GUIA PRTICO

PARA

DRIBLAR
A CRISE
7 lies prticas para superar
dificuldades e enxergar oportunidades.

NDICE
03
05 1 lio: motivao fundamental
2 lio: domine as
07 informaes de seu negcio
10 3 lio: otimize a logstica
12 4 lio: veja e seja visto
14 5 lio: que tal fazer diferente?
Como sobreviver a 2016?

17
19
23
24
25

6 lio: quando a fuso

pode ajudar
7 lio: prepare-se para
ganhar o mundo
Para sair da crise
Concluso
Sobre A Voz da Indstria

CAPTULO

01

COMO SOBREVIVER
A 2016?

03

COMO SOBREVIVER
A 2016?
Graas delicada situao nacional, 2015 foi apelidado
de Dois mil e crise. Assim, falou-se muito sobre como
driblar a crise. O verbo driblar vem do ingls e dentre
alguns significados, pode ser utilizado para fintar ou
enganar o adversrio com movimento do corpo;
enquanto a palavra crise grega (krisis) e inicialmente
era mais utilizada na medicina para definir momento
decisivo de uma doena; perodo grave e crtico;
situao aflitiva, anormal e grave; perodo de alterao
sbita, comumente para melhora.
Pensando nessa melhora elaboramos um Guia Prtico
ouvindo especialistas em economia, gesto
empresarial, e do setor industrial que foram enfticos
em dizer algo que muitos brasileiros j ouviram: crise ,
tambm, sinnimo de oportunidade. Para isso preciso
enxergar alm do horizonte e ter atitude para desbravar

novos caminhos. Nessa hora, prepare-se para nadar em

guas mais profundas, o que exigir de voc, nada mais
do que melhor preparo enquanto nadador, observando
itens importantes que podem ser decisivos para uma
maior produtividade, reduo de custos, ou mesmo,
para partir para um oceano azul de oportunidades.

De origem grega, a palavra Krisis,

inicialmente, era amplamente utilizada na
medicina para definir um momento
decisivo de uma doena; perodo grave e
crtico; situao aflitiva anormal e grave;
perodo de alterao sbita, comumente
para melhora.

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1 LIO
MOTIVAO FUNDAMENTAL

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1 LIO
MOTIVAO FUNDAMENTAL
Por mais que as expectativas no sejam to boas, sobretudo
nos primeiros seis meses do ano, quando a carga de
impostos recai sobre o cidado e, tambm, para a indstria
com maior nfase, natural sentir um desnimo. Porm, o
gestor da indstria no deve ficar reclamando da situao,
e sim buscar oportunidades para o seu negcio, alerta o
consultor do Servio Brasileiro de Apoio s Micro e
Pequenas Empresas de So Paulo (Sebrae-SP), Ruy Barros.
Ele explica que em momentos de crise que surgem novas
oportunidades e que a indstria sempre foi um segmento
forte no desenvolvimento do Pas e que no ser este o
momento que ir desfazer o que j foi construdo. O gestor
tem que acreditar e fazer sua parte.
Alm disso, vale lembrar que o CEO de uma companhia
quem tem que comandar o barco. Isso significa que a
automotivao muito importante. Seu comportamento
reflete o esprito da companhia e, dar o tom de como ser
o ano para seu time de colaboradores. Um lder motivado e
com esprito de vitria fundamental para manter o nimo e

garantir o envolvimento de todos na busca de melhores

resultados. Lembre-se: 2016 est s comeando!
Comece tomando uma atitude
Independentemente do porte ou do segmento de atuao,
atitude a base de tudo. Ficar parado esperando que a
situao v melhorar logo um equvoco brutal que vai na
contramo de caractersticas do bom gestor que deve ter
iniciativa e buscar oportunidades. Muitas indstrias estavam
acostumadas a ter seus pedidos j fechados por um perodo,
o que ocasionava uma certa acomodao. A hora de mudar
este comportamento, sentencia Barros.

Muitas indstrias estavam acostumadas a ter

seus pedidos j fechados por um perodo, o
que ocasionava uma certa acomodao.
A hora de mudar este comportamento.

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CAPTULO

03

2 LIO: DOMINE AS
INFORMAES DE SEU NEGCIO

07

2 LIO: DOMINE AS
INFORMAES DE SEU NEGCIO
Antes da tomada de qualquer deciso preciso ter em mos
e em mente as informaes estratgicas de seu negcio. Para
aumentar o faturamento em momentos de crise, o consultor
do Sebrae-SP indica manter os controles financeiros para
auxiliar nas tomadas de deciso: receita apurada, fluxo de
caixa, controle de estoque, margem de contribuio e
lucratividade. O gestor da indstria que conhece esses
ndices e sabe trabalhar com eles tem uma vantagem
competitiva de buscar receitas de maneira mais efetiva.

O gestor da indstria que conhece esses

ndices e sabe trabalhar com eles tem uma
vantagem competitiva de buscar receitas de
maneira mais efetiva.

De acordo com o diretor titular do Departamento da Micro,

Pequena e Mdia Indstria da Federao das Indstrias do
Estado de So Paulo (DEMPI/FIESP), Milton Bogus, na
maioria das vezes, o empresrio confunde caixa com lucro,
sendo necessrio identificar quando os fluxos de
pagamento no esto em sintonia com os de recebimento,
pois isso gera demanda de financiamento de capital de giro
que se transformar em uma bola de neve em termos de
custos financeiros, afogando o negcio em dvidas!

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CAUTELA AO TOMAR CRDITO

Controles so importantes para comandar com sabedoria e fazer com que sua empresa permanea viva durante a tempestade.
Bogus explica que muitas micro e pequenas indstrias (MPIs) desconhecem as melhores alternativas de crdito paras suas
necessidades e, por isso, acabam no tomando decises corretas nas negociaes com os bancos. Por isso, na hora de tomar
crdito, cautela e austeridade so as respostas.
Alm de conhecer os nmeros preciso revisar seus custos de produo e suas receitas de vendas com frequncia, pois no
o faturamento o principal indicador, mas sim o quanto resultou de receita da venda aps o custo de produo.
O diretor titular do DEMPI/FIESP lembra ainda que para aumentar o faturamento no se pode deixar de lado a qualidade e gesto,
alm de controle e produtividade, que so fundamentais para a sobrevivncia do negcio. Assim a empresa pode acompanhar e
corrigir rumos das atividades. Atentos a tudo isso, chegada a hora de rever planos e, se for o caso, inovar. Controle
fundamental, pois no adianta vender mais e receber menos ao final do ms, alerta.

O que preciso ter em mos

para dominar as informaes
do seu negcio?

INFORMAES
ESTRATGICAS

Fluxo de caixa
Controle de estoque
Margem de contribuio

e lucratividade

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04

3 LIO
OTIMIZE A LOGSTICA

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3 LIO
OTIMIZE A LOGSTICA
A logstica do negcio tambm merece ateno, pois
aumentando a quantidade comprada e diminuindo a
frequncia das aquisies, o empreendedor pode
minimizar as suas despesas. Segundo Bogus, esse
aspecto relegado por muitos que no pensam na
reduo dos custos de aquisio e de transporte de
insumos e de seus produtos acabados.
Nesse quesito vale ressaltar ainda a importncia de
investir constantemente em sua equipe, j que ela
parte da logstica interna do negcio. Principalmente
neste momento de reduo de quadro de colaboradores,
cada colaborador um elo essencial em seu processo
produtivo, desde as compras de matrias-primas e
insumos at o atendimento ps-venda, que no pode ser
esquecido.

Em tempos de crise, qualificar a

mo-de-obra existente pode ser uma
alternativa para melhorar a qualidade do
produto ou servio. Lembre-se: cada
colaborador um elo essencial em seu
processo produtivo.

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05

4 LIO
VEJA E SEJA VISTO

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4 LIO
VEJA E SEJA VISTO
No adianta fazer todos os esforos relatados at aqui se voc no
investir em algo muito importante: identificar o que seu consumidor
est disposto a comprar e contar a ele o que voc vende.
Intensificar o esforo de comunicao com o cliente, investindo em
marketing e propaganda fundamental para se destacar da
concorrncia.
A boa notcia que, hoje, como disse o especialista de Marketing,
Conrado Adolpho em seu livro OS 8Ps do Marketing Digital, o
consumidor tem boa parte da atividade de comunicao da marca,
e por isso, as empresas no precisam mais investir milhes em
mdia, as pequenas e mdias empresas, pela primeira vez, tm a
chance de virar a mesa do mercado, ao passo que podem brigar de
igual para igual com as grandes empresas.
Isso porque, segundo o autor, o que antes era definido pela verba
de marketing, hoje definido pelo capital social que a empresa
capaz de gerar ao longo da cadeia de valor do seu negcio. Quanto
mais a empresa consegue fazer com que o mercado fale bem dela,
maior esse capital social - pessoas ligadas marca e se
relacionando com ela - e, portanto, maior a divulgao do
produto/servio.

As empresas no precisam mais investir

milhes em mdia, as pequenas e mdias
empresas, pela primeira vez, tm a chance
de virar a mesa do mercado, ao passo que
podem brigar de igual para igual com as
grandes empresas.
Os 8 Ps do Marketing Digital. (Conrado Adolpho)

Mercados B2B extremamente segmentados tm nas feiras de

relacionamento uma grande oportunidade para contar ao seu
consumidor o que esto fazendo. Uma feira de negcios o canal
de oportunidade para conhecer novas solues e prticas para seu
negcio, alm de acompanhar novidades, tendncias e tecnologias
do setor, explica o gerente de marketing da Informa Exhibitions,
organizadora da FEIMEC (Feira Internacional de Mquinas e
Equipamentos), Maurcio Koyano. A feira uma iniciativa da
ABIMAQ (Associao Brasileira da Indstria de Mquinas e
Equipamentos) e entidades do setor.

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CAPTULO

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5 LIO
QUE TAL FAZER DIFERENTE?

14

5 LIO
QUE TAL FAZER
DIFERENTE?

Inovao e tecnologia
Em entrevista revista Conexo (publicao bimestral
do Servio de Apoio s Micro e Pequenas Empresas de
So Paulo), o gerente da unidade de Desenvolvimento e
Inovao do Sebrae-SP, Renato Fonseca afirmou que
quem conseguir incorporar as TICs [Tecnologia da
Informao e Comunicao] em quaisquer reas, ter
dado um passo frente da concorrncia, opinio
corroborada por Barros.

Segundo o consultor do Sebrae-SP, Ruy Barros,

diversificar seu portflio uma sugesto muito bem
aceita pelo mercado para gerar receita. Portanto, tente
entender as expectativas de seus clientes e ver se,
dentro dos processos de sua indstria, cabe o
desenvolvimento de um novo produto, ou se possvel
adaptar-se a novos nichos de mercado mais do que
uma soluo: mandatrio para qualquer gestor.

A tecnologia hoje j est presente na pequena indstria,

sendo um dos fatores geradores e impactantes do Macro
Mercado onde est inserida a indstria (Fator PEST
(estudo qualitativo de cenrios especficos baseado em
fatores polticos P, econmicos E, sociais S e
tecnolgicos T)), que inclui inovar em produtos, em
processos e no desenvolvimento de um novo mercado.

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COMO INOVAR?
por tudo isso que especialistas defendem que inovar em
processos sempre uma sada. O mercado necessita da inovao
e o empresrio precisa se adaptar aos novos tempos. Atualmente
fundamental investir em tecnologia em perodos de dificuldades
econmicas, ao contrrio do que muitos fazem, ou seja, deixar de
realizar investimentos importantes em melhoria de qualidade de
produtos e servios, alerta Bogus.
Embora menor, o consumo ainda existe e como as pessoas
passam por dificuldades financeiras, elas tendem a ficar mais
exigentes, isso pede investimento em qualidade e inovao. Quem
est na liderana precisa enxergar as mudanas de
comportamento e tendncias de consumo, ainda que influenciadas
por uma crise, como uma oportunidade.

Inovao Incremental
Melhoria em cima de outra inovao. Tambm pode ser
chamada de inovao marginal ou inovao de
sustentao.

Inovao Radical
Melhoria que traz uma tecnologia completamente
diferente de qualquer coisa que tenha vindo antes.
Os termos foram cunhados pelo economista austraco e professor
de Harvard, Joseph Schumpeter (1883 -1950). Para ele, a
inovao incremental, um progresso em cima de algo que j
existe, se opunha radical, que traz uma tecnologia
completamente diferente de qualquer outra que tenha vindo antes.

Nesta hora, no o momento de buscar uma novidade genial,

inovao, independentemente do perfil, seja ela incremental
(aquela que acontece em pequenas etapas da produo e devem
ser feitas continuamente, visando a melhoria e a qualidade do seu
processo ou produto) ou radical (que deve repensar seu processo,
seu produto e at mesmo seu negcio), til e vlida, desde que
parta do princpio de que surgiu a partir da compreenso das
necessidades dos clientes.

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CAPTULO

07

6 LIO
QUANDO A FUSO PODE AJUDAR

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6 LIO
QUANDO A FUSO PODE AJUDAR
Uma sugesto para os pequenos e mdios negcios estabelecer
parcerias com outras empresas para adquirir matrias-primas,
distribuir seus produtos, fazer diviso dos processos de produo,
da alocao de mquinas e equipamentos no seu parceiro de
produo, compras coletivas e consrcios que aumentam
bastante o poder de barganha com os fornecedores. Outra sada
apostar em uma fuso desde que as fuses sejam pensadas
como uma estratgia de parceria, como uma busca de ambos os
lados, de parceiros que se complementam. Fuses podem ajudar
o aumento de competitividade, melhoria de custos e de
processos, declara Bogus.
Para o consultor do Sebrae-SP, Ruy Barros, apostar numa fuso
trata-se de uma deciso estratgica que deve ser tomada
baseada em diversos fatores como o desempenho das
empresas envolvidas, anlise de ndices como lucratividades,
rentabilidade e comportamento de vendas, tanto da empresa
compradora como a adquirida. Temos bons exemplos deste
processo nas indstrias alimentcia e farmacutica.

Algumas razes para apostar numa fuso:

Diversificao dos negcios
Aquisio de matrias-primas a melhores preos
Melhor distribuio dos produtos
Otimizao de processos produtivos
Maior poder de compra
Injeo de capital para investimentos

Fuses podem ajudar o aumento de

competitividade, melhoria de custos
e de processos.

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CAPTULO

08

7 LIO: PREPARE-SE
PARA GANHAR O MUNDO

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7 LIO
PREPARE-SE PARA GANHAR O MUNDO
No cenrio atual, no h dvida de que interessante
receber em dlares ou outras moedas conversveis, pois
o real est desvalorizado em relao a estas moedas. O
mercado interno fraco, por sua vez, aumenta a
atratividade das exportaes, afinal possvel a
empresa determinar em seu planejamento estratgico
um certo percentual que pode ser destinado para
operaes internacionais.
A exportao pode ser uma excelente opo estratgica
para as indstrias, sejam elas de produtos ou servios,
explicam Ruy Barros e o consultor do Sebrae-SP,
Maurcio Golfette. De acordo com os consultores,
participar do mercado internacional pode trazer diversas
vantagens para as empresas, como internacionalizar
suas operaes e ter contato com novas tecnologias,
alm de ampliar a base de clientes.

Ainda sobre a desvalorizao do real, o diretor titular do

DEMPI/FIESP, Milton Bogus, afirma afirma que h o
favorecimento da substituio de importao de
componentes pela indstria e que elas tm buscado o
mercado externo, porm este ainda um processo
lento, em parte prejudicado pela instabilidade do dlar.
Esse cenrio mostra novas oportunidades de negcios
com produtos e servios antes importados.

Entre as principais vantagens de ganhar o

mercado externo a de internacionalizar
suas operaes e ter contato com novas
tecnologias, alm, claro, de ampliar sua
base de clientes.

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COMO SER COMPETITIVO?

Embora o mercado internacional seja uma janela de
oportunidade, fundamental pesquis-lo, conhecer
legislaes, adequar o produto, buscar parcerias e apoio,
capacitar e preparar a empresa para o processo de
exportao a fim de obter resultados efetivos. Isso
significa: PLANEJAMENTO. Devemos nos preparar para
sermos competitivos, afirma Bogus.
O planejamento para exportao deve ser realizado
considerando horizonte de mdio e longo prazo. A
empresa deve adaptar seu portflio de produtos ou
servios para realizar vendas internacionais, pensar o
marketing para atingir o consumidor no exterior e
pesquisar o mercado para direcionar estrategicamente as
aes de vendas. Somente depois de ter formatado o
negcio que a empresa consegue executar aes de
vendas e efetivamente participar do mercado
internacional, defendem os especialistas.
Vale lembrar que todo o processo de diagnstico,
preparao, elaborao de planejamento e execuo de

aes de promoo e venda demora, em mdia, pelo

menos seis meses para ser concludo. Para obter apoio na
tarefa, pode se recorrer a entidades de classes e
associaes como FIESP, ACSP, ABIT, ABRAVEST.
Neste caso, existem excelentes projetos setoriais com
fundos especficos destinados ao apoio s MPEs ou
MPIs. o caso da APEX (Agncia de Promoo de
exportaes), que possui o PEIEX (Programa de Extenso
Industrial Exportadora) em apoio a empresas que desejam
se adequar ao mercado internacional. Tambm o
SEBRAE-SP possui produtos e servios que podem ajudar
as MPEs ou MPIs a inserir o tema exportao dentro de
seus planos estratgicos.

O planejamento para exportao deve

ser realizado considerando horizonte
de mdio e longo prazo.

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CAPTULO

07

PARA SAIR DA CRISE

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PARA SAIR DA CRISE

Para o consultor do Sebrae-SP, Ruy Barros, a soluo para
sair da crise est em melhorar seus processos internos,
verificar o que necessita ser mudado em busca de melhorias
nos procedimentos, diminuir custos e desenvolver novos
produtos. Em resumo, aproveitar seu conhecimento e
capacidade produtiva, de olho na captao de novos clientes
e na divulgao de seu negcio, diz.
J o diretor titular do DEMPI/FIESP, Milton Bogus, orienta
a pensar nos efeitos que a crise tem sobre o negcio no
curto mdio e longo prazo, para visualizar as solues
com metas definidas e como mensurar os resultados
das estratgias aplicadas.
Assim, no curto prazo, o objetivo deve ser o de reduzir
custos, alm de buscar constantemente a reduo de
dvidas bancrias e de melhoria da produtividade. No
mdio prazo, a empresa deve considerar seu mercado e
seus clientes atuais e o que pode ser melhorado no
atendimento de suas necessidades. No longo prazo, o

foco precisa ser na viso de novas tendncias para

planejar e se preparar ao longo do tempo para se
adequar com antecedncia.
Sobretudo nas MPIs, j que a crise as afeta
diretamente, pois, em sua maioria, no tm o mesmo
flego que as mdias e grandes. Com oramento mais
enxuto, tm menos folga em seu capital de giro para
suprir as despesas mensais e, por isso, trabalham no
limite.

A crise afeta diretamente as MPIs, pois a

maioria delas no tm o mesmo flego que
as mdias e grandes. Com oramento
mais enxuto, tm menos folga em seu
capital de giro para suprir as despesas
mensais e, por isso, trabalham no limite.

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CONCLUSO

Sobreviver a uma crise pode parecer difcil ou quase impossvel se

decidirmos ouvir ms notcias e olharmos apenas para lado negativo da
situao. Porm, situaes complexas e desafiadoras acontecem h
muitos anos e diversas empresas as superaram.

Pense
Positivo
A capacidade de continuar na ativa e, eventualmente, crescer depende de quo bem voc conhece a realidade
de seu negcio, das informaes que possui e sua motivao em relacionar-se, otimizar e diversificar.

Boa sorte e sucesso!

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SOBRE A VOZ DA INDSTRIA

Fique por dentro do mercado

www.avozdaindustria.com.br

A Voz da Indstria o canal de contedo da FEIMEC (Feira

Internacional de Mquinas e Equipamentos) e EXPOMAFE (Feira
Internacional de Mquinas-Ferramenta e Automao Industrial),
ambas, iniciativas da ABIMAQ (Associao Brasileira da Indstria de
Mquinas e Equipamentos) e comandadas pelas entidades que
representam os segmentos desta importante cadeia produtiva.
FEIMEC e EXPOMAFE so organizadas e promovidas pela Informa
Exhibitions.

Conhea a ExpoMafe
www.expomafe.com.br

A Informa Exhibitions acredita que eventos so plataformas de

conhecimento e de relacionamento, que auxiliam a impulsionar a
economia brasileira. A empresa filial do Informa Group, maior
organizador de eventos, conferncias e treinamentos do mundo,
com capital aberto e papis negociados na bolsa de Londres. Dentre
os eventos realizados pela Informa Exhibitions no Brasil esto:
Agrishow, Fispal Tecnologia, Fispal Food Service, ForMbile,
FutureCom, ABF Franchising Expo, Serigra Sign e Feimec, num total
de 24 feiras setoriais. A Informa Exhibitions possui escritrios em
So Paulo (sede) e Curitiba, com cerca de 200 profissionais. Nos
ltimos quatro anos, a empresa investiu cerca de R$ 400 milhes no
Brasil em aquisies de eventos e marcas, o que levou a deciso
estratgica de alterar o nome da empresa no Brasil de BTS Informa
para Informa Exhibitions.

Conhea a Feimec

www.feimec.com.br