Sales enablement

não é palhaçada
Mudando a mentalidade de
times comerciais rebeldes
O que queremos comunicar?

A) Um novo curso sobre pirâmide de

cripto

B) Curso / aulas de inglês

C) Curso “Como ser coach nos EUA”

D) Uma assessoria de visto e vida nos

Estados Unidos
Bruno é cofundador e conselheiro da
PM3, CMO da SG Global Group é o
coautor do primeiro livro sobre
Product Marketing no Brasil

Vanessa desenvolveu e aplicou

estratégias em empresas como Olist,
Quinto Andar, Cora e atualmente é
PMM na SG Global Group
Um pouco sobre
como o mercado enxerga
Product Marketing .
 As principais responsabilidade Product
Marketing: Posicionamento
e Mensagem
Inteligência GTM
Product de Mercado 41,11%
Sales Market fit
Análise de Enablemen 34,01%
Pricing e Métricas
6,80%
t 6,71%
Packaging
4,18% 5,34%
1,85%
Fonte: Panorama do mercado de Product Management 2023/2024
Se o mercado acredita que
Sales Enablement não é
prioridade, porque este tema
teria relevância nas empresas?
 Sobre a SG Global Group
9 anos de mercado

Mais de 5.000 famílias impactadas

Top 25 CEO em 2021 e 22 como Immigration Agency

Head of Legal, por 3 anos consecutivos, recebeu título de melhor

advogado no segmento de imigração

Construímos um planejamento completo para uma vida legal na América

O nosso ICP 👤 Objeções
Formação superior/Pós/MBA que 🇺🇸
+ 5 anos de experiência
Renda familiar >R$20-40k/mês apenas:
Casando
Entre 30 e 55 anos
Pesquisadores(as)
Formação em: Marketing,
Tecnologia, Engenharia, Medicina, Oferta de emprego
Odontologia, Direito, Administração
etc. Investindo $800k

Ser celebridade (atrizes,

Interesse em: qualidade de esportistas, cantores etc)
vida, segurança e remuneração em
dols. 💵💵💵💵
Sales Enablement é sobre
reduzir objeções e fricções no
processo decisório, seja ele
B2B, B2C ou B2B2C. 💡
 Estrutura se Cerca de
profissionalizando 75 pessoas

Uma empresa familiar de médio porte, com

venda complexa(B2C) e alto ticket médio
Decisão pouco trivial e USD 22.000-25.000
com diversas camadas

Tech não é core!

Limitação de canais

Mídia Paga
80% ● Eventos
● LPs direcionadas

Social
15% ● Instagram
● Facebook

Member Get Member

5% ● Indicações de clientes
● Indicações de parceiros
 Product Marketing Product Marketing
como um cargo como uma área

PMM é um
TAMANH

Product Marketing cargo.

De acordo com o
O

contexto do negócio

Product Marketing Product Marketing Juliana Silva

como um conceito como um processo

COMPLEXIDAD
E Fonte: Matriz Sujan Patel
 Diagnóstico do negócio
Aquisição de Leads
Zero acompanhamento de dados e performance
Canais limitados de captação
Sem pré qualificação e segmentação de praça
1
Fluxo de
2
vendas Contato com o time Comercial
Falta de documentações
Times resistentes às mudanças
Comunicação sem humanização/customização

Consulta com especialista (Contratação do Visto + Assessoria)

Abordagem desestruturada e não customizada
Inexistência de inbound/nutrição de leads
Diagnóstico do negócio: pitch
Algum resultado vinha…
Mas o esforço estava sem foco
O mato estava alto…
e o cenário era de oportunidade
Bad cop X Good cop .
 03
Treinamento
Artefatos
Abordagem 02
Treinamento
Sales
01
Enablement
Cultura
Abordagem
01
Cultura
02
Treinamento
03
Artefatos

Dar contexto com dados Dar clareza do ICP Pitch customizado

sobre as oportunidades
Reforçar M.V.V. Acervo de cases
perdidas

Sales Criar relacionamento com Acompanhamento das

Documento de objeções

o time cerimônias Conteúdos diversos para

Enablement Criar a cultura da Treinamentos diversos suporte

comunicação baseada em
dados
Óbvio, não é?!
Mas como é na prática?
 Desenho

Recrutamento

Matriz
DREG Educação

Gestão

Fonte: Helio Azevedo

 Jornada do Cadência de
Desenho cliente
SWOT MVV
contato

● Compreenda a base de clientes

● Análise competitiva e Posicionamento

Matriz ● Entendenda as abordagens e obstáculos

DREG ● Otimize navegação e exposição de informações:

● Acompanhe diariamente e Análise D-1:

 Fit Cultural Power Skills

● Time interno diversificado

Recrutamento ● Cobrança orientada por dados

Matriz ● Cultura de cases para futuros talentos

DREG ● Promovendo pensamento crítico e visão analítica

 Oferta e
Onboarding Ongoing Negociação
Jornada

● Humanização da proposta de valor

● Abordagem customizada com dados

Matriz ● Inbound e nutrição

DREG Educação
● Ofertas sazonais estrategicamente alinhadas
 Performance
Objetivos Indicadores Mérito
Review

● Dailies com os times comerciais

● Comunicação eficiente via Slack

Matriz ● Post-Mortens e iteração constante

DREG ● Alinhamento sobre descartes realizados

Gestão
 Jornada do Cadência de
Desenho cliente
SWOT MVV
contato

Recrutamento Fit Cultural Power Skills

Matriz
DREG Educação Onboarding Ongoing
Oferta e
Negociação
Jornada

Gestão Performance
Objetivos Indicadores Mérito
Review

Fonte: Helio Azevedo

O resultado
veio!
Ampliação e segmentação dos canais

GUERRILLA
MARKETING
LPs humanizando a empresa

IG estruturado com
LPS segmentadas com form de pré-qualificação planejamento de pautas
Resultados após as melhorias
● + 40% de conversão da
consulta

● 35% vs 19% taxa de

conversão de consulta
para projeto fechado

● 106% de crescimento YoY

(jan-out)
Como estão os eventos
 Resultado após melhorias nos eventos

● + 19% pessoas presentes

● +30% no fechamento de consultas

● +95% projetos por edição

Tudo que impacta o processo de
decisão de compra deve ser
tratado como Sales
Enablement.
#DICA
FINAL

Saiba a hora de entrar,

mas também saiba a hora
de sair
Obrigad
o
Obrigad
A