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apresentao
Manual de Apoio Comercializao para Destinos Tursticos
Apresentao
apresentaO
O Projeto Estruturante do Turismo da Amaznia Brasileira fruto dos esforos de
gestores locais em dar continuidade s polticas nacionais que buscam promover a regionalizao
do turismo. Os estados da regio Norte, neste projeto, unem-se para a promoo regional de
polticas integradas que fortaleam as parcerias entre os setores pblico e privado, de modo a
contribuir para o fortalecimento da Amaznia no mercado turstico nacional e internacional.
As aes isoladas em prol do planejamento turstico agora so substitudas por projetos
conjuntos que tomam fora e mais representatividade nas polticas do setor em seus diversos
nveis. A captao de recursos, a elaborao de planos de marketing, promoo e comercializao
e o desenvolvimento de produtos regionais adquirem expresso e os envolvidos no trade
turstico tornam-se todos aliados que desfrutam dessa estruturao regional.
O maior beneficirio, no entanto, o turista: o visitante da Amaznia ter novos roteiros
e produtos bem desenvolvidos, aliados s belezas naturais e culturais de uma das regies mais
ricas do planeta.
O Projeto Estruturante do Turismo da Amaznia Brasileira foi composto de diversas
aes, entre elas a execuo de aes promocionais como Press Trips, Fam Tours, Encontros
de Negcios, o que permitiu organizar contedos e ferramentas que so apresentadas neste
manual. A proposta mostrar muito mais que um conjunto de variveis, mas ferramentas que
influenciam a viso do mercado sobre o destino e propiciam a construo de redes de relaes
comerciais sustentveis.
O objetivo mais importante facilitar que gestores atuais do setor ou profissionais que
recentemente assumiram a pasta do turismo tenham condies de gerir, de maneira dinmica e
eficaz, as aes que promovem a insero mercadolgica de produtos tursticos.
Ao finalizar desta forma o Projeto Integrado de Desenvolvimento da Amaznia Brasileira,
o SEBRAE refora suas metas de desenvolver de maneira sustentvel e planejada as atividades
no setor, nessa regio que expresso de beleza natural e cultural nica em todo o planeta.
Pedro Teixeira Chaves
Presidente da ABASE Norte
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Ficha Tcnica
Manual de Aes de Promoo e Apoio Comercializao em Turismo
Execuo
Result Consultoria
Textos
Adriana Giro
Daniele Campos
Elisngela Barros
Geraldo Bencio
Gustavo Pinto
Apoio Tcnico
David Figueiredo
Reviso
Magda Roquette
Projeto Grfico e Diagramao
Verbis Editora
Expediente
Servio de Apoio s Micro e Pequenas Empresas

Presidente do Conselho Deliberativo do SEBRAE
Senador Ademir Arajo Santana
Conselho Deliberativo do SEBRAE
Associao Brasileira dos SEBRAE Estaduais ABASE
Associao Brasileira das Instituies Financeiras de Desenvolvimento ABADE
Associao Nacional de Pesquisa, Desenvolvimento e Engenharia das Empresas Inovadoras ANPEI
Associao Nacional das Entidades Promotoras de Empreendimentos de Tecnologias Avanadas
ANPROTEC
Banco do Brasil BB
Banco Nacional de Desenvolvimento Econmico e Social BNDES
Confederao das Associaes Comerciais e Empresariais do Brasil CACB
Caixa Econmica Federal CEF
Confederao da Agricultura e Pecuria do Brasil CNA
Confederao Nacional do Comrcio de Bens, Servios e Turismo CNC
Confederao Nacional da Indstria CNI
Financiadora de Estudos e Projetos FINEP
Ministrio do Desenvolvimento, Indstria e Comrcio Exterior MDIC
Diretor Presidente
Paulo Tarciso Okamotto
Diretor Tcnico
Luiz Carlos Barbosa
Diretor Administrativo e Financeiro
Carlos Alberto dos Santos
Gerente da Unidade de Atendimento Coletivo, Comrcio e Servio
Jos Ricardo Mendes Guedes
Coordenadora Nacional do Projeto Estruturante do Turismo da Amaznia Brasileira
Germana Barros Magalhes
Equipe Tcnica
Dival Pires Schmidt Filho
Germana Barros Magalhes
Lara Chicuta Franco
Valria Barros
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Expediente
Servio de Apoio s Micro e Pequenas Empresas do Acre

Presidente do Conselho Deliberativo do SEBRAE / Acre
Carlos Takashi Sasai
Conselho Deliberativo do SEBRAE Acre
Federao das Indstrias do Estado do Acre FIEAC
Universidade Federal do Acre UFAC
Federao do Comrcio de Bens, Servios e Turismo do Estado do Acre FECOMERCIO - AC
Caixa Econmica Federal - CAIXA
Federao das Associaes Comerciais e Empresariais do Estado do Acre FEDEACRE
Federao da Agricultura do Estado do Acre FAEAC
Superintendncia da Zona Franca de Manaus SUFRAMA
Banco do Brasil S/A BB
Banco da Amaznia S/A
Secretaria de Estado de Planejamento SEPLAN
Instituto Euvaldo Lodi IEL
Fundao de Tecnologia do Estado do Acre FUNTAC
Servio Nacional de Aprendizagem Rural SENAR/AC
Associao Comercial, Industrial, de Servios e Agrcola do Acre ACISA
Diretor Superintendente
Orlando Sabino da Costa Filho
Diretora Tcnica
Elizabeth Amlia Ramos Monteiro
Kleber Pereira Campos Jnior
Coordenador Estadual dos Projetos de Turismo
Luiz Fernando Maia
Gestor Estadual do Projeto Estruturante de Turismo da Amaznia
Elton Augusto Lima Pantoja
11
Servio de Apoio s Micro e Pequenas Empresas do Amap

Presidente do Conselho Deliberativo do SEBRAE Amap
Alfeu Adelino Dantas Junior
Conselho Deliberativo do SEBRAE / Amap
Superintendncia do Desenvolvimento da Amaznia - SUDAM
Associao Comercial e Indusrial do Amap - ACIA
Banco da Amaznia S.A. - BASA
Banco do Brasil S.A. - BB
Caixa Econmica Federal CAIXA
Cmara de Dirigentes Lojistas de Macap e Santana - CDL
Governo do Estado do Amap - GEA
Instituto de Pesquisas Cientficas e Tecnolgicas do Estado do Amap - IEPA
Federao das Entidades de Micro e Pequenas Empresas e Empresas de Pequeno Porte FEMICROAP
Federao dos Pescadores do Amap - FEPAP
Federao da Agricultura e Pecuria do Estado do Amap FAEAP
Federao das Indstrias do Estado do Amap FIEAP
Federao do Comrcio de Bens, Servios e Turismo do Amap FECOMRCIO
Servio Brasileiro de Apoio s Micro e Pequenas Empresas SEBRAE
Universidade Federal do Amap UNIFAP
Joo Carlos Calage Alvarenga
Diretora Tcnica
Maria DArc S da Silva Marques
Diretora Administrativa e Financeira
Rosemary Fabio de Arajo
Richard Batista Maia
Gestora Estadual do Projeto Estruturante de Turismo da Amaznia
Deuzanira Nery Jardim Brito
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Expediente
Servio de Apoio s Micro e Pequenas Empresas do Amazonas

Presidente do Conselho Deliberativo do SEBRAE / Amazonas
Muni Loureno Silva Jnior
Conselho Deliberativo do SEBRAE / Amazonas
Federao da Agricultura e Pecuria do Estado do Amazonas FAEA
Federao das Indstrias do Estado do Amazonas FIEAM
Federao do Comrcio do Estado do Amazonas FECOMERCIO/AM
Federao das Associaes Comerciais do Amazonas FACEA
Superintendncia da Zona Franca de Manaus SUFRAMA
Secretaria do Estado de Planejamento e Desenvolvimento Econmico SEPLAN
Agncia de Fomento do Estado do Amazonas - AFEAM
Banco da Amaznia S/A - BASA
Universidade Federal do Amazonas UFAM
Superintendncia de Desenvolvimento da Amaznia SUDAM
Instituto Euvaldo Lodi - IEL
Servio Nacional de Aprendizagem Comercial SENAC/AM
Nelson Luiz Gomes Vieira da Rocha
Diretor Tcnico
Maurcio Aucar Seffair
Acio Flvio Ferreira da Silva
Carlos Fbio de Souza
Carlos Fbio de Souza
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Servio de Apoio s Micro e Pequenas Empresas do Par

Presidente do Conselho Deliberativo do SEBRAE / Par
talo Ipojucan de Arajo Costa
Conselho Deliberativo do SEBRAE / Par
Federao das Indstrias do Estado do Par FIEPA
Universidade do Estado do Par UEPA
Federao do Comrcio do Estado do Par FECOMERCIO/PA
Federao das Associaes Comerciais e Empresariais do Estado do Par FACIAPA
Federao da Agricultura do Estado do Par FAEPA
Federao das Associaes de Micro e Pequenas Empresas do Estado do Par FAMPEP
Banco do Estado do Par BANPAR
Secretaria Executiva do Meio Ambiente SEMA
Secretaria de Estado de Desenvolvimento, Cincia e Tecnologia SEDECT
Organizao das Cooperativas do Estado do Par OCB
Federao das Cmaras de Dirigentes Logistas do Par - FCDL
Sebastio Miranda Filho
Diretora Tcnica
Cleide Cilene Tavares Rodrigues
Raimundo Srgio Vieira de Vasconcellos
Joo de Deus Amaral Junior
Artur Flvio Moreira Cbas
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Expediente
Servio de Apoio s Micro e Pequenas Empresas de Rondnia

Presidente do Conselho Deliberativo do SEBRAE Rondnia
Francisco Teixeira Linhares
Conselho Deliberativo do SEBRAE / Rondnia
Federao das Indstrias do Estado de Rondnia FIERO
Universidade Federal de Rondnia UNIR
Federao do Comrcio do Estado de Rondnia FECOMERCIO/RO
Federao das Associaes Comerciais de Rondnia FACER
Federao da Agricultura e Pecuria do Estado de Rondnia FAPERON
Federao das Entidades de Micro e Pequenas Empresas de Rondnia FEEMPI
Secretaria de Estado de Finanas SEFIN
Secretaria de Estado do Desenvolvimento Econmico e Social SEDES
Federao das Cmaras de Dirigentes Logistas - FCDL
Pedro Teixeira Chaves
Diretor Tcnico
Hiram Rodrigues Leal
Osvino Juraszek
Cleris Jean Kussler
Roberta Maria de Queiroz Figueiredo
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Servio de Apoio s Micro e Pequenas Empresas de Roraima

Presidente do Conselho Deliberativo do SEBRAE Roraima
Almir Morais S
Conselho Deliberativo do SEBRAE / Roraima
Federao das Indstrias do Estado de Roraima FIERR
Federao do Comrcio de Bens, Servios e Turismo do Estado de Roraima FECOMERCIO/RR
Federao das Associaes Comerciais e Industriais de Roraima FACIRR
Federao de Agricultura do Estado de Roraima FAERR
Secretaria de Estado do Planejamento e Desenvolvimento Econmico SEPLAN
Superintendncia de Desenvolvimento da Amaznia SUDAM
Universidade Federal de Roraima - UFRR
Agncia de Fomento do Estado de Roraima AFERR
Instituto Euvaldo Lodi - IEL
Rodrigo de Holanda Menezes Juc
Diretor Tcnico
Alexandre Alberto Henklain Fonseca
Maria Cristina de Andrade Souza
Ktia Maria Moraes Veskesky
Aparecida Adriana Freddi da Silva
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Servio de Apoio s Micro e Pequenas Empresas de Tocantins

Presidente do Conselho Deliberativo do SEBRAE Tocantins
Hugo de Carvalho
Conselho Deliberativo do SEBRAE / Tocantins
Federao das Indstrias do Estado de Tocantins FIETO
Universidade Federal de Tocantins UFT
Federao do Comrcio do Estado de Tocantins FECOMERCIO/TO
Federao das Associaes Comerciais e Industriais do Estado de Tocantins FACIET
Caixa Econmica Federal - CAIXA
Federao da Agricultura do Estado de Tocantins FAET
Universidade do Tocantins UNITINS
Secretaria de Indstria, Comrcio e Turismo - SIC
Paulo Henrique Ferreira Massuia
Diretora Tcnica
Maria Emlia Mendona Pedroza Jaber
Joo Raymundo Costa Filho
Rejane Botelho Parente Risuenho
Gestora Estadual do Projeto Estruturante de Turismo da Amaznia
Rejane Botelho Parente Risuenho
Introduo
20
Introduo
iNTRODUO
Este Manual fruto do Projeto Integrado de Desenvolvimento da Amaznia
Brasileira e foi elaborado a partir da execuo de aes de promoo e comercializao
dos sete estados da Regio Norte, levando em considerao a realidade e as
necessidades apontadas para a estruturao de sua atividade turstica.
O objetivo, portanto, foi construir uma base de ferramentas para o
acompanhamento tcnico de futuras aes a serem executadas em projetos/aes que
tenham enfoque comercial. Este manual est subdividido em captulos, abordando as
seguintes ferramentas especficas:
. Famtour;
. Press Trip;
. Encontro de Negcios;
. Benchmarking;
. Participao Integrada em Eventos;
. Criao de Marca e Materiais Promocionais.
Implantar estratgias de comercializao e marketing de forma integrada: este
foi o norteador de toda a metodologia aplicada durante as aes na regio amaznica
que agora resultam neste manual.
Mesmo a partir de um escopo pr-definido e testado de forma prtica na
macrorregio Norte, o manual poder ser utilizado em diversas situaes desde que
adaptadas de acordo com a realidade e as especificidades de cada destino.
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Sumrio
Sumrio
Sumrio
1. PRESS TRIP

Contextualizao

Etapa 1: Planejando o Press Trip

1.1 Estabelecimento dos objetivos da ao

1.1.1 Objetivo Geral

1.1.2 Objetivos Especficos

1.2 Definio do(s) Receptivo(s) critrios

1.2.1 Capacidade de Operao

1.2.2 Portflio de Produtos

1.2.3 Estrutura Disponvel

1.3 Definio do Roteiro

1.4 Identificando mercados potenciais e critrios de seleo

1.5 Definio dos Participantes Critrios de Seleo

1.6 Estabelecendo a Comunicao com Convidados

1.7 Check Operacional Materiais, Receptivo e Equipe

1.7.1 Materiais de Apoio

1.7.2 Receptivo Local

1.7.3 Equipe Envolvida
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34
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48
51
Etapa 2: A Viagem de PressTrip

2.1 Receptivo dos Convidados
2.2 Principais itens a serem observados na operacionalizao
do roteiro do Press Trip
2.3 Atitudes diante de Eventualidades
52
52
Etapa 3: Garantindo Resultados

3.1 Implementao de Estratgias de Inteligncia Comercial
57
57
54
55
25
2.FAMTOUR

Contextualizao

Etapa 1: Planejando o FamTour




1.2 Definio do(s) Receptivo(s) critrios

1.2.1 Capacidade de Operao

1.2.2 Portflio de Produtos

1.2.3 Estrutura Disponvel

1.2.4 Condies de Comercializao

1.3 Definio do Roteiro

1.4 Treinamento do(s) Receptivo(s)

1.5 Definio dos Participantes Critrios de Seleo

1.6 Previso de Investimentos

1.7 Check Operacional Materiais, Receptivo e Equipe

1.7.1 Materiais de Apoio

1.7.2 Receptivo Local

1.7.3 Equipe Envolvida
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Etapa 2: A Viagem de FamTour

2.1 Receptivo dos Convidados

2.2 Principais itens a serem observados na operacionalizao
do roteiro do FamTour

2.3 Atitudes diante de Eventualidades
76
76
84
84

3. ENCONTRO DE NEGCIOS

Contextualizao

Etapa 1: Planejando o Encontro de Negcios

1.1 Estabelecimento do Objetivo e dos Benefcios da Ao


1.2 Benefcios da Ao

1.3 Definio do Perfil do Pblico - Critrios
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80
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89
91
91
91
91
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Sumrio
1.4 Escolha de Produtos / Servios Tursticos

1.5 Comunicao e Envolvimento dos Participantes
1.6 Check Operacional
92
95
97
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Etapa 2: Executando o Encontro de Negcios

2.1 Dinmica do Evento
99
99

102
102
4. BENCHMARKING

Contextualizao

Etapa 1: Planejando o Benchmarking

1.1 Definio do Objeto, da Equipe Orientadora e do Modelo

1.2 Definies Operacionais da Viagem

1.3 Levantamento de Informaes para participantes e

definio da agenda de visitas
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109
Etapa 2: Preparando a Viagem

2.1 Divulgao do Projeto para o pblico alvo
2.2 Organizao da Viagem Preparao do Destino
2.3 Organizao do Material de Apoio para Participantes
2.4 Seleo de Participantes
2.5 Check Operacional
112
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113
114
118
119
Etapa 3: Executando o Benchmarking

3.1 Reunio de Apresentao da Equipe e da Proposta da Viagem
3.2 Coleta de dados e anotaes no Caderno de Registros
3.3 Reunies de Troca de Experincia
121
121
123
124
Etapa 4: Garantindo os Resultados

4.1 Disseminao do Aprendizado
4.2 Monitoramento das Implementaes
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5. PARTICIPAO INTEGRADA EM EVENTOS

Contextualizao

Etapa 1: Planejando a Participao em Eventos
129
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132
111
27
1.1 Estabelecendo os Objetivos da Ao

1.2 Critrios Bsicos para a Escolha do Evento
1.3 Principais Providncias
1.4 Preparao de Material
132
132
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140
Etapa 2: Gerindo a Participao Integrada em Eventos
141
Etapa 3: Garantindo os Resultados
141
6. CRIAO DE MARCA E MATERIAIS PROMOCIONAIS

Contextualizao

O Design no Sistema de Turismo

A Marca

Avaliao da Marca

Identidade Visual

Gesto do Servio de Design

O Marketing Turstico

Propriedade Intelectual
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161
7. ANEXOS
163

Anexo I: Marcos Operacionais do Famtour
164

Anexo II: Marcos Operacionais do Press Trip
166

Anexo III: Marcos Operacionais do Encontro de Negcios
168

Anexo IV: Marcos Operacionais do Benchmarking
170

Anexo V: Marcos Operacionais da Participao Integrada em Eventos 172

Anexo VI: Ficha de Inscrio do Famtour
174

Anexo VII: Ficha de Avaliao do Famtour
176

Anexo VIII: Ficha de Inscrio do Press Trip
178

Anexo IX: Ficha de Avaliao do Press Trip
180

Anexo X: Ficha de Inscrio para Fornecedores do Encontro de

Negcios
182

Anexo XI: Ficha de Inscrio para Compradores do Encontro de

Negcios
184

Anexo XII: Ficha de Avaliao do Encontro de Negcios
186

Anexo XIII: Ficha de Inscrio do Benchmarking
188
28
Sumrio
Anexo XIV: Termo de Adeso ao Projeto de Benchmarking

189
Anexo XV: Formulrios de Pesquisa de Campo para Empresas
191
Anexo XVI: Formulrios de Pesquisa de Campo para Instituies
194
Anexo XVII: Ficha de Avaliao da Participao Integrada em Eventos 198
8. FONTES DE CONSULTA
201
9. GLOSSRIO
205
29
MANUAIS
1: press trip
32
Press Trip
1: Press Trip
Definio MTur: o press trip ou fam press trata-se de um arranjo
inteiramente de negcios, em que uma entidade investe tempo e
dinheiro para trazer jornalistas e/ou fotgrafos (imprensa) para
visitar um atrativo ou destino. Na volta para casa, espera-se que
os participantes vendam histrias e imagens sobre a estada. Este
um instrumento que pode ser utilizado para conseguir publicidade
positiva para os roteiros tursticos.1
Pblico: representantes de veculos da imprensa local, regional,
nacional ou internacional.
N de participantes: no mximo quatro veculos (at oito
participantes).
Tempo para a organizao: 90 dias (vide marcos operacionais
do press trip - anexo II).
Tempo de execuo: at cinco dias.
Principal resultado: gerao de mdia sobre o destino.
Contextualizao
Um press trip deve ser tratado como uma ao de relacionamento com a
imprensa, com foco promocional, ou seja, uma ao muito mais de relaes pblicas
do que puramente de divulgao.
Para tanto, vale observar as possibilidades de realizao de press trip que so
definidas levando-se em considerao o processo em que estabelecida a execuo.
A vinda de representantes da impressa ao destino pode ser ou no provocada por
agentes tursticos da regio para fins de divulgao de um determinado produto
turstico. Assim, identifica-se:
Press Trip com origem no processo induzido (pr-ativo)
hh
Construo ou mudana de imagem de um produto turstico especfico

visando gerao de mdia espontnea positiva.
Press Trip com origem no processo reativo

hh
1
Construo ou mudana de imagem de um destino, convergindo
Mdulo 8 - Promoo e Apoio Comercializao. Diretrizes Operacionais do Ministrio do Turismo. Braslia, 2007.
33
hh
esforos para aes espontneas da imprensa, visando a direcion-las

para a oferta de produtos que se quer divulgar positivamente;
Construo ou mudana de imagem de um destino a partir de melhor
aproveitamento de viagens da imprensa ao destino para fins de outros
objetivos que no seja propriamente o turismo.
A seguir so estruturadas as etapas essenciais que perfazem todo o

planejamento, a realizao e a ps-realizao de um press trip.
Etapa 1: PLANEJANDO O PRESS TRIP

O planejamento do press trip inicia-se com a identificao da regio a ser
visitada e dos resultados que se quer atingir com o evento.
preciso estabelecer com muito cuidado o lugar turstico a ser
apresentado, certificando-se de que se trata de uma regio passvel de visitao,
ou seja, onde j houve algum teste operacional de roteiro(s) turstico(s). Alm
disso, necessrio estar ciente do que se quer dar conhecimento aos formadores
de opinio, que sero induzidos a gerar mdia espontnea, a partir da visita
regio, num processo estruturado de construo ou mudana da imagem do
destino turstico.
A regio escolhida e o objetivo pretendido esto diretamente
relacionados e precisam ser muito bem embasados para a definio de ambos,
observando-se se no existe alguma incongruncia nessa relao.
1.1.1 Objetivo geral

Para a efetiva divulgao de um destino, preciso uma anlise interna do
que o produto pode gerar de contedo de interesse para sensibilizar a imprensa
na gerao de pautas. Assim, o planejamento de um press trip prev um estudo
muito detalhado da regio turstica e de toda a sua oferta, considerando-se que
o principal objetivo da ao gerar mdia espontnea para a construo (ou
mudana) da imagem turstica de um determinado produto ou regio.
34
Press Trip
Durante a visita de familiarizao, os representantes da imprensa devem

ser subsidiados com informaes que possam convenc-los do que viram
e conheceram. Porm, nesse tipo de ao, a mdia no garantida, apenas
induzida para a proposta do que se quer divulgar.
Importante:
preciso dar especial ateno chegada de representantes de veculos de
comunicao que possuam respeitabilidade e trabalhem com o pblico
que interessa ao destino. Essa imprensa, que geralmente chega ao destino
motivada por um grande evento ou espontaneamente para cobertura
de outras pautas que no turismo, uma excelente oportunidade para a
gerao de mdia espontnea a custo bem baixo e bem menos esforos.
importante saber usar bem essas oportunidades a fim de potencializar
a mdia em favor do destino e no permitir que informaes equivocadas
sejam repassadas ou no sejam corrigidas ainda durante a viagem. Por
isso, na medida do possvel, influencie no roteiro de visita, buscando
direcion-lo para os pontos principais do destino que sejam interessantes
promover; mantenha um assessor de imprensa local acompanhando
a viagem, quando for possvel, ou sugira um guiamento de profissional
(especializado no atendimento imprensa).
Esse acompanhamento e a hospitalidade, no mnimo, valero como uma
ao de relacionamento com a imprensa, alm de ter muitas chances de
gerao de mdia espontnea para o destino.
Portanto, qualquer mdia positiva que for gerada sobre a regio interessa,
pois o mais importante ter a garantia de divulgao do destino turstico.
1.1.2 Objetivos especficos

Aps a definio do objetivo geral do press trip, necessrio avanar
nas etapas do planejamento e estabelecer os objetivos especficos,
relacionando-os diretamente com o propsito maior (objetivo geral) do
press trip, observando especificidades do produto e aspectos da imagem
35
promocional que se quer do mesmo.

Outros aspectos importantes a serem observados na definio deste
item esto relacionados a:
- Atratividade real do produto turstico
Cada lugar turstico tem seu poder de atratividade s pessoas, por isso
chamado turstico. Muitas vezes, bem se sabe que no so ainda produtos, mas
j comeam a receber turistas por possurem atratividade.
A atratividade real de um lugar ou produto turstico algo que no
se questiona, so riquezas naturais ou culturais que o local possui e que so
visveis ao visitante. Geralmente est ligada vocao turstica da regio ou aos
seus atrativos-ncora. tudo aquilo que se leva de referncia do lugar e sobre
o qual se costuma falar: se for a tal lugar e no fizer isso, voc no pode dizer
que foi l.
Assim, a atratividade deve ficar explcita no objetivo especfico para que
no se perca a referncia do local visitado. Isso porque, s vezes, nesses eventos
existe muita preocupao em mostrar o novo, o inusitado ou o que mais
prtico, enchendo os comunicadores de informaes desse tipo. No entanto,
muitas vezes pode ser transmitida a sensao de que est faltando algo, de que
se est tentando vender algo que no genuno ou algo que sequer atende
expectativa que esses comunicadores possuem da regio.
importante lembrar que esse pblico lida diariamente com informao
e que, por isso, possui informaes mnimas do que querem ou precisam ver.
Cuidando disso, pode-se tambm aproveitar para corrigir possveis
entendimentos equivocados que se tem da localidade e da sua real atratividade.
Enfim, no se pode pecar pelo bvio, preciso ser assertivo, oferecendo
pitadas de ineditismo e peculiaridades para despertar o interesse e o gostinho
de quero mais na imprensa.
- Especificidades do destino
Toda argumentao apresentada para justificar a observncia da
atratividade real do produto turstico cabe tambm para este item. Neste caso,
o que vale explorar o mximo os aspectos pitorescos e diferenciados que a
regio possui frente aos seus principais concorrentes no mercado. preciso dar
destaques aos diferenciais de competitividade do destino.
36
Press Trip
Profissionais da comunicao gostam muito de informar algo novo,

descoberto por eles. Por isso, importantssimo ficar atento se caractersticas
especficas da regio esto contempladas no roteiro de viagem, sem abrir
mo de mostrar o que a sua real atratividade, conforme abordado no item
anterior.
- Segmentao de mercado e pblico
Que mercado(s) pretendemos atingir com o press trip? Para responder
este questionamento, necessrio avaliar o potencial de atratividade do
produto turstico, ou seja, a influncia que possui sobre mercados regionais,
nacionais ou internacionais. Essa concluso pode ser obtida com uma anlise
do diagnstico turstico da regio e de pesquisas de mercados emissivos ou em
potencial j realizadas. Nesses materiais possvel identificar como se definem
o produto turstico em estudo e o mercado que ter interesse em consumi-lo.
Nem sempre um produto turstico atende a padres de qualidade
exigidos pelo pblico nacional ou internacional. Muitas vezes, por questes
limitantes relacionadas a acesso ou at infraestrutura de apoio disponvel, o
produto tem capacidade para atender apenas turistas regionais, com apelo
turstico muito mais ligado s
caractersticas valorizadas por
Dica
pessoas de destinos prximos, que
Vale ressaltar que desperdiar
geralmente dispem de pouco
esforo se for apresentado,
tempo para o lazer e se locomovem
ao longo do roteiro de
por meios de transportes locais ou
viagem, destinos/atrativos j
particulares.
consolidados pela imprensa,
Qual(is) segmento(s) de
pois esses so alvo corriqueiro
mercado se quer atingir? Para
de mdia espontnea e
saber qual fatia de mercado
despertaro o interesse sempre
poder ser atrada pelo produto
que for conveniente. Assim,
turstico, considerando gnero,
todo esforo dever estar
idade, classe social e segmentao
concentrado na apresentao
turstica (ecoturismo, turismo de
de novas alternativas de
esporte, pesca, nutico, cultural...),
roteiros, destacando-se o valor
necessrio verificar os atrativosagregado e sua diversidade.
ncora da regio a ser visitada e
37
identificar quais so as caractersticas especficas do seu pblico nas pesquisas

do perfil do turista local.
Assim, no objetivo especfico devem aparecer aspectos relevantes quanto
ao mercado e ao perfil do pblico que se quer atingir com a mdia a ser gerada,
por exemplo: veculos regionais especializados no segmento ecoturismo para
a terceira idade.
- Necessidades/expectativas da imprensa
Um dos objetivos especficos tambm poder ser definido com base
em informaes mais detalhadas do pblico participante, que podero ser
captadas da ficha de inscrio de cada veculo. O atendimento ou superao
da expectativa do pblico do evento em relao ao destino motivo suficiente
para fazer disso um objetivo especfico, que poder justificar o sucesso posterior
do press trip.
1.2 Definio do(s) receptivo(s) - Critrios
Para a escolha do receptivo, importante atentar para detalhes quanto
capacidade de operao, carteira de produtos e estrutura que a empresa
possui para atender com qualidade s necessidades e especificidades de um
press trip.
Esse item do planejamento de relevada importncia, pois todo o roteiro
a ser apresentado, por mais encantador que seja, pode ter sua comunicao
distorcida pela inabilidade do prestador de servios com a operao turstica
na regio. preciso ter total garantia de que a agncia que ir operar o press trip
j o faz com alto nvel de satisfao, isto , considerando os aspectos relativos a
segurana, conforto, presteza, agilidade e eficcia.
A escolha correta do receptivo o primeiro passo para o sucesso da
viagem e para o registro de boas impresses que o destino poder deixar para
os formadores de opinio participantes de um press trip. Uma empresa bastante
conhecedora da regio e com elevado padro de qualidade condio mnima
para a operao bem-sucedida do evento. Do contrrio, poder se tornar um
antimarketing do destino.
A seguir, seguem-se os principais questionamentos a que a equipe de
coordenao deve se ater para a escolha da agncia de receptivo:
38
Press Trip
1.2.1 Capacidade de operao

hh
hh
hh
hh
hh
hh
H quantos anos a empresa opera no mercado?

Tanto a empresa quanto seus guias de turismo esto cadastrados no
MTur?
J realizou algum press trip ou trabalho similar? Se nunca realizou, tem
equipe especializada para que o faa?
A empresa realiza pesquisa de satisfao com os seus clientes? De que
maneira aplica os resultados da pesquisa?
Quantos grupos a empresa j atendeu na regio?
Sobre o guia de turismo da agncia, importante saber h quantos anos
trabalha na regio do roteiro e se j atendeu alguma vez ao pblico de
jornalistas.
1.2.2 Portflio de produtos

hh
hh
hh
hh
hh
importante conhecer e avaliar todo o portflio de produtos do

receptivo.
especializada na regio do roteiro do press trip?
Tem amplo portflio de produtos da regio do press trip?
especializada em atender quais mercados e pblicos?
parceira comercial de quais operadoras nacionais e internacionais?
1.2.3 Estrutura disponvel

hh
hh
hh
hh
hh
Qual equipe a empresa disponibiliza para atendimento de um roteiro

com pblico e objetivos to especficos?
Que procedimentos e parcerias a empresa utiliza para a garantia da
segurana dos participantes da viagem?
Possui condies de atendimento a pblico portador de necessidades
especiais (PNE)?
Possui equipamentos como carros, instrumentos de comunicao
e aparelhamento para passeios especficos que garantam conforto,
segurana e praticidade na operao do roteiro?
Em que condies esto frota e equipamentos da empresa que podero
ser utilizados no roteiro?
39
1.3 Definio do roteiro

Para a definio do roteiro,
importante observar aspectos
relativos a qualidade, valor agregado
e especificidades do produto
turstico. Os locais que possuem essas
caractersticas muito bem definidas
e percebidas geralmente tm mais
possibilidades para a gerao de
mdia espontnea. A partir da anlise
detalhada dessas caractersticas
possvel definir os pontos tursticos
estratgicos que sero trabalhados no
roteiro do press trip.
Importante:
A coordenao tcnica do press
trip deve se ater ao fato de que
o roteiro de viagem precisa ser
ou ter algo indito ou ser algum
produto que ainda no chegou a
ser trabalhado em determinados
mercados. A tendncia da
agncia de receptivo sugerir
roteiros mais bvios ou que
esteja acostumada a operar.
Esse produto, porm, no ter
o mnimo de atratividade para
a impressa que quer ver e
vivenciar momentos diferentes
e especiais no local, o que
poder despertar a curiosidade
dos seus leitores.
A equipe tcnica deve

se preocupar com as condies
mnimas para a operacionalizao
do roteiro, primando pela qualidade
e naturalidade na prestao dos
servios. Essas duas caractersticas
iro conferir credibilidade e hospitalidade ao roteiro, at porque a imprensa
costuma ignorar apresentaes que no pertencem ao contexto cultural local
ou que transmitam artificialidade nas suas realizaes.
A realizao de um press trip s justificada se estiver sendo trabalhado
um produto novo considerando-se um determinado mercado. Isto , um roteiro
nacionalmente conhecido no precisa ser divulgado pela imprensa nacional,
pois seu contedo de interesse, muito provavelmente, j tenha sido explorado
em outras pautas, o que no chamar a ateno do pblico do evento.
Quanto definio do roteiro, objeto do press trip, vale destacar:
hh
hh
40
Os principais atrativos da regio naturais e culturais, ou seja, os

atrativos-ncora;
locais com melhor infraestrutura e condies de higiene, conforto e
qualidade do roteiro;
Press Trip
hh
hh
hh
hh
locais pouco conhecidos,

Dica
que escondam verdadeiros
tesouros
naturais
ou
Neste caso importante
histrico-culturais. Verificar
salientar que quando estiver
as
condies
mnimas
tratando de gravao de
desses lugares, para atender
programas de TV, deve-se
ao grupo, especialmente
analisar o tempo necessrio
relacionadas segurana,
para a gravao em cada local/
infraestrutura e qualidade
atrativo. Neste caso, o roteiro
dos servios;
deve ser escolhido respeitandolugares onde haja pessoas
se o tempo necessrio para
comprometidas
com
o
gravao e um nmero de
turismo da regio, que
atrativos que possa ser visto e
possam
demonstrar
gravado com qualidade.
costumes, histrias, locais e
objetos representativos da
cultura local.
Ateno: esses contatos so imprescindveis e contribuem bastante
para o sucesso do que se quer comunicar. Mas, para tanto, importante
checar se os administradores e prestadores de servios locais esto
alinhados com a proposta de todo o roteiro operado, especialmente
quando o roteiro da visita estiver dentro de uma proposta temtica;
atrativos que ofeream condies de operao. Incluir o mais alto
nmero de atrativos possveis para que os jornalistas possam verificar
a diversificada rede de produtos e servios da regio, sem que a viagem
estresse os participantes com um roteiro muito intenso em atividades.
1.4 Identificando mercados potenciais e critrios de seleo

Os mercados so definidos de acordo com sua proximidade do ponto
referencial. O mercado mais prximo o local que fica dentro da prpria
unidade federativa, mas em outro lugar que no seja o do press trip, ou em
cidades vizinhas de outras UFs. Depois vem o mercado regional, que engloba as
unidades federativas mais prximas, inclusive as da mesma regio geogrfica.
Ampliando o raio de distncia, encontra-se o mercado nacional, que se refere
a todas as demais unidades federadas que no se incluem nas duas definies
41
anteriores, e o mercado internacional, que abrange os demais destinos do

mundo, exceto o do Brasil.
Assim, os critrios que estabelecem os mercados prioritrios esto
diretamente relacionados s respostas das seguintes perguntas:
hh
hh
hh
hh
Qual o potencial de atratividade da regio do press trip?

Quais so as necessidades do evento?
Que resultados so pretendidos?
Qual o perfil do pblico de visitantes e em potencial da regio?
Percebe-se que estas so perguntas-chave para o esclarecimento

de vrios tpicos do planejamento do press trip. Mas, alm das respostas
s perguntas, importante tambm realizar um levantamento de mdias
espontneas ou pagas que tenham sido produzidas sobre o destino do press
trip no mercado em anlise. As assessorias de imprensa do destino podem j
ter esse levantamento em formato de clipping ou, ainda, por intermdio delas
possvel fazer uma rpida varredura nos principais veculos de cada mercado.
Com uma anlise tcnica sobre o destino como produto turstico (incluise aqui o seu potencial turstico, capacidade de atendimento, infraestrutura
disponvel e o poder de atratividade do destino, considerando-se as aes
de marketing j realizadas) e o levantamento das mdias j produzidas sobre
a regio, possvel obter claramente o mercado estratgico em potencial a
serem trabalhados pelo press trip.
1.5 Definio dos participantes - Critrios de seleo
A seleo dos convidados do press trip de grande relevncia. Para isso, devese contemplar jornalistas de diferentes meios de comunicao. imprescindvel
realizar uma sondagem sobre o veculo no qual se querem publicar matrias sobre
o destino turstico, considerando-se tiragem, pblico, periodicidade, audincia e
respeitabilidade.
Por isso, o pblico do evento deve envolver no s programas de TV, revistas,
jornais, sites e blogs especializados em turismo, mas tambm interessante incluir
os jornalistas de outras publicaes que tenham interesse especial pelo turismo,
como o exemplo do Globo Reprter, das revistas femininas, dos cadernos
42
Press Trip
de turismo dos jornais e das sees e blogs sobre viagens e lazer que esto na
internet. Enfim, todos os meios de comunicao que tambm tenham o objetivo
ou o interesse de revelar aos seus pblicos lugares e culturas encantadores.
Mas no tem que se restringir aos jornalistas que possam viajar. Pode-se
ganhar tambm preciosas notas em colunas e blogs se forem guardadas algumas
informaes exclusivas para eles. Essa uma boa estratgia para ambos. Afinal,
os colunistas tm um pblico leitor numeroso e eles quase nunca se negam a
publicar uma informao boa se tm exclusividade ou primeira-mo. Alm de
promover esses destinos tursticos junto aos leitores, notas em colunas tambm
provocam o interesse de outros jornalistas, pelo press trip, e podem garantir outras
reportagens sobre esses roteiros.
No pode convidar todo mundo? Uma boa estratgia priorizar, ento, as
grandes revistas, em vez dos jornais, j que um nico exemplar dela circula entre
mais pessoas e por mais tempo que
Importante:
uma edio de jornal, que raramente
sobrevive edio do dia seguinte.
O ideal no misturar veculos
Tambm vlido priorizar os
concorrentes num mesmo press
programas de TV de mais audincia
trip. Fazer grupos de no mximo
ou aqueles que so reprisados (os
quatro equipes que mesclem
de emissoras como Futura, Cultura,
uma de TV com uma de revista
Educativa, por exemplo), que
especializada em turismo,
podem alcanar um nmero mais
uma de um jornal que tenha
alto de pessoas de perfis diferentes,
um caderno de turismo e uma
dependendo dos dias e horrios em
equipe de site, por exemplo
que vo ao ar.
permite que eles interajam
entre si, sem a tenso da
preciso verificar tambm se
competitividade. Mas, lembrea abrangncia/ circulao (regional,
se: quanto maior o grupo, mais
nacional e internacional) da revista
possibilidade de disperso,
permite a obteno de elementos
falta de compreenso e falta
importantes do perfil de pblico,
de objetividade. Todos esses
que dever estar de acordo com o
aspectos podem comprometer
segmento de mercado previamente
parcial ou totalmente os
estabelecido nos objetivos especficos
resultados do evento.
do press trip.
43
Por fim, importante atentar-se para as seguintes especificaes para a

definio da mdia e do perfil do pblico do press trip:
- Equipe de TV
Geralmente composta de trs profissionais: o reprter, o cinegrafista
e o auxiliar. So os que carregam mais equipamentos e precisam de condies
especiais para gravar. At mesmo a hora do dia para gravar varia, o que pode
incluir amanhecer ou pr-do-sol. Tambm podem necessitar de filtros para
as lentes e microfones especiais, cmeras subaquticas, passeios de barco
ou avio/helicptero para fazer vistas areas... Todo esse equipamento ser
providenciado pelos convidados, mas eles devem estar bem esclarecidos antes.
realmente importante que o assessor de imprensa e a equipe estejam bem
afinados antes da viagem para que eles no esqueam nenhum detalhe. Afinal,
cerca de 50% da mensagem que transmitem so totalmente visuais. Tambm
podem precisar de alguns minutos de exclusividade na coleta de entrevistas e de
produo mais demorada para captar o melhor ngulo e a melhor declarao.
- Equipe de jornal e impressos
O reprter pode vir sozinho ou acompanhado de um reprter fotogrfico.
Neste caso, eles podem precisar de um bloquinho de anotaes ou um notebook
e um bom equipamento fotogrfico. Afinal, as imagens so um grande atrativo
nas matrias sobre turismo. A maioria tambm porta gravadores, para que
nenhum registro de informao seja perdido. As reportagens impressas so,
em sua maioria, mais profundas.
Trazem mais detalhes e podem
Dica
ser lidas e relidas, alm de ser at
Observar que revistas so
utilizadas como guias pelos leitores
editadas
especificamente
interessados na viagem. Por isso,
para grandes eventos. Essa
dados estatsticos da regio iro
informao pode ajudar no
contribuir e facilitar a interpretao
s na definio do veculo a
e publicao de matrias nesses
ser convidado, bem como na
tipos de veculos.
definio da data de realizao
- Jornalistas de sites e blogs
de um press trip, para o
Um bom notebook e
aproveitamento desse tipo de
uma cmera digital permitem a
mdia.
transmisso das informaes em
44
Press Trip
tempo real. Viu que interessante?

Um reprter pode manter um dirio
de viagem on-line no site do jornal
ou revista para o qual trabalha,
descrevendo suas experincias
durante o press trip, atraindo dia
a dia o interesse de viajantes em
potencial.
1.6 Estabelecendo a
comunicao com convidados
A primeira pessoa a quem
devemos dirigir o convite o
responsvel pela publicao. No
caso das TVs, o diretor de jornalismo
ou o editor-chefe, quando se tratar
de um programa especfico. Nos
jornais, o editor de turismo ou o
diretor executivo do jornal. Nas
revistas, o editor-chefe. No caso
de sites, tambm o editor ou
jornalista responsvel quem deve
ser contatado.
Vale Ressaltar:
A definio correta do pblico
do evento um ponto
importantssimo para atingir os
objetivos do press trip. Trata-se
de um item excludente, pois, ao
se definirem detalhadamente
o mercado e o pblico que se
quer atingir, excluem-se vrias
possibilidades que iro fugir ao
perfil dos veculos participantes.
A priorizao de veculos
convidados ocorrer aps a
anlise das caractersticas de
cada tipo de mdia. Ser dada
oportunidade s mdias que
guardarem mais convergncia
com o objetivo do press trip.
Assim, importante incluir
a assessoria de imprensa
local na anlise para a
definio dos veculos a serem
convidados, visando detectar
se houve alguma interpretao
equivocada quanto aos critrios
estabelecidos no perfil deste
pblico.
Esse contato deve ser feito

por e-mail, mas confirmado por
telefone. Para eles, alm do convite
mais formal, envia-se um release,
um texto redigido nos padres
jornalsticos que tm o objetivo de
chamar a ateno para assuntos
que podem ser boas notcias. Afinal, os jornalistas no sero liberados pelos
chefes de redao para passear se no voltarem com uma boa matria para
ser publicada, no ?
Enfim, comearemos pelo credenciamento das equipes, solicitando os
dados de cada profissional que vai viajar e procedendo com as reservas de
45
passagens e hospedagens. recomendado manter contato constante com o

responsvel pelo veculo de comunicao, mantendo-o informado sobre essas
providncias e outras, como, por exemplo, a necessidade de vacinao, se
houver.
Essa ficha de inscrio, que deve ser enviada junto com a carta-convite,
deve conter, entre outros dados:
Importante:
nome do profissional, cargo,
empresa, meio de comunicao/
departamento, RG e registro
profissional, endereos (vide ficha de
inscrio anexo VIII).
importante contar com um
mailing com contatos atualizados,
que faa chegar a mensagem
diretamente ao jornalista desejado,
seja por e-mail, telefone ou
pessoalmente. Tambm preciso
facilitar um roteiro detalhado da
viagem e nmeros de telefone e
e-mail (o ideal que seja criado um
tipo imprensa@fampress.com.br),
msn ou skype, para que encontrem
seu assessor de imprensa a qualquer
momento.
46
Personalizar o release outra

estratgia interessante. Isso
quer dizer que o mesmo
roteiro pode ser aproveitado
para matrias em sees
especficas, como poltica,
cultura, sociedade e economia,
por exemplo, se o assessor
de imprensa tiver a viso de
trabalhar em releases diferentes,
enfoques diferentes para cada
seo. Desta forma, mesmo um
nico reprter deslocando-se
para os itinerrios sugeridos
voltar redao munido
de informaes que possam
interessar aos reprteres dessas
outras reas. Assim, alm de
turismo, o mesmo veculo de
comunicao poder falar,
quem sabe, da economia
familiar na Amaznia, do
comrcio responsvel e legal
de insumos, do avano no
setor de servios da regio... o
que aumenta muito o interesse
deles pelo projeto press trip.
Press Trip
PASSO A PASSO
Passo 1: ofcio aos editores de jornais para indicao de representante do
veculo;
Passo 2: com a indicao do veculo, enviar convite oficial incluir uma chamada
promocional para o evento ou a tematizao da viagem. prefervel que o
convite seja individual e assinado pelo responsvel na entidade realizadora.
Algum que tenha cargo estratgico que possa despertar o interesse do
jornalista, inclusive para a realizao de entrevistas durante a visita.
Passo 3: confirmao do recebimento do convite e verificar o nome do jornalista
que participar do press trip;
Passo 4: envolvimento das assessorias de comunicao local as assessorias de
comunicao das entidades envolvidas devem acompanhar de perto todas as
definies no decorrer do processo (antes, durante e depois). So importantes
agentes na motivao da vinda dos convidados, quando devero usar suas
redes de relacionamento em ateno ao pblico definido pelo projeto.
Alm de sua importncia quanto participao do pblico convidado, as
assessorias de imprensa devero ser responsveis por produzir releases para o
pr, durante e ps-evento, bem como trabalharo na produo do press kit do
evento.
Passo 5: apresentao de informaes sobre a viagem/ esclarecimento de
dvidas / briefing do destino/ check de informaes operacionais.
1.7 Check operacional materiais, receptivo e equipe

1.7.1 Materiais de apoio
Preparao de um press kit (nome dado a todo o material que preparado
pela organizao embasando os jornalistas sobre a regio/roteiro) especial:
a. Preparar um kit com uma carta de boas-vindas a ser colocada nos quartos
dos participantes do press trip;
47
b. separar material promocional dos

locais a serem visitados (brindes,
impressos e mdias disponveis);
c. incluir no press kit uma lista
de perguntas e respostas com
curiosidades locais, que informem
e facilitem a compreenso do
jornalista convidado;
d. organizar e disponibilizar dados
estatsticos, informaes exclusivas
e banco de imagens das localidades
a serem visitadas.
Tipos de dados estatsticos
da regio: economia, IDH, fluxo de
turistas por ano e infraestrutura devem
ser disponibilizados, de preferncia,
em tabelas ou grficos, para facilitar
interpretao e publicao.
1.7.2 Receptivo local

O receptivo local deve
apresentar
as
informaes
detalhadas sobre o roteiro a
ser visitado organizao do
evento com, pelo menos, 20 dias
de antecedncia para que seja
possvel checar necessidades e
possibilidades operacionais do
roteiro.
importante, tambm,
optar pela realizao de momentos
estratgicos junto s lideranas
locais. Para isso, imprescindvel
a identificao de possibilidades
48
Importante:
Durante o percurso da visita, os
guias de turismo devero ser
orientados a dar as informaes,
sempre comeando pela parte
mais importante e s depois
detalhar, se perguntado por
algum dos jornalistas. o que se
chama no Jornalismo de lide:
dizer sempre quem fez o que,
onde, quando, como e por qu.
Essa a parte mais importante
da informao. Se ningum
manifestar interesse em que
esse tema seja aprofundado,
passa-se para o prximo!
Jornalistas gostam de ter
primeiro
contato
apenas
com dados essenciais de
cada atrativo, sem muito
detalhamento, pois, com o seu
perfil questionador, se o assunto
exigir mais informaes, estas
sero pedidas no momento
oportuno. Assim, o guia de
turismo dever ser muito
assertivo em definir quais
informaes dever dar ao
iniciar cada explanao dos
atrativos, para prender a
ateno e despertar o interesse
dos jornalistas na visitao.
Press Trip
e necessidades de coletivas de imprensa ou entrevista com personalidades

locais.
Quanto aos servios bsicos do roteiro, destacam-se:
Guia de turismo exigir um profissional com amplo conhecimento da
regio e com experincia no trato com jornalistas. Alm disso, um bom guia
de turismo tem alguns pr-requisitos bsicos para sua atuao profissional,
como: postura na apresentao (visual e oral), pontualidade, assertividade,
confiabilidade e comprometimento com o trabalho e com o destino, pois as
informaes que repassar devero corresponder de fato regio, para que
posteriormente no sejam divulgados dados errados sobre o destino, o que
pode at prejudicar a imagem da regio.
Transporte checar os tipos de veculos que sero utilizados, se
esto adequados ao roteiro e ao grupo. Muitas vezes, preciso atentar os
operadores do roteiro para o fato de que a agenda pode sofrer alteraes, a
depender de atrasos especialmente
em entrevistas, o que exige um
Dica
veculo de locomoo mais gil
e que garanta que o percurso
o ideal disponibilizar nos
seja percorrido com segurana e
hotis uma sala ou sute
conforto.
equipada com computadores
e internet gratuita para que os
Hospedagem os hotis
jornalistas avancem em seus
do roteiro sempre devero ter
trabalhos durante os intervalos
instalaes que garantam conforto,
da programao turstica ou
segurana e servios de qualidade,
at faam publicaes em
pois quase sempre ser o local
tempo real em seus blogs ou
onde os participantes do press
sites das empresas. Toda essa
trip passaro mais tempo. Dar
infraestrutura j esperada
sempre preferncia a hotis com
pelos jornalistas, que costumam
boa ou tima localizao, que
fazer essas viagens a convite de
possam garantir que impresses
empresas e rgos pblicos.
individuais, coletadas na regio
Mas sempre bom adiantar
prxima do empreendimento, no
essa informao no convite,
causem prejuzos imagem de
para refor-la.
todo o roteiro.
49
importante verificar se no hotel existe um espao para a realizao

de um coquetel simples de boas-vindas, para uma breve apresentao da
dinmica do press trip aos participantes.
Alimentao as refeies devero estar adaptadas ao contexto
histrico regional de cada destino. necessrio contratar restaurantes tpicos
que ofeream saborosa alimentao, mas dentro de padres de higiene e
preparo que garantam a segurana alimentar e conforto ao grupo. A falta de
cuidados na contratao desse tipo de servio pode comprometer, muitas
vezes, parte da agenda de viagem ou a imagem do destino.
Equipamentos, carros e alimentao especficos dos passeios includos
no roteiro verificar todas as orientaes dadas para cada um desses servios e,
ainda, checar a adequao dos mesmos ao tipo de passeio que ser realizado.
importante ter garantias da empresa de receptivo de que os servios ofertados
esto devidamente adequados proposta do passeio. Essa precauo visa a
garantir o conforto, o cumprimento da agenda e o melhor aproveitamento das
sensaes e impresses proporcionadas pelos passeios ao longo da visita.
Agenda de viagem/ roteiro importante facilitar aos jornalistas
os contatos ou articular almoos/entrevistas com autoridades locais, como
governadores e prefeitos, secretrios de turismo, coordenadores de artesanato e
de cultura, etc. H muito interesse tambm por histrias verdadeiras de pessoas
nativas de cada regio. Por isso, vale a pena levantar, antecipadamente, nomes
e contatos de possveis entrevistados por eles. Pessoas que traduzam o modo
de vida do local, que possam representar com boa imagem (de felicidade, bemestar, qualidade de vida...) a populao que um turista gostaria de conhecer
ali.
Assim, conforme roteiro previsto, imprescindvel verificar se algumas
providncias foram corretamente encaminhadas para que a viagem seja bemsucedida, entre as quais se destacam:
hh
hh
hh
50
Informaes relativas logstica: voo, nomes confirmados, horrio de

chegadas e sadas, quem ir receber e acompanhar at o hotel, etc.;
as autorizaes conseguidas para a realizao dos registros de imagem
e entrevista;
os kits previstos (boas-vindas e press kits);
Press Trip
hh
hh
hh
os empreendimentos a serem
Importante:
visitados e os espaos a
serem utilizados pelo grupo
A coordenao da visita deve
(apartamentos, salas de
cuidar do credenciamento
imprensa...). importante
nos locais onde for necessrio
verificar o nome e contato
pedir autorizao externa para
dos responsveis em cada
filmagem, fotografia ou coleta
local contratado para atender
de entrevistas. Essa exigncia
o grupo;
comum em teatros, museus,
os horrios do roteiro:
monumentos e parques.
confirmaes de todos os
agendamentos previstos;
o
receptivo:
checagem
de equipamentos e transportes a serem utilizados no roteiro, aps a
checagem dos itens anteriores.
1.7.3 Equipe envolvida

Para que o press trip seja bem-sucedido, importante que tenha uma
equipe bastante comprometida, dinmica e afinada em relao s caractersticas
especficas desse tipo de visita. O formato de uma equipe capaz de gerir com
sucesso um press trip dever contemplar as seguintes funes:
hh
hh
Coordenao geral ir coordenar todos os responsveis operacionais

do press trip (coordenadores de logstica, receptivo e assessoria de
imprensa) e ser responsvel pela checagem de todos os momentos
estratgicos da viagem, como: apresentao de boas-vindas, confirmao
do roteiro e a articulao/confirmao de entrevistas agendadas junto
assessoria de imprensa.
Coordenao operacional o responsvel por checar nomes, contatos
e todos os horrios e locais do roteiro junto agncia de receptivo para
respaldar a coordenao quanto realizao da visita, conforme previsto.
Deve ter um perfil muito responsvel e dinmico, pois ter que solucionar
questes operacionais durante a viagem junto aos prestadores de
servios, comunidade local e aos jornalistas. Ter contato direto com a
51
hh
hh
coordenao geral que, provavelmente, no acompanhar a visita junto

com o grupo.
Coordenao de receptivo o prprio responsvel pela viagem,
designado pela agncia de receptivo contratada para operar o roteiro.
Assessoria de imprensa o responsvel ir trabalhar lado a lado do guia
de turismo e dever coordenar todas as aes de comunicao relativas
ao press trip, sendo:
atender s necessidades especficas de cada veculo
comunicao;
checar a produo dos press kits das localidades visitadas;
agendar e confirmar as entrevistas previstas no roteiro; e
produzir releases para imprensa no pr, durante e ps-viagem.
Por
fim,
torna-se
imprescindvel que, aps a definio
do roteiro da visita, dos veculos
participantes e dos prestadores de
de
Dica
importante estabelecer meios
de comunicao eficazes entre
os responsveis pelo press trip
para o encaminhamento e
correes de eventualidades.
servios envolvidos, seja realizada

uma reunio de alinhamento sobre
o pblico e necessidades especficas
da viagem com os coordenadores
do evento e pessoas-chave que
estaro em contato direto com a imprensa, especialmente o representante da
agncia de receptivo, o coordenador operacional, o assessor de imprensa e o
guia de turismo.
Etapa 2: A VIAGEM DE PRESS TRIP

2.1 Receptivo dos convidados
Na chegada dos participantes ao aeroporto da cidade, importante que
tenha algum da coordenao para recepcion-los, mas, como, provavelmente,
eles chegaro em horrios diferentes, pode-se preferir um coquetel ou jantar
de boas-vindas, num ambiente em que possa ser feita uma apresentao
inicial do projeto, adiantando para eles a programao dos dias de viagem,
muitas fotos e dados curiosos sobre a regio, alm de um pouco da dinmica
52
Press Trip
do passeio. Apresenta-se a equipe que ir acompanh-los, os recursos que eles

tero disponveis e um pouco do funcionamento do press trip, para que eles
se ambientem, entrem no clima do roteiro e comecem a sentir-se vontade.
Ser tambm o primeiro momento de confraternizao deles entre si e com a
coordenao da viagem.
O kit boas-vindas com uma carta das entidades responsveis pelo press
trip e com mimos tpicos j deve estar nos quartos antes da chegada dos
participantes, reservando-lhes uma surpresa durante a acomodao. Alm desse,
um press kit da viagem tambm deve ser entregue aos jornalistas, com o objetivo
de permitir que todos estejam com
informaes mnimas sobre a regio
Dica
e o roteiro complementado para a
visita que se iniciar no dia seguinte.
muito til manter um site (ou
O ideal que essas informaes
uma pgina dentro do site de
estejam organizadas e disponveis
um dos parceiros do projeto)
em um pen drive, contemplando
que mantenha informaes
tambm algumas imagens e vdeos
importantes e atualizadas
da regio, o que pode ser parte do kit
permanentemente. Esse um
de boas-vindas.
timo auxlio ao jornalista. A
equipe organizadora pode
Durante a viagem, quando
estruturar uma sala de imprensa
os jornalistas chegam ao local
virtual, que trar os releases,
combinado,
tambm
devero
arquivos, mapas, roteiros da
receber todo o material de apoio,
viagem, guia com endereos e
como um press kit, que contenha,
telefones dos locais visitados,
alm de um bom release, as
entre outros.
principais informaes, quadros,
tabelas e documentao histrica
apresentados pelo porta-voz na sua exposio, em uma pastinha personalizada,
alm de possveis brindes, como canetas e blocos de anotaes timbrados os
preferidos dos jornalistas.
Rdio, TV, impresso e internet: cada meio tem suas necessidades
especficas de tempo e de espao para a execuo de seu trabalho e registros
durante a viagem, por isso muito importante que a assessoria de imprensa
esteja coordenando os itens correspondentes comunicao, para que cuide
que todos sejam recebidos de maneira confortvel e prtica.
53
2.2 Principais itens a serem observados na operacionalizao do

roteiro do press trip
O press trip exige ateno redobrada da equipe, que operacionalizar
as aes de campo. Antes da chegada em cada local ou cidade que o grupo
visitar, o coordenador de logstica dever acionar os responsveis pelos locais
de visitao para checar se todas as providncias para o receptivo do grupo
esto devidamente encaminhadas. A operao deve ocorrer com a mxima
excelncia que pode ser transmitida na prestao de servio.
A checagem de cada local visitado ser realizada horas antes da chegada
do grupo, para garantir o cumprimento da agenda de visita e que eventualidades
sejam contornadas a tempo.
importante verificar se as agendas prximo das refeies possuem um
pouco mais de flexibilidade e que sejam mais dinmicas, uma vez que existe
queda de rendimento prximo desses horrios e no final do dia, o que deve ser
observado para o melhor proveito da viagem. Ao final do dia, necessrio sentir
o termmetro do grupo, ficando atento para operar eventuais mudanas no
plano de visitao, primando pela tranquilidade e conforto dos participantes.
O que menos se deseja uma avaliao negativa devido quantidade de
atividades inseridas no programa.
Vale tambm ressaltar que preciso ficar atento s ansiedades do grupo sobre
o destino, buscando sempre atender s expectativas ou apresentar alternativas que
possam satisfazer os anseios, criando um ambiente de aproximao e confiana do
grupo com os responsveis pela operao do roteiro.
No final da visita, imprescindvel colher as impresses do grupo em um
questionrio avaliativo dos dias que passaram no destino, buscando extrair dele
crticas e sugestes para a implementao de melhorias no roteiro. Uma anlise
imediata das avaliaes do grupo far com que a coordenao do press trip possa
aplicar medidas efetivas para sanar entendimentos equivocados que impeam o
alcance do principal resultado do evento, que a gerao de mdia espontnea.
54
Press Trip
2.3
Atitudes
eventualidades
diante
de
Quase todos os momentos do

press trip podem ser considerados
uma coletiva de imprensa. E
isso requer uma estrutura bem
organizada para receber os
jornalistas de meios diferentes e,
consequentemente,
interesses
especficos. Tambm uma prova
de fogo para os porta-vozes, que
estaro submetidos a jornalistas
que podem lhes fazer as perguntas
mais imprevisveis.
Caso informaes de temas
muito polmicos, que no eram de
interesse que fossem divulgadas,
sejam percebidas por um nico
jornalista, a melhor atitude
responder com privacidade a
quem perguntou, pois, de outro
modo, o questionamento chamar
a ateno dos outros, podendo
causar situaes difceis de serem
controladas.
Nos momentos em que
a equipe estiver recebendo
informaes mais delicadas, que
podem gerar perguntas polmicas,
melhor combinar anteriormente
que s se faam perguntas aps
a explanao do guia, para no
interromp-lo antes que o que se
deseja dizer tome outro rumo.
Dica
recomendado que toda a
equipe do receptivo tenha o
discurso bem ensaiado. Pensar
em todas as perguntas difceis
ou polmicas que podem surgir
durante o passeio. importante
que todos da equipe estejam
preparados para dar a mesma
resposta a verdadeira da
maneira mais corts e prudente
possvel. Para isso, pode-se
elaborar position papers, que
so textos oficiais que definem
as respostas-padro a essas
perguntas. No caso em que
se deve recusar a responder
sobre algum assunto, o position
paper dar, da mesma maneira,
as razes que provocaram e
justificaram tal negao. Para
tanto, importante que um
jornalista ou a equipe que
est assessorando a imprensa
esteja sempre atenta para
elaborar notcias e coloc-las
na internet. Os position papers
devem ser previstos, sempre,
e s revelados de acordo com
a necessidade. Deixar para
prepar-los no ato pode fazer
com que o calor da situao
fale mais alto.
55
Deve-se observar tambm

se todos os jornalistas tm a mesma
oportunidade de perguntar ou
se apenas alguns deles esto
dominando o tempo sem abrir
espao para os outros meios.
Tambm preciso evitar que algum
jornalista fuja do assunto da coletiva
se sua pergunta no for de interesse
geral ou no possa ser aproveitada
pelos outros que compareceram ao
ato.
Dica
Ao conceder entrevistas para
jornais, revistas ou emissoras
de rdio, deve-se olhar para o
entrevistador para criar mais
proximidade e confiabilidade.
Tambm se deve evitar a
gesticulao excessiva e roupas
extravagantes que chamem
mais ateno para a esttica
que para o que estar sendo
dito. Quanto mais natural, mais
se comunicar.
Boa
postura,
gentileza,
simpatia, educao e seriedade,
fluncia verbal e credibilidade, alm
de muita disponibilidade so as
caractersticas indispensveis a todos que recebero os jornalistas no press trip.
Esses porta-vozes devem conhecer melhor o projeto e a regio da imprensa.
preciso que estejam vontade diante dos jornalistas, de qualquer meio de que
sejam, no cheguem armados para se confrontarem com os jornalistas, mas
estejam preparados para responder s perguntas mais indesejveis.
importante facilitar aos jornalistas os contatos ou articular almoos/
entrevistas com autoridades locais, como governadores e prefeitos, secretrios
de turismo, coordenadores de artesanato e de cultura, etc.
H muito interesse tambm por histrias verdadeiras de pessoas nativas
de cada regio. Jornalistas gostam de ver mais do que o roteiro turstico
desvenda, gostam de ter a sensao de terem descoberto algo novo, a que
s eles tiveram acesso, s eles perceberam. Por isso, sempre bom dar uma
mozinha...
Por fim, o melhor que a equipe esteja tranquila, consciente de que cada
membro da organizao do press trip domina muito mais o roteiro que qualquer
dos jornalistas; que improvvel que estes faam alguma pergunta para a qual
no se tenha a resposta; e que eles no so inquisidores nem inimigos, mas
grandes parceiros que sero alavancados para o alcance da meta: a promoo
da regio como destino turstico imperdvel.
56
Press Trip
No caso de eventualidades
Dica
no que tange execuo
operacional, o coordenador de
importante que esta
logstica dever tentar resolver
equipe
esteja
sempre
junto agncia de receptivo
preparada e acessvel para
contratada, que geralmente detm
atender
satisfatoriamente
todo o conhecimento para o
aos jornalistas. Esse um
encaminhamento de providncias
momento crtico, pois s vezes
eficazes diante de eventualidades.
um contato sem sucesso ou a
Caso contrrio, o coordenador
falta de uma informao pode
deve buscar resolver, sem alardes,
retirar o assunto de pauta
as
questes,
encaminhando
dando prioridade a pautas mais
ao coordenador geral do press
concisas.
trip. Este s necessariamente
envolvido quando a soluo do
imprevisto requer desembolso financeiro alm do que est autorizado ao
coordenador de logstica.
Etapa 3: GARANTINDO OS RESULTADOS

3.1 Implementao de estratgias de inteligncia comercial
O contato com os convidados no pode ser encerrado aps o fim do
press trip. A equipe que assessora a imprensa deve se colocar disposio para
esclarecer qualquer dvida que os jornalistas tenham enquanto estiverem
concluindo as matrias.
recomendado enviar, depois, uma carta de agradecimento e solicitar a
gentileza de facilitar uma cpia da reportagem ou um exemplar da publicao
na qual as matrias forem veiculadas (para o jornalista na despedida e para o
editor-chefe oficialmente dias depois). Essa uma presso discreta, mas que
refora o interesse, por ter retorno positivo deles ao projeto.
Outro produto muito importante para este trabalho de assessoria de
imprensa o clipping, uma coletnea de todas as reportagens e notas que
forem publicadas ou veiculadas sobre o assunto. O clipping tem duas funes
principais: manter informados sobre o que est sendo publicado na imprensa
57
a respeito do press trip e controlar, arquivar e analisar todo esse material,

possibilitando a avaliao dos resultados da estratgia de comunicao.
Existem empresas especialistas em clipping, o que uma boa opo para
o caso de no se dispor de tempo para acompanhar na ntegra as programaes
das rdios e das TVs, por exemplo. O mais prtico que se faa o clipping dos
jornais impressos e se contrate uma dessas empresas para o chamado clipping
eletrnico.
A anlise dessas reportagens em grupo muito importante. Vale a pena
identificar que pontos do roteiro chamaram mais a ateno do jornalista, que
deficincias do projeto foram percebidas, que pontos foram bem considerados.
Tudo dever ser levado em conta nos press trip posteriores. E, caso haja alguma
informao errada ou indesejada, deve ser considerada a solicitao de
retificao ou direito de resposta, mas essa uma situao realmente pouco
provvel.
Por fim, cultivar o relacionamento com esses jornalistas ser manter
uma porta aberta para a divulgao de futuros roteiros e at mesmo para
outras reportagens em outros momentos, j que uma viagem sempre uma
experincia inesquecvel.
58
MANUAIS
2: fAMtOUR
60
Famtour
2: fAMtOUR
Definio MTur: o Famtour uma forma de promoo que tem
como objetivo familiarizar e encantar o distribuidor do produto
turstico. Consiste em convidar agentes de viagem para visitar
o destino, para que conheam o local e saibam o que esto
oferecendo ao cliente.1
Pblico: operadores de turismo ou agentes de viagem locais,
regionais, nacionais e/ou internacionais.
N de participantes: varivel. Recomendam-se grupos de cinco
a oito.
Anexo I).
Tempo de execuo: at cinco dias.
Principal resultado: aumento da venda de determinado produto
turstico pelos participantes do Famtour.
Contextualizao
A viagem de um ou mais turistas deve ser muito bem planejada e esperada
pelos agentes de receptivo local. A operao de um roteiro deve estar muito bem
ajustada para o atendimento das expectativas dos turistas que recebe, considerando
que os agentes locais buscam a satisfao dos seus clientes e reconhecem a fora da
propaganda boca a boca. Mas, e quando seu cliente um agente de viagem que
poder vender o seu destino para inmeros outros turistas? Realmente, no h como
ter dvidas de que a operao deva ser impecvel para esse pblico, pois necessrio
convenc-lo de que o produto turstico que est vivenciando tem timo apelo de
venda e que poder encantar a todos os seus turistas.
Assim, de maneira objetiva o famtour trata-se de visitas de familiarizao
para agentes de viagens visando mais ampla comercializao de destinos tursticos.
Portanto, ao planejar essas visitas, deve-se prever a implementao de inmeras
medidas que iro garantir a melhor operacionalizao de um ou mais roteiros de
viagem, para um pblico de elevado nvel de exigncia e conhecimento, que estar o
tempo inteiro testando as possibilidades e fragilidades da operao.
1
Mdulo 8 _ Promoo e Apoio Comercializao. Diretrizes Operacionais do Ministrio do Turismo. Braslia, 2007.
61
Um famtour uma ao de mercado que extrapola seus objetivos comerciais, pois

efetivo tambm como estratgia de marketing para a potencializao da imagem positiva
do produto turstico e o relacionamento com o pblico a que se destina.
Tais estratgias podero ser implementadas a partir de benefcios que so alcanados
com a realizao do famtour, entre os quais destacamos:

Insero de novos produtos da regio no portflio das operadoras e agncias

de viagens participantes;
estmulo ao aprimoramento e diversificao do produto turstico j
comercializado por parte dos agentes de receptivo locais;
fortalecimento do vnculo comercial dos operadores com sua rede de
distribuio agncias de viagem e operadoras;
gerao de oportunidades para o crescimento das vendas pelos agentes da
rede de distribuio;
diagnstico dos roteiros tursticos por meio da anlise dos empresrios
participantes.
O famtour tem demonstrado muita eficcia nos resultados a que se prope. Tanto
que, nos dias de hoje, realizado por entidades como Convention & Visitors Bureaux,
tambm para outros pblicos como promotores e organizadores de eventos, com o intuito
de apresentar a estrutura organizacional e a infraestrutura de um destino de negcios e
eventos para potencializar a venda do mesmo como sede de novos eventos.
Direcionado para agentes de viagem, o famtour pode ter sua estratgia comercial
fortalecida e mais agressiva se operado em conjunto com um Encontro de Negcios (vide
captulo 03 deste Manual).
Etapa 1: PLANEJANDO O FAMTOUR

1.1 ESTABELECIMENTO DOS OBJETIVOS DA AO
O objetivo geral de um famtour dever ser construdo a partir da discusso
do que se quer apresentar e quais os mercados nos quais ser possvel inserir o
produto turstico.
62
Famtour
De acordo com o que define

Importante:
o Ministrio do Turismo, a realizao
do famtour consiste em convidar
O destino turstico a ser visitado
agentes de viagem para visitar o
no famtour deve ser uma regio
destino, para que conheam o local
que j tenha operao turstica
e saibam o que esto oferecendo
regular e que possua atrativos,
ao cliente2, mas qual destino se
equipamentos
e
servios
quer promover para esse pblico?
tursticos e, principalmente,
Agentes de viagens de quais
que tenha condies de
mercados? Qual o perfil dos turistas
comercializao imediata.
em potencial do produto turstico
que ser trabalhado no famtour?
Essas so perguntas que devero ser
respondidas necessariamente durante a definio do objetivo geral da ao.
Com a definio da regio turstica a ser visitada, parte-se para a
identificao do pblico do evento, quando necessrio realizar uma anlise
detalhada de pesquisas de mercado j executadas, nas quais ser possvel
verificar onde esto localizados os turistas em potencial do produto/destino
turstico que se quer apresentar.
Importante:
Estudos analisam a situao
mercadolgica do produto turstico
Para a definio do mercado
no mbito nacional, regional e
alvo
a
ser
trabalhado
local, identificando em qual(is)
devero ser avaliadas as
deste(s) est(o) o(s) mercado(s)
pesquisas de mercado ou
interessado(s)
pelo
produto,
estudos
estratgicos
de
avaliando perspectivas para o
posicionamento do produto
posicionamento do produto em
existentes para a regio, bem
relao aos seus concorrentes e
como para cada estado e/ou
considerando a competitividade do
destino. preciso considerar
produto turstico. Nessas pesquisas
a situao mercadolgica
encontrado tambm o perfil do
do produto, bem como os
pblico em potencial da regio, tal
mercados que mais oferecem
como idade, sexo, classe social, entre
condies favorveis sua
outros.
comercializao.
2
63
Por fim, a ttulo de exemplo, o objetivo geral de um famtour poder

ser: inserir as regies tursticas A, B e C (nome especfico do produto turstico)
no portflio das agncias de viagens locais ou regionais (nacionais ou
internacionais) especializadas em turismo de aventura para adolescentes.

Para a definio dos objetivos especficos do famtour, assim como de
qualquer outro evento, preciso constru-los relacionando-os diretamente com o
propsito maior (objetivo geral), observando-se as especificidades do produto, suas
possibilidades de insero mercadolgica e os aspectos da imagem promocional
que se quer do mesmo.
Importante:
Deste modo, seguindo o
mesmo roteiro utilizado para a
definio dos objetivos especficos
de um press trip (vide captulo 2 deste
manual), no famtour necessrio
observar os principais elementos
relacionados a3:
nesse momento que a

coordenao do famtour deve
decidir quanto realizao
ou no de um encontro de
negcios (vide captulo 03,
deste Manual) integrado ao
famtour.
- Atratividade real do produto

turstico;
- especificidades do destino;
- segmentao de mercado e pblico;
- necessidades/expectativas do pblico do evento.
1.2 DEFINIO DO(S) RECEPTIVO(S) CRITRIOS

Na operao de um famtour sugere-se que a execuo dos servios de
receptivo durante a visita seja realizada de forma compartilhada entre diversas
empresas, para que no haja direcionamento das vendas dos produtos tursticos
da regio para somente um fornecedor.
Assim como no press trip, a escolha das empresas de receptivo dever
levar em conta a capacidade de operao, o portflio de produtos que operam
na regio a ser visitada e a estrutura que a empresa possui para atender com
qualidade s necessidades e especificidades de um famtour. Alm disso, as
64
Ver descritivo de cada tpico no captulo PRESS TRIP, pg. XX.
Famtour
empresas precisam ter condies para discutirem com eficincia adequaes

no roteiro turstico que estar sendo trabalhado, pois solicitaes de alterao
podero acontecer ao longo da viagem e o receptivo dever ter segurana,
habilidade de negociao e tranquilidade para discutir as possibilidades de
atendimento demanda.
Nesse processo inadmissvel que o prestador de servios, por no ter
domnio com a operao turstica na regio escolhida, faa com que o lugar
parea pouco atraente ou engessado para venda. Por isso, preciso, assim
como no press trip, ter total garantia de que a(s) agncia(s) que ir(o) operar o
famtour j atua(m) na regio h tempo suficiente para garantir a execuo com
alto nvel de satisfao, isto , considerando aspectos mnimos de segurana,
conforto, presteza, agilidade e eficcia.
A escolha correta das empresas de receptivo o primeiro passo para
o sucesso da viagem, o que poder garantir processos de comercializao
futuros junto aos seus compradores imediados. Ter empresas que atuam
frequentemente na regio e com elevado padro de qualidade condio
mnima para a operao bem-sucedida do evento, do contrrio, poder se
tornar um antimarketing do destino, podendo criar-lhe uma imagem irreversvel
junto aos seus mercados em potencial e gerando a primeira derrota do produto
turstico no seu processo de insero mercadolgica.
A seguir, um roteiro de perguntas, similar ao utilizado na escolha do
receptivo para o press trip, com o qual a equipe de coordenao do famtour
poder fazer a verificao das agncias de receptivo, com melhores condies
para operar a ao:
1.2.1 Capacidade de operao

H quantos anos a empresa opera no mercado?

Tanto a empresa quanto seus guias de turismo esto cadastrados no
MTur?
J realizou algum famtour ou trabalho similar? Se nunca realizou, tem
equipe especializada que o faa?
A empresa realiza pesquisa de satisfao com os seus clientes? De que
maneira aplica os resultados da pesquisa?
Quantos grupos a empresa j atendeu na regio do famtour?
65
J trabalha com os mercados que so pblico alvo do famtour?

Sobre o guia de turismo da agncia, importante saber h quantos anos
trabalha na regio do roteiro e se j acompanhou algum famtour.
1.2.2 Portflio de produtos

importante conhecer e avaliar todo o portflio de produtos do

receptivo.
especializada na regio do famtour?
Tem amplo portflio de produtos da regio?
especializada em atender quais mercados e pblicos?
parceira comercial de quais operadoras nacionais e internacionais?
1.2.3 Estrutura disponvel

Qual equipe a empresa disponibiliza para atendimento demanda de

um famtour?

Que procedimentos e parcerias a empresa utiliza para a garantia da
segurana dos participantes da viagem?

Possui condies de atendimento quanto a pblico de portadores de
necessidades especiais (PNE)?

Possui
equipamentos
Importante:
como carros, instrumentos
de
comunicao
e
O questionrio para verificao
aparelhamento para passeios
das condies de operao do
especficos que garantam
receptivo, apresentado neste
conforto,
segurana
e
item, deve ser respondido
praticidade na operao do
com muito mais riqueza de
roteiro?
detalhes e rigor do que quando

Em que condies esto a
utilizado para a operao do
frota e os equipamentos da
press trip. Neste caso, como
empresa que podero ser
indicado que a operao seja
utilizados no roteiro?
realizada por mais de uma
1.2.4 Condies de
empresa, imprescindvel que
comercializao
todas as empresas envolvidas
respondam por completo o

A empresa possui tarifrio da
questionrio.
regio?
66
Famtour
Possui parcerias comerciais que possam gerar facilidades de negociao

com o pblico do famtour?
Poder disponibilizar um gerente comercial ou pessoa com
condies de discutir os aspectos comerciais do produto turstico
apresentado no famtour?
Conhece bastante o perfil de turistas que vm dos mercados trabalhados
pelo famtour?
Que ferramentas de apoio comercializao a empresa utiliza? (site,
folder, mailing list, networking, portflio, eventos nacionais...).
1.3 DEFINIO DO ROTEIRO

Durante a escolha do roteiro necessrio observar aspectos do seu
potencial de insero mercadolgica que esto relacionados qualidade,
valor agregado, flexibilidade de operao, pblico alvo e produtos tursticos
formatados. Com uma anlise detalhada dessas condies, possvel definir
os atrativos-ncora e complementares que devero ser trabalhados no roteiro
do famtour.
Vale ressaltar
O roteiro a ser apresentado,
alm de ser operacionalizvel,
A realizao de um famtour
deve ser encantador e oferecer
essencial quando tem-se
flexibilidade de adequaes que
a formatao de um novo
podero ser solicitadas pelos agentes
produto turstico. Assim pode
de viagem durante o famtour.
se certificar se um produto
Um famtour, diferentemente
realmente comercializvel.
de um press trip, pode ser realizado
Quando falamos de um
para apresentar roteiros que j
produto j conhecido no
estejam inseridos no mercado,
mercado, o famtour assume
porm com o objetivo de aumentar
uma estratgia diferente:
os pontos de comercializao
mais atraente para o pblico
do produto em novos destinos
que se destina, considerandoemissivos
ou,
simplesmente,
se que se trata de destinos
aumentar sua fatia de mercado onde
ou roteiros com demandas
j comercializado. Neste sentido,
definidas.
o que possvel afirmar que o
67
famtour se trata de um constante aliado de produtos tursticos, no s no seu

nascedouro, quando se quer testar sua capacidade de insero mercadolgica,
mas, tambm, quando se quer aumentar sua penetrao ou conquistar novos
mercados.
Na definio do roteiro, objeto do famtour, importante considerar:

Os principais atrativos da regio naturais e culturais, ou seja, os

atrativos-ncora;
lugares com melhor infraestrutura e condies de higiene, segurana,
conforto e qualidade do roteiro;
locais que ofeream melhores condies de comercializao, isto ,
que tenham programao definida, horrios de operao variados,
capacidade de suporte estabelecida (quando for o caso), tarifrio prprio
e demais caractersticas listadas no item anterior;
maior nmero de atrativos possveis para que os agentes de viagens
possam verificar a diversificada rede de produtos e servios da regio;
encontros com fornecedores e representantes institucionais locais que
possam apresentar diferenciais da regio e reforar o compromisso dos
agentes pblicos e privados locais com o sucesso do roteiro visitado.
importante salientar que, diferentemente do press trip, que geralmente

cumpre um roteiro bsico de visitao turstica, o famtour tem, na sua
programao, a visita a diversos equipamentos tursticos que oferecem servios
de hospedagem e alimentao, alm dos que so utilizados pelo grupo durante
a viagem. A ideia apresentar para os participantes no s os servios conforme
necessidades bsicas da agenda, mas tambm uma boa mostra de toda a oferta
turstica da regio. Por isso, a programao do famtour mais intensa e dinmica
do que a do press trip.
No caso da operao conjunta famtour e encontro de negcios (vide
captulo 03 deste Manual), dever ser includo preferencialmente no ltimo dia
da agenda um perodo especfico para a realizao do evento de negociao
comercial.
68
Famtour
1.4 TREINAMENTO DO(S)

RECEPTIVO(S)
Aps a definio da(s)
agncia(s) de receptivo que ir(o)
operar o famtour, necessria a
realizao de um treinamento para
essas empresas, apresentando-lhes
os objetivos da ao, os mercados
onde os produtos devero ser
inseridos, as
oportunidades
comerciais do evento e os resultados
esperados.
Importante:
Antes do treinamento, o
roteiro da viagem dever ser
testado pelos agentes de
receptivo envolvidos para que
identifiquem eventuais falhas
na proposta operada por mais
de uma empresa e para que
verifiquem se a programao
diria est muito intensa em
atividades, o que pode gerar
estresse aos participantes do
famtour.
Interessa frisar tambm que,

no caso de um roteiro temtico,
imprescindvel que os agentes
locais se sintam realmente parte da
proposta, isto , que saibam falar uma mesma linguagem, considerando-se o
tema do roteiro. Tematizar uma estratgia de marketing que est diretamente
relacionada ao processo de insero mercadolgica do produto, mas, se os
agentes e a comunidade envolvidos no compreendem ou no se inserem
proposta temtica, podero criar um ambiente pouco favorvel para a
formatao do roteiro como produto turstico de fato.
Dever ser informado aos agentes de receptivo que o roteiro previamente
definido poder sofrer pequenos ajustes, que sero repassados em momento
oportuno.
1.5 DEFINIO DOS PARTICIPANTES CRITRIOS DE SELEO

Definido o roteiro do famtour, preciso analisar o seu potencial de
atratividade para os mercados que se quer atingir. Mas, quais mercados se quer
atingir? Nesse momento, preciso retornar s pesquisas de mercado existentes
e aos objetivos do famtour, item 1.1. Recomenda-se tambm ler as orientaes
descritas neste Manual referentes realizao do press trip, item 1.4.
Para identificar o melhor perfil de participantes, preciso saber quem
so os agentes de viagens que possuem chances reais de venda do destino,
69
por terem clientes com as mesmas

caractersticas do perfil de visitantes
em potencial da regio, conforme
estudos e pesquisas analisados
no item 1.1 do planejamento do
evento.
Importante:
Assim como no press trip, a
definio correta do pblico
do evento um ponto
importantssimo para atingir os
objetivos do famtour. Por isso,
importante envolver alguns
receptivos locais na definio
de algumas agncias de viagens
e operadoras de turismo, o que
dever exigir maior esforo da
equipe que coordenar a ao
em garantir as participaes
indicadas.
No caso de um roteiro
ainda totalmente desconhecido,
o primeiro contato dever ser
feito por meio de um convite
direcionado s empresas que
tenham sido pr-selecionadas com
o apoio dos receptivos locais, de
acordo com mailings existentes
de associaes empresariais de
cada mercado, como a Associao
Brasileira das Agncias de Viagem
(ABAV) e a Associao Brasileira das Operadoras de Turismo (Braztoa). Caso o
nmero desejado de participantes ainda no tenha sido alcanado, o convite
dever ser feito por meio de um informativo famtour para mailing lists especficos
de agncias de viagens e operadoras.
Aps o primeiro contato, assim que houver a manifestao de interesse
das empresas em participar do famtour, dever ser enviada uma ficha de
inscrio que permita coordenao do evento conhecer melhor o perfil de
cada empresa candidata. O formulrio de pr-inscrio dever conter: nome
da empresa, CNPJ, mercados em que atua, parcerias comerciais existentes
na regio do famtour, interesse que possui pela regio do famtour e perfil do
pblico que atende ou com o qual pretende trabalhar (vide ficha de inscrio,
anexa VI).
E, ainda, no se pode correr o risco de levar entre o grupo do famtour
agentes de viagens que no tenham o mnimo interesse no destino turstico
ou que no tenham clientes que queiram comprar este produto. Um agente
de viagens desinteressado pode atrapalhar o encaminhamento do famtour,
confundindo e causando o desinteresse dos demais.
70
Famtour
PASSO A PASSO
Passo 1: divulgao do famtour nos mercados priorizados e envio de

informativo do evento convidando para mailings estrategicamente
selecionados.
importante contar com um mailing de contatos atualizados, que faa
chegar a mensagem diretamente ao pblico desejado, seja por e-mail
ou por telefone.
Passo 2: com a manifestao do interesse dos agentes de viagens e
operadores de emissivo, a coordenao dever enviar ficha de inscrio
para que seja devidamente preenchida, na qual poder ser identificado
o perfil das empresas candidatas.
Passo 3: realizar o convite oficial formalizando a participao e
explicar de forma sucinta, mas destacando a importncia da participao
de um representante que possa avaliar as condies operacionais do
produto que ser apresentado, bem como decidir pela entrada do
mesmo no portflio da empresa.
Passo 4: enviar formulrio de inscrio para representante da empresa
indicado para participar do famtour.
Passo 5: apresentao de informaes sobre a viagem/ verificao
do entendimento dos participantes sobre os objetivos da visita/
esclarecimento de dvidas / briefing do destino/ check de informaes
operacionais.
Observao: solicite ao inscrito diversas formas de contato telefone,

e-mail, msn ou skype. Isso apoiar contatos de follow up e ajudar na
comunicao inicial, que dever tratar de aspectos operacionais e
da logstica da viagem. O ideal que a coordenao crie um e-mail
especfico para comunicaes a respeito do evento, tipo: contato.
famtour@XXXX.com.br.
71
1.6 PREVISO DE INVESTIMENTOS

A definio dos recursos a serem investidos no famtour depender do
tamanho do grupo confirmado, mas est basicamente relacionada com:
hh
Despesas do pr e ps-evento: material de expediente, ligaes telefnicas,
arte de convite eletrnico e impresso e do carto de agradecimento, envio de
correspondncias, organizao do evento de boas-vindas e kit boas-vindas,
contratao de empresa para consolidao e tratamento das informaes
coletadas para a definio de estratgias de inteligncia comercial.
hh
Despesas com a operao do receptivo da visita tcnica o valor previsto
para o investimento com despesas operacionais depender diretamente do
roteiro definido e do nmero de participantes.
1.7 CHECK OPERACIONAL MATERIAIS, RECEPTIVO E EQUIPE

Conforme apresentado no item 1.3, durante as viagens tcnicas so
realizadas visitas aos principais atrativos e equipamentos tursticos, como
meios de hospedagem e restaurantes e, ainda, encontros com fornecedores
e representantes institucionais locais. Assim, a variedade de locais, materiais e
pessoas envolvidas requer criteriosa checagem da coordenao do evento, a
fim de garantir melhor dinmica e o alcance dos resultados da ao.
1.7.1 Materiais de apoio

Preparar um kit com uma carta de boas-vindas a ser colocada nos quartos
dos participantes do famtour.
Separar material promocional dos locais a serem visitados (brindes,
impressos e mdias disponveis).
Organizar e disponibilizar dados estatsticos, informaes especficas e
banco de imagens das localidades a serem visitadas. Neste caso, diferentemente
do press trip, as informaes a serem levantadas podero ser dados bsicos do
turismo da regio, sem tanto compromisso com a exclusividade, mas apenas
peculiaridades locais. Por outro lado, toda a ateno dever ser redobrada em
72
Famtour
relao ao banco de imagens que ser disponibilizado, que precisar conter boa
quantidade e variedade de belas imagens da regio, em alta resoluo, e que
possa facilitar a produo de material promocional do roteiro, podendo ser feitas
pelos prprios agentes emissivos no retorno aos seus empreendimentos.
1.7.2 Receptivo local

Os agentes de receptivo locais
devero apresentar informaes
detalhadas sobre a parte do roteiro
de cada empresa envolvida com a
organizao do evento com, pelo
menos, 20 dias de antecedncia,
para que seja possvel checar
necessidades
e
possibilidades
operacionais existentes.
importante
checar
se todos os equipamentos e
empreendimentos envolvidos esto
cientes do perfil do grupo que
iro receber, isto , que se trata de
agentes de viagens de mercados
emissivos importantes para a regio,
que viro testar a qualidade e o
poder de atratividade dos produtos
e servios oferecidos na localidade.
Portanto, imprescindvel que todos
visualizem o famtour como uma
excelente oportunidade de gerao
de negcios e o aumento da sua
rede de relaes comerciais.
Importante:
Salientam-se algumas questes
relativas ao nmero de
participantes no famtour:
- Personalizar o famtour
quanto mais personalizado,
melhor ser o rendimento
e
aproveitamento
dos
convidados.
- Identificar operadoras novas
no mercado, que trabalhem
com produtos e segmentos
diferenciados.
- Organizar um famtour com
agentes de mercado regional,
com o objetivo de integrar
roteiros e produtos de dois ou
mais estados. A participao
desses agentes em um famtour
regional poder contribuir
para a formatao de novos
produtos.
Enfatiza-se que boa postura, gentileza, simpatia, educao, seriedade,

fluncia verbal e credibilidade, alm de muita disponibilidade so as
caractersticas indispensveis a todos os envolvidos na execuo no famtour.
Quanto aos servios bsicos do roteiro, destacamos:
73
Guia de turismo exigir profissional com vasto conhecimento da

regio, que tenha boa postura na apresentao (visual e oral), pontualidade,
assertividade, confiabilidade e comprometimento com o trabalho e, em
especial, com o destino. Sublinha-se que o guia de turismo que prestar servios
no famtour ter a oportunidade de garantir ou no o atendimento a inmeros
turistas enviados pelos agentes de viagem do evento, o que depender do seu
desempenho ao longo das atividades.
Transporte checar se os tipos de veculos que sero utilizados esto
adequados ao roteiro e ao grupo. No caso do famtour, diferentemente dos
atrasos que possam acontecer no press trip por conta de entrevistas com
agentes locais, a agenda dever acontecer dentro dos horrios devidamente
programados, pois, do contrrio, isso poder contar como um ponto negativo
da operao de roteiro para os participantes.
Hospedagem os hotis do roteiro sempre devero ter instalaes que
garantam conforto, segurana e servios de qualidade.
Dar sempre preferncia a hotis com boa ou tima localizao, que
possam garantir que impresses individuais coletadas na regio prxima do
empreendimento no causem prejuzos imagem de todo o roteiro.
No caso do primeiro empreendimento que ir hospedar o grupo,
importante verificar se no hotel existe espao para a realizao de um pequeno
coquetel de boas-vindas, para uma breve apresentao sobre a dinmica do
famtour aos participantes.
Alimentao as refeies devero estar no mbito histrico regional de
cada destino. necessrio contratar restaurantes tpicos que ofeream saborosa
alimentao, mas dentro de padres de higiene e preparo que garantam a
segurana alimentar e conforto ao grupo.
A falta de cuidados na contratao desse tipo de servio muitas vezes
pode comprometer parte da agenda de viagem ou a imagem do destino.
Equipamentos, carros e alimentao especficos dos passeios includos
no roteiro verificar todas as orientaes dadas para cada um desses servios e,
ainda, checar a adequao dos mesmos ao tipo de passeio que ser realizado.
importante ter garantias da empresa de receptivo de que os servios ofertados
esto devidamente adequados proposta do passeio. Essa precauo visa a
74
Famtour
garantir o conforto, o cumprimento da agenda e o melhor aproveitamento

das sensaes e impresses proporcionadas por cada passeio previsto ao
longo da visita.
Agenda de viagem/ roteiro no roteiro de visitas podem tambm
estar includos encontros agendados com agentes comerciais, com produtos
diferenciados da regio ou almoos com trade local.
Se possvel, incluir no roteiro a participao de pessoas que traduzam o
modo de vida local, que possam representar com boa imagem (de felicidade,
bem-estar, qualidade de vida...) a populao que um turista gostaria de
conhecer ali.
Importante
preciso verificar se estas
providncias foram corretamente
encaminhadas para que ocorra o sucesso da viagem, entre as quais
destacamos:
hh
Ter em mos informaes relativas logstica: voo, nomes confirmados, horrio
de chegadas e sadas, quem ir receber e acompanhar at o hotel, etc.;
hh
kit boas-vindas preparado;
hh
organizao do evento (jantar ou coquetel) de boas-vindas: contrataes de
servios e elaborao de apresentao da dinmica do famtour em power point;
hh
verificar nome e contato dos responsveis em cada local contatado para
atender o grupo, isto , os empreendimentos a serem visitados ou utilizados
pelo grupo;
hh
Observao: ter um responsvel pelo empreendimento recebendo o grupo
no s demonstra a importncia daquela ao para a regio, mas tambm
uma oportunidade de o local garantir sua participao no roteiro que ser
comercializado pelo mercado;
hh
confirmaes de todos os agendamentos dentro dos horrios programados
na agenda do roteiro com, pelo menos, 72 horas antes da chegada do grupo
para o famtour;
hh
checagem de equipamentos e transportes a serem utilizados no roteiro,
aps a verificao dos itens anteriores. Essa checagem dever ser realizada e
garantida pelos agentes de receptivo responsveis pela operao do famtour
com pelo menos 72 horas antes da chegada do grupo.
75
1.7.3 Equipe envolvida

Para que o famtour seja bem-sucedido, importante que tenha uma
equipe bastante comprometida, dinmica e afinada em relao s caractersticas
especficas desse tipo de visita. O formato de uma equipe capaz de gerir com
sucesso um famtour dever contemplar as seguintes funes:
- Coordenao geral ir coordenar os responsveis operacionais do
famtour (coordenadores de logstica e de receptivo) e ser responsvel pela
checagem de todos os momentos estratgicos da viagem, como: evento de
boas-vindas, confirmao do roteiro e de encontros agendados com agentes
comerciais e representantes institucionais.
- Coordenao logstica o responsvel por checar nomes, contatos e
todos os horrios e locais do roteiro junto agncia de receptivo para respaldar
a coordenao quanto plena realizao da visita, conforme previsto. Deve
ter um perfil muito responsvel e dinmico, pois ter que solucionar questes
operacionais durante a viagem junto aos prestadores de servios, comunidade
local e aos agentes de viagem. Ter contato direto com a coordenao geral
que, provavelmente, no acompanhar a visita junto ao grupo.
- Coordenao de receptivo o prprio responsvel pela viagem,
designado pela agncia de receptivo contratada para operar o roteiro.
Observao: no caso da realizao de um Encontro de Negcios
integrado ao famtour, dever ser previsto um coordenador especfico para
essa ao, que ir trabalhar em parceria com os coordenadores de logstica e
de receptivo, tambm subordinado s orientaes do coordenador geral do
famtour.
Ateno
Etapa 2: A viagem de FAMTOUR

2.1 RECEPTIVO DOS
CONVIDADOS
Na execuo preciso estar
ciente de que os participantes do
famtour devero avaliar o destino
76
Recomenda-se que seja feito o

seguro-viagem por participante
do famtour, especialmente
se o roteiro puder oferecer
qualquer tipo de risco de
acidente ou possuir atividades
que requeiram um pouco mais
de segurana
Famtour
desde a chegada no aeroporto at o embarque de retorno para as suas

localidades de origem, por isso, todo cuidado necessrio para causar uma boa
impresso desde o primeiro contato.
importante que algum da coordenao os aguarde na chegada para
recepcion-los, mas, provavelmente, essa receptividade no poder ser garantida
a todos os participantes. Por isso, o que se sugere que um coordenador
esteja pelos menos na chegada do primeiro grupo, para que possa checar o
atendimento do receptivo e realizar os ajustes que sejam necessrios para a
chegada dos demais. Medidas bsicas como placa de identificao, transporte
confortvel e profissionais com postura oral e visual altura do bem-receber
devero ser necessariamente cumpridas pelo receptivo dessa operao. Por
outro lado, colocar uma pessoa caracterizada com roupas tpicas da regio para
lev-los at o transporte que os espera no aeroporto, usar uma faixa na sada
do embarque dando boas-vindas ao grupo ou entregar um carto com uma
simptica mensagem personalizada e assinada pela coordenao do evento
so aes relativamente simples que iro surpreender os participantes.
No check in do hotel, alm da cordialidade e profissionalismo de sua
equipe, que devero ser impecveis, os agentes de viagem devero receber
um convite para um jantar ou coquetel de boas-vindas e, nos quartos, um kit
boas-vindas, com uma carta das entidades responsveis pelo famtour e com
mimos tpicos, j aguardando a chegada dos participantes, reservando-lhes
uma surpresa durante a acomodao. Essas providncias devero ser realizadas
e checadas pela empresa que ir operar a primeira parte do receptivo.
No evento de boas-vindas, coordenado pelos responsveis institucionais
do famtour, o ambiente de acolhida e confraternizao, em que ser feita uma
breve apresentao dos participantes e da coordenao do famtour, do projeto
e da programao dos dias de viagem, com o uso de fotos e dados curiosos
sobre a regio. Vale tambm destacar as regras de convivncia, bem como a
dinmica desse tipo de ao. Ao final do evento, os participantes recebero a
ficha de avaliao da visita tcnica, com orientaes para a entrega da mesma
preenchida no final da viagem.
Em resumo, as primeiras aes previstas na operao do famtour de
fato so:
77
hh
Recepo no aeroporto;
hh
entrega de convite para evento de boas-vindas no check in;
hh
colocao do kit boas-vindas nos apartamentos;
hh
realizao do evento de boas-vindas confraternizao e apresentao
da agenda da visita tcnica;
hh
entrega da ficha de avaliao do famtour.
2.2 PRINCIPAIS ITENS A SEREM OBSERVADOS NA OPERACIONALIZAO DO ROTEIRO DO FAMTOUR

O famtour exige redobrada ateno da equipe que operacionalizar
as aes de campo. Antes da chegada em cada local ou cidade onde o grupo
visitar, o coordenador de receptivo dever acionar os responsveis pelos locais
de visitao para checar se todas as providncias para o receptivo do grupo esto
devidamente tomadas, pois a operao deve ocorrer com a mxima excelncia
na prestao de servio. A checagem
Importante:
de cada local visitado ser feita horas
antes da chegada do grupo, para
No esquecer que o evento de
garantir o cumprimento da agenda
boas-vindas no se trata de uma
de visita e que eventualidades sejam
festa. Os participantes, recmcontornadas a tempo, de modo a no
chegados de suas origens,
causarem prejuzos programao.
precisam descansar bem para
importante verificar se as
se prepararem para cumprir
agendas prximas dos horrios de
toda a agenda do famtour, por
refeio possuem um pouco mais
isso importante que seja um
de flexibilidade e que sejam mais
evento descontrado, porm
dinmicas, pois existe uma queda de
planejado, evitando exageros
rendimento prximo desses horrios
e com horrio para incio e
e no final do dia, que deve ser
trmino.
observada para o melhor proveito da
viagem. Ao final do dia, necessrio
sondar o termmetro do grupo, ficando atento para operar eventuais
mudanas no plano de visitao, primando pela tranquilidade e conforto dos
participantes, pois o que menos se deseja uma avaliao negativa devido
quantidade de atividades inseridas no programa.
78
Famtour
Durante todo o roteiro, sempre bom observar lugares que valem a pena
registrar em fotografias e vdeo e locais em que tais registros no so permitidos
ou recomendados. Isso garante aos participantes que no andem com excesso
de peso e que estejam sempre munidos de equipamentos necessrios para o
melhor aproveitamento da visita e para que possam obter mais diversidade
de imagens necessrias ao material promocional da empresa sobre o produto
turstico que passar a comercializar.
Caso o hotel confirme que far algum tipo de receptividade ao grupo,
importante que informe ao receptivo responsvel no momento da checagem
de todo o roteiro, evitando-se atrasos
Importante:
durante a operao ou excesso desse
tipo de eventos num mesmo dia.
Entre um ponto e outro de
No final de cada dia,
visitao, o coordenador de
importante deixar o grupo com
receptivo pode e deve fazer
agendas livres ou fazer eventos com
consideraes sobre outras
comidas e bebidas tpicas no prprio
possibilidades que o roteiro
salo do hotel ou em espaos
ou o atrativo oferece que
comunitrios em que seja vivel a
podem ser inseridas conforme
realizao. O objetivo desses eventos
a demanda. No entanto, esse
mostrar a diversidade de produtos
tipo de abordagem dever
que a regio possui, pois mesmo no
ser feito de forma que todo
estando muitas vezes inserido no
o grupo possa ouvir e no
programa de visitao, mais uma
atrapalhe o trabalho do guia de
opo do que pode ser preparado
turismo nem do proprietrio do
e includo no roteiro que se espera
empreendimento, que muitas
comercializar com os agentes de
vezes passaro informaes
viagem e operadores participantes
relevantes para o grupo. O
do famtour. Alm disso, oportuno
melhor momento para falar
tambm coletar as impresses do
dessas questes operacionais
que o grupo est achando da viagem,
no deslocamento entre um
uma vez que a imediata anlise das
empreendimento e outro
avaliaes dos participantes far
ou mesmo no encontro de
com que a coordenao do famtour
negcios, caso tenha sido
possa aplicar medidas efetivas para
previsto.
a continuidade da visita tcnica.
79
preciso observar, tambm, as ansiedades do grupo sobre o destino,

buscando sempre atender s expectativas ou apresentar alternativas que possam
satisfazer as necessidades, criando um ambiente de aproximao e confiana do
grupo com os responsveis pela operao do roteiro. Assim, recomenda-se pedir aos
participantes que todos os dias faam registros por escritos de avaliaes com pontos
fortes e pontos a serem melhorados no roteiro de viagem. Esses registros podero
ser feitos diretamente na avaliao final da visita, mas reforados, verbalmente,
coordenao no decorrer da viagem.
No final de toda a visita imprescindvel colher as impresses do
grupo no questionrio avaliativo dos dias que passaram no destino, buscando
extrair dele crticas e sugestes para a implementao de melhorias no roteiro.
Esses questionrios (vide anexo VII deste Manual) podero ajudar muito nos
desdobramentos e identificao dos resultados do famtour.
2.3 ATITUDES DIANTE DE EVENTUALIDADES

Eventos como famtour requerem muito profissionalismo e capacidade de
operao, por isso espera-se que os receptivos envolvidos tenham condies de
gerenciamento de eventualidades sem causar prejuzos visita tcnica. Uma boa
postura na hora de contornar situaes adversas conseguir manter a tranquilidade
e poder pass-la para o grupo e demonstrar seriedade e conhecimento para
transmitir credibilidade.
No caso de eventualidades, no que tange execuo operacional, o
coordenador de logstica dever tentar resolver junto agncia de receptivo
contratada, que geralmente detm todo o conhecimento para o encaminhamento
de providncias eficazes diante de eventualidades. Caso contrrio, deve buscar
resolver, sem alardes, as questes, encaminhando ao coordenador geral do
famtour, que s necessariamente envolvido quando a soluo do imprevisto
requerer desembolso financeiro alm do que est autorizado ao coordenador de
logstica.
Existem algumas eventualidades que geralmente ocorrem em menores ou
maiores propores. A seguir, tm-se algumas possveis situaes que podem gerar
desconforto ou disperso no grupo, com orientaes sobre atitudes bsicas que
podero ser tomadas para evitar ou amenizar os impactos desses contratempos:
80
Famtour
EVENTUALIDADE
ATITUDES
Atrasos na agenda
programada
- Verifique o que ocasionou o atraso e tome medidas

para evitar reincidncias;
- ajuste imediatamente a agenda com o coordenador
de receptivo para que no haja prejuzos no restante
da programao;
- caso o atraso venha causar prejuzos aparentes ao
roteiro, informe ao grupo, destacando apenas as
vantagens dos ajustes realizados, tirando o foco dos
prejuzos;
- se no for aparente o impacto do atraso na
programao, faa os ajustes demonstrando habilidade
do receptivo no gerenciamento do tempo, pois
problemas com horrios sempre existem com grupos
tursticos;
- caso o atraso tenha sido ocasionado por um integrante
do grupo, retome as regras de convivncia, reforando
para todos a importncia de cumpri-las.
Algum objeto do grupo

desaparecido
- Antes de comunicar para todo o grupo, oriente o

coordenador de receptivo para que converse primeiro
com o proprietrio do objeto, fazendo com ele uma
retrospectiva do roteiro, para identificar onde possa ter
deixado o objeto;
- em seguida, necessrio checar com os responsveis
dos locais visitados se no foi identificado o objeto
desaparecido no estabelecimento;
- medidas de precauo podem ser tomadas desde o
incio da viagem pelo coordenador de receptivo. Ao
chegar a cada local a ser visitado, preciso atentar o
grupo quanto a algum cuidado que necessrio ter
com seus objetos, quando for o caso, ou, logo aps
a visita, importante pedir aos participantes para
verificarem se pegaram todos os seus pertences antes
da continuao da viagem.
Enfim, como essa viagem tem o cunho de uma visita tcnica avaliativa,
todo cuidado pouco no gerenciamento de eventualidades, porm, uma regra
bsica agir com profissionalismo e cuidado com o bem-estar dos participantes
em qualquer busca de soluo. necessrio sempre ter em mente que aquele
grupo do famtour que dever garantir a insero ou sustentabilidade do produto
no mercado.
81
EVENTUALIDADE
82
ATITUDES
No h responsvel no
local para receber o
grupo
- sempre importante saber quem ir receber o grupo, at

mesmo para destacar as chances de contatos comerciais
existentes. Porm, caso o responsvel no possa estar
presente como havia confirmado, preciso informar ao
grupo logo no incio da visita o porqu da substituio
ou ausncia do mesmo, para evitar equvocos ou
descontentamentos;
- em alguns casos em que no seja possvel o responsvel
estar presente no horrio para o qual est agendado,
vale a pena verificar a possibilidade de um ajuste na
programao sem causar prejuzos s outras visitas. Nesse
momento, deve-se considerar a relevncia do atrativo ou
equipamento para o roteiro, pois, caso no haja encontro
de negcios integrado ao famtour, os agentes de viagem
e operadores podero ter necessidades e dvidas
relacionadas a parcerias comerciais, que, na medida
do possvel, precisaro ser atendidas, esclarecidas
ou encaminhadas para providncias ainda durante a
viagem;
- neste caso, a principal precauo a ser tomada o que
est destacado no item 2.2, que trata da checagem das
agendas algumas horas antes da chegada do grupo,
porm, outra medida reforar, com o responsvel
pelo estabelecimento, a importncia da ao para suas
relaes comerciais.
Antecipao de agenda
- Devido a questes operacionais ou solicitao de

contatos institucionais que podero surgir ao longo
do roteiro, poder ser implementada a antecipao
de alguma agenda, desde que no cause prejuzos
substanciais programao;
- na vigncia de antecipao de agendas, imprescindvel
avisar aos responsveis dos locais que eles tero sua visita
reprogramada, para evitar desgastes na relao comercial
do receptivo ou qualquer impossibilidade operacional
para o empreendimento, uma vez que existem atrativos
que tm horrios especficos de funcionamento ou de
melhores condies de atendimento ao grupo;
- nestes casos, cabe ao coordenador de receptivo avaliar
a melhor soluo e comunicar ao grupo as alteraes que
sero realizadas.
Problemas relacionados
segurana alimentar
- Problemas com a alimentao no so raros, porm

devem ser evitados ao mximo, pois podero causar
a condenao no s do estabelecimento que
estiver relacionado causa, mas de todo o roteiro;
- se ocorrer algum problema desse gnero, necessrio
avaliar com o(a) participante a gravidade da situao
e, a partir da, tomar a medida mais coerente, quer
seja usar medicamentos que so conhecidos e que j
so de uso comum do(a) participante e do receptivo,
quer seja encaminh-lo para atendimento mdico,
acompanhado de algum responsvel pelo famtour;
Famtour
EVENTUALIDADE
ATITUDES
Problemas relacionados
segurana alimentar
- se for preciso que o(a) participante deixe o grupo para

receber atendimento mdico, interessante manter
sempre contato com o(a) acompanhante, para trazer
para o grupo notcias sobre sua sade e reintegr-lo aos
demais to logo seja possvel;
- no caso de gastronomia tpica, imprescindvel que
o receptivo informe sobre os cuidados que devam ser
tomados para ingeri-las, destacando peculiaridades e
restries de cada produto utilizado na receita;
- esse um tipo de eventualidade que deve ser
cuidadosamente acompanhada pelo coordenador
de logstica e, em algumas situaes, dependendo da
gravidade, pelo coordenador geral do evento;
- devido programao dinmica e intensa da viagem,
sempre bom recomendar ao grupo que evite exageros,
para que possa aproveitar melhor a viagem.
Acidente com algum

participante, causado
pela operao da viagem
- Esse contratempo bastante crtico para a coordenao

da ao, especialmente para o agente de receptivo
que estiver operando no momento, que poder ter
complicaes futuras muito srias, por isso recomendase o seguro-viagem por participante;
- em caso de acidente, todas as medidas devero ser
tomadas pelo receptivo e acompanhadas de perto pelo
coordenador de logstica at o momento em que se
tenha um diagnstico com a deciso de reintegrao
ao grupo ou retorno do participante ao seu destino de
origem;
- eventualidade dessa natureza deve ser cuidadosamente
acompanhada pelo coordenador de logstica e,
dependendo da gravidade, pelo coordenador geral do
evento;
- para se precaver desses contratempos, preciso
passar todas as orientaes e recomendaes ao grupo
em cada visita que requeira mais ateno e segurana.
Em atividades prticas que ofeream algum risco,
importante checar se o participante est ciente de todas
as recomendaes e verificar se o empreendimento
possui termo de responsabilidade a ser assinado pelo
participante.
Problemas de
relacionamento entre os
integrantes
- Algumas vezes ocorre de participarem da mesma viagem

empresas concorrentes no mercado, que possuem
suas diferenas que vm tona durante encontro
dos seus colaboradores ou proprietrios. Se durante
a viagem houver algum atrito entre os participantes,
importante retomar as regras de convivncia, que
devem prever um item relativo criao e manuteno
de ambiente sadio e ameno, que possa gerar bem-estar
e facilitar o melhor aproveitamento da visita tcnica;
83

3.1 IMPLEMENTAO DE ESTRATGIAS DE INTELIGNCIA COMERCIAL
Para a potencializao dos resultados da ao, imprescindvel a
adoo de estratgias de inteligncia comercial, visando criar um ambiente
de competitividade amparado por estudos, avaliaes e aes que possam
fortalecer, alimentar e qualificar o processo de gesto do roteiro e, em especial,
das empresas que o formam.
Segundo Celso Lino, a inteligncia comercial a capacidade de
transformar dados em informaes e informaes em conhecimentos para
a tomada de decises, com foco no mercado (SEBRAE, 2005). Deste modo,
fica claro que o contato com os convidados no pode ser encerrado aps o
fim do famtour. recomendado enviar um carto de agradecimento e fazer
contatos por telefone para captar informaes adicionais sobre impresses,
possibilidades e oportunidades visualizadas pelos participantes para o roteiro
visitado. Isto o que chamamos de follow up do evento.
Assim, com as informaes apuradas durante a ao e nesse contato
posterior, necessrio trabalhar e tratar as informaes de tal maneira que
as empresas de receptivos e demais equipamentos da regio, envolvidos
ou no no roteiro do famtour, possam compreender melhor os anseios do
mercado, corrigindo ou incrementando a proposta comercial de seus produtos
tursticos.
Importante:
preciso
fazer
uma
avaliao cruzada de aspectos
O mailing dos participantes e
de competitividade relativos
a consolidao das avaliaes
demanda (mercado) e oferta
coletadas no famtour e das
(produo turstica), para que seja
informaes do mercado
possvel entender de que maneira
obtidas aps o evento
o roteiro turstico poder ser efetivo
devero ser compartilhados
em suas estratgias de inteligncia
e/ou discutidos com todos
comercial.
os agentes envolvidos no
Por fim, somente com o
roteiro turstico, em momento
monitoramento
e
tratamento
oportuno.
das informaes advindas do
84
Famtour
mercado relativas competitividade do roteiro turstico e com a manuteno

e estreitamento da relao comercial com os participantes do famtour que
ser possvel garantir resultados expressivos ao evento e iniciar na regio um
processo sustentvel de inteligncia comercial.
85
MANUAIS
3: Encontro de
Negcios
88
Encontro de Negcios
3: Encontro de
Negcios
Definio: consiste na realizao de encontros comerciais
agendados e cronometrados (rodadas), ou no (encontros), entre
as operadoras e os agentes de turismo receptivo, durante eventos
especficos. Visa a ampliar a oferta de produtos tursticos; promover
o turismo brasileiro; dar oportunidade de acesso ao mercado para
os receptivos locais; favorecer a integrao das regies tursticas,
possibilitando o intercmbio de tcnicas e metodologias de
trabalho; promover contatos; e realizar negcios.1
Pblico: operadoras e agncias de viagem, operadores de turismo
receptivo e prestadores de servios tursticos locais.
N de participantes (empresas compradoras): cinco a 30
participantes.
do encontro de negcios: anexo III).
Tempo de execuo: um a dois dias.
Principal resultado: realizao de negcios e efetivao de
parcerias comerciais.
Contextualizao
Atualmente, a maioria dos processos de insero mercadolgica de
um produto turstico novo ou de consolidao de uma regio turstica prev
um Encontro de Negcios ou evento similar. A busca pelo estreitamento das
relaes comerciais entre oferta e demanda turstica faz das ferramentas
Encontro de Negcios e Rodada de Negcios excelentes escolhas para a
gerao de resultados no destino.
Aqui sero detalhadas as etapas que estruturam a realizao do Encontro
de Negcios, considerando-se oportunamente as adequaes necessrias para
a execuo da Rodada de Negcios.
O Encontro de Negcios uma ferramenta de relacionamento
(oferta /demanda) que possibilita a convergncia de interesse buscando o
1
Mdulo 8 - Promoo e Apoio Comercializao. Diretrizes Operacionais do Ministrio do Turismo. Braslia, 2007.
89
estabelecimento de negcios. A realizao de aes como essa ocasiona o

efetivo incremento ao relacionamento entre agentes comerciais da cadeia
produtiva do turismo. Esse tipo de ao, geralmente, ocorre integrada a outros
eventos, como um famtour (vide captulo 02 deste Manual), um roadshow ou um
evento promocional, o que estratgico a partir do momento em que as aes
conjugadas consigam destacar o real potencial da oferta a ser apresentada.
Sabe-se que a prpria participao em eventos do trade proporciona
melhoria no relacionamento entre esses agentes comerciais, mas sempre de
forma pontual, no havendo uma ao sistemtica que favorea a interao e
a obteno de novos negcios e parcerias. Assim, para estabelecer a dinmica
comercial dos produtos tursticos que o setor foi buscar na proposta
metodolgica para a realizao de Encontros de Negcios a alternativa para a
prospeco e efetivao de relaes comerciais mais sustentveis.
A seguir so apresentadas as principais caractersticas de um Encontro
de Negcios, mostrando, em especial, os agentes comerciais que renem
melhores condies e interesse para aproveitar esse tipo de acontecimento:
Caractersticas principais
ENCONTRO DE NEGCIOS E RODADA DE NEGCIOS
Abrangncia
Regional
Nacional
90
Pblico alvo
Compradores
Fornecedores (locais)
Agncias de receptivo
Hotis, restaurante, empreendimentos

tursticos de lazer...


Operadoras/
agncias de viagem
Agncias de receptivo
Operadoras/
agncias de viagem
Agncias de receptivo, hotis,

restaurante, empreendimentos tursticos
de lazer...
Encontro de Negcios
Etapa 1: PLANEJANDO O ENCONTRO DE NEGCIOS

1.1 ESTABELECIMENTO DO OBJETIVO E DOS BENEFCIOS DA AO
Na definio do objetivo do evento importante considerar os benefcios
que so pretendidos com a ao e verificar se o acontecimento est integrado
a alguma outra ao de mercado que possa apoiar e garantir a obteno dos
resultados pretendidos.

O objetivo principal de um Encontro de Negcios a gerao de parcerias
comerciais para determinada regio turstica, por meio da aproximao entre
a oferta e a demanda em potencial. Trata-se de uma ao estratgica para o
mercado, que amplia a oferta de produtos tursticos ao mesmo tempo em que
d oportunidade de acesso aos receptivos locais.
Assim, partindo do pressuposto de que idealizado para inserir ou
consolidar um produto ou servios tursticos no mercado, define-se como
objetivo geral de um Encontro de Negcios: criar condies para a efetivao
de negcios entre os agentes do turismo local (fornecedores) e o pblico
demandante (compradores), de forma organizada e focada na gerao
imediata de novas parcerias para a regio.
O estabelecimento do objetivo geral da ao deve estar diretamente
relacionado ao evento onde o Encontro de Negcios est inserido, pois
apesar de serem aes diferentes, tm o mesmo pblico e possuem objetivos
complementares. Assim, no podem ficar dissociadas.
1.2 Benefcios da ao
Os benefcios da realizao de eventos comerciais comprovam a
capacidade que possuem de gerar negcios e aumentar a competncia dos
agentes da cadeia produtiva do turismo em efetivar parcerias. Por isso, entre os
benefcios gerais da ao, podemos considerar:
hh
hh
o aperfeioamento de seus recursos e de suas condies de

comercializao de oferta turstica local;
a promoo do turismo local considerando peculiaridades e a
diversidade da regio;
91
hh
hh
hh
hh
a efetivao de parcerias com mercados potenciais;

aproximao demanda/oferta dos participantes, que possibilita
que os empresrios, num certo espao de tempo, mostrem seus
produtos ou contatem empresas que sejam de seu interesse;
a ampliao de negcios e da capacidade comercial efetiva dos
fornecedores locais;
o estreitamento das relaes comerciais j existentes.
1.3 DEFINIO DO PERFIL DO PBLICO CRITRIOS DE SELEO

O perfil do pblico do evento dever ser considerado desde o incio
do planejamento da ao, tendo em vista que o Encontro de Negcios
possui indicadores de resultados imediatos e que no tem motivo para ser
implementado se no oferecer condies reais de concretizao de parcerias
empresariais.
O pblico do evento precisa atender alguns critrios mnimos que iro
garantir melhores possibilidades para a gerao dos resultados esperados.
Sendo:
hh
hh
hh
Operadores e agentes emissivos: agncias de viagens emissivas e

operadoras de turismo.
Agentes de receptivo: empresas de turismo que organizam e
comercializam a oferta de produtos e servios tursticos locais.
Empreendimentos e prestadores de servios tursticos locais: so
hotis, restaurantes, empreendimentos de lazer, guias de turismo e toda
a oferta de servios tursticos locais.
PR-REQUISITOS
Compradores
(empresas ncoras)
92
Fornecedores
1.
Estar localizada em mercados emissores

prioritrios, conforme estudos de mercado
existentes, quando se tratar de operadoras
ou agncias de viagens emissivas.
1.
Estar localizada na regio turstica que

est sendo trabalhada e promovida.
2.
Operar ou ter interesse em operar na

regio turstica, especialmente as que
esto localizadas nos principais mercados
emissivos do destino.
2.
Ter produtos tursticos em condies de

atender com qualidade e segurana s
demandas.
Encontro de Negcios
Compradores
(empresas ncoras)
Fornecedores
3.
Trabalhar diretamente com o pblico de

turistas em potencial da regio, conforme
identificado nos estudos de mercado.
3.
Ter condies de trabalhar diretamente

com o pblico de turistas em potencial
da regio, conforme identificado nos
estudos de mercado.
4.
Estar comprometido em inovar seus

produtos.
4.
Possuir tarifrio comercial com tarifasacordo para as negociaes.
5.
Estar devidamente cadastrado no Ministrio

do Turismo.
5.
Possuir material para divulgao dos

seus servios e produtos tursticos.
6.
Estar devidamente cadastrado no

Ministrio do Turismo.
imprescindvel que todos visualizem o Encontro de Negcios como uma excelente oportunidade de gerao
de negcios e o aumento da sua rede de relaes comerciais.
1.4 ESCOLHA DE PRODUTOS/SERVIOS TURSTICOS

Para definir que produtos/servios podero compor a oferta da regio no
Encontro de Negcios, necessrio observar aspectos do potencial de insero
mercadolgica que possuem, isto , quais produtos que renem melhores
condies para atender demanda dos compradores que foram identificados
no incio do planejamento da ao. Essa oferta poder incluir tanto um produto
ou servio novo ou em processo
Importante:
de consolidao, considerando
qualidade, valor agregado, segurana
Assim como o famtour, o
e flexibilidade de operao que
Encontro de Negcios poder
possui. Outro ponto que dever
ser realizado para apresentar
ser prioritariamente observado o
produtos tursticos que j
fato de o produto turstico possuir
estejam inseridos no mercado,
ferramentas bsicas que possibilitem
porm com o objetivo de
a sua comercializao, como o caso
aumentar os pontos de
do tarifrio.
comercializao do produto
Para tanto, durante a escolha,
em novos destinos emissivos
necessrio fazer uma anlise sobre
ou, simplesmente, aumentar
que segmentos (ecoturismo, cultural,
sua fatia de mercado onde j
aventura...) e servios (hospedagem,
comercializado.
alimentao, transfer...) esto sendo
93
Importante:
No caso de Encontro de Negcios com empresas compradoras que tm
sede em destinos emissivos prioritrios, a seleo de produtos tursticos
e do pblico do evento dever considerar o potencial de atratividade da
cesta de produtos tursticos para esses mercados. Mas, quais mercados
se querem alcanar? Nesta ao de mercado, assim como nas demais
(famtour, press trip...), preciso retornar ao estudo realizado nas pesquisas
de mercado existentes. Vale tambm ler as orientaes descritas neste
Manual referentes realizao do press trip, item 1.4.
ofertados em face das possibilidades e oportunidades que possuem para

interagir e atender demanda do mercado. Tal avaliao deve ser criteriosa,
j que o Encontro de Negcios oferece possibilidades reais de efetivao de
parcerias e que, por isso, no se pode correr o risco de gerar expectativa no
cliente alm do que possvel corresponder, criando um ambiente de descrdito
para a regio como um todo.
Da mesma forma que no famtour, todos os participantes do evento
devero preencher um formulrio de pr-inscrio, contendo: nome da
empresa, CNPJ, mercados em que atua, parcerias comerciais existentes na regio
do Encontro de Negcios, interesse que possui pela regio ou pelos produtos/
servios que esto sendo ofertados no evento, tipos de produtos tursticos que
integram seu portflio e perfil do pblico que atende ou que pretende trabalhar
(vide fichas de inscrio, anexos X e IX).
Importante:
No caso da Rodada de Negcios as agendas devero ser programadas
apenas entre empresas que possuem interesse mtuo nos produtos ou
servios ofertados. Com horrio marcado cada empresa fornecedora
ter um tempo mximo para fazer contato apenas com empresas que
manifestaram interesse prvio (na inscrio) no que est sendo ofertado.
94
Encontro de Negcios
1.5 COMUNICAO E
ENVOLVIMENTO DOS
PARTICIPANTES
Importante:
Se o Encontro de Negcios
stiver integrado a alguma
outra ao, importante
observar qual o produto que
est sendo trabalhado, para
que a oferta turstica do evento
seja formada por produtos e
servios tursticos da regio
apresentada no famtour, por
exemplo.
O processo de comunicao
com os participantes tambm
depender da definio se o Encontro
de Negcios estar ou no integrado
a uma outra ao. Por exemplo,
caso o roteiro ainda seja totalmente
desconhecido, a melhor estratgia
realizar o evento inserido em outra
ao, da a dinmica da comunicao
ser definida pela ao maior, cujo
Encontro de Negcios integra a
programao. Por outro lado, se o evento for independente e estiver apresentando
um produto j conhecido, mas que est iniciando um novo processo de insero
mercadolgica, o primeiro contato indicado a divulgao do evento para mailing
lists especficos de agncias de viagens e operadoras contendo, no mnimo, o dobro
de contatos do nmero de participantes que se quer atrair.
vlido tambm considerar os mailings de associaes empresariais de
cada mercado, como a Associao Brasileira das Agncias de Viagem (ABAV) e a
Associao Brasileira das Operadoras de Turismo (Braztoa). Porm, se a regio j
possui avaliao positiva dos mercados prioritrios, mas est dependendo apenas
de um incremento na demanda, o mais indicado direcionar o convite para as
empresas que j tenham sido pr-selecionadas com o apoio dos receptivos locais,
de acordo com mailings existentes.
No quadro a seguir est apresentado de forma resumida um roteiro com
os momentos mais importantes da interao entre a organizao e o pblico do
Encontro de Negcios:
PASSO A PASSO
Comunicao e envolvimento dos participantes
1. Envolvimento das empresas receptivas do territrio.
Realizar reunies (duas, no mximo) para apresentar a proposta. Nesses momentos as empresas
95
participaro ativamente, opinaro sobre algumas etapas do evento, principalmente no que

tange ao alinhamento estratgico com o mercado ofertante, na definio dos pr-requisitos de
participao no Encontro de Negcios e na indicao de uma lista de operadoras e agncias de
viagens que atuam nos mercados prioritrios.
2. Aps a fase de sensibilizao dos fornecedores e identificao dos compradores, iniciada a
etapa de inscrio dos participantes do evento por meio do preenchimento de fichas especficas,
uma para empresas fornecedoras e outra para compradoras.
3. A divulgao dever ser feita para empresas identificadas conforme pr-requisitos, item 1.3,
considerando:
99
Envio de prospectos do evento por mala direta de contatos indicados;
99
distribuio de prospectos e convites por mailing lists estrategicamente selecionados;
99
contatos pessoais ou via telefone e fax com as empresas selecionadas como prioritrias.
Observao: caso o evento seja integrado a uma outra ao, preciso que seja dada nfase ao
Encontro de Negcios que realizado ao final da programao, para garantir a participao de
todos e para que possam apurar o olhar comercial sobre a proposta do(s) produto(s) turstico(s)
apresentado(s).
4. Somente com a manifestao do interesse das empresas compradoras, enviar ficha de inscrio
para verificar o perfil da demanda e fazer a compatibilizao oferta X demanda.
Essas fichas podero ser organizadas em formato de catlogo a ser distribudo para todos os
participantes do evento e deve ter claro o real interesse do comprador no(s) produto(s) turstico(s)
da regio.
Ateno: vale destacar a importncia da participao de um representante da empresa
compradora que possa avaliar e decidir pela entrada de um novo produto ou servio turstico
no portflio da empresa.
5. A programao do Encontro de Negcios dever prever uma agenda nica permitindo
que todas as empresas fornecedoras tenham a oportunidade de contatar as empresas
compradoras.
6. No caso de as empresas compradores virem de mercados emissivos, devero ser enviadas as
informaes sobre a viagem/ verificao do entendimento dos participantes sobre a ficha de
inscrio/ esclarecimento de dvidas / briefing da oferta a ser trabalhada no evento/ check de
informaes operacionais.
Observao: solicite ao inscrito diversas formas de contato, telefone, e-mail, msn ou skype, isso
apoiar contatos de follow up e ajudar muito a comunicao inicial que dever tratar de aspectos
operacionais e da logstica da viagem. O ideal que a coordenao crie um e-mail especfico para
comunicaes a respeito do evento, tipo: contato.encontrodenegocios@XXXX.com.br.
96
Encontro de Negcios
1.6 CHECK OPERACIONAL

O check list a seguir refere-se apenas logstica e s definies operacionais
do Encontro de Negcios. Caso o evento seja realizado em conjunto com outras
aes, vale considerar o check operacional das propostas dos dois.
Basicamente, o Encontro de Negcios refere-se a um evento em que
organizada uma agenda de convergncias entre demanda e oferta, que inicia, na
oportunidade, uma relao de aproximao, negociao e parceria.
Assim, no check operacional do evento Encontro de Negcios
imprescindvel observar:
AO
COMO FAZER
Definir data, horrio e local do

evento.
Na escolha da data, observar se no h outro evento que possa

coincidir com o Encontro de Negcios.
O horrio dever ser escolhido de acordo com a dinmica do
trade turstico de cada regio.
Conforme o nmero de compradores e vendedores, o Encontro
poder durar entre meio perodo e dois dias. Os eventos de
dois dias, geralmente, envolvem mais de 50 compradores e 100
vendedores, realizados geralmente nacionalmente.
O local deve ser de fcil acesso e fechado. Dever ser escolhido
um espao tranquilo, que no tenha interferncia sonora e
com tamanho ideal para abrigar o nmero de compradores e
vendedores previstos no Encontro.
Organizao do espao propcio

negociao
No caso das Rodadas de Negcios, sugere-se providenciar

estandes individuais para cada comprador, permitindo aos
vendedores circular de acordo com sua agenda.
J o Encontro de Negcios pode optar por mesas redondas e
cada comprador dever ter uma mesa exclusiva, permitindo
aos vendedores circular de acordo com o tempo previsto de
negociao.
Para ambos os casos, necessrio providenciar:
Mesas pequenas com trs ou quatro cadeiras cada
uma.
Toalha de cor branca.
Identificador com o nmero da mesa ou com o nome
da empresa.
Identificao
do
participante
com
crach
personalizado.
97
AO
COMO FAZER
Formao da equipe coordenadora
O formato de uma equipe capaz de gerir com sucesso um

Encontro de Negcios dever contemplar as seguintes funes:
- Coordenao Geral ir coordenar todo o evento e ser
responsvel pela checagem de todos os agendamentos previstos.
No dia do evento o coordenador quem ir liderar a dinmica do
evento.
- Assessor da coordenao o responsvel por checar nomes,
contatos e prazos junto organizadora para respaldar a
coordenao quanto plena realizao do evento.
- Organizao o representante da empresa organizadora
contratada que ser responsvel por todas as contrataes
previstas no evento, pela organizao do catlogo e tabulao
dos negcios gerados ou prospectados.
Mobilizao dos compradores e

fornecedores
Vide quadro anterior: PASSO A PASSO Comunicao e

envolvimento dos participantes.
Providenciar equipamentos
estrutura do evento
Pontos de Internet
Mesas de acordo com o nmero de compradores
Cadeiras de acordo com o nmero de vendedores
Notebook
Retroprojetor
Sala de espera
Ponto com caf e gua
Coffee break (dependendo da durao do evento)
Programao musical tpica (dependendo da durao do evento,
deve ser programada para receber os participantes ou para o
final do evento).
Organizar modelo de convite e

fichas de inscrio
O convite dever apresentar de forma objetiva e atraente os

benefcios da ao bem como informaes gerais sobre o evento:
data, horrio e endereo para envio de fichas de inscrio.
Organizar modelo de convite e

fichas de inscrio
A ficha de inscrio dever apresentar os campos para as

informaes bsicas sobre as empresas (compradores e
fornecedores), bem como um campo exclusivo para que o
empresrio possa descrever o seu interesse especfico na oferta
da regio (vide modelos: Anexos X e IX).
Importante:
importante verificar o check operacional para a realizao do famtour (vide
captulo 02, deste Manual), que prev aes que promovem melhor receptividade
para os grupos de fora.
98
Encontro de Negcios

A definio dos recursos a serem investidos no Encontro de Negcios
depender do tamanho do grupo confirmado, mas est basicamente
relacionada com:
Despesas do pr e ps-evento: material de expediente, ligaes
telefnicas, arte de convite eletrnico e do carto de agradecimento, envio
de correspondncias, kit de boas-vindas, divulgao em mdia especializada,
contratao de empresa para organizao do evento e consolidao/
tratamento das agendas realizadas e resultados alcanados visando definio
de estratgias de inteligncia comercial.
Etapa 2: EXECUTANDO O ENCONTRO DE NEGCIOS

2.1 DINMICA DO EVENTO
Realizado em locais espaosos que garantam conforto e com mesas
individuais de negociao para as agncias e operadoras de turismo,
denominadas compradoras, a dinmica do Encontro de Negcios
prev que fornecedores circulem de tempos em tempos mostrando aos
compradores as caractersticas do seu produto, bem como entregando
material de divulgao e apresentando o tarifrio. Trata-se de uma proposta
interessante em que h movimentao peridica que requer objetividade
e assertividade nas negociaes.
No incio e/ou no final do evento importante que exista uma atrao
cultural local que possa promover um ambiente favorvel realizao de
novos negcios. Alm disso, recomenda-se que, se o evento tiver durao
de mais de trs horas, seja servido um coffee break, de preferncia com
culinria tpica do local, deixando a mesa servida para que no seja
necessria uma parada muito longa, como geralmente ocorre nos mais
diversos tipos de eventos hoje em dia.
Outro ponto de alinhamento que indicado para ser realizado no
incio do evento a apresentao resumida da dinmica da ao e sobre
as principais caractersticas do destino. Um vdeo promocional sobre a
localidade pode impressionar bastante os participantes e criar ganchos
99
para os fornecedores utilizarem durante as negociaes. Quando couber

e houver interesse do pblico do evento, as atividades tambm podero
ser precedidas de uma palestra com temas afins ao evento ou aos
participantes.
No final do evento, imprescindvel que os participantes entreguem
uma avaliao geral da ao. Na avaliao do fornecedor, importante
obter uma anlise sobre perspectivas visualizadas e negociaes
acordadas, com uma valorao do evento sobre sua capacidade de gerao
de negcios e parcerias no turismo. Do comprador necessrio obter uma
avaliao que apresente suas impresses sobre a qualidade e diversidade
da oferta local em relao ao seu portflio de produtos e s exigncias
dos seus clientes. Esse trabalho muito importante, pois ir subsidiar o
gerenciamento de resultados da ao.
No prximo quadro esto destacados os marcos crticos da realizao de
um Encontro e de uma Rodada de Negcios:
AO
Realizar uma reunio preparatria
para o evento.
COMO FAZER
A reunio preparatria fundamental para o sucesso do evento.
nessa reunio que o promotor do Encontro ou Rodada de Negcios
apresentar as regras do jogo, envolvendo as informaes gerais
sobre o evento, metodologia, perfil dos compradores inscritos,
durao de cada Encontro, etc.
A reunio preparatria destinada principalmente aos fornecedores,
que devero estar atentos a diversos detalhes durante o evento.
Para tanto, ser elaborada uma apresentao em power point
visando orientar os participantes sobre:
A dinmica do Encontro ou da Rodada de Negcios.
Os objetivos da ao.
O tipo de material que dever ser apresentado.
O tempo de cada conversa com o comprador.
Formas de venda e negociao de seu produto e servio.
Os mercados com os quais estaro se relacionando no
evento.
As oportunidades comerciais identificadas.
Os resultados esperados e como ser a operacionalizao
do evento.
Cabe realar, tambm, que, no caso de estar sendo trabalhado como
produto principal do evento um roteiro temtico com seus diversos
subprodutos e servios, imprescindvel que os fornecedores locais
se sintam realmente parte da proposta, pois tematizar uma
estratgia de marketing que est diretamente relacionada
100
Encontro de Negcios
AO
COMO FAZER
ao processo de insero mercadolgica do produto. O fato de a
temtica no estar bem assimilada pelos agentes do lugar denuncia
a realizao de um trabalho mal estruturado e sem sustentabilidade
comercial.
Organizar os agendamentos
(compradores x fornecedores)
As reunies tero prazo de durao de 15 a 30 minutos, conforme

nmero de participantes e anlise dos organizadores.
No Encontro de Negcios no so realizados agendamentos prvios.
importante que, mesmo sem agendamentos prvios, o espao e a
estrutura fsica sigam os mesmos padres da Rodada de Negcios
(compradores fixos) e fornecedores circulem de forma espontnea
(sem agendamento), mas sempre respeitando o tempo previsto
pelos organizadores e permitindo que cada fornecedor tenha
acesso a pelo menos trs compradores.
No caso da Rodada de Negcios, aps o recebimento de todas as
fichas de inscrio dever ser organizada uma planilha (tipo excell)
com a lista de compradores na vertical segmentados conforme
o interesse de compra e uma coluna horizontal segmentada de
acordo com o tipo de produto ofertado por fornecedor.
Enviar instrues e agenda de

encontros para compradores
No caso das Rodadas de Negcios, os agendamentos devem ser

enviados pelo menos dois dias antes do evento para cada comprador,
de forma individual. O envio das agendas com antecedncia permite
aos compradores conhecer o perfil de cada empresa a que tero
acesso durante o evento. Nos Encontros de Negcios, no h envio
de agenda prvia.
Enviar instrues e agenda de

encontros para fornecedores
No caso das Rodadas de Negcios, os agendamentos devem ser

enviados pelo menos dois dias antes do evento para cada fornecedor,
de forma individual. O envio das agendas com antecedncia permite
aos fornecedores conhecer o perfil de cada empresa a
que tero acesso durante o evento. Nos Encontros de Negcios, no
h envio de agenda prvia.
Organizar ficha de avaliao do

evento
A ficha de avaliao dever mensurar, alm dos aspectos relacionados

organizao do evento, as informaes relacionadas expectativa
de negcios e parcerias futuras.
Acompanhar e monitorar a ao
Durante a Rodada de Negcios, muito importante a presena de

um coordenador / lder, que ir controlar o tempo previsto pelos
agendamentos individuais (15 a 30 minutos).
No caso do Encontro de Negcios, o coordenador/ lder, aps o
trmino de cada tempo estabelecido, dever emitir um sinal sonoro
indicando aos fornecedores a obrigatoriedade de se dirigirem
outra mesa, at outro comprador.
101

3.1 IMPLEMENTAO
COMERCIAL
DE
ESTRATGIAS
DE
INTELIGNCIA
Um Encontro de Negcios um tpico evento que desde o incio requer

o uso de estratgias de inteligncia comercial. chegada a hora de definir
estratgias para a potencializao dos resultados da ao.
preciso contatar os participantes e checar as impresses sobre eles,
conforme avaliao preenchida pelos mesmos no final do evento, e verificar
o andamento de novas parcerias que possam ter sido firmadas aps a ao. O
momento desse contato de sete a 10 dias aps a realizao do evento.
Os contatos de todos os participantes devero ser socializados com todo
o pblico do evento, com o objetivo de gerar uma rede de relaes comerciais
capaz de criar novas oportunidades aos empresrios do destino.
102
MANUAIS
4: BENCHMARKING
104
Benchmarking
4: bENCHMARKING
Definio MTur: O benchmarking um procedimento de
comparao contnuo e sistemtico que tem como objetivo
principal verificar o estado de evoluo de organizaes, produtos,
processos, estratgias ou atividades em relao a outras com
caractersticas similares e/ou passveis de comparao. Alm
disso, o benchmarking busca criar padres de referncia para
que as organizaes e pessoas possam melhorar seu rendimento
(performance) e, portanto, obter resultados mais adequados para
a diferenciao competitiva no mercado.1
Pblico: gestores, empresrios e profissionais interessados no
aperfeioamento de suas prticas.
N de participantes: cinco a 15.
do benchmarking anexo IV).
Tempo de execuo: at 10 dias (a depender do pblico e do
destino do benchmarking).
Principal resultado: melhorias e aperfeioamento em processos
de gesto estratgica e operacional.
Contextualizao
De acordo com a Fundao Nacional da Qualidade, benchmarking um mtodo
para comparar o desempenho de algum processo, prtica de gesto ou produto da
organizao com o de um processo, prtica ou produto similar que esteja sendo executado
de maneira mais eficaz e eficiente, na prpria ou em outra organizao, entender as razes
do desempenho superior, adaptar realidade da organizao e implementar melhorias
significativas.
Ainda considerando a definio de benchmarking, um dos principais autores
de livros sobre o tema na rea da administrao, Christopher Bogan, considera a
prtica simplesmente o mtodo sistemtico de procurar os melhores processos, as
ideias inovadoras e os procedimentos de operao mais eficazes que conduzam a um
desempenho superior. Assim, seu processo de aprendizado amplamente utilizado
nos mais diversos setores.
1
Material didtico do Projeto Benchmarking - SEBRAE/MTUR/EMBRATUR, 2006
105
A proposta de benchmarking transcrita neste Manual visa a apresentar

especificamente uma estrutura de roteiro pragmtico para a realizao de visitas
tcnicas com foco no aperfeioamento de prticas de gesto e gerenciamento
turstico.
Aqui descreveremos o processo de benchmarking desde o planejamento
at a ps-execuo de uma visita tcnica em gesto de destinos, considerandose, principalmente, aspectos do plano institucional. Entretanto, esse passo-a-passo
que apresentaremos facilmente adaptado para os mais diversos objetivos de
um benchmarking: desde o mais especfico ao mais abrangente ou desde a gesto
empresarial de um empreendimento formao de redes institucionais e/ou
empresariais.
Quando adaptado para a atividade turstica, uma ao de benchmarking busca
elevar a qualidade da oferta de produtos e servios. As aes na rea de turismo
podem se dar por duas vias diferentes: pelos empresrios atuantes no setor e pelos
planejadores e gestores da atividade turstica no territrio este ltimo, foco deste
Manual. Porm, essa prtica, quando utilizada na avaliao de gesto institucional e de
servios tursticos, deve considerar primordialmente a interao direta do e com o ser
humano desde o incio (no planejamento e na gesto de um destino ou atrativo) at o
fim do processo, quando entra em cena o turista.
Veremos a seguir os principais elementos para a adaptao do benchmarking
anlise do desenvolvimento turstico.
Etapa 1: PLANEJANDO O BENCHMARKING

Para facilitar o planejamento do benchmarking, mais didtico dividi-lo em trs
momentos:
hh
hh
hh
106
Definio do objeto, da equipe orientadora e do modelo referencial;

definies operacionais da viagem;
seleo de informaes para subsdio dos participantes e das
organizaes parceiras a serem visitadas.
Benchmarking
1.1 DEFINIO DO OBJETIVO,

DA EQUIPE ORIENTADORA E DO
MODELO REFERENCIAL
A definio dos objetivos
dessa ao o que ir nortear
todo o planejamento, bem como
as demais etapas do processo at
a implementao de melhorias
conforme as prticas observadas.
Importante:
Para garantir que a visita tcnica
ocorra com melhores condies
de absoro do aprendizado e
alto nvel de interesse do grupo,
recomenda-se a definio de
apenas dois segmentos por
viagem, que sejam compatveis
e/ou complementares.
As dimenses de anlise do
estudo a ser feito devem ser definidas
nesse momento. Por isso, para o estabelecimento do objetivo da ao,
preciso avaliar o que se busca com essa ao e que melhorias so necessrias e
desejadas para o setor turstico. As respostas a essas perguntas devero indicar
tambm o(s) segmento(s) turstico(s) que ser (o) segmento-foco da viagem.
Assim, com o objetivo definido, a coordenao do projeto poder direcionar as
atividades de todos os profissionais envolvidos na visita tcnica (consultor em
turismo e participantes da viagem tcnica).
Vale destacar, ainda, que, para a definio do objetivo da ao, quando
aparecer o segmento-foco da viagem, deve-se ter como referncia estudos de
mercado j realizados na regio, em que avaliado o potencial de crescimento
do destino em segmentos tursticos especficos. recomendado que essas
visitas tenham foco nos segmentos ressaltados nas pesquisas de mercado
existentes, assim, a ao poder efetivamente contribuir para o processo de
desenvolvimento turstico da regio.
Mas,que lugar/destino desenvolve boas prticas ou prticas de excelncia
dentro do objeto da ao? Aps o conhecimento do segmento-foco da ao,
possvel realizar um estudo e identificar qual local possui o melhor modelo
referencial, como tambm definir um dos principais participantes da equipe
tcnica que ir orientar o aprendizado, o consultor em turismo.
A equipe orientadora a que se responsabilizar tcnica e
operacionalmente pelo sucesso do projeto, por isso, necessrio que, alm
de ter um integrante que cuidar de todo o gerenciamento operacional e
107
estratgico da ao, incluir tambm profissionais com domnio sobre o foco

da visita tcnica. Portanto, a equipe dever ser formada a partir das seguintes
funes/responsabilidades:
hh
A coordenao do projeto: os contratantes da ao, que selecionam,

negociam e cuidam da logstica do roteiro de viagem, definem, orientam
e monitoram os prestadores de servios. Basicamente um gestor e um
assessor da coordenao.
O consultor em turismo: profissional que far todo o levantamento das
informaes necessrias para a execuo do benchmarking, prepara a
agenda de viagem e elabora todo o referencial terico e ferramentas de
aprendizado que sero utilizadas na visita tcnica. Ao final de cada visita
tcnica, o consultor tambm responsvel por consolidar as informaes
registradas pelos participantes em um relatrio final.
Deve ser um especialista no segmento-foco da visita. Alm disso, o consultor
deve ter conhecimentos especficos sobre o destino da visita tcnica, habilidades de
comunicao e liderana de grupos e experincia de mercado e em planejamento
turstico e /ou desenvolvimento de produtos tursticos com foco em segmentos.
Deve ter conhecimento tcnico suficiente para sustentar com argumentos o
porqu da escolha do destino a ser
Importante:
visitado, bem como apoiar a definio
das boas e melhores prticas a serem
Alm disso, para o caso de uma
observadas.
viagem internacional, sugerehh
A equipe orientadora ter

uma intensa rotina de trabalho, pois
dever exaurir todas as possibilidades
de aproveitamento do aprendizado a
partir do objetivo da ao. Alm disso,
deve-se debater sobre os objetivos
especficos da viagem, o pblico
que possui melhores condies de
assimilao, aplicao do aprendizado
e sobre os modelos referenciais que
sero observados no destino.
Para a identificao da(s)
localidade(s) com experincias que
108
se a figura de um consultor em
turismo no destino, que dever
articular todas as agendas de
visita na localidade. Para visitas
internacionais, recomenda-se
o estudo da metodologia de
trabalho apresentada no livreto
do projeto Benchmarking em
turismo: disseminao do
conhecimento (SEBRAE, 2007)
para a identificao de aes/
recursos complementares, caso
sejam necessrios.
Benchmarking
so reconhecidamente modelo referencial no objetivo definido para a visita,

ser necessrio realizar uma pesquisa criteriosa sobre a abordagem a ser utilizada.
Isto , se o que se pretende verificar aspectos relacionados gesto turstica de
um destino, imprescindvel analisar nos exemplos levantados que elementos
esto inseridos nessa gesto que a torna referncia, de que forma ela se
operacionaliza e quais resultados foram alcanados. Essa anlise crucial
para o sucesso da escolha, tendo em vista que trar informaes importantes que
traduziro as condies de aplicabilidade do modelo a ser visitado para a realidade
de onde se pretende ter a experincia assimilada.
Outros aspectos pertinentes avaliao do destino-referncia esto
relacionados a produtos e servios ofertados, promoo e comercializao do
destino, parcerias e envolvimento da comunidade. Com o olhar direcionado para
esses macrotpicos, possvel chegar s melhores experincias no segmento-foco
e, assim, definir as que possuem mais similaridade e possibilidade de adequao
realidade dos participantes.
1.2 DEFINIES OPERACIONAIS DA VIAGEM

Uma vez definidos o objetivo, o destino (modelo referencial) e os atores
que coordenaro a visita tcnica, chegado o momento da definio de
parmetros para a execuo.
Esse momento envolve a definio dos seguintes parmetros:
hh
Definio do pblico alvo - dois questionamentos devero ser

respondidos para melhor definio do perfil do pblico do evento:
1. Quem poder participar da viagem de benchmarking? Essa
pergunta precisa estabelecer pr-requisitos referentes ao pblico
do evento. Sero gestores institucionais de qual nvel gerencial?
2. Por que deve participar? preciso analisar o potencial de
aplicabilidade do aprendizado que o profissional possui. possvel
realizar essa anlise a partir da existncia de compatibilidade do
que ser visitado durante a viagem de benchmarking com o que
o participante em potencial desenvolve ou pode desenvolver na
sua realidade empresarial ou na sua instituio.
hh
Tamanho do grupo - visando relao oramento previsto X benefcio

global e possibilidade de assegurar o aprendizado de cada participante,
preciso definir: qual o nmero de pessoas adequado para a ao? Neste
caso, recomenda-se que o grupo seja previsto com no mnimo cinco e,
109
no mximo, 15 participantes.
hh
Durao de viagem a
definio da durao da
viagem
estar
sempre
relacionada
com
os
agendamentos necessrios
e confirmados para a visita,
com tempo que garanta a
concentrao do grupo no
aprendizado e com o tempo
que a rotina de trabalho dos
participantes permite que
estejam ausentes. Assim,
neste item faz-se o seguinte
questionamento:
quantos
dias so adequados para que o
benchmarking seja realmente
efetivo?
Importante:
Para se concluir sobre o tempo
de durao da viagem, preciso
saber qual o pblico do evento,
pois necessrio considerar o
tempo em que essas pessoas
podem ou costumam ficar
fora de seus locais de trabalho.
Caso esse item se torne um
fator limitante para a formao
do grupo de viagem, isso
denunciar que houve pouco
cuidado da equipe orientadora
na definio de um item bsico
da proposta de benchmarking.
Para tanto, salienta-se que,
devido s rotinas de trabalho
cada vez mais intensas dos
brasileiros, recomendado
que o perodo de viagem
compreenda o mnimo de
cinco dias e o mximo de 10,
considerando-se
tambm
viagens internacionais.
Cronograma de execuo:
neste item preciso prever a etapa
de planejamento, na qual definido
todo o escopo da visita tcnica at
a definio do seu pblico alvo; a
preparao da viagem quando
so conhecidos os participantes da
viagem e preparado todo o material
tcnico que orientar o aprendizado,
alm da chamada viagem precursora (momento em que o consultor vai a
campo para confirmar informaes, formalizar convites e garantir parcerias); a
execuo reunies com os participantes da viagem, registros das melhores
prticas e anotaes da viagem; e, por fim, o ps-viagem, quando h a garantia
dos resultados efetivos da ao com a produo de material tcnico a partir
do aprendizado adquirido, das aplicaes prticas e da multiplicao do
conhecimento. (Vide marcos operacionais do benchmarking, anexo IV).
110
Benchmarking
Previso de recursos a serem investidos: os recursos a serem investidos

iro variar de acordo com o destino escolhido, o nmero de participantes, a
logstica necessria, alm de todas as despesas com o receptivo. Sendo:
Despesas do pr e ps-evento - material de expediente, ligaes telefnicas,
arte de convite eletrnico, contratao de consultor em turismo para preparao
de material bsico da visita, consolidao de relatrios de viagem e orientao,
despesas com viagem precursora e preparao de material para as agendas de
multiplicao do conhecimento.
Despesas com a operao do receptivo da visita tcnica o valor previsto
para o investimento com despesas operacionais depender diretamente do
roteiro definido e do nmero de participantes.
1.3 LEVANTAMENTO DE INFORMAES PARA PARTICIPANTES E
DEFINIO DA AGENDA DE VISITAS
importante informar aos participantes da viagem sobre os principais
dados, o que explica o fato de ser uma referncia no que ser observado, os fatos
que melhor definem a regio e informaes gerais sobre os locais (empresas ou
instituies) previstos na agenda da viagem. Assim, ao iniciar a viagem, espera-se
que o grupo tenha o mesmo nvel (alto, espera-se!) de informaes sobre o destino
ou at mesmo sobre as instituies e empresas a serem visitadas.
Nesse momento sero selecionadas as informaes que so vlidas para
o melhor desempenho dos participantes da ao de benchmarking. Informaes
no somente sobre dados geogrficos, mas tambm sobre o desenvolvimento da
atividade turstica do estado e municpio, ao longo dos anos, daro a dimenso
mais precisa do territrio.
A seleo de instituies e empreendimentos fundamental para o sucesso
da operao, assim como o contato prvio com seus responsveis. Por isso,
dado o momento de tambm definir quais so os tpicos a serem avaliados em
campo, para que seja possvel produzir o material de apoio tcnico para a equipe.
Lembra-se aqui que no macroambiente que est o destino e no microambiente
as empresas/instituies. Dessa forma, no caso de se dar enfoque gesto, as boas
e melhores prticas a serem observadas podero ser identificadas considerandose uma anlise mais abrangente relacionada s estratgias do destino e uma
dirigida para a interface com o microambiente, focada nas questes mais crticas
111
do gerenciamento da oferta turstica.

Um estudo aprofundado
sobre as boas e melhores prticas
identificadas no destino de
extrema relevncia. O consultor em
turismo dever reunir o mximo de
informaes que o subsidiem com
justificativas sobre a escolha de tais
experincias. Essas informaes sero
checadas e alteradas, se necessrio,
aps contato com os locais prselecionados para receber os grupos.
Importante:
imprescindvel que seja
realizada uma visita precursora
para ratificar as boas e
melhores prticas a serem
observadas e at mesmo
conseguir otimizar os recursos
previstos para a contratao
de servios do receptivo local,
com negociaes especiais.
Outra ao que se faz necessria

para a certificao de melhores condies visita de benchmarking a realizao
de uma viagem precursora a ser realizada pelo consultor em turismo, que ter
objetivos bem especficos para serem alcanados:
hh
hh
hh
hh
Confirmar agendas com a formalizao dos convites realizados;

certificar se os empresrios e representantes institucionais que recepcionaro
os grupos esto cientes dos objetivos do projeto e, em especfico, das
prticas que devero ser destacadas;
identificar novas possibilidades de visitas que possam contribuir para o
aprendizado do grupo e os objetivos da viagem;
testar todo o roteiro quanto qualidade tcnica e logstica.
Etapa 2: PREPARANDO A VIAGEM

Nesta etapa j temos definidos os objetivos, pblico alvo, destino da viagem,
seleo de instituies e empresas para serem visitadas e o material de subsdio a ser
apresentado aos participantes da ao de benchmarking.
Podemos dividir essa etapa em outros trs diferentes momentos:
hh
hh
hh
112
Divulgao do projeto para pblico alvo e seleo de participantes.

Organizao da viagem e do material de apoio para participantes.
Confirmao da agenda de visitas.
Benchmarking
2.1 DIVULGAO DO PROJETO PARA PBLICO ALVO

O prximo passo a divulgao do projeto para o pblico alvo. Para
que seja efetiva, essa divulgao dever detalhar informaes importantes que
diferenciam esse tipo de viagem das demais. necessrio conter na divulgao
do projeto:
Breve explicao sobre o que a prtica de benchmarking;
objetivos gerais e especficos da ao;
perfil dos participantes da viagem;
perodo de realizao da viagem (previso);
compromissos previstos para os participantes (antes leitura do Caderno
de Registros ferramenta contendo o levantamento de informaes
gerais e especficas do destino com o objetivo de nivelar o conhecimento
dos participantes; durante preenchimento do caderno de registros e
de formulrio de pesquisa de campo, alm do devido cumprimento de
toda a agenda da visita tcnica; e depois multiplicao e envio do plano
de ao e de relatrio trimestral com as implementaes realizadas);
hh
critrios para a seleo dos participantes2;
hh
Termo de Adeso, documento que deve ser preenchido e enviado
equipe organizadora da ao3.(vide anexo XIV)
Apesar de ter sua abrangncia restrita ao ambiente institucional, a
divulgao deve comear com muita antecedncia viagem, pois s assim
o pblico alvo poder conhecer melhor o escopo diferenciado da proposta e
solucionar dvidas que possam existir.
hh
hh
hh
hh
hh
2.2 ORGANIZAO DA VIAGEM PREPARAO DO DESTINO

Nesse nterim, os ltimos detalhes operacionais de viagem devem ser
finalizados (datas, cronograma de viagem, hospedagem, alimentao).
Para a finalizao da agenda de viagem, deve-se formalizar o interesse na
visitao em cada uma das instituies e empresas que participaro do projeto.
Valorizar e reconhecer o trabalho dessas organizaes muito importante, uma vez
que nosso pblico alvo precisa ver o que h de melhor no destino.
2 Cada ao de benchmarking requer um grupo diferente de critrios, que devem ser validados pela equipe de coordenao do
projeto.
3 O Termo de Adeso no deve ser visto somente como um documento de cadastro do candidato. Ele garante coordenao do
projeto que o participante est ciente das obrigaes, nos trs momentos da ao antes, durante e depois da viagem tcnica.
113
Aps a confirmao de
Importante:
que iro receber o grupo, preciso
solicitar s empresas e instituies um
Na programao da visita, deverelatrio sobre as atividades que so
se reservar um tempo dirio, ao
desenvolvidas e os resultados j obtidos
final do dia, para a discusso
que levaram ao reconhecimento
e avaliao das atividades
da prtica adotada como referncia
realizadas, com o fim de
nacional ou at internacional, quando
compartilhar pontos de vista,
for o caso. Essas informaes, depois
verificar a compreenso sobre
de validadas pelo responsvel de cada
as melhores prticas visitadas
local, devero compor a verso final
e gerar mais aprendizado para
do Caderno de Registros, que dar
todos os participantes.
aos participantes da ao as melhores
informaes sobre cada uma das
atividades de campo que realizaro.
Antes dessa solicitao, deve-se ter colhido o mximo de informaes a respeito da
instituio, de modo a justificar o convite (VIDE 4 parg., item 1.3). Essa pesquisa pode
ser validada pela instituio no momento do convite formal e na viagem precursora
e pode ser includa no Caderno de Registros.
interessante que os representantes locais relatem sobre a evoluo prtica,
destacando erros e acertos de suas experincias que so foco da visitao, para
que os participantes possam fazer correlaes com a realidade que vivenciam.
dessa forma que os representantes das instituies e empresas tero condies de
receber os participantes de maneira adequada com vistas a facilitar o aprendizado
do grupo.
A preparao do destino da visita significa apresentar o projeto, seus objetivos
e pblico alvo de forma clara e concisa aos representantes dos setores pblico e
privado, que iro receber o grupo. preciso deixar claro que o que se quer aprender
o que eles fazem de melhor para aprimoramento dos trabalhos do grupo.
2.3 ORGANIZAO DO MATERIAL DE APOIO PARA PARTICIPANTES

Um dos principais documentos que a equipe levar consigo durante toda
a visita chama-se Caderno de Registros. Esse documento, que apresentado
aos participantes no momento da inscrio, contm informaes detalhadas
114
Benchmarking
sobre o territrio a ser visitado (dados como aspectos geogrficos, polticos,

sociais, culturais e o detalhamento da dinmica do setor turstico). Alm disso,
a sua verso final deve conter a relao das instituies a serem visitadas em
campo, visando mostrar aos participantes as principais caractersticas de
atuao destas, evidenciando as boas e melhores prticas de forma a justificar
sua presena no cronograma de viagem.
Uma segunda parte integrante do Caderno de Registros o dirio
de avaliaes de campo, documento igualmente elaborado e finalizado nessa
etapa, que contm a descrio dos tpicos a serem observados em campo,
podendo cada um deles ser analisado sob dois prismas: o dos pontos fortes e
dos pontos fracos.
Uma anlise prvia sobre o territrio e sobre os empreendimentos
tursticos nele localizados pode nos auxiliar no momento de contextualizar
a ao de cada uma das instituies. Assim, ao longo de toda a viagem,
fundamental analisar estes dois itens para entender melhor a experincia
destacada e evitar comparaes com destino de origem do grupo fato este
que deve ser feito sim, mas sob a cautela das diferenas sociais, econmicas,
ambientais e culturais. Nestes dois quesitos, no sero avaliados os pontos
fortes e pontos fracos, pois se trata apenas de uma ferramenta de adequao
da anlise ao cenrio local.
Sua organizao acontece da seguinte forma: o caderno de registros
est dividido por dias de visita. Para cada um desses dias existe uma subdiviso
de itens, em que possvel encontrar os tpicos de anlise focados no
macroambiente e em algumas interfaces do microambiente. Cada um desses
tpicos possui outra diviso, para anlise de pontos fortes e pontos fracos.
A seleo dos tpicos de anlise depender do foco que se pretende
com a ao. Assim, sugere-se analisar, seguindo o objetivo do trabalho, quais
dos temas a seguir so pertinentes para integrarem o caderno de registros que
se est preparando4:
hh
Anlise do territrio: aqui identificado o que est em jogo para os

atores, no que diz respeito ao territrio e ao turismo. Assim, o grupo
ser informado sobre a diversidade de variveis relacionadas ao cenrio
4 importante incluir no Caderno de Registros a descrio dos tpicos selecionados e exclarec-los durnte a reuinio de
apresentao
115
hh
hh
hh
hh
hh
hh
116
poltico e sociocultural com as quais os atores locais lidam e desenvolvem

suas experincias.
Anlise dos empreendimentos tursticos: visa a caracterizar os tipos
de prticas de excelncia, apreciar suas modalidades de avaliao
e durabilidade, determinar as expectativas em termos de turismo
sustentvel e identificar as melhoras possveis. Pode-se perceber as
prioridades e estratgias dos empreendimentos, contrapondo-os s
polticas territoriais e s suas estruturas.
Anlise de eixos estratgicos: neste tpico ser possvel observar
os debates procedentes das instituies, demonstrando os vnculos
existentes entre a durabilidade dos tipos de prticas tursticas liderantes
no territrio e o impacto dessas prticas na regio. Assim, observam-se
os eixos estratgicos propostos, levando-se em conta o conjunto de
elementos vlidos no territrio.
Anlise do planejamento / planos de ao: aqui as aes propostas
sero analisadas, ser discutida a coerncia dos eixos estratgicos
estabelecidos e se as aes propostas cobrem a diversidade das
situaes dos empreendimentos. Tambm podemos avaliar o
calendrio de aplicao das aes previstas e a organizao do grupo
que dever conduzi-las.
Gesto institucional: nesse tpico que podero ser avaliados os
caminhos definidos para a gesto das instituies ligadas atividade
turstica. muito importante considerar o territrio, contextualizando,
assim, as tomadas de deciso da instituio frente aos desafios da
atividade turstica local.
Envolvimento da comunidade: sob essa tica, o grupo dever
verificar o trabalho que desenvolvido com o envolvimento direto
da comunidade, especialmente que promovam a incluso social
e o desenvolvimento local. Aqui vale ressaltar caractersticas e
especificidades do ambiente comunitrio e os trabalhos da esfera
institucional que so referncia por integrarem turismo e cultura local
que promovam sustentabilidade.
Desenvolvimento de parcerias: nesse aspecto sero investigadas as
melhores prticas de articulaes interinstitucionais que promovem
um ambiente favorvel ao desenvolvimento turstico e, ainda, as
parcerias que foram desenvolvidas entre os setores pblico e privado
Benchmarking
ou entre entidades que tenham se tornado referncia pelos resultados

trazidos para o turismo.
Alm desses aspectos mais abrangentes, sero trabalhados tpicos mais
especficos, j mencionados anteriormente, que so dirigidos s questes mais
crticas do gerenciamento da oferta turstica, como:
hh
hh
hh
hh
Certificao: verificao dos tipos de certificaes existentes e de

normas, regulamentos e padres estabelecidos na localidade que levaram
certificao de produtos tursticos ou at da atividade turstica local.
Formao e qualificao: observao quanto ao das instituies
para o preparo da mo-de-obra demandada pelo mercado turstico e s
aes que as instituies tm em sua programao para a disseminao
da formao e qualificao profissional.
Infraestrutura:
deve
Importante:
identificar se as condies de
operao dos equipamentos
O enfoque dado aos tpicos
tursticos esto adequadas
de observao pode atender
ao pblico que recebe. Faz-se
s viagens de benchmarking
uma anlise sobre que tipos
institucional ou empresarial. O
de equipamentos o destino
olhar dos participantes dever
dispe, que estrutura e logstica
ser orientado para outras
diferenciadas ele possui, quais
abordagens nesses tpicos,
servios e infraestrutura oferece
quando sero evidenciadas
que atendem satisfatoriamente
as prticas e ferramentas
s necessidades do seu pblico,
institucionais ou empresariais
especialmente relacionados
utilizadas na localidade.
informao, sinalizao e
Esse redirecionamento de olhar
transportes.
uma ao de responsabilidade
Produtos e servios ofertados
da coordenao do projeto
e atividades agregadas: o
e do consultor em turismo
gestor institucional que atua
contratado para acompanhar
no setor turstico precisa
o grupo. Estes, a cada viagem,
ter condies de avaliar os
devero observar o propsito
produtos e servios que
e as necessidades de inovao
compem a oferta turstica em
que estaro sendo buscadas.
relao s estratgias de destino
117
que so utilizadas na localidade. necessrio aqui observar os elementos

relativos interveno institucional que fomenta a competitividade da
oferta turstica.
hh
Segurana e acessibilidade: nesse tpico devero ser identificadas as
normas e regulamentos existentes e efetivos do turismo responsvel.
Ainda devero ser investigadas as prticas de excelncia relativas
garantia de acessibilidade e segurana para o turista, que esto dentro
de uma orientao ou diretriz macro do destino.
hh
Promoo e comercializao: aqui importante observar estratgias
relativas promoo e comercializao do destino, verificando suas
interfaces com a produo turstica, porm com foco especial na
proposta do destino como um produto turstico nico. nesse tpico
que ser possvel identificar alguma varivel que tambm confere ao
destino um posicionamento de destaque, mas que pode no ter sido
verificada nos demais.
Uma outra ferramenta muito vlida para a observao das boas e melhores
prticas o formulrio de pesquisa (vide anexos XV e XVI) Ele visa a obter dados
importantes sobre cada experincia visitada que iro validar as informaes
qualitativas coletadas e observadas pelo grupo no caderno de registros.
2.4 SELEO DE PARTICIPANTES
A seleo dos participantes deve ser cautelosa e realizada pela equipe
orientadora do projeto, considerando necessariamente os critrios previamente
descritos. O candidato s estar apto seleo se a ficha de inscrio estiver
devidamente preenchida (vide anexo XIII) com os documentos necessrios anexados,
incluindo aqui o termo de adeso proposta do projeto (vide anexo XIV).
Vale ressaltar que os critrios de seleo devero ser claros e diretamente
relacionados ao objetivo do projeto e pblico alvo definidos a cada viagem
tcnica. Alm disso, todos os compromissos previstos para os participantes
sero estabelecidos e firmados pelos candidatos assim que confirmada a
participao.
Aps a seleo, os candidatos devem ser formalizados quanto aos
resultados. Tal formalizao deve acontecer por e-mail, lista divulgada em
website (quando couber) e telefone. Na confirmao do grupo da viagem
118
Benchmarking
dever ser enviado o Caderno de Registros por e-mail, para que possa tomar
conhecimento tanto do cronograma quanto das informaes do destino
visitado e das instituies e empresas previstas para serem visitadas.
2.5 CHECK OPERACIONAL
A semana anterior
viagem muito importante para a
confirmao de todos os detalhes:
material de apoio, logstica da
viagem programao, receptivo e
equipe orientadora.
Material
de
apoio:
dever ser checado se todos os
kits de viagem, um para cada
participante, contm o crach do
participante, o caderno de registros
e os formulrios da pesquisa de
campo. Esses so os itens bsicos
da viagem de benchmarking, mas
pode ser que em algumas visitas
sejam identificados novos itens que
devam ser contemplados no kit.
Logstica da viagem: os
participantes devero ser contatados
para serem lembrados das agendas
a cumprir durante a viagem e dos
compromissos quanto aos horrios
(lembrando-se dos horrios de
chegada ao destino, dos itens a levar
na bagagem ex.: cmera digital, das
informaes sobre clima e os contatos
importantes que devem manter
em suas agendas telefones teis e
e-mails da equipe orientadora, voos,
etc.).
Importante:
O necessariamente, no primeiro
dia, mas provavelmente em
todos os dias da viagem, haver
encontros de alinhamento
sobre o projeto e sobre a
assimilao dos participantes
quanto s experincias visitadas,
por isso imprescindvel a
reserva de um espao propcio
para esse momento.Apenas no
primeiro dia faz-se necessria
a locao de equipamentos
para projeo de apresentao
e sugere-se que o evento
ocorra no prprio hotel em
que o grupo ficar a primeira
noite. Nos demais dias apenas
necessrio um flip-chart e
reservar uma sala especfica
para o encontro do grupo. Esse
evento poder ser realizado
no final do dia, no hotel onde
o grupo ficar alojado, ou no
horrio do jantar, em espao
reservado do restaurante que
oferea condies mnimas
para o compartilhamento das
experincias.
119
A equipe receptora do grupo agentes do receptivo e consultor local (no caso

de viagem internacional) que conduziro o grupo no destino deve ser acionada
e toda a agenda reconfirmada, assim como importante contatar os responsveis
pelas instituies e empresas a serem visitadas.
Caso o projeto tenha disponibilidade, muito importante considerar
a contratao de uma equipe de filmagem, cinegrafista e roteirista, para que
todas as experincias sejam devidamente registradas e que esse material sirva
de estudo para outros profissionais, bem como apoie os participantes da viagem
nos seus eventos de multiplicao do conhecimento.
Importante:
Se estiver prevista a realizao de filmagem, muito importante que todos
os responsveis pelo acompanhamento do grupo em cada experincia
visitada sejam devidamente informados para que autorizem os registros e
que todos os envolvidos (do destino e componentes da visita) assinem um
termo de direito de uso de imagens.
Equipe orientadora: a equipe orientadora, formada basicamente pelo

coordenador da ao, um assessor da coordenao e o consultor em turismo,
dever se certificar dos seus papis durante a operao de campo e, ao chegar
ao destino, dever repassar com
Importante:
o receptivo toda a sistemtica da
Ao
viagem tcnica.
Ao final do dia de trabalho,
Durante
a
viagem
o
coordenador do projeto o
responsvel por todas as agendas
tcnicas, pelos prestadores de servio
contratados e, com isso, por toda a
logstica, juntamente com o receptivo
local. O assessor provavelmente ficar
na origem apoiando e acompanhando
a operao da viagem distncia.
120
a equipe orientadora dever

repassar com os agentes
do receptivo local toda a
agenda do dia seguinte,
verificao de equipamentos,
recomendaes necessrias e
alinhar entendimentos sobre as
pautas sugeridas s instituies
agendadas.
Benchmarking
O consultor em turismo dever ficar muito atento s explanaes sobre as

boas e melhores prticas, para destacar em momentos oportunos a relao das
experincias observadas com a realidade do grupo. O consultor dever entregar,
acompanhar o preenchimento e receber de volta os questionrios de observao,
alm de ficar atento evoluo do aprendizado do grupo durante a viagem.
Etapa 3: EXECUTANDO O BENCHMARKING

A riqueza de detalhes que esto por trs da viagem, enquanto executada,
muito significativa. Para garantir que o grupo participante tenha total aproveitamento
da ao, todos os detalhes devem ser verificados a todo tempo e a agenda reconfirmada
a cada dia.
Assim que chegar ao destino, todos os responsveis pela execuo da viagem
devem se reunir, incluindo o receptivo da visita tcnica e, quando houver, a equipe de
filmagem. nessa hora que ser possvel definir os ltimos detalhes da ao, checar
cronogramas e confirmar o entendimento de cada um sobre seu papel durante a
viagem. Todo o trabalho da equipe deve estar bem alinhado, prestando-se ateno ao
desempenho de papis e colaborao para o cumprimento da agenda de viagem5.
Existem trs momentos cruciais da metodologia durante a viagem, quais
sejam:
hh
hh
hh
Reunio de apresentao da equipe e da proposta da viagem;

coleta de dados e anotaes no caderno de registros;
encontros do grupo ao final da programao diria - reunies para troca
de experincia sobre o aprendizado.
3.1 REUNIO DE APRESENTAO DA EQUIPE E DA PROPOSTA DA

VIAGEM
o primeiro momento da viagem. quando as instituies envolvidas
na execuo e os participantes so apresentados.
Esse momento da viagem deve ser programado em duas etapas, sendo
a primeira basicamente para alinhamento de responsabilidades de todos os
participantes e aspectos gerais do destino e a segunda para nivelamento de
5
Caso essa reunio no possa acontecer nesse momento, recomenda-se que seja feita assim que o cronograma o
permitir, para alinhamento dos papis na viagem.
121
informaes gerais sobre as experincias que sero visitadas e orientaes

sobre as tcnicas de observao a serem utilizadas.
Assim, considerando os objetivos das duas etapas, a reunio dever
ocorrer durante o prazo de uma hora e ser estruturada com abordagem dos
seguintes contedos:
1 etapa
hh
hh
hh
hh
hh
hh
hh
hh
hh
Apresentao de todos os participantes e equipe coordenadora da viagem.

Apresentao tcnica do destino: dados geogrficos, estatsticas, atrativos
tursticos e retrato da situao atual da atividade no territrio.
Considera-se aqui a oportunidade de ratificar o que faz o destino ser referncia
no segmento foco da viagem.
Apresentao dos deveres de cada um dos participantes, especialmente
relacionados ao caderno de registros, formulrios de pesquisa e
relatrio de viagem.
interessante abrir, nessa hora, um espao para o esclarecimento de
dvidas sobre essas ferramentas, realizando, inclusive, um teste prtico dos
formulrios de pesquisa com os participantes.
Apresentao do cronograma de viagem, detalhando as aes
previstas em campo.
Aps o fim dessa apresentao, deve acontecer a definio dos responsveis
pelo preenchimento do formulrio de pesquisa em cada visita a ser realizada.
A pergunta a ser respondida com qual das instituies eu (o participante)
mais me identifico?A resposta pode estar no ramo de atuao do participante
(hotelaria, agenciamento, atratividade do destino, gesto do destino, etc.).
Essa definio importante, pois o participante ter atribuies especiais
durante cada visita do cronograma da viagem. Ser atribuda responsabilidade
para a aplicao dos questionrios de campo. Se, por exemplo, estiver
planejada uma visita a um atrativo turstico particular e no grupo houver um
empresrio de mesma atuao, recomenda-se que este seja o responsvel
pela aplicao do questionrio de campo nesse momento.
Outras informaes: importncia do respeito ao cronograma de viagem,
detalhes de hospedagem, translado e soluo de dvidas.
2 etapa
hh
122
Apresentao do projeto: o momento de reiterao dos objetivos
Benchmarking
Importante:
interessante convidar para essa segunda etapa os responsveis de cada
instituio que ser visitada. Assim, caso ainda no se tenham familiarizado
com a proposta do projeto a partir do material encaminhado no contato
com a coordenao do projeto, tero, nesse momento, a oportunidade
de compreender a dimenso da proposta e um pouco das ansiedades
do grupo. Esse contato permitir que os locais visitados faam ajustes
pequenos, mas muitas vezes essenciais, no roteiro de apresentao da sua
experincia para o grupo da viagem. Entretanto, o convidado dever ter
claro que esse o momento de somente compreender melhor o trabalho
e ouvir as expectativas do grupo; no h necessidade de repassar qualquer
informao especfica do que ser visto por eles.
do programa;
breve apresentao das experincias que sero visitadas com exposio
de cinco minutos para cada;
hh
apresentao da melhor forma de assimilao e aplicao das tcnicas
de benchmarking;
hh
identificao das expectativas do grupo para a visita;
hh
jantar de boas-vindas.
As apresentaes podero feitas por meio de projetor e/ou entregues
em material impresso a cada um dos participantes, programando-se tempo
suficiente para estabelecimento dos tpicos e soluo de dvidas. Sugere-se
que seja realizada no primeiro hotel em que o grupo ficar hospedado, em
horrio propcio, quando todos estiverem devidamente instalados.
hh
3.2 COLETA DE DADOS E ANOTAES NO CADERNO DE REGISTROS

A coleta de dados o ponto alto da ao de benchmarking. Finalmente, os
participantes encontram-se em campo, estudando, analisando e comparando
o cenrio local com o que veem em sua realidade. Tm a oportunidade de se
colocarem fora de seu campo de trabalho para poderem avaliar no somente
a atuao de seus parceiros no destino do benchmarking, mas tambm a sua
prpria performance em seus territrios.
123
Para que as visitas sejam ordenadas e ocorram no perodo previsto,

necessria a correta aplicao dos documentos recebidos pelos participantes
da ao os formulrios de pesquisa e os cadernos de registros.
Na chegada ao local de visitao o responsvel pela aplicao do
formulrio de pesquisa recebe do consultor em turismo as ltimas orientaes e
comea o preenchimento. Ao final da visita, o formulrio entregue ao consultor.
Em algumas localidades, faz-se necessrio que mais de um participante realize
a aplicao do questionrio; tudo depender do tamanho do empreendimento
e, mais ainda, do nmero de lies de boas e melhores prticas que podero ser
verificadas no local.
O caderno de registros dever ser preenchido ao longo do dia. Essa
ferramenta muito utilizada pelos participantes no momento da troca de
experincias, porm imprescindvel para a coordenao do projeto, que a
utilizar para perenizar e disseminar o aprendizado adquirido com o destino.
Assim, os cadernos de registros devero ser entregues aos participantes da
viagem na ltima reunio no destino, quando feita a avaliao final da visita.
3.4 REUNIES DE TROCA DE EXPERINCIA
As informaes e percepes coletadas e vivenciadas em campo so
transformadas em um grande brainstorming no momento da reunio da
equipe, ao final do dia. Tais reunies so muito ricas e estimulam tanto a troca
de experincias quanto o olhar crtico sobre o territrio investigado, por isso
devero ser valorizadas tanto quanto uma visita s boas e melhores prticas do
destino.
Sugere-se que esses encontros sejam realizados diariamente, porm,
depender da programao do dia, que algumas vezes muito intensa, o que faz
com que caia muito a produtividade para a realizao da troca de experincias.
Eles devem ser conduzidos pelo consultor em turismo que acompanha a ao.
O consultor deve esquematizar a forma como a troca de experincias se dar
(pode acontecer por instituio ou empresa visitada ou por boas prticas e
melhores prticas, por exemplo).
Nessas reunies o grupo ir processar as observaes, informaes e
registros sobre as experincias visitadas, porm o consultor dever conduzir a
discusso para que os participantes tambm reflitam sobre as possibilidades de
124
Benchmarking
adequao e implementao prtica nos seus destinos.

Para manter a objetividade e o foco do grupo, as reunies de troca de
experincias no devero durar mais que duas horas. Sugere-se o seguinte
roteiro:
1. Listagem das atividades
Importante:
realizadas.
2. Apresentao de uma
interessante garantir o registro
dupla que realizou a aplicao
das ideias surgidas a partir
do formulrio de pesquisa na
da discusso e dos principais
primeira experincia listada
pontos observados pelo grupo,
essa exposio dever
por isso, sugere-se a definio
ater-se apenas s respostas
de um redator, entre o grupo,
aos questionamentos dos
para essa funo.
formulrios.
3. Compartilhamento
dos
registros realizados pelos
demais participantes importante definir o tempo que cada pessoa
ter para expor suas anotaes.
4. Identificao de prticas que no dependero, necessariamente, de
investimentos financeiros para serem aplicadas e que possuem muitas
facilidades para serem implementadas no destino de origem dos
participantes.
5. Ao final de cada experincia discutida, passa-se para a prxima, at
que a listagem seja completada.
O ltimo encontro para troca de experincias dever ser um pouco mais
longo, pois dever prever um tempo para esclarecerem-se os prximos passos
(multiplicao e monitoramentos das implementaes), avaliarem-se aspectos
operacionais da visita tcnica e orientar sobre como apoiar a realizao das
aes que sequenciam o trabalho e garantem resultados efetivos.

Mesmo que o momento mais esperado de uma ao de benchmarking seja a
viagem, o de mais efetividade o ps-viagem. A viagem somente acontece para que as
125
boas e melhores experincias analisadas e avaliadas em campo possam ser adaptadas e

aprimoradas nos territrios daqueles que participaram da ao de benchmarking.
chegada a hora de definir estratgias para a potencializao dos resultados da
ao. Como registro histrico das experincias visitadas e para facilitar a implementao das
prticas aprendidas, preciso elaborar um relatrio final da visita tcnica, contemplando
as observaes anotadas no caderno de registros dos participantes, as respostas nos
formulrios de pesquisa, as observaes registradas durante as reunies de troca de
experincias e as anotaes feitas pelo consultor em turismo. Esse material tambm servir
de base para os eventos de multiplicao da experincia que o participante dever realizar
no seu territrio.
O relatrio final da visita tcnica elaborado pelo consultor em turismo em at,
no mximo, 30 dias aps o retorno da viagem, dependendo do tamanho do grupo.
Observao: alm do relatrio, outra fonte de consulta e de multiplicao das
experincias aprendidas pode ser o vdeo editado no retorno da visita, caso tenha havido
oramento que tenha permitido coordenao contratar esse servio para a visita tcnica.
Esse vdeo dever ficar pronto no perodo de, no mximo, 45 dias, quando dever ser
entregue aos participantes junto com o relatrio final do evento.
4.1 DISSEMINAO DO APRENDIZADO

Uma das melhores formas de
garantir o aprendizado analis-lo
e iniciar um processo de replicao
das experincias observadas, fazendo
um exerccio sobre as formas de
aplicabilidade das mesmas na realidade
de cada territrio.
Um
dos
compromissos
assumidos pelos participantes no
momento da inscrio realizar ou
participar de eventos que permitam
a multiplicao do aprendizado para
pblicos que possam tambm fazer
uso das experincias visitadas. A
proposta aqui lanada visa a ratificar o
126
Importante:
Deve constar no relatrio final
da visita tcnica um quadro
em destaque com as prticas
identificadas que podero
ser adaptadas realidade dos
participantes sem que haja
custo para a implementao.
Tais
proposies
foram
discutidas e registradas pelos
participantes nas reunies de
troca de experincia realizadas
durante a viagem.
Benchmarking
aprendizado dos participantes e permitir que encontrem parceiros no destino que

possam apoi-los nas aplicaes prticas.
Essa disseminao dever ser estimulada a partir da entrega do relatrio final
da visita tcnica e do vdeo DVD (quando houver). Sero apresentaes dinmicas
e os participantes da visita devero ser orientados a usar exemplos prticos das
formas de aplicao das experincias visitadas nos seus territrios, para que instigue
a plateia a tambm buscar a adaptao dessas prticas em seus negcios e/ou
instituies e para que eles prprios possam tambm fazer novos exerccios sobre
possibilidades de implementao.
Outro material de apoio que poder ser providenciado pela equipe de
coordenao um documento com orientaes bsicas para palestrantes e a
estrutura da apresentao em power point, com fotos e um resumo das melhores
prticas, que ser utilizada nas multiplicaes. Esse material torna-se imprescindvel
quando o pblico da viagem empresrio que, muitas vezes, no possui a mnima
habilidade e didtica para a preparao de uma palestra com o objetivo de disseminar
conhecimentos prticos.
Os participantes devem aproveitar eventos do trade turstico que guardem
convergncia com as experincias visitadas, pois haver garantia de pblico e mais
possibilidades de alcanar os objetivos da multiplicao.
4.2 MONITORAMENTO DAS IMPLEMENTAES

Para estimular as implementaes, necessrio tambm mostrar aos
participantes que cada inovao
Importante:
e/ou melhorias realizadas, a partir
das experincias adquiridas na
O plano de ao apresentado
visita tcnica de benchmarking,
no COA de boas e melhores
ser monitorada pela coordenao
prticas deve ser subdividido
da viagem. E o que permitir essa
em aes de curto, mdio e
dinmica o envio de um plano
longo prazos, para que, assim,
de ao que ser preenchido pelos
os participantes possam ter
participantes da viagem a partir de
cincia de suas prioridades, o
uma estrutura macroelaborada em
que facilitar o planejamento
um caderno de orientaes para
de inovaes e melhorias a
aplicabilidade de boas e melhores
serem executadas.
prticas (COA).
127
Com o plano de ao, os participantes devero cumprir o compromisso

de enviar trimestralmente um relatrio com o status das implementaes
previstas, incluindo-se as dificuldades e/ou facilidades encontradas para que,
ao ser compartilhado com o grupo, possa contribuir para as implementaes
dos demais participantes.
128
MANUAIS
5: Participao
Integrada
em Eventos
130
Participao Integrada em Eventos
5: Participao
Integrada em Eventos
Definio: consiste em participar de um evento programado para
a divulgao e, at mesmo, para a comercializao de produtos e
servios, em um determinado espao e perodo, para um grupo de
pessoas que so consumidoras reais ou potenciais do que se est
oferecendo ou divulgando.1 A participao integrada trata-se de
uma estratgia de marketing diferenciada do destino, que gera
melhores condies para a potencializao de resultados.
Pblico: agentes comerciais e representantes institucionais.
N de participantes: varivel
da participao integrada em eventos, anexo V).
Tempo de execuo: perodo do evento.
Principal resultado: aproximao do destino junto aos
distribuidores e turistas potenciais.
Contextualizao
Eventos promocionais e de venda so ricos em oportunidades de negcios.
Geralmente, esses eventos renem fornecedores de produtos, servios e
tecnologia, compradores, especialistas do setor e at mesmo a imprensa e, por
isso, se apresentam como ambientes privilegiados para o incremento de relaes
comerciais. Partindo desse pressuposto, vale ressaltar que, por possibilitar o
fechamento de negcios concentrados em um nico local (evitando-se, muitas
vezes, viagens a mais de um estado ou cidade), a participao em eventos permite
a otimizao de recursos financeiros e esforos de vendas.
Trata-se de uma estratgia de marketing que, em um curto perodo de
tempo, consegue atingir e interagir com expressivo nmero de pessoas.
importante saber que o pblico empresarial visitante desses eventos est
em busca de novidades, quer ter ampla viso das oportunidades oferecidas pelo
mercado e, por isso, a estratgia de apresentar o destino integrado a outros e com
produtos combinados entre vrios destinos torna-se atraente para os visitantes,
que nem sempre so as pessoas responsveis pelas compras. Outro objetivo que
1
131
se pretende nessas participaes coletar significativo nmero de informaes

atualizadas sobre produtos para, ento, iniciar os contatos comerciais.
Etapa 1: PLANEJANDO A PARTICIPAO EM EVENTOS

1.1 ESTABELECIMENTO DOS OBJETIVOS DA AO
Para o estabelecimento dos objetivos da participao integrada de
destinos em eventos promocionais e de venda, preciso conhecer melhor
quais os tipos existentes.
Muitas vezes estruturados no formato de feiras, os eventos promocionais
e de venda se caracterizam como:
hh
hh
hh
Multissetoriais normalmente so feiras de varejo, abertas ao pblico,

que possibilitam a comercializao e divulgao de produtos e servios
de diferentes segmentos de mercado.
Especializados (regionais ou nacionais) so dirigidos a um setor
especfico, como turismo, alimentao e outros, cujo foco so visitantes
profissionais do ramo em questo. Essas feiras podem ser de mbito
regional, tendo divulgao e expositores que atuam na regio, ou mbito
nacional, recebendo visitantes de todo o pas e at do exterior.
Internacionais oferecem ao expositor a oportunidade de realizar
negcios com empresas de outros pases. necessrio, no entanto, que
o empresrio esteja preparado para atender s exigncias do mercado
internacional.

Sabe-se que eventos promocionais e de venda tm como objetivo final
a ampliao da comercializao de produtos, seja em curto, mdio ou longo
prazos.
A definio pela participao integrada em eventos depende
necessariamente do rgo oficial de turismo, dos agentes de turismo de cada
localidade e de entidades que atuam regionalmente de forma representativa,
como o caso do Servio Brasileiro de Apoio s Micro e Pequenas Empresas
(SEBRAE). Porm, o que refora a importncia de participao integrada de
132
destinos em aes promocionais organizadas a definio exata dos objetivos

da ao integrados a um processo maior de estruturao turstica regional.
Neste contexto, destaca-se como objetivo geral da participao integrada
em eventos promocionais e de venda a promoo de destinos tursticos
formatados como produtos tursticos que, de forma organizada, destaquem
Importante:
fundamental para o sucesso da iniciativa que o trade local participe
e se envolva desde a definio do objetivo da ao, pois esses agentes
sero provveis participantes das Rodadas ou Encontros de Negcios que
geralmente esto inseridos nesses eventos. E a oferta promocional nunca
pode ser dissociada do que o mercado est comercializando.
a diversidade da oferta regional, diminuindo os custos pela participao e

apresentando produtos diferenciados ao mercado consumidor.

A participao em feiras representa excelentes oportunidades de
ampliao de mercados. Levando-se em considerao que, de modo geral,
os visitantes desses eventos comparecem para ver, sentir, tocar e provar seus
produtos e servios, como objetivos especficos da participao integrada,
possvel considerar:
hh
hh
hh
hh
hh
Gerao de demanda por produtos integrados, trazendo benefcios ao

desenvolvimento regional;
ampliao de possibilidades de pblico consumidor para os diversos
produtos tursticos de cada unidade federativa;
possibilidade de inserir novos produtos da regio com menos apelo
mercadolgico;
desenvolvimento, adequao e teste de uma oferta diferenciada de
produtos e servios;
criao de uma imagem promocional unificada e mais potencial de
atratividade para o mercado consumidor;
133
hh
aumento de possibilidades de venda e fechamento de negcios para

o(s) destino(s).
1.2
CRITRIOS
BSICOS
PARA
ESCOLHA
DO
EVENTO
Existem acontecimentos promocionais e de venda voltados

especificamente para o trade e outros voltados para o pblico em geral.
A participao em um ou outro deve ser definida a partir da estratgia de
comunicao traada para o produto. Selecione adequadamente o evento.
Segue-se um quadro com os principais eventos nacionais do setor:
FEIRAS NACIONAIS
Evento
134
Descritivo
Pblico Alvo
Oportunidades
Evento
BRAZTOA
O evento tem como objetivo promover

negcios e fortalecer o relacionamento
entre associados Braztoa e os agentes de
viagem. Rene operadoras e agncias de
viagens associadas Braztoa Associao
Brasileira das Operadoras de Turismo,
buscando promover negcios e antecipar
tendncias e novidades. Durante o evento,
ocorrem rodadas de negcios, palestras e
workshops. Acontece duas vezes ao ano
(maro/novembro) em So Paulo/SP.
Trade
- Efetivar novas parcerias

com operadoras e agncias de viagens do pas,
em especial com o mercado de So Paulo;
- aperfeioar a forma de
atuao da empresa, buscando novas tecnologias e
tendncias do setor;
- incrementar a rede de relacionamento comercial;
- gerar novos negcios.
Salo do
Turismo
Promovido pelo Ministrio do Turismo,

o evento apresenta roteiros tursticos
das 27 unidades da Federao. O salo
dividido em mdulos de atividades:
Feira de Roteiros Tursticos, rea
de Comercializao, Vitrine Brasil
(artesanato, moda, jias, produtos da
agricultura
familiar,
manifestaes
artsticas e gastronomia), Ncleo de
Conhecimento, Rodada de Negcios
(encontros pr-agendados entre os
agentes de comercializao do produto
turstico brasileiro), Misses Promocionais
- Caravana Brasil (visitas tcnicas de
agentes de turismo/operadores) e Misses
Promocionais - Press Trip (visitas tcnicas
de profissionais de imprensa nacional e
internacional). Acontece geralmente no
ms de junho em So Paulo/SP.
Pblico final
- Promover novos roteiros/

produtos tursticos;
- comercializar produtos
tursticos regionais;
- aperfeioar conhecimentos;
- conquistar o melhor
mercado consumidor do
turismo;
- analisar o posicionamento de destinos concorrentes.
FEIRAS NACIONAIS
Evento
Descritivo
Pblico Alvo
Oportunidades
ABAV
Feira das
Amricas
A ABAV reconhecida pela indstria

turstica como a maior feira de turismo
da Amrica Latina, tendo como principal
foco o foro principal de comercializao
e comunicao do setor, atingindo, de
forma positiva, toda a cadeia produtiva
que d suporte atividade. O evento atrai
profissionais que tm a oportunidade
mpar de negociar com os expositores.
uma feira de multiprodutos, que
acontece no ms de outubro na cidade
do Rio de Janeiro/RJ.
Trade
- Promover e comercializar novos produtos;

- estreitar relaes comerciais com o pblico de
agncias de viagens do
Brasil, especialmente do
Rio de Janeiro.
Festival de
Turismo de
Gramado
O Festival de Turismo de Gramado

reconhecido nacionalmente como o
principal evento do setor no Sul do pas.
A feira organizada por rea(nacional,
internacional, operadoras, institucional...)
e por segmento, incluindo desde produtos
de segmentos mais comuns (rural,
cultural, religioso...), alm de nichos de
mercado como GLS, sade, entre outros.
uma feira de multiprodutos com mais
300 expositores, com representaes de
mais de 50 pases e um pblico estimado
de 13 mil participantes. Acontece no ms
de novembro na cidade de Gramado/RS.
Trade e
pblico final
- Promover e comercializar
novos produtos;
- estreitar relaes comerciais com o Sul do pas e
pases da Amrica do Sul.
Workshop
de grandes
operadoras
(CVC,
Trend, Tam
Viagens)
So eventos realizados com o objetivo de

estreitamento comercial com a operadora
idealizadora e promoo dos seus
produtos. Possuem formatos diversos,
mas necessariamente inclui uma rea que
promove a comercializao de produtos
tursticos. Tm datas especficas de
realizao e geralmente acontecem nas
cidades que so sede dessas empresas.
Trade
- Incluir os produtos/roteiros tursticos regionais no

portflio da operadora;
- estreitar relaes comerciais com a operadora;
- identificar caractersticas
principais dos produtos
comercializados pela operadora.
Em face desses eventos relacionados e demais realizaes identificadas,

para a participao integrada de uma regio preciso fazer uma anlise
criteriosa da proposta, considerando-se:
135
CRITRIOS QUE INFLUENCIAM A PARTICIPAO INTEGRADA EM EVENTOS

- Os produtos cumprem exigncia do mercado que interessa atingir?
preciso analisar as caractersticas principais do mercado a partir de pesquisas do perfil do consumidor
turstico da regio (atual ou potencial).
- O mercado importante ou tem potencial para comprar?

importante e muitas vezes mais estratgico considerar eventos que esto fora da agenda do setor
turstico, isto , realizar a promoo do destino em acontecimentos que apresentem pblico com o perfil
do mercado que se quer atingir.
Importante: existem eventos tcnico-cientficos (de engenheiros, mdicos, advogados...), por exemplo,
que abrem espao para a promoo de destinos tursticos. Nesses, consegue-se obter condies
diferenciadas para chamar a ateno dos participantes, j que as chances de outros destinos concorrentes
estarem expondo tambm so quase inexistentes. Porm, para que se aumentem as possibilidades de
participao nesse tipo de acontecimento, importante buscar parcerias com os Convention & Visitors
Bureaux e, a partir da agenda da entidade, possvel interagir com facilidade em boa parte desses
eventos.
- Verificar se existe capacidade produtiva para poder atender satisfatoriamente demanda

potencial;
- identificar se o melhor evento para a participao dos destinos e de seus produtos;
- saber quem so os realizadores, buscando informaes bsicas sobre a reputao profissional

da empresa ou da entidade promotora.
1.3 PRINCIPAIS PROVIDNCIAS

Aos cuidados de representantes institucionais est a definio do espao
em que o destino integrado est sendo promovido e/ou comercializado.
importante programar-se com bastante antecedncia, isso permite a escolha
de melhores localizaes do estande. Assim, aps a deciso pela participao
em um determinado evento, a primeira atitude a ser tomada a reserva de
estande.
A seguir, apresenta-se uma sequncia de providncias necessrias que
garantem a efetiva participao em eventos:
hh
136
Certifique-se das regras para participao e defina detalhes sobre a

decorao do estande;
hh
reserve hotis e passagens

Importante:
com antecedncia;
hh
programe a produo e o
Para que os empresrios
envio do material que ser
se comprometam com os
exposto;
resultados dessa ao,
hh
envie convites para visitao
necessrio
que
custeiem
ao estande para a imprensa,
parte das despesas da viagem
lideranas
institucionais,
(a passagem ou despesas
clientes, potenciais clientes e
com locomoo interna e
formadores de opinio;
alimentao), assim, estaro
hh
faa uma relao dos materiais
mais preocupados em gerar
de suporte e promoo que
efetivamente
negcios
sero necessrios;
para a sua empresa e,
hh
prepare cartes de visita;
consequentemente, para o
hh
prepare um material com
destino que representam.
informaes bsicas sobre os
destinos tursticos que sero
promovidos e utilize-o no treinamento dos colaboradores que atendero
no estande.
Para evitar contratempos e aumentar a eficincia do planejamento da
participao integrada em eventos promocionais, importante considerar:
hh
hh
hh
Trabalhar com a mxima antecedncia - quanto mais longos forem os

definidos para organizar a apresentao, melhores sero as vantagens e
benefcios para todos os destinos envolvidos.
Analisar as condies - ter condies humanas e financeiras,
ter capacidade de desempenho durante a feira, ter condies de
implementar o ps-feira com sucesso; ter capacidade de manter o
negcio prospectado.
Definir as responsabilidades - a definio exata e detalhada das
funes e responsabilidades de cada pessoa que vai trabalhar durante
o evento. O nmero de pessoas diretamente envolvidas depender da
quantidade de destinos que estar sendo promovida/comercializada no
evento. Para a participao integrada desses destinos, necessrio eleger
uma pessoa responsvel para acompanhar todos os encaminhamentos
e providenciar as informaes necessrias participao integrada dos
destinos. Essa pessoa assumir as funes de coordenador geral. Alm do
137
coordenador geral, sugereImportante:

se um coordenador da ao
em cada destino envolvido,
Oriente os empresrios para
podendo ser institucional ou
que faam uma avaliao de
representante do trade local.
outras empresas expositoras,
recomendado que tenha
possveis compradores dos
pelo menos um representante
produtos tursticos da regio e
dos agentes locais para que
de servios oferecidos por eles.
possa ser o orientador do
A maioria dos eventos do
grupo de empresrios que
setor turstico prev um
ir para o evento, bem como
espao especfico para a
garantir o comprometimento
comercializao. importante
desses com as estratgias de
orientar os empresrios para
abordagem definidas para o
que faam agendamentos
produto turstico integrado.
prvios e aproveitem o perodo
hh
Planejar o estande -
em que participaro do
necessrio fazer do estande
evento para futuras parcerias
a
imagem
estendida
comerciais.
dos
destinos
realmente
integrados.
O
estande
Os empresrios no devem ficar
causa impacto visual e,
no estande distribuindo brindes
dependendo da forma com
e kits do destino, mas sim
que o projeto arquitetnico
conhecendo e fechando novas
foi trabalhado, aproxima o
parcerias e oportunidades para
visitante do novo produto
a regio.
que est sendo vendido de
maneira integrada.
hh
Fazer contatos e registrar informaes - estabelecer um sistema
simples e de alta eficincia para o registro de contatos e informaes
sobre compradores potenciais.
hh
Apoio visitao no estande - envie convites que compradores
potenciais possam visitar o estande e conhecer os produtos ali
apresentados.
Por fim, para complementar, importante preocupar-se com as
possibilidades de uso do espao e oportunidades geradas pelo evento. Assim,
o questionrio a seguir permite o mapeamento de informaes para apoiar
138
expositores nas suas participaes em feira:

hh
hh
hh
hh
hh
hh
hh
hh
hh
Que tipo de produtos podem ser expostos?

O evento atraiu compradores de outros pases no ano passado?
Quantas pessoas visitaram a feira no ano passado? (separar o pblico
geral dos comerciantes).
Quantas empresas de produtos similares ao seu se apresentaram?
Qual o preo do espao fsico e que servios esto includos?
Qual o custo de outros servios, tais como construo de estande,
decorao, limpeza, segurana, etc.?
Qual o custo de contratar equipe local?
Qual a data limite para reserva de espao?
Qual a data limite para remessa dos produtos?
Tais informaes podero ser encontradas no site do evento, no relatrio

da edio anterior e complementadas no manual do expositor, que elaborado
pela organizadora. As repostas devero ser compartilhadas com os demais
participantes, para que todos possam verificar possibilidades e limitaes que
o acontecimento define e contribuir efetivamente para o sucesso da ao.
1.4 PREPARAO DE MATERIAL

Programe a produo e o envio do material que ser utilizado e exposto,
pensando de que forma os produtos tursticos tero sua marca inserida numa
proposta integrada da regio, considerando-se:
Para o destino:
hh
Mostrurio de produtos: Deve ter o produto e a descrio das caractersticas

de todos os produtos regionais que esto sendo promovidos no estande.
Prepare um material com informaes bsicas sobre os produtos tursticos
que sero promovidos e utilize-o no treinamento dos colaboradores que
atendero no estande.
hh
Catlogos integrados de produtos e servios da regio: Deve conter

informaes objetivas e fidedignas dos produtos comercializados pelos
destinos e empresas locais.
hh
Brindes tpicos: So peas artesanais, souvenir ou mdias que remetam aos

produtos e destinos tursticos regionais.
139
hh
Ferramentas de interatividade com pblico: Totens eletrnicos interativos,

dinmicas, sorteio, premiaes que possam atrair a ateno do pblico para
o estande. importante pensar que essas aes de interatividade ao mesmo
tempo em que tm o objetivo de atrair tambm devem gerar conhecimento
sobre os destinos para o pblico que interage.
Para as empresas participantes:

hh
Portflio da empresa: Deve ser claro e objetivo, dando as principais

informaes sobre sua atividade, produtos e servios oferecidos, bem como
dados de relaes com o mercado, com principais clientes e fornecedores.
hh
Carto de visitas: Prepare cartes de visita. No se esquea de colocar antes

do nmero do telefone o cdigo DDI. Isso facilita futuros contatos.
Material promocional: So peas publicitrias de informao sobre a
empresa, produtos oferecidos, composto em uma nica folha com uma ou
mais dobras.
hh
hh
Tarifrio: A confeco do tarifrio no imprescindvel se a proposta

apenas promover. Contudo, se o que est se buscando a comercializao,
quase que impossvel efetivar ou prospectar negcios sem dar ao seu
potencial parceiro/cliente pelo menos uma proposta dos preos que so
praticados para os produtos em comercializao.

A participao em eventos regionais, estaduais, nacionais e internacionais
acerca do turismo pode ser uma boa forma de divulgao, principalmente se
analisado o aspecto custo versus benefcio.
Os custos esto relacionados, basicamente, ao aluguel do estande,
elaborao do material promocional e despesas com locomoo, alimentao e
hospedagem da equipe.
Com a participao integrada de destinos nesses eventos, os custos com
aluguel de estande e material promocional so divididos proporcionalmente pelo
nmero de destinos das unidades federativas participantes. Somente as despesas
relacionadas ao deslocamento da equipe permanecero as mesmas que qualquer
outra participao em eventos.
140
Etapa 2: GERINDO A PARTICIPAO INTEGRADA EM EVENTOS

A equipe presente no estande um aspecto fundamental. melhor ter algum
que esteja afinado com as propostas dos produtos tursticos e destinos do que pessoas
que, apesar da bela aparncia, no possuem o mnimo de informao para orientar os
participantes e potenciais consumidores do destino.
O estande deve ser uma rea de conforto e oferecer atividade ldica, mas que
tenha algum propsito. E um deles deve ser chamar a ateno do pblico. Para isso,
necessria a criatividade, pois um equvoco pensar que os visitantes procuram apenas
novidades. Procure ter, tambm, uma ficha para cadastro de todos que visitarem seu
estande em busca de informaes. Essa ficha lhe ser til para comear a criar seu
mailing list.
Dicas importantes para a coordenao das atividades previstas no estande de
atendimento:
hh Chegue dois dias antes para cuidar dos detalhes finais da montagem do
estande e certificar-se de que tudo est como programado.
hh Tenha pessoas aptas para o correto atendimento aos visitantes, com
conhecimento tcnico e que dominem idiomas caso a feira tenha foco
internacional.
hh Monte um arquivo com os cartes comerciais dos clientes que visitaram o
estande, juntamente com as anotaes detalhadas das necessidades de cada
um deles. Esse arquivo ser muito importante para monitorar a frequncia do
evento e tambm para os contatos ps-evento.
hh Seja seletivo. No saia distribuindo cartes, apenas deixe o seu carto
facilmente acessvel.
hh Tenha material promocional em quantidade suficiente para todo o evento.

Esta a hora de avaliar os resultados. Cruzar dados quantitativos (nmero de
convidados presentes, matrias publicadas) e qualitativos (percepes da organizao
e comentrios dos presentes) garante uma anlise completa e confivel e refora a
necessidade de participao integrada em outros eventos.
As estratgias desenvolvidas na promoo de um produto turstico devem
fortalecer a imagem do produto para o pblico alvo, gerando informaes dirigidas
141
Importante:
nesta etapa que se consolida o sucesso da feira, quando a empresa, em
retorno, produz e encaminha o produto ao novo cliente conquistado,
conforme solicitado.
e dando suporte ao processo seqencial, que o da comercializao. preciso estar
muito atento a essas estratgias e criar mecanismos para sua implementao, sendo:
hh
hh
hh
hh
hh
Envio de material de agradecimento aos participantes, fornecedores e

prestadores de servio que apoiaram a participao no evento.
Envio de correspondncia em agradecimento pela visita e pronto
atendimento a todas as solicitaes de cotaes e amostras.
Fechamento do banco de dados. Participar de eventos sempre foi e
sempre ser uma excelente fonte de networking (contatos). Organize
todo o cadastro de clientes para dar continuidade s tentativas de
vendas.
Avaliao dos resultados com a elaborao de um relatrio final.
Indicao de melhorias e sugestes para outras participaes integradas
em eventos.
Importante:
imprescindvel que todos os empresrios participantes faam um relatrio
individual resumido contendo basicamente os contatos realizados, sendo:
nome da empresa contatada, nome do representante da empresa e
oportunidade efetivada ou prospectada. Os demais dados como endereo
e telefones podero ser identificados no banco de dados, onde estaro
digitados os cartes de visita.
142
6: Criao de
Marca e Materiais
Promocionais
144
Criao de Marca e Materiais Promocionais
6: Criao de Marca e
Materiais Promocionais
Contextualizao
Este captulo do MANUAL DE AES DE PROMOO E APOIO
COMERCIALIZAO direcionado para os gestores de projetos de turismo que,
invariavelmente, buscam apoio profissional para a criao e execuo de peas grficas
durante o processo de lanamento ou divulgao de um destino turstico.
O processo de contratao de um profissional ou agncia especializada em
design grfico requer que o gestor encarregado se sinta seguro quanto ao resultado do
trabalho a ser realizado. A contratao envolve investimento de recursos que, muitas
vezes, no podem ser realocados em uma nova tentativa, alm da responsabilidade
de ser uma das principais aes de todo um processo de desenvolvimento econmico
e cultural da localidade alvo. Ressalta-se que so pelos elementos de divulgao que
os potenciais turistas se deixam influenciar num primeiro momento antes da escolha
de seus destinos.
Pelo ponto de vista do turista, no so raras as vezes em que os destinos so
mostrados em panfletos, folders ou em stios da internet, com imagens e contedo
que no esto em consonncia com a realidade. Tambm, por vezes, o material que
chega aos viajantes revela um contexto de experincia turstica aqum do que pode
oferecer a localidade, no que diz respeito s manifestaes populares, belezas naturais,
aspectos arquitetnicos, etc. Ou seja, os impressos de divulgao, que pretendem
seduzir e convidar um turista a visitar uma regio que tenha experincia satisfatria
ou surpreendente ao ponto de movimentar com sustentabilidade a economia do
hospedeiro, se esquecem de demonstrar os atrativos preponderantes, que podem
ser a receptividade dos nativos, a gastronomia e os servios que compem a cadeia
produtiva. Em vez disso, espalha-se uma coleo de impressos salientando quase que
exclusivamente algumas atraes naturais ou arquitetnicas.
Este manual, portanto, pretende dissertar acerca dos aspectos tcnicos do
design grfico e estratgico, com o propsito de oferecer suporte tcnico aos gestores
145
quando contratam servios especializados para que possam, assim, pleitear um

trabalho de divulgao que considere, de forma sistmica, o potencial receptivo da
atrao turstica.
O DESIGN NO SISTEMA DE TURISMO

A atividade turstica moderna, pela qual diversos setores da economia
se desenvolvem e se complementam, tem exigido cada vez mais das entidades
prestadoras de servios, seja da iniciativa privada ou pblica, do mbito regional,
nacional ou internacional. Atualmente, um mercado crescente, promissor,
aberto e cada vez mais exigente. Por isso, tende a destacar os destinos que
ofertam algum diferencial competitivo, como acontece em outros segmentos
econmicos caracterizados por acirrada concorrncia.
Talvez a necessidade desse diferencia, no sistema de turismo, ainda
no esteja suficientemente absorvida por aqueles que integram o mercado.
Ou, ento, porque depositam todas as expectativas de diferenciao nos
componentes tradicionais do produto turstico. O modelo clssico do produto
turstico, o qual se divide em oferta primria (atraes naturais, culturais,
arquitetnicas e religiosas) e secundria (infraestrutura de transporte, de
comunicao, rede gastronmica e outros), pode no antever completamente
o imaginrio do consumidor do turismo.
O Brasil encaminha-se para um desenvolvimento satisfatrio dos seus
recursos complementares quanto infraestrutura, por exemplo, ao passo que
se destaca em nvel mundial pelas
Importante:
suas atraes naturais e culturais.
Contudo, ainda h no acervo turstico
Os gestores tm a opo
brasileiro, com nfase na regio
de estimular os designers
Norte, um manancial de gratas
e agncias de publicidade,
surpresas oriundas da hospitalidade
que ora so contratados
de seu povo, como se v em poucos
para elaborarem material de
lugares no mundo.
divulgao e campanhas, a
Pelo olhar do design e
do marketing, percebe-se que a
propaganda que se faz em torno
do turismo na regio Norte poderia
agregar ainda mais o valor humano,
146
desenvolverem seus briefings

considerando a estratgia do
convvio enriquecedor entre os
turistas e seus hospedeiros.
cujo cotidiano se comunga com as atraes naturais e culturais, de modo

a suscitar o desejo do turista que busca uma experincia alm do que est
roteirizado nos guias. Partindo dessa sugesto, em que se valorizam tambm
os recursos humanos na experincia turstica.
O design, sendo parte colaboradora no processo de atrao de
consumidores para dentro do sistema de turismo, tem sua parcela de
responsabilidade em revelar e divulgar a riqueza na sua forma mais abrangente,
ressaltando a diverso, poesia e arte, a fim de promover a atrao e tambm a
manuteno do cliente, sob pena de no conseguir aproveitar as oportunidades
que o mercado oferece.
A MARCA
Quanto uma pessoa influenciada por uma marca no momento de
definir a aquisio de um produto ou servio?
Talvez no exista um nvel comum de influncia para todos os grupos
de consumidores do planeta, contudo, uma marca, principalmente a que
representa algo de qualidade, exerce alguma atrao sobre as pessoas.
Ao observar uma criana
de trs anos reconhecendo nas
ruas ou na TV uma marca que
tenha afinidade com seu mundo,
pode-se imaginar que ela j saiba
ler, embora ainda no conhea o
significado de letras e nmeros. O
consumidor, tal qual a criana ainda
no alfabetizada, parece antever o
que vai encontrar quando se depara
com uma marca. Os atributos de
um produto ou servio, de alguma
forma, esto, ou deveriam estar,
representados e consolidados na
marca. Esta representa a relao
intrnseca entre o que est sendo
Importante:
Diante dessas informaes,
pode-se imaginar o quo
importante tende a ser o
processo de criao e de
divulgao de uma marca,
ainda mais quando se trata de
um destino turstico, em que
h vasto manancial de signos
inspiradores e uma abrangente
cadeia produtiva que depende
do xito do trabalho de
marketing para se fortalecer e
para se sustentar.
147
ofertado e a experincia de quem adquiriu e, a partir desse momento, passa

a habitar a memria sensorial, como se o indivduo guardasse no crebro
muitas expectativas em apenas uma imagem. Ento, quando acontece de
uma imagem provocar sensaes naquele que experimentou algo que
est em oferta no mercado, a marca cumpriu mais do que sua funo
primria de identificar e comunicar a mensagem inerente qualidade,
localidade e ao atendimento e passou a estimular os sentimentos como
confiana, satisfao e reconhecimento. Esse tambm um caminho que
pode suscitar percepes negativas, quando a experincia do cliente no foi
bem sucedida ou quando a marca se assemelha a uma empresa, produto ou
servio notoriamente sem predicados no mercado.
Em termos prticos, importante ter a compreenso de que a marca,
ou logomarca, o conjunto de elementos grficos, tais como:
Logotipo: a forma peculiar como um nome escrito, reconhecvel
pela sua tipologia, que se utiliza de fonte tipogrfica especfica. Os logotipos
podem ser desenhados, criados a partir de ornamentos, mas revelam um
nome ou palavra que identifica o negcio ofertado.
Smbolo: um cone, essencialmente o desenho que transmite a
mensagem principal, a filosofia do negcio, inspirado na vegetao, no
relevo, na comida, nas manifestaes culturais, etc. O smbolo normalmente
no contm letras, o complemento do logotipo, mas em alguns casos
pode ter uma soluo grfica to bem resolvida que explorado sem o
acompanhamento do logotipo. Ou ento acontece de o valor emblemtico
ser to reconhecido que dispensa qualquer palavra escrita. Os smbolos
podem se apresentar de variadas maneiras, no existindo uma recomendao
especfica que vislumbre a classe ideal de um desenho simblico, porm
existem smbolos que podem ser classificados da seguinte maneira:
hh
hh
148
Figurativos: mostram nitidamente um desenho de algo tangvel que

se reconhece num primeiro olhar;
Abstratos: aludem a algo que existe de fato no universo compreensvel
do ser humano, mas no tm o compromisso de serem desenhos com
significado explcito, tendo seu valor mais pelo impacto visual do que
pela mensagem subliminar.
Slogan: pelo ponto

de vista do design grfico,
o slogan o complemento
da mensagem principal.
a mensagem escrita
associada
imagem,
explcita
e
curta,
perifrica marca, porm
importante para reforar a
memorizao dos atributos
da coisa ofertada. As
campanhas publicitrias,
normalmente,
so
desdobramentos
dessa
mensagem complementar e induzem o espectador a pensar na marca do
anunciante sob a tica do slogan, no processo de lanamento ou atualizao
da imagem institucional da empresa.
Cores institucionais: um
item importante para o processo
de fixao da identidade visual,
pois, embora seja um fenmeno
fsico dependente da incidncia da
luz, desperta variados sentidos no
espectador, estimulando sensaes
como segurana, energia ou paz.
A psicologia das cores traz muito
do que capaz esse elemento,
que amplamente utilizado no
design, arquitetura, publicidade e
moda. Por isso, necessrio que se
tenha certo cuidado ao escolher e
principalmente ao reproduzir a cor,
principalmente quando se trata da
mdia impressa, pelo fato de que as
provas rpidas nem sempre so fiis
impresso definitiva.
importante:
A Informtica, e com ela a
facilidade de intercmbio
de informaes em nvel
global, trouxe uma poderosa
ferramenta para o mbito
do design
grfico. Em
contrapartida, abriu espao
para oportunistas se vestirem
de profissionais que no se
do ao trabalho de pensar na
marca do cliente como um
patrimnio imaterial. Esses
apenas reproduzem solues
tendenciosas cujo valor se
deteriora em pouco tempo.
149
Infelizmente, h no mercado uma profuso de marcas oriundas do

subterfgio da cpia ou excessivamente influenciadas pelos modismos grficos,
cujos autores parecem no dar importncia ao impacto negativo que esse
tipo de trabalho pode ter no negcio de seus clientes. No h, por enquanto,
como conter a incurso dos aventureiros grficos no mercado. Porm, existe a
possibilidade de munir os contratantes de servios de design com informaes
tcnicas e estratgicas, de modo a permitir que haja uma relao responsvel
por parte dos designers e agncias para com o cliente, com os consumidores e
com o mercado profissional.
Avaliao da marca
Um mtodo simples que o gestor de turismo pode utilizar para medir
o grau de eficcia da marca em relao expectativa de equilbrio entre sua
soluo esttica e seu propsito final - que transmitir uma mensagem - pode
ser a validao. Essa validao pode ser feita por meio de alguns critrios,
inclusive junto a grupos de pessoas interessadas no processo, como um comit
editorial, a Secretaria de Cultura e de Turismo ou at mesmo a associao de
moradores. Salienta-se que os critrios sugeridos tentam auxiliar a deciso
dessa ou daquela proposta de marca em funo da tcnica, e no do gosto. Os
critrios sugeridos so:
h
h
h
150
originalidade: se a marca proposta parte de um grafismo indito, com

personalidade prpria ou se apresenta soluo esttica tendenciosa e
modista.
Legibilidade: se a disposio das letras e smbolos oferece boa leitura
primeira vista ou exige certo esforo visual para sua compreenso.
afinidade: os tipos de letras e os desenhos tm afinidade com o conceito
do local, em relao atmosfera, clima, hospitalidade, etc.?
hh
hh
hh
Funcionalidade: o objetivo da marca comunicar por meio de solues

grficas, sem o aparato secundrio de textos e fotografias. A marca
proposta cumpre essa funo?
Aplicabilidade: se as solues sugeridas, referentes s cores, dimenses
e detalhes estticos, apresentam coerncia quando dispostas nas
aplicaes bsicas pelos meios de reproduo, como offset, silk, monitor
de computador, bordado, jornal, etc.
Durabilidade: a marca tem vida til, mas ser que a proposio no
estar vulgarizada ou desatualizada num curto espao de tempo?
IDENTIDADE VISUAL
A marca e todos os elementos que a orbitam so, em suma, um
patrimnio imaterial de quem contratou os servios de design grfico. Esse
patrimnio tende a se valorizar medida que o empreendimento se fortalece
no mercado. E quando se trata de um ambiente empresarial, algumas vezes o
valor da marca subjuga at mesmo o acervo material do negcio.
O logotipo, o smbolo e as cores compem a identidade visual. Um
trabalho profissional de criao e desenvolvimento prev critrios de aplicao
da identidade visual que est detalhada num documento chamado Manual
de Uso da Marca. As especificaes tcnicas contidas no manual permitiro
aos executores do projeto, em qualquer tempo ou localidade, identificar com
clareza as recomendaes e restries de aplicao. Portanto, o Manual de Uso
da Marca um documento essencial para garantir-se que a marca e toda a
identidade visual sejam reproduzidas com o mximo de fidelidade possvel e
traz detalhes acerca dos seguintes itens:
Assinaturas visuais: detalham como o logotipo e o smbolo se
comportam um com o outro, sugerindo suas dimenses e propores. H
instrues quanto ao uso do logotipo, smbolo e slogan na forma principal,
como originalmente foi concebida a marca e tambm as possibilidades das
assinaturas visuais secundrias, para quando o espao disponvel no permitir
a utilizao prioritria dos elementos.
Limites de reduo: o manual deve sugerir a dimenso mnima com
que a marca pode ser aplicada, para que continue legvel.
Especificaes da tipografia: as letras primrias e secundrias utilizadas
na concepo do logotipo e do slogan devem estar especificadas pelas famlias
151
tipogrficas.
especificao das cores: as cores, aquelas que fazem parte da marca,
devem ser indicadas considerando que a marca poder ser aplicada por meio
impresso, eletrnico, silk screen, etc. Por isso convm verificar se as especificaes
vm com referncia da paleta apropriada, por exemplo: pantone para impresso
offset e RGB para monitores de computador. Tambm prudente observar se o
manual prev a aplicao da marca sobre fundo colorido, com tons diferentes
do institucional, pois assim deve haver a possibilidade de se ter a marca em
preto, branco ou reticulado monocromtico.

aplicaes: o Manual de Identidade Visual tambm prev como os
elementos grficos (logotipo, smbolo, cores e slogan) se comportaro nas
mais variadas aplicaes, sendo essas prioritariamente institucionais, e no
promocionais. As aplicaes institucionais compem o material no qual se
apresenta a mensagem principal que deu origem marca. So as peas que
revelam a maneira constante como a empresa ou destino turstico quer ser
apresentado ao pblico e aos colaboradores, por intermdio da papelaria
152
bsica (carto de visita, envelope e papel de carta), dos veculos automotores,

dos uniformes, letreiro, sinalizao, folder, banner e embalagem, por exemplo.
A identidade visual vai alm das especificidades da marca, ela abarca
toda a apresentao do negcio, inclusive o modo como so ofertados os
produtos e servios. Uma vez definidos os parmetros de como se comportaro
os elementos grficos nas variadas formas de aplicao, est preparado o ponto
de partida para o trabalho de marketing. A este cabe a misso de sugerir a
estratgia de abordagem ao pblico alvo, em que estaro previstos os veculos
de divulgao pelos quais a marca e a mensagem devero se disseminar.
Portanto, a identidade visual tem o valor de um patrimnio e, como tal, necessita
de cuidados tanto na concepo quanto na manuteno.
Gesto Do serVio De DESIGN
O gestor do turismo, alm de ser diretamente responsvel pela

contratao do profissional de design, tambm tem participao importante no
processo de concepo e divulgao da imagem do destino turstico. o gestor
quem define as diretrizes relativas ao resultado esperado. Sua presena durante
as etapas de desenvolvimento do projeto de design, na condio de suporte ao
levantamento de informaes pertinentes ao trabalho, permite ao profissional
mais chance de acerto. Portanto, a participao do gestor fundamental,
desde a escolha do designer execuo do projeto. E esse processo norteado
153
por etapas que possibilitam o avano controlado do trabalho, compondo a

metodologia normalmente utilizada pelos profissionais de criao.
Metodologia
Escolha do profissional
Quando o gestor tem inteno de contratar um designer, convm
solicitar ao candidato o portflio e referncia profissional, observando tambm
sua formao acadmica. O mercado est repleto de aventureiros grficos que
competem apenas por preo, no af de incrementar o portflio e, assim, seduzir
o prximo potencial cliente. Esses, via de regra, no primam pela qualidade do
produto final, pelo trabalho de conceituao e pesquisa e sequer se guiam por
alguma metodologia. Apresentam-se como designers, mas no tm formao
para tanto, sendo sua principal ferramenta de trabalho a internet e o empirismo.
O servio profissional exige alocao de recursos financeiros, tecnolgicos e
de tempo, por isso no recomendvel fazer avaliao do profissional apenas
sob a tica do custo. Por outro lado, o candidato deve demonstrar em seu
portflio a experincia obtida na criao de marcas, no conhecimento tcnico
dos processos grficos, na elaborao de design editorial e se tem condies
de se responsabilizar pelos servios complementares como redao, produo
fotogrfica, aquisio de imagens, tradutores, etc.
Solicitao da proposta
A proposta de servio representa o instrumento regulador da relao
entre o contratante e o profissional e define os limites de prazo, custo e etapas
do trabalho. As informaes que so repassadas ao designer, sendo concisas
em relao ao que se espera do produto final, criam um ambiente favorvel
preciso quanto ao oramento e tempo de durao do trabalho. A objetividade
nas informaes acerca do produto tambm auxilia o gestor a conseguir um
modelo de proposta com carter de referncia, que servir tanto para outros
candidatos, quando se deseja mais de um oramento para o mesmo trabalho,
quanto para outros servios similares, auxiliando, inclusive, a programao
oramentria de futuros servios. importante que o gestor solicite as seguintes
informaes ao prestador de servio como forma de preservar a harmonia da
relao comercial:
154
hh
hh
hh
hh
hh
hh
hh
Objetivo do trabalho: qual o trabalho e quem ser o usurio final;

caractersticas do servio: quais as exigncias de recursos fsicos,
humanos e tecnolgicos;
relao de atividades: sobre as etapas que constam na metodologia de
trabalho;
cronograma fsico/financeiro: em que perodos as atividades acontecero
e quais as responsabilidades do contratante para o perfeito andamento
do trabalho;
produto esperado: como o trabalho ser entregue ao contratante, por
meios de quais mdias e se haver acompanhamento da execuo do
projeto por parte do proponente;
servios e produtos no contemplados: se aquisio de imagens,
produo fotogrfica, elaborao de textos, reviso e traduo de textos,
servios grficos e provas esto contemplados na proposta;
oramento: valor total dos servios e condies de pagamento.
Briefing
O brief a etapa seguinte elaborao da proposta. recomendvel que
se promova reunio entre os envolvidos no trabalho, sendo importante que
faam parte de todo o processo, cujo objetivo munir o profissional contratado
com informaes especficas sobre o resultado esperado e lhe permitir avanar
nas etapas com a certeza de que houve consenso entre os entes. Nessa etapa
convm ao gestor levantar dados que possam ser teis ao processo de criao
e desenvolvimento, sob a tica do mercado, no sendo preponderante, mas
tambm no menos importante, seu gosto pessoal referente aos itens grficos.
Informaes teis a qualquer designer respondem s seguintes questes:
hh
hh
hh
hh
hh
hh
hh
hh
Problema a ser resolvido;

diferencial a ser explorado;
pblico alvo;
dados sobre a concorrncia direta e indireta;
condies obrigatrias e recomendveis;
detalhes sobre o arquivo final para reproduo;
tiragem, dimenses, tipo de impresso, restrio de cores (no caso de
projeto grfico);
fornecedores de servios complementares (fotgrafo, web designer,
155
hh
redator, produtor, etc.);

quais as pessoas que faro
parte do processo decisrio.
Levantamento de dados
Aps a entrevista com
o cliente, no caso o gestor e
colaboradores,
o
profissional
ir a campo buscar dados teis
ao momento da conceituao e
Importante:
Sero teis ao profissional de
design imagens, textos ou
publicaes que remetam aos
traos marcantes da cultura, da
natureza e do relicrio material.
Ser a partir desse ponto, dos
dados especficos da regio,
que a criao tomar forma. .
criao, seja da marca ou do material

promocional. Embora nessa etapa
o gestor no acompanhe de perto o trabalho de levantamento, reunio e
anlise das informaes, ser de muita valia se a instituio contratante
e parceiros puderem fornecer algum material referente iconografia da
regio alvo. Em muitos casos h publicao patrocinada pelo governo local,
pelo Sebrae ou por entidades sem fins lucrativos, especializadas em revelar
os aspectos iconogrficos de destinos potencialmente tursticos, como h
em Roraima e Amazonas, por exemplo. Os aspectos acerca da iconografia
pretendem identificar e salientar as riquezas marcantes do estado ou
municpio, com o objetivo de destacar a identidade local para os entes
internos e externos.
Desenvolvimento do anteprojeto
Essa uma etapa cumprida em estdio, conforme o mtodo de
criao de cada profissional. No convm interferncia nesse momento. O
designer dever estar livre para tentar, experimentar e errar durante a criao
e desenvolvimento, para que tenha condies de apresentar um resultado
preliminar embasado.
Apresentao do anteprojeto
O momento da apresentao contar com os envolvidos, tanto da
parte do contratado como da parte do contratante. O anteprojeto a maneira
pela qual o designer ir expor as ideias tidas no estdio, por intermdio
156
de pranchas ilustradas ou apresentao audiovisual. Esse costuma ser o

ponto nevrlgico do trabalho, porque as opinies emitidas e solicitaes
de mudanas, no todo ou em parte, no trabalho apresentado devero ser
assertivas a tal ponto que possibilitem avano nas etapas. Muitas vezes
no cabe voltar a esse momento de discusso quando se chega perto da
concluso, devido ao prazo pr-definido no cronograma de atividades e ao
custo extra que isso gera ao contratado.
Ajustes
Se o trabalho teve a participao do gestor at a etapa de ajustes,
significa que est no caminho certo, porque as responsabilidades das
decises esto compartilhadas. Portanto, o anteprojeto ganhar ajustes
finos at que possa ser chamado de projeto final.
Apresentao final
Novamente h reunio com os envolvidos, mais para conferncia do
que para solicitao de novos ajustes e ponderaes. No quer dizer que
na apresentao final o trabalho est sacramentado e dispe de solues
inarredveis, no entanto, desaconselhvel sugerir mudanas conceituais
que abalem o desdobramento do que j foi feito. Nessa etapa poder haver a
presena de pessoas que estejam credenciadas a revisar o contedo escrito
e informar sobre proteo legal de imagens.
Artefinalizao
O profissional volta ao seu local de trabalho com o propsito de
preparar os arquivos e mdias para execuo do projeto. Tambm ser
elaborado o detalhamento dos elementos que compem a identidade
visual, culminando no Manual de Uso da Marca, bem como as artes finais
relativas ao servio de impresso, quaisquer que sejam. Ou seja, se o que
foi solicitado ao designer foi uma marca e respectivas aplicaes de cunho
institucional, haver o manual impresso e em arquivo digital. E se o pedido
recaiu sobre a criao de material promocional como cartaz, folder, brochura,
banner, etc., haver provas impressas e arquivos prontos para impresso.
157
Entrega
importante cobrar do prestador de servio de design o resultado
do trabalho em mdia eletrnica, contendo no s as artes finais como
tambm os arquivos pertinentes ao histrico do que foi realizado.
interessante solicitar ao profissional as artes finais tambm em arquivos
abertos, editveis, de forma que seja possvel fazer alguma modificao
urgente em textos, principalmente. No raro acontecer tal situao e por
vezes h a necessidade de incluir um parceiro, um crdito ou corrigir algum
dizer que passou despercebido quando o material j se encontra na grfica.
Portanto, no havendo tempo para se retornar com as artes ao autor, outra
pessoa pode interferir no arquivo de modo mais clere, sem, no entanto,
modificar a estrutura pr-aprovada do trabalho.
Execuo do projeto
A tecnologia grfica e eletrnica moderna permite que provas fiis da
impresso final sejam realizadas a um custo vivel. As provas simulam as cores
e tipos de papis e servem para serem feitas as ltimas revises, pelo designer
e pelo gestor.
Por mais profissional que seja o designer, a inspirao, fator que
muitas vezes no contemplado por qualquer metodologia, representa um
componente fundamental para se alcanar um resultado criativo bom. Ao
gestor cabe auxiliar com informaes e liderar o processo decisrio, com o
propsito de alimentar o profissional com textos, imagens e demais fontes de
inspirao, inclusive revelando referncias de trabalhos que no atendem s
expectativas. Porm, deve-se ter ateno ao fato de que quando h imposio
do que se quer, por motivo institucional ou pessoal, provavelmente o resultado
final ser igual ao de sempre, restringindo-se a possibilidade do diferencial.
O MARKETING TURSTICO
Uma vez validada a identidade visual entre os envolvidos no processo de
concepo e entre a representao comunitria, vem o momento de divulg-la
na cadeia produtiva, por meio do material promocional, junto aos indutores
(agncias de turismo, governo, mdia impressa, etc.), aos prestadores de servios
158
(empresas de transporte, receptivos

e hotis) e aos clientes finais, que so
os turistas.
O marketing prev estratgias
especficas de abordagem e
sensibilizao para cada setor que
Importante:
Convm cobrar do profissional
de marketing o trabalho de
observao junto comunidade
com o propsito de identificar
atraes convidativas que ainda
no esto necessariamente
estampadas
nos
veculos
tradicionais de comunicao
da localidade.
compe o sistema de turismo, seja

por meio da propaganda, do release
jornalstico, da promoo de vendas
ou merchandising. Mas o objetivo
sempre cooptar opinies positivas
em torno da promessa de uma boa
experincia, de modo a trazer a
ateno dos meios de comunicao
e de comercializao em favor do destino que almeja visibilidade. O marketing
ir embasar o trabalho de divulgao pelo ponto de vista do mercado e, para
tanto, utilizar um mtodo de estudo voltado para pesquisa e para anlise de
estatstica e de tendncias, como a seguir.
Pblico alvo: o profissional de marketing utilizar pesquisa para
identificar o consumidor potencial e saber mais sobre seu comportamento,
faixa etria, predilees, classe econmica e nvel cultural. O propsito tentar
encontrar uma linguagem escrita e visual para o material publicitrio que
alcance e seduza o cliente desejado,
Importante:
considerando-se quais os meios mais
eficazes de se chegar at ele.
Se porventura a execuo do
Linguagem: a forma de
apresentao do produto que ir
nortear a campanha de divulgao,
em funo do que se apurou do perfil
do pblico alvo. Nessa hora tambm
h o trabalho de pesquisa, mas
acerca do produto a ser ofertado,
que no presente caso o destino
turstico. Quanto mais informaes
se obtm do destino, mais chances
projeto no acompanhar o nvel

de qualidade desejado, pela
m qualidade de impresso e/
ou do papel, por exemplo, a
campanha pode culminar no
efeito contrrio, revelando a
relao destoante entre a ideia
e a prtica e conspirando contra
o prprio negcio/destino.
159
de se encontrar o estmulo adequado ao cliente que se deseja atrair.

Vem desse processo, muitas vezes, a descoberta da peculiaridade local
que faz a diferena entre os concorrentes. A linguagem, ento, a maneira mais
coerente possvel de se atingir um pblico especfico.
pea: representa a proposta fsica e visual para se poder contar a

histria do destino turstico. Na pea esto os ingredientes necessrios para
que a mensagem seja viabilizada, em que convergem a linguagem, textos,
fotografias e a marca. A partir da pea h o planejamento de mdia.
Mdia: muitos so os veculos de comunicao disponveis. A internet, a
TV, o rdio, a imprensa e os eventos exigem solues especficas para viabilizao
das peas institucionais e promocionais. A pea ser veiculada ora por meio
eletrnico, ora por impresso em grande formato, tambm por reproduo
offset e por a vai. Portanto, a gesto de um projeto de design e marketing deve
considerar o trabalho de acompanhamento da execuo, com o objetivo de
garantir o satisfatrio resultado final da pea, visto que atravs da mdia que
chega ao pblico todo o trabalho de pesquisa, criao e conceituao.
160
PROPRIEDADE INTELECTUAL
A rea do design e do marketing trabalha essencialmente com a
criao, seja na concepo de marcas, na produo e uso de imagens ou na
elaborao de textos. Dessa forma, cabe ao gestor estar atento s condies
legais que regem a propriedade intelectual, para que o profissional e a
instituio contratante (criadores e promotores) garantam seus direitos e
no afrontem os de outrem.
O registro de marca e desenho industrial, a obra artstica, desenhos
e fotografias, por exemplo, so ativos intangveis abarcados pelas leis
da propriedade intelectual, cujo conceito pode ser definido da seguinte
forma:
Segundo definio da Organizao Mundial de Propriedade Intelectual
(OMPI):
A propriedade intelectual uma expresso genrica que
pretende garantir a inventores ou responsveis por qualquer
produo do intelecto (seja nos domnios industrial, cientfico,
literrio e/ou artstico) o direito de auferir, ao menos por
determinado perodo de tempo, recompensa pela prpria
criao. Constituem propriedade intelectual as invenes,
obras literrias e artsticas, smbolos, nomes, imagens,
desenhos e modelos utilizados pelo comrcio.
Tradicionalmente, a propriedade intelectual est dividida em:
161
162
hh
Propriedade industrial (Lei n 9.279, de 14 de maio de 1996): abrange os

direitos de patentes de inveno e modelo de utilidade, os registros de
marca e de desenho industrial, a represso s falsas indicaes geogrficas
e represso concorrncia desleal. As solicitaes de proteo nessa
modalidade so feitas por meio do Instituto Nacional da Propriedade
Industrial (INPI) ou rgo equivalente no exterior. O portal do INPI na
internet disponibiliza todas as informaes para se requererem registros e
patentes e tambm para se pesquisar algo j registrado: www.inpi.gov.br
hh
Direitos autorais (Lei n 9.610, de 19 de fevereiro de 1998): h os direitos de

autor ou Copyright, que protegem as obras literrias, artsticas, cientficas
e softwares; e h os direitos conexos, que protegem os intrpretes ou
executantes, os produtores fonogrficos e as empresas de radiodifuso.
Em muitos casos deve-se solicitar autorizao do autor para a reproduo
parcial ou total de alguma obra, como fotografias, desenhos, textos, etc.
Assim, convm estudar a lei ou solicitar orientao jurdica quando houver
divulgao de uma obra criada por terceiros.
anexos
Anexo I - MARCOS OPERACIONAIS DO FAMTOUR
MARCOS OPERACIONAI
PLANEJAMENTO
2 reunio tcnica - IDENTIFICAO DO PBLICO
1 reunio tcnica - PLANEJAM./RESPONSABILIDADES

Denio dos Objevos
3 reuni
Preparo do mater
Escolha da Regio
Treinamento dos agentes de

recepvo envolvidos na operao
do roteiro e
Denio dos parcipantes
Idencao do Pblico
e dos Mercados-alvo
Testes ope
rot
Previso de invesmentos e Envio

dos Convites eletrnicos e ociais
Aplicao de quesonrio
para a denio das Agncias
de Recepvo
Envio de informaes
sobre o roteiro da visita
Seleo dos recepvos do

FAMTOUR
Recebimento de
Fichas de Inscrio
Denio do roteiro
da viagem e sobre a integrao
(ou no) do Encontro de Negcios
ao FAMTOUR
1 semana
2 semana
3 semana
4 semana
1 semana 2 semana 3 semana 4 semana 1 semana 2 semana

90 DIAS ou 12 SEMANAS ANTES DA VIAGEM
Marcos crcos
164
Anexos
ERACIONAIS - FAMTOUR
EXECUO
RESULTADOS
4 reunio tcnica - AVALIAO
Envio de
agradecimento e
realizao de
contatos
3 reunio tcnica - CHECK LIST
paro do material - kits

Testes operacionais do
roteiro
Check operacional
Check de dados de
logsca com os
parcipantes
na 2 semana 3 semana 4 semana
Evento de boas vindas e

apresentao da programao
do evento
Copilao das
avaliaes
Checagem dia a dia de cada local a ser

visitado
Avaliao do FAMTOUR
Anlise e uso
sistemco das
informaes
copiladas no
resultado das
avaliaes
1 dia
2 dia
3 dia
4 dia
DURANTE A VIAGEM - at 5 dias
5 dia
1 sem
2 sem
3 sem
4 sem
4 SEMANAS ou 30 DIAS APS A VIAGEM
165
Anexo II - MARCOS OPERACIONAIS DO PRESS TRIP
MARCOS OPERACIONAIS - PRE

1 reunio tcnica - PLANEJAM./RESPONSABILIDADES
Denio dos Objevos
PLANEJAMENTO
2 reunio tcnica - IDENTIFICAO DO PBLICO
Escolha da Regio
Denio dos parcipantes e

preparo de releases
Idencao do Pblico
e dos Mercados-alvo
Previso de invesmentos e Envio

dos Convites eletrnicos e ociais
3 reunio tcnica
Preparo do material - kits
Testes operacionais d
roteiro
Envio de informaes
sobre o roteiro da visita e de releases
Aplicao de quesonrio
para a denio da Agncia
de Recepvo
Seleo do recepvo
do PRESS TRIP
Recebimento de
Fichas de Inscrio
Check
logs
par
Denio do roteiro
da viagem
1 semana
2 semana
3 semana
4 semana
1 semana 2 semana 3 semana 4 semana 1 semana 2 semana 3 sema

166
Anexos
ONAIS - PRESS TRIP

EXECUO
RESULTADOS
eunio tcnica - CHECK LIST
Envio de
agradecimento
aterial - kits
operacionais do
roteiro
Evento de boas vindas e apresentao da

programao do evento
Copilao das
avaliaes
Confeco de
clipping
Checagem dia a dia de cada local a ser visitado
Vericao das agendas com autoridades
Check de dados de
logsca com os
parcipantes
ana 3 semana 4 semana
Anlise e uso
sistemco do
clipping e das
avaliaes copiladas
Avaliao do Press Trip

1 dia
2 dia
3 dia
4 dia
DURANTE A VIAGEM - at 5 dias
5 dia
1 sem
2 sem
3 sem
4 sem
167
Anexo III - MARCOS OPERACIONAIS DO

ENCONTRO DE NEGCIOS
MARCOS OPERACIONAIS - ENCON

1 reunio tcnica - PLANEJAM./RESPONSABIL.
PLANEJAMENTO
2 reunio tcnica - CONFIRMAES E CHECK LIST
Envolvimento de todos
os parcipantes
Denio dos Objevos
Previso de invesmento
Denio de pr-requesitos para
seleo dos parcipantes Compradores/Fornecedores
Retorno das inscries
Sensibilizao dos Fornecedores: escolha de Produtos e de

Servios turscos
Convite aos compradores

1 semana
2 semana
3 semana
4 semana
Denio do quadro
de agendas
Reunio preparatria com fornecedores e

operacional
1 semana 2 semana 3 semana
60 DIAS ou 08 SEMANAS ANTES DO EVENTO
Marcos crcos
168
4 semana
Anexos
S - ENCONTRO DE NEGCIOS
EXECUO
RESULTADOS
HECK LIST
Envio de
agradecimento
Apresentao
da dinmica do
evento e do
desno
Copilao das
avaliaes
Avaliao do Encontro de
Negcios:
Fornecedor/Comprador
Contato com os
parcipantes para follow
up sobre as negociaes
realizadas no evento
rnecedores e Check
al
4 semana
1 dia
2 dia
DURANTE O EVENTO - at 2 dias
1 dia
2 dia
3 dia
4 dia
01 SEMANA ou 7 DIAS APS O EVENTO
169
Anexo IV - MARCOS OPERACIONAIS DO BENCHMARKING
MARCOS OPERACIONAIS - BENC

PLANEJAMENTO
2 reunio tcnica - ELABOR. DE MATERIAL E DIVULGAO 3 reunio tcnica: SEL. DOS
1 reunio tcnica - PLANEJAMENTO

Denio
dos
Objevos
Preparao de
material bsico
do
benchmarking
Denio da equipe
orientadora e do
modelo referencial
(desno do
benchmaking)
Denies
Operacionais: pblico/
cronograma e previso
de invesmento
Seleo dos
parcipantes
Check Operacional com os

contratados no desno do
benchmarking
Divulgao do Projeto
Preparao do desno
do benchmarking e
Recebimento de prinscritos
Envio de material e Check

operacional (dados de
logsca) com os parcipantes
Finalizao de
todo material
de apoio
Reconrmao de
agendas no des
Contratao de empresa
de recepvo e
Idencao das
agendas de visitas no
desno
4 semana
1 semana
2 semana
3 semana
4 semana
170
4 reunio tcnica -
1 semana
2 semana
3 semana
Anexos
NAIS - BENCHMARKING
EXECUO
RESULTADOS
eunio tcnica - CHECK LIST

Recebimento
de relatrios
Evento de boas vindas
(reunio): apresentao da
equipe e da dinmica da
viagem - agendas/ reunies
do grupo/ registros e
relatrio
Preparao de
material para
mulplicaes
Reunies para troca de experincias

Realizao das
Mulplicaes
l e Check
ados de
arcipantes
lma reunio:
avaliao /
orientaes para
mulplicao e
monitoramento das
implementaes
conrmao de todas as
agendas no desno
Monitoramento das
implementaes
Checagem dia a dia de cada local a ser visitado

semana
4 semana
1 dia
2 dia
3 dia
4 dia
DURANTE A VIAGEM - de 5 dias a 10 dias
5 dia
1 e 2 MESES
3 MS
4 MS
5 e 6 MESES
6 MESES APS A VIAGEM
171
Anexo V - MARCOS OPERACIONAIS DA

PARTICIPAO INTEGRADA EM EVENTOS
MARCOS OPERACIONAIS - PARTICIPA

1 reunio tcnica - DEFINIES DO EVENTO
Denio dos Objevos
Detalhamento de
informaes sobre o
evento
i ii *
Fazer contato com a

organizadora/montadora
do evento para obter
informaes para o
planejamento da
parcipao e fazer prreserva do local do
estande
Denio dos
parcipantes,
conforme perl do
pblico do evento
1 semana
2 semana
PLANEJAMENTO
2 reunio tcnica - PLANEJAMENTO DO ESTANDE
3 reunio tcnica - APROVAO DO ESTAND
Apresentao do 1
Lay out do estande
Fazer o planejamento
do estande, denindo
responsabilidades e
responsveis
Denio de
materiais que sero
expostos e/ou
distribudos
Aprovao do Lay out

do estande
Preparo do material e
denio das atraes para o
estande
3 semana 4 semana 1 semana 2 semana 3 semana
4 semana
1 semana
2 semana 3 semana
172
4 semana
Anexos

EXECUO
O DO ESTANDE
1
de
Conrmar a
parcipao de todos,
vericar logsca para
reserva de hotis e vos
dos parcipantes e
fazer checklist do
material e atraes
previstos
ao do Lay out
o estande
ana
Encontro com os
colaboradores do
evento,
apresentao da
equipe escalada e
orientaes para o
dia
Denio de escala de
atendimento no
estande
Copilao das
avaliaes
Gerenciamento do
estoque de material.
Extracao das
sugestes e
melhorias
apresentadas nas
avaliaes
Envio de convite sobre atraes

existentes para pblicos especcos e
envio do material. Dois dias antes do
evento: viagem da coordenao para
o local do evento e vericao da
montagem do estande
Envio de
agradecimento aos
parcipantes da
regio e aos
visitantes do estande
Todos os dias necessrio fazer a vericao

do mailinglist do dia anterior e orientaes
para o dia
Preparao de material
orientador para equipe
de atendimento no
estande, com
apresentao de:
horrios, atraes
previstas, material,
produtos promovidos,
escalas e representantes
da Regio presentes
4 semana
RESULTADOS
4 reunio tcnica - CHECK LIST
4 semana
Aplicao de
quesonrio avaliavo
do evento para os
parcipantes da regio
1 dia
2 dia
3 dia
4 dia
DURAO DO EVENTO - mximo de 4 dias
1 sem
2 sem
3 sem
4 sem
173
Anexo VI - FICHA DE INSCRIO DO FAMTOUR

FICHA DE INSCRIO
EMPRESA:
ENDEREO:
NOME DO REPRESENTANTE:
DEPARTAMENTO:
CARGO:
RG:
CPF:
TEL COMERCIAL:
CELULAR:
SKYPE:
MSN:
PERFIL DA EMPRESA
TIPO DE EMPRESA TURSTICA:
TEM CADASTRO DO MTur?
MERCADO QUE ATUA:
Operadora Emissiva
SIM
Internacional
NO
Agncia de Viagem
Outros
H QUANTOS ANOS EXISTE:
Nacional
Regional
Local
Principais destinos que vende:

ESPECIALIZADA EM ALGUM SEGMENTO TURSTICO?
Ecoturismo
Aventura
Cultural
PERFIL DO PBLICO QUE ATENDE:

Sexo
Idade
Classe
Masculino
Feminino
De 16 a 25 anos
De 25 a 40 anos
De 40 a 50 anos
Acima de 50 anos
A
B
SOBREC A
DO FAMTOUR
e REGIO
D
174
Lazer em geral
Outros _____________
Anexos
SOBRE A REGIO DO FAMTOUR

CONHECE A REGIO?
SIM
NO
VENDEU ALGUMA VEZ PRODUTOS DA REGIO?

SIM
NO. POR QU? ___________________________________________________
TEM INTERESSE POR OUTROS PRODUTOS DA REGIO?
SIM. QUAL(IS)? ______________________________________________________
NO
DENTRE OS DESTINOS QUE VENDE, QUAL VOC CONSIDERA QUE O MAIOR
CONCORRENTE DESSA REGIO?
__________________________________________________________________________
QUAIS SO OS PRINCIPAIS MOTIVOS PARA QUE UM PRODUTO PASSE A INTEGRAR O

CATLOGO DA SUA EMPRESA?
1.
____________________________________________________________________
2.
____________________________________________________________________
3.
____________________________________________________________________
MOTIVOS DO INTERESSE DA SUA EMPRESA PELO FAMTOUR:

1. ____________________________________________________________________
2. ____________________________________________________________________
3. ____________________________________________________________________
175
Anexo VII - FICHA DE AVALIAO FAMTOUR

FICHA DE AVALIAO
Operadora Emissiva
Agncia de Viagem
Outros
COMO VOC AVALIA O FAMTOUR:

QUANTO ORGANIZAO:
Muito satisfatrio
Satisfatrio
Regular
Ruim
Pssimo
Regular
Ruim
Pssimo
Regular
Ruim
Pssimo
QUANTO OPERAO DO RECEPTIVO:

Muito satisfatrio
Satisfatrio
QUANTO REGIO VISITADA:

Muito satisfatrio
Satisfatrio
QUANTO AOS EMPREENDIMENTOS (hotis, restaurantes, atrativos...) VISITADOS:

Muito satisfatrio
Satisfatrio
Regular
Ruim
Pssimo
QUANTO AOS ATRATIVOS NATURAIS E CULTURAIS APRESENTADOS:

Muito satisfatrio
Satisfatrio
O QUE VOC MUDARIA?
Regular
Ruim
Pssimo
O QUE VOC CONSERVARIA?
COMO VOC AVALIA O POTENCIAL MERCADOLGICO DO

PRODUTO TURSTICO
COMO VOC AVALIA O POTENCIAL TURSTICO DA REGIO

QUANTO AOS ATRATIVOS QUE POSSUI:
Muito satisfatrio
Satisfatrio
Regular
Ruim
Pssimo
Regular
Ruim
Pssimo
QUANTO INFRAESTRUTURA BSICA:

Muito satisfatrio
176
Satisfatrio
Anexos
QUANTO AOS SERVIOS:

Muito satisfatrio
Satisfatrio
Regular
Ruim
Pssimo
Ruim
Pssimo
QUANTO AO ROTEIRO TURSTICO APRESENTADO:

Muito satisfatrio
Satisfatrio
Regular
QUANTO AO POTENCIAL DE ATENDIMENTO AO PBLICO DA SUA EMPRESA:

Muito satisfatrio
Satisfatrio
Regular
Ruim
Pssimo
SE VOC FOSSE O OPERADOR DESSE ROTEIRO TURSTICO, O

QUE VOC FARIA?
MANTERIA COMO EST?
SIM
NO. POR QU?_____________________________________
_________________________________________________________________________
REALIZARIA ALTERAO?
SIM. QUAL(IS)? __________________________________

_______________________________________________
NO.
AGORA QUE CONHECE MELHOR A REGIO, QUAL DESTINO (OU PRODUTO) VOC
ACREDITA SER O MAIOR CONCORRENTE DESSE PRODUTO?
__________________________________________________________
CITE OS FATORES QUE, NA SUA OPINIO, FACILITAM E
DIFICULTAM O DESENVOLVIMENTO TURSTICO DO REGIO:
FACILITAM
DIFICULTAM
1.
______________________________
2.
______________________________
1. _______________________________
2. _______________________________
3.
________________________
3. _______________________________
DE ACORDO COM O QUE FOI VISTO DURANTE O FAMTOUR, COMO VOC AVALIA
POSSIBILIDADE DO PRODUTO INTEGRAR O PORTIFLIO DA SUA EMPRESA E EM QUANTO
TEMPO ISSO ACONTECERIA?
__________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
177
Anexo VIII - FICHA DE INSCRIO DO PRESS TRIP

FICHA DE INSCRIO
NOME:
RG:
CPF:
TEL COMERCIAL:
CELULAR:
SKYPE:
MSN:
DEPARTAMENTO:
CARGO:
VECULO:
ENDEREO:
CARACTERSTICAS DO VECULO
TIPO DE MDIA:
Impressa
Internet
Televiso
ESPECIALIDADE:
Outras____________
PERIODICIDADE:
ABRANGNCIA:
Rdio
TIRAGEM:
Internacional
Nacional
Regional
Estadual
CIRCULAO (principais mercados):

POSSUI CADERNO ESPECIAL DE TURISMO?
SIM
NO
ESPECIALIZADO EM ALGUM SEGMENTO TURSTICO?

Ecoturismo
Aventura
Cultural
Lazer em geral
Outros _______________
O QUE MAIS DESPERTA A CURIOSIDADE DO PBLICO DO VECULO?

PERFIL DO PBLICO VECULO:
Sexo
Idade
Classe
Masculino
Feminino
De 16 a 25 anos
De 25 a 40 anos
De 40 a 50 anos
Acima de 50 anos
A
B
CeD
178
Anexos
SOBRE A REGIO DO PRESS TRIP

CONHECE A REGIO?
SIM
NO
CITE TRS REFERNCIAS QUE TEM DA REGIO:

1. ___________________________________
2. ___________________________________
3. ___________________________________
J HOUVE INTERESSE EM PUBLICAR ALGO SOBRE O TURISMO DA REGIO?
SIM
NO
PARA VOC QUAL DESTINO ACREDITA SER O MAIOR CONCORRENTE DESSA REGIO?
________________________________________________________________________
CITE TRS PRINCIPAIS EXPERINCIAS QUE VOC GOSTARIA DE VIVENCIAR NA REGIO:

1.
___________________________________
2.
___________________________________
3.
___________________________________
NECESSIDADES ESPECFICAS PARA VIAGEM

COMPUTADOR?
SIM
NO
INTERNET?
SIM
NO
OUTRAS NECESSIDADES DE TRABALHO:

________________________________________________________________________
_________________________________________________________
179
Anexo IX - FICHA DE AVALIAO DO PRESS TRIP

FICHA DE AVALIAO
TIPO DE MDIA:
Impressa
Internet
Televiso
Rdio
Outras____________
COMO VOC AVALIA O PRESS TRIP:

QUANTO ORGANIZAO:
Muito satisfatrio
Satisfatrio
Regular
Ruim
Pssimo
Regular
Ruim
Pssimo
Regular
Ruim
Pssimo
QUANTO OPERAO DO RECEPTIVO:

Muito satisfatrio
Satisfatrio
QUANTO REGIO VISITADA:

Muito satisfatrio
Satisfatrio
QUANTO AOS EMPREENDIMENTOS (hotis, restaurantes, atrativos...) VISITADOS:

Muito satisfatrio
Satisfatrio
Regular
Ruim
Pssimo
QUANTO AOS ATRATIVOS NATURAIS E CULTURAIS APRESENTADOS:

Muito satisfatrio
Satisfatrio
O QUE VOC MUDARIA?
Regular
Ruim
Pssimo
COMO VOC AVALIA O POTENCIAL TURSTICO DA REGIO

QUANTO AOS ATRATIVOS QUE POSSUI:
Muito satisfatrio
Satisfatrio
Regular
Ruim
Pssimo
Regular
Ruim
Pssimo
QUANTO INFRAESTRUTURA BSICA:

Muito satisfatrio
180
Satisfatrio
Anexos
QUANTO AOS SERVIOS:

Muito satisfatrio
Satisfatrio
Regular
Ruim
Pssimo
Ruim
Pssimo
QUANTO AO ROTEIRO TURSTICO APRESENTADO:

Muito satisfatrio
Satisfatrio
Regular
QUANTO AO POTENCIAL DE ATENDIMENTO AO PBLICO DA SUA EMPRESA:

Muito satisfatrio
Satisfatrio
Regular
Ruim
Pssimo
CITE TRS CARATERSTICAS DA REGIO (NEGATIVAS OU

POSITIVAS) QUE MAIS SE DESTACARAM:
1.
____________________________________________________________________
2.
____________________________________________________________________
3.
____________________________________________________________________
DE ACORDO COM O QUE FOI VISTO DURANTE O PRESS TRIP, O QUE MAIS PODE
DESPERTAR A CURIOSIDADE DO SEU PBLICO?___________________________________
__________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
CITE OS FATORES QUE, NA SUA OPINIO, FACILITAM O

DESENVOLVIMENTO TURSTICO DO REGIO:
1. ____________________________________________________________________
2. ____________________________________________________________________
3. ____________________________________________________________________
181
Anexo X - FICHA DE INSCRIO PARA FORNECEDORES DO

ENCONTRO DE NEGCIOS
FICHA DE INSCRIO FORNECEDOR
EMPRESA:
CNPJ:
ENDEREO:
DEPARTAMENTO:
CARGO:
RG:
CPF:
TEL COMERCIAL:
CELULAR:
SKYPE:
MSN:
PERFIL DA EMPRESA
Restaurantes
Meio de Hospedagem
Atrativo
Operador de Receptivo
Outros ____________________________________
Principais produtos que vende:

__________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
Ecoturismo
Aventura
Cultural

Sexo
Idade
Classe
Masculino
Feminino
De 16 a 25 anos
De 25 a 40 anos
De 40 a 50 anos
Acima de 50 anos
A
B
CeD
182
Lazer em geral
Outros _____________
Anexos
POSSUI TARIFRIO DOS SEUS PRINCIPAIS PRODUTOS?
SIM
NO
OFERTA (indique os produtos e/ou servios que sua empresa oferece):

__________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
DEMANDA (indique os produtos e/ou servios que sua empresa procura):

__________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
MOTIVOS DO INTERESSE DA SUA EMPRESA PELO ENCONTRO

DE NEGCIOS:
1. ____________________________________________________________________
2. ____________________________________________________________________
3. ____________________________________________________________________
183
Anexo XI - FICHA DE INSCRIO PARA COMPRADORES DO

ENCONTRO DE NEGCIOS
FICHA DE INSCRIO - COMPRADOR
EMPRESA:
CNPJ:
ENDEREO:
DEPARTAMENTO:
CARGO:
TEL COMERCIAL:
RG:
CELULAR:
CPF:
SKYPE:
MSN:
PERFIL DA EMPRESA
Meio de Hospedagem
Operador de Receptivo
TEM CADASTRO DO MTur?

MERCADO QUE ATUA:
Operadora Emissiva
SIM
Internacional
NO
Agncia de Viagem
Restaurantes
Atrativo
Outros
Nacional
Regional
Local

Ecoturismo
Aventura
Cultural
Lazer em geral

Sexo
Idade
Classe
Masculino
Feminino
De 16 a 25 anos
De 25 a 40 anos
De 40 a 50 anos
Acima de 50 anos
SOBREA A REGIO DO ENCONTRO DE NEGCIOS

B
CONHECE
REGIO?
SIM
NO
C eA D
184
Outros _____________
Anexos
POSSUI PARCERIAIS COMERCIAIS NA REGIO?

SIM. QUAL(IS)? ______________________________________________________
NO
DENTRE OS DESTINOS QUE VENDE, QUAL VOC CONSIDERA QUE O MAIOR
CONCORRENTE DESSA REGIO?
__________________________________________________________________________
OFERTA (indique os produtos e/ou servios que sua empresa oferece):

__________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
DEMANDA (indique os produtos e/ou servios que sua empresa procura):

__________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________
QUAIS SO OS PRINCIPAIS MOTIVOS PARA QUE UM PRODUTO PASSE A INTEGRAR O

CATLOGO DA SUA EMPRESA?
1.
____________________________________________________________________
2.
____________________________________________________________________
3.
____________________________________________________________________
MOTIVOS DO INTERESSE DA SUA EMPRESA PELO ENCONTRO

DE NEGCIOS:
1. ____________________________________________________________________
2. ____________________________________________________________________
3. ____________________________________________________________________
185
Anexo XII - FICHA DE AVALIAO DO

ENCONTRO DE NEGCIOS
PESQUISA DE SATISFAO
EMPRESA:
CIDADE:
UF:
FORMA DE PARTICIPAO DA EMPRESA:
Compradora
Fornecedora
DE MODO GERAL, COMO VOC AVALIA O ENCONTRO DE NEGCIOS:

O EVENTO CONSEGUIU ATENDER SUAS EXPECTATIVAS?
SIM
NO. POR QU?_________________________________________________________
_________________________________________________________________________
GOSTARIA DE PARTICIPAR DE OUTROS EVENTOS SIMILARES NA REGIO?
SIM
NO. POR QU?_________________________________________________________
_________________________________________________________________________
QUANTO S EMPRESAS INSCRITAS:
Muito satisfatrio
Satisfatrio
Regular
Ruim
Pssimo
QUANTO DINMICA UTILIZADA PARA A REALIZAO DE CONTATOS:

Muito satisfatrio
Satisfatrio
Regular
Ruim
Pssimo
QUANTO A ORGANIZAO DO ENCONTRO DE NEGCIOS DE TURISMO:

ITENS
Organizao geral
Desempenho da equipe
Capacidade de solucionar de problemas
Espao do evento
Apresentao do material
Resultado geral para sua Empresa
186
Muito
Satisfeito
CONCEITOS
Satisfeito Regular Ruim
Pssimo
Anexos
QUANTO S REUNIES, LISTE AS 05 MELHORES (MARCAR X NAS OPES ABAIXO):

EMPRESAS CONTATADAS
Interesse em
Realizar Parceria
Negcios Provveis
187
Anexo XIII - FICHA DE INSCRIO DO BENCHMARKING

FICHA DE INSCRIO
ENTIDADE/EMPRESA:
ENDEREO:
DEPARTAMENTO:
CARGO:
RG:
CPF:
TEL COMERCIAL:
CELULAR:
SKYPE:
MSN:
PERFIL DA ENTIDADE
PBLICO QUE BENEFICIA:
Trade
Agncias de Recptivo
Outros______________
REALIZA AES EM QUAIS MERCADOS:

Internacional
Nacional
Regional
Local
FAZ A GESTO DE ALGUM SEGMENTO TURSTICO ESPECFICO?

Ecoturismo
Aventura
Cultural
Eventos
Outros _____________
MOTIVOS DO INTERESSE PELO APRENDIZADO DESSA EXPERINCIA:

1. ____________________________________________________________________
2. ____________________________________________________________________
3. ____________________________________________________________________
PROJETOS/AES DA SUA ENTIDADE/EMPRESA QUE PODERO SER

BENEFICIADOS
PELO
APRENDIZAO
ADQUIRIDO
COM
A
EXPERINCIA:
1.____________________________________________________________________
2.____________________________________________________________________
3. ____________________________________________________________________
188
Anexos
Anexo XIV - TERMO DE ADESO AO

PROJETO DE BENCHMARKING
TERMOS E CONDIES PARA ADESO PROPOSTA DE BENCHMARKING
OS TERMOS E CONDIES DESCRITOS

ABAIXO, REFERE-SE VISITA TCNICA
DE BENCHMARKING QUE TEM COMO
OBJETIVO
A
OBSERVAO
DE
MELHORES PRTICAS DESENVOLVIDAS
EM (nome do destino modelo
referencial), NO SEGMENTO DE (nome
do segmento-foco da ao)
Das condies para Inscrio e Seleo:
Podem participar do processo seletivo do Benchmarking acima referido somente

instituies fomentadoras do turismo, que tem atuao direta no
territrio da Unidade Federativa do (
) (Estado ou empresa com
cadastro regular junto ao Ministrio do Turismo Cadastur, que atua como

agncia de receptivo na UF
);
A seleo dos participantes do Benchmarking realizada por meio da pessoa

jurdica inscrita, sendo de responsabilidade da instiuio (ou empresa)
selecionada a nomeao de seu representante para a realizao da viagem;
Somente poder participar do Benchmarking um representante por empresa

selecionada, o qual dever obrigatoriamente estar em atividade na empresa.
Sero desconsideradas as inscries de entidades (ou empresas) localizadas

em Unidades Federativas no definidas como beneficiadas pelo projeto.
Dos benefcios para o participante:

A participao na viagem tcnica gratuita, incluindo:
Visitas tcnicas e atividades;
Passagem area ida e volta;*
Hospedagem com caf da manh em acomodao dupla;
Refeies.
*No caso de pblico institucional, mas, no caso de empresrios indicado que as passagens areas sejam
custeadas pelo prprio participante como uma contrapartida s vantagens oferecidas pelo projeto.
189
Das responsabilidades dos participantes:
Cumprir toda a programao da viagem, incluindo roteiro e horrios;

Preencher os formulrios de pesquisa e realizar anotaes no Caderno de
Registros conforme orientaes da coordenao do projeto no decorrer da
viagem;
Responder a contatos realizados pela coordenao do projeto no perodo pr e
ps viagem;
Otimizar as oportunidades de aprendizado individual e dos demais colegas de
viagem;
Tomar vacina exigida / recomendada pelo destino, quando necessrio;
Deslocar-se at o aeroporto de partida para a visita tcnica;
Elaborar relatrio de visita tcnica a partir das prticas observadas e dos
registros realizados;
Realizar, no mnimo, trs multiplicaes da experincia visitada para pblicos
interessados diversos, com condies de aplicabilidade e adaptabilidade das
prticas observadas.*
*Essas multiplicaes sero subsidiadas por material tcnico (compilao dos relatrios finais dos participantes e
apresentao em Power point, bem como vdeo, quando houver) entregue aos participantes pela coordenao do
Projeto em, no mximo, 90 dias aps o retorno da viagem.
E assim, por estar de acordo com os termos e as condies acima estabelecidas,

assino este TERMO DE ADESO e anexo Ficha de Inscrio, bem como toda
documentao exigida para a minha participao no Projeto de Benchmarking.
Local, ____ de ________de________.
_____________________________________
NOME:
RG:
190
Anexos
Anexo XV - FORMULRIOS DE PESQUISA DE

CAMPO PARA EMPRESAS
Pesquisa de Campo para Empresas
*A ser preenchido em duplas
Dupla responsvel pelo preenchimento:
1)
2)
1. Informaes sobre a empresa
Nome da empresa:
Contato:
Quandade de funcionrios da empresa:
1-9
0-19
20-49
50-99
100-499
mais de 500
2. Quanto ao Empreendimento
Para as questes abaixo foi ulizada uma escala de 1 a 5. Voc dever graduar conforme a sua
avaliao, Nada Sasfatrio para o valor 1 e Plenamente Sasfatrio para o valor 5.
Ulizam o artesanato como um elemento promocional
O material impresso promocional contm informaes relevantes
5
5
Existe alguma prca de preos seguida pelo mercado
H invesmento por parte dos empresrios em elevar o nvel de

profissionalizao dos colaboradores
O material de divulgao da empresa apresenta qualidade em relao

imagens, textos, idiomas, contato
As prcas adotadas visam a garanr a segurana do turista
Limpeza e organizao
Atendimento e cordialidade
Equipe
Existe diversidade dos transportes para acesso ao local

A empresa uliza novas tecnologias para o desenvolvimento de seus produtos
3. Quanto apresentao
191
4. Quanto forma de apresentao dos produtos turscos

Para as questes abaixo foi ulizada uma escala de 1 a 5. Voc dever graduar conforme a sua
avaliao, Nada Sasfatrio para o valor 1 e Plenamente Sasfatrio para o valor 5.
Preocupao estca
Sinalizao
Acessibilidade
Adequao ao meio ambiente
Modernidade
Acessos localizao, vias periferias, vias exclusivas
O equipamento oferece facilidades em relao Transporte pblico/privado
Existem diferentes formas de pagamento
5. Quanto infra-estrutura
6. Quais as formas de promoo do produto/servios? Assinale as opes ulizadas

Individualizada
Anncios em mdia especializada

Anncios em mdia genrica
Telemarkeng
E-mail markeng
Parcipao em eventos
Visitas (local ou novos mercados
/viagens
Mala-direta
Seminrios
Outras. Quais?
192
Parceria com outra

empresa ou
instuio
Observaes
Anexos
7. Quanto comercializao dos produtos, assinale as opes ulizadas. Nesta questo, se necessrio,
preencha as linhas abaixo com outras alternavas pernentes ao equipamento visitado.
Quais
Observaes
Vendas on-line
Cardpio de tarifas
diferenciado para
pblico e mercado
Oferece alternavas
diferenciadas de
pagamento
Exigncia de prpagamento para
confirmao/reserva
(montar alternavas)
Representantes de
vendas nos mercados
emissores
8. De que forma realiza a capacitao dos seus funcionrios?
SEBRAE
Universidades
Escolas especializadas
Consultores
Terceirizados
Intercmbio
Parceria com associaes
Treinamento interno
Estgio
Outros? Quais
9. Quais as boas e melhores prcas observadas nesta empresa?
193
Anexo XVI - FORMULRIOS DE PESQUISA DE

CAMPO PARA INSTITUIES
Pesquisa de Campo para Instuies
*A ser preenchido em duplas
Dupla responsvel pelo preenchimento:

1)
2)
NOME DA INSTITUIO:
RESPONSVEL ENTREVISTADO:
1.1. Caracterscas da Instuio

ESTA UMA INSTITUIO DE GESTO:
Pblica
Privada
Mista
Outra (qual?)
TEMPO DE FUNCIONAMENTO DESTA INSTITUIO:
at 01 ano
01 a 03 anos
03 a 05 anos
05 a 10 anos
mais de 10 anos
SEGMENTO DE ATUAO
Meios de Hospedagem
Restaurantes/Bares/Similares
Agencias de Viagens
Transportes
Guias
Organizadores de Eventos
Gesto de Parques
Diversos
Outros, Quais ?
QUAL (IS) A(S) REA(S) DE ATUAO DESTA INSTITUIO?

Representao de classe/setor
Desenvolvimento da avidade tursca
Apoio e Qualificao de empresas
Cerficao em Turismo
Captao de recursos
Proteo ambiental
Desenvolvimento de produtos e servios turscos
Promoo comercial do Turismo
Outro. (Qual?) _______________________________________________________________
194
Anexos
1.2. Tarifas (se aplicvel):

NO CASO DE ENTIDADES DE CLASSE, ANALISAR SE EXISTE OU NO A COBRANA DE TAXAS E QUAIS OS VALORES
APLICADOS
2. GESTO DO DESTINO
Para esta dimenso, os critrios de anlise de desenvolvimento tursco sustentvel so os seguintes:
Viso da instuio / Tecnologia / Impostos e Financiamento / Cercao
CRITRIO
TPICO DE ANLISE
COMO? QUE ESTRATGIAS UTILIZA?
A instuio atua de forma a

avaliar os impactos no setor
tursco
Viso da
Instuio
A instuio avalia sua prpria

atuao e a pernncia de
seus projetos frente ao cenrio
tursco local
A instuio possui
informazao do sistema de
gesto
Tecnologia
A instuio possui website

atualizado e com ferramentas
para reservas e informaes
turscas para o turista
Como a instuio
financiada
Impostos e
Financiamento
Existem programas
direcionados ao apoio s
MPEs do setor tursco
A instuio um organismo
cerficador do turismo? Em
quais reas?
Cercao
A instuio possui um
controle e monitoramento dos
critrios de avaliao e
cerficao
A instuio cerficado por
algum rgo/endade
H cerficao de pessoas
195
3. ECONOMIA
Desenvolvimento Econmico / Integrao Territorial
CRITRIO
TPICO DE ANLISE
A atuao da instuio busca
o desenvolvimento das MPEs
do setor tursco
A instuio parcipa da
gesto de roteiros e/ou
negcios do turismo
Desenvolvimento
Econmico
A instuio desenvolve
estascas especcas para o
setor de turismo
A instuio busca desenvolver

um planejamento e
gerenciamento da rea em que
atua acordo com o contexto
regional, nacional e
internacional?
Integrao
Territorial
196
Executa ou parcipa de
projetos com pases vizinhos
COMO? QUE ESTRATGIAS UTILIZA?
Anexos
4. SOCIAL
Qualificao e Formao / Parcerias
CRITRIO
TPICO DE ANLISE
COMO? QUAIS ? QUE ESTRATGIAS UTILIZAM?
A instuio oferece
treinamentos e cursos para os
atores envolvidos com a
avidade tursca?
Qualificao e
Formao
A instuio executa projetos

de qualicao para os setores:
Meios de Hospedagem
Restaurantes/Bares
Agencias de Viagens
Transportes
Guias
Organizadores de Eventos
Parque Nacional
Diversos
Outros, Quais ?
Parcerias
A instuio desenvolve
projetos em parceria com
empresas e instuies da rea
tursca?
Quais as boas e melhores prcas observadas nesta instuio?
Descreva algum projeto considerado inovador executado por esta instuio.
Projeto:
Pblico beneficiado:
Objevo:
197
Anexo XVII - FICHA DE AVALIAO DA

FICHA DE AVALIAO
QUANTO AO PLANEJAMENTO DA PARTICIPAO NO EVENTO:

ITENS
Muito
Satisfeito
CONCEITOS
Satisfeito Regular Ruim
Pssimo
Organizao geral
Envolvimento e participao da
equipe
Lay out do estande
Material preparado
Resultado geral para sua Empresa
DE MODO GERAL, COMO VOC AVALIA A PARTICIIPAO INTEGRADA NO EVENTO?
CONSEGUIU ATENDER SUAS EXPECTATIVAS?
SIM
NO. POR QU?_________________________________________________________
_________________________________________________________________________
GOSTARIA DE PARTICIPAR DE OUTROS EVENTOS COM PRODUTOS INTEGRADOS?
SIM
NO. POR QU?_________________________________________________________
_________________________________________________________________________
QUANTOS CONTATOS FORAM REALIZADOS:
Acima de 20/dia
Entre 11 e 20/dia
Entre 5 e 10/dia
Menos de 5/dia
QUANTO AO NMERO DE VISITANTES AO ESTANDE:

Muito satisfatrio
Satisfatrio
Regular
Ruim
Pssimo
Ruim
Pssimo
QUANTO A QUALIDADE DO ATENDIMENTO NO ESTANDE:

Muito satisfatrio
198
Satisfatrio
Regular
Anexos
O QUE VOC MUDARIA?
QUANTO S REUNIES, LISTE AS 05 MELHORES (MARCAR X NAS OPES ABAIXO):

EMPRESAS CONTATADAS
Interesse em
Realizar Parceria
Negcios
Provveis
199
fONTES DE
CONSULTA
202
Fontes de Consulta
FONTES DE CONSULTA
BIBLIOGRAFIA
BRASIL. Sebrae. Projeto Estruturante do Turismo da Amaznia Brasileira: Situao
mercadolgica da Regio Norte. Acre, 2008.
BRASIL. Braslia e Regio Convention & Visitors Bureau. Manual do Mantenedor. Braslia, 2008.
BRASIL. Sebrae. Projeto Estruturante do Turismo da Amaznia Brasileira. Acre, 2008.
BRASIL. Ministrio do Turismo. Programa de Regionalizao do Turismo Roteiros do Brasil:
Promoo e Apoio Comercializao Mdulo Operacional 8. Braslia, 2007.
BRASIL. Sebrae. Disseminao do Conhecimento no Setor do Turismo: Benchmarking em
Turismo. Braslia, 2007.
MARTIN, Vanessa. Manual Prtico de Eventos. So Paulo: Editora Atlas, 2007.
GIACAGLIA, Maria Ceclia. Organizao de Eventos: Teoria e prtica. So Paulo: Editora
Cengage Learning, 2003.
FERREIRA, Aurlio Buarque de Holanda. Miniaurlio Sculo XXI. Rio de Janeiro: Editora Nova
Fronteira, 2002.
BRASIL. Sebrae. Metodologia de Rodada de Negcios. Rio Grande do Sul, 2002.
BOGAN E., Christopher. ENGLISH J., Michael. Benchmarking for Best Practices. So Paulo:
Makron Books do Brasil Editora, 1996.
BRASIL. Sebrae/Mtur/Embratur. Material didtico do Projeto Benchmarking, 2006. Disponvel
em: www.excelenciaemturismo.com.br. Acesso em: 16 de agosto de 2009.
BRASIL. Embratur. Projeto Caravana Brasil, 2009; Disponvel em: http://www.braztoa.com.br.
Acesso em: 16 de agosto de 2009.
LINO, Celso. Inteligncia comercial para Arranjos Produtivos Locais. ZITZ, Miriam (org).
LAGES, Vinicius (org.). Inteligncia Competitiva. Braslia: Sebrae, 2005. Disponvel em: http://
www.biblioteca.sebrae.com.br/bds/BDS.nsf/. Acesso em: 07 de setembro de 2009.
BRASIL. Fundao Nacional da Qualidade. Benchmarking. Disponvel em: <https://www.fnq.
org.br/site/>. Acesso em: 16 de agosto de 2009.
DOTY, Dorothy I. Divulgao jornalstica & relaes pblicas. So Paulo: Cultura Editores
Associados, 1995.
DUARTE, Jorge (org.). Assessoria de imprensa e relacionamento com a mdia: teoria e tcnica. 2.
Ed. So Paulo: Atlas, 2003.
GREENER, Tony. Imagen y relaciones pblicas, Madrid: Pirmide, 1985.
KOPPLIN, Elisa, FERRARETTO, Artur. Assessoria de imprensa: teoria e prtica, 4a edio. So
Paulo: Editora Sagra Luzzatto, 2001.
203
LIMA, Gerson Moreira. Releasemania: uma contribuio para o estudo do press release no Brasil.
So Paulo: Summus Editorial, 1985.
VILLAFAE, Justo. Imagen positiva: gestin estratgica de la imagen de las empresas, Madrid:
Pirmide, 1993.
MARCONDES FILHO, Ciro. Comunicao & Jornalismo: A saga dos ces perdidos. So Paulo:
Hackers Editores, 2000.
WILCOX, D.L., PHILIP, H.A., AGE, W.K. & CAMERON, G.T. Public Relations - Strategies and Tactics,
6th edition. New York: Addison-Wesley, 2000.
204
glossrio
206
Glossrio
Glossrio
GLOSSRIO
Arranjo ato ou efeito de arranjar; economias, alinho, boa ordem; ordenamento.
Atratividade qualidade do atrativo; potencial ou capacidade de atrair
Atrativo-ncora local ou empreendimento que possui atratividade elevada, capaz de
responder por parte representativa do fluxo turstico de um destino ou regio.
Briefing texto em que o cliente apresenta seus objetivos, estratgias e oramento disponvel
para a execuo, por terceiros, de determinada atividade ou ao de marketing.
Brainstorming chuva de idias; idias diversas que surgem aleatoriamente e se referem a um
determinado tema ou assunto. Proposies apresentadas sem qualquer exigncia de ordem ou
justificativa.
Capacidade de suporte - o nvel timo (mximo aceitvel) de uso que uma rea pode receber
com alto nvel de satisfao para os usurios (turistas, visitantes) e mnimos efeitos negativos
sobre os recursos (Mtur, 2005).
Clipping levantamento nos diversos veculos de comunicao das matrias divulgadas sobre o
destino ou determinado assunto de interesse. Aps o levantamento das matrias desenvolvido
um relatrio contendo veculo e data de publicao das mesmas acompanhadas de sua cpia
xerogrfica.
Convention & visitors bureaux - so entidades no-governamentais, sem fins lucrativos,
compostas por representantes dos diversos setores que formam a cadeia produtiva local, cujo
objetivo a promoo do destino turstico e o apoio captao de eventos para a regio.
Follow up processo de acompanhamento de qualquer estratgia ou atividade, para a
verificao de que esteja sendo desenvolvida da forma programada.
Insero mercadolgica
Imagem promocional imagem que se pretende construir do destino, para qual todas as aes
de promoo do produto turstico devero convergir.
Mailing lists Lista de endereos e endereados constantes do banco de dados de determinada
empresa ou instituio, utilizado para envio de correspondncias, informaes, folhetos ou
qualquer outro material promocional ou publicitrios... via postal, e-mail, ou outro meio.
Mdia Espontnea - divulgao no-para nos meios de comunicao de massa.
Modelo referencial empreendimento ou local que de alguma forma serve de referncia para
outros com as mesmas caractersticas ou similares.
Networking rede de relacionamento construda a partir do ambiente de trabalho.
Pesquisa de Mercado estudo realizado sobre determinado mercado(s) com vistas a conhecer
suas potencialidades enquanto produto, bem como, identificar o perfil do seu pblico
consumidor.
Press Kits - Reunio de todo o material promocional composto por release, fotos em alta
207
resoluo, grficos e demais informaes importantes para a divulgao de eventos e projetos

promovidos que vo embasar a produo jornalstica. Geralmente, vem em pasta ou bolsa
personalizada e pode trazer tambm algum brinde, como bloco de notas ou caneta, para o
jornalista.
Produto Turstico - conjunto de atrativos, equipamentos e servios tursticos acrescidos de
facilidades, ofertado de forma organizada por um determinado preo.
Roteiro Turstico - itinerrio caracterizado por um ou mais elementos que lhe conferem
identidade, definido e estruturado para fins de planejamento, gesto, promoo e
comercializao turstica.
Referencial terico teoria que utilizada como base para a compreenso parcial ou total
sobre determinada ao ou projeto.
Release - texto redigido dentro dos padres jornalsticos que tem o objetivo de chamar a
ateno para assuntos que podem ser boas notcias.
Segmento-foco segmento turstico definido para ser prioritariamente observado em
determinada ao e/ou projeto.
Situao mercadolgica estado em que se encontra um produto especfico em relao ao
mercado (internacional, nacional, regional ou local) que se pretende atingir.
Visita de Familiarizao visita para tornar um local, atrativo, roteiro ou destino familiar aos
agentes com que se relaciona.
Vocao Turstica tendncia, potencial ou aptido natural de uma determinada regio para o
desenvolvimento de um ou mais segmento(s) turstico(s) especfico(s).
Welcome drink brinde de boas vindas que geralmente servido gratuitamente na
recepo de hspedes de hotis categoria luxo ou superluxo ou de outras categorias em dias
comemorativos.
208
Glossrio
209

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Etapa 2: A Viagem de PressTrip

Etapa 3: Garantindo Resultados

Manual de Apoio Comercializao para Destinos Tursticos

Etapa 3: Garantindo Resultados

1.4 Escolha de Produtos / Servios Tursticos

Etapa 2: Executando o Encontro de Negcios

Etapa 3: Garantindo Resultados

Etapa 2: Preparando a Viagem

Etapa 3: Executando o Benchmarking

Etapa 4: Garantindo os Resultados

5. PARTICIPAO INTEGRADA EM EVENTOS

Manual de Apoio Comercializao para Destinos Tursticos

1.1 Estabelecendo os Objetivos da Ao

Etapa 2: Gerindo a Participao Integrada em Eventos

Etapa 3: Garantindo os Resultados

6. CRIAO DE MARCA E MATERIAIS PROMOCIONAIS

Anexo XIV: Termo de Adeso ao Projeto de Benchmarking

Manual de Apoio Comercializao para Destinos Tursticos

Construo ou mudana de imagem de um produto turstico especfico

Press Trip com origem no processo reativo

Construo ou mudana de imagem de um destino, convergindo

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esforos para aes espontneas da imprensa, visando a direcion-las

A seguir so estruturadas as etapas essenciais que perfazem todo o

Etapa 1: PLANEJANDO O PRESS TRIP

1.1.1 Objetivo geral

Durante a visita de familiarizao, os representantes da imprensa devem

1.1.2 Objetivos especficos

Manual de Apoio Comercializao para Destinos Tursticos

promocional que se quer do mesmo.

Profissionais da comunicao gostam muito de informar algo novo,

Manual de Apoio Comercializao para Destinos Tursticos

identificar quais so as caractersticas especficas do seu pblico nas pesquisas

1.2.1 Capacidade de operao

H quantos anos a empresa opera no mercado?

1.2.2 Portflio de produtos

importante conhecer e avaliar todo o portflio de produtos do

1.2.3 Estrutura disponvel

Qual equipe a empresa disponibiliza para atendimento de um roteiro

Manual de Apoio Comercializao para Destinos Tursticos

1.3 Definio do roteiro

A equipe tcnica deve

Os principais atrativos da regio naturais e culturais, ou seja, os

locais pouco conhecidos,

1.4 Identificando mercados potenciais e critrios de seleo

Manual de Apoio Comercializao para Destinos Tursticos

anteriores, e o mercado internacional, que abrange os demais destinos do

Qual o potencial de atratividade da regio do press trip?