13 testes A/B

para aplicar
nesta semana
 13 testes A/B para aplicar nesta semana

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Esperamos que essas funes te ajudem na leitura do texto.

Boa leitura!

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ndice
Introduo......................................................................................................................... 4
Testes A/B que deram certo............................................................................................ 5
1. Destacar a cor do formulrio de uma Landing Page....................................................5
2. Inserir termo gratuito nos posts de materiais no Facebook...................................6
3. Insero de Call-to-Action no incio dos emails.............................................................7
4. Imagem com pessoas em publicaes do Facebook...................................................8
5. Formulrio de converso no corpo do texto de posts no blog.................................9
6. Nova identidade visual da Landing Page de teste grtis do RD Station............... 10
7. Personalizao em Landing Pages................................................................................. 11
Testes que no deram certo.........................................................................................13
8. Mudar layout da pgina de bate-papo com a Resultados Digitais........................ 13
9. Retirar dois campos do nvel 0 do progressive profiling.......................................... 14
10. Utilizar vdeo do autor em Landing Page de material educativo......................... 15
11. Acrescentar o 0800 na Landing Page de demonstrao do RD Station............ 16
Testes inconclusivos.......................................................................................................17
12. Utilizar a quantidade downloads de material em uma Landing Page
como prova social................................................................................................................... 17
13. Diferentes verses de copywriting no Call-to-Action
na converso social de produto.......................................................................................... 18
Concluso........................................................................................................................20

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Introduo
Uma das coisas que sempre dizemos em nosso blog e materiais educativos que, embora
existam as recomendaes e boas prticas, cada empresa tem o seu prprio pblico
com caractersticas peculiares, e que somente com testes possvel ter certeza de qual
abordagem funciona melhor.
U
m dos testes mais conhecidos e eficientes o
chamado teste A/B, que consiste em criar duas
verses para determinada pea (Landing Page,
email, anncio etc.): a verso original e uma desafiante,
com modificaes, para ento medir qual a verso
que apresenta maior eficincia. Para que o teste seja
considerado correto, ambas as verses so mostradas
para aproximadamente o mesmo nmero de pessoas.
Os testes A/B so ferramentas excelentes porque ofere-
cem um feedback real de mercado, mensurado com
preciso. No uma pesquisa simples em que algum
pode responder uma coisa e fazer outra na prtica: so
fatos consolidados.
Como as diferentes verses so distribudas aleatoria-
mente em um mesmo espao de tempo, no h o risco
de fatores externos (como uma palestra ou um eventual
link em outro site) influenciarem a taxa de converso.
Tudo isso torna o resultado muito mais confivel.
Uma das vantagens de utilizar testes A/B que eles
podem ser usados em diversos canais de comunicao
que voc tenha com os usurios.
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Os mais comuns so anncios no Google AdWords e em
redes sociais (como Facebook e LinkedIn), Email Marketing,
Landing Pages e nas pginas de um site, mas a possibilida-
de de aplicar testes A/B praticamente infinita.
Por isso, neste eBook selecionamos alguns dos testes
A/B realizados pela Resultados Digitais e que considera-
mos teis de serem aplicados para tornar suas aes de
Marketing Digital ainda mais eficientes.
Embora alguns destes testes A/B tenham falhado com
a Resultados Digitais, ressaltamos que o resultado pode
ser totalmente diferente com a sua empresa. Por isso, a
melhor forma de verificar se um experimento funciona-
r para o seu negcio test-lo.
O material tem foco nos testes prticos que realizamos
e seus resultados. Se voc procura mais conhecimento
terico sobre testes A/B, recomendamos que complemen-
te seu aprendizado com o kit Guia do Teste A/B.
Boa leitura e bons resultados!
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Testes A/B
que deram certo

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1. Destacar a cor do formulrio de uma Landing Page
Ideia
Nesse teste, tivemos a ideia de mudar a cor do formu-
lrio da pgina de teste gratuito do RD Station para que
ganhasse mais destaque. Isso porque o formulrio estava
praticamente da mesma cor de fundo. Com isso, esper-
vamos aumentar a taxa de converso da Landing Page.
Acreditvamos que, ao aumentar o contraste do formul-
rio com o fundo, o formulrio teria mais destaque.
Hiptese
A taxa de converso da Landing Page com o formulrio
destacado iria melhorar em 20% em relao Landing
Page com o formulrio menos destacado.
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Workflow
1. Duplicar pgina original;
2. Fazer as alteraes na segunda verso da pgina;
3. Aplicar o teste A/B;
4. Avaliar o desempenho do experimento.
Resultados e aprendizados X
A verso desafiante (formulrio com mais contraste)
teve um taxa de converso 27% maior do que a verso
original (formulrio com pouco contraste), confirmando
a hiptese inicial do experimento.
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2. Inserir termo gratuito nos posts de materiais no
Facebook
Ideia
Inserir o termo gratuito nas publicaes de mate-
riais ricos nas redes sociais, visto que muitas pessoas
perguntam se preciso pagar para baixar os contedos.
Hiptese
Acreditvamos que, utilizando o termo gratuito no
ttulo da oferta nas redes sociais, a mdia de taxa de
cliques (CTR) das publicaes seria 10% maior em rela-
o mdia do CTR desses mesmos materiais sem o
termo gratuito no ttulo.
Workflow
1. Definir materiais para publicao;
2. Criar e agendar as postagens;
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3. Calcular a mdia da taxa de cliques nas postagens de
materiais com e sem o termo gratuito;
4. Acompanhar e analisar resultados.
Resultados e aprendizados
A mdia do CTR das publicaes dos materiais com
termo gratuito: foi de 1,56%, enquanto a mdia do CTR
das publicaes dos materiais sem termo gratuito foi de
1,27%. Ou seja, a mdia de CTR com o termo gratuito foi
22% maior do que a mdia dos posts sem o termo.
Otimizaes
Uma otimizao possvel de fazer testar outras pala-
vras-chave, alm de refazer o teste de tempos em
tempos para ver se o uso de determinada palavra no
fica saturado.
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3. Insero de Call-to-Action no incio dos emails

Ideia Resultados e aprendizados

Incluir um Call-to-Action (CTA) para download do mate- A verso desafiante (template com CTA no incio) teve
rial no incio do corpo do email, logo aps o headline, um taxa de converso 24,28% maior do que a verso
com o intuito de aumentar a taxa de cliques da campa- original, confirmando a hiptese inicial do experimento.
nha. A taxa de clique do template utilizado at ento
em nossas campanhas (chamado de controle) variava
entre 15% e 20% com CTA ao final do email.

Hiptese
Mudando o CTA para o incio (above the fold), a taxa de
clique aumentaria em 20%.

Workflow X
1. Criar um novo template;

2. Posicionar o CTA acima do texto, logo aps o headline;

3. Aplicar o teste A/B;

4. Avaliar o desempenho do experimento.

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4. Imagem com pessoas em publicaes do Facebook
Ideia
Incluir imagens contendo pessoas nas publicaes de
materiais educativos e posts de blog feitas no Facebook
para aumentar a taxa de clique (CTR).
Hiptese
Utilizar imagens com pessoas nos banners de promoo
de materiais ricos e posts no Facebook aumentaria a
taxa de cliques (CTR) da publicao em 10% em relao
mdia de postagens sem imagem de pessoas no banner.
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Workflow
1. Utilizar imagens do time de Customer Success da RD;
2. Criar um banner no Canva utilizando a imagem;
3. Adicionar UTM no link a ser publicado no Facebook;
4. Programar publicao no Facebook;
5. Analisar.
Resultados e aprendizados
As publicaes de materiais educativos sem imagens
de pessoas tiveram uma taxa de cliques (CTR) de 1,48%,
enquanto as publicaes de materiais educativos com
imagens de pessoas tiveram uma CTR de 2,83%. Isso
significa um aumento de 91% no CTR. J as publicaes
de posts de blog sem pessoas tiveram um CTR de 2,71%,
e as publicaes de posts de blog com pessoas tiveram
um CTR de 3,26%, um aumento de 20,3% no CTR.
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No Facebook da Resultados Digitais, percebemos que
imagens com pessoas chamam mais a ateno do que
outras imagens. Acreditamos que isso acontece porque
as fotos se assemelham mais s publicaes de usurios,
portanto despertam mais interesse do que ilustraes,
que so mais comuns em publicaes de empresas.
Contudo, importante tomar cuidado com testes de
imagens, pois, se adotarmos um padro de imagem por
um longo perodo de tempo, o teste pode ter um resul-
tado diferente apenas por ser um desvio do padro, e
no necessariamente por causa da maior/menor efici-
ncia do novo formato.
Otimizaes
Como otimizaes, possvel testar diferentes tipos de
imagens com pessoas: pessoas olhando para cmera,
apontando para um Call-to-Action (CTA), realizando uma
atividade de trabalho, e tambm variaes em relao
ao gnero, quantidade de pessoas etc.
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5. Formulrio de converso
no corpo do texto de posts
no blog

Ideia
Fazendo pesquisas, encontramos uma referncia da
Unbounce em que um formulrio para a converso de um
material educativo foi colocado no corpo de texto de um
X post no blog. Assim, decidimos fazer o teste imaginando
que a taxa de converso seria maior se o formulrio esti-
vesse exposto direto no post, e no como funcionava at
ento, ou seja, com um Call-to-Action (CTA) que levava o
visitante para uma Landing Page para ele ento converter.

Dessa forma, o processo seria encurtado, j que uma

etapa seria retirada, incentivando o visitante a baixar o
material educativo.

Hiptese
Colocando o formulrio diretamente no post, evitamos
uma etapa de atrito na converso, e esperamos melho-
rar a taxa de converso em 20%.

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Workflow
1. Desenvolver o formulrio a ser colocado no post;
2. Selecionar um post no blog que possua um bom
trfego mensal, para ter bastante volume no experi-
mento e conseguir resultados confiveis. O post escolhi-
do foi Quais modelos de Email Marketing devo usar em
minhas campanhas?;
3. Configurar e aplicar o teste A/B;
4. Analisar os resultados.
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Resultados e aprendizados
O experimento ficou ativo por duas semanas e, ao
final, conseguimos provar a nossa hiptese. A taxa de
converso do formulrio direto no post ficou em 2,86%,
enquanto a do CTA foi de 2,16%.
Porm, essa taxa de converso do CTA considerou
pessoas que visitaram o post e clicaram no banner,
sendo direcionadas para a Landing Page. Se conside-
rarmos pessoas que realmente baixaram o material
aps serem direcionadas para a Landing Page, a taxa
foi ainda menor: apenas 1,02%. Assim, tivemos um
aumento de 32,4% na taxa de converso, comprovando
a nossa hiptese, que era de 20%.
Otimizaes
Realizar uma segunda verso (V2), deixando o design
do formulrio mais atrativo e testando em pelo menos
cinco posts diferentes ao mesmo tempo.
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6. Nova identidade visual da Landing Page de teste grtis
do RD Station
Ideia
Realizar teste A/B na Landing Page de teste grtis do RD
Station para garantir que a verso com a nova identida-
de visual do site da Resultados Digitais seja melhor ou
igual verso antiga.
Hiptese
Acreditvamos que a Landing Page de teste grtis cria-
da com a nova identidade visual do site da Resultados
Digitais teria uma taxa de converso melhor ou igual
pgina de teste grtis anterior.
Workflow
1. Fazer teste A/B redirecionando 50% do trfego para a
nova verso da Landing Page;
2. Verificar a taxa de converso.
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Resultados e aprendizados
A verso antiga recebeu 3.149 visitas e teve 68 conver-
ses, ou seja, atingiu uma taxa de converso de 2,16%.
J a nova Landing Page teve 3.136 visitas e 74 conver-
ses. Isso significa uma taxa de converso de 2,36%.
Embora a Landing Page com nova identidade visual
tenha uma taxa de converso 9,3% melhor do que a
verso anterior, consideramos que a nova identidade
no interfere na taxa de converso. Assim, foi possvel
X
fazer a transio para a nova identidade visual sem ter a
preocupao de queda nas converses.
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7. Personalizao em Landing Pages
Ideia
Usar as informaes que j temos sobre determinado
Lead para personalizar o relacionamento quando ele
retornar ao site, por exemplo, colocando o nome do
Lead na Landing Page.
Hiptese
Ao colocarmos o nome do usurio e outras informaes
no texto da Landing Page, em campos acima do formulrio,
geraremos uma melhor experincia para o usurio, que
resultar em um aumento na taxa de converso de 10%.
Workflow
1. Escolher um material educativo sem co-marketing;
2. Criar JavaScript para gerar campos personalizados no
texto da Landing Page;
3. Implementar teste A/B;
4. Coletar e analisar dados.
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Resultados e Aprendizados
Na verso original (sem informaes personalizadas),
tivemos uma taxa de clique de 24,4%, uma taxa de
converso de 25,6% e uma taxa de converso final de
6,3%. J a verso desafiante (com informaes persona-
lizadas), tivemos uma taxa de clique de 21,7%, uma taxa
de converso de 49,3% e uma taxa de converso final
de 10,7%. A variao foi de 69,8%.
Na verso desafiante, tivemos uma taxa de cliques
menor, compensada fortemente pela taxa de converso
na Landing Page. Nossa principal hiptese para a queda
na taxa de clique o fato de as ofertas estarem mais
abaixo das dobras da pgina.
Otimizaes
Sugerimos uma segunda verso com as informaes do
Lead logo ao lado das ofertas.
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Testes A/B que

no deram certo

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8. Mudar layout da pgina de bate-papo com a
Resultados Digitais
Ideia
Atualizar o layout na Landing Page de bate-papo para
aumentar a taxa de converso.
Hiptese
Com a alterao do template da Landing Page de levan-
tada de mo (bate-papo com a RD), acreditamos que a
taxa de converso ter um aumento de 30% em relao o perodo do experimento, o que pode significar que,
pgina anterior.
Workflow
1. Criar a Landing Page com o novo template e layout;
2. Configurar o teste A/B;
3. Medir a taxa de converso das duas pginas;
4. Anlise dos resultados.
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Resultados e aprendizados
A taxa de converso da Landing Page original ficou em
11,46%, enquanto a da nova Landing Page ficou em
12,58%, uma variao de 9,77%.
Assim, consideramos que o experimento falhou, pois
no comprovou a hiptese de que a taxa de converso
aumentaria em 30% com a mudana do layout. A prin-
cipal hiptese para a falha foi a instabilidade das taxas
de converso, pois elas variaram muito entre si durante
X
dependendo do canal, um tipo de Landing Page pode
ter melhor performance do que outro.
O principal aprendizado foi de que, mesmo melhorando
o design/layout de uma Landing Page, no necessa-
riamente a taxa de converso ir aumentar, pois isso
depende de outras variveis, como por exemplo, o
canal de origem do Lead.
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9. Retirar dois campos do nvel 0 do progressive profiling

Ideia 2. Configurar o teste A/B;

Aps a implementao do progressive profiling (que 3. Acompanhar as mtricas e analisar os resultados.

permite a obteno de dados progressivos do Lead,
evitando que preencha sempre as mesmas informaes
em formulrios), a taxa de converso do Nvel 0 caiu um
pouco, e no estava tendo uma performance muito boa.
Resultados e Aprendizados
Acreditvamos que, retirando dois campos do nvel 0, a
taxa de converso iria melhorar. Ao final do perodo de monitoramento (cerca de 1 ms),
as taxas de converses do Nvel 0 foram as seguintes: a
verso original ficou com 29,21% de converso,enquanto

Hiptese a verso desafiante ficou 31,21%, uma variao de 6,84%.

A hiptese previa uma variao de 18%, o que no foi

Removendo dois campos do nvel 0 do progressive
profiling, espervamos que a taxa de converso do Nvel
0 aumentasse em 18%.
alcanado. Assim, voltamos verso com 8 campos,
j que a taxa de qualificao baixou um pouco, o que
pode ter relao com a ausncia dos dois campos. Alm
disso, a melhoria foi muito pequena, no sendo consi-
derada suficiente para a retirada dos dois campos.

Workflow
1. Remover os campos funcionrio dedicado e empre-
sa do nvel 0. O campo Empresa ser realocado para
o Nvel 1, enquanto o campo Funcionrio Dedicado
ser realocado para o Nvel 2.

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10. Utilizar vdeo do autor em Landing Page de material

educativo

Ideia 4. Editar o vdeo;

5. Criar Landing Page desafiante;

Criar um vdeo do autor de um material educativo
(eBook, webinar, planilha etc.) fazendo uma chamada 6. Programar o teste A/B;
para que o visitante baixe o material, e colocar o vdeo
na Landing Page. 7. Monitorar da Taxa de converso e a taxa de retorno;

8. Avaliar o resultado.
Hiptese
Resultados e aprendizados
Ao trocarmos a imagem da Landing Page por um vdeo
do autor falando sobre o material educativo e convidan- Ao finalizar o experimento, vimos que o vdeo pode dimi-
do para baixar a oferta, acreditvamos que aumentar- nuir a taxa de converso de uma Landing Page. Entre as
amos a empatia com o material, e espervamos que a hipteses para que isso acontea esto distrao, pesso-
taxa de converso aumentasse em 20% em relao as que entraram na Landing Page com uma expectativa e,
Landing Page que possua somente a imagem. ao verem o vdeo, no tiveram sua expectativa alcanada

Workflow Otimizaes
1. Escolher material para o experimento;
Entre as sugestes para fazer um novo experimento,
2. Criar roteiro do vdeo; esto refaz-lo com outro material e colocar o vdeo na
Thank-you-page (TYP).
3. Ensaiar e filmar;

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11. Acrescentar o 0800 na Landing Page de demonstrao

do RD Station

Ideia 3. Criar teste A/B;

4. Acompanhamento e anlise dos resultados.

Incluir o 0800 da Resultados Digitais na Landing Page
para aumentar a taxa de converso para oportunidades.

Hiptese
Acreditvamos que usando o nmero 0800 da
Resultados Digitais, a taxa de converso para oportuni-
dades vindas da Landing Page de demonstrao do RD
Station subiria em 30%.
Resultados e Aprendizados
O nmero, na forma como foi disposto, gerou um volume
muito baixo de ligaes. A simples insero do 0800 na
Landing Page derrubou a taxa de converso da pgina de
28,64% para 17,46%, ou seja, um desempenho 39,4% pior.

Workflow
1. Escolher a Landing Page - a Landing Page escolhida
foi a do vdeo de demonstrao do RD Station;

2. Duplicar Landing Page;

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 13 testes A/B para aplicar nesta semana

Testes
inconclusivos

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12. Utilizar a quantidade downloads de material em uma

Landing Page como prova social

Ideia

Acreditvamos que, ao indicar em uma Landing Page

a quantidade de downloads do material que j haviam
sido feitos, isso poderia funcionar como prova social,
aumentando as converses.

Hiptese
X
Ao colocar na Landing Page a quantidade de downloads
feitos, iramos aumentar a taxa de converso dessas
mesmas Landing Pages em 10%.

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Workflow
1. Criar uma verso das Landing Pages com um conta-
dor de downloads. O teste foi realizado nas Landing
Pages do kit Marketing Digital para Iniciantes e do eBook
Marketing Digital para Empreendedores.;
2. Adicionar o nmero de downloads que o material j teve;
3. Configurar o teste A/B via RD Station;
4. Acompanhar resultados.
voltar para o ndice
Resultados e aprendizados
Ao mostrar a quantidade de downloads feitas do mate-
rial, conseguimos aumentar a taxa de converso da LP
em 8,64%, com validade estatstica de 99%. Com isso
provamos a eficcia dessa tcnica e podemos imple-
mentar esse conceito em novas landing pages.
Kit Marketing Digital para Iniciantes
Aps 49 dias de dados analisados, a verso original deste
kit teve uma taxa de converso de 30,64%, enquanto a
verso desafiante teve uma taxa de converso de 31,25%.
13 testes A/B para aplicar nesta semana
eBook Marketing Digital para
Empreendedores
No caso deste eBook, a verso original teve uma taxa de
converso de 29,67% (189 converses para 637 visitan-
tes), e a verso desafiante teve uma taxa de converso
de 30,64% (106 converses para 346 visitantes).
A Calculadora de teste A/B da Resultados Digitais consi-
derou a diferena no significativa.
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13. Diferentes verses de copywriting no Call-to-Action

na converso social de produto

Ideia 3. Criar uma campanha de Facebook Ads para gerar

trfego;

Testar trs verses de copywriting no Call-to-action 4. Acompanhar resultados.

(CTA) na converso social de produto.

Resultados e aprendizados
Hiptese
Percebemos que no houve relevncia estatstica devido
Acreditamos que o Call-to-Action (CTA) preencher com s poucas converses, como indicado na imagem abaixo:
Facebook teria uma converso 10% maior do que o CTA
informar com Facebook ou usar dados do Facebook.

Workflow
1. Criar diferentes verses da Landing Page com CTAs
diferentes;

2. Criar um teste A/B com as diferentes verses da

Landing Page;

voltar para o ndice 22

Concluso
Testes A/B so uma ferramenta muito importante para
o crescimento de uma empresa. No caso da Resultados
Digitais, eles nos ajudaram a crescer 10% ao ms duran-
te muito tempo.

Mas, para isso, preciso estar ciente de que no basta

investir apenas em mudanas que prometem em cres-
cimentos radicais. Pequenos crescimentos, quando
somados, tambm so muito importantes para a evolu-
o do negcio. Para isso, preciso alimentar a cultura
de experimentos e processos para melhoria constante.

Tambm importante testar uma varivel por vez, e

no todas ao mesmo tempo, pois s assim possvel
mensurar o que cada elemento traz de diferena em
seus experimentos, tornando o processo mais escalvel.

Por fim, lembramos que no existe frmula perfeita

para crescer: so os pequenos detalhes que vo contri-
buir para o sucesso dos seus experimentos e, conse-
quentemente, da sua empresa.

Por isso, esperamos que esses experimentos contribu-

am para o crescimento da sua empresa da mesma
forma que contriburam para o nosso.

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