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Pitching: Aprenda a vender o seu peixe

O seu plano de negcios ficou pronto. E agora? O que voc faz com ele? Um dos principais objetivos de
um plano de negcio us-lo para conseguir algum tipo de apoio, seja uma parceria, um investidor, um
scio ou um profissional chave do mercado. De uma forma ou de outra, preciso sempre convencer
algum a se engajar na sua ideia. Entregar o plano de negcio suficiente, certo? Provavelmente no
em muitos casos. Imagine um investidor de risco, por exemplo, se ele no souber do que se trata o
negcio, provavelmente seu plano de negcio ficar no final da pilha de planos que ele vai ler... algum
dia!
preciso, portanto, convencer uma pessoa a se interessar pelo negcio. O empreendedor precisa saber
vender o peixe, mostrar sua ideia de alguma forma, precisa a fazer o pitching. Pitching uma
expresso americana usada originalmente no beisebol para designar o lanador da bola e foi adaptado
para o lanamento do discurso de venda, um discurso pr-preparado e ensaiado para ser usado em
qualquer oportunidade na qual o empreendedor precise vender sua ideia para algum.
Existem vrios tipos de pitches dependendo da ocasio, do motivo ou do ouvinte. Os mais comuns so
os pitches de 15 minutos, no qual o empreendedor consegue marcar uma reunio com a pessoa que ele
tem interesse e pode explicar sua ideia de negcio com calma. Embora as reunies sejam de 1 hora, em
mdia, os pitches mais longos devem ter no mximo 15 minutos. O motivo que nem sempre o
interlocutor ter uma hora do tempo dele totalmente livre para te ouvir, possvel que alguma coisa d
errado na preparao da apresentao ou acabe atrasando ou, na melhor das hipteses, o
empreendedor quer ter tambm a oportunidade de interagir com o interlocutor e ouvir suas perguntas
e sugestes.
Mas o tema deste artigo outro tipo de pitch, pitches mais rpidos de 5, 3 e at 1 minuto, este ltimo
conhecido como pitch de elevador, o tempo que leva para o elevador ir do trreo at o andar do
investidor, normalmente no topo do edifcio. Esta aluso ao elevador ficou famosa e existem muitos
exemplos de pitches de elevadores na internet porque os pitches rpidos geralmente so usados
quando o empreendedor se depara com a oportunidade de um encontro casual com uma pessoa que
pode ser importante para o seu projeto. Poucos espaos so to confinados e democrticos quanto um
elevador. O interlocutor, geralmente um investidor, no pode escapar e obrigado a ouvir o
empreendedor at chegar no seu andar. Se o pitch for bom, pode resultar em um convite do investidor
para uma reunio formal, onde o empreendedor ter mais tempo para apresentar sua ideia.
Pode parecer fcil, mas no ! Quanto maior o domnio do negcio por parte do empreendedor, maior a
sua dificuldade em escolher o que mais relevante para reduzir em um discurso de um minuto. A
tendncia natural que ele queira falar apenas da parte tcnica do seu produto, ou focar no mercado
ou algum aspecto de domnio dele que no necessariamente o que mais vai chamar a ateno do
ouvinte. A seguir dou algumas dicas para voc elaborar o pitch do seu negcio.
- Deve ser sucinto. Se voc tem apenas alguns minutos no caia na tentao de falar feito uma
metralhadora para dar o mximo de contedo no pouco tempo que tem. A pessoa no vai conseguir
prestar ateno em tudo. Ao invs disto, concentre-se nas trs mensagens importantes que quer passar

e faa um pitch que enfatize estes trs pontos que voc no quer que ele esquea. Lembre-se, depois de
um dia, ele esquecer metade do que voc falou, depois de uma semana, esquecer mais uma parte. S
um quarto do seu pitch ficar em sua memria e ele deve se lembrar de voc por estas trs mensagens.
Deve ser treinado. Jamais decorado. Pitches decorados denotam artificialidade e no colam. Um
bom pitch deve ser espontneo, deve sair naturalmente, por isso, treine exaustivamente at que saia
naturalmente. Para privilegiar a espontaneidade no se arrisque a improvisar. O improviso sempre
ruim porque voc sempre se esquecer de algo importante e acabar usando mal o tempo.
- Deve ser objetivo. Lembre-se: Voc no vai fechar um acordo com um pitch de 5 minutos. O objetivo
do pitch sempre dar o prximo passo. No caso do pitch que estabelece o primeiro contato, o objetivo
conseguir uma reunio. Nessa reunio voc ter mais tempo para falar sobre sua ideia. O contedo do
pitch deve trazer argumentos que provoquem esta reunio, todo o resto pode ficar para depois. Gaste
este pouco tempo falando do que mais atrativo no seu negcio, pode ser a tecnologia, podem ser as
pessoas, pode ser o ponto comercial, pode ser o mercado, qualquer coisa que faa o ouvinte ficar de
orelha em p e querer saber mais.
- Linguagem simples. A pessoa que vai ouvir seu pitch no pode ficar pensando muito ou acaba
perdendo a ateno no pitch, por isso a linguagem tem que ser simples, direta e fcil de entender. A
mensagem precisa estar clara. Alguns componentes fundamentais de um pitch so: O problema ou a
necessidade, a proposta de valor que o empreendedor traz, qual o diferencial competitivo, os resultados
esperados e o que o empreendedor precisa. No se esquea tambm de deixar um carto ou o seu
contato, caso contrrio de nada adianta um bom pitch se a pessoa no tiver como falar com voc
depois.
- O momento certo. Pitches de oportunidade tm como caracterstica que so usados quando se
encontra a pessoa por acaso, e esta pessoa pode estar em qualquer lugar, num evento, na fila do banco,
na sauna do clube, no saguo de espera do aeroporto, fazendo o check in no hotel, no apenas no
elevador, claro. O fato de encontrar um excelente contato para o seu negcio no significa que o
momento certo de lanar o seu pitch. A pessoa pode estar no meio de uma conversa ou entretida com
alguma outra coisa. No necessariamente estar disposta a ouvir um estranho falar do negcio dele. Na
medida do possvel, respeite o momento e entre quando sentir que surge uma brecha, caso contrrio
ele no s ignorar seu pitch como bem provvel que voc tenha queimado o seu filme.
- Esteja preparado. Muitas pessoas que so assediadas constantemente j tem uma rota de fuga.
Geralmente inventam uma reunio dentro de poucos minutos e voc s tem este tempo para convenclo a te ouvir. Se ele no gostar do pitch pode interromper a conversa quando quiser, mas se ele gostar
do que ouviu esta reunio talvez nunca acontea. Neste caso, ele comea a fazer perguntas, se
interessa por sua ideia e quer saber mais. Neste momento voc atingiu o objetivo do pitch que atrair a
ateno dele, mas por outro lado, precisa estar preparado para responder suas perguntas. Por isso, o
melhor momento de elaborar seu pitch depois que toda a anlise do negcio j tiver avanado bem. O
empreendedor precisa ter pleno domnio sobre todos os aspectos do seu negcio ou de nada ter
adiantado atrair o interesse dele.

Os americanos so bons em elabora pitches. Eles tm competies de pitches, vrios guias e dicas na
internet. Existe at um programa de negcios da MSNBC que tem um quadro chamado Your elevator
pitch no qual dois investidores ouvem as ideias dos empreendedores. Relaciono abaixo alguns links com
bons e maus exemplos de pitches:
http://www.youtube.com/watch?v=Tq0tan49rmc
http://www.youtube.com/watch?v=eQjR1io90Sw
http://www.youtube.com/watch?v=fG7-wHfPUUI
http://www.youtube.com/watch?v=nkuOuxRD1Bc
http://www.youtube.com/watch?v=Iz3mGfkDvwc