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Nula ou mínima Produção Produção

(D > O) Distribuição
Equilíbrio Produto Qualidade do
(D = O) produto

Forte Vendas Comunicação

(D < O) Promoção
Forte Marketing Mercado
(D < O) Consumidor
 Visão da Produção x Produto
Produção
Tudo o que se produz é vendido,
uma vez que a concorrência é
nula ou mínima e a demanda é
grandeŠŠ
grande
Nestas circunstâncias, a
u

e a   
sejam
as funções empresariais de
maior relevância;
Não existe, por isso, necessidade de esforço de
comunicação (promocional);
Produto
Há um equilíbrio entre a oferta e
a procura, pressupõe-
pressupõe-se que a
qualidade do produto é
suficiente para gerar a sua
procura;
A produção e a distribuição
continuam a ser as funções
empresariais mais relevantes,
embora a orientação esteja
agora mais voltada para o
produtoŠŠ
produto
 VENDAS x MARKETING
VENDAS MARKETING
O>D, é necessário que os O>D, as empresas identificam as
consumidores sejam induzidos a necessidades dos consumidores,
comprar o produto;
produto; procurando satisfazê-
satisfazê-las e fidelizar
seus clientes
clientes;;

Apoio em ações de curto prazo, Atividade de médio/longo prazo,

trata--se de vender o que se produz,
trata que se preocupa em criar/adaptar
mediante um esforço de os produtos aos anseios dos
comunicação, particularmente de clientes;;
clientes
ordem promocional
promocional;;

Mentalidade voltada para Empresa; Mentalidade voltada para o Cliente;

Ênfase no produto, e portanto nas Ênfase nas necessidades do

necessidades da empresa (do mercado (do comprador/cliente)
comprador/cliente)..
vendedor)..
vendedor)
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Ô Mercado Atual ë É constituído pelo ¢


¢u  (nossa referência), expresso pela sua
participação de mercado, e pelo ¢


, ou seja, por todos os





 ,
compradores / consumidores do produto que
não são nossos clientes;
Ô Suspects & Prospects ë são aquelas pessoas
susceptíveis de vir a consumir o produto ou
que já consomem produtos similares;
similares;
Ô Mercado Potencial ëMercado Atual + Suspects
& Prospects;
 Market Share
O 
u
 ¢

ë traduz a relação entre
as vendas de uma empresa, num dado mercado, e o
valor total das vendas desse mercado:
EMPRESAS VOLUME DE Market Share
VENDAS (t)

A 60.000 60 %

B 30.000 30 %

C 10.000 10 %

TOTAL 100.000 100 %

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