Que fazer quando o cliente s compra produtos em promoo?

Esse um problema crnico, mas que tem soluo. Para auxiliar na soluo, comentaremos a seguir sobre quatro pilares que o vendedor deve se apoiar para ser um profissional diferenciado e de sucesso.

Antonio Braga, 15 de setembro de 2013

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De vez em quando alguns vendedores me fazem essa pergunta nos treinamentos de vendas ou por e-mail. Dizem que ao visitarem clientes, alguns deles perguntam logo

quais produtos esto em promoo. Caso no haja promoo, no demonstram interesse em comprar e muitos clientes at pedem que o vendedor volte outro dia. Na realidade, muitos vendedores so os prprios responsveis por essa situao, pois j iniciam o processo da venda com uma abordagem errada. Para atrair a ateno e despertar o interesse dos clientes, sem perceber, comeam falando de preos e da promoo do dia. Agem como se estivessem com o piloto automtico ligado. Comprovo isso tanto nas visitas que fao a empresas com vendedores como nas simulaes nos treinamentos de vendas. Por outro lado, os clientes espertos, com muitos produtos similares sua disposio, fazem com que os vendedores no profissionais entrem no jogo deles, forando-os a conseguirem melhores condies de vendas junto aos seus superiores. Com isso, muitas empresas continuam perdendo vendas ou operando com margens de lucros reduzidas, afetando as suas finanas. Esse um problema crnico, mas que tem soluo. Para auxiliar na soluo, comentaremos a seguir sobre quatro pilares que o vendedor deve se apoiar para ser um profissional diferenciado e de sucesso. So eles: CONHECIMENTO: Tanto as falhas de abordagem como de negociao so consequncias da falta de preparo tcnico do vendedor. No mercado to concorrido, com clientes cada vez mais informados e conscientes, no se admite mais vendedores com baixa qualificao. Mas, infelizmente, esse grupo de profissionais ainda est bastante presente, embora sem sucesso. Para virar o jogo, fundamental que o vendedor conhea profundamente os seus produtos, tcnicas de vendas, tcnicas de negociao, tcnicas de atendimento ao cliente etc. ATITUDE VENCEDORA: Buda disse Somos o que pensamos. Tudo o que somos surge com nossos pensamentos. Com nossos pensamentos fazemos o nosso mundo. Portanto, pensamento gera sentimento, que gera comportamento, que gera resultados. Para ter xito, alm do preparo tcnico, o vendedor tem que se preparar psicologicamente todos os dias, pois as vendas comeam na sua cabea. Quem pensa negativo no pode obter resultados positivos. O vendedor profissional um grande vencedor porque sempre pensa positivamente. POSICIONAMENTO: As empresas com marcas vencedoras ocupam um espao na mente dos clientes de tal modo que elas esto sempre na lembrana deles. Mas, para isso, definem o seu posicionamento como querem ser reconhecidas no mercado. Do mesmo modo, s ter sucesso o vendedor que tiver um posicionamento bem definido. Como quer ser reconhecido por seus clientes? Duas maneiras bastante comum de posicionamento so: Preo Baixo e Valor Agregado. Os vendedores comuns no tm sucesso porque definem o seu posicionamento atravs de preo baixo. Ao contrrio, os vendedores profissionais so reconhecidos e respeitados pelos clientes por terem um posicionamento forte em valor agregado. Seu desempenho e servios so diferenciados. Antes de agregar valor aos produtos, eles valorizam a si prprios. aqui onde est a grande diferena.

Seria muita incoerncia um vendedor que no agrega valor pessoal querer agregar valor aos produtos que est comercializando, pois, em primeiro lugar, os clientes compram a imagem e atitudes do profissional de vendas. PLANEJAMENTO: O sucesso de qualquer trabalho consequncia de um bom planejamento. Em vendas, no diferente. Muitos vendedores (os comuns) so negligentes nesse aspecto e saem para o trabalho diariamente na base do improviso. O resultado disso? So objees dos clientes, falta de preparo e atitude para super-las e, logicamente, perda de vendas e clientes. Um bom planejamento ajuda o vendedor a maximizar o seu tempo, de modo a investir em conhecimento, fazer autoavaliaes, desenvolver novas atitudes e habilidades, definir posicionamentos etc., proporcionando-lhe a obteno de resultados mais eficazes e reconhecimento pelos clientes.

A arte de vender emoes

Hoje uma marca vai muito alm de uma assinatura, um nome ou um smbolo. Ela tambm uma responsabilidade assumida pela empresa

Debora Volpi, www.administradores.com, 16 de setembro de 2013

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Existem empresas que vendem carros, outras a sensao de liberdade. Tem aquelas que comercializam roupas e aquelas que so sinnimo de luxo ou poder. Algumas marcas distribuem bebidas, outras oferecem a felicidade dentro de uma latinha. O que difere estas empresas?

O fortalecimento de uma marca representa valor agregado. um ativo da empresa, intangvel, mas capaz de alavancar o faturamento de uma organizao. Hoje uma marca vai muito alm de uma assinatura, um nome ou um smbolo. Ela tambm uma responsabilidade assumida pela empresa, um diferencial, uma referncia, e um fator decisivo de compra. Em paralelo a isso, toda marca carrega em si uma percepo formada por componentes emocionais. O contato de um consumidor com um produto pode despertar emoo, nostalgia, ou refletir o estilo de vida que ele busca. E so estas associaes cultivadas na mente do consumidor que permitem que ele tenha uma avaliao positiva (ou no!) do produto. Por trs de uma marca consolidada, existe, portanto, um plano estratgico muito bem "desenhado". O processo de gesto da marca, ou branding, na prtica, nada mais do que transformar a estratgia de negcio em relacionamento com os diferentes pblicosalvo. O branding serve de base para todas as aes de comunicao e influencia o jeito de ser da empresa, desde o clima organizacional at o anncio de televiso. E a comunicao tem papel fundamental neste sentido. O branding prope o dilogo com todos os pblicos de interesse, humanizando as organizaes, agregando valor ao negcio e cuidando da imagem pblica de uma

empresa ou entidade. Este processo faz com que o contato com uma marca seja capaz de despertar desejos, reviver momentos, proporcionar sensaes nicas e memorveis. o que faz de um refrigerante, um cone de liberdade, alegria ou felicidade. o que faz uma bebida ser a Coca-Cola. E voc, o que tem feito pela imagem da marca da sua empresa?

Moo, eu no quero colcho!

Era s para saber o preo e acabou se tornando numa sesso de coero

Joo Souto, 15 de setembro de 2013

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No era para ser difcil como foi, muito menos frustrante como foi, mas foi. Se tornou um case por um erro j clich em vendas, furiosamente combatido por inmeros autores reconhecidos no mercado e profissionais de consultoria em seus artigos para Internet, revista ou jornal. O dia no importa porque no lembro e em nada acrescenta este dado ao que aqui vou relatar. Esclareo ao leitor que tudo o texto uma histria real, recente, ocorrida numa conhecida loja de colches. Inicio ento:

Naquele dia acabava de sair de uma loja num shopping center do Rio de Janeiro. Comprei alguns dvd's para assistir. um hobby assistir filmes, antigos ou novos no importa desde que os dilogos sejam bons. Passei em frente a loja de colches, estava praticamente vazia, o que no incomum para o horrio noturno. Lembro-me de trs funcionrios, com o gerente quatro pessoas na loja, um era mulher. Como em toda loja sempre existe o vendedor da vez. Ao entrar um rapaz se dirigiu at mim e perguntou-me que tipo de colcho estava procurando. Esclareci que no tinha pretenso de comprar, mas que estava fazendo uma cotao e queria saber o preo de um bom colcho ortopdico - tenho problemas de coluna e por isso buscava algo bem especfico. O vendedor me fitou, parecia ler minha alma, o que me deu certa segurana admito, mas depois comeou a me assustar. Eu senti ento algum com algo de extraordinrio, exagero, mas era isso que senti. Se estivesse usando ouro diria que foi isso, anel de diamantes ou roupas de grife cujo preo chega a ser obsceno para citar. Meu vendedor ento apresentou duas opes que se enquadravam, segundo ele, em minhas necessidades. O primeiro custava os olhos da cara e segundo meus olhos serviriam de entrada. E foi aqui que a frustrao comeou. O produto era bom, indiscutvel, inclusive fiquei sabendo que so vendidos para hotis cinco estrelas no Rio de Janeiro. Mas o preo estava me deixando incomodado, afinal, eu no pensava em abrir um hotel de luxo para ser digno de um produto desses. Descartei imediatamente o outro e perguntei sobre opes mais em conta para algum que no pretende abrir um hotel cinco estrelas. Meu vendedor percebendo alguma chance que eu talvez tenha transparecido de levar o colcho que descartei e buscando me convencer de que esta escolha de fato era a melhor para mim chamou-me ao assento, sentou-se a minha frente, puxou um papel e caneta e comeou a fazer vrios clculos, iniciando assim um tipo desconto sobre desconto. Como estvamos no incio de agosto, colocando minha compra como que realizada no ms de julho poderia me vender o colcho cinco estrelas por um preo abaixo da atualizao da tabela prevista. Um segundo desconto foi lanado caso o pagamento fosse no carto e as parcelas, salvo engano, 10x sem juros adicionais, mais um desconto da loja. Era muita numerologia para mim. Voltei a dizer que no tinha pretenso de fazer a compra naquele dia, estava cotando e recebi como resposta uma pergunta que questionara minha insegurana em fechar um negcio to bom e abrir mo da chance nica que se fez presente (palavras dele). Respondi que se tratava de planejamento, nada mais. Ento ele chamou o gerente da loja pedindo autorizao para mais um desconto na minha compra, o gerente senta-se numa das camas prximas a mesa de negociao (ou persuaso/coero) olha fixamente para mim. Me mantive em posio defensiva porque senti que agora seriam dois contra um. O gerente concedeu mais um desconto, ampliou o prazo de pagamento e me deu dois

travesseiros de brinde, sendo um deles para minha namorada. Lamentavelmente no tinha compromisso com mulher alguma na poca, o colcho em questo era de solteiro (propositalmente omiti essa informao de voc amigo leitor, espero que entenda) ento dois ou trs travesseiros para mim era indiferente. Por um breve momento o comentrio dele me fez repensar minha vida amorosa. Enfim, isso pouco me incomodava j havia um tubaro me caando. Olhando para o vendedor, e chateado com o gerente, disse que entendia o que estava havendo ali e que no gostava do que estava acontecendo: no me sentia nada bem sendo praticamente coagido a comprar um colcho cinco estrelas s porque todos os descontos imaginveis e inimaginveis me foram dados. Eu estava cotando, havia dito isso umas trs vezes e parecia que quanto mais dizia que no iria comprar, mas me tratavam como se estivesse fechando a compra. Fui claro creio eu. Ameacei levantar-me da mesa e ir embora quando o vendedor novamente me perguntou o que me impedia de fechar essa grande oportunidade, senteime. Pensei se deveria desenhar. No aceitaria mais esse colcho dos infernos cinco estrelas nem que fosse grtis. Minha respirao comeou a mudar, estava com raiva de tudo aquilo mas no queria perder a calma. Quando outro vendedor atrs de mim disse que a oportunidade realmente era boa - agora eram trs contra um, mas de nada isso me servia pensei - j pensava que o sof de casa poderia resolver meu problema. Novamente o vendedor me fez voltar a ateno para aquele maldito papel rabiscado de contas, descontos e porcentagens cumulativas, imperdveis, que eu estava recebendo. Puxou ento um formulrio e comeou a tomar nota de meu endereo para entrega. Aquele momento para mim foi o fim do mundo. Disse ao rapaz, pela ltima vez, que no pretendia fazer compra alguma, que ningum me deu ateno, que iria embora e, no caso de fazer a compra, seria futuramente e atravs de outra pessoa porque eu no poderia retornar aquela loja (por falta de condies emocionais poderia acrescentar). Ele entendeu meu tom de voz, no minhas palavras, que no fecharia negcio algum comigo. Me separei dele e pedi seu nome porque certamente enviaria outra pessoa e pediria para buscar ele e falar dessa negociao e todos os descontos propostos que fizeram o colcho cinco estrelas do vale dos infernos custar no final 1.200,00, mais de 50% s em desconto sobre desconto. Para minha nova surpresa ele disse que no saberia se poderia repetir aquilo, chamou o gerente, sua ltima tentativa de fechar negcio. O gerente disse que no era certeza, era uma pena ento. Pronto, eu estava decididamente dando um fim aquela negociao que comeou com uma simples pergunta sobre colches e cotao. E sobre algum voltar em meu nome, era mentira. Peguei o nome do vendedor e fui embora. Estava com enxaqueca, nervoso e decididamente disposto a atear fogo em qualquer colcho 5 estrelas do capeta que encontrasse na volta para casa. Dois dias depois, mais calmo, fui com meu pai em outra loja da rede, indicada por ele. Comprei o colcho, ganhei um travesseiro sendo o total da compra 570,00 e dentro das minhas especificaes.

De frustrado que estava, apesar dos dois dias para esquecer aquele dia, mencionei ao meu pai, na inteno de fazer o vendedor me ouvir, o que acontecera, resumidamente, enfatizando minha satisfao de ter feito a compra em to pouco tempo e dentro das condies que me satisfaziam, desde qualidade do material at o preo que estava disposto a pagar por isso. Questionei a qualidade do treinamento da loja aos seus funcionrios porque alguns deles parecem estar num tipo de guerrilha. Curiosamente o vendedor sabia de qual vendedor eu falava apenas mencionando onde tudo aconteceu. Negativou com a cabea como quem rejeita um ato de amadorismo, era o que me parecia em sua expresso. Se aquele vendedor tivesse me feito essa simples pergunta que mudaria o rumo de toda a histria eu teria ficado muito feliz. A pergunta era: quanto est disposto a investir? A percepo da qualidade eu tinha, era incontestvel, mas comprar um colcho por 1.200,00 lquido porque toda a sorte de descontos j foram abatidas do valor principal, era algo que eu simplesmente no podia conceber. Ento aqui fica minha dica aos leitores que trabalham com vendas: ouam seus clientes, entendam que qualidade uma questo de percepo e os mais cautelosos cruzam qualidade x preo concluindo assim se a compra ou no interessante. O cliente tem seus prprios paradigmas e no numa negociao forada que se consegue extrair um bom negcio. Alguns at conseguem, mas isso no valor, no atendimento de qualidade e muito menos sinal de bom treinamento. O cliente aqui apenas um ser com cabea, tronco e membros munido de uma carteira e carto de crdito (?). No isso que queremos. O cliente quer ser ouvido, respeitado e bem atendido. Deixem que o cliente decida se o negcio bom ou no, mas saibam argumentar e no comemorem o que o cliente ganha na inteno de lev-lo ao aperto de mos mais rpido (nem eles deviam ter o bendito colcho). O cliente sabe o que quer e voc na posio de vendedor no sabe. E por favor, no use de grias se percebe que o cliente no faz uso delas, no force uma aproximao s para efetuar uma venda. Fica at chato de ouvir e lidar com um vendedor assim.