Tcnica de venda e negociao - Cidade das Profisses | 12.02.

2014
Tcnica de venda e negociao - Cidade das Profisses | 12.02.2014
ENQUADRAMENTO
OBJECTIVOS
PREMISSAS
AS ETAPAS DA VENDA
COMO CONDUZIR UMA VENDA TRABALHO DE GRUPO
FUTURO
CONTACTOS
WORKSHOP
2014
ENQUADRAMENTO
Tcnicas de venda e negociao
No mercado actual de extrema concorrncia, com mais e melhores
empresas, com clientes cada vez mais informados e
conscientes do que pretendem, o processo de vendas tem um peso e uma
influncia cada vez maior. A funo comercial ,
assim, uma funo chave nas empresas; vender uma funo cada vez mais
complexa e exigente, quanto ao conhecimento da
empresa, dos produtos ou servios, do mercado e dos clientes. Quem
vende tem ainda que conhecer, dominar e aplicar as
melhores tcnicas de venda disponveis.
WORKSHOP
OBJECTIVOS
WORKSHOP
Objectivos Gerais
No fim da sesso, os formandos devero ser capazes de:
Perceber o conceito e a importncia das
tcnicas de venda num clima de mudana;
Conhecer as etapas do processo de venda;
Compreender como se conduz uma venda;
Trabalhar algumas ferramentas do marketing de
forma a explorar as oportunidades/negcios
utilizando as redes sociais.
FRASE
WORKSHOP
Premissas...
O rio corta a rocha no por causa de sua
fora, mas por causa de sua persistncia.
Jim Watkins
PREMISSAS
O processo
comercial da
LOJADOBRA
http://www.youtube.com/watch?v=FrTbnczYAd
4&list=PL75CA1A0EC7FE34DF&index=6
RESILINCIA
WORKSHOP
Definio
Resilincia: 1 propriedade que
alguns corpos apresentam retomar
forma original aps terem sido
submetidos a uma deformao
elstica 2 capacidade de se
recobrar facilmente ou se adaptar
m sorte ou s mudanas
Dicionrio HOUAISS
OBJECTIVOS
WORKSHOP
Qual o seu Objectivo?
OBJECTIVOS
WORKSHOP
REALIDADE
WORKSHOP
Indisponibilidades
Demora para
responder
Poucas reunies
NEGOCIADOR
WORKSHOP
tica
Paixo
Criatividade
Preparao
Saber servir
Persistncia
ATENO
WORKSHOP
Teste de ateno
ATENO
WORKSHOP
http://www.youtube.com/watch?v=oSQJP4
0PcGI
NEGOCIADOR
WORKSHOP
tica
Paixo
Criatividade
Preparao
Saber servir
Persistncia
A VENDA
WORKSHOP
As etapas da venda
Oportunidades
Anlise do mercado
Estratgia de venda
Gerar contactos
Prioritizar clientes
Primeiro contacto
Follow up
Gesto de clientes
OPORTUNIDADES
WORKSHOP
Identificar oportunidades (fontes)
Jornais/Revistas
Associaes Comerciais
Blogs/Sites/Internet
Rede de contactos
A VENDA
WORKSHOP
As etapas da venda
Oportunidades
Anlise do mercado
Estratgia de venda
Gerar contactos
Prioritizar clientes
Primeiro contacto
Follow up
Gesto de clientes
A ANLISE ESSENCIAL
WORKSHOP
SWOT
WORKSHOP
Como fazer?
Oportunidades Pontos fortes
Ameaas Pontos fracos
SWOT
WORKSHOP
Como fazer?
SWOT (Strenghts, Weaknesses (factores internos),
Opportunities e Threats (factores externos))
Oportunidades Pontos fortes
Ameaas Pontos fracos
Factores
Internos
Factores
Externos
Factores Internos:
oFeed-back clientes
(questionrios, focus-group)
oFeed-back empregados
oRecursos (quetemos ou no:
dinheiro, marca, edifcios...)
oCompetncias (que temos e
que so PF ou Pf)
oProcessos (coisas que fazemos
bem ou no comunicao)
Factores Externos:
oInformao secundria (taxas
de juro, dados financeiros que
tem impacto no negcio)
oInformao da rea de negcio
(associaes de classe)
oInformao da concorrncia
oFeed-back clientes
EXERCCIO SWOT
WORKSHOP
Como fazer?
Criar uma lista de ideias e pass-las a frases
objectivas
Relacionar PF com O
Relacionar Pf com PF (temos um PF que
ultrapasse um Pf? Ou um PF que ajude a
capitalizar ou investir numa O?)
Relacionar O com a (H alguma O que consiga
ultrapassar as A?
O p o r t u n i d a d e s P o n t o s f o r t e s
A m e a a s P o n t o s f r a c o s
Factores
Internos
Factores
Externos
A VENDA
WORKSHOP
As etapas da venda
Oportunidades
Anlise do mercado
Estratgia de venda
Gerar contactos
Prioritizar clientes
Primeiro contacto
Follow up
Gesto de clientes
CONTACTOS
WORKSHOP
Gerar contactos
Indicaes
Mail/Telefone
Eventos
Associaes Comerciais
Pesquisas
Publicidade
Networking
A VENDA
WORKSHOP
As etapas da venda
Oportunidades
Anlise do mercado
Estratgia de venda
Gerar contactos
Prioritizar clientes
Primeiro contacto
Follow up
Gesto de clientes
FOLLOW UP E GESTO - CRM
WORKSHOP
Gesto de clientes (CRM)
Gere contactos
Histrico do relacionamento
Status actual
Prximos passos
CRM
WORKSHOP
Obviamente
Factores Crticos de Sucesso
Entrega
Valor para o cliente
Praticar, praticar, praticar
Feedback
Comunicao
CRM
WORKSHOP
CRM
CRM
WORKSHOP
CRM
Customer Relationship Management
Conjunto de ferramentas informticas
Ajuda a criar e manter uma boa relao com os clientes
Armazena e inter-relaciona todos os dados acerca dos
clientes (estatsticas e hbitos de compra)
Bem implementado, um instrumento de gesto
CRM
WORKSHOP
CRM
Benefcios Bsicos Esperados
Up-selling
Vender actualizaes, complementos ou
aperfeioamentos para um determinado
produto/servio.
Cross-selling
Vender produtos/servios relacionados entre
si.
Reactivao de clientes.
CRM
WORKSHOP
CRM
Sales Force Automation
Agenda de compromissos;
Funil de vendas;
Controle de propostas;
Classificao de prospects e projeces de vendas;
Sistema de email integrado;
Acesso mvel.
CAPACIDADE DE ENTREGA
WORKSHOP
Voc sabe servir?
VALOR PARA O CLIENTE
WORKSHOP
O que os clientes valorizam:
Confiana Capacidade de fornecer precisamente o que foi prometido
Disponibilidade Disposio para ajudar o cliente e agir com rapidez
Credibilidade Conhecimentos dos empregados e competncias para criarem confiana
e segurana
Convenincia Facilidade de acesso e disponibilidade de opes (locais, horrios, etc.)
Empatia Cortesia, interesse e ateno dada aos clientes
Tangveis Aparncia das instalaes, mquinas, materiais, website, pessoas etc
PREPARAO E TREINO
WORKSHOP
A histria de Andrew Carnegie faz parte de um
dos perodos mais profcuos da economia
americana. Ele, que inicialmente ganhava a vida
como operrio fabril, foi um dos maiores
industriais do capitalismo norte-americano.
Trabalhou desde menino e ainda jovem j tinha
ambies de alcanar o topo. Falhou no incio. No
entanto, persistiu e conseguiu chegar ao topo no
mundo dos negcios.
PREPARAO E TREINO
WORKSHOP
O preo da perfeio a prtica
constante.
Andrew Carnegie
FEEDBACK
WORKSHOP
Joseph R. Folkman is President of Zenger Folkman, a firm
that assists individuals and organizations in creating
exceptional performance. He is a frequent keynote speaker
and conference presenter, a consultant to some of the
world's most successful organizations, and the author or
coauthor of five other books, including "The Extraordinary
Leader" (with John H. "Jack" Zenger). His research has been
published in the Wall Street Journal's National Business
Employment Weekly, Training and Development, and
Executive Excellence.
FEEDBACK
WORKSHOP
Sem feedback, voamos s cegas.
Folkman
COMUNICAO NAS VENDAS
WORKSHOP
No esquea!
A comunicao obedece a
trs princpios
fundamentais:
Simplificao
Exagero
Repetio
COMUNICAO NAS VENDAS
WORKSHOP
Comunicao Verbal/No Verbal
Mensagem a transmitir:
Suporte VISUAL (Gestos)
Suporte VOCAL (Tom voz)
Suporte VERBAL (Palavras)
55%!
38%!
7%!
COMUNICAO NAS VENDAS
WORKSHOP
Comunicao Verbal/No Verbal
Num discurso com 60 minutos de durao:
50% (30 minutos) vo ser realmente ouvidos;
Desses 30 minutos, 50% (15 minutos) vo ser
realmente entendidos;
Desses 15, as pessoas iro acreditar apenas em
50% (7,5 minutos);
E dos restantes 7,5 minutos, apenas 50% (3,75
minutos) sero realmente lembrados.
COMUNICAO NAS VENDAS
WORKSHOP
Forma eficiente de comunicao
Explique a mensagem que vai passar
Passe a mensagem
Explique a mensagem que passou
FUNCIONA?
WORKSHOP
Satya Nadella
His success came from knocking down barriers between
departments
Nadella drove the sales organization to sell cloud-based
services on equal footing with licensed software
he knocked down some internal barriers to change the
compensation model for salespeople, who now earn as
much selling Office 365 as they do selling a licensed
version of Office
FUNCIONA?
WORKSHOP
http://venturebeat.com/2014/02/04/the-new-microsoft-how-satya-
nadella-will-transform-the-company/
EXERCCIO - TEATRO
WORKSHOP
http://www.youtube.com/watch?v=I-
abiiEUiXU&list=PLDC032F1B2BBFEDB5&featu
re=sharecontrol&index=1
EXERCCIO - COMUNICAO NAS VENDAS
WORKSHOP
Teatro PROPOSTO
FUTURO
WORKSHOP
FUTURO
WORKSHOP
Que caminho?...
muito difcil prever,
principalmente o futuro
Ditado Chins
FUTURO
WORKSHOP
E o futuro?
Velocidade -> Imprevisibilidade ainda maior
O tempo e espao cada vez condicionam menos
1.0 (Produto) 2.0 (Consumidor) 3.0 (Homem
Integral Cabea, corao e esprito) - Kotler
Assimetria dos grandes acontecimentos
SUCESSO
WORKSHOP
SUCESSO
WORKSHOP
FUTURO
WORKSHOP
Obrigado!
CONTACTOS
WORKSHOP
Jorge Basto Sobreira
Tel. + 351 962 536 234
http://pt.linkedin.com/in/jorgebastosobreira
http://www.twitter.com/jbastosobreira
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jorge.ab.sobreira@gmail.com