Procedimentos da Negociao

Primeiramente, importante mencionar que negociar um processo, sendo que, a

negociao em abito jurdico diferente daquela que ocorre em relaes comerciais, por
exemplo. Deve-se prezar pela simplicidade do processo, garantindo a execuo deste mesmo
em situaes adversas.
Salienta-se que uma negociao eficaz perpassa por cinco etapas, a saber: (I) Preparar,
(II) Criar, (III) Negociar, (IV) Fechar e (IV) Reconstruir. Cabe definir mais precisamente esses
passos.

I) Preparar
Nesta primeira fase, imprescindvel coletar argumentos tendo sempre o cuidado de
verificar a solidez e a veracidade destes. Essa etapa, na realidade, antecede o encontro entre as
partes negociantes, fato que no a deslegitima ou reduz sua importncia, uma vez que obter e
estudar contenciosamente esses posicionamentos garante maior segurana no momento de
exp-los.
Pode-se destacar que preparao se distingue de planejamento. No contexto das
negociaes, preparar-se algo muito mais abrangente do que o mero planejamento: os
negociadores devem estar preparados para possveis infortnios e contratempos.
Importante frisar que um dos erros mais comumente cometidos pelos negociadores
o de focar, unicamente, na outra parte envolvida, esquecendo-se de conhecer os interesses, os
problemas e as necessidades de seu representado. Desse modo, percebe-se a relevncia do
aglutinar de informaes acerca de todos os negociantes. Deve-se primar pela confiabilidade
da fonte destas, checando possveis inveracidades e lacunas.
No estgio da preparao, o ponto culminante o da definio da estratgia de
negociao. Esta deve ser simples, inteligente e positiva, na medida em que norteia o
negociador ao longo de todo processo. As estratgias elaboradas garantem coerncia e
segurana aos envolvidos, fato que pode propiciar a feitura de um acordo favorvel.

II) Criar
A segunda etapa do processo de negociao demanda criatividade por parte do
negociador, ao qual cabe a incumbncia de criar valores. Estes devem ser erigidos em perodo
anterior ao da apresentao das propostas. Destaca-se que esse estgio compe-se por quatro
parmetros bsicos, que sero expostos a seguir.
 Primeiramente, tem-se a necessidade de erigir relacionamentos positivos, tendo-se em
vista o fato de que, constantemente, lidamos com sujeitos com os quais j mantivemos contato
preteritamente, e que podem portar-se como nossos interlocutores em momentos futuros.
Em segundo plano, tem-se a imprescindibilidade de identificar os interesses das partes
negociantes: deve-se aproveitar para explorar os interesses do outro lado e, tambm, transmitir
seus prprios. Trata-se, sobretudo, de um tipo de negociao integrativo, pautado na persecuo
conjunta de solues benficas.
Concomitantemente, agrega-se fase da criao o elaborar de uma lista contendo todas
os acordos imaginveis, arrolando-se opes agradveis s partes ou no. Esse momento pode
apresentar-se como caro interao entre os negociadores, que podem prestar-se anlise
conjunta de solues cabveis.
O estgio criativo deve findar-se na definio de padres de legitimidade, qual seja:
critrios que validem as decises tomadas, permitindo, pois, a excluso de opes irrelevantes
ou ilegtimas.

III) Negociar
Adentra-se na fase central do processo de negociao, na qual se volta discusso das
propostas propriamente ditas. Passa-se negociao distributiva: enquadra-se,
peremptoriamente, o problema (deve-se separar pessoas das problemticas existentes) e, a partir
de consideraes acerca dos interesses das partes, definem-se as mais estreitas e justas decises.
Nesse delimitar especifico da negociao, mostra-se como fundamental tentar ouvir e
entender as proposies, dvidas e assertivas da outra parte; cambiar entre empatia e
assertividade (no se apresentar como complacente, nem tampouco desenvolver animosidades
extremadas); resumir todos os pontos j tratados (desde a fase inicial, de preparao); construir,
o mais solidamente possvel, credibilidade perante o opositor, de modo que este confie, ou ao
menos anlise com a afinco, as proposies efetuadas; focalizar nos pontos essenciais da
negociao (quesitos suprfluos apenas impedem o degringolar do dilogo, desmotivando os
envolvidos).
Conjuntamente, faz-se necessrio ter domnio quanto ao quesito temporalidade,
desviando-se de acordos efetuados com muita rapidez, e tambm de decises atingidas aps
interminveis negociaes. A propositura de solues e o sopesamento de concesses so,
ainda, essenciais para a materializao de acordos proveitosos.
IV) Fechar

De modo geral, no h, previamente definida, uma regra que verse acerca do melhor
momento para se fechar um acordo em uma negociao. Deve-se, para tanto, identificar a
delimitao temporal na qual se acredite que as partes tenham seus interesses atendidos de modo
satisfatrio.
Comumente, para se obter um fechamento de qualidade, cujo acordo seja duradouro,
necessrio pautar-se em uma proposta de valor, a qual responda, com completude, s seguintes
perguntas: por qu? (acordo atende a reais interesses?); o qu? (acordo possui objetivos
claros?); quanto? (resultados podem ser medidos e aceitos por todos?); quem? (as
responsabilidades futuras de cada uma das partes esto bem definidas?); como? (a maneira de
atuao das partes foi aclarada?); onde? (os eventos devem ocorrer em localidade
expressamente apontada?); quando? (definiu-se a ordem a data de efetuao de cada uma das
etapas?).
Finalmente, feitos os ajustes concebveis, decide-se pela feitura de uma acordo ou no.
Caso este seja celebrado, deve-se primar por sua solidez e firmeza, ou seja, acordos meramente
orais devem ser reafirmados por meio de documentos escritos. Evita-se, pois, o eclodir de
conflitos e contingncias em perdios posteriores.

V) Reconstruir
A reconstruo de relaes positivas entre as partes, mediante o erigir de um canal de
comunicao claro e desimpedido entre os sujeitos, permite que, caso tais criaturas tenham
contatos posteriores, os conflitos advindos sejam solucionados prontamente (ou de maneira
consideravelmente mais simplria).
Ademais, deve-se assegurar que, mesmo aps um extenso perodo de consumao do
acordo, as partes ainda o concebam como justo e, por assim sendo, se esforcem pelo seu
cumprimento. A manuteno de zonas de tenso entre as partes desvantajosa e pode suscitar
efeitos em litgios posteriores.

Emoes na Negociao
Aps esclarecer as etapas do processo de negociao, cabe mencionar a influncia que
as emoes exercem nessa atividade, podendo, na maioria das vezes, dificultar o resultado e
prejudicar as relaes entre as partes e inclusive, com o negociador.
 Apesar de todas as capacidades verbais, intelectuais e estratgicas dos negociadores,
muitas vezes difcil conseguir convencer algum a flexibilizar-se para que se consiga o que
se quer. Desse modo, importante saber que para que se obtenha uma concesso da outra parte
preciso tentar mudar sua mente rgida a fim de que, consequentemente, seu comportamento
tambm se flexibilize. De tal forma, imprescindvel que o negociador aprimore habilidades
para promover essas mudanas mentais.
Para que a influncia das emoes sobre a mente pensante seja melhor esclarecida, cabe
fazer um breve comentrio sobre a evoluo do crebro na espcie humana. A primeira parte
dele a se desenvolver foi o sistema lmbico, que controla as emoes e por isso pode ser
chamado de crebro emocional. Somente milhes de anos depois que o neocrtex, isto , o
crebro racional com habilidade pensante evoluiu. Desse modo, fica claro que a parcela
intelectual se desenvolveu a partir da emocional e estas por serem interdependentes, no
conseguem funcionar isoladas.
Nas situaes de negociao esse funcionamento no diferente, e em decorrncia dessa
complementariedade, durante os dilogos entre as partes, preciso que razo e emoo estejam
equilibrados. Quando a emoo ou a razo se sobrepem uma a outra as conversas se tornam
conflituosas e impossvel chegar a um acordo.
Para facilitar o nivelamento dessas duas esferas, preciso que durante a negociao o
negociador e as partes se comprometam a ouvir uns aos outros. Nesse momento, os fatos
acabam por se misturar com os sentimentos individuais de cada um e ento, so formados as
opinies e os julgamentos. Estes consistem em opinies j acabadas, so certezas e concluses,
enquanto aquelas tratam-se de um processo de interpretao quase terminado, mas que ainda
admitem flexibilidade e ainda consideram outras interpretaes.
Diante disso, vale diferenciar ainda, dilogos de discusses. O ltimo significa a troca
de posicionamentos, julgamentos e pr-conceitos que fazem com que a negociao fique
estagnada e no progrida. De forma contraria, o primeiro trata-se da troca de informaes,
opinies, fatos e percepes que auxiliam na construo de estratgias e solues, podem fazer
com que os sentimentos, pertencentes a esfera emocional, e os pensamentos, da esfera racional,
se transformem, mudando o processo mental e, por conseguinte, o comportamento das partes.
Ainda dentro do processo de negociao, necessrio identificar os trs tipos de
conversas possveis e simultneas que ocorrem nele, a saber: a conversa do que aconteceu, a
dos sentimentos e a da identidade. A primeira est relacionada aos pontos de vista das diferentes
partes, e comumente, geram conflitos; a segunda, diz respeito a troca de emoes que ocorrem
entre os interlocutores, que se influenciam mutuamente; e a ltima manifesta-se no dilogo
interno sobre o que a situao significa para cada um.
Diante de tantas conversas diferentes, fica ntida a importncia de ouvir no processo de
negociao. Ouvir significa oferecer a quem fala completa ateno, sem tentar interromper ou
impor os prprios pontos de vista, afinal, mesmo que voc discorde da outra parte preciso
construir uma relao de respeito mtuo. A partir dessa relao ser muito mais fcil identificar
as expectativas, temores e dificuldades que esto implcitos e explcitos em cada uma das partes
e detectar a melhor soluo para o conflito.
Para facilitar ainda mais essa tarefa, vale conhecer o conceito de inteligncia emocional
que significa dar inteligncia s emoes, o que proporciona autoconhecimento e facilidade na
identificao de emoes positivas e negativas. Desse modo, pode se estar melhor preparado
para lidar com pessoas e situaes difceis, alm de diminuir as chances de ser manipulado.
So cinco os elementos para se desenvolver a habilidade de inteligncia emocional. O
primeiro deles a autoconscincia, que se refere ao que estamos sentido. Em seguida, vem o
autocontrole, que se trata da boa administrao dos impulsos. O terceiro item est relacionado
motivao que alude ao otimismo e a predisposio a emoes que ajudam a atingir metas.
Outro componente a empatia, que significa saber o que uma pessoa est sentindo sem que esta
diga expressamente. E por ltimo, tem-se a habilidade social que indica a capacidade de saber
lidar com as emoes dos outros.