#2 .

Pitch
1

Mentoria Remota uma srie de ebooks exclusivos do Startup Sebrae Minas.

Agora hora do show, que comece o pitch!

ndice
1. A arte da fala como melhorar a sua
apresentao?

(4)

Como desenvolver a habilidade de falar em pblico.

2. Os improvisadores que nos desculpem,

mas beleza fundamental

( 11 )

O design da apresentao.

3. Storyteller: o encantador de investidores

( 16 )

Storytelling para pitchs: uma forma de preparar o roteiro.

4. Palavra do Mentor

( 21 )

Os itens mais importantes de um pitch segundo quem importa,

os investidores.

A arte da fala
como melhorar a
sua apresentao?

A arte da fala como melhorar a sua apresentao?

Ano de 1937. George VI, coroado rei do Reino Unido,

trava consigo mesmo uma batalha para discursar de forma eloquente para seus
sditos. Conhecido por sua gagueira, o monarca superou a dificuldade com a ajuda do
terapeuta da fala Lionel Logue. A histria foi narrada no filme O Discurso do Rei.
Em uma cena, Winston Churchill um dos mais importantes estadistas britnicos,
confidencia ao protagonista que tambm sofria com problemas de dico. Voc
pode no ser um poltico e embolar as slabas, mas se falar em pblico for sinnimo
de mos suadas, nervosismo ou dor de barriga, esse texto vai te interessar muito.
Um empreendedor que no se comunica bem, no consegue levar seu negcio
adiante. Para convencer um investidor, preciso passar sua ideia de forma clara e
convincente. No precisa entrar em pnico h formas de melhorar.

Treinar, eis o segredo dos grandes.

inegvel que existam pessoas com talento natural para discursos, mas boa
parte dos oradores se vale de uma estratgia imbatvel: o treino. Steve Jobs
treinava, no mnimo, oito horas antes de cada apresentao. Oito horas, isso
mesmo, nem precisa voltar pra conferir se leu certo. O objetivo no memorizar
palavra por palavra (robs esto dispensados). A ideia praticar at que a linha
de raciocnio faa sentido e voc consiga guiar a audincia por ela de forma
natural. Grave uma apresentao, de preferncia com plateia e assista depois.
Vai ser mais fcil identificar em que pontos voc precisa se aperfeioar.

Prepare-se. Defina alguns itens fundamentais.

Quem o pblico? Saber com quem voc est falando vai determinar se sua apresentao deve ser formal, descontrada ou tcnica. preciso saber o que relevante para
ele e quais informaes ele j tem. Aqui entra o segundo ponto qual o seu tempo?
Os pitches esto cada vez mais curtos, selecione com critrio os itens que sero
abordados. Mesmo que voc tenha 15 minutos de fala, prepare uma verso express
de um a dois minutos. O exerccio ajuda a definir o que fundamental, alm de te
deixar preparado para imprevistos. Procure informaes sobre o local da reunio e
as ferramentas que sero disponibilizadas. Saber em cima da hora que no vai dar
para exibir seus slides um estresse desnecessrio.

Contedo no tudo, meu amigo.

Agora, uma informao para ser absorvida com sensatez. Segundo um estudo da
Universidade da Califrnia (UCLA), apenas 7% do impacto provocado no pblico vem
do contedo da apresentao. So mais determinantes a voz (38%) e a linguagem
corporal (55%). Isso no quer dizer que o contedo pode ficar em segundo plano
(falaremos dele nos prximos captulos). O ponto que braos cruzados e costas
curvadas passam mais mensagens do que imaginamos.

Dicas de quem entende.

A SOAP, empresa especializada em turbinar apresentaes e treinar oradores,
indicou fatores e dicas para tornar seu pitch seguro e confiante.
ESTUDE Saber sua apresentao de cor vai te deixar mais confortvel, desde
que voc no perca a naturalidade. Se prepare estudando assuntos relacionados
e as empresas para as quais voc est se apresentando. Isso vai te deixar seguro
para responder perguntas.
RESPIRE A pausa fundamental. Trs segundos entre as frases permite que o
pblico absorva as informaes. O breve silncio tambm um aliado para voc
retomar o raciocnio sem atropelamento.

MODULE A VOZ Usar o mesmo tom durante toda a apresentao s trar um

efeito sono nos ouvintes. D vida a seu discurso enfatizando com a voz os pontos
positivos. Fale de forma clara e articulada. Uma boa dica para os iniciantes prestar
a ateno em reprteres de telejornais. Para quem tem uma dificuldade extra, vale
a pena procurar um fonoaudilogo.
SE ENTUSIASME Falar com desnimo vai mostrar ao investidor que nem voc
acredita no que est falando. Para engajar as pessoas, fale com convico.
OLHE PARA SEUS OUVINTES Esquea a teoria de olhar um ponto fixo no fundo
da sala. Busque o olhar das pessoas. Identifique os mais interessados e foque neles.
Olhar perdido no conquista ningum.
AUTO CONTROLE Mos suadas e ansiedade so comuns e acontece com a maioria
das pessoas. Se concentre e no se desvie do foco. Chegue com antecedncia para
ter tempo de se ambientar e acalme-se.

EVITE VCIOS CORPORAIS - Passar as mos nos cabelos, mexer no nariz, rodar
uma caneta. Comportamentos repetitivos chamam a ateno e distraem o ouvinte.
Identifique se voc tem algum e tente se policiar. O excesso de gesticulao tambm
deve ser observado.
POSTURA - Braos cruzados indicam uma posio defensiva. Mantenha a postura
ereta com peitoral e braos abertos.
DE FRENTE Nunca d as costas para a audincia. Se voc quiser mostrar algo na
tela, se posicione ao lado e aponte com a mo.
MOVIMENTE-SE Se mover uma forma de manter a plateia atenta a voc, mas
faa isso com cuidado. Se movimente nos momentos certos e de forma natural.
Na mudana de um ponto para outro ou quando for se dirigir a algum, por exemplo.
SORRIA O sorriso quebra o gelo. Se apresentar de forma sisuda e rspida diminui
bastante as chances de conquistar o ouvinte.

10

Os improvisadores
que nos desculpem,
mas beleza fundamental
11

Os improvisadores que nos desculpem, mas beleza fundamental

Algo est acontecendo. Estamos nos tornando uma

sociedade visualmente mediada. Para muitos, o entendimento do mundo est se
dando, no pelas palavras, mas pela leitura de imagens. A frase de Paul Martin
Lester, autor do livro Visual Communication: Images with Messages. Para uma
startup, essa conscincia precisa existir desde a criao da marca/produto/
identidade visual at o pitch. O pitch no a hora de ganhar o investidor com um
discurso convincente? , mas com a companhia de uma apresentao visual bem
pensada, suas chances de sucesso crescem.

12

A apresentao importante, muito importante.

Rodrigo Moreira CEO da SMARTalk, uma agncia direcionada para o desenvolvimento de
apresentaes. Antigamente no havia a cultura de se preocupar com a forma, apenas com
o contedo. Hoje esse cenrio mudou. Ouso de dizer que a apresentao, em alguns casos,
mais importante que o prprio produto. Se voc tem uma boa apresentao de uma ideia
a ser desenvolvida, h uma grande chance de encontrar um investidor. Por outro lado, j vi
boas ideias no sarem do papel porque os empreendedores ficaram muito preocupados
com o produto e se esqueceram de vender bem a proposta. Esse o papel de uma boa
apresentao, explica.
H nmeros que endossam a estratgia. Um estudo feito
pela Universidade de Nova York mostrou que as pessoas
se lembram de 10% do que ouvem, 20% do que leem....e
80% do que veem. Convencidos? E tem alguma receita
para criar slides impactantes? No, mas levar em conta
alguns pontos j te deixa bem frente.

10%

20%

80%

13

Ateno aos detalhes.

O primeiro passo considerar o pblico alvo ousar demais pode ser um precipcio se
voc estiver lidando com pessoas mais conservadoras. Optar por algo simples uma
via mais segura. Pensar no ambiente tambm fundamental. Uma apresentao feita
para um telo wide screen exige uma configurao especfica, por exemplo. Lembre-se
que aquilo ser mostrado para outra pessoa, no para voc. Desapegue de gostos
pessoais que destoem da identidade visual da apresentao.
Uma pequena lista de mancadas: efeitos visuais espalhafatosos, mistura desarmnica
de cores, imagens em baixa resoluo, fontes muito pequenas, excesso de informao
em um slide. Economize palavras na tela o apresentador voc! Os slides so
apenas para guiar sua fala e devem ter palavras e frases importantes. As pessoas
querem saber os benefcios, seja objetivo e descomplique. Efetividade alavancando
resultados superiores no soa to bem como torna os processos mais rpidos.

14

Caixa de ferramentas.
Existem muitas ferramentas disponveis. O empreendedor pode optar pelo
bsico e universal PowerPoint ou pelas vastas possibilidades de movimento do
Prezi, por exemplo. Para os escolados, Rodrigo conta o que tem agradado: fazer
pequenas animaes que sugerem motion graphics dentro da apresentao,
ilustraes e storytellings bem definidos contando a histria do produto so as
principais tendncias que tenho visto.

15

Storyteller:
o encantador
de investidores

16

Storyteller: o encantador de investidores

Se o boom das startups foi no Vale do Siclio,

o do pitch foi em Hollywood. Como os executivos dos estdios no
tinham tempo para ler os roteiros dos filmes, os escritores criaram a
estratgia de resumi-lo para contar em uma viagem de elevador da
surgiu o termo elevator pitch. Hoje, o tempo no o nico desafio
para quem precisa vender uma ideia. Com o bombardeio constante de
informaes, a grande batalha pela conquista da ateno de algum.

17

Em um pitch, o cenrio parecido. Os investidores podem estar pensando em

problemas domsticos, olhando seus smartphones, preocupados com notcias
financeiras, observando algum que passa do lado de fora da sala, se lembrando
de algum compromisso ou antecipando mentalmente o placar do jogo do prximo
domingo. Como fazer com que eles se interessem e ouam o que voc tem a dizer?
O Storytelling uma boa opo e tem cada vez mais adeptos no meio empresarial.
A semelhana entre quem ouve uma histria, v um filme e l um livro o fato de
estarem todos compenetrados no enredo. H dez anos as empresas entenderam isso
e comearam a aprender com romancistas, roteiristas, dramaturgos, conta Fernando
Palacios, scio-fundador do primeiro escritrio de Storytelling do Brasil e professor
do curso Inovao em Branded Content na ESPM.

18

Assim como um leitor decide se continua a ler um texto nas primeiras linhas (que bom
que voc chegou at aqui!), o investidor deve ser fisgado nos primeiros segundos de
pitch. O segredo mostrar que a sua ideia diferente e especial. Voc pode optar
por diversos caminhos, aguando a curiosidade ou despertando a identificao
do ouvinte, por exemplo. A regra de ouro conhecer a sua audincia para saber
quais emoes voc deve despertar para chegar a ela. Tambm importante voc
identificar seu ponto forte s vezes o humor no a sua praia, mas quem sabe um
entusiasmo apaixonado?

19

No basta uma boa histria se ela for contada de forma insossa. Alie entonao, ritmo
e timbre. Uma letra maravilhosa no nada se a melodia for tediosa, certo? Durante o
pitch, fique esperto. Leia as reaes de cada pessoa presente para perceber se est no
caminho certo ou deve mudar a abordagem. Voc no precisa descartar o Storytelling
se a sua startup ainda no tem produtos, clientes e resultados para compor uma
histria. Fale sobre seu sonho, a histria e a inspirao por trs do projeto. Se essa
ideia te fez ir adiante, ela tambm pode conquistar o investidor.
Brinque com a sua histria, procure narrar de forma diferente sempre que conhecer
uma pessoa nova. Assim voc evita mecanizar a forma de cont-la e uma hora voc
acaba encontrando o ngulo ideal para represent-la de forma rpida e instigante,
finaliza Fernando.

20

Palavra
do Mentor
21

Palavra do Mentor

O que leva um investidor a apostar em uma startup?

Quais as caractersticas de um bom pitch? A opinio dos quatro profissionais a
seguir podem ajudar voc a montar ou melhorar a sua apresentao.

22

Felipe Godoi da Confrapar, gestora de

fundos de investimento para tecnologia,
tem 7 dicas pra voc:

1)

Se policie para no intercalar as frases com

interjeies como: An, Hum, .... Isso
demonstra nervosismo e o investidor pode
perceber que voc no consegue completar
seu raciocnio;

2)

Piadas so bem vindas - desde que com

moderao e no tempo certo. Um momento
de descontrao quebra o gelo e a tenso.
Se ningum rir, siga em frente;

23

3)
4)
5)
6)

No fale sozinho. Crie links com o investidor. Estude as linhas de interesse,

investimentos e preocupaes e se adiante em apresentar algo direcionado a ele;

7)

Um investidor busca quatro pontos: viabilidade, rentabilidade, escalabilidade

dentro de um contexto de mercado. E o quarto? A capacidade do empreendedor de
levar o negcio adiante.

Se a apresentao precisar ser em ingls e voc no dominar o idioma, pea que

outro scio conduza o pitch;
Falta de coerncia e nexo so fatais. Se voc no elaborar as vantagens do negcio,
o investidor tambm no vai;
Se prepare de acordo com seu pblico. Se for um grupo de investimentos formal,
se vista apropriadamente e alinhe um discurso racional. No caso de uma audincia
mais descontrada, acompanhe o estilo;

24

Anthony Weil da francesa Truffle Capital,

gestora de fundos de investimento, e seus
6 conselhos:

1)

Apresente seu time e seu diferencial.

Startups iniciantes com mais de trs scios
costumam no ser atrativas;

2)

O investidor quer entender qual o problema

e qual a soluo que voc encontrou. Isso
define se h ou no uma oportunidade. Seja
claro em relao a essas informaes;

25

3)
4)
5)
6)

Coloque uma ideia em cada slide. Muitas informaes em uma tela

confuso e dificulta o acompanhamento;
Voc est apresentando para pessoas, olhe para elas. Ficar olhando para
a tela no uma boa postura;
Se for uma startup em estgio avanado, mostre quem so seus clientes
e seus resultados. Isso traz credibilidade;
Na minha opinio, negcios envolvendo sade e educao so os mais
promissores no Brasil. So setores que ainda tm problemas estruturais,
logo, muitas oportunidades.

26

Para Arthur Mendes da Warehouse Investimentos,

5 coisas interessam:

1)
2)
3)
4)
5)

Seja simples. Explique em uma frase o que voc faz;

Mostre a fatia do mercado especfica que voc vai atuar.
No adianta mostrar um dado geral sobre tecnologia.
Se voc est criando um game, fale sobre esse mercado;
No use chaves e jargo empresarial. Seja objetivo e
no floreie sua fala;
Na minha opinio, dez slides o tamanho mximo para
um pitch;
Tenha jogo de cintura para lidar com imprevistos como
uma pergunta para a qual voc no resposta ou uma
falha no projetor.

27

Para encerrar, batemos um papo com Simon Olson, que foi scio da DFJ
FIR Capital e diretor de Desenvolvimento de Novos Negocios da Google
no Brasil. Nesse momento ele est a frente do lanamento de um novo
fundo de investimentos. D uma olhada no que ele nos disse:
1) Como o empreendedor deve se preparar para um pitch? Quais pontos ele
deve frisar na apresentao?
Eu sou muito f do formato: problema/soluo. Primeiro fale sobre o
problema e depois explique como seu produto ou servio a soluo para
esse problema. Em seguida, certifique-se de abordar os seguintes itens:
Fale sobre seu time;
D informaes sobre o mercado;
Apresente seu produto ou servio;
Mostre seu modelo de negcio;

Exponha a demanda para seu

produto ou servio;
Identifique os concorrentes;
Liste as suas vantagens competitivas;
Detalhe as barreiras de entrada.

28

2) Como fazer uma apresentao curta sem correr o risco de deixar

informaes relevantes de fora?
Prtica! Voc tem que dedicar horas e horas praticando at aprender
a compartilhar a informao numa forma mais eficaz e eficiente.
Isso a nica maneira de transmitir muita informao em um curto
espao de tempo.
3) A quais questes os investidores prestam mais ateno? Quais so os
pontos cruciais na hora de decidir investir em uma startup?
O investidor quer saber se realmente existe uma demanda forte
para seu produto ou servio; o tamanho de mercado; a qualidade do
time, e se o produto ou servio j est lanado: o tamanho da base de
usurios, a curva de crescimento e o nvel de engajamento.

29

4) O que o empreendedor deve evitar dizer ou fazer durante uma apresentao?

Promessas ou projees que no sejam realsticas, porque te faz perder
credibilidade. Falar de modo descorts sobre os concorrentes, contar
mentiras, falar palavres ou tentar ser engraado desnecessariamente so
outros pontos que devem ser igualmente evitados.
5) Que diferena deve haver entre um pitch de uma startup iniciante e uma que j
est em estgio mais avanado?
Hoje em dia, nem os investidores anjo esto mais investindo em ideias.
Ento, como todo mundo precisa mostrar pelo menos um prottipo, no
existe tanta diferena. Se seu produto ou servio est lanado, precisa fazer
o que foi dito na questo anterior: mostrar informaes sobre a base de
usurios, a curva de crescimento e o nvel de engajamento.

30

Temos mais contedo sobre o assunto para voc.

Acompanhe na plataforma Startup Sebrae Minas:
10 Dicas para melhorar suas apresentaes e comunicar melhor suas ideias
Apresentaes efetivas e interessantes podem ser um grande passo para alcanar
objetivos.

Confira algumas impresses da misso mineira ao techcrunch disrupt 2014

Seis startups mineiras participaram do evento de tecnologia no Vale do Silcio.
E duas delas compartilham o que viram por l.

31

Identidade Starup Sebrae Minas

Minas Gerais o segundo estado do pas em nmero de startups, atrs apenas de So
Paulo, segundo o site startupbase.net. Alm disso, h uma grande movimentao, em nvel
nacional, para promoo das startups e do prprio ecossistema. Atento a essas tendncias, o
Sebrae Minas busca se posicionar como indutor do processo de desenvolvimento da cultura
empreendedora e disseminador de conhecimento para as startups mineiras.
Por isso surgiu o projeto Identidade Startup Sebrae Minas, que tem como objetivo
desenvolver e fortalecer o ecossistema de startups no estado de Minas Gerais, por meio de
aes de articulao institucional, mapeamento do ecossistema, incentivo e capacitao
para os empreendedores de Startups.
O projeto atende empreendedores, sobretudo os digitais, que tm projetos focados em
tecnologia e inovao. As solues do Sebrae Minas so oferecidas de acordo com o perfil do
empreendedor, desde aquele que est entrando no movimento das startups, passando pelo
empresrio que tem uma ideia, mas precisa aprimorar a gesto para alavancar o negcio, at
aquele que j bem-sucedido em seu mercado de atuao.

32

Sebrae Minas
O Servio Brasileiro de Apoio s Micro e Pequenas Empresas (Sebrae) um servio
social autnomo que auxilia o desenvolvimento de pequenos negcios, estimulando o
empreendedorismo no pas. O fomento atividade empreendedora faz parte do DNA e
da misso do Sebrae.
Em Minas Gerais, a instituio vem fortalecendo sua representatividade junto s
startups. Por meio do projeto Identidade Startup, o Sebrae Minas articula parcerias para
potencializar empresas inovadoras com alto potencial de crescimento.

Acompanhe-nos:
Na plataforma No Facebook No Google+

33

startupsebraeminas.com.br

34