A praa: canais de

distribuio
Faculdade de Economia

Estcio Raj
estacio.raja@uem.mz

Objectivos da aula
n

Geral: Analisar o trabalho realizado pelos canais de

MKT e compreender as decises que as empresas
tomam para gerenciar seus canais
Especficos:
n Definir canais de MKT
n Identificar as funes e o fluxo de um canal de
MKT
n Identificar que decises tomar para projectar,
gerenciar, avaliar e modificar os canais
n Analisar as tendncias actuais na dinmica de
canais;
n Gerenciar conflitos de canais (TPC)

Questes relativas aos canais de

distribuio

Qual a natureza
dos canais de
distribuio?
Como as
empresas
integrantes do
canal interagem e
se organizam para
executar o
trabalho desse
canal?

Qual o papel da
distribuio fsica
na atrao e
satisfao dos
clientes?
Que problemas
as empresas
enfrentam no
projeto e
gerenciamento
de seus canais?

Conceito
n

n
n

Os canais de MKT so conjuntos de organizaes

interdependentes envolvidas no processo de disponibilizao
de um produto ou servio para uso ou consumo.
Os canais de distribuio representam as diferentes
maneiras pelas quais o produto colocado disposio do
consumidor. O propsito do processo de distribuio levar
ao consumidor o que ele precisa.
Os atacadistas e varejistas compram, adquirem direitos e
revendem produtos; so chamados comerciantes;
Correctores buscam clientes e podem negociar em nome dos
fabricantes sem possuir algum direito sobre os produtos; so
os representantes;
Transportadoras, armazns, bancos, agencias de publicidade
do apoio ao processo de distribuio, mas no tem direito
sobre os produtos nem negoceiam compras e vendas; so
facilitadores.

Trabalho realizado pelos canais de

MKT
n
n
n
n

Porque um fabricante delega parte do trabalho

de vendas a intermedirios?
Muitos fabricantes no tem recursos financeiros
para comercializar seus produtos directamente.
Em alguns casos, a comercializao directa
simplesmente no vivel.
O fabricantes que estabelecem seus prprios canais
podem obter um retorno maior investindo mais em
seu negcio principal
Os intermedirios alcanam maior eficincia quando
disponibilizam mercadorias em larga escala e as
tornam acessveis aos mercados-alvo.

Como um distribuidor reduz o esforo do

fabricante?

Funes e fluxo de canal

n
n
n
n
n
n
n
n
n

Reunir informaes sobre clientes potenciais e regulares,

concorrentes e outros participantes do ambiente de MKT;
Desenvolver e disseminar mensagens persuasivas para
estimular a compra
Entrar em acordo sobre preo e outras condies para a
transferncia de propriedade ou posse;
Formalizar os pedidos junto aos fabricantes
Levantar recursos para financiar estoques em diferentes nveis
de canal de MKT;
Assumir riscos relacionados operao do canal;
Fornecer condies para armazenagem e a movimentao de
produtos fsicos;
Fornecer condies para o pagamento das facturas dos
compradores por meio de bancos
Supervisionar a transferncia real de propriedade de uma
organizao ou pessoa para outra organizao ou pessoa.

Fluxos de canais de MKT

Nveis de canal

Nveis de canal

Canais do sector de servios

n Por
n
n
n
n

exemplo:

Os hospitais devem ter uma localizao geogrfica que

lhes permita prestar cuidados mdicos completos;
preciso construir escolas prximas s crianas que tem
de aprender;
Os bombeiros devem estar localizadoos de maneira a
permitir rpido acesso a reas de risco;
Zonas eleitorais devem ser situadas de modo que as
pessoas possam votar sem desperdiar tempo, esforo ou
dinheiro

A medida que a tecnologia da internet evolui, os

sectores de servios, como bancos, seguros,
viagens, etc. passaro a operar atravs de novos
canais.

Decises do projecto de canal

Anlise dos servios desejados pelo cliente
Estabelecimento dos objetivos e limitaes do canal
Identificao das principais alternativas
Distribuio
intensiva

Distribuio
exclusiva

Distribuio
seletiva

Avaliao das Principais Alternativas

Projetos de Canais Internacionais de Distribuio

Decises de gesto do canal

Motivao dos membros do canal

Avaliao dos membros do canal

Resultado
da avaliao

Seleo dos membros do canal

Dinmica do canal
n

Sistema vertical de MKT (SVM)

SVM corporativo combina estgios
sucessivos de produo e distribuio sob
comando de um nico proprietrio
n SVM administrado coordena sucessivos
estgios de produo e distribuio devido ao
tamanho e o poder de alguns dos membros. (ex.:
Kodak & Gillete)
n SVM contratual empresas independentes em
diferentes nveis de produo e distribuio que
integram seus programas por meio de um
contrato para obter economias de escala ou um
maior impacto nas vendas.
n

Dinmica de canal (cont.)

n

Sistema horizontal de MKT

n

Quando duas ou mais empresas no relacionadas unem

recursos ou programas para explorar uma nova
oportunidade de mercado. Cadeias de supermercados
fazem acordos com bancos para oferecer servios
bancrios nas lojas. Ex.: Homecenter e BIM; LAM & BIM;
mCel & SoJogo, etc.

Sistema multicanal de MKT

n

Quando uma nica empresa utiliza dois ou mais canais de

Mkt para atingir um ou mais segmentos de clientes. Assim
aumentam a cobertura, reduzem custos e a venda mais
personalizada

Transporte
Ferrovia

Meio de transporte mais usado nos Estados Unidos

e um dos mais rentveis em custo

Caminhes

Altamente flexveis e eficientes para o transporte

de mercadorias de alto valor por curtas distncias

Fluvial e Martimo

Baixo custo para transporte de mercadorias de

baixo valor no perecveis, e a forma mais lenta

Dutos

Transportar petrleo, gs natural e produtos

qumicos da fonte aos mercados consumidores

Areo

Alto custo, ideal quando a rapidez essencial

ou as praas de mercado so distantes

Escolha do meio de transporte

Escolhendo o meio de
transporte!
1. velocidade!
2. confiabilidade!
3. disponibilidade!
4. custo!
5. outros!