UNIJUI-UNIVERSIDADE REGIONAL DO NOROESTE DO RS

DACEC-DEPARTAMENTO DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS,

CONTBEIS, ECONOMICAS E DA COMUNICAO
CURSO DE ADMINISTRAO-BACHARELADO-MODALIDADE
PRESENCIAL

Um Plano de Marketing para a Empresa Cadeado Materiais de

Construo
Relatrio do Trabalho de Concluso do Curso

derson Luis Schunemann

Professora Orientadora: Lurdes Marlene Froemming

IJUI, NOVEMBRO DE 2012

1

SUMRIO
LISTA DE ILUSTRAES
LISTA DE ANEXOS
INTRODUO
1- CONTEXTUALIZAO DO ESTUDO
1.1 Caracterizao da Organizao ..............................................................................7
1.2 Definio do tema e da questo de estudo.............................................................8
1.3 Objetivo Geral.........................................................................................................9
1.4 Objetivos Especficos .............................................................................................9
1.5 Justificativa ............................................................................................................9
2- REFERENCIAL TEORICO

2.1 Varejo .....................................................................................................................11

2.2 Marketing .................................................................................................................14
2.2.1CompostoMarketing .............................................................................................15
2.2.2.Ambiente Marketing .............................................................................................16
2.2.2.1 Microambiente ...................................................................................................17
2.2.2.2 Macroambiente ...................................................................................................18
2.3 Planejamento de Marketing .....................................................................................19
2.3.1 Misso ...................................................................................................................20
2.3.2 Objetivos ...............................................................................................................21
2.3.3 Portflio de Negcios ...........................................................................................21
2.3.4 Estratgias .............................................................................................................23
2.4 Plano Marketing .......................................................................................................24
3- METODOLOGIA
3.1 Classificao Pesquisa .............................................................................................29
3.2 Coleta Dados ...........................................................................................................30
3.3. Anlise e Interpretao de Dados ...........................................................................31
4- PLANEJAMENTO ESTRATGICO NA EMPRESA CADEADO MATERIAIS DE
CONSTRUO
4.1 Resultados da Tcnica Cliente fantasma..................................................................32
4.2 Sntese opinio dos colaboradores .........................................................................33
4.3 Anlise da entrevista feita com os gerentes/ proprietrio ........................................34
4.4 Opinio dos clientes entrevistados............................................................................36
2

4.5 Planejamento estratgico de marketing da empresa Cadeado Materiais de

Construo......................................................................................................................44
4.5.1 Misso....................................................................................................................45
4.5.2Analise ambiente....................................................................................................45
4.5.3Situao do mercado atual.....................................................................................46
4.5.4Analise dos concorrentes........................................................................................47
4.5.5 Analise portflio....................................................................................................49
4.5.6Objetivos.................................................................................................................52
4.5.7Estratgias...............................................................................................................52
4.5.8-PLANO DE AO..............................................................................................53

CONSIDERAES FINAIS...............................................................54
REFERENCIAS BIBLIOGRFICAS...................................................56
ANEXOS.........................................................................................................................58

LISTA DE ILUSTRAES
Figura 01: Matriz BCG..........................................................................................22
Quadro 1:Modelo de Plano Marketing Adap. Dias ( 2003)...................................26
Quadro 2:Modelo de Plano de Marketing utilizado para a proposio da empresa
Cadeado Materiais de Construo...........................................................................28
Quadro 3: Considerao dos clientes quando da aquisio dos materiais de
construo................................................................................................................39.
Quadro 4: Razes que levam clientes comprar na empresa ....................................41
Quadro 5: Segmento x fornecedores:......................................................................45
Quadro 6: Anlise SWOT da empresa Cadeado Materiais de Construo..............47
Quadro 7: Portflio de Produtos..............................................................................49
Quadro 8 : Dados percentuais da participao no faturamento e crescimento de cada
segmento ao ano e das Volume das vendas por segmento ao ano...........................50

INDICE DE ANEXOS
Anexo 01-Questionrio Aplicado aos Clientes............................................58
Anexo 02- Questionrio Aplicado Colaboradores.......................................61
Anexo 03- Roteiro da Entrevista Realizada Proprietrio............................63

INTRODUO

O presente relatrio constitui o Trabalho de Concluso de Curso, requisito

obrigatrio na formao acadmica do aluno do curso de Administrao, no qual
constam as informaes levantadas junto a empresa, clientes e funcionrios, as teorias e
sua aplicabilidade em um caso prtico desenvolvido na rea de Marketing na empresa
Cadeado Materiais de Construo.
Inicialmente tem-se a contextualizao de estudo, na qual caracteriza a empresa em
que foi realizado o trabalho, apresenta-se a questo de estudo e a definio do Objetivo
Geral e dos Especficos seguido da justificativa.
O segundo capitulo constitudo pelo referencial terico, abordando os conceitos de
varejo, marketing, composto marketing, ambiente marketing: microambiente e
macroambiente, planejamento de marketing e plano marketing.
O terceiro capitulo apresenta a metodologia que foi utilizada para elaborao deste
relatrio.
No quarto capitulo apresenta-se a anlise dos dados coletados atravs das entrevistas
questionrios e observaes realizadas na empresa, que subsidiam o objetivo principal
do trabalho que realizar planejamento de marketing da empresa Cadeado Materiais de
Construo e as sugestes do plano de ao.
E por ultimo apresenta-se as consideraes finais, seguido da bibliografia e os anexos.

1 CONTEXTUALIZAO DO TEMA
Este primeiro capitulo do Trabalho de Concluso do Curso de Administrao
concentra-se em caracterizar a organizao, apresentar o tema abordado, assim como a
questo de estudo, a definio dos objetivos e a justificativa.

1.1Caracterizao da Organizao
A organizao uma empresa individual, em nome do empresrio Jair Bruinsma
est estabelecida na Rua Otto Rudhell, n 60, Cep 98740-000, na cidade de Augusto
Pestana- RS. Atua com o nome fantasia de Cadeado Materiais de Construo e
sucessora da empresa individual CA MOTKE que foi fundada no ano de 1995, a qual
foi adquirida pelo atual proprietrio em junho de 2003.
A empresa iniciou suas atividades em um prdio locado, sendo que no ano de 2006
transferiu-se para o atual endereo, cujo prdio prprio e foi construdo pelo
empresrio Jair Bruinsma, tendo sua disposio um espao fsico coberto de 500m.
Atua no ramo de materiais de construo, disponibilizando uma vasta

linha de

produtos, como: tijolos, areia, cimento, pedra brita, aberturas, tintas, material hidrulico
eltrico, cobertura, ferragens, entre outros.
A empresa administrada pelo seu titular Jair Bruinsma e sua esposa Sra. Luciane
Schunemann Bruinsma, e contam com a colaborao de 05 funcionrios, sendo que trs
atuam no setor de atendimento e vendas e dois no carregamento e entrega de materiais.
No setor de tintas a empresa possui modernas mquinas e equipamentos que possibilita
ao cliente escolher cor que desejar, e sua fabricao efetuada na hora.
Os materiais vendidos so entregues pela prpria empresa que possui transporte
prprio, para entrega dos produtos, caso o cliente assim desejar. Seus principais clientes
so residentes na cidade e no interior de Augusto Pestana, sendo que tambm h clientes
de outras cidades vizinhas como Jia, Eugenio de Castro e Boa Vista do Cadeado.
7

1.2 Definio do Tema e da Questo de Estudo

A definio do tema uma das partes mais difceis, pois ele o assunto que se
deseja desenvolver, exigindo muito conhecimento, maturidade e tomada de deciso.
Para Marques (1997, p.92), estabelecer um tema de pesquisa , assim demarcar um
campo especfico de desejos e esforos por conhecer, por entender nosso mundo e nele
e sobre ele agir de maneira lcida e conseqente. Seguindo esta lgica de raciocnio, o
tema do Trabalho de Concluso do Curso estudo de um Planejamento de Marketing
de uma organizao.
O mundo no qual as organizaes esto inseridas cada vez mais competitivo e
est em constante modificao exigindo um aperfeioamento dos produtos e servios
oferecidos aos clientes.
Desta maneira torna-se imprescindvel para as organizaes se valerem de
ferramentas pelas quais possam disputar seu espao no mercado, sendo que uma das
estratgias utilizadas pelas organizaes o marketing.
De acordo com Kotler e Armstrong (1999) marketing o processo social e
gerencial atravs do qual indivduos e grupos, obtm aquilo de que necessitam e
desejam por meio da criao e troca de produtos e valores.
Em uma velocidade jamais vista antes, as informaes esto ao alcance de todas as
pessoas em qualquer local e horrio, desta maneira as organizaes precisam
acompanhar este processo de mudana cultural, econmica, poltica e tecnolgica.
Com tamanha disponibilidade de tecnologias e novos produtos que so lanados
diariamente no mercado, os consumidores no permanecem fieis a determinada marca
ou empresa. Sendo assim as organizaes precisam dispor de meios pelos quais
consigam despertar nos consumidores interesse pelos seus produtos.

Em virtude desta grande diversidade de produtos e servios, o plano marketing

assume um papel muito importante para a empresa partir do momento que ele um
plano de ao que vai direcionar os investimentos dos recursos e trabalho das pessoas e
servir para captar capital externo, ajudar identificar as aes da concorrncia, fornecer
um direcionamento confivel, diminuir os conflitos internos e melhorar o fluxo das
informaes, identificar as necessidades dos consumidores, fazendo com que a empresa
obtenha vantagens estratgicas sobre as demais.
Detm-se ento como questo de estudo : Como deve estar constitudo o plano de
Marketing da empresa Cadeado Materiais de Construo?
1.3 Objetivo Geral
O objetivo geral deste estudo elaborar um Plano de Marketing, para orientar as
aes de marketing da empresa Cadeado Materiais de Construo.
1.4 Objetivos Especficos
Os objetivos especficos direcionam os caminhos a serem seguidos para se atingir
o objetivo geral. Partindo desta idia surgem como objetivos especficos desse estudo:
- Realizar o diagnstico do ambiente interno e externo da organizao;
- Avaliar a opinio dos clientes da empresa Cadeado Materiais de Construo
- Analisar os resultados do diagnstico para subsidiar o plano de marketing;
- Elaborar um plano de marketing, conciliando a teoria com realidade prtica
administrativa encontrada na empresa e no ambiente.

1.5 Justificativa
A relevncia deste estudo se constitui na oportunidade de aprofundar os
conhecimentos em determinada rea no campo administrativo, e relacionar a teoria
existente com a parte prtica administrativa da empresa.

As empresas esto inseridas em um mundo globalizado onde as mudanas, as

evolues e as variaes do mercado acontecem de uma forma que ou sequer percebese. A realizao de um Plano de Marketing uma ferramenta pela qual o gestor vai
orientar as suas aes,

para buscar

satisfazer as

necessidades e os desejos do

consumidor atravs do conhecimento acumulado pela pesquisa.

O Plano de Marketing documento estratgico da empresa, no qual vai
considerar os fatores internos e externos da organizao, identificando e analisando o
mercado em que ela atua, fornecendo os subsdios necessrios para execuo das aes
e o desenvolvimento organizacional.
Com o plano de marketing a empresa vai cercar-se de informaes preciosas,
conseguindo centralizar seus esforos e direcionar suas aes nos produtos que
oferecem maior atratividade e lucratividade.
O presente estudo importante, porque conhecendo melhor o seu mercado, a
empresa ser capaz de traar um perfil dos consumidores. Assim, poder tomar decises
em relao a objetivos e metas, preo, distribuio dos produtos mais adequados ao seu
mercado de atuao.
A organizao poder atravs dos resultados obtidos, melhorar o seu
relacionamento com os clientes, maximizar seus lucros e aumentar a sua atuao no
mercado.
Este estudo uma oportunidade para que o pesquisador possa confrontar a
realidade desta organizao com a teoria administrativa, a fim de propor aes que
possibilitem a organizao aumentar seus clientes e o mercado em que atua.

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REFERENCIAL TERICO
O referencial terico desse estudo faz uma reviso com relao aos conceitos de
varejo, marketing, composto de marketing, ambiente de marketing, planejamento de
marketing, misso, objetivos, portflio de negcios, estratgias, plano de marketing, que
so os tpicos que subsidiam esse estudo.
2.1 Varejo
O varejo inclui todas as atividades relativas venda de produtos ou servios
diretamente aos consumidores finais, para uso pessoal e no comercial.
O varejista o intermedirio que se encarrega de realizar a venda aos
consumidores finais, cabendo a ele manter os estoques dos produtos que comercializa,
ajuda as indstrias na distribuio dos produtos, pode oferecer maneiras alternativas de
pagamentos, pode agregar valor ao produto e desempenhar funo de coletar
informaes sobre o mercado consumidor para seu prprio uso ou dos seus
fornecedores.
Igualmente como todas as outras organizaes, os varejistas precisam desenvolver
estratgias de marketing que incluem mercado-alvo, sortimento e quantidade de
produtos disponibilizados para a comercializao, tipo de servio e ambiente da loja e a
questo preos praticados, as promoes e a localizao do estabelecimento.
A localizao de um varejista a chave de sua capacidade de atrair clientes. E os
custos para construir ou alugar instalaes tem um grande impacto sobre os lucros dos
varejistas. Portanto, a localizao uma das decises mais importantes a serem
tomadas(Kotler e Armstrong,1998).

O mundo do varejo fascinante, repleto de formas e opes que expressam toda

sua diversidade sendo que so muito teis para a sociedade. O varejo pode ser
classificado de acordo com Dias ( 2003 ) em :
11

- Varejo com lojas: que segmentado em varejista de confeces, farmcias e

alimentos entre os quais destacam- se os supermercados, os emprios, as lojas de
convenincias.
- Mercadoria em geral: trabalham com outros tipos de produtos e so caracterizados
por diferentes formatos de lojas, entre as quais se destacam, as lojas especializadas que
se concentram em uma categoria especifica de produtos como as joalherias, lojas de
calados e as lojas de materiais de construo.
- Varejo de servio: ao utilizar no dia a dia o carto de crdito, a academia, o hotel,
estamos fazendo uso dos varejistas de servios, que impulsionados pela crescente
concorrncia utilizam cada vez mais tcnicas do varejo para conquistar espao e buscar
satisfao dos clientes.
Embora grande parte dos produtos e servios sejam vendidos atravs de lojas, o
varejo sem loja tem crescido em uma velocidade jamais vista. O varejo sem loja
convencional pode ser dividido de acordo com Kotler e Keller (2006) em quatro
categorias principais segundo
-Venda direta: ou marketing de rede, a venda de porta em porta ou em reunies
domiciliares, exemplos: Avon exemplo de venda pessoal.
-Marketing direto: utiliza vrias mdias de propaganda, tem razes na mala direta e
no marketing por catalogo, inclui o telemarketing, o marketing televisivo de resposta
direta e as compras eletrnicas(vendas pela internet).
-Venda automtica: utilizada para uma variedade de mercadorias, incluindo
produtos comprados por impulso, como cigarros, refrigerantes, balas. As mquinas so
encontradas em fabricas, hotis, restaurantes e em muitos outros lugares.
- Servio de compras: um varejo sem loja que atende a uma clientela especifica
geralmente funcionrios de grandes organizaes.

12

Outra maneira de se analisar os varejistas pela forma de organizao, que pode

ser classificada conforme Dias,(2003) em:
-Varejista independente: so empreendedores de pequeno porte que gerenciam as
lojas pessoalmente. Nesta categoria enquadra-se a empresa Cadeado Materiais de
Construo.
-Redes corporativas: so empresas de varejo com duas ou mais lojas, geralmente
com propriedade e administrao centralizados.
-Rede voluntria: um grupo de varejistas independentes ou pequenas redes
corporativas, patrocinados por um atacadista que centraliza a compra em grandes lotes.
-Cooperativa de varejistas: consiste na reunio de varejistas independentes que
criam uma organizao para realizar compras conjuntas e at adotar esforos de
merchadising em conjunto.
De acordo com Levy (2000) o varejo pode ser classificado e dividido em oito
categorias principais, que so:
- Ferragens de material de construo, que o caso da classificao da empresa em
que se realizou o estudo.
-Mercadorias em geral
- Lojas de alimentos
- Revenda de automveis
- Vesturio e acessrios
- Mveis residenciais e Moblias
- Locais para comer e beber
- Miscelnea

2.2 Marketing
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O marketing um termo muito popular nos dias de hoje e est muito presente
nas organizaes e na mdia em geral, uma palavra em ingls derivada de market, que
significa mercado. utilizada para expressar a ao voltada para o mercado. Assim
entende-se que a empresa que prtica o marketing tem o mercado como a razo e o
foco de suas aes.
As organizaes em busca da sobrevivncia em mercado cada vez mais dinmico e
competitivo acabam descobrindo a necessidade de buscar orientaes para suprir
exigncias deste mercado.
Marketing a rea do conhecimento que engloba todas as atividades concernentes s
relaes de troca, orientadas para a satisfao dos desejos e necessidades dos consumidores,
visando alcanar determinados objetivos de empresas ou indivduos e considerando sempre
o meio ambiente de atuao e o impacto que essas relaes causam no bem-estar da
sociedade (Las Casas,1997 p.29).

Muitas vezes o marketing visto de uma maneira bastante superficial , muitos

confundem o marketing com propaganda. Marketing definitivamente, no propaganda
ou pelo menos, no s propaganda, propaganda somente uma parte do marketing.
Todas

as

organizaes

elas

devem

ser

orientadas

pelo

marketing

independentemente do tamanho da organizao, da rea ou segmento de atuao. Para

alcanar o sucesso desejado, as empresas no podem apenas preocupar-se em concentrar
seus esforos na ao da venda, precisam empregar todas as ferramentas que o
marketing disponibiliza.
Marketing tem como funo identificar necessidades e desejos no satisfeitos, definir e
medir sua magnitude, determinar que mercado alvo a organizao pode atender melhor,
lanar produtos, servios e programas apropriados para atender a esses mercados e pedir
que as

pessoas da empresa pensem e sirvam os clientes. Do ponto de vista social,

marketing o elo entre as exigncias materiais da sociedade e seus modelos econmicos de

resposta. (Kotler,1993, p.21)

14

Marketing um processo social e gerencial pelo qual indivduos e grupos obtm o

que necessitam e desejam atravs da criao, oferta e troca de produtos de valor com
outros, pois o pensamento de marketing comea com as necessidades e os desejos
humanos.
Assim sendo, uma das principais se no a principal funo do marketing
identificar os desejos e necessidades dos clientes para que se possam lanar produtos
que atendam esses desejos no satisfeitos.
O marketing uma orientao para o mercado, que pode ser entendido como
uma filosofia empresarial que envolve todas as funes da empresa e enfatiza os cinco
atores do mercado: consumidores, distribuidores, concorrentes, influenciadores e macro
ambiente.
A empresa orientada para o mercado a que aloca recursos humanos e materiais a
fim de: coletar informaes sobre as expectativas e os comportamentos dos diversos
atores do mercado; elaborar um plano de ao orientado para o mercado, e implementar
o mercado com a participao de todas as reas funcionais.

2.2.1 Composto Marketing

O marketing mix refere-se s quatro reas primrias do processo decisrio
associado ao marketing. Essas quatro reas so decises de produto, decises de preo,
decises de comunicao e decises de lugar (ou distribuio), tambm freqentemente
chamado de os quatro Ps (produto, praa, preo e promoo).
Toda organizao deve desenvolver um mix de marketing a combinao de um
produto, como ele distribudo e promovido e seu preo. Juntos, esses quatro fatores
devem satisfazer s necessidades de mercados-alvo e, ao mesmo tempo, atingir os
objetivos de marketing da organizao.

15

- Produto: o produto cria valor para o cliente e envolve a satisfao das suas
necessidades, o conjunto de bens e servios que a organizao oferta ao mercadoalvo (Kotler; Armstrong, 1999).
- Preo: resumidamente pode-se dizer que o valor em dinheiro que os clientes
pagam para adquirir um produto e deve-se levar em considerao a relao custobenefcio, a quantidade de dinheiro que os clientes tem que pagar para obter o
produto(Kotler; Armstrong, 1999).
- Praa: contempla no s o local onde o produto vendido, mas toda a logstica
envolvida no processo. Compreende no s os canais de vendas tradicionais, mas
tambm a disponibilidade dos bens atravs desses canais. a forma com que a
empresa disponibiliza o produto aos clientes (Kotler; Armstrong, 1999).
-Promoo: a forma de comunicao que a empresa aplica para convencer os
clientes a comprarem seus produtos, um estimulo utilizado para aumentar as vendas de
um ou mais produtos, Significa as atividades que comunicam os atributos do produto e
persuadem consumidores-alvo a adquiri-lo. (Kotler, Armstrong,1999)
Portanto, para que um programa de marketing seja bem sucedido, ele deve
coordenar todos os elementos do marketing mix com as estratgias de marketing da
empresa para que possa superar as aes de seus concorrentes.

2.2.2 Ambiente Marketing

De acordo com Etzel(2001), o ambiente representa todo o universo que envolve
externamente uma empresa; tudo aquilo que est situado fora da empresa, mas que
interfere nas decises e nos resultados das aes de marketing realizadas.
O ambiente de marketing de uma organizao constitudo por pessoas e por foras
(oportunidades e ameaas) que esto fora do controle do marketing, afetando a
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habilidade da empresa de desenvolver e manter transaes de sucesso com seus

consumidores.

Este ambiente constitudo por um micro ambiente que composto por foras
prximas a empresa que afetam sua habilidade para servir clientes e um macro ambiente
que composto de foras sociais maiores que afetam todo microambiente.
O ambiente de marketing oferece tanto oportunidades como ameaas, e as empresas
bem-sucedidas sabem que so vitais a observao e adaptao constantes s mudanas
do ambiente.

2.2.2.1 Microambiente
A tarefa da administrao de marketing atrair clientes e relacionar-se com eles
oferecendo-lhes valor e satisfao. No entanto, essa tarefa no pode ser realizada apenas
pelos gerentes de marketing. O sucesso deles depende de outros atores do
microambiente da empresa - outros departamentos, fornecedores, intermedirios de
marketing, clientes, concorrentes e vrios pblicos que se combinam para construir o
sistema de entrega de valor da empresa.
O micro ambiente pode ser resumido no processo de entradas e sadas de recursos
em forma de resultados. Ele tambm chamado de ambiente de tarefa sendo especfico
para cada negcio. A organizao possui poderes parciais para influenciar cada um
destes setores, e por eles tambm pode ser influenciada.

Segundo Kotler e Armstrong (1999) o microambiente tem seis componentes:

17

- O primeiro o ambiente interno da empresa, seus vrios departamentos e nveis

gerenciais, na medida em que esse ambiente afeta decises de administrao de
marketing.
- O segundo componente inclui os fornecedores que so responsveis por prover os
recursos necessrios para empresa.
- O terceiro componente composto pelos intermedirios de mercado, que so
empresas que ajudam a promover, vender e distribuir as mercadorias ao pblico final
( revendedores, empresas de distribuio fsica, agncias de servios de marketing e
intermedirios financeiros).
- O quarto componente consiste em cinco tipos de mercado( clientes) nos quais a
empresa pode progredir: o mercado consumidor, o produto, o revendedor, o
governamental e o internacional.
- O quinto componente consiste em todos os concorrentes que a empresa tem de
enfrentar.
- O sexto componente consiste em todos os pblicos que tem interesse real ou
potencial ou impacto na habilidade da organizao de alcanar seus objetivos: pblico
financeiro, imprensa, governo e rgos de defesa do consumidor, comunidade local e
pblico interno.
2.2.2.2 Macroambiente
O macroambiente inclui todos os fatores que podem influenciar a organizao, mas
so fatores que esto diretamente fora de seu controle. A empresa e todos os outros
atores, eles operam em um macroambiente maior de foras, que oferecem oportunidades
e ameaas para a organizao.
A organizao ela sofre influencia do macroambiente em seu desempenho, qualquer
uma das variveis externas provoca mudanas no seu interior, nas estratgias, na linha
de ao, nas tarefas. Esta esfera de atuao do macro ambiente determinada pelas
18

variveis que esto ao redor das organizaes e que determinam boa parte das tomadas
de deciso.
Todas estas variveis interagem entre si, e conseqentemente, interagem com a
empresa que necessita buscar formas de se adaptar ao seu ambiente. As organizaes
no possuem, na maioria das vezes, poderes para mudar o ambiente em que atuam, mas
sim o oposto verdico.
Kotler e Armstrong(1998) definem os diferentes ambientes desta maneira:
- Ambiente Demogrfico: reflete a estrutura etria da populao, e suas mudanas
na estrutura familiar, alteraes populacionais geogrficas, e crescente diversidade
tnica racial.
-Ambiente Econmico: mostra mudanas na renda real e no poder compra e nos
padres de gastos dos consumidores.
- Ambiente Natural: mostra o risco da falta de certas matrias-primas, o aumento de
custos da energia, os crescentes nveis de poluio e a crescente interveno
governamental na administrao dos recursos naturais.
- Ambiente Tecnolgico: mostra rpidas mudanas tecnolgicas, oportunidades
ilimitadas de inovao.
- Ambiente poltico: mostra uma crescente legislao governamental sobre os
negcios e participao dos grupos de interesse pblico, constitudo por leis, agncias
governamentais e grupos de presso.
2.3 Planejamento de Marketing
Um Planejamento de Marketing identifica as oportunidades que podem gerar bons
resultados para a organizao, mostrando como penetrar com sucesso para obter as

19

posies desejadas nos mercados, estabelecendo objetivos, metas e estratgias do

composto de marketing em sintonia com o plano estratgico geral da empresa.
Prever quais sero as futuras aes e necessidades de uma organizao, requer
mais que uma boa dose de sorte, intuio e conhecimento. necessrio que se
desenvolva uma estratgia formal para a sobrevivncia da empresa a longo prazo.
O planejamento de marketing um desenvolvimento sistemtico de aes
programadas para atingir os objetivos da empresa atravs do processo de analise
avaliao e seleo das melhores oportunidades(Cobra, 1992 pag.87).
A organizao ao adotar um planejamento de marketing consegue prever e antecipar
os fatos, decompondo os problemas em partes administrveis. O planejamento
estratgico implica na definio da misso da empresa e dos objetivos, seguido do
desenvolvimento de um portflio de negcios coerente com misso da empresa e o
desenvolvimento das estratgias, sendo que finaliza o processo com desenvolvimento de
um plano de ao.
2.3.1 Misso
A misso de uma organizao deve descrever qual a sua razo de existir e o que e
quem ela representa. Consiste numa orientao aos colaboradores, delineando quais das
suas atividades devem ser priorizadas.
Para Cobra(1992),a misso deve definir o seu negocio, ou seja explicitar que
necessidades devem ser supridas, em que mercado, com quais produtos e com que
tecnologia, de forma a refletir valores, crenas, desejos e aspiraes dos responsveis
pela direo da organizao, bem como de seus pblicos reinvidicantes.
De acordo com Kotler, Armstrong (1999) uma declarao de misso uma
definio do propsito de uma organizao: o que ela pretende alcanar em meio
maior.

20

Uma misso para ser bem aproveitada num planejamento estratgico, deve ser
orientada para o mercado, realista, especifica, adaptar-se ao ambiente de mercado,
baseada na sua competncia caracterstica e ser misso motivadora.

2.3.2 Objetivos
Os objetivos so os fins que a organizao pretende atingir atravs das suas
operaes e existncia, so parte fundamental no processo administrativo. Estes
objetivos eles devem ser claros, de simples entendimento, estarem escritos e
disseminados entre todos os colaboradores da empresa.
Segundo Kotler(1996), os objetivos servem

aos seguintes propsitos da

organizao:
- Fornecer s pessoas um sentido especifico de seu papel na organizao
- Dar consistncia tomada de deciso entre um grande nmero de diferentes
administradores.
- Fornecem a base para um planejamento especifico
- Estimulam o empenho e a realizao
- Fornecem a base para as aes corretivas e o controle

2.3.3 Portflio de Negcios

Para as empresas maximizarem as oportunidades
necessrio

e atingir seus objetivos,

identificar e separar claramente a grande gama de negcios com que

trabalham e encontrar o equilbrio no seu portflio.

O propsito do planejamento encontrar formas da empresa utilizar suas
potencialidades, sendo assim a maioria dos mtodos de anlise dos portflios avalia a
capacidade de atratividade do mercado ( taxa crescimento) e fora da posio
(participao mercado).

21

Entre os modelos de analise de portflios, o mais utilizado matriz BCG ( Boston

Consulting Group). A matriz BCG um mtodo de anlise do composto de produtos
que associa o grau de atratividade do mercado e a posio relativa da empresa.
A matriz de crescimento/participao abaixo; contm a taxa de crescimento de
mercado, no eixo vertical que indica a taxa anual de crescimento de mercado dos
negcios / produtos da empresa. O eixo horizontal refere-se a participao relativa de
mercado da unidade em face do seu concorrente.
Figura 01 Matriz BCG

Fonte:

KOTLER,

Philip,Administrao

de

Marketing:

anlise,

planejamento,

implementao e controle, 1998 (extraido do site:WWW.Portal do marketing.com.br)

Com base nesta matriz, so identificados quatro tipos de produtos ou negcios.
- Estrela so aqueles com alta taxa de crescimento em vendas e alta participao e
que, como produtos de grande potencial, requerem altos investimentos para seu
desenvolvimento.
- Vaca leiteira tem alta participao de mercado, baixo crescimento e baixo
potencial, e, em geral esto em mercados maduros. Esses produtos geram fundos para
financiar os produtos dos quadrantes estrela ou interrogao.
22

- Ponto de interrogao so produtos/negcios de elevada taxa de crescimento, mas

com baixa participao de mercado. So produtos em fase de lanamentos e exigem
elevados investimentos.
- Abacaxi so os que apresentam baixa taxa de crescimento e baixa atratividade de
mercado, geram pouca renda ou at mesmo podem gerar perdas financeiras, a empresa
deve optar pela retirada do produto do mercado.
Atravs da matriz BCG, a empresa tem condies de avaliar equilbrio de seu
portflio, e manter suas atenes voltadas para os produtos/negcios mais rentveis.

2.3.4 Estratgias
Segundo Porter (1986),a essncia da formulao estratgica competitiva est em
relacionar a empresa com seu meio ambiente. As estratgias descrevem os caminhos
que se deve seguir para alcanar os meios.
Estratgia a arte de aplicar os meios disponveis para explorar as condies
favorveis, com vistas na consecuo de objetivos especficos(Cobra, 1992).
Existem alguns tipos de estratgias, entre as quais Kotler,Armstrong(1999)
definem como sendo:
- Estratgias especificas para mercado-alvo
-Estratgias especificas para o mix de Marketing
-Estratgias especificas para nivel de gastos com marketing

23

2.4 Plano de Marketing

Um Plano de Marketing um documento que formula um plano para comercializar

produtos e/ou servios, um documento que trata de tudo: desde a descrio do produto
ou empresa a ser marketado, as estratgias de marketing que sero empregadas, o
tempo levado, os custos gerados e retorno planejado. Em sumo, o documento que ser
o guia do produto ou empresa ao sucesso, o instrumento central que vai direcionar e
coordenar o esforo de marketing.
O plano de marketing deve especificar por produto, mercado e regio quem far o
que, onde, quando e como, com finalidade de atingir as metas da empresa de maneira mais
eficaz( Cobra,1997, pag.88).

Efetivamente um plano de marketing a base na qual os outros planos da empresa

devem estar apoiados; pois ele define metas, princpios, procedimentos e mtodos que
determinam as aes futuras; efetivo, desde envolva todas as partes interessadas no
sucesso.
Porm, tanto o planejamento quanto o plano devem ser flexveis para se adaptarem
s necessidades da empresa, permitindo sua sobrevivncia, manuteno ou crescimento
no mercado. Todas as formulaes polticas e estratgias devem considerar e apoiar-se
numa avaliao do ambiente, concorrentes, recursos disponveis, necessidades do
mercado.
O Plano de Marketing se bem elaborado oferece benefcios para a organizao, na
qual o plano ajuda o departamento de marketing a reconhecer onde seus esforos devem
estar concentrados, observando e tirando o melhor aproveito das oportunidades no
mercado.

24

De acordo com Kotler (2000), o plano de marketing possui as seguintes etapas para
a formulao:
1. Misso do negcio;
2. Anlise do ambiente externo (oportunidades e ameaas);
3. Anlise do ambiente interno (pontos fortes e fraquezas);
4. Formulao de metas;
5. Formulao de estratgias;
6. Formulao de programas;
7. Implementao;
8. Feedback e controle

O contedo de um plano de marketing definido por Kotler,Keller (2006, p.59)em:

1-Resumo executivo e sumrio: breve histrico das principais metas e
recomendaes.
2-Analise da situao: apresenta os antecedentes relevantes quanto as vendas,
custos, lucros, mercado, concorrentes e quanto s vrias foras que atuam no
macroambiente e uma analise SWOT(oportunidades/ameaas, foras/fraquezas).
3. Estratgias de marketing: gerente define a misso e os objetivos financeiros e
de marketing do plano, define ainda quais grupos e necessidades o produto deve
satisfazer e o posicionamento competitivo da linha dos produtos.
Projees financeiras: previso de vendas e de despesas e uma anlise do ponto
de equilbrio.
5. Controles: a parte que descreve os controles para seu monitoramento. As metas
e o oramento so especificados detalhadamente para cada ms ou trimestre.

25

Dias (2003) aponta outro modelo de plano de marketing, de forma esquemtica:

Quadro 1:Modelo de Plano Marketing

folha de rosto;
resumo executivo;
introduo;
situao de mercado atual;
objetivos;
estratgias;
demonstrativos financeiros
implementao/plano de ao
avaliao/controle;
apndices.

Adaptado de Dias (2003)

O contedo de um planejamento de marketing exemplificado por Etzel(2001)

como sendo composto e conduzido por trs etapas:
1- Estratgia de planejamento da organizao
-Definir misso organizacional
26

-Conduzir a analise da situao

-Definir os objetivos da organizao
-Selecionar as estratgias apropriadas
2- Estratgias do planejamento de marketing
- Conduzir a anlise da situao
- desenvolver os objetivos de marketing
- Determinar o posicionamento e a vantagem diferencial
- Selecionar mercado-alvo e medir a demanda do mercado
- Projetar um mix estratgico de marketing
3- Planejamento de marketing anual ( curto prazo) : preparar o plano de marketing
para cada produto importante e diviso da organizao.
- Resumo executivo
- Analise da situao
-Objetivos
- Estratgias
- Tticas
- Demonstrativos financeiros
- Horrio
- Procedimentos de avaliao
- *Implementao e avaliao
Mediante esta grande diversidade de modelos e considerando a realidade da
organizao em estudo, o modelo mais adequado para desenvolver a anlise da pesquisa
realizada neste trabalho uma unio da vrias partes destes exemplos:

27

Quadro 2:Modelo de Plano de Marketing utilizado para a proposio da empresa

Cadeado Materiais de Construo
Definir a misso organizacional
Fazer anlise do ambiente
Situao do mercado atual
Anlise dos concorrentes
Anlise do portflio e 4Ps
- Objetivos
- Estratgias
- Plano de ao

Adaptado dos modelos apresentados neste Referencial Terico

28

3 METODOLOGIA
Este tpico define as estratgias para a execuo do estudo, deste modo
apresenta-se a classificao da pesquisa, o plano de coleta dos dados e analise e
interpretao dos dados.
3.1 Classificao Pesquisa
De acordo com Vergara (1997) existem dois tipos de pesquisa que podem ser
realizados sua conceituao e justificativa luz da investigao especifica, as quais
seguem dois critrios de classificao, isto , quanto aos fins e quanto aos meios.
De acordo com as informaes, pode-se classificar pesquisa quanto aos fins como
aplicada e prescritiva, e quanto aos meios como pesquisa de campo, pesquisa
documental e bibliogrfica.
Esta pesquisa classifica-se como prescritiva, por apresentar como objetivo a
proposio de solues, as quais fornecem uma resposta direta ao problema
apresentado. Seu grau de complexidade maior, pois alm de identificar e diagnosticar
o problema, a pesquisa prope solues para ele que podem ser aceitas ou no
posteriormente pelo empresrio ou pelo prprio pesquisador.
A pesquisa aplicada, uma vez que seu objetivo a soluo de um problema, e em
sua estruturao conter: fundamentao terica , metodologia de pesquisa, anlise e
discusso dos dados.
De acordo com Barros e Lehfeld (2000, p.78)a pesquisa aplicada tem como
motivao a necessidade de produzir conhecimento para aplicao de seus resultados
com objetivo de contribuir para fins prticos, visando soluo mais ou menos imediata
do problema encontrado na realidade.

29

Considera-se como pesquisa de campo, porque realizado um diagnostico da

situao organizacional, com coleta de dados primrios, pesquisa bibliogrfica e
documental por ser um estudo sistematizado que ser desenvolvido com base em livro e
documentos, nos quais se encontram as informaes necessrias para analise
organizao.
Alm disso, se utiliza de survey para coletar as opinies dos clientes e funcionrios
via questionrio, e faz uso da tcnica do cliente fantasma, que uma ferramenta
utilizada

para medir a qualidade do atendimento de uma empresa ou levantar

informaes especficas sobre produtos e servios, onde o avaliador (Cliente fantasma)

se passa por cliente comum para realizar tarefas especficas como comprar um produto
realizar perguntas, fazer reclamaes e observaes no estabelecimento, para depois
gerar um relatrios sobre como foi sua experincia como cliente.
3.2 Coleta De Dados
A principal finalidade da coleta dos dados de situar a organizao dentro da
realidade em que ela atua e fornecer os dados necessrios para aprimorar suas polticas
de marketing.
A coleta de dados foi obtida atravs de uma pesquisa de campo, conforme
relato abaixo:
- Entrevistas semi-estruturadas com proprietrio e sua esposa, para coletar as
informaes da organizao, referentes ao ambiente organizacional em que empresa
encontra-se inserida, apartir de um roteiro pr defino que encontra-se em anexo.
-Aplicao de um questionrio conforme anexo 01, aos quatro colaboradores da
empresa, pelo pesquisador para verificar o posicionamento dos mesmos frente a
organizao.
- Atravs de questionrios aplicados aos clientes da empresa, que foi entregue
pelo pesquisador para que este fosse preenchido e devolvido, para verificar viso que
estes possuem sobre a organizao. Este questionrio se encontra no anexo 02, foi

30

entregue para 80 clientes da empresa, sendo que se obteve um retorno de 30

questionrios, constituindo-se numa amostra de convenincia por adeso.
- Observaes feitas diretamente na organizao durante perodo do estudo.
- O pesquisador se valeu da tcnica do cliente fantasma, no qual buscou coletar
informaes das empresas concorrentes, quanto a qualidade do atendimento e portflio
de produtos.

3.3 Analise e Interpretao dos Dados

Segundo Vergara(1997), os dados da pesquisa podem utilizar-se procedimentos

qualitativos e quantitativos para a obteno, anlise e interpretao dos dados.
Tcnicas estatsticas simples, como os indicadores percentuais foram empregados
nos dados obtidos atravs da aplicao dos questionrios dos clientes, possibilitando
dessa forma uma maior compreenso das variveis existentes nesta pesquisa.
Neste trabalho, foram analisadas e interpretadas as informaes, tendo como base
os preceitos contidos na fundamentao terica, as quais norteiam o desenvolvimento
desse estudo.
A apresentao dos dados feita utilizando-se grficos em forma de pizza e tabelas
demonstrativas, que evidenciam os percentuais detectados.

31

4- O PLANEJAMENTO ESTRATGICI NA EMPRESA CADEADO

MATERIAIS DE CONSTRUO
A apresentao e anlise dos dados consiste em apresentar as informaes obtidas
atravs de questionrios, entrevistas e observaes feitas na empresa Cadeado Materiais
de Construo, junto aos colaboradores, proprietrio e clientes de um modo estrutural
que permita sua anlise e interpretao. Este capitulo, apresenta a tcnica do enumerar
os quesitos que compem o capitulo.

4.1 Resultados da tcnica do cliente fantasma aplicado nos trs concorrentes da

empresa Cadeado Materiais de Construo
Ao desenvolver a tcnica do cliente fantasma em trs empresas concorrentes
(Lojas Krombauer, Lojas Becker,Lojas Quero-Quero) que atuam na comercializao de
materiais de construo no municpio de Augusto Pestana obteve-se os seguintes dados:
O atendimento dos funcionrios das empresas bom, no qual tratam os clientes
com simpatia, educao e ateno.
Na sua grande maioria, os colaboradores demonstraram ter conhecimento dos
produtos que esto oferecendo, exceto em uma das empresas na qual o vendedor estava
iniciando na atividade e quando o cliente solicitava informao sobre determinado
produto o funcionrio no sabia esclarecer as duvidas sobre o produto nem procurava
outra fonte para solucionar as dvidas do cliente.
Em duas das empresas os funcionrios demonstraram empenho para finalizar as
vendas, oferecendo vrias formas de pagamento para as mercadorias e opes de
produtos dos quais disponibilizavam no momento, abordando as suas principais
caractersticas e as vantagens que o cliente teria ao optar pelo modelo X ou modelo
Y.
A limpeza do ambiente e a estrutura fsica das trs empresas muito boa, permitindo
que o cliente se sinta confortvel para realizar suas compras. Os materiais
comercializados pelas empresas so de boa qualidade e os preos praticados so
compatveis com os preos praticados pela empresa Cadeado Materiais de Construo.
32

4.2 Sntese da opinio dos colaboradores

Avaliando as respostas dos funcionrios ao questionrio pode-se formular as
seguintes constataes:
- Os colaboradores consideram que o ambiente de trabalho bom e permite que
todos desempenhem suas atividades com sucesso, contribuindo para melhorar o
desempenho organizacional.
- A misso da empresa deve ser mais bem difundida entre os funcionrios e
clientes, para melhorar o envolvimentos dos colaboradores na busca de se alcanar os
objetivos da organizao.
- As decises que so tomadas hoje dentro da empresa pela diretoria, levam
satisfatoriamente em considerao a opinio dos colaboradores.
-Entre os colaboradores no existe grandes divergncias de relacionamento, assim
como todos consideram possuir um relacionamento muito bom com proprietrio.
-Consideram que a comunicao com gerencia tima, visto que uma empresa
de pequeno porte, o que facilita o envolvimento entre as partes.
-Os produtos que mais se destacam na opinio dos colaboradores frente aos
clientes so cimento, areia e segmento de tintas, como est evidenciado no grfico 1.
Grfico 1: Produtos que se destacam na opinio dos colaboradores

25%
cimento
tinta
50%

areia

25%

33

- Entendem que o diferencial da empresa frente aos concorrentes distribuio

dos materiais e o atendimento prestado pela equipe de trabalho.
- A empresa possui um marketing eficiente na opinio dos colaboradores.
-Classificam como principais concorrentes da empresa as Lojas BECKER e
KROMBAUER Materiais de construo, pelo fato de possurem grande variedade de
produtos, pelas condies de pagamento e preo das mercadorias .

4.3 A anlise empresarial na tica dos gerentes/ proprietrios

De acordo com a entrevista realizada junto aos proprietrios da organizao
Cadeado Materiais de Construo e as observaes realizadas nas visitas a empresa;
constatou-se que:
- O planejamento organizacional da empresa constitudo pela observao do
desempenho passado da empresa, a fim de projetar as aes futuras.
- A empresa no possui uma misso que esteja formalizada aos olhos dos
colaboradores e clientes, porem ela existe e esta idealizada apena no pensamento dos
proprietrios.
- A organizao possui um planejamento de vendas que necessita ser escrito, para
poder mensurar os resultados alcanados e formular objetivos, metas e prazos para
atingir resultado esperado.
- Os proprietrios eles consideram que o planejamento processo contnuo e
permanente para a organizao .
- Identificam como o objetivo principal da empresa a satisfao dos seus clientes
conseqentemente a obteno de lucro atravs das vendas.

34

- Na organizao existe um controle financeiro despesas e receitas, que feito

atravs de um controle dirio do fluxo do caixa, controle dos pagamentos pr
estabelecidos com os clientes, como: (boletos bancrios, cheques e credirios) e
programao do pagamento aos fornecedores.
- Entre os conflitos enfrentados pela empresa, os principais so gerados por
negociaes no bem encaminhadas com clientes, rudos na comunicao das
informaes, engano na entrega de algum material.
- No existe processo de controle e avaliao implantado do desempenho dos
funcionrios, este controle executado pelo proprietrio no decorrer das tarefas dirias.
- Os principais valores que empresa julga serem responsveis pelo seu sucesso so
tica, comprometimento e honestidade.
- As decises so centralizadas nos gestores, porem estes permitem que
colaboradores opinem sobre mudanas que possam ser implantadas.
- As principais ameaas que podem afetar a organizao so: endividamento
(quando h necessidade de se captar recursos financeiros, juros bancrios), crise
econmica que reduz fluxo de dinheiro.
- As principais oportunidades: inovaes das mercadorias ,capacitao da equipe
trabalho, linhas de credito oferecidas pelo governo( Minha Casa- Minha Vida).
- Pontos fortes: Confiana e credibilidade que empresa possui frente aos clientes
tica, a localizao da estrutura organizacional, pois de fcil acesso aos clientes,
possui estacionamento prprio, qualidade dos produtos e servios oferecidos e grande
variedade no portflio de produtos.

- Pontos fracos: falta de informao sobre novos produtos, desanimo em pocas

de crise, a falta de formalizao e planejamento das atividades, a alta concorrncia do
35

mercado, a falta de recursos disponveis, e deficincia no quesito informao e

processamento dos servios, bem como a no utilizao dos dados financeiros para
formulao das decises.
4.4 Opinio dos clientes entrevistados
A avaliao est calada nos 30 clientes que retornaram os questionrios
para coleta dos dados:
Das respostas obtidas observar-se que a maioria dos clientes so do sexo
masculino conforme grfico 2.
Grfico 2: Sexo dos clientes
16,60%

masculino
feminino

83,40%

Os clientes do sexo masculino com 83,4% predominam na compra de materiais

de construo, por ser o ramo da construo civil uma atividade que necessita por parte
dos trabalhadores maior fora fsica e por questo cultural que ainda predomina nos dias
de hoje, mas que vem perdendo fora
Em relao a faixa etria dos clientes, o maior numero de clientes possui uma
media de idade entre 46 at 60anos, conforme observa-se no grfico 3, o qual
corresponde a 40% dos clientes. Se agregarmos mais os 13,4% de clientes com mais de
60 anos, teremos 53,4% de clientes com idade considerada madura.

36

Grfico 3: Faixa etria dos clientes

13,40%

20,00%

at 30anos
31 at 45anos
46 at 60anos
mais de 60anos
26,60%

40%

O grfico numero 4, identifica as ocupaes profissionais dos clientes da empresa

Cadeado Materiais de Construo:

Grfico 4: Ocupao profissional clientes

20%
46,60%

agricultor
Profissional liberal
Funcionrio Publico
Construtor

13,60%

Comercirio
Outros

6,60%
6,60%

6,60%

Mediante as respostas obtidas observa-se que a grande maioria dos clientes da

empresa (46,6%) so agricultores, o que reflete a realidade do municpio, que tem sua
economia muito dependente deste setor. Outra constatao o baixo numero de
37

construtores que responderam ao questionrio, algo que no reflete a realidade

encontrada na empresa. provvel que os construtores apenas representem 6,6% dos
clientes por no terem respondido o questionrio, pois uma limitao ter apenas 30
respostas.

A faixa de renda no qual os clientes se enquadram est representada no grfico 5.

Grfico 5: Faixa de renda clientes

43,30%

13,40%
Mais de 6
slarios
at 2 salrios
de 3 a 5 salrios
43,30%

Neste grfico percebe-se que a grande maioria dos clientes da empresa pertencem
as classes B e C, que so hoje considerados os principais consumidores no Brasil.
Desta maneira a empresa precisa desenvolver polticas de venda que facilitem a
pagamento das mercadorias pois estes consumidores so os que mais utilizam o
credirio para aquisio dos produtos, e disponibilizar uma nova linha de produtos para
atrair os clientes de poder aquisitivo maior, que optam pela compra de produtos mais
sofisticados.
No grfico 6 encontra-se a freqncia com que os clientes costumam realizar
compras na empresa Cadeado Materiais de Construo.

38

Grfico 6: Freqncia de compras

Diariamente

6,60%
23,30%

23,40%

Semanalmente
Quinzenalment
e
Mensalmente

3,40%
43,30%

Anualmente

Com base nos dados, observa-se que 43,3% dos clientes realizam compras ao
menos uma vez por ms na empresa, 23,4% realizam compras uma vez por semana,
6,6% compram diariamente e 3,4% compram a cada 15dias, isto totaliza 76,7% dos
clientes que realizam compras regularmente ao menos uma vez por ms na empresa
demonstrando a credibilidade da organizao para com os clientes.

No quadro 3 encontra-se a avaliao dos clientes na compra de materiais de

construo levam em considerao quando da aquisio de materiais de construo:
Quadro 3: Considerao dos clientes quando da aquisio dos materiais de construo

Opo

N citaes

percentual(

40 respostas)
Melhor qualidade

25 vezes

62,5%

Marca do produto

7 vezes

17,5%

Menor preo

7vezes

17,5%

Outro ( Atendimento)

1vez

2,5%

39

A empresa Cadeado Materiais de Construo oferece para venda uma diversidade

de produtos, no grfico a seguir esto representadas a preferncia de compra dos
clientes
Grfico 7: Preferncia compra de material clientes

Mat.
hidraulico
6,70%
13,30%

7%

Mat. eltrico
13,30%
Tintas

10%
50%

Areia,
cimento
Outros
(Todos itens)
Ferramentas

Das informaes obtidas, observa-se que a preferncia de compra de 50% por

materiais como areia, cimento e pedra brita, seguidos por materiais eltricos com
13,3%.
Os clientes classificam a diversidade dos materiais oferecidos pela empresa em
73,4% como suficientes por disponibilizar os produtos procurados e em 26,6% mais
que suficientes por oferecer todos os produtos que atendam suas necessidades, como
demonstra o grfico 8.

40

Grfico 8: Diversidade materiais

26,60%
sufiente
mais
suficiente
73,40%

Os clientes foram questionados sobre a qualidade dos produtos adquiridos na

empresa, sendo as respostas predominantes a boa qualidade ou tima qualidade, o que
demonstra que empresa est no caminho certo ao comercializar produtos de marcas
consagradas no mercado.

Quanto as razes que levam os clientes a comprarem na loja Cadeado Materiais de

Construo constam o atendimento com 38,3% , condies de pagamento com25%,
seguido pelo preo justo das mercadorias com 16,6% conforme est exemplificado no
quadro 4.
Quadro 4: Razes que levam clientes comprar na empresa
Opes

Respostas

Percentual%

60 respostas)
Atendimento

23

38,3%

Cond. Pagamento

15

25%

Preo justo

10

16,6%

Localizao do Empresa

8,4%

Variedade produtos

8,4%

Compra muito tempo

3,3%

41

Para manter os clientes satisfeitos com a organizao no basta apenas investir em

estrutura fsica e bom atendimento, a empresa precisa ter produtos com qualidade e
disponibilidade de entrega . No grfico 9 est representado a opinio dos clientes frente
facilidade de encontrar os produtos na empresa.
Grfico 9: Facilidade de encontrar os

produtos que procura na empresa

Cadeado Materiais de Construo

36,60%

63,40%

sempre tem
estoque

quando na
tem
previdencia
produtos

Mediante as respostas, pode-se afirmar que 36,6% dos clientes sempre

encontram os produtos que precisam e 63,4% dos clientes responderam que quando no
tem produto em estoque ele providenciado pela empresa. Esta disponibilidade de
estoque de mercadoria um ponto forte da empresa para atrair e manter os clientes,
assim capacidade da empresa solucionar os problemas do cliente.

Frente aos vendedores os clientes consideram fatores importantes para sua

satisfao os aspectos representados no grfico 10

42

Grfico 10: Satisfao dos clientes frente vendedores

13,30%
13,30%

Ateno no
atendimento
46,60%
Cohecimento
sobre o produto
Cordialidade

Habilidade
solucionar
problemas

26,60%

Dos clientes questionados, 46,6% consideram a ateno no atendimento o

principal fator para sua satisfao, seguido pelo conhecimento pelo produto com 26,6%,
isto nos indica que necessrio investir em treinamentos e qualificao dos
colaboradores.

Quando clientes foram questionados sobre a

maneira pela qual tomam

conhecimento das ofertas e produtos comercializados pela empresa Cadeado Materiais

de construo, as respostas foram as seguintes e esto no grfico 11

Grfico 11: Divulgao dos produtos

33,40%

33,40% Outros
clientes
Propagand
a em rdio
Atravs de
cartazes

6,60%

26,60%

Amigos e
familiares

43

De acordo com o grfico 11, a principal maneira pela qual os clientes so

informados dos produtos comercializados pela empresa 33,4% atravs dos outros
clientes, 33,4% por amigos e familiares, que mostra que empresa deve procurar investir
em propaganda porque apenas 26,6% dos clientes so informados dos produtos
comercializados atravs de propaganda de rdio, uma vez que o boca a boca no bom
meio para se estimular a venda dos produtos.
Na pesquisa os clientes foram perguntados sobre os concorrentes da empresa
Cadeado Materiais de Construo, na busca de informaes para se obter o
fortalecimento das aes de marketing que so posteriormente formuladas.

No questionrio aplicado foi aberto um espao para os clientes emitirem suas

opinies sobre aes que poderiam melhorar o atendimento e a empresa como um
todo. As sugestes apontadas foram: a) desenvolver um trabalho de ps venda nas
obras, b) procurar realizar compras em conjunto filiando-se a uma rede, c) manter e
melhorar a questo do estoque dos produtos, d) manter a qualidade no atendimento, e)
manter qualidade entrega dos materiais e f) flexibilidade nas negociaes com os
clientes.
4.5 Planejamento estratgico de marketing da empresa Cadeado Materiais de
Construo
O planejamento estratgico de marketing da empresa Cadeado Materiais de
Construo aconteceu a partir dos dados que foram coletados na empresa, com subsidio
das entrevistas feitas com os proprietrios, das observaes realizadas na empresa,
respostas dos questionrios aplicados aos funcionrios e clientes.
A partir dos itens seguintes configura-se o Plano de Marketing contemplando o
modelo definido na pag.27.

44

4.5.1 Misso organizacional

Atravs das informaes obtidas junto aos proprietrios da empresa, percebe-se que
a misso da organizao no est formalmente escrita no papel, porem est presente nas
atitudes e opinies dos proprietrios.
Desta maneira, a misso formulada e sugerida para a organizao de maneira bem clara
: Comercializar e distribuir materiais de construo de forma gil, com qualidade
e preo justo, gerando rentabilidade, satisfazendo as necessidades e expectativas
dos seus clientes.
4.5.2 Anlise do ambiente
Microambiente
O micro ambiente de marketing o mais prximo da organizao, neste ambiente
situam-se os clientes, concorrentes e fornecedores, que so agentes capazes de
influenciar nos resultados da empresa.
Com relao aos clientes:
- Grande nmero dos clientes da empresa Cadeado Materiais de Construo, atuam
no setor agrcola, no comercio e no setor pblico.
- Outro importante grupo de clientes que atuam indiretamente na empresa so os
construtores, que indicam a compra dos produtos na empresa.
- O setor pblico outro cliente da empresa uma vez que ela participa de licitaes
junto as prefeituras de Augusto Pestana e Eugenio de Castro.
Quadro 5: Segmento x fornecedores:
Segmento

Principais Fornecedores

Materiais bsicos de construo

Schirmann,Reitex,Paim, Imbralit

Material eltrico

Iriel, Corfio,Gasparzinho

Material hidrulico de gua e linha branca de esgoto

Tigre, Atlas, Provinil, Astra

Material acabamento

Gerroto, Gasparim,Logasa

Material de revestimentos

Rocha forte, Cecafi, Casa Grande

Material de pintura

Suvinil, Glasurit

Diversos

Atacados- Nacional e Negro

45

Os principais concorrentes da empresa dentro do municpio de Augusto Pestana

so Loja Quero-Quero, Loja Becker, que no comercializam apenas os materiais bsicos
como areia, pedra brita e tijolos e Loja Krombauer , que por sua vez disponibiliza todos
os materiais de construo, todos os concorrentes so considerados concorrentes fortes
pela empresa.
Macroambiente
O macro ambiente inclui fatores que influenciam a organizao, so oportunidades
e ameaas esto fora do seu controle.
O ambiente econmico vem demonstrando um forte crescimento no poder
aquisitivo da populao em geral, o que permite que as pessoas melhorem seu padro de
vida

e invistam na reforma ou construo de imveis e casas. Outro fator que

impulsiona as vendas do setor da construo civil so as linhas de credito oferecidas

pelo governo federal para a populao de menor renda atravs de programas como o
Minha Casa, Minha Vida.
Com a melhora no poder aquisitivo da populao, o ambiente demogrfico vendo
sofrendo constantes modificaes socioeconmicas, onde populao passou a viver
mais tempo e a concentrar-se cada vez mais nas cidades, fazendo com que sejam
investidos mais recursos em infra estrutura hidrulicas,eltrica e moradias.
No ramo da construo civil, so constantes as modificaes no ambiente
tecnolgico, uma vez que as empresas lanam constantemente novos produtos, a
empresa tem que estar atenta as inovaes para disponibiliz-las aos seus clientes.

4.5.3 Situao do mercado atual

Para se fazer uma anlise da situao do mercado no qual a organizao est inserida,
busca-se identificar no ambiente interno da empresa, quais so seus pontos fortes e

46

fracos e quais fatores

externos so ameaas ou oportunidades. Este processo

fundamental na anlise da situao anlise SWOT.

Quadro 6: Anlise SWOT da empresa Cadeado Materiais de Construo
Pontos fortes

Pontos fracos

- Sua maior flexibilidade

- Menor poder negociao para aquisio de

- Boa logstica de distribuio de mercadorias

mercadorias

- Boa equipe de venda interna

-Banco de dados de informao disponvel

- Frete grtis

limitado

- Localizao

-Falta

de

acompanhamento

das

vendas

externas
Oportunidades

Ameaas
- Seus principais concorrentes so maiores

- Linhas de crdito oferecidas pelos bancos que a empresa ou esto filiados a redes de
para reforma ou construo de imveis

cooperao

- Programas do governo federal como Minha casa, Minha vida

Diminuio

do

poder

aquisitivo

da

populao

4.5.4 Anlise dos concorrentes

- Possuem um portflio de produtos bem diversificado, oferecendo muitas opes
em especial nos segmentos de materiais hidrulicos, eltricos, de revestimento
(cermicas e porcelanato), aberturas e acabamento.
- Disponibilizam aos clientes duas opes de compra para a grande maioria dos
produtos, onde uma delas leva em considerao a qualidade do produto e a outra preo
mais baixo.
- Realizam ofertas de produtos mensalmente

47

- Investem em propaganda nas rdios, televiso com alcance regional, distribuem

folders e out door nas estradas que interligam os minicipios.
- Outra constatao quanto ao perodo de entrega de alguns materiais comprados,
este tempo de entrega pode ser maior que uma semana.
- Existe uma diferena de preos entre os produtos que so comercializados pelas
empresas concorrentes, que pode ser bem significativa de acordo com as promoes
desenvolvidas por cada uma das organizaes.
- Duas das empresas concorrentes apresentam opes de pagamento dos produtos
aos seus clientes bem prolongadas, conforme a negociao o prazo para o pagamento
chega a doze meses.
-As trs empresas oferecem linhas de credito pelos programas federais Minha Casa,
Minha vida.
- A devoluo de produtos adquiridos na empresa e no utilizado pelo cliente, no
uma pratica vista com bons olhos por duas das empresas.
- A logstica de entrega dos materiais em duas das empresas terceirizada, isto
acaba gerando um gasto a mais ao cliente.
- As empresas concorrentes esto bem localizadas, atuam prximas ao centro da
cidade.
- Duas das empresas so filiais de grandes grupos comerciais e a outra empresa faz
parte de uma rede Rede Construir.

- Disponibilizam para a venda nos trs estabelecimentos produtos de marcas

conhecidas e consagradas no ramo da construo civil.

48

4.5.5 Anlise do portflio

A empresa Cadeado Materiais de Construo comercializa toda linha de materiais
necessrios para a construo ou reforma de um imvel. Estes produtos foram
classificados por segmentos conforme as observaes feitas na empresa e as
informaes obtidas junto aos proprietrios:
Quadro 7: Portflio de Produtos
Segmento

Alguns produtos

Algumas marcas produtos

Materiais bsicos de construo

Areia, cimento, pedra, ferro, Cau, Gerdau

tijolo.....

Material eltrico

Fios,

lmpadas,

conduletes, Cor fio, Empalux

luminrias......
Material hidrulico de gua e Tubos, conexes e acessrios

Tigre, Provinil, Astra

linha branca de esgoto

Material acabamento
Material de revestimentos

Portas, aberturas, cobertura

Gasparim,Geroto,

Conjunto de loua banheiro

Hisdralite,

Azulejos, pisos, porcelanato

rejuntes

Material de pintura

Tintas para linha predial rolos, Suvinil, Glasurit, Atlas

pinceis

Diversos

Ferramentas

Multi- marcas

Fonte: Elaborao prpria com base em informaes dos proprietrios

Com base nas informaes do proprietrio, foi possvel desenvolver o percentual de

participao de vendas de cada segmento no faturamento da empresa e o seu volume de
vendas frente aos concorrentes.

49

Quadro 8 : Dados percentuais da participao no faturamento e crescimento de cada

segmento ao ano e das Volume das vendas por segmento ao ano.
%

de

part. % cresc. ao % volume vendas

faturamento

ano

Mat. Bsico de construo

12%

Material eltrico

Empresa

Concorrncia

4%

60%

40%

20%

6%

50%

50%

Material hidrulico de gua e 25%

6%

55%

45%

linha branca de esgoto

Material acabamento

10%

7%

35%

65%

Material de revestimentos

8%

10%

25%

75%

Material de pintura

15%

7%

40%

60%

Diversos

10%

5%

50%

50%

100%

O quadro 09 mostra que o segmento que mais participao tem no faturamento da

empresa hoje o segmento material hidrulico, seguido pelos materiais eltricos. Estes
dois segmentos devem receber uma ateno maior por parte da empresa por serem os
mais lucrativos e apresentarem um grande espao para o crescimento, uma vez que a
empresa apenas detm aproximadamente 50% deste mercado.
Para melhor exemplificar e visualizar as informaes do quadro 09, usa-se da
matriz BCG para anlise do portflio dos produtos.

50

Grfico 11: Matriz BCG dos segmentos de produtos da empresa Cadeado

Materiais de Construo

Estrela

Interrogao

?
Material Revestimento
Material Pintura

Crescimento Do Mercado (%)

Material de Acabamento
Vaca Leiteira

Abacaxi

Diversos

Materiais Bsicos de Construo

Material Hidrulico
Material Eltrico

Participao de mercado (%)

Fonte : KOTLER, 1998- Adaptado ao caso especifico da empresa Cadeado
materiais de Construo

Conforme a matriz BCG da empresa Cadeado Materiais de Construo o segmento de

materiais bsicos de construo foi classificado como abacaxi por gerar alto custo
51

operacional e possuir uma margem de lucro pequena e no apresentar um crescimento

de mercado significativo.
Os segmentos de material hidrulico, material eltrico e os diversos, esto
localizados no quadrante vaca leiteira, por possurem uma alta participao de mercado
gerar lucro e fortalecer o caixa para investimentos futuros.
J os segmento de material de pintura, material de revestimento e acabamento,
esto localizados no quadrante estrela, demonstrando que so produtos com alta taxa de
crescimento e que possuem grande potencial para gerar lucratividade cada vez maior no
futuro.
No foi identificado nenhum segmento como ponto de interrogao, porque as linhas
de produtos comercializados pela empresa em cada segmento possuem mercado
consumidor consolidado.
4.5.6 Objetivos
Os principais objetivos propostos no plano de marketing da empresa Cadeado
Materiais de Construo so:
- Vender novos produtos no mercado j conquistado
Investir em produtos que sejam lanamentos e inovadores
- Manter o mercado conquistado
Vender produtos existentes aos clientes fidelizados
Investir na divulgao da imagem da empresa, propaganda dos produtos e em
promoes
- Aumentar as vendas dos produtos classificados como estrelas em 8 % em um ano.
Diversificar e aumentar o numero de opes de escolha aos clientes
- Aumentar o lucro liquido da empresa em 7 % em um ano
Diminuindo os custos e aumentar vendas dos produtos

4.5.7 Estratgias
As estratgias so os meios pelos quais os objetivos so alcanados:
- Estabelecer o menor preo possvel para os novos produtos penetrarem no mercado
-Oferecer descontos
-Reorganizar o setor de vendas da empresa
52

-Aumentar a propaganda e promoo dos produtos

-Reorganizar os preos, os prazos e as condies de pagamento do segmento de
materiais bsicos de construo
-Fornecer produtos de qualidade ao menor preo, a fim de satisfazer os clientes
4.5.8- Plano de ao
- Fidelizar os clientes atravs da instalao de um programa (softer) que indique quais
os clientes que mais compram na empresa durante um ano e definir uma premiao de
bonificao ao final de cada ano aos 10 clientes mais fieis.
- Desenvolver a venda externa, buscando atrair novos clientes para a empresa e
aumentar as vendas da organizao.
- Realizar trabalho de ps venda, visitando as obras para coletar sugestes e opinies
junto aos clientes quanto a qualidade dos materiais, agilidade no servio de entrega dos
materiais e medir o grau de satisfao dos clientes para com a empresa.
- A empresa deve investir em promoes mensais, oferecendo a cada ms alguns
produtos a um preo diferenciado, no qual a empresa diminuiria sua margem de lucro
sobre estes produtos, mas ganharia com o aumento das vendas dos demais produtos da
linha.
-Desenvolver um out-door no ambiente externo da empresa, que seja chamativo com
as promoes ou com os produtos que sejam lanamentos.
- Investir no treinamento dos colaboradores para melhorar ainda mais o atendimento e
conhecimento sobre os produtos que so comercializados pela empresa.
- Investir em propaganda na rdio local e nos jornais de circulao no municpio para
fortalecer ainda mais imagem da empresa.
- Desenvolver o banco de dados interno sobre os clientes, e oferecer aos clientes
descontos proporcionais aos valores de suas compras.
-Aumentar as vendas dos produtos do quadrante estrela em 20% no prximo ano
-Definir um responsvel pelo setor financeiro da empresa.

53

Consideraes finais
No desenvolvimento deste Trabalho de concluso de curso, buscou-se uma
integrao entre a teoria e prtica vivenciada e desenvolvida dentro da empresa Cadeado
Materiais de Construo.
Desta maneira foi possvel fazer uma anlise geral da organizao, envolvendo
todas as reas da empresa, sendo possvel compreender e entender e mostrar como
difcil tomar decises.
A logstica de entrega das mercadorias vendidas, afetada por oramentos
equivocadas que acarretam em desperdcio de tempo por parte funcionrios , tempo de
entrega dos materiais, desperdcio de combustvel bem como acaba influenciando no
prazo de entrega das mercadorias.
Os materiais que so comercializados so escolhidos pela qualidade, aceitao
de venda (marca), necessidade ou escassez de determinados produtos no mercado.
O preo afeta diretamente o volume da venda dos produtos A formao do preo
de venda dos produtos da loja Cadeado Materiais de Construo calculada
considerando os impostos, custo da mercadoria e a margem de lucro que se pretende
obter sobre cada produto. A organizao no leva em considerao aes dos
concorrentes e as despesas por no possuir um controle mais rgido dos gastos fixos e
variveis.
Como forma de divulgao e promoo a empresa utiliza-se basicamente da
propaganda em radio e de algum produto especifico exposto apenas na prpria
organizao.
O canal de distribuio representa a maneira como a empresa vai levar o produto
at o consumidor final, a organizao faz venda direta dos produtos aos clientes
podendo ser responsvel pela entrega dos mesmos se casso o cliente assim desejar, pois
possui transporte prprio.
54

A organizao esta inserida em ambiente cada dia mais disputado e concorrido,

o que faz com que ela tenha que estar sempre buscando reduzir seus custos para
aumentar sua lucratividade.
O mix de produtos da empresa bem variado e atende as necessidades bsicas de
todos seus clientes, a empresa disponibiliza para os clientes toda linha de materiais de
construo.
A empresa est inserida num ambiente de mudanas econmicas e tecnolgicas,
portanto preciso desenvolver um perfil inovador para conseguir se manter no mercado.
O estudo proporcionou um enriquecimento de conhecimentos sobre as praticas
estudadas e tambm a possibilidade de conhecer a realidade organizacional de uma
empresa.
Desenvolver um planejamento estratgico consiste em sugerir melhorias para a
empresa, para que possa aproveitar as oportunidades que vo surgindo no meio em que
ela est inserida e monitorar as aes dos concorrentes.
Para finalizar, lembro que o tema de grande importncia, pois necessrio
hoje desenvolver formas criativas para conquistar e manter os clientes, e as praticas de
marketing so poderosas ferramentas para se atingir tais objetivos.
REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS
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Aidil

Jesus

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Neide

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KOTLER, Philip. Marketing de A a Z: 80 Conceitos que Todo Profissional Deve
Saber. Campus, 3 edio, 2003.
KOTLER, Philip; ARMSTRONG, Gary. Princpios de marketing. 5 ed. So Paulo:
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Marketing:

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Paulo:Atlas, 2000
VERGARA, S. C. Projetos e relatrios de pesquisa em administrao. So Paulo:
Atlas,1997

ANEXO 1
Unijui Universidade Regional do Noroeste do estado do Rio Grande do Sul
Trabalho de Concluso de Curso. Realizao de um estudo de avaliao junto aos
clientes da empresa Cadeado Materiais de Construo.
1-Sua faixa etria:
( ) at 30 anos

( )31 at 45 anos

( ) 46 ate 60anos

( ) mais de 60

anos
2- Sexo: ( ) Masculino ( )Feminino
57

3- Qual sua ocupao Profissional

(

)Agricultor (

) Funcionrio Publico (

( ) Professor ( ) Comercirio

)Pensionista

) Construtor

)Profissional liberal ( ) Outra......................

4- Faixa de renda voc se enquadra:

( ) at 2 salrios ( ) de 3 a 5 salrios ( ) mais de 6 salrios
5- Com qual freqncia Costuma realizar compras na loja Cadeado Materiais de
Construo:
( )Diariamente

( )Semanalmente

( ) Anualmente

( ) Mensalmente

( )Quinzenalmente

6- Como cliente ao realizar a aquisio de um produto de material de construo, voc

leva em considerao: ( marque duas opes)
( ) Melhor qualidade

( ) Se produto lanamento (

) Marca do produto (

) Menor preo

) Design

) Outro..................................

7- O que voc prefere comprar na empresa Cadeado Mat. De Construo?

(

)Material hidrulico

( ) Portas e Aberturas

)Material eltrico

) Pisos e revestimentos

( )Tintas

( ) Ferramentas

( )Materiais de Construo(areia,cimento, pedra) ( )Outros........................................

8- Quanto a diversidade dos materiais oferecidos pela empresa, voc considera:
( ) insuficientes por no comercializar determinados produtos e marcas
( ) insuficientes por ter poucas opes de escolha
( ) suficientes por disponibilizar os produtos procurados
( )mais que suficientes por oferecer todos os produtos que atendam suas necessidades
9 - Quanto a qualidade dos produtos que voc adquiri na loja Cadeado Mat. De
Construo, voc classifica-os como de:
( ) pssima qualidade ( ) m qualidade
( ) boa qualidade

( )razovel qualidade

( ) tima qualidade
58

10 Que razes levam voc a comprar na loja Cadeado Mat. De construo ( Marcar
duas opes):
(

)Estabelecimento bem localizado (

justo

) Sou bem atendido

)Compro h muito tempo

de produtos

) O preo
(

) Variedade

) Oferecem boas condies de pagamento

( ) Outra................
11- Voc encontra facilmente os produtos que procura na empresa:
( ) A empresa sempre tem estoque
( ) Quando no tem estoque a empresa providencia rapidamente produto em falta
( ) O estoque deixa a desejar
( ) H muita falta de produto
12- Para sua maior satisfao, qual aspecto voc considera importante quanto aos
vendedores:
( )Conhecimento sobre o produto ( )Habilidade em solucionar seus problemas
(

)Ateno no atendimento

( )Respeito

(
(

)Cordialidade

)Outro....................................

13- Como voc toma conhecimento das ofertas e produtos que so comercializados pela
empresa Cadeado Materiais de Construo:
( ) Atravs da exposio de cartazes

)Propagandas em rdio

( )Outros Clientes

) Amigos ou familiares

( ) Jornais

14- Em comparao aos concorrentes da empresa Cadeado Materiais de Construo:

14.1-Em qual empresa concorrente voc realiza aquisio de materiais de construo:
( ) Lojas Quero-Quero (
(
(

) Krombauer e Filhos

) Madeireira Gettens (
) Lojas Becker

) Sou fiel a Cadeado M. de Construo

( ) Outro.................

59

14.2-Os preos praticados pela empresa Cadeado Mat. De Construo em relao aos
concorrentes so:
( )bons ( )ruins ( )regulares ( )os melhores ( ) Iguais
14.3-O atendimento dos colaboradores do concorrente :
( )bom ( )Ruim ( )regular ( )o melhor (
14.4-Instalao
( )boas (

fsica

) Igual

aparncia

)ruins ( )regulares (

da

empresa

concorrente

)as melhores ( ) Iguais

14.5Quanto a qualidade e agilidade dos servios oferecidos pelo concorrente :

( )bons ( )ruins ( )regulares ( )os melhores ( ) Iguais
14.6A qualidade dos produtos comercializados pelo concorrente :
( )boa (

)ruim ( )regular ( )a melhor (

) Iguais

15 Abaixo deixamos um espao para que emita opinio que lhe ocorra e que nos
subsidie para melhorar o atendimento a voc nosso cliente?

ANEXO 2
Questionrios aos funcionrios
1-Como voc julga seu ambiente de trabalho?
( ) Pssimo

( ) Regular ( ) bom

( )timo

Avalie com sinceridade cada item a seguir destacando sua opinio com um X
sobre o numero correspondente a sua resposta( 1 = insatisfatrio, 2= satisfatrio,

3=

bom e 4=excelente).
2- Quanto ao desempenho global da organizao, voc considera que est:
1

60

3- Qual o nivel de envolvimento dos colaboradores na organizao e na respectiva

misso ?
1

4- Voc considera que o envolvimento dos colaboradores nos processos de tomada de

deciso :
1

5- Como seu relacionamento com os outros colaboradores

1

6- Como voc avalia seu relacionamento com o proprietrio da empresa?

1

7- Como sua comunicao com os seus chefes?

( ) Pssima ( ) Regular ( ) boa

( )tima

8- Voc conhece a misso da empresa?

( )Sim

( ) no

9- Voc est satisfeito com sua remunerao salarial ?

(

)Sim

( ) No (

) Mais ou menos Comentrio : ............................................

10- Qual na sua opinio o maior concorrente da empresa?

( ) Lojas Bequer ( )Lojas Quero Quero ( ) Lojas Krombauer ( ) Outro....................
11- Quais seriam os pontos fortes deste concorrente?
(

) Preo

)Variedade de produtos

( ) Atendimento

)Qualidade dos produtos (

) Qualificao dos funcionrios

(

) Condies de pagamento

( ) Outros....................

12- Na sua percepo qual o produto que mais se destaca frente aos clientes?
61

Resposta ....................................................................................................
13-Qual o diferencial da empresa frente aos concorrentes?
(

) Atendimento

) Localizao

) Distribuio dos

materiais
(

) Produtos que so comercializados ( ) Marketing

) Outros

) Valores ticos

ANEXO 3
Roteiro da entrevista
Como feito planejamento da empresa?
A empresa possui uma misso definida?
Existe Planejamento de vendas?
Qual objetivo principal da empresa?
Como ocorre o processo de controle e avaliao dos funcionrios?
Existe um controle financeiro?
Quais so os principais conflitos que existem na organizao
Quais so valores que empresa considera
As decises sa exclusivamente tomadas pela diretoria
Quais so as principais ameaas
Quais so oportunidades que cercam empresa
62

Pontos fortes e fracos

A empresa est preparada para implementar novas estrategias
Como a empresa esta agindo frente a concorrencia
Como voces esto avaliando o atual cenario ambiental em que empresa est
inserida
Qual seriam os produtos mais rentaveis para a empresa
Qual seria o mix de produtos da empresa.

63