1- Introduo

A negociao esta presente em todas as situaes existenciais, buscando

como base a conversao para conseguir acordos, cooperaes e condies de
convivncia e a afetividade da vida social.
Desde o incio da existncia humana se pratica a negociao. Acredita-se
que as negociaes dependem de vrias teorias e que devem ser muito bem elaboradas e
aprendidas, as mesmas no ocorrem somente entre vendedores e compradores,
sindicatos e empresas, ela usada diariamente para resolver todos os tipos de
diferenas.
Uma negociao bem sucedida implica em ser racional e eficaz para
chegar ao melhor acordo entre ambas as partes.
Podemos afirmar que atravs da negociao que se obtm o devido
sucesso nas relaes. Com ela, tornamo-nos capazes de ouvir melhor o outro,
compreend-lo, respeit-lo, interpretar melhor as suas necessidades e suas limitaes,
encontrar arranjos mutuamente satisfatrios e, com isto, poder realizar a busca do bem
comum para que tenhamos uma sociedade mais justa.
Vrias so as necessidades, os problemas as expectativas e as
oportunidades que envolvem negociar. Resolver uma pendncia negociar ou renegociar
contratos, conduzir e fechar negcios, buscar novos clientes, resgatar clientes inativos,
administrar conflitos e disputas de poder, so situaes que demandar poder, so
situaes que demandam aes eficazes dos negociadores.
Negociar uma arte. Requer sensibilidade, criatividade, assertividade,
capacidade de anlise, compreenso de relaes s vezes muito complexas.

2 Conceitos Iniciais
2.1 - O que negociao?
o processo por meio do qual, duas ou mais partes com objetivos
diferentes procuram um acordo que as satisfaa, podendo ser uma relao de compra e
venda, ou no.
2.2 - O que no negociao?
a relao de compra e venda de um determinado produto onde no h
interesses divergentes entre as partes. , tambm, a deciso de duas ou mais pessoas que
tratam algo de seus respectivos interesses sem qualquer questionamento.
2.3 - Negociao de Sucesso
O sucesso na negociao 20% de inspirao, 80% de transpirao e
muita vontade das partes envolvidas. Existem trs resultados possveis na busca dos
entendimentos em negociao. So eles:
Ganha x Perde Perde x Ganha
o resultado onde um lado ganha e o outro perde. Quem perde se sente
frustrado e desenvolve atitudes negativas em relao a quem ganha. Estas atitudes
podem interferir e comprometer o relacionamento das partes (seja no presente ou no
futuro). A situao contrria tambm verdadeira.
Perde x Perde
Nesse caso, as partes no conseguem chegar a um acordo. Da,
desenvolvem-se atitudes negativas que comprometem a relao entre as partes.
Ganha x Ganha
Neste resultado, todos ganham, solidificam-se as relaes e se obtm a
satisfao em realizar futuras negociaes. Estabelece-se a relao de confiana.
Este o resultado das verdadeiras negociaes, pois, criam-se laos
cooperativos que beneficiaro a todos.
3 Habilidades e elementos necessrios ao negociador
Entretanto, este ideal de negociao no pode ser simplista. Para uma
verdadeira negociao de sucesso existem algumas habilidades necessrias ao
negociador

3.1. Saber ouvir

Quando se escuta atentamente e sem interrupes, voc esta aberto a
entender a mensagem da outra pessoa e conseguir informaes que podero ser de valia
no processo.
3.2.- Desenvolvimento
Grandes negociadores tem cincia que possvel tudo ser negociado,
mas para isso o ambiente precisa ser declaradamente de negociao. A agressividade
deve ceder ao consenso no processo para que se possa alcanar o objetivo planejado.
primordial ter em mente, por mais difcil que parea, em um acordo sempre haver
possibilidades e alternativas.
3.3. - Planejamento
Quando se participa de um evento sujeito a negociao, faz-se necessrio
desprender parte do tempo a estudar e entender as variveis que possam interferir na
mesma. Muitas vezes necessrio pr-negociar internamente recursos, prazos,
especificaes, metas, condies, etc.
Para participar de uma reunio para negociao devemos estar
preparados para segurana do processo.
3.4. Pacincia
Um dos principais erros na negociao a impacincia, quase todas as
vezes por metas irreais ou necessidade de logo fechar o acordo. O resultado pode at ser
razovel, mas poderia ser timo se no acelerarmos o processo e eliminar novas
possibilidades.
3.5. Buscar a satisfao
As partes envolvidas na negociao devem estar comprometidas na
buscas de um resultado satisfatrios para ambos, mas no ser negociao de fato se
somente um lado alcanar o objetivo, e o outro ficar com sensao de perda ou
frustrao.
3.6 Ter tica
No ambiente em que se vive, a todo momento so infringidas a regras
bsicas da tica. A realidade mostra que agir eticamente traz inmeras vantagens nas
negociaes. A maior delas esta relacionada com quem esta negociando, agido com
correo e exigindo respeito, o negociador se torna conhecido e confivel, com o qual se
pode negociar com lisura e alcanar objetivos concretos e satisfatrios.
3.7 Concesses e empatia
Negociar troca de concesses de um lado para outro em busca de uma
concluso, necessrios estudar quais delas podem ser inseridas no processo.

A negociao e baseado na dimenso humana, as aspiraes pessoais e

profissionais atuam diretamente no resultado, sendo fundamental ver o outro lado como
parceiro.
3.8. Valores de legitimidade
o pressuposto bsico e realista da possibilidade, alcance e realizao do
objetivo, assim como das possveis alternativas para sua consolidao. Metas
exageradas ou acanhadas so um dos complicadores da legitimidade. preciso estudar
o ambiente intra e extra da negociao ajustando-as ao possvel de ser alcanado dentro
de aes realistas.
3.9. Informao
O negociador moderno, seja em qual rea for, um profissional que
administra o mximo as informaes, tanto de dentro quanto de fora, utilizando-a para o
balizamento e explorao da sua posio no evento. Quem gerencia as informaes tem
melhor possibilidade da sequncia da negociao.
4 Tempo
Quem administra convenientemente o elemento tempo praticamente esta
no comando da negociao. Estabelecer uma agenda de negociao com o oponente
o primeiro passo e poder facilitar muito ao controle temporal. Esta agenda dever
especificar no somente os itens a serem discutidos como tambm o responsvel por
cada um deles e a durao de cada discusso. Por outro lado no se deve ir para uma
negociao sem que tenha tido tempo para criteriosa preparao e planejamento.
Negociaes derivadas de urgncia ou imprevistos so na verdade uma restrio ao
tempo e comprometem os resultados.
4.1 Poder
Quando se negocia em nome de alguma corporao, o outro lado no o
ver como fulano, mas sobretudo como a empresa representada. Isto demanda o
estabelecimento da amplitude do poder para o negociador decidir o que for necessrio
para a obteno do melhor acordo. Para tanto necessrio a pr-negociao interna pra
fixar limites. Pode ser que a partir de determinadas situaes a palavra final seja de um
superior

Roteiro de preparao para negociaes Salariais

A arte de negociar salrio um processo delicado que exige do

profissional preparo, informaes e principalmente firmeza no que esta buscado como
valores. Muitas pessoas ainda relutam em falar da importncia do salrio em suas vidas,
preciso ser sincero e dar a devida importncia na questo salarial. Mas tambm
necessrio salientar outras coisas, como por exemplo a importncia e a oportunidade de
estar trabalhando na empresa, a ascenso profissional desta nova posio entre outros
aspectos.
Desta forma, quando lhe for perguntado sobre seu ultimo ou o atual
salrio e quando pretende ganhar, a dica para no mentir, o bom entrevistador sabe
identificar qual a sua remunerao real, seja pelo perfil da vaga ou pela desenvoltura do
candidato em colocar as informaes.
Saber o momento certo de pedir aumento tambm importante, antes de
marcar a entrevista o profissional deve estar a par da remunerao de mercado e
conhecer a poltica salarial da empresa. Discutir sobre o salrio costuma ser um
momento desconfortvel, antes de argumentar preciso lembrar que ambos os lados
esto no cumprimento do papel estabelecido, ento no podemos encarar o processo
como uma luta, afinal o objetivo mudar de lado na mesa quebrando barreiras e
trabalhando em equipe. Sendo assim o processo de comunicao se abre, e voc ter a
oportunidade de mostrar a satisfao da oportunidade.

Para a negociao necessrio seguir um roteiro bsico para uma

melhoria na sua remunerao:

1 Preparao

preciso fazer uma pesquisa de mercado e levar em conta suas

necessidades, estabelecer um nvel razovel para salrio e benefcios, verifique se o
pacote atende suas expectativas para no ter problemas no futuro, tenha justificativas na
ponta da lngua para defender a proposta, como por exemplo experincia e competncia.

2 - Firmeza
A maioria dos negociadores escapa com reaes hostis. Evite esta
situao fazendo ofertas razoveis e apropriadas, permanecendo nesta posio at a
outra parte oferecer uma boa razo pra voc mudar.

3 Prudncia
Manter sua proposta em mente. O objetivo atingir um acordo que
satisfaa ambas as partes. Se a discusso esta longe de um acordo, pense em outra
proposta. Use sua energia para criar solues, no para armar uma batalha.

4 - Controle da ansiedade
Deixar a negociao par a o fim. Deixe a conversa rolar, conquiste o
entrevistador e ento fale sobre valores.

5 Priorizar a empresa
Quando entrevistador faz a proposta antes, voc tem a oportunidade de
revisar a sua prpria proposta.Compare os valores, analise a faixa salarial do mercado
para chegar a uma concluso satisfatria.

6 Tenha sua proposta em mente

De uma amplitude na proposta, mas sem citar valores especficos. Voc

pode dizer que esta familiarizado com o mercado e diga algo relacionado a essa mdia.

7 Use o tom certo

Deixe o entrevistar saber que voc vai ouvir e procurar entender o ponto
de vista da empresa. Ao mesmo tempo mostre que voc espera o mesmo. Assim o
trabalho em conjunto ajuda a chegar a um consenso. Evite ultimatos, ameaas e outros
comportamentos rgidos.

8 Tenha uma estratgia preparada

Cite possveis solues para um impasse e coloque-as na mesa. Juntos,
sem compromisso formal, empresa e candidato podem decidir qual a Masa vantajosa
para ambos.

9 - Clareza de interesses
A negociao deve satisfazer uma lista de necessidades, no apenas
salarial. Outros tipos de compensao podem ser vlidos, como diviso de lucros,
aes, bnus, responsabilidades, agenda de promoes, frias ou horrios flexveis.

10 Critrios
As propostas devem ser fundamentadas em critrios objetivos, como por
exemplo pagamento por experincia competncia ou tempo de casa. Procure saber em
qual linha voc se encaixa na empresa.
Veja os argumentos que no devem ser usados na negociao:
a) - Estou a muito tempo sem aumento Voc j comea perdendo
pontos, pois vem a indagao sobre os outros tambm estarem, necessrio saber se
empresa tem poltica para reajustes. Uma postura mais gentil pode facilitar a
negociao, como por exemplo perguntar o que se poder fazer para ganhar um pouco
mais ou quais atitudes para conseguir um cargo melhor.
b) Se comparar com um colega de trabalho tambm no bom, pois
isso pode mostrar inveja do outro profissional.
c) Dizer que primeiro a chegar e o ultimo a sair expressamente
proibido, pois o entrevistador pode pensar que voc esta querendo dizer que o melhor,
e a sua importncia medida pelo seu trabalho.
d) O seu padro de vida ou suas despesas so argumentos fora de
questo, ou voc trabalha para seu reconhecimento, ou pode ir procurando outras
oportunidades que lhe paguem melhor.

Normalmente as empresa estabelecem um parmetro para avaliar casos

de reajustes, vale lembrar que o desempenho de um funcionrio medido entre metas e
comportamento. No basta alcanar ou superar metas, preciso fazer isso de acordo
com os valores que adotados pela empresa seguindo um cdigo de tica profissional.
A remunerao uma das formas pela qual a empresa reconhece a
performance do funcionrio. Se estiver positivo, o profissional ser bem avaliado, esta
uma boa hora para negociar um aumento salarial. O momento ideal voc quem faz,
marque uma reunio com a diretoria coloque o assunto em pauta e verifique se o diretor
ou dirigente esta dando a ateno necessria, se notar a pouca ateno pergunte sobre a
possibilidade de agendar outra data, deixando transparecer sua expectativa pra tratar do
assunto no mostrando desinteresse ou falta de tempo do gerente ou diretor.

REFERNCIAS
DIEESE Negociao salarial (http://www.youtube.com/watch?v=50C_CCbzzDI)
fonte de pesquisa (WWW.oglobo.com)
LEWICKI, Royl. Fundamentos da Negociao. So Paulo: Artes Mdicas Sul
LTDA.,2002
PUGLIESI, Mrcio. Conflito, estratgia e negociao. So Paulo: WVC,2001
JUNQUEIRA, L.A.C. Negociao, inverdades perigosas. Instituto MVC Estratgia e
Humanismo.