Como estruturar um processo

de Venda Consultiva
 Danilo Alba
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Índice

● Arquétipos da jornada do cliente

● Inbound vs Outbound & B2B vs B2C
● Inteligência Comercial
● Captura de contatos (linkedin, site, google maps)
● Conexão (email, linkedin, ligação)
● CRM
● Qualificação
● Proposta (inside sales vs reunião presencial)
● Pilares do processo de venda consultiva
● Bônus - manual de venda
Arquétipos da jornada do cliente

A1 = Aware
A2 = Appeal
A3 = Ask
A4 = Act
A5 = Advocate

fonte: Marketing 4.0

Inbound vs Outbound & B2C vs B2B
 Inteligência Comercial - os pilares estratégicos
Análise de
Brand Persona Buyer Persona
Benchmarking

Como a empresa é percebida? Quem é o tomador de decisão? O que nossos 3 principais

● quais dores resolvemos? ● como chegar no tomador? concorrentes estão fazendo?
● porque nossa empresa? ● pautar em dor ● analogs
● pautar em ego ● antilogs
Inteligência Comercial - ICP vs Buyer Persona
● Faturamento da empresa
Definição ICP = Ideal ● Segmento e Mercado
Client Profile ● Faixa de Investimento
● Número de funcionários
● Geolocalização
● Já usou nossa solução

● Idade
● Sexo
● Cargo e departamento
● Tom de voz
Definição Buyer Persona ● Nível de escolaridade
(tomador de decisão) ● Objetivos
● Dor da Persona
● Solução do produto (afirmação do herói)
● Como poderia piorar a dor se não usar nosso produto
Inteligência Comercial -
qualidade vs quantidade de contatos
Captura de contatos - quais canais usar

Linkedin Site da Empresa Google Maps

Outras plataformas (ex registro.br)

Captura de contatos - Linkedin

Variáveis:
● title
● company

Algebra Booleana
● AND
● OR

Filtros:
● localidade
● nível de conexão
Captura de contatos - Google Maps

Dica para abrir os sites sem sair da tela

● CTRL + botão esquerdo do mouse
onexão - eficiência vs relação humana
CRM - funil de venda

● SML = mostrou interesse

● SQL =foi qualificado
CRM - critérios de Qualificação
Smart Lead
(mostrou interesse)

processo de qualificação

FIT do ICP Momento de compra

Sales Qualified Lead

Proposta comercial-
Inside Sales vs reunião Presencial

Critérios para ter uma reunião presencial

● Ticket esperado alto

● Alta probabilidade de fechamento
Pilares de um projeto de Venda Consultiva

Manual de Vendas Software para gestão do

Fluxograma bem definido (Sales-book) projeto

Plataforma de CRM Perfil Linkedin

prospecção Otimizado
Bônus - manual de venda consultiva

Manual de Venda
 Livros recomendados
1. SCRUM - Jeff Sutherland
2. Getting to Plan B - John W. Mullins
3. Spin Selling - Neil Rackman
4. Receita previsível - Aaron Ross, Marilou Tyler
5. Marketing 4.0 - Philip Kotler, H. Kartajaya, I. Setiawan
6. The Goal - Eliyahu M. Goldratt, Jeff Cox
7. A Estratégia do Oceano Azul - W. Chan Kim, Renée Mauborgne
8. Business Model Generation - Alexander Osterwalder, Yves Pigneur
9. Hubspot Methodology
 Danilo Alba
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