A arte da negociao.

Em todos os cursos de negociao ouvem-se frases deste tipo:

em uma negociao o cliente quem tem o poder
os vendedores no tem outra opo que aceitar as pretenses dos
clientes
necessrio outorgar condies favorveis aos clientes
Isso faz com que muitas vezes nos esqueamos de qual o
verdadeiro objetivo de uma negociao.
O objetivo de uma negociao no vender nem comprar: o objetivo
que a nossa empresa ganhe dinheiro e para isso deve negociar-se
com profissionalismo. Porm, muitas vezes, talvez excessivas, as
condies dos acordos comerciais no so totalmente satisfatrias
para as empresas (as vencedoras, claro)
Mas; O que negociar? Negociar no outra coisa que estabelecer
algumas condies para chegar a um acordo. Mas se estas condies
no forem favorveis o suficiente para ambas as partes, corre-se o
risco de aumentar as vendas, mas ao mesmo tempo diminuir
drasticamente a rentabilidade das mesmas.
Negociar no outra coisa que estabelecer algumas condies para
chegar a um acordo. Porm, muitas vezes desconhecemos os efeitos
reais sobre a rentabilidade de uma venda ao aplicarmos um desconto
de 3% ou de 5%, ao acordarmos um prazo de pagamento de 30 ou de
60 dias, ao entregarmos certa quantidade do produto gratuito, ao
aumentarmos os prazos da garantia ou ao subministrarmos muito
mais ajuda promocional do que o previsto inicialmente.
Condies comerciais de uma negociao.
Suponhamos que um cliente de uma empresa com uma margem
bruta de 15% anual e que no ano passado comprou nossos produtos

por um valor de R$ 100.000, pretende ganhar um desconto de 5%

para este ano. Que quantidade suplementar de vendas teria que
atingir este acordo para ter o mesmo benefcio do ano passado?
() um elemento chave para o sucesso de uma negociao
conhecer a importncia das condies comerciais para a empresa
(). Esta questo, que a princpio pode parecer simples, deveria ser
respondida na hora por qualquer vendedor com uma calculadora na
mo. Porm a realidade no assim, o que significa que
constantemente estamos negociando descontos ou qualquer outro
tipo de condio comercial sem sabermos o impacto real na
rentabilidade da empresa e deixando de lado o verdadeiro objetivo de
toda negociao. (Neste exemplo, devemos vender 50% a mais para
obter o mesmo benefcio do ano passado com o mesmo cliente)
Por isso resulta vantajoso conhecermos a importncia das condies
comerciais para a empresa, j que elas afetam diretamente a
rentabilidade das vendas. Para isso precisamos conhecer algumas
formulas matemticas muito simples que, automaticamente, nos
faro ver claramente qual o efeito das peties dos clientes sobre a
rentabilidade da operao de venda.
() no verdade que durante uma negociao o cliente quem tem
o poder; porque em uma negociao, ambas as partes podem exercer
seus poderes (). Por outro lado, necessrio que ns os vendedores
acabemos com uma das crenas mais estendidas e, ao mesmo
tempo, prejudiciais: em uma negociao quem manda o cliente e
por isso eu devo tentar que o cliente no abuse. Esta crena, que no
outra coisa que um mito, provoca em ns uma atitude derrotista.
Poderes em uma negociao.
verdade que, geralmente, o mais prejudicado, caso no se chegue a
um acordo, o vendedor; porm no verdade que seja o cliente
quem tenha todo o poder porque, em uma negociao, ambas as

partes podem exercer seus PODERES. Cada um desses poderes pode

estar do lado do comprador ou do vendedor, ou bem podem estar
compartilhados entre ambos.
Mas; quais so estes poderes? Podemos definir at seis tipos de
poderes diferentes:
O poder da PARTICIPAO: depende da parte que representam as
compras na minha cifra de vendas e da estrutura de custos do
cliente.
O poder de ELEIO: depende de se o cliente pode adquirir
facilmente produtos e /ou servios equivalentes e, sobre tudo, os
custos do cmbio.
O poder da INFORMAO: consiste na informao que se dispe dos
produtos, o mercado, a concorrncia, o cliente e qualquer outro
aspecto relevante que possa utilizar-se em uma negociao
(relacionado com o negcio).
O poder da INFLUNCIA: consiste no poder de influir no setor e nos
clientes finais (caso se tratar de uma distribuio)
O poder do TEMPO: consiste em ter tempo para dedicar
negociao e estabelecer prazos.
O poder de DECISO: consiste no poder do cliente para comprar;
para dizer SIM.
A obrigao do vendedor tentar neutralizar os poderes do cliente.
Para isso deve conhec-los e perguntar-se como deve tratar com eles
previamente entrevista de negociao. Por outro lado, tambm
deve conhecer os seus prprios poderes e utiliz-los adequadamente
e no momento preciso. Por isso muito importante trabalhar nas
habilidades necessrias para saber exercer os poderes da melhor

forma possvel. Este , sem dvida, outro fator de sucesso em uma

negociao.
Contrapartidas em uma negociao.
() nunca se deve outorgar nada ao comprador sem solicitar uma
contrapartida () Porm, o nico dos seis poderes que, por natureza,
cabe inteiramente ao cliente o poder de DECISO. Mas, durante
toda a negociao o cliente passa este poder ao vendedor a cada vez
que lhe pede algo. Nesses momentos, o poder de dizer SIM do
vendedor.
O que devem fazer, ento, os vendedores, nesse momento? A nica
coisa que podemos fazer aplicar uma das regras bsicas do
comrcio: nunca se deve outorgar nada ao comprador sem solicitar
uma contrapartida. So os chamados momentos de poder do
vendedor. E os vendedores devem saber utiliz-los e administr-los.
Devemos aproveitar esses momentos para pedir contrapartidas ao
cliente. Sem dvida, o melhor momento para faz-lo.
Mas, como faz-lo? Como aproveitar esses momentos de poder?
Pois, perante uma petio do cliente os vendedores podem responder
de trs maneiras diferentes:
Sim, mas em troca: esta maneira de responder perigosa
porque ao dizer sim, o cliente pode entender que j foi outorgado o
seu pedido e pode responder: te o darei mais para frente, ou j
falaremos, dando por entender que eu j disse sim sua petio e,
com certeza eu no obterei nada.
Te dou se esta maneira de responder tambm perigosa, j que
o cliente pode entender que o estou chantageando e pode chatearse bastante. Isto pode produzir um bloqueio na negociao a menos
que eu admita a sua petio, razo pela qual seguirei sem obter
nada.

 Agora falaremos sobre isso, mas antes gostaria de falar sobre ao

contrrio do primeiro caso, ainda no disse sim petio do cliente
e por isso ele ainda no sabe se vou concordar ou no. Simplesmente
estacionei a petio. Por outro lado, e ao contrrio do segundo caso,
tambm no dou a sensao de estar chantageando-o. Assim, esta
parece ser a melhor opo j que, com certeza o cliente entender
que se aceitar minha petio eu aceitarei a dele, mas sem dar a
sensao de chantagem da segunda opo.
Este seria um terceiro elemento de sucesso em uma negociao.
Porm, temos que dizer que esta terceira soluo no matemtica,
isto , que nem sempre dar resultado. Mas, assim o mundo das
vendas: um mundo apaixonante em que cada situao diferente e,
como tal, podem produzir-se respostas diferentes do cliente.
Outros fatores de sucesso.
Existem muitos outros fatores de sucesso em uma negociao. Neste
artigo inclumos somente trs que achamos muito importantes,
embora no sejam suficientes para encerrar uma negociao com
sucesso.
Como vendedores, o que devemos fazer estar devidamente
preparados para encarar qualquer situao de venda e para isso
devemos desenvolver ao mximo nossas habilidades superando-nos
continuamente, preparar adequadamente e de forma prvia cada
negociao e devemos aprender de cada experincia. Alm disso,
devemos desfrutar a nossa profisso privilegiada na qual
continuamente devemos aplicar a inteligncia.