Introduo

As negociaes no so apenas feitas por vendedores e compradores ou por grandes

empresrios, mas so feitas por ns mesmos no cotidiano da vida. Como exemplo disso
temos: conseguir emprego, obter promoo, casar-se, obter o divrcio, comprar ou vender
propriedades , alugar imveis, participar de algum investimento, fazer acordos, encontrar
harmonia entre diferentes departamentos de uma empresa, etc.
No entanto, a maioria de ns no constituda por negociar muito bem, pelo menos
julgando-se em funo dos sentimentos negativos que muitas pessoas tm sobre suas
aptides para fazer negcios.
Negociar um desafio excitante. Essa habilidade deve ser uma das ferramentas mais
afiadas e eficazes de seu arsenal. Negociar significa tomar as melhores decises para
maximizar seus interesses. Contudo, o que mais importa no o sim, ou seja, no fazer
qualquer tipo de acordo, mas o que for melhor para voc.
Negociao um processo utilizado para alcanar o intercmbio de valor capaz de
satisfazer os interesses de todas as partes envolvidas.

Negociar racionalmente

Sero analisados agora como os negociadores devem tomar decises em um mundo em

que nem sempre as pessoas agem racionalmente.

1) Alternativas a um acordo negociado

Antes de iniciar qualquer negociao, devem-se considerar as potenciais consequncias

de no ser possvel chegar a um acordo. necessrio determinar sua melhor alternativa

para um acordo negociado. Isso vital porque determina o mais baixo valor aceitvel para
se fazer um acordo negociado, ou seja, se os negociadores no conseguem chegar a
um
acordo contentam-se com suas alternativas. Portanto, qualquer acordo de valor superior
sua alternativa melhor do que um impasse.
Lembre-se: o objetivo de negociar no chegar a qualquer acordo, mas chegar a
um acordo melhor para voc do que seria possvel conseguir sem fechar um acordo.
Ao considerar as circunstncias e provveis alternativas para um acordo, possvel
manter muita informao sobre o quanto negociaro antes de abandonar a mesa de
negcios.
Deve-se tambm tentar identificar as alternativas do oponente, apesar de ser difcil
avaliar as alternativas do outro.

2) Interesse dos negociadores

Identificar a importncia dos interesses de cada negociador. Interesse aquilo que cada
lado realmente deseja, mesmo se no for declarado publicamente, pois essa descoberta de
interesses pode ajudar a identificar solues mais teis.

3) A relativa importncia dos interesses de cada negociador

Para estar totalmente preparado para negociar, necessrio identificar claramente suas
prioridades.
Como cada um dos lados da negociao tenta persuadir o outro, possvel aprender
informaes cruciais. Estar ciente de quais informaes ainda no se tm evita a ocorrncia
de erros. melhor reconhecer que seu oponente detm algumas informaes valiosas que
voc no tem do que fazer algumas suposies mal-informadas.

ara encontrar acordos

1) Faa muitas perguntas

Faa muitas perguntas para render uma quantia significativa de informaes, mesmo
que seu oponente no responda a todas elas.

2) Fortalea a confiana e compartilhe informaes

A partilha de informaes uma forma ideal dos dois negociadores analisarem a tarefa,
e tambm ajuda a criar um relacionamento positivos entre os dois lados.

3) D algumas informaes

Se existir pouca confiana entre os dois lados, ou se seu oponente no estiver

respondendo a suas perguntas de maneira til, dar algumas informaes pode ajudar a
quebrar a trava de informaes.

4) Faa ofertas mltiplas simultaneamente

melhor coletar as informaes antes de colocar uma oferta na mesa ou antes de

responder a uma oferta.

5) Buscar acordos depois de fechar acordos

Depois de ter feito um acordo mtuo, pode-se propor buscar um novo acordo vantajoso

a ambos os lados e, ao mesmo tempo, concordar em ficar comprometido ao primeiro acordo

se outro melhor no for encontrado.

Justia, Emoo e Racionalidade em Negociaes

Para negociar com sucesso, negociadores devem compreender como antecipar o

impacto das consideraes emocionais e ter percepes de imparcialidade e justia.
Preferncias por padres diferentes de justia so influenciadas pelos estados
emocionais dos negociadores.
necessrio escolher as estratgias racionais de negociaes considerando emoes
e preocupaes reais que todo tm.
As negociaes podem ir por gua abaixo quando um dos lados se irrita com o outro
e tenta maximizar o desprazer de seu oponente em vez de aumentar sua prpria
satisfao.

Estilos de Negociao

O modelo de negociao depende da personalidade, da constituio psicolgica, da

auto-estima de cada um, das antigas opinies e valores em relao a si prprio e aos outros,
e de convices pessoais mais profundas que tenham sobre o que necessrio para ter
sucesso na vida.
O segredo descobrir e compreender a forma que seu oponente aborda a negociao,
para ento no precisar desperdiar tempo e energia para influenci-lo.

Para se ter sucesso, deve-se ter muita sensibilidade e percepo do modo pelo qual as
outras pessoas tenham adquirido as informaes delas sobre as experincias de
negociao.

Ser que homens e mulheres negociam de modo

diferente?

As mulheres participam menos que os homens em seminrios sobre negociao, lem

menos livros sobre este assunto, e poucas se matriculam em programas de treinamento
sobre negociao.
Este fato ocorre principalmente pelos homens utilizarem linguagens de metforas de
operao de guerras, de combate, de tticas e de esporte.
Os machos tendem a atribuir prioridade menor s questes como clima social, empatia
interpessoal, preveno de conflitos e necessidades humanas, do que para resolver
problemas, alcanar metas e executar tarefas.
No restante, as similaridades entre homens e mulheres em relao negociao
podero ser maiores do que as diferenas.
Nem todos os homens preferem ver a negociao como uma forma de combate. E
nem todas as mulheres vem a negociao como algo ameaador e combativo.
Diversidade a caracterstica fundamental dos seres humanos.