INSIDE

SALES
 EQUIPE RMS

LEYZA THIAGO FELIPE FELIPE VIRLAINE GUSTAVO MILENA LARISSA

COLMAN BACELAR
Objetivo
RECONHECIMENTO CONSIDERAÇÃO DA
E DESCOBERTA SOLUÇÃO

Canal de vendas escolhido pelas Eficiência do canal primário nas

empresas empresas

Canal Primário de Vendas Numa escala de o a 10, qual a eficiência

do canal primário em sua empresa?
Self-
Service

7,33
7%

7,05
Inside
Sales

6,56
Field Sales (Vendas
(Vendas de Internas)
Campo) 57%
36%
INSIDE SALES FIELD SALES SELF-SERVICE
(VENDAS INTERNAS) (VENDAS DE
CAMPO)
Metodologia
INSIDE SALES
 É a estrutura de vendas com equipe interna (sem necessidade de
deslocamento) que utiliza a estratégia omnichannel (e-mail, telefone, redes
sociais e videoconferência) como formas de comunicação com potenciais clientes,
criando uma operação de vendas enxuta e de custo reduzido com alto

INSIDE SALESpotencial de retorno.

TELEMARKETING INSIDE SALES

VENDA
CONSULTIVA
VENDA
EMPURRADA

FOCO DO CLIENTE

FOCO NO
PRODUTO ALTA
PRODUTIVIDADE

VENDEDOR DESMOTIVADO E VENDEDORES MOTIVADOS E

DESQUALIFICADO APRENDENTES
Objetivo
OBJETIVOS ESPECÍFICOS

1 3
2 4
REDUZIR CUSTOS AUMENTAR AS
VENDAS

Ex.: OTIMIZAR TEMPO Ex.: GARANTIR O

Aluguel de carros; Mais vendas SUCESSO DO CLIENTE
Gasolina; 1
Estacionamento Ex.: Ex.:
Mais negociação por Acompanhamento
dia da jornada do
cliente
 SALES FORCE
Modelagem da Solução

INTELIGÊNCIA
NEGOCIAÇÃO E
COMERCIAL PRÉ-VENDA
FECHAMENTO
ICP, Estudo da Qualificação do Cliente
Telefone, E-mail,
Concorrência, Criação de
WhatsApp, Linkedin,
Listas
Videoconferência

PÓS-VENDA
Fidelização, Assessoria
 SALES FORCE
Modelagem da Solução

INTELIGÊNCIA
NEGOCIAÇÃO E
COMERCIAL PRÉ-VENDA
FECHAMENTO
ICP, Estudo da Qualificação do Cliente
Telefone, E-mail,
Concorrência, Criação de
WhatsApp, Linkedin,
Listas
Videoconferência

PÓS-VENDA
Fidelização, Assessoria
 IC
INTELIGÊNCIA
COMERCIAL

É um conjunto de ações realizadas

com base no processamento de
dados sobre o mercado, visando
obter insights relevantes para as
estratégias e evolução do negócio.

THIAGO
PERFIL
IC

• Analítico, curioso, gostar de pesquisa, concentrado, perfil de venda, conhecer a

fundo toda a trilha do IEL
PRINCIPAIS ATIVIDADES
IC

• Realização de análise dos concorrentes;

• Criação de listas de prospect e identificação dos decisores;
• Realização de pesquisa de mercado;
• Acompanhamento das metas no CoBlue;
• Monitoramento de Indicadores;
• Apresentação de resultados;
• Levantamento de dados;
• Administração das ferramentas de pesquisa/captação de leads;
• Identificação do ICP;
• Extração de dados de venda para a criação do BI.
FERRAMENTAS UTILIZADAS
FERRAMENTAS UTILIZADAS IC

Função:
Função:
• Análise de dados de venda
Extração de dados e análise gráfica dos dados
de vendas.
 FERRAMENTAS UTILIZADAS IC

SGE

Função:
Função:
• •Análise
Extração de dados
de dados para estudo do cenário de vendas:
de venda
- Abertura de vaga;
- TCE´s desligados;
- Estudo dos segmentos que mais contratam;
- Extração e análise de dados para estudo da variação das vendas.
 FERRAMENTAS UTILIZADAS IC

CRM
MÓDULO DE CONTRATO

Função:
Função:
• Preenchimento de dados no cadastro da empresa
•• Estudo
Estudo dos
dos contratos
clientes ativos por empresa.
 FERRAMENTAS UTILIZADAS IC

Função:
• • Análise
Gestãode
dedados
vendas:
deanálise
venda de dos resultados dos SDRs através do dashboard de
vendas e business analytics;
• Searching: geração de listas frias.
FERRAMENTAS UTILIZADAS IC

Definição: A Speedio é uma plataforma de geração de

leads B2B

Função:
• Filtro do decisor: departamento, nível, e-mail,
informações sobre o gestor e perfil de LinkedIn;
• Validação de e-mail e telefone;
• Clonagem de cliente.
 ESTRATÉGIAS UTILIZADAS
IC

Captação de leads através de:

• Estudo dos clientes ativos;

• Indicações de clientes;
• Segmentação através de perfis semelhantes: Criação de lista com base nos estudos dos
segmentos que possuem mais clientes ativos com maior faturamento.
 SALES FORCE
Modelagem da Solução

INTELIGÊNCIA
NEGOCIAÇÃO E
COMERCIAL PRÉ-VENDA
FECHAMENTO
ICP, Estudo da Qualificação do Cliente
Telefone, E-mail,
Concorrência, Criação de
WhatsApp, Linkedin,
Listas
Videoconferência

PÓS-VENDA
Fidelização, Assessoria
 SDR
PRÉ-VENDEDOR

Responsável pela qualificação de

leads e agendamentos para os closers.

FELIPE COLMAN
PERFIL
SDR

• Hunter (caçador), resiliente, boa comunicação, bom poder argumentativo, pró

ativo, executor, organizado, disciplinado, curioso, planejador, saber lidar com
pressão, conhecer a fundo toda a trilha do IEL.
PRINCIPAIS ATIVIDADES
SDR

• Realização da qualificação do lead vindo do inbound e outbound;

• Administração do fluxo de cadência de prospecção;
• Realização dos agendamentos para apresentação do serviço;
• Organização da plataforma Exact Sales;
• Realização de cold e-mail e cold-call;
• Realização de social selling
• Participação nas reuniões de resultado semanais;
• Acompanhamento dos e-mails IEL Clientes e IEL Empresas.
 FERRAMENTAS UTILIZADAS SDR

Função:
• • Análise
Função:deGestão
dadosde
deleads
vendae ligações.
FERRAMENTAS UTILIZADAS
SDR

SGE

Função:
• Estudo dos leads;
• Captura de novos leads na Web Empresas.
FERRAMENTA EXACT SALES
ESTRATÉGIAS UTILIZADAS
SDR

Captação de leads através de:

• Lista de clientes localizadas em prédios comerciais;

• Indicações de clientes;
• Criação de e-mails segmentados;
• Participação em eventos.
 SALES FORCE
Modelagem da Solução

INTELIGÊNCIA
NEGOCIAÇÃO E
COMERCIAL PRÉ-VENDA
FECHAMENTO
ICP, Estudo da Qualificação do Cliente
Telefone, E-mail,
Concorrência, Criação de
WhatsApp, Linkedin,
Listas
Videoconferência

PÓS-VENDA
Fidelização, Assessoria
 VENDEDOR
CLOSER
VIRLAINE

Atendimento comercial a micro e pequenas empresas

nos produtos de Carreiras e Empresarial.
 VENDEDOR
CLOSER

GUSTAVO

Atendimento comercial a medias e grandes empresas

nos produtos de Carreiras e Empresarial.
 VENDEDOR
CLOSER

Felipe Bacelar

Atendimento comercial a micro e pequenas empresas

nos produtos de Carreiras e Empresarial.
PERFIL
CLOSER

• Closer (fechamento), resiliente, boa comunicação, bom poder argumentativo, pró

ativo, comunicador, saber lidar com pressão, conhecer a fundo toda a trilha do IEL.
PRINCIPAIS ATIVIDADES
CLOSER

• Apresentação dos serviços, prazo, negociação de preço e condição de pagamento;

• Registro e atualização de contato no SGE, CRM e Módulo de Contratos;
• Follow-up;
• Estruturação Pitch de venda;
• Estudo do conteúdo de todos os serviços;
• Realização de social selling.
 FERRAMENTAS UTILIZADAS CLOSER

Função:
• • Análise
Envio do
defeedback
dados dedas reuniões agendadas pelo SDR.
venda
FERRAMENTAS UTILIZADAS
CLOSER

SGE

Função:
• Preenchimento e/ou atualização de dados no cadastro da empresa;
• Estudo dos clientes;
• Registro do histórico de contatos.
 FERRAMENTAS UTILIZADAS CLOSER

CRM

Função:
• Preenchimento de dados no cadastro da empresa
Função:
• Estudo dos clientes
• Registro do histórico de contatos;
• Armazenamento dos contratos de prestação de serviço.
 FERRAMENTAS UTILIZADAS CLOSER

CRM
MÓDULO DE CONTRATO

Função:
• Preenchimento de dados no cadastro da empresa
•Função:
Estudo dos clientes
• Registro do histórico de contatos;
• Atualização dos dados do contrato e conta da empresa.
 CLOSER
ESTRATÉGIAS UTILIZADAS

• Captação de leads através de Participação de eventos;

• Reajuste de taxa administrativa da empresa com taxa inferior a 80 reais;
• Oferta de novos produtos para a base de cliente.
 SALES FORCE
Modelagem da Solução

INTELIGÊNCIA
NEGOCIAÇÃO E
COMERCIAL PRÉ-VENDA
FECHAMENTO
ICP, Estudo da Qualificação do Cliente
Telefone, E-mail,
Concorrência, Criação de
WhatsApp, Linkedin,
Listas
Videoconferência

PÓS-VENDA
Fidelização, Assessoria
 CS
COSTUMER SUCESS

É responsável por garantir que os clientes

utilizem o serviço da maneira correta.

LARISSA E MILENA
PERFIL
CS

• Farm (fazendeiro), boa comunicação, pró ativo, gostar de ouvir, resolvedor de

problemas, gostar de pessoas, ter empatia, conhecer a fundo toda a trilha do IEL.
PRINCIPAIS ATIVIDADES
CS

• Estímulo de abertura de vaga (Novos clientes, Lista Churn e Inativos);

• Atualização dos dados da conta no SGE;
• Renovação dos contratos;
• Ponto focal de articulação com as equipes internas;
• Acompanhamento da jornada do cliente (fidelização);
• Identificação de novas demandas.
 FERRAMENTAS UTILIZADAS CS

Função:
• Gestão
• Análise
de leads da etapa
de dados de fechamento de contrato para estímulo de abertura de
de venda
vaga.
 FERRAMENTAS
FERRAMENTAS UTILIZADAS
UTILIZADAS CS
SGE
SGE

Função:
Função:
• • Preenchimento
Atualização de de dados
no no cadastro da empresa
dados cadastro de empresas;
• • Estudo
Estudodos
dosclientes
clientes.
 FERRAMENTAS UTILIZADAS
CS
CRM

Função:
• Preenchimento de dados no cadastro da empresa
Função:
• Estudo dos clientes
• Registro do histórico de contatos;
• Armazenamento dos contratos de renovação de prestação de
serviço.
 FERRAMENTAS UTILIZADAS
CS
CRM
MÓDULO DE CONTRATO

Função:
• Preenchimento de dados no cadastro da empresa
•Função:
Estudo dos clientes
• Registro do histórico de contatos;
• Definição dos dados do contrato de renovação.
 ESTRATÉGIAS UTILIZADAS CS

• Renovação de contrato com reajuste de taxa;

• Oferta de novos produtos para a base de clientes;
• Estímulo de abertura de vaga com base nas listas especiais (Churn, clientes inativos)
• Acompanhamento da jornada do cliente a fim de retê-los.
 LÍDER DE VENDAS

Coordenar a equipe de vendas, gerenciando as

ações que garantirão o atingimento das metas.
E articular a comunicação entre os
coordenadores, gerentes e superintendência.

LEYZA
PERFIL
Coordenação

• Liderança, visão estratégica, colaboração e flexibilidade.

PRINCIPAIS ATIVIDADES
Coordenação

• Coordenação da performance de vendas RMS e Norte;

• Coordenação de pré-vendas das regionais;
• Definição da estratégia de vendas;
• Análise das metas no CoBlue e BI;
• Coordenação para estudo do ICP;
• Gestão CRM;
• Articulação com líderes das regionais;
• Responsável pela implementação Inside Sales na Bahia.
FERRAMENTAS UTILIZADAS
FERRAMENTAS UTILIZADAS Coordenação

Função:
Função:
• Análise de dados de venda
Análise gráfica dos dados de venda
 FERRAMENTAS UTILIZADAS Coordenação

SGE

Função:
• Análise dos dados para estudo do cenário de vendas:
Função:
• 1.
AnáliseAbertura
de dados dede
vaga
venda
2. TCE desligados
3. Estudo dos segmentos que mais contratam
4. Análise de dados para estudo da variação das
vendas
 FERRAMENTAS UTILIZADAS Coordenação

CRM
MÓDULO DE CONTRATO

Função:
• Preenchimento de dados no cadastro da empresa
•Função:
Estudo dos clientes
• Estudo dos contratos ativos por empresa
 FERRAMENTAS UTILIZADAS Coordenação

Função:
• • Análise
Gestãode
dedados
vendas:
deanálise
venda dos resultados dos SDRs através do dashboard de
vendas e business analytics;
• Acompanhamento de escuta telefônica.
RESULTADO
#BORAVENDER