Processo de Venda Prosegur

Processo de Venda Prosegur
Prosegur Alarmes
2022
Numa sociedade onde a mudança é a principal certeza, o mercado em
constante evolução requer profissionais flexíveis, criativos, empreendedores,
capazes de se anteciparem e de perspetivarem novas formas de contornar e de
solucionar os problemas. O formador, enquanto principal agente de mudança, tem
que acompanhar estas alterações da sociedade e tem que desenvolver competências de
planeamento, conceção, desenvolvimento, acompanhamento e avaliação da formação.
2
3
PROCESSO
DE VENDA
PROSEGUR
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SOLUÇÃO ADEQUADA ESCLARECER OBJEÇÕES
S E GERAR OPORTUNIDADE DE FECHO

OUVIR AS NECESSIDADES
O G
R U
RELAÇÃO Com CLIENTE ULTIMAR FECHO / INSTALAÇÃO
P R
PREPARAÇÃO DA REUNIÃO RECOMENDAÇÕES DO CLIENTE

PREPARAÇÃO DA REUNIÃO
Preparação: O Início de uma Venda de Sucesso
Começa Onde?
Imagem do Comercial;
Não há uma 2ª Oportunidade para causar uma boa primeira impressão!!
Vasta investigação comprova a importância da primeira impressão na forma como a nossa comunicação é percecionada (mais favorável ou menos)
Associação Americana de Psicologia https://www.apa.org/gradpsych/2012/11/first-impressions
First impressions count (apa.org)
Preparação Relação com o cliente Ouvir as necessidades Solução adequada Esclarecer objeções Gerar oportunidade de fecho Ultimar fecho Recomendações
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Preparação: Falhar a Preparar é Preparar para Falhar
Imagem do Comercial Diagnóstico do Local Objectivo Definido Material Necessário

Smart Business Chegar 10 minutos Antes 1-Venda de Sistema de
para conhecer local / meio Identificação
(Camisas, polos, pullover intrusão
da empresa) envolvente
2-Sistemas de Mala de Demonstração
Cartão de Identificação Identificação de Sistemas Incêndio/GPS
de segurança instalados e Tablet com Bateria
“Colocar” o melhor 3-Venda para habitação
clientes Prosegur nas
sorriso em Comércio Apresentações Digitais
proximidades
Barba e/ou Unhas 4-Plataforma Amigos
Pré-identificar potenciais
cuidadas C/Lead Cartões de Visita
riscos/pontos vulneráveis
Camisas engomadas e 5-Identificar Potencial Material de Apoio (flyers,
Identificar potencial visita
não manchadas OHD
prévia da concorrência
etc)
Não é permitido o Uso de
Ténis ou Jeans
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Preparação: Exemplo Prático de uma Lead
1- Smart Business
2- Cartão de identificação
Imagem do Comercial
3- Sorriso
4- Roupa cuidada
1-Faço a Análise detalhada da informação que vem na Lead e percebo que teve uma tentativa de Assalto.
Diagnóstico do Local 2-Verifico a morada no google Maps e percebo que já lá tenho clientes que posso dar como referência.
3- Utilizo o LinkedIn e Facebook e percebo que é fã de Padel e é Diretor RH da EMPRESA XY.
4-Desloco-me ao local (não é longe) e ligo ao Cliente a dizer que estou na Zona para poder antecipar a visita.
1- Vender um Sistema de Intrusão e Instalar de Seguida

Objectivo da Visita
(definição de Prioridades) 2-Perceber outras oportunidades no Cliente (GPS, segunda habitação)
Saber o que deveremos fazer para o caso do Cliente Não Fechar na Hora!
Material Necessário Identificação, Mala de Demonstração, Tablet, Cartões, sistema de Alarme pronto
a instalar em casa do Cliente, Mala de Ferramentas,
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Preparação: Simulação em caso prático  Preparação para uma lead (Telefonema)
Apresentação Quebrar o Gelo

- Olá Sr.(a) Nome e Apelido, o meu nome é … e sou especialista de segurança da Prosegur. Tenho o gosto de estar a falar com?
Confirmar objetivo
- Estou a Ligar em sequência do Agendamento com o meu Colega X e gostaria, antes de mais, felicita-lo por escolher em receber a
empresa de segurança de referência na Segurança eletrónica, transporte de Valores, Segurança humana ou até ciberseguridade.
- Permita-me confirmar, na minha visita irei realizar um estudo de segurança, onde identificarei consigo os pontos críticos
necessários de proteger, comportamentos de segurança a adotar assim como lhe explicar todos os benefícios de ter o serviço
mais completo de segurança no Mercado (Intrusão, PSC… conforme indicado na lead)
- Vai de encontro aquilo que pretendia certo?
Antecipar
- Sr.(a) Nome e Apelido, inclusive estou mesmo ao pé da sua morada pois ia visitar aqui um cliente que tenho, e até se tiver
disponibilidade, estaria aí em X minutos.
Fechar
- Pode-me confirmar algum ponto de referência ao pé dua sua morada?
- Recordo que o meu nome é ___________Irei identificado com cartão da empresa, Mala de Demonstração e desloco-me num carro
também identificado.
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RELAÇÃO COM O CLIENTE
Relação com o cliente: O Elo Mais Forte para a Venda
Fecho Relação
Fecho Vs Relação
Fecho Relação
As pessoas compram em quem… Confiam
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Relação com o cliente: Passos para reter atenção do cliente
Devemos ter sempre em mente que só conseguindo reter a atenção do cliente, poderemos ter espaço para conseguirmos os nossos
objetivos
Liberta as
barreiras à
Comunicação Ganhar a simpatia
do cliente
L I G A
Identificar Aferir o
quem sou e conhecimento que
com quem falo tem sobre segurança
Relação com o cliente: Exemplo prático
- Sorrio para o cliente.

L Liberta as barreiras à
- Olho nos olhos do cliente
Comunicação
- Não uso o Telemóvel
- Dou os bons dias

I Identificar quem sou e - Apresento-me a mim e à empresa que represento
com quem falo - Procuro saber com quem falo
- Demonstro preocupação com a pessoa perguntando se está tudo bem.

G Ganhar a simpatia do - Não corro risco ao falar do que não conheço
cliente - Elogio o espaço, a localização, a visibilidade ou mesmo a atividade.
- Sendo um funcionário conhece a realidade de onde trabalha e procuro obter informações.
A Aferir o conhecimento que - Questiono o que conhece da empresa Prosegur

tem sobre segurança - Procuro saber se tem conhecimento de algum foco de problemas na zona
- Pergunto se sabe quais são as novas técnicas usadas em assaltos
- Verifico se sabe quais os dias e horários onde se registam mais assaltos e
quais as formas mais eficazes de os evitar?
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Relação com o cliente: Exemplo prático – Abordagem com
funcionário
 Exemplos de questões que devemos fazer quando falamos com empregados:

 Muitas vezes quem diz ser empregado é no fundo o proprietário
Qual a última vez que teve conhecimento de um assalto na zona?
Já tiveram algum sistema de segurança instalado?
Já foi efetuado algum estudo de segurança ao local?

A
O facto da empresa ter a porta aberta durante o dia faz com que sinta o espaço vulnerável?
A empresa, além deste tem outros espaços?
Como é que garante a segurança em sua casa?
Por último mas muito importante não podemos deixar o funcionario sem procurar obter
recomendações.
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Relação com o cliente: Exemplo prático – Abordagem em
Vivenda
Criar relação
L
Sorriso simpático e a olhar nos olhos do cliente
- Olá, boa tarde. Chamo-me _______, (mostro o Cartão) sou especialista de

I
segurança na Prosegur. Tenho o gosto de estar a falar com?
- Antes de mais, está tudo bem consigo? ________ Também é mais fácil com este
G
lindo jardim, muitos parabéns!
- Temos recebido vários pedidos de esclarecimentos de moradores desta área e

A
estou aqui para o informar sobre as melhores formas de se proteger perante as
novas técnicas utilizadas em assaltos.
- Tem conhecimento de quais são as novas técnicas utilizadas pelos assaltantes?
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Prédio
Como entrar em prédios
- Procurar portas de prédio abertas
- Abordar quem entra ou sai do prédio
- É necessário um discurso curto e que desperte curiosidade (Verificação de Segurança do Prédio)
Discurso
- Boa tarde. Chamo-me _______, sou consultor de segurança na Prosegur.
I
- Temos recebido vários pedidos de esclarecimentos de moradores desta área
G e estou aqui para o informar sobre as melhores formas de se proteger
perante as novas técnicas utilizadas em assaltos.
A - Tem conhecimento de quais são as novas técnicas utilizadas pelos

assaltantes?
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Prédio
 Como conseguir que abram a porta de casa?
Em cada prédio deve trabalhar apenas um comercial, caso tenham de estar 2 no mesmo
prédio, nunca deverão estar os dois no mesmo patamar para não haver conversas
paralelas e ser mais difícil que o cliente se sinta seguro.
- Usamos identificação bem visível (Cartão, placa de alarme)
- Tocamos á campainha de forma convicta (2 toques) e damos 2 passos atrás de

forma a não sermos invasivos mas sim bem visíveis
- Usamos apenas pasta mais folha de apontamentos com agendamentos tipo.
- É necessário um discurso curto e que desperte curiosidade
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Relação com o cliente: Simulação em caso prático
L Transparecer confiança, entusiasmo, segurança e competência

- Entramos a sorrir, com a voz bem colocada e a olhar nos olhos do cliente.
Apresentação e questionar o nome do cliente

I - Olá o meu nome é … e sou especialista de segurança da Prosegur. Tenho o gosto de estar a falar com?
Entrada e Quebra de gelo

G - Em primeiro lugar, permita-me a pergunta, está tudo bem de saúde consigo e com a sua família? Sr. ________ .
- Estava a reparar enquanto esperava, o espaço é muito agradável, nomeadamente…(usar alguma coisa sobre o local)
- Tiveram uma excelente ideia de negócio, com certeza irão ter / estão a ter sucesso!!
A Questionar o que conhece da empresa Prosegur

- Com certeza já conhece a empresa Prosegur?
- Represento a empresa de segurança de referência na Segurança eletrónica, transporte de Valores, Segurança humana e até mesmo
em cibersegurança.
- Estamos a fazer um levantamento de segurança desta zona. Qual foi a última vez que soube de algum episódio de insegurança
na zona? Com que frequência vê as autoridades por aqui? Sente-se muito seguro, relativamente seguro ou acredita que pode
melhorar a sua segurança?
- Sabe quais os dias e horários onde se registam mais assaltos e quais as formas mais eficazes de os evitar?
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OUVIR AS NECESSIDADES
Ouvir as necessidades: A importância de ouvir os clientes
Identificar onde o Cliente se situa na escala de venda
Venda
São necessidades que o cliente passam a

sentir como existentes e que precisam ser
Necessidade suprimidas
Patente
Perguntas que servem para ajudar o cliente a
entender as consequências do problema
Perguntas de
descoberto e o acontece se não contorná-lo
Implicação/Problema
São perguntas que permitem dar-nos a
Conhecer e consciencializar o Cliente de uma
Perguntas de determinada situação
Descoberta
São necessidades adormecidas na mente do

Necessidade Latente potencial comprador que pode ser ativada
para despertar o desejo de compra
As necesidades não se Criam, “Levantam-se!”
Mochilas de Montanhismo Meias e Botas de cume

Bastão de Trecking
CENÁRIO Luvas Especiais
Subir os Botas de Trecking
Meias de Treking
Oculos de Montanha
Crampons e Piolets
Roupas de Segunda-Pele
Himalaias Impermeáveis
Kits Primeiros Socorros
Polainas de Montanha
Sitemas de Hidratação
! Lanternas de Cabeca
Painel Solar
Sacos Cama Extremos Oxigénio
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Técnica de Vendas: O uso das Perguntas
Perguntas Abertas Perguntas Fechadas
São perguntas de descoberta que São perguntas que levam a respostas de

servem para levantar informação, Sim ou Não, e servem para confirmar ou
demonstrar interesse, para fechar
Perguntas Alternativas ou Afuniladas
São perguntas que derivam da informaçãoMas dá mais importancia à sua segurança

levantada nas perguntas abertas e visam ou à segurança dos
esclarecer ou limitar alternativas seus bens?
Quem pergunta controla o Processo de Comunicação!
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Ouvir as necessidades: Exemplo prático
1 - Perguntar sobre o que acha da insegurança que hoje se vive.

2 - Verificar se tem conhecimento de algum problema nesta zona.
Perguntas de 3 - Procurar saber quais as suas prioridades em relação a segurança
Descoberta 4 - Em habitação procurar saber a composição do seu agregado familiar
5 - Perguntar se consegue identificar o ponto mais vulnerável da sua habitação / comercio –
Qual?
6 - Em comércio questionar sobre quantas pessoas têm chave do espaço
1 - Tentar saber se tem noção dos impactos negativos que pode trazer para a sua vida se for assaltado com a
sua família dentro de casa
Perguntas de
2 - Questionar se os seus filhos fossem abordados à noite num local escuro, como agiriam
implicação/Problema
3 - Perceber se é importante para o cliente ter um procedimento que lhe garanta que em qualquer lado os
seus filhos possam estar mais protegidos
4 - Perceber como o cliente garante que mesmo estando em casa, possam estar protegidos contra intrusão
5 – E se acontecer? Quais são as consequências? Como é que está preparado?
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Ouvir as necessidades: Simulação em caso prático
- O que acha da insegurança que hoje se vive?

- Infelizmente não é a melhor
- É verdade mas tem ou teve conhecimento de algum problema nesta zona?
- Não
Perguntas de - Boa, contudo devemos estar atentos. Permita-me saber quais as suas prioridades em relação a segurança?
Descoberta - Quero não ter problemas
- Sim é o que todos queremos mas consegue identificar o ponto mais vulnerável da sua habitação / comercio?
Qual é?
- Acho que é a porta traseira
- Seguindo esse raciocínio quais os impactos negativos que pode trazer para a sua vida se for assaltado com a
sua família cá dentro?
- Nem quero imaginar isso
- Não queremos isso nem tão pouco pensar se os nossos filhos fossem abordados à noite num local escuro.
Perguntas de Como agiriam?
- Terão de fugir
implicação/Problema
- Sim mas nem sempre é possivel mas ter um procedimento que garanta que em qualquer lado os seus filhos
possam estar mais protegidos é importante para si?
- Claro que sim
- E Já agora como pode garantir que mesmo quando está em casa, possam estar protegidos contra intrusão?
- Trancamos tudo e esperamos não ter azar
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De quem devemos conhecer as necessidades?
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Ouvir as necessidades: Simulação em caso prático – Descoberta de
decisores
Sem decisores não podemos ter decisão.
Sem decisão não podemos ter venda
Sem venda, apenas temos perspectiva
Cada hora que passa sem decisão, ficamos com menos hipóteses de ter sucesso porque cada vez menos se vão
lembrar dos benefícios e o custo passa a ter um peso maior.
Na habitação
– O agregado familiar é composto por quantas pessoas?
- Você e?
No comércio
– Quantas pessoas têm a chave e porquê?
- Você e?
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Ouvir as necessidades: Estudo de Segurança
Tipo de habitação Porta de Entrada Nº Pisos que compõem habitação

Condomínio fechado Porta Blindada com 2 chapas ___________ ________
___________ Porta blindada com 1 chapa ___________ Nº Janelas Exteriores com facilidade de acesso: ________
Apartamento 2º andar ou + Porta Standard com tranca Nº Portas com acesso ao Exterior
___________ ___________ ________
Apartamento R/c ou 1º andar Porta Standart Nº de utilizadores com acesso
___________ ___________ ________
Vivenda Quantos dias por ano a casa fica vazia (férias) ________
___________
Janelas
Grades Acessos Críticos
Vizinhança ___________ ______________________________
Vizinho porta a porta Estores
___________ ___________ ______________________________
Vizinho em quarteirão Vidro Duplo
___________ ___________ ______________________________
Vizinho até 300m Janelas de Correr
___________ ___________ ______________________________
Isolado
___________ ______________________________
Quantas horas ao dia a sua casa fica vazia?
Risco Baixo 1h a 4h ______________________________
Luz acessos ___________
Luz com detetor movimento Risco Médio 4h a 8h ______________________________
___________ ___________
Luz da urbanização / entrada Risco Médio Alto 8h a 10 ______________________________
___________ ___________
Luz de rua Risco Alto + 10h Pontos a Proteger
___________ ___________ ______________________________
Luz de acesso à garagem
Preparação Relação ___________
com o cliente Ouvir as necessidades Solução adequada Esclarecer objeções Gerar______________________________
oportunidade de fecho Ultimar fecho Recomendações
Escalamento
Algerozes e ar condicionado ___________ ______________________________
Acessos Gradeamentos 28
SOLUÇÃO ADEQUADA
Solução adequada:
O que leva um cliente a querer uma solução?
Apresentar o que realmente importa;
O que faz alguém comprar é o benefício que vai ter

e o benefício implica sempre utilização
A apresentação deve estar focada no cliente e não no produto
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Transformar Pessoas Curiosas em Clientes
Mala de Demonstração
PDF Interativos
APP Smart
Sales Folder
Proposta
Title Here
3 App Smart
Segurança e conforto
na palma das suas mãos
PDF`s interativos 2
Apresentação digital de produtos e 4 Sales Folder / proposta
serviços
Mais do que ouvir
ver por escrito
Mala de demonstração 1
Vantagens que um cliente apenas
pode ter ao escolher a Prosegur
Solução adequada: Vantagens que um cliente apenas pode ter ao escolher a Prosegur
 Central com 160 zonas que permite cobrir áreas maiores apenas com 1 central
 Teclado com sirene para não facilitar ao intruso a identificação da central
 Teclado porque é única e verdadeira forma de combater uma situação de coação
 Detetores de movimento com imagem e anti máscara para não permitir que a segurança possa ser posta em causa
 Detetores de abertura e vibração com enquadramento legal para envio das autoridades
 Central com capacidade de adicionar detetores e fumo. monóxido e inundação, repetidores
 Detetor Cortina exterior com imagem e anti máscara
 Registo de imagem com um clipe de vídeo com duração de 6 segundos, um conjunto de 6 fotogramas.
 Central com dupla via de comunicação por GPRS 2G, 3G, 4G e Ethernet
 Serviço Médico ao Domicílio (Clientes residênciais)
 Seguro
 Serviço de Piquete com serviço de guarda de chaves
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Solução adequada: Mala Demo - Simulação em caso prático
Começo pelas Placas dissuasórias, serão o primeiro aviso de local protegido levando os assaltantes a optar por
um local com menor dificuldade.
Quero também deixar claro que a nossa solução de segurança Wireless, que dispensa obras ou cabos.
Indo ao equipamento temos a Central, com 160 zonas disponíveis, é cérebro de todo o equipamento que
monitoriza todos os eventos e mantém comunicação com a central recetora de alarmes mesmo quando falha a
corrente elétrica.
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O Teclado com 60 códigos de acesso dá-lhe a primeira forma de interagir com o equipamento como é o caso de
querer ligar quando sai de casa, desligar ao chegar a casa, ligar parcialmente ou fazer partições durante a noite
permitindo ter as zonas sem ninguém protegidas e inviabilizar o acesso a outras divisões. 3 teclas de emergência
(Bombeiros, Policia e Médico) ou SOS Sonoro em casos de emergência, mas o mais importante será no caso de
estar sobre coação ao entrar em casa, sendo obrigado a desligar mas com a alternativa de ser feito com um
código de coação, que não emitirá som mas que acionará na central o procedimento adequado.
Juntamente com o teclado incluímos 2 chaves de aproximação que dispensam códigos para casos excecionais
como é o caso de invisuais ou pessoas com dificuldades de memória ou para um empregado pontual.
Além do teclado e da App Smart, outra forma será através do Comando que permite ligar, desligar, ativar
parciais, fazer SOS e coação em qualquer ponto da sua casa sem ter de se deslocar ao teclado por exemplo
desligar quando quer entrar pela garagem ou mesmo como apoio a uma pessoa acamada.
Em ultimo caso, poderá também fazer através de um telefonema para a nossa central.
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Para proteção de portas e janelas temos o Sensor de abertura e impacto que deteta qualquer abertura,
permitindo assim proteger acessos, conseguindo ter liberdade de andar pela casa com enquadramento legal
para envio das autoridades.
O Sensor de movimento é um dispositivo que cobre não um acesso mas sim uma área, tem uma amplitude de
90° e um alcance de 10 metros, ou seja um único detetor cobre uma área com vários acessos.
O Sensor de movimento com imagem e anti máscara é o nosso detetor de topo, única empresa que lhe dá a
hipótese de ter o mesmo serviço do volumétrico mas com a vantagem de ter um clipe de vídeo de 6 segundos na
zona onde o disparo ocorreu eliminando assim qualquer falso alarme, por exemplo alguém autorizado que se
esqueceu de desligar ou um animal como é o caso de gatos ou cães.
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Solução adequada: PDF`s Interativos - Apresentação digital de produtos e serviços
Habitação Comércio
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Solução adequada: ContiGo - Segurança e conforto na palma das suas mãos
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Solução adequada: SMART - Segurança e conforto na palma das suas mãos
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ESCLARECER OBJEÇÕES
Esclarecer objeções:
Reagir vs Ouvir
 Diferença entre concordar e compreender
Concordar – É estar de acordo com a opinião de outra pessoa
Compreender – É perceber os atos ou comportamentos de alguma pessoa
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Objeções podem ser ultrapassadas, quando o cliente passa a ver através de outra perspectiva
1 - Aceitar
Demonstrar ao cliente
que se está a escutar
4 - Avançar
Reenquadrar a perspectiva 01
do cliente
04 02 2 – Avaliar
Devolver a objeção
ao cliente
3 - Isolar 03
Isolar a objeção e fazer perguntas
para o cliente ter de reformular
Esclarecer objeções: Exemplo prático
Aceitar “Compreendo o seu sentimento em relação a esse aspeto.
Avaliar “Como assim?”, “Pode explicar melhor?” (completar com a objeção apresentada)
Isolar “ Esse é o único ponto que o leva a não estar protegido?”
Avançar “ Concorda comigo que todos os esforços que façamos para estarmos
protegidos, serão sempre uma mais valia!
Sabe que a maior parte dos nossos clientes, numa primeira fase, também se
sentiram dessa forma.
O que descobriram depois foi que…”
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Esclarecer objeções: Simulação em caso prático
Não preciso, porque tenho seguro!
Compreendo o seu ponto de vista mas é exatamente por isso que estou a falar consigo
Em que aspeto considera que um seguro possa substituir um sistema de segurança?
Diga-me, quais as garantias que o seguro lhe dá?
E conhece os custos reais de um assalto?
Já agora deixe-me que lhe pergunte como é que o seu seguro lhe garante a proteção da
sua integridade física?
Em habitação o seguro poderá, se correr bem, repor os valores materiais. E o sentimento

de ver a sua casa como um local seguro? Quanto vale esse sentimento? O seguro não
cobre essa falta!
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Não preciso, porque tenho grades!
São um ótimo complemento à segurança mas durante o dia a porta está aberta.
Imaginado que você quereria entrar, como fazia?
É uma boa medida de segurança. Mas todos percebemos que as grades não avisam
ninguém quando estão a ser forçadas.
As grades hoje são facilmente anuladas com maçarico, rebarbadora sem fios ou mesmo
um macaco de carro.
E já pensou que as grades também o impedem de sair em caso de incêndio.
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Não preciso, porque os alarmes não servem para nada!
O que o leva a ter essa opinião?
Um alarme é um sistema eficaz, reconhecido pelas próprias seguradoras reduzindo

inclusive o valor a pagar aos mesmos.
A Prosegur tem um acordo com uma seguradora que cobre praticamente todo o recheio.
Sabendo que seguradoras são muito criteriosas, se não tivessem certeza na eficácia do
sistema, seria pouco provável que fosse feito este tipo de seguro.
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Já tenho alarme!
É um excelente princípio, mas também acredito que gostaria de poder melhorar ainda
mais. Sabe como?
Foi por isso mesmo que entrei. É sinal que a segurança é importante para si.
Já agora permita-me que lhe pergunte. Quais são os serviços que lhe são prestados pelo
alarme que tem neste momento?
Já conhece a última tecnologia em alarmes proporcionada pela Prosegur?
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Aqui não há assaltos!
Fico contente que não tenha tido essa má experiência mas sabe quais são os fatores
para haver mais assaltos?
1 - Sítios onde existem valores

2 - Locais onde existam poucos obstáculos à intrusão, precisamente por um relaxamento
de medidas de segurança.
Normalmente é a perceção que temos. Que não existem assaltos. Mas deixe-me dar-lhe
alguns casos de assaltos que temos conhecimento na zona.
E quando está noutros locais, nomeadamente quando está na rua também consegue
garantir essa segurança a si e aos seus?
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PROSEGUR VS CONCORRÊNCIA
Algumas das vantagens que destingue a Prosegur de qualquer outro fornecedor …

 Teclado porque é única e verdadeira forma de combater uma situação de coação, Chaves e comandos podem trazer conforto mas não
são realmente seguras.
 Seguro
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GERAR OPORTUNIDADE DE FECHO
Gerar oportunidade de fecho:
“Não deixes para amanhã o que podes

fazer hoje!”
Facilitar processo de Fecho!
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Gerar oportunidade de fecho:
Escuta Cascata de
Ativa benefícios
Atitudes a adotar
durante a negociação
Pré Fecho
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Gerar oportunidade de fecho: Exemplo prático
Atitudes a adotar durante a negociação  Atitudes para obter mais uma venda
Escuta Ativa  Demonstrar verdadeiramente que estamos a escutar
Cascata de benefícios • O que propomos é passar a ter a solução mais completa e única com:
Pré Fecho  Excelente para perceber se o cliente está pronto a adjudicar
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Atitudes a adotar durante a negociação
 Ouvir com atenção.
 Responder sempre.
 Ter em atenção tempo de duração de Venda e Horários (Jantar, compromissos pré-definidos)
 Repetir as mais valias da venda.
 Destacar da concorrência salientando as diferenças e os benefícios (PIR, multisserviço, etc.)
 FOCO NO QUE MAIS INTERESSA PARA O CLIENTE!
 Nunca perder uma oportunidade de fecho
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Escuta Ativa
 Ouvir com atenção.
 Mostrar que se está a ouvir, anuindo
 Resumir o que foi dito pelo cliente
 Observar sinais de compra verbais
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Sinais de compra verbais
Terão todos a mesma importância?
O cliente fala como se já tivesse o produto : (Ex: Se eu comprasse este produto que cuidados devia ter?... como é que devia usá-lo?)
O cliente faz questões relativas a valores, condições de pagamento.
O cliente pergunta quanto tempo demora a instalação
O cliente faz um comentário positivo: (Ex: Realmente nunca tinha pensado nisso...)
O cliente volta a colocar uma objeção, mas sem convicção: (Ex: Acho que o produto é muito caro...tenho a impressão que já vi outros mais baratos...)
O Cliente pede uma vantagem adicional : (Ex: o produto tem garantia?, de quantos anos?)
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Cascata de benefícios
 Teclado porque é única e verdadeira forma de combater uma situação de coação
 Central com dupla via de comunicação por GPRS 2G, 3G, 4G e Ethernet
 Seguro
Proposta em Sales
para ter por escrito
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Gerar oportunidade de fecho: Simulação em caso prático
Pré Fecho
 Como é que funciona então? É um processo muito simples
1º - Vamos determinar a localização do equipamento
2º - Vamos ver a disponibilidade da área técnica/Ou como CI!!
3º - Apenas são necessários alguns dados seus para a formalização
 Caso o cliente diga NÃO
 Sim ok, estava apenas a explicar como funciona
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ULTIMAR FECHO / INSTALAÇÃO
Ultimar o fecho / Instalação:
Concessão ou Negociação?
Concessão – É o ato de cedência.
Negociação – É uma troca de dar e receber

ntre negociador
e oponente, que tentam chegar a uma
onclusão agradável ou aceitável.
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Apresentação de valores
2
Regras de negociação
1
3 Help Call
Técnicas de Fecho 4
Ultimar o fecho / Instalação: Exemplo prático
Regras de negociação  Regras que nos ajudam a obter o resultado esperado
Apresentação de valores  Começar sempre por valores de tabela
Help Call  O maior impulsionador ao fecho imediato
Técnicas de Fecho  A impulsionador da adjudicação
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Regras de negociação
 Sempre que lhe pedirem/der algo, peça algo em troca.
 Resistir, não facilitar o desconto. (Estará a valorizar o seu produto)
 Descontos devem ser feitos com a seguinte regra: Pequenos, devagar,

esforçados e progressivamente menores.
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 864€ com 45€ Hab e 48€ Com. – Apresentar valores de tabela

Cliente diz que vai pensar
 864€ com 45€ Hab e 48€ Com. – Resistir ao desconto porque estamos a apresentar
a solução mais completa
Cliente compreende mas não pode
 565€ com 40€ Hab e 43€ Com. – Retiramos + Vídeo

Apresentação Já são valores mais simpáticos mas mesmo assim cliente não consegue
de valores
 508,50€ com 40€ Hab e 43€ Com. – Desconto de 10% (D.D. e F.E.)
Cliente sente oportunidade mas ainda não se decidiu
 395,50€ com 40€ Hab e 43€ Com. – Desconto de 30% ou seja, mais 20% (Recomendações)
Cliente sente oportunidade cada vez mais apetecível
HELP CALL
 249€ com 39€ Hab e 39€ Com. – Condição especial e Limitada

Cliente não quer perder oportunidade
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Help Call
Se fizermos desconto por iniciativa própria o cliente vai querer sempre mais.
O Help Call serve para demonstrar que estamos a ir acima da nossa autonomia,
que estamos a procurar melhores condições para o cliente
e a criar uma oportunidade especial de negócio.
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Ultimar o fecho / Instalação: Simulação em caso prático
Help Call
Srº / Srª _____ atingi o valor minímo para esta solução.
Qualquer valor abaixo deste só com aprovação superior e dependendo de alguma

oportunidade existente.
Se concordar comigo, poderei ligar mas conseguindo alguma condição especial é

para ter o seu ok.
Vou inclusive colocar em voz alta para que não tenha qualquer dúvida.
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Técnica de Vendas:
Técnicas de fecho
 Técnica “ASSUMIR A VENDA”

 - Qual a morada onde vamos instalar? / Quais serão as primeiras pessoas de contacto?
 Técnica “ALTERNATIVA”
 - Prefere instalar de manhã ou de tarde? / Fica em seu nome ou do seu marido?
 Técnica “RESUMO”
 - Passa então a ter o seu espaço e bens protegidos, podendo sempre acionar o SOS…..
 Técnica “CONCESSÃO FINAL”

 - Essa é a única razão que impede a sua decisão? / Portanto, posso considerar o negócio
fechado se a satisfizer?
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RECOMENDAÇÕES DO CLIENTE
Recomendações do cliente:
O melhor contributo para uma boa produção
Todos nós recomendamos;
A questão está na forma como se apresenta e não em recomendar.
69
Vantagens
do Plano B
Plano B 1 2
Pós Venda 4 3 Procurar por pessoas

que valorizem a segurança
Recomendações do cliente: Exemplo prático
Propomos ao cliente um Plano B, apenas para o caso em que esteja incontactável.
Sugerimos que nos indique quem são as pessoas que a nossa CS24 pode contactar
caso ele não possa atender quando a Central lhe ligar.
Propomos entrar em contacto de imediato com essas pessoas para explicar o que
Plano B terão de saber, caso a CS24 lhes ligue.
Ao falar com as pessoas indicadas no plano B e explicamos porque o cliente os

colocou na lista de contactos da CS24 e combinamos um encontro para que
fiquem a conhecer o que terão de saber.
Aquando da reunião, levamos a mala de demonstração e mostramos peça a peça

onde foi colocado e que serviço proporciona.
71
Recomendações do cliente: Simulação em caso prático
São novas reuniões fáceis de obter

Não há concorrência
Vantagens Temos o cliente positivo que influenciará quem indicou
do Plano B O efeito de imitação será nosso aliado
As reuniões são em habitação
Maior qualidade na venda
Menor probabilidade de baixa
72
“Tal como para si foi útil ter mais informações sobre a

Procurar por segurança do que lhe é mais importante, com certeza será
pessoas que importante que as pessoas que lhe são mais próximas
valorizem a também possam conhecer”
segurança
“Com quem posso falar?” Ex: Família, amigos e
colegas
Como se chama o seu/sua melhor amigo/a?
73
Agendar visita de seguimento (7 a 15 dias após instalação com data e hora)

Pós Venda
Efetuar Questionário de Boas Vindas
Incluir no planeamento pessoal, visitas ao cliente num intervalo não

superior a 6 meses
(garantir mais contactos de novas oportunidades)
74
GRELHA DE OBSERVAÇÃO
SIM NÃO
Faz o diagnóstico do espaço
Garante material de apoio
Identifica-se e informa quem representa
Faz escuta ativa ao cliente
Enumera benefícios da solução
Usa mala de demonstração
Perante as objeções utiliza Argumentário
Faz pré fecho
Apresenta valores de tabela
Faz Help Call
Obtém recomendações de forma indireta (Plano B)
75

Processo de Venda Prosegur - Formadores

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constante evolução requer profissionais flexíveis, criativos, empreendedores,

capazes de se anteciparem e de perspetivarem novas formas de contornar e de

solucionar os problemas. O formador, enquanto principal agente de mudança, tem

que acompanhar estas alterações da sociedade e tem que desenvolver competências de

planeamento, conceção, desenvolvimento, acompanhamento e avaliação da formação.

S E GERAR OPORTUNIDADE DE FECHO

PREPARAÇÃO DA REUNIÃO RECOMENDAÇÕES DO CLIENTE

Não há uma 2ª Oportunidade para causar uma boa primeira impressão!!

First impressions count (apa.org)

Imagem do Comercial Diagnóstico do Local Objectivo Definido Material Necessário

1- Vender um Sistema de Intrusão e Instalar de Seguida

Apresentação Quebrar o Gelo

- Sorrio para o cliente.

- Dou os bons dias

- Demonstro preocupação com a pessoa perguntando se está tudo bem.

A Aferir o conhecimento que - Questiono o que conhece da empresa Prosegur

 Exemplos de questões que devemos fazer quando falamos com empregados:

Qual a última vez que teve conhecimento de um assalto na zona?

Já tiveram algum sistema de segurança instalado?

Já foi efetuado algum estudo de segurança ao local?

A empresa, além deste tem outros espaços?

Como é que garante a segurança em sua casa?

- Olá, boa tarde. Chamo-me _______, (mostro o Cartão) sou especialista de

- Temos recebido vários pedidos de esclarecimentos de moradores desta área e

- Tem conhecimento de quais são as novas técnicas utilizadas pelos assaltantes?

- Abordar quem entra ou sai do prédio

- É necessário um discurso curto e que desperte curiosidade (Verificação de Segurança do Prédio)

A - Tem conhecimento de quais são as novas técnicas utilizadas pelos

- Usamos identificação bem visível (Cartão, placa de alarme)

- Tocamos á campainha de forma convicta (2 toques) e damos 2 passos atrás de

- Usamos apenas pasta mais folha de apontamentos com agendamentos tipo.

- É necessário um discurso curto e que desperte curiosidade

L Transparecer confiança, entusiasmo, segurança e competência

Apresentação e questionar o nome do cliente

Entrada e Quebra de gelo

A Questionar o que conhece da empresa Prosegur

Identificar onde o Cliente se situa na escala de venda

São necessidades que o cliente passam a

São necessidades adormecidas na mente do

Mochilas de Montanhismo Meias e Botas de cume

Subir os Botas de Trecking

Sacos Cama Extremos Oxigénio

Perguntas Abertas Perguntas Fechadas

São perguntas de descoberta que São perguntas que levam a respostas de

Perguntas Alternativas ou Afuniladas

São perguntas que derivam da informaçãoMas dá mais importancia à sua segurança

Quem pergunta controla o Processo de Comunicação!

1 - Perguntar sobre o que acha da insegurança que hoje se vive.

- O que acha da insegurança que hoje se vive?

Tipo de habitação Porta de Entrada Nº Pisos que compõem habitação

O que leva um cliente a querer uma solução?

Apresentar o que realmente importa;

O que faz alguém comprar é o benefício que vai ter

 Diferença entre concordar e compreender

Concordar – É estar de acordo com a opinião de outra pessoa

Compreender – É perceber os atos ou comportamentos de alguma pessoa

Aceitar “Compreendo o seu sentimento em relação a esse aspeto.

Isolar “ Esse é o único ponto que o leva a não estar protegido?”

Não preciso, porque tenho seguro!

Em que aspeto considera que um seguro possa substituir um sistema de segurança?

Diga-me, quais as garantias que o seguro lhe dá?

E conhece os custos reais de um assalto?

Em habitação o seguro poderá, se correr bem, repor os valores materiais. E o sentimento