
*uantos anos "o%( tra+alhou para Cia 8eltaC
Como o presidente en%ara esses pro+lemasC
Conte-me um pou%o mais so+re sua ha+ilidade em nego%iar)
0 seu rela%ionamento atual %om os distri+uidores satisfa# suas
ne%essidadesC
9E
Compare' por fa"or' estas duas situa-es e d( sua opinio)

So%( utili#a os re%ursos do Nfa%-simileO para ganhar tempoC
EBe4cAcio II
#o41ula36o 0e .e4@untas
!ransforme as perguntas anteriores diretas ou dirigidas em perguntas de alto
retorno Tno dirigidasU)
+. Sa/e4 ou7i4 atenta1ente
!r(s maneiras de ou"ir
Au0i36o a.4eciati7a: +ate-papo' simples entretenimento
Au0i36o in2o41ati7a: 0+ter alguma informao
9G
Au0i36o ati7a: 0u"ir e analisar as informa-es

+..1 Au0i36o Ati7a
Ad$uirir prti%a na audio de pontos fundamentais
0u"ir sem fa#er anota-es
BONS CONSULTORES SABE* OU8IR ATENTA*ENTE
+." Res.on0e4
!ipos de rea-es e respostas e $uais aparentam $ue estamos ou"indo)
AU :estos %om a %a+ea ou e1presso fa%ial
RU Parafrasear
BONS CONSULTORES SABE* TIRAR !RO8EITO DAS
!ARA#RASES
CU 4espostas 4efle1a Treao do espelhoU
4efletir os sentimentos do interlo%utor
4efletir o signifi%ado do $ue est transmitindo
8U Entonao' e1presso fa%ial' mo"imentao' podem modifi%ar
os sentimentos e tam+&m o signifi%ado)
9H
!4;ticas 0e 4es.ostas e1.;ticas CNO !ARA ENTRE%ARD

EBe4cAcio
4esponda em relao ao sentimento $ue lhe %ausa o enun%iado em %ada e1emplo
a+ai1o) Ao ad$uirir prti%a %om este tipo de resposta' "o%( ter melhores %ondi-es de
usas as suas prAprias pala"ras para formular respostas empti%as)
9) Estou realmente empolgado %om mais esta designao sempre gostei de dialogar'
nego%iar' mas ,s "e#es' penso se serei %apa# de fa#er tudo)
Sentimento ))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))
>) 7eu %hefe realmente me a+orre%e) Est sempre atrs de mim' o+ser"ando meu modo
de tra+alhar)
Sentimento ))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))
E) Pare%e $ue no %onsigo fa#er nada ultimamente) 8e repente' tudo o $ue fao sai
errado)
Sentimento ))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))
9I
G) So%( no %onsegue entender $ue no foi %ulpa minha ter sido promo"ido no lugar
dele) Agora no %onsigo nem mesmo tra+alhar %om ele)
Sentimento ))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))
H) No h possi+ilidade de %res%er nesta empresa) 0 pessoal a%ima de mim ou & mais
2o"em ou tem a proteo do %hefe)
Sentimento ))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))
CATI8IDADE !ARA ENTRE%ARD
TCNICAS I*!ORTANTES DE CONSULTORIA
8ENDEDOR
So%( & um "endedor da Con%essionria 7egga Auto uma grande re"endedora de
automA"eis $ue "ende uma linha %ompleta de "e/%ulos) A 7egga Auto tem +oa
reputao pelo seu ser"io de alta $ualidade e pela ateno $ue d a seus %lientes) So%(
"ai atender um %liente $ue a%a+ou de entrar no seu shoZroom a pro%ura de um
automA"el) A$ui esto as diretri#es para o seu papel)
9) Kse suas e1peri(n%ias pessoais para dirigir seu %omportamento) Ponha-se no lugar de
um "endedor de automA"eis de alta $ualidade)
>) Ao estruturar suas perguntas' le"e em %onsiderao suas prAprias ne%essidades e
interesses e o $ue "o%( gostaria $ue lhe perguntassem ao %omprar um %arro)
E) 0 %liente no lhe perguntar) Nesta en%enao admita $ue a 7egga Auto "ende tudo'
desde automA"eis e%on[mi%os at& %arros lu1uosos e %aminhonetes)
G) \em+re-se de $ue o propAsito da en%enao & prati%ar as t&%ni%as importantes de
nego%iao) No NempurreO as %oisas ao %liente) Con%entre-se em o+ter informao
so+re suas ne%essidades' dL"idas e interesses)
H) 0 %liente no de"er le"antar o+2e-es)
So%( tem 9P minutos para enumerar as perguntas de alto retorno $ue "o%( gostaria de
fa#er ao %liente3
9J
CLIENTE
So%( & um %liente a pro%ura de um %arro no"o) Suponha $ue "o%( " fa#er uma %ompra
para tro%ar o seu %arro por um modelo no"o) So%( a%a+ou de entrar no shoZroom da
%on%essionria 7egga Auto' uma grande re"endedora de automA"eis perto da sua %asa'
$ue "ende uma linha %ompleta de %arros) A$ui esto as diretri#es para seu papel3
9) Kse suas dL"idas' ne%essidades e interesses atuais para estruturar suas respostas)
>) No faa perguntas espe%/fi%as ou detalhadas ao "endedor so+re a mar%a ou
preos dos automA"eis) 0 propAsito deste e1er%/%io & dar ao "endedor a %han%e
de usar suas t&%ni%as importantes de nego%iao)
E) 4esponda ao "endedor %om naturalidade) Coopere' respondendo as perguntas
$ue ele lhe fi#er) Contudo' se o "endedor lhe fi#er uma pergunta direta ou
dirigida' responda rapidamente)
G) No le"ante o+2e-es)
So%( tem 9P minutos para enumerar algumas das suas dL"idas' ne%essidades e
interesses em poten%ial3
98
OBSER8ADOR
So%( & o o+ser"ador para esta rodada de en%ena-es) Suas tarefas so %ronometrar a
en%enao e %ondu#ir a dis%usso posteriormente) A$ui esto as diretri#es para o seu
papel3
9) 7antenha a pontualidade dos parti%ipantes) 8( 9H minutos para a en%enao)
>) 0+ser"e a en%enao e use a prA1ima folha para registrar suas impress-es so+re
a efi%i(n%ia do "endedor e do %liente no uso de t&%ni%as importantes da
%onsultoria) ] medida $ue a en%enao prosseguir' anote %omentrios
espe%/fi%os na prA1ima folha)
E) 4egistre perguntas diretas' dirigidas e no dirigidas Talto retornoU
G) *uando a en%enao terminar' ini%ie uma dis%usso de H minutos so+re a
en%enao) 6ornea feed+a%D ao "endedor e ao %liente +aseado nas suas
o+ser"a-es)
*uando for dar o feed+a%D , outra pessoa' lem+re-se3
aU 8ar o feed+a%D espe%ifi%o3 $uer di#er' o+ser"ar e fa#er %omentrios so+re
%omportamentos espe%/fi%os' por e1emplo3 N"o%( sa%ode muito a %a+eaO < N&
melhor $ueO < N"o%( sa+e ou"ir +emO
+U No so+re%arregue a pessoa %om feed+a%D3 uma mensagem simples' poderosa &
melhor $ue muitas mensagens)
9W
#OLHA DE OBSER8AO
Sendedor
Cliente
0+ser"ador
6a#er perguntas
Perguntas diretas
Perguntas dirigidas
Perguntas de alto retorno Tno dirigidasU
0u"ir atentamente
4esponder
8en0e0o4
>P
Cliente
E. !R8IAS
E.1 !laneFa1ento
!4e.a4a36o 0a a@en0a
Renef/%ios3 - "iso do negA%io
- re"ela organi#ao
- %ontrole de tempo
@tens a in%luir da agenda
8atas de reuni-es
5orrio pre"isto para in/%io
8urao pre"ista
4elao dos presentes
E. Esta/elecen0o 1etas na consulto4ia
Nonde ir determina %omo %hegar lO
7etas esta+ele%idas To $ue. onde %hegarU
>9
@mportMn%ia de 7etas3
Ser"e de dire%ionamento para as estrat&gias
Au1ilia o %onsultor a fo%ali#ar os pontos dese2ados durante o pro%esso
Au1ilia a medir o resultado da %onsultoria Tonde $ueria %hegar' onde %hegueiU
E..1 Ca4acte4Asticas 0e *etas /oas ou 1;s
*etas /oas *etas
1;s
Claras ))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))Sagas
Espe%/fi%as ))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))):en&ri%as
Consistentes )))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))) @ne1istentes
7ensur"eis ))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))@mensur"eis
4ealistas )))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))))) Sonhadoras
E." A .auta .4<7ia 0a consulto4ia
Na montagem de uma pauta pr&"ia de %onsultoria' "rios elementos de"em ser le"ados
em %onsiderao3
- 0 $ue "ai ser a+ordadoC *ual o o+2eti"o da %onsultoriaC
- 0 $ue eu pretende-se al%anarC *uais as metasC
- *uais as metas mais importantesC
- 0 $ue a empresa pretende al%anarC *uais as suas metasC
>>
- *ual posio ini%ialC

- 0 $ue seria um a%ordo 2usto e ra#o"elC
- *ual a posio de re%uo Tm/nimo a%eit"elUC
- *ue outro elemento pode in%luir na %onsultoriaC 0 $ue sei a respeito da empresaC
- Pontos fortes."antagens)
- Pontos fra%os.des"antagens)
- 0s pontos fortes."antagens da outra parte)
- 0s pontos fra%os.des"antagens da outra parte)
- 0 $ue & inego%i"el)
E.".1 *o0elo 0e .auta .4<7ia 0e consulto4ia
0+2eti"o da Consutoria3
7inhas metas Tpor importMn%iaU
7-9
7->
7-E
7-G
7etas dele Tpor importMn%iaU
7-9
7->
7-E
7-G
7inha posio ini%ial3
A%ordo ra#o"el3
7inha posio de re%uo Tm/nimo a%eit"elU3
0 $ue & inego%i"el3
>E
0utros pontos3 7eu oponente3

7eus pontos fortes . "antagens3 Pontos fortes . "antagens dele3
7eus pontos fra%os.des"antagens 3 Pontos fra%os.des"antagens dele3
0utras %onsidera-es3
G. Desco/4in0o Necessi0a0es
Ne%essidades < \a%unas e1istente entre3
AU A situao atual e a situao futura
RU 0 $ue se tem e o $ue no se tem
CU Aspe%tos positi"os e aspe%tos negati"os de algo
Ne%essidades refletem aumentar ou diminuir alguma %oisa)
>G
G.1 Ti.os 0e Necessi0a0es

necessi0a0e 0e 4eali9a36o
necessi0a0e 0e Ha2ilia36oI
necessi0a0e 0e .o0e4
G.1.1 NECESSIDADE DE REALIJAO
o *uer reali#ar' %onseguir %oisas Te resultadosU
o Pro%ura superar padr-es
o Pretende sempre ser o respons"el pelo $ue %onsegue
o :osta de assumir ris%os e desafios
G.1. NECESSIDADE DE A#ILIAO
o *uer ser a%eito pelas pessoas
o Preo%upa-se pelas pessoas
o Pro%ura minimi#ar %onflitos e %onfrontos
o 4e%eia rompimento
G.1." NECESSIDADE DE !ODER
o Pro%ura influen%iar e impressionar pessoas
o 8esperta sentimento forte
Tpositi"os ou negati"osU
o Pre%isa %on$uistar reputao e posio
o Rus%a %ontrole das situa-es
>H
G. As necessi0a0es .o0e1 se4:

AU Compartilhadas
T7inha esposa e eu apre%iamos o mesmo tipo de filmeU

RU 8iferentes
T7eu ponto de "ista so+re este assunto no & %ompartilhado pelo meus
%olega de tra+alhoU

CU Conflitantes
TSe eu no a%eitar a posio dele eu))))U
G." A EB.lo4a36o 0e necessi0a0es
Para e1plorar ne%essidades' pode-se %on"erter os pro+lemas definidos em
ne%essidades reais' atra"&s de perguntas
>I
Passe por %ima da la%una fa#endo perguntas so+re as re%ompensas) Pea ao

%liente $ue de%lare os +enef/%ios da resoluo do pro+lema)
So $uest-es < %ha"e3
o Eu "e2o NÔ %omo um +enefi%io dessa soluo) *ue outros +enef/%ios
"o%( "(C
o *ual a re%ompensa em resol"er este pro+lemaC
K. A/e4tu4a 0a consulto4ia Cne@ocia36oD
AD A.4esente o .4o.5sito ou os o/Feti7os 0e seu t4a/alLo
BD *ost4e os /ene2Acios 0o aco40o .a4a a1/os os la0os
CD 8e4i2i:ue se L; conco40Mncia co1 a out4a .a4te
S@!KA_;0
A!KA\
S@!KA_;0
8ESEÀ8A
\ACKNA
S@!KA_;0
A!KA\
S@!KA_;0
8ESEÀ8A
\ACKNA
Passe por %ima da la%una
e1plorando +enefi%ios
>J
CoN>D
C2a9 senti0o>D
Cest; 0e aco40o>D
ClLe .a4ece /e1>D
C< isso 1es1o>D
A/e4tu4a 0a consulto4ia
EBe4cAcio
9) A+ai1o en%ontram-se E e1emplos de a+ertura de Consultoria)
Serifi$ue se os e1emplos %o+rem os E pontos de uma a+ertura efi%iente To+2eti"o'
+enefi%io' "erifi%aoU
aU 7eu propAsito ho2e & demonstrar o sistema $ue desen"ol"emos para ger(n%ia de
%ai1a) Nos dias atuais uma empresa $ue possui um +om sistema de N%ash floZO
%onsegue ter uma "iso %lara da situao finan%eira' suas re%eitas e %ompromissos)
NAs 2 au1iliamos mais de > de#enas de %lientes nesse assunto e temos %olhido a
satisfao deles pelo in"estimento reali#ado) Podemos %omearC
+U Nos prA1imos minutos eu gostaria de lhe falar mais so+re a empresa de tintas Colore
$ue represento) Se "o%( nos %ontratar' %omo seu forne%edor de %omposio tipogrfi%a'
"o%( estar +enefi%iando sua empresa) Esta de%iso & de sua %ompet(n%ia ou h
ne%essidade de en"ol"er outros e1e%uti"os de sua empresaC
>8
%U 7uitas empresas $uerem mudar os sistemas telef[ni%os menos efi%ientes por a$ueles
mais efi%ientes' mas a%ham o in"estimento ini%ial proi+iti"o) Eu gostaria' portanto de
lhe mostrar os sistemas desen"ol"idos por minha empresa $ue tenho %erte#a' o senhor
ir gostar)
CATI8IDADE !ARA ENTRE%ARD

EBe4cAcio & EB.lo4an0o necessi0a0es O a/e4tu4a
!a4tici.ante A & 8en0e0o4
Hist54ico & So%( & um %onsultor de pes$uisa da empresa de Ser"ios de Pes$uisa
E1e%uti"a TSPEU' espe%iali#ada em re%rutar pessoas de "endas e marDeting) 0s seus
honorrios so pagos pelas organi#a-es $ue empregam seus %andidatos' e no pelos
prAprios %andidatos) 0s honorrios so %o+rados na empresa $uando um %andidato $ue
"o%( en%ontrou foi %ontratado)
So%( notou $ue nos Lltimos > meses' a Plsti%o Na%ional %olo%ou anLn%io no 2ornal
pro%urando representantes de Sendas) So%( pes$uisou esta empresa e fi%ou sa+endo $ue
ela produ# partes de plsti%os para mi%ros e perif&ri%os de %omputadores)
A semana passada "o%( %ontatou o gerente regional de "endas da Plsti%os Na%ional' e
apro1imou-se dele a%hando $ue poderia a2ud-lo na rea de pessoal de "endas) Ele
%on%ordou %om esse en%ontro)
A 4euni6o: Nesta reunio "o%( esta tentando determinar as ne%essidades desta
organi#ao' ou se2a' a la%una entre a situao atual e a situao dese2ada)
\em+re-se de tentar en%ontrar o $ue o gerente regional de "endas $uer aumentar e
diminuir) Para a2ud-lo a preparar isso' pense se ele3
!em tido su%esso nos esforos de re%rutamentoC
Est satisfeito %om seu m&todo de re%rutamento e admisso de pessoalC
S( alguma ne%essidade de melhoria nesta reaC
Pode pro2etar as futuras ne%essidades pessoais da Plsti%o Na%ionalC
Est interessado em dis%utir %om "o%( o uso do seu ser"io de pes$uisaC
>W
Sua ta4e2a: \em+re-se $ue o enfo$ue deste e1er%/%io est na e1plorao de

ne%essidades) Serifi$ue tam+&m as t&%ni%as importantes para nego%iar)
#o41ul;4io 0e .4e.a4a36o 0o 7en0e0o4
A+ertura3 TPropAsito' Renefi%io' Serifi%aoU
Poss/"eis \a%unas3
Perguntas de Alto 4etorno

9) Situao atual
EP
>) Situao dese2ada
Encena36o CP 1inutosD
9) A+ra a nego%iao %om o propAsito' o +enefi%io e a "erifi%ao)
>) E1plore as la%unas' usando as t&%ni%as importantes de nego%iao Tperguntas de
alto retornoU
E) Se2a natural) Kse tantas perguntas de alto retorno $uanto "o%( puder) 7isture
apropriadamente as perguntas de alto retorno' as perguntas diretas e dirigidas)
E9
!a4tici.ante B & Cliente

Cen;4io
So%( & o gerente regional da "endas de Plsti%o Na%ional no Sudeste do pa/s) Sua
empresa se espe%iali#a na manufatura de %omponentes de plsti%o para a indLstria de
mi%ro%omputadores) Al&m de produ#ir as partes ha+ituais para uma "ariedade de
empresas $ue usam suas %ai1as para terminais de "/deo' a Plsti%o Na%ional est
tam+&m se tornando um l/der na produo de dis$uetes)
0 grande su%esso da indLstria de mi%ros nos Lltimos anos trou1e %onsigo uma alta ta1a
de %res%imento para a Plsti%o Na%ional e pare%e $ue esse ser o seu melhor ano) Como
gerente regional de "endas' "o%( tem tido pro+lemas em %ontratar o tipo %erto de
pessoas e mant(-las no %argo)
So%( a%redita $ue algumas das pessoas $ue "o%( %ontratou no se adaptaram ao e1ato
mer%ado de "endas) So%( no a%ha $ue se2a uni%amente %ulpa sua' por$ue o n/"el de
muitas das pessoas empregadas para as posi-es de "endas est , altura do standard)
7as %om o rpido %res%imento da Na%ional' "o%( te"e de optar entre pegar essas
pessoas ou perder para os seus %on%orrentes simplesmente por$ue "o%( pre%isou de
pessoal de "endas para %o+rir toda parte sul' de maneira efi%iente)
Por %ausa deste pro+lema' seu pessoal tem perdido muito tempo no treinamento dos
no"os representantes de "endas %ontratados) A despesa para trein-los tem aumentado)
Al&m disso' a efi%i(n%ia de alguns ser"ios sofreu de"ido a %onstante mudana de
pessoal e as $uantidades de "endas ento %omeando a de%air por$ue "o%( tem sempre
no"atos no tra+alho) 0s seus %lientes a%reditam $ue os seus "endedores da Plsti%o
Na%ional perdem a %redi+ilidade pelo fato de no permane%erem no tra+alho por muito
tempo)
E>
So%( est interessado em resol"er este pro+lema) *uando o %onsultor dos Ser"ios de
Pes$uisa E1e%uti"a %ontatou "o%(' de%idiu lhe dar uma %han%e e organi#ou esta reunio
para dis%utir as suas ne%essidades)
A SPE se espe%iali#a em re%rutar pessoal de "endas e marDeting) Segundo o $ue o
%onsultor lhe disse por telefone' a SPE tem tido muito su%esso em re%rutamento pessoal
de "endas no pa/s) So%( est interessado e disposto a tro%ar informa-es)
Encenan0o seu .a.el:
No se preo%upe %om o nLmero de informa-es $ue "o%( tem so+re a empresa
en"ol"ida) Kse sua e1peri(n%ia e %onhe%imento para esta en%enao) No de
informa-es ao "endedor fa%ilmente) Se2a %ooperati"o' mas ha2a de maneira realista)
EE
!a4tici.antes C & O/se47a0o4

Como o+ser"ador desta en%enao' "o%( de"e fa#er o seguinte3
9) 8urante o per/odo de preparao' leia as des%ri-es do papel de %ada um dos
outros dois parti%ipantes nas pginas anteriores)
>) 8urante a en%enao' %olo$ue os parti%ipantes nos seus respe%ti"os pap&is e
lem+re-se do tempo permitido) 8epois de >P minutos' termine a en%enao)
E) 8urante a en%enao' o+ser"e de perto o $ue a%onte%e) 8( ateno espe%ial a
estas reas3
A a+ertura < o "endedor de"e usar um propAsito' um +enefi%io e a
"erifi%ao ade$uada)
0 uso de perguntas de alto retorno para des%o+rir a la%una)
0 nLmero de perguntas diretas' perguntas dirigidas e de alto retorno)
G) 4egistre suas o+ser"a-es na folha em ane1o) Na %oluna de NPontos 6ortesO'
anote $uais os %omportamentos usados efi%a#mente na %oluna de
N4e%omendaoO' anote as sugest-es para melhoria) Km e1emplo de folha de
tra+alho en%ontra-se em ane1o)
EG
H) *uando a en%enao a%a+ar' d( esta folha de tra+alho ao professor e tenha uma

dis%usso so+re a en%enao)
#olLa 0e o/se47a36o
E1plorao de ne%essidades
Nome do %omprador3
Nome do Sendedor3
Nome do 0+ser"ador3

Pontos 6ortes 4e%omendao
- 0+2eti"o
- Renef/%ios

- Serifi%ao
Perguntas diretas . dirigidas
EH
Perguntas de Alto 4etorno
0+ser"a-es gerais e so+re o %omportamento dos partipantes3

8en0e0o4
Cliente
Q. %ERANDO O!RES
- No tenha re%eio de apresentar op-es
- No apresente todas as suas op-es ao mesmo tempo
- !enha em mente3
A out4a .a4te .o0e4;:
aU Nego%iar %om "o%(
+U Nego%iar %om seu %on%orrente
%U No nego%iar %om ningu&m
EI
Q.1%e4a0o4 0e o.3Ses
Necessi0a0e: Re0u9i4 .4eFuA9o na colLeita- causa0os .o4 insetos
O!RES DE !RODUTO
!4atea0a 1 & S.4aT & Intensi0a0e No41al
!4atea0a & S.4aT & Intensi0a0e EBt4a
*ulti$.est & S.4aT & Intensi0a0e Cont4ola0a C0u4a36o 0e E 1esesD
Re2o43os
Entrega . @nstalao
Conforme a ne%essidade
T> em > mesesU
Assistncia / Apoio
Pacote Standard de assistncia
Treinamento especial para novos funcionrios
Assistncia atravs da rede de distribuio
Preo / Pagamento
Descontos por uantidade para
pedidos acima de !"### unidades
$utras considera%es
Poderia oferecer um pacote& se o cliente
comprasse o vapori'ador
EJ
1P. #a3a 4esu1os .e4i50icos 0o an0a1ento 0a consulto4ia

- \iste por es%rito os pontos mais importantes 2 de+atidos
CHEsta1os 0e Aco40o>ID
E8
11. !4o.ostas 2o41ais e in2o41ais

As propostas podem ser3
- 6ormais Tes%ritas' solenesUF
- @nformais T"er+aisU)
EW
Somente %ada %ir%unstMn%ia dir da %on"eni(n%ia de uma ou outra forma) 8e modo

geral' utili#a-se a proposta formal' pois3
- 7ais segura
- 7enos su2eita , interpretao diferentes)
11.1 !4o.osta #o41ais
Ao de%idir-se por uma proposta formal' pro%ure atentar para 9P pontos importantes3
9) 8etermine %laramente o o+2eti"o da proposta
>) Serifi$ue se no es$ue%eu nenhuma ne%essidade e nenhum +enef/%io)
E) Crie um NPa%oteO Lni%o' reunindo todos os itens)
G) 0rgani#e a apresentao da proposta)
H) ùnte outras informa-es importantes)
I) Analise ante%ipadamente os parti%ipantes da rodada final da nego%iao' a
Npol/ti%aO en"ol"ida)
GP
J) Ante%ipe poss/"eis o+2e-es)

8) Prati$ue a apresentao final)
W) 4e"e2a todos os pontos importantes' um a um)
9P) Este2a preparado
1. Concluin0o o ne@5cio
- 7omento simples' por&m o mais importante da %onsultoria)
- !enha %ontrato . pedido e %aneta 2 preparados Tmostre organi#aoU
G9
1.1 Di4et4i9es 0e 2ecLa1ento

$ 4esuma as ne%essidades' %onse$?(n%ias e +enef/%ios
- Assine o %ontrato e passe-o ao outro lado
- Se2a %on%iso Tfalar demais pode $ueimar a "enda . %ontratoU
- 8emonstre %onfiana
- !ire pro"eito do sil(n%io
- 4eafirme a de%iso de %omprar Tdo outro ladoU depois de ter fe%hado o %ontrato
1". TI!OS DE CONSULTORIA
1".1 Int4o0u36o
G>
A definio do tipo de %onsultoria & importante tanto para o %onsultor %omo para
a empresa-%liente $ue soli%ita o ser"io de %onsultoria) @sso por$ue' para o %onsultor' a
definio do tipo de %onsultoria em $ue atua fa%ilita o esta+ele%imento do seu produto
de %onsultoria' de sua forma de atuao' +em %omo de sua %arreira %omo %onsultor)
Para a empresa-%liente & importante' pois define a forma de interao pra %om a
%onsultoria) !am+&m fa%ilita o pro%esso de administrao e a"aliao da %onsultoria'
+em %omo a poss/"el nego%iao para a ade$uada manuteno dos ser"ios reali#ados'
ou mesmo seu aprimoramento ao longo do tempo)
1". Consulto4 eBte4no e consulto4 inte4no
0 fo%o de nossas aulas & no %onsultor e1terno , empresa-%liente' pois apenas
este %onsegue e1er%er na integra a %onsultoria empresarial)
= muito dif/%il um %onsultor interno no estar en"ol"ido no dia-a-dia da empresa
e' portanto' e1iste uma dualidade entre seu desempenho %omo %onsultor e %omo
e1e%uti"o ou profissional da empresa-%liente)
8e $ual$uer forma' & "lida a apresentao das prin%ipais diferenas entre o
%onsultor e1terno e o %onsultor interno3
a. Consulto4 eBte4no- representado por um profissional aut[nomo ou por um
%onsultor de uma empresa de %onsultoria)
Para este desempenho' os prin%ipais aspe%tos so3
Vantagens
o maior e2peri+ncia, pois realiza o mesmo servi0o em v3rias empresas;
o maior aceita0o dos escalBes superiores da empresa&cliente, pois,
normalmente, sua contrata0o realizada pela alta administra0o;
o pode correr riscos Cdizer e fazer coisasD; e
GE
o maior imparcialidade, pois no est3 envolvido nas questBes do dia&a&dia

da empresa&cliente.
Desvantagens
o menor aceita0o nos escalBes superiores da empresa;
o geralmente tem menos e2peri+ncia; e
o menor liberdade de dizer e fazer as coisas.
1"." Ti.os 0e consulto4ia e1.4esa4ial
A prin%ipal diferen%iao entre as %onsultorias est no co1o e no no :ue "ai
ser ofere%ido ao %liente)
A partir do momento em $ue uma empresa-%liente define $ual ser"io de
%onsultoria ser %ontratado' surge a $uesto de esta+ele%er-se $ual o tipo de empresa de
%onsultoria e de %onsultor empresarial ser %ontratado)
Kma empresa-%liente no de"e %ontratar diferentes tipos de empresas de
%onsultoria' pois estas situa-es di"ersas podem gerar %onflitos de interao entre as
partes)
1".".1 =uanto U est4utu4a
Nesse %aso' as empresas de %onsultoria podem ser %lassifi%adas' de maneira
gen&ri%a' em %onsultoria de .acote ou em %onsultoria a4tesanal.
1".".1.1 E1.4esa 0e consulto4ia 0e .acote
Consulto4ia 0e .acote & a reali#ada ,s empresas-%liente por meio de
transfer(n%ia de fortes estruturas de metodologia e de t&%ni%as administrati"as' sem a
preo%upao da otimi#ada ade$uao , realidade atual ou esperada para a empresa-
%liente)
GG
Nos dias atuais' a pro%ura deste tipo de %onsultoria pare%e estar em $ueda' sal"o
em segmentos muito espe%/fi%os' tais %omo alguns de sistema informati#ados)
Por outro lado muitas empresas empurram este tipo de %onsultoria para a
empresa-%liente' prin%ipalmente $uando $uerem alo%ar %onsultores e t&%ni%os sem
ade$uada e1peri(n%ia no assunto)
A %onsultoria de pacote pode apresentar as seguintes %ara%ter/sti%as3
o Em sua %ontratao' o %ontrato & geralmente %om a m&dia administraoF sua
nego%iao & demorada' pode en"ol"er fortes mudanas em %urto per/odoF e a
resist(n%ia & relati"amente alta)
o No desen"ol"imento do pro2eto de %onsultoria ' o %ontato tam+&m & reali#ado
%om a +ai1a administraoF a nego%iao & dif/%il e %omple1aF e a resist(n%ia &
ele"ada)
o Na implementao do pro2eto de %onsultoria' o %ontato & %om todos os n/"eisF a
nego%iao & %omple1a e a resist(n%ia & ele"ada)
Santa@ens e .4ecau3Ses na utili9a36o
Vantagens
o !aior rapidez na realiza0o dos servi0os de consultoria;
o !enor custo nos servi0os de consultoria; e
o 5ossibilidade de mudan0as de maior impacto.
Precaues
o Normalmente a consultoria de pacote no se preocupa com o processo
de mudan0a planeEada de uma situa0o atual para uma situa0o futura
deseEada; e
GH
o . consultoria de pacote pode no apresentar o nvel de treinamento

conceitual, metodolgico e na tarefa que se espera de um servi0o mais
adequado de consultoria.
1".".1. E1.4esa 0e consulto4ia a4tesanal
Consulto4ia a4tesanal & a a$uela $ue pro%ura atender ,s ne%essidades da
empresa-%liente por meio de um pro2eto +aseado em metodologia e t&%ni%as
administrati"as espe%ifi%amente estruturadas para a referida empresa-%liente' tendo'
entretanto' sustentao de outras a+ordagens e modelos apli%ados em outras empresas)
Portanto' a metodologia es%olhida e as t&%ni%as apli%adas surgem do
%onhe%imento anterior do %onsultor' o $ual efetua todas as adapta-es ne%essrias para
melhor atender ,s ne%essidades e e1pe%tati"as espe%/fi%as da referida empresa-%liente)
A %onsultoria artesanal pode apresentar as seguintes %ara%ter/sti%as3
o Em sua %ontratao' o %ontrato & geralmente %om a alta administraoF sua
nego%iao & relati"amente demorada' ' sendo ne%essria apro"ao de "rias
pessoas da empresa-%lienteF e a resist(n%ia & +ai1a)
o No desen"ol"imento do pro2eto de %onsultoria ' o %ontato tam+&m & reali#ado
%om a m&dia administraoF a nego%iao & fo%ada nas de%is-es opera%ionais
$ue o pro2eto de %onsultoria re$uerF e a resist(n%ia & +ai1a' pois o %onsultor e a
empresa-%liente prati%amente desen"ol"em os tra+alho em %on2unto)
o Na implementao' pode en"ol"er todos os n/"eisF a nego%iao & fo%ada em
poss/"eis pro+lemas pontuais $ue "enham o%orrerF e a resist(n%ia +ai1a)
8anta@ens e .4ecau3Ses na utili9a36o
Vantagens
o *elocidade adequada ao desenvolvimento dos trabalhos de consultoria;
o !elhor treinamento dos envolvidos;
GI
o !enos resist+ncia aos trabalhos de consultoria;

o !elhor qualidade dos trabalhos; e
o !aior independ+ncia da empresa&cliente em rela0o F empresa de
consultoria.
Precaues
o 5rocurar aplica0Bes da consultoria artesanal para assuntos de mdia ou
elevada abrang+ncia na empresa&cliente; e
o 5rocurar consultores com elevada e2peri+ncia no assunto considerado.
1".". =uanto U a1.litu0e
1"."..1 Consulto4ia es.eciali9a0a
Consultoria espe%iali#ada & $ue atua em um ou pou%os assuntos dentro de uma
rea de %onhe%imento)
A %onsultoria espe%iali#ada & a $ue mais tem %res%ido nos Lltimos anos' podendo
ou no e"oluir para a %onsultoria total' preferen%ialmente a %onsultoria total integrada)
Vantagens:
o !elhor qualidade nos servi0os;
o 5ossibilita maior intera0o com outros sistemas da empresa&cliente;
o 5ossibilidade de os servi0os de consultoria serem desenvolvidos mais
rapidamente e por menor custo; e
o !aior nvel de treinamento em tempo real e na tarefa.
Precaues:
o -aber se o assunto da consultoria especializada foi bem definido; e
o -aber se o consultor realmente especialista no assunto considerado.
1".".. Consulto4ia total inte@4a0a
GJ
Consultoria total integrada & a $ue atua de forma integrada e interati"a' em

prati%amente todas as ati"idades da empresa-%liente) As di"ersas metodologias e
t&%ni%as administrati"as so integradas e interati"as' propor%ionando ele"ada
sinergia entre os di"ersos tra+alhos de %onsultoria' +em %omo destes %om di"ersos
sistemas e1istentes da empresa-%liente)
Vantagens:
o !aior abrang+ncia e facilidade de atua0o dos diversos sistemas da
empresa;
o 4timizado nvel de treinamento; e
o 5ossibilidade de investimento menores para a empresa&cliente.
Precaues:
o *erificar se as metodologias dos diversos assuntos a serem considerados
no servi0o de consultoria esto perfeitamente interligadas; e
o *erificar se e2iste, pelo menos, um especialista para cada um dos
assuntos que a consultoria total est3 considerando como necess3rios para a
empresa&cliente.
1".".."Consulto4es associa0os
Consultores asso%iados so profissionais espe%ialistas em determinados assuntos' os
$uais %ompletam a amplitude ideal dos ser"ios de %onsultoria em uma empresa-%liente)
Cara%teri#a-se %omo uma %ontratao de mo-de-o+ra temporria para a
%onsolidao de um pro2eto de %onsultoria) So e1perientes e espe%iali#ados em
assuntos espe%/fi%os)) :eralmente se en%ai1am em uma %onsultoria glo+al integrada e de
ele"ada $ualidade)
0s %onsultores tam+&m podem efeti"ar sua atuao por meio de um coo.e4ati7a 0e
consulto4es. Raseada na atuao %on2unta de um grupo de %onsultores' espe%ialistas em
diferentes assuntos ou fo%ados em um assunto espe%/fi%o' $ue di"idem suas despesas'
prin%ipalmente mer%adolAgi%as e opera%ionais' +us%ando um resultado geral %omum)
G8
1"."..( Consulto4ia @lo/ali9a0a

Consultoria glo+ali#ada ou glo+al' & a $ue %onsolida ser"ios em empresas
glo+ali#adas e $ue atua em diferentes pa/ses)
Nesse %aso' a $uesto da amplitude da %onsultoria & +asi%amente territorial e no
pelos assuntos a+ordados' %omo nos %asos das %onsultorias espe%iali#adas e total)
ATI8IDADE !ARA ENTRE%AR
=uestSes:
1D =ue 7anta@ens e 0es7anta@ens a.4esenta o consulto4 eBte4no>
D =ue 7anta@ens e 0es7anta@ens a.4esenta o consulto4 inte4no>
"D !a4a u1a e1.4esa 0e seu conLeci1ento- esta/elece4 o ti.o i0eal 0e
consulto4ia- :uanto U est4utu4a.
(D !a4a u1a e1.4esa 0e seu conLeci1ento- esta/elece4 o ti.o i0eal 0e
consulto4ia- :uanto U a1.litu0e.
1(. CONTRATAO DOS SER8IOS DE CONSULTORIA
Aqui est uma regra infalvel: um prncipe que no tem sa!edoria no pode ser sa!iamente
aconsel"ado# um !om consel"o depende da ast$cia do prncipe que o procura# e% no & a ast$cia
do prncipe que depende de !ons consel"os'( )*aquiavel + , prncipe-
GW
1(.1 I0enti2ica36o 0a necessi0a0e 0os se47i3os 0e consulto4ia

Essa identifi%ao de"e ser reali#ada %om +ase em duas situa-es3
o 4ealidade atual da empresa-%liente' tendo em "ista seus negA%ios atuais e
resultados al%anadosF e
o Situao futura dese2ada pela empresa-%liente' tendo em "ista seus negA%ios
atuais e futuros e os resultados esperados)
Assunto a01inist4ati7o & $ual$uer item inerente ao plane2amento' , organi#ao' ,
direo' , a"aliao e ao pro%esso de mudana plane2ada de $ual$uer funo ou
ati"idade da empresa) Portanto' a atuao do %onsultor empresarial em assuntos
administrati"os pode < e de"e < ser a mais ampla poss/"el)
Para $uais assuntos administrati"os de"e ser %on"idada uma %onsultoria para reali#ar os
ser"iosC
aD O assunto a se4 analisa0o < o .45.4io ne@ocio 0a e1.4esa
= lAgi%o $ue este tra+alho pode ser reali#ado por uma %onsultoria) A anlise'
de+ate e a"aliao do negA%io da empresa no podem ser efetuados por um simples
brainstorming, pois a anlise pode perder o fo%o' pela falta de forte estrutura de
%onduo do de+ate)
= ne%essrio $ue o %onsultor tenha %ompet(n%ia para %ontri+uir %om
metodologias e t&%ni%as administrati"as para reali#ar' %om $ualidade' as referidas
anlises' de+ates e a"alia-es)
/D O assunto a se4 analisa0o < u1 siste1a ou u1 .4ocesso 0a e1.4esa
Nesse %aso' $uer o sistema ou pro%esso a ser analisado se2a de ele"ada amplitude
' a+ordando a empresa em sua totalidade' $uer se2a de redu#ida amplitude' a+ordando
uma rea ou ati"idade espe%/fi%a da empresa' o %onsultor tam+&m sA de"e ser %ontratado
HP
se ti"er %ompet(n%ia de apli%ar metodologias e t&%ni%as administrati"as para resol"er o

pro+lema identifi%ado)
cD O assunto a se4 analisa0o < a atua36o 0os eBecuti7os e .4o2issionais 0a
e1.4esa$cliente e o co44es.on0ente .4ocesso 0ecis54io
A de%iso & uma prerrogati"a do e1e%uti"o da empresa e no ser delegada ao
%onsultor)
A anlise de alternati"as pressup-e a e1ist(n%ia de um pro%esso de%isArio e de
uma estruturao de anlise de %ada uma das alternati"as) 7ais uma "e# & ne%essrio o
%onhe%imento de metodologias e t&%ni%as administrati"as' sendo $ue o %onsultor
empresarial %ompetente pode propor%ionar efeti"as %ontri+ui-es para este aspe%to)
= importante lem+rar $ue a identifi%ao da ne%essidade dos ser"ios de
%onsultoria & uma ini%iati"a e prerrogati"a da empresa-%liente e no da empresa de
%onsultoria) Nun%a se de"e pedir para uma empresa de %onsultoria efetuar este tra+alho'
pois' se esta no ti"er forte +ase de honestidade profissional' o Lni%o resultado $ue a
empresa-%liente pode ter' & ter mais pro+lemas)
Entretanto se for o %aso' o %onsultor pode au1iliar os e1e%uti"os das empresas-
%liente a identifi%arem alguns tipos de pro+lemas ou NdoenasO)
As doenas empresariais pode ser %lassifi%adas em e%on[mi%as' finan%eiras'
t&%ni%as' mer%adolAgi%as' administrati"as e %omportamentais T7ello' 9WJ839P9U)
Para %ada uma destas doenas' o %onsultor empresarial pode identifi%ar
determinados sintomas) = e"idente $ue estas "rias doenas se interligam' tendo em
"ista o enfo$ue sist(mi%oF e o %onsultor empresarial de"e estar atento para e"itar a
reao em %adeia) 8e"e sempre ser analisado $uais as %ausas' pois somente +aseado
nessa situao o %onsultor empresarial pode tra+alhar ade$uadamente no pro%esso)
Doen3as Sinto1as
E%on[mi%as - 4etorno nulo ou irrisArio so+re o %apital
in"estido
- 4etorno +ai1o so+re o ati"o total
6inan%eiras - 8espesas finan%eiras ele"ada
- Alta ne%essidade de %apital de giro
H9
- Alta influ(n%ia de %apital de ter%eiros

!&%ni%as - Alto n/"el de re%lama-es e de"olu-es de
%lientes
- Alta depend(n%ia te%nolAgi%a e1terna
7er%adolAgi%as - Pro%esso de distri+uio inade$uado
- Preos inade$uados para os produtos e
ser"ios "endidos
- 6alta de %ompetiti"idade no mer%ado
Administrati"a - @nade$uada utili#ao de re%ursos
dispon/"eis
- !ra+alhos repetidos
Comportamentais - 6alta de moti"ao
- Rai1o n/"el de %oeso
- Alto n/"el de atritos
- Alto n/"el de re2eio ,s mudanas
0 %onsultor tam+&m de"e pro%urar %onhe%er os aspe%tos invisveis da empresa'
tendo em "ista o pro%esso de transao indi"iduo versus empresa) A identifi%ao
desses aspe%tos & +si%a para o %onsultor efetuar o estudo da %ultura organi#a%ional)
Cultu4a o4@ani9acional & %omposta de padr-es pre"alentes de "alores' %renas'
sentimentos' atitudes' normas' intera-es' te%nologia' m&todos e pro%edimentos de
e1e%uo de ati"idades' +em %omo de sua influ(n%ias so+re as pessoas da empresa)
Prin%ipais %ausas de %ontratao3
Au1/lio profissional espe%iali#ado por um per/odo de tempo pre"iamente
esta+ele%idoF
Siso e anlise %r/ti%a estruturada e impar%ial de uma situao-pro+lemaF
Sustentao e par%eria para a adoo de medidas drsti%as ne%essrias para a
so+re"i"(n%ia da empresa-%lienteF
H>
Preparao para a +us%a de no"as oportunidades de negA%iosF

Au1/lio no pro%esso su%essArio' $uer se2a familiar ou profissionalF
Au1/lio na estrutura de%isAria e de alo%ao do poderF e
Estruturao das informa-es essen%iais para a otimi#ao do pro%esso de%isArio
dos e1e%uti"os da empresa)
1+. TERCEIRIJAO DOS SER8IOS
Em+ora os ser"ios ter%eiri#ados' em sua grande maioria' no possam ser
%onsiderados %omo ser"ios de %onsultoria empresarial' e1istem algumas e1%e-es $ue
de"em ser analisadas)
Como %onse$?(n%ia de uma no"a realidade mundial' a empresa pode de%idir'
pura e simplesmente' eliminar algumas ati"idades ou reali#ar esta situao de maneira
indireta' por meio da ter%eiri#ao)
8e maneira geral' o pro%esso de ter%eiri#ao propor%iona algumas "antagens
para as empresas-origem3
Permite dire%ionar melhor os in"estimentos nas reas de te%nologia $ue
%onstituem a ess(n%ia de seus produtos e ser"ios' "isando' assim' garantir
liderana te%nolAgi%a no mer%adoF
8i"ide ris%os %om o mer%ado' prin%ipalmente o mer%ado forne%edor de ser"ioF
Propor%iona ele"ada agilidade de%isAria e administrati"a pela maior fle1i+ilidade
nos pro%essosF
Pro"o%a reduo na %adeia de %ustos indiretosF
Ameni#a o impa%to dos en%argos tra+alhistas em seus %ustos fi1osF
Propor%iona melhor $ualidade na reali#ao de ser"ios' %ontri+uindo para a
melhoria do resultado finalF
Permite reduo da ati"idade administrati"a' pois e1iste uma %on%entrao em
ati"idades +si%as para a empresaF
@n%rementa a produti"idade e a $ualidadeF e
Simplifi%a a organi#ao empresarial)
HE
1E. OUTROS TI!OS DE INTERAO DA CONSULTORIA CO* A

E*!RESA$CLIENTE
E1istem outras intera-es $ue o %onsultor pode ter %om a empresa-%liente) =
importante essa separao' por$ue e1istem diferenas de atuao' e nem todos os
%onsultores t(m %apa%itao e %ara%ter/sti%as para %onsolidar esta di"ersidade e
amplitude' %om ser"ios de $ualidade perante a empresa-%liente)
1E.1 Assesso4ia
= a ati"idade sistemti%a de au1iliar a empresa-%liente ou o respons"el de uma
unidade organi#a%ional em assuntos gerais ou espe%/fi%os T2ur/di%os' rela-es pu+li%as
et%U) A assessoria' normalmente' no est ligada ao pro%esso de ino"ao administrati"a
da empresa' %omo & o %aso da %onsultoria)
1E. ConselLo consulti7o
= a formao estruturada e %oordenada de %onsultores $ue tra+alham de forma
interati"a' "isando , ala"an%agem dos resultados da empresa-%liente)
Este %onselho de"e ter atuao multidis%iplinar e' portanto' ser %onstitu/do de
%onsultores representati"os das "rias ati"idades da empresa-%liente) Estas ati"idades
podem ser3
- plane2amento estrat&gi%oF
- marDetingF
- reengenharia e organi#ao empresarialF
- informa-es e relatArios geren%iaisF
- re%ursos humanosF e
legislao fis%al e tri+utria)
1E." Consulto4ia 0e 4isco
HG
= a atuao do %onsultor na +us%a efeti"a de resultados na empresa-%liente'

sendo $ue sua remunerao est diretamente rela%ionada a estes resultados)
Sua remunerao pode ser por pagamento direto ou por re%e+imento de $uotas
ou a-es' +em %omo por mer%adorias ou determinados tipos de ser"ios %om+inados
entre as partes'
1E.( T4eina1ento
= o pro%esso edu%a%ional apli%ado de maneira sistemti%a e organi#ada so+re a
$ualifi%ao dos fun%ionrios e e1e%uti"os de uma empresa' propor%ionando
aprendi#ado de %onhe%imentos' atitudes e ha+ilidades em funo dos o+2eti"os
esta+ele%idos e nego%iados entre as partes)
N*uem sa+e fa#F $uem no sa+e manda fa#erF e $uem no sa+e fa#er nem sa+e ensinar a
fa#er' treina)O
1E.+ !alest4a
= a apresentao gen&ri%a de um assunto administrati"o para uma plat&ia'
geralmente heterog(nea $uanto aos seus %onhe%imentos e interesses profissionais' %om
poss/"el de+ate' mas sem o aprofundamento na apli%ao em uma empresa espe%/fi%a)
Normalmente' o m1imo $ue um %onsultor %onsegue transmitir em uma palestra
& a e1ist(n%ia de uma metodologia e algumas t&%ni%as administrati"as sustentadas por
um %on2unto de %on%eitos)
1E.E !es:uisa
= o instrumento de in"estigao das %ondi-es dos di"ersos fatores $ue
interagem' +asi%amente' na ao mer%adolAgi%a e no modelo de gesto da empresa)
A pes$uisa prin%ipalmente a de mer%ado' $uando & reali#ada de maneira
sistemti%a' tem apresentado ele"ada importMn%ia para as empresas-%liente pois' neste
%aso' as empresas de %onsultoria se tornam' ao longo do tempo' espe%ialistas em
HH
determinados segmentos da e%onomia' %omo petro$u/mi%o' tele%omuni%a-es' papel e

%elulose' automoti"o e outros)
1E.G Au0ito4ia
= a anlise dos di"ersos elementos %ont+eis e pro%essuais "erifi%ando a
e1atido e fidelidade dos pro%edimentos' demonstra-es e relatArios' de a%ordo %om os
prin%/pios esta+ele%idos por lei e pela empresa)
Por $uest-es de &ti%a' as empresas de %onsultoria no de"em reali#ar ser"ios de
auditoria' pois esta situao representa um %onflito de interesses) 0u se2a' no se de"e
propor %onsultoria em %ima de situa-es auditadas na empresa-%liente)
1G. ESCOLHA DA CONSULTORIA
Neste momento' & "alido enfo%ar alguns dos prin%ipais aspe%tos $ue os
e1e%uti"os das empresas podem %onsiderar no pro%esso de seleo e %ontratao de uma
empresa de %onsultoria ou um %onsultor aut[nomo)
Serifi%a-se $ue' neste ponto' o fo%o & o %onsultor e no a empresa de %onsultoria)
@sso por$ue' %onforme e"iden%iado ao longo das aulas' o %onhe%imento e a e1peri(n%ia
esto no %onsultor e no na empresa de %onsultoria) 0 %onsultor es%olhido de"e ter
ele"ada e1peri(n%ia e forte %onhe%imento na espe%ialidade $ue a empresa-%liente est
pre%isando)
1K. Cont4ato 0e se47i3os 0e consulto4ia
0 %ontrato dos ser"ios de %onsultoria de"e ser +em definido' +em %omo
entendido' a%eito e respeitado pelas partes)
HI
GH.G !odelo de contrato

CONTRATO DE PRESTAO DE SERVIOS DE CONSULTORIA EMPRESARIAL
Pelo presente instrumento, de um ldo, !!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!
so"iedde "om sede em !!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!, ins"rit no CNP#
n$ !!!!!!!!!!!!!!!!!!!!, neste to representd
HJ
por !!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!! se%uir denomind CONTRATANTE e de outro

ldo !!!!!!!!!!!!!!!!!!!!, so"iedde "om sede em !!!!!!!!!!!!!!!!!!!!,
ins"rit no CNP# n$ !!!!!!!!!!!!!!!!!!!!, neste to representd por
si &usto e "ontrtdo reli'()o de ser*i(os de "onsultori pel
CONTRATADA + CONTRATANTE, medinte s se%uintes "l,usuls-
! An,lise e "onsolid(.es!
/! Desen*ol*imento e pli"()o de estruturs metodol0%i"s e de
tr/l1o!
"! Treinmento dos prti"ipntes!
d! Tr/l1os espe"23i"os &unto os prti"ipntes d e4uipe de
tr/l1o!
e! !Reuni.es de tr/l1o "on3orme "rono%rm est/ele"ido!
Pr,%r3o 5ni"o 6 A CONTRATADA ter, li*re "esso tods s
depend7n"is d CONTRATANTE, pr poder reli'r seus tr/l1os,
podendo opinr e propor lternti*s 4unto os tr/l1os e8e"utr
ou em "urso!
Cl,usul 9: ; O respons,*el e prin"ipl e8e"utnte dos ser*i(os
de "onsultori d CONTRATADA < =nome do
"onsultor> !!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!, sendo 4ue su lter()o de*er, ser
ne%o"id entre s prtes!
Cl,usul ?: ; A CONTRATADA 3orne"er, + CONTRATANTE, sempre 4ue
soli"itdo, in3orm(.es detl1ds so/re os tr/l1os desen*ol*idos ou
em desen*ol*imento!
Cl,usul @: ; Pr reli'()o destes tr/l1os, CONTRATADA
de*er, ser remunerd menslmente em !!!!!!!!!!!!!!!!, pelo per2odo de
!!!!!!! meses e de "ordo "om sistem,ti" e pr'os de p%mento
est/ele"idos!
Pr,%r3o AB ; O p%mento de 4ue trt est "l,usul, p0s
present()o pel CONTRATADA d respe"ti* not 3is"l de ser*i(os
"ompn1d de um relt0rio, por es"rito, ds ti*iddes do per2odo,
ser, e3etudo pel CONTRATANTE medinte dep0sito n "ont "orrente de
n$ !!!!!!!!!! do Cn"o !!!!!!!!!!! no !!!!!!! di Dtil do m7s
su/se4Eente o *en"ido!
Pr,%r3o 9$ ; Correr)o por "ont d CONTRATADA os tri/utos
in"identes so/re os p%mentos de 4ue trt est "l,usul, "/endo +
CONTRATANTE 3'er respe"ti* reten()o do imposto de rend n 3onte e
e3etur seu re"ol1imento n 3orm d lei!
H8
Cl,usul F: ; O pr'o de dur()o do presente "ontrto ser,

de !!!!!!! meses e poder, ser res"indindo por 4ul4uer ds prtes
"ontrtntes, 4ul4uer tempo, medinte simples *iso por es"rito,
"om pr'o m2nimo de trint dis de nte"ed7n"i!
Pr,%r3o 5ni"o 6 Pel res"is)o de 4ue trt est "l,usul n)o
"/er, indeni'()o 4ul4uer ds prtes so/ 4ul4uer t2tulo!
Cl,usul G: ; As disposi(.es "onstntes deste instrumento
o/ri%m s prtes "ontrtntes, e seus su"essores, 4ul4uer t2tulo
4ue o se&m!
Cl,usul H: ; Ii" eleito o 3oro d Cidde de !!!!!!!!!!! pr
dirimir s dD*ids ori%in,ris deste "ontrto, "om renDn"i e8press
de 4ul4uer outro, por mis pri*ile%ido 4ue se&!
E por estrem de "ordo "om os termos deste "ontrto, 3irmm e
dus *is, de i%ul teor e 3orm, dinte de dus testemun1s /i8o
ssinds!
Lo"l e dt
JJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJ
Contrtnte
JJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJJ
Contrtd
Testemun1s-
1Q. RE*UNERAO DOS SER8IOS DE CONSULTORIA
No e1iste uma maneira o+2eti"a de "alorar-se a e1peri(n%ia e a %apa%idade do
%onsultor' sua atuao' fora de tra+alho e prin%ipalmente $uanto , empresa-%liente
ganhou ou pretende ganhar %om os ser"ios de %onsultoria)
1Q.1 #OR*AS DE RECEBI*ENTO
HW
aD 8alo4 2iBo: & pago independente das tarefas reali#adas) 0 ideal & reali#ar
um %ronograma geral %om as etapas a serem %umpridas)
/D 8alo4 7a4i;7el: & pago de a%ordo %om as horas tra+alhadas) = a forma de
pagamento mais utili#ada) A empresa de"e tomar %uidado %om o
des%ontrole do Nta1/metroO do %onsultor)
cD !o4 4esulta0o: & pago de a%ordo %om os resultados efeti"os
propor%ionados)
0D !o4 0is.oni/ili0a0e: re%e+e um "alor fi1o mensal' $uer o%orra tra+alho
ou no' para ter o %onsultor dispon/"el algumas horas mensais) A%ima do
nLmero m1imo de horas de"e-se parar a diferena)
eD !a4tici.a36o acion;4ia: re%e+e $uotas ou a-es da empresa-%liente)
2D !e41uta: re%e+e algum produto ou ser"io) E13 um anLn%io em tro%a de
treinamento em uma ag(n%ia pu+li%itria)
@D !o4 ta4e2a: re%e+e de a%ordo %om a reali#ao de tarefas espe%/fi%as)
LD H*uito o/4i@a0oV At< a .45Bi1a.I: No re%e+e nada) E13 Palestras)
!em %omo +enefi%io di"ulgar a imagem e ser"ios)
0 "alor de um %onsultor de"e sempre estar rela%ionado ao seu n/"el de
%onhe%imento)
IP

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Consultoria Empresarial

Administrao de Empresas - 8 Semestre

1." HABILIDADES DE CONSULTORIA

0 o+2eti"o da %onsultoria no & dar %onselhos e sim gerar mudanas) =

Esta forma de pensar representa uma mudana de paradigma no pro%esso de

". Ne@ocie .asso a .asso

E) E1plore as reas desse roteiro %om perguntas progressi"as

Compare' por fa"or' estas duas situa-es e d( sua opinio)

Au0i36o ati7a: 0u"ir e analisar as informa-es

!4;ticas 0e 4es.ostas e1.;ticas CNO !ARA ENTRE%ARD

- *ual posio ini%ialC

0utros pontos3 7eu oponente3

G.1 Ti.os 0e Necessi0a0es

G. As necessi0a0es .o0e1 se4:

Passe por %ima da la%una fa#endo perguntas so+re as re%ompensas) Pea ao

CATI8IDADE !ARA ENTRE%ARD

Sua ta4e2a: \em+re-se $ue o enfo$ue deste e1er%/%io est na e1plorao de

Perguntas de Alto 4etorno

>) Situao dese2ada

!a4tici.ante B & Cliente

!a4tici.antes C & O/se47a0o4

H) *uando a en%enao a%a+ar' d( esta folha de tra+alho ao professor e tenha uma

Perguntas de Alto 4etorno

0+ser"a-es gerais e so+re o %omportamento dos partipantes3

1P. #a3a 4esu1os .e4i50icos 0o an0a1ento 0a consulto4ia

11. !4o.ostas 2o41ais e in2o41ais

Somente %ada %ir%unstMn%ia dir da %on"eni(n%ia de uma ou outra forma) 8e modo

J) Ante%ipe poss/"eis o+2e-es)

1.1 Di4et4i9es 0e 2ecLa1ento

o maior imparcialidade, pois no est3 envolvido nas questBes do dia&a&dia

o . consultoria de pacote pode no apresentar o nvel de treinamento

o !enos resist+ncia aos trabalhos de consultoria;

Consultoria total integrada & a $ue atua de forma integrada e interati"a' em

1"."..( Consulto4ia @lo/ali9a0a

1(.1 I0enti2ica36o 0a necessi0a0e 0os se47i3os 0e consulto4ia

se ti"er %ompet(n%ia de apli%ar metodologias e t&%ni%as administrati"as para resol"er o

- Alta influ(n%ia de %apital de ter%eiros

Preparao para a +us%a de no"as oportunidades de negA%iosF

1E. OUTROS TI!OS DE INTERAO DA CONSULTORIA CO* A

= a atuao do %onsultor na +us%a efeti"a de resultados na empresa-%liente'

determinados segmentos da e%onomia' %omo petro$u/mi%o' tele%omuni%a-es' papel e

GH.G !odelo de contrato

por !!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!! se%uir denomind CONTRATANTE e de outro

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