Universidade Anhanguera Educacional - Uniderp

TCNICAS DE NEGOCIAO
Disciplina: Tcnicas de negociao Professor de ensino a distncia: Juliana Leite Kirchner Tutor a distncia: Laura Patrcia Torres

Alunos: Abel Rodrigues R.A Hebert Rodolfo Meireles R.A - 407597 Luinny Freitas R.A 406370 Nubia Dantas Dias R.A- 411719 Sabrina Gonalves Fernandes R.A - 424353

Luzinia, 16 de Junho de 2013

Roteiro de preparao para negociaes salariais

Para realizar uma boa negociao necessrio que se planeje e prepare para a mesma. Tentar aprender o estilo de negociao de seu chefe, antes do processo negocial, tambm contribui muito para bons resultados. A primeira etapa do planejamento consiste em escolher o melhor momento para realizar a negociao. primordial observar a situao econmica e financeira da empresa Voc deve ser coerente e s requerer um aumento aps o tempo mnimo de empresa ou aps um ano do ltimo aumento que lhe foi concedido. O melhor momento para bater na porta do chefe quando a equipe atingiu as metas ou quando o setor est planejando o oramento do anual. Levar em considerao o humor do empregador tambm pode ser uma sbia deciso. Para que a negociao seja bem sucedida, preciso que voc venda, adequadamente, sua fora de trabalho, nos ver como um produto e saber vend-lo. Aumentar seu salrio deve ser um bom negcio tambm para a empresa. a hora de descobrir qual a maneira de fazer com que sua proposta gere valor agregado para a organizao e investir no marketing pessoal. Aquele que traz resultados resolve conflitos e impacta a linha final no tem muita dificuldade para negociar um bom salrio ou um melhor cargo. Deve-se olhar a causa por todos os ngulos, vendo as possibilidades para o acerto. No estaria preparado para receber uma resposta negativa porque planejei muito para realizar essa negociao e alcanar o meu objetivo. E se o plano negociar, ento vale pena cuidar com todos os aspectos necessrios para que a negociao seja realizada, pois no foi com esse objetivo que sa de casa? Acredito que todo negociador deve ter o seguinte pensamento: No sa de casa para receber um no como resposta. Mas caso eu receba um "NO" a hora de questionar o que necessrio que se faa para obter o aumento esperado e renovar as metas para uma prxima oportunidade. O funcionrio deve aceitar as razes do diretor , as criticas em relao ao seu desempenho profissional .Termine a conversa deixando claro que voc ficou desapontado, mas nunca ameace o chefe nem trate a questo como se fosse um assunto de vida ou de morte. Apenas demonstre a sua insatisfao e deixe que o chefe pense no que vir depois. Certamente ele dominar imaginando se voc no vai perder estmulo ou procurar outro emprego. Se voc o bom funcionrio que acha que , com toda certeza ele vai ponderar muito bem a

reivindicao e, talvez, at o chame para uma nova conversa. E, dessa vez, a iniciativa ser dele. Ponto para voc, que vai poder conseguir at mais do que pensou no princpio. Portanto em uma negociao de aumento, mesmo que uma alterao salarial no seja possvel, pelo menos haver a possibilidade de conseguir vantagens, como jornada reduzida, um perodo extra de frias ou pagamento de determinadas despesas. Vantagens paralelas que podem ser to boas quanto um salrio, mais baratas para o empregador, como facilidade de aquisio de aes da empresa, programa de sade diferenciado, carro, celular livre e outros.

portanto mais fceis de serem concedidas, tambm valem dinheiro.

Texto: 01

Hoje em dia a todo o momento estamos negociando. Assim, no resta a menor dvida que negociar uma das habilidades mais importantes para o sucesso pessoal e profissional de qualquer pessoa. Negociao o processo de alcanar objetivos atravs de um acordo nas situaes em que existam interesses comuns e conflitantes. Pelo que li os autores falam o seguinte, considere tudo uma oportunidade. Diante de qualquer situao ou dificuldades. Achei bastante interessante o que Jose Augusto Wanderley diz ele fala que Negociao um processo, ou seja, um conjunto de etapas. Existem 7 etapas

numa negociao. A primeira a preparao. Muitas negociaes so ganhas ou perdidas na qualidade da preparao. Mas para preparar bem temos que ver a situao pela nossa tica e pela do outro negociador. Embora negociao no seja uma guerra, pode-se aplicar a frase de Sun Tzu: "Se voc conhece a voc e ao inimigo, no preciso temer nenhum combate. Se voc s conhece a voc, para cada vitria haver uma derrota. Se voc no conhece nem a voc nem ao inimigo, voc ir sucumbir em todos os combates". Toda negociao um processo em de relacionamento Assim, entre pessoas. E todo e

relacionamento

importa

comunicao.

saber

ouvir,

perguntar

apresentar as prprias idias de forma convincente bsico. (Jos Augusto Wanderley) Consultor em Liderana e Negociao

e Autor do livro Negociao Total. A palavra negociao de origem latina, negotiatus, que significa cuidar dos negcios. Outra idia diferente que o Professor Fernando S. aborda e que Negociao o processo de busca de um acordo mutuamente satisfatrio para se resolver diferenas onde cada parte obtenha um grau otimizado de satisfao . (Fernando Silveira autor do curso Vencendo nas Negociaes)

Texto 02

Introduo

Neste trabalho abordaremos o tema Tcnicas da Negociao. iremos citar algumas

definies de negociao,e o que pode ser feito para se obter sucesso como, o uso do planejamento e da comunicao aes que fazem toda a diferena em uma negociao.

DEFINIES DE NEGOCIAO

vasta a literatura que trata das diferentes definies de negociao, porm, todos os autores descrevem a negociao, tendo como objetivo principal, satisfazer ambas as partes num acordo amigvel que conduza a um relacionamento duradouro. De acordo com COHEN, H. (1980, p.14): Negociao o uso da informao e do poder, com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tenso. Nesta definio imprescindvel que haja um conhecimento detalhado da transao a ser negociada, pois em toda negociao existe uma tenso, gerada por opinies e interesses divergentes onde h a necessidade de influenciar o comportamento do oponente para se chegar a um acordo razovel utilizando-se do poder e da informao. De acordo com ACUFF, F.(1993, p.21): Negociao um processo de comunicao com o propsito de atingir um acordo agradvel sobre diferentes ideias e necessidades. Nas negociaes onde prevalece a competio natural que o desfecho seja de um processo de ganha-perde, onde uma das partes acaba prejudicada, no alcanando o objetivo desejado, tornando assim impossvel outra negociao com o mesmo oponente. Quando existe a cooperao h uma compreenso das necessidades de ambos, que cooperam entre si para alcanar o objetivo proposto e a satisfao mtua gerando um processo de ganha-ganha. Segundo Wanderley (1998, p.21): Negociao um processo de alcanar objetivos por meio de um acordo nas situaes em que existem interesses comuns, complementares e opostos, isto , conflitos, divergncias e antagonismos de interesses, ideias e posies. inegvel que a negociao est presente em nossas vidas a todo o momento, quer em situaes do nosso cotidiano, quer em grandes decises coorporativas, por isso a necessidade de se chegar ao objetivo proposto.

Note que em diferentes definies, de diferentes autores, a negociao visa um entendimento mtuo, um consenso entre as partes. Cada autor apresenta sua definio. Entre as vrias definies apresentadas, a que pode ser considerada como a que resume a idia da maioria dos autores a que define Negociao como: O meio pelo qual as pessoas buscam o entendimento e o consenso. Negociar buscar o acordo por meio do dilogo, a forma para as pessoas minimizarem ou eliminarem suas diferenas. A palavra negociao de origem latina, negotiatus, que significa cuidar dos negcios. Negociao um processo de relacionamento interpessoal que ocorre quando uma pessoa deseja algo de outra. Denominamos Negociao desde um simples e breve dilogo com nosso colega de trabalho com o objetivo de alcanar um entendimento, at um longo e complexo processo de conversaes entre dois pases, envolvendo vrios representantes de cada uma das partes. Negociao um processo de relacionamento que visa ao entendimento entre as partes. Pode ser simples ou complexo, rpido ou demorado, envolvendo duas ou mais pessoas. O ato de negociar nos d a oportunidade de satisfazer de forma conjunta s necessidades dos membros envolvidos. A negociao envolve compromissos e estabelece condies ampliando e reduzindo as diferenas. Negociar uma arte que representa o processo de comunicao eficiente, baseando se na coragem de enfrentar desafios. Existem vrias maneiras de se negociar, alm de satisfao profissional o lado pessoal. (Jos Carlos Martins F. de Mello). A negociao com base na transparncia implica na confiana

das partes envolvidas, uma vez que a relao humana est presente em tudo que se diz respeito ao ato de negociar. Portanto negociar acima de tudo no significa obter vantagens sempre e rpidas, mas sim ter a informao e viso do presente e futuro para alcanar o resultado almejado de forma positiva. (Jos Carlos Martins F. de Mello). Negociao um processo no qual as partes direcionam suas posies divergentes para um ponto em que se possa alcanar um acordo. (Steele, Murphy e Russil, 1995). O ponto de conflito de negociao quando as partes no deixam claras e nem sabem bem os objetivos almejados. Cada negociao requer um estilo, levando em considerao que cada ser humano possuem comportamento diferentes uns dos outros. Conhecer o estilo da outra parte, os negociadores podem prever as aes do oponente formando assim sua anlise primaria e secundaria sobre como conduzir a negociao. Reconhecer seu prprio estilo tambm auxilia na negociao, podendo potencializar foras e tornar as fraquezas imperceptveis parte interessada; aumentando as chances reais de resultados positivos ao negociador. O poder de persuaso do negociador influencia na hora decisiva. Podendo conduzir a negociao para o lado que achar mais vivel e lucrativo do negcio. A negociao exige uma viso holstica e sistmica do tomador de decises; trabalhar e enxergar o processo de negociao de um ponto de vista sistmica ajudam a identificar.

Consideraes Finais

Conclumos que conhecer suas prprias foras e fraquezas, dominar as informaes sobre as oportunidades e ameaas do mercado e especialmente conhecer os preos praticados pelos concorrentes (inclusive os que comercializam produtos diferentes mas que podem substituir o seu) so os ingredientes essenciais tanto da boa formao de preos quanto da negociao bem-sucedida. E ambas as habilidades (formao de preos e negociao) so importantes para o sucesso de qualquer projeto ou organizao.

Texto 03 A negociao um processo interpessoal, e o maior obstculo a tendncia de agir sem pensar, o que nos faz cometer erros, alem disso, h muita emoo em uma negociao, e o alto desgaste de energia, muitas vezes prejudica o desenrolar do acordo ento para se obter sucesso numa negociao devemos pesquisar e consegui o maior nmero de informaes possveis sobre a pessoa, a empresa ou o produto que voc vai negociar visitar ou entrevistar. Estamos na Era da informao. Quem tem mais informao tem maiores chances de tomar decises corretas

No ser ansioso. Os melhores negcios so feitos pelos negociadores mais cautelosos. Mediante dvidas, lembre-se da frase: na dvida no ultrapasse.

Descobrir o que a pessoa realmente precisa. Cuidado: a primeira impresso do negociador nem sempre a verdadeira, ele pode dizer que o problema dinheiro e na verdade pode necessitar de mais tempo para decidir. Dedicar algum tempo para dialogar e principalmente ouvir.

Utilizar sua maior arma numa negociao: A habilidade de perguntar e ouvir a resposta atentamente com pureza de corao. Voc sempre conseguir colher informaes que lhe ajudaro a tomar a deciso correta para concluir o negcio com sucesso.

Quem fala menos ganha mais, pois nunca teremos que explicar o que no falamos. Ouvir e repita o que a outra pessoa disse com as suas palavras para confirmar se voc realmente entendeu.

Quem pergunta mais tem mais respostas e tem mais chances de saber como o outro se sente em relao ao assunto, portanto as perguntas determinam o fluxo da conversa. Anotar as respostas, ou pelo menos a ideia principal da conversa, pois num prximo encontro voc estar ciente de como a outra parte pensa e o que relevante para ela.

Nunca tomar uma deciso importante quando estiver nervoso ou cansado. Olhos cansados

enxergam mal. Separe um tempo para descansar e desfrutar do j produzido.

Nunca parea desesperado numa negociao. Se seu oponente notar uma fraqueza sua, ele no ter pena: vai us-la para vencer. Um exemplo bom a ser seguido o dos militares eles cortam a gua, a luz e deixam o inimigo fragilizado, s a comeam a negociao. Parta de seu ponto forte. A serenidade um dos pontos mais fortes numa negociao. O papel do negociador o mais importante nesse processo, no nosso ponto de vista ate mais do que quem teve a ideia em si, o negociador que leva a frente s ideias, os objetivos e negocia diretamente para se obter um resultado satisfatrio.

REFERNCIAS BIBLIOGRFICAS http://onegociador.com.br/biblioteca/archives/155 http://www.via6.com/topico/76585/definicoes-sobre-negociacao http://www.guiarh.com.br/p4.htm

www.jawanderley.pro.br