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Voce Ja Tem Um Plano B Conrado Adolpho Versao 10 PDF
Voce Ja Tem Um Plano B Conrado Adolpho Versao 10 PDF
Conrado Adolpho
Verso 1.0
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Verso 1.0 - Voc j tem um Plano B?
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Quer acompanhar as minhas melhores dicas para construir o seu Plano B?
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ndice
ndice 3
Dedicatria 13
Agradecimentos 14
Sobre o autor 15
Prefcio 16
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3.8.1 Pergunte para os seus contatos o que eles querem que voc venda
para eles 155
3.8.2 Exemplo de gesto de diversos ativos de conhecimento 159
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9.5 Trabalhando o nicho para obter uma alta taxa de converso 378
10.2.1 Uma palavra-chave por pgina. Uma pgina por palavra-chave. 401
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11.2 Alguns exemplos de sites que trabalham com sistema de afiliados 433
11.3.3 Promovendo o seu site para gerar mais cliques para Adsense 442
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Dedicatria
Dedico esse livro pessoa mais importante da minha vida: a minha me, Maria de
Lourdes. A mulher que me ensinou que vitria se faz com garra e determinao. As
pessoas no falham, elas desistem. Obrigado a quem me ensinou a nunca desistir.
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Agradecimentos
Agradeo aos milhares de alunos 8Ps que tornaram esse conhecimento possvel
uma vez que me incentivaram ao longo dos ltimos anos com seus elogios e o carinho
inigualvel para me manter motivado apesar de todas as dificuldades.
Agradeo ao meu amigo Michael Oliveira, que acendeu os primeiros pavios para
que esse livro sasse e foi o meu companheiro de Skype discutindo diariamente
comigo as primeiras 200 pginas e me ensinando a achar o caminho dessa obra.
Agradeo ao amigo e parceiro Rodrigo Berlinck que fez o site que permitiu voc
leitor a fazer o download desse livro e ao Roberto Santos, da agncia Mariachi, que fez
a capa do livro e a identidade visual do site.
Agradeo tambm ao meu editor Rubens Prates que me mostrou o valor dessa
obra me fazendo ter a certeza da qualidade do contedo.
Muito obrigado tambm inmeras pessoas que passam todos os dias pela minha
vida, seja pelo Skype, pelo Facebook ou pelos meus cursos que acham que aprendem
comigo, mas no sabem que eu aprendo muito mais com elas.
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Sobre o autor
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Prefcio
Esse livro um sonho antigo meu: lanar um livro gratuito que ensine s pessoas
como gerar receita na internet da mesma maneira que eu gero. Tornar as pessoas
livres para escolher o que de fato querem fazer com o seu tempo. Mostrar as pessoas
o caminho para que elas possam ser mais felizes por meio da internet. E tudo isso,
gratuitamente.
Um contedo denso, de qualidade e que no custasse absolutamente nenhum
tosto para o leitor. Promover verdadeiramente o conhecimento de forma
abrangente.
Escrever esse livro no foi fcil. O projeto comeou em 23 de dezembro de 2011.
Eu estava no Rio, na casa da minha me, quando tive a ideia de escrever essa obra. A
ideia j existia e tinha nascido por meio de uma conversa com um amigo, o Artur
Cavaleiro, e depois foi melhor elaborada em conversas com outro grande amigo
Michael Oliveira.
Depois de 10 dias em mdia 10 horas por dia, Natal e Ano Novo a dentro, saram as
primeiras 200 pginas do livro. Ao longo desse ano de 2012, saram as outras 200. Foi
um trabalho feito com muito carinho, dedicao e espero que gostem tanto desse livro
quanto gostaram do 8Ps do Marketing Digital.
Voc deve estar se perguntando onde que a conta fecha. Como que um trabalho de
1 ano esmerilhando o contedo para que ele fique o mais prximo possvel do que
realmente eu considero como um contedo de qualidade se paga se o livro de graa?
Eu sempre tive por meta ser o precursor das tendncias e adoro testar novos
modelos de negcio. Gosto de subverter a ordem para mostrar outros pontos de vista.
O livro se paga por meio de duas estratgias que vai perceber ao longo do texto. Eu
diria que esse livro um meta-livro, ou seja, ele um livro que ensina as tcnicas e o
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modelo de negcios que eu usei para escrev-lo e para fazer a conta fechar.
Do mesmo modo como no curso 8Ps do Marketing Digital (o curso que ministro
desde maio de 2011), que a base desse livro, o livro faz com que voc veja os dois
lados da equao: o lado do cliente que adquiriu o livro (ou no caso do curso, se
inscreveu no curso) e o lado do estrategista que est aprendendo com o livro como
conquistar um cliente como voc. Esse o melhor aprendizado: o que voc enxerga na
prtica todos os lados do prisma.
A estratgia para fechar a conta de 1 ano de trabalho intenso sobre o seu
contedo so basicamente duas. A primeira a de afiliados. Quem quiser construir
realmente o seu Plano B precisar de ferramentas, softwares, livros extras para
aprender mais contedos etc.
Esse livro traz vrios links de afiliao que eu indico, a maioria eu mesmo uso.
importante ressaltar que no h indicao de softwares ruins ou indicados somente
pela comisso. Selecionei os melhores softwares ou ferramentas que existem, as que
eu uso e indico. Inclusive h vrias ferramentas que no tm programas de afiliao,
mas nem por isso deixam de estar aqui. Simplesmente porque merecem estar aqui.
Em primeiro lugar a qualidade.
Com os programas de afiliao (que me comissionam a cada venda que seja feita
via o link que se encontra nesse livro) o livro se paga caso os leitores gostem da
ferramenta e a queiram comprar por meio do link desse livro. A maioria delas tem
perodo trial para teste, inclusive.
A segunda maneira pela qual o trabalho sobre o livro se paga pela divulgao do
meu nome. Uma vez que no sou s autor, ou seja, no pago minhas contas por meio
da venda de livros, quanto mais pessoas conhecerem e gostarem do meu trabalho,
mais compraro meus outros produtos que no so gratuitos. O livro vira, dessa
forma, um veculo de divulgao do nome e do trabalho.
Eu ministro palestras pelo Brasil inteiro (e alguns outros pases tambm), dou
cursos in company e abertos, presenciais e online, tenho sites de assinatura de
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Quero mostrar aos estudantes que no precisam esperar se formar e batalhar por
um emprego para comear a ganhar seu prprio dinheiro. Que podem criar o seu
negcio digital, o seu Plano B, enquanto ainda esto na faculdade. Enquanto ainda
esto lutando para se formar. Quero mostrar a eles que o mercado hoje muito
diferente do que no tempo dos nossos pais e avs e que h muitos outros caminhos
diante da economia digital.
Quero mostrar que, com a internet a economia mudou completamente, e que
existem novas regras e novas maneiras de se ganhar dinheiro que no s a do
emprego tradicional e da carreira formal. H um mundo paralelo que est se
mostrando muito mais vivel e eficaz. Aliar tempo, felicidade, dinheiro, qualidade de
vida e sade. Parece impossvel. Na economia industrial no era muito fcil mesmo.
Hoje, porm, na economia da informao, no s possvel, como j h muita gente
praticando esse novo estilo de vida eu, por exemplo.
Quero mostrar para o mercado que existem muitas sadas viveis para quem gera
conhecimento e para quem realmente deseja transformar sua vida por meio dessa
nova varivel que a internet e que muda todo o mercado. Explico um pouco dessa
mudana no incio.
O livro no pretende, como j alerto no incio, lhe deixar milionrio de um dia para
o outro, mesmo porque isso estatisticamente no existe. Achar que um Mark
Zuckerberg, um Steve Jobs ou um Bill Gates a regra ser no mnimo insensato. Os
outros 7 bilhes de pessoas, para gerar sua renda, tm que estudar, trabalhar e
durante alguns anos errar muito at acertar. Essa a regra. Eu mostro um caminho
que deixa o dia a dia um pouco mais fcil, mas no trago frmulas mgicas.
Ainda ser preciso ler o livro (que no pequeno), aplicar os seus ensinamentos,
criar o seu produto, ler as outras obras que indico e fazer a coisa toda acontecer. No
ser fcil, mas posso lhe dizer que ser muito mais fcil do que trabalhar 8 horas por
dia, 5 dias por semana em algo que na maioria das vezes no lhe traz nenhuma
satisfao.
O objetivo do livro aumentar a quantidade de felicidade no mundo. Mostrar que
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existem alternativas para as regras sociais atuais. Mostrar que possvel aliar coisas
boas sem ter que passar tanto pelas ruins. , sim, possvel ser feliz.
Um outro sonho que sempre tive com relao a produo de contedo no mercado
de internet a de atualizao contnua. Tudo muda to rpido nesse mercado, se
descobre tantas coisas novas de um dia para o outro, que um livro de papel por si
algo que j sai da grfica desatualizado. A maneira que encontrei para deixar esse
livro sempre atualizado o PDF em verses.
No cabealho de todas as pginas voc ver qual a verso desse livro.
importante que voc esteja cadastrado no site http://www.conrado.com.br/planob
para que eu lhe envie um comunicado sempre que sair uma nova verso com tcnicas
novas, ferramentas novas, novos cases de sucesso para que voc se inspire, vdeo-
aulas novas (que eu colocarei no site do livro) e muito mais. Com isso voc ter
sempre a certeza de estar lendo a verso mais atualizada e no uma verso antiga
com links que j no existem ou ferramentas que j foram ultrapassadas.
Se voc recebeu esse livro de um amigo ou baixou em algum outro site da internet,
verifique se est com a verso mais atualizada clicando no link do site do livro
http://www.conrado.com.br/planob - e com isso ter sempre as tcnicas mais atuais
em sua mo para construir o seu Plano B. Alm disso, com acesso ao portal, voc
poder baixar vrios materiais gratuitos que coloco na rea de downlaods que vai
ajud-lo a executar melhor o seu Plano B.
Feitas as apresentaes do livro, vamos por a mo na massa
Espero que em um perodo de 6 meses a 1 ano voc possa me falar que mudou sua
vida por causa do contedo que est comeando a ler agora. A minha misso
transformar vidas, construir um mundo melhor por meio da internet. Vou at o fim
para cumpri-la e voc agora faz parte dela.
Conrado Adolpho
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porm, o jogo entra na sua vida como uma imposio ou falta de clareza do que
parece estar errado. H algo errado, voc sente, mas no enxerga o que .
A nossa vida como um grande ptio circular vazio com quilmetros de metros de
dimetro em que ns nos encontramos bem no meio dele. No h caminhos, no h
rotas. Ns as fazemos enquanto caminhamos, porm, em algum momento, se
olharmos para baixo, veremos que h alguns caminhos traados a giz no cho. Rotas
que outras pessoas traaram para que segussemos. Estes no so nossos caminhos.
So os delineados por algum. Curiosamente, tendemos a segui-los. A liberdade de
poder fazer o seu prprio caminho angustiante se no sabemos o que fazer ou
aonde queremos chegar, ento, dizem-nos o que realizar e, muitas vezes, aceitamos
tal imposio pacificamente.
Parece que estamos em uma grande armadilha, que utiliza a iluso do sucesso na
vida como sua principal arma. Ter sucesso significa um bom cargo em uma
multinacional para ganhar dinheiro e poder comprar coisas das quais nunca
poderemos usufruir pela falta de tempo. Afinal, estamos trabalhando para ganhar
mais dinheiro. O tempo e o dinheiro parecem nunca entrar em um acordo.
No estou dizendo que sou um revoltado nem para voc ser um, mas, sim, algum
que entende o valor da vida para viv-la por inteiro. S temos essa possibilidade e
tenha a conscincia de que um dia no estaremos mais aqui. Viver uma vida por
inteiro significa viver muito alm dos limites que a sociedade lhe impe. Ter dinheiro
para usufruir dela, mas, principalmente, ter tempo para tal.
A transio para uma vida singular, bem mais divertida e feliz, lenta e no fcil.
Sair da caixa que nos impem todos os dias uma tarefa rdua, mas possvel. Ao
longo das pginas deste livro, voc vai perceber como fazer essa mudana por meio
de tcnicas que eu mesmo utilizo para viver cada vez a vida que eu quero, com tempo
e dinheiro para fazer o que eu gosto.
Vou ensin-la a desenvolver um Plano B enquanto continua, paralelamente, a viver
segundo seu padronizado Plano A, para que, uma dada hora, voc consiga fazer a
transio para uma vida plena, em que ter pleno domnio sobre o seu tempo, no o
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esse mdulo, j ter uma boa ideia do que ir montar como negcio (Dou vrias ideias
de negcios j com projeo de lucro mensal e dicas para voc desenvolv-lo e
divulg-lo).
Muitas das estratgias que mostro para vender infoprodutos so teis tambm
para a venda de servios e infoservios (aulas de ingls pela internet, consultoria
dada por Skype etc.), porm estes no so to lucrativos nem tm um processo to
automatizado de venda. Neste livro, indico-lhe todas as ferramentas de que precisar
para produzir o seu produto ou prestar um servio telepresencial (infoservio), seja
escrever um livro digital ou produzir uma videoaula gravada para vender
(infoprodutos) ou dar aulas ao vivo por webinar (infoservio).
Aps essa etapa de planejamento e feitura do seu produto ou elaborao do seu
servio, voc precisa montar a sua plataforma de negcios, o site no qual as pessoas
vo comprar o seu produto ou contratar o seu servio. importante arrumar a casa,
ou seja, preparar o seu site para que tenha a maior taxa de converso possvel para s
ento comear a divulg-lo. De nada adianta ter milhares de visitas por dia se no h
converso.
O que vai converter um visitante em comprador o que estiver escrito no site, o
texto que muitos chamam de carta de vendas, e o site ter o que chamamos de
landing page, a principal pgina responsvel pelas vendas do produto (tambm
chamada de pgina de converso ou pgina de pouso). Voc aprender a construir
uma landing page que converta, que convena um consumidor a comprar de voc.
Aprender os fundamentos da persuaso e como mostrar a um consumidor que
uma soluo melhor do que os concorrentes.
Agora, sim, voc vai gerar trfego. Quanto mais trfego, melhor, porm no s a
quantidade mas tambm a qualidade desse trfego, o que chamo de clique
comprador. De nada adianta ter trfego de um mercado que no compra ou do
mercado errado (voc est vendendo um produto para viagens para o exterior e s
lhe visitam pessoas que vo viajar dentro do pas). Voc tem que gerar trfego
comprador, qualificado. Aprender como fazer isso no mdulo 3. Ver vrias
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maneiras de faz-lo para o seu site, seja gratuito ou pago. Aprender como fazer as
contas corretamente para que sua campanha de Adwords tenha sucesso e ver os
princpios para posicionar corretamente o seu site na busca natural do Google. Alis,
aprender, ao longo do livro, a transformar o Google no seu principal aliado.
Voc aprender a capturar o e-mail desse visitante para iniciar um relacionamento
com ele por meio de e-mail marketing. Poder tambm transform-lo em f (na sua
fan page) ou t-lo como um seguidor no Twitter. Esse relacionamento que ter com
ele que vai fazer com que ele compre de voc posteriormente, uma vez que, na
primeira visita, ele pode no estar preparado para comprar de voc.
O mais importante que aprender ao criar essa estrutura ser automatizar todo
esse processo com ferramentas previamente desenvolvidas para esse fim. Com isso,
ter um sistema de vendas pela internet que, no caso de infoprodutos, no precisar
tanto da interao humana ( lgico que sempre haver alguma interveno para
suporte, dvidas etc.; mas isso ser consequncia de um processo bem feito e
vendedor).
O site recebe trfego por meio de uma boa campanha de Adwords ou de um
trabalho na busca natural do Google; uma porcentagem desse trfego compra do site
por meio da sua plataforma de persuaso, o pagamento automtico e a entrega do
produto por meio de softwares de entrega automtica aps aprovao do
pagamento. Assim, poder gerar receita durante todos os dias, o dia inteiro. Imagine
gerar receita todos os dias sem ter que cuidar pessoalmente de cada venda. Voc
estar criando uma mquina de fazer dinheiro.
Resumindo, neste livro, eu esmio o processo que eu mesmo trilhei com meus
vrios infoprodutos, infoservios, produtos e servios. Irei lhe ensinar o meu mtodo
para gerar receita pela internet, no s por meio de livros digitais mas tambm de
como pode dar aulas via web (seja ao vivo ou videoaulas gravadas), prestar servios
diversos pela internet (como consultoria, design, couch, agente de viagens, dentre
vrios outros) e como criar fontes mltiplas de renda, ganhando de vrios produtos e
servios diferentes de forma crescente e cumulativa. exatamente o que eu fao
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atualmente.
um livro que vai exigir de voc muito trabalho, mas no mais do que j tem todos
os dias ganhando o que ganha. O trabalho a que esse livro o levar ser algo que a ser
construdo para voc, no para algum que squer conhea. Ser a forma com que dir
ao mundo que vale muito mais do que o que esto lhe pagando. Ser a sua
independncia financeira e sua no-conformidade.
Estamos em plena mudana de curso na fora de trabalho. A tendncia clara. A
estrada est sendo pavimentada e abre-se um leque enorme de oportunidades e
possibilidades. At pouco tempo atrs, at o incio da Era do Conhecimento, os meios
de produo estavam restritos queles que detinham o capital. Hoje, qualquer um de
ns tem acesso aos meios de produo, por mais que no tenha cincia disso. Se voc
tem acesso ao conhecimento, e com a internet isso uma realidade, no est mais
refm do grande jogo.
Voc pode desfrutar de um futuro brilhante e prspero, criando o seu prprio
negcio, vendendo seus produtos para interessados sem precisar de um
atravessador, ou seja, uma empresa para a qual trabalha para transformar o seu
tempo em dinheiro, vendendo-o muito barato. Explico mais a frente, claramente, as
mudanas na economia. A mesma mudana que faz com que os fabricantes vendam
seus produtos diretamente para os consumidores, sem passar pelo varejista, a que
far com que voc venda seu produto diretamente para os interessados sem que
precise vender seu tempo to barato para uma empresa para que ela depois venda-o
caro para o mercado, ficando com a maior parte dos ganhos.
A vantagem que a empresa tinha de organizar o processo de transformao do seu
tempo em produtos ou servios, agora, voc tambm tem. A internet lhe fornece todas
as ferramentas de organizao de um processo de vendas para que se torne to
eficiente em transformao de tempo em dinheiro quanto uma empresa .
exatamente esse futuro promissor que quero descortinar para o leitor e abrir um
novo mundo de opes. Estamos vivendo um perodo mpar da humanidade, mas,
muitas vezes, ainda pensamos com os paradigmas do sculo XX, em que a geografia
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Montar o seu Plano B no ser fcil, mas, com certeza, muito recompensador. Ter a
clara percepo de que a cada dia voc est mais perto do que ir lhe dar liberdade
algo reconfortante. Sentir que est construindo seu futuro a maior motivao que
vai ter para continuar. Neste primeiro captulo, mostrarei alguns conceitos essenciais
para comear o desenvolvimento da prtica e da teoria do Plano B.
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nmero de pessoas, elas o compraro de voc. Mais para frente, neste livro, conto um
pouco da minha histria e de como hoje eu vivo praticamente de trabalho em casa
pela internet sempre com foco em um determinado nicho. A Vivo e a MasterCard j
firmaram uma joint venture a partir da qual os 65 milhes de clientes da Vivo podero
em breve utilizar o celular para pagar contas e efetuar transferncias bancrias.
Perceba como negociaes como essa vo alterar o equilbrio do mercado de modo a
facilitar ainda mais a volatilizao do capital. Por que isso importante?
O dinheiro em forma de bits pode ser muito mais facilmente transmitido de uma
pessoa a outra a qualquer hora do dia ou da noite, sem precisar de transaes muito
complexas. Na internet e em meios digitais (smartphones, por exemplo), a compra
online movimenta bem mais dinheiro do que voc possa imaginar.
Para falarmos somente de infoprodutos, tambm chamado de produtos digitais
(que so baseados em bits e que exigem praticamente nenhuma estrutura fsica e,
portanto, uma barreira de entrada muito baixa como softwares, e-books, assinaturas
de site, softwares etc.), nos EUA, a porcentagem de pessoas que os compra j
praticamente a mesma que compra produtos fsicos (livros, eletrnicos etc.) segundo
um estudo da Pew Internet em parceria com a American Life Project, feito em outubro
e novembro de 2010.
Veja a quantidade de compras de aplicativos de iPhone ou de e-books na Amazon.
Ou ainda, de assinaturas de sites que ajudam a emagrecer, de softwares web-based
para ajudar em finanas ou de softwares da Adobe, pagamento por contedo de
jornais, sites de videoaulas como Portal Educao e tantas outras maneiras que
empresas e pessoas do Brasil e do mundo tm encontrado para gerar receita na web.
Os produtos digitais so um dos tipos que vou explorar muito aqui no livro como
maneira de gerar receita na internet. Segundo o blog do jornal Estado de So Paulo,
em post veiculado em dezembro de 2011, a venda de produtos digitais nos EUA
cresceu 30% (mais do que a de eletrnicos, joias e relgios, que foi de 25%). Segundo
a ComScore, instituto de pesquisa norte-americano, um dos grandes responsveis
pelo crescimento tem sido os e-books puxados principalmente pelo Kindle e pelos
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tablets, como o iPad. Pudera, com mais de 1 milhes de Kindles sendo vendidos por
semana durante o ms de dezembro de 2011, no h muito como esse mercado no
crescer.
Se formos falar de e-commerce de bens de consumo no Brasil, os nmeros tambm
no ficam atrs. O crescimento mensal sempre na casa dos dois dgitos percentuais.
A quantidade de lojas virtuais crescem assustadoramente e, ainda que muitas delas
no saibam exatamente o que fazer para transformar bits em lucro, esto ampliando o
mercado e acostumando o consumidor. O MercadoLivre, um player de peso, tem
dezenas de milhares de pessoas vivendo exclusivamente de compra e venda de
produtos em sua plataforma. A FastCommerce, empresa de aluguel plataforma de e-
commerce a baixo custo, tem suas milhares de lojistas vendendo online. H
consultores de marketing digital que trabalham pela internet bem como professores
de ingls que ministram aulas por Skype. Todos eles gerando receita a partir da
internet em suas prprias casas.
Tanto nos EUA, no Brasil quanto em qualquer outro pas, a gerao de receita pela
internet s tende a crescer. Comparando os dois primeiros, em um mercado global de
disseminao imediata de qualquer informao ou comportamento, olhar para o
mercado norte-americano olhar o Brasil daqui a poucos anos (para algumas
categorias, apenas alguns meses). A venda de produtos digitais, servios digitais
(aulas particulares de ingls pela internet, por exemplo) ou bens de consumo l no
mercado norte-americano espelha muito bem o que acontecer aqui em breve.
Independente de produtos digitais, produtos fsicos ou servios, para que as
pessoas transfiram dinheiro das suas contas correntes para a sua, necessrio que
tenha algo que interesse a um determinado pblico-alvo preferencialmente, a um
nicho em que a concorrncia muito menor e onde voc pode ser mais relevante,
aumentando, assim, a sua taxa de converso em vendas. A primeira fase de toda a sua
estratgia para gerar receita online estudar o seu pblico-alvo. Entender para quem
vai vender e analisar detalhadamente quais as necessidades e desejos dessas pessoas.
Lembre-se de que est lidando, mesmo no mundo dito virtual, com pessoas reais.
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parasse de trabalhar hoje? Digamos que tivesse que viajar ou ficasse impossibilitado
de exercer as atividades que faz hoje. Qual o tempo que conseguiria manter o seu
padro de vida atual?
Se voc conseguisse se manter por 1 ano, voc um privilegiado. Se o fizesse por 5
anos, faz parte talvez de menos de 0,5% da populao. Se conseguisse no s se
manter por tempo indeterminado mas tambm melhorar a cada ms, est no caminho
certo. Voc provavelmente tem um ativo que lhe rende receita mensal e crescente.
No vou lhe dizer que fcil, mas possvel.
O tempo que voc consegue se manter sem depender de uma atividade que
execute todos os dias para garantir o ganho est diretamente ligado ao conceito de
riqueza. Esta medida em tempo. No tem a ver com o dinheiro que voc tem no
banco, porque ele perde valor com o tempo - com o que chamamos de inflao. Se
voc s tem um emprego que lhe d renda mensal, mas no tem ativos (meios que lhe
gerem renda, mesmo sem que trabalhe dia a dia por ela), tem um bom risco
financeiro. Se voc tem ativos lhe gerando receita todo ms, tem muito mais riqueza,
mesmo que ainda no tenha tanto dinheiro no banco. Dinheiro e riqueza so conceitos
diferentes, mas muitos confundem um e outro. Preocupe-se em gerar riqueza por
meio de ativos, muito mais do que renda (dinheiro propriamente dito).
Gosto muito de algumas analogias que aprendi com um grande amigo, o Raphael
Feliz. Por que importante ter uma renda que lhe d tempo? Por um motivo muito
simples: tempo um bem escasso, como petrleo, quanto mais voc usa, menos tem,
portanto, mais valor o tempo que lhe restou tem. Ento importante que construa
uma estrutura para que faa o seu tempo futuro valer cada vez mais com relao ao
presente. Investir em seu tempo agora para que ele valha cada vez mais.
Ao contrrio do tempo, que um bem escasso, dinheiro um bem renovvel,
como etanol. Voc perde tudo e constri tudo de novo. Voc produz dinheiro a partir
de tempo, mas voc no produz tempo a partir do dinheiro. S isso j lhe diz que
tempo muito mais importante do que dinheiro, ento, voc no tem que usar o
tempo para ganhar dinheiro. Voc tem que usar o dinheiro para ganhar tempo.
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de sua marca, dentre outros. Gerao de renda contnua sem que ele tenha que
trabalhar o dia inteiro vendendo seu tempo para gerar tal receita. Tome como
exemplo o meu caso. A editora me paga mensalmente os direitos autorais por esse
livro. Alm desse, ainda tenho outro livro pelo qual tambm sou remunerado
mensalmente pelos meus direitos autorais. Tenho a marca 8Ps do Marketing Digital,
que licencio para algumas empresas que me pagam por esse licenciamento. Criei o
meu sistema de ativos pelo qual gero receita mensalmente sem ter que trabalhar dia a
dia para gerar a receita daquele dia. Criei para mim um sistema sem que eu tenha que
brigar por ela todos os dias. exatamente isso que vou lhe ensinar a fazer.
Kiyosaki fala algo que julgo bem interessante. A maioria das pessoas trabalha,
primeiro para os donos das empresas que as emprega, depois para o governo na
forma de pagar impostos e depois para os bancos que so donos de suas dvidas
(financiamento do carro, da casa, carto de crdito etc). E, alm de tudo isso, ainda h
a inflao subtraindo seu dinheiro diariamente e fazendo-o perder o valor ao longo do
tempo. A melhor opo para se libertar desse sistema fazer com que, grave bem isso,
o seu dinheiro no dependa do seu tempo. Esse o raciocnio mais importante para
quem quer ganhar dinheiro e ter qualidade de vida.
Pense comigo. Se voc um autnomo, quando para de trabalhar, o dinheiro cessa
de entrar na sua conta. Voc vende o seu tempo, logo, quanto menos vender, menos
dinheiro ganha. S que o seu tempo tem um limite, que so as 24 horas por dia das
quais voc dispe. Quando dono de um pequeno negcio que depende
visceralmente de voc, acontece o mesmo. Quando para de trabalhar, o seu negcio
fica em risco. O engraado que, por mais que trabalhe, voc nunca tem tanto
dinheiro para comprar o que quer, resultado: dvidas para alimentar seus sonhos.
um sistema que feito para que os empregados, autnomos e donos de pequenos
negcios gerem dinheiro para que os empresrios e investidores ganhem. Um jogo de
soma zero, algum tem que perder para que algum ganhe. No precisa ser assim. H
pessoas e dinheiro o suficiente no mundo para que todos ganhem e sintam-se felizes.
Warren Buffett, o megainvestidor global, tem uma frase que acho genial: Quando
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trabalhem por voc, compra o tempo de outras pessoas e, com isso, fica com um
estoque maior de tempo para vender e no tem que empregar tanto o seu prprio
tempo. Transforma todos esses tempos em produtos e os vende. uma excelente
maneira de ganhar dinheiro se tudo der certo, porm sabemos que, no Brasil, o
governo rema contra voc. Abrir uma empresa um martrio. Vencer os impostos, um
sacrifcio. Fechar legal e contabilmente uma empresa algo praticamente impossvel.
Quanto mais empregados, maior a chance de problemas. Quanto mais cresce, mais
dinheiro se gasta para controlar o crescimento e maior pode ser o seu tombo. Se
ganha muito dinheiro, mas se precisa de uma estrutura muito pesada que pode no
aguentar o seu prprio peso, voc pode quebrar. Quebrar sobre si mesmo.
Falo isso porque j tive duas empresas com dezenas de funcionrios. Minha ideia
era transform-las em um grande negcio, contudo uma delas teve um fim
catastrfico, consumindo todas as minhas economias e ainda deixando-me com
centenas de milhares de reais em dvidas. A outra s me deu o suficiente para mant-
la de p at vend-la, praticamente empatando o capital que investi. Posso dizer que
ter uma empresa uma boa maneira de ganhar dinheiro, mas muito arriscada. A
melhor maneira de se ter um negcio tendo dinheiro para qualquer eventualidade, o
suficiente para investir em seu crescimento, para contratar bons (e caros)
profissionais e faz-la crescer rapidamente (para vend-la por algumas centenas de
milhes de reais). Enquanto voc no dispe de tal capital para iniciar o negcio com
sucesso, melhor ser investidor. Voc pode pensar nesse momento: um investidor
precisa de tanto dinheiro ou mais do que um empresrio para comear a investir e
ganhar sobre seus ativos, certo?. Sim e no. Continue lendo e entender esse meu
ponto de vista.
Voc pode ser um investidor. Uma pessoa nessa categoria no tem a empresa, mas
ganha em escala. No tem que manter uma estrutura enorme e trabalhosa, mas ganha
sobre o tempo das pessoas que trabalham em uma grande estrutura. Um investidor
pode ter parte de uma empresa (como aes), pode ter renda passiva vinda de
imveis, por exemplo, geralmente tem liquidez (pode comprar e vender facilmente
seus ativos), pode entrar em diversos negcios diferentes, observando somente qual o
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retorno que cada negcio lhe d. Um investidor pode curtir muito melhor a sua vida e
ganhar muito mais dinheiro. Nesse livro, vou lhe ensinar a ser um investidor de voc
mesmo e de produtos que voc crie.
As pessoas no aprendem a investir principalmente porque a escola no ensina. A
grande maioria das faculdades no Brasil nos ensina a sermos timos empregados,
algumas, a sermos bons empresrios, outras ainda, a sermos autnomos, mas poucas
nos ensinam - independente de qualquer outra categoria que queiramos ser,
empregado, autnomo ou empresrio a sermos um timo investidor. Geralmente,
aprendemos isso na marra. Aprendemos perdendo dinheiro. Aprendemos com muita
dor.
Um investidor est na situao de independncia financeira porque tem diversas
fontes de renda e trabalha quando quer, sendo dono do seu prprio tempo. Uma
pessoa rica aquela que dona desse tempo. No h nada de errado em ser um
empregado, autnomo ou empresrio, mas essencial para sua sade e felicidade que
saiba exatamente qual o jogo em que est e se preparar para eventualidades. Voc
pode ser qualquer uma dessas categorias, mas seja tambm um investidor para que
no seja o pato da mesa.
Um investidor pode ter seus dividendos vindos de vrias fontes. Ele pode juntar
dinheiro para comprar uma propriedade e alug-la, obtendo, assim, receita. Pode
comprar uma empresa para ganhar sobre seu lucro mensal. Pode comprar aes na
bolsa de valores e viver de dividendos. O problema que, para isso, precisa de
dinheiro. Parece que o caminho, ento, ser empregado (que diminui o seu risco
quanto a gerar renda mensal porque, uma vez que tenha um emprego, seu salrio
estar razoavelmente garantido), juntar dinheiro e tornar-se um investidor. Nessa
opo, voc trabalha para os outros, vendendo o seu tempo e ganhando uma parcela
do valor do seu tempo. Algum multiplica o seu tempo e devolve parte do valor
multiplicado em forma de salrio. Voc transforma tempo em dinheiro.
Outra opo montar um pequeno negcio que se torne grande em alguns anos e
torne-se um investidor. Nessa opo, voc investe algum dinheiro e muito tempo.
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Corre um risco elevado para fazer com o seu dinheiro potencializado pelo seu tempo
se transforme em muito dinheiro.
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envolvia uma equipe comercial, uma maneira de receber o dinheiro dos compradores
e uma logstica de entrega do produto, alm de um sistema de divulgao que
convencia as pessoas a comprarem o produto. Tudo isso era transformado em receita
e parte dela era devolvida para o funcionrio em forma de salrio. lgico que as
empresas ainda funcionam assim, mas agora ela j no a nica a deter tal
capacidade.
Hoje, em meio a uma poca que gira em torno da informao, o meio de produo
est nas mos de qualquer um que tenha um notebook, os softwares certos e o
conhecimento de como oper-los. Quem detm o meio de produo do principal ativo
de uma poca quem detm o poder do mercado. Nossa poca comandada pela
informao, pelos bits. Ns, consumidores, detemos o meio de produo da
informao, logo, temos o poder. Basta saber como alcan-lo.
Um indivduo hoje pode produzir uma videoaula em um programa com o Camtasia,
gravando o vdeo em um notebook e post-lo em uma conta Pro do Vimeo ou em
outro site que o veicule mediante login e senha. O produtor pode vender o acesso ao
vdeo, divulgando-o em redes sociais e campanhas de Adwords para receber o
dinheiro da venda na sua conta bancria, usando algum meio de pagamento como
PagSeguro.
A produo, a divulgao, a venda, o pagamento e a entrega podem estar nas mos
de uma s pessoa por meio da infraestrutura de internet de que hoje dispomos. Assim
como um arteso pr-revoluo industrial detinha todo o processo produtivo do
incio ao fim, voltamos a possibilidade de sermos os novos artesos e produzir o
nosso Plano B, seguindo esse mesmo raciocnio. No depender de uma empresa para
gerarmos nossa receita mensal. dessa maneira que voc vai virar o produtor
(investidor) de ativos para serem vendidos na internet e, assim, construir o seu Plano
B.
A internet permite que voc construa algo investindo seu tempo, de modo que
voc se torna um investidor, ganhando sobre seu tempo futuro, investindo parte do
seu tempo presente. Voc investe 6 meses a partir de hoje em algo slido e com baixo
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risco e passa a gerar receita pelos prximos vrios anos sobre esse tempo que
investiu hoje. Voc converte tempo em dinheiro.
Como um investidor dentro do sistema que lhe ensino, voc trabalhar com a
alavancagem que a prpria internet lhe d. Isso existe faz muito tempo no mercado
financeiro. A palavra alavancagem velha conhecida dos investidores da bolsa de
valores. O que estou propondo um outro tipo de alavancagem, no sobre dinheiro,
mas sobre o seu tempo e sobre o conhecimento que ir adquirir. Alavancar bits de
conhecimento gerados pela correta utilizao do seu tempo para gerar bits de
dinheiro, conseguindo o tempo de muitas pessoas por meio da internet.
Para entender porque falo de alavancagem na internet, vamos analisar
brevemente algumas mudanas que ocorreram nos ltimos anos que mudaram o
cenrio do mercado para abrir essa brecha que agora voc est aprendendo a
explorar e pela qual vai criar o seu Plano B.
A demografia: h mais de 2 bilhes de pessoas na internet. A quantidade de
negcios que pode ser gerada imensa. H muita gente no mundo e uma
quantia crescente no ambiente digital. Imagine canalizar somente para voc a
energia (o tempo) que 2 bilhes de pessoas depositam diariamente na internet.
No precisa nem ser esse montante de pessoas, s as 80 milhes que temos no
Brasil j est timo. Imagine se apenas 0,1% dessas pessoas resolverem
comprar seu produto de R$100,00. Sero 80 mil pessoas comprando e gerando
um total de 8 milhes de reais, dependendo do produto que vende,
independente de onde elas estejam. Pense em 0,01%, que ainda assim lhe dar
800 mil reais. Pense em nmeros percentuais menores e ver que ainda ter
uma quantia razovel. Muito mais significativa do que o que ganha hoje. No
estou dizendo que vai atingir essa quantia de um dia para o outro, mas todos
sabemos que possvel por causa do segundo fator: a contrao do espao.
A contrao do espao: esse foi o segundo grande motivo para a enorme
mudana da economia. Antes da internet, a quantidade de pessoas no mundo,
que era sensivelmente menor, reunia-se nas cidades, nos bairros. Se voc
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tivesse uma loja, precisaria vender para as pessoas que estivessem no seu
espao fsico. Lgico que nunca cabia tanta gente em uma loja, por maior que
ela fosse. A descoberta da demografia como uma varivel de mercado foi o que
originou os grandes magazines - as enormes lojas de departamentos. Quanto
mais gente couber na loja, melhor. Foi o que trouxe o termo ponto de venda.
Quanto melhor o ponto, mais se vende. Era uma economia baseada na limitao
geogrfica. Com a internet, essa limitao acabou. A loja, que pode ser seu site,
pode abrigar 1 milho de pessoas ao mesmo tempo comprando e, ainda assim,
dar conta de todas as transaes. O mercado passou a ser no mais quem est
na sua cidade ou bairro, mas no mundo inteiro ou, pelo menos, no Brasil inteiro.
A contrao do espao faz com que pessoas em lugares diferentes, mas que tm
as mesmas necessidades, estejam em um mesmo local virtual (em um site, por
exemplo) e, com isso, virem um mercado de massa no-geolocalizado. E, como a
quantidade de pessoas no mundo tm aumentado barbaramente, o seu local
virtual passa a ter cada vez mais pessoas com possibilidades de visit-lo e
comprar de voc. Muita gente, sem a contrao do espao, nada mudaria o
mercado. A contrao do espao no ambiente virtual, porm, sem uma grande
quantidade de pessoas no ambiente virtual, tambm de nada adiantaria. a
soma desses dois fatores que faz com que a internet tenha um potencial
inigualvel.
A quantidade de pessoas que gosta de jogar baseball um mercado de nicho -
na sua cidade pode no ser muito grande. Mas se considerar o pas inteiro,
bem grande. E, com um site, voc pode vender algo ligado a esse esporte para
quem quer que seja em qualquer parte do pas. O nicho virou mercado de
massa. O investidor sabe se aproveitar da contrao do espao e vender no se
baseando no local em que algum est, mas, sim, no interesse que a pessoa tem
naquele momento.
Alto grau de atividade de comunicao do consumidor: Na dcada de 1980,
o consumidor dispunha de poucos meios para ser ativo em termos de
comunicao. Se ele visse algo de que gostasse na TV, ele falaria disso para 5 ou
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Vou fazer um breve resumo do que falei at agora: assim como um investidor dos
novos tempos, invista o seu tempo, tornando-se um arteso digital que domina todas
as etapas do processo produtivo, para gerar um sistema que se alavancar na fora
que a internet trouxe para a economia. Se apoie no tempo que dezenas de milhes de
pessoas que esto na internet - isso se falarmos s do Brasil podem dedicar a voc
para gerar dinheiro em escala, vendendo algum conhecimento de que elas necessitam
e que voc o tenha.
Aproveite-se, no do tempo dos empregados, mas da infraestrutura que a internet
hoje lhe proporciona de forma automatizada e barata (desde ferramentas para enviar
e-mails at construir sites). Automatize por meio dessas ferramentas o processo de
gerao de receita para que voc crie seus prprios ativos apoiados na tecnologia
(que lhe economizar muito tempo, fazendo com que ganhe mais dinheiro). Quanto
mais ativos de conhecimento criar, mais renda ir gerar de forma automatizada,
totalmente apoiada na tecnologia disponvel e no tempo de milhes de pessoas em
todo o pas.
No faltam casos de profissionais que hoje trabalham para si mesmos
exclusivamente pela internet. Um dos sites que cito aqui no livro o
www.investimentofutebol.com.br, do Juliano Fontes. Alm de vender um infoproduto
que o e-book que ensina como investir na Betfair ele mesmo um investidor da
Betfair e tira em mdia R$8 mil mensais trabalhando muito pouco tempo por dia da
sua prpria casa. Segundo o autor, ele precisou de 5 anos para chegar a esse nvel de
experincia e, atualmente, dedica-se somente a isso. Atuar como investidor na bolsa
uma tima maneira de gerar excelentes rendimentos trabalhando em casa a partir da
internet. Vale muito a pena conhecer o e-book e a Betfair. Para quem gosta de futebol
e de trabalhar em casa, um prato cheio. Mais um caso em que o Plano B se tornou
Plano A.
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(uma videoaula, por exemplo), perceba que o que est vendendo de fato tempo. O
que levou para aprender tal competncia e que agora o poupa de quem o compra.
Agora voc est com trs ingredientes no seu vocabulrio de conceitos essenciais
para construir o seu Plano B: tempo, dinheiro e informao. Vamos comear a
distinguir informao de conhecimento. Quando uma informao (por exemplo, um
catlogo com todos os restaurantes do Rio de Janeiro) adicionada experincia e s
anlises conclusivas de um indivduo, pode se transformar em conhecimento que
uma informao com valor agregado (por exemplo, um guia dos melhores
restaurantes do Rio de Janeiro classificados por preo, qualidade da comida e do
ambiente). Vamos entender melhor como esses elementos se combinam para
aprender a maximizar seu efeito de gerao de riqueza.
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pergunta que deve se fazer : como fazer meu tempo valer mais?. A resposta :
fazendo outras pessoas economizarem o tempo delas. O fundador da Tetra Pak, Dr.
Ruben Rausing, em 1950, proferiu uma frase que viria a ficar muito conhecida dentre
os estudiosos de administrao: "Uma embalagem deve gerar mais economia do que
ela custa". A ideia de vender o seu tempo exatamente essa. O custo do que voc
vende deve gerar uma economia (ou um ganho) maior do que quanto ele custa. Se
mostrar isso ao comprador, certamente, ele comprar de voc.
Quando voc estuda histria da arte barroca e resume todo o contedo de 10
horas de estudo em uma videoaula de 1 hora j com a teoria explicada de forma
didtica e somente com os tpicos mais relevantes, est economizando 9 horas de
tempo daqueles que a compram. Essa a mgica da venda de produtos ou servios
baseados em conhecimento: mostrar que o valor do tempo que voc economizar do
comprador menor do que quanto ele pagar por tal tempo que voc investiu. Por
isso que vender conhecimento melhor do que vender pura e simplesmente
informao. Para entender um pouco melhor esse aspecto, vamos discutir um pouco o
conceito de tempo.
Dois eventos sncronos so aqueles que tm uma relao causal em tempo real.
Uma aula particular, por exemplo. A comunicao entre aluno e professor acontecem
no mesmo tempo e local. Um servio digital de uma aula de ingls por Skype um
evento sncrono em que o servio produzido e consumido na mesma hora. Se ele
no for gravado para ser consumido novamente pelo comprador, ele se perde no
tempo.
Vamos entender melhor esse conceito. Dois eventos assncronos acontecem em
tempos diferentes. Por exemplo, uma videoaula que foi gravada em maio e
comprada e consumida em agosto uma venda assncrona, em que a produo
aconteceu em um momento e o consumo dela em outro.
Voltemos nossa videoaula de histria da arte barroca. Se apenas uma pessoa
comprar esse produto, como em uma aula particular ao vivo, voc dever cobrar as
horas que gastou para produzi-la desta pessoa. Digamos que o seu tempo valha
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R$100,00 por hora. Se levar em conta as 10 horas que gastou, dever cobrar
R$1.000,00 para vender essa aula.
Da, h duas situaes possveis. A primeira a de que o comprador uma pessoa
muito ocupada e uma hora dele vale mais de R$100, ento, entre estudar 10 horas ou
comprar a aula por R$1.000, ele preferir esta ltima. Sentir que est economizando
dinheiro na forma de tempo. Ou seja, o tempo est ligado urgncia tambm. Uma
pessoa que v ter prova de histria da arte barroca daqui a 2 horas e passar na prova
significar ganhar um salrio mensal de R$5.000, no ter as 10 horas disponveis
para estudar. Por outro lado, o salrio compensar os R$1.000 gastos na aula (caso
ele tenha a percepo de que o risco de no passar na prova passa a ser bem menor
caso ele assista a aula). O conceito de risco algo que voc dever entender bem ao
longo do livro. Volto a explor-lo mais a frente. Quanto menor a percepo de risco
por parte do comprador, mais voc vender seu produto.
A compra tambm est relacionada com comodidade. Uma pessoa pode at ter as
10 horas para estudar, porm prefere comprar 9 horas de tempo por pura
comodidade. Geralmente essa pessoa ter muito dinheiro para gastar, de modo que
cada R$1.000 para ela no tem tanto valor quanto algum que ganha R$1.000 por ms
de salrio e tem que faz-lo render 30 dias.
H outro caso, porm. Uma pessoa percebe que o tempo dela vale menos do que
R$100 por hora. Ele preferir estudar as 10 horas a pagar os R$1.000. Se essa
videoaula, contudo, for vendida para 10 pessoas, para remunerar os seus R$1.000
gastos em tempo, cada pessoa pagar apenas R$100 na aula. Agora a relao de
benefcio para ela j ficou bem mais interessante. A hora dela ser mais do que apenas
R$10 para j valer a pena economizar as 9 horas que gastaria estudando. Quanto mais
pessoas compram a videoaula, mais barata ela poder ser e, ainda assim, valer a
pena voc produzi-la. Isso o chamado ganho em escala.
H um equilbrio entre a qualidade do que produzir - investindo mais tempo na
produo - e o preo pelo qual cobrar do que produziu. Para um servio, vale o
mesmo raciocnio. Imagine que voc d uma aula de ingls para uma pessoa. Se a sua
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hora vale R$100, este ser o preo que dever cobrar na aula para que valha a pena
para voc. Sabemos, porm, que aulas a R$100 esto prximas a um limite mximo de
preo. Um comprador pode conseguir uma aula to boa quanto por um valor menor
dada por algum cujo tempo valha menos, pois tem mais tempo sobrando. Logo, se o
seu tempo vale muito, provavelmente no dar aulas, a no ser que crie algo
realmente diferenciado. Trabalhe o seu nome ou o seu conhecimento como uma grife,
no como uma commodity que muitos podem fornecer.
O ideal nessa situao , em vez de dar aulas para uma pessoa de cada vez, dar
palestras, aulas para grupos, webinars (seminrios online). A base da lucratividade
nesse caso ou seja, para valorizar mais o seu tempo - voc prestar o mesmo
servio para vrias pessoas ao mesmo tempo. Se voc reunir 10 pessoas na sua aula,
poder cobrar de cada um pouco mais de R$20 por hora, por exemplo (que um
preo bem barato para uma boa aula), e ainda assim valer a pena para voc. Os alunos
economizaro tempo por R$20 por hora. Se a aula em questo for a do nosso exemplo,
de histria da arte barroca, em que um tempo de 10 horas de estudo pode ser
resumido a uma boa aula de apenas 1 hora, valer a pena para o aluno pagar por essa
1 hora caso o tempo dessa pessoa valha menos de R$10 por hora. Arredondei as
contas para facilit-las, mas claro que voc dever contar nas suas horas totais a que
est dando a aula. O total seria de 10 horas de estudo somadas a uma hora da aula,
totalizando 11 horas, que voc dever remunerar, porm o conceito de valor-hora
bem intangvel e um pouco elstico. Arredondar a conta nesse caso, s para se ter
uma ordem de grandeza, funciona.
Quanto mais pessoas voc tiver no seu seminrio, palestra, aula em grupo ou
webinar, melhor ir remunerar as suas horas de estudo e melhor ser o preo para
cada uma das pessoas. lgico que h servios que no so possveis em grupo, mas a
maioria, sim. E sempre haver aqueles que querem um tratamento diferenciado e
pagam por uma aula particular (porque no querem ter a aula em grupo, mesmo ela
sendo mais barata). Esses pagaro o preo cheio.
Considerando tal raciocnio, importante que mostre a economia de tempo que a
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pessoa que comprar o seu produto ter, adquirindo-o. Voc gastou tempo por ela e
por isso o est vendendo agora para que ela no tenha que gast-lo tambm. Mostre
isso para seu consumidor que ele comprar esse tempo de voc. Esse conceito de
venda de tempo crucial na venda de conhecimento. Entenda-o bem que voc ter
excelentes insights de como trabalhar com ele.
Veja o seguinte exemplo. Voc produziu um catlogo com todos os fornecedores da
indstria do casamento da cidade de So Paulo. Ser que esse catlogo ser um bom
material para um casal que est planejando seu casamento? Certamente, no. Ele ser
um bom material para quem fornecedor dessa indstria. Um casal que pegue esse
catlogo no sabe qual o melhor Buffet ou qual decoradora mais competente. O
casal ter que descobrir por si mesmo. O melhor material para eles um guia de
fornecedores selecionados.
O vendedor do guia j fez uma boa triagem e indica os melhores fornecedores,
poupando o tempo do casal de descobrir isso sozinho. Esse um guia que vende
tempo, no informaes. Uma lista genrica de fornecedores, os noivos podem obter
nas pginas amarelas ou na internet. Uma lista selecionada, no. Voc economiza
tempo dos noivos, e eles pagaro por isso. Perceba, ento, que, fundamentalmente,
voc vende tempo, no informaes.
Veja dois exemplos de guias que vendem tempo. O primeiro o site
www.maosdevaca.com. Ele vende um guia Nova Iorque para mos de vaca, que
mostra as "barbadas" da cidade. Onde comer barato, quais os melhores bazares, como
no cair em armadilhas da cidade e por a vai. um guia que lhe economiza dinheiro e
tempo. Posso assegurar que ele vende bem. Eu mesmo j o comprei. O guia lhe d a
garantia de que as suas dicas vo fazer com que economize muito mais do que os
R$15,90 (em agosto de 2012) que gastar para compr-lo.
O site tem um blog que o autor mantm desde 2007, que o grande responsvel
por atrair pblico para o site por meio da busca do Google. Voc ver que alimentar
um blog com o contedo que vende uma excelente estratgia, para o Google e para
convencer o consumidor. O blog serve para mostrar o que o consumidor vai comprar.
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Voc pode estar se perguntando por que isso uma boa estratgia. Afinal, se o
contedo do e-book estar todo de graa no blog, distribudo entre seus posts, por que
as pessoas comprariam o livro? No caso do Mos de Vaca, a pessoa ter que levar esse
contedo consigo. O contedo do blog est disperso e online, de modo que o
interessado teria que copiar pginas e pginas de contedo em um arquivo de Word,
formatar, organizar, criar um ndice para que o contedo fique minimamente
encontrvel e da, sim, ter um livro. O problema que, por R$15,90, eu pagaria
algum para fazer isso para mim, no caso, o autor. Perceba que o que a pessoa est
comprando o tempo que j foi gasto organizando todas as informaes no livro, ou
seja, o consumidor est comprando o servio de seleo, organizao e formatao,
no o contedo propriamente.
O contedo do blog faz com que um consumidor fique horas e horas consumindo
suas pginas, mas, aps tanto tempo em que ele se convence que o contedo
essencial para a sua viagem ele resolve comprar o livro.
O segundo exemplo do site Conexo Paris. Similar ao Mos de Vaca, d muitas
dicas para sua viagem a Paris, em seu blog, e vende um contedo em guias fsicos pelo
prprio site. Lina, a autora do blog, era historiadora em 2007 e, ento, lanou o
Conexo Paris. Desse modo, o Plano B se tornou Plano A. Hoje ela se dedica somente
ao site. Veja a proposta de valor do site: O Conexo Paris um guia online turstico e
cultural sobre Paris e a Frana. Publicamos informaes atualizadas, testadas e
selecionadas com o objetivo de ajudar os brasileiros a programar viagens
inesquecveis para a cidade mais bonita e charmosa do mundo. Resumindo, o blog
economiza tempo e promove uma viagem, que no barata, ser o mais prazerosa
possvel.
lgico que a percepo de valor do tempo muito subjetiva para as pessoas em
geral. Poucas tm a real noo de quanto vale a sua hora de vida e quanto ela
economizaria comprando o seu produto. As pessoas no so to racionais assim.
Algumas preferem fazer maus negcios, ou seja, sabe que a hora dela vale R$50, mas
prefere gastar 4 horas fazendo algo (limpando a casa) ao invs de pagar uma faxineira
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por R$80. H tambm o fator de valor varivel da minha hora. Se h um dia em que eu
no tenho muito o que fazer, posso limpar a casa por pura diverso. Mas se tenho uma
quantidade de tarefas que me custariam um dia de trabalho com um prazo apertado,
irei pagar at mais do que os R$80 para uma faxineira. O valor da hora varia ao longo
do tempo e das circunstncias, porm, a subjetividade pode ser usada a seu favor.
O guia Mos de Vaca tem uma percepo de valor muito clara. Quando algum
viaja, o valor de cada hora se torna muito fcil de ser calculado, afinal uma viagem
para Nova Iorque no nada barata, logo, a ideia aproveitar ao mximo. Da a
expresso de que vou precisar de frias para descansar dessas frias. Turistas
dormem pouco, visitam todos os lugares que podem e gastam bem mais do que
gostariam. Um guia que os ajuda a usufruir mais do tempo da viagem e gastar menos
certamente bem vindo. E, quando esse guia custa R$15,90, a percepo de ganho
to elevada que no h como achar que o guia no vale a pena. Deixe clara a relao
entre tempo e economia que far mais vendas.
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investimentos. Todo o meu futuro imediato estava baseado em uma nica fonte de
renda.
Esse um conceito antigo chamado de diversificao no portflio de
investimentos. O ideal ainda que trabalhe em setores complementares, que, quando
um est em baixa, o outro est em alta. Por exemplo, vender e-books sobre como
aproveitar melhor sua viagem para os Estados Unidos (em pocas de dlar baixo) e
sobre como vender infoprodutos para o mercado americano, utilizando o eBay (em
pocas de dlar alto).
Voc pode se perguntar porque eu teria qualificao para lhe ensinar tudo isso que
venho falando neste livro. A resposta muito simples: tudo o que eu estou lhe
ensinando aqui, eu fao. Eu trabalho em casa e gero receita a partir do meu prprio
conhecimento. Exploro uma grande mirade de possibilidades telepresenciais e
presenciais, porm, tendo como base a internet. J tive um Plano A. Constru o meu
Plano B vendendo conhecimento e, atualmente, ele se transformou no meu novo
Plano A.
Vendo infoprodutos diversos, presto servios telepresenciais (consultorias por
Skype, fao webinars no GoToMeeting, cursos online), vendo pela internet servios
presenciais (palestras, cursos e consultorias presenciais), produtos fsicos (livros) e
ainda licenciamentos de marca (explorando mais uma possibilidade da venda de
informao, afinal, marca basicamente informao). O mais conhecido certamente
o Curso 8Ps, que tem sua verso online e presencial Os 8Ps so a teoria da qual esse
livro foi desenvolvido.
Exploro todas as possibilidades em termos de produtos, infoprodutos, infoservios
e servios possveis para um profissional do conhecimento. Posso lhe garantir que d
muito certo. Ao longo do livro, vou lhe contar um pouco da minha histria e das
minhas atividades para que entenda como eu fao o gerenciamento dos meus ativos
de conhecimento. Sou um investidor de conhecimento.
A primeira coisa que deve saber e que vai explicar muito da minha histria a
minha constante busca pelo resgate da felicidade. Eu vejo as pessoas andarem pelas
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ruas apressadas, correndo para seus empregos, e a maioria delas triste com seu
cotidiano, querendo sempre estar em outro lugar. Muitos gostariam de estar viajando,
outros de estarem dormindo mais de 6 horas por noite, outros ainda gostariam
apenas de tirar as frias atrasadas dos ltimos 5 anos.
incrvel como o ser humano se acostuma rpido com situaes crticas e suporta
cada dia mais um pouco de carga at que, aos seus 60 anos, olha para trs e pensa:
ah, se eu tivesse largado tudo naquele momento, eu teria sido mais feliz. A dor de
no ter pensado um pouco na sua prpria felicidade uma das piores que se pode ter,
porm o tempo j ter passado. Ser infeliz no trabalho no deveria ser uma situao
normal, uma vez que passamos 8 horas por dia durante mais de 30 anos das nossas
vidas nele. muito tempo para se ter apenas alguns dias felizes. Se voc tem uma
enorme preguia de acordar e encarar mais um dia, algo est errado. No deveria ser
assim. Comece j o seu Plano B.
H um poema que gostaria que lesse, agora ou depois. Chama-se Instantes
(http://www.conrado.com.br/que-licoes-podemos-tirar-de-instantes).
J fui uma dessas pessoas que vive sensata e produtivamente cada minuto da vida.
Tive alguns empregos, poucos, confesso. Rapidamente, descobri que eu seria mais
feliz, criando meu prprio trabalho. Passei a montar empresas, tive um cursinho pr-
vestibular (que quebrou) e, depois disso, uma agncia de marketing digital. Posso lhe
dizer que vender sua mo de obra para uma empresa d muito trabalho, mas ter uma
empresa d muito mais. Muitos empresrios montam uma para dar um emprego a si
prprio. No a melhor maneira de enxergar um negcio. Um pequeno empresrio,
espremido entre a alta carga tributria e o baixo poder de barganha junto a
fornecedores e clientes est muito prximo, tanto do autnomo, quanto do
empregado, porm com o pior dos dois mundos.
Corre todos os riscos com baixo faturamento. Trabalha mais do que todos e no
consegue romper o ciclo vicioso que no o deixa crescer. Foi justamente nesse cenrio
em que me encontrei por diversas vezes. Durante anos, fui apenas empresrio e
quando uma de minhas empresas quebrou, que algo muito pior do que ser mandado
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A partir de agora, ento, voc tem algumas escolhas a fazer: domnio trabalhando
uma marca ou domnio com a atividade, divulgar o seu nome ou somente a marca que
criou. Uma vez decidido, sabendo das vantagens e desvantagens, passaremos a
entender melhor o capital social e o capital econmico (ou financeiro), porque hoje
vivemos em realidades que valorizam no s o dinheiro, mas tambm a reputao e
porque isso importante.
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nada de errado nisso. Como disse, trabalhando seu nome, conseguir gerar mais
receita de uma forma mais duradoura e consistente. lgico, h quem opte tambm
pelo anonimato e h estratgias para a divulgao de marcas que aparentemente no
h ningum por trs, s um pouco mais demorado ou mais complexo obter
resultados.
Hoje, com a internet, voc consegue rapidamente transformar capital social em
financeiro. Vivemos em um mundo que est dividido em dois ambientes, o online e o
offline, o virtual e o real. Esses dois ambientes so como dois lados da mesma moeda.
Um no vive sem o outro. Se voc alterar o equilbrio em um lado, o outro
acompanhar porque os dois coexistem em uma relao univitelina. A internet
influencia o mundo real de maneira intensa. Saiba produzir capital social no mundo
virtual e conseguir ganhar capital financeiro no mundo real. Um bom investidor dos
novos tempos tem a perfeita conscincia disso e tenta, inicialmente, dominar o meio
online, para depois ver seus reflexos no meio offline.
A reputao atrai a ateno das pessoas para o que voc fala, ou seja, voc ganha o
tempo delas, aumentando seu prprio estoque, da mesma maneira como um
empresrio paga pela ateno de seus empregados, ficando com um estoque de tempo
deles. Esse tempo, seja das pessoas que confiam em voc e gostam do contedo que
tem a dizer, seja de empregados dos quais voc compra tempo, passvel de ser
transformado em dinheiro por meio de conversores de capital social em financeiro.
Esses conversores so os produtos que voc vende.
Veja o meu exemplo. Tenho vdeos no YouTube, tenho podcasts, um blog muito
acessado com inmeros contedos gratuito e de qualidade (o que me d reputao
no Google e, consequentemente, uma boa posio na busca natural - o que me traz
ainda mais trfego), dou aulas online gratuitas, tanto ao vivo quanto gravadas, e tudo
isso gera capital social porque ajudo as pessoas a mudarem suas vidas. Isso me gera
capital social para que eu o transforme em capital financeiro por meio de
conversores: produtos das mais diversas naturezas. Gero capital social investindo
meu tempo em gerar conhecimento relevante para as pessoas para que elas me dem
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sua ateno, ou seja, seu tempo, para que com ele eu consiga mostrar que vale a pena
comprar meus produtos pagos. Vamos ver vrios outros exemplos que utilizam a
mesma abordagem.
A dica mais importante aqui : o capital social est diretamente ligado ao contedo
que voc produz. Quanto melhor o contedo que produz gratuitamente, mais as
pessoas confiaro em voc para comprar o seu contedo pago. Contedo gratuito
disponibilizado em massa para atrair pessoas que confiam o suficiente em voc para
comprar seu contedo pago uma das melhores estratgias que vai utilizar na sua
construo do Plano B. Contedo algo intangvel e difcil de se valorar quando no
est exposto. No adianta dizer que voc vende um excelente material sobre como
montar mveis. As pessoas no sabem o que quer dizer excelente ou, pior, cada um
tem a sua prpria noo do que essa palavra quer dizer.
E qual lugar melhor para disseminar contedo? A internet. A sua reputao e o seu
capital social estaro intimamente ligados ao contedo que voc dissemina na rede.
na internet que as pessoas, independente do seu local fsico, tomaro contato com o
que voc produz de informao no seu local virtual o seu site, por exemplo. Lembre-
se da contrao do espao, transformando qualquer mercado de nicho em mercado de
massa. Esse contedo ir fazer com que voc se torne referncia em um determinado
assunto e, a partir da, lidere a categoria sobre a qual produz conhecimento no
ambiente online. Quem lidera esse ambiente, lidera o ambiente fsico. A informao
precede a ao. Primeiro as pessoas pesquisam e comparam as informaes, para
depois comprar ou seja, agir no ambiente offline.
Se voc j entendeu a lgica, j sabe que material gratuito gera visibilidade sem
custo. Quando voc atrai pessoas para a sua marca, consegue algo muito valioso, a
ateno dessas pessoas. Ou seja, o tempo delas direcionado a voc. Isso faz com que o
seu capital social cresa. Quanto mais ateno tiver de um maior nmero de pessoas,
mais capital social ter.
Veja o exemplo do Facebook. Ele detm a ateno de uma grande quantidade de
pessoas. Isso lhe d uma enorme quantidade de capital social. O Facebook transforma
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o seu capital social em verba a partir dos anncios Facebook Ads. Mas tambm
transformou a ateno de quase 1 bilho de pessoas em dinheiro por meio do seu IPO.
A ateno vem de centenas de milhes de pessoas, mas o dinheiro captado no IPO vai
para um pequeno punhado de pessoas. No h dvidas de que foi o capital social do
Facebook que transformou Mark Zuckerberg em um sujeito ainda mais bilionrio do
que ele j era.
Consiga a ateno das pessoas por meio de material gratuito e voc ir construir
capital social para transform-lo posteriormente em econmico, vendendo seus
infoprodutos pagos.
O conceito de fama, ento, est ligado ao contedo que voc produz, que o que
faz com que se torne referncia para um determinado nicho. Ser esse contedo que
ir potencializar a quantidade de pessoas que lhe consideram uma referncia no
ambiente online sobre um determinado assunto. A palavra fama traz conotaes
negativas. Voc pode estar pensando que ser famoso algo que est fora dos seus
planos por ser algo que beira o impossvel, afinal, tantos querem s-lo, porm, poucos
conseguem. Vamos definir ento o que fama ou o que ser famoso em nossa
construo de Plano B e quais as vantagens disso.
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ainda ter tempo para cuidar de voc. Se voc tem algumas dificuldade com algo, pode
ter certeza de que muitas outras pessoas o tm. Para se ter uma ideia do tamanho do
mercado de mes que criam os filhos sozinhas, uma ltima pesquisa do Ibope,
divulgada em maio de 2012, mostra que 37% das mulheres brasileiras que tm filhos
no so casadas nem vivem com nenhum companheiro. Para se ter uma ideia do
tamanho do mercado, s na regio do ABCD em So Paulo, h cerca de 300 mil
mulheres em tal situao. um mercado de milhes.
Imagine que voc monte um blog s sobre o assunto, que se chama mes sem
marido, em que voc relata o seu dia a dia de me solteira e as solues mgicas que
d para dar conta do recado. Voc tira fotos, grava vdeos, conta sobre seus desafios
dirios, algo na linha do blog da Boticrio Mamie Bella (www.boticario.com.br/
mamiebella), em que duas gestantes relatam seu dia a dia. Voc divulga o blog e
comear a ter visitas. Como o assunto bem especfico, ter um alto grau de
fidelizao do seu pblico.
Essas mulheres do Brasil inteiro interagem com voc, deixam comentrios no seu
blog, enviam-lhe e-mails, compartilham dos mesmos problemas e trocam dicas. No
h como dizer que voc no famosa ou no uma referncia para essas pessoas. No
precisa ser famoso para um milho de pessoas para transformar reputao em
receita. Quanto mais famoso for, mais receita vai gerar por conta disso, mas um
nmero de 1.000 pessoas pertencentes a um nicho de mercado e ligadas na sua marca
j pode lhe render uma boa receita mensal. Reputao gera receita.
Aps essa fase, que deve durar alguns meses (construir uma fama relativa para um
determinado nmero cativo de pessoas), voc lana o seu produto ou servio. No caso
da nossa me sozinha, ela j poderia lanar o e-book mencionado. J haveria um bom
pblico para compr-lo dentre as leitoras do blog. Mantendo o relacionamento com
essas mulheres, ela conseguiria entender o que o livro tem de problemas, acrescentar
dicas que as leitoras esto dando no prprio blog e melhorar ainda mais o livro para, a
partir da, lanar uma segunda edio atualizada, revisada e ampliada para todo o
mercado, no s s leitoras do blog.
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Se voc tiver 50 vendas por ms (nmero totalmente factvel) por R$49,90, ter
uma receita de praticamente R$2.500 de forma automatizada. Essas 50 vendas podem
comear a acontecer de 3 a 6 meses desde o lanamento do blog, fazendo-se um
trabalho consistente. Com o lanamento de uma verso ampliada, j com
depoimentos das primeiras compradoras, voc espalhar a sua comunicao para
todo o mercado de mes solteiras. As vendas passaro de 50 por ms a 200 ou 300 em
pouco tempo. A sua receita j poder ser de praticamente R$10 mil. Isso sem falar nos
outros produtos que vai vender para o seu pblico especfico de mes solteiras como
catlogo dos melhores fornecedores de comida congelada por cidade, catlogo das
melhores creches tambm segmentado por cidade (inicialmente, far tal catlogo
para as cidades das quais mais voc tem tido compras do seu primeiro produto).
Nesse ponto, voc tem credibilidade e muito capital social nesse mercado. Voc se
tornou famosa, mas no para todo o mercado, mas, sim, para o seu pblico-alvo
especfico.
exatamente esse processo que voc vai aprender a fazer desde a pesquisa do seu
pblico-alvo at o relacionamento, com o objetivo de vender outros produtos,
passando por divulgao, venda, recebimento do dinheiro e entrega do produto de
forma automtica. Nos captulos que seguem, voc vai aprender de forma prtica a
construir o seu Plano B.
A credibilidade tambm resolve uma outra questo. Uma pergunta que muitos se
fazem: por que as pessoas vo comprar de mim se h tanto material de graa na
internet? Porque a maior parte das informaes disponveis na web, infelizmente,
no est reunida em um s lugar e, em alguns casos, no inspira muita confiana. Voc
vender, ento, no a informao, mas o servio de ter reunido as melhores
informaes, t-las organizado e formatado em um e-book. Pode acreditar que h
pblico para todo tipo de informao. H pblico para quem tem tempo e vai gast-lo
fazendo o que voc faz, bem como h pessoas que no dispem de tempo, mas tem
dinheiro para comprar tempo, ou seja, pagar para voc pelo tempo que gastou para
prestar o servio de organizar as informaes.
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A primeira lio que vou lhe ensinar a pesquisar o seu pblico-alvo. No h como
voc falar algo para algum se no souber para quem est falando. A comunicao
comea no interlocutor, no no emissor. Neste captulo, voc vai aprender a estudar o
seu pblico-alvo para saber o que ele est procurando e, a partir da, produzir algo
que tenha maior potencial de venda, minimizando o seu risco.
Todo esse captulo se baseia no 1P dos 8Ps do Marketing Digital, o P de Pesquisa.
Antes de saber o que vai vender, voc precisa saber para quem voc vai vender. Voc
precisa entender perfeitamente o comportamento do seu pbluco-alvo para saber
quais as suas motivaes e quais os seus desejos, ansiedades, inseguranas e desejos
mais profundos.
Repetindo: antes de qualquer ao de marketing, saiba quem o pblico-alvo que
vai atingir. Imagine que pudesse estimar quantas pessoas tm interesse em saber
mais sobre como produzir cervejas artesanais. Digamos que voc descobrisse que no
Brasil inteiro h 800 mil pessoas que querem descobrir como criar peixes
ornamentais. Voc poderia lhes vender um e-book sobre como cri-los. Voc
produziria algum material j sabendo qual o tamanho do mercado para ele e como
atingi-lo. Sua margem de erro seria muito menor do que produzir um material que
julga que ir vender.
Se descobrisse que h 1,9 milhes de pessoas interessadas em como adestrar ces,
seria mais interessante produzir um e-book que ensinasse isso do que como criar
peixes ornamentais, no mesmo? Ser o tamanho do mercado que ir lhe dizer qual
produto lhe ser mais lucrativo. Se voc fosse investir 150 horas para produzir um e-
book, seria melhor produzir sobre adestramento de ces. O seu tempo seria muito
melhor remunerado com um risco muito menor.
H ainda outro fator a considerar, a oferta, ou melhor, a concorrncia. Digamos que
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voc descubra que h pelo menos 10 e-books sobre como adestrar ces facilmente
encontrados na internet, mas, sobre criao de peixes ornamentais, no encontrou
nenhum. O tema criao de peixes ornamentais passa a ser mais vantajoso porque,
apesar de uma demanda menor de forma absoluta, proporcionalmente, a relao
oferta versus demanda bem melhor.
Outro fator a considerar o quanto o mercado pagador para um determinado
assunto. Uma videoaula que ensine como conseguir um emprego de garom tem um
mercado-alvo menos disposto a pagar preos mais altos por ela do que o mercado que
tem interesse em uma videoaula sobre como investir no mercado de arte. A
quantidade de receita que circula no mercado tambm um fator a se considerar
quando for escolher para quem ir vender. Um produto que atinja o mercado
adolescente menos propenso a atingir altos valores do que um de executivos de
multinacionais.
Lembre-se de que um mesmo tema pode atingir diversos mercados. Por exemplo,
se voc escreve sobre nutrio, vale mais a pena falar sobre como cuidar da
alimentao, mesmo viajando constantemente, do que falar sobre como cuidar da
alimentao plantando seus prprios legumes. Quem viaja muito geralmente tem um
poder aquisitivo maior e est acostumado a comprar tempo do que algum que tem
tempo para plantar seus prprios legumes.
A partir de agora, voc comea a perceber que uma palavra-chave que conduza a
um assunto de interesse de um grupo de pessoas como uma ao na bolsa de
valores. Algumas valem mais porque tem mais gente interessada nela e menos
concorrentes proporcionalmente. A curva de oferta e demanda est a favor da
demanda. Outras valem menos porque tem um mercado muito pequeno ou muitos
concorrentes. Nesse caso, a curva de oferta e demanda est a favor da oferta.
Levantando esses dados demanda, oferta, poder de compra do mercado voc j
estar apto a escolher o melhor pblico-alvo e, a partir da, qual o melhor produto
para vender e diminuir o risco de gastar o seu tempo sem retorno. Neste captulo, vai
entender como levantar esses dados, no prximo, que produtos poder produzir.
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Figura 2.2 Busca por ovos de pscoa e cacau show no Google Trends
Tenho certeza de que voc est percebendo a fora que esse conhecimento tem. Se
sabe o que o mercado est procurando no Google, sabe exatamente o que vender e,
principalmente, quando vender. Falar de ovos de pascoa fcil. A sazonalidade
bem definida e todos sabem qual . Se formos falar de mercados de nicho como
benefcios da acupuntura, como cuidar de filhos em viagens ou como ganhar
dinheiro pela internet, a busca por palavras-chave nos revelar dados bem mais
interessantes e precisos a respeito do mercado que estamos pesquisando. Cada
palavra-chave (tambm chamada de keyword, termo de pesquisa ou search query) que
voc pesquisa no Google lhe revela uma fatia de um nicho.
Vamos definir por nicho algo especfico que seja uma necessidade comum de um
grupo de pessoas que fazem buscas por um conjunto de palavras que pertencem ao
mesmo campo semntico. Por exemplo, meu cachorro late muito, como fazer
cachorro latir menos, co late demais, como diminuir latido e outras similares
fazem parte de um mesmo campo semntico e revelam uma necessidade de um nicho
fazer o co latir menos e parar de incomodar os vizinhos.
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Com isso voc percebe como as buscas por tal expresso crescem ao longo dos
anos, tendo um nmero cada vez maior de interessados. Essa foi a pesquisa que me
motivou a escrever esse livro. Nessa busca, descobri o nicho como ganhar dinheiro
na internet trabalhando em casa. Veja que a estratgia de negcios para o produto
que est lendo partiu do que as pessoas j esto buscando e no algo criado a partir
do nada. A probabilidade de sucesso muito maior, iniciando-se o processo desse
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jeito.
Tabela 2.1 buscas exatas pelo nicho como ganhar dinheiro na internet trabalhando em casa
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Esses nmeros mostram as mdias mensais de buscas no Google Brasil por vrias
das palavras-chave pertinentes a esse mercado. O total de buscas mensais s dessas
30 palavras de 176.600. Imagine que voc escreva um livro (como esse) ensinando
as pessoas a ganharem dinheiro trabalhando em casa. Teria como mercado alvo essas
pessoas que fazem essas mais de 170 mil buscas isso considerando s em um ms
para apenas essas 30 palavras. Lembre-se de que o mercado online e o mercado
offline so, na realidade, formados pelos mesmo cidados. Se voc tiver uma taxa de
converso de 0,1% (176 vendas) em vendas com um produto que lhe d um lucro de
R$29,90, sua receita ser de R$5.262 por ms.
J que est lendo esse livro, voc provavelmente faz parte desse mercado. uma
dessas 176 mil buscas. Quando faz uma busca dessas no Google, voc est dando
informaes valiosas s pessoas que sabem como capturar e ler tais informaes. Est
contribuindo para que profissionais que conhecem essa ferramenta saibam que tipo
de produto tem maiores chances de vender ou que tipo de servio ser mais
demandado pelo pblico. Chamo isso de segmentao por necessidade. Se voc
consegue segmentar o pblico pela necessidade que ele expe por meio da pesquisa,
consegue acess-lo (um pblico que tenha uma mesma necessidade se rene no local
virtual primeira pgina de resultados do Google para a palavra-chave que exprime
tal necessidade), ativ-lo (gerando interesse de compra por meio do seu site) e
vender o seu produto ou servio (pelo seu site ou na loja). exatamente isso que voc
est aprendendo aqui pesquisa do melhor nicho, gerao de trfego para seu
produto e relacionamento visando converso.
No limite, cada palavra-chave representa um nicho. Um grupo de pessoas que tem
a mesma necessidade naquele momento. Por exemplo, fazer o cachorro latir menos
ou aprender a fazer sushi. Esto procurando por uma soluo para essa sua
necessidade. Essas pessoas buscam por tal soluo no Google. Como voc j sabe, elas
se renem em um lugar virtual: a pgina de resultados do Google sobre uma
determinada palavra-chave. Voc tem que estar l para se tornar visvel a essas
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pessoas e atrai-las para o seu site. Antes de tudo, preciso descobrir qual o nicho que
quer atingir, ou seja, qual pblico que digita que palavra-chave.
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Google que voc j tem uma conta do Google que utiliza para servios como Gmail.
Aps essa etapa, escolha a opo Eu gostaria de usar minha Conta do Google
existente para o AdWord para acessar sua conta do Adwords com a mesma conta do
Gmail criada para esse fim. Faa o login com sua conta do Gmail.
tudo bem autoexplicativo. Em poucos minutos, voc ter uma conta no Adwords.
Escolha fazer campanhas avanadas, no o modelo de campanhas bsicas que o
Google lhe fornece. No precisa pagar nenhum boleto ainda. Vamos primeiro
aprender a manusear a ferramenta para depois inserirmos crditos nela.
Como exerccio, siga os passos a seguir para aprender fazendo.
Escolher um nicho. Digamos que voc seja um(a) nutricionista. O seu
conhecimento sobre dietas, alimentao saudvel, nutrio para atletas e
outros conhecimentos afins.
A esse primeiro item, chamaremos de anlise do ambiente interno, ou seja, o
que voc sabe. Quais so seus pontos fortes. Qual conhecimento que tem que
interessaria aos outros. Se j tiver um conhecimento prvio, vai economizar um
bom tempo para produzir um material para vender na internet. Caso no tenha
conhecimento algum, ter que escolher vrios nichos para estudar seu
comportamento de buscas e depois adquirir o conhecimento para produzir um
produto ou um servio que explore as necessidades de tal pblico.
Ferramenta de palavras-chave. Acesse a Ferramenta de palavras-chave do
Google Adwords na aba Ferramentas e anlise. Clique na aba ideias de
palavras-chave. Do lado esquerdo da tela, voc ver um check-box com a
palavra ampla habilitado e ver outros dois check-box [exata] e frase sem
estarem clicados. J lhe adianto que nossa busca ser realizada somente com o
check-box [exata] clicado, portanto desabilite o check-box com a palavra
ampla.
Essa palavra permitir que voc saiba quantas pessoas digitaram exatamente a
palavra buscada. Fazendo a pesquisa com o check-box exata e se o resultado
for de 12.000 buscas (pesquisas locais mensais BR) para uma palavra como
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clinica de esttica, o que o Google estar lhe dizendo que houve exatamente
12.000 buscas pela expresso exata clnica de esttica e no variaes dela
como clnica de esttica em So Paulo ou Endereos de clnicas de esttica.
Note que o nmero de pessoas pode no ser igual ao de buscas, porque uma
mesma pessoa pode ter buscado duas vezes a mesma palavra no intervalo dos
ltimos 12 meses, e isso contar na mdia mensal. A busca exata a que nos
interessa para descobrir quem est realmente buscando por uma determinada
palavra.
Inserir palavras iniciais. O cursor estar piscando no campo central superior
da pgina em que a ferramenta pede para que voc escreva Palavra ou frase e
complementa com uma por linha. isso que voc ir fazer. Escrever 3 ou 4
palavras-chave diferentes e bem genricas, que tem relao com seu negcio.
Escreva, uma por linha, as palavras dieta, alimentao e nutrio (sem as
aspas) nesse campo.
Escolher abrangncia do campo semntico. Logo abaixo desse campo, voc
ver outro check-box com a frase Mostrar somente ideias estreitamente
relacionadas a meus termos de pesquisa. No o habilite. Se este check-box
estiver clicado, voc s ver expresses que contenham as palavras que buscou
como, no exemplo, voc poder obter como palavras dieta da lua,
alimentao saudvel mas no obter como sugesto do Google a palavra
como emagrecer ou receitas para no engordar. Se o check-box no estiver
clicado, voc obter palavra relativas ao campo semntico inteiro.
Escolha as colunas que deseja visualizar. Estando logado na sua conta do
Adwords, clique no boto colunas no canto direito da pgina e escolha pesquisas
locais mensais, CPC aproximadoe Tendncias de pesquisas locais. Essa ltima
muito til para entender como uma palavra est sendo mais buscada ao longo do
ano. Se fez tudo certo, ao clicar pesquisar, ver a lista de palavras-chave sobre as
quais dever se concentrar para entender melhor seu pblico-alvo.
Download da planilha. Logo acima da planilha de palavras-chave, voc ver o
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boto download. Clique nele e faa o download CSV para Excel para baixar a
lista de palavras-chave para o Excel. Com isso, voc conseguir trabalhar
melhor os dados.
Explore mais cada palavra importante. Tome uma das palavras-chave que
tenha uma grande quantidade de buscas, por exemplo, como emagrecer, que
tem 27.100 buscas mensais, e insira essa palavra na mesma ferramenta de
palavras-chave.
Essa busca, s por expresses que contenham como emagrecer, tem um total
de 98.904 pesquisas mensais. Veja que isso um nicho por si s. O conjunto de
pessoas que digita uma palavra-chave que contenha as palavras como e
emagrecer. Imagine fazer esse mesmo trabalho para todas as outras palavras
que voc obteve na busca por dieta, alimentao e nutrio. Vai obter
milhares de palavras que lhe daro muitos insights do que poder trabalhar na
internet. Essas buscas j esto acontecendo. J h pessoas procurando por tais
necessidades e desejos o tempo todo, 24 horas por dia. A nica coisa que voc
tem que fazer alcan-las com um produto ou servio que as satisfaa.
interessante perceber que h, por exemplo, 1.600 buscas mensais pela palavra-
chave como emagrecer o rosto. S essa palavra j constitui um nicho.
Repita a operao para cada nicho. Voc repetir esse procedimento para
quantos nichos desejar, sempre lembrando que um nicho definido por um
conjunto de palavras-chave. O nicho cirurgia plstica definido por palavras
como rinoplastia, cirurgia plstica, cirurgia de abdmen etc. O nicho bolsa
feminina definido por palavras como bolsas e acessrios, bolsa feminina,
bolsa para festa, bolsa pequena, dentre vrias outras.
Para aprender mais sobre esse incio do seu planejamento, assista o vdeo Como
Utilizar a Ferramenta de Palavras-Chave que est no meu canal Conrado Adolpho
no YouTube. O vdeo de pouco mais de 1 hora explica em uma videoaula bem didtica
como fazer isso que expliquei anteriormente em texto. Esse vdeo est no meu blog
tambm.
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Uma frase que eu ouvi certa vez e nunca mais esqueci: um homem com um relgio
sempre sabe que horas so. Um homem com dois relgios nunca tem muita certeza.
Tal frase mostra a importncia do foco nas suas aes. Isso vale tambm para o que
vender, mas, principalmente, para quem quer vender. Quanto mais especfica for sua
comunicao, melhor ir vender. Uma das maneiras de descobrir nichos verificar
quais os segmentos que esto super explorados e quais os prximos, mas que ainda
dispem de oportunidades.
H nichos de tudo. Lembre-se das mes solteiras de que falei. Imagine um nicho de
mes solteiras na cidade de So Paulo ou de mes solteiras na cidade de So Paulo
que tenham filhos at 5 anos. H nichos dentro de nichos. Quanto menor for o nicho,
provavelmente, mais relevante voc ser (o que refletir no aumento da sua taxa de
converso em vendas), porm para menos pessoas vai vender. Exploraremos isso
mais a frente.
Vamos a um exemplo real. Um dos profissionais com quem conversei para
escrever o livro foi o analista de sistemas Fabiano Silva. H uns 7 anos, tornou-se
instrutor de autoescola e, ensinando as pessoas a dirigir, teve a ideia de montar um
blog para os alunos. Esse blog, como tinha contedo de qualidade e voltado
especificamente para um nicho pessoas que estavam aprendendo a dirigir ,
comeou a ter um grande acesso at de outros pases e ele descobriu que podia
transform-lo em um negcio. Da nasceu o http://euquerodirigir.com, um blog
perfeitamente adaptado ao pblico-alvo e com uma tima proposta de valor.
Em um evento no final de 2011, Fabiano descobriu que podia vender esse
conhecimento pela internet por meio de videoaulas e que podia contar com uma
enorme rede de pessoas que estariam dispostas a vender o seu produto na internet
mediante comisso o que definirei mais a frente como afiliados. Fabiano
imediatamente pediu resciso do emprego que estava e partiu para produzir o
contedo que seria vendido na internet, o seu infoproduto. Nos meses de maio e
junho de 2012, ele j gerou uma receita mensal de R$ 4 mil em vendas. Entre no site e
veja as suas estratgias. Ele tem contedo relevante, o site tem um layout profissional,
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clean e objetivo, h contedo gratuito e pago. A mesma estratgia que mencionei para
o e-book para mes solteiras. Veja, na Tabela 2.2, os dados de buscas mensais nesse
nicho no Google Brasil.
Tabela 2.2 Buscas pelo nicho Aprender a dirigir
Palavra-chave Buscas
[dirigir] 9.900
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[fobia de dirigir] 91
Chegou a ter 8 vendas em um nico dia, e olha que ele est s comeando. So 50
mil visitas por ms e uma lista que chega a 2 mil e-mails. Esse um resultado
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relativamente comum no mercado de venda de produtos para nichos. Por isso afirmo
que a rentabilidade est nos nichos.
*** No se esquea de atualizar sua verso do livro para ver mais idias como essa.
A cada nova verso coloco algumas idias novas prontas para voc utilizar.
Alm dos nichos que voc j conhece, tenha conscincia de que existem 3 grandes
nichos que sempre atraem grande quantidade de receita:
Ensinar as pessoas como ganhar dinheiro por meio de tcnicas que melhoraro
sua carreira ou seus negcios
Ajudar a resolver problemas amorosos e de relacionamento ou ainda promover
encontros de solteiros
Ajudar as pessoas a melhorarem sua sade ensinando-as como emagrecer,
como cuidar melhor do corpo etc.
Vamos estudar mais um pouco sobre isso para que voc saiba como explorar o seu
nicho da maneira correta.
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Apesar de haver muito mais buscas para termos que tenham relao com
emagrecimento, s a palavra-chave como engordar tem cerca de 8.100 buscas
mensais. A palavra-chave dieta para engordar tem mais 6.600. A palavra-chave
como engordar rpido, mais 4.400 buscas e a palavra-chave vitaminas para
engordar, mais 3.600. No total, s considerando essas buscas, teremos mais de 22 mil
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buscas para o nicho engordar o nicho do nicho. O nicho perder barriga tambm
tem muitas buscas e merece ser visto como um excelente nicho dentro do nicho de
emagrecimento.
Imagine produzir um contedo em videoaulas ensinando diversos exerccios para
perder barriga (71.700 buscas mensais s 5 palavras relacionadas somente a perder
barriga que vemos na Tabela 2.3). Esse produto teria como pblico-alvo no as
pessoas que querem emagrecer, mas, principalmente, homens que querem perder a
barriga. A comunicao seria bem voltada para esse pblico e, como bnus (veremos
que a prtica de oferecer bnus juntamente com seus produtos aumenta em muito as
suas vendas), poderia ser um guia de alimentos que quebram gordura abdominal,
impedindo que esta no se acumule nessa regio.
Uma nica palavra-chave pode lhe dar um insight e um claro direcionamento de
um infoproduto bem rentvel. Se voc vender um curso em videoaulas que lhe d um
lucro de R$49,90, para 0,2% (143 vendas mensais) desse pblico, ter um lucro total
de R$7.135,00. E lembre que estamos explorando somente as 5 palavras relativas a
esse assunto que vimos na Tabela 2.3. Imagine a quantidade de outras palavras sobre
perder barriga que as pessoas no digitam, alm dessas poucas 5 palavras. Vender
para 0,1% at 0,5% de um total de buscas um nmero bem realista. Voc ver, ao
longo do livro, como estimar mais precisamente tal resultado. lgico que, quanto
maior o valor do produto, menos vai vender, porm h um limite de preo mnimo
diferente de zero que no altera muito a curva de compra versus preo.
Imagine explorar o nicho de moda masculina, ensinando homens a se vestir para
causar uma boa impresso no trabalho e, assim, conseguir mais facilmente uma
promoo. Moda feminina explorado por uma quantidade enorme de sites, mas
masculina no. Imagine vender um e-book com muitas fotos de moda masculina para
os mesmos homens que voc vendeu anteriormente o produto para perder barriga.
Poderia, inclusive, separar os livros por tipos fsicos alto e magro, baixo e magro,
alto e obeso, baixo e obeso, ombros muito largos, pernas muito longas etc. Nos livros
de moda masculina que encontramos, no h muitos exemplos para cada tipo fsico.
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Geralmente um livro mostra dois ou trs exemplos de cada tipo. Isso porque a
matria-prima para confeccionar o livro papel, tinta e o modelo de distribuio do
livro editora, distribuidora, livraria no permite um que tenha um nicho to
especfico, mas um livro digital, sim.
Veja, na Tabela 2.4, as buscas mensais relativas a esse tema. H 720 por Moda
masculina dicas, 1.000 por blog moda masculina e 260 por dicas moda masculina",
o que resulta em 1.980 buscas mensais. Vamos aproximar esse nmero para 2.000.
Essas buscas tm comportamento muito semelhante: um pblico ideal para que voc
venda um e-book de dicas segmentadas por biotipo. Se converter 0,5% dessas 2 mil
buscas em vendas, ter 10 por ms s explorando 3 palavras-chave. Se conseguir
ainda uma taxa de converso de 0,1% de vendas vindas da busca moda masculina
(com 27.100 buscas mensais), ter mais 27 vendas. Caso ainda converta 0,1% das
8.100 buscas da palavra moda pra homens, ter mais 8 vendas. Se vender, ento,
para essas 45 pessoas, um e-book que tiver margem de R$69,90, ter lucro de
praticamente R$3.145 mensais com apenas essas 5 palavras.
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(demanda) e a concorrncia (oferta). Esses dois dados vo lhe dizer a dificuldade para
alcanar seus consumidores em meio a toda dificuldade gerada pelos concorrentes.
preciso tambm encontrar um equilbrio entre a porcentagem de visitantes que
compram de voc (taxa de converso), o preo do seu produto ou servio e o custo de
trazer um visitante para o seu site (em Adwords, chamamos essa varivel de CPC, ou
seja, custo por clique) e quantidade de visitantes que voc consegue trazer por ms.
Essas variveis definiro uma outra varivel importante: o CPA, ou custo por
aquisio, ou seja, o quanto custa para voc fazer uma venda. Veremos isso mais
profundamente quando falarmos de converso.
Lembre-se sempre de que no existe online e offline. Fao essa diviso apenas para
deixar nosso contedo mais didtico. O consumidor que busca por algo vai faz-lo
tanto no ambiente online quanto no offline. o mesmo consumidor. Ento, no precisa
pesquisar nichos somente no ambiente online. Busque-os tambm em outras fontes.
Observando comportamentos de pessoas que v na rua, analisando os problemas que
voc mesmo tem, pesquisando em sites de tendncias como Trendwatching ou
thecoolhunter.net, analisando o que as pessoas esto procurando mais no
http://tendencias.mercadolivre.com.br e muitos outros ambientes de pesquisa que
podem lhe dar timos insights.
Gosto tambm de pesquisar no Google palavras como Brasil o maior mercado
mundial de, cresce compra de, mulheres passam a ou cada vez maior, mas a
minha preferida , sem dvida, cresce o mercado de. Pesquise no que o Brasil ou um
determinado estado supera a mdia global ou nacional. A esto os melhores nichos.
Cada mercado em crescimento no pas representa dezenas de nichos e subnichos para
serem explorados. Os melhores so os mercados que crescem muito de uma hora para
outra. Esses rompem o equilbrio de oferta e demanda muito rapidamente para que
os lideres de mercado consigam se adaptar e explor-los. Nesses nichos onde h a
maior quantidade de necessidades no atendidas, logo, maior oportunidade para
vender seus produtos.
Veja essas notcias: Com mais sales de beleza, Senac-Rio prev necessidade de 20
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mil profissionais em 2012 ou Dados do Instituto Ipsos reforam que 28% dos
brasileiros tm procurado comer menos carne, ou ainda, as compras de obras nas
galerias de arte brasileiras cresceram 44% nos ltimos dois anos. Cada uma delas,
obtida do Google com a pesquisa pela palavra cresce o mercado de, representa um
nicho a ser explorado.
Alguns nichos que descobrir na sua pesquisa que o Brasil o 2 maior mercado
de piscinas, de pet e de produtos de higiene bucal, desodorantes e produtos para
cabelos do mundo, o 3 maior mercado de cosmticos do mundo, e muitas outras
estatsticas que o deixariam estarrecido com as cifras que se apresentam nesse pas.
Para se ter uma ideia de nmeros, falando de mercado pet, h cerca de 25 milhes de
ces, 11 milhes de gatos, 4 milhes de pssaros, 500 mil peixes e estima-se que cerca
de 64% da populao brasileira tenha animais de estimao segundo fontes de
pesquisa como IBGE, IBOPE e FENAPET em 2012. A quantidade de pessoas
pesquisando todo tipo de informao a respeito de como cuidar, alimentar, comprar
pets e outros assuntos afins bem grande. Se voc consegue encaixar um bom
produto em um nicho, receita de sucesso.
O consumidor que compra cosmticos ou obras de arte est procurando
informaes como melhor creme para cabelo crespo, como comprar obras de arte,
artista brasileiro mais valorizado nos estados unidos, como tratar piscinas,
cachorro para apartamento, dentre outras buscas, que abrem uma mirade de
possibilidades de produtos.
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que produto mais rentvel para cada regio do pas e criar abordagens e produtos
diferentes para cada cidade.
Visto isso, agora voc sabe que, entes de escolher o que vai vender, dependendo do
tipo de negcio, estude a demanda para tal produto ou servio regionalmente, para
saber onde h maior pblico. No mercado, vale a mxima produzir o que vende ao
invs de vender o que produz. Primeiro descubra o que, quanto e onde vende, depois
pense em como produzi-lo. A anlise da demanda, como vimos nesses exemplos, o
ponto nevrlgico do seu planejamento porque, se houver, mesmo um produto ruim
pode ser rentvel. Se no houver demanda, o melhor dos produtos fracassar (a no
ser que ele crie a demanda, mas isso outra histria).
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convencimento de um determinado consumidor. Ser isso que far com que voc
aumente sua taxa de converso em vendas. Entender cada comportamento de
usurio, cada busca, cada momento de compra e fazer uma comunicao adequada
para cada um.
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commerce, aconselho primeiro trabalhar com as outras categorias que lhe apresento
ao longo deste captulo. Depois que entender como o modelo de vender pela internet
funciona, ser capaz de escolher com mais conhecimento de causa qual a melhor
categoria de produtos para vender.
Uma outra desvantagem da venda de produtos fsicos que o consumidor leva
alguns dias para receber. Os mais afoitos no vo querer esperar e acabam
comprando em uma loja fsica em que podem levar o produto na hora. H tambm a
temida logstica reversa (que os Correios resolveram muito bem, mas ainda uma dor
de cabea para o lojista): o consumidor recebe seu produto, mas no gosta e quer
devolver. Um trabalho a mais.
Existe a desvantagem da barreira de entrada, o capital que voc precisa para ter
estoque de produtos. Talvez esta seja a maior barreira, porm j h empresas em que
voc vende o estoque do fabricante. Isso possibilitou que uma enorme quantidade de
novos comerciantes entrassem no mercado eletrnico sem ter que comprar o
estoque, como seria em um negcio tradicional, o que denominado drop shipping
(sistema que voltarei a explorar mais a frente).
H ainda o custo gerado pelas fraudes de carto de crdito. Voc tem um custo com
o produto (porque, uma vez que ele fsico, envolve matria-prima e um custo
intrnseco) e, aps entreg-lo, percebe que no ir receber o dinheiro por ele.
Prejuzo. Os comerciantes j conhecem tais desvantagens e j descobriram maneiras
de venc-las no mercado mesmo (o que ergueu uma indstria da segurana na
internet).
A grande vantagem que comprar um produto tangvel - um livro, por exemplo -
mais aceitvel para a maioria dos compradores. Convencer algum de comprar algo
que ele possa tocar mais fcil. Veja, por exemplo, Microsoft, Adobe e outras
fabricantes de software que ainda colocam em caixas algo que poderia ser vendido
somente pela internet. Essas empresas vendem pela internet, mas tambm vendem
suas caixinhas de software. Caixas geralmente grandes, muito bonitas, que contm
muito mais espao vazio do que preenchido. Essa caixa tangibiliza o produto e o torna
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Acho que vou viajar para a praia amanh, quarta-feira. um mundo diferente do que
est acostumado, no mesmo? Esse mundo existe desde que voc se proponha a
chegar a ele.
Os infoprodutos podem assumir geralmente os formatos de imagem, som, vdeos e
texto, mas h possibilidades que misturam duas ou mais dessas categorias ou outras
como planilhas de Excel, assinaturas de softwares etc. Fiz um breve apanhado de
algumas possibilidades de infoprodutos para que esse tipo de produto fique mais
claro uma vez que uma categoria bem nova que s surgiu em escala devido a
internet.
Videoaulas: aulas gravadas em vdeo, seja no formato aula filmada
(http://www.youtube.com/watch?v=QvMF7WHG3wk), seja no formato
slidecast (http://www.youtube.com/watch?v=wkmcCn8NImk), em que o aluno
v os slides que est passando na tela e escuta sua voz (sem ver a sua imagem),
ou ainda um screencast (http://www.youtube.com/watch?v=_AGaYaFeFUo),
em que o aluno v o que est acontecendo na sua tela e ouve a sua voz.
e-books ou livros digitais: Pode ser em HTML e formato .exe (que um
formato melhor para minimizar a pirataria da sua obra) ou PDF, que bem
mais fcil de se fazer. Basta escrever o livro no Word e transformar em PDF.
No se preocupe tanto com a pirataria. Vou explorar esse assunto mais a frente.
Os e-books podem conter texto mas tambm imagens e at vdeos. Podem ser
lidos em um tablet ou no prprio notebook ou computador. um mercado que
crescer cada vez mais no Brasil e ainda est engatinhando.
Softwares: que podem ser tanto web based, ou seja, que rodam na web - como
um Gmail ou um Basecamp -, quanto desktop, em que o consumidor faz o
download do software, instala-o no seu prprio computador e passa a us-lo. A
ttulo de exemplo, a Adobe est com um modelo de assinatura para seus
softwares mais conhecidos, como Photoshop e Illustrator. Voc paga por ms e o
software roda na sua mquina (desktop) por aquele perodo. tima soluo para
minimizar a pirataria.
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Espao publicitrio. Este o mais antigo tipo de infoproduto que h. Para isso,
importante que tenha trfego bem qualificado e em quantidade no seu site. O
que estar vendendo ser o tempo dos visitantes do seu site. um modelo
conhecido que, na internet, continua bem cotado, porm, algumas vezes, leva
um novo nome que veremos em breve: programa de afiliados.
Licenciamento de marca. Uma marca nada mais do que uma informao,
logo, licenciar uma marca que tenha criado venda de informao, ou seja, um
infoproduto. Ter uma marca forte o suficiente para licenciar e ganhar com tal
atividade no algo fcil ou rpido, mas bem possvel com a velocidade que as
coisas acontecem na internet. Se voc pensar em algo nessa linha, registre logo
uma marca e passe a trabalh-la com o objetivo de licenciamento em 1 ou 2
anos.
Listei apenas algumas possibilidades mais comuns, mas h muitas outras que podem
ser hbridas de uma ou mais categorias destas ou algo totalmente novo. O mercado de
infoprodutos est s comeando no Brasil e tem muito a evoluir ainda. importante
que esteja nesse incio.
Os infoprodutos tm inmeras vantagens como por exemplo:
Custo da matria-prima: Voc produz um infoproduto uma vez e depois s o
adapta ou copia. Um software pode ser vendido centenas de vezes que no
precisar faz-lo de novo toda vez que for vend-lo. Considere o custo de
produo como o de matria-prima do seu infoproduto, que envolve, na
maioria das vezes, o seu tempo e o seu conhecimento. Para alguns infoprodutos,
envolve tambm licenciamentos de marca e busca por parcerias. Alm desse
custo inicial, pode ser que haja um custo de abertura do canal (por exemplo,
pagar um valor para vender em um grande portal), mas, nos casos mais simples
que explorarei no livro , o custo basicamente de tempo e conhecimento. O
custo inicial se dilui pela quantidade de vendas que voc faz. A vantagem da
escalabidade e da no transferncia do bem para quem o compra, somente a
transferncia de uma cpia, permitindo-lhe vend-lo quantas vezes conseguir,
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A Microsoft s tem o poderio que tem hoje porque uma parcela muito grande de
computadores tem seus infoprodutos (softwares), porm, sejamos sinceros, a maioria
deles pirateados. A pirataria faz com que seu infoproduto fique mais conhecido a cada
dia e, dependendo das estratgias que voc tenha para se aproveitar disso, pode ser
uma maneira de ganhar ainda mais dinheiro.
Imagine que voc seja um escritor e que seu e-book tenha links para videoaulas
que complementam o contedo do infoproduto. Essas aulas s so vistas em um
portal de vdeos para os compradores do livro. Para isso, o leitor deve ter um login e
senha (ou seja, teve que comprar o infoproduto). Quanto mais esse infoproduto for
distribudo pela internet, mais pessoas vo ter contato com os links das videoaulas,
mas no podero assisti-las, porque no tm um login e uma senha. Isso far com que,
em algum momento, um interessado que tenha uma verso pirata do seu livro resolva
compr-lo para assistir as aulas. Voc tambm pode criar os links no livro para aulas
(e outros infoprodutos) que vende separadamente.
Imagine ainda que voc, leitor, possa criar um frum de discusso sobre o tema do
livro somente para os leitores. Pode rechear o site (que contm o frum e tem acesso
restrito a quem comprou o livro e, portanto, comprou tambm um login e uma senha
para acessar o site) com vdeos, planilhas e muitos outros materiais que aumentem
cada vez mais o valor do livro. A ideia fazer com que a verso paga seja barata o
suficiente para que o consumidor perceba que a perda de contedo da verso pirata
(pela falta do acesso ao site do livro) faa com que a pirateada no valha a pena. O
consumidor deve preferir comprar o livro para acessar o contedo extra do que no
pagar e ficar sem tal contedo.
Voc pode ter tambm links que apontem para o seu site, onde mantm um
programa de afiliados do Hotmart, por exemplo, programa que apresento a voc no
livro em que quanto mais pessoas comprarem os produtos que indica, mais
comisses ganhar. Muitas pessoas, inclusive, desenvolvem infoprodutos que
distribuem gratuitamente, porm, estes atuam como vendedores de outros que so
pagos ou de programas de afiliao.
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Quando tem um produto seu transitando gratuitamente pela rede (o que muitos
chamariam de pirataria), voc acaba tendo milhes de vendedores da sua marca,
todos os consumidores que o copiam e passam-no para frente esto trabalhando para
voc. lgico que tem que se aproveitar disso. A internet um mar de hipertexto,
links que levam as pessoas de um lugar virtual para outro. Se voc recheia o seu
produto de links que geram mais vendas , a pirataria passa a ser sua amiga.
Por isso, distribuir produtos gratuitos uma tima forma de ganhar dinheiro hoje
em dia, por mais paradoxal que isso possa parecer. Veja o case desse livro. um
produto gratuito que, como expliquei no incio do livro, tem um modelo de negcios
slido.
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dependendo da plataforma do programa. Essa ser a pista para que o site saiba que
foi o seu link que gerou uma determinada venda. Isso totalmente rastrevel.
Por exemplo, digamos que voc seja o afiliado 543 e receba um link nico para
gerar vendas. Sempre que ocorrer uma compra no site que criou o programa vinda do
link que voc recebeu por exemplo: www.programaxyz.com.br/afiliado/
index.php?idaf=543 - o site saber que a compra veio do seu site. Uma porcentagem
da compra ser depositada na sua conta (no a conta do banco, mas na sua conta no
site, que voc pode conferir na sua rea restrita). Quando voc atinge um
determinado valor mnimo por exemplo, R$100 voc pode sacar a quantia do
sistema, que a depositar na sua conta bancria. As comisses podem ser desde 5%
(para produtos fsicos) at 50% ou 60% (para sites que vendem infoprodutos, cuja
margem bem maior).
Uma das dicas que lhe dou, como bom empreendedor que sou, : se voc um
produtor de um infoproduto, tenha-o em um site como Hotmart para que angarie
vrios afiliados vendendo o seu produto para voc. Se voc um produto que tem
vrios produtos diferentes, monte seu prprio sistema de afiliados. H programas
como o Magic Members, que o monta para voc facilmente a partir do Wordpress.
Vale muito a pena conhecer. Vai dar um grande trabalho de programao, mas valer
a pena.
Para virar um afiliado em um desses programas (ou seja, aderir a ele para vender
diversos produtos de terceiros), estude cada um destes e tente implementar os
cdigos e resolver os bugs. Os conhecimentos que precisar ter se tornaro mais
evidentes medida que for precisando deles. Algumas vezes, um programa de afiliado
pode entrar em conflito com outro, ento interessante que os teste antes em uma
pgina provisria para saber se as compras e os cliques esto dando certo.
Uma dica interessante voc sempre tentar, antes de enviar o consumidor para
uma pgina externa, capturar o contato dele. Quanto mais contatos tiver, maior ser o
seu mailing de interessados em certos produtos com comportamento de compra.
Desse modo, mesmo que ele no volte a comprar, ter o contato desse possvel
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Faz sua divulgao oferecendo muito contedo gratuito por meio de seus vdeos
no YouTube, mostrando para o mundo o mtodo dele e, com isso, consegue angariar
globalmente muitos alunos vendendo seus servios digitais de aulas de ingls. Aqui
est mais um exemplo da estratgia que j mencionei antes de dar uma amostra
grtis, seja contedo gratuito ou uma verso trial do seu software, para que as pessoas
conheam o seu trabalho e se convenam mais facilmente de compr-lo.
Steve Ford usa os vdeos do YouTube, que so muito bem produzidos para um
professor de ingls, como sua propaganda. Empresas gastam milhes de reais todos
os anos para divulgarem suas marcas na TV, no rdio, Jornal etc. Steve faz isso de
graa.
Voc pode trabalhar com a proporo dos 20%, ou seja, de tudo que produzir,
distribua 20% gratuitamente, os outros 80% voc reserva para a venda. Consumidor
seguro consumidor comprador, logo, se souber exatamente o que estar
comprando, compra. Quanto mais gente toma contato com a parte do seu contedo
gratuito, mais gente comprar o contedo pago. O que Chris Anderson explica no
livro Free (recomendo l-lo).
Um site que j ultrapassou a categoria de professor de ingls dando aula pela
internet o EnglishExperts. Ele tem muito contedo gratuito (lembre-se da estratgia
de distribuir contedo gratuito para vender uma parte do contedo premium) e
vende desde e-books (infoprodutos) de ingls at espao publicitrio. O pblico-alvo
do English Experts o pblico que procura por curso de ingls (90.500 buscas
mensais), cursos de ingls (27.100 buscas mensais) e palavras-chave afins no
Google.
O site ainda ganha com o programa de afiliados. Para um site que tem mais de 11
mil fs na sua fan page no Facebook, mais de 11 mil seguidores no Twitter e mais de
110 mil assinantes do seu feed (nmeros de dezembro de 2011), certamente o trfego
que ele angaria gera muitos cliques e receita por meio do programa de afiliados.
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Com o contedo relevante ao pblico-alvo que ele posta periodicamente, o site cria
uma cola social que mantm os leitores plugados no site e interagindo com ele,
criando, assim, mais engajamento com a marca, logo, construindo reputao. Isso
significa construir capital social que ele transforma em financeiro por meio da venda
de e-books e cliques em banners e anncios. Contedo gratuito associado ao pago. Um
atrai e engaja o internauta, o outro gera dinheiro para sustentar toda a operao.
O segredo de sites que distribuem contedo grtis fazer com que as pessoas que
o adquirem passem a se relacionar com voc ou com sua marca. Voc deve criar uma
zona de engajamento (se voc j escutou o meu podcast automatizao do processo
de marketing digital no www.soundcloud.com/conradoadolpho, j sabe do que estou
falando), ou seja, um espao com diversas ferramentas e ambientes de
relacionamento. Cada novo e-mail que voc envia, por exemplo, uma recente
oportunidade de a pessoa se tornar um comprador. Ou seja, passar do consumidor de
produtos grtis para um estgio mais avanado dentro do seu negcio comprar o
que voc tem para vender. Quanto mais relacionamento, capital social, constri com
seu pblico, mais voc vende seus produtos.
O English Experts faz isso muito bem com as suas dicas de ingls por e-mail. Cada
dica uma oportunidade para o consumidor entrar no site e comprar um e-book.
Relacionamento em massa gera vendas em massa. Na internet, o relacionamento pode
ser automatizado de maneira personalizada, por mais paradoxal que isso possa
parecer.
3.6.3 Consultores
Uma das profisses que mais podem tirar vantagens da internet e do
desenvolvimento de um Plano B a de consultor. Este por si s um vendedor de
conhecimento e experincia. Muitos executivos, quando se aposentam, tornam-se
consultores devido experincia que acumularam ao longo dos anos. Um consultor
pode prestar o servio presencial a ser vendido pela internet ou o servio virtual
vendido e prestado pela internet para seus clientes.
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3.6.4 Palestrantes
Servio presencial. Para falar de venda desse tipo de servio, vamos analisar
inicialmente um palestrante que faz muito bem o trabalho de divulgao pela
internet. O nome dele Mario Persona. da rea de marketing e motivao e mora no
interior do estado de So Paulo. Um profissional da melhor qualidade que trabalha de
maneira brilhante com a internet para vender seus servios de palestrante.
Se voc tem o dom da fala e no tem medo de pblico, pense seriamente na
possibilidade de se tornar um palestrante profissional. Essa uma carreira que tem
pago entre R$ 2 mil e R$ 4 mil por 2 horas de palestra para um iniciante. Caso tenha
interesse, leia o blog do Mario Persona. Ele apenas mais um palestrante dentre um
mercado em expanso no Brasil, porm desenvolveu um sistema muito lucrativo de
divulgao de sua marca pessoal que lhe rende margens e nmero de contrataes
maiores do que seus pares. Tm toda a sua comunicao pela internet, onde escreve
alguns blogs, artigos e envia por e-mail para uma base de alguns milhares de pessoas
(cria a sua zona de engajamento, como explico no meu podcast automatizao do
processo de marketing digital no meu perfil no www.soundcloud.com/
conradoadolpho), grava vdeos e posta no YouTube e outras atividades digitais - como
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lingustica tm gerado receitas a partir de suas casas pela internet. Nesse mercado,
ainda temos os colunistas de jornais e revistas e outras atividades ligadas a autoria de
contedo escrito.
Se escreve bem e gosta de faz-lo, uma atividade que voc deve considerar a de
ser um redator ou um ghost writer (autores que escrevem livros para outras pessoas,
mas no aparecem, ou seja, emprestam sua capacidade de transformar ideias em
textos). Nos Estados Unidos, esse mercado enorme, no Brasil, ainda est
engatinhando, mesmo porque muitas pessoas nem sabem que ele existe.
Se voc for um revisor de texto, pode receb-lo por e-mail, revis-lo na sua casa e
devolv-lo tambm por e-mail, trabalhando na sua prpria casa. O mesmo processo
serve para tradutores. O acerto pode ser feito pelo UOL PagSeguro ou outro meio de
pagamento qualquer.
Algumas amigas so jornalistas e vrias delas trabalham em casa, seja como
freelancer em um jornal, seja em uma assessoria de imprensa, seja ainda escrevendo
matrias para veculos. um servio que no prestado de forma sncrona, ou seja,
ao mesmo tempo em que o cliente o recebe, mas, na maioria das vezes, exclusivo de
um nico cliente. Por exemplo, um texto encomendado para uma pea publicitria
no poder ser usada em outra pea. Isso significa que o seu tempo de prestao do
servio no ganha escala.
Alguns colunistas, porm, na maioria, os mais famosos, conseguem escrever um
artigo e vender para que ele seja veiculado em diversos veculos. Nesse caso, o
colunista no est vendendo o artigo, mas, sim, seu nome. Essa categoria entra
naquele tema de ser famoso e vender seu capital social, transformando-o em
econmico. uma opo, mas que pode demorar um pouco para ser vivel para um
escritor iniciante.
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aulas ao vivo em que voc ministra para vrias pessoas de lugares distintos, que
pagaram por ela. O sistema do GoToWebinar, por exemplo, permite que, na sala de
aula, haja at 1.000 alunos assistindo sua aula pela internet. Geralmente, essas aulas
funcionam do sistema de screencast, ou seja, as pessoas veem o que est acontecendo
na sua tela (por exemplo, os seus slides de Power Point passando um a um) e ouvem a
sua voz. Os alunos podem perguntar por voz (se o permitir) ou perguntar por texto e
interagir com voc ao vivo. um timo sistema que, inclusive eu, uso.
Para utilizar o GoToWebinar, para aulas ao vivo, ou vrios outros softwares que
sero indicados ao longo do livro, no preciso saber uma nica linha de
programao, s produzir a aula, ou seja, operar softwares que so muito intuitivos e
fceis de serem utilizados.
H tambm o pessoal da Eventials fazendo um timo trabalho em plataforma de
webinars. No caso da Eventials, voc pode ter, alm da possibilidade de screencast, o
vdeo que lhe filma. Se voc digitar webinar no Google, vai encontrar diversas
ferramentas. Caso queira dar aulas online, pode utilizar esse (ou um dos vrios outros
sistemas que h no mercado para essa transmisso). Pode dar aulas de qumica, de
como usar o Photoshop, de como adestrar ces, fazer bolos e tantas outras atividades
que podem ser ensinadas.
O site do Bruno Avila tem ministrado aulas h algum tempo com bastante xito
para o mercado de webdesigners e publicitrios. Vale a pena observar suas aulas e
como ele trabalha. O site do Ricardo Jordo, o Bizrevolution, tambm promove
webinars ao vivo. Tambm vale a pena analisar como ele trabalha essa questo. O site
do Ruy Carneiro, referncia em webmtricas no Brasil, a WA Consulting.com.br, tem
cursos distncia tambm. Por meio do meu blog www.conrado.com.br, voc pode
tambm descobrir quais os meus prximos cursos online.
Voc pode ministrar videoaulas online em basicamente dois tipos de formatos: ao
vivo, servio telepresencial em que o aluno assiste a aula ao mesmo tempo em que a
ministra; e gravado, produto digital que o aluno assiste em algum momento aps voc
grav-la. Voc pode ainda gravar uma aula que ministrou para vrios alunos ao vivo e
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vend-la depois disso ou gravar uma aula exclusivamente para ser vendida.
A aula gravada, como j mencionei, pode ser vendida em qualquer tempo, logo, lhe
d mais escala do que a ao vivo, porque os consumidores no tero que agendar
horrio disponvel. Uma aula presencial ao vivo tem a restrio da localizao e do
horrio. Uma aula ao vivo online tem o filtro do horrio. Uma aula gravada no tem
nenhum filtro para que o aluno a assista, logo, abrange um mercado maior. Vou
explorar mais as videoaulas gravadas quando falarmos de infoprodutos.
O Brasil est carecendo de mo de obra qualificada em praticamente todos os
setores. O mercado de ensino pela internet est s comeando e cresce a cada dia de
maneira exponencial. Estou falando de e-learning (voc pode utilizar um programa
como o Moodle, a referncia em programas de ensino pela internet), mas tambm
estou falando de aes de ensino distncia bem mais simples. Na categoria de
infoprodutos, o mercado de educao inclui: videoaulas e audioaulas.
Com a expanso da banda larga no pas e com a facilidade de se gravar um vdeo,
edit-lo, distribu-lo em sites prprios para tal (em que o maior expoente o
YouTube, mas esse s distribui vdeos gratuitos) e sistemas de pagamento prontos
que facilitam muito a cobrana do acesso ao material (como UOL PagSeguro), um
professor pode gravar videoaulas sobre qualquer assunto e vend-las pela web.
Se falarmos de videoaulas, ao invs de audioaulas, as primeiras geralmente so
gravadas no estilo screencast, ou seja, um programa que voc pode instalar no seu
micro (como o Camtasia, Screenflow e vrios outros) e que grava o que est
ocorrendo na sua tela (uma apresentao de slides, a navegao de um site, a
utilizao de um software) bem como grava a sua voz a partir de um microfone. O
software junta a gravao da tela com a voz e transforma-a em um vdeo que voc
pode editar e exportar em diversos formatos e tamanhos, seja para tablet (iPad, por
exemplo), para smartphones (iPhone, por exemplo), para DVD etc. H um vdeo no
YouTube que ensina como utilizar o Camtasia 7:
http://www.youtube.com/watch?v=usXsMfm9qx8.
A quantidade de opes de aulas em vdeo no formato screencast enorme.
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Certamente, voc no poder dar uma aula sobre passos de dana dessa forma,
porque essa aula exige que o aluno visualize o passo com o danarino sendo mostrado
no vdeo, porm, imagine uma aula sobre como utilizar um determinado software ou
uma apresentao de slides sobre como vender melhor. Os assuntos possveis so to
diversos que nem vamos nos atrever a list-los aqui. Basicamente, qualquer
apresentao sobre algum contedo que puder ser feita em Power Point em uma
palestra cabe uma produo de uma videoaula.
Para ter ideias sobre temas, navegue pelo site www.SlideShare.net, uma espcie de
YouTube das apresentaes de slides. Voc pode tambm ver as aulas que so
vendidas em sites de videoaulas como o www.palestraweb.com.br e vrios outros,
nacionais ou no. Basta criar a apresentao e gravar.
Caso a matria no necessite de vdeo para a explicao, como aulas de direito,
como vender por telefone, mitologia e tantos outros, voc pode tambm gravar
somente em udio, fazendo uma audioaula. Veja muitos exemplos no site
www.UniversidadeFalada. com.br. A dinmica a mesma das videoaulas.
Imagine que voc seja um professor de histria e vende audioaulas sobre histria
do Brasil que um vestibulando pode comprar e escutar no seu iPod. Ou imagine que
voc d aulas sobre direito e pode gravar dezenas de audioaulas para que
concurseiros escutem enquanto esto na academia ou no trnsito. Voc j fala sobre
isso durante as suas aulas e, provavelmente, tem toda a aula na sua memria. Voc
grava em um software como o Audacity ou tantos outros (pode, inclusive, gravar no
aplicativo de microfone do seu iPhone, por exemplo, enquanto espera dentro do carro
seu filho sair da escola), faz o upload do arquivo para algum site que faa a veiculao,
cobrana e d ao consumidor a opo de download ou udio por streaming depois do
pagamento registrado. Tudo isso pode acontecer no seu prprio site, como veremos
no decorrer do livro. Voc pode, inclusive, gravar essas audioaulas enquanto d a sua
aula no ambiente fsico, aproveitando o seu tempo para fazer gerar dois produtos ao
mesmo tempo: o servio presencial da aula e o infoproduto da audioaula.
Voc pode tambm produzir jogos em casa e vend-los pela internet. Um bom
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mercado est na produo voltada para o ensino fundamental e mdio. Pense, por
exemplo, no quanto um jogo como Angry Birds ensina fsica - ou, mais precisamente,
lanamento oblquo - para as crianas que se divertem e aprendem. A Gamificao
uma tendncia muito forte em todo o mundo. H mais sobre esse assunto no link
http://www.conrado.com.br/tag/gamificacao. Voc pode usar um programa como
Game Salad (http://gamesalad.com) para produzir jogos simples para professores
passarem na sala de aula por meio da web.
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Marcelo Ostia, que atua com esse modelo de negcios. Ele o fabricante de camisetas
e tem centenas de donos de e-commerce que vendem o estoque que ele fabrica. O
proprietrio do e-commerce s tem que vender a informao (os bits) do produto,
no caso, da camiseta. A entrega, aps realizada a venda, feita pelo fornecedor, o
Camisetas da Hora. Conversei com um dos micro franqueados (como so chamados os
e-commerces que vendem o estoque da empresa Camisetas da Hora) - Guilherme
Evangelista - e trago o case para voc a seguir.
Guilherme tem a loja virtual Camisetas do Gui desde julho de 2011 e, nesse
perodo, vendeu mais de 1.000 camisetas em cerca de um ano - sendo que, nos
primeiros meses, como todo negcio, vendia-se muito pouco. Guilherme sempre foi
um comprador de produtos na internet, mas no era um empreendedor. Era um
entusiasta, mas no um profissional de vendas. Foi o sistema de drop shipping do
Camisetas da hora que possibilitou que ele montasse um e-commerce, seu prprio
negcio, sem ter que manter um estoque (capital parado) na sua estrutura fsica. O
estoque que ele tem de informao, de bits.
Em 2011, era gerente de uma loja de roupas e decidiu que gostaria de montar algo
para aumentar sua prpria receita, queria ter um Plano B. Pesquisou algumas
solues e, em um evento sobre e-commerce, percebeu que o negcio de comrcio
eletrnico muito mais comrcio do que eletrnico", segundo as prprias palavras
dele. Fez essa observao porque o seu medo era de precisar da parte programao,
uma vez que era um profissional de business, mas no de programao. Percebendo
que poderia vender pela internet sem saber programar, resolveu partir para montar
um e-commerce. H muitas plataformas, inclusive a do Camisetas da Hora, que o
proprietrio do e-commerce no precisa saber nem uma virgula de programao. o
que tem feito com que essa indstria no Brasil seja cada vez mais pujante a
infraestrutura que possibilita o crescimento mesmo sem algumas habilidades
especficas.
Fez um curso bem barato na poca (s para medir a profundidade desse rio),
comprou um livro bsico e comeou a pesquisar na internet. Isso foi em abril. Em
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julho, j estava com a loja montada. O que pode demorar um ano no ambiente offline
demora 1 ms na web. Conheceu vrios profissionais dessa rea - Eu, Fbio Ricotta,
Martha Gabriel, Mauricio Salvador etc. - bem como vrios meios de pagamento,
plataformas e outros players, tentando juntar as peas. Procurou por fornecedores,
produtos, informaes sobre logstica para resolver o setor offline. No meio desse
processo de pesquisa, viu uma reportagem sobre o Marcelo Ostia, proprietrio do
Camisetas da Hora, na TV e decidiu montar uma loja desse produto. A ideia inicial no
era sair do emprego. A loja virtual era o Plano B.
A loja em que era gerente foi vendida e, nessa virada, em vez de continuar com os
novos donos, optou por ficar somente na loja digital, ou seja, transformar o Plano B
em plano A, o que muitas vezes acontece. Fez vrios cursos e passou a ser um
empreendedor digital. Como pode perceber mais claramente agora, um negcio que,
apesar de ser um e-commerce, basicamente a venda de um produto digital. Pode-se
entender o modelo de negcios do Camisetas do Gui como um participante de um
programa de afiliados.
O Camisetas da Hora tem um Just-in-time bem ajustado, de modo que, muitas
vezes, a camiseta que vendida ser produzida aps a venda, mantendo na prpria
Camisetas da Hora um estoque mnimo tambm. O modelo o de "vender para
produzir" e no "produzir para vender". com risco muito baixo, apesar de lidar com
venda de produtos fsicos, o mesmo que a Dell adotou para se sobressair em um
mercado com grandes players quando foi criada por Michael Dell.
Um outro sistema que vendedores digitais tambm podem aderir de marketing
multinvel, como o da Polishop. Funciona da seguinte maneira: algum interessado
em vender produtos Polishop se afilia ao site e passa a poder vend-los e ganhar
comisso pela venda (sendo que quem ir fazer a entrega do produto ser a Polishop
em um sistema de Drop shipping) e tambm a angariar mais vendedores, que entraro
na sua rede (como se fossem da sua equipe), passando a ganhar uma porcentagem
das vendas que sua rede realizou, multiplicando os ganhos medida que tem mais e
mais vendedores abaixo de si. Esse sistema de vendas em cascata conhecido como
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amigo Michael Oliveira, que fez inclusive um curso que ele fez para ensinar aos outros
o que ele aprendeu ao longo dos anos nessa plataforma.
Fiquem com o case dele nas linhas a seguir.
Minha Histria de sucesso no Mercado Livre
Ol, eu me chamo Michael Oliveira e gostaria de contar um pequeno pedao da
minha histria de sucesso no Mercado Livre, o maior site de vendas online do Brasil.
Acompanhe esta leitura e veja como meu empreendimento online comeou e como voc
tambm pode se beneficiar e ganhar muito dinheiro fazendo exatamente o que eu fao
atualmente.
A parte triste
O ano era 2010, eu estava vivendo um momento decisivo na minha vida, eu precisava
encontrar uma fonte de renda que pudesse suprir as despesas da minha casa (prestao
da casa, carro, comida, etc etc...).
Eu fui desligado de forma inesperada de uma empresa que trabalhei nos ltimos 7
anos. O dinheiro da resciso daria para me manter pelos prximos 4 ou 5 meses, mas
no daria para pagar todas as dvidas. O pior que eu sabia que uma hora o dinheiro
iria acabar. Me dediquei uma empresa por anos a fio e no fim das contas eu estava
desempregado, endividado, estressado, tinha passando mais de 70% do meu tempo
longe da minha esposa, devendo carto de crdito, cheque especial, trabalhando nos
ltimos meses s para pagar juros de bancos enfim com a corda no pescoo.
Naquele momento desesperador eu precisava encontrar algo que pudesse me tirar
daquele atoleiro em que eu me enfiei. Como eu tinha um flego de alguns meses, eu no
perdi tempo, passei a procurar alguma coisa que fosse totalmente diferente do que eu
vivera at ali, queria um desafio novo, com possibilidade ilimitada de crescimento, que
dependesse apenas da minha dedicao e empenho, que me permitisse trabalhar dentro
da minha prpria casa sem precisar viajar para atender clientes chatos, sem trnsito e
principalmente sem estresse.
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A hora do estalo
Eu era cliente do Mercado Livre, sempre comprava coisas pequenas l, livros, CDs,
uma certa vez at comprei um GPS que a empresa me deu de presente por ter atingido
uma meta. Como cliente do site, eu sabia que com a minha conta de comprador eu
poderia anunciar e vender qualquer coisa no site.
No meu emprego anterior eu sempre fui um bom vendedor, batia metas e ganhava
muitos presentes e quando fui demitido, minha vontade era de me livrar daquelas
tralhas todas, o GPS, um Smartphone, e um notebook. Naquela hora eu vi que poderia
ainda fazer um dinheirinho com os presentes que eu havia ganho.
Decidi vender primeiro o Smartphone, pois eu no iria mais precisar de internet para
ver e-mails na rua ou algo do tipo. Usei os meus conhecimentos de Marketing e Vendas,
vi o preo mdio de venda no Mercado Livre, montei um anncio bem bacana e para
minha surpresa, em menos de 3 dias o aparelho foi vendido por R$ 680,00 reais, nada
mal, pois eu ganhei o aparelho!
Quando recebi aquele e-mail do Mercado Livre informando que algum havia
comprado o aparelho e que era para eu entrar em contato eu no acreditei, pensei
quando o dinheiro entrar na minha conta a sim vou saber que aqui tem algo de valor.
No mesmo dia que o comprador deu o lance, depositou o valor do aparelho + R$ 42,00
de Sedex!
R$ 680,00 no era muito dinheiro, vamos concordar, mas era o primeiro dinheiro que
eu havia feito na internet, para mim foi muito especial, pois sempre fui muito
desconfiado e no acreditava que poderia fazer dinheiro sem ter alguma estrutura
como um site, gente trabalhando, empresa para emitir nota fiscal, etc.
Como vendedor na empresa que eu trabalhava anteriormente e sabia que para
vender os produtos e servios prestados por ela, eu tinha de fazer inmeras visitas,
apresentar meu produto, me vestir bem, pagar almoos e convencer as pessoas a
comprar.
O que mais me deixou feliz foi saber que o dinheiro que eu ganhei vendendo aquele
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aparelho na internet, foi partir de casa, sem precisar sair para falar com ningum e
que aquele processo da venda aconteceu naturalmente, sem muito esforo da minha
parte poderia se repetir centenas de vezes, por semana!
Com aquele primeiro dinheiro nas mos comecei a fazer contas e cheguei a seguinte
concluso: se a cada 3 dias eu conseguisse vender alguma coisa e lucrar 200 reais, eu
teria no mnimo R$ 2.000,00 de lucro! Se fosse melhorando, incluindo mais produtos e
pudesse ganhar isso por dia, teria 6 mil... era 2 vezes mais do que eu levava um ms
inteiro de trabalho duro no meu ltimo emprego. EUREKA!
Ento eu comecei com uma meta, lucrar R$ 200,00 por dia, independente do nmero
de vendas que eu teria que fazer para chegar este nmero.
Como eu usava diariamente smartphones eu entendia um pouco e sabia tirar dvidas
dos clientes, peguei aqueles R$ 680,00 e comprei um iphone 3G que estava sendo
anunciado na minha cidade por R$ 650,00 (eu ainda no estava muito seguro de
comprar coisas distncia) estava muito barato, com caixa, carregador de carro,
completinho, dei o lance e anunciei o mesmo aparelho por R$ 1.100,00, essa altura j
tinha o notebook e o GPS anunciados tambm. Em uma semana tinha vendido os trs
produtos. O que comeou apenas para me livrar de algumas coisas que eu no queria
mais usar virou R$ 3.500,00 limpinhos na minha conta!
Logicamente que este primeiro dinheiro era o meu capital inicial, eu teria de fazer
algo com ele seno em poucos dias desapareceria no ralo das contas do dia-a-dia. Vi que
iPhone original vendia muito rpido e eu s precisava fazer como os investidores,
comprar em baixa e vender na alta!
Peguei os R$ 3.500,00 e fui comprar o mximo de aparelhos possveis, usados mesmo,
entre eles comprei um Blackberry 8520 (naquela poca era top) e um aparelho Nextel, e
mais 3 iPhones 3G. Em pouco mais de 1 ms aps iniciar eu j tinha mais ou menos R$
15.000,00 em aparelhos na minha casa, todos j anunciados no Mercado Livre. Eram
vrias caixinhas entrando e saindo todos os dias, nessa altura at a minha esposa j
estava ajudando a embalar as mercadorias para enviar.
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Dali em diante nunca mais parei e fui diversificando as minhas vendas, passei a
vender acessrios que eu comprava de um fornecedor que encontrei no prprio Mercado
Livre, ele importava da China e me vendia com preos que eu podia ter alguma margem
de lucro para vender no site (comprava entre 2 e 3 mil reais por semana).
A hora da vitria
Em menos de 3 meses j tinha feito mais 100 vendas no Mercado Livre (entre
aparelhos, coisas midas, acessrios) e minha reputao estava 100% positiva, pois eu
tratava os clientes de forma individual, como se fossem pessoas muito especiais,
respondia as dvidas minutos aps a pessoa perguntar, no infringia nenhuma regra do
site, pois eu sabia que o Mercado Livre era meu parceiro e eu nunca deveria trapacear
para economizar alguns trocados em comisses.
Notei que minha metodologia de vendas que fazia a diferena, a forma de
apresentar os produtos, a maneira clara e honesta de abordar os compradores, o
atendimento sempre prestativo, as garantias que eu oferecia aos clientes, as formas de
pagamento (sempre aceito Mercado Pago, para aumentar a segurana nas compras), a
retirada em mos para os clientes da minha cidade.
Com base na minha metodologia de trabalho criei um curso (enquanto no parava
de vender) que teria por objetivo ajudar centenas de pessoas a vender mais, no pelo
dinheiro que eu iria ganhar, pois minhas vendas no ML j me davam muito dinheiro,
mas para ajudar pessoas que estavam na mesma situao em que eu me encontrava em
2010 desesperado por encontrar algo que pudesse suprir minhas despesas mais bsicas.
Quando meus amigos me perguntam o que eu estou fazendo da vida eu costumo
dizer que sou como um investidor da bolsa, compro ativos em baixa e vendo na alta e
reinvisto o lucro. E a grande verdade. Hoje compro de mais de 50 fornecedores
diferentes, atuo em 6 mercados diferentes que vo de acessrios e peas de celular,
brinquedos a equipamentos de minerao. Tudo isso se pode vender no Mercado Livre.
Minha ideia era fazer algo diferente do que existia venda, tem muitos cursos de
Mercado Livre por a, mas nenhum que ensinava as mincias do negcio e foram estes
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pequenos detalhes que fizeram toda a diferena e hoje representa a minha liberdade
financeira.
Por isso pensei em desenvolver um curso em vdeo aulas que eu mesmo iria gravar
em casa com uma cmera barata e um trip. As aulas seriam transmitidas via Vimeo, o
qual eu tenho uma conta Pr que permite que os mesmos possam ser vistos apenas em
um determinado site, que teria uma rea de login e senha para os assinantes pagantes.
Antes de passar meses gravando (sim, eu no tinha tanto tempo assim para fazer as
gravaes, a fazia uma por semana) eu escrevi uma carta de vendas bsica com base
em livros que eu havia lido respeito e passei a gravar as vdeo aulas.
Veja um trecho da minha carta de vendas inicial:
********************
Um bl bl bl inicial contando a minha histria (que voc leu anteriormente) e
mais alguns elementos vencedores de cartas de vendas...
Segue...
O efeito o mesmo que eu te pegar pelas mos e te mostrar passo-a-passo o que voc
precisa fazer, tudo em vdeo (pois considero a melhor forma de aprender e de transmitir
conhecimento).
Voc s precisa seguir minhas dicas e vai aprender:
como controlar suas compras e ver quanto vai ganhar em cada venda;
Vai aprender a fazer um anncio vencedor com todos os elementos que precisam
constar para gerar mais credibilidade;
Vai aprender a fazer vdeo apresentaes que so a cereja no bolo de qualquer
anncio, exatamente como aquela que eu fiz para vender meu primeiro Smartphone e
como fao com os meus produtos atuais;
Vai descobrir como conseguir 100% de qualificaes positivas de seus compradores;
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E muito mais...
No perca tempo, voc est no momento certo e na hora certa para iniciar, acesse
agora mesmo o link http://www.comovendernomercadolivre.com.br e inscreva-se no
curso.
Se voc ainda no est convencido, vou te falar quais so os 11 maiores motivos para
se trabalhar com o Mercado Livre
Possibilidade de trabalhar em casa: sim, isso mesmo, voc vai poder trabalhar no
conforto do seu lar, perto da sua famlia, acompanhando de perto o crescimento dos
seus filhos;
Vai ver o negcio crescer a cada dia: utilizando as minhas estratgias, voc vai
aprender como encontrar produtos campees de vendas preos que te deixam uma
margem de lucro suficiente para no precisar fazer importaes arriscadas;
No vai se estressar no trnsito: j imaginou poder trabalhar de pijamas at a hora
que quiser? Basta levantar, tomar um caf, ligar o computador para responder
perguntas dos seus compradores e aguardar os e-mails de compra.
No vai precisar criar nada: as ferramentas que tornam o seu negcio muito
profissional j esto prontas, basta voc ligar os motores e deixar a coisa chata no piloto
automtico. Nada de ficar cobrando clientes, qualificaes, informado status de
entrega... tudo isso funciona no automtico mesmo, 100%;
Possibilidade de ganhos ilimitados: sim, isso mesmo, voc vai fazer o seu salario,
estabelea as suas metas e com o aprendizado do curso vai conseguir atingir seus
objetivos;
Vai ter uma vantagem at injusta sobre os concorrentes: os concorrentes no vo
entender porqu voc vende os mesmos produtos que eles, mais caro, e faz mais vendas...
Dinheiro na sua conta todos os dias soa bem aos seus ouvidos? se voc gosta da ideia
de ter dinheiro disponvel todos os dias, voc vai adorar este negcio!
Vai se divertir comprando e vendendo: comprar um produto por R$ 800,00 e vender
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dois dias depois por R$ 1.500,00 muito divertido, voc no imagina o quanto!
Poder comear em tempo parcial: no incio, voc no precisa dedicar tanto tempo,
basta algumas horas por semana;
Pode comear agora mesmo: basta tomar a deciso de fazer, em poucos dias j ter
os seus produtos anunciados e esperando os compradores.
No precisa ter experincia: esse o maior motivo para se inscrever hoje mesmo,
voc vai aprender como vender no maior site de vendas do Brasil, vai iniciar o seu
negcio com baixo investimento sabendo exatamente o que fazer e como fazer.
Garantia total de satisfao de 30 dias.
Se esses 11 motivos ainda no o convenceram, vou recorrer minha ltima
esperana em te ajudar, acesse agora mesmo no boto comprar e veja como voc pode
iniciar hoje mesmo sem arriscar um nico real, isso mesmo, voc tem 30 dias para
assistir os vdeos e se no gostar, basta apenas solicitar um reembolso que devolvemos
todo o dinheiro que voc pagou, sem perguntas, sem questionamentos e sem o menor
ressentimento!
********************
A carta de vendas era assim mesmo, marketing agressivo, ou o visitante compra ou
vai ser condenado ao fracasso!
O incentivo para criar
Esta era a semente que eu tinha na cabea e confiava 100% que iria dar certo, o
curso hoje est bem indexado no Google, ou seja, eu sabia que precisava de trfego
qualificado, e por isto criei o site usando o Wordpress, que eu poderia criar contedos e
estes apareceriam nas primeiras pginas de resultado.
Pesquisei por Como vender no mercado livre (tem mais ou menos 16.000 buscas
mensais), O que vender no mercado livre (mais umas 8000 buscas) entre outras dezenas
de palavras chave que me colocam nos primeiros resultados e garantem quase 5000
acessos mensais sem precisar investir um nico real em propaganda!
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Basicamente voc utilizar muitas das tcnicas ensinadas nesse livro. Criao de
landing page, gerao de trfego, testes para medir resposta dos consumidores e
alteraes com o objetivo de aumento contnuo de converso em leads. Para isso ser
muito importante que voc tenha profundo domnio de Adwords (dica: faa o meu
curso NinjaPPC) e tenha uma estrutura capaz de criar vrias landing pages muito
rapidamente alm de medir neuroticamente a converso.
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3.8.1 Pergunte para os seus contatos o que eles querem que voc
venda para eles
Se voc j tiver uma lista de e-mails (vamos ver no captulo 13 a importncia de se
construir uma lista), voc pode fazer algo muito mais eficiente para saber o que ir
vender: perguntar para as pessoas o que elas querem comprar. Essa de longe a
melhor maneira de se descobrir qual produto vender. Para fazer tais pesquisas voc
pode utilizar a ferramenta do SurveyMonkey, que tima para esse fim. Para
entender como essa tcnica de perguntar a sua lista o que ela quer eficiente, vou
contar uma das aes que fiz nesse sentido.
Em meados de dezembro queria dar um ltimo curso online mas no tinha certeza
de qual teria mais sucesso. Ter essa informao era crucial uma vez que seria a ltima
turma online do ano. Enviei um e-mail para a minha lista de contatos perguntando
qual curso eles gostariam de fazer. O e-mail foi enviado no dia 13 de novembro e o
reproduzo a seguir:
Ol,
Muitas pessoas me perguntaram se vou dar mais algum curso online
nesse ano. Decidi perguntar para vocs qual curso que preferem que
eu d. Assim, o ltimo curso do ano poder suprir a necessidade de
mais leitores dos meus e-mails.
Para responder qual curso prefere, dentre uma lista de 4 opes,
basta responder ao formulrio do link http://conrado.com.br/pesquisa-
curso-marketing-digital-dezembro
No perca a chance de fazer o meu ltimo curso online do ano e
aprender como gerar receita em janeiro e fevereiro, os famosos meses
de vacas magras.
Basta responder o formulrio at quarta-feira:
http://conrado.com.br/pesquisa-curso-marketing-digital-dezembro
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Tudo bem?
Fico muito feliz quando percebo que criei um produto que realmente
vai ajudar muito um grupo de pessoas, no caso estou falando do meu
curso online "Como vender servios profissionais de marketing digital".
Aps 7 anos frente de uma pequena agncia digital (que chegou a
ter 44 colaboradores) desenvolvi muitas tcnicas para fazer os clientes
perceberem o valor do servio que estava sendo ofertado. E, se voc
vende servios de marketing digital, sabe que isso no nada fcil
frente famosa "prostituio do mercado".
Sero exatamente essas tcnicas que desenvolvi que vou explicar na
aula. Desde qual a melhor hora para revelar o preo, como utilizar
argumentos de persuaso corretos, como entender de fato o que o
cliente quer at dicas de qual roupa usar na reunio de vendas (e pode
acreditar: isso conta).
Lembro-me de uma reunio em que uma dada hora o prospect me
disse: "Conrado, tudo isso muito bonito, mas um concorrente seu vai
me fazer o mesmo servio por metade do seu preo. O que me diz?".
O resultado: esse cliente fechou o contrato comigo, no com o
concorrente mais barato. Resultado de uma tcnica que sempre usava
em situaes como essas e que voc vai aprender.
Se voc vende servios digitais, tenho certeza de que vai adorar o
curso "Como vender servios de marketing digital", porm, corra. O
curso est nas suas ltimas 19 vagas. Foram muitas inscries nos
ltimas dias e as 100 vagas esto se esgotando.
Como o curso online, voc pode assistir de qualquer local que esteja
e ainda ter acesso ao download da gravao da aula para v-la
quantas vezes quiser (caso no possa assistir no horrio do curso,
basta se inscrever no curso para ter acesso gravao).
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Como o curso ser dado online, mas ao vivo, voc poder tirar suas
dvidas e perguntar o que precisar saber para mim durante a aula para
resolver seus problemas pontuais. O problema de um, na maioria das
vezes, o problema de vrios.
O curso vai acontecer nos dias 10 e 11 de dezembro (segunda e tera-
feira da semana que vem) das 19h s 23h (horrio de Braslia). J h
alunos de todo o Brasil e at de Portugal, onde o 8Ps est fazendo
muito sucesso.
No perca essa oportunidade. Essa dever ser a nica vez que darei
ao vivo desse curso. No h nenhuma outra data marcada para
ministr-lo novamente.
Se voc quer ter a oportunidade de aprender comigo como aumentar
as vendas da sua agncia ou de seus servios profissionais de
marketing digital como freela ou consultor, corra. As vagas j esto no
fim.
Um grande abrao e at a prxima!
Conrado Adolpho
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Saber o que o seu pblico-alvo quer comprar essencial para que voc venda o
produto certo com mnima chance de erro. Nessa ao, no s perguntei o que o
pblico-alvo queria comprar, como criei a expectativa e a antecipao, bem como o
que veremos posteriormente como um argumento persuasivo de
comprometimento.
Uma vez que um interessado votou que queria tal curso, ele comeou a acostumar
com a ideia de compr-lo quando ele comeasse a ser vendido. Com isso, caso o preo
no fosse exorbitante, a chance dele compr-lo aumentou de forma significativa. A
cada interao, o interessado aumentava o valor percebido no curso (o post, os e-
mails, a postagem no Facebook e outras interaes que teve com a ao). Nos 5
primeiros dias de divulgao foram vendidos cerca de 60 inscries. O restante ao
longo dos 10 dias seguintes.
Acostumar aos poucos o seu interessado com a ideia de comprar o seu produto
fundamental para que ao final de um processo passo a passo ele culmine na compra
do produto. Na internet tais interaes podem ser feitas em massa e de forma
automatizada.
Para citar mais um exemplo de comprometimento na compra, durante o curso, tive
a ideia de montar um outro curso complementar. Para que as agncias, alm de
aprender a vender, aprendessem tambm a precificar corretamente seus servios, a
calcular corretamente o custo do servio e aprendessem a escrever e-mails de vendas
mais persuasivos. Perguntei ao longo da aula: pessoal, se montssemos um curso
para custeio, precificao e e-mails de vendas, quem aqui faria?. Cerca de 30 alunos
responderam que sim. Montamos o curso e nos 3 primeiros dias tivemos 26
matrculas.
Mais um exemplo de comprometimento que faz a venda ficar muito mais fcil.
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diferena entre cada categoria de produtos que pode vender, vou me aprofundar um
pouco mais no tema, mas explicando mais detalhadamente segundo o conhecimento
que voc j tem sobre seu Plano B.
Ter vrios produtos importante porque, se um deixa de vender, o outro continua
mantendo a receita suficiente para garantir uma reserva mensal - uma das coisas
mais importantes que ter para fazer ao longo da sua vida. Ela que garantir sua
tranquilidade iminncia de algum grave imprevisto. Quanto maiores e mais distintas
forem suas mltiplas fontes de receita, melhor conseguir diluir o risco de ficar do dia
para a noite sem nenhuma receita. V construindo suas mltiplas fontes aos poucos,
basicamente fazendo dois movimentos.
No primeiro movimento, voc pode criar novos infoprodutos que estejam
relacionados com o antigo, com o objetivo de vend-los para o pblico que j o
compra de voc, o que chamo de crescimento lateral. Com isso, passa a ganhar uma
maior quantidade de receita de cada comprador atual. Aumenta seu wallet-share
em cada cliente. Se seu infoproduto um e-book sobre vinhos, pode fazer um vdeo
com uma viagem a vincolas do pas recheado de entrevistas, dicas e relao com seu
primeiro infoproduto. Se sobre malhao, pode fazer um outro sobre alimentao
saudvel para frequentadores de academia. Se tem um infoproduto de como viajar
para o exterior com o dlar baixo, faa outro de como viajar pelo Brasil em pocas de
dlar alto. Se voc tem um sobre como conseguir o emprego dos seus sonhos, tenha
outro sobre como abrir uma empresa ou se tornar um profissional liberal com pouco
capital para aqueles compradores do primeiro infoproduto que ainda no
conseguiram um emprego.
Um segundo movimento utilizar a musculatura (leia-se dinheiro em caixa por
meio do lucro que obteve no primeiro infoproduto) que voc amealhou ao longo dos
meses para criar um outro bem distinto do primeiro, de preferncia diametralmente
oposto em termos de pblico-alvo ou de comportamento do consumidor. Produtos
com assuntos distintos vo impactar pblicos diferentes ou at o mesmo pblico, mas
em pocas diferentes da vida ou da economia. Com isso, tambm diversificar seu
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com buscas relativas a churrasco, foi a que ele obteve, pesquisando por palavras
relativas a churrasco na ferramenta de palavras-chave.
Pesquisas mensais
Palavra-chave
(Brasil)
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churrasco]
Essas palavras perfazem quase 30 mil buscas mensais. Todas com informaes
relativas a categoria churrasco, mas no propriamente de pessoas procurando um
churrasqueiro. fcil observar que a quantidade de pessoas que buscam esse
profissional na sua cidade (as 560 de Belo Horizonte, por exemplo) muito menor do
que a de pessoas no Brasil inteiro que busca por informaes relativas a churrasco.
Ou seja, a demanda por informaes relativas a churrasco maior do que pelo servio
presencial de churrasqueiro. Quando voc vende um infoproduto, pode faz-lo para
todo o Brasil, atingindo pessoas nos mais diversos lugares alm da sua cidade. Essa
a maior vantagem de um infoproduto escala. Agora que voc j sabe que o melhor
negcio vender um infoproduto, como vender um de churrasco?
O nosso churrasqueiro resolveu produzir um conjunto de videoaula sobre como
fazer um churrasco (1.300 buscas por ms), como escolher a carne certa para seu
churrasco (2.900 + 1.300 buscas por ms) e os outros assuntos que envolvem as 30
mil buscas que contabilizamos na tabela. Com uma taxa de converso de 0,4% (120
vendas por ms) sobre as buscas (em que os picos acontecero prximo aos fins de
semana) e uma margem de R$39,90, ele passa a faturar por ms R$4.788 a partir de
compradores de todo o pas. A taxa de converso desse produto um pouco mais alta
porque de urgncia.
Um consumidor planeja um churrasco e, na ltima hora, precisa aprender a fazer
um bom churrasco para os amigos. Certamente, h 120 pessoas por ms querendo
impressionar os amigos fazendo isso. Essas videoaulas podem rodar, no s no
notebook, mas tambm no iPad que o consumidor levar para escolher a melhor carne
no supermercado ou que ele assistir para aprender a fazer o melhor po de alho. O
churrasqueiro no est mais vendendo videoaula sobre como fazer um bom
churrasco, mas sim status que o consumidor ter junto aos amigos ao mostrar seus
dotes na churrasqueira.
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Caso voc no queira produzir uma videoaula, pode vender um livro digital. com o
ttulo As 21 dicas de ouro para ser o Rei do Churrasco, apresentando um ndice em
que mostra todos os assuntos que as pessoas mais buscam no Google (que voc j
sabe quais so) relativos a churrasco. Como escolher os melhores acompanhamentos
para churrasco, Como escolher as melhores carnes para churrasco, Como fazer o
melhor molho para churrasco etc. Como brinde pela compra das videoaulas, o site
oferecer a videoaula que ensina a fazer caipirinha e mais 10 tipos de batidas que
combinam com churrasco. O consumidor pode, inclusive, fazer o download do e-book
com as receitas por escrito.
O churrasqueiro, com a verba inicial que recebeu do primeiro infoproduto, pode
produzir um app para clculo de ingredientes para um bom churrasco de acordo com
a quantidade de pessoas, que pode ser vendido na app store. J existem aplicativos
como esse na app store, porm ter o contato de quem pode comprar o aplicativo sem
que pesquise se h concorrentes ou no. Voc aumenta a receita vendendo um
segundo infoproduto para os compradores do primeiro. Agora, praticamente sem
custo de aquisio (quanto custa para fazer uma venda).
O churrasqueiro agora tem milhares de contatos alunos do curso, assinantes da
news gratuita sobre como fazer churrasco (que ele colocou no site para atrair e-
mails), compradores do aplicativo e vrios outros meios. Ele tem um pblico que
gosta de churrasco. O nosso churrasqueiro agora pode entrar em um programa de
marketing multi-nvel da Polishop para vender produtos relacionados a churrasco
para os seus contatos e, alm disso, chamar para fazer parte da sua rede os alunos que
se interessarem por isso.
Ele pode entrar no mercado de capacitao e formar churrasqueiros profissionais
com o seu curso. Para isso, ele poderia criar uma prova para atestar o conhecimento
dos seus alunos e aqueles que obtivessem nota mnima de 7, por exemplo, seriam
certificados como churrasqueiro profissional, podendo oferecer os seus servios para
o mercado. Como essa busca por churrasqueiro BH acontece na internet e
churrasqueiros no so exatamente exmios programadores, ele poderiam ter um site
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gratuito e padronizado para divulgar seus servios. O curso agora teria toda a parte
de ensino sobre como fazer mas tambm uma rea de ganhe dinheiro fazendo
churrasco. O site divulgaria churrasqueiros profissionais (que passaram na prova) de
todo o Brasil divididos por cidade, nota da prova, tempo de experincia e resenhas de
clientes.
O nosso churrasqueiro poderia criar um sistema de micro franquias, em que o
churrasqueiro formado pertenceria a sua marca e pagaria royalties mensais por isso.
Agora nosso churrasqueiro no mais um churrasqueiro, ele um mega empresrio
com um faturamento de pelo menos R$5 milhes por ano. Tudo por causa de um
curso em videoaulas de como fazer churrasco.
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para a venda de outro infoproduto ou pago, sendo ele prprio o infoproduto que
voc vai vender. Explico como obter um mailing por meio de contedo gratuito mais a
frente no livro.
Voc pode produzir uma videoaula ou uma audioaula para vender seu contedo
prprio ou deix-la gratuita para vender um produto afiliado. Imagine que voc pode
criar uma aula sobre como fazer uma bela decorao na sua casa para vender mveis
do programa de afiliao do site MeuMoveldeMadeira. Produzir uma videoaula ou
uma audioaula mais fcil do que escrever um livro digital. Uma videoaula pode ser
produzida em um sistema slidecast (slide + voz) ou screencast (visualizao da tela +
voz). No pense que a nica opo filmar a si prprio, dando aula em frente a uma
cmera, com iluminao e outras aparelhagens. algo bem mais simples.
Digamos, por exemplo, que voc produza uma videoaula em slides, em que cada
um rtulo de vinho, em que voc explicar a histria desse vinho, com que prato ele
combina, qual o gosto que ele tem, onde plantado etc. Essa aula poder ser vendida
para pessoas que, com as respectivas buscas mensais, procuram palavras como
vinhos chilenos (2.900), vinho do porto (3.600), vinhos bons e baratos (1.900)
dentre outras. As videoaulas podem ser curtas, com cerca de 5 minutos, em que cada
uma fala de um rtulo para a pessoa baixar para o iPhone dela. Ela compraria pacotes
de 10 videoaulas para download. O objetivo ela ouvir e ver a videoaula quando
estivesse no mercado, comprando seu vinho. Voc poderia ter 10 videoaulas a cada
semana para que ela sempre comprasse um novo pacote.
Cada videoaula poder trazer um arquivo em PDF com o resumo da aula em que o
aluno poder comprar o vinho diretamente pelo programa de afiliados de um
MercadoLivre ou Submarino, aumentando a sua fonte de receita. Alm disso, poder
vender outros infoprodutos associados s videoaulas, como, por exemplo, um e-book
sobre rtulos de vinhos. Poder tambm vender um eCurso sobre harmonizao de
vinhos Os 20 segredos dos Chefs internacionais para harmonizar vinhos. Se voc
tiver um restaurante ou um cliente que tem um, poder oferecer um servio
presencial. Uma vez que tem o mailing de interessados em vinhos, para algumas
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empresas, isso pode valer ouro. Voc pode oferecer para o seu mailing um cupom de
desconto para um determinado restaurante ou adega de modo que, para cada pessoa
que resgatar o cupom no estabelecimento e fizer uma compra, um valor fixo poder
ser pago a voc pelo estabelecimento para cada cliente enviado.
Voc poder ainda vender para esse pblico infoprodutos relacionados. Quem
gosta de vinhos pode ter um gosto mais refinado, ento voc pode oferecer
gratuitamente um e-book sobre Os 20 melhores restaurantes da sua cidade para
tomar um bom vinho, em que poder vender espaos publicitrios para os
restaurantes citados que quiserem ter mais destaque. Voc pesquisar antes as
cidades dos seus assinantes ou compradores de seus infoprodutos sobre vinhos para
saber para quais voc vai lanar os e-books. Por meio de uma pesquisa como essa
(http://www.umpaposobrevinhos.com.br/2008/08/pesquisa-sobre-o-perfil-do-
consumidor.html), voc poder saber mais a respeito do seu pblico-alvo e o que
oferecer a mais para ele.
J deve ter percebido que eu gosto de usar nmeros nos ttulos dos produtos. Nas
minhas observaes, tenho percebido que eles aumentam a taxa de converso.
lgico que existem excees, mas, na maioria das vezes, a taxa de um ttulo com
nmeros maior do que a mdia.
Pessoas que gostam de vinhos podem apreciar tambm gastronomia. Um outro e-
book ou videoaula sobre gastronomia pode ter uma boa vendagem. Talvez falar sobre
espumantes tenha uma boa aderncia ao pblico. Quem sabe, na poca de frias,
vender o e-book Os 90 melhores roteiros de vincolas no Brasil e no mundo para se
conhecer antes de morrer um guia de viagens voltado para turismo enolgico.
Veja quantas possibilidades se abrem a partir do momento em que voc tem um
infoproduto em escala e consegue reunir um grande nmero de contatos de pessoas
que tm um determinado interesse. Voc pode at criar uma rede social no NING s
para os compradores dos seus produtos ou um grupo no Facebook para fomentar
relacionamentos e discusso sobre o tema com que voc trabalha. Relacionamento ir
chamar mais pessoas para o seu site, que ir gerar mais vendas.
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gostam do que eu falo procuram mais informaes sobre mim e, digitando meu nome
no Google, caem no meu blog (http://www.conrado.com.br). L elas ficam sabendo
dos meus livros (produto), do meu curso online sobre links patrocinados NinjaPPC
(infoproduto), dos meus Webinars ao vivo, das minhas aulas online ao vivo e
consultorias online pelo Skype (infoservios), dos meus cursos e consultorias
presenciais (servios). Alm disso, veem tambm a minha pgina do Facebook e
podem curti-la ou tornarem-se meus amigos na rede social. Vejam como tento
explorar o mximo de possibilidades. Muitas vezes, os contedos so os mesmos, mas
em formatos diferentes.
Ainda no Facebook h o grupo dos alunos que j participaram do meu curso de
certificao de consultores de marketing digital. At ento (junho de 2012, um ano
aps a primeira turma) j foram 21 turmas e mais de 1.500 alunos. Mais de mil
participam do grupo Consultores 8Ps do Marketing Digital no Facebook,
aumentando o relacionamento com a marca 8Ps e comigo, o que faz com que, a partir
do prprio grupo, possam ser anunciados rapidamente novos produtos, infoprodutos
e servios, inclusive, recentes cursos. o que eu chamo de zona de engajamento.
importante que tenha uma para que voc atinja de diversas maneiras (no s por e-
mail) os seus contatos. A sua pode ser o seu mailing mas tambm um frum, um
grupo do Facebook ou seu Twitter. S tome cuidado para no dispersar demais tais
meios de contato a ponto de perder o monitoramento e a capacidade de ao rpida
sobre eles. A sua zona de engajamento deve estar sempre muito bem monitorada por
voc.
As pessoas que entram no meu blog tambm podem assinar a minha newsletter.
Com isso, tenho o e-mail e o contato do Facebook de vrios visitantes do blog. Isso me
possibilita criar relacionamento com essas pessoas, o que constri o meu capital
social e faz com que elas deem mais valor aos produtos que so vendidos em meu
nome (como esse livro). E h uma probabilidade maior de elas comprarem os
produtos diversos. Tudo isso funciona como uma roda que gira 24 horas por dia. H
vendas desse livro acontecendo o dia inteiro bem como venda de inscries em
cursos presenciais, e-mails solicitando consultoria telepresencial ou presencial,
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de R$99. Uma aula chegou a ter 100 pessoas. As aulas eram semanais sobre assuntos
diversos do marketing digital. Um amigo meu d aulas de vendas e tem cerca de 150
pessoas por aula, pagando em mdia R$150. Durante o ano de 2.010, ele chegou a dar
uma aula por semana.
Vendo que as aulas online ao vivo davam certo, mas eram perecveis no tempo, ou
seja, quem no assistia a aula no momento em que ela acontecia a perdia e eu no
podia mais ganhar sobre aquele conhecimento e aquele tempo, resolvi me dedicar a
gravar videoaulas e vend-las, da surgiu o projeto www.NinjaPPC.com.br e os
mdulos de videoaulas do curso 8Ps que aumenta em muito o valor percebido do
curso. Voc pode conferir uma delas no link http://www.conrado.com.br/curso-de-
marketing-digital-aula-gratuita-do-curso-8ps. A videoaula gravada gera receita ao
longo do tempo, diluindo o seu custo de produo a cada novo cliente.
Como o processo de venda e de entrega do conhecimento acontece de forma
automatizada, voc simplesmente tem que responder as dvidas que as pessoas tm
(geralmente, a respeito do processo de compra, pagamento e de visualizao ou
download da aula) e pensar no prximo produto a ser elaborado.
O passo seguinte foi passar a vender a informao de como fazer tudo o que estou
lhe falando escrevendo este livro com o passo a passo. Veja que o caminho para gerar
receita a partir do seu conhecimento no assim to difcil. lgico, no chega a ser
fcil, mas plenamente possvel. Sou uma prova viva disso. No final das contas, como
lhe disse, o que esse livro est lhe vendendo tempo. Voc descobriria tudo isso
sozinho, mas levaria alguns anos (como eu levei). Quando compra esse livro,
economiza muito tempo (e muito dinheiro tambm, porque tempo, de fato, dinheiro,
alm do fato de que gastar dinheiro tentando e errando uma maneira de aprender
que acabar lhe saindo muito caro).
O conhecimento deste livro rendeu um curso online homnimo, em que ensino
online e ao vivo instrumentaliza as pessoas a construrem o seu Plano B. O mesmo
conhecimento, porm, em formato diferente. A primeira turma, que ocorreu em maio
de 2012, teve quase 40 alunos de todo o pas (e de outros como Austrlia) a um preo
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anos com um esforo coordenado, contnuo e altamente eficaz. Vou lhe dar o caminho
mais curto, uma vez que testei praticamente todos (fui empregado, autnomo,
empresrio e investidor).
No direi que fcil, principalmente no incio, em que ter que levar o seu
cotidiano juntamente com o desenvolvimento de um planejamento futuro, mas
plenamente possvel. Desconfie de qualquer um que lhe prometa dinheiro fcil sem
trabalho. Muitos esto lutando para ter o seu lugar ao sol e saiba que h muita gente
competente e dedicada por a. Tenha certeza, porm, de que a dedicao que ter que
ter muito menor do que a que a maioria das pessoas empregam no seu trabalho
todos os dias durante dcadas, sem construir algo slido para elas mesmas.
Todos os produtos que hoje comercializo, eu produzo, vendo e entrego a partir da
minha prpria casa ou de onde quer que eu esteja. Essa a melhor parte de voc
construir esse sistema de ganhos, trabalhando em casa e independente da limitao
geogrfica. Voc pode realmente trabalhar de qualquer lugar. Nos primeiros dias do
ms, por exemplo, os royalties dos meus livros sero depositados na minha conta sem
que eu tenha que fazer nada para isso ao longo desse ms os ativos que almejei
quando entendi a diferena entre um empregado e um investidor.
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Voc j sabe o que e para quem vender. Descobriu o poder dos nichos, como se tornar
um investidor. Agora precisa produzir o seu infoproduto ou se preparar para prestar
o seu servio (seja presencial ou telepresencial). Nisso no poderei lhe ajudar muito.
Criar algo uma parte que pode ser muito difcil ou extremamente fcil para voc.
Depende de cada um. O que farei ser dar um direcionamento para que tenha mais
foco nessa tarefa.
Um amigo meu descobriu um nicho muito bom sobre venda de carros usados O
Segredo dos Carros. Levou 6 meses escrevendo um livro sobre como comprar carros
usados sem perder dinheiro. Vendeu mais de 3 mil livros pela internet com uma
divulgao feita somente em um vdeo do YouTube. Uma amiga minha est
escrevendo um livro sobre como equilibrar a transio do noivado para o casamento
com o trabalho. Uma outra amiga escreveu uma apostila que ensina a persuadir e
fazer negcios por e-mail. H pessoas que fizeram videoaulas de como mexer no
Photoshop e outros que gravaram um audiolivro sobre como promover sua banda. H
muitas opes.
De incio, pode parecer difcil comear algo, mas pense que ir preparar uma aula
para uma faculdade com slides de Power Point e uma sequncia lgica para explicar a
respeito de um produto. Comear produzindo uma pequena palestra para depois
produzir um vdeo ou um livro a maneira mais fcil.
Comece com um contedo bem abrangente e sem entrar muito nos detalhes.
Refaa vrias vezes o mesmo contedo, mas sempre acrescentando algo a mais.
Detalhando mais. Em pouco tempo, ter um bom contedo para comear a vender.
Aqui vou dar alguns caminhos como esse para que produza o seu infoproduto. Uma
delas , portanto, no querer abraar o mundo. Faa algo menor e v incrementando
aos poucos. Foi como eu comecei, por isso que d certo. Sempre gosto de contar o
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meu prprio exemplo para voc entender o que est lendo com um exemplo vivo.
No final de 2004, quando resolvi montar a minha agncia (escute a histria inteira
no link: http://soundcloud.com/conradoadolpho/8pscast-1-quero-montar-uma-
agencia-marketing-digital-versao-completa), descobri que uma boa e barata maneira
para entrar no mercado foi dando uma palestra gratuita sobre marketing digital para
empresrios da regio de Campinas cidade onde montei a agncia. Preparei uma
pequena palestra de 1,5 h em alguns slides e a ministrei. Pouco mais de um ano
depois, quando j a tinha proferido cerca de 15 vezes (com uma mdia de uma por
ms), resolvi escrever tudo que falava em um arquivo de Word e da saiu o meu
primeiro livro, o Google Marketing. Perceba que comecei com uma pequena palestra
e os slides (que organizam o contedo muito melhor em nossa mente)
transformaram-se no livro.
Essa primeira dica pode ser muito valiosa para que voc possa comear de um
material mais simples que v sendo completado ao longo do tempo. O prprio livro
Google Marketing comeou com 200 pginas na sua 1 edio e a 4 edio (com o
novo ttulo Os 8Ps do Marketing Digital) est com 900 pginas. Um ditado que
sempre uso o timo inimigo do bom. No incio de todo o processo, contente-se
com o bom. Deixe o timo para depois.
Antes, porm, de entrarmos no planejamento e feitura do produto, vamos entender
melhor sobre qual ambiente voc dever criar para que seu trabalho seja mais
propcio a dar certo.
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para o sucesso. A cobrana de ateno tambm pode ser um problema que deve
ser discutido antes, afinal, pode acreditar que colocar a construo de um Plano
B no seu dia j muito apertado diminuir ainda mais o pouco tempo que passa
com a famlia. importante fazer com que esse trabalho seja uma deciso
familiar.
Separao da vida pessoal da vida profissional. Voc pode ser bastante
desorganizado e ter problemas para separar a vida privada do trabalho (as
interrupes frequentes dos filhos e outros parentes, por exemplo, so um
desafio). Tenha o seu espao na sua casa para trabalhar no seu Plano B e encare
esse trabalho como qualquer outro. Evite a geladeira ou ligar um pouco a TV.
Enfim, importante que esteja ciente desses obstculos para que reflita um pouco
e veja quais cuidados precisa tomar para seu Plano B no "morrer na praia" por
problemas de ordem familiar e pessoal. Um amigo meu que est implantando seu
Plano B resolveu alugar uma sala para trabalhar nele, o que parece um contrassenso:
alugar uma sala para desenvolver um projeto que lhe possibilitar ganhar dinheiro
trabalhando em casa. Para ele, foi a melhor soluo que encontrou para empreender o
projeto, sem que sua famlia julgue precidamente que ele passa horas em casa no
computador sem fazer nada. No importa como voc vai faz-lo dar certo, o que
importa que d certo.
Obstculos existem por todo caminho que voc se dispuser a trilhar em direo ao
sucesso e aqui no diferente. Sair de uma posio social ou profissional e rumar em
direo a outra exige grandes doses de energia para romper o estado natural, de
inrcia. da natureza do ser humano se acomodar a uma situao e mudar isso
requer uma dose extra de ao. A manuteno do status quo algo difcil de se
romper.
No existe um perfil certo para gerar receita a partir de um Plano B, o que existe
um comportamento certo. Qualquer um pode faz-lo desde que realmente queira.
preciso, inicialmente, acreditar que dar certo. Henry Ford dizia que, se voc pensa
que consegue ou que no consegue, de qualquer modo, est certo. A crena leva
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persistncia e motivao, que a base para conseguir o que quer que seja, inclusive
sua independncia financeira, segurana e qualidade de vida, trabalhando na sua
prpria casa.
Neste livro, eu cito vrios exemplos, justamente para voc se convencer de que
muitas pessoas comuns, como eu e voc, conseguiram criar seu Plano B. Em vez de
aceitarem o caminho que a sociedade nos impe como sendo o mais fcil, essas
pessoas criaram o seu prprio caminho. A no conformidade pode ser uma tima
opo de vida (e muito mais divertida). Uma frase que exprime um pouco isso
atribuda a Walt Disney, que com apenas 19 anos teria dito: eu gosto do impossvel
porque l a concorrncia menor.
Viver segundo seus prprios padres, e no segundo o dos outros, requer
disposio, tolerncia a riscos e coragem. No algo que muita gente aceita com
facilidade. O caminho do Plano B um pouco mais suave, uma vez que a proposta
constru-lo enquanto paga suas contas com a verba gerada pelo seu Plano A. Vou
explorar mais esse tema ao longo do livro.
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rotina, principalmente para quem tem filhos, empregada ou a casa sempre cheia de
gente. Tenha um canto s seu, em que se isole para aumentar a sua produtividade. Se
a todo momento pessoas vm falar contigo ou lhe do pequenas tarefas s porque
voc est em casa mesmo, vai ter uma quebra muito grande no seu trabalho e a sua
produtividade ir "por gua abaixo".
Se voc tem um emprego formal, j sabe que o ideal que, no incio, caminhe para
o modelo trabalhar em casa aos poucos, mesclando o seu emprego com o trabalho
em casa. Como j disse, sair do emprego acreditando que tudo dar certo no primeiro
ms no uma boa estratgia. Conhea-se primeiro para saber como d certo para
voc. Cada um se acostuma com um tipo de rotina e cria seus prprios mtodos.
Eleja um canto da sua casa, um escritrio ou uma mesa, que sempre que sentar ali
vai se concentrar em trabalhar. Isso criar um comportamento aprendido, uma
associao de um determinado local com o ofcio. Pura psicologia comportamental e
d muito certo. Eu criei um hbito de trabalho que se incorporou minha rotina.
Tenho uma mesa de trabalho e percebo que em nenhum outro lugar da casa eu rendo
tanto do que quando estou nela. Penso que meu crebro associou o local mesa de
trabalho na sala da minha casa com trabalho produtivo e concentrao. s vezes,
tento trabalhar deitado na cama, mas at agora ainda no deu certo.
O normal em nossas vidas enxergar a sua casa como um local de descanso, um
santurio de paz longe do trabalho. A casa para descanso, mas, como mencionamos,
um determinado lugar dela deve ser de trabalho. Como se fosse um escritrio, s que
dentro da sua casa. Um portal no espao-tempo que lhe teletransportar para outra
dimenso, a do trabalho. Crie alguns truques para se acostumar com isso. Uma amiga
tem um escritrio em casa e, quando ela vai trabalhar, veste-se como se fosse para a
rua, com roupa social e tudo. Ela diz que a produtividade dela aumenta desse modo.
Outro detalhe: faa algo de que goste. No adianta se forar a uma rotina que no
tinha e, alm disso, fazer algo que no tem tanto prazer. Aumente a chance de dar
certo fazendo algo de que goste. Quando voc tem prazer, "os dias passam voando",
produz muito mais e diverte-se. Se voc gosta de jogos de basquete, pense em vender
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produtos ou servios que tem a ver com isso. Se adora montar mveis e consertar
coisas, fale sobre isso e assim sucessivamente. Fale de algo com o qual se identifique.
Muitos trabalhos que podem ser feitos em casa so criativos, como escrever,
desenhar, projetar, que dependam de transformar conhecimento em bits. Esse tipo
exige concentrao e inspirao. Nenhum lugar melhor do que a sua casa para isso,
entretanto o que pode representar uma vantagem pode tambm ser um perigo - a
procrastinao. Se voc no tem um prazo, um chefe, um cadafalso lhe esperando,
caso no renda e no faa o trabalho com qualidade no prazo correto, pode tender a
postergar o incio do trabalho. A procrastinao talvez seja um dos piores inimigos do
trabalho em casa. Crie listas de tarefas com prazos definidos e cobre-se por isso. Crie
responsabilidades com outras pessoas para que no seja o nico prejudicado se no
cumprir o prazo. Crie maneiras de autocobrana quanto s tarefas que tem que
desenvolver para erigir o seu projeto de trabalho em casa.
Seja firme com voc mesmo para no cair na tentao da geladeira, do filminho
tarde, da cochilada depois do almoo. Estude qual a sua melhor maneira de produzir e
veja no que pode melhorar sempre. Disciplina, como j disse, a principal palavra que
deve cultivar para que seu projeto d certo. Cuidado ao dar desculpas para si mesmo
para o seu fracasso em se disciplinar como hoje eu estava muito cansado porque
dormi tarde, hoje eu no consegui porque estava resfriado, hoje eu no trabalhei
porque o telefone no parou de tocar. Todo dia haver uma desculpa, caso queira.
importante produzir, produzir, produzir. Se o seu trabalho escrever, sente-se ao
computador, feche o Facebook, desligue o celular, fique longe da TV, no leia seus e-
mails e proponha-se a s sair dali depois que tiver escrito 5 pginas do seu e-book,
independente se bem escritas ou no. Estabelea metas e as cumpra. No incio, ser
difcil, mas, depois que se acostumar a produzir, ver como tais tarefas ficaro fceis.
Veja qual o tempo livre que voc dedicar ao seu futuro. O ideal que esse tempo
seja uma rotina incorporada, seja todos os dias das 07h s 08h ou no fim da tarde, s
segundas, quartas e sextas. Se seu trabalho no lhe permitir tal rotina, tenha tarefas
bem definidas e as v cumprindo uma a uma sempre que tiver tempo livre. Vale mais
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a pena trabalhar meia hora todos os dias do que trabalhar 4 horas em um dia e ficar
dez dias sem fazer nada. Meia hora por dia cria hbito e lhe dar muito mais
consistncia no seu trabalho.
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qualquer lugar do pas, mas na sua maioria homens entre 25 e 45 anos, que desejam
melhorar de vida aumentando sua receita mensal e tendo mais tempo para se dedicar
a si mesmo e a sua famlia sem abandonar o seu emprego por enquanto. Pessoas que
esto um pouco infelizes em algum aspecto e querem mudar com segurana. Quem
est disposto a investir parte do seu tempo nos prximos 6 meses para construir algo
que garanta uma receita maior para os prximos anos, mas tem pouco tempo e, assim,
querem segurana de investi-lo em algo com um risco pequeno, caso isso venha a
acontecer, no ser nenhuma tragdia.
Em menor proporo, o pblico desse livro tambm so os estudantes que tm
tempo demais e dinheiro de menos, mas que entendem de internet. E, por ltimo,
mulheres com filhos pequenos que tiveram que abrir mo da sua carreira por um
perodo e, com isso, uma queda na receita mensal, mas que tm tempo para
desenvolver uma atividade paralela a partir de sua prpria casa.
Nesse pblico, h uma grande quantidade de pessoas em subempregos ganhando
pouco, mulheres grvidas ou com filhos pequenos, precisando trabalhar em casa,
executivos de frias exaustos com o seu dia a dia, pequenos empresrios procurando
alguma maneira de diversificar sua renda, autnomos buscando vender algo pela
internet e outros pblicos que acessam-na para procurar por palavras-chave como
trabalhar em casa e ganhar dinheiro pela internet. Esses homens e mulheres
devem ter alguma insatisfao que os movimente para uma soluo que mude suas
vidas. Este livro se apresenta como uma opo para essas pessoas.
O seu texto (ou sua apresentao) pode ser tcnico ou opinativo. Voc pode
escrever, por exemplo, sobre os efeitos da obesidade na vida da mulher moderna ou
sobre os aspectos tcnicos da obesidade e como minimiz-los por meio de dietas
especficas. Pode escrever sobre os problemas de relacionamento, de aceitao no
trabalho, de elevadores apertados, cadeiras de avio ou questes de sade. Problemas
que a pessoa de fato passa,sabendo exatamente o que escrever para gerar empatia ou
escrever um texto tcnico que se resume a dar informaes de forma distante. O texto
que informa de maneira opinativa, que fala sobre o problema do dia a dia e prope
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solues prticas, sem a distncia do texto tcnico, gera mais empatia e mais vendas.
O ideal ser uma referncia em um determinado assunto, como, por exemplo, em
"ajuda psicolgica para mulheres obesas. Ensin-las a como lidar com seu corpo de
modo mais saudvel. Mostrar que a realidade social apresentada pela mdia
distorcida e que a perfeio disseminada por ela no uma meta a ser atingida, mas
um bom conjunto de caractersticas para personagens de novela ou filmes. No meu
caso, o meu objetivo ser a referncia quando o assunto gerar receita pela internet
e fazer negcios em ambiente online, tanto para pessoas fsicas (por meio deste livro)
quanto para empresas (por meio do meu livro 'Os 8Ps do Marketing Digital').
Eu citei o exemplo de uma psicloga, mas e voc, o que ? Pense no conhecimento
que j tem, que acumulou ao longo dos anos, o adquirido na prtica. Veja que muitas
outras pessoas podem ter os mesmos problemas que os seus e que voc j os estudou
para resolver. Todo contedo que escrever deve focar na resoluo de alguma
necessidade ou desejo, resolver uma questo. Qual o problema que voc ajudar a
resolver?
Entenda que o leitor, quando comea um livro ou um contedo qualquer, entra em
uma viagem da qual ele deseja sair transformado, com algo a mais do que quando
entrou, nem que seja um sorriso no rosto. preciso saber oonde quer lev-lo e o que
quer que ele ganhe ao final da jornada. Voc quer que ele aprenda algo, que ele se
divirta, reflita sobre sua vida, sobre seus erros. importante ter qual o objetivo do
contedo que ir produzir e dedicar-se para cumprir seu intento. Ponha o corao no
que est fazendo e se interesse verdadeiramente pelas pessoas que vai ajudar.
Tenha esse objetivo e mire-o como um mssil. Por exemplo: Minha misso com este
livro quero que o meu leitor saia da jornada que este livro, sabendo como gerar
pelo menos R$ 5.000 por ms em um perodo de 6 a 24 meses, sem ter que trabalhar
dia a dia por esse dinheiro ao longo dos anos seguintes, transformando-o em um
investidor de si mesmo. Quero fazer com que as pessoas, por meio dessa
transformao, sejam mais felizes ao longo de suas vidas.
Deixe claro para voc mesmo e para os seus leitores como vai atingir sua misso.
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Por exemplo: A soluo que vou dar lhe ensinar a investir seu tempo para produzir
um sistema de gerao de renda por meio da internet, transformando-a em um ativo
para sua vida. importante definir minimamente isso, porque o incio do texto dar
o tom de tal viagem.
Outro ponto que s se aprende a escrever, escrevendo. Se aprende a fazer
videoaulas, fazendo. Mas tudo comea no texto. Na organizao do que vai fazer.
Mesmo que seja um mental baseado em imagens (slides), tambm texto, por isso falo
tanto em escrever. O texto organiza o seu pensamento e faz com que voc entregue
um contedo mais didtico e mais eficiente para o leitor.
Lembre-se do que contei sobre como escrevi a primeira edio do meu livro, a
partir de slides de uma palestra que eu j dava h mais de um ano. S o que tive que
fazer foi transformar as minhas explanaes de cada slide em um texto no Word. O
livro foi sendo construdo mentalmente durante uns 15 meses de palestras, enquanto
entendia o que dava mais certo com o pblico, como eles entendiam melhor um
determinado assunto, como era a receptividade para um exemplo e outros fatores que
me fizeram amadurecer o contedo ao longo desse tempo. Quando o livro foi para o
mercado, o contedo j tinha sido testado em tempo real nas palestras.
Para refinar o contedo deste livro, fiz o mesmo processo, dei um curso Plano B
para uma turma de cerca de 40 pessoas. Os assuntos que mais suscitaram dvidas ou
os que ficaram mais complexos de serem entendidos, explorei mais no livro, tentei
explicar de outra maneira e refinei a explanao. Para quem quiser comprar o curso
Plano B, basta entrar no meu blog conrado.com.br. Uma parte deste livro,
transformei-a em uma apostila de brinde em um outro curso que lecionei para
analisar a receptividade do contedo. Uma vez que todos gostaram e sugeriram
algumas modificaes, o livro estava pronto para ser vendido.
O infoproduto pode ser de vrias naturezas - texto, audiolivros, videoaulas,
imagem porm ele sempre deve primar pela didtica de ensinar algo a algum.
Provocar a transformao verdadeira. isso que vai fazer com que o seu produto seja
elogiado e divulgado pelos prprios clientes. Este tem que ser vendido muito mais por
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indicao depois de alguns meses que ele estiver no mercado do que por
divulgao. Uma pessoa tem que dizer para outra que resolveu o seu problema
porque leu seu contedo, seja ele em que formato for. Da a necessidade de fazer um
contedo de excelncia. Dedique-se a fazer algo que ningum nunca fez com tanta
qualidade. Seu contedo vai naturalmente ganhar o pblico e voc vai construir um
grande capital social que vai lhe permitir vender qualquer outro produto posterior
muito mais facilmente.
Sempre que puder, crie um modelo de negcios em torno do infoproduto. Um e-
book que venda um curso, que tenha uma videoaula (que o curso gravado e vendido
posteriormente para quem no pode assisti-lo na poca), um frum de discusso
sobre o tema do e-book, um outro infoproduto com aprofundamentos ou explicaes
detalhadas sobre os aspectos do tema, um servio de consultoria telepresencial para
as pessoas que querem aprender melhor com o prprio autor. Pronto. Voc criou um
modelo de negcio, no somente um infoproduto. O ttulo do primeiro da srie que
vai determinar o sucesso de todo o restante dos produtos e servios, presenciais ou
no. O seu Plano B acaba de se transformar em uma empresa.
Vou mostrar a seguir como produzir alguns formatos clssicos de infoprodutos.
Quanto mais formatos desses voc utilizar, criando um modelo de negcios em torno
do primeiro produto, melhor. Um site que criou um modelo de negcios em torno de
um infoproduto inicial, e de maneira muito lucrativa, foi o Summary.com. Ele vende
resenhas de livros voltados para o mercado corporativo, principalmente sobre
gerenciamento, liderana, carreiras e marketing, como livros do Philip Kotler,
Stephen Covey, John Maxwell, Spencer Jonhson e vrios outros consagrados nessas
disciplinas.
As resenhas vm nos mais diversos formatos ePub, PDF, mp3 (em udio-book),
kindle, app para iPhone, iPad, Android etc. E vendem webinars tambm. O modelo
deles a venda de contedo digital, porm com alto valor agregado: uma resenha de 8
pginas, podendo ser baixada tambm em udio-book, que ensinar os principais
pontos de um livro best-seller para que se entenda a obra em muito menos tempo do
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que se tivesse que ler a verso original. Ou seja, eles vendem tempo. Vale a pena
estudar essa empresa melhor e entender a sua proposta de valor.
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300 exemplares online (no seu prprio site, em PDF, sem a necessidade de uma
editora ou de uma livraria) a um preo de R$29, ficando com uma margem de R$19
por livro, seu faturamento ser R$ 5.700 mensais.
Como eu disse, o livro tem que ser comercialmente atraente. Deve ter um breve
planejamento de marketing para que atenda um pblico-alvo especfico, tenha um
posicionamento claro, uma boa capa e um timo ttulo. Esses so os requisitos
principais (e lembre-se de que voc escreve um livro em casa e basicamente
conhecimento formatado). Independente de estar em uma livraria e tendo ou no sido
lanado por uma editora, o seu trabalho deve ser profissional: uma excelente
divulgao inicial, um bom contedo, um trabalho de reviso e design de qualidade e
outros atributos.
Pense em quantas possibilidades de mobilidade que um livro digital pode ter hoje.
Ele pode ser lido no smartphone, no tablet, no notebook e ainda pode ser impresso
para ser lido no papel (vale a pena, nesse caso, j ter um parceiro de uma grfica
rpida que o imprimir e o enviar para o leitor, que pagar somente a impresso e o
frete, o que sair mais barato do que comprar um livro na livraria em que uma
enorme cadeia ganha em cima de um nica livro). No seu site, quem quiser, ento,
pode optar tambm por comprar o impresso, alm do digital. Igual situao de
comprar em um e-commerce do Submarino ou da Fnac.
Michael Oliveira, que escreveu o livro, j mencionado, que ensina as pessoas a
comprarem carros usados sem serem enganados O Segredo dos Carros vende o
impresso pelo site. Cada exemplar com cerca de 80 pginas custou R$5 e ele o vende
por R$69. Vejam a margem de lucro que ele obtm.
Um livro um excelente investimento e Plano B. Um autor conhecido meu, o
Maujor, j escreveu muitos livros e, atualmente tem uma boa renda passiva
decorrente dos dividendos que recebe mensalmente de todos eles, excelentes obras
que se multiplicam nas indicaes de milhares de pessoas que as compram.
Para um escritor de "primeira viagem", que no seja um conhecido autor, um livro
digital que tenha as estratgias que falo neste livro tem uma rentabilidade e uma
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lendo outro livro escrito por mim e outros esto a caminho. Prefiro investir em
autoria de livros do que em imveis.
A minha estratgia para livros e infoprodutos : escrever um livro fsico (para
ganhar credibilidade diante do pblico) para cada livro digital (com um trabalho
profissional de lanamento). Enquanto vendo o livro fsico, construo infoprodutos
(videoaulas, audioaulas e outros) para ento reunir um bom mailing para lanar o
livro digital para estes interessados.
O autor norte americano Jay Epstein lanou 15 livros fsicos at resolver lanar o
seu primeiro e-book pela Amazon. Em 12 horas aps o lanamento, ele j era a 16
posio dos mais vendidos da seo Histria Americana da Amazon. Esse resultado,
lgico, teve muita influncia do pblico que j o conhecia e junto ao qual ele tinha um
bom capital social e credibilidade.
Se optar por lanar inicialmente um livro impresso, por meio do seu contedo,
direcione seu pblico leitor para seu site com o objetivo de vender infoprodutos
ligados ao tema. Estes podem ser videoaulas sobre o livro, um modelo de assinatura
para que os leitores discutam com o autor em um frum privado, um e-book
complementar e infoprodutos diversos com o mesmo tema. Assim, ter uma margem
muito maior e far do livro um excelente vendedor dos seus infoprodutos.
Em se tratando de livros, o que mais vende, sem sombra de dvidas, so os de
autoajuda e desenvolvimento profissional. Se falarmos de e-books, porm, os que mais
vendem tm um tom mais funcional, mais how-to: ensina as pessoas a fazerem algo.
importante que perceba que o e-book se pagar, ou seja, o que ela vai gastar
comprando o livro facilmente vai lhe retornar. Um livro how-to mostra esse
argumento facilmente de maneira tangvel.
Outro ponto que voc deve considerar que um e-book atinge pessoas que j esto
na internet, pesquisando suas necessidades. Pense em vendas em larga escala, muitos
exemplares por ms - por volta de 1.000 mensais um bom incio (e totalmente
factvel no mundo online). Lembrando que, se o seu e-book valer R$19,90, voc ter
uma receita de R$19.900 praticamente lquida (tire cerca de 5% a 10% de custos de
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transao). O faturamento timo. Perceba que est vendendo tempo para essa
pessoa. Esse o principal argumento de venda que deve utilizar. Associe mais
contedo do que o texto propriamente. Aproveite o mximo das possibilidades
tecnolgicas do e-book para aumentar o valor percebido do seu produto.
Perceba que o e-book, para vender, precisa ter uma taxa de converso sobre o
trfego que o site tem. Se h 10 mil consumidores no total entrando no seu site e se
voc tem uma taxa de converso de 0,5% (que bem baixa), voc far 50 vendas por
ms. Se seu e-book custar R$50, voc ter um faturamento de R$2.500. Digamos que
consiga trfego a R$0,10 por visita, voc ter um custo de R$1.000, portanto, uma
receita de R$1.500. O segredo manter este equilbrio entre a taxa de converso, o
trfego, o custo por visita e o preo do produto. Uma vez que voc saiba qual o
equilbrio dessa frmula, basta aumentar a escala da venda elevando o trfego e
mantendo o equilbrio. Uma maneira de aumentar as vendas a um custo baixo de
converso por meio de redes sociais e e-mail marketing com seu mailing j
construdo via contedo gratuito. Nossa boa e velha estratgia de oferecer contedo
sem custo para capturar o e-mail do interessado e comear um relacionamento com
ele at que ele veja valor o suficiente em voc para consumir seu produto.
A vantagem do livro impresso, alm da credibilidade, a de que ele atinge pessoas
que no necessariamente esto na internet, afinal tem visibilidade em livrarias, um
outro ambiente que aumenta as vendas. Boa parte da sua credibilidade vem do fato de
que sabemos o quanto difcil editar um livro neste pas. Ter um editado far com
que venda mais livros digitais, pois aumentar a taxa de converso, que tem muito a
ver com a credibilidade que voc gera. Se seu nome uma referncia para seu nicho -
ou seja, famoso - tais pessoas tendem a comprar mais facilmente de voc. Foi o
caminho que fiz, lanar primeiro um livro impresso e depois os meus vrios
infoprodutos e infoservios. Aumentei a credibilidade no mundo offline para elevar a
rentabilidade por causa do mundo online. um timo caminho para voc tambm.
Lembre-se sempre de que no existe mundos offline e online (falo tais expresses
apenas para tornar a comunicao fcil e didtica). As pessoas so uma s e
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escrevi um total de 25 artigos. Uma mdia de um por ms. Artigos de uma pgina,
apenas. Os primeiros demoraram quase uma semana para sair. Depois a tarefa foi
ficando mais fcil. Aps o 25 artigo, senti-me preparado para tentar algo mais
ousado. Em 2006, lancei o primeiro livro.
A tiragem inicial de mil exemplares acabou em 10 meses, o que foi um nmero
muito bom para um autor de primeira viagem. Isso mostrou que havia pblico para o
contedo que eu tinha escrito. Resolvi reescrever o livro, agora explorando melhor
cada contedo que j estava l. De 200 pginas, ele foi para 484. importante
perceber que no comecei com um livro de 400 e muito menos de 900 como tem a
4 edio do livro. Iniciei com 200 pginas para coloc-las no mercado. Faa um
contedo bom, no importa se pequeno e voc poderia inserir muito mais texto. O
seu pblico no sabe disso. Eles recebem um produto final. Escreva pouco, mas algo
muito relevante e que realmente ajude as pessoas a mudarem suas vidas no aspecto a
que o livro se prope.
Sempre penso em um livro como um manual bem didtico e direto, falando o que
deve ser feito, em que ordem e sem demora para chegar no ponto desejado. Se voc
escrever livros em que no esconde nenhum segredo nem tenta somente fazer um
contedo para vender, mas sim para ajudar as pessoas, certamente vender muito.
Criando o hbito
Para comear, simplesmente, escreva qualquer coisa. Escreva no seu dirio, suas
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Pesquisa
A primeira fase a pesquisa. Aps escolher o seu nicho, levante todo material que
conseguir sobre o tema pelo qual optou. A sua pesquisa vai lhe mostrar quais as
nuances do assunto, como pode dividi-lo, quais os principais pontos a serem
explorados, como desenvolver o contedo. Quanto mais voc pesquisa sobre o
assunto e organiza o contedo que encontrou, mais facilmente o seu texto vai sair
para o papel.
Geralmente, quando pesquiso um assunto, a minha primeira atitude comprar
praticamente todos os livros que h no mercado sobre o tema. Desde os mais simples
(sempre por onde comeo a leitura para ter uma noo abrangente e no muito
especfica do assunto) at os mais complexos (os livros nos quais vou me aprofundar
tpico por tpico). Como estou sempre com meu notebook e iPad mo, costumo
comprar muitos livros na Amazon e copiar inmeras referncias no Instapaper e
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baixar PDFs para ler no GoodReader. Essas ferramentas me permitem ler e guardar o
que for til em formato digital. Crie uma pequena infraestrutura que aumente a sua
produtividade e facilite algumas tarefas, principalmente de organizao de
informaes.
Experimente fazer um mind map do contedo que encontrou, pode dar muito certo
para alguns. Outra tcnica que eu uso para organizar o contedo escrever os tpicos
em uma folha A3. Tenho alguns blocos desse tamanho e os uso para organizar o
contedo em uma forma bidimensional. Divida sua parede ou um quadro branco bem
grande em largas reas (como captulos ou reas do conhecimento que pretende
explorar) e comece a colar os post-its escritos com os tpicos encontrados em cada
rea pertinente.
Tenha a mo ferramentas que lhe permitam guardar o contedo interessante que
encontrou. Eu gosto muito de ler com canetas marca texto e post-its na mo. Compre
de vrias cores diferentes. Isso facilita muito na hora que encontro uma boa passagem
em um livro e quero marc-la. Pense que voc vai lidar com grandes volumes de
informao e importante no se perder.
Organizao do contedo
Escolha um assunto central, mas no se prenda muito a ele. O texto ganha vida
prpria muitas vezes. Muitos temas vo se formar a partir das informaes coletadas
da internet, de outros livros sobre o tema, de conversas com amigos etc. Prenda-se ao
tema macro final, no tanto ao que pretendia escrever antes.
Com relao organizao do prprio livro, o ideal que cada artigo ou captulo
deixe uma nica mensagem. Muitos autores usam essa tcnica. Geralmente, o captulo
comea j mostrando qual a mensagem, todo o restante dele dedicado a defender o
ponto de vista que o autor exps no incio. Leia, por exemplo, A Cauda Longa, de
Chris Anderson. O livro mostra a que veio logo nas primeiras pginas. No restante, o
autor continua dando muitos exemplos a respeito do seu ponto de vista. Essa uma
maneira que facilita a produo desse tipo de texto que se prope a provar alguma
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ideia. Alis, muito importante que voc compreenda esse conceito de cauda longa
porque vou falar dele no livro. Indico, para entender, o vdeo bit.ly/muFE1x.
A tcnica de eleger uma nica mensagem por artigo ou tpico (ou mesmo,
captulo) importante. No tente trazer vrias mensagens no mesmo texto.
Concentre-se em uma s tese a ser defendida. Se sentir que o texto est te levando
para uma outra mensagem, separe a ideia em um bloco de notas e comece um outro
texto a partir dela. Defender vrios pontos no mesmo texto confunde o leitor mdio.
Escrever uma primeira verso bem superficial com poucas pginas, mas com todos
os captulos e assuntos j explorados, pode dar certo ao passo que lhe d o caminho
para, posteriormente, detalhar melhor cada captulo e expandi-lo. Fazer isso o
equivalente a fazer primeiro o ndice do livro para depois preench-lo com contedo.
Veja o que d mais certo para voc. O importante que tenha a noo da parte sem
perder a percepo do todo, ou seja, para onde o material est levando o leitor.
200
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Se voc escrever um texto do tipo how-to, basta seguir o passo a passo com
textos, imagens, vdeos e o que mais ajude o seu consumidor a aprender a fazer o que
voc ensina. O melhor usar uma linguagem simples e em ordem cronolgica, de
modo que a pessoa consulte o material e faa o que ensina juntamente com ele. Como
um tutor. Esse texto relativamente fcil e no exige grandes dotes literrios.
Uma outra ideia para o comeo do texto a chamada tese de adeso inicial. Essa
parte do texto para ganhar empatia do leitor, para que perceba que voc est
falando do mundo dele, por exemplo: tenho certeza de que voc conhece algum que
apresenta esse comportamento - baixa autoestima com consequente compensao
pela comida (ou pelas compras) - talvez voc mesmo j tenha passado por isso.... O
ideal que esse incio esteja no primeiro pargrafo. Umas 4 ou 5 linhas s para
descontrair o leitor antes de entrar no assunto.
Entre com sua tese - o que voc defender - decorrente da sua observao inicial.
Por exemplo: notrio que muitas pessoas obesas tendem a ter baixa autoestima e
os motivos para isso so muitos. Essa ser a tese que voc vai defender ao longo do
texto, com exemplos, nmeros, depoimentos etc.
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tese. Deixe o texto "frouxo" at encontrar a sua linha (ou at ele encontrar essa linha
sozinho). Comece com um texto pequeno e bem abrangente e depois v
desenvolvendo cada ponto que observa no texto. s vezes, uma nica frase objeto
de um livro inteiro.
Contar histrias para defender uma tese uma tima estratgia tambm, muito
utilizada pelo Mario Persona. Os textos dele seguem uma estratgia e um estilo bem
definidos. Vale a pena ler uns 4 ou 5 para enxerg-los - www.mariopersona.com.br.
Isso se chama Storytelling e uma forte tendncia hoje no mundo dos negcios.
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Quando for comear uma frase com um porm, insira-o depois da primeira ou
segunda palavra entre vrgulas, como por exemplo: uma das situaes, porm, que
trazem conforto .... Muita gente tenderia a por vrgula antes do , todavia nunca
separe sujeito de verbo com vrgula.
Voc pode tambm lanar mo de metforas para ilustrar a situao: nossa mente
um hbil ourives que dia a dia nos molda segundo os formes do cotidiano ou
assim como um terreno plano moldado pelas chuvas, nossa mente cria sulcos que
so difceis de remover aps um tempo.
Veja a passagem: a meta de pensar magro parece ser impossvel diante de uma
bela e suculenta pea de picanha. Crie imagens mentais. Quando voc cria essa cena,
a pessoa que est lendo automaticamente a recria e pode quase sentir o cheiro da
picanha. Quanto mais clara a cena a ela, mais ligaes entre neurnios ela cria,
maiores sero as ligaes emocionais com o texto.
Uma tima maneira de ganhar leitores fiis criar um estilo de escrita. Esse estilo
vem naturalmente quando passa a escrever assim. No h certo ou errado, apenas um
estilo que o seu. Cuidado com muitos jarges, pois h pessoas que no os entendem.
Mantenha o texto com uma linguagem simples, prxima da realidade. Tenha um texto
que a maioria das pessoas entenda. Seu texto tem que ser acessvel.
Como j disse, um texto que sempre vende so os do tipo how-to, ou seja, como
fazer que ensina as pessoas a ganhar dinheiro na internet, emagrecer, consertar
algo etc. Textos desse tipo tem a percepo de ganho mais tangvel. A pessoa pensa
eu vou comprar uma competncia por R$90. E de fato isso que acontece. A pessoa
compra uma nova habilidade. Ao ler o livro ou assistir a videoaula, ela aprende a fazer
algo, economizando o seu tempo em pesquisar, errar e perder dinheiro. Dito isso, o
seu texto ter mais qualidade e, desse modo, ser lido de maneira mais prazerosa
caso tenha algumas construes que fujam dos bullets, tabelas e grficos. A chance de
ele ser indicado como um bom livro maior e, com isso, voc diminuir muito o seu
custo de aquisio.
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Finalizando o texto
Ao final do texto, para criar um gancho com o incio e com a tese, resgate o que
disse e mostre ao leitor que cumpriu o prometido. Voc pode se encaminhar para o
final calmamente, mostrando um breve resumo do que falou. Com captulos
pequenos, isso se torna mais fcil.
Terminar com bom humor sempre uma boa maneira de finalizar o texto: Apesar
de minha autoimagem no estar das melhores no espelho, resolvi escutar a opinio da
minha amiga a meu respeito e enfeitar o meu prato com uma saladinha. Por mais um
dia, consegui equilibrar um prato magro com um espelho gordo. Voc pode utilizar
textos do Facebook, que j est na boca, ou nos dedos, do povo, por exemplo: No
resisto, para finalizar esse breve artigo, em compartilhar um pequeno trecho de um
post que recebi pelo Facebook: querido Deus, para o ano que vem, desejo uma conta
bancria gorda e um corpo magro. Favor no confundir as coisas como fez no ano
passado. Para aumentar a autoestima, vale tudo, principalmente dar boas risadas. At
a prxima.
Se estiver escrevendo em um blog ou em uma newsletter, terminar com algo como
At a prxima, Nos vemos em breve ou Se cuida aproxima o texto do leitor,
fazendo com que ele se sinta mais ntimo do autor. Isso cria a conexo emocional para
que esse leitor se torne cativo do blog ou da news.
Na realidade, o seu texto nunca acaba. Sendo um contedo digital, ele pode ser
mudado continuamente at que fique o mais prximo possvel da perfeio. Qualquer
erro ou imperfeio apontada por um leitor pode ser mudada na mesma hora. A cada
nova verso, voc ganha um motivo para entrar em contato com os compradores da
verso anterior, dizendo a eles: baixe gratuitamente a nova verso do livro. Caso
voc faa uma modificao muito grande, pode vender a nova edio por um valor
bem menor para quem j tinha comprado a antiga. Encare o seu contedo como um
aplicativo de App Store, em que sempre h as atualizaes. Isso vai gerar uma maior
percepo de valor por parte do consumidor, que far com que ele indique o seu livro
e compre os outros infoprodutos que voc lanar.
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Planejamento da videoaula
Para comear a pensar em sua videoaula, faa o planejamento dela como se fosse
escrever um livro. Qual o ndice, quais os pontos que vai destacar, o que vai explicar
em cada tpico, como ser o desenvolvimento, quanto tempo ir durar, qual o
pblico-alvo, pense se ir fazer vrias aulas de 10 minutos ou uma de 2 horas, se vai
usar slides ou filmar o seu prprio rosto, falando para a cmera etc. So perguntas
que voc dever responder antes de comear a produo.
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errou ou gravar de novo. Na ao vivo, no. A no ser que voc seja um professor e j
esteja muito acostumado a dar aulas. Se for o caso, poder partir facilmente para
aulas ao vivo, que isso no ser nenhum problema para voc. O GoToWebinar permite
que voc grave a aula que deu (que pode ser cobrada ou no) e depois vender a
gravao ou dustribu-la gratuitamente no YouTube, Vimeo etc.
Uma outra boa ttica para aulas ao vivo faz-la gratuita webinar no formato
slidecast, e transform-la em uma isca digital para captao de mailing de
interessados no que tem a dizer. Os interessados no seu webinar sero potenciais
compradores do seu infoproduto (que ir tratar do mesmo tema do webinar).
As aulas assncronas so as videoaulas gravadas, no ao vivo. Voc ir grav-la eu
o fao com um programa chamado Camtasia - e disponibiliz-la, mediante pagamento
ou no, em alguma plataforma de vdeo. Caso ela seja paga, aconselho abrir uma conta
Pro no Vimeo. Nesse tipo de conta, pode impedir o vdeo de ser embedado
(incorporado), de ser visto no Vimeo, pode inserir um logotipo seu e tirar o do Vimeo,
eliminar a barra de volume ou o player, pode restringir a visualizao do vdeo a uma
determinada URL e outras vantagens. Isso faz com que tenha maior controle dos
vdeos que vai vender ou que vai distribuir gratuitamente. Voc ir querer que as
pessoas o vejam no seu site, no no do Vimeo. Quanto mais limpo for a imagem,
mais gente ir v-lo e clicar no player, pois ele fica mais chamativo e bonito
incorporado ao layout da pgina.
Essa uma ttica para voc cobrar pelo vdeo. Voc ir embedar (incorporar) o seu
vdeo em uma determinada pgina do seu site em que os consumidores s podero
acess-la mediante login e senha. Abra uma conta no PagSeguro, PayPal, Moip,
Pagamento Digital ou qualquer outro meio (PagSeguro o mais utilizado aqui no
Brasil e PayPal em outros pases) e instale o plugin na sua pgina para receber
pagamentos de consumidores. Faa a comunicao para vender a videoaula e, para
cada pagante, voc libera uma senha para que ele acesse a pgina que contm o vdeo.
Estar, na verdade, vendendo o acesso pgina que tem a videoaula e no a aula
propriamente dita. Na conta do Vimeo Pro, pode permitir que o aluno faa o download
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muito fcil e pode fazer com que o seu tempo seja muito mais rentvel. Caso seja
professor, o seu Plano B j tem todos os elementos, s falta junt-los e rentabiliz-los.
Imagine vender audioaulas de histria para o Enem ou vestibular. Um contedo que
pode ser ensinado sem imagens ou esquemas. Ou, ainda, um professor de ingls ou de
alguma matria universitria que dependa basicamente de um discurso claro e
didtico. H um enorme campo a ser explorado, vendendo conhecimento na web, algo
que os professores j o fazem muito bem fora dela.
Para pesquisar mais sobre audioaulas comercializveis, acesse o site da
Universidade Falada. H vrias l venda.
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Que tal um 69?, ttulo de um artigo que ensine a ganhar dinheiro comprando e
vendendo carros antigos, como um fusca 1969. Se o ttulo tiver um apelo
picante, vai ser mais clicado ainda.
A revista Mens Health campe de ttulos (Alis, se quiser realmente aprender
sobre ttulos que vendem, faa-o com as revistas populares). Veja alguns: Detone 4
kg em 1 ms (julho/2011), Corpo nos trinques em 1 ms (abril/2011), 28 jeitos de
moldar seu corpo ou O rei das preliminares ( maro/2011).
Um bom ttulo fala muito em poucas palavras. Quanto mais curto, mais fcil de ser
lido e mais impacto gera, como Pare. Olhe. Compre para explicar como dar uma boa
chamada. Um ttulo como No! para vender um livro que ensina a dizer no. Como
diria Carlos Domingos no livro Criao sem pistolo, a no ser que voc seja
repentista, vai ter que testar muitos ttulos at chegar em um bom. Muitos significam
50, 100, 200 ou at mais. Um bom ttulo faz o seu produto vender.
O ttulo do meu primeiro livro foi Google Marketing em uma poca em que o
Google estava sendo matria de TV, aparecia no jornal e foi capa de revista vrias
vezes. Nem preciso dizer que vendeu a bea. A 4 edio passou a se chamar Os 8 Ps
do Marketing Digital, que tambm best-seller (o ttulo numrico). O lendrio David
Ogilvy falava que o ttulo lido 5 vezes mais que o texto. Dedique muito tempo a
criar um bom ttulo. Ele que diferenciar um produto de sucesso de apenas mais um
produto.
Alguns padres de ttulo bem interessantes que encontrei no blog
http://www.nerdown.com/10-formulas-para-criar-um-titulo-chamativo:
[nmero] formas de criar [palavra-chave],
[nmero] passos para [palavra-chave],
Como [fazer algo] em [ perodo de tempo curto],
Os [nmero] segredos do [palavra-chave],
O que no querem que voc saiba sobre [palavra-chave],
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expresses. As palavras tm muito poder de criar cenas que nos remetem s melhores
ou piores lembranas de nossas experincias. Quanto mais experincia tem uma
pessoa, mais as palavras tendem a causar impacto.
Leia a frase ...avistar um desconhecido em uma rua mal iluminada.... Essa
construo pode no trazer muitos sentimentos para o seu consumidor, ou porque
tais palavras no so do uso comum, ou porque so muito apticas. No geram forte
reao emocional. Mude um pouco a frase e leia-a de novo: ...avistar um possvel
marginal vindo em sua direo em uma viela escura e deserta... os sentimentos
passam a ser outros, principalmente quando voc evoca o de preservao do ser
humano o mais forte que temos.
Entendendo isso, a dica use as palavras certas em seu texto ou carta de vendas -
tema que exploraremos mais a frente em detalhes. Palavras como riqueza, livre,
poder, oficial, enganado, secreto dentre outras, geram uma resposta emocional
imediata, porque, sempre que aparecem, tm gerado sentimentos h anos. Cada
cultura ou mercado tem suas palavras de gatilho emocional, que geram conexo
imediata. A palavra oculto para um pblico masculino jovem da rea de TI pode no
surtir nenhum efeito, mas, para mulheres na casa dos 40 ou 50, pode ter um
tremendo efeito.
Outras palavras que fazem sucesso so apenas, s e somente porque
demonstram a facilidade de se fazer algo: Como diagnosticar uma doena com
apenas 10 perguntas. Veja que a palavra como tambm tima para ttulos de
contedos funcionais. Prefiro usar a palavra como do que gerndio, mas esse tempo
verbal tambm bem usado. Montando um computador gastando pouco em vez de
Como montar um computador gastando pouco. A verso imperativa tambm d
muito certo: Monte um computador gastando pouco.
Laila Vanetti, uma das profissionais de linguagem mais respeitadas do pas no
universo corporativo, denomina palavras mgicas as que tm o poder de mudar o
nvel de emoo das pessoas em um texto. As emoes so fortes motivadores para a
converso. Boa parte de ns somos motivados por medo, cobia, culpa, exclusividade,
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Categoria Urgncia/Escassez
Essas palavras aceleram o momento de deciso, ou seja, a compra (desde que uma
pessoa j esteja inclinada a faz-la, s vendo qual a melhor hora). Quando voc
escrever algo como Aproveite j essa oportunidade, de forma sutil, est dizendo a
ela que est tendo contato com uma chance que para poucos. Esse tipo de texto
fundamental para usar na sua landing page, que ser o prximo tpico que vamos
explorar.
No perca
Aproveite
Tempo limitado
Enquanto durarem nossos estoques
S para os primeiros 100 exemplares
J
Agora
S Hoje
Rpido/Rapidez
Restam
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Apenas
Imediato
Oportunidade
Categoria Exclusividade/Diferenciao
A categoria exclusividade faz com que o infoproduto aumente muito o seu valor
uma vez que voc mostra que ele especial de alguma forma, o nico no mercado a
ensinar tal contedo, o mais vendido do mercado, o produto oficial da
metodologia tal e assim sucessivamente.
Garanta
nico
Oficial
Original
Verdadeiro
Exclusivo
O Primeiro
Restrito
Raro
Mais
Melhor
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O contedo que foi visto no captulo 4, sobre importncia das palavras e do ttulo,
ser bastante explorado neste captulo 5 e no 6. As tcnicas que voc vai utilizar para
criar ttulos e textos na sua comunicao vo servir no s para a confeco do seu
produto, mas tambm para a do site que vai vender o produto. Veremos, ao longo dos
prximos captulos, que o que seu site contm um dos principais elementos de
sucesso do seu Plano B.
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Esta tem vrias boas lies para confeco de pgina de captura. Benefcio claro
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sendo oferecido em uma chamada logo na parte superior Faa GRTIS sua Avaliao
de Peso Ideal!. Palavra Grtis em destaque, iniciais maisculas, ponto de
exclamao.
Tem um apelo de imediatismo da resposta com a seta que traz o texto Em menos
de um minuto voc saber: com uma sequncia de informaes relevantes a quem
quer perder peso como calorias que precisa consumir diariamente, IMC, tempo para
alcanar o objetivo, dieta indicada. Tudo isso gratuitamente e em menos de 1 minuto.
O imediatismo tambm est apresentado no boto de ao, o call-to-action, com os
dizeres ver resultado em itlico, aumentando a percepo de dinamismo com uma
seta. Nada de Enviar ou OK no boto. A palavra resultado tambm ideal para o
site, dado que que faz parte do vocabulrio de pessoas que procuram por dietas e
frmulas para emagrecer. A proposta de valor realmente muito boa.
Alguns elementos persuasivos, que veremos adiante, como a frase ...j ajudou
mais de 110.000 pessoas a emagrecer!. O que chamamos de prova social, que
suscita o seguinte pensamento: Se j deu certo para mais de 110 mil pessoas, no
justamente comigo que no vai dar certo. Case de sucesso de uma consumidora
comum, chamada Lorena. Alm disso, tem um apelo bem mensurvel Emagrea 4kg
por ms!, que torna a pea mais tangvel. uma tima pgina de captura.
Se voc digitar no Google curso de ingls ou aula de ingls online, encontrar
um anncio de links patrocinados da Englishtown. Eles trabalham muito com landing
pages de captura. Do mesmo modo, suas landing pages no tm praticamente nenhum
link de sada (a no ser na parte inferior da pgina para a fan page no Facebook, perfil
no Twitter e canal do YouTube, que praticamente nem conseguimos perceber direito),
mas h vrios elementos de persuaso como a palavra GRTIS!.
Analisando landing page, vemos que um ponto que elas tm em comum que
rapidamente podemos observar o layout humanizado, com pessoas reais.
Geralmente, algo GRTIS em maisculas, um belo layout e o oferecimento de algo de
valor (consultoria gratuita, uma avaliao gratuita, dieta ideal, e-book, videoaula) em
troca de contato qualificado sendo ativado por meio de um formulrio lateral
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(um curso em videoaulas, por exemplo) que ensine sobre vinhos para que a pessoa se
torne um conhecedor mdio sobre os principais rtulos, harmonizao, histria de
cada tipo de vinho, regies em que foram produzidos, alguns aspectos tcnicos e
outras informaes (especialmente importantes para garons de restaurantes que
atingem a classe AB e apreciadores da bebida que estejam na classe AB1) pode criar
as seguintes landing pages de captura:
Videoaula gratuita mais tcnica sobre os 5 melhores rtulos de vinho verdes de
2012, segundo uma famosa revista especializada norte-americana. Para o
interessado ver a videoaula, deve fazer a inscrio mediante e-mail, nome,
cidade, estado e profisso (para segmentar a comunicao entre pessoas ligadas
ao setor de servios de alimentao ou curiosos). Essa landing page ir capturar
um pblico bem mais qualificado, uma vez que o vinho verde no to
conhecido no Brasil;
Apresentao de slides em PDF gratuita sobre as regies mais famosas de
produo de vinhos e seus principais rtulos. A apresentao trar alguns
mapas, fotos de rtulos e textos sobre a produo de vinhos naquele lugar, dicas
de como chegar l e vrias outras informaes para turistas sofisticados. Esta
atrair um pblico que goste de fazer viagens culturais e, portanto, qualificado
como comprador de vinhos mais caros;
Podcast gratuito sobre a histria do vinho do porto, os principais rtulos e
curiosidades. Essa landing page atrair um pblico mais leigo que quer s ter
mais conhecimento para se exibir em uma mesa de restaurante para seus
amigos.
E-book Um dia dos namorados regado a vinho, voltado para o dia dos
namorados, com 15 ou 20 pginas em PDF com fotos de decorao de uma boa
mesa de jantar e dicas para criar um ambiente ideal para passar o dia com um
bom vinho em uma noite romntica. Atrair mais o pblico feminino um pouco
mais sofisticado. A landing page pode pedir o gnero do interessado para
segmentar ainda mais o mailing;
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Videoaula gratuita de poucos minutos (entre 5 e 10) sobre como servir vinhos
corretamente em restaurantes, direcionada para garons e matres.
Os contatos capturados em cada uma dessas landing pages sero enviados para
uma lista de e-mails especfica. A lista obtida a partir da landing page para o dia dos
namorados estar separada da lista sobre o vinho verde. Cada pblico precisa de uma
comunicao especfica para ser convencido a comprar. No adianta falar com
turistas sofisticados do mesmo jeito que falaria com um garom que deseja aprender
mais sobre sua profisso. So pblicos com motivaes e vises de mundo bem
diferentes, logo exigem mensagens diferentes.
Voc deve ter percebido que a isca digital que voc deixa para download muito
importante na converso. Quanto mais adaptado for o contedo em relao ao
pblico-alvo, maior ser a quantidade de pessoas que vo baix-lo e deixar o e-mail.
Por isso essencial que voc faa um contedo muito preciso para um pblico
especfico. O contedo define o pblico-alvo, guarde essa frase. O contedo que por na
sua landing page que vai definir o pblico que vai deixar o e-mail para construir a
sua lista de e-mails.
Para auxili-lo a criar o contedo, siga esse roteiro das 4 perguntas a seguir:
Qual o pblico-alvo que eu quero atingir?
Quais so as suas necessidades, angstias, medos, inseguranas, desejos,
aspiraes, problemas cotidianos etc?
Qual o contedo que pode suprir tais necessidades e desejos?
Como fazer com que esse contedo chegue at esse pblico?
Se responder corretamente a essas 4 perguntas, ter meio caminho andado com
relao a qual o melhor contedo para a sua landing page de captura.
Para facilitar ainda mais a produo de contedo, quando for responder primeira
pergunta, sobre quem o seu pblico-alvo, crie uma persona (um representante
padro do pblico-alvo). Uma das personas que representavam o meu pblico-alvo da
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agncia que fui diretor durante 7 anos (Publiweb) se chamava Humberto e tinha as
seguintes caractersticas: pequeno empresrio, com 40 anos, que entendia um pouco
de internet, mas estava sempre lendo e aprendendo sobre como aumentar suas
vendas por meio da rede. Ele est na linha de frente do negcio e ele mesmo que
compra solues de web para o negcio. Gosta de conhecer pessoalmente o
fornecedor e assina contratos muito mais em uma relao de confiana do que
jurdica.
Toda a minha comunicao era baseada no Humberto. Eu escrevia para ele no blog
da agncia. Escrevi a primeira edio do Google Marketing (o livro que originou o
8Ps) para ele e quando montava uma palestra, sempre pensava: Ser que o
Humberto vai entender essa parte. O Humberto era praticamente real, apesar de ser
apenas um personagem na minha mente, ele me norteava muito bem para me
comunicar com o pblico-alvo que era muito parecido com o Humberto.
A criao de personas muito eficiente para facilitar sua comunicao com seu
pblico-alvo.
Perceba que cada landing page de captura visa ter o contato de pblicos
especficos. Quanto mais distinto for o pblico a ser impactado, melhor, porque voc
ter lista bem especficas e conseguir enviar e-mails bem mais relevantes e
adequados para cada pblico. Voc pode criar landing page voltadas para pblicos
diferentes, momentos de compra distintos, para regies especficas do pas e muitos
outros critrios de segmentao que depender exclusivamente do seu negcio.
Os e-mails obtidos em cada landing page entraro em uma lista especfica
landing page. Lista de pessoas que baixaram o e-book de moda feminina entraro na
lista e-book moda feminina jul 2012. Os e-mails das pessoas que baixaram a vdeo-
aula que voc deu sobre como se vestir bem para o inverno entraro na lista de e-
mails vdeo-aula inverno 2012 e assim sucessivamente. No misture as listas,
porque vai descobrir que algumas so mais limpas do que outras (ou seja, tem mais
e-mails qualificados) e as converses de cada lista muda de acordo com a qualificao
do pblico.
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Se voc vende um produto que ensine a pessoa a fazer receitas rpidas, pode ter os
pblicos: homens solteiros, mulheres que trabalham, cuidam da famlia e tm pouco
tempo, universitrios, restaurantes pequenos etc. Se voc vende um software que
ajuda profissionais liberais a controlar as contas e o tempo dedicado a cada cliente,
pode ter os seguintes pblicos: advogados, mdicos, nutricionistas e vrios outros que
no tenham um tempo fixo na prestao do servio (ao contrrio de psiclogos, que
tem uma consulta fixa de 50 minutos o que ajuda bastante na hora da precificao e
controle de contas). Nesse negcio, voc poderia fazer uma landing page para cada
profisso, mostrando quais as vantagens do software para a sua atividade especfica.
Landing page diferentes, pblicos diversos, listas de contatos especficas, e-mails
direcionados para cada lista.
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do consumidor;
O consumidor deixa o seu e-mail (e outros dados, se o site pedir) em um
formulrio que traz um check box com uma mensagem opt-in, por exemplo,
gostaria de receber as atualizaes desse e-book por e-mail. As atualizaes,
no caso, sero as newsletter (de contedo til) que voc enviar para ele
periodicamente;
Clica em enviar e remetido para uma pgina de xito do formulrio, ou seja,
que traz dizeres do tipo Seu formulrio foi enviado com sucesso, verifique na
sua caixa postal o link para o download do seu e-book, ou algo do gnero. Essa
pgina pode tentar j vender o produto back-end tambm, mas no
necessariamente. Depende do negcio;
O consumidor verifica em sua caixa postal o e-mail que lhe foi enviado
automaticamente e clica no link para fazer o download. Desse modo, o site
verifica se o e-mail verdadeiro;
Automaticamente, voc passa a enviar e-mails peridicos com algum contedo
til e relevante para o seu consumidor, sempre com um link para ele ver o
restante da mensagem em um post do blog. Essa parte do processo se chama
lead nurturing, ou seja, a etapa em que gera uma percepo de valor maior no
consumidor a partir do contedo que voc apresenta para ele. No contedo do
e-mail, poder ter uma pequena mensagem de vendas do produto back-end e,
no blog (geralmente no final do post ou em algum link do texto), tambm dever
ter tal mensagem. Muitas vezes, ela vem no blog na forma de um banner. No e-
mail, pode vir na parte final como um texto de vendas de no mximo 1
pargrafo;
As comunicaes de vendas surtem efeito e ele clica em algum dos links, sendo
remetido a landing page de persuaso. Ali ele dever ser convencido a comprar
o produto;
O consumidor compra o produto e, com isso, termina esse primeiro ciclo.
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Magoweb para ver como que a dinmica ocorre na prtica. Veja os call-to-actions logo
abaixo do vdeo, a sequencia de e-mails e a integrao com a Hubspot.
de responsabilidade da landing page de persuaso converter um e-mail, que foi
obtido na landing page de 1 converso, em uma compra do produto final, ou seja,
gerar a 2 converso, que a parte mais difcil. Na descrio desse processo, vemos
que a automatizao de vendas faz com que o resultado final pela internet tenha uma
taxa de converso muito maior. Vamos estudar nas prximas pginas com ose produz
uma boa carta de vendas no s para a sua landing page de persuaso, mas tambm
voc aprender argumentos para usar nos seus e-mails e outros materiais de
comunicao.
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O objetivo de uma landing page a converso, seja em e-mail ou em compra. Toda ela
construda para esse objetivo. Os argumentos so pensados para gerar uma
determinada ao. Uma landing page difere de um site institucional de maneira
excepcional, ao passo que, na maioria das vezes, o segundo apenas um folder em
formato digital. Assemelha-se a um carto de visitas que mostra o logotipo da
empresa, o nome do portador do carto, seu e-mail, telefone e cargo. Um site
institucional no tem o objetivo de vendas ou de gerar converses, uma landing page,
sim.
Para entender a palavra converso, antes temos que discutir um pouco sobre o
porqu de acontecer uma venda. Toda venda uma troca de preo e valor. Uma
relao em que as duas partes concordam que o que o outro tem para oferecer lhe
agrada. Preo e valor so as duas variveis fundamentais que vai determinar se uma
venda ser realizada com sucesso ou no. Com isso, estaremos preparados para
entender tambm a importncia do boto call-to-action, do funil de vendas e,
finalmente, falar um pouco de nmeros ao tratarmos do estudo da taxa de converso.
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ordem monetria, mas, sim, psicolgica. Como, por exemplo, passar mais tempo com
voc antes de sua viagem, ficar credora de um favor da mesma natureza, o prazer de
fazer-lhe um favor devido relao amorosa entre vocs etc. Imagine, porm, que
voc resolva pegar um txi. A troca entre voc e o taxista no baseada em amizade
ou amor, o que vale a pena para ele lhe cobrar o que talvez ele fizesse de graa para
a namorada dele.
Com esse exemplo, percebeu que uma pessoa com quem tenha um relacionamento
naturalmente atribui mais valor aos seus pedidos do que algum que no o conhece.
Por isso manter um relacionamento com seu pblico-alvo to importante. Quanto
mais capital social constri com seu pblico, mais reputao voc tem para
transform-lo em capital econmico. Aumentar valor est intrinsecamente ligado
construo de reputao.
Preo e valor so grandezas bem distintas. Quando voc est vendendo algo, o
preo quem escolhe voc, mas o valor, quem atribui o consumidor. algo
individual e altamente subjetivo. Cada consumidor tem uma percepo de valor
diferente de acordo com as suas necessidades, expectativas, experincias passadas,
timing da compra e outros vrios fatores. Na internet, quando um consumidor toma
contato com voc por meio de um site, ele, na realidade, est medindo o seu valor por
meio da informao que encontra no site. Por meio das imagens, dos textos, do que
voc oferece para ele e por a vai. Ou seja, a informao que voc posta que faz com
que ele atribua maior ou menor valor para o seu negcio. Quanto mais informao
sobre o seu infoproduto voc fornece para o seu consumidor, mais valor ele lhe
atribuir, mais capital social ir construir com ele, logo maior ser o preo que ele
topar pagar pelo produto.
Se a compra acontece quando o valor percebido fica acima do preo cobrado,
quanto mais valor voc construir, mais vai vender na mdia. A diferena entre o seu
preo e o seu valor estar diretamente relacionado com a sua taxa de vendas, ou seja,
a porcentagem de visitantes que se transformam em clientes. Por isso falei tanto de
credibilidade anteriormente. Quanto mais credibilidade capital social, reputao ,
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maior o valor percebido para a sua marca, logo, mais vendas voc faz,
transformando credibilidade em dinheiro.
Imagine que, como na internet trabalhamos com estatstica, o valor atua como se
fosse uma linha de corte. Pessoas que consideram que o preo do produto est acima
da linha de corte, no compram. Pessoas que o consideram abaixo, compram. A
posio dessa linha individual, porm existe uma mdia que seria a obtida de todas
as posies da linha dadas pelos diversos consumidores.
Faa um teste, apresente a sua landing page depois de pronta para alguns de seus
amigos e pergunte at quanto eles pagariam para ter o infoproduto apresentado pela
pgina. Alguns diro R$40, outros R$10, outros ainda R$60. Mude a landing page,
acrescente mais argumentos persuasivos (que veremos mais a frente), alguns
depoimentos (invente alguns, s para testar a fora dos depoimentos neste produto,
mas, lgico, no use depoimentos falsos quando for lan-la de fato no mercado),
acrescente alguns selos de certificao ou outros elementos que atribuam autoridade
ao produto. Aps essas mudanas, volte a apresent-la para seus amigos, no entanto,
para outros amigos, que nunca tiveram contato com ela. Voc ver como a mesma
pergunta dar outras respostas. Provavelmente, o valor mdio atribudo ser mais
alto. A qualidade persuasiva da landing page altera a percepo de valor do produto.
Isso significa que a grande responsvel por uma venda mais efetiva. Dedique-se a
ela de corpo e alma. No mnimo, 60% da venda depender dela.
Visto isso, voc entendeu que o seu objetivo fazer com que o nmero de pessoas
que consideram o valor percebido maior do que o preo cobrado seja a maior possvel
(tendo a conscincia de que esse nmero nunca chegar a 100% para uma amostra
considervel). Quando mais e mais pessoas considerarem a compra do seu produto,
isso significar que o seu valor mdio percebido est aumentando. O seu objetivo
aument-lo (que diretamente proporcional a relao entre a quantidade de pessoas
que compra o seu produto e a de pessoas no total, visitantes do site).
Geralmente, a landing page de captura tem uma relao preo e valor muito
favorvel converso. Um consumidor s tem que deixar os seus contatos para
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um leitor que acessa no dia 1 de janeiro, ver a data de 31 de janeiro. Para um que
acessa no dia 15 de junho, ver a data de 14 de julho. Com um pouco de programao
na landing page, relativamente fcil fazer isso. ( lgico que isso lhe abre a mente
para pensar em mais diversas possibilidades de personalizao do contedo de
acordo com a regio do pas que o visitante est, por qual site ele chegou at a sua
landing page, se ele j acessou uma outra pgina do site etc.).
Um CTA pode, ento, ser tanto um boto, que o mais comum, quanto um link no
meio do texto, que remeta o usurio compra, uma imagem de fale com nosso
corretor alm do boto acessar chat com um corretor. Pode ser um boto j me
convenci. Quero comprar, mas tambm um outro com o texto Comprar agora.
Quanto mais CTAs sua landing page tiver ao longo dela, melhor. Tome cuidado,
porm, para no se tornar repetitivo, usando sempre o mesmo CTA. Use diversas
maneiras diferentes de levar o consumidor para o mesmo lugar a converso.
Voc vai perceber que uma simples mudana de cor no seu CTA muda a taxa de
converso. Aument-lo, mud-lo de lugar, trocar a sua frase de chamada, inserir mais
de um boto na pgina e outras aes relativas somente ao CTA aumentam ou
diminuem a converso. A partir do momento em que seu site entra no ar, o seu
trabalho encontrar qual a melhor conformao da pgina para que ela gere a maior
converso possvel, isso inclui estudar as melhores posies, formas, cores e frases do
CTA tambm.
O CTA o responsvel por fazer com que seu consumidor entre no funil de vendas,
ou seja, no processo que deve culminar na compra de um produto final, no caso de um
CTA de 1 converso. Vamos analisar o que acontece aps o clique no CTA de 1
converso.
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Uma vez que clique em um dos links do e-mail, voc remetido para o site da
Englishtown para saber o resultado do quiz, por exemplo. Voc interagiu com o site e
isso faz com que voc se transforme em um lead mais qualificado. Voc no mais s
um visitante que preencheu os seus dados. Agora voc abre o e-mail e clica nele. A
Englishtown sabe que voc est caminhando ao longo do funil de vendas. Quando
voc chega no site, a Englishtown tenta lhe persuadir a testar o servio de aulas de
ingls online por 14 dias sem nenhum custo. Caso aceite a proposta de testar o
servio, voc clica no CTA Testar por 14 dias GRTIS, voc se tornou um lead ainda
mais qualificado e est prestes a comprar o servio no 15 dia. Voc est caminhando
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Um funil de vendas simples pode ter somente menos etapas: converso na landing
page de captura, deixando o e-mail para relacionamento com a marca por meio de e-
mails marketing; e 2 converso na landing page de persuaso, fazendo a compra do
produto final. Um funil de praticamente duas etapas. Um funil mais complexo, como o
da Englishtown, pode ter vrias etapas. Quanto mais complexa for sua venda, mais
etapas vai precisar para convencer um consumidor a comprar de voc.
Se voc compra na App Store, da Apple, ou na Amazon, com a compra em um
clique, j experimentou um encurtamento de funil, gerando mais vendas. Tanto uma
quanto outra quebram o processo em duas etapas. Na primeira, voc coloca seus
dados de cartes de crdito, mas no compra nada. Na segunda, quando recebe a
comunicao de um produto que naquela hora voc est com vontade de comprar,
clica no boto comprar e adquire o produto em segundos em uma compra
visivelmente por impulso. Muitos sites que funcionam com a compra de crditos
(conforme os bancos de imagens como o Dreamstime e outros sites de
micropagamentos), semelhantes a compra de crditos pr-pagos de celular,
funcionam de maneira muito semelhante, em que voc no sente que est gastando.
Se a Amazon dependesse de voc escolher o produto, colocar no carrinho, lembrar
da senha, fazer o login, inserir seus dados do carto de crdito, endereo, confirmar o
produto que est comprando e outras etapas clssicas de e-commerces, no meio do
caminho, talvez voc desistisse da compra. O funil de vendas se torna bem menor
quando voc j tem todos os dados no site e ele o identifica por um cookie. Quanto
menor o funil, mais se vende.
Esse funil tem que ser monitorado continuamente, modificado, encurtado e
monitorado novamente. a prpria automatizao do processo de vendas que vai
fazer com que seu Plano B se torne um ativo, em que ter que trabalhar cada vez
menos por ele e que, por outro lado, ele lhe dar uma receita cada vez maior. Ser no
funil de vendas que ir fazer os ajustes para aumentar a converso final. Uma
converso de compra do produto feita de vrias microconverses. Levante quais so
todas as etapas pelas quais o seu consumidor passa at a compra, monitore o
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resultado de converso de cada uma, otimize uma a uma, medindo o seu impacto na
converso final e melhore as vendas a cada dia.
Como tudo mensurvel na internet, o processo de vendas se torna algo
praticamente cientfico. isso, como j disse, que torna o seu Plano B possvel a
automatizao das vendas para transformar o processo em um ativo.
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Contatos
Dia do ms Visitas Contatos (9%) acumulados Vendas (0,5%)
1 1.000 90 90 0
2 1.000 90 180 0
3 1.000 90 270 1
4 1.000 90 360 1
5 1.000 90 450 2
6 1.000 90 540 2
7 1.000 90 630 3
8 1.000 90 720 3
9 1.000 90 810 4
10 1.000 90 900 4
11 1.000 90 990 4
12 1.000 90 1.080 5
13 1.000 90 1.170 5
14 1.000 90 1.260 6
15 1.000 90 1.350 6
16 1.000 90 1.440 7
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17 1.000 90 1.530 7
18 1.000 90 1.620 8
19 1.000 90 1.710 8
20 1.000 90 1.800 9
21 1.000 90 1.890 9
22 1.000 90 1.980 9
23 1.000 90 2.070 10
24 1.000 90 2.160 10
25 1.000 90 2.250 11
26 1.000 90 2.340 11
27 1.000 90 2.430 12
28 1.000 90 2.520 12
29 1.000 90 2.610 13
30 1.000 90 2.700 13
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converso de 0,5% sobre contatos (que considerada baixa para uma empresa que
faa um bom trabalho de persuaso para a 2 converso).
Se seu custo por cada visita for de R$0,10 (um valor bem factvel), voc ter um
custo dirio de R$100, o que representar, no final do ms, R$3.000. Se seu produto
lhe der margem de lucro de R$39 (digamos que venda um produto a R$49 e perca
cerca de 20% em custos de transao, pagamento de hospedagem e outros), sua
receita ser de R$7.605. Seu lucro final mensal, portanto, ser de R$4.605 mensais.
Se, mantendo as outras variveis iguais, aumentar sua taxa de 2 converso de
0,5% para 0,6%, seu lucro final passa a ser de R$6.243. Se, alm disso, sua taxa de 1
converso aumentar de 9% para 11%, seu lucro final ser de R$8.310. Aumente
novamente sua taxa de 1 converso de 0,6% para 0,7% e seu lucro final ser de
R$10.416 mensais.
Agora voc est vendo a importncia de gerenciar a converso de modo a
aument-la continuamente. Quanto mais voc trabalha para isso, maior ser o
resultado final. fcil chegar concluso de que esse resultado depende muito mais
de voc do que de qualquer outra coisa. Voc j sabe que h um pblico grande o
suficiente no Google digitando por palavras-chave que podem comprar o seu produto,
ou seja, no h um limite baixo de trfego. As 1.000 visitas por dia ser voc que vai
definir por meio, por exemplo, de uma campanha de Google Adwords.
Depois de obter tais visitas, voc s tem que trabalhar a converso para que estas
que voc est pagando por cada uma se transformem em leads e compradores. A
cada modificao na landing page altera a taxa de converso, logo, quanto mais tempo
voc passar estudando o seu pblico-alvo, a maneira como ele interage com a pgina,
o que faz ele converter mais, qual a palavra ou o site que traz o pblico mais
qualificado (comprador), mais converses voc vai conseguir trazer. O seu Plano B s
depende de voc.
A taxa de converso, em ltima instncia, a sua medida de sucesso em termos de
gerao de credibilidade no pblico-alvo, escolha do pblico certo para o produto, do
produto ideal, a qualidade persuasiva de sua comunicao e outros fatores que
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definem seu sucesso. O resultado de todos esses fatores so resumidos na sua taxa de
converso, desse modo, ela ser o seu norte, o que de fato ir lhe dizer como est o
processo de vendas do seu produto.
Uma taxa para a 1 converso no deve ficar abaixo de 10%. A taxa para 2
converso no deve ficar abaixo de 0,5%. Voc dever trabalhar a sua landing page
para atingir essas metas. Quando chegar em uma taxa que se mantenha ao longo do
tempo para uma determinada campanha de links patrocinados, um layout e contedo
da pgina, voc ter chegado a um estado contnuo de gerao de receita. O seu Plano
B estar bem azeitado e gerando-lhe renda dia a dia. Ser a hora de partir para o
prximo.
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interessante tambm que, quando fizer uma campanha qualquer, faa-a com um
encurtador de URL (costumo usar o bit.ly). Ele ir lhe dar resultados de cliques em
tempo real a partir do momento que soltar o link na rede. interessante acompanhar
o bit.ly juntamente com o GA (Google Analytics) em tempo real para saber quantas
pessoas esto na sua pgina e quantas esto convertendo naquele momento. Pode
acreditar, uma dada hora isso vai parecer um jogo para voc.
Para comear a usar o GA para monitorar seus resultados, primeiramente,
preciso criar uma conta nele. O prprio site do Google Analytics tem um tutorial
muito simples - http://support.google.com/analytics - para voc seguir passo a passo
de modo a configurar a instal-lo no seu site.
No canal do Google Brasil no YouTube, h vrios excelentes vdeos para voc
aprofundar seu conhecimento em Google Analytics. Selecionei alguns para voc
assistir, como complementao aos ensinamentos desse livro.
Vdeo introdutrio sobre Google Analytics. Para iniciantes ou para quem nunca
mexeu na plataforma.
http://bit.ly/Introducao-Google-Analytics
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http://bit.ly/comportamento-do-consumidor-GA-parte1
http://bit.ly/comportamento-do-consumidor-GA-parte2
Vdeos que mostram melhor como mensurar retorno sobre investimento em e-
commerces por meio do Google Analytics.
http://bit.ly/ROI-em-ecommerce-GA-parte1
http://bit.ly/ROI-em-ecommerce-GA-parte2
http://bit.ly/ROI-em-ecommerce-GA-parte3
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Se descobre que as pessoas esto clicando em uma palavra com o nome do seu
produto que est no meio do texto em vermelho, mas essa palavra no um link,
transforme-a em um para aumentar a profundidade da navegao. Se descobre que as
pessoas que digitam no Google qual o melhor tnis de corrida compram mais seu e-
book sobre corrida do que as pessoas que digitam tnis Nike, voc deve investir
mais recursos na palavra que lhe d melhor converso e diminuir o investimento na
que lhe d menos.
Voc ir gerenciar a converso, sempre tentando aument-la a partir dos dados
que l das ferramentas de mensurao que utilizar. Dito isso, ao desenvolver sua
landing page, j deve pensar em como ir mensurar as diversas converses para
entender o que d certo e o que d errado. esse trabalho que vai aumentar o seu
resultado dia a dia e fazer com que crie um processo automatizado ao longo dos
meses.
Voc j entendeu que a parte de monitoramento do que ocorre no seu site a
maior ferramenta que tem para ganhar dinheiro com ele, certo? Geralmente, a sua
primeira landing page, por melhor que seja, no ser a melhor nem a mais lucrativa. A
sua primeira campanha de Adwords ou o seu primeiro e-mail no ser nem de longe
igual ao 10 ou ao 30 e-mail, se analisar os resultados vindos de cada um deles.
Acostume-se com mensuraes de resultado e tenha como prmio, poucos meses
depois, um ativo que lhe fornece um fluxo contnuo e crescente de receita mensal.
Mensurao e ao sobre os dados obtidos que vo lhe possibilitar isso. No se
esquea disso.
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persuasivos na sua comunicao. So como ferramentas que voc pode utilizar para
convencer as pessoas a fazerem aquilo que voc quer que elas faam, no caso do seu
site, levarem-nas a atingir a misso crtica do site (seja uma compra, a assinatura de
uma newsletter ou a deixar um contato).
Esse elementos de persuaso aumentam o valor percebido do consumidor com
relao ao seu produto para que voc alcance dois objetivos primordiais: o
consumidor pagar um preo maior do que a mdia de mercado para adquirir o seu
produto e far isso o mais rpido possvel. Quanto melhor voc usa tais argumentos,
maior o valor percebido, logo, mais pessoas topam pagar o preo que est pedindo.
Lembre-se de que realizao ou no de uma compra o resultado do embate entre o
preo e o valor. Aumente valor por meio de sua comunicao e ver que as vendas
acontecero em muito mais quantidade. Aconselho-o a ler o livro de Cialdini As
armas da persuaso, que a base da teoria dele.
Vamos analisar os elementos persuasivos um a um para que voc tenha total
domnio deles para que os use com propriedade na sua landing page.
7.3.1 Autoridade
Este um argumento persuasivo que costuma dar muito resultado, o endosso de
uma autoridade para o seu produto. uma marca que tem um grande capital social,
uma enorme reputao. Quando essa marca endossa a sua, voc acaba recebendo um
pouco do capital social dela. Essa transferncia promove a venda do seu produto.
O site da Englishtown, por exemplo, usa como argumento de autoridade os clientes
que tm: Google, HSBC, BMW etc. Clientes grandes que indiretamente endossam a sua
marca. Se seu produto tiver alguns clientes importantes, faa o mesmo.
Prmios, selos e certificaes tambm constituem argumento de autoridade para
seu negcio. Um site de e-commerce que tenha um selo ouro da e-bit ou um vendedor
do MercadoLivre que seja MercadoLder Platinum tem a seu favor esse argumento de
autoridade. Uma pessoa que seja reconhecida como uma autoridade no assunto, como
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um mdico para falar que o seu remdio alivia dores musculares ou um grande
empresrio self-made-man para falar que o seu livro timo para empreendedores
podem lhe servir muito bem ao propsito de agregar autoridade para seu produto.
Procure quem so as autoridades do seu segmento e analise a possibilidade de t-los
como apoiadores da sua marca.
Se voc tem um produto que apontado como um dos melhores no seu segmento
por uma autoridade no setor, automaticamente, ganha pontos no jogo da persuaso.
Celebridades costumam atuar como autoridades tambm, como a Anglica para a
empresa www.baby.com.br ou o Kak fazendo propaganda da Gilette. Ou, ainda, um
artista vestindo a camiseta da sua marca.
O endosso de uma celebridade no algo fcil de se obter nem algo que se consiga
de um dia para o outro, mas possvel ao longo do tempo, desde que realmente tenha
um bom produto e que no s "pegue carona" na imagem da celebridade, mas que ela
fortalea o posicionamento da sua imagem por causa da sua marca. Se ela tem um
apelo de sustentabilidade forte, voc pode conseguir celebridades que tenham esse
posicionamento para falar sobre seu produto, como o Andr Trigueiro.
Se voc tiver prmios da sua categoria, use-os na landing page. Se puder concorrer
a alguns, s para ganhar a credibilidade que eles trazem, faa-o. Veja essa pgina da
grfica rpida Paper Express: http://paperexpress.com.br/premios.php. dedicada aos
prmios que a grfica ganhou ao longo dos anos.
Outra maneira de utilizar argumentos de autoridade por meio de veculos que
fizeram alguma reportagem com voc, sua empresa ou seu produto. Se entrar no site
da OraBrush, uma escola bucal norte-americana, a landing page tem uma rea inferior
do site com Features by: FOX, WSJ, NYT, AdvertisingAge, Reuters e vrios outros.
Veja a pgina de vdeos do site www.camisetasdahora.com/videos, que mostra as
reportagens em vrios grandes veculos do pas. Se uma Folha de So Paulo ou uma
CBN ou ainda uma Rede Globo faz uma reportagem com voc, automaticamente a sua
marca e voc passam a usufruir um pouco do valor que um veculo dessa natureza
tem. H uma transferncia de capital social que lhe gera mais reputao.
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Quanto mais elementos de autoridade voc utilizar na landing page, melhor. Mas
procure us-los com discrio. No os apresente como se quisesse se promover. Um
simples Como visto em: seguido dos logotipos dos veculos em uma parte no muito
destacada do site j o suficiente. Apresente-se como uma marca que no precisa
dessa autopromoo porque voc sabe da qualidade que tem e isso basta. Emfim, no
seja apelativo.
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vdeo, ou com uma foto da pessoa com o texto ou somente texto, mas, quanto mais
visvel for o depoente, melhor. Eu gosto de inserir depoimentos dos clientes
juntamente com suas fotos do perfil do Facebook acompanhado do nome inteiro, de
modo que fique fcil para que o consumidor interessado no produto localiz-lo caso
deseje.
H uma quantidade pequena que realmente pergunta para o autor se fez tal
depoimento, porm a maioria no confere. Acontece algo curioso, ento. O simples
fato de o consumidor saber que ele poderia perguntar para o autor sobre o
depoimento e, caso fosse uma fraude, desmascarar-lhe, j lhe d a credibilidade, como
se ele tivesse de fato perguntado.
Sempre que houver uma compra do seu produto, envie um e-mail (automtico ou
no) para seu cliente, perguntando se ele gostou do produto, se est com alguma
dvida etc. Pea tambm para ele escrever sua opinio do produto. Dependendo do
que escreva, pergunte gentilmente se voc no poderia utiliz-lo como um
depoimento sobre o produto para colocar no site. Se o seu produto for realmente bom
e seus clientes gostarem dele, rapidamente ter depoimentos no site e isso aumentar
o seu elemento persuasivo da Prova Social.
Ter na sua landing page o plugin social da sua fan page com pelo menos 1.000 likes
tambm importante. Conseguir mil depoimentos favorveis na sua fan page fcil
se voc tem um bom contedo. conveniente que voc invista em alguns anncios na
rede social. Os que tm dado mais certo para mim so as promoes de posts que
tenham um bom contedo para os fs e amigos dos fs.
Para conseguir fs, primeiro voc deve ter uma fan Page. Essa parte bem fcil.
Depois disso, veicule o contedo que voc escreve diariamente no blog desse site e
dissemine-o no prprio Facebook. Assim, vai conseguir rapidamente um bom nmero
de fs. Digamos que consiga 1.000 fs a um preo de R$0,30 por f (que no um
valor baixo) em uma primeira anlise bem pessimista. Geralmente, para uma boa
campanha, o valor pode ser bem menor. Ou seja, 1.000 fs que vo lhe dar um bom
endosso social por apenas R$300. Certamente esse endosso vai lhe render algumas
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7.3.3 Reciprocidade
Se voc se lembra bem das pginas do Cyber Diet e da Englishtown, tanto uma quanto
outra pediam o contato da pessoa para enviar uma consultoria gratuita. Como diz
Robert Cialdini, no somos acostumados a receber qualquer coisa que seja sem dar
nada em troca. A reciprocidade trabalha sobre esse nosso comportamento aprendido.
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Quem doa mais do que recebe (de novo a nossa velha relao de preo e valor) bem
visto pela sociedade. Quem d menos do que recebe visto como um parasita, um
aproveitador. Se voc deixar clara a relao de valor superior ao preo, atrair a
admirao do mercado, construindo muito mais rpido, dessa maneira, capital social.
E voc j sabe que, com capital social, consegue aumentar de maneira significativa sua
taxa de converso. A palavra de ouro aqui gratido.
Quando quiser pedir algo de algum um e-mail, por exemplo oferea algo
grtis, inicialmente, sem pedir nada em troca. Posteriormente, oferea algo que tenha
muito valor para o consumidor para, ento, pedir o e-mail dele para lhe enviar tal
brinde. Com isso, voc consegue o e-mail do interessado, valida-o e ainda cria
relacionamento por meio de uma comunicao de valor contnua.
O presente gratuito inicial que voc oferece em massa para as pessoas constitui
seu material gratuito que vai distribuir pela internet. Vou citar o meu exemplo para
ter noo dos nmeros. Esse seu contedo pode ser de vdeos no YouTube (o total de
visualizaes de meus vdeos nos meus dois canais do YouTube ultrapassa 230 mil
visualizaes), de pequenos e-books em PDF em sites de download (digite download
Google Marketing e ver o meu primeiro livro com mais de 14 mil downloads s no
site Baixaki), podcasts (meu perfil no Soundcloud j teve praticamente 5 mil audies
e quase 3 mil downloads) e qualquer outro formato que seja adequado ao seu negcio.
Ceder contedo sem pedir nada em troca de modo a difundir sua marca ou seu
nome gera um sentimento de gratido pelo valor compartilhado. Algumas pessoas
vo querer se aprofundar, para estas, voc ter a segunda leva de contedos, um
pouco mais aprofundados, porm, com um preo: o contato do interessado. A sua isca
digital. Voc est encaminhando o consumidor pelo seu funil de vendas at o ponto
que ele quiser ou estiver preparado. Como voc j ofereceu algo antes, gratuitamente,
sem cobrar nem ao menos um e-mail, agora voc j desenvolveu a pr-disposio
certa para pedir alguns dados. Voc pode ter diversas iscas digitais para pedir cada
vez mais dados. A terceira etapa a venda do produto final, trocando todo valor que
voc doou em dinheiro.
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Essa pop-up pode apresentar algo como Antes de sair, que tal aproveitar agora o
desconto exclusivo de 30% no produto? Vlido s hoje para os 10 primeiros
compradores. Essa pop-up que ativada quando o consumidor est saindo do site
trabalha sobre reciprocidade. Ou ento, j conhece o nosso produto xpto por apenas
R$49?.
Minimizao de medo
Voc pode trabalhar reciprocidade por meio da concesso da satisfao garantida ou
seu dinheiro de volta. Com isso, elimina muitos medos como e se eu no gostar?.
Oferea 30 dias para que a pessoa possa pedir o dinheiro de volta caso no goste. Por
experincia prpria, posso lhe dizer que a quantidade de pessoas que pede estorno de
venda prxima de zero. Principalmente se o produto for bom mesmo (se for ruim, as
pessoas no s vo pedir o dinheiro de volta como ainda vo falar mal de voc nas
redes sociais).
O ser humano nutre muitos medos ao longo da sua vida. Um dos grandes medos,
como j mencionei, o da dissonncia cognitiva. Se a sua landing page no for
persuasiva nem informativa o suficiente para eliminar totalmente a dvida do o que
ser que eu estou comprando?, o seu consumidor no comprar. Pelo sim, pelo no,
oferea um conforto para ele por meio de um Se no gostar do produto em at 30
dias, devolveremos seu dinheiro em at 48 horas sem nenhuma pergunta ou
indagao (escolha um prazo que no prejudique o seu fluxo de caixa).
O ser humano foge da tenso mental que tal dissonncia pode trazer e prefere ficar
estvel e calmo na sua zona de conforto. O seu leitor, ao chegar na sua pgina, como j
falei, quer acreditar que voc ser a soluo para os problemas que o afligem. Se
simplesmente reforar essa crena, ir fazer a venda de forma muito mais fcil.
Qualquer iniciativa que v contra tal fato provocar um desconforto que ele evitar de
duas formas bsicas: ou ele vai ignorar a dissonncia, dando a si mesmo motivos para
minimizar o seu deslize ou ir embora da pgina, lamentando por ainda no ter
encontrado algum que resolva os seus problemas. Seja consistente e crvel,
dedicando-se a mant-lo confortvel em sua leitura e crena e far a venda.
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passo, fornece dados cada vez mais pessoais. Est se comprometendo aos poucos com
sua marca, mantendo coerncia no seu comportamento.
Atendi um cliente de e-commerce certa vez, em que fizemos a seguinte anlise:
clientes que tinham comprado mais de 10 vezes tinham um ticket mdio pelo menos
80% maior do que clientes que tinham comprado apenas uma vez. Quem compra
mais vezes, compra melhor. No geral, observamos que quanto mais os clientes
compravam, mais tendiam a gastar por compra e mais frequentemente compravam.
Um comportamento coerente.
Esse argumento persuasivo explora o fato de que somos racionais ou pelo menos
queremos ser percebidos como tal. Alguns bons vendedores utilizam esse nosso
comportamento para nos emaranhar em uma rede de compromissos, fazendo-nos
preocupados em manter uma imagem de pessoa sria, que mantm a palavra e que
no apresenta problema de coerncia nos atos.
A tese de adeso inicial que j mencionei neste livro tem total relao com esse
argumento persuasivo. Imagine uma landing page que se prope a vender um
software para reunies distncia ou webinars para executivos que viajam muito para
que faam seus meetings munidos apenas de um notebook, acesso internet e uma
webcam a partir de qualquer local que estejam. Digamos que a landing page comece
com o seguinte texto: Tenho certeza de que voc sofre no seu dia a dia com os custos
cada vez maiores de tempo de deslocamento nas grandes cidades, no mesmo? Em
uma cidade como So Paulo, sabido que no se pode marcar mais do que 3 reunies
por dia em locais diferentes com o risco de perder algum negcio devido a um
engarrafamento sem motivo aparente na Marginal. Eu tambm sofria com isso at que
descobri....
O pblico-alvo dessa landing page so apenas aqueles que comprariam um sistema
de reunies online para economizar tempo de deslocamento, portanto exatamente
esse o tom da tese de adeso inicial. Uma vez que este consumidor aceite o meu ...no
mesmo?, ele entrou em sintonia com o que estou falando e toda a comunicao
caminhar com muito mais fluidez. Criei um conforto para o leitor, mostrando o eu te
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Na mesma linha de raciocnio, quanto mais difcil para uma pessoa entrar em um
negcio, mais difcil tambm ser sair. Haver um sentimento de coerncia de no
abandonar to fcil o que foi obtido. Muitas vezes, quem trabalha a anti-venda
consegue xito por conta disso.
Imagine um negcio que, para conseguir um acesso a um site por assinatura, voc
tenha que preencher formulrios enormes, tenha que passar por uma entrevista,
provar que digno de usufruir daquele benefcio. A questo no financeira (no
adianta s ter dinheiro para pagar a assinatura), mas, sim, prestgio e merecimento.
Lembre-se dos primeiros meses do Orkut, em que s se entrava com convite. Havia
pessoas vendendo convites no MercadoLivre por at R$10. Os que esto l dentro no
querem sair e, para entrar, muito difcil. Este um negcio baseado na exclusividade
(nosso ltimo e um dos mais poderosos argumentos persuasivos que vamos explorar
mais a frente) e a fidelizao do consumidor, uma vez dentro, se dar pela coerncia.
Se foi to difcil entrar, no vou sair. Assim voc o fideliza mais e mantm a receita
cada vez maior e sustentvel.
Se tudo isso, porm, percepo, cabe a voc criar essa percepo no seu
consumidor. A exclusividade construda pela dificuldade de se adquirir o produto.
Isso aumenta o seu valor. Voc cria as regras desse mundo em que ele vai entrar. Voc
dita as regras. Planeja a percepo de valor e a constri de acordo com os seus
objetivos.
Essa maneira de fidelizar o consumidor tambm usada pelos jogos. Para cada
etapa que voc conquista no jogo, ganha um badge (em adesivo digital, como no
Foursquare) e, com isso, destaca-se daqueles que no o tm. Isso lhe fidelizar,
principalmente, se souber que, se no voltar para jogar todos os dias, poder perder
seus badges (como a obrigatoriedade de ter que regar a plantao de alfaces
diariamente no jogo social Colheita Feliz, a ponto de fazer com que pessoas racionais
e srias liguem para algum amigo no meio da noite para que ele faa isso por ele dado
que uma reunio at tarde vai impedir que ele possa faz-lo por si mesmo). Gamificar,
ou seja, dar caractersticas de jogos a suas aes fidelizam porque justamente nisso
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que a indstria de jogos especialista: fazer com que uma pessoa fique jogando pelo
maior tempo possvel.
Uma das maiores vantagens da internet que voc consegue se relacionar com
milhares de consumidores de maneira individualizada. Consegue cham-lo pelo
nome. Saber qual produto ele comprou para oferecer algum relacionado. Sabe todos
os seus passos, tanto individual quanto estatisticamente. Quanto mais informaes
voc tem, mais dados para usar em ferramentas de persuaso.
importante que voc sempre se relacione com seu mailing. Envie e-mails pelo
menos 1 vez por semana e nutra seus leads de contedo til. No precisa fazer um e-
mail com layout ou elaborado para que parea uma pea publicitria. O melhor e-mail
de relacionamento o com linguagem informal, chamando a pessoa pelo nome no
assunto e no corpo da mensagem, pequeno (um pargrafo ou dois com cerca de 4 ou 5
linhas cada um) e que tenha uma mistura entre contedo relevante (uma dica, um
vdeo, um link interessante) e um apelo de vendas (por exemplo, Se voc leu esse e-
mail at aqui descobriu o mal que o estresse excessivo pode fazer com voc. Conhea
meu produto xpto que lhe ajudar a eliminar esse problema em apenas 5 minutos por
dia. Veja como essa frase simples influi quando comea dessa forma).
Esse e-mail ser a base do seu re-trfego, ou seja, o trfego de consumidores que j
visitaram sua landing page, j deixaram seus e-mails (portanto, j se transformaram
em um lead passando pela 1 converso) e que agora esto se encaminhando para a
2 converso: a compra do produto final. Esse re-trfego s ser possvel se voc
conhecer to bem o seu consumidor a ponto de acertar de maneira muito precisa
quais os assuntos que ele mais quer ler em um e-mail. Quanto mais re-trfego voc
gera, mais comprometimento do pblico com sua marca e mais vendas ocorrem ao
longo do tempo. o comprometimento baseado no relacionamento contnuo com o
pblico que aumenta valor e que diminui o seu custo de aquisio. Leia na palavra
comprometimento a palavra relacionamento tambm.
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7.3.5 Afinidade
Fale o que as pessoas querem e esto preparadas para ouvir com a linguagem que o
entendam e voc vender mais. Para criar uma conexo emocional com as pessoas,
preciso primeiro entend-las. Em um livro chamado Vendendo Software, em que a
autora Asa Pereira descreve a engenharia de vendas de software, li uma frase que
exemplifica bem essa parte: Venda espelho. Pessoas compram mais de quem se
parece com elas ou falam coisas que elas entendem e concordam. Vemos de novo a
coerncia e a tese de adeso inicial como fatores imprescindveis a venda. Como voc
j sabe, no tente fazer com que algum mude de ideia, mas, sim, aproveite o que o
seu consumidor j pensa como uma alavanca para lhe persuadir e vender.
A maneira mais fcil de trabalhar com afinidade segmentando bem o seu
mercado. Todo aquele processo que falamos na pesquisa de quem seu consumidor
fundamental para que consigamos chegar nesse ponto com um bom grau de
conhecimento do mercado-alvo e, assim, conseguir falar exatamente o que tal pblico
entende. Quanto mais especfico o nicho e quanto mais voc conhecer sobre ele, mais
o argumento da afinidade vai trabalhar a seu favor.
Outra maneira de utilizar o argumento de afinidade muito simples, mas que
poucos praticam: realmente se interessar pelas pessoas. O poder da inteno de fazer
bem geralmente subestimado. Se interesse de verdade por fazer o bem para os seus
contatos e eles sentiro isso e retribuiro com credibilidade, nmero de compras de
seus produtos, propaganda boca a boca e todos os outros benefcios da persuaso de
que j falamos, s que de forma natural. O poder da inteno de fazer o bem lembre-
se sempre dele.
entendendo as necessidades dos consumidores que vai conseguir desenvolver
um contedo direcionado e de valor. Contedo de valor significa ser realmente til,
relevante. Um contedo que ajude a pessoa a mudar algo em sua vida ou aprender
algo de que precise. Voc se valer cada vez mais desse argumento persuasivo quanto
mais souber ler o seu consumidor e apresentar para ele um espelho do que ele pensa.
Ele deve sentir que suas palavras parecem dizer eu te entendo. Voc o trar para
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uma zona de conforto de lhe falar aquilo que ele j pensa. A tese de adeso inicial
justamente isso. Gerar afinidade logo no incio da conversa para que o seu
consumidor simpatize com sua comunicao e siga por ela at que se convena a
comprar de seu site.
A perfeita afinidade pode ser atingida por vrios modos. Um deles utilizar no seu
texto as palavras do universo semntico da busca do consumidor. Se voc est
vendendo um produto sobre adestramento de ces, dever utilizar palavras como
cachorro, bichano, pet, vira-lata, bichinho, bicho de estimao mas tambm
palavras de carter emocional que tm ntima relao com esse universo, como
amor, sapeca, levado, irresistvel, malandrinho e outras que despertam
emoes no seu leitor. Para isso, lembre-se da lista de palavras que utilizar na sua
comunicao, que defini anteriormente como palavras mgicas do seu segmento.
Estas lhe pouparo muito tempo quando for construir sua comunicao.
O site que vende o meu curso 8Ps, http://curso.8ps.com, traz logo na testeira uma
imagem do livro Os 8Ps do Marketing Digital, ser um best-seller constitui-se um
argumento de autoridade. A frase Curso Oficial 8Ps ministrado pelo autor do best-
seller 8Ps do Marketing Digital apresenta a palavra oficial que nos remete a algo
srio, a palavra best-seller nos traz um argumento de prova social. A capa do livro
importante porque muitos que fazem parte do mercado digital conhecem o livro (no
h como no reconhecer a capa vermelha do livro) e isso gera naturalmente um
argumento de afinidade. H ainda a frase O Curso de Marketing Digital mais
vendido do pas, que tambm sugere prova social.
A afinidade deve ser gerada por meio do design da landing page. Se voc vende
para mes com filhos pequenos, o layout deve lembrar o ambiente materno, com
muitas cores pastis, elementos infantis, dentre outros, que compem esse mundo
pelo qual a me est passando no momento. O layout bem adaptado aumentar a
afinidade e, consequentemente, o valor e a converso.
Lembre-se de que esse layout deve ser harmonioso, no deve causar repulsa e
muito menos ter uma aparncia amadora. lgico que existem diversos tipos de
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beleza e esse um assunto bem subjetivo, todavia a diretriz geral contratar um bom
designer (ou comprar um bom template, caso queira economizar essa contratao de
incio) e manter a simplicidade. Bonito no quer dizer complexo, pelo contrrio. A sua
landing page deve ser simples e usvel, ou seja, as pessoas tm que saber como
interagir com ela. sabido que produtos visualmente agradveis e atraentes vendem
mais. Invista no layout da sua landing page para que o design dela por si s inspire
credibilidade.
Em uma pgina antiga do curso 8Ps, estudando o pblico-alvo, percebi que boa
parte deles composta de profissionais que querem entrar no mercado de marketing
digital para alar voos maiores na sua carreira. Foi exatamente isso que escrevi em
uma seo do site, com uma frase que dizia Turbine sua carreira. Capacite-se para ter
as melhores oportunidades do mercado do marketing. Um claro argumento de
afinidade. A expresso melhores oportunidades sugere exclusividade, outro forte
argumento persuasivo. Chamo-o de argumento de diferenciao. Tudo que
melhor, mais, primeiro, nico, maior e outras palavras mgicas destaca-se
dos demais produtos como vimos anteriormente.
A afinidade simples de ser entendida, porm no to fcil de ser aplicada se voc
no conhecer bem seu pblico-alvo. Existem algumas tcnicas especiais para gerar
afinidade. Vou explor-las a seguir.
Tangibilizao
Procure sempre mostrar o que a pessoa ir receber. O que no pode ser visto, no
pode ser amado. Quando voc mostra o que est vendendo, abre possibilidades de
sentimentos mais fortes. Na indstria de infoprodutos, h o problema: bits no so
vistos. Imagine vender assinaturas de um site que ensine a pessoa a emagrecer.
difcil tangibilizar esse produto, torn-lo tangvel. Voc vai conseguir faz-lo com
depoimentos de pessoas que emagreceram. Como a Cyber Diet faz.
No caso de um e-book, que tambm um arquivo digital, muitos emarketeers
norte-americanos resolvem esse problema, mostrando uma imagem do livro como se
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fosse real. Se entrar no site InvestimentoFutebol, ver tal tcnica. Para ter uma ideia
de como isso uma prtica comum l fora, digite ebook covers templates no Google
imagens e vai encontrar muitas imagens para usar de e-books tangibilizados como se
fossem reais. Se digitar no Google Imagens "info product package", ir descobrir como
emarketeers tangibilizam udio-books, softwares, videoaulas e outros infoprodutos de
uma maneira muito verossmil.
Tomando como exemplo o que eu mesmo fao, na landing page do curso 8Ps, eu
tenho uma foto que mostra uma turma do curso. O interessado que a observa tem a
perfeita ideia do que ele est comprando. Um curso em que as pessoas se sentam em
mesas, cada um com o seu notebook ligado e conectado com dois teles na frente da
sala, onde eu ministro o curso. uma foto que tangibiliza o servio.
Humanizao
importante que voc tenha pessoas na landing page. Caso no disponha de modelos
para tirar fotos originais, pode lanar mo de banco de imagens como o Dreamstime
ou o Fotolia, sites de fotos de todos os tipos dos quais pode comprar imagens livres de
direitos autorais. Em cada um desses sites, h algumas milhes de imagens para voc
escolher. Certamente, alguma imagem vai servir. Um site que traga pessoas gera uma
afinidade maior com o pblico-alvo, principalmente se forem parecidas com os
prprios consumidores. Alis, nesses sites, voc tambm pode comprar imagens de
botes de call-to-action, smbolos de carrinhos de compra e muitas outras.
Se quer gerar a ideia de exclusividade, tenha uma pessoa ou uma famlia na foto. Se
quer criar a percepo de prova social, tenha grandes grupos. Se quer dar a ideia de
produto voltado para executivos, tenha um de terno e gravata no seu escritrio. Se o
produto atinge o pblico feminino da classe C, tenha uma que a represente na foto. O
tipo de pessoa que voc colocar na foto tem que ser um espelho do seu pblico-alvo
para que ele se identifique e sinta que "est em casa". Mais uma vez, estamos falando
de zona de conforto.
Ainda dentro da humanizao, interessante ter uma mensagem e uma foto sua ao
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Diagramao
Quanto mais amigvel for a diagramao da sua landing page, mais fcil os leitores a
escanearo. Isso mesmo, o verbo escanear. De acordo com Jakob Nielsen, papa da
usabilidade no mundo, os seus visitantes no leem propriamente sua landing page,
eles a escaneiam. Passam o olhos sobre ela, lendo aquilo que consideram mais
interessante. Para ajudar os seus visitantes a fazer isso, mostre para eles o que o
mais importante, ou seja, aquilo que voc quer que eles leiam. No quesito
diagramao, gosto de fazer landing pages com uma s coluna de texto. Veja a do
software Basecamp.
Mais algumas dicas de como diagramar sua landing page. Veremos como as usar
no prximo captulo, quando formos falar de como ser a arquitetura da sua landing
page.
Bullets para destacar pontos importantes e transform-los em uma lista bem
objetiva;
Use foto ao lado de textos para exemplificar a mensagem do tpico com uma
imagem, deixando a comunicao mais clara;
Highlights (como uma caneta marca-texto amarela) para destacar pontos
importantes no meio do texto. Voc tambm pode usar negrito, itlico e
underline para tal destaque, mas no exagere;
Use subttulos (de preferncia, com uma cor diferente do texto) ao longo da
landing page para destacar o que ser falado prioritariamente naquele
pargrafo;
Use um box de texto para destacar um depoimento, um case, uma histria ou
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outros pargrafos que tenham mais importncia do que o texto em torno dele;
Desenvolva toda a sua landing page em uma sequncia linear e encadeada de
uma s coluna, o que apresenta muitas vantagens com relao compreenso
da mensagem.
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princpio. Se tiver que vender um e-book, comunique algo na linha do De R$99 por
R$59 (Apenas para os 100 primeiros exemplares).
As manchetes Ingressos para Rock In Rio 2011 esgotam-se em trs dias de venda
e Ingressos para o UFC Rio esgotam-se em apenas 74 minutos so usadas para
aumento de valor do ingresso mediante escassez. Por isso, muitas empresas
trabalham com venda em lotes, seja de terrenos, seja de ingressos. Quando
veiculada a notcia Primeiro lote se esgota em menos de 3 dias, o segundo
provavelmente vai se esgotar em menos de 3 horas ( lgico, se houver mercado para
tal).
Como um item que est prestes a ficar indisponvel tem uma percepo de valor
maior do que um que tem em abundncia, o papel da escassez em uma comunicao
o de aumento de valor. Criar essa percepo no seu mercado faz com que o valor
mdio percebido do seu produto ultrapasse o preo cobrado, o que far voc vender
mais. H muitas maneiras de criar a percepo de escassez.
A Apple atua diretamente sobre esse argumento para aumento de valor de seus
produtos. Sempre que veiculada uma notcia de falta de algum produto da Apple no
mercado, imediatamente o seu valor mdio percebido aumenta, o que significa que
mais gente aceita pagar um preo maior por eles. Se a linha de corte da mdia de valor
antes era em R$2.000 para um iPhone, a partir da veiculao da notcia, a linha passa
a se estabilizar em R$2.500, por exemplo, o que mostra que uma maior quantidade de
pessoas disposta a pagar mais do que antes. A mdia de todas essas consideraes de
valor sobe, o que faz com que a Apple venda mais produtos quando eles voltam ao
mercado.
importante observar que um produto indisponvel tem uma percepo de valor
maior do que quando o produto volta a estar disponvel. Muitos vendedores usam a
tcnica do se eu conseguir um produto no estoque ou em outra loja, voc o
comprar?. Com isso, ele consegue uma anuncia do cliente enquanto o produto
ainda tem uma percepo de valor maior. Aps obter o produto e o produto ficar
disponvel de novo, tendo uma queda de valor , o vendedor conta com a coerncia do
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cliente, que no vai "quebrar" sua palavra e acaba comprando o produto. Esse
exemplo dado por Cialdini no seu livro As armas da persuaso.
A escassez tem muita relao com a exclusividade. Quem tem um produto escasso
se torna especial. Quem no o tem se torna comum. Se o produto est para acabar, as
pessoas que se virem no dilema de ser comum ou especial tero uma forte tendncia a
compr-lo para no perder a chance de passar para o grupo dos exclusivos. Pura
emoo evocada pelo argumento racional da escassez. Os clubes de compra privados
atuam sobre esse argumento. Marcas famosas como Louis Vuitton, Prada, Mont Blanc
e outras, tambm. A mensagem em toda a comunicao sempre a de que o produto
no para qualquer um nem para todo mundo, quem o tem se torna especial.
O preo de algo sobe quando escasso e, naturalmente, a demanda relativa
oferta aumenta. A velha lei da oferta e demanda. O que tem mais demanda do que
oferta pode ser vendido por um sobrepreo. Produtos abundantes tendem a ter
margens menores porque todos podem ter, ningum se sente especial porque tem
uma caneta Bic ou um abajur. Um carto ouro perde valor quando todos passam a t-
lo (e, ento, criam o carto platina para diferenciar seus detentores). Uma economia
inflaciona (ou seja, a moeda passa a perder o valor ou o poder de compra) quando
todos dispem de muito dinheiro. Valor e escassez tm uma ntima relao.
Quando saiu a manchete Biografia no-autorizada de Roberto Carlos vira best-
seller, com a proibio da comercializao da obra, tivemos a seguinte notcia: Com
o recolhimento do material, as poucas unidades que ainda podem ser encontradas
esto sendo vendidas por no mnimo R$100, sendo que o valor na poca do
lanamento era R$60. Voc pode trabalhar escassez tambm com algo do tipo Nossa
consultoria online se limita a ter apenas 10 clientes por vez, portanto garanta sua
vaga. H tambm a possibilidade de escrever algo como Webinar gratuito sobre
como gerar receita, comprando e vendendo no Mercado Livre. Apenas 100 vagas.
Tudo que tiver limite vai deixar pessoas de fora, logo ser percebido como escasso.
Encontre um elemento que possa ser escasso no seu negcio. A melhor maneira de
voc aumentar o valor de um servio mostrando que quem escolhe o cliente voc,
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e no ele que te escolhe. Comunicar que voc s trabalha com 5 clientes por ms e que
tem dezenas querendo ser atendidos (e que, portanto, voc analisa cliente por cliente
para saber qual tem o perfil para ser atendido) cria uma iminncia de
indisponibilidade para o servio. Se for um infoproduto, crie a escassez de tempo
versus preo, ou seja, custa mais barato por tempo limitado. Encontre onde pode estar
a escassez e a explore.
Frases do tipo ...mas esse produto no para todo mundo ou leia a seguir para
saber se voc est preparado para adquirir esse produto e fazer sua empresa crescer
faz com que o consumidor pense que, j que no para todo mundo, deve ser bom,
porque poucos sero os agraciados que podem adquiri-lo. Isso o faz querer ser
exclusivo: se no para todo mundo, timo. Porque eu realmente no sou todo
mundo. Minha empresa diferenciada.
Veja esse texto do site do processo seletivo do MBA da USP:
Observao importante: a finalizao da inscrio s ser realizada aps o
pagamento da taxa de inscrio no valor de R$ 215,00. Critrios de Seleo: uma
prova de seleo online, pela resoluo de um estudo de caso, anlise de currculo,
entrevista online.
Somente os 400 (quatrocentos) melhores candidatos classificados nas fases 1,
2 e 3 sero convocados para a fase da entrevista final.
Dificultar a venda por meio de processos seletivos ou de admisso, mesmo
pagando, uma tima maneira de tornar a venda mais exclusiva. No s para quem
paga, para quem paga e admitido por meio de entrevista. Isso torna o produto bem
mais valorizado pela escassez. Tome cuidado, porm, para que a sugesto de escassez
e exclusividade no se torne to forte a ponto de deixar o produto inacessvel. A ideia
continua sendo vender, mas com um aumento de valor. Apesar de nem sempre ser to
fcil, tente inserir elementos de escassez/exclusividade na sua landing page para que
aumente a percepo de valor do seu produto.
Uma das ideias de dificultar a venda mostrar a concorrncia que h para adquirir
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que o preo normal dele ser R$990,00. A percepo de valor pelo alto preo
associada a construo de valor que voc fez ao longo de meses, somada ainda
percepo de escassez das poucas horas em que a promoo ser vlida far com que
voc venda muitos produtos em pouqussimo tempo.
Observando-se o exemplo da Apple, inicialmente, ela constri a reputao de sua
marca por meio de belos designs, depoimentos positivos a respeito de seu servio e
uma histria slida de inovao. E, o melhor, investindo muito pouco em propaganda,
ela consegue uma legio de fs e vendedores da sua marca, basicamente, dedicando-
se ao mximo a quem realmente interessa, o seu consumidor.
Como primeira lio, ter o seu nome construdo como uma referncia no seu setor
o melhor argumento persuasivo que pode ter. Voc pode conseguir isso no perodo
de um ano e, assim, ter muito mais vendas. Uma das nicas maneiras de conseguir
isso praticamente sem custo produzir muito contedo de qualidade em diversos
formatos e locais virtuais, de YouTube a Soundcloud. De Flickr a Scribd. Voc no
conseguir isso to facilmente, mas, mesmo sem a reputao, ter converses
menores, mas muito rentveis tambm.
A Apple, prximo de lanar seu produto, lana teasers - peas que preparam o
terreno para o lanamento, mas sem dizer exatamente de que lanamento se trata ou
sem revelar todos os detalhes. Solta uma notcia aqui, deixa escapar um rumor ali,
aparece um prottipo no confirmado pela empresa. Uma mestra na arte de iludir,
confundir e provocar o assunto que ela prefere: ela mesma.
Para fazer o lanamento do seu produto e provocar o assunto, voc deve lanar
comunicaes, preparando o terreno para comear a reunir os interessados e analisar
quantas pessoas conseguir colocar no local virtual do lanamento do produto. Voc
pode me perguntar: lanar essas comunicaes para quem e de que maneira?. Ir
enviar as comunicaes que preparam o terreno para o lanamento em meio aos seus
e-mails de relacionamento do mailing list capturados pelas inmeras landing pages .
A sequncia clara. Primeiro, ir capturar os e-mails e ir se relacionar com eles
ao longo do tempo. A partir de um determinado momento em que voc tiver muitos
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As landing pages profissionais seguem um padro que tem dado certo ao longo do
tempo. Nada o impede de inovar, mas sempre o faa comparando o resultado com a
padro. Se voc tiver descoberto um novo padro para o seu mercado, timo. Mas
faa isso analisando se a landing page padro tem um melhor resultado ou no do que
a sua inovao. importante que tenha uma perfeita noo desse padro, porque a
primeira que far dever segui-lo. Na sequncia, mostro-lhe como identificar esse
padro e como segui-lo.
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enquanto, saiba que a chamada principal (ou headline) deve se situar na first screen.
Ser a chamada secundria, o subttulo, que explicar melhor a principal e mostrar o
quanto vale a pena o visitante ler pelo menos mais algumas linhas abaixo. Voc deve
prender o visitante pargrafo a pargrafo. um desafio a cada linha manter o
visitante preso sua comunicao.
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Ash. Ele tem um livro muito bom (j em portugus) chamado Otimizao da Pgina
de Entrada. H um outro livro que s fala sobre teste A/B, chama-se Always Be
Testing, de Bryan Eisenberg. At onde sei, no h verso traduzida para o portugus.
Esse livro um timo guia para aprender a manusear o Google Website Optimizer.
a melhora contnua sobre sua landing page que vai fazer com que voc venda
cada vez mais at chegar em um equilbrio cujo processo ficar automtico, saber
exatamente quanto investir em Adwords, qual sua taxa de converso, qual o melhor
preo do produto, qual a melhor landing page. Nesse ponto, voc ter uma receita
sendo gerada de forma automtica e a certeza de que aquela uma das melhores
landing pages que voc criou. Saiba que nunca a primeira a melhor.
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Crie diversos clmax e continuaes logo na rolagem seguinte. Imagine uma frase
Agora voc sabe o que acontece quando voc contrata um fornecedor errado para a
sua implementao de ERP para a empresa, mas o que voc no sabe o que
aconteceu com o Marcio da Silva, proprietrio de uma das maiores empresas de
logstica, em pleno Ano Novo. Leia essa histria de arrepiar os cabelos de qualquer
empresrio, e segue-se a histria. A cada novo grande bloco de contedo, utilize o
cliffhanger para estimular a pessoa a ir para a prxima etapa. Uma vez que ela esteja
no prximo bloco de texto, a tendncia que ela o termine. O ser humano tem uma
necessidade inata de terminar tarefas que comeou.
Outra tcnica muito utilizada em textos de landing page a concatenao no
sequencial. Em outras palavras, voc cria uma sequncia se isso ento aquilo, em
que o isso e o aquilo no tm uma ligao lgica. Exagerando, seria como se voc
falasse, Se voc ama seu cachorro, vai querer que ele tenha a coleira anti-latido xpto,
eleita a melhor do mercado pelos prprios clientes. No h um encadeamento lgico
entre a primeira proposio e a segunda. O fato de voc amar o seu cachorro no
implica que voc queira que ele use a coleira anti-latido do fabricante, mas muitas
pessoas caem nessa armadilha simples. lgico que essa frase est bem caricata para
lhe mostrar claramente o artifcio lingustico, mas polticos costumam us-lo com
muita frequncia sem que percebamos. H formas muito sutis de utilizar esse
artifcio.
Outra maneira de utilizar essa tcnica aps explicar o contedo. Algo como
Agora que voc j sabe a importncia que tem um bom antivrus, no tenho dvidas
que desejar o melhor, o antivrus xpto. Pea o seu agora mesmo e proteja-se.
Dados todos os motivos que explorei anteriormente, voc j deve ter percebido a
vantagem de manter uma comunicao clara, linear, encadeada, lgica, sequencial,
muito objetiva e com o mnimo de distraes. Quanto mais foco, melhor a sua landing
page.
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utilizada por um profissional de marketing digital americano chamado Joe Vitale, que
vive (muito bem, por sinal) s da venda de infoprodutos. Ele escreveu essa estrutura
em um de seus livros chamado Redao Hipntica e vou utiliz-la como base para
explicar como fazer uma carta de vendas.
Em primeiro lugar, fundamental que entenda, como j adiantei na parte que falei
de ttulos, sobre o poder que a palavra tem sobre o crebro humano. O ser humano
adquire conhecimento, convencido e comandado pela palavra. Mesmo na ausncia
de uma pessoa que a fale como em um jornal, um livro ou um anncio de revista
a palavra pura e simples que persuade. J que palavras so to importantes, voc deve
valorizar cada frase, estudar cada passagem do seu texto. isso que far com que
venda mais ou menos.
Frases como Por que algumas pessoas aprendem ingls com tanta facilidade e
voc se esfora tanto e continua com um ingls medocre? chamam a ateno e agem
como um estmulo para o consumidor continuar lendo. A frase em forma
interrogativa pressupe uma resposta, deixa algo que incomoda enquanto no for
resolvido. Utilizar uma pergunta logo no incio do seu texto ou na sua chamada
principal pode aumentar em muito a taxa de leitura da sua landing page. sabido que
e-mail com perguntas em seu assunto tm taxas de abertura maiores.
H uma mtrica chamada de taxa de leitura que mostra at onde as pessoas esto
lendo sua landing page, bem importante que voc a mensure para saber da sua
eficincia. Para medi-la, use um software como o ClickTale, uma ferramenta de
heatmap (mapa de calor), que mostra como os visitantes da sua pgina interagem
com ela. O ClickTale tem uma funcionalidade que faz um scrollmap da sua pgina, ou
seja, um mapa de calor que mostra quais as partes da sua landing page que as pessoas
ficaram mais tempo paradas, lendo o contedo e qual parte as pessoas no olharam
tanto. Isso vai direcionar muito os seus esforos para uma correta interpretao de
como o pblico interage com a sua pgina. Para entender o que heatmap e
scrollmap, digite essas palavras no Google Imagens. Lembre-se de que os principais
termos em ingls para o que estamos estudando so sales letter e landing page.
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Em segundo lugar, lembre-se sempre de que o seu ponto de vista deve ser o da
pessoa que l o seu texto, no o seu. Voc deve utilizar aquilo que ele j pensa para
direcion-lo ao lugar que voc quer. Se seu pblico-alvo tem uma predileo por
economia, ao vender um carro, voc tem que falar roda at voc cansar com apenas 1
litro de gasolina. Se o seu pblico prefere status, voc deve falar mostre a seus
amigos quo longe voc chegou, adquirindo o mais exclusivo dos carros. O novo
modelo.... O produto pode ser o mesmo, mas o ponto de vista o do seu consumidor.
Conhea-o como a palma de sua mo e ter uma texto persuasivo.
Antes de comear a escrever o texto da sua carta de vendas, deve responder
algumas perguntas para compor a sua proposta de valor, ou seja, o que seus clientes
vo obter de forma tangvel e perceptvel aps comprar o seu produto. Quanto mais
clara, mais especfica, mais segmentada for a sua proposta de valor, mais sucesso ter
na sua carta de vendas, pois vai se conectar de maneira mais profunda com seu
pblico-alvo (que no chamado de pblico-alvo toa). Lembre-se de que esses
pontos sero utilizados na landing page de persuaso, uma vez que a de captura
muito mais simples e todo o argumento persuasivo dela est sobre a qualidade do
material a ser baixado pelo consumidor gratuitamente.
As perguntas que deve responder so:
Quem o meu pblico-alvo? Quanto melhor conhecer o seu pblico, melhor.
Voc tem que saber onde e o "quanto di". J falei bastante sobre isso e voc j
deve ter se convencido da importncia de saber exatamente quem ir comprar
de voc.
Qual o meu produto e qual problema que ele resolve? O seu produto tem
que necessariamente suprir uma necessidade, resolver um problema, suprir um
desejo. Ele tem que preencher alguma lacuna na vida do seu pblico-alvo e
resolver algo que ainda est por ser feito.
Por que isso um problema para o meu pblico-alvo e por que ele
compraria esse produto? Talvez o que voc acha que um problema no
chega a ser percebido como tal pelo seu pblico-alvo. preciso saber se o seu
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pensar.
Outra maneira de formular a chamada principal, como j mencionei, fazendo-a
em forma de uma questo. Por exemplo: Que roupa voc usaria caso pudesse perder
sua barriga em 6 semanas se exercitando apenas 12 minutos por dia?. A imaginao
do seu consumidor ir lev-lo muito mais longe do que a sua afirmao de que ele
pode perder a barriga nesse perodo. Uma afirmao, em alguns casos, suscita crena
ou desconfiana, o que pode abalar sua chamada principal. Uma questo levantada faz
com que o seu consumidor imagine um novo cenrio para si mesmo, o que introduz
um aspecto emocional para a sua carta de vendas. J sabemos que esse aspecto
fundamental para aumentarmos a nossa taxa de converso.
Alguns incios de carta de vendas muito funcionais, alm dos verbos imperativos
de ao como perca, faa, pare e outros to utilizados, so os que influem na
imaginao do seu consumidor. Por exemplo: E se voc..., Imagine se... ou ainda
Pense se... dentre outras formas de estimular a criatividade do visitante para que ele
continue lendo a carta de vendas como se estivesse fazendo uma viagem pela sua
nova situao futura, caso compre o produto que est vendendo. No livro The Robert
Collier Letter Book, considerado a referncia em sales letters, o autor diz que o leitor
pinta sua imaginao com cores muito mais espetaculares do que qualquer pincel do
mais habilidoso dos artistas. A imaginao do leitor dever ser a sua maior aliada na
capacidade de persuaso da sua carta de vendas.
Essa chamada uma das partes mais importantes da carta, ento, pense muito
bem nela. E no se esquea de testar ttulos diferentes para saber qual deles converte
mais (por meio de testes AB). Uma chamada que d muito resultado a do tipo How-
to, como fazer algo ou o que chamamos de ttulos funcionais. O leitor enxerga o
benefcio com clareza logo que l a chamada. Veja esta: Como Diminuir o Cigarro
Mudando Apenas 4 Hbitos no seu Dia a Dia.
Os ttulos que trabalham com escassez/exclusividade, como Pela primeira vez...
ou ltimos dias para descobrir como... tambm costumam render excelentes
vendas. J falei bastante do quo forte o argumento da escassez. Ele age no medo da
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credibilidade. Imagine uma frase como Esse livro no traz cdigos de PHP ou HTML,
portanto no espere ver dicas de programao, mas, sim, de negcios. Essa a frase
que eu escrevi na introduo do meu livro Os 8Ps do Marketing Digital. Do mesmo
modo, quando voc pe alguma dificuldade para a compra, tambm aumenta sua
credibilidade, algo como ...mas saiba que esse produto no ir lhe dar receita pelos
primeiros 3 meses e tome muito cuidado com quem lhe prometer isso. Ou ainda
...em nenhum momento, vou falar a palavra fcil, mas, sim, a palavra possvel. Saiba
que possvel, mas, como tudo que acima da mdia, lhe dar trabalho.
Faa vrias landing pages iguais (pelo menos 2) mas com chamadas diferentes e
veja qual delas em um teste A/B consegue capturar o leitor por mais tempo e qual
delas aumenta a taxa de leitura (resultado que voc analisar por um scrollmap) e
mea os resultados com o Google Website Optimizer (agora incorporado no Google
Analytics) e ClickTale.
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sucesso com VoIP e trabalha a tese de adeso inicial, falando algo que fato e que
no h como o leitor discordar. Isso lhe d um incio com mais credibilidade.
Conseguir um sim logo no princpio algo trabalhado pelos oradores desde a Grcia
Antiga.
S use essa abordagem se tiver certeza de que o seu pblico tem um determinado
problema. Tome como exemplo um infoproduto que ensina tcnicas para fazer ces
latirem menos. Voc pode iniciar com a frase Algumas vezes, nossos ces passam dos
limites, latindo tanto que nem ns mesmo aguentamos, no mesmo? No meu caso, j
estava causando problemas com a vizinha, at que descobri que....
H uma outra excelente tcnica para se iniciar uma carta de vendas que trabalha
no argumento persuasivo do comprometimento, que j foi visto neste livro. Suponha
que voc comece seu texto com a seguinte frase: Se eu lhe mostrasse uma maneira
segura, tica e eficaz de dobrar ou mesmo triplicar sua taxa de converso em vendas e
ensinasse-lhe a aumentar a quantidade de leads que obtm por dia em pelo menos
50%, utilizando para isso apenas ferramentas gratuitas, voc me daria os prximos 3
minutos do seu tempo para ler o que tenho a lhe dizer a seguir?. Essa tcnica utiliza o
fato de que, uma vez que a pessoa concordou (coerncia) e preparou-se para lhe
ceder os prximos 3 minutos do tempo dela (um preo baixo) para receber uma
informao muito valiosa (muito valor entregue, gerando uma excelente relao de
preo versus valor) ser muito mais fcil encaminh-la pelo funil de vendas por toda a
pgina. lgico que, nesses 3 primeiros minutos, voc vai jogar todas as iscas que
conseguir para fazer com que ela passe pelo menos 10 minutos seguintes envolvido
com a sua marca. Sero 10 minutos, e no os 3, que vo fazer com que ela compre de
voc.
Uma excelente maneira de iniciar o seu texto com um vdeo. Na sua landing page,
vale tudo para chamar a ateno do consumidor. Depois do surgimento do YouTube,
os vdeos na web foram popularizados e todos estamos acostumados a v-los por toda
parte. Veja na pgina do infoproduto http://linkedinfluence.com como o autor
comea o seu contedo com um vdeo repleto de efeitos (que, com as ferramentas
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disponveis atualmente, pode ser produzido na sua prpria casa no notebook), j traz
um CTA logo a seguir e, para quem no quer ver o vdeo, a landing page linear e
persuasiva se estende logo abaixo. Nas configuraes do vdeo, no deixe o player
disponvel para que seu consumidor possa adiantar o vdeo. Ele s ter autonomia
para pausar ou dar play no vdeo. Isso importante porque a garantia de que ele
veja todo o contedo (que conter os diversos argumentos persuasivos) antes de ver
o final do vdeo, que geralmente traz o preo.
Gosto de comear a landing page logo com um depoimento intenso de algum que
realmente mudou sua vida por conta do contedo que est vendendo. Um bom
depoimento com foto e texto em um Box diferenciado vai cumprir bem o papel de
mostrar ao leitor logo no incio que o produto d certo. Em algumas landing pages,
gosto de colocar o formulrio de compra tambm no incio. Quem chegar na landing
page sabendo do que ela trata, j pode adquirir o produto a partir do formulrio de
vendas.
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quanto so 98g de fato. Mas dizer que o celular nem pesa na bolsa um benefcio
desejado que explica de forma muito mais contundente os 98g.
Um benefcio est mais atrelado ao valor e aos aspectos emocionais e subjetivos. O
benefcio est ligado ao quanto voc conhece do seu consumidor e consegue associar
as suas necessidades ao que o seu produto oferece. Quanto mais benefcios mostra
para o seu consumidor, mais ele passa a conhecer o seu produto e mais valor atribui
ao que est analisando para comprar. Benefcios so atributos aplicados vida
cotidiana do seu consumidor. Se o seu produto no tiver tantos benefcios, melhor
voc rever o produto, no a carta.
Tenha a conscincia de que seus consumidores compraro benefcios, no
atributos, funcionalidades ou caractersticas tcnicas do produto. Uma consumidora
no compra uma videoaula sobre se vestir melhor, mas sim um quadro mental dela
super vestida em uma ocasio especial e comear a ser falada pelas amigas como uma
mulher elegante. Ouvi certa vez que o segredo da criatividade no revelar suas
fontes. Muitos infoprodutos tm exatamente essa funo: de ser a fonte no revelada
de um cliente que passa a danar melhor de um dia para o outro, que passa a se vestir
melhor ou que passa a viajar e comprar objetos de desejo para suprir sua necessidade
de demonstrar status para seus amigos, sem contar para eles de onde est vindo o
dinheiro.
Os benefcios que vai apresentar para seus leitores dar pistas (sem ser taxativo)
de que ele poder mudar a sua vida, melhorar em algum aspecto ou simplesmente
passar a demonstrar mais conhecimento em determinada rea e, com isso, suprir suas
necessidades de status, segurana, reconhecimento e outras que todos temos. Se voc
conseguir vender essa ideia para o seu leitor, estar criando uma profunda ligao
emocional com ele e, a partir da, a venda um mero detalhe. Quanto vale para um
leitor vido por conquistar a confiana de sua equipe um e-book que o ensine a ser um
lder melhor? O preo pago para a satisfao pessoal no medido em reais, mas em
moeda emocional, que vale muito mais.
Essa lista de benefcios vai mostrar, pela primeira vez, ao visitante da sua landing
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page que ele pode obter tudo aquilo que deseja. Isso far com que se interesse por ler
a pgina com muito mais ateno.
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mesmo fao isso h anos. Em uma landing page destinada a vender esse livro,
caberia perfeitamente um texto quem sou eu para lhe ensinar isso, mostrando
que eu fao e tenho sucesso naquilo que ensino.
Outros elementos como chancela de alguma universidade (autoridade), selo
de responsabilidade ambiental (autoridade), ajudar alguma ONG (afinidade),
quantidade de clientes (prova social), tempo que est no mercado (se for um
tempo razovel, como mais de 10 anos, funciona como minimizador de medo),
ndice de satisfao de clientes (prova social e minimizador de medo) e quantos
mais conseguir pensar para o seu segmento. Tudo que servir para construir
credibilidade a sua marca aumentar a taxa de converso.
Construir credibilidade uma etapa essencial para que sua comunicao seja
captada de forma mais eficiente e com maior nvel de compreenso, portanto essa
etapa estar aqui fundamental. Quando voc consegue a confiana do seu leitor,
como se potencializasse e multiplicasse o poder persuasivo de tudo que passar a
falar depois. Uma frase como Voc resolver esse problema em menos de 1 semana
ao invs de ser recebida com a desconfiana de um Ser? passa a ser com a
aceitao de um Que legal. bem rpido. A construo de credibilidade exige maior
esforo, mas dever estar distribuda por toda a landing page para ser
constantemente reforada.
A ideia que primeiro voc tem que se vender para depois vender o seu produto.
Se vender significa fazer com que o consumidor confie em voc, compre a ideia de
comprar de voc, depois disso, a venda do produto ser muito mais fcil.
A construo da credibilidade essencial por causa de um outro ponto tambm.
Para vrias pessoas, se um produto custar R$1,00 ou R$20,00 no faz diferena,
porque nem uma quantia nem outra representa muito no oramento dela. A
dificuldade, porm, passar o seu carto de crdito. O medo de t-lo clonado e, de um
dia para o outro, ter toda uma mirade de problemas no esperados, e isso faz com
que no ocorra a compra. Muitos consumidores tm medo de comprar online, ou seja,
fornecer os dados de carto para sua empresa, mas no tem medo de digitar o
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Uma das maneiras de mostrar isso comparar o seu preo com outros produtos
bem conhecidos do consumidor, mas que sejam percebidos como muito baratos ou
com muito pouco valor. Por exemplo, um e-book sobre filmes que custe R$19,90 pode
ter o apelo de que esse preo no daria nem para levar sua namorada ao cinema e
comprar 2 pipocas de to barato que . Associar o preo do produto com algo do
mesmo segmento d um ar mais divertido e mostra quo barato o produto com uma
mensagem clara.
Outra tcnica para mostrar preo baixo dividi-lo pelo perodo de tempo que ele
cobrado de forma recorrente. Uma assinatura de um site que custe R$30 pode ter o
apelo de por apenas R$1,00 por dia voc poder.... A assinatura por ano vai parecer
ainda mais barata se calculada por dia.
H uma tcnica bastante utilizada para essa etapa que a criao de referencial
de preo. Imagine que voc coloque a seguinte frase na sua landing page de
consultoria online sobre contratao de pessoal com foco em pequenos empresrios
que no dispem de um departamento de RH. Que preo voc pagaria por uma
consultoria que ir escolher ao vivo e online o melhor candidato para a sua empresa?
R$30.000, R$20.000, R$10.000? H consultorias que querem cobrar essas valores de
sua pequena empresa. Nossa consultoria cobra apenas R$1.000 para este servio que
vai poupar-lhe dezenas de milhares de reais em contrataes erradas. Perceba que,
inicialmente, o texto d um referencial de preo para o servio, que muito
provavelmente o empresrio no tem. Aps esse referencial, mostra seu preo como
uma alternativa que vale muito mais a pena.
Outra tcnica a de apresentar 3 preos diferentes, fazendo uma ancoragem de
preo. Um preo muito baixo com pouqussimos atributos, um preo mdio com
muitos atributos e um preo bem mais alto com dois ou trs atributos a mais,
desnecessrios para a maioria do pblico-alvo. O preo intermedirio claramente
apresenta a melhor relao custo-benefcio. Essa ancoragem de preo faz com que a
pergunta passe a ser qual deles eu vou comprar? em vez de vou comprar ou no?.
E ainda cria uma relao entre o que caro e o que barato, induzindo o
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consumidor a escolher pelo que tem a melhor relao de preo e valor. Essa tcnica
muito utilizada em assinaturas de softwares web-based e no varejo. Certamente, voc
j viu na vitrine de uma loja uma TV de R$10.000 ao lado de uma de R$4.000, sendo
que as duas, na verdade, eram muito parecidas. Se a TV de R$4.000 aparecesse na
vitrine de forma isolada, o consumidor poderia no ter um referencial para saber se
ela est cara ou barata.
importante sempre trabalhar com uma promoo por tempo limitado, para
utilizar a escassez e mostrar uma maior relao de valor. De R$299 por apenas R$99
(apenas para os 100 primeiros compradores). Promoes desse tipo esto
espalhadas por todo tipo de landing page. Essa uma outra forma de ancorar preo,
mostrando o real valor do produto, porm apresentando um muito menor por tempo
limitado. Gosto da tcnica do apenas para os 100 primeiros compradores porque
cria uma urgncia. O consumidor nunca sabe se ele 5 comprador o 99 comprador.
Isso gera uma ansiedade que acelera a deciso de compra, estratgia preferida dos
sites de passagens areas. Quando voc acessa um num dado momento e v uma
passagem pela metade do preo, 10 minutos depois, o valor j no mais o mesmo
devido demanda. Aproveite-se desse comportamento aprendido pelo consumidor
para criar senso de urgncia.
Voc pode pensar que o consumidor no cair nessa. Deixe-me explicar-lhe um
aspecto psicolgico das vendas. O consumidor quer acreditar que, finalmente,
encontrou um produto que vai resolver os seus problemas, finalizar as buscas e partir
para fazer outras coisas mais interessantes. Se voc criou argumentos o suficiente,
construiu valor e apresentou um preo que considerado por ele mais baixo do que o
que ser entregue, ele j est quase decidido a comprar de voc. S h uma barreira
entre a deciso de comprar e a compra: a indisposio de gastar o seu "suado
dinheiro". Voc deve apressar o momento de compra por meio de um gatilho, o
argumento da escassez.
Por isso disse que prefiro usar o argumento da escassez mais para o final da
pgina, junto ao preo. esse argumento que vai fazer com que a razo apoie o que
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quais construiu sua credibilidade. Lembre-se de que essa etapa crtica. a hora da
verdade, em que o consumidor vai tirar o carto de crdito da carteira e efetuar a
compra. Todos os cuidados com essa etapa so necessrios.
Veja a Figura 8.1 com o CTA da pgina do curso LinkediNfluence.
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Ao longo da pgina, voc usar alguns CTAs bem destacados e chamativos, assim
como utilizar outros CTAs inseridos como links no prprio texto da carta de vendas,
como j mencionei no livro. Voc deve estimular a compra por impulso e usar vrios
argumentos para que numa determinada hora o seu leitor se convena da compra.
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construir valor. Os produtos bnus so uma estratgia antiga para as landing pages.
Algumas pessoas compram o produto principal s para ganhar o bnus. Lembre-se
dos infomerciais e dos seus famosos E no s isso. Comprando o nosso produto,
voc receber inteiramente grtis um.... uma estratgia muito antiga e que sempre
d certo em vendas.
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Se voc souber o nome da pessoa que clicou (que bem fcil, desde que voc gere
o link do e-book automaticamente a cada download do material amostra grtis, de
modo que cada e-mail/nome tenha um link diferente), pode usar o nome cadastrado
desse consumidor para falar algo do tipo Marcelo, essa promoo para que voc
compre o seu e-book agora e j comece a planejar o seu futuro na sua nova casa
construda com blocos pr-moldados.
A amostra grtis no deixa de ser um material de vendas mais qualificado. Saiba
quem baixou esse material dentre a sua lista de interessados e monitore a taxa de 2
converso dessa pessoa. Mude a amostra grtis continuamente para que aumente a
taxa de 2 converso a partir dessa etapa.
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O ideal que essas perguntas abram em uma janela em lightbox ou que ainda, ao
lado da pergunta, haja a resposta em uma janelinha amarela em javascript.
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depoimentos, convm distribui-lo gratuitamente para vrias pessoas para que elas
deponham. Se for bom, voc usar na carta de vendas. Se for ruim, voc saber onde
seu produto precisa ser melhorado.
Fazer uma landing page e uma boa carta de vendas uma arte que leva meses at
chegar no ponto ideal para o seu produto, preo e pblico-alvo. preciso trabalhar
sobre ela at conseguir a melhor relao de vendas. Escreva e reescreva vrias vezes
o texto e v esmerilhando-o ao longo dos meses, sempre "de olho" nas vendas como
um indicador de resultados. A mensurao essencial para o resultado de cada
mudana.
No se esquea de fazer vrias landing pages com abordagens diferentes para
medir qual tem o melhor resultado. Isso ensinar muito sobre o seu pblico.
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gerar um lead e gerar uma venda. Vou fazer uma conta simples, mas que depois vou
explorar esse mesmo raciocnio algumas vezes.
Vou indicar alguns vdeos grtis do meu curso online de Google Adwords para que
voc entenda o bsico de uma campanha de links patrocinados. Acesse:
www.ninjappc.com.br/aulas/gratis. O canal do Adwords Brasil no YouTube tambm
tm muitos vdeos que lhe ajudaro a entender como fazer links patrocinados:
http://www.youtube.com/adwordsbrasil.
Fazer campanhas de links patrocinados muito fcil, o difcil voc saber como
torn-la lucrativa. Para entendermos mais a respeito de lucratividade no Google
Adwords, vamos falar mais um pouco a respeito de converso.
H um livro muito bom sobre Adwords, de um autor chamado Perry Marshall. O
livro est em ingls, logo, se tiver um ingls intermedirio, vale a pena compr-lo.
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dois anncios, quem pagar mais fica melhor colocado. Ento, em uma simplificao do
modelo, quanto menos voc topar pagar como CPC mximo, pior ser sua colocao,
menor ser o seu CPC mdio e menos cliques voc receber (quanto pior a colocao
do anncio, menos visibilidade o anncio tem, logo, menos cliques ele recebe).
Pense no seguinte exemplo. Um anncio A que est na primeira posio paga em
mdia R$1,00 por clique (CPC mdio) e recebe 10 cliques por dia. Um anncio B que
est na 4 posio paga R$0,30 por clique e recebe em mdia 5 cliques por dia. Para
uma taxa de 10% de 1 converso tanto em uma landing page quanto em outra, o
custo do lead para o anncio A ser de R$10 (10 x R$1), mas para o anncio B ser de
R$1,50 (5 x R$0,30). No entanto, o anncio A ir gerar 1 lead por dia enquanto o
anncio B ir gerar 1 lead a cada dois dias. No fim de 30 dias, o anncio A ter gerado
30 leads ao custo de R$300 e o anncio B ter gerado 15 leads a o custo de R$22,50.
Se a taxa de converso tanto de um quanto de outro para a 2 converso for de
20%, o anncio A ter gerado 6 vendas, enquanto o B, 3 vendas. Se o produto tanto de
um quanto de outro for vendido a R$100, o anncio A ir gerar R$600 de receita e o B,
R$300. Porm o lucro do anunciante A ser de R$300 (R$600 R$300) - lucro de
50%, ao passo que o do B ser de R$277,50 (R$300 R$22,50) - lucro de 92,50%.
Por esse clculo, v-se que, nesse caso, mais interessante - para um aumento de
lucratividade - ficar na posio 4 do que na 1. Porm, em termos de faturamento e
quantidade de vendas, melhor estar na primeira posio. Nesse caso, o anunciante
dever escolher um ponto de equilbrio entre a mxima lucratividade com um mnimo
de vendas ao mnimo CPA (estando, por exemplo, na ltima posio, pagando muito
pouco de CPC, mas obtendo uma venda a cada 30 dias) ou a mxima receita, com uma
mnimo de lucratividade com um alto CPC e, portanto, um alto CPA (ficando na
primeira posio).
O seu CPA ser um dado essencial no seu negcio. Voc ter sempre que equilibrar
o seu CPA e o preo do produto. Quanto mais caro um produto, menos ele vende em
quantidade, porm, mais lucrativo ele . Se ele vende menos, porm, significa que a
taxa de converso em vendas baixa, ou seja, menos vendas para cada 100 visitas. O
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problema que voc paga por essas 100 visitas no Adwords, portanto, voc tem que
encontrar um equilbrio entre a taxa de converso quanto menor, menos vendas por
cada 100 visitas , o preo do seu produto, o CPC e o CPA. Com o Adwords, voc
comprar trfego interessado no que tem para vender. Voc ir comprar a demanda e
s pagar quando tiver a visita, ento, o segredo gerar a demanda certa. Da a
importncia de entender to bem o seu mercado e as buscas que ele faz.
Se voc no estiver tendo converses, h um problema na escolha (ou na no
escolha) do pblico que est acessando o site (erro de trfego) ou problemas na
landing page (o que derruba a taxa de converso). Uma vez que o pblico-alvo seja o
que de fato pode comprar, voc deve trabalhar a taxa de converso, aumentando a
quantidade de elementos persuasivos, call-to-actions e outras tcnicas que j viu que
podem aumentar em muitas vezes o seu resultado em termos de vendas.
Essas contas sero fundamentais para voc obter a melhor lucratividade com a
melhor receita, mas nunca estar em um extremo ou outro. Vou fazer mais uma
simulao para voc ver as mesmas contas com um outro exemplo. Por exemplo: se o
seu e-book custa R$50 e voc consegue um valor mdio de clique de R$0,50, ento,
para cada 100 visitas ao site (100 cliques), voc ter de custo de campanha R$50, ou
seja, o preo do livro. Se voc fizer 1 venda (1% de taxa de converso), voc ter o
retorno de 1 x 1 (empatou capital, ou seja, gastou R$50 e ganhou R$50, sem contar
custos de transao). Se voc fizer 2 vendas a cada 100 visitas, voc ganhar R$100 e
ter investido R$50. Seu retorno ser de 2 x 1 (R$2 ganhos para cada R$1 investido).
Para voc determinar de quanto ser o seu ganho, faa a conta de trs para frente.
Comeando no do CPC, mas do CPA. Com um livro de R$50, digamos que o ideal para
voc seja ganhar R$30 em cada livro. Voc dever ter um CPA mximo, ento, de
R$20. Se sua taxa de converso for de 1%, voc vender 1 livro a cada 100 visitas,
porm, 100 visitas representaro (na nossa simplificao de contas) os seus R$20, ou
seja, o seu CPC mdio ter que ser no mximo de R$0,20.
Em uma campanha de Adwords, voc ter vrias palavras-chave ativando o seu
anncio. Digamos que tenha 3 palavras-chave na sua campanha: para uma
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determinada posio, a primeira tem um CPC mdio de R$ 0,10, outra, para a mesma
posio, um CPC mdio de R$0,50 e a terceira, um CPC mdio de R$ 1. Se voc tiver
100 cliques em cada uma, ter gasto um total de R$ 160 (R$0,10 x 100 + R$0,50 x 100
+ R$1 x 100) e ter tido 300 visitas. Isso lhe trar um CPC mdio de R$0,53
(R$160/300), ou seja, cada visita ao seu site est custando R$0,53. Quanto mais
palavras com baixo CPC voc tiver, na mdia, menor ser o seu custo por visita, o que
impacta profundamente sua lucratividade final.
Em suma, voc pode ter palavras com CPC igual a R$0,60, mas sempre vai ter que
equilibr-las com outras que tenham um CPC de R$0,10 ou R$0,05. S conseguir isso
em palavras bem especficas, as de cauda longa.
Vamos a outro exemplo. Digamos que voc venda um infoproduto a R$97 e queira
ganhar pelo menos R$50 em cada venda. Seu CPA dever ser, ento, de R$47, no
mximo. Se a sua taxa de converso for de 0,5%, far uma venda a cada 200 visitas. O
seu valor mximo de CPC mdio ser de R$0,23. Se voc aumenta sua taxa de
converso para 0,7%, passa a ter uma venda a cada 143 visitas. Nesse cenrio, o seu
CPC mdio pode ser de at R$0,32. Isso permite que voc trabalhe com mais palavras,
gerando uma maior quantidade de visitas e faz com que no perca oportunidades de
aparecer devido a um bom CPC mximo. Isso faz com que, dando um lance melhor
pela palavra-chave, aumente o AdRank e, assim, melhore a posio do anncio,
obtendo maior visibilidade e tendo mais converses por dia. O segredo est na
converso da landing page, porque ela faz com que o seu dinheiro renda muito mais.
Voc pode se perguntar porque algumas palavras custam R$0,10 e outras, R$1
para uma determinada posio e QS. Para responder essa pergunta, vamos analisar
primeiro o que um sistema de leilo. Uma pea em um leilo tem o seu valor
definido pela demanda por ela. Um Van Gogh tem pessoas do mundo inteiro querendo
compr-lo, logo, no s o seu lance mnimo ser muito alto (No Google Adwords, cada
palavra tem um lance mnimo para ficar na primeira pgina do Google) como tambm
o preo alcanado pelos lances sero muito maiores do que o leilo de um Fiat Uno
modelo 95. A demanda define o valor do objeto leiloado.
343
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ter uma alta converso, porm, ms a ms, sobre os mesmos e-mails que conseguiu
pagando por eles apenas uma vez no ms inicial. No deixe de escutar o podcast
automatizao do processo de marketing digital, no meu perfil do
www.soundcloud.com/ conradoadolpho. No se esquea de incluir esse valor gasto por
e-mail da ferramenta de envio no seu custo de aquisio.
Uma grande vantagem dos links patrocinados que voc pode fazer campanhas
geolocalizadas, desse modo, poder investir valores distintos em regies diversas de
acordo com o retorno sobre o investimento (ROI) que cada regio lhe d. Se voc
percebe que Minas Gerais o estado que mais compra o seu servio ou que a cidade
de Goinia a que mais curiosa, mas nunca compra no final do processo, voc pode
fazer uma campanha que tenha uma verba maior para ser gasta em cliques em Minas,
mas pausar a campanha de Goinia, configurando o seu Google Analytics para
mensurar esses downloads gratuitos e compras como j falei.
Antes de investir em gerao de trfego, voc precisar acertar a converso para
no jogar dinheiro fora. Se voc tiver uma converso de 0,05% e quiser comprar cada
vez mais trfego para conseguir uma receita mnima no final do ms, estar
cometendo um erro. Estar perdendo muito dinheiro. Primeiro, leve a sua converso
em vendas para pelo menos 0,5% e sua converso em contatos para pelo menos 10%,
para depois pensar em investir mais para aumentar o trfego. Invista seu tempo em
entender o comportamento do seu consumidor para saber como aumentar a
converso.
Inicialmente, compre pouco trfego o mnimo necessrio para entender como
seu site est convertendo. V aumentando a converso com esse dinheiro inicial que
est gastando. Altere os anncios, faa campanhas separadas para cada estado,
descubra qual o estado que converte mais, em que horrio e em que dia da semana.
Descubra por que, quem, quando e de onde compram. Depois de conseguir taxas
mnimas de converso, a, sim, voc parte para investir mais em compra de trfego.
Comece investindo s em palavras bem especficas. Aquelas expresses com 3 ou 4
palavras - como jogar poker, como escolher carne para churrasco, moda feminina
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Tudo o que estou falando ser um aprendizado no muito fcil. No pense que
sabe mexer com Adwords estudando o bsico de comprar palavras e fazer anncio. A
plataforma bem complexa e pode fazer voc gastar muito sem ganhar praticamente
nada. Assista as aulas do www.ninjaPPC.com.br para ficar craque em promover o seu
produto (aprenda a usar o programa Adwords Editor, desktop e voc faz suas
campanhas com muito mais facilidade). Para saber das mudanas do Adwords,
acompanhe o blog do Adwords http://adwords-br.blogspot.com/ e veja todos os
vdeos do canal do Adwords Brasil no YouTube.
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regra do poker
livros poker
Esse grupo de anncios deve ficar em uma campanha separada das demais, uma
campanha Pesquisas e testes com uma verba bem limitada para que no consuma
verba de converso das outras campanhas. Quando tiver 200 ou 400 cliques, j ter
uma boa ideia de qual o melhor ttulo.
Um resultado de um cliente meu com 3 anncios diferentes apresentou CTRs de
3,76%, 4,41% e 6,47% (este ltimo, quase o dobro do primeiro). Se estes anncios
fossem os ttulos que quero testar, o que tem o maior CTR ser o que tem o ttulo
vencedor, pois foi o que atraiu mais a ateno do pblico que digitou uma das
palavras-chave.
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Nesse ponto, vale uma ressalva. H algum tempo, o Google mudou suas polticas e
passou a considerar uma violao de suas polticas anncios que remetem o
consumidor para uma landing page de captura, cujo nico objetivo a captao de
leads mediante download de algum infoproduto gratuito (a sua isca digital). Lembre-
se de que uma landing page s uma das pginas de um site, ento, em uma rea
inferior do site, crie links para outras pginas, plugin social do Facebook e alguns
outros links de sada, mas, lgico, sem nenhum destaque. Lembre que o seu objetivo
a captura do e-mail.
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Muito obrigado por fazer o download gratuito do nosso e-book. Caso queira
conhecer mais sobre como a moda pode mudar a imagem que o mundo faz de voc
gastando pouco com alguns segredinhos de nossa consultora de estilo, inscreva-se
no nosso webinar gratuito que acontece todas as quartas-feiras s 20h. Faa agora
sua inscrio para o prximo webinar.
O texto conter um link para a inscrio do webinar no GoToWebinar.com, por
exemplo. Ou, ento, voc pode ser mais agressivo e j partir para um texto, aps o
agradecimento, como ...que tal contratar uma consultoria de estilo para mudar a sua
imagem? Conhea nossos preos. importante capturar a cidade para ver se voc
converte mais somente na sua cidade ou em qualquer lugar do pas.
Utilizar a pgina de xito costuma dar muito resultado para encaminhar o seu
possvel consumidor para uma outra etapa da venda. Pense que voc tem vrios
passos no seu funil, voc deve levar suavemente o seu lead ao longo desse caminho
at culminar na compra.
Eu utilizei a ferramenta de palavras-chave do Google Adwords (que voc j
aprendeu a usar) com apenas uma palavra, a keyword moda. Desta vez, porm, eu fiz
a busca logado em uma conta do Adwords que criei. Faa voc o mesmo se que
ainda no criou - para usar essa ferramenta com todo o seu potencial.
Quando voc aprendeu a usar a ferramenta no incio do livro, voc percebeu uma
coluna de CPC aproximado. O Google lhe d um valor estimado para o valor do custo
por clique de cada palavra. O que percebemos que, na maioria das vezes, esse valor
um pouco superestimado com relao a uma boa campanha. O Google pode lhe
mostrar um valor de R$0,30 para uma determinada palavra, mas, quando voc
comea a fazer a campanha se bem feita , voc ter valores de CPC de R$0,20 ou
R$0,23. Utilize esses valores de CPC mdio que o Google lhe fornece para ter uma
viso pessimista de quanto poder custar uma aquisio de um lead ou comprador.
Fazendo o download dos resultados obtidos com a palavra moda na ferramenta
de palavras-chave, identifiquei algumas bem interessantes. Uma delas foi a expresso
[moda 2011 feminina] devido ao seu CPC mdio (R$ 0,29) e o razovel nmero de
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Cliques
Palavra-chave Buscas CPC Custo
(CTR 5%)
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aparea quando algum digitar tal palavra tm o seu anncio veiculado. Ento, o
anncio um etapa intermediria entre a busca pela palavra-chave e a landing page.
Este tem basicamente duas funes: atrair o clique comprador e desencorajar o
clique curioso, aquele que no vai comprar, nem ao menos deixar o e-mail.
Veja dois grupos de anncios nas Tabelas 9.2 e 9.3 criados a partir dessas palavras
da Tabela 9.1 (para o ano de 2012).
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2012]
Moda Inverno 2012?
Livro Gratuito Exclusivo [moda do inverno 2012
sobre Moda feminina]
Feminina 2012. Faa
Download Agora! [moda 2012 feminina
PersonalStylist.com/Moda_F inverno]
eminina
[moda feminina 2012
inverno]
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trfego) e a converso tanto em leads quanto em vendas na landing page. Uma vez
que voc tenha o produto final e tenha feito a landing page, agora deve se concentrar
em gerar o melhor trfego possvel para ela. O que quero dizer atrair as pessoas que
teriam maior probabilidade de comprar o seu produto e encaminh-las pelo funil de
vendas.
Para aumentar a converso em vendas, o ideal que voc tenha uma landing page
especfica para cada grupo de anncios ou para cada tipo de busca, porm no precisa
ser a pgina inteira. Voc pode programar a sua landing page de modo que, se o
consumidor vier do grupo de anncios moda Country a foto da testeira ser de uma
mulher com uma roupa country. Se vier do grupo de moda executiva, ser de uma
mulher vestida com uma roupa executiva. E, assim, sucessivamente. D at para
trocar a foto da capa do livro de acordo com a origem do visitante. Isso bem fcil,
uma vez que uma busca gera uma URL especfica no Google. A nica ao que voc
tem que fazer dizer para o sistema da landing page qual a URL. Para isso, voc
precisar de um programador.
Voc consegue tambm, pelo mesmo princpio, trocar palavras especficas no
texto. Por exemplo: Se um consumidor vem do grupo de anncios moda feminina
jovem, a chamada principal (alm da foto e capa) pode ser: Descubra os 20 segredos
para a moda da mulher jovem para se vestir bem gastando pouco. Este livro aborda
Moda Jovem 2011, Moda Feminina 2011, Moda Country 2011 e todas as tendncias
que cabem no seu bolso para voc ficar linda com qualquer roupa. Se o consumidor
vem de um grupo de anncios de Moda Feminina executiva, a chamada poderia ser
Descubra os 20 segredos para a moda da mulher executiva para se vestir bem
gastando pouco. Este livro aborda a Moda Executiva 2011, Moda Feminina 2011,
Como se vestir na empresa e todas as tendncias que cabem no seu bolso para voc
ficar linda com qualquer roupa.
Para isso, no precisa fazer pginas diferentes, mas trocar tais elementos a partir
de parmetros da URL que indicam qual o grupo de anncios do qual o visitante veio.
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CPC
Pesquisas Investiment
Palavra-chave aproximad CTR Visitas
mensais (BR) o
o (R$)
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meridianos]
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Escolhi trabalhar com um CPC mximo de R$0,86, por ser um valor no muito alto,
mas que me possibilitasse trabalhar com vrias palavras, tanto de nicho quanto as
mais concorridas nesse nicho.
Fazendo uma breve simulao, teremos:
Nmero de buscas: 79.775
CTR: 8,44% (estimado)
Visitas no site: 6.734
Custo das visitas: R$3.859
Se tivermos uma taxa de converso em vendas de 1,5%, teremos 101 vendas. Para
um produto que tenha preo de R$79, teremos uma receita de R$7.979. Uma vez que
o custo da campanha foi de R$3.859, o lucro ser de R$4.120. Se melhorarmos a taxa
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de converso para 2%, o lucro passa a ser de R$6.727. Um aumento de 33% da taxa
de converso gerou um lucro 63% maior.
A partir do momento que comea a criar cenrios, voc passa a ter uma viso
melhor de como sua lucratividade se comportar diante de mudanas de CPC, preo
do produto etc. Imagine que voc passe a vender o produto a R$89, com taxa de
converso igual a 1,75%. Qual seria o lucro? Seria de R$6.554, ou seja, melhor vender
a R$79 com uma taxa de 2%.
Criando uma planilha para estimar os lucros de cada cenrio variando a taxa de
converso, o preo do produto e o CPC mdio, voc conseguir chegar na melhor meta
para sua empresa. No site NinjaPPC, h um vdeo que ensina a calcular retorno sobre
investimento sobre campanhas de Adwords tanto de e-commerce como de empresas
de servios.
Veja os clculos anteriores na Tabela 9.5 com vrias simulaes de cenrios.
Observamos que, nos dois primeiros, o CPC mdio de R$0,57, mas, nos cenrios
3, 4 e 5, conseguimos melhorar o ndice de qualidade para conseguir um CPC mdio
menor, igual a R$0,50. Compare os cenrios 1 e 3 para entender como a queda de CPC
impacta o lucro de forma inversamente proporcional. importante tambm entender
como o CPC mdio impacta o CPA (custo de aquisio) de leads e de venda. Para
baixar essa planilha com todas as frmulas e explicaes, acesse
www.conrado.com.br/ planob.
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10
13
14 Taxa global de
converso 1,44% 1,26% 1,44% 2,16% 1,62%
15
17
20
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22
370
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2 Margem
79,00 69,00 59,00 49,00 39,00
desejada
3 Custo mximo
por venda (CPA 20,00 30,00 40,00 50,00 60,00
mx.)
4 Percentual do
custo sobre o 20,20% 30,30% 40,40% 50,51% 60,61%
preo
6 Taxa 1
25,00% 25,00% 25,00% 25,00% 25,00%
converso
7 Taxa 2
converso
5,00% 5,00% 5,00% 5,00% 5,00%
seguida de 1
converso
10 N de Leads
necessrios para 20 20 20 20 20
1 venda
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11 N de Visitas
necessrias para 4 4 4 4 4
1 lead
12 N de Visitas
necessrias para 80 80 80 80 80
1 venda
13
14 Custo mximo
0,25 0,38 0,50 0,63 0,75
por visita
16
17 N emprico de
visitas por
220 300 442 479 500
posio do
anncio
18
19 Investimento
3.000,00 3.000,00 3.000,00 3.000,00 3.000,00
mensal
20 Investimento por
100,00 100,00 100,00 100,00 100,00
dia
21
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por investimento
dirio
23 N real de Visitas
por dia por
220 266 200 160 133
posio do
anncio
24 N de Vendas por
2 3 2 2 1
dia
25
26 N de vendas por
60 90 60 60 30
ms
27
28 Faturamento
5.940 8.910 5.940 5.940 2.970
mensal
30
33
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Na primeira coluna da Tabela 9.5, vemos as variveis que esto sendo analisadas.
Nas demais colunas, temos cenrios distintos que iro influenciar diretamente na
lucratividade. Nas linhas da tabela, podem-se visualizar as seguintes variveis:
Preo do servio: um valor fixo para um determinado servio, no caso, R$99;
Margem desejada: quanto voc deseja ganhar sobre cada venda;
Custo mximo por venda: esse valor obtido, fazendo a simples subtrao da
margem desejada do preo do produto, ou seja, quanto custar cada venda;
Percentual do custo sobre o preo: o valor percentual que o CPA representa
sobre o preo;
Taxa de 1 converso: o percentual de converso em leads;
Taxa de 2 converso: o percentual de converso em vendas, a partir dos
leads;
Taxa global: o percentual de converso de visitantes transformando-se em
vendas;
N de leads necessrios para 1 venda: dada a taxa de converso em venda,
quantos leads sero necessrios para gerar uma venda;
N de visitas necessrias para 1 lead: dada a taxa de converso em leads,
quantas visitas so necessrias para gerar um lead;
N de visitas necessrias para 1 venda: dada a taxa de converso global,
quantas visitas so necessrias para gerar uma venda;
Custo mximo por visita: Uma vez que voc s est disposto a "abrir mo" de
uma porcentagem definida do preo do produto para realizar uma venda (CPA)
e que voc sabe a quantidade de visitas que precisa para realizar uma venda (j
que voc tem a taxa de converso global), essa linha dar o valor do CPC
mximo para que voc gaste todo o CPA para gerar a quantidade exata de
visitas que gera uma venda, ou seja, essa linha definida por CPA dividido pela
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Custo real: valor do CPC mximo multiplicado pelo nmero real de visitas
obtidos (lembre-se de que, se a posio do anncio no possibilitar o gasto total
do investimento, sobrar verba no caixa por perda de parcela de clique por
posio do anncio);
Sobra de caixa: Se o oramento dirio no for totalmente gasto, quanto sobrar
no caixa;
ROI: retorno sobre investimento, ou seja, (receita custo real)/(custo real);
importante verificar que no estou contando com impostos, custo de softwares
(assinatura de um software de monitoramento de posio de palavra-chave no Google
etc.). Estou contando pura e simplesmente a receita das vendas subtradas dos custos
com a campanha. O clculo completo ser feito por voc com base nessa planilha.
A segunda coluna o cenrio em que destinaremos a menor quantidade de
margem para a campanha. De um produto de R$99, no cenrio 1, destinaremos
somente a realidade atual, que ser comparada com vrios outros, os diferentes
cenrios. Cada coluna um cenrio diferente, mantendo-se as mesmas variveis.
Serve para ter uma viso melhor sobre os impactos das variveis sobre o lucro.
Basicamente, o que eu vario de um cenrio para o outro o percentual da margem
destinado para a divulgao. Quanto maior a parcela destinada, maior pode ser o CPC
mximo. O CPC mximo definido, dividindo-se o CPA pela quantidade de visitas para
gerar uma venda. A quantidade de visitas para gerar uma venda s variaria se
mudssemos a taxa de converso da landing page; essa no muda com o aumento do
CPA, mas uma porcentagem intrnseca prpria landing page para um mesmo
pblico-alvo. O aumento do CPA possibilita o aumento do CPC mximo, logo, melhora
a posio do anncio devido ao aumento do AdRank.
importante que mantenhamos o CPC mdio com um valor baixo e o CPC mximo
com um valor alto. isso que vai garantir que consigamos aproveitar muito melhor as
oportunidades do leilo. Para isso, voc ter que comprar muitas palavras com baixa
concorrncia (palavras de nicho), porque elas so as que, como j vimos, tem os
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faturamento.
Isso lhe mostra que importante que mensure os critrios de lucratividade e
faturamento da sua campanha para sempre deix-la com o melhor resultado possvel.
Caso queira fazer o download dessa planilha com todas as observaes e
frmulas, acesse o link www.conrado.com.br/planob.
Se controlar bem essas variveis (CPC, CPA, taxa de converso, preo do produto),
a sua campanha ser extremamente lucrativa. Todos os nmeros que usei nesse
exemplo so bem verossmeis, ou seja, totalmente passveis de acontecerem com a
sua conta.
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busca natural, ter em mdia 20 mil visitas por ms no site, logo, 400 vendas por ms
(trabalhando sobre os 2%). Pense no seu produto a R$70. Uma receita de R$28
mil/ms.
Por enquanto, estou explicando os nmeros relativos a Adwords, porm, se formos
falar de busca natural, se voc estiver nas primeiras colocaes da busca no-paga do
Google para todas essas palavras, teria um lucro muito maior. Um site que explore o
tema medicina oriental que esteja nas primeiras posies do Google tem em mdia
20% de cliques das buscas, ento, em mdia 15.955 visitas no site (79.775 x 20%), o
que, com um produto custando R$97, lhe daria uma receita (a uma taxa de converso
de 2%) de R$30.950 (2% x R$97 x 15.955). Por isso digo que investir em SEO
altamente lucrativo, entretanto algo que demora um pouco mais. Meu conselho:
invista primeiramente em Adwords, mas no se acostume com os lucros que obter
com anncios de links patrocinados. Invista em SEO assim que tiver os primeiros
ganhos e v substituindo Adwords por SEO paulatinamente at ter a grande parte do
seu trfego vindo totalmente da busca natural do Google.
Nunca, porm, deixe totalmente de lado o Adwords. SEO muda a todo momento e o
Adwords quem garantir seu faturamento caso o seu site caia de posio na busca
natural (na verdade, o Adwords e o seu mailing list, por isso to importante
conseguir um grande nmero de e-mails). Alm disso, sempre h palavras que no
estaro bem colocados na busca natural - para elas, voc ter um bom trabalho de
Adwords.
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Por essas palavras, percebe-se que uma isca digital com muitas fotos seria o ideal.
Que o site tivesse muitas fotos para serem encontradas na busca de imagens do
Google. Esse negcio tambm traz boas possibilidades de se trabalhar com anncios
em banners na rede display do Google, ou seja, campanhas em sites que tm banners
gerenciados pelo Google. Veremos o que a rede display no prximo tpico. Por
enquanto, vamos treinar mais nossa matemtica para calcular o retorno dessas
palavras da Tabela 9.6.
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sites de notcias e outros). Eles atrairo um pblico que entrou no Google, digitou por
uma palavra-chave relacionada a busca de informao, no clicou em nenhum
anncio e preferiu clicar em um site da busca natural.
Imagine um consumidor que, ao entrar em um site de contedo, enquanto lia o
texto que lhe ensinava, por exemplo, a jogar xadrez, v um banner e-book Jogue
Xadrez como os Campees. As 30 jogadas matadoras dos grandes mestres. Faa o
download gratuito agora mesmo. Esse consumidor clica no site e cai em uma landing
page que pede o email dele para que faa o download do livro. Ele faz o download
gratuito e inicia um relacionamento com um site que vende videoaulas sobre xadrez.
Ele no estava pensando em compr-las, mas agora se tornou um lead. Algum que
poder vir a comprar, dependendo dos e-mails que ele receber ao longo do tempo.
Investir na rede display interessante porque captura o consumidor no momento
exato em que ele est procurando por um contedo, no por algo para comprar. Se
voc oferece um contedo para ele, a chance de ele fornecer o contato muito grande
e, portanto, a sua 1 converso pode ser muito boa para esse tipo de anncio.
Anunciantes que tentam vender algo com banners na rede display no tm uma taxa
de converso to boa porque querem capturar uma venda em um espao em que o
consumidor est pensando em adquirir conhecimento.
Na rede display, voc tem acesso a uma grande quantidade de sites que falam
sobre quase tudo. Desde muito grandes e conhecidos como Infomoney e G1, sites
grandinhos e nem to conhecidos como o Mochileiros e Futebolinterior at sites de
nicho como o Chevettemania. Voc pode escolher entre anunciar em sites de vrias
categorias, escolher sites que tenham determinadas palavras-chave que deseja
associar ao seu anncio ou at escolher sites especficos.
A estratgia para anunciar nesse sites , inicialmente, fazer uma busca no Google
com todas as principais palavras-chave relacionadas ao seu produto que voc j
levantou. Verifique se algum dos sites que aparecem na primeira pgina de resultados
naturais do Google fazem parte da sua rede display, ou seja se admitem banners que
tem no canto direito um smbolo expansvel escrito anncio Google ou Adchoice.
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Esses sites j fizeram o trabalho de SEO para voc, ou seja, j esto bem
posicionados na busca natural. Ao invs de voc s querer colocar o seu site na
primeira pgina, passe a fazer divulgao em banners nestes que j esto bem
colocados. Digamos que voc venda um produto voltado para o nicho moda
feminina. Quando faz uma busca por essa palavra-chave, a pgina com os primeiros
resultados tm uma visibilidade de mais de 40.500 buscas mensais. O site, por
exemplo, portaisdamoda.com.br estava na primeira pgina quando fiz essa busca e,
certamente, captura boa parte desses usurios. Esse site tem espao para veiculao
de Adwords. Na ferramenta de segmentao por canal (em que voc escolhe o site),
pode fazer o anncio do seu banner de Moda Feminina nesse site que j tem visitas.
Voc aproveitar os visitantes da busca natural de um site que j fez a lio de
casa, ou seja, ficar na primeira pgina do Google para uma determinada palavra-
chave. De preferncia, oferea uma isca digital, download de um e-book ou um vdeo
(inclusive, na rede display voc pode fazer anncios em vdeo).
Na rede de contedo (display), o consumidor no est fazendo uma pesquisa com
intuito de buscar informaes ou produtos. Ele est passeando, buscando por
conhecimento, ento isso que voc deve entregar a ele. A rede display pode lhe
render muitos bons resultados a um CPC mais baixo do que a rede de pesquisa.
Uma dica importante mediante essa observao para voc no anunciar na rede
display com texto. O comportamento do consumidor em sites que no so do Google
diferente. Os banners, principalmente se tiverem alguma animao, tm um resultado
bem melhor. Tenha um call-to-action bem destacado e visvel com um verbo de ao,
do mesmo modo que fez o call-to-action da sua landing page.
Tenha uma campanha separada s para anncios para rede display a fim de
separar a verba de um e de outro. Procure anunciar com banners bem chamativos e
com a proposta de valor mais forte do seu produto.
No se esquea de que a navegao dele nada mais do que uma continuidade do
clique que ele deu no anncio. O ideal que o layout (j que na rede display voc pode
trabalhar com imagens) do anncio tenha a mesma identidade visual do layout do
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site. Escolha a proposta de valor do anncio com tanto cuidado quanto voc escolheu
a promessa da sua chamada na landing page. Tenha todos os formatos possveis. O
Google tem um construtor de anncios que pode lhe ajudar muito, mesmo que voc
no entenda de design ou programao.
Lembre-se tambm de que o CTR da rede display bem menor do que o CTR de
uma rede de pesquisa. No d para comparar um e outro. Facilmente, voc pode ter
CTRs de rede display de 0,05%. O Google usa uma outra mtrica para recalcular esse
CTR com relao aos seus concorrentes (os anunciantes que disputam com voc o
espao do banner no site da rede display).
Vou passar alguns vdeos para voc estudar mais sobre a rede display:
http://bit.ly/Rede-display-1
http://bit.ly/Rede-display-2
http://bit.ly/Rede-display-3
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Isso mostra claramente o impacto que a mdia de massa tem na busca por alguma
palavra na internet. Ela ativa uma determinada palavra e seu pblico. Esse pblico vai
diretamente para a internet para procurar por mais informaes sobre o assunto que
a TV deixou inacabado por falta de tempo e espao. Quando isso acontece, todo o
pblico-alvo vai parar no mesmo local virtual na pgina de buscas do Google. Se
voc est vendendo um infoproduto que tem relao com esse pblico, essa uma
excelente oportunidade para gerar um pico de vendas.
A seguir, apresento a Tabela 9.7 da Ferramenta de Palavras-chave dessa palavra e
de suas expresses correlatas para voc perceber o tamanho do mercado que pode
ser atingido, no caso, para pessoas que querem emagrecer.
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Palavra- Busc
CPC nov out set ago jul jun mai abr mar fev jan
chave as
[banana 2.400 0,25 3.600 3.600 2.900 3.600 5.400 2.900 1.000 1.000 1.300 1.000 1.000
verde]
[banana 1.000 0,40 880 590 1.000 1.600 5.400 2.400 260 210 260 260 260
verde
emagrece]
[pousada 320 0,64 590 480 260 210 170 140 110 210 260 320 480
banana
verde]
[farinha 210 0,19 320 320 260 320 210 170 210 170 170 210 170
banana
verde]
[banana 210 0,20 260 170 170 170 390 210 170 320 390 140 140
verde frita]
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[biomassa 210 0,41 260 260 260 480 590 210 110 73 46 36 58
banana
verde]
[farinha da 170 0,21 320 320 260 210 210 110 140 110 110 110 170
banana
verde]
[banana 170 0,52 260 140 140 110 210 170 210 170 140 140 140
verde
restaurante
]
[restaurant 110 0,41 140 110 110 140 91 110 91 110 91 110 110
e banana
verde]
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Nesse caso, o pblico que foi ativado foi o de pessoas que querem emagrecer indo
para a internet procurar sobre banana verde, farinha de banana verde e outras
palavras que a reportagem mostrou.
Digamos que voc tenha um produto voltado especificamente para esse pblico.
Um livro de receitas deliciosas: As 100 mais Deliciosas Receitas para Emagrecer com
Sade em Apenas 8 Semanas. Como atingir esse pblico para gerar um pico de
vendas do seu produto? A melhor maneira criando uma pequena campanha de links
patrocinados no mesmo dia da reportagem, comprando palavras que a reportagem da
mdia de massa associou ao assunto, no caso, banana verde.
Na Tabela 9.7 da ferramenta de palavras-chave, pode-se ver que a palavra banana
verde saltou de 1.000 buscas mensais para 2.900 em junho e 5.400 em julho,
aumentando a mdia nos meses subsequentes para 3.600. A palavra banana verde
emagrece teve um salto ainda mais expressivo, de 260 buscas mensais para 2.400 em
junho e 5.400 em julho. Um aumento de 20 vezes nas buscas. A maior vantagem dessa
estratgia que poucos concorrentes compram essa palavra porque no viram a
propaganda ou no associam a reportagem s buscas no Google. Isso faz com que a
palavra seja muito boa momentaneamente e muito barata.
O CPC da palavra banana verde de apenas R$0,25. Vamos fazer nossas contas
para o ms de julho para tal palavra. Com CTR de 10% devido a relevncia do tema,
teremos, das 5.400 buscas, uma mdia de 540 visitas ao site. Se projetarmos uma taxa
de converso de 4% devido relevncia com um e-book de R$70, teremos uma receita
de R$1.512 (R$70 x 4% x 540 visitas) e custos com a campanha de R$135 (540 visitas
x CPC de R$0,25), ou seja, lucro de R$1.377 somente para uma palavra. Se repetirmos
os clculos para banana verde emagrece, em julho, teremos mais R$1.512 de receita
e custos de R$216 (540 visitas x CPC de R$0,40), dando um lucro de R$1.296. Isso nos
daria um lucro de R$2.673 em apenas duas palavras-chave.
O marketing de oportunidade uma das grandes estratgias para que voc consiga
um bom retorno sobre seu investimento de uma forma extremamente barata. Para
descobrir o que est saindo sobre o seu segmento, aconselho a assinar o Google
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usurio de forma completa, o Google lhe ajudar sem sombra de dvidas, mas nunca
conte totalmente com isso, pois alguns critrios de SEO so um tanto quanto
obscuros.
No estou dizendo para no fazer SEO, estou dizendo apenas que primeiro voc
deve gerar receita com algo que representa menos risco, porm, menos receita
tambm, que so os links patrocinados. Menos receita e mais custos, mas, ainda assim,
que lhe dar lucros considerveis quanto melhor voc faz esse trabalho. Se voc
entendeu bem as contas de clculo de converso e clculo de lucro reverso, ter no
Adwords uma tima ferramenta.
O que estou dizendo que voc comece com Adwords, entenda o seu mercado e
escreva contedo para o seu site, alimentando um blog com as palavras-chave.
Naturalmente, se seguir algumas poucas regras, j estar fazendo SEO. Ao longo do
tempo, estar mais familiarizado com as regras do Google e com uma campanha de
Adwords lhe dando resultados de forma 80% automatizada. Da, intensifique o
trabalho de SEO, mesmo porque voc ter receita at para contratar um bom
profissional para tal (o que eu aconselho fortemente).
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Pesquisas locais
Palavra-chave
mensais (Brasil)
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Soma 27.580
As buscas pelas expresses regras do poker e afins somam 27.580 na mdia por
ms. Se voc estiver bem posicionado no Google, na busca natural, para cada uma
dessas palavras, poder convert-las entre 20% e 30%. Ou seja, uma boa colocao
nessas palavras com CTR de 25% lhe dar um trfego de 6.895 visitas em mdia por
ms. Vamos trabalhar com a nossa porcentagem padro de 1%. Isso representar 68
vendas por ms. Se o seu produto custar R$59 (j tirando os custos de transao),
ter um faturamento mensal de R$ 4.012. E um detalhe importante, sem ter gasto um
tosto em cliques. Se fssemos calcular as mesmas palavras para uma campanha de
Adwords, os nmeros seriam bem diferentes.
Para fazer um bom trabalho de SEO, voc precisar de um profissional de SEO ou
voc mesmo estudar para s-lo. Pelo menos 70% do SEO no algo difcil, mas
extremamente trabalhoso. Esses 70% j fazem uma grande diferena no Brasil para a
maioria dos segmentos. Se voc estiver com tempo sobrando, mesmo produzindo o
seu Plano B, reserve, ento, para estudar SEO. Se seu tempo estiver apertado,
concentre-se em fazer um infoproduto de altssima qualidade, para depois se
concentrar em estudar SEO, se der tempo.
Caso voc no tenha tempo para estudar SEO, ter que contar, ento, com o salrio
de um profissional de SEO. No pense que investir menos do que R$3.000
mensalmente por um profissional razovel. O que aconselho: teste o seu produto com
Adwords sempre controlando a lucratividade e, aps gerar receita sustentvel com
links patrocinados (provavelmente entre 3 e 6 meses aps a publicao da sua landing
page), reserve parte dessa receita para um profissional de SEO melhorar o site com
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suas tcnicas. No conte que o grosso do resultado que ele vai lhe trazer ir aparecer
antes dos 3 ou 4 meses aps o trabalho. Conte esses meses como um investimento
ainda sem retorno. Por isso voc tem que ter reserva e j ter uma receita vinda de
outros canais.
De qualquer modo, vou lhe ensinar o bsico do SEO para que voc j faa um
trabalho razovel desde o incio, mesmo sem o analista SEO e, principalmente, para
que voc no subestime esse potencial recurso.
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Vamos analisar a seguinte situao: voc vende um e-book que d dicas de estudo
para passar no exame da OAB. Vemos na Tabela 10.2 as buscas pelas palavras-chave
relacionadas a esse negcio.
Palavra-chave Buscas CPC Fev 2012 Jan 2012 Dez 2011 Nov 2011 Out 2011 Set 2011
[oab rj] 90.500 1,19 74.000 110.000 74.000 74.000 90.500 74.000
[oab pr] 49.500 1,20 49.500 60.500 49.500 60.500 60.500 49.500
[oab go] 22.200 1,11 27.100 27.100 27.100 22.200 22.200 22.200
[oab ba] 22.200 0,95 18.100 22.200 27.100 22.200 22.200 18.100
[oab federal] 12.100 1,31 8.100 9.900 12.100 12.100 18.100 14.800
[oab ms] 12.100 1,99 9.900 12.100 12.100 12.100 12.100 12.100
[exame da ordem] 12.100 1,11 9.900 8.100 14.800 9.900 18.100 9.900
[resultado oab] 9.900 0,37 5.400 3.600 27.100 6.600 2.900 12.100
[blog da oab] 9.900 1,74 8.100 6.600 12.100 9.900 9.900 8.100
[prova oab] 8.100 0,88 8.100 6.600 6.600 6.600 14.800 9.900
[oab ce] 8.100 1,74 6.600 8.100 6.600 6.600 8.100 9.900
[prova da oab] 8.100 0,70 8.100 8.100 6.600 9.900 14.800 6.600
402
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[blog da ordem] 8.100 2,76 5.400 4.400 9.900 6.600 6.600 5.400
[oab rn] 6.600 1,08 5.400 6.600 8.100 5.400 6.600 6.600
[exame oab] 5.400 1,03 5.400 5.400 6.600 4.400 9.900 6.600
[provas da oab] 5.400 0,50 5.400 6.600 3.600 5.400 8.100 5.400
[oab nacional] 4.400 1,42 3.600 3.600 3.600 4.400 5.400 5.400
[oab pi] 4.400 1,10 4.400 5.400 5.400 3.600 4.400 5.400
[oab bahia] 3.600 0,45 2.900 3.600 3.600 3.600 4.400 5.400
[provas oab] 3.600 0,39 2.900 4.400 2.400 2.900 5.400 3.600
[exame da oab] 3.600 0,84 2.900 2.900 4.400 3.600 6.600 4.400
[oab pb] 3.600 1,15 2.900 3.600 3.600 2.400 2.900 3.600
[gabarito oab] 2.900 1,04 6.600 210 1.000 1.300 12.100 320
[prova oab 2011] 2.900 0,67 1.600 2.400 3.600 4.400 8.100 4.400
[oab to] 2.900 2,75 2.400 3.600 2.900 2.400 2.900 2.400
[resultado da oab] 2.900 0,28 1.900 1.000 8.100 1.900 880 2.900
[oab sp inscritos] 2.400 0,94 3.600 3.600 2.400 2.400 2.400 2.400
[oab campinas] 2.400 0,66 1.900 2.400 1.600 1.900 2.400 2.400
Percebe-se que h algumas palavras que so muito importantes para uma landing
page que vende tal produto. A quantidade de buscas mdias mensais de cada uma das
principais palavras-chave so exame da ordem (12.100), resultado OAB (9.900),
403
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prova OAB (8.100), prova da OAB (8.100), exame OAB (5.400), provas da OAB
(5.400), provas OAB (3.600), exame da OAB (3.600), gabarito OAB (2.900),
prova OAB 2011 (2.900) e resultado da OAB (2.900) s para essas 29 primeiras
palavras que separei. Essa busca me resultou mais de 400 palavras-chave. Essas
palavras destacadas me do uma mdia mensal de 64.900 buscas. Todas elas denotam
um consumidor que j fez a prova e est buscando o resultado (e sabemos que o
ndice de aprovao da OAB em mdia de 20%). O resultado divulgado no incio de
2012 mostrou um ndice de 24% de aprovao, em que, dos cerca de 106 mil
candidatos, somente 26 mil passaram. Ou seja, 80 mil candidatos que vo tentar mais
uma vez. Um mercado enorme.
Para esse mercado, vale a pena voc ter uma landing page para cada palavra-chave
importante. Quanto mais especfica for a sua landing page de persuaso com relao a
palavra-chave para a qual o contedo dela ser otimizado, melhor. Com base nessa
lista, eu criaria as landing-page de persuaso mostradas na Tabela 10.3.
Quantidade
Ttulo da pgina Palavras-chave de buscas Tema
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Pgina com os
Resultado OAB, Resultado
Resultado OAB 12.800 resultados da OAB dos
da OAB
ltimos concursos
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Uma landing page que vende um infoproduto de poker poderia ter como palavra-
chave principal a palavra regras do poker (que englobaria regras poker, poker
regras, regra poker e regra do poker, dando um total de 22.610 buscas). Isso
inicialmente porque, com o passar do tempo, voc desenvolver outras landing pages
para palavras como poker dicas e dicas poker. Lembre-se de que estamos falando
de SEO, ento, voc ter que desenvolver um trabalho bem especfico para cada
palavra-chave para ficar bem posicionado nela e ter um resultado sustentvel.
Tornar uma landing page a referncia em uma palavra-chave significa que essa
landing page segue um conjunto de regras que vou expor a seguir.
Critrios onpage
Existem dois grandes conjuntos de critrios. Um deles o de critrios que ficam
dentro da pgina, ou seja, os critrios onpage. A palavra-chave da sua landing page
deve estar em alguns lugares especiais na pgina, que so:
No ttulo da pgina. De preferncia, no incio dele. Por exemplo Regras do
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Critrios offpage
J que falamos de critrios que esto dentro das pginas, vou falar agora de
critrios que esto fora das pginas do seu site. Existem alguns critrios, porm, vou
explicar apenas um, que o mais importante, e ensinar o que deve fazer para
contempl-lo no seu site.
Links externos. Um dos mais importantes critrios do Google para pontuar
bem uma pgina o chamado PageRank, que leva em conta quantidade e
qualidade de links externos (que vem de outros sites) que uma determinada
pgina tem. Quanto mais (e melhores) sites tem um link para o seu, maior o seu
PageRank.
Quando um site qualquer cria um link para o seu site, ele est criando um link
de entrada, externo ao seu. Quanto mais links externos tiver da maior
quantidade possvel de domnios diferentes com contedo semelhante ao seu,
melhor ser sua pontuao nesse critrio. A pergunta como conseguir isso j
que so sites de outras pessoas e isso no depende de voc?.
H uma tarefa em SEO chamada link building, ou seja, o trabalho de incentivar
as pessoas a criarem links para voc. Existem muitas estratgias para isso, no
emtanto a melhor delas criar um excelente contedo. Quanto melhor o que
voc cria, mais voc se tornar referncia no seu assunto. Mais pessoas iro lhe
indicar como uma tima fonte de informaes e iro criar links para voc.
Algumas vezes, porm, voc vai fazer um contedo acima da mdia e bem
formatado (uma videoaula muito boa e gratuita) e vai inseri-lo (embedado do
YouTube) em um post do seu blog, por exemplo. Voc vai divulgar esse post
como vdeo em suas redes sociais, seus contatos e pela web de maneira geral e,
com isso, atrair links para esse post. Esse vdeo atuar como uma isca de
links ou, no jargo SEO, um link bait. Existem muitas tcnicas diferentes para
link bait, ento, pesquise sobre esse tema porque ele lhe ser muito til para
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atrair links.
Algo que vai lhe ajudar muito a fazer um trabalho natural de SEO ter contedo
sendo acrescentado a todo momento no site. Isso vai fazer com que o Google lhe veja
com bons olhos e ter outras consequncias, como pessoas o referenciando nas redes
sociais, seja com likes, tweets ou g+. Quanto mais endosso social, mais pontos sua
pgina vai ganhar no Google. A melhor maneira de voc conseguir esse endosso
tendo um blog - assunto do prximo tpico.
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Vamos relembrar da landing page provas OAB. Quando voc escrever posts em
um blog de um site que vende um e-book que ajuda candidatos a estudar para passar
na prova da OAB, naturalmente voc escrever com as palavras do campo semntico
desse assunto, ou seja, ter palavras como advogados, concurso, Ordem dos
advogados do Brasil, OAB, terno e gravata, dentre outras. Acontece, porm, que
voc quer que sua landing page fique bem posicionada na palavra-chave provas
OAB. Quando voc a escrever no seu post vai criar um texto ncora nessa palavra,
apontando para essa landing page, criando um link interno.
Quanto mais posts voc criar (o contedo de cada um tem que ser original, no se
esquea disso), mais vezes vai usar a palavra provas OAB e criar um link para a
landing page (se a palavra aparecer duas vezes no post, voc s precisa criar o link em
uma delas). Com isso, o Google vai interpretar que o seu site est se tornando cada
vez mais importante para o campo semntico de provas OAB e ele sabe que a pgina
referncia em tal palavra a sua landing page. Com o passar do tempo, o seu site vai
ganhar cada vez mais importncia nesse tema e, quando algum digitar provas OAB,
ser a landing page que o Google vai escolher para ter a melhor posio dentre todas
as pginas do seu site.
Como disse, o cenrio ideal que voc tenha uma landing page para cada palavra-
chave importante do seu segmento (cada uma deve ter contedo original, no o copie
de outra landing page). Ento, cada palavra diferente que voc usar no blog ter um
link para uma pgina distinta, distribuindo a importncia do site dentre todas as
pginas, porm, com as palavras certas que voc j testou, que convertem usando
campanhas Adwords.
Digamos que voc esteja vendendo um infoproduto do segmento de maquiagem. O
Google nos d os dados mostrados na Tabela 10.4 quando fao uma busca na
ferramenta de palavras-chave:
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CPC
Palavra-chave Buscas aproximado
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Noite!, com um campo para e-mail, usando a videoaula como produto isca digital,
assim estar trabalhando aspectos emocionais do produto. Voc enfocou a chamada
maquiagem para noite porque viu na lista que esse termo tem 33.100 buscas
mensais.
O post do seu blog pode se tornar a referncia nessa palavra se voc trabalh-lo
como sendo uma landing page ou, ento, voc pode fazer uma s para essa palavra,
mas vendendo o mesmo produto. Uma que ter todos os critrios de otimizao e
persuaso - como na anterior -, porm, especfica para a palavra maquiagem para
noite. O layout ser diferente, ter tons mais escuros, as fotos sero de mulheres em
ambientes noturnos como restaurantes e danceterias. Todas maravilhosamente
maquiadas. As fotos, voc pode comprar no site www.dreamstime.com.
No blog, voc escrever posts que tenham como tema maquiagem para noite,
porm agora criar nessa palavra-chave links apontando para a landing page
correspondente. Voc poder fazer outras para as palavras maquiagem para
casamento, maquiagem para noivas, maquiagem para formatura, maquiagem
para morenas, maquiagem azul e tantas mais. Cada uma com contedo original,
persuasivo e palavras-chave pertinentes. Cada uma destas pode ser de captura ou de
persuaso, lembre-se sempre dos dois objetivos, porm, agora voc pode usar o blog
para criar box de captura. Como mencionei, um box com uma chamada para a pessoa
ver o vdeo inteiro (o vdeo que tem s uma parte no post) j com um campo para e-
mail.
V-se pelos valores de CPC que, para esse nicho, o ideal trabalhar com SEO.
Comprar palavras-chave nesse nicho, pelo alto valor delas, levar o seu CPA nas
alturas.
Tal tema maquiagem tem uma grande chance de se espalhar facilmente pelas
redes sociais. Os vdeos com as dicas de maquiagem gratuitas no blog facilmente iro
para o Facebook das visitantes e isso atrair ainda mais gente. Quanto mais emocional
for o seu contedo, mais ele ir ser disseminado nas redes sociais, dando-lhe um
trfego extra alm do Google. Os vdeos sero veiculados no YouTube e/ou Vimeo e
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embedados no post do blog. Alguns bons vdeos gratuitos faro o papel de iscas de
links para atrair os de entrada.
O blog tem muitas vantagens com relao a SEO, principalmente se for Wordpress,
que j feito para ser otimizado. Lembre-se sempre de colocar textos originais sobre
o seu tema. Nada de copiar notcias (o Google no gosta de contedo duplicado). Voc
pode contratar um jornalista para escrever com a receita que j conseguir das vendas
geradas pela sua campanha de links patrocinados.
Como dica, cada post do blog dever vir acompanhado de uma imagem, de
preferncia de formato vertical e que chame bastante ateno (uma imagem
vermelha, por exemplo). Isso ser bem til quando for divulgar seu post no Facebook
para seus contatos. Quando algum curtir o post, este ir aparecer no Facebook
acompanhando a sua imagem. Quanto mais chamativa a imagem, melhor, porque
atrair mais cliques vindos do mural dos amigos da pessoa que a curtiu.
importante que voc mensure no Google Analytics qual o post que mais est
atraindo trfego. Pode ser um sobre maquiagem de alguma celebridade que voc fez
h 6 meses, porm essa celebridade passou a trabalhar em uma novela ou qualquer
outro motivo fortuito. Assim, este pode comear a receber muito trfego. Quando
identificar tal resultado, altere levemente o post para que ele passe a divulgar melhor
a sua isca digital (com um box de captura) e produto final.
Imagine que, nesse post que est atraindo muito trfego para o site, voc escreva
mais alguns pargrafos, mostrando um vdeo e apresentando a isca digital. Ou voc
pode colocar no final do post (tambm pode ser no incio ou no meio) um banner
fazendo a divulgao do seu produto final. Pense que este se tornou um timo ponto
de venda. Aproveite-se disso, gerando mais contatos para o seu mailing list. Ele j tem
trfego, aproveite, portanto, a ocasio.
O seu blog ser a base em que seu contedo se apoiar. A essa altura, voc ter
criado um perfil no Twitter e uma fan page. Quando tiver um post novo, tute-o, lance
a comunicao tambm na fan page. Esse texto apontar para o post. O texto, tanto do
twitter quanto da fan page, sempre ter uma frase muito instigante a respeito do
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10.4.1 SEO
No d resultados do dia para a noite. preciso um trabalho minucioso, contnuo e
de qualidade. Produo de contedo, link building, cdigo limpo, adequar-se s
mudanas que o Google faz no seu algoritmo, vencer a concorrncia (que est ficando
cada vez melhor em SEO, devido a vrios livros e cursos que esto acontecendo por
a) etc.
lgico que, como j disse, o ideal que voc tenha um profissional gabaritado
para isso. Esse profissional dever ser um bom gestor de contedo, com uma alguma
noo de programao. No precisa ser um programador. Voc vai precisar de um
desenvolvedor no incio do processo, para acertar a plataforma, mas, depois,
precisar dele s de tempos em tempos. Se sua empresa tem recursos limitados, pode
t-lo part-time, trabalhando a distncia. Caso opte pelo funcionrio CLT em tempo
integral, voc no ir gastar menos de R$3.000 (j com encargos) com ele. E esse um
salrio at baixo para um profissional bom de SEO.
Os resultados de SEO demoram pelo menos 4 meses, no mnimo, para aparecerem.
Para posicionar o seu site em boas palavras-chave, que te tragam um excelente
trfego e justificam o seu trabalho, voc vai precisar entre 6 meses e 1 ano. As
vantagens so bvias. Os nmeros de buscas para muitas palavras-chave so
astronmicos e no pagar por clique para elevar um site nas primeiras posies e
atrair entre 20 e 30% desse trfego muito tentador. Por exemplo, para uma busca
para a palavra celular samsung, o nmero mdio mensal de 60.500 no Google
Brasil (h meses em que esse nmero atinge 74 mil buscas).
Considere que, se voc estiver bem posicionado na primeira pgina do Google
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nessa palavra, voc receber entre 20% e 30% dessas buscas em termos de trfego no
seu site. Vamos falar da hiptese pessimista: 20% de 60.500. Isso dar 12.100 visitas.
Digamos que voc seja um e-commerce e venda para o Brasil inteiro com taxa de 2%
(taxa mdia boa para um e-commerce no Brasil). Voc vender no final do ms 242
celulares (esse um cenrio otimista, porque, se voc for uma loja de bairro, s
conseguir o trfego das pessoas que podem ir at a sua loja, logo, suas vendas cairo
bastante, portanto, o seu lucro ao final do ms vai ser bem menor).
Vou considerar um celular de R$300. Com a venda de 242 unidades, voc ir
faturar no total R$72.600. Se tiver 10% de margem lquida, depois de pagar impostos,
manuteno da loja etc., sobrar no seu caixa R$7.260 para investir em publicidade,
que, no caso de voc investir em internet, ser sua equipe. lgico que esta no ser a
nica palavra em que estar bem posicionada, afinal, est fazendo o trabalho de SEO
h pelo menos 1 ano. Vamos tomar somente essa palavra para fins de comparao. O
seu lucro ser de R$7.260 no final do ms menos os custos que ter que arcar para
conseguir esse resultado.
Lucrar por ms tal valor com apenas uma palavra algo muito positivo, porm o
que deve lembrar que, para obter esse resultado, no ser de um ms para o outro,
logo, estar deixando de fazer vendas enquanto no estiver bem posicionado. Se seu
site demorar um ano para alcanar uma boa posio nessa palavra, deixar de ganhar
por volta de R$ 87.120 (R$7.260 x 12). Somem-se a isso os custos de profissionais que
ter que remunerar ao longo do ano. Se tiver um profissional de R$ 3.000, saiba que
ter ao longo do ano um gasto de R$36.000 totalizando R$123.120 (sem dvida que
esse profissional vai otimizar o seu site para vrias palavras-chave, mas estamos
apenas comparando um cenrio com outro). Ms a ms, contando que esse lucro
que pagar esse funcionrio, voc ter que despender de R$7.260 menos R$3.000
(sem contar com os encargos), ou seja, seu lucro lquido ser de R$4.260.
a busca pelo Santo Graal, demora, mas, quando se alcana, vale a pena. A questo
crucial aqui o custo do tempo e o risco da estratgia. Ainda que voc faa tudo certo
em SEO, no garantido que ficar bem posicionado. O risco de moderado para alto.
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Com relao ao tempo para a obteno de resultados, entre mdio (de 6 meses a 1
ano) e longo prazo (3 anos), dependendo do mercado.
10.4.2 Adwords
O Google uma mquina de fazer dinheiro, principalmente para ele mesmo. O
modelo de Links Patrocinados vencedor e o tem sustentado com lucros
astronmicos ao longo do tempo, e muito bem, diga-se de passagem. O anunciante
paga por clique, o que lhe permite ter controle absoluto dos gastos, segmentar por
palavra-chave, por regio, horrio de veiculao etc. Alm disso, permite medir todas
as palavras que trazem converso.
Voc tambm vai precisar de um excelente profissional para trabalhar com suas
campanhas de Adwords. Esse profissional tambm no vai sair por menos de R$3.000
(j com encargos). Tanto profissionais de SEO quanto de Adwords so igualmente
difceis de se encontrar. Se for contratar uma agncia, ela vai lhe cobrar entre 15% e
20% do valor que voc investe. Para voc que est montando seu Plano B e que uma
pessoa fsica, esse valor pode ser proibitivo. prefervel contratar um profissional
que se dedique part-time, 4 horas por dia todos os dias teis. Isso no vai acontecer
em uma agncia porque ela tem vrios clientes para administrar.
Melhor mesmo voc dominar Adwords e fazer suas prprias campanhas. Montar
toda ela com dezenas de milhares de palavras. Digo para ter foco em Adwords e no
em SEO porque a que vai lhe trazer receita primeiro. Depois que tiver uma que
sustente o negcio, pode se dar ao luxo de contratar um profissional. Digamos, porm,
que voc no tenha tempo para se dedicar a aprender Adwords e, assim como na
estratgia de SEO, contrate um por R$3.000 para cuidar da sua campanha por 2 meses
e depois o troque por um estagirio que tenha um custo de R$1.500 por ms. Assim,
ter um custo de R$21.000 ao ano (R$3.000 x 2 + R$1.500x10). lgico que, se voc
mesmo cuidar da campanha, sua ao de Adwords ser bem mais lucrativa.
Um outro ponto que Adwords um leilo, os valores das palavras-chave sobem
continuamente e alguns anunciantes inflacionam o mercado. Talvez este seja o maior
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problema. Tenho acompanhado algumas palavras ao longo dos anos e visto percursos
crescentes, em que eram R$0,30 h dois anos e que hoje esto por R$0,45 ou at
R$0,60. Uma aumento de, no mnimo, 50%. Isso acontece principalmente pelo
acmulo de concorrentes. Tendo isso em vista, ficar escravo de Google Adwords
uma pssima ideia ao longo do tempo.
As vantagens no so to bvias quanto estar bem posicionado na busca natural.
Uma campanha de Google Adwords lhe d resultados no mesmo momento em que
habilita a campanha, digamos que leve uma semana para fazer uma boa campanha
(no caso de uma palavra-chave, s levar uma hora e no uma semana, mas j fiz
campanhas com 46 mil palavras para abaixar o CPC custo por clique e demorei
cerca de 6 dias).
O retorno de uma campanha bem feita para um e-commerce (venda de um
infoproduto um e-commerce) de no mnimo R$10 de receita para cada R$1 de
investimento. Se voc vai vender um celular de R$300, podemos supor que ter que
investir R$30 em Adwords. lgico que isso uma mdia. H casos em que o retorno
pode ser de R$40 (um amigo meu conseguiu R$42 de receita para cada R$1 de
investimento) e em outros de R$5 x R$1, mas geralmente maior do que R$3 ou R$4.
Se voc fizer um clculo de lucro reverso, escolher o retorno que quer ter. E posso
garantir que, vendendo informao, mesmo para um retorno pequeno (de R$5 para
R$1, por exemplo), a margem ainda assim muito alta.
O valor apontado pelo prprio Google para o clique da palavra celular samsung
de R$0,74. Quem trabalha com Adwords sabe que esse valor uma estimativa mdia
para um novo anunciante com base nos atuais. Ao contrrio da indstria de SEO, que
est bem desenvolvida no pas, a de Adwords est engatinhando. Praticamente no h
literatura em portugus, o que resulta em muitas empresas grandes fazendo um
trabalho amador etc. A concorrncia por qualidade bem menos acirrada em
Adwords do que em SEO, logo, com um trabalho bom, consegue-se um retorno
proporcionalmente muito bom.
Digamos que seu investimento por CPC seja de R$0,30. No para ficar na primeira
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posio, mas para ficar em uma posio na primeira pgina que lhe d um bom
retorno. Investindo R$0,30 por clique, com a mesma taxa de 2% de converso em
vendas ( percebido que essa taxa por meio de Adwords maior do que a de
converso em vendas por meio da busca natural, mas vamos manter igual para fins de
comparao), voc precisar das mesmas 12.100 visitas para vender 242 celulares.
No entanto, a palavra-chave celular samsung s tem 60.500 buscas. Geralmente,
bons anunciantes em Adwords conseguem converter entre 2% e 10% de buscas em
visitas ao site o que chamamos de CTR. Vamos considerar um valor de 1,5% de CTR,
para sermos mais pessimistas (esse valor no vai importar tanto porque, no final do
texto, calcularemos de maneira comparativa a lucratividade do SEO e a do Adwords).
Com 1,5% de CTR, o site ter 907 visitas. Com a mesma taxa de 2% de converso, o
nmero de vendas ser de 18, o que dar uma receita de R$5.445 e um lucro de
R$544,50. O custo da campanha de Adwords foi de $0,30 de CPC multiplicado pelas
907 visitas, o que resulta em R$272. O lucro da campanha, ento, foi de R$544,50
menos R$272, ou seja, R$272,50. Uma relao de R$20 de receita para cada R$1 de
custo. Como sua margem de 10%, ter um lucro de R$2 para cada R$1 investido, ou
seja, voc investe R$272 e, no final, sobra R$544,50, pagando o custo da campanha,
sobra-se R$272,50. uma mquina de fazer dinheiro, em que voc pe R$1 e
aparecem R$2. Um retorno de 100% de lucro.
Vamos comparar os R$7.260 do lucro em SEO com os R$272 do lucro em Adwords.
lgico que, ao fazermos essa comparao, temos que equiparar as contas. Na
campanha de Adwords, a quantidade de visitas foi bem menor. Para termos a mesma
quantidade de visitas (12.100), teremos que trabalhar mais palavras-chave (palavras
de cauda longa da expresso celular samsung).
Assim, a R$0,30 de CPC, teremos um custo de R$3.630 (12.100 x 0,30). A uma taxa
de 2%, teremos as mesmas 242 vendas e a receita de R$72.600, com um lucro bruto
de R$7.260. Ao pagar os R$3.630 do custo de Adwords, haver, no final, um lucro
lquido de R$3.630 (nossa relao R$2 para R$1 para facilitar as contas).
Em uma estratgia de Adwords, o retorno menor do que em SEO, porm de
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curtssimo prazo. Com relao ao risco, ele baixo. A questo com relao a SEO que
sua empresa est comprando tempo. No SEO, voc investe tempo para investir menos
dinheiro ao longo dos anos, porque voc tem tempo. Em Adwords, voc compra
tempo investindo mais verba desde o incio, porque voc no tem tanto tempo para
investir.
Ao longo de 1 ano, o investimento em Adwords ter rendido de lucro lquido
R$43.560. Contando com o profissional contratado, segundo os clculos que j fiz,
voc ter um custo de R$21 mil, ou seja, ter um lucro no final do ano de R$22.560,
sendo que voc est ganhando por ms, lquido, R$3.630 menos os R$1.500 do
profissional contratado, ou seja, R$2.130,00 (no vou fazer a conta dos encargos para
que esse post no se torne um plano de negcios).
Vamos fazer, ento, a comparao entre uma estratgia e outra.
No primeiro ano de uma estratgia de SEO, voc teve um custo de R$36.000 com
um profissional SEO e ainda no teve resultado significativo. Passaremos a contar os
R$7.260 de lucro bruto a partir do 12 ms.
Como ao longo do primeiro ano de SEO voc deixou R$36 mil negativos no seu
caixa, precisa comear a recuperar essa verba. Voc est ganhando R$4.260 de lucro
ao ms, logo precisar de 8 meses para recuperar tal prejuzo. A partir do nono ms,
uma vez tendo coberto o investimento dos meses iniciais, voc passar a ganhar
R$4.260 de lucro lquido enquanto a estratgia de Adwords estar ganhando R$2.130.
O caixa, porm, j gerado pelo Adwords de R$2.130 mensais multiplicados pelos 12
meses do primeiro ano somados aos 8 meses em que voc teve que pagar a estratgia
de SEO, ou seja, R$42.600 (R$2.130 x 20 meses).
Com SEO ganhando R$2.130 a mais do que a estratgia de Adwords (R$4.260
R$2.130), voc precisar de mais 20 meses para equilibrar a conta e igualar o ganho
de SEO com o de Adwords e a partir da SEO passar a valer a pena. Como Adwords
um leilo, vamos dizer que precisar s de mais 10 meses, porque o preo da palavra
vem aumentando com o tempo e o seu lucro tem ficado menor ao longo dos meses
(considerando que praticamente no est trabalhando para melhorar o ndice de
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Qualidade do anncio).
No total, a estratgia de SEO precisar, nesse ,exemplo de 30 meses para se igualar
em termos de faturamento total estratgia de Adwords. Dois anos e meio. Pode
demorar menos ou mais, dependendo do seu negcio e de suas palavras-chave. Fiz
somente uma conta para mostrar como calcular a melhor estratgia para seu negcio.
Essas contas so fictcias, uma vez que estou trabalhando somente com uma palavra-
chave arcando com todos os custos. Fiz isso para facilitar a comparao entre uma e
outra estratgia de divulgao, porm voc deve fazer essas contas no seu negcio.
H um outro grande problema em SEO que voc tem que considerar o chamado
custo de oportunidade. O valor de R$2.130 que deixou de ganhar ao investir em SEO
e no em Adwords, ao final de 30 meses, tem um valor bem maior. Poderia ter sido
reinvestido no prprio Adwords para conseguir R$20 para R$1 ms a ms. Se
considerarmos isso, mesmo que seja em um retorno de R$10 para R$1, o valor ficar
ainda mais difcil de ser igualado pelo SEO, precisando de mais tempo.
Pense da seguinte maneira. No primeiro ms, voc teve um lucro de R$2.130. Isso
j paga o valor mdio anual do seu profissional de Adwords e o seu investimento de
R$3.630, que gera um lucro bruto de R$7.260, agora gera um lucro final de R$3.630 +
R$630 (R$2.130 R$1.500) = R$4.260. Se esse valor for usado para investir em
Adwords no ms seguinte, voc ter um faturamento de R$85.200 (considerando o
fator R$20 para R$1 j calculado), e com isso um lucro de R$8.520 (considerando a
margem de 10%). Pense no quanto isso pode crescer em 30 meses. Certamente, o seu
limite ser o tamanho do seu mercado, todavia, ao pensar que cada palavra-chave
representa um mercado, e a quantidade de palavras-chave algo exorbitante (basta
pensar que o Google teve em maro de 2011 cerca de 5,4 bilhes de buscas no Brasil)
o limite est bem longe.
Se seu negcio for de longo prazo, que as palavras-chave no variam muito ao
longo dos anos e voc j tem uma receita proveniente de outras fontes de divulgao
e pode investir para colher mais a frente, aps 2 ou 3 anos, SEO a melhor sada. Se as
palavras-chave que vendem para voc so de cauda longa, podendo ser rapidamente
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dentre os seus clientes por e-mail marketing pode ser compartilhado em redes
sociais, alastrando sua marca e atraindo novos clientes indicados pelos antigos.
Ao gerar trfego por meio do Adwords, voc saber muito mais do seu mercado e
estar fazendo um trabalho de SEO focado e com um risco mais baixo a partir do
faturamento que j est obtendo das campanhas de Adwords. Uma vez que voc v
alcanando boas posies na busca natural, avalie se vale a pena trocar a paga pela
natural naquelas palavras em que h redundncia (que voc aparece tanto na paga
como na natural). Como far essa avaliao? Simples.
Digamos que s com a busca natural voc consiga uma receita de R$50.000 e
somando-se a busca natural e a busca paga consiga uma receita de R$70.000, com
R$5.000 de custo de Adwords. Sem Adwords, voc obteria R$50 mil, com Adwords
voc obteria R$65 mil. Vale a pena ficar com as duas. O fato de voc conseguir uma
receita maior com Adwords pode se dar pelo fato de que, se voc aparecer somente
na busca natural, pode perder cliques para concorrentes que aparecem nas primeiras
3 posies superiores de Adwords. Dependendo do seu mercado, vale a pena ter as
duas buscas.
Agora voc entendeu porque, no incio do tpico, eu disse depende.
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Se voc perguntar qual seria o mtodo mais simples que marqueteiros online usam
para ganhar dinheiro na internet, sem dvida alguma, a resposta seria marketing de
afiliados. Neste captulo, vou detalhar um pouco mais sobre esse sistema e como pode
iniciar seu trabalho nessa modalidade de negcio online.
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Links em e-mails
Imagine que voc participe de um programa de afiliados de um site que vende
eletrnicos, ou seja, voc promove as vendas dos produtos desse site e, caso alguma
venda seja realizada por voc, o site lhe pagar uma comisso. No seu site, h um
banner que mostra uma cmera digital (porque sua pgina sobre cmeras digitais),
que remete o consumidor para a pgina de cmeras dentro do site de eletrnicos.
Voc poderia posicionar logo acima do banner um formulrio, com o mesmo layout,
com um campo para e-mail e os seguintes dizeres: receba gratuitamente no seu e-
mail nosso e-curso sobre cmeras digitais e no erre mais na hora da compra. Um e-
curso uma sequncia de e-mails, em que em cada um voc detalhar um tpico
como se fosse um pequeno fascculo de um curso.
A pgina de xito desse formulrio poder ter o banner do produto que voc est
fazendo a divulgao com uma mensagem como Que tal aproveitar a oportunidade e
comprar uma das melhores cmeras digitais da atualidade?. Esse banner pode gerar
algumas vendas.
A partir do momento em que captura o e-mail do usurio que est em
comportamento de compra, voc comear um relacionamento com ele, dando dicas
por e-mail diariamente de como comprar as melhores cmeras. Para cada uma
apresentada, voc ir inserir um link para o produto afiliado (para usar programas de
afiliao, prefira utilizar o Aweber ao invs do MailChimp).
Links em e-books
Essa tcnica muito utilizada tambm em livros digitais (e-books) em PDF gratuitos,
por exemplo. Digamos que voc disponibilize um no seu site que fala sobre
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nas mdias sociais tambm, como Scribd, SlideShare. Para transformar o seu texto em
um e-book em PDF com os links, use o www.freepdfconvert.com.
A maior vantagem dessa estratgia que quanto mais livros distribudos, mais
pessoas o repassaro e mais consumidores tero a chance de clicar nos links, gerando
um resultado em espiral crescente. A internet possibilita ganhos cumulativos ao longo
do tempo e essencial que entenda isso para aumentar cada vez mais os seus ganhos,
de modo que no se limite somente ao que produziu naquele ms, mas do que
produziu at ento. Sempre pense em fazer coisas que sejam cumulativas.
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poca, a dica outro site e por a vai. O segredo estar sempre em dia no que os
fruns sobre afiliados dizem. H vrios. Programa de afiliados como uma bolsa de
valores, um dia uma ao est em alta, outro dia, em baixa. preciso acompanhar. H
crticas a alguns afiliados dessa lista, mas no custa tentar. Vi muitas crticas sobre
vrios, principalmente sobre atrasar pagamento ou pagar a menos. Fique bem atento.
Alguns que estavam sendo muito criticados, eu nem citei. O do MercadoLivre bem
rigoroso e pode lhe tirar do programa sem mais nem menos e no responderem seus
e-mails. importante entender exatamente como funciona, o que pode e o que no
pode.
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Google, basta o seu site ter um grande trfego bem segmentado. Esse pode ser um dos
seus primeiros passos para gerar receita e desenvolver o seu Plano B. Alm de ganhar
com Adsense, poder capturar e-mails dos visitantes, vender outros produtos, por
exemplo, do Hotmart e de programas de afiliados at que produza seu prprio
produto para vender para esse trfego.
Lembre-se sempre das mltiplas fontes de receita para diluir o risco.
Por exemplo, na Figura 11.1 a seguir, do site http://www.minhapos.com.br, h blocos
de anncios do Google, um um banner na parte superior da pgina e um bloco na
parte direita no meio da pgina, que tem um banner do Ibmec. Tanto uma rea quanto
outra est marcada um i no canto superior direito que, ao se colocar o mouse sobre
esse i, aparecem os dizeres Anncios Google para distinguir o que contedo do
que anncio.
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O Ibmec, por exemplo, est pagando um determinado valor por clique. Quando um
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consumidor clica no banner, o anunciante paga para o Google por essa visita. Porm,
como essa visita veio do site minhapos.com.br, o Google repassa uma parte do
pagamento para o site que provocou o anncio, no caso, o minhapos.com.br.
Quanto mais trfego seu site tiver, mais cliques em banners e grupos de anncios
de textos o seu site ter. Esse um programa por meio do qual o Google distribui
alguns bilhes de dlares por ano para seus parceiros que so muitos. Para
entender melhor como funciona o programa Adsense e algumas dicas para melhorar a
performance do seu anncio do site e, com isso, ganhar mais, assista alguns vdeos
que o prprio Google disponibiliza no YouTube para que seus afiliados aumentem
suas receitas. No esquea de entrar no blog do Google para o Adsense. L tem muito
contedo de qualidade: http://adsense-pt.blogspot.com/.
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ter que atrair trfego para o site, o que ser feito por meio de tcnicas de SEO. Em
sites voltados para obteno de trfego para receita a partir de programas de
afiliados, muito importante que voc domine muito bem SEO, ao invs de Adwords.
A partir do momento em que voc cria um blog, que por sinal pode ser feito
gratuitamente em sites como o Blogger, e reserva espao para que veicule os seus
anncios Google (ou seja, adere ao programa do Adsense), j poder ser
remunerado pelo trabalho de gerar contedo para o blog. Ser importante, ento, que
voc tenha uma habilidade de produzir textos continuamente ou, ento, contrate
algum para tal. Esse um timo Plano B para jornalistas.
Os blogs representam hoje uma mudana completa no eixo da comunicao da
sociedade. So os novos jornais e concentram muito contedo. Blogs adquirem um ar
de credibilidade devido imparcialidade de seus autores, os tais annimos ilustres.
Blogs, hoje, tm o poder de influenciar a compra de um produto ou a contratao de
um servio. No estou falando daquele blog, que certamente voc conhece, em que
uma autora escreve sobre brigas com o namorado, o captulo da novela e sobre
reflexes a respeito do ltimo lanamento da coleo da Barbie. Estou falando sobre
blogs que lhe geram valor em um determinado assunto, preferencialmente de nicho.
Um blog que fale de maneira jornalstica sobre um determinado assunto.
Tome por exemplo o blog Conexo Paris, que fala s sobre Paris, voltado para
turistas que no conhecem a cidade. Em uma das vezes que visitei o blog, veja os
anncios que apareceram logo em sua parte superior:
1.000 Hotis em Paris. Reserve o seu Hotel em Paris. Melhores preos, sem
custos reserva Booking.com/Paris-Hoteis
Ferias de sonho com guia. Roteiros para Paris e europa Passeios para particulares
a grupos www.parisguia.e-monsite.com
Passeios Bicicleta Frana. Conhea pedalando os mais charmosos destinos na
Frana www.viabellabiketours.com.br
Para se ter uma ideia, a palavra-chave Conexo Paris tem 4.400 buscas mensais
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em mdia no ano. O blog se tornou uma referncia em dicas de como viajar a Paris.
Lembre-se que um brasileiro que esteja programando uma viagem com esse destino,
certamente, vai entrar nesse blog muitas vezes e visualizar inmeras pginas, o que
acarreta uma grande quantidade de possibilidade de cliques por visitante.
Veja um outro exemplo de blog focado em um determinado nicho no
www.pciconcursos.com.br. O site fala somente sobre concursos pblicos e a
referncia do setor. Veja os anncios que apareceram para mim quando entrei no site:
Concurso Ibama. Videoaulas para o concurso do Ibama. Comece a Estudar Hoje!
AprovaConcursos.com.br/ibama
Estratgia Concursos. Cursos On-line Completos, 100% Focados no seu Edital!
EstrategiaConcursos.com.br
Aprenda Portugus de Vez. Estude Corretamente e saia j na Frente! Novo
Mtodo de Ensino. www.interaula.net.br
Tanto o Conexo Paris tem anncios muito relevantes para um turista que est
lendo o blog porque est planejando sua viagem para Paris quanto o PCI Concurso
tem anncios muito focados para quem est se preparando para fazer um concurso
pblico. Quanto mais focado em um determinado assunto o blog, melhor. No s por
causa da relevncia para o leitor mas tambm por causa da relevncia para os
anunciantes que veiculam na sua pgina e acabam tendo mais cliques. Mais cliques
para o Google, mais receita para o seu Plano B. Mais algumas vantagens do foco so:
Trabalhar apenas palavras-chave especficas de um determinado assunto, o
que diminuir seu trabalho de pesquisa sobre vrios temas diferentes.
Seu pblico-alvo comear a tom-lo como referncia no assunto, o que
significa que ter uma taxa de retorno alta. Essa taxa muito importante para
que voc sempre aumente a quantidade de acessos a seu blog e no dependa
somente da quantidade de novos leitores que nunca mais retornam. Quando
voc tem foco em seu contedo, consegue mais facilmente que os seus usurios
coloquem seu blog nos seus favoritos.
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11.3.3 Promovendo o seu site para gerar mais cliques para Adsense
Para que voc tenha trfego no seu site, precisar promov-lo. Promoo, nesse
caso, significa como deve fazer para que seu blog seja visitado. Existem algumas
maneiras de fazer isso a melhor fazer com que seu blog seja lido pelo Google de
maneira que ele o posicione nos primeiros resultados de busca das palavras-chave
que escolheu.
Como j disse, para gerar receita com Adsense, importante que entenda muito
bem otimizao de sites. Isso fundamental nesse modelo de negcios. Aconselho,
alm de ler o meu outro livro, Os 8Ps do Marketing Digital, ler A Arte de SEO e
fazer o curso do MestreSEO, alm de acompanhar os diversos blogs que j citei sobre
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SEO.
Lembre-se de que um blog que tenha como objetivo a gerao de receita a partir
de acessos funciona da mesma maneira que uma TV ou um jornal que fornece
contedo para o pblico como um meio de atrair trfego e, a partir de ento, faturar
sobre publicidade. preciso gerar relevncia para um determinado pblico-alvo.
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A ttica de SEO ser de longe a mais lucrativa para voc obter trfego, porm, no
ser a mais lucrativa para a converso. Esta ser atravs dos e-mails que voc ir
enviar para sua lista, que o assunto que tratarei neste captulo.
Muita gente pode achar que o captulo referente a e-mails vai revelar as tcnicas
para comprar listas de e-mails vlidos ou ensinar truques para captur-los da internet
em sites de fruns e pginas de sites. No esse o caminho. Como j deve ter
percebido ao longo do livro, a sua lista ser construda por voc dia a dia por meio das
suas landing pages. Quanto mais material til tiver, quanto mais landing pages de
captura espalhar pelo seu site, mais e-mails vai ter. Para isso, voc precisar gerar
trfego com Adwords, SEO e redes sociais.
Um bom trfego representar uma boa lista. Entenda por bom trfego um
qualificado e bem segmentado em termos das palavras-chave certas. Uma boa lista de
e-mails comea, ento, em uma escolha correta das palavras que voc vai trabalhar
para que atraia as pessoas do nicho. A taxa de converso no depende s do trfego
ou do contedo persuasivo da landing page, um trabalho conjunto que envolve
todas as etapas que voc vem aprendendo ao longo do livro.
Uma boa base de e-mails (acima de 100 mil) pode lhe dar um faturamento de
algumas dezenas de milhares de reais por ms (se tiver produtos o suficiente para
vender vrias vezes para a mesma pessoa, isso pode aumentar ainda mais). Vou lhe
dar uma estatstica: um cliente meu tem 700 mil e-mails, um e-commerce com
produtos com ticket mdio R$150 e envia um e-mail por semana para cada segmento
(o que faz com que ele envie e-mails todo dia, mas para segmentos diferentes) e
fatura R$1,2 milhes/ms s com as vendas geradas por e-mail. Esse cliente tem 25%
das suas vendas vindas de Adwords, 25% de SEO e 40% de e-mail marketing. O
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Essas palavras somam 226.000 buscas mensais. S essas palavras de nicho j lhe
dariam o nmero de visitas necessrio para sempre manter sua base com 100 mil e-
mails passveis de compra de um produto.
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pblico-alvo segmentado).
Vamos considerar que o CTR para cada uma ser de 7,5% e a taxa de 1 converso
ser de 15% (estou deixando os nmeros iguais para todas para facilitar as contas
para que voc entenda o raciocnio, mas cada landing page vai se comportar de uma
maneira).
Nesse cenrio, cada uma delas deve chegar em mdia a um mercado de 30 mil
buscas. Por exemplo, se uma landing page estiver otimizada para a palavra
maquiagem para noite, j atinge 33 mil buscas. Se outra estiver otimizada para as
palavras maquiagem para casamento (9.900) e maquiagem para noivas (5.400),
temos 15.300 buscas, ento vai precisar de uma que atinja cerca de 45 mil buscas,
como a landing page que est otimizada para maquiagem passo a passo (60.500) e
para maquiagens passo a passo (6.600), que somam 65 mil buscas. Na mdia, agora
temos:
- uma landing page atingindo 33 mil buscas (3 mil a mais do que o necessrio);
- outra com 15 mil (15 mil a menos do que necessrio) ;
- outra com 67 mil (37 mil a mais do que o necessrio).
Portanto, temos 25 mil buscas sobrando, o que nos permite trabalhar tambm a
landing page com 5.000 buscas como a da palavra maquiagem para formatura
(5.400). Com isso, teremos em mdia 30 mil buscas para cada uma dessas 4 landing
pages.
Calculando sempre dessa mesma maneira, voc far uma landing page de captura
por ms. Estas estaro muito bem otimizadas para palavras que no so to
concorridas assim, ento, digamos que, a partir do 6 ms de otimizao de cada uma,
elas atinjam uma boa colocao no Google na palavra-chave em que referncia.
difcil voc estimar esse tempo, ento comece com as palavras mais fceis (ou seja,
menos concorridas) e, quando pegar o jeito, parta para fazer as landing pages de
palavras-chave mais concorridas.
Estamos considerando 7,5% de CTR. Tal taxa razoavelmente mais baixa do que
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os sites que esto nas primeiras posies, ento uma posio na primeira pgina j
algo razovel para tal CTR. Atingindo 30 mil buscas com CTR de 7,5%, voc ter em
cada landing page, na mdia, 2.250 visitantes por ms, o que realmente no muito.
Voc vai perceber que uma pgina otimizada para a palavra maquiagem para noite
vai comear a receber visitas de pessoas que digitaram vrias outras palavras, como
mostrado na Tabela 12.2.
Palavra-chave Buscas
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[maquiagem a noite] 36
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As palavras da tabela 12.2 somam 57.555 buscas, mais de 20 mil buscas a mais do
que as 33 mil buscas que estvamos considerando como nosso objetivo inicial,
portanto, essa palavra, por si s j constitui uma tima landing page. Com tal nmero
de buscas a um CTR de 7,5% possvel ter 4.300 visitas.
Para cada landing page que tiver no mnimo 30 mil visitas e um CTR de 7,5%,
teremos uma mdia de 2.250 visitas. Isso render por ms, a uma taxa de 1
converso em e-mails de 15%, cerca de 340 e-mails. importante perceber que essas
buscas so uma mdia mensal ao longo do ano, logo, todo ms essa landing page lhe
dar essa mesma quantia. Os 6 primeiros meses aps constru-la ser para otimiz-la
para que, no 6 ms, ela esteja na primeira pgina para os resultados de busca da
palavra-chave na qual ela a referncia.
Voc descobrir, medida que for otimizando as pginas, que as ltimas
alcanaro uma boa posio muito mais facilmente do que as primeiras. Isso se deve
ao fato de que todas as suas landing pages esto no mesmo domnio, logo, todo o
domnio passar a ganhar uma importncia maior junto ao Google no campo
semntico da palavra em questo. Acontecer tambm que voc comear a receber
links externos para a pgina, o que ajudar todo o domnio. A otimizao das pginas
ficar cada vez mais fcil, por isso disse para deixar as mais concorridas (por
exemplo, a palavra maquiagem passo a passo que tem 60.500 buscas, logo, maior
concorrncia).
O SEOMoz tem uma ferramenta http://pro.seomoz.org/tools/keyword-difficulty
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que lhe d a dificuldade de otimizao de cada palavra. Use-a antes de escolher quais
sero as primeiras landing pages. uma ferramenta s para assinantes do SEOMoz
(que tem uma receita de quase US$ 1 milho por ms, vendendo uma assinatura de
um site com ferramentas e contedo sobre SEO, ou seja, infoprodutos).
Imagine que voc tenha desenvolvido a sua primeira landing page e, no 1 ms do
seu planejamento, a est otimizando. Digamos que, no 2 ms, ela est melhorando de
posio e voc acabou de colocar a segunda landing page no ar. No 3 ms, voc ainda
est otimizando a primeira, comeou a segunda e j est planejando a landing page do
ms seguinte. No 6 ms, landing page pela qual iniciou o processo chega primeira
pgina de busca, a 2 est quase l, a 3 ainda um pouco longe e assim
sucessivamente. Nesse ms, voc consegue os seus 340 e-mails mensais da primeira
landing page.
Imagine isso durante 24 meses. Voc s precisa capturar entre 11 e 12 e-mails por
dia em cada landing page. Para voc ter uma ideia se esse nmero alto ou baixo, a
landing page que vende o curso 8Ps do Marketing Digital captura cerca de 40 e-mails
por dia. E algo muito mais especfico do que um nicho como o de maquiagem e
muitos outros. A matemtica fica bem complexa ms a ms durante 2 anos e meio (a
partir do 6 ms que voc comear a ter resultado pela minha simulao, ento, o
incio das suas ninhadas de e-mails ser somente no 6 ms). Resolvi transformar
essas contas em uma planilha, mostrada na Tabela 12.3.
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E-mails
Ms Landing Pages
capturados
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
340 6 ms 340
3.060 14 ms 340 340 340 340 340 340 340 340 340
3.400 15 ms 340 340 340 340 340 340 340 340 340 340
3.740 16 ms 340 340 340 340 340 340 340 340 340 340 340
8.160 29 ms
Nessa Tabela 12.3, se fizer as contas, ver que, ao final do 29 ms, voc obtm
cerca de 8.100 e-mails para ser trabalhado. E o nmero total obtido at ento ser de
102 mil e-mails.
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page, uma vez que elas tm palavras-chave diferentes e pblicos distintos. Por
exemplo, a landing page maquiagem para noivas no pode ter o mesmo layout
da de maquiagem para noite. Esse designer pode ser um freelancer
trabalhando a partir de algum lugar do pas, entregando-lhe layouts;
Um programador que trabalhar nos 2 ou 3 primeiros meses para desenvolver
um gerador de landing pages totalmente otimizado e completamente adaptado
ao seu negcio e segmento, em que voc s ter que se preocupar em inserir
contedo e imagens. Nos meses seguintes, ele ser o responsvel por
implementar o layout enviado pelo designer na landing page de maneira rpida
e fcil. Talvez esse programador tambm possa ser um freelancer;
Um redator que ser o responsvel por otimizar as landing pages durante todo
o tempo. Ele ser responsvel por escrever para todas elas com um contedo
diferente para cada landing page (com prioridade nas que ainda esto sendo
otimizadas), escrever o blog (que ter os links internos para as landing pages),
criar contedos para link bait, interagir nas redes sociais, divulgando o post
inserido no blog e outras tarefas de SEO. Esse redator dever trabalhar com
voc. Dependendo do trabalho que ele ter quando chegar no 7 ou 8 ms,
pense em contratar outro redator para somar esforos.
Cada uma dessas landing pages pode ter um material especfico para isca digital.
Vejamos alguns deles:
E-book gratuito: essa foi a tcnica mais vista aqui no livro. Sempre d certo.
Crie uma excelente capa, um timo ttulo, faa um belo layout para a
apresentao do livro e pea o nome e e-mail do visitante. Pedir o nome
importante porque, quando voc personaliza o e-mail com o nome do
destinatrio no assunto (por exemplo, Conrado, o seu Livro sobre
Adestramento Chegou!), a taxa de abertura costuma ser bem maior.
Kit de ensino: voc pode agregar vrios materiais em um s. Digamos que
queira ensinar como uma empresa pode economizar mais em impostos e
tributos (timo infoproduto para contadores desenvolverem), o material de
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ensino pode ser composto de uma apostila em PDF, um vdeo explicando o que
cada tributo, uma planilha de Excel com frmulas j configuradas, modelos de
preenchimento de guias e outros materiais extras. Este, por ser um pouco mais
elaborado e gratuito, vai ser bem eficiente na gerao de leads se bem
apresentado. Lembre-se de que voc deve explorar cada elemento do material
de modo a valoriz-lo de forma independente para que o conjunto tenha muito
mais valor somado.
Autorresponder (sequencia de e-mails): consiste em uma srie de e-mails
que so enviados automaticamente de acordo com uma programao prvia
(por exemplo: o 1 e-mail ser enviado 1 dia depois do lead assinar a srie, o
2 e-mail 7 dias depois e assim sucessivamente, independente do dia que o
lead assine a lista). Digamos que voc venda uma videoaula sobre como fazer
bijuterias (2.900 buscas). Distribua um infoproduto gratuito que ensine aos
visitantes quais as bijuterias da moda (1.300 buscas). Voc enviar 6 e-mails,
um por semana e, em cada um, abordar uma pea: brincos, anis, colares,
braceletes, cordes e pingentes. A cada e-mail, enviar links para um post do
seu blog que contenha fotos das peas e uma chamada final Quer aprender a
fazer essa bijuteria?, com um link para a landing page de venda do infoproduto.
Explicarei melhor sobre autorresponder mais a frente porque ele, por si s,
uma importante isca digital, afinal o produto j o prprio e-mail que voc
enviar, mantendo um relacionamento muito mais intenso.
Amostra grtis: voc pode oferecer uma verso trial de um software ou dar
uma amostra grtis de um infoproduto. Isso tambm sempre d certo e, para o
mercado de tecnologia, j uma prtica bem comum.
Convite para um webinar gratuito: uma pgina que convide para um webinar
costuma dar muito certo tambm. O nico inconveniente que a hora do
webinar talvez no seja uma boa para todos os interessados. Voc pode
resolver isso dando dois webinars em dias e horrios distintos para a pessoa
escolher qual ela prefere. O programa mais comum para webinars dessa
natureza o www.GoToWebinar.com. Veja na imagem 12.1 o convite de um
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Essa pgina com um vdeo curto com cerca de 3 minutos (que d duas dicas de
como economizar com sua campanha de Adwords) uma amostra do que o
visitante ir ver no webinar para o qual ele convida logo abaixo do vdeo.
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Clicando no link que chama o visitante para se registrar, voc remetido para o
site mostrado na Imagem 12.2.
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Essa pgina pede alguns dados para que voc se inscreva no webinar. Assim
que voc o faz, um e-mail de confirmao enviado para a sua caixa postal.
Pronto! Voc virou um lead.
Antes de iniciar um relacionamento com seu lead, lembre-se de avis-lo que voc
vai enviar e-mails peridicos para ele. Uma maneira de fazer isso com um check-box
j clicado logo abaixo do campo em que a pessoa ir escrever o e-mail com uma frase
como Gostaria de receber as atualizaes desse produto.
Uma maneira que muitas landing pages tm feito uma frase do tipo Gostaria de
receber o [nome do produto] e a newsletter semanal de vocs. Para a pessoa receber
o produto, ela obrigatoriamente tem que aceitar tambm receber a newsletter. No
sou muito a favor dessa prtica do e, mas confesso que ela d muito certo. Veja na
Imagem 12.3 da landing page da EnglishTown com a frase SIM, eu quero receber
uma consultoria acadmica gratuita e as lies dirias da EF Englishtown.
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Aps capturar o e-mail do seu lead, voc deve inseri-lo em uma das listas que
construiu. Digamos que tenha dez landing pages diferentes, importante que tenha
bem definido o perfil do pblico de cada uma. O que vai defini-lo bem ser o
infoproduto isca digital e a palavra-chave que estar explorando na landing page.
Digamos que queira vender um infoproduto que ensine como fazer origami (8.100
buscas). A palavra origami tsuru (1.900 buscas) pode ser de uma landing page que
pede o e-mail do visitante para enviar-lhe o link de acesso a um vdeo exclusivo para
que a pessoa aprenda a fazer origami e ainda ganhar um modelo em PDF (para
impresso), com as linhas traadas onde o papel deve ser dobrado, um infogrfico que
ensina passo a passo, inclusive como escolher o melhor tipo de papel (a palavra
papel para origami tem 880 buscas mensais). Abaixo do vdeo exclusivo, voc
poder ter fotos de outros origamis com um link na frase Quero aprender a montar
esse origami remetendo o consumidor para a pgina de venda do infoproduto.
A landing page poder ter, logo abaixo do campo de insero do e-mail, um check-
box ativado com a frase Gostaria de receber as dicas semanais de como montar
outros origamis incrveis, que o seu opt-in para iniciar um relacionamento com o
seu consumidor. S para voc ter uma ideia, a palavra origami tem 60.500 buscas
mensais e tenho certeza de que muitas delas vo para o Google Imagens, logo, voc
pode criar outro infoproduto isca digital com Os 50 origamis mais incrveis do
mundo, em que voc mostrar em um e-book as 50 fotos com um breve texto (um
arquivo em PDF com uma foto por pgina e uma breve explicao sobre o origami). O
PDF trar o link logo abaixo de cada foto com a frase Quero aprender a montar esse
origami remetendo para a pgina de venda do infoproduto final.
Voc pode ter outra landing page que seja apresentada para quem digita
kusudama (1.900 buscas), que um tipo de origami modular. Quem entra nessa
pgina tambm um pblico-alvo para comprar o infoproduto sobre como montar
origamis, porm, viera de uma busca diferente.
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Landing pages diferentes pedem listas diferentes. No Aweber, isso muito fcil de
se fazer, separando cada lead no seu grupo correspondente. A vantagem do Aweber
com relao ao MailChimp (outra ferramenta de e-mails bem conhecida e eficiente)
que a Aweber permite que voc envie e-mail com apenas um opt-in (sem o envio do e-
mail de confirmao) e o MailChimp sempre envia o e-mail de confirmao (o que faz
com que perca parte de sua base pelo fato de algumas pessoas no virem o e-mail de
confirmao, logo, no entram na lista). O MailChimp tem grandes problemas tambm
com emarketeers (que exatamente o que est aprendendo a ser). Portanto, se for
trabalhar com programas de afiliados, melhor usar a Aweber. O MailChimp costuma
cortar contas sem dar muita explicao de pessoas que enviam links de afiliados no e-
mail.
Como j mencionei, cada landing page deve ter um contedo original especfico
para a palavra-chave e para o pblico-alvo principal dela. A de persuaso do produto
final at pode ser a mesma para vrios pblicos, mas a de captura deve ser muito bem
ajustada para cada pblico.
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Voc tambm pode vender produtos cada vez mais especializados, afunilando o
tema. Por exemplo, se vende um infoproduto sobre jazz e j tem muitos e-mails dos
clientes, aproveite esse mailing para criar um sobre Charlie Parker e depois sobre
Miles Davis, depois sobre a histria das canes clssicas de jazz e assim
sucessivamente. Se voc tem mltiplas landing pages, j sabe qual a que est
convertendo mais para uma determinada palavra-chave. Digamos que a sua landing
page com a palavra Miles Davis (5.400 buscas) tenha uma isca digital com
curiosidades da vida desse artista, que, para um f, algo altamente desejado. Ou um
e-book com frases que ele preferiu ao longo da vida.
Imagine que voc tenha tido uma taxa de converso de 40% nessa landing page,
que uma tima taxa. Voc tem 2.590 e-mails (converso de 10% das buscas em
visitas durante 12 meses) e agora pode transformar esses e-mails em dinheiro,
vendendo um infoproduto especfico para fs de Miles Davis, por exemplo, um
conjunto de posters inditos (produzidos por um designer contratado por voc) em
tamanho grande em PDF para que a pessoa mande emoldurar.
Voc pode vender um conjunto de 10 posters (voc pode contratar um designer
por um ms para faz-los e pagar por volta de R$2.000, que ser o seu custo de
produo do material). Se vender esse conjunto por R$80,00, recuperar o
investimento em 25 vendas, ou seja 0,96% do seu mailing. E voc ainda aproveitar a
landing page dedicada ao Miles Davis, que j d muito resultado, para vender um
infoproduto dedicado a ele.
Crie uma escadinha de produtos, alguns gratuitos, outros com preo bem baixo,
outros um pouco mais elevados, outros com alto valor agregado e um alto preo e
outro que seja exclusivo, que s alguns poucos podero compr-lo. Quanto mais
exclusivo, maior o preo. Quanto mais de massa, menor o preo. Encaminhe seus
contatos para todos esses produtos. Cada um vai achar o seu produto ideal em termos
de benefcios e de preo. Todos podero ver o produto gratuito, mas alguns iro
querer mais. Para estes, haver produtos mais exclusivos e assim sucessivamente.
Com uma boa base de e-mails, voc poder ter uma venda vitalcia. Enquanto
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estiver criando produtos, os vender, porque ter um pblico fiel, cativo, que lhe
conhece e confia em voc. Estar continuamente em contato com eles o segredo.
Quanto mais trabalhar os seus e-mails, gerando relacionamento e criando produtos
que possam ser vendidos para esses contatos, mais esses e-mails lhe rendero
dinheiro.
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O e-mail-marketing ser uma das ferramentas mais poderosas no seu Plano B. Ela
ser a grande responsvel por criar relacionamento com seu pblico para que ele
veja cada vez mais valor em seu produto, ser um dos maiores responsveis pela
venda e tudo isso a um custo muito baixo. Sua campanha de e-mails diminuir o seu
custo por converso global, fazendo com que sua margem seja cada vez maior. Neste
captulo vamos estudar como fazer do e-mail uma tremenda ferramenta de vendas,
fechando o ciclo que voc aprendeu at agora.
J deve ter percebido que as trs coisas mais importantes que voc ter em todo
o seu negcio sero: o tamanho da sua lista de e-mails (quanto mais e-mails,
melhor), a qualificao da sua lista (quanto mais e-mails qualificados, segmentados
e de pessoas interessadas no benefcio que voc oferece, melhor) e o
relacionamento que voc mantm com os contatos (quanto mais engajados eles
estiverem com voc, melhor).
Vou repetir para voc no esquecer: a sua lista de e-mails o aspecto mais
importante de todo o seu negcio. Se voc ainda est em dvidas, leia essa
resportagem: http://www.nytimes.com/2012/10/14/magazine/jon-rimmerman-
garagiste.html?pagewanted=all&_r=0
Antes de voc comear a estudar o que um bom e-mail-marketing, preciso
conhecer os players desse negcio:
ISP (Internet service provider): a entidade que recebe o e-mail do destinatrio,
por exemplo, o Gmail, o Terra, o UOL. Eles que barram um e-mail na caixa de
entrada do destinatrio caso considerem-no um spam. o mais importante dos
players da indstria de e-mails.
ESP (E-mail service provider): o software que envia o e-mail, como um Aweber,
um MailChimp, Akna, Dinamize e vrios outros. A escolha de um bom software de
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dele (para que haja uma maior probabilidade do seu e-mail no cair na caixa de
spam dele). Assim, pode tentar encaminh-lo para o prximo nvel do funil, por
exemplo, a compra do produto final ou uma assinatura do software de um perodo
trial (podendo ter, inclusive, um call-to-action para isso). Ela tambm deve ter um
texto bem breve com um link de voltar para o site, para que o consumidor saiba
qual a sada daquela pgina em vez de fech-la. Eu prefiro abrir essa pgina de xito
em um lightbox (fancybox etc.), porque basta o consumidor clicar fora da pgina (ou
fech-la) para voltar para a pgina em segundo plano, no caso, o site.
A segunda etapa consiste no envio (automtico) de confirmao de e-mail
cadastrado para o Double opt-in. Para isso, importante voc configurar no seu
servio de e-mail esta mensagem de confirmao. Algo como Confirme que deseja
receber o livro tal, por exemplo, no assunto. Na mensagem, haver um texto
simptico, pedindo para a pessoa clicar no link de confirmao para provar que ela
de fato ela mesma. Muitas pessoas colocam endereos eletrnicos errados no campo
de e-mail na esperana de que acessaro o contedo mesmo sem dar o seu e-mail
verdadeiro. Este endereo, porm, pode ser de algum, afinal estimou-se, em 2011,
que havia pouco mais de 3,1 bilhes de contas de e-mail no mundo. A chance de um
e-mail errado para um ser o de outro consumidor bem grande. Caso voc comece a
enviar um e-mail no solicitado para um consumidor, rapidamente cair em alguma
black-list e poder ser banido do seu servio confivel de e-mails, sem mencionar
que sua taxa de entrega ir despencar.
Esse e-mail ter uma alta de cliques se voc explic-lo corretamente na sua
pgina de xito. Certamente, essa uma etapa que pode diminuir o nmero de
assinantes Double opt-in da sua lista. O Aweber permite que voc pule essa etapa do
e-mail de confirmao, o MailChimp, no. Mas, se voc tiver muitas reclamaes de
envio de spam uma vez que pulou essa etapa , acabar tendo sua conta excluda.
A terceira etapa, aps a confirmao, ser a pgina de xito do link de
confirmao Double opt-in. Configure essa pgina tambm para que voc diga que o
consumidor agora est inscrito na lista por meio da qual ele receber e-mails
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semanais etc. Nessa pgina, voc tambm deve dizer que ele receber na sua caixa
postal o link para o download do e-book (ou para o acesso ao vdeo, por exemplo).
Na quarta etapa, o consumidor receber o welcome e-mail, qual seja, o e-mail
dando as boas vindas ao novo inscrito. Nele voc ir colocar o link de download.
Configure o welcome e-mail no seu servidor de e-mails (Aweber). Deixe nele
apenas um link, para poder mensur-lo com mais preciso. A sua ferramenta de
envio de e-mails deve lhe mostrar quem clicou no link ou no. Isso importante
para saber quem baixou a isca digital.
A ferramenta permite-lhe criar segmentos como contatos que no abriram tal e-
mail, contatos que se cadastraram no dia tal e outras regras. Use essa
funcionalidade para separar em um segmento todos os contatos que, at 24 horas
depois do envio, no abriram o welcome enviado. Envie-o de novo com o link para o
download para esse segmento. Talvez a pessoa no tenha visto o e-mail. Caso ela
continue no o abrindo, exclua esse e-mail da sua lista. Pode estar com o endereo
eletrnico escrito de forma errada.
importante que voc faa um acompanhamento de campanha no Google
Analytics da URL do link que envia por e-mail. Voc poder mensurar o resultado de
maneira a descobrir qual campanha gerou mais vendas, por exemplo. Ou qual gerou
um maior tempo de navegao no site e outras informaes. Como esse contedo
um pouco mais avanado, vou indicar um link para voc ler mais sobre isso:
www.ecommercebrasil.com.br/artigos/acompanhando-campanhas-no-google-
analytics/.
Alguns programas que indico para fazer todo esse processo de maneira
automatizada e eficiente so: MailChimp, iContact, Aweber (como j mencionei, o
que prefiro e uso), Constant Contact e e-Goi (no usei, mas falam muito bem dessa
ferramenta). H uma muito boa para gerenciar contatos recebidos de diversos
canais que alia CRM e e-mail-marketing e automatiza bastante o processo de
marketing digital: www.infusionsoft.com. Gosto de usar a Wufoo tambm, para a
criao de formulrio para captao de e-mails, que pode trabalhar em conjunto
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com a MailChimp. Uma ferramenta que , sem dvida, uma das melhores do mundo
para automatizar completamente o seu processo de marketing digital (que eu uso)
a HubSpot.
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Os passos que voc j aprendeu com relao a arquitetura da landing page ser
refeito aqui no e-mail, porm, aos poucos em cada e-mail enviado. Continua valendo
toda a teoria de persuaso, ou seja, voc vai utilizar argumentos de autoridade, de
prova social, de afinidade, oferecer contedos gratuitos para gerar valor, gerar
escassez e todos os outros pontos que discutimos no item 7.3, quando falamos de
argumentos persuasivos.
A sequncia deve comear com contedo relevante e acostumar o consumidor a
abrir o seu email porque sempre haver algo a acrescentar. Nessa etapa voc
praticamente trabalhar no 100% contedo, 0% vendas. Aos poucos voc ir
introduzir o aspecto comercial at chegar na proporo de 80% contedo, 20%
vendas. importante que voc sempre mensure o resultado dos e-mails para saber
se est caminhando na direo certa. importante entender o comportamento do
consumidor a partir da resposta que ele d ao seu e-mail.
A palavra mgica aqui resposta. Voc deve medir a resposta de cada e-mail,
alterar o e-mail, melhorar o texto, mexer no assunto, alterar a chamada para a ao
de clicar (ou melhor, alterar o call-to-action do e-mail) e medir de novo. At
chegar na melhor taxa de converso possvel. Toda a sua ao estar baseada na
resposta que o seu consumidor lhe der. Se a resposta for ruim, mude. No interessa
o quanto voc goste da pea de e-mail: mude.
Sua sequncia sua arma secreta porque voc ir faz-la vender e trabalhar por
voc. Uma vez que voc tenha toda a sua sequncia escrita e programada, basta
melhor-la ponto a ponto at obter a melhor resposta. O foco ento no ser mais no
produto, ser na sequncia e na resposta obtida. Cada e-mail pode ser um excelente
vendedor ou no, cabe a voc transform-lo em um.
Um aps o outro, ir construir um relacionamento forte com o seu consumidor
at que ele perceba que o valor est acima o preo que voc cobra pelo produto,
nesse ponto, ele comprar de voc. O melhor de tudo isso que, uma vez que voc
acertou a taxa de converso mnima necessria e que voc est melhorando
continuamente a sequncia de vendas, basta aumentar o trfego (por meio de
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Esse tipo de e-mail sem segmentao geralmente vai direto para a caixa de spam,
por vrios motivos. Um deles que, pelo que me lembro, esses e-mails eram aqueles
formados por uma s imagem (guarde isso: mantenha os seus e-mails com no
mximo 30k). Um outro motivo que, pela falta de segmentao, certamente teve
um nmero no desprezvel de reclamaes (denunciando-o como spam), o que fez
com que todos os outros e-mails daquele emissor fossem parar na caixa de spam dos
prximos que deveriam receb-lo. Isso sem falar que a falta de segmentao
provavelmente fez com que ele s conseguisse enviar e-mails de um provedor que o
aceitasse, ou seja, que no tem uma boa taxa de entrega, porque aceita spammers.
Voc ver isso mais a frente, quando discutirmos regras para um e-mail ser
considerado spam.
O melhor seria enviar um e-mail direcionado para o pblico que j est
procurando por isso e no momento de compra de uma soluo. De preferncia, um
e-mail com texto curto, em vez de uma nica imagem, afinal no anncio de
revista. No d certo pensar que pode ser a sua reproduo no meio digital, no
isso que cria relacionamento. Na internet, a lgica diferente da que tnhamos antes
nos meios offline.
J que esse tipo de e-mail, que o mais comum, no a melhor maneira de criar
relacionamento nem de fazer campanhas de e-mail marketing, ento qual ?
Observe a figura 13.2 para entender melhor o que vou explicar logo a seguir
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J leu ao longo do livro que importante que voc gere valor para o seu
infoproduto ou servio. S assim as pessoas estaro pr-dispostas a investirem uma
boa quantia no que est vendendo. Sem essa construa de valor ser muito difcil
voc executar uma venda bem feita e em grande quantidade. A dificuldade, porm,
justamente essa: como gerar valor.
Valor s se gera com contedo, e contedo relevante e de qualidade. Entenda por
contedo relevante e de qualidade exatamente o que seu consumidor quer ler para
resolver uma necessidade ou um desejo dele. O contedo tem que fazer esse papel.
Na figura 13.2 temos um ciclo de consumidor comum em que temos as seguintes
etapas:
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#1 [Curso 8Ps] Informaes sobre o Curso 8Ps (taxa de abertura: 136%. Vrias
pessoas abrem esse e-mail mais de uma vez).
Esse e-mail traz as primeiras informaes sobre o curso 8Ps e informa que o
leitor ir receber outros e-mails informativos. A seguir vou lhe mostrar 5 dos e-
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mails que envio para entender qual a linguagem. Ao lado do assunto de cada um,
mostro a taxa de abertura do e-mail. Alguns chegam a mais de 60%.
#2 [Curso 8Ps] Descubra para que servem os 8Ps do Marketing Digital (69%)
Ol,
Muita gente me pergunta para que de fato servem os 8Ps do Marketing Digital.
Resolvi escrever uma sequncia de e-mails explicando a funo dos 8Ps dentro de
uma empresa e como voc pode aumentar a receita e a rentabilidade do seu
negcio utilizando essa metodologia.
Ao longo dos ltimos 10 anos trabalhando especificamente com marketing digital,
pude perceber que uma das grandes dificuldades que as empresas tm em fazer
marketing digital a quantidade de opes que tal ambiente traz.
H a agncia web que faz o site, o analista SEO que posiciona o site na famosa
primeira pgina posies do Google, o profissional de redes sociais que interage
com os consumidores, o software que envia o e-mail marketing, o fornecedor que
cuida do contedo do site, o que cuida dos links patrocinados e tantos outros.
Diante de tantos fornecedores - em que todos eles dizem-se os melhores e os mais
importantes naquele momento - natural que uma empresa no saiba quem
contratar ou menos ainda quando contratar.
A metodologia dos 8Ps vem justamente sanar esse problema uma vez que ela
mostra os "quandos", os "porqus" e os "comos" de cada ao digital. Alm disso a
metodologia diz "quem" ser o responsvel por cada etapa.
***** Se voc ainda no assistiu as 2 horas de aula que disponibilizei gratuitamente
para os interessados, acesse http://conrado.com.br/curso-8ps-do-marketing-digital-
grauito/
Um fornecedor de e-mail marketing no deve ser contratado antes da empresa
construir o seu prprio mailing, bem como, um analista SEO no tem o que fazer
antes da empresa ter uma estratgia slida de produo e gesto de contedo.
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H vrios caminhos para se fazer marketing digital, mas, sem dvida nenhuma, os
mais eficientes passam pela organizao e sistematizao de todo o processo.
justamente neste ponto que a metodologia mais ir gerar valor para seu negcio
diminuindo a margem de erro e aumentando assim sua receita e sua rentabilidade.
No prximo e-mail voc descobrir os erros mais comuns que as empresas
cometem ao contratar um fornecedor e como a metodologia 8Ps lhe auxiliar nesse
ponto.
-----------------------------------------------------------------------------------------------
Caso queira entender melhor porque tantas empresas em todo o Brasil e em alguns
outros pases do mundo esto tendo um resultado muito acima da mdia utilizando a
metodologia 8Ps, garanta j sua vaga no curso 8Ps e comprove na prtica como
gerar maiores retornos para sua empresa.
-----------------------------------------------------------------------------------------------
Um grande abrao,
Conrado Adolpho
#3 [Curso 8Ps] Voc comete esse erro bsico em Marketing Digital? (64%)
Ol,
Fiz um levantamento breve dos erros mais cometidos pelas empresas quando
passam a fazer aes digitais. Ser que voc comete esses erros?
O primeiro erro que a maior parte das empresas incorre no pesquisar seu
mercado. De nada adianta lanar uma marca ou um produto se no h demanda
para ele, no mesmo? Criar demanda envolve um esforo muito maior de
comunicao (leia-se: "dinheiro") do que para vender um produto que j bem
procurado.
A melhor anlise de demanda que poder fazer (e a mais barata tambm) ser
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Para gerenciar bem um projeto web, importante que saiba como controlar os
custos, o prazo, a qualidade e o escopo (o que de fato o projeto ter) com mo de
ferro.
no 3P, que cuida da produo do site - ou de qualquer outro projeto de web -, que
se estuda essa parte. Como dica, para controlar melhor o seu projeto, tenha
reunies constantes com seu fornecedor - semanais ou quinzenais pelo Skype, por
exemplo - em que checar de perto em que ponto o projeto est, o quanto avanou
e ir avaliar se ele est saindo do controle ou est no tempo certo.
Se a agncia lhe surpreender com um projeto que est adiantado, parabenize-a,
porque isso raro.
Utilizar um bom software de gerenciamento de projetos muito vlido tambm. Eu
indico o Basecamp. O melhor que conheo para projetos web.
No prximo e-mail vamos entender a importncia de se contratar uma boa equipe
para gerenciar seu projeto (e onde contratar).
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Caso queira entender melhor porque tantas empresas em todo o Brasil e em alguns
outros pases do mundo esto tendo um resultado muito acima da mdia utilizando a
metodologia 8Ps, garanta j sua vaga no curso 8Ps e comprove na prtica como
gerar maiores retornos para sua empresa.
-----------------------------------------------------------------------------------
Um grande abrao,
Conrado Adolpho
Quanto aos outros e-mails, no vou copi-los aqui, mas voc pode l-los pedindo
informaes sobre o curso 8Ps. A seguir eu passo somente os ttulos. Perceba que
todos os e-mails so informativos, mas sempre educando o leitor para o que so os
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#7
[8Ps] , voc sabe quem contratar para a sua equipe de marketing digital? (45%)
#13 [8Ps] Voc ainda no mensura o resultado dos seus e-mails? (35%)
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#18 [8Ps] Voc j viu o que as pessoas esto falando de voc? (41%)
Os e-mails que vai enviar regularmente para o seu lead deve ser uma conversa
agradvel e informal. Algo que deixe voc mais perto dele, que mostre que
realmente est preocupado em ajud-lo. Quanto menos com cara de propaganda,
melhor. J falei isso quando discuti como deve ser o texto de uma landing page.
Procure seguir os mesmos princpios para o texto de um e-mail.
Veja o e-mail que enviei para meus leads nesta semana. Esse, ao contrrio dos
outros, esse de propaganda pura. Veja como a linguagem no foge muito.
Assunto: Saiu o Curso 8Ps verso Online!
Ol, [primeiro nome do lead],
Depois de inmeros pedidos, finalmente abri a turma do curso 8Ps do Marketing
Digital em sua verso Online. Ser o mesmo contedo do curso 8Ps presencial, mas
em sua verso atualizada e online para todo o Brasil. Se quiser saber mais sobre
essa novidade, acesse: http://curso.8Ps.com.
Um enorme abrao e at o prximo e-mail.
Conrado Adolpho
Este um texto que voc receberia de um amigo. Simples, direto, linguagem
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informal, um nico link, fcil de ser entregue. Quanto menor o e-mail, maior a
chance dele ser entregue e de o consumidor ler. O assunto tambm deve ser curto e
direto, j que muitos provedores mostram somente os primeiros 30 caracteres do
assunto.
Criar bons assuntos uma arte. Um assunto como se fosse uma chamada
principal, como j falei no item 8.5.1.
Eu tenho uma lista de e-mails que so os cadastrados para receber minha
newsletter. Envio periodicamente vrios e-mails para essa lista (todos e-mails
educativos sobre marketing digital e falo muito de 8Ps, que o meu principal
produto).
Esse e-mail foi justamente enviado para a minha lista de contatos, alm de ter
sido enviado tambm para os cadastrados no site 8Ps. Esse e-mail direciona trfego
para o site que vende o curso. um link mais direcionado para vendas para quem j
est na minha lista. Eu, contudo, no envio esse e-mail para todo mundo, s para
quem j tinha pedido informaes sobre o curso 8Ps (que est no mailing 8Ps) ou
que est somente no meu mailing (e que ainda no pediu informaes sobre o curso
8Ps) mas que abriu pelo menos alguns e-mails enviados sobre 8Ps por mim. Essas
pessoas so um segmento que est interagindo com a marca 8Ps e, assim, corro um
risco menor de ser visto como spammer e aumento a chance de converso.
Dentre a minha lista de contatos de assinantes da minha news, esse e-mail
especificamente teve uma taxa de abertura de 23,2% e uma taxa de cliques de 11%
(que representou cerca de 50% se formos contar s dentre os abertos), com uma
bounce de 0,6% (e-mails inexistentes ou com erro que foram automaticamente
descadastrados da lista). Esse e-mail leva o lead para demonstrar interesse pelo
curso, pedindo informaes ou at j comprando o curso, com isso, sei qual a
demanda do curso dentre meus contatos. A converso de pedidos de informao foi
cerca de 27%. A landing page extremamente persuasiva e pedindo apenas que o
visitante deixe seu nome, e-mail, cidade, estado.
Posteriormente, aps pedir informaes ele recebe vrios e-mails programados
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Esse e-mail foi enviado apenas para a minha lista de contatos e teve uma taxa de
abertura de 22,7% e uma taxa de cliques de 11,9% com 0,7% de bounce. Esse e-mail
j leva o meu lead para a pgina de vendas de um dos cursos. Voc pode perceber
que as taxas de abertura que mostrei nos e-mails de contedo 8Ps (que oscilava
entre 35% e 70%) e a taxa desses e-mails de vendas (que est em torno de 22%) so
bem diferentes. As pessoas tendem a abrir mais e-mails que so claramente de
contedo.
A ideia de enviar e-mails somente de textos pode parecer at estranha para voc,
acostumado a receber e-mails com grandes imagens como se fossem folders ou
panfletos. E voc deve tambm estar espantado com taxas de abertura de 70%. A
questo que e-mails de contedo com texto, ao invs de imagem, tm taxas de
abertura muito maiores do que e-mails de vendas s com imagens.
A taxa de cliques tambm bem maior em e-mails de contedo. Para voc ter
uma ideia dos nmeros, a taxa de cliques do e-mail #5 da sequencia 8Ps (Download
Gratuito de Template de Planejamento de Marketing Digital) foi de 36%. Uma vez
que o consumidor abriu o e-mail, ele est dentro da sua comunicao. ali que voc
far uma venda sutil atraindo-o para a sua pgina. Da oferecer algo irresistvel para
que o consumidor clique. Ser no seu site, como vimos na dobradinha e-mail+blog,
que voc vai encaminh-lo para a venda.
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Corpo da mensagem
Quanto mais cdigo HTML, quanto mais imagens, quanto mais complexo o contedo
for, maior a chance de ir parar na caixa de spam. Concentre-se inicialmente no
contedo, no na forma. No precisa enviar um e-mail que mais parece um anncio.
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Envie um e-mail simples de texto - com HTML apenas nos links, negrito e marca-
texto -, mas com um timo contedo.
No corpo do e-mail, evite palavras como saiba mais, no responda, tempo
limitado, clique aqui e outras que geralmente esto nos e-mails claramente
promocionais. lgico que vai acabar utilizando essas palavras uma hora ou outra,
mas lembre-se que uma pontuao. Se utilizar uma palavra como clique aqui,
talvez seja melhor no utilizar um ponto de interrogao no assunto.
lgico que no porque uma palavra, digamos, proibida, est no corpo do e-
mail que ele ser considerado um spam. Existe uma pontuao que aumenta a cada
palavra que vista pelos provedores como suspeita, a cada aumento da
porcentagem de cdigo HTML no corpo do e-mail, quanto mais reclamaes seu e-
mail tem, quanto pior a reputao do provedor e outros fatores. Quando essa
pontuao atinge os 5 pontos, os provedores j comeam a destinar diretamente o e-
mail a caixa de spam.
Assunto do e-mail
O assunto sem dvida o campo mais delicado do seu e-mail. Primeiro porque ele
contm fortes indicadores de que pode ou no ser um spam. Segundo porque ele
deve convencer o destinatrio a abrir a mensagem. Deve tecnicamente ser preciso e,
alm disso, persuasivo. Pense exaustivamente no assunto, nas palavras que vai
escrever no assunto. saiba que h algumas, como grtis, clique aqui, renda
extra, emagrea, que aumentam a pontuao de indicativo de spam.
Tenha e-mails que sejam instigantes. Um que envio para os interessados no curso
8Ps com o assunto Voc comete esse erro bsico em marketing digital? tem taxa de
abertura de 73%. um assunto que chama a ateno, desperta a curiosidade e gera
o clique. O ponto de interrogao aumenta a probabilidade do e-mail ser visto como
spam, porm eu s uso esse indicador. Todo o restante do e-mail bem trabalhado.
Neste link (http://emailmarketing.virtualtarget.com.br/dicas/quais-as-palavras-que-
devem-ser-evitadas-no-email-marketing), h uma lista de palavras que no so bem
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vistas pelos provedores. Como extenso de contedo desse livro no assunto e-mail
marketing, acompanhe o blog da Virtual Target, uma das lderes do pas em envio e
expertise em e-mail marketing: http://emailmarketing.virtualtarget.com.br.
Acompanhe tambm o blog da http://br.returnpath.net. Um importante player
dessa indstria.
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downloads que um lead faz. A www.hubspot.com utiliza essa estratgia, uma vez que
o prprio site da ferramenta disponibiliza uma grande quantidade de infoprodutos
para download. Vale muito a pena conhecer essa ferramenta de automatizao de
processos de marketing digital.
O blog agora tem um duplo papel de otimizar o site e construir valor para o
consumidor, para que ele uma hora decida conhecer mais a respeito do produto,
acessando a landing page de persuaso mais prximo do momento de deciso e
fazendo a 2 converso. O blog uma pea importante e deve receber contedo todo
dia. Para cada contedo, haver um e-mail programado em autorresponder.
Lembre-se de que nem o contedo do e-mail nem o do blog deve ser datado. Os seus
posts devem sempre parecer atuais.
Se quiser falar algo pontual como um prmio que seu produto recebeu , crie
um post no blog para isso e faa um e-mail de broadcast (que no programado, mas
produzido e enviado em uma hora que voc quiser). Agora voc sabe que existem
duas maneiras de enviar um e-mail: como follow (autorresponder, programado) ou
broadcast (no programado). O blog ter tanto o contedo do e-mail programado
quanto do no programado.
Outro ponto importante do mecanismo de autorresponder que voc pode
melhorar o e-mail a cada dia. Por exemplo, digamos que tenha o e-mail
autorresponder 3 (enviado 3 semanas depois da adeso do consumidor lista de e-
mails) com o assunto Voc j pensou sobre a sade de seu estmago? para um
produto final sobre alimentos e hbitos que previnem a gastrite. Voc percebe que a
taxa de abertura desse e-mail ao longo dos meses est em 15%, bem abaixo da
mdia de abertura dos seus outros e-mails. Voc resolve mudar o assunto para
Proteja-se contra a gastrite com hbitos simples. O autorresponder sempre o
mesmo e-mail enviado para todos em dias diferentes, ento, voc comear a se
lembrar de cada um pelo assunto, pelo nome etc.
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quem est no e-mail 3 na segunda e quem est no e-mail 5 na tera e por a vai. Isso
feito automaticamente por um autorresponder. Com esse recurso, voc s tem que
dar os seguintes comandos: envie o e-mail 1 aps um dia da assinatura. O e-mail 2
em uma semana depois. O e-mail 3, duas semanas depois e assim sucessivamente.
No importa se uma pessoa ir assinar na quinta-feira dia 5 ou na segunda-feira dia
21, tanto um quanto outro receber o e-mail 1 no dia seguinte e o segundo e-mail
uma semana depois.
Um autorresponder muito til para voc oferecer um eCurso para que, por
meio dele, voc consiga o mailing de pessoas interessadas, mas que ainda no
compraram o seu infoproduto (por exemplo, um livro digital sobre histria da arte).
O eCurso por e-mails de autorresponder faz com que voc tenha uma amostra grtis
organizada, bem feita e, com isso, mantenha relacionamento com o mailing, sempre
com contedo de apelo comercial. Como dica, sempre inclua os links dos e-mails
anteriores enviados no e-mail que est enviando, caso algum no receba um dos e-
mails.
A cada fascculo voc far um apelo comercial ligado ao contedo do e-mail para
promover a venda do seu infoproduto. Imagine algo como Quer saber mais sobre
esse perodo conturbado da histria da arte? Compre o livro digital Dominando
Histria da Arte e descubra porque esse imperador quase perdeu o reinado.
Quanto mais e-mails, maior o engajamento que estar gerando do seu pblico-alvo
com o seu infoproduto.
Quanto mais e-mails programados enviar, maior a quantidade de apelos
comerciais para a compra do seu produto. Mas preciso atentar para o fato de que,
se voc enviar muitos e-mails, os seus consumidores vo se satisfazer somente com
o seu contedo gratuito, no com o que quer vender. D o suficiente para instigar o
gosto pelo seu produto, mas no tanto para satisfaz-lo totalmente. Como j
aprendeu, envie e-mails curtos, objetivos, com links para o blog, que vai mostrar que
possui mais contedo. Muitos profissionais de marketing digital (principalmente
nos EUA) trabalham com o nmero de 20 e-mails. Alguns portugueses mandam bem
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mais. Eu gosto de enviar e-mails todo dia e pelo maior nmero possvel de dias.
Uma funo bem apropriada para a utilizao do autorresponder manter
contato com o seu mailing sem ter que escrever um e-mail novo sempre. Se voc
programar para que as pessoas que assinam sua newsletter recebam um
autorresponder a cada 15 dias, mesmo que voc no escreva nada novo nesse
tempo, as pessoas ficaro com sua marca na mente delas.
Como voc j sabe, vender um infoproduto, algo intangvel, pode no ser to fcil
logo de incio e exige algumas etapas antes da venda. Um eCurso gratuito uma
excelente maneira de voc conseguir o mailing do seu pblico-alvo mais facilmente,
j que o eCurso no pago e, a partir da, levar o consumidor para o site para que ele
compre o infoproduto. Tudo isso acontecendo automaticamente.
Em um determinado dia qualquer do ms, cada pessoa assinante do seu eCurso
ou visitante do seu site est em um momento diferente de compra. Uns preparados
para comprar, outros ainda pensando em comprar, outros esto l s por
curiosidade e assim sucessivamente. H diversos estgios de compra que no
atingem todas as pessoas em igual proporo. Quando voc mantm o
relacionamento ainda que de maneira automatizada com todas essas pessoas,
tendo alguma brecha para sempre lembr-las de que voc tem um produto para
elas, em um determinado dia, voc atinge 10 pessoas em momento de compra. No
dia seguinte, atinge mais 6, no outro, mais 14 e por a vai. Se uma determinada
pessoa visita seu site, mas no est preparada para comprar, mantenha o
relacionamento com ela at que esteja pronta para tal. O eCurso far esse
relacionamento da melhor maneira possvel com contedo de qualidade.
Utilizar o autorresponder uma estratgia fundamental para se relacionar e
fazer com que voc minimize a perda de contatos de pessoas que entraram no seu
site, mas no esto em momento de compra.
Planeje bem o seu eCurso para conseguir a maior taxa de converso possvel.
Cada sequncia de autorresponder deve ser especfica de um infoproduto. Se voc
tem um livro digital sobre arte bizantina, o seu autorresponder deve ser sobre
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isso. Se o seu infoproduto for de arte romana, a mesma coisa. Nada de usar um s
autorresponder para tudo.
J citei a landing page da Englishtown. Vou falar um pouco do site da
Englishtown. Quando voc entra nele, o site lhe pergunta seu endereo eletrnico e
avisa-lhe que voc receber lies dirias de ingls no seu e-mail para melhorar
suas habilidades de ingls durante 5 minutos por dia. As pessoas que assinam a
News da EnglishTown sabem que a periodicidade diria. Cada e-mail uma
oportunidade de fortalecer o relacionamento e de fazer vendas. Aconselho a
assinarem a News da Englishtown como um benchmark. A Englishtown s pede o e-
mail do interessado, logo, no tem como segmentar a comunicao, ento, ela
segmenta o assunto. H diversos assuntos diferentes de viagens ao exterior,
culinria e reunio de negcios. Com isso, eles esperam que voc se autossegmente
em algum dos assuntos.
Um e-mail com o ttulo Reunies de negcios em ingls pode no interess-lo,
mas um com o ttulo Conhecendo Londres pode porque voc est planejando uma
viagem ou gosta de viajar. A autossegmentao faz o seu trabalho, atraindo-o para
aumentar o relacionamento com a marca Englishtown, ampliando a possibilidade de
voc ler o e-mail. A partir do momento em que o abre, l o contedo e clica em um
dos links, voc est se engajando no servio que eles vendem de ensino de ingls
pela internet. As newsletters que a Englishtown envia diariamente nada mais do
que um eCurso.
Aps o preenchimento desse campo para e-mails, ela avisa que o formulrio foi
preenchido com sucesso, pede-me para incluir o e-mail dela dentre meus contatos
para que no caiam na caixa de spam e j tenta me levar para o prximo passo: a
assinatura do servio por 14 dias grtis, ou seja, o argumento da reciprocidade.
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Busc
Palavra-chave CPC Custo
as
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Com um CTR de 3%, voc ter um total de 1.011 visitas ao site por ms, na mdia.
Se voc vender 2 roteiros em mdia para cada comprador com uma taxa de
converso em vendas de 3,5% (pblico muito qualificado e com maior poder
aquisitivo, gastando muito mais do que isso para viajar) sero feitas 35 vendas por
ms, o que dar uma receita de R$4.240. O CPC mdio de R$0,98 (procurei
palavras que deixassem o CPC mdio abaixo de R$ 1,00), o que dar um custo de
campanha de R$986. O lucro dessa campanha (se esses nmeros se mantiverem)
ser de R$3.254. Um retorno de R$4,30 para cada R$ 1,00 investido. Esse o seu
custo sem nenhuma outra estratgia a no ser gerar trfego para o site a partir de
Adwords.
Voc pode oferecer um eCurso Economizando nas compras em Nova Iorque,
dividindo-o em 3 captulos: roupas, eletrnicos e presentes. Com isso ir capturar o
e-mail do interessado (e saber com um bom grau de certeza que o consumidor um
futuro turista planejando sua viagem). Para cada e-mail, voc cria um post no blog
falando sobre uma loja.
Digamos que, no primeiro e-mail programado, voc tenha o seguinte assunto:
um terno Armani por R$300?. Esse e-mail ter um contedo falando que algumas
lojas nos EUA so realmente baratas e que ternos podem custar at menos e, em
seguida, vai ter uma chamada como ...mas existe uma loja que voc encontrar os
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Logo abaixo do arquivo que voc divulgar, seja slide, texto ou podcast, haver um
boto Faa o download desse arquivo GRATUITAMENTE agora. Esse contedo,
porm, no ser baixado automaticamente clicando-se no boto, em vez disso, uma
janela se abrir perguntando o e-mail do consumidor. Lembre-se que abaixo desse
campo que pede o e-mail haver um check-box (j habilitado) com a seguinte frase
Gostaria de receber as atualizaes desse contedo, que ser o seu opt-in
(permisso para enviar e-mails para o consumidor) para uma comunicao que
tenha relao com o contedo baixado por ele. Pressupe-se que, se ele faz o
download de um arquivo, isso significa que ele gostou do contedo, logo, gostaria
tambm de receber atualizaes sobre isso, como j falei em outra parte do livro.
Geralmente, nesse pequeno formulrio, pede-se nome e e-mail mas, dependendo
do seu negcio, tambm cidade e estado, mas lembre-se de que, quanto mais dados
pedir, menos pessoas vo preencher. O ideal pedir s nome e e-mail (ou somente
e-mail) para conseguir a maior quantidade possvel de cadastros e depois, com o
relacionamento, ir pedindo mais dados paulatinamente e sempre dando motivos
para tal.
Voc pode segmentar o seu pblico a depender do tipo de contedo que
disponibiliza na sua landing page de converso. Imagine que tenha dois e-books
gratuitos (que podem ser duas amostra do e-book maior, que voc vende) sobre
moda. Um deles trata moda masculina 2012 e outro, moda feminina 2012. As
pessoas que clicarem no segundo, na maioria das vezes, sero mulheres. As que
clicarem para fazer o download do primeiro e-book, sero na sua maioria homens.
Como os e-mails recolhidos de cada um dos e-books podem entrar em listas
diferentes na ferramenta de captura de dados e envio de e-mails (Um Aweber, por
exemplo), voc construir duas listas, uma de pessoas interessadas em moda
feminina e outra de pessoas interessadas em moda masculina.
lgico que haver uma ou outra pessoa que no seguir essa regra (homens
que baixaram o Moda Feminina, mulheres que baixaram o Moda Masculina e
homens e mulheres que baixaram os dois). No h nenhum problema, voc poder
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refinar a lista posteriormente. O importante que agora voc tem uma lista de
homens e uma lista de mulheres e poder fazer uma comunicao muito mais
segmentada e persuasiva e ter um mailing list rico.
Por isso quanto mais isca digital tiver, melhor. Voc pode t-las segmentadas
para Moda Country, Jovem Feminina, Executiva Feminina, Masculina Esporte etc.
Para cada isca, voc ir gerar uma lista de e-mails. Isso direcionar, inclusive, os
seus infoprodutos. Digamos que voc no saiba qual infoproduto comear primeiro.
Crie pequenos e-books gratuitos ou outros formatos de infoprodutos de todos os
nichos passveis de serem trabalhados. Veja qual tem maior aceitao (downloads).
Ser esse o escolhido para trabalhar um novo infoproduto. Voc far isso por meio
das mltiplas landing pages.
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webinar gratuito...
- hummm... voc errou, levando o lead a prosseguir a navegao e mostrando a
ele um texto tente de novo ou veja aqui a resposta correta para o teste e aprenda
mais essa importante palavra do ambiente corporativo. Esse texto pode lev-lo
pgina que tem a resposta, a explicao e uma chamada para a segunda converso
a compra do produto que vai ensin-lo a no errar mais.
Os testes sempre so uma excelente maneira de atrair cliques. Para lev-lo para
seu site, pense sempre em contedo simples, rpido de se ler e entender e que tenha
sua soluo ou continuao no site. Tente no pensar no bvio, como postar no e-
mail um pargrafo de um artigo e escrever o famoso leia mais no seu final como
um link levando para o site. Se o texto no for muito bom, com um ttulo muito
instigante, o lead no vai sequer ler o primeiro pargrafo, quanto mais clicar no leia
mais para continuar a l-lo no site. Esse contedo poder estar no blog do seu site.
Dependendo do seu produto, o seu e-mail pode ter, alm do contedo relevante,
uma chamada para a compra do produto ou servio que voc vende. Algumas
pessoas j esto no ponto de compra e j podem realizar a compra. Teste para ver se
essa abordagem d certo. Se no, no ocupe o espao precioso do e-mail com algo
que no est convertendo.
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Nem preciso dizer que as redes sociais podem ser grandes aliadas na divulgao de
seu infoproduto, principalmente a isca digital. Nas redes sociais, voc deve dar
motivos para as pessoas compartilharem o seu contedo. Voc vai conseguir muita
divulgao caso tenha de fato uma boa isca digital.
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fcil.
Nas redes sociais, a interao diferente do mercado tradicional. As pessoas no
esto ali para comprar, mas para conversar, ver as atualizaes dos amigos e,
principalmente, falar de si prprio. No adianta simplesmente tentar vender algo para
as pessoas nesse espao. preciso primeiro aumentar o capital social, para depois
levar o interessado por todo o funil de vendas at que ele se converta em capital
econmico.
O primeiro passo se tornar amigo desses interessados, mostrar que voc tem
algo til a eles. Imagine-se entrando em uma festa em que todos esto se divertindo e
abordar um a um, tentando vender algo. Provavelmente, seria expulso do local. A
abordagem de bons vendedores, porm, bem diferente. Eles criam conversas,
falando coisas interessantes, levam-na para um ponto em que o prospect pede: fale-
me mais sobre isso. Quando o interesse detectado, o vendedor simplesmente
entrega-lhe o carto e diz, : Vamos ficar em contato. Na semana que vem, tenho uma
"brecha" na minha agenda e podemos marcar uma reunio. Explicarei tudo o que voc
precisa saber sobre isso. Posso ficar com o seu contato?.
O mindset do futuro comprador, naquele momento, no est para compras, mas,
sim, a diverso. Conseguindo o contato do possvel comprador, o vendedor atinge o
seu objetivo naquele ambiente: obter cartes de visita para um contato posterior para
fechar a venda. Em uma rede social, acontece a mesma coisa, mas em uma escala
muito maior. As pessoas querem ouvir outras pessoas que tenham algo interessante a
dizer. a que entra a sua isca digital. Voc trocar um contato pelo acesso a um
contedo gratuito de muita qualidade para depois encaminhar a pessoa pelo funil de
vendas.
Tenho certeza de que j entendeu o primeiro passo. Vamos partir para mais uma
etapa a ser vencida. Imagine que o nosso vendedor conseguiu 20 cartes de
interessados em conversar mais a respeito do que trocaram na festa, porm no entra
em contato nas 3 semanas aps a troca de cartes. Quase um ms aps o primeiro
contato, o possvel comprador recebe um e-mail do vendedor. O comprador, j bem
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menos interessado do que estava no dia seguinte aps a festa, responde-lhe um e-mail
"frio", dizendo que est ocupado, mas que, em duas semanas, podero agendar algo. O
vendedor demora mais dois meses e envia outro e-mail. A essa altura, o comprador j
nem lembra mais do vendedor e j resolveu o seu assunto comprando de outra
pessoa.
Mais importante que o seu mailing o relacionamento que mantm com ele. J
falei isso aqui no livro e volto a diz-lo. De nada adiante ter um que voc no trabalha
e se relaciona. Um contedo gratuito timo para que consiga fazer o primeiro
contato, a troca de cartes, mas o que realmente vai gerar valor (seja monetrio
para voc ou de benefcios para o comprador) o relacionamento. O papel do
vendedor criar bons relacionamentos ao longo do tempo e vender seus produtos
para seus contatos convertendo capital social em econmico.
Uma vez que voc tenha conseguido construir um bom mailing, deve se relacionar
com ele, caso contrrio, voc o perder. Na lgica das redes sociais, o relacionamento
a base. o que far com que as pessoas se acostumem com voc e com o que voc
tem a dizer. Uma dada hora, elas compraro a sua soluo porque passaram a confiar
em voc, que se tornou familiar e confivel. Esse o ponto que deve atingir.
Se oferecer um bom produto gratuitamente, certamente, muita gente ir dar o seu
endosso social por meio do curtir. Quanto mais voc tiver, maior ser sua prova
social. O curtir na sua fan page alimenta o consumidor, que passar a receber suas
atualizaes no mural dele, ento, quanto mais curtir tiver, mais gente estar na sua
zona de engajamento, ou seja, o conjunto de locais virtuais em que voc interage
com os seus possveis compradores. O contedo que escrever no blog, voc vai
divulgar tambm na fan page, no seu Twitter e no seu e-mail marketing, o que
aumentar muito o alcance do seu contedo. No blog, no esquea de ter os botes
curti, tweet this e g+.
O trabalho nas redes sociais no ser muito diferente do que j viu at aqui. O
segredo um bom contedo no blog, uma isca digital eficiente e acender o pavio da
viralizao, facilitando-a. O restante, quem far sero os consumidores.
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Custo
Palavra-chave Busca CPC
(CTR 5%)
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Esses nmeros lhe daro 1.091 visitas ao site, com um custo total da campanha de
R$385,10 e uma receita de R$2.116,44. Ou seja, um retorno de R$5,50 para cada
R$1,00 investido em Adwords e um lucro mensal de R$1.731,35.
Lembre-se sempre de que so os valores mdios que o Google lhe d. Com um bom
trabalho de melhora no ndice de Qualidade, tendem a cair pelo menos 20%. Com um
bom trabalho de elaborao de anncios, o seu CTR pode ir a 7% ou 10%, o que far o
seu lucro aumentar muito. S a ttulo de exemplo, com um CTR de 7% e uma
diminuio de 20% no seu CPC mdio, o seu lucro ser de R$2.531 (um aumento de
146% no lucro mensal), com um retorno de R$6,87 para cada R$1 investido.
Para divulgar esse produto, voc ter um blog, de modo a postar vrios contedos
sobre adestramento de ces. Cada um desses posts trar vdeos, fotos, dicas e outros
textos relevantes para que seu blog se torne uma referncia no assunto. Vdeos de
cachorros fazendo arte sempre faz sucesso na internet e h muitos deles espalhados
pelo YouTube. At ento voc estava trabalhando com o Google, mas, com tais vdeos
engraados, voc tem uma grande vantagem ao trabalhar com o Facebook.
A primeira coisa a fazer reunir esses vdeos no seu blog em uma categoria
fazendo arte. Vdeos engraados de cachorros realizando algo inusitado. Voc ir
embed-los no seu post e, para cada um, far um pequeno texto sobre como adestrar
o co, dar uma dica e sempre ter a assinatura chamando o leitor para baixar o
manual gratuitamente. Tal chamada ao final de cada post ser um link para a pgina
de captura do contato a landing page da 1 converso. Por meio do Google Analytics,
voc poder mensurar de que post veio a maior quantidade de downloads.
Haver outras categorias como Filhote Fofura (fotos), Concurso de fotografia
(com as melhores fotos enviadas pelos seus amigos), Como resolvo? (com perguntas
de leitores do blog e respostas suas para problemas comuns de comportamento do
co), como meu co funciona (com contedo sobre o co, porque tem determinados
comportamentos) etc. Esse o tipo de contedo que vai fazer com que seja muito
divulgado no Facebook e no Twitter e, com isso, venda cada vez mais. Em cada post,
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tenha pelo menos uma foto vertical e que chame ateno. Quando algum curti-lo,
ser essa foto que aparecer no mural do Facebook.
Em todos os vdeos, haver o endereo do site ao final e sempre falando do manual
gratuito. Agora, alm do Google, a quantidade de e-mails que obter ser
exponencialmente maior devido quantidade de compartilhamentos que esse
contedo ir gerar no Facebook. Nos e-mails, voc divulgar o que tem de novo no
blog, porm, far uma rotina de programao simples que identificar se o leitor do
blog veio de uma campanha de e-mail marketing ou de algum outro lugar. Se ele veio
de um e-mail enviado por voc, ao invs de mostrar no post a chamada para baixar o
manual gratuitamente, haver uma para comprar o manual com todas as dicas,
levando para a landing page da 2 converso. Nesses e-mails, voc tambm vai
divulgar o manual para compra, levando o lead diretamente para a converso.
Quanto mais engraados os vdeos e mais fofas as fotos, mais compartilhamentos
ter e mais contatos ir gerar. Isso aumentar a quantidade de vendas naturalmente e
vai fazer com o seu CPA fique cada vez mais baixo. Faa uma boa promoo de posts
(caso tenha uma fan page movimentada) ou um Facebook Ads (para divulgar o seu
produto em caso de sua fan page ainda estar no incio do engajamento) associado a
uma boa campanha de Adwords. O resultado ser surpreendente. Se tiver um
infoproduto que favorea a emoo das pessoas, trabalhe intensamente o Facebook.
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visualizaes. Otimizar uma mdia social de contedo para o Google o segredo para
conseguir trfego gratuito com relativa facilidade. A grande dificuldade de posicionar
o seu site em uma primeira pgina do Google o PageRank, que necessita de tempo,
de muitos links de entrada, alm de todos os outros critrios de otimizao. Um
YouTube ou um SlideShare j tem um alto PageRank, muito contedo e permite que
voc ponha o que quiser, utilizando as palavras-chave que desejar. Isso faz com que,
utilizando as mdias sociais de contedo, consiga estar muito bem posicionado,
mesmo no sendo o site, mas um contedo que aponta para voc.
Tais mdias sociais tm uma estrutura pronta para o compartilhamento. Ou seja, o
trabalho feito por elas, no por voc. As pessoas entram no Google, digitam algo,
encontram seu vdeo ou outro tipo de contedo, veem-no, gostam e o compartilham
no Facebook ou Twitter. Outras pessoas veem o compartilhamento e o conhecem.
Pense bem o que vai colocar em uma mdia dessa natureza para que as pessoas que
lhe encontrarem via terceiros acabem entrando no seu site e, com isso, comprando de
voc.
Vou detalhar isso melhor.
Vamos lembrar, primeiramente, o que faz o Google escolher um site ou outro para
colocar nas primeiras posies da sua busca: os mais de 1.000 critrios que ele aplica
a cada pgina para pontuar e classificar uma a uma. Saber os critrios j algo difcil,
dado o mistrio em torno do tema, mas h algo ainda mais nebuloso para ns, mortais
o peso de cada um dos critrios na composio da frmula.
Sabemos que h os que tm muito peso na composio do ndice do Google, que
posiciona algumas pginas na frente de outras, como, por exemplo, presena da
palavra-chave no ttulo da pgina, links externos que apontam para a pgina,
qualidade desses links, a presena das palavras-chave no contedo da pgina, idade
do domnio, presena da palavra-chave nos textos ncora que apontam para a pgina,
dentre alguns outros.
Para alguns deles, o trabalho de SEO mais imediato, como, por exemplo, a
presena da palavra-chave no ttulo essa uma varivel controlvel. Para outros
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critrios, como a quantidade e a qualidade dos links que apontam para sua pgina, a
histria bem diferente, pois voc depende de outros sites. Um que tenha uma boa
relao com a prpria internet receber mais links de entrada (externos) do que outro
que no o tenha. A internet uma rede de redes, logo, estar em rede fundamental.
Pode no ser fcil construir essa rede. Uma das solues encontradas trabalhar
com as mdias sociais, principalmente as focadas em contedo.
sabido que o Page-Rank (uma mtrica para a quantidade e qualidade dos links
externos a um site) de um site como o YouTube ou o SlideShare altssimo. Isso se
deve quantidade de links externos que apontam para eles. Lembre-se de que o Page-
Rank um dos critrios importantes que o Google considera ao posicionar uma
pgina nos seus resultados de busca. Lembre-se tambm de que essa uma varivel
difcil de controlar. Conseguir muitos links externos pode ser uma tarefa rdua e tem
at um nome: link building.
Como as mdias sociais de contedo j tm esses links externos, elas j tem um
Page-Rank elevado. Um contedo que tenha a sua marca em uma mdia social dessas
pode alcanar uma primeira pgina de Google mais facilmente do que o seu site, na
maioria das vezes.
Deixe-me esclarecer o que estou propondo. Vamos imaginar que voc venda um
produto que promova a segurana patrimonial. Seu pblico-alvo est procurando
aumentar a segurana da sua casa, no por circuito fechado de TV. O comportamento
desse consumidor, antes de procurar pelos preos de produtos como CFTV ou cerca
eltrica no Buscap, ir pesquisar no Google palavras-chave como segurana
patrimonial, como aumentar a segurana da casa, dicas de segurana em casas e
vrias outras que a ferramenta de palavras-chave ir lhe fornecer.
Pesquisando, voc descobriu que a expresso alarmes residenciais tem em mdia
2.900 buscas por ms no Google, porm, com um CPC de 2,63, que proibitivo. Voc
deseja chegar at os consumidores que fizeram essas buscas, pois so o seu pblico-
alvo. Como no ir comprar tal palavra no Adwords devido ao seu custo, a soluo
utilizar as mdias sociais como partes do seu site.
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Voc far uma bela apresentao de slides se postar no SlideShare dicas sobre
alarmes residenciais, fornecendo informaes sobre qual tipo de residncia a ideal
para um alarme, quais os tipos de alarme que existem, comparao entre marcas etc.
A sua apresentao tem cerca de 30 slides com um timo contedo sobre o tema. Ser
uma prvia do produto que voc vende. Um dos assuntos de que trata alarmes.
O SlideShare uma mdia social que tem um alto Page-Rank. Voc coloca no ttulo
da apresentao algo como Alarmes Residenciais 30 dias para proteger sua casa e
sua famlia (de preferncia um ttulo com no mximo 70 caracteres), ttulo que traz o
apelo emocional com a palavra famlia - argumento de afinidade. O ideal que o
nome do arquivo que voc vai subir para o SlideShare tenha essa expresso tambm,
por exemplo: alarmes-residenciais.ppt.
Na descrio do arquivo que voc fez o upload no SlideShare, voc tambm vai
colocar algumas vezes a palavra-chave (sem exagero). Prefira escrever texto nos
slides, em vez de s colocar imagens. O SlideShare extrai todos os textos dos slides e
os coloca na pgina da apresentao, fazendo com que ela ganhe uma grande
relevncia para a palavra. Coloque em todos os slides um rodap ou um cabealho
com a palavra-chave, por exemplo, Alarmes Residenciais 30 dicas.
Com isso, voc ter uma pgina no SlideShare otimizada com as variveis
controlveis e com um alto Page-Rank que no uma varivel controlvel, mas voc
estar aproveitando o Page-Rank do SlideShare. Divulgue essa pgina em seu site e
em outras mdias sociais Twitter, por exemplo para gerar links externos para a
pgina. O Google vai aumentar ainda mais a relevncia daquela pgina para a palavra-
chave alarmes residenciais. Utilize o texto-ncora igual palavra-chave, de
preferncia, nesses links.
Com isso, a chance de voc ter a pgina do SlideShare na primeira pgina do
Google ser altssima. lgico que sua apresentao de slides deve ter o seu site, uma
breve apresentao do livro no final dos slides etc. Desabilite o download da
apresentao e faa como mencionei antes, nos slides, tenha um Para fazer o
download gratuito desse contedo e saber mais sobre o assunto, acesse o site
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www.xpto.com.br.
Quanto melhor for a posio dessa apresentao do SlideShare (que poderia ser
um vdeo no YouTube, dependendo do negcio) no Google, mais trfego ter, logo,
mais contatos poder gerar. Essa uma maneira de voc conseguir se aproveitar da
busca natural do Google, porm sem estar com o seu site bem posicionado.
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A concluso que eu quero que voc atinja que possvel gerar dinheiro por meio do
seu conhecimento na internet. Transformar conhecimento em bits de informao e
transformar bits de informao em dinheiro. Como j falei, dinheiro atualmente uma
sequncia de zeros e uns na tela do seu notebook e smartphone. Apenas bits. O
dinheiro liquido e fcil de ser transmitido de mo em mo ou de tela em tela. Essa
uma das maiores ferramentas de mobilizao social que temos atualmente. Voc deve
se aproveitar dela.
Este livro pode ter lhe dado o caminho ao longo dessas centenas de pginas,
entretanto voc que deve trilh-lo passo a passo. No meu blog
(www.conrado.com.br) e nos Webinars gratuitos Plano B, h muito contedo para
ajud-lo nesse caminhar. No meu canal do YouTube
(www.youtube.com/user/conradoadolpho) tambm e no meu perfil no
www.Soundcloud.com/conradoadolpho. Nesses sites, voc encontrar o contedo
gratuito. Caso queira se aprofundar ainda mais, poder usufruir do meu contedo
pago, o www.NinjaPPC.com.br, o Curso online Plano B, meu curso 8Ps
(http://curso.8ps.com) e diversos outros que ir descobrir quanto mais entrar no meu
universo particular.
Meu objetivo com todos esses produtos educacionais promover uma
transformao profunda na sociedade para que cada vez mais cada indivduo passe a
produzir seu prprio sucesso a partir da internet e seja mais feliz. A meta nunca o
dinheiro, mas sim a felicidade. Ter qualidade de vida e dinheiro possvel e no
errado. possvel mudar sua prpria vida por meio das ferramentas que apresento
nesta obra, mesmo porque eu mesmo fao isso e j transformei a minha vida por
completo nos ltimos anos. Minha misso agora transformar a sua.
Para construir um mundo melhor, precisamos primeiro nos tornar melhores
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