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Este livro dedicado a minha esposa, Miri, que, nos momentos mais difceis da minha vida, optou por permanecer ao meu lado. Miri saiba que nunca estou sozinho. Quando me dou o direito de sonhar, sonho com voc e quando o realizo, realizo por voc. Te amo!
SUMRIO
APRESENTAO.............................................................................. PREFCIO.......................................................................................... AGRADECIMENTOS........................................................................ INTRODUO................................................................................... UM POUCO DA MINHA VIDA........................................................... BOM DIA........................................................................................ AFIANDO O MACHADO................................................................... CAPTULO 1...................................................................................... O QUE PROGRAMAO NEUROLINGSTICA PNL?................... COMO SURGIU A PNL? .................................................................. NEGOCIAO: UMA ARTE QUE PODE SER APRENDIDA................... CAPTULO 2...................................................................................... AUTOCONHECIMENTO..................................................................... A TRANSFORMAO....................................................................... O CREBRO PODE AJUDAR A TER SUCESSO.................................... O DESPERTAR DA GUIA................................................................ SOMOS GUIAS.............................................................................. SISTEMAS DE REPRESENTAO....................................................... CAPTULO 3...................................................................................... ESTABELECER RAPPORT.................................................................. O QUE RAPPORT?......................................................................... OBTENDO RAPPORT........................................................................ TCNICA DE RAPPORT..................................................................... ESPELHAMENTO CORPORAL............................................................ SINTONIZAO DA VOZ.................................................................. ESPELHAR A RESPIRAO............................................................... AJUSTE DA LINGUAGEM................................................................. DIGNIDADE..................................................................................... OS 10 MANDAMENTOS DO COMUNICADOR..................................... CAPTULO 4...................................................................................... PORQUE EVITAR NO E A LINGUAGEM NEGATIVA..................... ALGUNS EXEMPLOS PARA O DIA A DIA........................................... A PEDRA DA FELICIDADE................................................................ CAPTULO 5...................................................................................... PENSE E FIQUE MAGRO................................................................... OS 10 MANDAMENTOS DA LONGEVIDADE...................................... ATALHOS EM NOSSAS VIDAS.......................................................... CAPTULO 6...................................................................................... TCNICA DE MEDITAO................................................................ MEDITAO ATENCIOSA................................................................ TRANSFORMANDO O DIFCIL EM FCIL........................................... 8 9 11 12 12 15 17 19 19 21 22 24 24 26 27 31 32 32 35 35 35 37 38 39 40 41 42 46 47 49 49 51 52 54 54 61 63 66 66 68 68
A LTIMA CORDA.......................................................................... CAPTULO 7...................................................................................... O OLHOS SO ESPELHOS DA ALMA................................................. ABC DA VIDA................................................................................ CAPTULO 8...................................................................................... MODELAGEM.................................................................................. O MODELO PARA TODOS? ........................................................... MUDE............................................................................................. CAPTULO 9...................................................................................... FORMULAO DE OBJETIVO........................................................... EFEITO BOOMERANG .................................................................. CAPTULO 10.................................................................................... O ENTUSIASMO..................................................................................... AUTO-ESTIMA: UM FATOR ESSENCIAL PARA O SUCESSO E PARA A FELICIDADE...................................... PROSPERIDADE............................................................................... SORRISO......................................................................................... MARKETING PESSOAL...................................................................... MARKETING ELETRNICO................................................................ CAPTULO 11.................................................................................... VIGIE AS PALAVRAS....................................................................... CUIDADO COM O QU E COMO VOC FALA...................................... CONJUNES BSICAS: SE E QUANDO............................................ ATITUDES POSITIVAS LEVARO A RESULTADOS POSITIVOS............ CAPTULO 12.................................................................................... REPRESENTAO............................................................................ VENCENDO SEUS OBSTCULOS....................................................... CAPTULO 13.................................................................................... O PODER DAS PERGUNTAS............................................................. MEMRIA....................................................................................... CONCENTRAO............................................................................. A CAIXINHA................................................................................... CAPTULO 14.................................................................................... ALGUMAS PALAVRAS MGICAS..................................................... DECISO, RENOVAO E VITRIA.................................................. CAPTULO 15.................................................................................... MUDANAS.................................................................................... A FLOR........................................................................................... AS MELHORES COISAS DA VIDA SO VISTAS COM O CORAO...... BIBLIOGRAFIA................................................................................. SOBRE O AUTOR..............................................................................
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Achei fantstico, aprendi muito. um dos melhores livros de auto-ajuda que eu j li em toda minha vida. Ana Carolina (Gerente de RH) Aventure Edilson Silva descreve de forma muito simples a PNL. Acredito que uma das melhores ferramentas para se ter sucesso, pois ela oferece um conjunto de tcnicas que nos permite ter acesso a poderosos recursos internos que, aparentemente, estavam adormecidos. Wilson Jnior (Diretor de Marketing) Vip Carde Este livro traz uma introduo magia que sua mente pode realizar com estas tcnicas. Esta estrutura maravilhosa e subjetiva desafia e estimula as mentes mais curiosas, resultando em sucesso. Aprenda a Ter Sucesso simplesmente esplndido. Mauro Rolly (Presidente) Infortec Na verdade, o nico ativo real que ns temos a mente, o instrumento mais importante que dominamos e cada um de ns pode escolher o que pe em sua mente. Voc pode ficar assistindo novelas o dia inteiro ou ler revista de fofocas, ou ler Aprenda a Ter Sucesso. Voc escolhe. Professor Expedito de Oliveira (Escritor) Edilson Silva se destaca pela simplicidade ao transmitir suas idias, usando metforas e comparaes para melhor assimilao do leitor. Abordando a Programao Neurolingstica, que representa uma atitude, uma maneira de se estar no mundo, Aprenda a Ter Sucesso um verdadeiro show de aprendizado, objetividade e entusiasmo. Carlos Demetrio (Presidente) APEE
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PREFCIO
A possibilidade de aprendermos a ter sucesso real, j existe frmula para o sucesso e essa frmula a Programao Neurolingstica. Aprender a ter sucesso pode ser comparado a uma viagem. Nessa viagem, o sucesso e a felicidade no esto apenas nas conquistas, mas tambm na satisfao de avanar. Este livro uma ponte para realizao de sonhos e projetos na vida pessoal. Um projeto de vida transformado em ao programada inclui o indivduo na elite dos que pensam e fazem a prpria histria. Ao contrrio do que se pensava, o crebro continua a se desenvolver na idade adulta, o que nos permite trein-lo para sermos felizes, no importando em que fase da vida estamos, quanto dinheiro possumos, nosso estado civil, ou se temos ou no filhos. At agora, esses conhecimentos estavam dispersos em documentos de difcil acesso e at inditos. Contudo, com base nesta leitura inteligente, bem-humorada e de fcil compreenso, temos a oportunidade de desvendar esse mundo fascinante de informaes sobre como o funcionamento do crebro determina as nossas aes diante dos acontecimentos, dando um passo fundamental em direo ao sucesso e felicidade. Uma vida de sucesso pode ser construda por toda e qualquer pessoa, independentemente da situao em que se encontra agora, contudo, para se avanar na direo do sucesso, necessria uma tomada de deciso, alm de um processo de esforo contnuo que envolva coragem, determinao, ousadia e mudana de atitude. Elbert Hubbard, escritor, redator e impressor norte-americano, certa vez observou: Aqueles que pretendem vencer na vida no ficam sentados esperando que as coisas lhes caiam no colo. Porm, muitas pessoas fazem exatamente isso, aguardam indefinidamente que o sucesso alcance-as. O sucesso precisa se perseguido com tenacidade e se quisermos conhecer seu significado, planejamento e ao se fazem necessrios. Sempre que planejamos uma viagem, fazemos certos preparativos; se vamos a um piquenique, levamos determinadas provises; se quisermos que tudo corra bem em nossa viagem, no importa qual seja o destino, temos de nos preparar de acordo. Um jovem estudante que decide estudar medicina sabe que sua preparao significar anos de rduo estudo, quer dizer, certos conhecimentos bsicos precisam ser obtidos se ele quiser alcanar o seu objetivo. funo da mente buscar essas informaes e fazer os preparativos para se alcanar o ponto que se determinou chegar. Os novos conhecimentos so de valor inestimvel para o progresso pessoal e para o alcance da realizao profissional. Devemos permitir o crescimento e a ampliao de nossas experincias e perspectivas tericas,
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preenchendo nossa mentes com a riqueza dos novos conhecimentos. Estes, por sua vez, transformam-se em estimulantes vitais para o sucesso que buscamos. Se um homem trabalha como contador, poder perguntar-se quais os conhecimentos que o ajudaro a ser melhor contador. Um advogado deve procurar maiores conhecimentos que o ajude a aumentar suas habilidades. Os conhecimentos so instrumentos de extrema importncia em qualquer profisso, devendo ser adquiridos e cultivados como se cultiva um pomar, ou seja, esperando-se colher bons frutos. O conhecimento o maior patrimnio da humanidade. H quase dois mil anos, o sbio romano Plnio escreveu: A grande tarefa do homem aperfeioar sua mente. A mente alargada para novas idias, nunca mais voltar dimenso anterior.
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AGRADECIMENTOS
Agradeo, de corao, a algumas pessoas que me incentivaram e apoiaram-me de forma brilhante na transformao do livro em realidade. Agradeo a minha esposa, Miri, que, a cada dia que passa, torna minha vida mais bela, plena e cheia de alegria. Miri minha parceira no casamento, nos negcios e na vida. Agradeo aos meus lindos filhos: Kayo, Katielly e Kennedy, que souberam ter pacincia comigo. Agradeo a minha me por ter me presenteado com a vida, aos meus irmos, Maria Enes, Jos Enes, Regina, Alexandre e Reni que, nos momentos mais difceis da minha vida, me apoiaram com amor e compreenso. Agradeo ao professor de Programao Neurolingstica Master Practitioner, Kau Mascarenha, por seus ensinamentos e a Wilson Jnior por suas crticas construtivas e por ser um grande amigo. Quero, tambm, fazer um agradecimento muito especial ao Presidente da Racco Luiz Felipe por apoiar ao projeto e a SAL (Servio de Apoio Lingstico), da UnB (Universidade de Braslia) que corrigiram, revisaram e concluram a obra literria. Muito obrigado a todos vocs!
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INTRODUO
UM POUCO DA MINHA VIDA
Com nove anos de idade comecei a trabalhar como engraxate na Rodoviria de Braslia. Estudava pela manh e no via a hora de ir engraxar tarde. Quando era poca de frias, engraxava o dia inteiro, era muito divertido. poca de natal, fazia uma caixinha de presente para pedir uma ajuda. Tive uma infncia difcil, mas divertida. Meu pai era pedreiro, epiltico e alcolatra, minha me era empregada domstica, uma fonte de sensibilidade, afetiva, dcil, amvel; eles tiveram enormes dificuldades financeiras para criar seis filhos. Aos treze anos, meu pai morreu em um bar, apunhalado por causa de uma dose de pinga. A situao, que j era difcil, ficou mais complicada ainda. Deixei de engraxar e comecei a trabalhar como office-boy. Com quatorze anos, casei-me com Miri. jovem, morena do tipo ndia, cabelos longos, bela, linda e maravilhosa, ela tinha apenas 13 anos e muitos sonhos. Aos vinte anos, tive minha filha. Nessa poca, j trabalhava em uma empresa de engenharia como auxiliar administrativo ganhava aproximadamente um salrio mnimo por ms, porm, no dava para pagar o aluguel de um barraco de dois cmodos e sustentar minha filha. Pegava um minhoco (dois nibus em um) lotado e sempre ia em p, numa viagem de 46 km de Planaltina Braslia, todos os dias, de segunda sexta-feira. Com cinco anos na empresa, j sustentava mais um filho, que tinha acabado de nascer, no entanto, meu salrio, at ento, era mais ou menos o mesmo, alm de uma inflao que aumentava todos os dias (chegando a aumentar 86% em uma semana), comecei a me desesperar; logo comecei a beber, a me drogar, brigando com minha esposa constantemente, reclamando da vida, me subestimando: eu no presto, sou um fracasso, sou um perdedor, nasci para sofrer, etc.. Quando, subitamente, dei por mim, estava dentro de uma priso em Belo Horizonte, preso por extorso, condenado a quatro anos e meio de recluso. Aconteceu da seguinte forma, eu prestava servios para a Receita Federal, em Braslia, por meio de uma empresa de engenharia. Certo dia, recebi uma ligao de um industrial de Belo Horizonte, denunciando o seu prprio irmo por sonegao de impostos. Segundo ele, seu irmo tinha sonegado aproximadamente trs milhes de reais. Tratei de anotar a denncia, nome completo, nome da empresa, etc. e, aps isso, liguei para um amigo meu para que me ajudasse a elaborar uma estratgia que pudesse ser capaz de nos beneficiar com a informao. Meu amigo ligou para o denunciado dizendo que era funcionrio da Receita Federal, que j estava sabendo do esquema de sonegao das suas fbricas de tecidos, sabendo inclusive dos valores, que chegavam a trs milhes de reais e que tinha
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provas concretas do esquema de sonegao. Comeamos a extorso e a princpio, ele confirmou e estava disposto a pagar um resgate de cem mil reais pelas informaes. No aceitamos, queramos trezentos mil e ele pediu dois dias para levantar o dinheiro, que no tinha em caixa no momento. Passados os dois dias, o empresrio j tinha arrumado o dinheiro. Confessei ao meu amigo que no ia buscar o dinheiro e que se ele quisesse ir buscar, eu ficaria com cem mil, enquanto ele ficaria com duzentos mil. No mesmo dia, ele pegou um avio e viajou para Belo Horizonte. Chegando ao aeroporto de Belo Horizonte encontrou-se com o industrial sonegador e foram para um escritrio no centro de Belo Horizonte. Quando estava j dentro do escritrio, o sonegador colocou uma pasta com os trezentos mil reais sobre a mesa e enquanto meu amigo conferia o dinheiro, chegaram os policias do Departamento de Operaes Especiais, dando voz de priso a ele, que foi encaminhado para o Doesp (Departamento de Operaes Especiais), onde foi torturado com choque eltrico at me denunciar como participante ativo no caso. Os policiais viajaram para Braslia a minha captura. s 8:00 horas da manh, eu chegava ao meu trabalho, na Receita Federal, quando os policias do Doesp, j com um mandato judicial, deram voz de priso, revistaram-me, algemaram-me e levaram-me para a delegacia da Asa Sul, em Braslia. s 13:00 horas, j estava dentro de um avio bimotor da polcia civil de Belo Horizonte, acompanhado de quatro policiais do Doesp. Quando o avio estava passando pelo Rio So Francisco, voando a uma baixa altitude, em um momento em que os policiais estavam todos dormindo, passou-me por minha cabea negativa a vontade de pular sobre o piloto e jogar o avio para o rio. Graas a Deus, no fiz aquilo, pois estava algemado e possivelmente teria morrido. Ao chegarmos no aeroporto de Belo Horizonte, samos pela portaria principal, onde todas as pessoas olhavam-me algemado como se eu fosse um bandido perigoso, como se eu fosse como o Fernandinho Beira-Mar. s 16:00 horas, chegamos no Doesp, onde fui colocado numa cela com mais quatro presos. Recebi um bilhete do meu amigo, que dizia ter sido torturado com choque eltrico durante 8 horas e que por isso tinha me denunciado. Pediu para eu falar toda a verdade, caso contrrio, seria torturado da mesma forma que ele. Na manh seguinte, fui para a sala do pau (sala de interrogatrio forado), onde contei toda a verdade, sem que eles precisassem me torturar. Foi neste momento que minha vida realmente comeou a mudar. Na primeira semana, um dos presos que estava na mesma cela que eu, emprestou-me um livro (O Poder Sem Limite, de Anthony Robbins). Comecei a ler o livro, que era sobre Programao Neurolingstica, e fiquei maravilhado. um livro que renova os pensamentos para se ter vida positiva no lar, no trabalho, nos estudos, nas amizades. Para se ter vida de
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progresso e real sucesso, purificando os pensamentos, os sentimentos, em direo a um amor melhor, mais elevado e nobre. Minha me tambm presenteou-me com a Bblia, que confortou o meu corao. Encontrei naquelas palavras afeto, sabedoria, humildade e, com muita alegria, aceitei Jesus. O muro que tinha sete metros, mas que parecia cinqenta, comeou a cair, a priso espiritual em que me encontrava comeou a ser aberta. Aquele muro de sete metros no representava mais nada para mim. Vinde a mim, todos os que estais cansados e oprimidos, e eu vos aliviarei. Mt 11, 28 Muitas vezes, preciso grande desiluso, grande fracasso, um grande romance desfeito na vida do negativo, para que ele saia do negativismo rumo a uma vida mais rica e positiva. Somente grandes acontecimentos em nossas vidas tm o poder de renovar nossos sonhos, pensamentos e purificar nossos sentimentos. Nessas quedas doloridas e cruis que meditamos na solido de um silncio renovador e purificador, nos tornando fortes, sem violncia, sem medo, com pacincia e perseverana, para que nos ergamos felizes novamente, prontos para agir e vencer. Altere o tabuleiro do jogo: No v em busca do rei, querer o xequemate logo de incio, v ganhando os pees, depois as torres, os bispos, v minando as resistncias. Se quiser comprar uma cidade, comece comprando um lote aqui, outro ali. Disfarce seus movimentos, ningum poder resistir. Compre logo metade da cidade e logo sabero de suas intenes; os lotes subiro de preo e ser impossvel reverter o processo. E foi assim, mudando o meu pensamento, que sa da priso depois de um ano e quatro meses de recluso, amigo de todos os detentos e tambm de todos os policiais, carcereiros e delegados que ali trabalhavam. Hoje, levo uma vida maravilhosa, prspera e cheia de sucesso. Tenho uma bela casa, um Ecosport, o carro dos meus sonhos, e agora levo a vida com um novo significado e propsito, ao lado de Jesus, da minha amada esposa e dos meus trs filhos. U! No eram s dois? Ah, depois de tanto tempo na priso, vocs queriam o qu? Fala srio! Comece a tecer e Deus lhe mandar a linha. Provrbio alemo
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BOM DIA
Bom dia Deus! Bom dia... Dia Bom dia sol! Que resplandece a vida neste amanhecer. Bom dia pssaros! Bom dia... rvores Bom dia Vento! Que sopra aqui no centro. Bom dia jovens! Bom dia... Velhos Bom dia Crianas! Porque dos tais o reino de Deus. Bom dia flores! Bom dia... Jardins Bom dia gua! Que purifica o nosso esprito. Bom dia amor! Bom dia... Esperana; (Bis 3) Bom dia f! O firme fundamento das coisas que se esperam; Bom dia! Letra de Edilson Silva Depois que sa da priso, tomei a deciso que alterou minha vida para sempre. Decidi mudar vigorosamente todos os aspectos da minha vida. Decidi que nunca mais me conformaria com menos que eu pudesse ser, de forma moral, legal e tica. Decidi no mais ingerir bebida alcolica e associei-me ao grupo Alcolicos Annimos (A.A.), entidade sem fins lucrativos, criada nos EUA, em 1935, por dois alcolatras que descobriram que no bebiam se ficassem conversando. Dr. Bob e Bill so lendas modernas do AA no mundo todo. Ingressei em uma igreja evanglica, Assemblia de Deus, onde fao parte do grupo de evangelizao. Minha espousa e eu fazemos parte da famlia Racco Internacional onde apredemos a viver mais feliz hoje. Aprendi a utilizar o princpio que agora chamo de concentrao do poder. Muita gente no tem idia da imensa capacidade que podemos comandar, imediatamente, quando focalizamos todos os nossos recursos para dominar certa rea de nossas vidas. O foco concentrado como raio laser, capaz de cortar qualquer coisa que parea lhe estar detendo. Quando focalizamos consistentemente nossos recursos no aperfeioamento de qualquer rea, desenvolvemos uma caracterstica nica nesse sentido. O motivo pelo qual to poucos de ns conseguimos o que realmente
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desejamos que nunca dirigimos o nosso foco; nunca concentramos nosso poder. Muitas pessoas se arrastam pela vida, sem decidir dominar qualquer coisa em particular. Na verdade, acredito que muitas pessoas falham na vida porque se especializam em coisas secundrias. Acredito que uma das maiores lies da vida aprender a entender o que nos leva a fazer o que fazemos. O que molda o comportamento humano? A resposta a esta pergunta proporciona dados crticos para moldarmos nosso prprio destino. O que faz a diferena na qualidade de vida das pessoas? Como pessoas com incio humilde e antecedentes difceis conseguem freqentemente e a despeito de tudo criar vidas que nos inspiram? Como o caso de um simples operrio, sem diploma universitrio que se transformou em presidente do Brasil ou de um simples jogador de futebol que se transformou em um dos jogadores mais bem pagos do planeta, como o Ronaldo, chamado de Fenmeno. Inversamente, por que tantos nascidos em ambientes privilegiados, com todos os recursos para ter sucesso, terminam gordos, frustrados e, muitas vezes, dependentes de alguma droga qumica? Como o caso da jovem Suzane Louise, de 19 anos, estudante de Direito, classe alta, que arquitetou a morte dos pais. O que faz da vida de algumas pessoas, exemplo e de outras, advertncia? Qual o segredo que cria vidas apaixonadas, felizes e agradveis para tanta gente, enquanto a outras pessoas s resta talvez perguntar: Isto tudo o que existe?. Desenvolvi a convico de que todos ns estamos aqui para contribuir com algo nico, de que no fundo de cada um existe um dom especial. Acredito sinceramente que o sucesso pode ser aprendido. Todos ns possumos um talento, um dom, a nossa centelha de gnio esperando ser despertada. Pode ser um talento para a pintura, msica, docncia. Pode ser um modo especial de se relacionar com as pessoas a quem se ama. Pode ser uma capacidade genial para vender, inovar ou para elevar-se em um negcio ou carreira. Preferi acreditar que o nosso criador, que na minha concepo Deus, no concede privilgios, que cada um de ns foi criado como uma pessoa singular, rara, diferente, mas com oportunidades iguais para experimentar a vida em sua plenitude. Mudar com coragem e com cuidado. Com humildade e ousadia. Mudar tendo conscincia de que a mudana um processo gradativo e continuado, no um simples ato de vontade, um arroubo voluntarista. Discurso de posse Luiz Incio Lula da Silva Tenho hoje o incrvel privilgio de compartilhar a afirmao de que todos ns somos bilionrios. Por exemplo, a probabilidade de voc ganhar na Mega Sena de uma em cento e cinqenta milhes e a de voc ter
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nascido, de uma em um bilho. Quando seu pai ejaculou em sua me, foram bilhes de espermatozides (clulas sexuais masculinas mveis) e s um conseguiu chegar l. E este um foi voc. Isso quer dizer que voc j bilionrio, melhor ainda, ser bilionrio apenas uma das seis virtudes do sucesso que voc j possui. As outras cinco so: ser polivalente, ter viso de futuro, felicidade, crena e Deus. Felicidade como uma borboleta que, quando perseguida, vai estar sempre alm de nosso alcance, mas, se voc parar e se sentar, ela pode pousar em voc. Nathaniel Hawthorne A felicidade um patamar de conscincia que nos introduz no fluido amoroso da vida e ela est ao alcance de todos ns, sem exceo. Muitas pessoas falam que s sero felizes quando se casarem, quando tiverem filhos, quando tiverem um carro da marca Audi A3 ou uma casa com piscina. Eu proponho as estas pessoas que sejamos felizes agora e quando alcanarmos nossos objetivos seremos muito mais felizes. Cada minuto da nossa vida como se fosse um diamante, se jogarmos no fundo do mar, nunca mais acharemos. A vida uma festa bela e feliz. Eu acredito que sei realmente quem voc . Acredito que voc e eu somos almas gmeas. Seu desejo de crescimento o trouxe a esta faculdade do sucesso. Foi a mo invisvel que o guiou. No importa o quo bem tem se sado, ou o grau do desafio que possa estar experimentando agora, no fundo, existe a convico de que sua experincia de vida pode e ser muito maior do que . Seja Forte! Seja Forte! No deixe que sua luz se apague para voc mesmo! Os bons pensamentos modificam a sade, o seu ambiente e a sua vida. Se voc quiser melhorar sua sorte, melhore primeiro o seu pensamento, pensando unicamente no bem.
AFIANDO O MACHADO
No Alasca, cortar rvores um esporte tradicional. H lenhadores famosos, com domnio, habilidade e energia no uso do machado. Querendo tornar-se tambm um grande lenhador, um jovem escutou falar do melhor de todos os lenhadores do pas. Resolveu procur-lo.
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Quero ser seu discpulo. Quero aprender a cortar rvores como o senhor. O jovem empenhou-se no aprendizado das lies do mestre e depois de algum tempo, achou-se melhor que ele. Desafiou o mestre para uma competio de oito horas, para ver qual dos dois cortaria mais rvores. Mais forte, mais gil, mais jovem, venceria facilmente o velho lenhador. O desafio foi aceito e o jovem lenhador comeou a cortar rvores com entusiasmo e vigor. Entre uma rvore e outra, olhava para o mestre, mas na maior parte das vezes, o via sentado. O jovem voltava s suas rvores, certo da vitria, sentindo piedade pelo velho mestre. Quando terminou o dia, para grande surpresa do jovem, o velho mestre havia cortado muito mais rvores do que o seu desafiante. Mas como que pode? surpreendeu-se. Quase todas as vezes que olhei, voc estava descansando! No, meu filho, eu no estava descansando. Estava afiando o machado. Foi por isso que voc perdeu. Aprendizado um processo que no tem fim. Sempre temos algo a aprender. O tempo utilizado para afiar o machado recompensado valiosamente. O reforo no aprendizado, que dura a vida toda, como afiar sempre o machado. Continue afiando o seu. Comunicao Global - Dr. Lair Ribeiro No suficiente ter uma boa mente: o principal us-la bem. Ren Descartes
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CAPTULO 1
O QUE PROGRAMAO NEUROLINGSTICA PNL?
A Programao Neurolingstica representa uma atitude e uma maneira de estar no mundo. o manual de operaes de nossa mente, por meio do qual podemos assumir o controle de nossas vidas. A PNL oferece mtodos e estratgias de comunicao intra e interpessoal que nos levam a integrao, compreenso, coerncia e liberdade pessoal neste mundo globalizado de grandes evolues. um modelo de como as pessoas estruturam sua experincia profissional. a maneira de entender e organizar a fantstica e bela complexidade do pensamento e da comunicao do ser humano. a nova tecnologia do agir e do pensar que proporciona compreenso maior do funcionamento da mente, equilbrio emocional e mais sade nos aspectos fsico, mental e espiritual. Alm disso, vem demonstrando que o sucesso comea por uma atitude interior. O sucesso vem de dentro. Programao Neurolingstica a arte e a tcnica de oferecer possibilidades s pessoas de se sentirem como desejam nas situaes que a vida lhes oferece, transformando limitaes em oportunidades, desejos em vontades, vontades em projetos, em realizaes efetivas, coerentes e geradoras de outras mudanas. A modelagem baseia-se na observao criteriosa de um determinado comportamento ou habilidade com o objetivo de codific-los e torn-los disponveis a qualquer pessoa. Em outras palavras, Bandler e Grinder descobriram que nossa experincia o resultado da forma como vemos, ouvimos e sentimos as coisas, o que freqentemente chamado de pensamento. Se aprendermos a pensar como outra pessoa, teremos adquirido as mesmas habilidades e obteremos os mesmos resultados que ela obtm. Nesse sentido, nada do que a PNL diz ou faz novo, pois muitas de suas tcnicas j existiam antes de sua criao. Seu grande mrito foi o de ter estudado, codificado e ensinado o COMO, o processo das tcnicas bem sucedidas em terapia, muito mais do que o PORQU, demonstrando que se um comportamento possvel pessoa, ento ele possvel a qualquer pessoa. A PNL nos indica, portanto, como reproduzir a competncia humana. O nosso crebro uma mquina fabulosa que Deus nos presenteou, mas que vem sem o manual de instrues. A PNL a cincia que auxilia o homem a utilizar seu crebro de maneira favorvel para alcanar os resultados que deseja. um estudo das experincias internas que oferece um meio de autoconhecimento, acesso e desenvolvimento do potencial
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criativo. Sua abordagem simples e prtica, d resultado rpido e cada vez mais utilizada em muitas profisses e disciplinas no mundo inteiro. O termo Neuro refere-se ao sistema nervoso, por intermdio do qual recebemos e processamos informaes que nos chegam pelos cinco sentidos: visual, auditivo, tctil, olfativo e gustativo. O termo Lingstico diz respeito linguagem verbal e no verbal, por meio das quais as informaes recebidas so codificadas, organizadas e recebem significados. Inclui imagens, sons, palavras, sensaes, sentimentos, sabores e odores. Simplificando muito, poderamos dizer que o que nos permite traduzir as informaes recebidas. O termo Lingstica est relacionado, tambm, ao modelo de linguagem que um indivduo possui e que lhe permite interagir com o mundo exterior. Esse modelo amplia ou reduz a compreenso do indivduo com relao realidade externa. Quando muito empobrecido, dificultar o contato com o mundo e o indivduo representar a si mesmo como tendo poucas opes para enfrentar as mais diversas situaes. Isto porque ns no reagimos realidade, mas, sim, representao que fazemos dela. Exemplificando o termo, tomemos a habilidade de dirigir um automvel. Um programa nos permite faz-lo automaticamente. Neuro: ns vemos (placas de trnsito, cruzamentos, outros carros), ouvimos (sons do motor, buzinas), sentimos ( trepidao no volante, o contato do p com a embreagemetc.). Lingstica: os sons, as imagens e as sensaes/sentimentos so traduzidos para que tenham significado para ns. Dessa forma, um som estridente automaticamente reconhecido como o som de uma buzina e nos lembramos de que buzinas so usadas para alertar algum. Essas associaes ocorrem rapidamente e em geral, no as que percebemos de forma seqencial, semelhante a que estamos utilizando nesse exemplo. Comparando nosso crebro a um computador, a PNL nos diz que todos ns possumos o mesmo tipo de computador, com a mesma capacidade, com a mesma potncia. Entretanto, algumas pessoas sabem us-lo melhor, sabem explorar todo o seu potencial, todos os seus recursos e possuem programas que lhes permitem ser excelentes em relao a um comportamento ou habilidade. Portanto, todos podemos aprender a operar nosso computador da mesma maneira que estas pessoas operam e podemos, tambm, adquirir os programas que elas utilizam para serem excelentes numa habilidade. Basta seguir exatamente os mesmos passos que elas, a mesma seqncia, repetir isto um certo nmero de vezes e teremos nos programado para que essa habilidade seja algo automtico e natural em nossa vida. Programao Neurolingstica oferece uma forma diferente de se pensar a respeito de si mesmo e sobre o mundo, possibilitando uma nova atuao diante da vida, de forma que voc possa utilizar o seu enorme
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potencial, que, muitas vezes, est adormecido, mas que poder ser acionado, permitindo uma melhor realizao do comportamento. Em outras palavras, hoje possvel reunir os melhores dentre os melhores. importante observar que a PNL no afirma que basta o pensamento positivo, o poder da mente etc, para que algum se torne melhor ou alcance determinados resultados. A PNL prope a prtica de determinadas seqncias de comportamento, repetidas vezes, logo, conclui-se que so necessrios empenhos, trabalho, exerccio - no h mgica ou solues milagrosas capazes de substitu-los. Portanto, h de se descobrir o que eles tm em comum, o que eles fazem e como fazem para serem o que so. Faa como a rvore, cresa um pouquinho todos os dias. Edilson Silva
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incontrolveis, geralmente desproporcionais aos elementos que os causam, como o medo de baratas, ratos, de altura). Fobia tambm acontece mediante condicionamento, em que uma emoo intensa associada ao objeto, animal ou situao, o qual, a partir de ento, ter o poder de causar aquela emoo. A Programao Neurolingstica um processo educacional de como usar melhor o nosso crebro. John Grinder Aqui morre um perdedor e nasce um vencedor. Edilson Silva
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CAPTULO 2
AUTOCONHECIMENTO
Gostaria, antes de qualquer coisa, dizer que a primeira coisa que voc tem de fazer no incio dessa caminhada para ter sucesso parar e se conhecer melhor. Uma das coisas importantes na vida no saber onde estamos, mas em que direo estamos indo. Oliver Wendell Holmes Muitos de ns trazemos em nossas costas uma bagagem muito pesada, que no nos deixa ter sucesso. So informaes que foram passadas durante nossa vida. O nosso crebro igual ao computador, ele trabalha com base nas informaes que so armazenadas. E voc, desde pequeno, ouve as pessoas dizerem, voc no pode; estas informaes so arquivadas dentro do nosso computador, voc no capaz, voc um sonhador, voc no vai conseguir, voc um perdedor e estas informaes vo se armazenando em nosso arquivo de memria. Crianas de zero a sete anos recebem, em mdia, no Brasil, mais de trs mil informaes negativas, por exemplo, com trs anos de idade, a criana resfriada vai abrir a geladeira me, que diz no pode sem explicar nem mesmo o porqu. As msicas infantis influenciam muito. Com um ano de idade, o pai pega a criana no colo e comea a cantar nanann, que o bicho vai pegar, papai foi para a roa e mame foi trabalhar. Depois, a me pega a criana e tambm comea a cantar: boi, boi, boi... boi da cara preta, pega este menino que tem medo de careta. Automaticamente, instalado este arquivo, medo, na mente da criana. Um Jovem com 20 anos de idade, aqui no Brasil, j recebeu, em mdia, mais de cento e vinte mil informaes negativas. Quando o pai sai para o trabalho, o filho pergunta: papai, para onde voc vai?. O pai responde: para a batalha, para a luta, para o campo de extermnio. Esse mesmo pai chega ao trabalho e seus colegas perguntam:: como vai?. Estou mal, estou quebrado, estou arrebentado no banco. (So trs as caractersticas de um perdedor: reclama, acusa e d desculpas, quer dizer, vive se lamentando da vida.) Hoje, quando meu filho pergunta: papai, vai pra onde?, eu encho a boca e respondo: vou colocar um tijolinho na construo do meu sonho, ou ainda, meu filho, vou construir um mundo melhor. E quando me perguntam como eu estou? Eu sempre respondo: maravilhosamente bem, otimamente bem, brilhantemente bem, cada dia
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melhor e quando no estou bem financeiramente, eu falo que estou em processo de recapitalizao. Por incrvel que parea, a minha mente trabalha para que eu sempre esteja assim. A mente do ser humano como terra frtil e produtiva. Nessa terra frtil poder ser semeada qualquer tipo de semente que, inevitavelmente, nascer, florescer e dar frutos. Muito bem. Se for semente venenosa, os frutos sero venenosos tambm; a terra simplesmente desenvolve seu curso natural, porque a escolha da semente compete ao semeador. A semente m crescer com o mesmo vio da semente boa. A terra no ter mnima responsabilidade sobre a semente que recebeu para que se processe a germinao. O mesmo acontece com as foras negativas e positivas do ser humano. No ntimo de cada ser humano, existe a terra frtil, espera de sementes. Vamos selecionar as boas sementes para o seu plantio. Exemplificando; as sementes daninhas, venenosas e negativas so: dio, medo, mentira, cimes, violncia, egosmo, vaidade, fraude, aflio, ofensa, discrdia, guerra, inrcia, dvida, vcio, no posso, impossvel, batalha, quebrado, sem sada, doente. Todas essas foras negativas, enviadas por nosso pensamento para o nosso ntimo, nascem e crescem com a mesma fora, dando-nos como recompensa doenas, fracasso, erros, tristeza, desesperos, pessimismo, misria, infortnio, loucura, frustrao, remorso, desequilbrio. As sementes que do bons frutos so: as foras positivas do amor, do perdo, da alegria, da esperana, da f, da simplicidade, da calma, da pacincia, da serenidade, do afeto, do carinho, da lealdade, da verdade, da justia, da confiana, do trabalho, do respeito, da educao, da cooperao, do equilbrio, da tranqilidade, da coragem, da virtude, do progresso, da utilidade, da simpatia, do auxlio, da bondade, da ordem, da disciplina, da nobreza, da paz, da sade, da unio, da realizao, do possvel. Eu posso, Eu sou brilhante, Eu sou um sucesso e Eu sou um campeo. Todas essas foras so sementes produtivas e positivas. Semeadas em nosso ntimo, elas crescem e florescem dando frutos sadios, ricos, luminosos e enriquecedores do nosso sucesso e felicidades. Reafirmo que nossas foras negativas e positivas tm o mesmo poder, isto , elas so semelhantes terra: desenvolvem-se igualmente, tanto as ms quanto as boas sementes. A escolha depende de voc. Agora mesmo, pegue todas essas informaes negativas e jogue-as no lixo mais prximo de voc. Poderoso, forte e feliz quem sabe utilizar e fazer uso das suas foras positivas. Edilson Silva
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A TRANSFORMAO
Um dia, um jovem que tinha problemas em sua casa, onde seu pai e sua me falavam: voc um problema, voc uma encrenca, voc a ovelha negra da famlia, voc um burro, resolveu sair pelo mundo afora para descobrir o que estava errado com ele. Resolveu ser um andarilho e um dia, encontrou, na mesma estrada, um senhor de idade, velho, cabelos grisalhos; aquele velho carregava um grande jac (cesto para conduzir carga nas costas de animais) em suas costas. Pesado demais, aquele jac fazia com que o velho quase no pudesse andar. O andarilho, ento, chegou junto ao homem e falou: meu senhor, este jac muito pesado para voc, deixe-me carreg-lo?. O velho disse: no, este jac meu e vou carreglo. Mas o jovem ficou to impressionado com a expresso no rosto daquele senhor que decidiu segui-lo. Passaram-se os dias, os meses, os anos e aquele homem carregava aquele jac muito pesado. O jovem descobriu que aquele jac estava matando o velho, pois ele no tirava o jac das costas. O jovem perguntou: senhor, o que tem dentro deste jac?. O homem no conversava com ele, e continuava andando. noite, aquele senhor quase no dormia porque o jac o incomodava, no tinha amigos, porque o jac o incomodava, quase no se alimentava, porque o jac o incomodava. Um dia, o velho encostou-se num barranco da estrada, chamou aquele jovem e disse: meu jovem, hoje eu estou morrendo e gostaria de falar para voc o que tem dentro do meu jac. So pedras que eu coloquei, foram informaes negativas que, desde criana, me passaram. Fui transformando em pedra e colocando-as em meu jac. Quando meu av me falava que eu no podia, colocava uma pedra dentro do meu jac, quando dizia que sou um fracassado, uma pedra dentro do meu jac, quando dizia que sou um incapaz, uma pedra dento do meu jac. E assim fui enchendo o meu jac, que se tornou pesado demais. Aquele velho faleceu, o jovem, assustado, resolveu abrir o jac e descobriu que no existia nada dentro. Percebeu que tudo que existia estava dentro da cabea daquele homem. Ento, para que sejamos homens de sucesso, mulheres de sucesso, a primeira coisa que voc tem de fazer se conhecer melhor, buscar a si prprio. Voc fala para voc, todos os dias, eu sou capaz, eu sou um sucesso, eu sou um vitorioso, eu sei que posso, todos os dias eu estou melhor, melhor e melhor. a primeira ao a se fazer no incio de sua carreira. Auto-estima, acreditar em voc, porque se voc no acreditar, como far que algum acredite? Todos os dias, pela manh, olhem para o espelho e comecem a praticar esta sugesto em suas vidas.
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A PNL o processo que ensina a pessoa a usar melhor seu potencial, estimulando o desenvolvimento de comportamentos positivos. Isso serve para o tnis, o futebol, o automobilismo (Emerson Fittipaldi declarou que utiliza recursos de PNL quando est ao volante), o hipismo, o basquete, o vlei, o atletismo e a todas as modalidades esportivas, assim como para qualquer profisso em nossa vida pessoal. Mesmo com as dificuldades que atualmente enfrentam para adaptar seu estilo de jogo s quadras de grama, Guga, nosso surfista de apenas 20 anos, apesar de seu problema temporrio de sade, brilhou nas quadras de saibro europia e virou dolo. Ele conhece suas limitaes e seu potencial, acredita em sim e em suas extraordinrias pegadas em bolas baixas, algumas, com efeito, outras, carregadas com verdadeiras dinamites, que formam a perdio de cada um de seus adversrios. Parabns Guga e Larri! Podemos julgar as aes, mas nunca as pessoas. John Powell Construindo a vitria com a mente (PNL e esportes), estamos longe de imaginar a capacidade que a mentalizao positiva pode ter como impulsionadora da vitria nas competies esportivas. O crebro cria imagens, constri sensaes e organiza vozes internas impulsionadoras que funcionam como potente combustvel para atletas de toda e qualquer modalidade. Logicamente, h tambm o efeito contrrio quando esses elementos internos, em vez de se mostrarem como motivadores, se apresentam de forma negativa, sabotando uma boa performance com perspectivas derrotistas, ou posturas excessivamente autocrticas. O ser humano tem dentro da mente um verdadeiro universo de partes, ou subpersonalidades, que, s vezes, funcionam como pequeninos seres que assumem comportamentos diversos, em alguns momentos teis e em outros, limitantes. A Programao Neurolingstica a nova forma de abordar o desenvolvimento mental e tem permitido a superao de diversas dificuldades no mbito da preparao da mente dos atletas, mostrando que a vitria no est somente relacionada com boa constituio fsica ou eficincia tcnica, mas tambm resultado de bom controle da mente e das emoes. Equilibrar as emoes, tornando-as aliadas e no inimigas, um grande desafio para os jogadores de futebol, por exemplo. Principalmente se estiverem mediante a uma partida em que o placar mostra vantagem para o time adversrio. Nesse instante, imprescindvel focalizar a ateno no xito que pode vir e no na momentnea desvantagem. Os grandes nomes do esporte
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normalmente se mobilizaram para possurem um programa mental de Busca do positivo em vez de Fuga do Negativo. conhecido o caso do maratonista que perdeu a competio por ficar excessivamente preocupado com o outro competidor que estava logo atrs de si. De tanto correr olhando para trs, acabou deixando de se concentrar no seu objetivo que estava frente e acabou no vencendo a prova. Para uma boa gerao de estado interior impulsionador, vale a pena preparar a mente antes da competio, abastecendo-a com experimentao antecipada do que se quer. Citamos, portanto, o caso do campeo americano de natao Bob Hopper, que nos anos 60 se consagrou colecionando de inmeras vitrias em vrias modalidades. Eis o que ele falou em entrevista: Primeiro: desenvolvi bem todos os estilos. Segundo: treino com afinco, sempre cumprindo as distncias programadas para cada dia. Terceiro: me cuido muito bem e me alimento corretamente. Mas, em geral, meus concorrentes principais tambm fazem isso. Portanto, a diferena fundamental entre ser bom e ganhar a minha preparao mental antes de cada competio. Hopper ensina: nos dias que antecedem a prova, eu passo um filme na minha cabea e me vejo entrando no estdio. Trs mil pessoas me aplaudem nas arquibancadas e os refletores iluminam a gua. Eu me vejo indo at a baliza e posicionado, com meus concorrentes lado a lado. Ouo a pistola disparar e posso me ver mergulhando na piscina e dando a primeira braada de borboleta. Tenho a sensao de avanar, dou outra braada e mais outra. Chegando borda, viro, volto nadando de costas e me vejo j em pequena vantagem. Vou ganhando distncia com a puxada embaixo dgua. Depois, passo para o nado de peito. Esse o meu melhor estilo e nele que a vantagem aumenta. Finalmente, fao a chegada no crawl. E me vejo ganhando! Passo esse filme na cabea de trinta a quarenta vezes antes de cada competio. Quando chega a hora de nadar, eu vou e ganho. Temos nesse exemplo de sucesso a demonstrao prtica da construo mental de um objetivo previamente estabelecido, em que todos os canais sensoriais foram atendidos. Viso, audio e sensaes tteis (sinestsico) e de movimento se misturaram adequadamente na estrutura de antecipao da vitria que Bob Hopper construiu em seu crebro. Tudo fica mais fcil quando se sabe sonhar e pr em ao essa assombrosa fora que temos e que est escondida entre nossas orelhas. por isso que podemos dizer, com segurana, que o homem o ser escolhido por Deus para antecipar, com a mente, o sucesso que o futuro ir trazer.
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A PNL encara a excelncia pessoal como resultado da srie de procedimentos mentais que acabam por trazer repercusses no nvel fsico tambm pois, nesse modelo, o ser humano visto de forma sistmica. No h como separar a mente do corpo, a emoo da mente, o corpo do esprito. O ser est perfeitamente integrado e cada uma dessas facetas se relacionam intimamente com as outras. Outro aspecto importante que a PNL encara o ser humano como universo de inmeras partes ou subpersonalidades. Cada uma das atitudes e comportamentos resultado da ao dessas subpersonalidades interiores. Por exemplo, podemos dizer que algum tem certa parte que cuida do seu raciocnio matemtico, outra que responsvel por seu lado sensvel s artes, outra que controla sua sade fsica etc. Cada parte cuida de um aspecto da sua vida. Costumo brincar dizendo que, s vezes, algum casa com uma pessoa e leva dez para casa, pois, a cada dia, vai descobrindo aspectos diferentes de sua personalidade. Alis, ainda bem que somos assim, seres plurais. Podemos dizer que existe uma parte nas pessoas que, por exemplo, as impulsiona ao vcio. Essa parte no est buscando destruio ou malefcio, e sim, o ganho que esse vcio pode trazer e essa a nica forma que aprendeu para obter esse objetivo. Pode ser que, bem l no fundo, essa subpersonalidade queira prazer, ou ateno dos seres queridos, ou autoconfiana, ou poder, ou qualquer outro recurso com o qual se entra em contato quando se deixa levar por esse vcio; ela apenas no sabe como atingir esse objetivo de outra forma. O crebro humano uma mquina de aprender. O tempo todo fica fazendo associaes e conectando uma coisa outra. Em algum momento, uma parte pode ter aprendido algo, at mesmo na infncia, e que at hoje est trazendo resultados. So crenas, limitantes ou impulsionadoras, conscientes ou no, que promovem direcionamentos na vida. O sucesso de algum, por exemplo, pode ser motivado por crena, de sua prpria parte, de que no h obstculo intransponvel. Essa crena pode ter se instalado quando, em dado instante, na infncia, tal pessoa viu o pai, desempregado, conseguir se erguer e montar um grande negcio, tornando-se bem sucedido. A mulher, por exemplo, pode ter vida afetiva bastante limitada por ter, dentro de si, a crena de que homem no presta. Essa crena se instalou no momento em que ouviu, aos doze anos, as lstimas da me em funo do abandono que sofrera decorrente de algumas relaes desfeitas. Trazendo baila a analogia de que podemos comparar o funcionamento da mente com um sistema informatizado, a todo instante inserimos arquivos (software), no nosso crebro (hardware).
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Resta saber se esses arquivos esto, ou no, precisando de atualizao, complementao, reviso, para que a nossa conduo no mundo seja mais adequada conquista dos nossos objetivos. Sucesso algo absolutamente singular para cada pessoa. Para uns, sucesso colocar mais dinheiro no bolso no final do ms, para outros, sucesso obter equilbrio emocional no relacionamento com o chefe. Um pai pode sentir que sucesso ser o instante em que obtiver uma comunicao mais harmoniosa com os filhos. Para outras pessoas, a idia de sucesso ser deixar de lado um vcio, ou emagrecer 10 quilos, ou atingir uma espcie de xtase espiritual, ou curar-se de uma doena, ou uma combinao de diversos aspectos. Enfim, h para cada indivduo uma idia do que sucesso. Kau Mascarenhas
O DESPERTAR DA GUIA
Era uma vez um fazendeiro que foi caar na vizinhana da sua fazenda. Conseguiu pegar um filhote de guia. Colocou-o no galinheiro junto com as galinha e perus, embora a guia fosse o rei/rainha de todos os pssaros. Depois de dois anos, um naturalista, que fazia uma visita fazenda, enquanto passeava pelo jardim, disse ao fazendeiro: esse pssaro a no uma guia?! Dentro de um galinheiro de perus?. De fato, disse o fazendeiro, guia, mas eu criei como peru. Ela no mais guia. Transformou-se em peru como os outros, apesar das suas asas de quase dois metros de envergadura. No, retrucou o naturalista. Ela e ser sempre uma guia, pois est dentro dela, dentro do corao dela, e ela vai voar. No, no insistiu o fazendeiro. Ela virou peru e jamais voar com guia. Ento, decidiram fazer uma prova. O naturalista tomou a guia, ergueu-a bem alto e desafiando-a, disse: j que voc de fato uma guia, j que voc pertence ao cu e no terra, abra as asas e voe! A guia ficou sentada sobre o brao estendido do naturalista. Olhava distraidamente ao redor e quando viu os perus l embaixo, ciscando gros, pulou para junto deles. Eu lhe disse, ela virou um simples peru! No, tornou a insistir o naturalista, ela uma guia e ser sempre uma guia. Vamos experimentar novamente amanh. No dia seguinte, o naturalista subiu no telhado da casa para o experimento e sussurrou:
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guia, j que voc uma guia, abra suas asas e voe! Mas, quando a guia viu os perus l embaixo, ciscando o cho, vivendo com um pouquinho, pulou e foi para junto deles. O fazendeiro comeou a sorrir: Eu lhe havia dito, ela foi criada junto com os perus, com as galinhas, vivendo com um pouquinho de migalhas, ela virou peru! No, respondeu firmemente o naturalista, ela uma guia rainha, o instinto mais forte. Deus a fez para voar. Vamos experimentar ainda uma ltima vez. Amanh a farei voar. No dia seguinte, o naturalista e o fazendeiro levantaram bem cedo. Pegaram a guia, levaram-na para fora da cidade, longe das casas dos homens, no alto de uma montanha. O sol nascente dourado nos picos das montanhas. O naturalista ergueu a guia para o alto e ordenou-lhe: guia, j que voc uma guia, j que voc pertence ao cu e no terra, abra suas asas e voe! A guia olhou ao redor. Tremia como se experimentasse nova vida. Mas no voou. Ento, o naturalista segurou-a firmemente, na direo do sol, para que seus olhos pudessem encher-se da claridade solar e da vastido do horizonte. Neste momento, ela abriu suas potentes asas, grasnou com o tpico kaukau das guias e ergueu-se, soberana, sobre si mesma. E comeou a voar para o alto, a voar cada vez para mais alto. Voou...voou...at confundir-se com o azul do firmamento... Frei Leonardo Boff O Despertar da guia
SOMOS GUIAS
Apesar de todas as dificuldades, e sei que no so pequenas, precisamos levantar todas as manhs dispostos a lutar por nossos sonhos com a conscincia de que as oportunidades tm de nos encontrar preparados para aproveit-las, principalmente em momentos de turbulncia e de grande competitividade. O importante ter sempre em mente que o pior inimigo e o melhor amigo esto dentro de ns. So eles que nos levam ao sucesso ou ao fracasso. Roberto Shinyashiki
SISTEMA DE REPRESENTAO
Recebemos informaes do mundo valendo-se dos cinco sentidos: visual, auditivo, gustativo, olfativo e tctil. Ocorre que a informao
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recebida precisa ser processada internamente, precisa ser representada e esse processo individual, personalizado, o que equivale a dizer que dois indivduos representaro um mesmo fato de formas diferentes. Isso acontece porque h trs processos envolvidos na representao de informaes: omisso, distoro e generalizao. A omisso ocorre quando omitimos parte da informao recebida. ela que, por exemplo, nos permite prestar ateno no que a pessoa est dizendo e ignorar todos os demais sons existentes em um local de muitos rudos, ou ento, quando estamos bem-humorados e no prestamos ateno s pequenas contrariedades de nossa experincia, como por exemplo, os semforos que estavam todos fechados, o trnsito lento. A distoro freqente nos casos de mal-entendidos, em que a pessoa disse ou fez alguma coisa e a outra percebeu algo completamente diferente, ou tambm nas chamadas fofocas, em que um fato aumentado ou deturpado. A generalizao consiste no fato de que ao recebermos uma informao, temos a tendncia de generaliz-la para outros contextos. ela que nos permite aprender, por exemplo, a andar de bicicleta e a partir desta aprendizagem, generalizar para outros tipos de bicicleta. A generalizao tambm acontece nos casos de preconceito. Por exemplo, se algum teve experincia negativa com um indivduo de determinada etnia, religio ou nacionalidade, poder generalizar achando que todos os indivduos semelhantes no aspecto que est sendo considerado so iguais. Aps analisarmos os trs processos por meio dos quais as informaes so representadas, podemos entender melhor por que dois indivduos representam um mesmo fato de formas diferentes e tambm, por que o mapa no o territrio que representa. Ns sempre reagiremos s representaes que fazemos das coisas (aos mapas) e nunca s coisas propriamente ditas. Convido voc a tomar qualquer experincia de que goste, como, por exemplo, saborear um determinado tipo de alimento. Analisando minuciosamente por que gosta deste alimento, ver que gosta dele porque faz imagens que so atraentes, enfatizando a cor, o brilho, incluindo talvez a sensao da consistncia, do contato do alimento com a boca, o cheiro, e possivelmente associando tudo isso a emoes como felicidade, aconchego, alegria, festa, etc. Tudo isto (imagem, associaes com alegria etc.) representao. da representao que voc gosta, e no propriamente do alimento. Voc j deve ter observado que enquanto voc adora um alimento, outras pessoas o detestam. A representao que elas tm do alimento em questo bem diferente da sua. E se elas aprenderem a represent-lo da mesma maneira que voc, passar a gostar dele!
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No por acaso que as propagandas exploram esses aspectos em larga escala. Em geral, elas contm apelos aos cinco sentidos e uma ou mais associaes a sentimentos de paz, sucesso, felicidade etc. Ns aprendemos por repetio e rapidez. Portanto, uma associao feita rapidamente e repetidas vezes, como o caso da propaganda, tende a se estabelecer em nosso sistema neurolgico. Trata-se de um condicionamento. O que foi mencionado tambm se aplica a experincias marcantes em nossas vidas, capazes de influenciar nossa auto-imagem. Tomemos, por exemplo, o caso de duas crianas ridicularizadas na escola por terem errado um exerccio na lousa. A primeira associa experincia uma grande carga de emoo (vergonha, humilhao, incapacidade), representando a situao sua maneira (talvez com grandes imagens dos colegas rindo, com o som de suas gargalhadas mais alto do que o som ouvido na realidade etc.). J outra criana talvez nem se lembre do fato depois de um certo tempo e no lhe atribua maior importncia. O que faz a diferena aqui a maneira que cada criana representa a situao, o tipo de etiqueta que colocam ao organizarem seu arquivo de lembranas. Como j dissemos, representao que reagimos e no situao, ao fato real, e na representao entram os processos de omisso, distoro e generalizao. Portanto, provvel que a primeira criana tenha omitido dados da experincia, tenha distorcido outros e que generalize o ocorrido a todas as situaes que envolvam os mesmos elementos (situaes em que se exponha opinio alheia). As tcnicas da PNL visam a resignificar o ocorrido, j que no possvel alterar os fatos. Visa, ainda, a desfazer o condicionamento, a associao, por meio da manipulao de aspectos especficos da representao da experincia (mudanas sutis nas caractersticas da imagem, som, sensao e sentimento etc.).
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CAPTULO 3
ESTABELECER RAPPORT
H uma coisa maravilhosa sobre a magia da harmonia. a mais acessvel habilidade do mundo. Voc no precisa de livros e no precisa de cursos. Voc no precisa viajar com um mestre, voc no precisa receber um grau. Os nicos instrumentos de que necessita so seus olhos, seus ouvidos e seus outros sentidos. Anthony Robbins
O QUE RAPPORT?
Para comear, gostaria de lhe dizer que fazer Rapport muito mais fcil do que escrever sobre ele. Rapport uma palavra de origem francesa que significa, literalmente, relao. No processo de comunicao, Rapport significa criar relao de confiana e harmonia, na qual a pessoa fica mais aberta a trocar informaes e aceitar sugestes do agente comunicador. Rapport significa um relacionamento caracterizado pela concordncia, alinhamento, semelhana, isto , um relacionamento em que estamos alinhados e em harmonia, tanto verbal como no-verbal, com outra pessoa. Ao experimentarmos sensao de apreciao em relao pessoa, estamos em um estado de Rapport com ela. Imaginemos a seguinte cena: um casal conversando mesa de um restaurante, parecendo absolutamente absortos no dilogo, como se houvessem se desligado de tudo. Eles adotam at a mesma postura corporal (a mesma fisiologia): ambos esto inclinados frente, braos apoiados sobre a mesa, apresentam a mesma expresso fisionmica. Se fosse possvel ouvi-los, provavelmente, estariam usando at o mesmo tom de voz, o mesmo ritmo etc. H tanta sincronia entre eles que se um muda (sua postura, sua voz), o outro tambm mudar, como que por reflexo. como se eles estivessem sendo o espelho um do outro. Todos ns passamos por experincias semelhantes a esta, em que nos sentimos em perfeita harmonia com o outro a ponto de nos esquecermos, naquele momento, de onde estamos, do horrio, de tudo. Portanto, se voc enfatizar as diferenas em um relacionamento, ser muito difcil conseguir o Rapport. Mas, se enfatizar o que vocs tm em comum, resistncias e desconfianas tendero a desaparecer.
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Se voc j encontrou uma pessoa estranha na rua, ou em algum outro lugar e, em menos de meia hora, ela j sabia mais sobre a sua vida do que seus parentes ou melhores amigos, ento ela conseguiu Rapport. Outros exemplos de espelhamento e Rapport incluem vestir-se adequadamente para determinada ocasio, lugar, ou at mesmo para estar com determinado grupo de pessoas e tambm se comportar de acordo com o lugar em que se est: ser formal em um tribunal, ser informal numa praia. Muito mais do que regras de boas-maneiras, estes exemplos nos sugerem que se quisermos estar integrados ao lugar e s pessoas, necessrio que nos igualemos a eles, que os espelhemos. Geralmente, nos sentimos mais vontade quando a pessoa que nos fala igual a ns. O espelhamento possibilita essa experincia medida que a pessoa se esfora para equiparar seu comportamento ao da pessoa com quem fala. Esta, provavelmente, ter a sensao de ser aceita, considerada, compreendida. dessa forma que se conquistam a confiana, o respeito e a simpatia de algum. Quando eu aprendi esta maravilhosa tcnica, fui a um restaurante, em Salvador, chamado Casquinha de Siri. Certa jovem, muito linda, estava sentada bem ao fundo, onde aguardava seu almoo por um longo tempo. Resolvi, ento, verificar o que aconteceria se espelhasse outra pessoa a distncia. Sentei exatamente defrente a ela, que estava mais adiante, e assumi uma postura parecida com a dela. Quando ela mudava de posio, discretamente, eu tambm mudava. Aps um certo tempo, a jovem se aproximou de mim dizendo ter a impresso de me conhecer. Pediu-me licena para sentar-se ao meu lado e conversar um pouco. Minutos depois, ela disse que no esperava sentir-se to vontade na presena de um estranho e que, poucas vezes em sua vida, tinha tido a experincia de encontrar algum que o compreendesse to bem. Hoje, esta jovem uma das melhores amigas que tenho em Salvador e sempre que vou l, fico hospedado no Apart Hotel, beira do mar, onde ela mora, na Barra, bairro nobre de Salvador. Uma vez que do outra pessoa a impresso de ser compreendida e valorizada, as tcnicas de Rapport, inmeras vezes, so usadas inescrupulosamente e de forma mecnica por pessoas cujo nico interesse convencer algum a obter alguma vantagem ou lucro com isto. Assim procedem alguns polticos em poca de campanha, quando imitam comportamentos e costumes dos eleitores na tentativa de convenclos de que so como eles. Exatamente como Fernando Collor de Melo fez com nos brasileiros. Ele estudou PNL nos Estados Unidos durante dois anos. dessa forma, tambm, que agem lderes carismticos, pessoas com grande facilidade de convencer pessoas, mesmo que seja para comprar um falso bilhete de loteria premiado ou um terreno na lua.
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Estabelecer Rapport gera na outra pessoa um sentimento de aceitao e confiana que fundamental para aumentar sua comunicao. De nada adianta tentar conduzir algum sem antes acompanh-lo. Um exemplo disto quando se est triste e chega algum com o firme propsito de anim-lo, falando alto e irradiando alegria. O resultado ser pssimo e na melhor das hipteses, a pessoa que estava triste sentir-se- agredida com tanta animao, e dir a si mesma: ningum me entende... Mais adequado seria estabelecer Rapport com esta pessoa espelhando talvez at o seu estado interno, alm de outras caractersticas dela. Ou seja, espelhar sua postura, seu tom de voz, sua expresso etc. Desta forma, como se lhe demonstrssemos que reconhecemos e respeitamos o que ela sente. S isto, s vezes, j suficiente para que esta pessoa se sinta melhor. Depois de estabelecido o Rapport, poderemos ento comear a conduzi-la, suavemente, para outro estado interno, para assuntos mais alegres. Bem, se voc pensa que essa capacidade de cativar, de obter a confiana algo que vem de bero e que no se pode aprender, ento se prepare para surpreender-se com o potencial do que vou ensinar a seguir. Agora, antes de entrar nos detalhes, quero relembrar que, neste ponto da comunicao, voc j deve estar no estado ideal de comunicar e de ter conseguido ateno.
OBTENDO RAPPORT
O processo de Rapport tem duas etapas: Compassar e Liderar. A fase de compasso ou acompanhamento, como tambm chamada, tem a inteno de passar outra pessoa um sentimento de compreenso, fazendo com que ela perceba que a entendemos e estamos dispostos a compartilhar o seu mundo. Quando voc acompanha algum, voc entra em sintonia com o processo interno da pessoa e passa a um clima de confiana e receptividade, alm de neutralizar e acalmar pessoas que estejam nervosas ou agressivas. A etapa de liderar aquela em que a pessoa j confia em voc e o aceitou como parte de sua tribo, portanto, voc conquistou o direito de influenci-lo. Embora as duas fases sejam indispensveis, em comunicao, o mais importante ganhar o direito de liderar. Isso facilmente compreendido quando pensamos que o objetivo principal do agente de comunicao influenciar as pessoas e no ser influenciado por elas. possvel exemplificar esse tipo de influncia com uma piada, bastante antiga por sinal, que ilustra melhor o que quero dizer: estavam um japons e um portugus em frente a um aqurio. O portugus observava atnito o japons fazer movimentos com as mos, os quais eram acompanhados por um peixinho com uma preciso incrvel. O japons
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movia a mo para cima, o peixinho subia, fazia um crculo com o dedo, o peixinho nadava em crculos e assim por diante. At que o portugus falou, estupefato: pois que incrvel, mas como que voc faz isto? No que o japons respondeu: bem simples, mente superior domina mente inferior, entendeu? E apontou com o dedo para a cabea. O portugus ficou pensativo enquanto o japons afastou-se por instantes. Ao retornar, o portugus ainda estava na frente do aqurio, abrindo e fechando a boca pausadamente, exatamente como o peixinho fazia. isto que acontece se voc esquecer de liderar, acaba imitando o peixe. O detalhe que para atingir essa fase em que voc ganha o direito de influenciar as pessoas, preciso compassar primeiro, obrigatoriamente. Analisando-se as pessoas de sucesso, percebe-se que eles sabem compassar com tanta maestria que rapidamente j passam a liderar, o que acelera todo o processo de comunicao. Como regra, se aperfeioe de forma a poder compassar o mnimo necessrio e liderar o mximo que puder. Lembre-se: Compassar leva Liderana. Logo a seguir, iremos ver maneiras prticas de estabelecer Rapport, mas antes, fao um alerta: tais prticas tero pouca valia se no estiverem fortemente ligadas inteno real de querer entender as pessoas e ajud-las a viver da melhor forma possvel. Portanto, antes de iniciar o Rapport, esteja preparado para fazer o melhor possvel, a fim de estar totalmente disposto a compreender e auxiliar as pessoas. Algumas vezes, somente esta disposio faz que o Rapport ocorra naturalmente, porm, se tiver dificuldade ou quiser aperfeioar-se, preste ateno s tcnicas a seguir. Sabendo us-las, voc tornar-se- um comunicador de sucesso muito mais persuasivo. Voc pode fazer muito mais amigos em dois meses interessando-se pelas pessoas do que conseguiria em dois anos tentando fazer as pessoas se interessarem por voc. Dale Carnegie
TCNICAS DE RAPPORT
Existem inmeras maneiras de estabelecer Rapport. Repassarei a voc algumas mais utilizadas. Cabe salientar que estas tcnicas podem ser
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usadas em conjunto ou isoladamente. Recomendo comear utilizando cada uma de forma isolada e depois de alguma prtica, us-las de forma integrada. So elas: Espelhamento Corporal Sintonizao da voz Espelhamento da respirao Ajuste da linguagem
ESPELHAMENTO CORPORAL
A palavra Espelhamento significa acompanhar, refletir. Imitar tambm pode ser utilizado, mas penso que uma palavra com conotaes muito negativas para uma tcnica to poderosa e eficaz. O Rapport por espelhamento corporal tem por base o acompanhamento dos movimentos e expresses corporais das pessoas. Esse tipo de Rapport parte do pressuposto que a comunicao entre as pessoas nunca acontece em um s nvel e que a maneira como nosso corpo se comunica muito importante, embora muitas vezes inconsciente na criao de compreenso, harmonia e entendimento. Na verdade, estudos feitos por psiclogos, em 1967, j revelavam que, em apresentaes, 55% do efeito na audincia vem da linguagem corporal (gestos, movimentos dos olhos, postura), 38% se deve ao tom de voz, e o contedo tratado responsvel por somente 7%. Mediante esta pesquisa voc pode perceber a importncia desse tipo de Rapport e de como ele pode auxili-lo em seus objetivos. Agora vamos ao principal: como fazer Rapport corporal. O Rapport corporal pode ser entendido como um tipo de dana sem msica, em que, inicialmente, voc deve seguir a maneira de danar das pessoas e assim que possvel, voc deve conduzir a dana. Como acompanhar as pessoas na dana? Espelhando seus gestos, sua postura, suas expresses corporais, at mesmo sua respirao. Importante aqui saber que isto deve ser feito com muito cuidado, respeito, bom senso e elegncia, pois se voc fizer uma imitao que permita ao imitado se dar conta do que est acontecendo, provavelmente no ter um Rapport satisfatrio. Outro ponto importante evitar espelhar tiques nervosos ou qualquer outro tipo de cacoete que ele tenha. Digo isso, pois j presenciei pessoas usando essa tcnica de maneira errada, imitando todo e qualquer movimento da pessoa, o que fez com que o Rapport nunca fosse criado. Como conduzir a dana? Fazendo algum gesto ou movimento diferente da pessoa (como coar a cabea ou o nariz) e verificando se ela espelha de maneira natural o que voc fez. Caso ela ainda no aceite ser
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conduzida, ou seja, ela ainda no repetiu o gesto que voc fez, o seu trabalho continuar espelhando e, de tempos em tempos, comear o processo de conduo novamente, at ter sucesso. Uma vez que a pessoa aceite a sua conduo, aconselho a ligar o automtico e continuar a comunicao. Somente tendo o cuidado de verificar periodicamente se a pessoa continua aceitando, pois como o Rapport um processo dinmico, voc pode ter feito ou dito algo que tenha interrompido a dana e uma das piores coisas do mundo pensar que est agradando e no estar. Para usar a tcnica de espelhamento, preciso ter em mente que isto no fazer mmica na frente de outra pessoa. Deve-se espelhar e acompanhar com bastante sutileza e elegncia, para que o interlocutor no descubra o que voc est fazendo. como mgica, que perde toda a graa se o pblico descobrir o truque. Ento, quando chegar o Momento Mximo de Influncia (MMI) voc pode conduzir a dana. como os jogos do seu time favorito. O momento do gol mgico, porm resultado de toda uma jogada, de uma estratgia, alm de ser fruto de muitos treinos anteriores. Voc deve manter e testar o Rapport durante todo o processo. Uma das melhores maneiras de voc compreender Rapport observar gente se comunicando, conversando ou namorando. V a restaurantes, festas, parques e observe. Perceba como as pessoas se comportam, seus gestos, seus movimentos e note a diferena daquelas que esto em harmonia para aquelas que esto envolvidas em algum tipo de briga, discusso ou mesmo desinteressadas em relao s outras. Voc ter aulas sobre Rapport que nenhum livro ou curso poder fornecer. Minha ltima recomendao treino, treino e mais treino. Pratique sempre com a inteno de compreender e ajudar a outra pessoa. Isso pode ser muito divertido e at lhe render timas amizades. Este o dia que Senhor fez: regozijamo-nos, e alegramo-nos nele. Sl 118, 24
SINTONIZAO DA VOZ
A voz outro importante fator na comunicao, a maneira como dizemos algo faz diferena tremenda na percepo de quem est ouvindo. Ento, como utilizar a voz para criar sintonia com as pessoas? Em primeiro lugar, devemos prestar ateno nas caractersticas da voz. Existem muitos fatores que fazem a diferena, citarei os dois que so mais importantes:
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