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CRIANDO UMA
EMPRESA ENXUTA
LIVRO COMPLETO PARA START-UPS
NDICE
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ANTES DE QUALQUER
LINHA DE CDIGO
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COMEANDO O
DESENVOLVIMENTO
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DESENVOLVIMENTO
A TODO VAPOR
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AJUSTES FINAIS E
MATERIAL DE APOIO
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ANTES DE QUALQUER
LINHA DE CDIGO
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aaaaaaaaaaaahaahaahha
hahahahahahahhaahhaha
hahahahahhahahaahahah
ahhahahahahahahahahah
ahahahhahahahahahahah
ahahahahahahaaahahaha
hhahahahahahahahaaaa
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DICA FORTE
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4. CRIE UM ADWORDS + TESTE A/B: Com seu website pronto, voc deve criar
uma campanha no www.google.com/adwords para gerar um trfego inicial ao
seu site. Uma estratgia boa para aprender qual o anncio que trs mais
resultado criar 2 ou 3 opes diferentes e analisar qual est obtendo o maior
sucesso.
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X
Um ponto importante neste processo criar um relatrio de converso (veja
aqui uma srie de vdeos do Google Analytics), pois desta maneira, voc
consegue melhorar ainda mais a sua campanha sabendo exatamente quais
palavras-chave esto gerando inscries atravs do seu formulrio - Est a
importncia dele!
Ganhe R$100,00 para anunciar em http://www.cupomgoogleadwords.com.br/
5. FAA O CLCULO: Esse teste demora em mdia 1 a 2 meses e ao trmino do
perodo, resta calcular suas chances. Veja o quanto voc teve que gastar com
Adwords e quantos acessos/inscries voc conseguiu. Compare esse custo
com o seu potencial de receita e veja se esse um negcio com um potencial
lucrativo! (clique aqui para ver o tutorial sobre como calcular seu retorno)
OBSERVAO
Mesmo que o clculo inicial de retorno no seja positivo, no abandone os
contatos que conseguiu. Mais frente veremos como utiliz-los para inovar a
sua proposta de valor!
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COMEANDO O
DESENVOLVIMENTO
CONCEITOS SOBRE
DESENVOLVIMENTO ENXUTO
COMEE PEQUENO, SONHE GRANDE
Algum esperto
Se voc seguiu todos os passos anteriores e chegou at aqui, isso quer dizer
que a sua proposta teve o mnimo de resposta do mercado e que vale a pena ser
desenvolvida. Se no, por que voc est aqui? Volte e teste sua ideia!!!
Muitas empresas se perdem justamente no momento do desenvolvimento de
seus softwares porque esquecem de manter o contato com o cliente e acabam,
assim, criando um produto que s bom na cabea de quem estava nas
reunies de equipe.
Na verdade, o foco tem que ser o oposto: APRENDER O MXIMO COM OS
CLIENTES. Na etapa anterior, do teste de demanda, vimos que o cliente possui
um problema ou uma necessidade. Em outras palavras, se interessou pelo que
estvamos nos propondo a resolver. Agora, precisamos saber como fazer a
melhor soluo e desenvolve-la de acordo com o que a maioria dos clientes
est disposto a pagar.
ENCAIXE PRODUTO/MERCADO
O prximo passo depois de verificar se existe uma demanda para o que voc
est se propondo a resolver, est na hora de encontrar o encaixe entre sua
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soluo (produto) e quem vai consum-la (o mercado). Isso quer dizer testar
todo o seu modelo de negcio (baixe nosso kit gratuito sobre modelos de
negcios) passando pelo design, pacotes e precificao (baixe nossa planilha de
avaliao de rentabilidade de modelo de negcios) entre outros fatores.
Esse encaixe deve ser alcanado por uma srie de trocas com o cliente onde
voc apresenta uma novidade no seu produto - podendo ser a incluso ou
excluso de algum recurso - e analisa os resultados atravs dos nmeros e
tambm de conversas com os clientes mais representativos do seu pblico alvo.
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tambm testar outros elementos como o seu cabealho (que representa sua
oferta de valor). Por exemplo, voc pode testar por 15 dias algum recurso
principal do seu sistema como Gerencie Projetos com Time Tracking e depois
mudar para Gerencie Projetos e Clientes no Mesmo Software. Assim, voc
consegue saber qual chamada gera mais resultado!
Caso O de Sempre
O sistema de entregas de restaurante O de Sempre tem como principal
objetivo lembrar qual o pedido que o cliente do estabelecimento mais faz, para
proporcionar no s um atendimento melhor, como tambm permitir sugestes
de consumo que podem aumentar o valor da venda.. Quando paramos para
conceb-lo, imaginamos vrios recursos legais, como um reconhecedor de
chamada automtico que j busca o nmero do cliente sem precisar digitar,
integrao com outros sistemas de gesto de restaurantes, acompanhamento
por GPS dos entregadores, entre outras loucuras.
Porm, a grande verdade que a proposta de valor do sistema depende
simplesmente e unicamente do momento no qual, atravs do calculo do
histrico de pedido, o atendente oferece para o cliente: O senhor gostaria de
pedir O de Sempre?. Ponto final. Qualquer outra coisa alm excedente e no
faz parte do MPV.
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DESENVOLVIMENTO
A TODO VAPOR
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MANTENDO-SE ENXUTO
Se voc chegou at aqui seguindo nosso passo-a-passo, quer dizer que a sua
empresa est se desenvolvendo de maneira bastante enxuta evitando riscos e
investimentos desnecessrios e aprendendo o mximo possvel. Mas continue
atento, pois ainda h muito caminho pela frente.
Agora que seu Mnimo Produto Vivel (MVP) est no ar, alguns primeiros
clientes mais ousados (Early Adopters) j devem estar usando o seu sistema.
Essas pessoas so os melhores amigos que voc tem na vida. Eles serviro
como a primeira base de usurios para validar o seu modelo de negcio e
ajustar seu encaixe produto/mercado.
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1.
2.
Resposta aberta
3.
Resposta aberta
Indiferente
Desapontado
20
4.
5.
Resposta aberta
6.
Resposta aberta
7.
Sim
Sim
No
No
Assim, espera-se que voc consiga entender melhor questes como: Qual o
real problema dele? O que ele tem feito atualmente para san-lo? Minha
soluo boa para quem?
Informaes essenciais para voc entender seus reais concorrentes e
substitutos e o valor percebido pelo cliente.
Lembre-se: Nas entrevistas o usurio no dar as informaes de maneira
explicita. Ou seja, as objees que ele fizer sero as suas maiores aliadas
para compreender a real situao.
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O CONCEITO DE CUSTOMER
DEVELOPMENT
O conceito de Customer Development foi originalmente desenvolvido por Steve
Blank e publicado no seu livro The Four Step to Epiphany. Em portugus bem
claro esta uma metodologia para empresas nascentes encontrarem atravs
do aprendizado um encaixe entre seu produto e um segmento de clientes
conforme j falamos nas sees anteriores.
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Dentro do jargo das start-ups, pivotar nada mais do que buscar uma nova
alternativa para alguma hiptese que se mostrou falha. Mais simples ainda
testar outra coisa para ajeitar algo que deu errado. Lembrando que todo o
modelo de negcio ainda est sendo validado e todas as suas reas podem ser
alteradas. Todas.
Caso Scrumhalf.com
Em meados de 2010, a LUZ comeou a atender dentro da incubadora de
empresas da COPPE/UFRJ a GPE, empresa desenvolvedora do software
Scrumhalf que um sistema de gerenciamento de projetos geis (SCRUM).
Esse um caso interessante de desenvolvimento enxuto, pois uma semana
aps o lanamento do MVP a empresa obteve, atravs de uma boa campanha de
marketing digital, mais de 1000 inscritos na verso gratuita do sistema.
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START-UP GENOME
O conceito de customer development se tornou to popular entre as empresas
nascentes que hoje ele utilizado como um dos principais parmetros para avaliar
os estgios de desenvolvimento dessas empresas, alm de ser base para
categorizao em algumas pesquisas do meio.
A maior delas o Start-Up Genome Compass, pesquisa feita com mais de 3.000
empresas e que fornece indicadores bastante interessantes como estgio mais
interessante para obter aporte ou at mesmo o nmero de pivots cruzado com o
nmero de scios do empreendimento, assim como tempo mdio de transio
entre cada etapa.
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AJUSTES FINAIS E
MATERIAL DE APOIO
GATEWAY DE PAGAMENTOS:
Para usar um gateway, necessrio que a empresa j tenha uma pessoa
jurdica criada e tenha contratos com as instituies dos pagamentos que ela
deseja aceitar (contrato com a Redecard ou Cielo, bancos pelos quais se deseja
emitir boletos, etc.), porm alguns gateways conseguem facilitar a vida do
cliente obtendo e gerenciando esses contratos. Os gateways geralmente so
recomendados para solues mais profissionais dado a flexibilidade que
oferecem e o volume de transaes que exigem para atingir os custos de setup,
fee e outros.
Geralmente, cobram um custo fixo por transao, o que os torna mais viveis e
baratos para solues de larga escala. Quase sempre possuem um volume
mnimo de transaes mensais, o que pode tornar essa uma escolha mais cara
para quem est comeando. Um grande diferencial a experincia de uso
realizada totalmente dentro do site da empresa, com um look e feel 100%
customizvel.
Prs:
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INTERMEDIADORES DE PAGAMENTOS:
Estes meios j possuem contratos com as instituies financeiras e retiram a
burocracia inicial do processo. Geralmente tem um custo fixo por transao,
mais um adicional varivel que vai de 4 a 7%. Saem mais caros para uso em
escala, mas podem ser a soluo mais rpida para comear a cobrar. As
solues do mercado brasileiro, salvo raras excees, possuem APIs com
poucas funcionalidades (ou no possuem APIs) e do pouca ou nula
possibilidade de customizao. O checkout quase sempre efetuado numa
pgina do provedor, sob a qual voc no tem muitas opes de customizao.
Prs:
Zero burocracia inicial;
Custo baixo de integrao;
Recebimento em apenas uma conta bancria;
Gesto de risco de transaes feita pelo provedor, sem custo adicional.
Contras:
Taxas mais altas;
Pouca ou nenhuma flexibilidade de customizao das pginas de checkout;
Ausncias de APIs.
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FAA AS CONTAS
O primeiro exerccio que deve ser realizado o do custo. Antes de mais nada,
voc deve enumerar todos os custos da sua operao para determinado nvel de
usurio incluindo hospedagem, manuteno de domnio, assistncia tcnica,
impostos e qualquer outra atividade que seja cabvel. Lembrando que em um
modelo Freemium os usurios Free s geram custos. Ou seja, os que pagam
tero que cobrir isso.
Com o seu custo por ms e uma projeo de converso de usurios, voc ter
um primeiro valor mnimo que, teoricamente, ser suficiente para pagar as
contas.
Mas lembre-se, ningum abre uma empresa apenas para pagar as contas,
mas para lucrar tambm.
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ESTUDE A CONCORRNCIA
Aps calcular o valor mnimo que pode ser cobrado para cobrir os custos e
obter o retorno desejado, interessante pesquisar o preo praticado pelos seus
concorrentes e substitutos para refinar a precificao. E, por favor, no me diga
que sua tecnologia nica e no tem como comparar com ningum.
Com essa informao, voc poder comparar os atributos de valor da sua
proposta e precificar tambm de acordo com o posicionamento de seu negcio.
Para mais informaes sobre precificao, leia nosso post sobre o tema!
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Outra boa dica para saber se o seu site est bem otimizado utilizar a ferramenta
www.marketing.grader.com da Hubspot.com
MEIO DO FUNIL
O meio do funil diz respeito s suas estratgias para converter os leads obtidos
e ajud-lo a caminhar dentro de seu funil de vendas, caminhando para um
estgio pago e mais lucrativo. Isso vai incluir a criao de landing pages,
formulrios de cadastro, utilizao de e-mail marketing e respostas
automticas.
Dentre todas essas estratgias, acreditamos que o e-mail marketing ainda a
mais eficaz, por isso seguem abaixo algumas dicas bsicas de como utiliz-lo.
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http://www.slideshare.net/dmc500hats/startup-metrics-for-pirates-long-version
Assista uma apresentao louca e dinnica do Dave Mc. Clure clicando aqui
FINAL DO FUNIL
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verses desse livro com o seu nome e o nosso agradecimento!
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