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Sua Ideia Ainda Nao Vale Nada
Sua Ideia Ainda Nao Vale Nada
AINDA
no vale
NADA
o guia prtico
para comear a validar
seu modelo de negcio
PARA AJUDAR
EMPREENDEDORES
A DAREM O PRIMEIRO
PASSO
NA CONSTRUO
DE STARTUPS DE
SUCESSO
apresentao
No incio de 2008, comeamos nossa primeira startup,
mesmo sem saber ainda o que isso significava.
Naquele momento, tentvamos ser uma miniatura de
grande empresa. Achvamos que, nos posicionando como
burocrticos e formais, construiramos uma relao de
igual pra igual com nossos clientes da poca: emissoras
de televiso e agncias de propaganda. Este foi apenas
um dos erros que cometemos. E longe de ser o principal.
O maior deles foi no termos realizado qualquer tipo de
validao, acreditando que, se construssemos um produto
ainda inexistente e tecnicamente vivel, estaramos
caminhando para criar um negcio de sucesso.
Demoramos para descobrir que estvamos errados.
Mas, no final de 2010, encerramos esta empresa junto
com nossos outros 3 scios na poca.
Em maio de 2010, a partir de conversas com Yuri
Gitahy, fundador da Aceleradora e j nosso mentor na
poca, comeamos a planejar a criao de um cadastro de
startups brasileiras. Em novembro, iniciamos a construo
do StartupBase, que seria lanado na Campus Party em
janeiro de 2011.
Ao longo de todo o ano de 2011, em meio a outros
negcios e trabalhos de consultoria, aumentamos nosso
envolvimento com o ecossistema brasileiro de startups
atravs do StartupBase. Sempre foi crescente a demanda
de empreendedores iniciantes por orientaes, conselhos,
dicas, referncias, etc.
prefcio
At o momento em que escrevemos este prefcio,
j ultrapassamos a marca de 1.500 empreendedores
atendidos na Bizstart - estamos no fim de 2012, com
um p em 2013. Desde o nosso primeiro workshop
presencial, passamos por 17 estados brasileiros. Acima
de tudo, pudemos entender melhor os problemas dos
empreendedores com quem trabalhamos.
A partir de um dos problemas que mais nos deparamos,
surgiu a ideia de escrever este livro. Por que colocamos
as aspas? Como o prprio nome diz, enxergamos ele
muito mais como um guia prtico. Sem enrolao, uma
ferramenta de consulta para ajudar voc a sair do prdio
(salve Steve Blank!).
Hoje, o conceito de Modelagem de Negcios est
bastante disseminado. Porm, ao conversar com tantos
empreendedores, vimos as perguntas nascerem com
frequncia: Qual o prximo passo? Como coloco isso em
prtica? O que eu fao com este Canvas?
Percebemos que um dos grandes desafios para quem
est desenvolvendo novos produtos validar, na prtica, o
Modelo de Negcios que foi pensado.
Este guia, portanto, para todo mundo que quer criar
uma startup e/ou desenvolver um novo produto dentro de
uma empresa. um guia para quem tem boas ideias - e
quer descobrir se elas so boas tambm para os clientes.
Nosso objetivo, em nenhum momento, foi esgotar o
1 www.editoraevora.com.br/livro/do-sonho-a-realizacao-em-4-passos.aspx
2 http://astartupenxuta.com.br/
3 http://runninglean.co/
agradecimentos
Por mais que parea um enorme clich, no teria sido
possvel concluir este livro com a mesma qualidade se no
fosse o apoio, crticas e sugestes de amigos queridos
que caminham conosco nessa jornada que empreender.
Destacamos aqui Yuri Gitahy, da Aceleradora1, que h
alguns bons anos tem sido espectador e personagem de
diversas de nossas aventuras.
Em 2012, tambm comeamos a trabalhar bem
prximos do Sandro Santos, da Wtrade2, que nos ajudou
a amadurecer nossos processos comerciais e continua
contribuindo imensamente no dia a dia da empresa.
Outro que merece ser destacado Edson Mackeenzy,
do Videolog3, que tornou-se oficialmente conselheiro da
Bizstart, trazendo grande experincia para o time.
Tambm merecem um agradecimento especial Juliana
Fajardini e Bruno Vinicius, empreendedores cofundadores
do Vitrine Inversa4 e da Associao Salvador Startups5,
que atualmente atuam como customer developers no
fazDelivery6. Eles revisaram cada vrgula e comentaram
cada detalhe. Muito obrigado mesmo!
1 http://aceleradora.net/
2 http://wtrade.com.br
3 http://videolog.tv
4 http://www.vitrineinversa.com/
5 http://salvadorstartups.com.br
6 http://fazdelivery.com.br/
7 http://abstartups.com.br
8 http://tracksale.co
9 http://startupms.com.br/
10 http://clicoupizza.com
Antes de Comear
11
15
18
22
27
39
42
52
55
Concluso
57
59
64
captulo 1
antes de
comear
antes de comear
1http://bizstart.com.br/blog/customer-development/os-14-principios-do-customerdevelopment-manifesto-211
2 http://bizstart.com.br/blog/lean-startup/os-5-principios-do-lean-startup-46
12
antes de comear
13
antes de comear
3 Nesse post voc encontra as principais diferenas entre o Lean Canvas e o Business
Model Canvas. http://bizstart.com.br/blog/bmgen-canvas/qual-a-diferenca-entre-o-businessmodel-canvas-e-o-lean-canvas-1251
14
captulo 2
entenda o
processo de
validao
1 http://www.startuplessonslearned.com/2010/09/good-enough-never-is-or-is-it.html
16
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captulo 3
prepare-se
para a
validao
Monte um time
Se voc est numa empresa coordenando ou
desenvolvendo um novo produto, rena um time com 2 ou 3
membros para trabalhar totalmente focado nas validaes
do modelo de negcio. Um time enxuto importante para
potencializar a agilidade e a disseminao do aprendizado;
e claro que voc precisa integrar e participar ativamente
desse time. Lembre-se que a nica coisa que voc nunca
deve delegar ou terceirizar o aprendizado com os clientes.
Caso esteja trabalhando na criao da sua startup,
importante envolver todos os scios no processo de
validao. Durante as validaes voc aprender que
"nenhum plano de negcios sobrevive ao primeiro contato
com os clientes"1. Tambm no vai querer entrar em atrito
com os outros scios porque eles acreditam piamente na
"grande ideia", mesmo que ela no faa sentido para os
clientes.
1http://steveblank.com/2010/11/01/no-business-plan-survives-first-contact-with-acustomer-%E2%80%93-the-5-2-billion-dollar-mistake/
19
20
21
captulo 4
prepare-se
para as
entrevistas
Construa um contexto de
aprendizado e no de vendas
O problema com o discurso de vendas que, se seu
produto no atingiu o ajuste entre problema e soluo
(Problem Solution Fit)1, voc no sabe o que vender. Em
um contexto de aprendizado, o cliente fica vontade para
falar a maior parte do tempo voc no precisa saber
todas as repostas. Seu maior objetivo compreender os
reais problemas do cliente2.
http://bizstart.com.br/blog/lean-startup/voce-consegue-identificar-em-qual-estagio-esta-
sua-startup-456
2
http://bizstart.com.br/blog/lean-startup/porque-voce-nao-deve-validar-apenas-a-sua-
ideia-de-negocio-342
23
24
25
Documente os resultados
imediatamente aps a entrevista
Assim que terminar, antes de discutir qualquer coisa,
separe cinco minutos para documentar a entrevista e as
ideias que teve. Voc ver como isso til quando for
retomar a discusso na semana seguinte e no lembrar
de mais nada.
Mas s anote depois que sair de perto do entrevistado,
no para ficar igual funcionrio do IBGE anotando tudo
freneticamente. Olhe nos olhos, entenda muito bem o que
est sendo falado e crie empatia com seu potencial cliente.
26
captulo 5
valide o
problema e o
segmento de
clientes
28
29
30
O roteiro
J aconteceu de voc conversar com uma pessoa
e esquecer de perguntar algo importante? Isso muito
comum e pode acontecer nas entrevistas tambm. Quando
falamos para voc conversar com os clientes e tomar um
caf, no estamos dizendo para voc jogar conversa fora.
Voc tem um objetivo e a conversa deve ser produtiva.
Esse roteiro tem como finalidade guiar a entrevista para
voc no esquecer de cumprir todos os objetivos. Voc
no precisa decorar cada palavra e nem deve ler na frente
do entrevistado; deve estud-lo para treinar seu discurso e
assimilar as etapas.
Para facilitar o entendimento, recheamos o roteiro com
exemplos do Caloriaz1. Depois de entender a dinmica,
voc deve construir o roteiro baseado no seu produto.
Abertura (2 minutos)
Objetivo:
Apresentar-se, falar da ideia e contextualizar a
entrevista.
O que falar:
Apresente-se e procure deixar o entrevistado
vontade, criando um clima agradvel e que favorea a livre
expresso. Ao falar da sua ideia, faa de forma bastante
simplificada, apresentando apenas o ponto central.
1 Caloriaz (http://caloriaz.com) um produto-exemplo que trabalhamos em nossos cursos.
Veja o Lean Canvas do Caloriaz nos extras do e-book.
31
http://bizstart.com.br/blog/lean-startup/porque-voce-nao-deve-validar-apenas-a-sua-
ideia-de-negocio-342
32
33
34
35
Exemplo:
Para resumir os problemas que comentei:
O primeiro foi que fazer dieta muito chato e entediante.
O segundo foi a dificuldade para manter anotaes
sobre a dieta e como contar calorias chato.
O terceiro foi como difcil persistir numa dieta sem
perceber a evoluo.
O ltimo foi a dificuldade para compartlhar a dieta com
amigos e receber incentivos.
Algum desses problemas faz sentido para voc?
Se tivesse que construir um ranking com esses
problemas, como seria? Com o mais importante primeiro.
Voc passa por algum outro problema que eu no
comentei?
36
O que no falar:
Procure no interromper e nem dar sugestes, deixe o
cliente livre para expressar suas opinies.
Dica:
Se o cliente mencionou outros problemas, use-os aqui
tambm.
Exemplo:
Ento, o que voc faz para resolver o problema de fazer
dieta ser chato?
O que voc faz para resolver o problema da dificuldade
em manter anotaes sobre a dieta e como contar calorias
chato?
E o que voc faz para resolver o problema de como
difcil persistir numa dieta sem perceber a evoluo?
O que voc faz para resolver o problema da dificuldade
para compartilhar a dieta com amigos e receber incentivos?
37
38
captulo 6
verifique se
validou suas
hipteses
Essa uma recomendao para negcios B2C. No caso de B2B esse nmero
40
2 Nesse post tem um dilogo bastante interessante para te ajudar a identificar o que um
problema que vale a pena ser resolvido http://bizstart.com.br/blog/customer-development/
parece-um-early-adopter-mas-nao-e-1217
41
captulo 7
valide soluo
e preo
43
O roteiro
Assim como na validao de problema e segmento de
clientes, esse roteiro para guiar sua entrevista e evitar
que voc comece a falar da novela e esquea de perguntar
o que importa.
Abertura (2 minutos)
Objetivo:
Apresentar-se, falar da ideia e contextualizar a
entrevista.
1 http://www.omnigroup.com/products/omnigraffle
2 http://www.balsamiq.com
3 http://www.mockflow.com
4 http://www.axure.com
5 http://keynotopia.com
44
O que falar:
Novamente apresente-se e procure deixar o
entrevistado vontade, criando um clima agradvel e que
favorea a livre expresso. Ao falar da sua ideia, faa de
forma bastante simplificada apresentando apenas o ponto
central. Aproveite para explicar o formato da entrevista e
assim passar maior segurana ao entrevistado.
O que no falar:
Lembre-se que voc no est fazendo uma pesquisa
e ainda nem sabe as perguntas6, portanto no entre em
detalhes.
Exemplo:
Muito obrigado por conceder um pouco do seu tempo
para falar comigo hoje.
Estou trabalhando numa ferramenta que ajudar
pessoas que esto em dieta. A ideia para a ferramenta
surgiu de uma necessidade minha quando tentei fazer
minha primeira dieta.
A entrevista ser assim: Eu iniciarei descrevendo os
principais problemas que estou tratando e ento perguntarei
se algum deles faz sentido para voc. Eu tambm tenho
algumas telas da aplicao. Gostaria muito de ouvir seus
comentrios sobre elas.
Eu gostaria de ressaltar que ainda no tenho um
produto acabado e meu objetivo aprender com voc e
no vender alguma coisa.
Tudo bem para voc?
6
http://bizstart.com.br/blog/lean-startup/porque-voce-nao-deve-validar-apenas-a-sua-
ideia-de-negocio-342
45
Dados demogrficos e
Contextualizao dos problemas
(4 minutos)
Objetivo:
Levantar caractersticas e hbitos para definir os
primeiros adotantes.
O que perguntar:
Faa perguntas que ajudaro na construo do perfil
dos primeiros adotantes. As perguntas devem ajud-lo a
entender o perfil de consumo e os hbitos relacionados ao
universo dos problemas que pretende resolver.
O que no perguntar:
Cuidado para no perguntar demais, voc no
funcionrio do IBGE. No faa perguntas que possam
causar constrangimento; se quiser perguntar algo mais
sensvel, espere at conhecer melhor o entrevistado.
Exemplo:
Antes de prosseguirmos para os problemas, gostaria de
fazer algumas perguntas mais pessoais.
Qual a sua idade? Se no se importar, claro.
Qual a altura e peso? Se no se importar, claro.
J fez alguma dieta? Quantas?
Quando foi a ltima fez que fez uma dieta?
Qual o principal motivo que o leva a abandonar uma
dieta?
46
47
48
49
50
51
captulo 8
verifique
novamente
se validou as
hipteses
53
3 Agora que conhece um preo validado, voc pode fazer uma conta simples de custo x
receita para descobrir se o modelo de negcios vivel.
54
captulo 9
expanda e
continue a
validar outros
aspectos
56
captulo 10
concluso
concluso
58
captulo 11
extra:
lean canvas
do caloriaz
SOLUTION
UNIQUE VALUE
PROPOSITION
Conhecimento do
mercado
UNFAIR
ADVANTAGE
CUSTOMER
SEGMENTS
REVENUE STREAMS
CHANNELS
KEY METRICS
Dieta no escravido.
Criar conta
blogs
grupos de discusso
sobre dietas
30 dias de Trial
Alternativas existentes:
no fazer dieta,
contadores de calorias
web, contadores de
calorias mobile, planilhas,
caderninhos, dirios,
grupos de discusso
COST STRUCTURE
formadores de opinio
Compartilhar
Lean Canvas is adapted from The Business Model Canvas and is licensed under the Creative Commons Attribution-Share Alike 3.0 Un-ported License.
60
PROBLEM UNFAIR
SOLUTION CUSTOMERUNIQUE VALUE
IQUE VALUE
PROPOSITION
OPOSITION
SEGMENTS
Fazer dieta muitoADVANTAGE
chato
Anotar o resumo do
dia
e entediante
a forma de dieta
para
m no suporta
fazer
difcil persistir
as.
dieta
oras
COST
STRUCTURE
REVENUE
STREAMS
REVEN
230
entrevistadores
dias de Trial * (50 entrevistas * 30 minutos) = 50 horas
30 dias d
preparao
as entrevistas
(mockups,
scripts, canvas, etc.) = 40 horas
Assinatura para
= 1 Big
Mac por ms
(~R$9,90)
Assinatu
Break-ev
Lean
is adapted
from
The Business Model
and is licensed
ensed under
theCanvas
Creative
Commons
Attribution-Share
Alike Canvas
3.0 Un-ported
License.under the Cre
61
vas
UNIQUE VALUE
UNFAIR SOLUTION CUSTOMER
PROBLEM
UNIQU
UNIQUE
VALUE
UNFAIR
CUSTO
PROPOSITION
ADVANTAGE
SEGMENTS
PROPO
Fazer dieta muito chato
Anotar o resumo do dia
PROPOSITION
ADVANTAGE
SEGME
e
entediante
num
formato
livre
e
ar o resumo do
dia
Uma forma de dieta para
Conhecimento do
Pessoas que esto
Uma form
LUTION
o dia
descompromissado
formato livre quem
e
no suporta
fazer
mercado
quem faz
n
Uma
forma
de dieta
para
Conhecimento do fazendo ou desejam
Pessoas
difcil
persistir
numa
ompromissadodietas.
dieta
para
perder
peso o
dietas.
quem
no
suporta
fazer
mercado
fazendo
dieta
Interao social
Contato com clientes
ganhar massa muscular
dieta par
ao social Ser feliz maisdietas.
Ser feliz
Contato com clientes
de
Conviver com o fracasso
Compartilhamento
de
m
importante do que
contar
Early Adopters:ganhar
mulhere
importan
Ser
feliz
mais
na dieta pssimo
experincias
partilhamento de
calorias.
acima
dos
25,
que
esto
calorias.
importante do que contar
Early
Ad
rincias
Alternativas
existentes:
desesperadas para
perd
calorias.
acima
do
Dieta no escravido.
Dieta no
no fazer dieta,
peso.
desesper
Dieta no de
escravido.
contadores
calorias
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peso.
KEY METRICS
web,
contadores
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Y METRICS
CHANNELS
grupos de discusso
Criar conta
calorias mobile, planilhas,
sobre
dietas
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grupos de discusso
caderninhos, dirios,
dia
Anotar resumo do dia
sobre dietas
grupos
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discusso
blogs
ar resumo do dia
Compartilhar
formadores de blogs
opinio
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formadores de opinio
0 horas
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50 horas
horas
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STREAMS
COST
STRUCTURE
STREAMS
30 dias de TrialREVENUE
2 entrevistadores
* (50 entrevistas
* 30 minutos) = 50 horas
30
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Assinaturapara
= 1as
Bigentrevistas
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ms
(~R$9,90)
preparao
(mockups,
scripts, canvas, etc.) = 40 horas
Big
Mac
por
ms (~R$9,90)
ups,
scripts,
canvas,
etc.)
=
40
horas
Assinatura
=
1
/ 9,90*=20
324
clientes
na = 80 horas
Break-even point:*3.200
2 desenvolvedores
2 semanas
horas
por semana = 80 horas
point: 3.200 / 9,90 = 324 clientes
horas
00 por semana = 80 horasCusto para lanarBreak-even
= 170 horas * R$40/h = R$6.800,00
/h =* R$6.800,00
na
R$40/h =
Custo com pessoal = 2 pessoas * 10 horas por semana * R$40/h =
horas por semana * R$40/h =R$3.200/ms
Custo com host = R$0
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oras
blogs
Fazer dieta muito
chato
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o resumo
do dia
lean canvas
caloriaz
e entediante
num
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livre
e
formadores de opinio
descompromissado
difcil persistir numa
dieta
Interao social
PROPOSITION
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Compartilhamento de
experincias
Alternativas existentes:
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dedieta,
Trial
nodias
fazer
contadores =de1 calorias
Assinatura
Big Mac por ms (~R$9,90)
KEY METRICS
web, contadores de
Break-even point: 3.200 / 9,90 = 324
Criarclientes
conta
calorias mobile, planilhas,
caderninhos, dirios,
Anotar resumo do dia
grupos de discusso
Compartilhar
Dieta no escravido.
ensed under the Creative Commons Attribution-Share Alike 3.0 Un-ported License.
rg.me Canvas
COST STRUCTURE
chato
ma
casso
as
es:
REVE
30 dias
preparao
para as entrevistas (mockups,
scripts,
canvas, etc.) = 40
horas
SOLUTION
UNIQUE
VALUE
UNFAIR
Assinatu
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desenvolvedores
* 2diasemanas * PROPOSITION
20 horas por semana = 80 horas ADVANTAGE
Break-ev
o resumo do
num
formato
livre
e
Uma forma
de dieta para
Conhecimento do
Custo para lanar = 170 horas * R$40/h
= R$6.800,00
descompromissado
quem no suporta fazer
mercado
Custo com pessoal = 2 pessoas * dietas.
10 horas por semana * R$40/h =
Interao social
Contato com clientes
R$3.200/ms
Ser
feliz
mais
Compartilhamento
de
Custo
com host = R$0
importante do que contar
experincias
calorias.
Lean Canvas is adapted from The Business Model Canvas and is licensed under the Cre
Dieta no escravido.
as
UTION
UNIQUE VALUE
KEY METRICS
PROPOSITION
r o resumo do dia
Criar conta
ilhas,
ormato livre e
Uma forma de dieta para
do dia
mpromissadoAnotar resumoquem
no suporta fazer
dietas.
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artilhamento de
ncias
UNFAIR
CUSTO
CHANNELS
ADVANTAGE
SEGME
grupos de discusso
Conhecimento do sobre dietas Pessoas q
mercado
fazendo o
blogs
dieta para
Contato com clientes
formadores deganhar
opinioma
Dieta no escravido.
Early Ado
acima dos
desespera
peso.
URE
METRICS
REVENUE STREAMS
CHANNELS
30 dias
Trial
grupos
de de
discusso
sobre
dietas = 1 Big Mac por ms (~R$9,9
Assinatura
blogs
Break-even point: 3.200 / 9,90 = 324 clie
63
captulo 12
extra:
exemplos de
relatrios para
entrevistas
65
Nome:
E-mail:
Dados Demogrficos:
Idade:
Altura:
Peso:
Nvel de obesidade:
J fez dieta?
Quantas?
Faz anotaes?
Compartilha a dieta
com amigos?
Conta calorias?
( ) Nice-to-have
( ) Dont need
Problema 2: No conhecer uma forma fcil para manter anotaes sobre a dieta
Prioridade:
Nvel de dor: ( ) Must-have
( ) Nice-to-have
( ) Dont need
( ) Nice-to-have
( ) Dont need
( ) Nice-to-have
( ) Dont need
66
Nome:
E-mail:
( ) Nice-to-have
( ) Dont need
Comentrios:
( ) Nice-to-have
( ) Dont need
Comentrios:
( ) Nice-to-have
( ) Dont need
Comentrios:
( ) Foto
( ) Roupas ( ) Outras:________________________________________
67
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