Exercício 02

Professor Dr. Carlos Eduardo Lourenço

 Insight Selling Habilidades comerciais Habilidades relacionais Habilidades gerenciais Habilidades cognitivas

Identificar um descarte Ter bom relacionamento Ofertar um processo de Interpretar o valor do

Qual necessidade não reconhecida o e abertura para tempo de uso do cliente
cliente tem? do produto antes do final demonstrar uma falha do acompanhamento do vs o tempo recomendado
de sua vida útil cliente consumo do produto pelo fabricante

Estar sempre Ter empatia para prestar Ter mapeado a estratégia Criatividade e pró
Antes do consumidor ter apresentado apresentando sugestões um Bom suporte e correto para vários atividade para propor
um problema e novos produtos acompanhamento cenários melhorias de acordo com
a maturidade do cliente

habilidade para instigar o

Ofereça insights provocativos sobre o Demonstrar um Rapport com o cliente Gestão de objeções para cliente para riscos
que o consumidor poderá fazer benchmarking de um para melhor abertura e argumentar invisíveis ou ameaças
cliente concorrente provocação possíveis

Pensamento crítico, saber

Mentorar o cliente sobre como Credibilidade para ser a Domínio e gestão de questionar o cliente e
comprar e o suporte ao longo do primeira pessoa na dados do setor, para ofertar solução através de
processo. cabeça do cliente na oferecer a melhor dados lógicos e
necessidade solução evidências
 Insight Selling Habilidades comerciais Habilidades relacionais

Qual necessidade não Identificar um descarte do Ter bom relacionamento e

reconhecida o cliente produto antes do final de sua abertura para demonstrar uma
tem? vida útil falha do cliente

Antes do consumidor ter

apresentado um Estar sempre apresentando Ter empatia para prestar um Bom
problema sugestões e novos produtos suporte e acompanhamento

Ofereça insights
provocativos sobre o que Demonstrar um benchmarking Rapport com o cliente para
o consumidor poderá de um cliente concorrente melhor abertura e provocação
fazer

Mentorar o cliente sobre Entendimento do negócio do Credibilidade para ser a primeira

como comprar e o cliente, e do segmento de pessoa na cabeça do cliente na
suporte ao longo do atuação necessidade
processo.
 Insight Selling Habilidades gerenciais Habilidades cognitivas

Qual necessidade não Ofertar um processo de Interpretar o valor do tempo de

reconhecida o cliente tem? acompanhamento do uso do cliente versus o tempo
consumo do produto recomendado pelo fabricante

Antes do consumidor ter Ter mapeado a estratégia Criatividade e pró atividade para
apresentado um problema correto para vários cenários propor melhorias de acordo
com a maturidade do cliente

Ofereça insights habilidade para instigar o cliente

provocativos sobre o que o Gestão de objeções para para riscos invisíveis ou
consumidor poderá fazer argumentar ameaças possíveis

Mentorar o cliente sobre Domínio e gestão de dados Pensamento crítico, saber

como comprar e o suporte do setor, para oferecer a questionar o cliente e ofertar
ao longo do processo. melhor solução solução através de dados lógicos
e evidências
 Análise SWOT montadora Toyota Veículos
Forças
Reputação da Marca
Liderança em Inovação
Eficiência Operacional
Presença Global
Amplo portfólio de produtos
Oportunidades
Dependência de Mercados
Maduros
Foco em Veículos a
Combustão Interna
Reccalls afetando a marca
Fraquezas
Crescimento do Mercado de
Veículos Elétricos
Expansão para Mercados
Emergentes
Inovação Tecnológica
Sustentabilidade
Ameaças
Concorrência Intensa
Variações nas Matérias-
Primas
Regulações Ambientais
Evolução Tecnológica
Rápida