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equipes comerciais
e alavancar as vendas
o ano todo
Durante muito tempo, a rea de Vendas das empresas
foi considerada uma das mais indisciplinadas e menos
estudadas. O foco estava no produto e os estudiosos
da rea se preocupavam em encontrar formas
de otimizar o processo de produo, dando pouca
ou nenhuma ateno ao restante da cadeia.
Manipulao. Influncia.
Atitude Comprometimento em bater Comprometimento em
a meta e ganhar comisso. satisfazer o cliente.
CLARIFICAR A DEMANDA
Antes de comear a desenhar um programa
de treinamento, uma pergunta bsica deve
ser feita: o que motivou a demanda? preciso
mergulhar no que motivou a necessidade do
treinamento e entender quais aspectos precisam
ser desenvolvidos. Assim, possvel clarificar
as dimenses pelas quais o treinamento dever
transitar, limitar quais mensagens-chave devem ser
apreendidas pelo grupo e definir o que se espera
em termos de mudana de comportamento.
ALINHAR AS EXPECTATIVAS
DE RESULTADOS
A dica simples: comece pelo fim! Como?
Definindo quais resultados so esperados,
pensando nas mudanas de comportamento
e aes indispensveis para que esse resultado
seja alcanado e, por fim (ou comeo?),
desenhando as experincias necessrias para
produzir essas mudanas.
Em outras palavras:
As Seis Disciplinas
para o Avano do Aprendizado
D4
Definir
a transferncia
do aprendizado.
D1 D2 D3 D6
Determinar Desenhar Direcionar
os resultados uma experincia aplicao.
Documentar
os resultados.
D5
para o negcio. completa.
Dar
apoio
performance.
E a prtica?
Nenhuma estratgia eficaz at que seja colocada em prtica
e funcione! Por isso, uma parte fundamental do treinamento
est em trabalhar algumas mudanas de comportamento
fundamentais no dia a dia e, dessa forma, proporcionar uma
experincia significativa e nica para cada cliente.
Embora boa parte dos clientes j entre Se a etapa de identificao for bem-
na loja com uma noo do que quer, uma sucedida, bastante provvel que o
das etapas mais importantes da venda vendedor consiga apresentar a melhor
perceber as necessidades e expectativas soluo para o problema que o cliente
dele com relao ao produto, no s para quer resolver com a compra. Nesse
fornecer as informaes que o ajudaro momento, essencial que o vendedor tenha
a decidir pela compra, como tambm para domnio sobre as caractersticas do produto,
identificar outras possveis necessidades as vantagens que apresenta em relao
que podem ser atendidas por produtos a outros e os benefcios que o mesmo
ou servios da sua empresa. trar (sendo que esses benefcios precisam,
necessariamente, estar conectados com
a necessidade e a expectativa do cliente).
O FECHAMENTO APRENDA COM CADA VENDA