APRESENTAÇÃO

DE APOIO

Time de vendas:
Recrutamento, treinamento e
avaliação de vendedores
DA DISCIPLINA

Planejamento e previsão de vendas. Organização, estruturação e dimensionamento da força de vendas.

Recrutamento, seleção, treinamento, remuneração e avaliação de desempenho dos profissionais de vendas.
Engajamento e motivação da equipe de vendas.
DA DISCIPLINA

1º ENCONTRO 2º ENCONTRO 3º ENCONTRO

Rodrigo Pimentel Rodrigo Pimentel Cristiano Schifino

CONVIDADO
RODRIGO PIMENTEL
Ex-capitão do Bope. Criador do Capitão
Nascimento, que foi inspirado na sua própria
experiência como comandante da equipe Alfa do Bope,
a mesma equipe retratada nos filmes. Foi jornalista e
especialista em segurança pública da TV Globo por seis
anos. É palestrante e autor dos livros “Elite da Tropa” e
dos filmes “Tropa de Elite” e “Tropa de Elite II”, e
recentemente lançou o livro “Elite da Gestão - Todo
executivo lidera operações especiais”. Está preparando
um novo longa metragem chamado “Intervenção”, em
que pretende retratar a realidade policial do Rio de
Janeiro.
PUCRS
CRISTIANO SCHIFINO
Bacharel em Administração pela UFRGS - Universidade
Federal do Rio Grande do Sul (2002), MBA em
Marketing Estratégico pela ESPM - Escola Superior de
Propaganda e Marketing (2015). Diretor comercial na
área de franquias e gestão empresarial na área de
varejo. Consultor nas áreas de gestão de serviços e
franchising. Instrutor de cursos intensivos em redes de
franquias nas áreas comercial e de atendimento.
Participação ativa em eventos e atividades da
Associação Brasileira de Franchising (ABF), da Câmara
de Dirigentes Lojista de Porto Alegre (CDL) e do
Sindicato dos Lojistas do Comércio de Porto Alegre
(SINDILOJAS).
 PLANEJAMENTO E
PREVISÃO DE VENDAS
 Consultor e Investidor na Área de
Franquias e Gestão de Redes

Origem do varejo (vendas e

negociações)

Administrador de empresas, Mestre

CRISTIANO em Marketing Estratégico (MBA -
Master Business Administration)
SCHIFINO
Planejamento e previsão de vendas

Organização e
Recrutamento Treinamento
estruturação

Engajamento e
motivação da equipe
de vendas

Dimensionamento Remuneração dos

da força de vendas profissionais de
Seleção
vendas.
Planejamento e previsão de vendas
.
Planejamento e previsão de vendas

Necessidade mínima x Capacidade de venda

Meta

Orçamento, Contratar, Foco,

Medir Performance, Motivar.
Estratégia
 nem fácil, nem
impossível,
tem que ser

desafiadora
Meta
tem que ser:
Planejamento e previsão de vendas

Ciclo
Validação

Metas semestrais
Validação da
meta
mensalmente

Analise dos
dados
históricos
Definições de
ações

Meta 80/20
 Validacao Anual / Semestral

2017 2018 2019 2020

META VENDA META VENDA META VENDA META VENDA
janeiro 63000 57520 63000 66148 65000 59533,2 65000
fevereiro 65000 62530 65000 68783 70000 65343,85 70000
março 60000 50560 55000 53088 60000 53618,88
abril 70000 65023 70000 63723 70000 70094,794
maio 70000 63254 70000 60091 75000 69104,995
junho 75000 75056 75000 67550 75000
julho 70000 68730 70000 65294 70000
agosto 60000 60212 65000 63420 65000
setembro 65000 65346 70000 66653 70000
outubro 85000 87250 90000 88123 95000
novembro 85000 84353 90000 97849 100000
dezembro 200000 189789 190000 174606 190000
1. Previsão de vendas a partir da origem dos negócios

COLD PATROCÍNIO
. CALL DE MÍDIA PAGA INBOUND
EVENTOS
2. Previsão de vendas a partir das características dos negócios
Perfil ideal distintos de clientes.
3. Previsão de vendas a partir do estágio de funil dos negócios
Processo comercial bem estruturado
Funil coerente e maduro
O que impulsiona o negócio?
O que é determinante no sucesso ou no fracasso
da organização?
Força de Vendas
 Força de Vendas
Como organizar e estruturar a força de vendas?
Organização e estruturação
Desafios da estruturação da força de vendas

Força de União do time

Satisfação dos motivação e
clientes superação

Aumento da
Compromisso Estrutura produtividade
Competitividade da equipe
com as metas otimizada
Definição dos canais existentes

Represen Key
Licencia account
tante
mento

Equipe de Marketing
Franquia de rede
venda
Definição dos canais existentes

Represen Key
Licencia account
tante
mento

Equipe de Marketing
Franquia de rede
venda
Divisão geográfica

Análise da importância Tamanho do desejo do Marcas entrantes x

da pessoalidade Produtos Técnicos
produto Marcas estruturadas
Divisão geográfica

Análise
Custo de
Potencial Tecnologia deslocamento
da área
Estruturas da força de vendas

Distribuição geográfica

Detalhes da região

Detalhes Estaduais

Diferenciação zona (rural e urbana)

Maximizar o potencial da equipe
Redistribuir a carteira de clientes

SEMPRE PRIVILEGIANDO O BOM TRABALHO

Melhor vendedor x Limite de atendimento

(Sistema da vez)
Recrutamento e seleção
Contratar bem ou treinar bem?
Recrutamento e seleção
Descrição do Fazer uma boa
cargo triagem

Atrair talentos
Como atrair
talentos Técnicas de seleção
Recrutamento e seleção
Descrição do
cargo

3
Conjunto de
conhecimentos
CHA necessários

1 Atitudes
2 Habilidades
Recrutamento e seleção

Avaliação de Habilidade de lidar com diferentes

pessoas e situações
competências
interpessoais Harmonia
 Dinâmica da empatia
Troca de segredos
escrever um segredo ou um problema que não costuma desabafar
com as outras pessoas.
Recrutamento
Descrição de cargo
Competência
+

>>
Recrutamento
Descrição de cargo

O conceito do C.H.A.
Os pilares mais conhecidos da competência são:
Conhecimento
Habilidade
Atitude
 Recrutamento
Descrição de cargo – Competências

C.H.A. +

COMPETÊNCIAS COMPETÊNCIAS COMPETÊNCIAS

TÉCNICAS COMPORTAMENTAIS ESSENCIAIS

}
}
resultados
conhecimento habilidade atitudes valores
P E G A D H A
By Edmour Saiani
P Paixão produto e gente (mesmo com problemas), precisar (ideal) e propósito (onde quer ir)

E Entusiasmante – (carregar o mundo para um lugar melhor)

G Generosidade (como posso te ajudar?)

A Ambicioso com generosidade – Aprender e evoluir

D Didático, dinâmico e divertido e duro na queda

H Humildade – Se não por caracter tem que ser estratégia. Torcida a favor

A Autodisciplinado
 Fazer uma boa
triagem

Utilize as
redes sociais 1
23
LinkedIn, relacionamento
Facebook – valores e
profissional
comportamento
Diferença entre recrutamento operacional e
recrutamento inteligente
Diferença entre recrutamento operacional e
recrutamento inteligente

Uso da tecnologia

Divulgação de vagas e Busca do perfil adequado

- Sites de recrutamento (2º principal canal de contratação)

- Publicações em redes sociais

Otimização da triagem de currículos

- Seleção de currículos digitalmente.

Diferença entre recrutamento operacional e
recrutamento inteligente

Uso da tecnologia

Realização de entrevistas à distância

- Otimizar o tempo e os recursos da empresa.

Controle eficiente do processo seletivo

- Organização e o controle do processo seletivo.
- Mais rápidos e assertivos
Diferença entre recrutamento operacional e
recrutamento inteligente

Uso da tecnologia

Aplicação de testes de perfil comportamental

- mapeamento de perfil comportamental

- inteligência emocional
- capacidade de negociação
- potencial de liderança
Diferença entre recrutamento operacional e
recrutamento inteligente

Ganho de Julgamentos Felling de Análise

tempo subjetivos contratação comportamental
 DICA

Envolva a gerência no processo de recrutamento

Recrutamento e seleção

Alinhamento com os valores da empresa.

- Bem definidas - missão, visão e valores da companhia

- Buscar talentos aderentes

- Eliminar não contam com as características

necessárias
Fit cultural para
- Benefícios para o employer branding
contratar
 Tipos de entrevistas
Entrevista não-estruturada
EMPÁTICA

+ Maior abertura
+ Entender o comportamento

Perguntas:
- “conte-me sobre seu último trabalho”.
- “como as mudanças gerenciais afetaram o seu departamento?”.

- Falta de foco
- Demora de tempo
- Dificuldade de comparação.
 Tipos de entrevistas
Entrevista planejada

+ Facilita a comparação,
+ Evita que o entrevistador se esqueça de abordar algum ponto importante

Questões abertas - resposta elaborada

-“Como você determina suas prioridades?”
-“Como você atende um cliente que está insatisfeito com a empresa?”

- Limitada as perguntas feitas

 Tipos de entrevistas
Entrevista comportamental
.

Perguntas:
“Quando a empresa lançou o novo produto e determinou metas agressivas, o que você fez para atingi-las?
Qual foi o resultado?”

•Contexto: como era a situação

•Ação: o que ele fez
•Resultado: quais os resultados obtidos a partir da ação tomada

Cuidado - respostas ensaiadas e pouco sinceras do candidato.

Solução – Perguntas Cruzadas
 Tipos de entrevistas
Entrevista comportamental

Entrevista por competências

+ avaliar as habilidades do candidato

+ avaliar as ações durante a trajetória profissional

+ melhor identifica no candidato

Treinamento e motivação
Treinamento e Motivação

EXAGERADA

A
 PCM – Process Communication Model
Taibi Kahler

Teoria de Personalidade e Comunicação

Desenvolvimento
Recrutamento
Vendas

Questionário comportamental detectar o perfil de personalidade

Edifício da Personalidade

IMAGINADOR

PROMOTOR

ESPONTÂNEO

PERSISTENTE

EMPÁTICO

ANÁLITICO

0 25 50 75 100
 Força do caráter

IMAGINADOR calmo e reflexivo

PROMOTOR charmoso, adaptável e persuasivo

ESPONTÂNEO criativo e brincalhão

PERSISTENTE dedicado, observador e consciencioso

EMPÁTICO compassivo, sensível e caloroso

ANÁLITICO responsável, lógico e organizado

0 25 50 75 100
Necessidades Psicológicas
Fase Analítico
Reconhecimento do Trabalho e Estruturação do Tempo
Fase Persistência
Reconhecimento do Trabalho e convicções
Fase Empática
Reconhecimento da Pessoa e Necessidades Sensoriais
ê
Fase Imaginador
Privacidade
Fase Espontâneo
Contato Lúdico
Fase Promotor
Excitação
 Sequência do estresse
Necessidade Analítico
Reconhecimento do Trabalho e Estruturação do Tempo
Porta de Entrada do Estresse
"Eu tenho que ser perfeito para ter valor”

- Pensa demais
- Não delega bem

“EU POSSO FAZE-LO MELHOR, MAIS RÁPIDO E MAIS EFICIENTE

Subsolo
Controla demais

- Critica os outros
- Frustra-se com outros sobre questões de pensamento

“EU TENHO VALOR – VOCÊ NÃO TEM VALOR”

Porão
Desfecho

- Rejeita os outros

“ELES NÃO CONSEGUEM NEM PENSAR”

Remuneração dos profissionais de vendas
 Remuneração

Atender a definições Relação com o Lucratividade;

estratégicas propósito e foco Adimplente
Premiar

1+1=2
Mensurável facilmente Simples
 Remuneração

Comissões Comissões Comissões

Individuais Individuais e por equipe
equipe

Equipes que
Equipes
Equipe em necessitam
niveladas e
formação muita
estruturadas
colaboração
 Remuneração
Premiações não monetárias

Pesquisa - Inside Sales Benchmark 2017

Remuneração
EV – Competitivas e querem o sucesso

Auto-realização e sucesso:
- plano de carreira.
- treinamentos,
- novas técnicas de vendas,

Aproveite o espírito competitivo:

- estimular competições em grupos menores (cuidado)

Utilize incentivos visuais:

- divulgação diária /semanal
- ter um acompanhamento da meta de forma visual.

Dê a eles a chance de estar no topo:

- utilize benchmarks internacionais
- estude os principais profissionais

Materializar a vitória:
• Garrafas de champagne
• Brinquedo que traga
diversão
• Cafeteira nova para a sala
de vendas
Remuneração
Viagem anual: Participação em cursos:
• Premiar o(s) top performer(s) • Tenha parcerias com cursos
• Finais de semanas em locais • Ofereça bolsas de estudo em
turísticos faculdade
• Experiências
 Remuneração
Premiações não monetárias

Pesquisa - Inside Sales Benchmark 2017

Remuneração
Relação com os objetivos da empresa

Objetivo: Aumento do ticket médio

Premiação de aumento da
Solução 1 -

comissão em 50% na segunda peça (de

2% para 3%)

premiação de churrasco para a

Solução 2 -

equipe chegando no ticket médio X

Engajamento e motivação
Importância de manter a equipe motivada
 .

Engajamento e motivação da
equipe de vendas
Como complementar a capacitação desses vendedores?
Entenda as Estabeleça bons
individualidades relacionamentos antes
e depois da venda

1 3
2 4
Adquira o
conhecimento total do Tenha jogo de
produto ou serviço cintura
 Os tipos de Vendedores e suas O AMIGO PARA TODA A
características HORA - ATENDENTE

Modos de agir nas relações entre empresas:

- Identifique o seu tipo de vendedor O POSTE DE

RACIONALIDADE

O O CONFORMADO
COMPANHEIRO

O CHATO
O AMIGO PARA TODA A
HORA - ATENDENTE

Qualidade é não “empurrar”

Tende a ser limitado e somente vender aquilo que conhece bem

O POSTE DE
RACIONALIDADE
 Vários “não” antes de um “sim”,
O CONFORMADO Agressivo
Sol - treinamento
Insistente
Sem construir um sentimento de confiança
especialistas metas numéricas,

Sol - Treinamento de rapport, PNL e inteligência emocional. O CHATO

Eficazes e eficientes
Conectividade e Empatia
Conhece bem o produto
O
COMPANHEIRO
Sol - Alinhar os pontos fortes dos outros quatro tipos de vendedor
Engajamento e motivação da equipe de vendas

Employer branding – boa empregadora

Seguros que
Capacitar Valorizar estão no
trabalho certo
Engajamento da equipe
motivação - Curva do aprendizado
Vendedor Iguana
 Dicas de negociação
Falar por menos de 46% do tempo

Tempo de conversa x Quanto os vendedores falam e quanto escutam

Top

Média

Piores
Sugestão de negociação
Discutir o preço é um segundo passo
Entre 38 a 46 minutos
Erro discutir preço durante os primeiros 15 minutos de conversa

Tempo de conversa x Quando os vendedores falam de preço

Vendedores Top Média dos vendedores

Sugestão de negociação

Espelhar > 2 a 3 minutos > Ser espelhado

 Sugestão de negociação
Falar sobre a empresa menos de dois minutos - Penhasco

Passar para o próximo passo da negociação x Tempo do Pitch da empresa

 Sugestão de negociação

Vender acompanhado aumenta

258%
 Atendimento
Atendimento é simples. Uma coisa que a gente espera que as pessoas façam quando não tem
ninguém olhando ou mandando. Simples, mas não fácil.

Mover é tudo. Só muito movimento constrói atendimento. E temos experimentado movimentos

maravilhosos com líderes mais ainda pela nossa vida afora. Visionários que apostaram na
competência das suas equipes e transformaram o atendimento das marcas que eles lideram. Claro,
nada se construiu de uma hora pra outra. Nem de forma definitiva. Tudo é feito passo a passo,
degrau a degrau. Movimento agitado em várias direções.
 Cristiano Schifino
@cristiano_schifino

MUITO 51.984022676
Cristiano_schifino
cristianoschifino@gmail.co
OBRIGADO m