SERVIÇO NACIONAL DE APRENDIZAGEM RURAL

ADMINISTRAÇÃO REGIONAL DO ESTADO DE SÃO PAULO

COMO VENDER
PARA O GOVERNO

“O SENAR-AR/SP está permanentemente

empenhado no aprimoramento profissional e
na promoção social, destacando-se a saúde
do produtor e do trabalhador rural.”
FÁBIO MEIRELLES
Presidente do Sistema FAESP-SENAR-AR/SP
FEDERAÇÃO DA AGRICULTURA E PECUÁRIA DO ESTADO DE SÃO PAULO
Gestão 2020-2024

FÁBIO DE SALLES MEIRELLES

Presidente

JOSÉ CANDEO SERGIO ANTONIO EXPRESSÃO

Vice-Presidente Diretor 2º Secretário

EDUARDO LUIZ BICUDO FERRARO MARIA LÚCIA FERREIRA

Vice-Presidente Diretor 3º Secretário

MARCIO ANTONIO VASSOLER LUIZ SUTTI

Vice-Presidente Diretor 1º Tesoureiro

TIRSO DE SALLES MEIRELLES PEDRO LUIZ OLIVIERI LUCCHESI

Vice-Presidente Diretor 2º Tesoureiro

ADRIANA MENEZES DA SILVA WALTER BATISTA SILVA

Diretor 1º Secretário Diretor 3º Tesoureiro

SERVIÇO NACIONAL DE APRENDIZAGEM RURAL

ADMINISTRAÇÃO REGIONAL DO ESTADO DE SÃO PAULO
CONSELHO ADMINISTRATIVO

FÁBIO DE SALLES MEIRELLES

Presidente

DANIEL KLÜPPEL CARRARA SUSSUMO HONDO

Representante da Administração Central Representante do Segmento das Classes Produtoras

ISAAC LEITE JOSÉ MAURÍCIO DE MELO LIMA VERDE

Presidente da FETAESP GUIMARÃES
Representante do Segmento das Classes Produtoras

MÁRIO ANTONIO DE MORAES BIRAL

Superintendente

JAIR KACZINSKI
Gerente Técnico
 SERVIÇO NACIONAL DE APRENDIZAGEM RURAL
ADMINISTRAÇÃO REGIONAL DO ESTADO DE SÃO PAULO

COMO VENDER PARA O

GOVERNO

São Paulo - 2015

 IDEALIZAÇÃO
Fábio de Salles Meirelles
Presidente do Sistema FAESP-SENAR-AR/SP

SUPERVISÃO GERAL
Teodoro Miranda Neto
Chefe da Divisão de Formação Profissional Rural do SENAR-AR/SP

RESPONSÁVEL TÉCNICO
Jarbas Mendes da Silva
Técnico da Divisão de Formação Profissional Rural do SENAR-AR/SP

AUTORES
Solymar Ghizzi Bentos – Advogado e Engenheiro Agrônomo
Ricardo Augusto Bonotto Barboza – Economista e Doutor em Alimentos
Geralda Cristina de Freitas Ramalheiro – Administradora com ênfase em Administração Pública

COLABORADOR
Sindicato Rural de Araraquara

REVISÃO GRAMATICAL
André Pomorski Lorente

DIAGRAMAÇÃO
Felipe Prado Bifulco
Diagramador do SENAR-AR/SP
Isael Conceição Mendes Tito
Operador de Micro do SENAR-AR/SP

Direitos Autorais: é proibida a reprodução total ou parcial desta cartilha, e por qualquer processo, sem a
expressa e prévia autorização do SENAR-AR/SP.

4 Federação da Agricultura e Pecuária do Estado de São Paulo

 SUMÁRIO

INTRODUÇÃO...................................................................................................................................................9

I - CONHECER SOBRE COMPRAS ­GOVERNAMENTAIS............................................................................ 10

II - CONHECER SOBRE AS FORMAS DE ­COMPRAS GOVERNAMENTAIS............................................... 12

1. CONHEÇA SOBRE A VENDA DIRETA.............................................................................................. 12
2. CONHEÇA SOBRE AS MODALIDADES DE LICITAÇÃO................................................................. 13
3. CONHEÇA SOBRE COMO PARTICIPAR DOS PROCESSOS LICITATÓRIOS................................ 13
4. CONHEÇA SOBRE OS PRINCIPAIS DOCUMENTOS EXIGIDOS .................................................. 14

III - CONHECER SOBRE AS PRINCIPAIS P

­ OLÍTICAS PÚBLICAS DE COMPRAS G
­ OVERNAMENTAIS.. 15
1. CONHEÇA SOBRE OS PRINCIPAIS PROGRAMAS DE COMPRAS GOVERNAMENTAIS
DO GOVERNO FEDERAL................................................................................................................. 15
2. CONHEÇA SOBRE O PROGRAMA PAULISTA DA AGRICULTURA DE INTERESSE SOCIAL
(PPAIS).............................................................................................................................................. 19
3. CONHEÇA SOBRE O PROGRAMA MUNICIPAL DA AGRICULTURA DE INTERESSE
SOCIAL (PMAIS)................................................................................................................................ 20

IV - CONHECER SOBRE ALGUNS PONTOS C

­ RÍTICOS NA COMERCIALIZAÇÃO COM O GOVERNO... 22
1. CONHEÇA SOBRE A QUANTIFICAÇÃO DA PRODUÇÃO............................................................... 22
2. CONHEÇA SOBRE A SAZONALIDADE DA PRODUÇÃO................................................................ 22
3. CONHEÇA SOBRE O CAPITAL DE GIRO........................................................................................ 23
4. CONHEÇA SOBRE A PRECIFICAÇÃO DOS CUSTOS.................................................................... 23
5. CONHEÇA SOBRE OS REQUISITOS DE QUALIDADE................................................................... 23

V - REFERÊNCIAS BIBLIOGRAFICAS.......................................................................................................... 25

VI - ANEXO......................................................................................................................................................27

Serviço Nacional de Aprendizagem Rural Administração Regional do Estado de São Paulo 5

 APRESENTAÇÃO

O
SERVIÇO NACIONAL DE APRENDIZAGEM RURAL - SENAR-AR/SP, criado em 23
de dezembro de 1991, pela Lei n° 8.315, e regulamentado em 10 de junho de 1992,
como Entidade de personalidade jurídica de direito privado, sem fins lucrativos, teve
a Administração Regional do Estado de São Paulo criada em 21 de maio de 1993.

Instalado no mesmo prédio da Federação da Agricultura e Pecuária do Estado de São

Paulo - FAESP, Edifício Barão de Itapetininga - Casa do Agricultor Fábio de Salles
Meirelles, o SENAR-AR/SP tem, como objetivo, organizar, administrar e executar, em todo
o Estado de São Paulo, o ensino da Formação Profissional e da Promoção Social Rurais
dos trabalhadores e produtores rurais que atuam na produção primária de origem animal e
vegetal, na agroindústria, no extrativismo, no apoio e na prestação de serviços rurais.

Atendendo a um de seus principais objetivos, que é o de elevar o nível técnico, social e

econômico do Homem do Campo e, consequentemente, a melhoria das suas condições
de vida, o SENAR-AR/SP elaborou esta cartilha com o objetivo de proporcionar, aos
trabalhadores e produtores rurais, um aprendizado simples e objetivo das práticas agro-
silvo-pastoris e do uso correto das tecnologias mais apropriadas para o aumento da sua
produção e produtividade.

Acreditamos que esta cartilha, além de ser um recurso de fundamental importância para os
trabalhadores e produtores, será também, sem sombra de dúvida, um importante instrumento
para o sucesso da aprendizagem a que se propõe esta Instituição.

Fábio de Salles Meirelles

Presidente do Sistema FAESP-SENAR-AR/SP

“Plante, Cultive e Colha a Paz”

Serviço Nacional de Aprendizagem Rural Administração Regional do Estado de São Paulo 7

 INTRODUÇÃO

A competitividade do setor agrícola associado à globalização tem aprofundado a necessidade

do produtor ser eficiente na comercialização da sua produção.

Este novo desafio para o produtor obriga-o a aproveitar todas as oportunidades de negócios.
Uma das opções é a comercialização da produção por meio de compras governamentais.

O Governo (Federal, Estadual e Municipal) possui diversas formas de aquisição de produtos

agrícolas que podem ser aproveitadas pelo produtor.

Programas como o PAA – Programa de Aquisição de Alimentos; PNAE – Programa Nacional

de Alimentação Escolar; PPAIS – Programa Paulista da Agricultura de Interesse Social e o
PMAIS – Programa Municipal da Agricultura de Interesse Social, além de licitação pública,
são alguns exemplos de compras governamentais que o produtor deve conhecer.

Enfim, vender ao governo é uma opção de comercialização que o Produtor Rural deve
considerar. Para adotá-la, deve ser planejada e devidamente conhecida a fim de fazê-la de
forma eficiente, analisando seus prós e contras.

Neste sentido o objetivo desta cartilha é apresentar ao produtor rural a possibilidade

de comercializar sua produção com os órgãos governamentais, indicando os devidos
procedimentos a serem executadas, as principais vantagens e desvantagens, possibilitando
assim ao produtor se organizar e planejar.

Lembrando que para esta escolha é indispensável a preparação interna da empresa, ou

seja, sua formalização, que consiste na obtenção de toda documentação relativa à produção
(Empresário, Empresa, Propriedade, etc.), assunto abordado na Cartilha “EXIGÊNCIAS
LEGAIS PARA A FORMALIZAÇÃO E COMERCIALIZAÇÃO” do SENAR/AR – SP.

Serviço Nacional de Aprendizagem Rural Administração Regional do Estado de São Paulo 9

 I - CONHECER SOBRE COMPRAS
­G OVERNAMENTAIS
Uma das funções do Governo (Federal, Estadual ou Municipal) é fomentar o desenvolvimento
econômico da região que administra.

É obrigação governamental promover o setor produtivo possibilitando seu desenvolvimento e

a geração de empregos e renda. Mais que isso, deve incentivar a participação das pequenas
empresas familiares rurais na economia.

O Governo possibilita esse desenvolvimento com Políticas Públicas. Entre elas estão as
compras governamentais de produtos agrícolas. Conhecendo essas políticas, o produtor
tem a possibilidade de aumentar seus canais de comercialização e consequentemente
aumentar sua renda.

As compras governamentais também possibilitam:

• Estimular o desenvolvimento do setor rural;

• Fomentar o desenvolvimento local e regional através de parcerias locais;

• Expandir os negócios de um determinado segmento;

• Melhorar o preço para o produtor;

• Viabilizar alimentos de qualidade à população em situação de insegurança alimentar e

nutricional.

Ao comercializar o seu produto com o Governo, o produtor rural deve se atentar a alguns
cuidados, tais como:

• Verificar os editais de compra do órgão que tem interesse;

• Leitura e entendimento do edital, quando às vezes é necessária a busca de um profissional

especializado para auxiliar;

• A empresa deverá estar com documentação e contas em dia;

• Visitar e manter contato constante com responsáveis pelas compras para estar informado
sobre possíveis mudanças;

• Às vezes os órgãos governamentais fazem pesquisas de mercado como parte de processo

seletivo de dispensa de licitação; participe, portanto, destas pesquisas;

• Não ter apenas o Governo como comprador da produção, ou se comprometendo com

grau elevado da produção, comprometendo assim seu capital de giro num possível atraso
no pagamento ou inadimplência, ou ainda uma mudança de contrato;

• Lembrar que a política governamental muda e com ela muda as suas intenções;

• Antes de qualquer acordo, verificar se tem capacidade de executá-lo sozinho; se não for
possível, associe-se a empresas. Planeje-se para evitar surpresas;

10 Federação da Agricultura e Pecuária do Estado de São Paulo

• Verificar seu custo de produção e não comercializar abaixo dele;

• Acessar o site www.comprasgovernamentais.gov.br e obter maiores informações sobre

compras do Governo Federal. Existe ainda o www.cidadecompras.com.br, que tem mais
de 700 municípios cadastrados. Pode ainda haver outro na sua cidade, acesse-o e
mantenha-se informado;

• Cumprir o contrato (prazo, qualidade e outras coisas estipuladas). O não cumprimento

de contrato pode trazer penalidades ou ocasionar prejuízo;

• Formalizar qualquer pedido feito (por ambas as partes) ou mudança no contrato;

• Após entrega e cumprimento do contrato, pedir atestado de boa conclusão.

ATENÇÃO!!!
Quando se vai comercializar com órgãos públicos, o produtor deve atentar-se a
sua própria capacidade de produção e qualidade exigidas, bem como as formas e
prazos de pagamento.

Serviço Nacional de Aprendizagem Rural Administração Regional do Estado de São Paulo 11

 II - CONHECER SOBRE AS FORMAS DE
­C OMPRAS GOVERNAMENTAIS
Ao decidir vender para os órgãos governamentais, o produtor rural pode efetivar a
comercialização de forma direta (nos casos em que está prevista a dispensa de licitação)
ou por licitação.

A licitação é constituída por procedimentos formais, em que ficam registrados de maneira

objetiva quais são os critérios solicitados e os procedimentos necessários para apresentação
de propostas e lances.

1. CONHEÇA SOBRE A VENDA DIRETA

O produtor rural pode efetivar a venda de forma direta, sem precisar passar pelo processo
licitatório, nos seguintes casos:

• Quando o valor contratado não ultrapassar R$ 8.000,00 (oito mil reais) por ano;

• Nos casos de guerra ou grave perturbação da ordem;

• Nos casos de emergência ou de calamidade pública, quando caracterizada urgência de

atendimento de situação que possa ocasionar prejuízo ou comprometer a segurança de
pessoas, obras, serviços, equipamentos e outros bens, públicos ou particulares, e somente
para os bens necessários ao atendimento da situação emergencial ou calamitosa;

• Quando não surgirem interessados na licitação;

• Quando as propostas apresentadas possuírem preços superiores aos praticados no

mercado nacional, ou forem incompatíveis com os preços fixados pelos órgãos oficiais
competentes;

• Quando os órgãos governamentais estiveram realizando a compra de hortifrutigranjeiros,

e outros gêneros perecíveis, sem tempo necessário para a realização dos processos
licitatórios correspondentes;

• Quando não for possível a competição, em especial quando a administração pública

estiver buscando a aquisição de materiais, equipamentos, ou gêneros que só possam
ser fornecidos por produtor exclusivo;

• Quando os produtores constituírem associações ou cooperativas e obtenham o selo de

OSCIP – Organização da Sociedade Civil de Interesse Público, concedido pelo Ministério
da Justiça.

12 Federação da Agricultura e Pecuária do Estado de São Paulo

2. CONHEÇA SOBRE AS MODALIDADES DE LICITAÇÃO

São modalidades de licitação: Convite, Tomada de Preços, Concorrência e Pregão.

Convite: é a modalidade de licitação mais simples, sendo realizada para aquisição de

produtos cujo valor seja de até R$ 80.000,00 (oitenta mil reais) por processo. Nesta
modalidade o órgão contratante convida, pelo menos, três empresas, entre os interessados
do ramo, cadastrados ou não, para apresentar ofertas à administração sobre o objeto
contratual. Não existe edital, mas sim carta convite que é o instrumento convocatório.

Tomada de preços: esta modalidade de licitação é utilizada para contratações em que o

valor esteja entre R$ 80.000,00 (oitenta mil) e R$ 650.000,00 (seiscentos e cinquenta mil).
É importante frisar que o produtor para participar desta modalidade deve estar previamente
cadastrado.

Concorrência: esta modalidade de licitação destina-se para aquisição de materiais e outros

serviços em que o valor estimado esteja acima de R$ 650.000,00 (seiscentos e cinquenta mil
reais), porém a lei permite que se faça para qualquer valor de contratação. Para participar
desta modalidade o produtor não necessita de um cadastro prévio, bastando atender às
exigências do Edital.

Pregão: é a modalidade de licitação utilizada para fornecimento de bens e materiais

comuns. É uma modalidade aplicável a qualquer valor estimado de contratação, sendo a
mais utilizada atualmente.

Há duas formas de realização de pregão, o pregão presencial em que é marcada uma data
para que os fornecedores apresentem suas propostas e sucessivamente deem seus lances
verbais, e o pregão eletrônico que é realizado através de sites.

3. CONHEÇA SOBRE COMO PARTICIPAR DOS PROCESSOS LICITATÓRIOS

Para começar a vender para o governo é necessário que o produtor se prepare internamente,
ou seja, obtenha os documentos exigidos durante o registro cadastral na entidade com que
se pretende comercializar a sua produção.

Além disso, é necessário:

• Buscar informações sobre as licitações;

• Procurar a administração pública e se cadastrar;

• Verificar se sua empresa apresenta condições reais de fornecer para o setor público;

• Criar condições de a sua empresa atuar eletronicamente e/ou presencialmente.

OBSERVAÇÃO!!!!!
A primeira participação em licitação deve ser entendida mais como um processo
de aprendizagem do que como uma oportunidade de lucro imediato. Participar de
licitações mal planejadas pode fazer a empresa perder dinheiro.

Serviço Nacional de Aprendizagem Rural Administração Regional do Estado de São Paulo 13

 4. CONHEÇA SOBRE OS PRINCIPAIS DOCUMENTOS EXIGIDOS

Para realizar as vendas públicas por meio das licitações, é necessário apresentar vários
documentos que comprovem: a habilitação jurídica; a qualificação técnica; a qualificação
econômico-financeira e a regularidade fiscal:

• Habilitação jurídica: Pela habilitação jurídica, os órgãos governamentais verificam a

legalidade da empresa (formalização), seu ramo de atividade (CNAE) e sua situação
societária. A comprovação dá-se pela apresentação dos documentos exigidos pelo
processo licitatório.

• Qualificação técnica: Pela qualificação técnica, os órgãos governamentais verificam

se a empresa é capaz tecnicamente de fornecer o devido serviço ou produto negociado.
Cada processo licitatório poderá solicitar um tipo específico de documentação capaz de
comprovar a qualificação técnica.

• Qualificação econômico-financeira: Pela qualificação econômico-financeira, os órgãos

governamentais verificam se a empresa apresenta condições financeiras de fornecimento
do produto. Cada processo licitatório poderá solicitar um tipo específico de documentação
capaz de comprovar a qualificação econômico-financeira.

• Regularidade fiscal: Pela regularidade fiscal, os órgãos governamentais verificam se

a empresa está com os pagamentos tributários em dia. Para esta comprovação são
solicitados os seguintes documentos:

- Inscrição no Cadastro Nacional de Pessoa Jurídica (cartão do CNPJ);

- Certidão de regularidade com a Fazenda em todas as esferas (nacional, estadual e

municipal);

- Certidão Relativa a Contribuições Previdenciárias que comprova regularidade relativa

à Seguridade Social – INSS;

- Certidão de regularidade com o Fundo de Garantia por Tempo de Serviço (FGTS).

14 Federação da Agricultura e Pecuária do Estado de São Paulo

 III - CONHECER SOBRE AS PRINCIPAIS
­P OLÍTICAS PÚBLICAS DE COMPRAS
­G OVERNAMENTAIS
Uma série de programas e instrumentos de compras governamentais foi implementada
no Brasil para fomentar a agricultura familiar. Estes programas podem ser de abrangência
Federal, Estadual ou Municipal.

1. CONHEÇA SOBRE OS PRINCIPAIS PROGRAMAS DE COMPRAS GOVERNAMENTAIS

DO GOVERNO FEDERAL

No âmbito federal os dois principais programas existentes de compras governamentais

são o Programa de Aquisição de Alimentos (PAA) e o Programa Nacional de Alimentação
Escolar (PNAE).

1.1. Entenda sobre o Programa de Aquisição de Alimentos (PAA)

O Programa de Aquisição de Alimentos (PAA) é um programa do Governo Federal que tem

dois objetivos: promover o acesso a alimentos para populações em situação de insegurança
alimentar e promover o fortalecimento da agricultura familiar.

O Programa propicia a aquisição de alimentos de agricultores familiares, com isenção de

licitação (por meio de compra direta), a preços compatíveis aos praticados nos mercados
regionais.

Os produtos são destinados a entidades da rede sócio-assistencial, restaurantes populares,

cozinhas comunitárias, creches, escolas e bancos de alimentos para famílias em situação
de vulnerabilidade social.

Para ser adquirido, o produto deve atender aos padrões de qualidade estabelecidos pelo
Ministério da Agricultura, Pecuária e Abastecimento (Mapa).

Para participar deste programa o produtor deve possuir a Declaração de Aptidão ao PRONAF
– DAP/Física (modelo anexo I).

ATENÇÃO!!!
Para obter a declaração de aptidão ao PRONAF (DAP/Física) o produtor pode
se informar na CARTILHA EXIGÊNCIAS LEGAIS PARA A FORMALIZAÇÃO E
COMERCIALIZAÇÃO DO SENAR/AR – SP.

Existe várias modalidade de compra para o PAA, sendo elas:

Serviço Nacional de Aprendizagem Rural Administração Regional do Estado de São Paulo 15

 1. COMPRA DIRETA - A modalidade permite a aquisição de produtos até o limite de R$
8.000,00 (oito mil reais) por agricultor familiar/ano.

Entre os produtos adquiridos pela modalidade, destacam-se arroz, farinha de mandioca,

feijão, milho, sorgo, trigo, leite em pó integral e farinha de trigo;

2. APOIO À FORMAÇÃO DE ESTOQUES - A modalidade Formação de Estoques foi criada

para propiciar aos agricultores familiares organizados em cooperativas ou associações
que estão enquadrados no Programa Nacional de Fortalecimento da Agricultura Familiar
(PRONAF) a possibilidade de formação de estoques de produtos tais como: o arroz
beneficiado, leite em pó, açúcar, farinha de milho e fubá.

Para participar desta modalidade as organizações devem identificar a possibilidade de

formação de estoque de determinado produto, em sequência devem enviar uma proposta
de participação à Companhia Nacional de Abastecimento (CONAB) da região.

A proposta deve conter o produto definido, o prazo para a formação do estoque, os preços
e os agricultores a serem beneficiados. Com a aprovação, a organização emite a Cédula
de Produto Rural (CPR-Estoque), e a CONAB disponibiliza o recurso.

O limite financeiro de participação por agricultor familiar, associado ou cooperado é de

R$ 8.000,00 (oito mil reais) por ano. Já o valor total da proposta de participação não pode
ultrapassar R$ 1,5 milhão por cada organização/ano.

3. COMPRA COM DOAÇÃO SIMULTÂNEA - A modalidade Compra com Doação Simultânea

é a aquisição de alimentos de agricultores familiares organizados em grupos, associações
ou cooperativas e destinados a entidades que compõem a Rede de Proteção e Promoção
Social e que tenham programas e ações de acesso à alimentação.

Essa modalidade tem três valores diferentes de limite de venda por DAP/ANO.

• Produtores associados e/ou cooperados – R$ 6.500,00 (seis mil e quinhentos reais) por
ano;

• Agricultor Individual – R$ 5.500,00 (cinco mil e quinhentos reais) por ano;

• Se os produtos da cooperativa forem orgânicos ou agroecológicos – R$ 8.000,00 (oito

mil reais) por ano;

O fornecimento de produtos orgânicos tem sido privilegiado, sendo possível inclusive o

pagamento de valores diferenciados para esse tipo de alimento (até 30% a mais do que o
valor pago para o alimento convencional).

ATENÇÃO!!!
A conversão da produção convencional para a orgânica exige do produtor um
planejamento, no qual devem ser verificados principalmente os custos envolvidos.

4. COMPRAS INSTITUCIONAIS – As compras institucionais permitem que os órgãos

governamentais realizem compras diretamente dos agricultores familiares por meio de
edital.

16 Federação da Agricultura e Pecuária do Estado de São Paulo

Essa modalidade pode ser utilizada para abastecimento de gêneros alimentícios dos
quartéis, restaurantes universitários, refeitórios de creches, hospitais, presídios, e outros
que recebem recursos públicos.

Nessa modalidade cada agricultor poderá vender até R$ 8.000,00 (oito mil reais) por ano.

1.2. Entenda sobre o Programa Nacional de Alimentação Escolar (PNAE)

O Programa Nacional de Alimentação Escolar (PNAE), conhecido como Merenda Escolar,

consiste na aquisição de alimentos destinados à merenda escolar.

Seu objetivo maior é atender as necessidades nutricionais dos alunos durante sua
permanência em sala de aula, contribuindo para o crescimento, o desenvolvimento, a
aprendizagem e o rendimento escolar dos estudantes, bem como promover a formação de
hábitos alimentares saudáveis.

A seleção dos projetos será realizada pelos gestores do programa e/ou comissão de licitação,
em sessão pública, aberta no local e na hora determinada no edital de chamada pública.

O valor máximo que cada agricultor detentor da DAP (Declaração de Aptidão ao Pronaf),
pode comercializar para o Programa Nacional de Alimentação Escolar é de R$ 20.000,00
(vinte mil reais) ao ano.

O produtor rural que quiser participar do Programa Nacional de Alimentação Escolar (PNAE)
deve realizar os seguintes procedimentos:

1. Visitar as escolas da rede pública de ensino ou prefeituras – O produtor deve verificar

quais são os produtos utilizados na merenda escolar;

2. Esperar a Publicação do edital da chamada – O produtor deve esperar a abertura do

edital da chamada para aquisição dos gêneros da Agricultura familiar;

3. Levantar a documentação necessária – O produtor deve preencher o projeto de venda

e buscar toda a documentação necessária para a participação na chamada pública;

4. Assinar o contrato – Os produtores deverão assinar os contratos no caso de serem

selecionados;

5. Entregar os produtos – Os produtores deverão entregar os produtos de acordo com

o cronograma previsto no contrato. O agricultor deve atentar-se para o horário de
funcionamento das escolas;

6. Receber o pagamento – O pagamento ocorrerá exclusivamente por meio de transferência

eletrônica. Assim cada produtor irá receber diretamente na conta bancária aberta em
instituições financeiras oficiais.

Serviço Nacional de Aprendizagem Rural Administração Regional do Estado de São Paulo 17

 A participação do produtor nas chamadas públicas restringe-se aos gêneros alimentícios
de sua produção. Em hipótese alguma o produtor deverá revender, pois, caso isso seja
identificado em uma fiscalização, poderá o agricultor que cometeu essa irregularidade perder
a Declaração de Aptidão ao Pronaf (DAP). Este é o documento que dá acesso integral às
políticas públicas de fortalecimento da agricultura familiar.

O produtor pode ter acesso a mais de uma modalidade de compras dos programas de
âmbito federal, assim deve atentar-se para as combinações e os limites máximos possíveis.

A seguir apresentamos as combinações para melhor utilização dos programas de compras

governamentais.

COMBINAÇÕES E LIMITES MÁXIMOS PARA COMPRAS GOVERNAMENTAIS NO

PAA E PNAE POR ANO
PROGRAMAS LIMITES MÁXIMOS
PAA – INSTITUCIONAL R$ 8.000,00
PAA – FORMAÇÃO DE ESTOQUE R$ 8.000,00

PAA – COMPRA DIRETA E DOAÇÃO SIMULTÂNEA R$ 8.000,00

PNAE R$ 20.000,00
TOTAL R$ 44.000,00

1.3. Entenda sobre a Aquisição do Governo Federal (AGF)

A Aquisição do Governo Federal (AGF) é outro instrumento de política pública que garante ao
produtor vender os seus produtos para as entidades governamentais. Por este instrumento
têm-se a garantia de que o produto será comercializado pelo preço mínimo estipulado pela
CONAB.

Tem a finalidade de garantir, com base nos Preços Mínimos da safra vigente, a aquisição
de produtos agropecuários pelo Governo quando o preço de mercado estiver abaixo deste
valor, sendo beneficiários agricultores familiares, produtores rurais e suas cooperativas.

Para participar o interessado deve-se cadastrar à CONAB (anexo II), devendo estar regular
junto à Secretaria da Receita Federal. Maiores informações podem ser obtidas no site www.
conab.gov.br ou no Manual de Operações da CONAB.

Se aprovado pela CONAB o produtor é convocado a apresentar as seguintes documentações:

• Declaração com especificações:

- Para produtor rural ou agricultor familiar: que o produto é de produção própria, estando
desonerado de penhor ou de qualquer outro gravame;

- Para cooperativa: que o produto é de produção própria ou foi recebido/adquirido de

produtores enquadrados como beneficiários por preço não inferior ao mínimo vigente
à época da operação, sem deduções, estando desonerado de penhor ou qualquer
outro gravame;

18 Federação da Agricultura e Pecuária do Estado de São Paulo

• Certificado de Classificação emitido pelo posto de serviço de classificação da Conab ou
entidade credenciada pelo Ministério da Agricultura, Pecuária e Abastecimento – MAPA
e contratada pela CONAB;

• Comprovante de Depósito: “Recibo de Depósito” (em nome da CONAB) da taxa de

inscrição;

• Nota Fiscal de Venda:

- Do Produtor rural ou do agricultor familiar: A Nota Fiscal poderá ser dispensada nos
termos do Convênio ICMS nº 49/95;

- De Cooperativas de produtores: A Nota Fiscal será emitida com destaque de ICMS,

se devido, caso os termos da cláusula décima § 6º do Convênio ICMS nº 49/95 não
tenham sido ratificados na UF;

• Declaração de Aptidão ao PRONAF-DAP, ou Extrato da DAP, quando se tratar de produtor

da agricultura familiar;

• Outros documentos exigidos nas normas específicas de cada produto, que poderão ser
solicitados pela CONAB.

ATENÇÃO!!!
O Governo pode, por meio do Empréstimo do Governo Federal (EGF), em alguns
casos, emprestar dinheiro para o produtor armazenar sua produção enquanto o
preço de mercado do produto esteja abaixo do valor mínimo estabelecido. Caso
o preço mínimo de mercado não seja restabelecido, o governo pode comprar o
produto armazenado.

2. CONHEÇA SOBRE O PROGRAMA PAULISTA DA AGRICULTURA DE INTERESSE

SOCIAL (PPAIS)

Assim como a esfera federal, os governos estaduais possuem programas de compras

governamentais na área agrícola. Estes programas variam de acordo com cada estado
e a sua característica regional. No caso do Estado de São Paulo o principal programa de
compras governamentais na área de agricultura é o Programa Paulista da Agricultura de
Interesse Social (PPAIS).

O Programa Paulista da Agricultura de Interesse Social (PPAIS) tem o objetivo de tornar o

poder público estadual um dos principais compradores dos produtos da agricultura familiar.

Neste programa, o Governo do Estado de São Paulo utiliza no mínimo 30% das verbas
estaduais destinadas à compra de alimentos para adquirir produtos oriundos da agricultura
familiar: in natura e/ou manufaturados, até o limite de R$ 12.000,00 (doze mil reais) anuais
por produtor.

Os alimentos adquiridos serão utilizados para a produção de refeições em órgãos estaduais

como: hospitais, escolas, presídios, entre outras instituições sob a administração estadual.

Serviço Nacional de Aprendizagem Rural Administração Regional do Estado de São Paulo 19

 Para participar do programa os produtores devem apresentar:

• Área inferior a quatro módulos fiscais;

• Utilizar predominantemente mão de obra familiar em sua propriedade;

• Possuir renda familiar predominantemente originada em atividades econômicas vinculadas

à própria propriedade;

• Ter percentual mínimo da renda familiar originada em atividades econômicas de sua

propriedade;

• Possuir administração familiar.

Os produtores interessados deverão comparecer às Casas da Agricultura da Coordenadoria

de Assistência Técnica Integral (CATI) mais próxima e solicitar a expedição da Declaração
de Conformidade ao PPAIS - DCONP (anexo III), que tem validade de quatro anos, sendo
que os documentos exigidos para a expedição da DCONP são:

• Documentos pessoais (CPF e RG), inclusive do cônjuge ou companheiro, agregados e

eventuais empregados;

• Nota de produtor, licenças profissionais, carteiras de identificação, quando for o caso;

• Identificação e localização da propriedade ou do local em que exerce suas atividades;

• Declaração de Aptidão ao Pronaf (DAP) aos que possuem;

• Declaração de Imposto sobre a Propriedade Territorial Rural (ITR);

• Imposto de Renda (IR) aos que declararam.

Após a expedição da DCONP a participação do produtor é feita por meio de editais. Os

editais são divulgados no Diário Oficial do Estado, em grandes jornais de circulação local,
regional ou estadual, na forma de mural em local público de ampla circulação e por outros
meios de comunicação.

ATENÇÃO!!!
O produtor deve ficar atento às diferenças de cada edital.

3. CONHEÇA SOBRE O PROGRAMA MUNICIPAL DA AGRICULTURA DE INTERESSE

SOCIAL (PMAIS)

Além dos programas federais e estaduais, os municípios podem apresentar programas

próprios.

Fica a critério de cada município promulgar a lei da Agricultura de Interesse Social (PMAIS)
que é voltada aos agricultores familiares, associações e cooperativas rurais.

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Os objetivos do Programa Municipal da Agricultura de Interesse Social – (PMAIS) são:

• Fomentar a organização e modernização da produção e melhorar o escoamento dos

produtos da agricultura familiar e do empreendimento familiar rural;

• Estimular a produção da agricultura familiar e do empreendimento familiar rural,

contribuindo para a prática de preços adequados e ampliação do mercado de consumo;

• Favorecer a aquisição dos produtos provenientes da agricultura familiar e do

empreendimento familiar rural nas compras realizadas pelos órgãos públicos municipais.

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 IV - CONHECER SOBRE ALGUNS PONTOS
­C RÍTICOS NA COMERCIALIZAÇÃO COM O
GOVERNO
Todo o empreendimento que deseja ter sucesso deve planejar a comercialização. Quando
o objetivo é vender para o governo isso não é diferente.

O primeiro passo de qualquer produtor que deseja comercializar com o governo é realizar
o planejamento das suas atividades, com isso ele verifica os riscos que estão embutidos
na negociação e define ações que deverão ser executadas para diminuir as possibilidades
de prejuízo.

Os principais riscos da comercialização com o governo dizem respeito a quantificação,

sazonalidade da produção, capital de giro, precificação dos custos e a definição de um
padrão de qualidade exigido pelo poder público.

ATENÇÃO!!!
Outros pontos do planejamento também são importantes e para conhecê-los o
produtor pode participar de ações e programas junto ao SEBRAE-SP e ao SENAR-
SP.

1. CONHEÇA SOBRE A QUANTIFICAÇÃO DA PRODUÇÃO

A quantidade a ser produzida é o resultado da decisão do que produzir, da área disponível,

da capacidade produtiva da área e da quantidade que o governo contratou.

Deve-se observar que a área disponível também está condicionada às necessidades de

recuperação do solo ou cobertura de áreas degradadas pelo uso, exigindo uma rotatividade
dos espaços de produção.

2. CONHEÇA SOBRE A SAZONALIDADE DA PRODUÇÃO

A sazonalidade caracteriza-se pela concentração da produção de alguns produtos em uma

determinada época do ano.

Entretanto, os órgãos públicos podem exigir entregas mais constantes e em prazos

determinados, o que representa um desafio ao produtor rural.

Algumas estratégias podem ser adotadas para solucionar esse problema, tais como:

• Armazenagem – Permite que determinados produtos sejam conservados e mantenham

sua qualidade enquanto o produtor aguarda o momento de sua distribuição;

• Parcerias Agrícolas – Possibilita a produção, a compra e a venda em conjunto com outros

produtores, desde que esta ação não seja vedada nos editais de compras governamentais.

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3. CONHEÇA SOBRE O CAPITAL DE GIRO

Capital de giro são os recursos necessários para a compra de matérias-primas ou

mercadorias, o financiamento das vendas e o pagamento das despesas. Representa o valor
em dinheiro que o produtor precisa ter disponível para cobrir os custos até que as contas a
receber entrem no caixa. Nas compras governamentais o capital de giro torna-se importante,
pois existe uma demora na efetivação do pagamento aos produtores.

4. CONHEÇA SOBRE A PRECIFICAÇÃO DOS CUSTOS

É importante que o produtor saiba precificar os custos de sua produção. Os custos

determinarão o piso mínimo para o preço em relação ao seu produto.

A avaliação das características próprias do produto e a análise do que o governo está disposto
a pagar estabelecem parâmetros para a precificação. A análise dos preços praticados pelos
concorrentes estabelece os níveis comparativos. Com estas informações o produtor conhece
os preços de custos de suas mercadorias.

Em relação às compras governamentais, geralmente os preços são fixos e/ou os menores

possíveis. O produtor deve buscar informações para saber se o valor pago cobre o preço de
custo da produção e permite a retirada de um lucro. Este conhecimento é importantíssimo,
pois dele sairá a taxa de sucesso da negociação.

ATENÇÃO!!!
Para aprender a precificar seu produto, o produtor pode participar de ações ou
programas específicos no SEBRAE-SP e no SENAR-SP.

5. CONHEÇA SOBRE OS REQUISITOS DE QUALIDADE

Para ter uma boa aceitação de seus produtos é imprescindível que o produtor rural trabalhe
as questões referentes à qualidade em sua produção, de modo a alcançar as exigências
dos editais.

No setor rural a qualidade assume algumas especificidades como, por exemplo, a influência
direta da matéria-prima e de todos os segmentos da cadeia alimentar, sendo necessário o
agricultor tomar cuidado em todo este processo.

O poder público em muitos casos poderá solicitar em seus editais a apresentação de amostras
dos produtos a serem adquiridos para que sejam previamente submetidas a controles de
qualidade.

A avaliação da qualidade dos produtos a serem comercializados dar-se-á a partir de três

critérios:

a) Especificações da chamada pública dos editais;

b) Certificação sanitária, quando houver essa exigência;

c) Teste de amostra, em que seja possível qualificar as suas características sensoriais.

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 Os produtos a serem adquiridos para a alimentação escolar devem atender ao disposto na
legislação de alimentos estabelecida pela:

• Agência Nacional de Vigilância Sanitária (ANVISA/ Ministério da Saúde);

• Sistema Único de Atenção à Sanidade Agropecuária (SUASA/ Mapa);

ATENÇÃO!!!
Os produtos “in natura”, sem nenhum tipo de processamento e de origem vegetal,
não necessitam de avaliação sanitária.

Os produtos de origem vegetal que passaram por algum tipo de processamento devem
ser analisados pelo Ministério da Saúde, por intermédio da Agência Nacional de Vigilância
Sanitária (ANVISA) e suas instâncias em âmbito estadual, regional e municipal.

Todos os produtos de origem animal, inclusive ovos e mel, necessitam da avaliação sanitária.
O Ministério da Agricultura, Pecuária e Abastecimento (MAPA) tem a responsabilidade de
avaliar sanitariamente esses produtos. Eles podem ser inspecionados por uma das seguintes
instâncias:

• Serviço de Inspeção Municipal (SIM) – permite a comercialização em âmbito municipal;

• Serviço de Inspeção Estadual (SISP) - permite a comercialização em âmbito estadual;

• Serviço de Inspeção Federal (SIF) - permite a comercialização em todo território nacional.

Além dos serviços de inspeções, existem alguns procedimentos de qualidade que também
são aplicados ao meio rural, os quais podem ser exigidos pelos órgãos governamentais.
Os principais são:

• Procedimento Operacional Padrão (POP) - Consiste em uma descrição detalhada de

todas as operações necessárias para a realização de uma atividade, ou seja, é um roteiro
padronizado para realizar uma determinada atividade, tendo uma importância capital
dentro de qualquer processo funcional cujo objetivo básico é o de garantir, mediante uma
padronização, os resultados esperados por cada tarefa executada;

• Boas Práticas de Fabricação (BPF) - É uma ferramenta de suporte à gestão da qualidade,

a qual teve seus conceitos adaptados à realidade da propriedade rural. As normas de
BPF constituem uma ferramenta cujo objetivo primordial é atingir a higiene pessoal
assim como a sanitização e controle aplicado aos processos e produtos, assegurando
que os consumidores obtenham um produto com qualidade e livres de qualquer tipo de
contaminação;

• Análise de Perigos e Pontos Críticos de Controle (APPCC) - Consiste numa maneira

sistematizada de estabelecer pontos de monitoramento em uma linha específica de
produção, além de garantir a segurança do produto final. É um instrumento para avaliar
os riscos e estabelecer sistemas de controle orientados ao uso de medidas preventivas.

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 V - REFERÊNCIAS BIBLIOGRAFICAS

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______. Cartilha do Prêmio para o Escoamento de Produto - PEP. Brasília, 2015.

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Micro Empreendedor Individual (MEI); Associativismo e Cooperativismo. Araraquara, 2011.

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Editores, 2005.

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planejamento estratégico da empresa rural. São Paulo: SENAR-AR/SP, 2013.

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empresário de micro e pequena empresa. Vitória: CNM, SEBRAE, 200[?].

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governamentais: seu novo canal de negócios. Brasília DF: CNM, SEBRAE, 2009. 52 p.

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 VI - ANEXO

Anexo I

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 Anexo II

28 Federação da Agricultura e Pecuária do Estado de São Paulo

Anexo III

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