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E011

CRIANDO UMA
EMPRESA ENXUTA
LIVRO COMPLETO PARA START-UPS

NDICE
01

ANTES DE QUALQUER
LINHA DE CDIGO

02

COMEANDO O
DESENVOLVIMENTO

03

DESENVOLVIMENTO
A TODO VAPOR

04

AJUSTES FINAIS E
MATERIAL DE APOIO

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01

ANTES DE QUALQUER
LINHA DE CDIGO

01. ANTES DE QUALQUER LINHA DE CDIGO

Antes de iniciar a batalha diria e cansativa de comear a programar o seu


produto, ns gostaramos que voc tirasse 10 minutos para ler o contedo
dessa seo. Voc no se arrepender!

TRABALHE COM NICHOS


No mercado atual, a melhor maneira de uma empresa pequena competir com
as grandes lderes atendendo a uma necessidade bem especfica de um certo
segmento de clientes, em outras palavras, um nicho. Isso acontece, pois
empresas de grande porte tem, por definio, de ter um relacionamento mais
generalista com seus clientes e, desse modo, atingir um pblico de massa. J
as pequenas empresas no possuem ainda uma estrutura cara e no precisam
de tantos clientes para serem bem sucedidas e bastante lucrativas (isso
chave de se entender). Assim, podem desenvolver um relacionamento estreito,
mais fiel e, sem dvida, mais barato.
Uma boa dica : resolva um problema seu. Assim, voc faz parte do seu
prprio segmento alvo.
Possuir um pblico-alvo bem definido e de nicho lhe fornece as seguintes
vantagens:
1. MELHOR EFICINCIA DOS MEIOS DE COMUNICAO E VENDA
2. MAIOR FACILIDADE DE SER LEMBRADO PELOS CLIENTES
3. ECONOMIAS OPERACIONAIS E LOGSTICAS
4. CRIAO DE UMA LINGUAGEM E MARCA MAIS EFETIVAS

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01. ANTES DE QUALQUER LINHA DE CDIGO

A questo do nicho tambm essencial na gerao de valor. Quanto mais


profundamente voc conhece seu cliente, mais valor voc consegue agregar ao
seu produto atravs do conhecimento da situao.
VENDER GUA NO DESERTO

Esse um exemplo extremo, mas demonstra muito bem o ponto. Voc


compreender ao mximo a necessidade do seu cliente e se posicionar num
mercado com pouca oferta aumenta, em muito, o valor percebido de seu
produto e as suas possibilidades de sucesso.
Quanto vale um copo de gua no deserto? Sua vida.

aaaaaaaaaaaahaahaahha
hahahahahahahhaahhaha
hahahahahhahahaahahah
ahhahahahahahahahahah
ahahahhahahahahahahah
ahahahahahahaaahahaha
hhahahahahahahahaaaa

Em poucas palavras, a importncia de segmentar est em colocar o seu produto


no seu valor mais alto possvel por entender as necessidades daquele grupo de
clientes em uma determinada situao. S assim possvel lutar contra as
grandes empresas que j possuem o nome no mercado.

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01. ANTES DE QUALQUER LINHA DE CDIGO

"CAVE O POO ANTES DE SENTIR SEDE"


provrbio chins

TESTE A SUA DEMANDA


Uma enorme vantagem das empresas cujo trabalho envolve tecnologia a
facilidade de testar a demanda antes mesmo de comear a produo! Isso
muito fcil de fazer e melhor do que qualquer tipo de pesquisa de mercado
tradicional, grupos de foco, etc... Um teste de demanda bsico pode ser feito
com aproximadamente R$500,00 e te fornece respostas reais do desejo de um
pblico por seu produto. Gostou? Siga os passos a seguir e veja se o seu
negcio tem potencial:

DICA FORTE

PREOCUPE-SE COM SEUS EARLY ADOPTERS


Muitas empresas nascentes, erroneamente, comeam se preocupando em
atingir e entender todo o seu pblico-alvo, no entanto, a verdade que no
comeo s quem testar seu produto so os early adopters, consumidores
que gostam de fazer parte do processo de inovao. Eles so muito mais
pacientes com erros e adoram dar feedback sobre o produto, inclusive
sugerindo muitas alteraes valiosas. O que aprender com isso:
1. As primeiras pessoas que avaliaro seu produto provavelmente so
compreensivas com bugs e etc.
2. Infelizmente voc no vai bombar da noite para o dia, aceite que o
produto demora para chegar na maior parte do seu mercado.
Saiba mais sobre difuso da inovao clicando aqui.

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01. ANTES DE QUALQUER LINHA DE CDIGO

PASSO A PASSO PARA TESTAR SUA DEMANDA


COM R$500,00
1. COMPRE O DOMNIO DESEJADO: o domnio seu endereo virtual,
normalmente www.nomedaempresa.com.br e ele pode ser comprado no site
oficial www.registro.br com uma anuidade de R$30,00. As empresas que
fornecessem hospedagem tambm oferecem esse tipo de servio, o que pode
ser bastante conveniente visto que preciso ter uma hospedagem para
comprar o domnio. Dentro do mercado de hospedagens, existe uma infinidade
de ofertas que vo desde gratuitas bem caras. Ns recomendamos:
www.arvixe.com
www.kinghost.com.br
2. CRIE UM WEBSITE SIMPLES: A melhor maneira de fazer isso atravs da
plataforma WordPress ( a nossa preferida!). Neste caso, voc tem a opo de
usar a hospedagem fornecida por ele em www.wordpress.com ou baixar o
sistema e instalar na sua prpria hospedagem em www.wordpress.org. Essa
segunda opo para usurios mais experientes.
Outra sada utilizar sites que criam apenas landing pages com o formulrio de
cadastro. Ns sugerimos a utilizao do www.unbounce.com ou do
www.launchrock.com.
Em todos os casos, importante inserir no seu site um formulrio onde os
clientes possam solicitar o seu produto/servio. Mais para frente vai ficar claro
o por qu desse formulrio.

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01. ANTES DE QUALQUER LINHA DE CDIGO

3. ESCOLHA UM BOM TEMPLATE: Aps instalar o WordPress na sua


hospedagem ou fazer a sua conta on-line usando a hospedagem fornecida, voc
deve escolher um bom template para o seu site que esteja alinhado com a
proposta do seu negcio. Segue abaixo uma lista de sites que fornecem bons
templates. As opes de preo vo desde gratuitos at pagos que podem chegar
R$200,00.
www.themeforest.com
http://www.mojo-themes.com/
http://www.elegantthemes.com/
http://www.smashingmagazine.com/
http://www.woothemes.com
www.press75.com
http://thethemefoundry.com
O principal neste primeiro website ter uma landing page bastante focada na
sua proposta de valor e que permita o cliente se inscrever para receber o
produto caso fique interessado.
Veja aqui um excelente vdeo sobre landing page.

4. CRIE UM ADWORDS + TESTE A/B: Com seu website pronto, voc deve criar
uma campanha no www.google.com/adwords para gerar um trfego inicial ao
seu site. Uma estratgia boa para aprender qual o anncio que trs mais
resultado criar 2 ou 3 opes diferentes e analisar qual est obtendo o maior
sucesso.

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01. ANTES DE QUALQUER LINHA DE CDIGO

X
Um ponto importante neste processo criar um relatrio de converso (veja
aqui uma srie de vdeos do Google Analytics), pois desta maneira, voc
consegue melhorar ainda mais a sua campanha sabendo exatamente quais
palavras-chave esto gerando inscries atravs do seu formulrio - Est a
importncia dele!
Ganhe R$100,00 para anunciar em http://www.cupomgoogleadwords.com.br/
5. FAA O CLCULO: Esse teste demora em mdia 1 a 2 meses e ao trmino do
perodo, resta calcular suas chances. Veja o quanto voc teve que gastar com
Adwords e quantos acessos/inscries voc conseguiu. Compare esse custo
com o seu potencial de receita e veja se esse um negcio com um potencial
lucrativo! (clique aqui para ver o tutorial sobre como calcular seu retorno)

OBSERVAO
Mesmo que o clculo inicial de retorno no seja positivo, no abandone os
contatos que conseguiu. Mais frente veremos como utiliz-los para inovar a
sua proposta de valor!

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02

COMEANDO O
DESENVOLVIMENTO

02. COMEANDO O DESENVOLVIMENTO

CONCEITOS SOBRE
DESENVOLVIMENTO ENXUTO
COMEE PEQUENO, SONHE GRANDE
Algum esperto
Se voc seguiu todos os passos anteriores e chegou at aqui, isso quer dizer
que a sua proposta teve o mnimo de resposta do mercado e que vale a pena ser
desenvolvida. Se no, por que voc est aqui? Volte e teste sua ideia!!!
Muitas empresas se perdem justamente no momento do desenvolvimento de
seus softwares porque esquecem de manter o contato com o cliente e acabam,
assim, criando um produto que s bom na cabea de quem estava nas
reunies de equipe.
Na verdade, o foco tem que ser o oposto: APRENDER O MXIMO COM OS
CLIENTES. Na etapa anterior, do teste de demanda, vimos que o cliente possui
um problema ou uma necessidade. Em outras palavras, se interessou pelo que
estvamos nos propondo a resolver. Agora, precisamos saber como fazer a
melhor soluo e desenvolve-la de acordo com o que a maioria dos clientes
est disposto a pagar.
ENCAIXE PRODUTO/MERCADO
O prximo passo depois de verificar se existe uma demanda para o que voc
est se propondo a resolver, est na hora de encontrar o encaixe entre sua

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02. COMEANDO O DESENVOLVIMENTO

soluo (produto) e quem vai consum-la (o mercado). Isso quer dizer testar
todo o seu modelo de negcio (baixe nosso kit gratuito sobre modelos de
negcios) passando pelo design, pacotes e precificao (baixe nossa planilha de
avaliao de rentabilidade de modelo de negcios) entre outros fatores.

Ilustrao do Modelo de Negcio do site www.oqdar.com

Esse encaixe deve ser alcanado por uma srie de trocas com o cliente onde
voc apresenta uma novidade no seu produto - podendo ser a incluso ou
excluso de algum recurso - e analisa os resultados atravs dos nmeros e
tambm de conversas com os clientes mais representativos do seu pblico alvo.

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02. COMEANDO O DESENVOLVIMENTO

O essencial na etapa de desenvolvimento entender o grande mote do


desenvolvimento gil: Lance rpido e lance sempre. Em outras palavras, dar
o menor passo possvel de cada vez para aprender o mximo possvel e
conseguir absorver as mudanas no ambiente. Como fazer isso?
O MNIMO PRODUTO VIVEL
O Mnimo Produto Vivel (MVP) o menor esforo possvel que voc pode fazer
para aprender o mximo possvel sobre a soluo que voc est propondo para
o problema que definiu (proposta de valor). Ele tem um papel essencial no
desenvolvimento enxuto, pois ao desenvolver o MPV do seu produto, voc
consegue mais rapidamente coloc-lo no mercado e comear a interagir com
clientes - sem contar que, dependendo do MVP, o dinheiro tambm entra mais
cedo.
Mas no confunda, o MPV no fazer o seu produto tosco (feito de qualquer
jeito), nem 10% de cada uma de suas partes, mas sim, desenvolver o mnimo
possvel para aprender o mximo possvel. Esse o conceito.
Tipicamente, o MVP de uma empresa de tecnologia um website bem simples

"Se eu perguntasse para os


meus clientes o que eles
desejavam, eles diriam:
um cavalo mais veloz"
Henry Ford

que entrega a sua proposta de valor de maneira ainda bastante manual.


Vale lembrar que o MVP no necessariamente um prottipo, pode ser uma
apresentao em powerpoint, vdeo ou landing page. O importante , como
dissemos no incio, garantir que voc est realizando o menor esforo possvel
para aprender o mximo possvel sobre a soluo que voc est propondo.
Nesta etapa, importante voc utilizar os conceitos apresentados
anteriormente para, no apenas atrair novos visitantes ao seu site, mas

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02. COMEANDO O DESENVOLVIMENTO

tambm testar outros elementos como o seu cabealho (que representa sua
oferta de valor). Por exemplo, voc pode testar por 15 dias algum recurso
principal do seu sistema como Gerencie Projetos com Time Tracking e depois
mudar para Gerencie Projetos e Clientes no Mesmo Software. Assim, voc
consegue saber qual chamada gera mais resultado!

Caso O de Sempre
O sistema de entregas de restaurante O de Sempre tem como principal
objetivo lembrar qual o pedido que o cliente do estabelecimento mais faz, para
proporcionar no s um atendimento melhor, como tambm permitir sugestes
de consumo que podem aumentar o valor da venda.. Quando paramos para
conceb-lo, imaginamos vrios recursos legais, como um reconhecedor de
chamada automtico que j busca o nmero do cliente sem precisar digitar,
integrao com outros sistemas de gesto de restaurantes, acompanhamento
por GPS dos entregadores, entre outras loucuras.
Porm, a grande verdade que a proposta de valor do sistema depende
simplesmente e unicamente do momento no qual, atravs do calculo do
histrico de pedido, o atendente oferece para o cliente: O senhor gostaria de
pedir O de Sempre?. Ponto final. Qualquer outra coisa alm excedente e no
faz parte do MPV.

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02. COMEANDO O DESENVOLVIMENTO

Caso Oliandro Brasil


Outro caso interessante aconteceu durante um projeto da LUZ. Dentro de um
servio de acelerao de empresas criamos o modelo de negcio de um banco
de imagens com o perfil tnico brasileiro para atender o segmento de empresas
que precisam de um alto volume de fotos, porm s encontram banco com
imagens estrangeiras.
Para validar esse negcio, criamos um primeiro site piloto usando a ferramenta
www.wix.com e o sistema de pagamento da Locaweb. Em uma semana, foram
vendidos R$3.000,00 em fotos e o projeto foi adiante.
S para esclarecer, esse primeiro site no tinha sistema de busca, cadastro ou
qualquer outra coisa tpica de uma site de bancos de imagens. Apenas as fotos
e um processo de checkout (www.oliandrobrasil.com.br).

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02. COMEANDO O DESENVOLVIMENTO

ALGUNS LEMBRETES ESSENCIAIS:


1. MANTENHA A SIMPLICIDADE
Quando pensar em inserir novos recursos, pense duas (ou dez) vezes e tente
imaginar se aquilo necessrio para o MVP e, se sim, que alternativas mais
simples existem para entregar o mesmo resultado para o cliente?
2. MENOS MAIS.
Lembre-se de que o cliente no voc. Ele simplesmente quer ter alguma
parte de sua vida facilitada e no resolver tudo ao mesmo tempo. Em um
mercado dominado pelo excesso de funcionalidades que passam na maioria das
vezes despercebidas, fazer menos significa entregar mais em termos de
facilidade e usabilidade.
3. LEMBRE-SE DO SEU PBLICO-ALVO
No caia na tentao de satisfazer todo e qualquer pedido dos seus clientes.
Muitas vezes as pessoas que esto reclamando so o pblico errado e, ao
satisfaz-las, voc deixa de lado o seu cliente que est satisfeito e quieto. S
altere algo quando isso fizer sentido para a maioria.
4. FIQUE DE OLHO NOS PRODUTOS RELACIONADOS
Durante o processo de desenvolvimento de um software acaba-se aprendendo
muito sobre outras atividades como gerenciamento de projeto, finanas, etc..fique
de olho para criar produtos relacionados esses conhecimento que podem ser
uma excelente fonte de receita e gerao de leads.
RECOMENDAMOS FORTEMENTE PARA EMPRESAS NESTA ETAPA QUE LEIAM O
LIVRO REWORK!
Veja mais informaes aqui.

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03

DESENVOLVIMENTO
A TODO VAPOR

03. DESENVOLVIMENTO A TODO VAPOR

MONTANDO A SUA EQUIPE


Uma empresa nascente no pode nem deve se dar o luxo de ter todos os recursos
necessrios dentro dela. Em outras palavras, no interessante ficar pagando
salrios para diversos profissionais quando o volume de trabalho bem limitado e
no se possui nenhuma garantia de receita futura.
Felizmente, h diversas solues para esse caso:
1. CROWDSOURCING DE DESIGN
www.wedologos.com.br: Com a We do Logos voc cria uma concorrncia
criativa para a sua arte que de acordo com o valor investido, envolve cada
vez mais designers querendo ganhar o servio oferecendo o melhor
material. uma excelente sada para um primeiro layout.
www.logochef.com.br: Diferentemente do We do Logos, com o Logo Chef
voc pode comprar pacotes seguros de design em vrios nveis diferentes
que variam em nmero de designers no projeto e nmero de revises
envolvidas.
2. DESENVOLVEDORES FREELANCERS
Para conseguir desenvolvedores e designers indicamos os seguintes sites
abaixo, mas vale lembrar que se tratando de design, a facilidade de
comunicao (idioma) faz muita diferena.:
http://www.peopleperhour.com/
http://www.freelancer.com/
https://www.elance.com/

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03. DESENVOLVIMENTO A TODO VAPOR

MANTENDO-SE ENXUTO
Se voc chegou at aqui seguindo nosso passo-a-passo, quer dizer que a sua
empresa est se desenvolvendo de maneira bastante enxuta evitando riscos e
investimentos desnecessrios e aprendendo o mximo possvel. Mas continue
atento, pois ainda h muito caminho pela frente.
Agora que seu Mnimo Produto Vivel (MVP) est no ar, alguns primeiros
clientes mais ousados (Early Adopters) j devem estar usando o seu sistema.
Essas pessoas so os melhores amigos que voc tem na vida. Eles serviro
como a primeira base de usurios para validar o seu modelo de negcio e
ajustar seu encaixe produto/mercado.

DICAS PARA SE COMUNICAR COM O CLIENTE:


1. USE BONS SOFTWARES PARA COLETA DE FEEDBACK
De modo geral, todos esses programas seguem a estratgia Freemium, ou seja,
possuem uma verso gratuita):
a) www.uservoice.com: Essa uma das nossas ferramentas favoritas. Ela pode
servir tanto para receber feedbacks quanto para criar um sistema completo de
helpdesk. Vale o investimento!
b) www.olark.com: Essa ferramenta permite que voc tenha um chat ao vivo no
seu site que pode integrar as informaes obtidas no seu sistema de CRM
ajudando o seu negcio a gerenciar melhor o seu funil de vendas.

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03. DESENVOLVIMENTO A TODO VAPOR

c) www.hellobar.com junto com www.wufoo.com: O Hello Bar um programa


que permite que voc crie uma barra chamativa no seu site para direcionar o
seu usurio para o contedo mais importante. O Wufoo um sistema de criao
de formulrios e pesquisas muito fcil de usar e que permite diferentes
mtodos de distribuio. Ambos trabalhados conjuntamente so uma excelente
maneira de obter feedbacks dos usurios.
2. FAA ENTREVISTAS EM PROFUNDIDADE
O objetivo sempre ficar atento ao usurio para compreender mais
profundamente suas necessidades e as oportunidades que podem surgir. Por
isso, alm de captar os feedbacks de modo virtual, tambm interessante
marcar entrevistas com alguns dos primeiros usurios.
Se for possvel, marque um encontro presencial, caso contrrio uma ligao via
Skype j vai ajudar bastante.
Segue abaixo um modelo de questionrio focado em desenvolvimento enxuto
que um excelente guia para essas entrevistas.

1.

Como voc se sentiria se esse servio no


existisse?

2.

O que voc usaria se esse servio no


existisse?

Resposta aberta

3.

Qual o benefcio que voc enxerga no


servio?

Resposta aberta

Indiferente

Desapontado

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03. DESENVOLVIMENTO A TODO VAPOR

4.

Voc j recomendou esse servio para


algum?

5.

Quem voc acha que mais pode aproveitar


esse servio?

Resposta aberta

6.

Como posso melhorar o servio prestado?

Resposta aberta

7.

Podemos entrar em contato


eventualmente para entender melhor
algumas questes?

Sim

Sim

No

No

Assim, espera-se que voc consiga entender melhor questes como: Qual o
real problema dele? O que ele tem feito atualmente para san-lo? Minha
soluo boa para quem?
Informaes essenciais para voc entender seus reais concorrentes e
substitutos e o valor percebido pelo cliente.
Lembre-se: Nas entrevistas o usurio no dar as informaes de maneira
explicita. Ou seja, as objees que ele fizer sero as suas maiores aliadas
para compreender a real situao.

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03. DESENVOLVIMENTO A TODO VAPOR

O CONCEITO DE CUSTOMER
DEVELOPMENT
O conceito de Customer Development foi originalmente desenvolvido por Steve
Blank e publicado no seu livro The Four Step to Epiphany. Em portugus bem
claro esta uma metodologia para empresas nascentes encontrarem atravs
do aprendizado um encaixe entre seu produto e um segmento de clientes
conforme j falamos nas sees anteriores.

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03. DESENVOLVIMENTO A TODO VAPOR

Nos dois primeiros captulos do livro ns j introduzimos temas como encaixe


produto/mercado, mnimo produto vivel e modelo de negcio. A novidade agora
o elemento pivot.

Dentro do jargo das start-ups, pivotar nada mais do que buscar uma nova
alternativa para alguma hiptese que se mostrou falha. Mais simples ainda
testar outra coisa para ajeitar algo que deu errado. Lembrando que todo o
modelo de negcio ainda est sendo validado e todas as suas reas podem ser
alteradas. Todas.

Caso Scrumhalf.com
Em meados de 2010, a LUZ comeou a atender dentro da incubadora de
empresas da COPPE/UFRJ a GPE, empresa desenvolvedora do software
Scrumhalf que um sistema de gerenciamento de projetos geis (SCRUM).
Esse um caso interessante de desenvolvimento enxuto, pois uma semana
aps o lanamento do MVP a empresa obteve, atravs de uma boa campanha de
marketing digital, mais de 1000 inscritos na verso gratuita do sistema.

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03. DESENVOLVIMENTO A TODO VAPOR

No entanto, logo percebemos que poucos projetos estavam sendo criados e


buscamos atravs de entrevistas com alguns dos primeiros cadastrados
descobrir a razo. Resultado? Eles no entendiam como criar um primeiro
projeto e no existia um tutorial. Soluo? Criar um vdeo tutorial. :P
A estratgia funcionou. O nmero de projetos ativos aumentou
consideravelmente aps os novos tutoriais e ficou claro que a gerao de
contedo para os usurios deveria ser a atividade principal no esforo de
converso dos mesmo.

Em seguida, com o aumento da criao de projetos, comeou o desafio para


convert-los usurios pagos. Para isso, testamos novos pacotes pagos com mais
recursos, conseguindo deste modo, aumentar significativamente a converso.

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03. DESENVOLVIMENTO A TODO VAPOR

START-UP GENOME
O conceito de customer development se tornou to popular entre as empresas
nascentes que hoje ele utilizado como um dos principais parmetros para avaliar
os estgios de desenvolvimento dessas empresas, alm de ser base para
categorizao em algumas pesquisas do meio.
A maior delas o Start-Up Genome Compass, pesquisa feita com mais de 3.000
empresas e que fornece indicadores bastante interessantes como estgio mais
interessante para obter aporte ou at mesmo o nmero de pivots cruzado com o
nmero de scios do empreendimento, assim como tempo mdio de transio
entre cada etapa.

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04

AJUSTES FINAIS E
MATERIAL DE APOIO

04. AJUSTES FINAIS E MATERIAL DE APOIO

01. MTODOS DE PAGAMENTO


Uma das principais preocupaes de softwares on-line definir como ser feita
a cobrana. Normalmente, a discusso fica entre utilizar um gateway de
pagamento direto ou um intermedirio.
O pessoal da www.webholic.com.br fez um post excelente sobre isso que segue
em parte abaixo (a verso completa com a lista de fornecedores pode ser vista
aqui).

GATEWAY DE PAGAMENTOS:
Para usar um gateway, necessrio que a empresa j tenha uma pessoa
jurdica criada e tenha contratos com as instituies dos pagamentos que ela
deseja aceitar (contrato com a Redecard ou Cielo, bancos pelos quais se deseja
emitir boletos, etc.), porm alguns gateways conseguem facilitar a vida do
cliente obtendo e gerenciando esses contratos. Os gateways geralmente so
recomendados para solues mais profissionais dado a flexibilidade que
oferecem e o volume de transaes que exigem para atingir os custos de setup,
fee e outros.
Geralmente, cobram um custo fixo por transao, o que os torna mais viveis e
baratos para solues de larga escala. Quase sempre possuem um volume
mnimo de transaes mensais, o que pode tornar essa uma escolha mais cara
para quem est comeando. Um grande diferencial a experincia de uso
realizada totalmente dentro do site da empresa, com um look e feel 100%
customizvel.
Prs:

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04. AJUSTES FINAIS E MATERIAL DE APOIO

Look n feel customizvel;


Mais barato para quem transaciona grandes volumes.
Contras:
Custos de Setup;
Burocracia e dependncia de contratos com instituies;
Necessidade de contratao de empresa de gesto de risco (ClearSale, por
exemplo), ou gesto de risco prpria.

INTERMEDIADORES DE PAGAMENTOS:
Estes meios j possuem contratos com as instituies financeiras e retiram a
burocracia inicial do processo. Geralmente tem um custo fixo por transao,
mais um adicional varivel que vai de 4 a 7%. Saem mais caros para uso em
escala, mas podem ser a soluo mais rpida para comear a cobrar. As
solues do mercado brasileiro, salvo raras excees, possuem APIs com
poucas funcionalidades (ou no possuem APIs) e do pouca ou nula
possibilidade de customizao. O checkout quase sempre efetuado numa
pgina do provedor, sob a qual voc no tem muitas opes de customizao.
Prs:
Zero burocracia inicial;
Custo baixo de integrao;
Recebimento em apenas uma conta bancria;
Gesto de risco de transaes feita pelo provedor, sem custo adicional.
Contras:
Taxas mais altas;
Pouca ou nenhuma flexibilidade de customizao das pginas de checkout;
Ausncias de APIs.

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04. AJUSTES FINAIS E MATERIAL DE APOIO

02. PRECIFICAO DO SERVIO


Outro grande ponto de insegurana para quem est lanando seu novo sistema
definir como ir precific-lo. De fato, esse um grande desafio devido
infinidade de possibilidade de cobrar por: espao, usurio, nmero de projetos
criados, hora de uso e assim por diante.
Como qualquer outra rea do modelo de negcios, essa precisa ser validada
para encontrar um encaixe entre o que vivel operacional e financeiramente
para a empresa, e que ao mesmo tempo, atraia o nmero de usurios
necessrio para obter retorno. Embora no seja possvel dar uma resposta
definitiva nesse livro, existem algumas prticas gerais que podem ajudar.

A ESTRATGIA DO TRAFICANTE DE DROGAS

No livro Rework (Crown Business, 2010), os autores Jason Fried e David


Heinemeier Hansson -- co-fundadores da 37Signals - apontam uma velha
estratgia dos traficantes de drogas como o caminho para conseguir cliente: se
o seu produto for viciante, oferea uma amostra grtis.
Logicamente, estamos falando aqui mais uma vez do modelo Freemium que
tem se tornado um padro de mercado. Segue abaixo alguns links sobre como
pode funcionar o Freemium:

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04. AJUSTES FINAIS E MATERIAL DE APOIO

Artigo Porque o Modelo Freemium pode No ser o Ideal para sua


Start-up
Artigo The Complete Guide for Freemium Business Models
Artigo The Reality of Freemium in SaaS
Post How to Create a Profitable Freemium Start-Up (planilha inclusa)

FAA AS CONTAS

O primeiro exerccio que deve ser realizado o do custo. Antes de mais nada,
voc deve enumerar todos os custos da sua operao para determinado nvel de
usurio incluindo hospedagem, manuteno de domnio, assistncia tcnica,
impostos e qualquer outra atividade que seja cabvel. Lembrando que em um
modelo Freemium os usurios Free s geram custos. Ou seja, os que pagam
tero que cobrir isso.
Com o seu custo por ms e uma projeo de converso de usurios, voc ter
um primeiro valor mnimo que, teoricamente, ser suficiente para pagar as
contas.
Mas lembre-se, ningum abre uma empresa apenas para pagar as contas,
mas para lucrar tambm.

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04. AJUSTES FINAIS E MATERIAL DE APOIO

ESTUDE A CONCORRNCIA

Aps calcular o valor mnimo que pode ser cobrado para cobrir os custos e
obter o retorno desejado, interessante pesquisar o preo praticado pelos seus
concorrentes e substitutos para refinar a precificao. E, por favor, no me diga
que sua tecnologia nica e no tem como comparar com ningum.
Com essa informao, voc poder comparar os atributos de valor da sua
proposta e precificar tambm de acordo com o posicionamento de seu negcio.
Para mais informaes sobre precificao, leia nosso post sobre o tema!

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04. AJUSTES FINAIS E MATERIAL DE APOIO

03. MARKETING DIGITAL


Por fim, no basta ter feito tudo certinho e no ser achado no oceano do mundo
online. No pretendemos esgotar nessa seo o tema de marketing digital, visto
que assunto suficiente para alguns livros, mas introduziremos alguns
conceitos e dicas que podem ser muito teis em um primeiro momento.

CONCEITO DE FUNIL DE CONVERSO


Uma boa maneira de visualizar as iniciativas de marketing e/ou vendas de uma
empresa o funil. Esse um bom mtodo, pois ele representa fielmente a
realidade. Ou seja, entraremos em contato inicial, por exemplo, com 100
pessoas das quais somente 50 realmente se interessaro e, por fim, apenas 10
fecharo negcio com a gente. Isso ainda mais verdade no marketing digital,
pois os indicadores so precisos.
TOPO DO FUNIL
A parte de cima do funil se refere s estratgias de captao de novos contatos
(leads). Isso inclui campanhas de links patrocinados (dicas de como escolher
palavras-chave), utilizao de mdias sociais, gerao de contedo e otimizao
do site (SEO). Todos esses assuntos so bastante complexos e tratados com
detalhes em outros livros, porm consideramos essencial j apresentar nesse
livro conceitos gerais de otimizao.
O melhor contedo que j encontramos sobre o tema um post da
SEOmoz.com que foi traduzido pela e-commercebrasil.com.br que segue abaixo
(para ver o post na integra, clique aqui)

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04. AJUSTES FINAIS E MATERIAL DE APOIO

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04. AJUSTES FINAIS E MATERIAL DE APOIO

Outra boa dica para saber se o seu site est bem otimizado utilizar a ferramenta
www.marketing.grader.com da Hubspot.com

MEIO DO FUNIL
O meio do funil diz respeito s suas estratgias para converter os leads obtidos
e ajud-lo a caminhar dentro de seu funil de vendas, caminhando para um
estgio pago e mais lucrativo. Isso vai incluir a criao de landing pages,
formulrios de cadastro, utilizao de e-mail marketing e respostas
automticas.
Dentre todas essas estratgias, acreditamos que o e-mail marketing ainda a
mais eficaz, por isso seguem abaixo algumas dicas bsicas de como utiliz-lo.

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04. AJUSTES FINAIS E MATERIAL DE APOIO

1. Utilize Incentivos para Aumentar as Taxas de Abertura: Quando voc inclui


um incentivo no assunto do e-mail as taxas de converso podem aumentar
em at 50%. Envio gratuito para compras acima de R$25,00 ou Receba um
iPod gratuito com uma demonstrao so bons exemplos disso.
2. Utilize Menos de 3 Tipos de Fontes: Quanto mais limpo e objetivo estiver seu
e-mail, mais converses voc conseguir.
3. Mantenha a Mensagem Principal e o Call-to-Action (CTA) Acima da Dobra:
Se o seu call-to-action principal ficar abaixo da dobra 70% dos leitores no
iro v-lo. Alm disso, qualquer CTA deve ser repetido pelo menos 3 vezes no
e-mail..
4. Faa seu E-mail entre 500-650 Pixels de Largura: Se voc fizer um e-mail
maior do que 650 px seus leitores tero que rolar a tela na horizontal. Isso
simplesmente no vai acontecer.
5. Insira sua Logo na Parte de Cima e Esquerda do seu E-mail: Estudos de
Eye Tracking descobriram que as pessoas instintivamente olham nessa
direo ao lerem e-mails. Isso aumentar a sua credibilidade.
6. Crie um Ttulo Chamativo: Um bom ttulo deve ter entre 30 a 50 caracteres,
alm disso deve possuir algum senso de urgncia e indicar o que o leitor
encontrar ao abrir o e-mail.
7. Faa um Micro Teste: Envie um e-mail de teste para um amigo ou colega de
trabalho. Eles conseguem dizer rapidamente qual seu Call to Action? Caso
positivo, mande ver. Caso negativo, melhore seu e-mail.

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04. AJUSTES FINAIS E MATERIAL DE APOIO

Dentro do contexto de converses, uma excelente apresentao sobre mtricas


foi feita por Davic McClure, chamada Start-up Metrics for Pirates

http://www.slideshare.net/dmc500hats/startup-metrics-for-pirates-long-version
Assista uma apresentao louca e dinnica do Dave Mc. Clure clicando aqui

FINAL DO FUNIL

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04. AJUSTES FINAIS E MATERIAL DE APOIO

Quando se tratando dessa etapa, tratamos de todo tipo de indicador que


possvel coletar para melhorar e otimizar as iniciativas de marketing no Google
Analytics. Utilize-o, altamente recomendado!!!

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05

CONTINUA COM FOME?


D O PRXIMO PASSO

05. CONTINUA COM FOME? D O PRXIMO PASSO

CONTINUA COM FOME?


Se esse livro abriu seu apetite de conhecimentos sobre
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