Solucione a dor do seu cliente

Christophe Morin, CEO da SalesBrain, cita como exemplo

a propaganda da Dominos Pizza. Eles sabiam que a
verdadeira dor dos seus consumidores no estava no fato
de que eles no tm pizza, mas em no saber quando a
pizza chegaria. Ao concentrar seus esforos em abordar
essa dor com um sistema de pedidos online que diz
exatamente quando a pizza est no forno e no caminho
para a entrega, eles aumentaram as vendas
exponencialmente.
Voc pode aplicar essa estratgia na proposta de valor
da sua empresa ou at mesmo em campanhas pontuais.
Destaque sua importncia atravs do contraste

O contraste entendido pelo crebro reptiliano com

extrema facilidade. Mensagens claras e de fcil
compreenso so mais propensas a atrair ateno e
acelerar o processo de tomada de deciso.
Para colocar em prtica esse recurso, basta usar
contrastes, demonstrando o antes e o depois; a dor e
alvio da dor. Mostre porque voc melhor do que seus
concorrentes e porque sua mensagem significativa. Use
palavras como Nosso servio o nico e Ns somos os
melhores em suas mensagens para voc se destacar,
explica Dooley.
Na propaganda abaixo, a Apple demonstra o contraste
entre ela e seu concorrente. O Mac parece confiante e
bem vestido, enquanto o PC parece pouco saudvel com
uma roupa de hospital e sua postura largada, indicando
menor confiana.
Em seu e-commerce, para dar ainda mais destaque s
suas ofertas ou a quantidade limitada de um determinado
produto, altere essas informaes na sua pgina para a
cor vermelha. Na psicologia das cores, esse tom
associado ao senso de urgncia, por isso frequentemente
utilizado em liquidaes e at no boto comprar.
Apesar de ser um pequeno detalhe, mais uma maneira
de mostrar contraste e estimular a necessidade de agir
rapidamente.

Mostre valor tangvel

O crebro reptiliano conectado diretamente com o

nervo ptico, s entende algumas palavras, por isso
influenciado principalmente por imagens visuais. Isso
significa que voc tem que ser criativo na forma como se
comunica para atrair a ateno da parte reptiliana e
persuadi-la a investir o resto da energia do crebro em
voc.
Em sua comunicao, utilize frases simples, curtas, e
concentre-se em imagens que demonstrem o valor que
voc est propondo de forma que paream real, concreto
ou familiar. D uma rpida demonstrao do seu produto
e ajude seus clientes a ver como eles poderiam us-lo
para aliviar a dor de alguma forma.
Dados podem ser teis, mas importante mostr-los
visualmente para prender imediatamente a ateno. O
crebro reptiliano no responsvel por clculos, por
isso voc tem que demostrar o que est tentando dizer.

A Endangered Wildlife Trust mostra evidncias fsicas do que acontece quando voc
joga lixo no meio ambiente.

Adicione carga emocional

O que impulsiona a tomada de deciso principalmente

o subconsciente, uma vez que inicialmente no envolve a
parte cognitiva do crebro. Para conduzir a ao que
voc est pretendendo, acione o ponto de dor emocional
do consumidor. Um achado interessante utilizado por
neuromarketing que as pessoas esto mais
preocupadas com o que podem perder do que ganhar.
Por essa razo que liquidaes por tempo determinado
ou aes com limite de produtos funcionam to bem,
como a Black Friday.

Direcione o olhar

No novidade que anncios que incluem pessoas so

mais eficazes do que aqueles que no fazem isso. No
entanto, ao analisar uma srie de anncios,
pesquisadores descobriram que quando o rosto da
modelo est direcionado para a frente o pblico se
concentra mais no rosto ao invs do contedo do
anncio. Mas se a modelo est dirigindo seu olhar para o
produto ou o texto, em seguida o leitor de fato se
concentra no contedo da publicidade.

As
reas nas cores vermelho e amarelo mostram onde o leitor direcionou a ateno.

Para obter informaes desse tipo em seu e-commerce,

implemente um heatmap veja em detalhes como aplicar
heatmap em sua loja virtual. Tambm conhecido como
mapa de calor, esse recurso mostra representaes
visuais de cores que mostram exatamente onde as
pessoas esto interagindo no seu site.
Com essa informao, voc pode inserir contedos
estratgicos nos locais que atraem mais os visitantes e,
assim, ajudar a aumentar a sua taxa de converso. No
exemplo acima, do anncio do beb, foi utilizado um
heatmap.
Utilize gatilhos mentais

Gatilhos mentais so considerados disparadores

psicolgicos. Vou explicar melhor: todos os seres
humanos tm essencialmente os mesmos disparadores
mentais que os conduzem a determinadas aes.
Segundo o professor de psicologia e marketing Robert
Cialdini, considerado um perito internacional na arte da
persuaso, imaginamos que quando uma pessoa vai
tomar uma deciso, leva em considerao todas as
informaes disponveis a fim de orientar seu
pensamento, mas o que acontece muito diferente disso.
Com a sobrecarga do dia a dia, a mente utiliza atalhos
para a tomada de decises.
Em seus estudos, o pesquisador identificou seis atalhos
utilizados pelo comportamento humano: reciprocidade,
escassez (muito utilizado para ofertas e promoes,
como a Black Friday), autoridade, consistncia,
preferncia e prova social.
Como os gatilhos mentais envolvem uma srie de
pontos, detalhamos em outro post cada um desses
gatilhos e exemplos de como aplic-los em seu negcio.
Use a palavra voc

Especialistas em neuromarketing afirmam que por ser

responsvel pela prpria sobrevivncia, a parte primitiva
do crebro essencialmente egosta. Em poucos
segundos, o crebro reptiliano quer saber o que voc
pretende fazer para ele, conta Dooley.
Como estratgia para atrair rapidamente a ateno do
consumidor, o pesquisador recomenda fazer uso da
palavra voc e fornecer imagens do ponto de vista do
consumidor. Ou seja, sempre prefira uma linguagem
direcionada e pessoal em sua comunicao.
Ao utilizar esses recursos, voc pode melhorar a
capacidade de afetar positivamente seus clientes e,
assim, tambm pode aumentar suas vendas. No entanto,
lembre-se que no fim das contas, como adverte Kotler,
tudo se resume a deixar o consumidor satisfeito e
encantado.