EMPATIA:

POR QUE TO IMPORTANTE

Definimos empatia como habilidade de perceber as reaes de outra pessoa. a habilidade de

perceber informaes sutis e informaes fornecidas por outros, de maneira a identificar com
exatido o que esto sentindo e pensando. Empatia no necessariamente envolve concordar com
os sentimentos das outras pessoas, mas certamente envolve compreender quais so seus
sentimentos e idias.
Empatia no simpatia. Perde-se a objetividade na simpatia. Se voc se identifica e sente as
emoes dos outros, no pode mais v-los de uma maneira desapaixonada e objetiva. Por
exemplo, para vender, um profissional precisa compreender como um cliente potencial est
sentindo, ao mesmo tempo que mantm o foco em seus prprios objetivos e metas.
De maneira a compreender como funciona a empatia, importante perceber que a empatia
funcional est relacionada inteiramente motivao. Ningum de fato sabe se as pessoas nascem
com capacidade emptica diferenciada, ou se realmente no so empticas. O que sabemos,
que do ponto de vista comportamental, as pessoas variam enormemente em sua habilidade de
fazer uso funcional de sua empatia. A questo principal que queremos enfatizar que se existe ou
no uma capacidade emptica intrnseca num indivduo, o fator principal est relacionado com a
motivao individual para usar a empatia.
Existem muitas pessoas que optam por agir superficialmente. Lidam com aquilo que tangvel e
que est em sua frente e no esto interessadas em explorar o que pode estar por trs de uma
afirmao ou de uma ao. Investem muito pouco de sua energia pensando acerca das
motivaes ou necessidades dos outros. Podem colocar-se disponveis quando algum precisa de
ajuda, especialmente ajuda fsica. Se algum cai e se machuca, respondem a esse fato, mas
muito pouco provvel que identifiquem a dor psquica que o outro possa estar experimentando.
Colocando de outra forma, essas pessoas no pensam em "ler" os outros e no tem a motivao
para isso.
Existem tambm as pessoas que podem ser extraordinariamente inteligentes e que at possuem
alguma motivao para compreender os outros. Entretanto, so to rgidas que usam sua
inteligncia para defender seus prprios conceitos e valores.
Do outro lado da moeda, esto aqueles indivduos que so, de fato, motivados para "ler" e
compreender os outros. Vo alm da superfcie e esto constantemente examinando situaes e
pessoas.
possvel comparar esses 3 grupos com possuir um amplificador de alta fidelidade. O primeiro
grupo de pessoas nem se incomoda em comprar um. O segundo grupo pode possuir um bom
amplificador, porm no o coloca para funcionar. O terceiro grupo liga o amplificador e procura
garantir que funciona em toda a sua capacidade.
Em vendas, empatia de importncia crucial para o sucesso. Vendedores precisam ser
suficientemente empticos para ajustar suas apresentaes e suas abordagens. Empatia
necessria para identificar as necessidades reais de um cliente potencial e ento procurar garantir
que essas necessidades so atendidas atravs do produto ou do servio que est sendo vendido.
Em liderana, empatia essencial do ponto de vista de ser sensvel s necessidades e habilidades
da equipe. Liderar ter habilidade para garantir que o trabalho feito, maximizando os talentos e
o potencial de cada um. dirigir-se cada pessoa de forma personalizada.
Empatia um componente vital da comunicao e faz com que seja
possvel receber mensagens e compreend-las corretamente. A habilidade
de escutar atenta e objetivamente outras pessoas e modificar abordagens
em funo daquilo que identificado, define, em grande medida, a
presena ou no da empatia.

Quando a empatia no est presente, a conversa , na realidade, vrios

monlogos alternados; o vendedor fala com o cliente, o gerente fala com
subordinados, mas nenhuma comunicao real acontece!!!!

Texto desenvolvido pela Caliper, Empresa especializada na formao e desenvolvimento de equipes.

Publicao gentilmente autorizada por Jos Geraldo Recchia
Diretor Presidente da CALIPER ESTRATGIAS HUMANAS DO BRASIL LTDA