10 Leis de Cialdini:

como aumentar suas

vendas em at 8 vezes

ndice

introduo

03

qual a base
de tudo?

05

as 10 leis
de cialdini

13

como as leis de cialdini

podem aumentar suas vendas
em at 8x

14

CONCLUSO

35

QUEM SOMOS

37

02

#01
introduo

Muito melhor do que aprender a

emular tcnicas, entender o
motivo pelo qual elas do certo.
Esse o diferencial desse material
que estamos disponibilizando:
ele vai ensin-lo como e quando
cada tcnica de venda funciona,
permitindo que voc as adapte
de acordo com o cenrio
que encontrar.

Por que isso melhor?

Imagine que nosso time encontrou o email de prospeco ideal e

compartilhou no nosso blog.
Em poucos dias, mais de 30.000 pessoas estariam disparando esse
mesmo email. Em uma hora a saturao e recorrncia vo acabar com

03

esse modelo. A sua disseminao o seu fim!

Tudo porque, justamente, alguns dos princpios desse ebook passam a
funcionar (diminuindo a escassez de um modelo de mensagem, que
o cerne de sua personalizao, e minando sua autoridade).

Voc precisa entender que ao personalizar algo, ns estamos

gerando valor atravs de uma experincia nica e boa parte
do seu pblico-alvo valoriza uma comunicao que fala
diretamente com eles.

Por isso, quero que voc entenda bem os motivos pelos quais as
tcnicas que vou ensinar aqui funcionam e como elas so aplicadas
na prtica.
Pode ser que voc precise adapt-las ao seu mercado ou, at mesmo,
perceba que algumas j foram saturadas.
Todo bom vendedor possui alta resilincia e consegue perceber quando uma estratgia est levando-o pelo caminho errado. Espero que
voc consiga faz-lo tambm!
No entanto, tenho certeza que voc pode trabalhar sua criatividade
para usar essas leis atravs de uma nova abordagem e evoluir o seu
jogo em vendas!

Vamos l?

04

#02
Qual a base
de tudo?

A tendncia atual dizer que vendas deixou de ser arte

para se tornar cincia.

Soa bem para voc, vendedor, que quer acreditar que pode aprender
muito para performar mais, afinal,

Soa bem tambm para voc, gestor, que acredita que pode cobrar mais
do seu time e ter maior previsibilidade, afinal eles podem aumentar
seus resultados e no so limitados pelo talento que possuem.

05

 mais bonito, tambm, para todo o ecossistema.

Passamos a acreditar que estamos ainda mais no controle das coisas,
do futuro da empresa, das metas. Contamos aos investidores que temos certeza que iremos alcanar os resultados apresentados.

E como o ser humano gosta de imaginar esse controle...

Antigamente, se dizia que vender era uma arte.

Por qu? Justamente pelo status que se desejava conferir ao profissional e suas atividades.
Qualquer tipo de arte se limita queles com o talento necessrio, logo
pouqussimos so aqueles capazes de se destacar em tal cenrio.
A mudana dos ltimos tempos surge por um grande motivo: antes, as empresas possuam alguma autonomia ao definir seus investimentos e metas.
Mesmo as com aes negociadas em bolsa de valores, elas podiam
decidir o que fazer e s ento reportar aos seus stakeholders.
Hoje, necessrio apresentar um planejamento do que voc deseja
executar e como ir execut-lo para levantar dinheiro, os famosos
rounds de investimentos que diversas startups se submetem.
O mercado de startups criou a necessidade ainda mais clara de
previsibilidade. um jogo simples:

ou voc tem e facilita uma rodada de investimentos,

ou voc no tem e continua pressionado a conseguir

apresentar algo mais concreto.

06

Muitos investidores procuram por indicativos de sucesso, que diminuam o

risco do investimento. No entanto,

previsibilidade jogar o risco para quase zero

Apenas foras exgenas (como a apario de um novo competidor,

muito melhor e mais barato, por exemplo) podem acabar com o que
voc desenhou, afinal, voc possui controle dos seus nmeros.
Todo o planejamento passou a contar com o que voc consegue alcanar no presente e do que precisa fazer para continuar crescendo
em determinado ritmo.
Mas, arte ou cincia, o campo de vendas ainda um jogo de nmeros.

sales is a numbers game

Voc trabalha sempre com a probabilidade de algo dar certo ou errado, assim como no poker. Quem j jogou, vai entender muito bem o
que estou falando.

Se voc tem na mo um par de ases,

j sabe que sua probabilidade muito
maior do que comear com um 2 e 4 de
diferentes naipes, no ?

07

O mesmo acontece em vendas!

Se voc tem um lead compatvel com 80% da descrio das suas
personas, ele melhor do que um com apenas 60% de compatibilidade. O primeiro tende a ter mais problemas, vivenciar mais dores que
sua soluo possa resolver. Logo, ele tende a ver mais valor e querer
comprar maior quantidade ou mais rapidamente.
Uma outra dvida que apenas os nmeros resolvem :

eu devo prospectar por telefone ou email?

O mais legal que muitos clientes da Outbound Marketing falam

exatamente isso e apresentam nmeros do tipo:

Acredito que todo o time deva prospectar por telefone,

afinal, ns temos uma converso de 30% neste canal.
Enquanto isso, via email estamos apenas em 12%

O mundo de muitos acaba quando propomos um misto, focando a

prospeco em clientes estratgicos via telefone e todo o restante via
email. Por que isso?
Ao calcular as tarefas do time de Hunters, descobrimos que eles gastam, em mdia, 12-15 minutos por ligao. Tudo isso porque as de
sucesso acabam tomando mais de meia hora, em geral, levando a
mdia de durao para o alto.
Enquanto isso, cada email toma menos de 3 minutos, caso o time de
Inteligncia Comercial tenha entregado o necessrio.
Logo, com essa mdia, a converso por email poderia ser 4 a 5 ve-

08

zes menor que ainda faria sentido manter a atividade, pois o volume final seria quase o mesmo.
Afinal, se eu tirar apenas duas horas para minhas tarefas de prospeco, vou conseguir enviar praticamente 40 emails. Do outro lado, eu
conseguiria fazer entre 8 a 10 ligaes.
Considerando os valores de converso, teramos:

email

telefone

40 emails

no melhor cenrio,
10 ligaes

converso de 12%

converso de 30%

4.8 conexes

3 conexes

Se voc vende tecnologia, est atrs de escala, logo quer tomar a

maior parte do mercado possvel e no apenas encontrar os melhores
clientes. Por isso, o email, apesar de ter menor converso, faz mais
sentido no longo prazo para esses clientes.
Novamente, tudo baseado em nmeros! A converso do email
menor, sim, mas ela permite que eu ganhe mais escala, logo a
minha escolha!

09

o poder do controle

Ns gostamos de nos enganar e acreditar que temos controle total

sobre algumas situaes. Vez e outra o mundo nos prova o contrrio,
mas ainda continuamos a voltar atrs e procurar maneiras de acreditar
que podemos controlar nosso destino.
Quando estamos planejando nossas metas de vendas, procuramos
acreditar que cada passo poder ser planejado e, para os mais cautelosos, inserir uma pequena margem de segurana o bastante para
aumentar a segurana.
Mesmo assim, continuamos em nossa caminhada de surpresas dirias,
reformulando objetivos e planejamentos, procurando correr atrs de
nmeros que se tornam cada vez mais inalcanveis.
A previsibilidade s pode ser alcanada atravs de muita organizao,
mas, mesmo que voc se prepare bastante, ser impossvel prever
todos os acontecimentos externos que podem influenciar seu processo.
Numa tentativa de diminuir os problemas mais provveis, segmentar
as atividades do time, fazendo com que equipes distintas realizem
etapas diferentes do seu processo de vendas, pode trazer resultados
muito promissores por dois motivos:

#01

O foco no dia a dia leva especializao. Especialistas

em um determinado processo esto mais propensos a
encontrar atalhos e entender padres, o que ajuda a
definir as melhores tcnicas e tticas, aumentando os
resultados;

10

Voc encontra problemas menores, mas de impacto

constante, e passa a remov-los do seu processo. Quando uma pessoa passa pela mesma dificuldade com frequncia, elimin-la se torna uma prioridade.

#02

O conceito de Hunters & Closers surgiu baseado nessa lgica.

Enquanto parte do time foca em apenas prospectar, conseguir novas
conexes e gerar leads qualificados, outra equipe se prepara para fechar negcios, gerando urgncia e no deixando dinheiro na mesa.

hunters
prospeco
conexo
qualificao

closers
validao/demo
proposio
deciso/fechamento

No fim, essa mais uma maneira de conseguirmos controlar ainda mais

nossa rotina. A grande diferena que ela tem se provado muito mais
eficaz que qualquer outra estrutura, ao menos para equipes com as caractersticas necessrias para ter um processo Outbound implementado:

11

Tenha um Ideal Customer

Profile definido;
Venda um produto
(SaaS contam aqui);
Seu LTV deve ser de,
no mnimo, R$10.000,00;

Esteja certo de que seu mercado no est

saturado ou seu produto se tornou uma commodity.

A surpresa que, assim como voc, seus leads tambm possuem padres de pensamento, ou frameworks, que podem ser usados contra
eles mesmos.
Esses frameworks so uma constante entre os seres humanos e tm sido
aproveitados por grandes empresas e governos h muito tempo, pois
possuem um enorme poder de influncia sobre massas ou indivduos.
Essas falhas no processo de deciso foram
estudadas por Robert Cialdini, que lanou
o livro Influence, onde explica como
chegou s suas concluses e quais foram
as pesquisas e fatos histricos que tirou
de base para validar sua teoria.
Entender como a mente humana funciona essencial para que
voc possa vender mais, no ? Hoje, vamos alm disso! Queremos
compartilhar com voc, leitor, as melhores tticas de vendas baseadas
em cada uma das Leis de Cialdini, assim voc pode us-las para conseguir melhores resultados.

12

#03
as 10 leis
de cialdini

Em um primeiro momento, quero que voc leia as 10 leis abaixo:

#01 Temos a necessidade de agir em reciprocidade a favores que
recebemos
#02 Estamos propensos a concordar com uma compra aps o outro
lado recuar e ceder na negociao, mesmo que no estejamos
interessados no produto final
#03 A escassez aumenta nosso desejo
#04 A proibio aumenta ainda mais o nosso desejo
#05 Somos quase obcecados por uma aparncia consistente
#06 Quando escolhemos lutar por alguma coisa, ns nos agarramos a ela
#07 Quando temos incerteza sobre uma deciso, procuramos o apoio
de outras pessoas antes de agirmos
#08 Observar pessoas similares a ns mesmos pode influenciar nossas escolhas
#09 Tendemos a concordar com pessoas que ns gostamos. Ao mesmo
tempo, algumas pessoas tm maior facilidade em nos fazer gostar delas
#10 Pessoas tendem a concordar com autoridades. Mesmo que no
exista uma hierarquia clara, apenas smbolos de autoridade

13

Lendo tudo isso, voc precisa se perguntar:

com quantos itens concorda, apenas ao ler o ttulo?

Quando li o livro escrito por Cialdini, minha contagem total foi de 5.

Exatamente isso, eu acreditava que apenas 50% das idias acima representavam a maneira como eu tomava minhas decises.

qual o seu resultado?

#04
como as leis de cialdini
podem aumentar suas
vendas em at 8x

Mesmo com o ceticismo inicial, a leitura do livro abriu meus olhos.

Percebi o quanto minhas decises seguiam um padro comum (e isso
me irritou, para falar a verdade ningum gosta de perceber que
manipulvel).
Como profissional de Marketing e Vendas, era meu dever entender
como aplicar mais as Leis de Cialdini no meu cotidiano.

14

Consegui mapear algumas tcnicas de vendas que seguiam as ideias

de Cialdini, mas ainda faltava evoluir muita coisa.
Nesse ebook, vou compartilhar com voc mais sobre como desenvolvi
minhas tcnicas a ponto de conseguir um ndice de mais de 40% nas
converses de oportunidades em novos clientes.

Vamos l?

1 Lei: Temos a necessidade de agir em

reciprocidade a favores que recebemos
A regra da reciprocidade define que nos sentimos obrigados a reconhecer, de alguma maneira, os favores que outros fizeram em nosso
prol. Em parte, essa regra ajuda a entender as bases da nossa sociedade, visto que enxergamos mal aqueles que chamamos de ingratos e
procuramos agir de acordo com a lei para evitar esse tipo de rtulo.
Um exemplo horrvel de como isso funciona ocorria em uma saidinha
de banco onde o golpista lhe entregava um mao de notas enrolado, dizendo que o vira cair de seu bolso assim que saiu do banco. As
vtimas do golpe entravam em uma situao complexa, pois aceitavam um dinheiro que no era seu por ganncia, o que aumentava sua
sensao de culpa, e acabavam retribuindo com dinheiro do prprio
bolso (o golpista dizia, no desenrole as notas aqui, muito dinheiro e
algum na rua pode ver).
Ao conferir o mao de notas, percebiam que foram enganadas e no
havia mais do que alguns trocados enrolados em meio a dinheiro falso
ou papis coloridos

15

A reciprocidade como maneira de aumentar

sua taxa de respostas em emails:
Vamos comear do incio? Uma das bases da Venda Consultiva a de
gerar valor real para seus leads ao longo do processo de venda.
Uma maneira de se conseguir mais respostas nos seus emails de prospeco justamente procurando gerar valor real para o lead. Se voc
insere um link relevante para ele ou o faz acreditar que est oferecendo uma oportunidade, e no vendendo para ele, suas taxas de retorno aumentam em mais de 24% (de acordo com nossos testes, aqui
na Outbound Marketing).

E-mail: Follow Up Call

Oi [Nome], tudo bem?
Tentei te ligar pra alinhar sobre como a [Empresa] pode vender mais e
melhor.
Como esto suas metas desse 1 trimestre? Meu objetivo fazer com
que as prximas sejam superadas, assim como fizemos com nossos
clientes.
Se puder, me fala qual o melhor momento para te ligar.
Grande abrao,
Tenha um timo dia!

16

como conseguir criar rapport rapidamente

Rapport uma palavra francesa que descreve a sensao de conforto
que sentimos quando estamos vontade com algum, provavelmente
um amigo prximo, cnjuge ou parente.
Em cold calls e at nos seus emails de prospeco, necessrio conseguir informaes sobre o interlocutor para qualific-lo, mas muitas
vezes esbarramos em obstculos.
Para desarmar qualquer pessoa, conte um pouco sobre voc e sua
empresa antes de comear as perguntas. Uma postura transparente
acaba por forar o outro lado a ser transparente tambm, para no
passar como mal educado.
A grande maioria das pessoas no conseguem resistir a esse tipo de
situao.

Sempre demonstre que est se esforando

para gerar valor atravs de favores
Muitas empresas desenham seus processos de deciso sem saber disso.
Aqui na Outbound Marketing, todo desconto deve ser negociado
com o time financeiro antes de ser apresentado ao lead.
Logo, todas as vezes que meu time negocia internamente, ele est
defendendo os interesses de um potencial cliente. Quando vamos
apresentar a proposta com desconto, caso ele seja liberado, podemos
representar o favor que estamos fazendo a ele, toda nossa defesa sobre a situao e acabamos gerando empatia.

Tudo que pedimos em troca a assinatura do contrato

17

2 Lei: Estamos propensos a concordar com uma

compra aps o outro lado recuar e ceder
na negociao,mesmo que no estejamos
interessados no produto final

quantas vezes voc no se sentiu

mal por no ajudar algum?
Nos Estados Unidos, os escoteiros
utilizam uma das Leis de Cialdini
para vender o maior volume de biscoitos possvel.
Eles comeam oferecendo caixas
de 5 dlares e quando ouvem uma
negativa, mudam sua postura, pedindo uma ajuda e oferecendo uma
caixa bem menor (mas de maior
custo benefcio) por apenas 1 dlar.
Muita gente se sente mal por no
ajudar aquela pobre escoteira e a
ajuda com apenas 1 dlar.

Enquanto esse exemplo simples e envolve um baixo valor monetrio, Cialdini compartilha como o Watergate, escndalo que derrubou
Nixon da presidncia dos EUA, s aconteceu devido segunda lei,
tambm conhecida como Rejeio e Recuo.

18

Gordon Liddy ofereceu ao comit de reeleio do presidente Nixon

uma proposta que envolvia 1 milho de dlares, sequestro, assalto
mo armada e prostitutas para conseguir informaes indevidas do
comit Democrata (oposio a Nixon).
Aps a primeira recusa, Liddy apresentou mais duas propostas,
sempre diminuindo o valor pedido e, tambm, o risco do projeto.
Por fim, conseguiu 250 mil dlares para sua empreitada, que envolveria apenas alguns furtos (sem violncia fsica). Muito mais simples do
que o sugerido inicialmente, no?
No fim, o esquema foi descoberto e Nixon foi obrigado a renunciar e
perder a oportunidade do segundo mandato, que estava praticamente
encaminhado poca.

A proposta com gordura para queimar

Uma tcnica clssica a proposta com gordura para queimar.
Quase toda empresa, principalmente aqui no Brasil, possui uma flexibilidade mnima para negociar seus preos.
Conhecendo o nosso mercado de compra, praticamente impossvel escalar sem algo assim, pois o brasileiro gosta de desconto, ele se
sente melhor quando consegue um e o processo de compra se torna
mais suave.
At por isso, muitos vendedores em grandes empresas possuem o seu
comissionamento vinculado ao markup que conseguem em uma negociao. Eles passam a oferecer propostas iniciais mais altas, buscando
sempre potencializar uma alta margem de lucro e no apenas o volume da venda.
Quando o lead comea a negociar, eles oferecem um desconto (depois
de alguma resistncia, claro! Voc tem que fazer ele sentir que est
vencendo). Sua responsabilidade a de convencer o lead de que est
sendo difcil ceder, que ele est levando a melhor em uma negociao.

19

No fim, todo vendedor que negocia contrato de milhes aumenta em

algumas dezenas de milhares de reais o valor final para conseguir aumentar sua margem de lucro, mesmo com os descontos concedidos.

Negociando internamente como aumentar a efetividade da Segunda Lei

Uma maneira excelente de aumentar a efetividade da 2a Lei de Cialdini
aliando-a primeira lei. Alm de demonstrar que voc est abrindo
mo, cedendo na negociao, voc pode conseguir provar ao lead
que est fazendo um favor especial a ele.
Uma tcnica efetiva segue o seguinte discurso:

Me desculpe, mas no tenho autonomia suficiente

para liberar esse tipo de desconto. Eu vou precisar
negociar internamente com meu Gestor Comercial/Time
Financeiro para ver at onde conseguimos chegar

Se voc acredita que o lead j viu muito valor, ainda pode acrescentar um:

Acredito que esse valor de desconto pode ser

complicado, mas vou tentar aqui por voc, pois
acredito muito nessa parceria.

20

Planos apresentados
Toda anlise de precificao fala sobre como diferentes planos e
preos podem influenciar na nossa deciso.
Um estudo feito pela Duke University testou como alguns alunos tomavam suas decises sobre cervejas.
Inicialmente, eles possuam duas opes:

$ 1,80

$ 2,60

(30% de escolha)

(70% de escolha)

Valor total arrecadado com a venda de 100 unidades:

$ 236

21

$ 1,60

$ 1,80

$ 2,60

(0% de escolha)

(47% de escolha)

(53% de escolha)

Valor total arrecadado com a venda de 100 unidades:

$ 222,40

$ 1,80

$ 2,60

$ 3,40

(0% de escolha)

(90% de escolha)

(10% de escolha)

Valor total arrecadado com a venda de 100 unidades:

$ 268,00
22

vamos apenas conversar - o poder da Venda Consultiva

Aprenda a colocar a Venda Consultiva a seu favor.

Se voc no entende o conceito de Venda Consultiva,

confira nosso artigo completo aqui.

Ao abordar e atender um lead de maneira a conversar com ele, voc

gera valor e pode apresentar uma proposta maior sem assust-lo.
Toda e qualquer proposta, em uma venda complexa, no possui
qualquer objetivo caso o outro lado no perceba valor naquilo que
voc oferece.
Saber diagnosticar os problemas do seu interlocutor e desenhar como
pode ajud-lo pode ser um grande diferencial para voc.

3 Lei: A escassez aumenta nosso desejo

Essa simples, no ? Se voc conhece, j leu ou at comprou um
produto que utilizou as tcnicas da Frmula de Lanamento, sabe o
quanto a escassez usada nesse caso.
Turmas limitadas, oportunidades de compra que expiram, descontos
com prazo de validade
Tcnicas assim so utilizadas no dia a dia. Quantas vezes voc no ouviu algo do tipo:
S posso segurar esse desconto at amanh

23

Temos apenas mais um item no nosso estoque

As vagas esto quase completas
Posso te dizer que, como empreendedor, um dos meus maiores momentos de felicidade quando posso utilizar a tcnica de escassez
aqui na Outbound Marketing. Com frequncia, vemos nosso time de
consultoria trabalhando quase no seu limite. No entanto, a demanda
pela consultoria no diminui.
Logo, passamos a fechar as vagas de novos clientes e aqueles leads
que desejam garantir o nicio de seu projeto rapidamente precisam
tomar uma deciso rpida, por vezes investindo antecipadamente o
valor da primeira parcela, mas fechando uma vaga de incio dali a 2 ou
3 semanas.
Situaes assim provam que outras empresas nos procuram e isso
excelente para empresas que oferecem servios. Ser disputado e gerar
a sensao de escassez na negociao uma tima arma para fechar com um menor ciclo de vendas ou com tickets mdios mais altos
(aqui, ns temos planos fechados, ento apenas o primeiro benefcio
ocorre).
No entanto, eu tambm ganho em previsibilidade. Se no existem
mais vagas em aberto para incio imediato, passamos a trabalhar com
fechamento para incio em alguns meses ou semanas. Nosso time de
vendas preenche um tempo maior de projetos, nosso time de consultoria j planeja a entrada de novos clientes e o financeiro sabe o quanto podemos faturar por mais tempo.
Em produto (SaaS), como o conceito de escassez de entrega no existe, mais comum se trabalhar com escassez baseada em ofertas e
descontos. Um modelo comum o desconto por assinatura anual:

24

http://www.yesware.com/plans-and-pricing/

4 Lei: Mais do que escassez, itens proibidos

so ainda mais desejveis

Se posicionar como um item proibido melhor ainda do que um posicionamento de escassez, no entanto ainda mais difcil tambm.
Quem procurava adotar um marketing agressivo e direcionado a isso era Steve Jobs, na Apple dos anos 70-80. O famoso comercial 1984, por exemplo,
confirma a ideia de que quem comprava a Apple estava do lado dos piratas, a startup inovadora, que batia de frente contra a gigante IBM.
Ningum acreditava que era proibido comprar da Apple, mas seu posicionamento passava uma imagem de algo perigosamente inovador, que um
dos melhores exemplos de como aproveitar essa lei para conseguir bons
resultados.
Muito mais do que adequ-lo ao seu discurso de vendas, voc deve utiliz-la
no seu branding e posicionamento de marca.

25

5 Lei: Ns somos quase obcecados por

uma aparncia consistente
Sabe por que o SPIN Selling to eficaz? Ele todo trabalhado com
a ideia de que ns queremos ser consistentes com ns mesmos.
Quando voc pergunta ao seu lead ao invs de apresentar um conceito pronto, ele acaba por compreender sozinho as implicaes de contratar sua soluo. Ao se convencer disso, tudo que voc precisa de
uma confirmao.
Essa confirmao inicial de que ele enxerga valor, de que reconhece
um problema, de que precisa de uma soluo como a sua essas falas vo pesar muito no momento que voc apresentar sua proposta.
Ningum gosta de ser inconsistente e, caso os valores apresentados
estejam de acordo com a expectativa gerada, vai ser difcil a pessoa
voltar atrs em tudo que confirmou. Ela no quer se contradizer e vai
ser mais fcil convenc-la a dar os prximos passos para a compra ser
concluda, especialmente se voc for capaz de gerar urgncia (e a 3a
lei uma tima arma para isso).

6 Lei: Quando escolhemos lutar por alguma

coisa, ns nos agarramos a ela
Um dos conceitos da Venda Consultiva justamente que voc oferea uma
proposta ao seu lead somente quando ele possui as caractersticas certas.
Na realidade, ele no est lutando para receber a proposta, mas se
voc conseguiu gerar um interesse mnimo inicial, vai parecer que o
lead est participando de uma espcie de jogo, onde ele precisa aten-

26

der s suas expectativas para receber uma proposta e no o contrrio.

Essa a aplicao mais simples da 6a Lei.
No entanto, podemos trabalhar ela para aumentar ainda mais a sua
efetividade.
Isso vai acontecer quando o vendedor impe desafios ao outro lado.
Novamente, unir a 3a Lei, sobre escassez, pode te ajudar a conseguir
resultados ainda melhores.
Ao criar urgncia forada para a compra, o lead passa a correr contra o
tempo para no perder uma oferta escassa.
Muitas empresas alcanam seu pico de vendas quando realizam campanhas de reajuste de preos. Quem converter at uma data X garante
um preo mais baixo.
O vendedor estabelece uma data final para a converso e, em vrios
casos, o lead move mundos e fundos internamente para burlar as burocracias de contratao da empresa em que trabalha.
Esse tipo de luta ou o esforo feito para converter, pelo senso comum, aumentaria as expectativas de sucesso. No entanto, eles geram
uma maior pacincia com o processo/produto. Caso a venda tenha
sido bem alinhada, voc sair ganhando, te garanto, pois ter um defensor forte dentro do seu cliente!

7 Lei: Quando temos incerteza sobre uma deciso,

procuramos o apoio de outras pessoas
antes de agirmos
Aqui fcil!
No vamos gastar muito tempo para explicar como utilizar a 7a Lei,
pois ela uma das mais intuitivas e aplicadas nos processos comerciais
de diferentes empresas.
27

As duas maneiras mais efetivas so:

Cases de Sucesso:
essa estratgia foi disseminada com o crescimento do
Marketing de Contedo. Toda empresa escolhe alguns clientes
com os melhores resultados e produz um contedo rico, focado
em fundo de funil, ou seja, naqueles leads que j esto procurando entender melhor como funciona sua soluo. Eles vo
poder ler relatos dos seus clientes que tiveram sucesso com sua
metodologia, o que vai aumentar sua credibilidade;

Apresentao de Cases:
em negociaes mais informais ou, at mesmo, envolvendo valores
mais altos, comum que o prprio lead queira conversar com
seus clientes. Um ponto positivo nesse processo que ele pode
entender quais eram as dvidas que o cliente, que hoje j teve
sucesso com sua soluo, possua no momento em que decidiu
comprar. Alm disso, o feedback mais pessoal acaba gerando ainda
mais credibilidade. Aqui na Outbound Marketing, nossa taxa de
converso com essa ttica est acima de 80%. :)

S lembre de escolher os melhores cases e alinhar com seus clientes,

que vo investir algum tempo para conversar com seus leads.
Pedir permisso e agradecer sempre o mnimo, mas um cliente
realmente satisfeito o faz com prazer, pois est aumentando seu
networking e ganhando credibilidade (pelo sucesso e pela boa deciso
tomada).

28

8 Lei: Observar pessoas similares ns mesmos

pode influenciar, e muito, nossas escolhas

Sim, ns tendemos a sentir um maior

conforto quando vemos pessoas parecidas
seguindo numa mesma direo.

Por que alguns empreendedores contratam uma empresa que est vendendo para todo mundo na regio?
Se voc trabalha diretamente com nichos, usar clientes que so referncia nesse meio pode ajudar e muito a diminuir os obstculos durante uma venda.
Quando fui convidado para trabalhar na Samba Tech, o Gustavo Caetano,
CEO da Samba, me contou sobre uma das estratgias que eles utilizavam por l: a de Pinos de Boliche. Ao entrar em um novo mercado, a
Samba procurava entender quem eram as grandes referncias nele e
fazia de tudo para ganhar essas contas.
A partir da, com um grande cliente na mo, eles agregavam essa
informao e a repetiam ao longo de todo o discurso!

Fica muito mais fcil vender para a Record

quando a Globo j sua cliente.
Assim como mais simples vender para o supermercado da sua cidade quando voc j lida com o Carrefour :)

29

9 Lei: Tendemos a concordar com pessoas que ns

gostamos. Ao mesmo tempo, algumas pessoas
tm maior facilidade em nos fazer gostar delas

Essa uma lei que vai contra o que boa parte da sociedade luta hoje:
a igualdade. Ns somos, por natureza, predispostos a favorecer algumas pessoas.
Dois bons exemplos e que voc provavelmente conhece so:

Pessoas bonitas tendem a

possuir mais vantagens,
conseguem persuadir
mais pessoas;

Pessoas altas tendem a

conseguir mais vagas em
cargos de gerncia.

Infelizmente, essa a verdade e precisamos nos policiar para ter certeza que estamos tomando as decises certas no dia a dia.

30

No entanto, voc pode tirar proveito disso. J vi algumas empresas

que enviam seu email marketing colocando a foto do responsvel pelo
envio na assinatura, foto essa que foi trabalhada para deixar a pessoa
mais bonita (ou @ escolhid@ j era algum com beleza destacada).
Jogue com essa ideia a seu favor, mas nunca se esquea de valorizar a competncia.
O ponto mais bsico, no entanto, est relacionado primeira frase da
9a Lei: Tendemos a concordar com pessoas que ns gostamos.
Todo incio de relacionamento deve ser focado em gerao de Rapport.

Nota: Se voc no conhece o conceito de Rapport,

confira esse artigo completo sobre tudo que voc deve
saber sobre PNL antes de comear a vender.

Quando voc constri conforto e confiana,

voc ganha simpatia.
A simpatia de outras pessoas vai te fazer vender mais, pois elas tendem a confiar mais em voc.
Aprenda a construir esse tipo de relao de acordo com seu negcio.
Em geral, ticket mdios mais altos vo pedir que voc construa um
relacionamento com bases mais slidas e que v sobreviver a um ciclo
de vendas maior. O contrrio ocorre em ticket mdios menores, onde
o relacionamento mais curto, mas precisa ser mais impactante, para
garantir a urgncia de compra e no afetar o custo de aquisio do
novo cliente.

31

10 Lei: Pessoas tendem a concordar com autoridades.

Mesmo que no exista uma hierarquia clara,
apenas smbolos de autoridade

Pois ! A 10a Lei de Cialdini foi comprovada atravs de estudos onde

voluntrios eram instrudos a aumentar, gradativamente, a potncia
de uma mquina. Eles no eram informados sobre o motivo pelo qual
deveriam faz-lo nem quais eram as consequncias.
Assim que eles comeavam, uma pessoa na sala ao lado, longe de
suas vistas, comeava a gritar, demonstrando dor. Eles continuavam
aumentando e os gritos de dor iam piorando, comeando as splicas
para que parassem.
Em algum ponto, parte dos voluntrios comeava a hesitar. Uma frase
do instrutor era o suficiente para que ignorassem os gritos e continuassem realizando seu trabalho: Vamos. Continue aumentando.
E eles o faziam at que os gritos parassem. Perguntados, aps a situao, muitos no sabiam justificar o porqu da escolha e acabavam
culpando os superiores.
Esse estudo ajuda a justificar um movimento horrvel da humanidade,
o Nazismo, e o porqu de milhes de alemes acabaram se envolvendo em crimes to horrendos. Eles tinham, sim, culpa, mas tudo ocorria
graas a essa falha no pensamento humano (o que comprova que o
povo alemo no era o nico propenso a passar por isso).

O marketing de contedo como caminho para a autoridade

Utilizar um blog ou materiais ricos para construir uma marca pessoal
pode ser incrvel. Quem j comprou da Rock Content provavelmente

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conhece o Professor Peanha! O cara uma referncia em marketing

de contedo no Brasil e, seja em vdeos, palestras ou emails que ele
envia, voc enxerga outro peso no material que disponibilizado.
Seria bem diferente se a Rock colocasse um estagirio para falar
com seu pblico, no mesmo?
Do mesmo jeito, a Resultados Digitais se tornou referncia atravs de
seu blog, que foi o propulsor das vendas da empresa em seus primeiros anos e principal responsvel por educar boa parte de todo o mercado brasileiro em Inbound Marketing.
No exterior, temos cases como Neil Patel e Steli Efti, que se tornaram
experts em suas reas atravs do contedo que compartilharam atravs de blogs e ebooks (alm, claro, da experincia que possuam).
Seja vinculado marca ou a uma figura que represente sua marca, o
contedo pode e deve gerar autoridade para que voc consiga
melhores negcios.

A velha ttica do Autor

Quem nunca viu um autor do livro: 10 passos para ser um vendedor
de sucesso ou coisa assim se apresentando em uma palestra.
Dificilmente voc encontra esse livro em algum loja. Por vrias vezes,
apenas um livro em formato digital e distribudo online de graa ou a
preo de banana.
No entanto, ele insiste em dizer que um Autor. Por qu?
Ns tendemos a acreditar que uma pessoa autoridade em determinado
assunto quando ela j escreveu um livro sobre ele, infelizmente. Mesmo
que ns nunca tenhamos tocado nesse livro para analisar a qualidade.
Afinal, todo livro produzido por pessoas que possuem contedo, no?

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Muitos charlates se escondem por trs desse tipo de ttica, mas ela
realmente funciona. Se voc no quer cair nessa, passe a procurar
mais informaes sobre a experincia e resultados do profissional.
Agora, se voc quer se estabelecer como autoridade, comece a escrever, publique seu livro e garanta uma divulgao mnima para fazer
acontecer!

O Consultor de Vendas como autoridade

A Venda Consultiva preza por diagnosticar

as dores e problemas de um lead, no?
Ao assumir tal postura, voc, vendedor
(ou consultor de vendas), se estabelece
como uma autoridade.

Muitas empresas passaram a chamar seus profissionais de vendas de

consultores justamente por esse motivo. Elas desejam que j pelo
nome o seu pblico alvo reconhea uma autoridade.
O poder se concentra mais em suas mos, pois voc quem diagnostica, voc quem faz as perguntas e voc quem decide se deve ou
no apresentar a proposta.
As outras Leis de Cialdini, se usadas em conjunto, podem aumentar
ainda mais seu posicionamento como referncia e autoridade.

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#05
concluso

recaptulando e finalizando
Voc consegue lembrar, de cabea, as 10 leis? Aposto que no
#01 Temos a necessidade de agir em reciprocidade a favores que
recebemos
#02 Estamos propensos a concordar com uma compra aps o outro
lado recuar e ceder na negociao, mesmo que no estejamos
interessados no produto final
#03 A escassez aumenta nosso desejo
#04 A proibio aumenta ainda mais o nosso desejo
#05 Somos quase obcecados por uma aparncia consistente
#06 Quando escolhemos lutar por alguma coisa, ns nos agarramos a ela
#07 Quando temos incerteza sobre uma deciso, procuramos o apoio
de outras pessoas antes de agirmos
#08 Observar pessoas similares a ns mesmos pode influenciar nossas escolhas
#09 Tendemos a concordar com pessoas que ns gostamos. Ao mesmo
tempo, algumas pessoas tm maior facilidade em nos fazer gostar delas
#10 Pessoas tendem a concordar com autoridades. Mesmo que no
exista uma hierarquia clara, apenas smbolos de autoridade

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se achar que pode te ajudar, volte em cada uma

das leis e anote as estratgias que acredita
que podem ser includas no seu processo.

Um outro ponto que aconselho :

Documente as tcnicas que voc utilizava sem saber que se referiam s Leis de Cialdini. Em vrios casos, nos acostumamos a ser
mais naturais e seguir nossos instintos durante uma venda.
O problema dessa atitude que nada se torna escalvel. Outros profissionais
vo depender de te acompanhar durante o seu processo para conseguir absorver o conhecimento e as tcnicas que voc desenvolveu.
Logo, documentar garante que todo o time vai bater metas e, voc, que j possui um instinto natural, pode se destacar por trazer tantas tcnicas de alta
performance para sua empresa!

te garanto:
voc vai construir uma posio de autoridade e, de acordo
com a 10a Lei, isso pode render timos frutos para voc!

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sobre a
we do logos

A We Do Logos um
marketplace de concorrncia
criativa que conecta designers
talentosos, que realizam servios
importantes como logotipos,
cartes de visita, websites e
outros trabalhos grficos, com
empresas que precisam desses
servios com qualidade e preo justo. Desde sua fuso com
a Logovia, a We do Logos se
tornou a maior plataforma de
criao da Amrica Latina, e j
atendeu mais de 35 mil empresas e profissionais autnomos
com dedicao e excelncia.

sobre a
outbound marketing

A Outbound Marketing
Consultoria focada nos processos mais modernos de
Marketing e Vendas. Fundada
em 2015, a empresa surgiu com
o objetivo de empoderar os
empreendedores e profissionais
atravs de uma metodologia
prpria, desenvolvida a partir de
estudos sobre as melhores empresas do mundo em Outbound
e Inbound Marketing.
Atravs de nossa metodologia,
reformulamos processos de
contratao, vendas e marketing, para que estejam alinhados
com os objetivos de curto, mdio
e longo prazo de nossos clientes.

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