Ficha Tcnica

Copyright David M cRaney

Todos os direitos reservados.
Traduo para a lngua portuguesa 2013 by Texto Editores Ltda.
Ttulo original: You are not so smart
Diretor editorial: Pascoal Soto
Editora executiva: Tain Bispo
Editora assistente: Ana Carolina Gasoncto
Coordenao editorial externa: Tas Gasparetti
Traduo: M arcelo Barbo
Preparao de texto e reviso da traduo: Carolina Costa
Reviso: Renata Curi
Capa: Silvio Testa
Dados Internacionais de Catalogao na Publicao (CIP)
(Cmara Brasileira do Livro, SP, Brasil)
M acRaney, David
Voc no to esperto quanto pensa / David M acRaney ; traduo M arcelo Barbo. -- So Paulo : Leya, 2012.
Ttulo original: You are not so smart.
ISBN: 9788580447798
1. Autoconhecimento 2. Autodisciplina 3. Autorrealizao 4. Conduta de vida
5. Espiritualidade 6. Experincias de vida 7. M eta (Psicologia) I. Ttulo.
12-12885 CDD-150
ndices para catlogo sistemtico:
1. Psicologia 50
2013
Todos os direitos desta edio reservados
TEXTO EDITORES LTDA.
[Uma editora do Grupo Leya]
Rua Desembargador Paulo Passalqua, 86
01248-010 Pacaembu So Paulo SP Brasil
www.leya.com.br
Para Jerry, Evelyn e Amanda
 INTRODUO

Voc

O EQUVOCO: voc um ser racional e lgico que v o mundo como ele realmente .
A VERDADE: voc to iludido quanto o resto de ns, mas tudo bem, isso o mantm so.

Voc tem em suas mos um compilado de informaes sobre autoiluso e as maravilhosas formas
como todos sucumbimos a ela.
Voc pensa que sabe como o mundo funciona, mas na verdade no sabe. Voc passa pela vida
formando opinies e juntando remendos de uma histria sobre quem voc e por que fez as coisas
que fez at ler essa sentena, e, levando em considerao o todo, parece muito real.
A verdade que h um crescente corpo de trabalhos no campo da psicologia e da cincia
cognitiva que afirma que voc no tem nenhuma noo de por que age da forma que age, escolhe as
coisas que escolhe ou pensa os pensamentos que pensa. Em vez disso, voc cria narrativas,
pequenas histrias para explicar por que desistiu daquela dieta, por que prefere a Apple e no a
Microsoft, por que se lembra claramente que foi a Beth que contou a histria sobre o palhao com a
perna de pau feito de latas de sabo quando quem realmente contou foi o Adam, e no era um
palhao.
Pare um momento para olhar ao redor do lugar em que voc est lendo este livro. S por um
segundo, veja o esforo inserido no s no que voc v, mas nos sculos de progresso que levaram
s invenes sua volta.
Comece com seus sapatos, e depois passe para o livro em suas mos, depois observe as
mquinas e os aparelhos rangendo e buzinando em cada canto da sua vida a torradeira, o
computador, a ambulncia passando por uma rua distante. Contemple, antes de comearmos, quo
maravilhoso o ser humano, como conseguiu resolver tantos problemas, construir tantas coisas em
todos os lugares onde as pessoas vivem.
Edifcios e carros, eletricidade e linguagem que obra de arte o homem, no? Quantos triunfos
da racionalidade, no ? Se voc realmente pensar em tudo isso, pode ficar enamorado da crena
presumida de como voc e o resto da raa humana ficaram inteligentes.
Ainda assim, voc tranca as chaves dentro do carro. Esquece o que estava prestes a dizer. Voc
engorda. Vai falncia. Os outros tambm fazem isso. De crises bancrias a escapadas sexuais, ns
podemos ser bem estpidos s vezes.
Do maior cientista ao mais humilde arteso, todo crebro dentro de todo corpo est infestado de
noes preconcebidas e padres de pensamento que o desnorteiam sem que o crebro perceba.
Ento voc est em boa companhia. No importa quem so seus dolos e mentores, eles tambm so
propensos a falsas especulaes.
Peguemos as tarefas de seleo de Wason 1 como nosso primeiro exemplo. Imagine um cientista
embaralhando quatro cartas na sua frente. Ao contrrio das cartas de jogo normais, essas tm um
nico nmero de um lado e uma nica cor do outro. Voc v, da esquerda para a direita, um trs,
um oito, uma carta vermelha e uma marrom. O psiclogo matreiro permite que voc olhe as
peculiares cartas por um momento e faz uma pergunta. Suponhamos que o psiclogo diga: Tenho
um mao cheio dessas cartas estranhas, e h uma regra para jogar. Se uma carta tem um nmero par
de um lado, ento deve ser vermelha do lado oposto. Agora, qual carta ou cartas voc deve virar
para provar que estou falando a verdade?.
Lembre-se trs, oito, vermelho, marrom quais voc viraria?
Entre os experimentos psicolgicos, esse um dos mais simples. Como todo jogo de lgica, esse
tambm deveria ser uma barbada descobrir. Quando o psiclogo Peter Wason realizou esse
experimento, em 1977, menos de 10% das pessoas questionadas acertaram a resposta. Suas cartas
tinham vogais em vez de cores, mas em repeties do teste em que cores foram usadas,
aproximadamente o mesmo nmero de pessoas ficou totalmente confuso quando tiveram de resolver
o enigma.
Ento, qual foi a sua resposta? Se voc disse o trs ou a carta vermelha, ou falou somente o oito
ou somente o marrom, voc est entre os 90% de pessoas cuja mente fica aturdida por essa tarefa.
Se virar o trs e o outro lado for vermelho ou marrom, isso no prova nada. Voc no aprendeu
nada novo. Se voc virar a carta vermelha e encontrar um nmero mpar, isso no viola a regra. A
nica resposta virar tanto a carta oito quanto a marrom. Se o outro lado do oito for vermelho,
voc s confirmou a regra, mas no comprovou se ela tem alguma falha. Se o marrom tiver um
nmero mpar, voc no aprendeu nada, mas se tem um nmero par, falseou as afirmaes do
psiclogo. Essas duas cartas so as nicas que fornecem respostas. Uma vez que voc conhece a
soluo, parece bvio.
O que poderia ser mais simples do que quatro cartas e uma regra? Se 90% das pessoas no
conseguem entender isso, como os humanos construram Roma e inventaram a cura para a
poliomielite? Esse o assunto deste livro voc naturalmente compelido a pensar de uma certa
forma e no de outra, e o mundo ao seu redor o produto da manipulao dessas tendncias, no da
superao delas.
Se voc substituir os nmeros e as cores das cartas por uma situao social, o teste se torna muito
mais fcil. Finja que o psiclogo retorna e, desta vez, diz: Voc est em um bar, e a lei diz que
voc deve ter mais de 21 anos para consumir lcool. Em cada uma dessas quatro cartas est escrito
o nome de uma bebida de um lado e a idade da pessoa bebendo do outro. Qual dessas quatro cartas
voc deve virar para ver se o dono do bar est obedecendo a lei?. Ele, ento, embaralha as quatro
cartas onde se pode ler:

23 cerveja Coca-Cola 17

Agora parece muito mais fcil. A Coca-Cola no diz nada e 23 tampouco. Se a pessoa de 17 anos
est consumindo lcool, o dono est desrespeitando a lei, mas, se no estiver, voc deve verificar a
idade de quem est bebendo cerveja. Agora as duas cartas sobressaem cerveja e 17. Seu crebro
melhor em ver o mundo de certas formas, como em situaes sociais, e no to bom em outras
situaes, como desafios lgicos com cartas numeradas.
Esse o tipo de coisa que voc vai descobrir neste livro, com explicaes e meditaes. A tarefa
de Wason um exemplo de como somos pssimos em lgica, mas voc tambm est cheio de
crenas que parecem boas no papel e desmoronam na prtica. Quando essas crenas desabam, voc
tende a no notar. Voc possui um desejo profundo de estar certo o tempo todo e um desejo ainda
maior de ver a si mesmo sob uma luz positiva tanto em termos morais quanto comportamentais.
Voc pode estender sua mente muito alm para alcanar esses objetivos.
Os trs principais temas deste livro so: tendncia cognitiva, heurstica e falcias lgicas. Esses
so componentes da sua mente, como rgos no seu corpo, os quais, sob as condies certas,
servem-lhe bem. Infelizmente, a vida nem sempre vivida sob as melhores condies. Sua
previsibilidade e confiabilidade geraram emprego a vigaristas, mgicos, publicitrios, mdiuns e
mascates com todos seus remdios pseudocientficos por sculos. At que a psicologia aplicasse
rigorosos mtodos cientficos ao comportamento humano e essas autodecepes foram
categorizadas e quantificadas.
As tendncias cognitivas so padres previsveis de pensamento e comportamento que o levam a
tirar concluses incorretas. Voc e todos os outros vieram ao mundo pr-carregados com essas
formas desagradveis e completamente errneas de ver as coisas, e raramente as percebe. Muitas
delas servem para mant-lo confiante nas suas prprias percepes ou para inibi-lo de ver a si
mesmo como um bufo. A manuteno de uma autoimagem positiva parece ser to importante para a
mente humana, que voc desenvolveu mecanismos mentais projetados para se sentir timo com
relao a si mesmo. Tendncias cognitivas levam a escolhas pobres, maus julgamentos e
percepes excntricas que esto quase sempre totalmente incorretas. Por exemplo, voc tende a
procurar por informaes que confirmem as suas crenas e ignora informaes que as desafiem.
Isso se chama vis da confirmao. Os contedos da sua estante e o seu histrico de navegao na
web so um resultado direto disso.
As heursticas so atalhos mentais que voc usa para resolver problemas triviais. Elas aceleram
o processamento no crebro, mas, s vezes, o levam a pensar to rpido que voc se esquece do
mais importante. Em vez de pegar o caminho longo e contemplar profundamente o melhor curso de
ao ou a cadeia de pensamento mais lgica, voc usa a heurstica para chegar a uma concluso em
tempo recorde. Algumas heursticas so aprendidas, outras vm de graa com cada cpia do
crebro humano. Quando elas funcionam, ajudam a sua mente a permanecer frugal. Quando no,
voc v o mundo como um lugar muito mais simples do que realmente . Por exemplo, se voc nota
um aumento nas notcias de ataques de tubaro nos jornais, comea a acreditar que os tubares
esto fora de controle, quando a nica coisa que voc sabe com certeza que os jornais esto
veiculando mais histrias sobre tubares do que o normal.
Falcias lgicas so como problemas matemticos envolvendo linguagem, nos quais voc pula
uma etapa ou d voltas sem perceber. So argumentos da sua mente com os quais voc chega a uma
concluso sem levar em considerao todos os fatos porque voc no se importa em ouvi-los ou
no tem ideia de quo limitada a sua informao. Voc se torna um detetive desajeitado. Falcias
lgicas podem tambm ser o resultado de um pensamento desejoso. s vezes, voc aplica boa
lgica a falsas premissas; outras vezes, aplica lgica ruim verdade. Por exemplo, se voc ouve
que Albert Einstein se recusa a comer ovos mexidos, talvez assuma que ovos mexidos so
provavelmente ruins para voc. Isso se chama argumento de autoridade. Voc assume que se algum
superinteligente, ento todas as decises daquela pessoa devem ser boas, mas talvez Einstein
tenha apenas um gosto peculiar.
 Com cada novo assunto nestas pginas, voc comear a ver a si mesmo de uma forma nova.
Logo vai perceber que no to inteligente e, graas pletora de tendncias cognitivas, heursticas
falhas e falcias de pensamento comuns, est provavelmente se iludindo minuto a minuto, s para
lidar com a realidade.
No se aflija. Isso vai ser divertido.

_____ _____
1 O mais famoso paradigma experimental na psicologia do raciocnio.
 1

Primado

O EQUVOCO: voc sabe quando est sendo influenciado e como isso est afetando o seu
comportamento.
A VERDADE: voc no percebe os constantes empurres que recebe de ideias formadas no seu
inconsciente.

Voc est indo para casa ao sair do mercado e percebe que esqueceu de comprar pat de espinafre,
que era o nico motivo pelo qual voc foi l. Talvez consiga comprar no posto de gasolina. No,
deixa para a prxima ida ao mercado. Os pensamentos sobre o pat levam a ruminaes sobre o
preo da gasolina, que levam a meditaes sobre as contas, que levam a pensamentos sobre se voc
vai conseguir comprar uma televiso nova, o que o faz lembrar da vez em que voc assistiu
temporada inteira de Battlestar Gallactica2 em uma sentada que droga? Voc j est em casa e
no tem a menor lembrana do trajeto.
Voc foi at sua casa, em um estado de hipnose de estrada, sua mente e seu corpo aparentemente
oscilando em divagaes. Quando parou o carro e tirou a chave, saiu de um estado de sonho, s
vezes chamado de automatismo, quando descreve o universo mental dissociativo de um operrio de
linha de montagem preso a uma tarefa repetitiva. Nesse lugar, a conscincia viaja quando uma
tarefa mental entra em piloto automtico e o resto da mente medita sobre questes menos inspidas,
flutuando na penumbra.
Voc separa sua experincia subjetiva entre conscincia e subconscincia o tempo todo. Est
fazendo isso agora mesmo respirando, piscando, engolindo saliva, mantendo sua postura e
mantendo a boca fechada enquanto l. Voc pode colocar esses sistemas sob controle consciente ou
releg-los ao sistema nervoso autnomo. Voc poderia dirigir pelo pas ajustando conscientemente
seu p no pedal do acelerador, as mos no volante, refletindo sobre as milhes de microdecises
necessrias para evitar uma morte metlica, rangida em um acidente em alta velocidade, ou pode
cantar junto com seus amigos enquanto as outras partes da sua mente lidam com as questes
mundanas. Voc aceita a sua mente inconsciente assim como qualquer outro componente estranho da
experincia humana, mas tende a ver isso como uma coisa separada um Eu primrio embaixo da
conscincia que no tm as chaves do carro.
A cincia aprendeu de outro modo.
Um grande exemplo de como a fora do seu inconsciente pode ser potente foi detalhado pelos
pesquisadores Bo Zhong, da Universidade de Toronto, e Katie Likenquist, da Northwestern, em um
trabalho de 2006, publicado na revista Science. Eles conduziram um estudo no qual era pedido que
pessoas se lembrassem de um terrvel pecado de seu passado, algo que tivessem feito que fosse
antitico. Os pesquisadores pediram que descrevessem como a lembrana as fazia sentir. Ento,
ofereceram metade dos participantes a oportunidade de lavar as mos. No final do estudo, eles
perguntaram s pessoas se estavam dispostas a participar de uma pesquisa posterior, sem
pagamento, como um favor para um estudante desesperado de ps-graduao. Aqueles que no
lavaram suas mos concordaram em ajudar em 74% das vezes, mas aqueles que lavaram as mos
s concordaram em 41% das vezes. De acordo com os pesquisadores, um grupo tinha
inconscientemente lavado sua culpa e se sentia com menos necessidade de se penitenciar.
Os indivduos no lavaram de verdade suas emoes, nem se sentiram conscientemente como se o
tivessem feito. Limpeza tem significados para alm de evitar os germes. De acordo com Zhong e
Liljenquist, a maioria das culturas humanas entende as ideias de limpeza e pureza como opostas a
sujo e imundo para descrever os estados fsico e moral. O ato de se lavar faz parte de muitos rituais
religiosos e de frases metafricas usadas na linguagem cotidiana, e referir-se a atos covardes como
sendo sujos ou ofender pessoas chamando-as de escria tambm algo comum. Voc, inclusive,
usa a mesma expresso quando se sente enojado pelas aes de alguma pessoa e quando v algo
nojento. Inconscientemente, as pessoas no estudo conectaram o ato de lavar as mos com todas as
ideias interconectadas associadas ao ato, ento essas associaes influenciaram o comportamento
delas.
Quando um estmulo passado afeta a forma como voc se comporta e pensa ou a forma como voc
percebe outro estmulo mais tarde, chamado de primado. Toda percepo, no importa se voc a
nota conscientemente, desata uma cadeia de ideias relacionadas na sua rede neural. Lpis fazem
voc pensar em canetas. Quadros-negros fazem voc pensar em sala de aula. Isso acontece o tempo
todo, e apesar de no perceber, isso muda a forma como voc se comporta.
Um dos muitos estudos que revelaram quanta influncia sua mente subconsciente tem sobre o
resto do seu pensamento e comportamento, e como facilmente influenciado pelo primado, foi
conduzido em 2003 por Aaron Kay, Christian Wheeler, John Barghand e Lee Ross. As pessoas
foram separadas em dois grupos e foi pedido que desenhassem linhas entre fotos e descries de
texto. Um grupo olhou fotos neutras. Eles desenharam linhas para conectar gatinhos, baleias, perus e
outros objetos a suas descries do outro lado do papel. O segundo grupo conectou linhas a
descries de fotos de pastas, canetas-tinteiro e outros itens associados ao mundo dos negcios. Os
participantes foram, ento, colocados em salas isoladas e foi-lhes dito que tinham de formar duplas
com outra pessoa. A outra pessoa era, na verdade, parte do experimento. Ento, a cada pessoa foi
dito que eles iriam participar de um jogo no qual podiam ganhar at $10. Os pesquisadores
apresentaram uma caneca ao participante e explicaram que havia dois pedaos de papel dentro
dela, um com a palavra oferta escrita e outro com a palavra deciso. A pessoa tinha de fazer
uma escolha: tirar um pedao de papel da caneca s cegas ou permitir que a outra pessoa tirasse. A
pegadinha? Quem tirasse o papel oferta ganharia os $10 e escolheria como o prmio seria
dividido entre os dois. O companheiro poderia ento aceitar ou rejeitar a oferta. Se o parceiro
rejeitasse, ningum receberia nada. Isso chamado de jogo do ultimato e sua previsibilidade o
transformou em uma das ferramentas favoritas de psiclogos e economistas. As ofertas abaixo dos
20% do valor total so geralmente rejeitadas.
A maioria das pessoas prefere tirar o papel. Eles no sabem que nos dois papis est escrito
oferta. Se, ao contrrio, deixarem a outra pessoa escolher, o ator fingia tirar o papel deciso.
Ento, todo mundo no estudo era colocado na posio de fazer uma oferta razovel, sabendo que, se
no fizessem isso, perderiam a oportunidade de ganhar um dinheiro fcil. Os resultados foram
bizarros, mas confirmavam as suspeitas dos cientistas em relao ao primado.
Ento, como diferiram os dois grupos? No grupo que conectou as fotos neutras a suas descries
antes do jogo de ultimato, 91% escolheram dividir o dinheiro de forma igual $5 cada. No grupo
que conectou as fotos de negcios, somente 33% ofereceram uma diviso igual do dinheiro; o resto
tentou manter um pouco mais para si.
Os pesquisadores fizeram o teste novamente, com objetos reais em vez de fotos. Fizeram o jogo
do ultimato com os participantes em uma sala com uma maleta e uma pasta de couro na extremidade
de uma mesa junto com uma caneta-tinteiro na frente da cadeira dos participantes. Outro grupo se
sentou em uma sala com objetos neutros uma mochila, uma caixa de papelo e um lpis. Dessa
vez, 100% do grupo neutro escolheu dividir o dinheiro igualmente, mas somente 50% do grupo
sentado na sala com itens relacionados a negcios fez o mesmo. Metade do grupo relacionado a
negcios tentou ganhar em cima da outra parte.
Depois, todas as pessoas foram questionadas por que tinham se comportado daquela maneira,
mas ningum mencionou os objetos na sala. Em vez disso, elas confabularam e disseram aos
pesquisadores sobre seus prprios sentimentos a respeito do que ou no justo. Alguns
descreveram suas impresses sobre as pessoas com quem estavam jogando e disseram que esses
sentimentos as influenciaram.
A mera exposio a maletas e canetas bonitas tinha alterado o comportamento de pessoas normais
e racionais. Elas se tornaram mais competitivas, gananciosas e no tinham ideia do porqu. Ao
precisarem se explicar, elas racionalizaram seu comportamento com histrias errneas que
acreditavam ser verdade.
Os mesmos pesquisadores conduziram o experimento de outras formas. Pediram que as pessoas
completassem palavras com algumas letras omitidas e, novamente, aqueles que primeiro viram
imagens relacionadas a negcios converteram uma palavra como c___p___tive em competitive
em 70% das vezes, enquanto somente 42% do grupo neutro fizeram o mesmo. Quando era mostrada
uma conversa ambgua entre dois homens tentando chegar a um acordo, os que viram a fotos de
objetos relacionados a negcios viam isso como uma negociao, enquanto o grupo neutro via como
uma tentativa de chegar a um compromisso. Em todos os casos, as mentes das pessoas foram
alteradas pelo primado inconsciente.
Absolutamente, todo objeto fsico que voc encontra desencadeia uma corrente de associaes
por toda sua mente. Voc no um computador conectado a duas cmeras. A realidade no um
vcuo onde voc objetivamente inspeciona seu entorno. Voc constri a realidade minuto a minuto,
com lembranas e emoes orbitando suas sensaes e sua percepo; juntos eles formam uma
colagem de conscincia que s existe no seu crebro. Alguns objetos possuem significado pessoal,
como o anel de pirulito que ganhou de seu melhor amigo na escola ou as luvas artesanais que a sua
irm fez pra voc. Outros itens possuem significados culturais ou universais, como a lua, uma faca
ou um ramalhete de flores. Elas o afetam, quer voc esteja consciente do poder delas ou no, s
vezes to profundamente nas profundezas de seu crebro que voc nem nota.
Outra verso desse experimento usou somente o olfato. Em 2005, Hank Aarts, da Universidade de
Utrecht, pediu que algumas pessoas preenchessem um questionrio. Elas foram recompensadas com
um cookie. Um grupo se sentou em uma sala cheia de odores suaves de produtos de limpeza,
enquanto outro grupo no sentiu odor algum. O grupo influenciado pelo primado do aroma de
limpeza se lavou com frequncia trs vezes maior.
 Em um estudo conduzido por Ron Friedman, onde foram mostradas s
pessoas bebidas esportivas ou gua engarrafada, mas no permitido que as bebessem, aqueles que
apenas olharam as bebidas esportivas persistiram mais em tarefas de resistncia fsica.
O primado funciona melhor quando voc est no piloto automtico, quando no est tentando
refletir conscientemente antes de escolher como se comportar. Quando voc est inseguro sobre
como melhor proceder, as sugestes irrompem de uma profundidade altamente contaminada pelos
primados subconscientes. Alm disso, seu crebro odeia ambiguidade e est disposto a tomar
atalhos para sair de qualquer situao. Se no houver nada mais a fazer, voc vai usar o que estiver
disponvel. Quando falham os padres de reconhecimento, voc cria padres prprios. Nos
experimentos acima mencionados, no havia nada mais para o crebro basear suas atitudes
inconscientes, ento ele focou nos itens de negcios ou no cheiro de limpeza e desencadeou as
ideias. O nico problema que as mentes conscientes das pessoas no perceberam.
No se pode autossugerir o primado, no diretamente. O primado precisa ser inconsciente; mais
especificamente, precisa acontecer dentro do que os psiclogos se referem como inconsciente
adaptativo um lugar bastante inacessvel. Quando voc est dirigindo um carro, o inconsciente
adaptativo est realizando milhes de clculos, prevendo e acomodando cada momento, ajustando
seu humor e manipulando rgos. Ele faz o trabalho pesado, liberando sua mente consciente para
focar em decises executivas. Voc tem duas mentes funcionando a todo momento o Eu em um
nvel superior e racional e o Eu em um nvel inferior e emocional.
O autor de livros cientficos, Jonah Lehrer, escreveu ostensivamente sobre essa diviso em seu
livro O momento decisivo. Lehrer entende as duas mentes como iguais que se comunicam e
argumentam sobre o que fazer. Problemas simples envolvendo variveis pouco familiares so
melhor resolvidos pelo crebro racional. Eles devem ser simples porque voc s pode conciliar
entre quatro e nove bits de informao na sua mente consciente e racional de cada vez. Por
exemplo, olhe esta sequncia de letras e depois as recite em voz alta sem olhar:
RKFBIIRSCBSUSSR. A menos que voc tenha sacado, essa uma tarefa realmente difcil. Agora,
divida essas letras em pores mais manejveis, assim: RK FBI IRS CBS USSR. Olhe para outro
lado agora e tente recit-las. Dever ser bem mais fcil. Voc acabou de pegar 15 bits e reduzir
para cinco. Voc faz divises o tempo todo para analisar melhor o mundo. Reduz as complexas
cadeias de entradas em verses resumidas da realidade. por isso que a inveno da linguagem
escrita foi um passo to importante na histria: permitiu que voc anotasse e preservasse dados
alm da capacidade limitada da mente racional. Sem ferramentas como canetas, computadores e
rguas, o crebro racional estaria em srios problemas.
O crebro emocional, argumenta Lehrer, mais velho, e assim mais desenvolvido que o crebro
racional. Funciona melhor em decises complexas e em processamento automtico de operaes
muito complexas, como dar cambalhotas e danar break, cantar no tom certo e embaralhar cartas.
Essas operaes parecem simples, mas elas tm muitas etapas e variveis para que sua mente
racional consiga manipul-las. Voc entrega essas tarefas ao inconsciente adaptativo. Animais com
pequenos crtices cerebrais, ou nenhum, esto, na maior parte do tempo, em piloto automtico
porque seu crebro emocional, mais velho, est normalmente, ou totalmente, no comando. O
crebro emocional, a mente inconsciente, velha, poderosa e no menos parte de quem voc do
que o crebro racional, mas sua funo no pode ser diretamente observada ou comunicada para a
conscincia. Em vez disso, sua sada se manifesta principalmente em intuio e sentimento. Est
sempre em segundo plano, coprocessando sua vida mental. O argumento central de Lehrer que
voc sabe mais do que sabe. Comete o erro de acreditar que somente sua mente racional est no
controle, mas ela est geralmente abstrada da influncia de seu inconsciente. Neste livro, eu
acrescento outra proposio: voc inconsciente de quo inconsciente est.
Em um lugar escondido sua mente inconsciente sua experincia est sempre sendo mastigada,
assim as sugestes podem ser entregues sua mente consciente. Graas a isso, se uma situao
familiar, voc pode se voltar para a intuio. No entanto, se a situao nova, voc ter de
reiniciar a sua mente consciente. O feitio da hipnose de estrada em uma viagem longa sempre
quebrado quando voc pega um retorno para um territrio desconhecido. O mesmo vale para
qualquer outra parte da sua vida. Voc est sempre vagando para a frente e para trs sob a
influncia da emoo e da razo, automatismo e ordens executveis.
Seu verdadeiro Eu muito maior e mais complexo do que voc sabe em qualquer momento. Se
seu comportamento o resultado do primado, resultado das sugestes entregues pelo inconsciente
adaptativo de como se comportar, voc frequentemente inventa narrativas para explicar seus
sentimentos, decises e meditaes porque no est consciente da recomendao que recebeu da
sua mente por trs da cortina em sua cabea.
Quando voc abraa algum que ama e sente emoes agradveis, tomou uma deciso executiva
que, a partir da, influenciou as partes mais antigas de seu crebro a espalhar reaes qumicas
agradveis. A influncia de cima para baixo tem sentido intuitivo e refletir sobre ela no
perturbador.
A influncia de baixo para cima estranha. Quando voc se senta ao lado de uma maleta e age de
forma mais gananciosa do que o usual, como se seus centros mentais executivos estivessem
assentindo a conselheiros escondidos sussurrando na sua orelha. Parece misterioso e estranho
porque parece clandestino. Aqueles que buscam influenci-lo so sensveis a isso e tentam evitar
criar em voc a percepo desconfortvel de que foi ludibriado. O primado s funciona se voc
no estiver consciente disso, e aqueles que dependem do primado para colocar comida na mesa
trabalham duro para manter suas influncias encobertas.
Vejamos os cassinos, que so templos do primado. Em cada canto h tilintares e notas musicais, o
tinir de moedas caindo em baldes de metal, smbolos de riqueza e opulncia. Melhor ainda,
cassinos so sensveis ao poder da situao. Uma vez que voc est dentro, no h indicaes de
tempo, nenhuma propaganda de algo que no esteja disponvel dentro da caixa de primados
mutualmente benfica, nenhuma razo para sair, seja para dormir, comer ou qualquer outra coisa
no permitido nenhum outro primado externo.
A Coca-Cola usa o poder que o Papai Noel tem sobre voc durante os feriados. Pensamentos
como a felicidade da infncia e valores familiares aparecem no seu subconsciente quando voc
escolhe entre a Coca ou uma outra marca de refrigerante. Supermercados notaram um aumento nas
vendas quando o cheiro de po fresco influenciava as pessoas a comprarem mais comida.
Acrescentar as palavras totalmente natural ou incluir fotos de fazendas pastorais e plantaes
influencia com pensamentos de natureza, dissuadindo lembranas de fbricas e conservantes
qumicos. Canais a cabo e grandes corporaes influenciam potenciais audincias ao adotar uma
imagem, uma marca, para cortar caminho antes que voc decida como se engajar e julg-las. A
indstria do cinema gasta milhes de dlares para criar trailers e psteres a fim de formar as
primeiras impresses de modo a voc ser influenciado a desfrutar de seus filmes de uma
determinada forma desde as primeiras cenas. Restaurantes decoram seus interiores para comunicar
tudo, de refeies finas a comunas hippies e psicodlicas, para influenci-lo a desfrutar de seus
espetinhos de frango. Em todo canto do mundo moderno, publicitrios esto lanando ataques sobre
seu inconsciente em uma tentativa de influenciar seu comportamento e torn-lo mais favorvel a
seus clientes.
As empresas descobriram o primado antes dos psiclogos, mas quando a psicologia comeou a
estudar a mente, mais e mais exemplos de automatismo foram descobertos, e at hoje no est claro
quanto do seu comportamento est sob controle consciente.
A questo de quem est verdadeiramente no banco do motorista ficou ainda mais complexa em
1996, atravs de uma srie de estudos publicados por John Bargh no Journal of Personality and
Social Psychology.3
Ele pediu que estudantes da Universidade de Nova York decifrassem 30 sentenas separadas com
cinco palavras. Disse-lhes que estava interessado em suas capacidades de linguagem, mas estava,
na verdade, estudando o primado. Montou trs grupos. Um deles decifrou sentenas com termos
associados agresso e grosseria, como insolncia, perturbao e bruscamente. Outro
grupo decifrou palavras de um banco de termos educados, como corts e comportado. Um terceiro
grupo serviu como controle, com palavras como alegremente, prepara e exerccio.
Os organizadores disseram aos estudantes como completar a tarefa e, depois que a terminassem,
que voltassem para receber a segunda tarefa, mas esse era o real experimento. Quando cada
estudante se aproximava do pesquisador, ele ou ela encontravam o pesquisador conversando com
um ator que estava tendo problemas em entender o quebra-cabea das palavras. O pesquisador
ignorava completamente o estudante at que ele ou ela interrompessem a conversa ou se passassem
dez minutos.
Os resultados? O grupo com as palavras educadas esperava uma mdia de 9,3 minutos para
interromper; o grupo neutro esperava cerca de 8,7 minutos; e o grupo com as palavras rudes
esperava em torno de 5,4 minutos. Para surpresa dos pesquisadores, cerca de 80% do grupo com as
palavras educadas esperou os 10 minutos. S 35% do grupo com as palavras rudes preferiu no
interromper. Os participantes foram entrevistados depois da experincia e no puderam apontar por
que escolheram esperar ou interromper. A questo nunca passou por suas mentes porque, at onde
eles sabiam, seu comportamento no tinha sido influenciado. As sentenas embaralhadas, eles
acreditavam, no os tinham afetado.
Em uma segunda experincia, Bargh tinha participantes decifrando sentenas que continham
palavras associadas com idade avanada, como aposentado, enrugado e bingo. Ele, ento,
cronometrou a velocidade dos participantes enquanto caminhavam pelo corredor at um elevador e
comparou com a velocidade de quando chegaram. Eles demoraram de um a dois segundos a mais
para chegar a seu destino. Assim como com o grupo com as palavras rudes, o grupo de palavras-
velhas foi influenciado pelas ideias e associaes que as palavras criaram. Para ter certeza de que
isso era realmente o resultado do primado, Bargh repetiu a experincia e obteve o mesmo resultado.
Ele a realizou uma terceira vez, com um grupo de controle que decifrou palavras relacionadas com
tristeza, para ter certeza de que no tinha juntado simplesmente pessoas deprimidas que
caminhavam mais devagar. Mais uma vez o grupo com palavras relacionadas velhice foi o mais
lento.
Bargh tambm conduziu um estudo no qual participantes caucasianos se sentaram em um
 computador para preencher questionrios chatos. Antes de cada seo comear, fotos de homens
afro-americanos ou caucasianos apareceram na tela por 13 milissegundos, mais rpido do que os
participantes podiam processar conscientemente. Depois de completarem a tarefa, o computador
mostrava uma mensagem de erro na tela, dizendo que os participantes teriam de recomear. Aqueles
expostos s imagens de afro-americanos ficaram hostis e frustrados mais facilmente e mais
rapidamente do que as pessoas que viram rostos caucasianos. Apesar de no se acharem racistas ou
encorajarem esteretipos negativos, as ideias ainda estavam em suas redes neurais e os
influenciava inconscientemente a se comportarem diferentemente do usual.
Estudos sobre primado sugerem que, quando voc se empenha em profunda introspeco sobre as
causas do seu prprio comportamento, no percebe muitas das influncias, talvez a maioria, que se
acumulam sobre sua pessoa como crustceos nos cascos de um navio. O primado no funciona se
voc o percebe, mas sua ateno no pode estar focada em todas as direes ao mesmo tempo.
Muito do que voc pensa, sente, faz ou acredita , e vai continuar a ser, incutido de uma forma ou
de outra por influncias inconscientes de palavras, cores, objetos, personalidades e outras
miscelneas infundidas de significado tanto de sua vida pessoal quanto da cultura com as quais se
identifica. s vezes, esses primados so involuntrios; s vezes, h um agente do outro lado que
conspirou contra seu julgamento. Claro, voc pode escolher se tornar um agente tambm. Pode
influenciar potenciais empregadores por como se veste para uma entrevista de emprego. Pode
influenciar as emoes dos seus convidados atravs da forma com que estabelece o clima ao ser o
anfitrio de uma festa. Uma vez que voc sabe que o primado um fato da vida, comea a entender
o poder e a extenso de rituais e ritos de passagem, normas e ideologias. Sistemas projetados para
influenciar persistem porque funcionam. Comeando a manh, talvez com apenas um sorriso e um
obrigado, voc pode afetar a forma como os outros se sentem com sorte, para melhor.
Apenas lembre-se, voc est mais aberto a sugestes quando seu controle mental est ligado ou
quando se encontra em circunstncias no familiares. Se levar uma lista ao supermercado, estar
menos propenso a chegar ao caixa com um carrinho cheio de coisas que no tinha a inteno de
comprar quando saiu de casa. Se negligenciar seu espao pessoal e permitir que o caos e a
desordem lhe invadam, isso vai afet-lo, e talvez encorajar ainda mais negligncia. O feedback
positivo deveria melhorar sua vida, no depreci-la. No possvel se influenciar diretamente
atravs do primado, mas voc pode criar ambientes condutivos para os estados mentais que
pretende alcanar. Como a mala na mesa ou o aroma de limpeza na sala, voc pode preencher seus
espaos pessoais com parafernlia cheia de significado ou encontrar significado na grande ideia de
ter poucas coisas. No importa, quando menos esperar, esses significados podem acert-lo.

_____ _____
2 Franquia americana de filmes e sries de televiso de fico cientfica.

3 O Journal of Personality e Social Psychology (Jornal de Psicologia e Personalidade Social - muitas vezes referido como JPSP)
uma revista mensal da Associao Americana de Psicologia. considerada uma das principais revistas nas reas de psicologia social e
da personalidade.
 2

Confabulao

O EQUVOCO: voc sabe quando est mentindo para si mesmo.

A VERDADE: voc ignora suas motivaes frequentemente e cria narrativas fictcias, sem
perceber, para explicar suas decises, emoes e histrias.

Quando um filme comea com as palavras Baseado em uma histria real, o que passa pela sua
mente? Voc assume que cada linha do dilogo, todo pedao de roupa e cano ao fundo a mesma
da que estava no evento real em que o filme foi baseado? Claro que no. Voc sabe que filmes
como Pearl Harbor ou Erin Brockovich tomam licenas artsticas como fatos, moldando-os para
desenvolver uma histria coerente com comeo, meio e fim. At filmes biogrficos sobre as vidas
de msicos ou polticos que ainda esto vivos raramente so a verdade absoluta. Algumas coisas
so deixadas de fora, ou algumas personagens so fundidas em um nico personagem. Os detalhes,
voc sente quando est assistindo, so menos importantes do que o quadro e a ideia geral.
Se voc pudesse ser to inteligente quando assiste a seu filme na sua prpria cabea... mas
infelizmente no assim. Veja, o filme apenas uma dramatizao e cientistas sabem disso h um
bom tempo.
Tudo comea com o desejo de seu crebro de preencher os espaos em branco.
Pegue seus dedes e coloque-os lado a lado na sua frente. Feche o olho esquerdo e lentamente
mova seu dedo direito em uma linha horizontal para sua direita. Percebeu algo? Provavelmente
no. Em algum ponto desta linha est seu ponto cego, o ponto onde seu nervo ptico se separa da
sua retina. Voc tem um por olho, e nessa rea da sua viso, no consegue ver nada. Inclusive
maior do que voc pensa quase 2% da sua viso. Se quiser verificar por si mesmo, pegue uma
folha de papel em branco e desenhe um ponto do tamanho de uma moeda de dez centavos. Agora, a
uns cinco centmetros sua a direita, desenhe outra. Feche seu olho esquerdo e foque no ponto
esquerda. Aproxime o papel at que o ponto direita desaparea. A est, um dos seus pontos
cegos.
Agora, olhe ao redor da sala com um olho fechado. Tente o mesmo truque descrito acima com
algumas palavras nesta pgina. Notou alguma coisa? H uma lacuna gigante na sua viso? No. Seu
crebro o preenche com um tipo de Photoshop mental. Tudo o que cerca o ponto cego copiado e
colado no buraco, em uma espcie imaginrio automtico de magia visual. Seu crebro mente para
voc e voc continua sua vida sem nem perceber.
Assim como o crebro preenche seu ponto cego a todo momento do dia sem que voc
conscientemente perceba, tambm preenche os pontos cegos na sua memria e no seu raciocnio.
Voc j se pegou contando uma histria sobre algo que voc e outra pessoa fizeram h muito
tempo, e de repente essa pessoa o interrompe e diz: No, no, no. No foi assim que aconteceu,
justamente no momento em que voc estava mais animado? Voc afirma que foi no Natal que
interpretou o ltimo episdio de Lost com bonequinhos feitos de meias nas suas mos; algum diz
que foi na Pscoa. Voc se lembra de abrir presentes e beber champanhe, mas algum jura que
foram ovos de chocolate e voc nem estava l. Foi seu primo e eles usaram um coelho de chocolate
para representar o monstro da fumaa.
Reflita sobre com que frequncia isso parece acontecer, especialmente se voc est em um
relacionamento com algum que pode desmenti-lo dessa forma o tempo todo. possvel que se
houvesse um registro de tudo que voc j fez, ele raramente combinaria com a forma como voc
lembra? Pense em todas as fotografias que o deixaram espantado quando se viu em um lugar que
voc tinha deletado completamente da memria. Pense em todas as coisas que seus pais contaram
sobre a sua infncia das quais voc no tem a mnima lembrana ou se lembra de outra forma. Mas
voc ainda tem um sentido de memria e experincia contnua. Os detalhes desaparecem, mas o
quadro geral da sua vida persiste. Mas o quadro geral uma mentira, nutrida por uma confabulao
constante e inconsciente, acrescentando a uma histria de quem voc , o que fez e por qu.
Voc faz isso tanto e com tanta frequncia que no pode ter certeza do quo acurada a honesta
verdade sobre o seu passado. No pode ter certeza de como chegou a ler estas palavras neste
momento em vez de estar definhando em uma esquina qualquer ou navegando pelo mundo. Por que
no foi l e beijou? Por que falou aquelas coisas horrveis para sua me? Por que comprou aquele
laptop? Por que mesmo est bravo com aquele cara? Qual a verdade sobre quem voc e por que
est aqui?
Para entender a confabulao, temos de operar nossa cabea. De vez em quando, em casos
extremos, quando nada mais funciona, os mdicos recorrem diviso do crebro de um paciente
bem no meio. E o que descobrem fascinante.
Para se ter uma ideia de como o seu crebro grande e dividido, estique suas mos na sua frente
e feche os punhos. Agora, junte-as como se estivesse usando anis que iriam ficar frente a frente.
Cada punho representa um hemisfrio. Seus dois hemisfrios se comunicam um com o outro atravs
de uma srie de fibras nervosas chamadas corpos calosos. Imagine que quando voc formou os
punhos agarrou dois punhados de fios esses fios so seu corpo caloso. Em uma calosotomia4 (que
s vezes realizada quando um caso de epilepsia se torna to severo e descontrolado que nenhuma
droga traz alvio e normalidade), esses fios so cortados. As duas metades do crebro so
desconectadas de forma cuidadosa, o que permite aos pacientes viver suas vidas com o mximo de
normalidade possvel.
Pacientes com o crebro dividido parecem bem externamente. So capazes de trabalhar e
participar de conversas. Mas pesquisadores que olharam mais profundamente descobriram, com a
ajuda desses pacientes, os pontos fortes e fracos de se ter os hemisfrios separados. Desde os anos
1950, estudos com pessoas que passaram por esse procedimento revelaram muito sobre como
funciona o crebro, mas a viso mais pertinente ao tema em questo a rapidez e a determinao
com que esses pacientes so capazes de criar mentiras completas, que depois assumem como
realidade. Isso se chama confabulao do crebro dividido, mas no preciso passar por essa
operao para confabular.
Voc se sente como uma pessoa nica com um crebro nico, mas de muitas formas possui, na
verdade, dois. Pensamentos, memrias e emoes caem como cascata sobre o todo, mas algumas
tarefas so realizadas melhor por um lado do que pelo outro. A linguagem, por exemplo,
normalmente uma tarefa realizada pelo lado esquerdo do crebro, mas pode pular de um para o
outro. Coisas estranhas acontecem quando os hemisfrios cerebrais de uma pessoa esto
desconectados, tornando essa transferncia impossvel.
O psiclogo Michael Gazzaniga, da Universidade da Califrnia, em Santa Mnica, foi um dos
primeiros pesquisadores, junto com Roger Sperry, a usar a ajuda de pacientes com crebro
dividido em seu trabalho. Em uma das experincias, os pacientes olhavam uma tela de computador
dividida no meio, e uma palavra como caminho era mostrada somente do lado esquerdo.
Perguntava-se ento o que tinham visto. Aqueles com crebros conectados diziam, claro,
caminho. Os com crebro dividido diziam que no sabiam, mas ento, espantosamente, se fosse
pedido que desenhassem com a mo esquerda o que tinham visto, eles facilmente desenhavam um
caminho.
Estranhamente, sua mo direita controlada por seu crebro esquerdo e sua mo esquerda pelo
direito. O que o olho esquerdo v, viaja diagonalmente atravs do crnio at o hemisfrio direito e
vice-versa, e esses nervos no so cindidos quando os crebros so divididos.5
Normalmente, isso no um problema, porque o que um lado do crebro percebe e pensa
transmitido ao outro, mas um crebro dividido no consegue identificar o que v quando um
cientista mostra uma imagem para o campo visual esquerdo. Os centros de linguagem esto no outro
hemisfrio, do lado contrrio ao lado em que a imagem est sendo processada. A parte do crebro
encarregada de usar as palavras e mand-las para a boca no pode contar ao outro lado, o que est
segurando a caneta, o que est olhando. O lado que viu a imagem pode, no entanto, desenh-la. Uma
vez que a imagem aparece, a pessoa com o crebro dividido vai dizer, ento: Oh, um caminho.
A comunicao que normalmente acontecia pelo corpo caloso agora acontece no papel.
assim que funciona o mundo de um paciente com crebro dividido. Da mesma forma acontece
na sua cabea. A mesma parte do seu crebro responsvel por transformar pensamentos em
palavras e depois levar essas palavras at a boca. Durante o dia todo, o mundo aparecendo no seu
hemisfrio direito est sendo compartilhado com seu esquerdo em uma conversa que voc nem
percebe. Biologicamente, essa uma fonte fundamental de confabulao, e pode ser demonstrada
em laboratrio.
Se forem mostradas s pessoas com crebro dividido duas palavras como sino, esquerda, e
msica, direita, e ento pedido que apontem com sua mo direita, em uma srie de quatro fotos,
o que viram, vo apontar para a imagem com um sino. E vo ignorar outras fotos de um baterista,
um rgo e um trompete. O momento confabulatrio mais incrvel acontece quando perguntados por
que escolheram a imagem. Um paciente com crebro dividido disse que era porque a ltima msica
que tinha ouvido vinha das torres de sino da faculdade. O olho esquerdo viu um sino e mandou a
mo direita apontar, mas o lado direito viu msica e agora estava inventando uma justificativa para
ignorar as outras fotos tambm relacionadas ideia.
O lado do crebro responsvel pela fala viu o outro lado apontar para o sino, mas em vez de
dizer que no sabia o motivo, inventou uma razo. O lado direito no era mais inteligente, ento
continuou com a fabricao. Os pacientes no estavam mentindo, porque acreditavam no que
estavam falando. Eles estavam tentando enganar a si mesmos e ao pesquisador, mas no tinham
ideia de que o estavam fazendo. Eles nunca se sentiram confusos ou maliciosos; eles no se
sentiram diferentes do que voc sentiria.
Em uma experincia, pediu-se a uma pessoa com o crebro dividido que realizasse uma ao que
s o hemisfrio direito pudesse ver, e o hemisfrio esquerdo mais uma vez explicou a ao como se
soubesse a causa. A palavra caminhar foi mostrada; a pessoa se levantou. Quando o pesquisador
perguntou por que ele tinha se levantado, a pessoa disse: Preciso beber algo. Outro experimento
mostrou uma cena violenta s para o hemisfrio direito. A pessoa disse que se sentia nervosa e
desconfortvel, e culpou a forma como a sala estava decorada. Os centros emocionais mais
profundos ainda podiam conversar com os dois lados, mas somente o hemisfrio esquerdo tinha a
capacidade de descrever o que estava borbulhando. Essa confabulao do crebro dividido foi
demonstrada muitas vezes ao longo dos anos. Quando o hemisfrio esquerdo forado a explicar
por que o hemisfrio direito est fazendo algo, ele geralmente cria uma fico que os dois lados
aceitam.
Lembre-se, no entanto, que seu crebro trabalha da mesma forma voc s tem o benefcio de
uma conexo entre as duas metades para ajud-lo a amortercer os maus entendidos, mas eles ainda
podem acontecer de vez em quando. O psiclogo Alexander Luria comparou a conscincia a uma
dana, e disse que o hemisfrio esquerdo quem conduz. Como ele que fala, s vezes quem faz
todas as explicaes. A confabulao do crebro dividido uma verso extrema e amplificada da
sua prpria tendncia a criar fantasias narrativas sobre quase tudo que faz, e depois acreditar nelas.
Voc uma criatura confabulatria por natureza. Est sempre explicando a si mesmo as motivaes
de suas aes e as causas para os efeitos em sua vida e as cria sem perceber, quando no sabe as
respostas. Com o tempo, essas explicaes se tornam a sua ideia de quem e qual seu lugar no
mundo. Elas so o seu Eu.
O neurocientista V. S. Ramanchandran encontrou, certa ocasio, um paciente com o crebro
dividido cujo hemisfrio esquerdo acreditava em Deus, mas o direito era ateu. Essencialmente,
como ele colocou, havia duas pessoas em um corpo dois Eus. Ramanchandran acredita que seu
sentido de Eu em parte a ao de neurnios espelho. Esses conjuntos complexos de clulas
cerebrais so ligados quando voc v algum se machucando ou chorando, quando coam o brao
ou riem. Eles o colocam no lugar da outra pessoa de um modo que voc quase pode sentir a dor e a
coceira da pessoa. Os neurnios espelho fornecem empatia e o ajudam a aprender. Uma das
maiores descobertas nos anos recentes foi a de que os neurnios espelhos tambm so ligados
quando voc faz coisas. como se parte do seu crebro estivesse te observando como um estranho.
Voc uma histria que conta para si mesmo. Voc entra em introspeco e com grande
confiana v a histria da sua vida com todos os personagens e cenrios e est no centro, como
protagonista da histria de quem voc. Isso tudo uma grande e linda confabulao sem a qual
no poderia funcionar.
Quando voc se movimenta durante seu dia, imagina uma ampla possibilidade de futuros
potenciais, situaes potenciais fora dos seus sentidos. Quando l artigos e livros de no fico,
cria mundos de fantasia para situaes que realmente aconteceram. Quando se lembra do seu
passado, cria o lugar como em um sonho acordado, parte real e parte fantasia, em que voc
acredita em todos os detalhes. Se voc mentisse para si mesmo e se imaginasse navegando pelo
mundo, vendo todas as maravilhas do planeta de um porto para o outro, poderia com variados
nveis de detalhe imaginar todo o planeta, de Paris ndia, do Camboja ao Kansas, mas voc sabe
que no realizou essa viagem de verdade. E h vrias desordens cerebrais severas em que
pacientes no conseguem perceber suas prprias confabulaes:
* Pacientes com sndrome de Korsakoff6 tm amnsia dos eventos mais recentes, mas conseguem se
lembrar de seu passado. Inventam histrias para substituir suas memrias recentes e acreditam
nelas em vez de ficarem confusos. Se voc perguntasse a algum com sndrome de Korsakoff
onde eles estiveram nas ltimas semanas, eles poderiam responder que estiveram trabalhando na
garagem do hospital e que precisam voltar quando, na realidade, so pacientes recebendo
tratamento dirio nesse mesmo hospital.
* Quem sofre de anosognosia7 est paralisado, mas no vai admitir. Eles vo dizer aos mdicos e
aos entes queridos que tm artrite severa ou precisam cuidar do seu peso se algum pedir que
peguem um pedao de doce com seu brao incapacitado. Eles mentem, mas no sabem que esto
mentindo. O engano interno. Eles realmente acreditam na fico.
* Uma pessoa com delrio de Capgras8 acredita que seus amigos mais prximos e famlia foram
substitudos por impostores. A parte do crebro que fornece uma resposta emocional quando
voc v algum que conhece, para de funcionar apropriadamente em algum com essa disfuno.
Eles reconhecem pessoas prximas, mas no sentem a descarga emocional. Inventam uma histria
para explicar sua confuso e a aceitam inteiramente.
* Os que sofrem de sndrome de Cotard9 acreditam que morreram. Quem sofre dessa doena
assume que um esprito no ps-vida e acredita nessa iluso com tanta fora que, s vezes, morre
de inanio.

Psiclogos h muito assumiram que voc no est completamente consciente dos seus processos
cognitivos mais profundos, como Richard Nisbett e Timothy DeCamp Wilson, da Universidade de
Michigan, sugeriram em seu artigo de 1977 para a Psychological Review.10 Nesse artigo, eles
injetaram buracos na ideia de introspeco, dizendo que voc raramente est consciente dos
verdadeiros estmulos que o levaram s suas respostas ao longo dos anos, ou mesmo de um dia para
o outro. Em um estudo, eles escrevem, foi pedido que pessoas pensassem no nome de solteira de
sua me.
V em frente. Tente. Qual o nome de solteira da sua me?
A prxima pergunta no estudo era: Como voc pensou nisso?
E voc, como pensou?
Voc no sabe. Simplesmente pensou. Como a sua mente funciona algo que voc nunca
consegue acessar, e apesar de geralmente acreditar que entende seus pensamentos e aes, suas
emoes e motivaes, uma boa parte do tempo no entende. O prprio ato de observar-se
internamente est afastado dos pensamentos dos quais se lembra por vrias etapas. Isso, no entanto,
no evita que voc assuma que realmente sabe, que pode se lembrar de detalhes, e assim que as
narrativas comeam. assim que as confabulaes fornecem um quadro para voc se entender.
Como o psiclogo George Miller disse: o resultado do pensar, e no o processo do pensar,
que aparece espontaneamente na conscincia. Em outras palavras, de muitas formas, voc s est
relatando o que a sua mente j produziu em vez de direcionar sua reproduo. O fluxo de
conscincia uma coisa; a lembrana de seu curso outra, mas voc normalmente os v como a
mesma coisa. Esse um dos mais velhos conceitos na psicologia e na filosofia fenomenologia.
Um dos primeiros debates entre pesquisadores foi sobre at onde a psicologia poderia se
aprofundar na mente. Desde o comeo do sculo XX, os psiclogos lutaram com o dilema de como,
a um certo nvel, a experincia subjetiva no pode ser compartilhada. Por exemplo, como o
vermelho? Qual o cheiro do tomate? Quando voc bate o seu dedo, como se sente? O que voc
diria se tivesse de explicar qualquer uma dessas coisas para algum que nunca as experimentou?
Como descreveria o vermelho para uma pessoa cega desde o nascimento ou o cheiro de um tomate
fresco para algum que nunca sentiu esse cheiro antes?
Isso chamado de qualia,11 o mais profundo que voc pode descer no tnel da sua experincia
anterior idade da pedra. A maioria das pessoas j viu o vermelho, mas no consegue explicar
como ele . Suas explicaes de experincia podem se construir a partir do qualia, mas no
conseguem ir mais fundo. So os blocos inefveis de construo da conscincia. Voc s pode
explic-los associando-os a outras experincias, mas nunca pode descrever completamente a
experincia do qualia para outra pessoa, ou para si mesmo.
H mais coisas trabalhando na sua mente do que voc pode acessar; sob a rocha h mais
complexidade em seus pensamentos e sentimentos do que pode observar diretamente. Para alguns
comportamentos, o antecedente algo antigo e evoludo, uma predileo passada atravs de
milhares de geraes de pessoas como voc, tentando sobreviver e viscejar. Voc quer tirar um
cochilo em uma tarde de chuva talvez porque seus ancestrais procuravam abrigo e segurana nas
mesmas condies. Para outros comportamentos, o mpeto pode ter vindo de algo que voc
simplesmente no percebeu. Voc no sabe por que se sente com vontade de ir embora no meio do
jantar de Ao de Graas, mas criou uma explicao que parecia fazer sentido na poca. Olhando
para trs, a explicao pode mudar.
O filsofo Daniel Dennett chama o ato de ver a si mesmo dessa forma de heterofenomenologia.
Basicamente, ele sugere que ao explicar por que voc se sente da forma como se sente, ou por que
se comportou de certa forma, seja ctico, como se estivesse ouvindo algum contar uma histria.
Quando voc ouve outra pessoa contando uma histria, espera alguns adornos e sabe que s esto
contando como os eventos pareceram ocorrer para eles. Da mesma forma, voc sabe como a
realidade parece estar se desenvolvendo, como parece ter se desenvolvido no passado, mas
deveria tomar sua prpria percepo com ceticismo.
No estudo de Miller e Nisbett, eles citaram muitos estudos nos quais as pessoas estavam
conscientes de seus pensamentos, mas no da forma como chegaram a eles. Apesar disso,
normalmente no tinham problemas em fornecer uma explicao, uma introspeco, que falhava em
englobar a verdadeira causa. Um ou dois grupos recebiam choques eltricos enquanto realizavam
tarefas de memria. A ambos os grupos foi pedido que repassassem as tarefas novamente depois
que o experimento havia terminado. A um dos grupo foi dito que a segunda srie de choques era
importante na busca da compreenso da mente humana. Ao outro grupo foi dito que a nova rodada
de choques seria usada apenas para satisfazer a curiosidade dos cientistas. O segundo grupo, ento,
realizou melhor as tarefas de memria, porque tinham de inventar sua prpria motivao para
continuar a tarefa, que era a de acreditar que os choques no iriam doer. Em suas mentes, os
choques realmente no doeram tanto quanto para o primeiro grupo, ao menos pelo que disseram
quando entrevistados mais tarde.
Em outro estudo, dois grupos de pessoas que disseram que tinham muito medo de cobras foram
expostos a slides de cobras enquanto ouviam o que eles acreditavam ser sua batida de corao. A
um dos grupos era mostrado um slide com a palavra choque impressa nela. Recebiam um choque
quando viam esse slide, e os pesquisadores falsamente aumentavam o som das batidas de seus
coraes no monitor. Quando mais tarde foi pedido a esse grupo que segurasse uma cobra, era
 muito mais provvel que aceitassem, ao contrrio do grupo que que no viu o slide de choque e
ouviu um falso aumento na batida de corao. Eles tinham se convencidos de que tinham mais medo
de receber um choque do que de cobras e usaram essa introspeco para, de fato, terem menos
medo.
Nisbett e Miller montaram seu prprio estudo em uma loja de departamentos onde organizaram
estoques de nylon lado a lado. Quando as pessoas chegavam, eles perguntavam qual dos quatro
itens em um conjunto tinha a melhor qualidade. Com uma mdia de quatro para um, as pessoas
escolheram o estoque do lado direito, apesar de serem todos idnticos. Quando os pesquisadores
perguntaram por qu, as pessoas comentaram sobre a textura ou a cor, mas nunca a posio. Quando
era perguntado se a ordem da apresentao influenciava suas escolhas, eles garantiam aos cientistas
que no tinha nada a ver com isso.
Nesses, e em muitos outros estudos, as pessoas nunca disseram que no sabiam por que se
sentiram e agiam da forma que agiram. No saber os motivos no os confundia; ao contrrio, eles se
sentiam justificados em seus pensamentos, sentimentos e aes, e seguiam em frente, inconscientes
do funcionamento de suas mentes.
Como voc separa a fantasia da realidade? Como pode ter certeza que a histria da sua vida
verdadeira, tanto a do passado quanto a de minuto a minuto? H um consolo agradvel a ser
encontrado quando voc aceita que no pode. Ningum pode, mas persistimos e nos
desenvolvemos. Quem voc pensa que parece ter mais a ver com um filme baseado em eventos
reais, algo que no necessariamente uma coisa ruim. Os detalhes podem ser ornamentados, mas o
quadro geral, a ideia geral, provavelmente uma histria que vale a pena ser ouvida.

_____ _____
4 Procedimento em que os dois hemisfrios cerebrais so separados.

5 Para ser preciso, o hemisfrio direito recebe informaes do campo visual esquerdo, no s do olho esquerdo. O oposto verdade para
o direito. Uma poro do campo visual esquerdo pode ser visto pelo olho direito, prximo ao nariz.

6 Neuropatologia associada ausncia de vitamina B1, causando comprometimento da memria de curto prazo.

7 Estado neurolgico caracterizado pela incapacidade de uma pessoa estar consciente de sua doena.

8 Raro distrbio no qual a pessoa sofre de uma crena de que um conhecido foi substitudo por um impostor. Foi descrita pela primeira
vez em 1923, por Jean Marie Joseph Capgras e Jean Reboul-Lachaux.

9 Descrita pela primeira vez em 1880, pelo psiquiatra francs Jules Cotard. Tambm chamada de "delrio de negao", "delrio de
negao de rgos", uma condio mdica na qual a pessoa apresenta a crena delirante de estar morto ou de que seus rgos estejam
paralisados ou podres.

10 Uma das mais conceituadas revistas acadmicas de psicologia.

11 Qualia: termo filosfico que define as qualidades subjetivas das experincias mentais, por exemplo, a vermelhido do vermelho, ou o
doloroso da dor.
 3

Vis da confirmao

O EQUVOCO: suas opinies so o resultado de anos de anlise racional e objetiva.

A VERDADE: suas opinies so o resultado de anos em que voc prestou ateno a informaes
que confirmavam o que voc acreditava, enquanto ignorava aquelas que desafiavam suas noes
preconcebidas.

Voc j ouviu uma conversa na qual algum filme antigo era mencionado, algo como O rapto do
menino dourado, ou talvez outro mais obscuro?
Voc ri sobre isso, cita algumas linhas, imagina o que aconteceu com os atores que nunca mais
viu, e ento esquece tudo.
At...
Est mudando os canais da TV uma noite e, de repente, v que O rapto do menino dourado est
passando. Estranho.
No dia seguinte, voc est lendo uma notcia de jornal e, do nada, ela menciona filmes
esquecidos da dcada de 1980 e, caramba, h trs pargrafos sobre O rapto do menino dourado.
Naquela noite, no cinema, voc assiste a um trailer de um novo filme de Eddie Murphy; depois, um
cartaz na rua que mostra que Charlie Murphy est apresentando um espetculo de stand-up na
cidade; por fim, um de seus amigos manda o link de um post do site da TMZ,12 mostrando fotos
recentes da atriz de O rapto do menino dourado.
O que est acontecendo aqui? o universo tentando dizer algo a voc?
No. assim que funciona o vis da confirmao.
Desde a conversa com seus amigos, voc mudou de canais muitas vezes; caminhou por muitos
cartazes; viu dezenas de histrias sobre celebridades; esteve exposto a vrios trailers de filmes.
A coisa , voc descartou todas as outras informaes, tudo o que no era relacionado a O rapto
do menino dourado. De todo o caos, todas as migalhas de dados, voc s notou as partes que o
chamaram de volta a algo sentado no topo do seu crebro. H algumas semanas, quando Eddie
Murphy e sua aventura tibetana ainda estavam submersos sob um amontoado de cultura pop no
fundo de seu crebro, voc no teria prestado nenhuma ateno especial a referncias sobre ele.
Se voc est pensando em comprar um novo carro de alguma marca em especial, de repente v
pessoas dirigindo aquele carro por todas as estradas. Se terminou uma relao de longa data, toda
cano que ouve parece estar falando de amor. Se est para ter um beb, comea a v-los por todos
os lados. O vis da confirmao est vendo o mundo atravs de um filtro.
Os exemplos acima so um tipo de verso passiva do fenmeno. O problema real comea quando
o vis da confirmao distorce sua busca ativa de fatos.
A indstria de comentaristas foi construda baseando-se no vis da confirmao. Rush Limbaugh
e Keith Olbermann, Glenn Beck e Arianna Huffington,
Rachel Maddow e Ann Coulter essas pessoas fornecem combustvel para suas crenas, elas pr-
filtram o mundo para unir as vises do mundo existentes. Se os filtros delas so como os seus, voc
os ama. Se no for, voc as odeia. Voc as acompanha no por informao, mas por confirmao.

Cuidado. As pessoas gostam de ouvir o que j sabem. Lembre-se disso. Elas ficam desconfortveis quando voc conta coisas
novas. Coisas novas bom, coisas novas no so o que elas esperam. Elas gostam de saber que, digamos, um cachorro vai
morder um homem. Isso o que os cachorros fazem. Elas no querem saber que um homem morde um cachorro, porque o
mundo no funciona assim. Resumindo, o que as pessoas pensam que querem so notcias, mas o que realmente anseiam por
velharias No novidades, mas velharias, contar s pessoas que o que elas acham que j sabem verdade.
Terry Pratchett falando do personagem Lorde Vatinari, em seu livro The Truth: a Novel of Discworld.13

Durante a eleio presidencial dos Estados Unidos, em 2008, o pesquisador Valdis Krebs, em
orgnet.com, analisou tendncias de compras na Amazon. As pessoas que j apoiavam Obama eram
as mesmas que compravam livros que o pintavam sob uma luz positiva. Pessoas que no gostavam
de Obama eram os que compravam livros mostrando-o sob uma luz negativa. Assim como com os
especialistas, as pessoas no estavam comprando livros por suas informaes, estavam comprando
por sua confirmao. Krebs pesquisou as tendncias de compras na Amazon, e o grupo de hbitos
das pessoas nas redes sociais por anos, e sua pesquisa demonstra o que prev a pesquisa
psicolgica sobre o vis da confirmao: voc quer estar certo sobre como v o mundo, ento
procura informaes que confirmam suas crenas e evita provas e opinies contraditrias.
Meio sculo de pesquisa colocou o vis de confirmao entre os mais confiveis bloqueios
mentais. Jornalistas, ao contarem uma certa histria, devem evitar a tendncia a ignorar provas do
contrrio; cientistas, procurando provar uma hiptese, devem evitar criar experimentos com pouco
espao para resultados alternativos. Sem o vis da confirmao, teorias de conspirao no se
manteriam. Ns realmente colocamos um homem na Lua? Se estiver procurando provas de que no
enviamos, vai encontrar.
Em um estudo da Universidade de Minnesota, feito por Mark Snyder e Nancy Cantor, as pessoas
leram por cerca de uma semana sobre a vida de uma mulher imaginria chamada Jane. Por toda a
semana, Jane fez coisas que mostravam que poderia ser vista como extrovertida em algumas
situaes e introvertida em outras. Alguns dias se passaram. Pediu-se que as pessoas retornassem.
Os pesquisadores dividiram as pessoas em grupos e foi pedido que elas ajudassem a decidir se
Jane era adequada para um emprego em particular. Foi perguntado a um grupo se ela seria uma boa
bibliotecria; ao outro grupo, se seria uma boa agente imobiliria. No grupo bibliotecrio, as
pessoas se lembraram de Jane como introvertida. No grupo de agente imobiliria, elas se
lembraram dela como extrovertida. Depois disso, quando cada grupo foi perguntado se ela seria
boa em outras profisses, as pessoas ficaram presas a sua avaliao original, dizendo que ela no
estava apta para outro emprego. O estudo sugere que, mesmo em suas memrias, voc est atado ao
vis da confirmao, lembrando-se de coisas que apoiam crenas, mesmo as recentemente
conquistadas, e esquecendo as coisas que as contradizem.
Um estudo da Universidade de Ohio, em 2009, mostrou que pessoas passam 36% mais tempo
lendo um ensaio se ele se alinha com suas opinies. Outro estudo da mesma universidade, em 2009,
mostrou s pessoas clipes do programa de pardias The Colbert Report,14 e as pessoas que se
consideravam politicamente conservadoras afirmaram consistentemente que Colbert s finge estar
brincando e realmente quer dizer o que est dizendo.
Com o tempo, por nunca procurar o antittico, atravs do acmulo de assinaturas a revistas,
pilhas de livros e horas de televiso, voc consegue ficar to confiante na sua viso de mundo que
ningum consegue dissuadi-lo.
Lembre-se de que sempre h algum disposto a vender olhos aos publicitrios que estejam
oferecendo uma audincia garantida de pessoas procurando validao. Pergunte-se se voc est
nessa audincia. Na cincia, voc se aproxima mais da verdade ao procurar evidncias contrrias.
O mesmo mtodo talvez devesse ser usado tambm para formar suas opinies.

_____ _____
12 Thirty-mile zone (tambm conhecida como: Studio zone ou simplesmente TMZ) um site americano de entretenimento que surgiu
como uma parceria entre o AOL e a Telepictures, ambas pertencentes ao grupo Time Warner.

13 Romance publicado no ano 2000. Faz parte da srie de quadrinhos de fantasia The Discworld.

14 Programa de televiso estadunidense. O espectculo centra-se em Stephen Colbert, uma personagem fictcia interpretada pelo prprio
Colbert. Colbert descreve a personagem como um "bem-intencionado e mal-informado idiota de alto status"; uma caricatura dos peritos
televisivos de poltica.
 4

Vis da retrospectiva

O EQUVOCO: depois que voc aprende algo novo, lembra-se de como j foi ignorante ou esteve
errado.
A VERDADE: voc geralmente olha para as coisas que acabou de aprender e assume que j sabia
ou acreditava nelas o tempo todo.

Eu sabia que eles iam perder.

Isso exatamente o que eu achei que ia acontecer.
Eu previ isso.
Isso simplesmente senso comum.
Tive a sensao de que voc ia falar isso.

Quantas vezes voc falou algo similar e acreditou nisso?

Aqui est o fato: voc tende a editar suas memrias para no parecer um idiota quando acontecem
coisas que no tinha previsto. Quando aprende algo que desejaria ter sabido antes, assume que j
sabia de antemo. Essa tendncia apenas parte de ser uma pessoa, e chamada de vis da
retrospectiva.
D uma olhada nos resultados deste estudo:

Um estudo recente, feito por pesquisadores de Harvard, mostra que quando as pessoas ficam mais velhas, elas tendem a se
apegar a velhas crenas e acham difcil aceitar informaes conflitivas sobre tpicos que j conhecem. As descobertas parecem
sugerir que no possvel ensinar truques novos a ces velhos.

Claro que o estudo teve esse resultado. Voc j sabia disso durante toda sua vida; um senso
comum. Considere este estudo:

Um estudo da Universidade de Alberta mostra que pessoas mais velhas, com anos de sabedoria e uma biblioteca virtual de fatos
com dcadas de exposio mdia, acham muito mais fcil terminar um curso universitrio de quatro anos antes do que um
jovem de 18, que precisa competir com um crebro ainda em crescimento. As descobertas mostram que nunca se velho
demais para aprender.

Espere um segundo. Isso parece senso comum tambm.

Ento, qual a verdade: no possvel ensinar novos truques a ces velhos ou nunca se
velho demais para aprender?
Na verdade, eu inventei os dois estudos. Nenhum deles real. (Usar estudos falsos a forma
favorita dos pesquisadores para demonstrar o vis da retrospectiva). Os dois pareceram provveis
porque, quando voc aprende algo novo, rapidamente redige seu passado para poder sentir o
conforto de estar sempre certo.
Em 1986, Karl Teigen, agora da Universidade de Oslo, fez um estudo no qual pediu que
estudantes avaliassem provrbios. Teigen deu aos participantes ditos famosos para serem
avaliados. Quando participantes receberam adgios, como No se pode julgar um livro pela
capa, eles tendiam a concordar com a sabedoria do dito. O que voc diria? justo dizer que no
se pode julgar um livro pela capa? A partir da sua experincia, possvel lembrar momentos em
que isso foi verdade? E que tal a expresso: Se parece um pato, nada como um pato e grasna como
um pato, ento provavelmente um pato?. Parece senso comum tambm, no? Ento, o que ?
No estudo de Teigen, a maioria das pessoas concordou com todos os provrbios que ele
mostrava, e ento concordava mais uma vez quando ele lia provrbios com vises opostas. Quando
pediu que avaliassem a frase: O amor mais forte do que o medo, eles concordaram. Quando
apresentou o oposto, O medo mais forte do que o amor, eles concordaram tambm. Ele estava
tentando mostrar como o que voc acha que senso comum, na verdade, no . Frequentemente,
quando estudantes, jornalistas e leigos ouvem os resultados de um estudo cientfico eles concordam
com as descobertas e dizem: Sim, sem dvida. Teigen s mostrou como funciona o vis da
retrospectiva.
Voc est sempre olhando para trs, para a pessoa que voc costumava ser, sempre reconstruindo
a histria da sua vida para combinar melhor com quem voc hoje. Foi preciso desenvolver uma
mente organizada para navegar pelo mundo desde que samos das florestas e das savanas. Mentes
desordenadas ficam atoladas e os corpos que elas controlam so comidos. Depois que voc
aprende com seus erros, ou substitui uma informao ruim por uma boa, no faz muito sentido reter
o lixo, ento voc o apaga. Esse apagar de hipteses velhas e incorretas limpa sua mente. Claro,
voc est mentindo para si mesmo, mas por uma boa causa. Voc pega tudo o que sabe sobre um
tpico, tudo o que pode invocar sobre ele, e constri um modelo mental.
Pouco antes de o presidente Nixon partir para a China, um pesquisador perguntou s pessoas
quais eram as chances de que certas coisas acontecessem nessa viagem. Mais tarde, quando a
viagem tinha acabado, sabendo os resultados, as pessoas achavam que suas hipteses estatsticas
eram mais precisas do que tinham sido na verdade. O mesmo aconteceu com pessoas que sentiam
que era provvel outro ataque terrorista depois de 11 de setembro. Quando nenhum ataque
aconteceu, essas pessoas se lembravam de terem feito estimativas bem mais baixas do risco de
outro ataque.
O vis da retrospectiva um parente prximo da heurstica da disponibilidade. Voc tende a
acreditar que histrias e notcias sensacionalistas so mais representativas do quadro geral do que
so na realidade. Se v muitos ataques de tubares nos noticirios, voc pensa: Deus, os tubares
esto fora de controle. O que voc deveria pensar : Deus, os noticirios adoram cobrir ataques
de tubares. A heurstica da disponibilidade mostra que voc toma decises e constri
pensamentos baseados na informao que tem mo, enquanto ignora todas as outras informaes
que possam vir a existir. Voc faz a mesma coisa com o vis da retrospectiva , ao pensar e tomar
decises baseando-se no que sabe agora, no no que costumava saber.
Saber que o vis da retrospectiva existe deveria arm-lo com um ceticismo saudvel quando
polticos e empresrios falam sobre suas decises. Alm disso, lembre-se da prxima vez que
entrar em um debate online ou uma discusso com um namorado ou namorada, marido ou esposa a
outra pessoa realmente acha que ele ou ela nunca esteve errada, e voc tambm.

_____ _____
 5

A falcia do atirador do Texas

O EQUVOCO: voc leva em conta o acaso quando quer determinar causa e efeito.
A VERDADE: voc tende a ignorar o acaso quando os resultados parecem significativos ou
quando voc quer que um evento aleatrio tenha uma causa significativa.

Abraham Lincoln e John F. Kennedy foram ambos presidentes dos Estados Unidos, eleitos com cem
anos de diferena. Ambos foram assassinados a tiro por homens com trs nomes e 15 letras, John
Wilkes Booth e Lee Harvey Oswald, e nenhum dos assassinos foi julgado. Estranho, no? Fica
ainda melhor. Kennedy tinha um secretrio chamado Lincoln. Ambos foram assassinados em uma
sexta-feira, sentados ao lado de suas esposas, Lincoln no Ford Theater, Kennedy em um Lincoln
feito pela Ford. Os dois homens foram sucedidos por um homem chamado Johnson Andrew, no
caso de Lincoln, e Lyndon, no de Kennedy. Andrew nasceu em 1808, Lyndon em 1908. Quais so as
chances?
Em 1898, Morgan Robertson escreveu um romance chamado Futilidade. Como ele foi escrito 14
anos antes que o Titanic afundasse, 11 anos antes que o barco tivesse comeado a ser construdo, as
semelhanas entre o livro e a evento real so misteriosas. O romance descreve um barco gigante
chamado Titan, que todos consideram impossvel de afundar. o maior j construdo, e por dentro
parece um hotel luxuoso assim como o ainda no construdo Titanic. O Titan s tinha 20 barcos
salva-vidas, metade do que seria necessrio caso o grande barco afundasse. O Titanic tinha 24,
tambm metade do que seria necessrio. No livro, o Titan bate em um iceberg em abril, a uns 650
quilmetros de Newfoundland. O Titanic, anos depois, tambm bateria no mesmo ms e no mesmo
lugar. O Titan afunda e mais da metade dos passageiros morre, assim como com o Titanic. O
nmero de pessoas a bordo que morrem no livro e o nmero no futuro acidente so quase idnticos.
As similaridades no param por a. O Titan ficcional e o Titanic real tinham trs hlices e dois
mastros. Os dois tinham capacidade para trs mil pessoas. Os dois bateram em icebergs perto da
meia-noite. Ser que Robertson teve uma premonio? Quer dizer, quais as chances de isso
acontecer?
No sculo XVI, Nostradamus escreveu:

Btes farouches de faim fleuves tranner

Plus part du champ encore Hister sera,
En caige de fer le grand sera treisner,
Quand rien enfant de Germain observa.

Que geralmente traduzido como:

 Bestas selvagens com fome vo cruzar os rios,
A maior parte da batalha ser contra Hister.
Ele vai fazer com que grandes homens sejam arrastados em uma jaula de ferro,
Quando o filho da Alemanha no obedecer nenhuma lei.

Isso bastante assustador, considerando que parece descrever um cara com um pequeno bigode,
nascido uns 400 anos depois. Aqui est outra profecia:

Da parte mais profunda da Europa ocidental,

Do povo pobre uma jovem criana vai nascer,
Que com sua lngua vai seduzir muitas pessoas,
Sua fama vai crescer no Reino Oriental.

Uau! Hister certamente parece com Hitler, e essa segunda quadra parece ser ainda mais clara. Na
verdade, muitas das previses de Nostradamus falam sobre um cara da Germnia, que comea uma
grande guerra e morre misteriosamente. Quais as chances?
Se tudo isso parece muito incrvel para ser coincidncia, muito estranho para ser aleatrio, muito
parecido para ser acaso, voc no to esperto. Permita-me explicar.
Digamos que voc v a um encontro e a outra pessoa revela que ele ou ela dirige o mesmo
modelo de carro que voc. de uma cor diferente, mas do mesmo modelo. Bem, isso interessante,
mas nada incrvel.
Digamos que, mais tarde, voc descobre que o nome da me da outra pessoa o mesmo que o da
sua me, e que elas nasceram no mesmo dia. Espere um segundo. Isso bem legal. Talvez a mo do
destino esteja levando-o at a outra pessoa. Mais tarde ainda, voc descobre que os dois tm a
coleo completa da srie Monty Pythons Flying Circus15 e que cresceram amando o desenho
animado Tico e Teco e os Defensores da Lei. Os dois adoram pizza, mas odeiam nabo. Isso
destino, voc pensa. Vocs foram feitos um para o outro.
Mas, d um passo para trs. Agora outro. Quantas pessoas possuem aquele modelo de carro? Os
dois tm a mesma idade, ento suas mes podem ter tambm, e seus nomes eram provavelmente
comuns na poca delas. Como voc e a outra pessoa possuem passados similares e cresceram na
mesma dcada, provavelmente assistiram aos mesmos programas infantis de TV. Todo mundo adora
Monty Python. Todo mundo adora pizza. Muitas pessoas odeiam nabo.
Olhando para os fatores a distncia, voc pode aceitar a realidade do acaso. embalado pelo
sinal. Esquece o barulho. Com sentido, voc ignora o acaso, mas o sentido uma construo
humana. Voc acabou de cometer a falcia do atirador do Texas.
A falcia tem esse nome ao aludir a um caubi atirando em um celeiro. Com o tempo, a lateral do
celeiro fica perfurada com buracos. Em alguns lugares, h vrios deles, em outros, h poucos. Se o
caubi pintar, depois, um alvo sobre um ponto onde os buracos de suas balas se agrupam, vai
parecer que ele muito bom com uma arma. Ao pintar um alvo sobre um grupo de buracos de bala,
o caubi coloca uma ordem artificial sobre o acaso. Se voc tem um crebro humano, faz isso o
tempo todo. Juntar grupos de coincidncias uma avaria previsvel da lgica humana normal.
Quando voc fica deslumbrado com a ideia de que Nostradamus previu Hitler, ignora que ele
escreveu quase mil previses ambguas, e a maioria delas no faz nenhum sentido. Ele parece ainda
menos interessante quando voc descobre que Hister o nome em latim do rio Danbio. Quando se
maravilha com as similaridades entre o Titan e o Titanic, desconsidera que, no romance, somente
13 pessoas sobreviveram e que o navio afundou imediatamente, que o Titan completou muitas
viagens ou era movido vela. No romance, um dos sobreviventes lutou contra um urso polar antes
de ser resgatado. Quando fica perplexo pelas conexes entre Lincoln e Kennedy, voc negligencia a
informao de que Kennedy era catlico e Lincoln, batista. Kennedy foi assassinado com um rifle,
Lincoln com uma pistola. Kennedy foi assassinado no Texas, Lincoln em Washington. Kennedy
tinha cabelo ruivo brilhante, enquanto Lincoln usava uma cartola.
Com todos os trs exemplos, h milhares de diferenas, todas que voc escolheu ignorar, mas
quando desenha o alvo ao redor das balas, as similaridades Uau! Se o vis da retrospectiva e o
vis da confirmao tivessem um filho, seria a falcia do atirador do Texas.
Quando reality shows so filmados, os produtores possuem centenas de horas de filmagem.
Quando eles condensam tudo em uma hora, pintam um alvo ao redor de um grupo de buracos.
Encontram uma narrativa entre todos os momentos mundanos, extraindo as partes boas e jogando
fora o resto. Isso significa que eles conseguem criar a histria ordenada que quiserem a partir de
suas reservas de caos. Aquela garota era realmente uma sem-vergonha? Aquele cara de cabelo com
gel e bronzeado artificial realmente to estpido? A menos que voc possa se afastar e ver todo o
celeiro, nunca vai saber.
O alcance da falcia muito maior do que os reality shows, detalhes sobre presidentes e
coincidncias pavorosas. Quando voc usa a falcia do atirador para determinar a causa a partir do
efeito, isso pode machucar as pessoas. Uma das razes pelas quais os cientistas formam uma
hiptese e depois tentam refut-la com nova pesquisa para evitar a falcia do atirador do Texas.
Epidemiologistas so especialmente cuidadosos com isso quando estudam os fatores que levam
disseminao de doenas. Se voc olhar um mapa dos Estados Unidos com pontos mostrando onde
os ndices de cncer so maiores, vai perceber reas aglomeradas. Parece que h uma boa
indicao de onde a gua subterrnea deve estar envenenada ou onde linhas de alta voltagem esto
bombardeando as pessoas com campos de energia prejudiciais, ou onde as torres de celulares esto
fritando os rgos das pessoas, ou onde bombas nucleares devem ter sido testadas. Um mapa como
esse se parece muito com o celeiro do atirador, e presumir que deve haver uma causa para as
aglomeraes de cncer o mesmo que desenhar um alvo ao redor delas. O mais frequente que
aglomeraes de cncer no tenham causas ambientais assustadoras. H muitos agentes envolvidos.
As pessoas que se relacionam tendem a viver perto umas da outras. Pessoas de idade tendem a se
aposentar nas mesmas regies. Hbitos alimentares, fumo e exerccios tendem a ser similares de
uma regio para outra. E, afinal, uma em cada trs pessoas vai desenvolver cncer em sua vida.
Aceitar que coisas como aglomeraes residenciais de cncer so geralmente apenas coincidncia
algo profundamente insatisfatrio. A falta de poder, a sensao de que voc no tem defesas
contra os caprichos do acaso, pode ser aliviada ao escolher um nico antagonista. s vezes, voc
precisa de um cara ruim e a falcia do atirador do Texas uma forma por meio da qual voc pode
cri-lo.
De acordo com o Centro de Controle de Doenas, o nmero de casos de autismo entre crianas
com oito anos de idade aumentou 57% de 2002 para 2006. Olhando os ltimos 20 anos, a taxa de
autismo cresceu 200%. Hoje, uma em cada 70 crianas do sexo masculino tem alguma forma de
desordem do espectro autista. Parecia uma loucura total quando esses nmeros foram divulgados
pela primeira vez. Pais de todo o mundo entraram em pnico. Algo deve estar causando o aumento
do nmero de autismos, certo? No comeo, um alvo foi pintado ao redor das vacinas porque,
aparentemente, os sintomas comeavam na mesma poca em que as crianas eram vacinadas. Uma
vez que tinham o alvo, as pessoas deixaram de ver todas as outras correlaes. Depois de anos de
pesquisa e milhes de dlares, as vacinas foram descartadas como causa, mas muitos se recusaram
a aceitar as descobertas. Isolar as vacinas enquanto ignoravam os milhes de outros fatores o
mesmo que notar o Titan batendo no iceberg, mas omitir que ele navegava com velas.
Golpes de sorte no cassino, boas cestas no basquete, um tornado que no derrubou uma igreja
esses so todos exemplos de humanos encontrando sentido depois do fato, depois que as chances
foram computadas e os nmeros foram somados. Voc est ignorando as vezes em que perdeu, as
vezes em que errou a cesta e todos os lares que o tornado devorou.
Na Segunda Guerra Mundial, os londrinos notaram que os ataques areos no acertavam certos
bairros. As pessoas comearam a acreditar que os espies alemes viviam nos prdios poupados.
No era verdade. Anlises feitas mais tarde, pelos psiclogos Daniel Kahneman e Amos Tversky,
mostraram que os padres dos ataques areos eram aleatrios.
Em todos os lugares em que as pessoas estiverem procurando sentido, voc ver a falcia do
atirador do Texas. Para muitos, o mundo perde o encanto quando se aceita a ideia de que mutaes
aleatrias podem levar a suposies imprecisas ou que padres aleatrios de queimaduras em uma
torrada podem se parecer com o rosto de uma pessoa.
Se voc embaralhar cartas e distribuir dez, as chances de que a mesma sequncia se repita so de
uma em trilhes, no importa quais cartas sejam. Se voc tirar as cartas em ordem e com o mesmo
naipe, seria impressionante, mas as chances de isso acontecer so iguais a qualquer outro conjunto
de dez cartas. O significado uma construo humana.
Olhe para fora. V aquela rvore? As chances de ela ter crescido ali, naquele ponto, neste
planeta, circulando esta estrela, nesta galxia, entre os bilhes de galxias no universo conhecido,
so to incrivelmente pequenas que parece existir um significado, mas esse significado s parte
da sua imaginao. Voc est desenhando um alvo ao redor de um grupo de buracos em um vasto
celeiro. As chances de a rvore estar ali no so menos astronmicas do que as chances de estar no
terreno ao lado. O mesmo verdade se voc olhar para um deserto e encontrar um lagarto ou para o
cu e encontrar uma nuvem ou para o espao e no ver nada a no ser tomos de hidrognio
flutuando sozinhos. H 100% de chance de que haja algo ali, em qualquer lugar, quando voc olhar;
somente a necessidade de sentido muda a forma como voc se sente sobre o que v.
Admitir que o desarranjo de caos, desordem e aleatoriedade domina sua vida, e o prprio
universo, um conceito doloroso. Voc comete a falcia do atirador do Texas quando precisa de
um padro para fornecer sentido, consol-lo, transferir a culpa. Voc corta a grama, organiza sua
prataria, penteia o cabelo. Sempre que possvel, se ope s foras da entropia e impede o
desarranjo implacvel. Seu impulso de fazer isso primitivo. Voc precisa de ordem. A ordem
torna mais fcil ser uma pessoa, navegar por este mundo desleixado. Para o homem antigo, o
reconhecimento de padres permitiu que conseguisse comida e protegesse as pessoas de danos.
Voc capaz de ler estas palavras porque seus ancestrais reconheceram padres e mudaram seus
comportamentos para melhor adquirir comida e evitar se tornar alimento. A evoluo nos tornou
seres procuradores de grupos onde os eventos aleatrios eram construdos como areia nas dunas.
 Carl Sagan diz que na vastido do espao e na imensido do tempo era uma alegria compartilhar
um planeta e uma poca com sua esposa. Apesar de saber que no foi o destino que os uniu, isso
no diminua a maravilha que sentia quando estava com ela.
Voc v padres em todas as partes , mas alguns deles so formados pelo acaso, e no significam
nada. Contra o barulhento plano de fundo da probabilidade, as coisas podem se alinhar de vez em
quando sem razo aparente. assim que a matemtica funciona. Reconhecer isso uma parte
importante de ignorar as coincidncias quando elas no importam e perceber o que realmente tem
sentido para voc neste planeta, nesta poca.

_____ _____
15 Monty Python's Flying Circus (em Portugal, tambm conhecido por Os malucos do circo) foi um srie para televiso britnica,
transmitida pela BBC entre 1969 a 1974.
 6

Procrastinao

O EQUVOCO: voc procrastina porque preguioso e no consegue administrar bem seu tempo.
A VERDADE: a procrastinao alimentada pela fraqueza diante do impulso e um fracasso em
pensar sobre o pensar.

O Netflix revela algo sobre seu prprio comportamento que voc j deveria ter notado, algo que
sempre fica entre voc e o que quer realizar. Se voc tem Netflix, especialmente se transmitido
para a sua TV, voc tende a acumular gradualmente centenas de filmes que acredita que vai assistir
um dia.
D uma olhada na sua fila. Por que h tantos documentrios e picos dramticos ganhando poeira
virtual ali? A esta altura, voc at j consegue desenhar de memria a arte da capa de Os ltimos
passos de um homem. Por que continua sem assisti-lo?
Psiclogos, na verdade, sabem a resposta para essa pergunta, do por que voc continua a
acrescentar filmes que nunca vai assistir crescente coleo de futuras locaes, e a mesma razo
pela qual voc acredita que vai acabar fazendo o que melhor para si mesmo em todas as outras
partes da sua vida, mas raramente faz.
Um estudo realizado em 1999, por Read, Loewenstein e Kalyanaraman, fez que as pessoas
escolhessem trs filmes de uma seleo de 24. Alguns eram de estilo mais comercial, como
Sintonia de amor ou Uma bab quase perfeita. Alguns eram mais srios, como A lista de
Schindler ou O piano. Em outras palavras, era uma escolha entre filmes que prometiam ser
divertidos e esquecveis, ou aqueles que seriam memorveis, mas exigiam mais esforo para serem
absorvidos. Depois de escolher, as pessoas tinham de assistir a um dos filmes imediatamente. Elas,
ento, tinham de assistir a outro em dois dias, e a um terceiro dois dias depois. A maioria das
pessoas escolheu A lista de Schindler como um dos trs. Sabiam que era um timo filme porque
todos seus amigos disseram que era e porque ganhou dezenas de prmios. A maioria, entretanto, no
o escolheu para assistir no primeiro dia. Em vez disso, as pessoas tinham a tendncia a escolher
filmes divertidos no primeiro dia. S 44% escolheram primeiro as histrias mais densas. A maioria
preferiu comdias, como O mscara, ou filmes de ao, como Velocidade mxima, quando
souberam que tinham de assistir a sua escolha em seguida. Planejando com antecedncia, as
pessoas escolhiam os filmes mais densos 63% do tempo para seu segundo filme e 71% para o
terceiro. Quando refizeram a experincia mais uma vez, mas dessa vez disseram s pessoas que
elas tinham de assistir a todas as escolhas uma atrs da outra, A lista de Schindler foi 13 vezes
menos escolhida. Os pesquisadores tinham um palpite de que as pessoas escolheriam primeiro a
junk food, mas planejaria as refeies saudveis no futuro.
Muitos estudos ao longo dos anos tm mostrado como temos tendncia a preferncias
inconsistentes com o tempo. Quando nos perguntam se preferimos comer fruta ou bolo daqui a uma
semana, normalmente falamos fruta. Uma semana depois, quando a fatia do bolo de chocolate e a
ma so oferecidas, estamos estatisticamente mais propensos a comer o bolo.
por isso que sua fila de filmes no Netflix est cheia de grandes filmes pelos quais voc
continua passando para assistir a Uma famlia da pesada. Com Netflix, a escolha do que assistir
agora e o que assistir mais tarde anloga barra de chocolate versus cenoura. Quando voc est
planejando o futuro, seu melhor lado aponta para as escolhas nutritivas, mas no momento voc
prefere o que gostoso.
Isso , s vezes, chamado de vis do presente ser incapaz de perceber que aquilo que voc quer
vai mudar com o tempo e o que voc quer agora no a mesma coisa que vai querer depois. O vis
do presente explica porque voc compra alface e banana s para jog-los fora mais tarde, porque
esquece de com-los. por isso que, quando voc era criana, se perguntava por que os adultos
no tinham mais brinquedos. O vis do presente o motivo pelo qual voc tomou a mesma
resoluo pelo dcimo ano seguido, mas desta vez est falando a srio. Vai perder peso e conseguir
uma barriga to dura que vai conseguir desviar at flechas.
Voc se pesa. Compra um DVD de exerccios. Faz uma lista de pesos. Um dia voc tem a escolha
entre sair para fazer uma corrida ou assistir a um filme, e escolhe o filme. Outro dia, voc sai com
amigos e pode escolher entre um x-burger ou uma salada. Voc escolhe o x-burger. As recadas se
tornam mais frequentes, mas continua dizendo que vai conseguir. Vai recomear na segunda-feira ,
que passa para a outra segunda. Sua vontade sucumbe completamente. Quando chega o inverno,
parece que voc j sabe quais sero as suas resolues para o ano seguinte.
A procrastinao se manifesta em todos os aspectos de sua vida.
Voc espera at o ltimo minuto para comprar os presentes de Natal. Adia a visita ao dentista ou
aquela consulta com o mdico ou declara imposto de renda. Esquece de renovar seus documentos.
Precisa fazer a troca de leo. H uma pilha de pratos ficando mais alta na cozinha. No deveria
lavar as roupas agora, assim no teria de passar o domingo limpando tudo sozinho?
E os riscos talvez sejam maiores do que escolher entre jogar Angry Birds 16 em vez de fazer
abdominais. Voc pode ter um prazo para uma proposta, uma dissertao ou um livro.
Voc vai conseguir. Vai comear amanh. Vai aprender outro idioma, aprender a tocar um
instrumento. H uma crescente lista de livros que voc vai ler um dia.
Antes de fazer isso, talvez fosse bom dar uma olhada no e-mail. Precisa verificar o Facebook
tambm, s para ver se est tudo bem. Uma caneca de caf certamente vai ajudar; no deve demorar
para pegar uma. Talvez uns poucos episdios daquele programa que voc gosta.
Voc pode lutar contra isso. Pode comprar um programador dirio e um aplicativo com listas do
que fazer para seu telefone. Pode escrever bilhetes para si mesmo e preencher agendas. Pode se
tornar um louco da produtividade cercado por instrumentos para tornar sua vida mais eficiente, mas
s essas ferramentas no vo ajudar, porque o problema no que voc um mau gerenciador do
seu tempo voc um mau estrategista na guerra dentro de seu crebro.
A procrastinao um elemento to penetrante da experincia humana que h mais de 600 livros
venda prometendo eliminar seus maus hbitos, s este ano 120 novos livros sobre o tpico foram
publicados. Obviamente, esse um problema que todos admitem, ento por que to difcil de
derrotar?
Para explicar, considere o poder dos marshmallows.
 Walter Mischel conduziu experimentos, na Universidade de Stanford, entre o final dos anos 1960
e comeo dos 1970, nos quais ele e seus pesquisadores ofereceram uma barganha a crianas. Elas
se sentavam em uma mesa em frente a um sino e alguns doces. Eles podiam pegar um pretzel, um
cookie ou um marshmallow gigante. Os pesquisadores contaram aos menininhos e menininhas que
poderiam ou comer o doce imediatamente ou esperar uns poucos minutos. Se esperassem, iriam
dobrar a recompensa e ganhar dois doces. Se no conseguissem esperar, tinham de tocar o sino e o
pesquisador iria terminar o experimento.
Alguns nem fizeram qualquer tentativa de se autocontrolar e simplesmente comeram
imediatamente. Outros olhavam intensamente para o objeto de desejo at cederem tentao.
Muitos se contorciam de agonia, apertando as mos e ps enquanto olhavam para os lados. Alguns
fizeram barulhos bobos. No final, um tero no conseguiu resistir. O que comeou como uma
experincia sobre gratificao adiada produziu agora, dcadas depois, um conjunto muito mais
interessante de revelaes sobre a metacognio o pensar sobre o pensar.
Mischel seguiu as vidas de todos seus pesquisados pela escola, faculdade e vida adulta, onde
acumularam filhos, hipotecas e empregos. A revelao dessa pesquisa que as crianas que foram
capazes de superar seu desejo de uma recompensa de curto prazo a favor de um resultado tardio
melhor no eram mais inteligentes do que as outras crianas, nem eram menos glutes. Eles s
tiveram um domnio melhor sobre como se enganar para fazer o que era melhor para eles. Ficaram
olhando para a parede em vez de olhar para a comida. Bateram os ps em vez de cheirar o doce. A
espera foi uma tortura para todos, mas alguns sabiam que ia ser impossvel ficar sentado ali e olhar
para o delicioso e gigantesco marshmallow sem desistir. Aqueles que conseguiram controlar seus
desejos usaram esse mesmo poder para tirar o mximo da vida. Os que tocaram o sino mais
rapidamente mostraram uma maior incidncia de problemas comportamentais. Os que puderam se
controlar terminaram com pontuaes para o Teste de Aptido Escolar (SAT) 17 duzentas vezes
maiores do que, na mdia, os que comeram o marshmallow.
Pensar sobre o pensar essa a chave. Na luta entre deveria versus queria, algumas pessoas
descobriram algo crucial: o querer nunca desaparece. A procrastinao tem tudo a ver com
escolher o querer em vez do dever porque voc no tem um plano para esses momentos em que
pode ser tentado. Voc realmente ruim na previso de seus estados mentais futuros. Alm disso,
terrvel para escolher entre o agora e o mais tarde. Mais tarde um lugar obscuro onde qualquer
coisa pode dar errado.
Se eu lhe oferecesse $50 agora ou $100 em um ano, o que voc aceitaria? Claramente, vai aceitar
$50 agora. Afinal, quem sabe o que poderia acontecer em um ano, certo? Certo, ento, e se eu, em
vez disso, oferecesse $50 em cinco anos ou $100 em seis anos? Nada mudou a no ser o acrscimo
de um atraso, mas agora parece mais natural esperar pelos $100. Afinal, voc j precisa esperar
por muito tempo. Um ser puramente lgico pensaria, mais mais, e pegaria a quantia maior sempre,
mas voc no um ser puramente lgico. Face a duas possveis recompensas, mais provvel que
escolha a que pode desfrutar agora sobre a que vai desfrutar mais tarde mesmo que a recompensa
mais tarde seja muito maior. No momento, reorganizar as pastas do seu computador parece muito
mais recompensador do que alguma tarefa que deve ser entregue daqui a um ms e que poderia
custar seu emprego ou seu diploma, ento voc espera at a noite anterior. Se voc considerou o
que seria mais valioso em um ms continuar a receber seu pagamento ou ter uma tela de abertura
do computador impecvel voc escolheria o prmio maior. A tendncia a ser mais racional
quando se forado a esperar chamada de desconto hiperblico, porque seu descarte do melhor
pagamento adiado vai diminuindo com o tempo e cria um agradvel declive num grfico.
Evolucionariamente, fazia sentido sempre ficar com a aposta segura naquele momento; seus
ancestrais no tinham de pensar em aposentadoria ou doenas do corao. Seu crebro evoluiu em
um mundo onde voc provavelmente no viveria para conhecer seus netos. A parte smia estpida
de seu crebro quer agarrar barras de chocolate e ficar profundamente endividado.
O desconto hiperblico faz com que mais tarde seja um lugar para jogar todas as coisas com as
quais voc no quer lidar, mas voc tambm se compromete demais com planos futuros pela mesma
razo. Voc fica sem tempo para realizar todas as coisas porque acha que, no futuro, esse fantstico
e misterioso reino de possibilidades, voc ter mais tempo livre do que tem agora.
Uma das melhores formas de se ver o quanto voc ruim lidando com procrastinao a
percepo de como lida com prazos. Vamos imaginar que voc esteja em uma classe em que deve
completar trs pesquisas em trs semanas e o instrutor est disposto a permitir que voc estabelea
seus prprios prazos. Voc pode escolher entregar os documentos um por semana, ou dois na
primeira semana e um na segunda. Voc pode entregar todos no ltimo dia ou pode intercalar os
prazos. Voc pode, inclusive, escolher entregar todos os trs no final da primeira semana e ficar
livre. Depende de voc, mas quando fizer sua escolha, deve seguir com ela. Se perder seu prazo,
recebe um grande e gordo zero.
Como voc escolheria? A escolha mais racional seria entregar todos os trabalhos no ltimo dia.
Isso daria bastante tempo para trabalhar duro em todos os trs e entregar o melhor trabalho
possvel. Essa parece uma escolha sbia, mas voc no to esperto.
A mesma escolha foi oferecida a uma seleo de estudantes em um estudo do ano de 2002,
realizado por Klaus Wertenbroch e Dan Airely. Eles montaram trs classes e cada uma tinha trs
semanas para terminar trs trabalhos. A Classe A tinha de entregar os trs trabalhos no ltimo dia
de aula, a Classe B tinha de escolher trs prazos diferentes e mant-los, e a Classe C tinha de
entregar um trabalho por semana. Qual classe teve as melhores notas? A Classe C, a com trs datas
especficas, se saiu melhor. A Classe B, que podia escolher as datas com completa liberdade, ficou
em segundo, e o grupo cujo nico prazo era o ltimo dia, a Classe A, obteve as piores notas.
Estudantes que podiam escolher qualquer prazo tiveram a tendncia a espalh-las com uma semana
de distncia entre cada uma. Eles sabiam que iriam procrastinar, ento montaram zonas nas quais
seriam forados a trabalhar. Mesmo assim, algumas pessoas excessivamente otimistas, que ou
esperaram at o ltimo minuto ou escolheram objetivos pouco realistas, diminuram a nota geral da
classe. Estudantes sem nenhuma diretriz tendiam a deixar para comear os trs trabalhos na ltima
semana. Aqueles que no tinham escolha e eram forados a espalhar sua procrastinao se saram
melhor porque os valores muito fora da mdia foram eliminados. Aqueles que no foram honestos
consigo mesmos sobre suas prprias tendncias de adiar o trabalho ou que estavam muito
confiantes no tiveram nenhuma chance de se enganar.
Se voc no acredita que vai procrastinar ou se tornar idealista sobre como consegue trabalhar
duro e organizar seu tempo, nunca desenvolve uma estratgia para manobrar suas prprias
fraquezas.
A procrastinao um impulso, comprar doce no caixa do supermercado. A procrastinao
tambm desconto hiperblico, escolher a coisa mais vantajosa no presente em vez da perspectiva
obscura de um futuro distante. Voc deve ser adepto do pensar sobre o pensar para se defender da
 procrastinao. Deve perceber que existe o voc que se senta a agora lendo isso, e existe o voc
de algum momento do futuro que ser influenciado por um conjunto diferente de ideias e desejos;
um voc para quem uma paleta alternativa de funes cerebrais estar disponvel para pintar a
realidade.
O voc do agora pode ver os custos e prmios em jogo quando chega a hora de escolher entre
estudar para a prova e ir ao clube, comer salada em vez de bolo, escrever o artigo em vez de jogar
videogame. O truque aceitar que o voc do agora no ser a pessoa que enfrentar essas
escolhas, ser o voc do futuro uma pessoa que no confivel. O voc-futuro vai desistir, e
ento voc vai voltar a ser o voc-agora e se sentir fraco e envergonhado. O voc-agora deve
enganar o voc-futuro fazendo o que melhor para os dois. por isso que planos alimentares como
Nutrisystem funcionam para muitas pessoas. O voc-agora se compromete a gastar um monte de
dinheiro em uma gigantesca caixa de comida que o voc-futuro vai ter de se virar para comer. As
pessoas que entendem esse conceito usam programas como o Freedom, que desabilita o acesso
internet em um computador por at oito horas, uma ferramenta que permite ao voc-agora tornar
impossvel que o voc-futuro sabote seu trabalho.
Psiconautas capazes, que pensam sobre o pensar, sobre estados da mente, sobre conjuntos e
cenrios, conseguem realizar mais coisas no porque tm mais fora de vontade ou impulso, mas
porque sabem que produtividade uma luta contra a preferncia humana primitiva e infantil de
prazer e novidade que nunca pode ser extirpada da alma. Seu esforo melhor gasto superando-se
em vez de fazendo promessas vazias atravs da marcao de datas em um calendrio ou
estabelecendo prazos para fazer flexes.

_____ _____
16 Angry Birds um jogo de ao desenvolvido pela Rovio Mobile, da Finlndia, na qual o jogador utiliza um estilingue para lanar
pssaros coloridos contra porcos verdes dispostos em estruturas constitudas de vrios materiais, com a inteno de destruir todos os
porcos do cenrio.

17 O SAT (sigla para Scholastic Aptitude Test ou Scholastic Assessment Test) um exame educacional padronizado nos Estados
Unidos, aplicado a estudantes do Ensino Mdio, que serve de critrio para admisso nas universidades norte-americanas.
 7

Vis da normalidade

O EQUVOCO: seu instinto de luta ou fuga toma conta e voc entra em pnico quando acontece
um desastre.
A VERDADE: voc frequentemente fica anormalmente calmo e finge que tudo est normal em uma
crise.

Se voc soubesse que um terrvel desastre da natureza est a um quilmetro de distncia, vindo na
direo da sua casa, o que faria? Ligaria para as pessoas que ama? Sairia e observaria a
tempestade que est chegando? Deitaria na banheira e se cobriria com um colcho?
No importa o que voc encontra na vida, sua primeira anlise de qualquer situao v-la no
contexto do que normal para voc, e depois comparar e contrastar a nova informao com o que
sabe que acontece normalmente. Por causa disso, possui a tendncia de interpretar situaes
estranhas e alarmantes como se fossem apenas parte de algo normal.
Por trs dias, em 1999, uma srie de terrveis tornados destruiu o interior de Oklahoma. Entre
eles, havia uma fora monstruosa da natureza chamada mais tarde de Bridge Creek-More F5. O F5
vem de uma escala Fujita melhorada.18 Vai de EF1 a EF5 e mede a intensidade de um tufo. Menos
de 1% dos tornados chegam a esse nvel. No nvel 4, os carros saem voando e casas completas so
arrancadas do cho. Para chegar ao nvel 5 na escala Fujita melhorada, os ventos de um tornado
devem ultrapassar os 320 quilmetros por hora. Os ventos do Bridge Creek-Moore chegaram a 510.
Os avisos foram enviados 13 minutos mais cedo, ainda assim, muitas pessoas no fizeram nada
quando o monstro se aproximou. Elas ficaram confusas e mantiveram as esperanas de que os
ventos assassinos os poupasse. No tentaram fugir para lugares seguros. No final, a besta destruiu 8
mil casas e matou 36 pessoas. Muitos mais teriam perecido se no houvesse nenhum aviso. Por
exemplo, um tufo parecido, em 1925, matou 695. Ento, dado que houve um aviso, por que
algumas pessoas no deram ateno a ele e procuraram abrigo para se proteger do colosso?
A tendncia a tropear diante do perigo bem compreendida e esperada entre caadores de
tornados e meteorologistas. Histrias de pessoas que preferem pegar carona em furaces e tornados
so comuns. Especialistas em clima e trabalhadores de gerenciamento de emergncias sabem que se
pode ficar envolvido em um cobertor de calma quando o terror entra em seu corao. Psiclogos
chamam a isso de vis da normalidade. Quem trabalha com emergncia chama de pnico negativo.
Essa estranha tendncia contraprodutiva de esquecer a autopreservao na eventualidade de uma
emergncia geralmente computado em previses de fatalidades; de barcos afundados a
evacuaes de estdio. Os filmes de desastre mostram tudo errado. Quando voc e outros so
avisados do perigo, no evacuam imediatamente gritando e levantando os braos.
Em seu livro Big Weather, o caador de tornados Mark Svenhold escreveu sobre como o vis da
normalidade pode ser contagioso. Ele conta como as pessoas geralmente tentam convenc-lo a se
acalmar enquanto tentava fugir de desastres iminentes. E diz que, mesmo quando avisos de tornado
so feitos, as pessoas assumem como um problema dos outros. Companheiros de trabalho, ele diz,
tentavam induzi-lo negao para que pudessem permanecer calmos. Eles no queriam que ele
diminusse suas tentativas de se sentirem normais.
O vis da normalidade flui para o crebro, no importa a escala do problema. Vai aparecer quer
voc tenha dias e muitos avisos ou esteja a poucos segundos entre a vida e a morte.
Imagine que voc esteja em um boeing 747 quando ele toca o cho depois de um longo voo. Voc
esconde um suspiro de alvio depois que o cho deixa de se aproximar e ouve as rodinhas tocando
o solo. Solta os braos do assento quando os motores desligam. Sente o burburinho de quatrocentas
pessoas preparando-se para sair. Comea o tedioso processo de taxiar at o terminal. Rememora
alguns dos momentos no gigante avio, pensando como foi um voo agradvel, com poucos
sobressaltos e pessoas agradveis ao seu redor. J est pegando suas coisas e preparando-se para
soltar o cinto de segurana. Olha pela janela e tenta encontrar algo familiar no meio da neblina.
Sem aviso, ondas de choque de calor e presso rasgam sua carne. Uma terrvel exploso faz seus
rgos vibrarem e abre os cantos do avio. Um barulho como o de dois trens colidindo sob seu
queixo explode tmpanos pelos corredores. Uma exploso se expande pelos espaos sua volta,
preenchendo cada canto com fluxos de fogo tomando conta dos corredores, acima da sua cabea e
sob seus ps. Elas diminuem rapidamente, deixando um calor insuportvel. Partes de seu cabelo
viram cinzas. Agora tudo que voc ouve o barulho do fogo.
Imagine que voc est sentado nesse avio agora. O teto da aeronave desapareceu e voc pode
ver o cu. Colunas de fogo esto crescendo. Buracos na lateral do avio o conduzem liberdade.
Como voc reagiria?
Voc provavelmente acha que se levantaria e gritaria: Vamos dar o fora daqui!. Se no isso,
voc talvez assuma que se abaixaria em posio fetal e se desesperaria. Estatisticamente, nenhuma
dessas reaes a mais provvel. O que voc faria seria provavelmente bem mais estranho.
Em 1977, em uma ilha nas Canrias chamada Tenerife, uma srie de erros levou coliso de dois
enormes 747 enquanto um deles tentava decolar.
Uma aeronave da Pan Am, 19 com 496 pessoas a bordo, estava taxiando pela pista, no meio de
uma densa neblina, quando um Dutch KLM com 248 pessoas a bordo pediu permisso para decolar
na mesma pista. A neblina era to densa que a tripulao do KLM no conseguiu ver o outro avio e
os dois estavam invisveis para a torre de controle. A equipe entendeu errado as instrues.
Pensando que tinham acabado de receber permisso, eles comearam a acelerar na direo do outro
avio. Os controladores de trfego areo tentaram avis-los, mas alguma interferncia de rdio
truncou as mensagens. Tarde demais, o capito do KLM viu o outro avio na frente dele. Tentou
subir, arrastando a cauda pelo cho, mas no conseguiu alar voo. Ele deu um grito quando metade
do avio do KLM se chocou contra o Pan Am a 250 quilmetros por hora.
O avio da KLM ricocheteou no Pan Am, deslocou-se por uns 150 metros e depois despencou em
terrvel exploso. Todo mundo a bordo foi desintegrado. O fogo era to intenso que queimaria at o
dia seguinte.
Equipes de resgate correram para a pista, mas no foram at o avio da Pan Am. Em vez disso,
correram at os escombros fumegantes do avio da KLM. Por 20 minutos, no caos, os bombeiros e
a equipe de emergncia acharam que estavam lidando apenas com um problema e acreditavam que
as chamas saindo da neblina a distncia eram somente mais escombros. Os sobreviventes a bordo
do voo do Pan Am no seriam resgatados. Os motores ainda estavam ligados, porque o piloto tinha
tentado virar no ltimo segundo e a equipe no conseguiu desligar porque os cabos tinham sido
avariados. A batida tinha arrancado a maior parte do teto do 747. As pessoas foram destroadas
pelo impacto. As chamas se espalharam por toda a carnificina. Um grande incndio comeou a
tomar conta do avio. A fumaa enchia a fuselagem. Para sobreviver, as pessoas precisavam agir
rapidamente. Elas tinham de soltar o cinto de segurana, caminhar em meio ao caos at a asa
intacta, e depois pular seis metros at o cho. A fuga era possvel, mas nem todos os sobreviventes
tentariam fazer isso. Alguns entraram em ao, soltaram pessoas amadas e estranhos, empurrando-
os para a salvao. Outros ficaram ali e foram consumidos. Logo depois, o tanque de combustvel
central explodiu, matando todos, menos os 70 que tinham conseguido sair.
De acordo com o livro de Amanda Ripley, Impensvel, investigadores, mais tarde, disseram que
os sobreviventes do impacto inicial tiveram um minuto antes de serem tomados pelo fogo. Naquele
um minuto, vrias pessoas que poderiam ter escapado no conseguiram agir, no conseguiram se
livrar da paralisia.
Por que tantas pessoas se atrapalharam quando cada segundo era importante?
O psiclogo Daniel Johnson estudou rigorosamente esse estranho comportamento. Em sua
pesquisa, ele entrevistou os sobreviventes do desastre de Tenerife, e de muitos outros desastres,
incluindo incndios em arranha-cus e navios afundados, para entender melhor por que algumas
pessoas fogem enquanto outras no.
Em sua entrevista com Paul e Floy Heck, ambos passageiros no voo da Pan Am, eles se lembram
no s de seus companheiros de viagem sentados sem se mexerem enquanto eles lutavam para sair,
mas dezenas de outros que tambm no fizeram nenhum esforo para se levantar enquanto os Hecks
passavam correndo entre eles.
Nos primeiros momentos do incidente, logo depois que o teto do avio foi rasgado, Paul Heck
olhou para sua esposa, Floy. Ela estava imvel, congelada no lugar e incapaz de processar o que
estava acontecendo. Ele gritou para que ela o seguisse. Eles soltaram os cintos, deram as mos, e
ele a levou para fora do avio quando a fumaa comeava a tomar conta. Floy mais tarde percebeu
que, possivelmente, poderia ter salvado as pessoas sentadas e em estupor se apenas gritasse a elas
para que se juntassem a eles, mas ela tambm estava muito atordoada, sem pensar em escapar
enquanto seguia cegamente seu marido. Anos mais tarde, Floy Heck foi entrevistada pelo Orange
County Register. 20 Ela contou ao reprter que se lembrava de ter olhado para trs pouco antes de
pular por um rombo na parede. Ela viu sua amiga ainda no assento ao lado de onde eles estavam
sentados, tinha as mos dobradas no colo, os olhos vidrados. Sua amiga no sobreviveu ao fogo.
Em qualquer evento perigoso, como um barco afundando ou um incndio em um edifcio, um
tiroteio ou um tornado, h uma chance de voc ficar to esmagado pelo perigoso fluxo de
informaes ambguas que no vai fazer nada. Vai flutuar para um lugar distante e deixar uma
esttua sem emoes no lugar. Pode inclusive se deitar. Se ningum vier ajud-lo, voc vai morrer.
John Leach, psiclogo da Universidade de Lancaster, tambm estuda o congelamento sob
estresse. Ele diz que cerca de 75% das pessoas pensa ser impossvel raciocinar durante uma
catstrofe ou morte iminente. Nos outro extremo, os cerca de 15%de cada lado da curva do grfico
reagem ou sem alterar-se, ou com sensibilidade aumentada ou com pnico confuso.
De acordo com Johnson e Leach, o tipo de pessoa que sobrevive o tipo de pessoa que se
prepara para o pior e pratica antes. Que j fizeram uma pesquisa, construram o abrigo ou
realizaram o exerccio. Elas procuram as sadas e imaginam o que vo fazer. Estiveram em um
incndio quando eram crianas ou sobreviveram a um tufo. Essas pessoas no deliberam durante
uma calamidade porque j fizeram a deliberao que as pessoas ao redor delas s agora esto
fazendo.
O vis da normalidade protelar durante uma crise e fingir que tudo vai continuar to bem e
previsvel quanto antes. Aqueles que derrotam essa tendncia agem, enquanto os outros ficam
parados. Eles se mexem, enquanto os outros esto considerando se deveriam se mexer ou no.
Como aponta Johnson, o crebro deve passar por um procedimento antes que o corpo possa agir
cognio, percepo, compreenso, deciso, implementao e, s ento, movimento. No h
forma de apressar isso, mas possvel praticar at que cada passo no seja mais complexo e assim
no precise mais ocupar valiosos ciclos da computao cerebral. Johnson compara isso a tocar um
instrumento. Se voc nunca tocou um acorde de D em uma guitarra, precisa pensar no caminho e
pressiona as cordas desajeitadamente at que elas faam um som estranho. Com poucos minutos de
prtica, voc consegue dedilhar sem deliberar muito e cria um som mais agradvel.
Para ser claro, o vis da normalidade no congelar aos primeiros sinais de perigo, como um
coelho que se confronta com uma cobra, um comportamento real ao qual os seres humanos podem
sucumbir tambm. Parar de repente de se mover e esperar pelo melhor chamado de bradicardia
por medo, e um instinto automtico e involuntrio. Isso, s vezes, chamado de imobilidade
tnica. Animais como gazelas ficam sem movimento quando sentem que um predador est por perto,
na esperana de enganar suas habilidades de rastrear o movimento ao se misturarem com o
ambiente. Alguns animais chegam ao ponto de fingir a morte, o que chamado de tanatose.
Em 2005, pesquisadores da Universidade do Rio de Janeiro foram capazes de induzir a
bradicardia do medo em humanos apenas ao mostrar fotos de pessoas machucadas. A frequncia
cardaca dos participantes desabou e seus msculos se enrijeceram imediatamente. Na verdade,
esse tipo de comportamento acontece em um desastre, mas estamos falando de um outro aspecto do
vis da normalidade.
Muito do seu comportamento uma tentativa de diminuir a ansiedade. Voc sabe que no est em
nenhum perigo quando tudo est seguro e esperado. O vis da normalidade tranquilizante ao nos
fazer acreditar que tudo est bem. Se voc ainda consegue continuar com seus hbitos normais,
ainda v o mundo como se nada de ruim estivesse acontecendo, ento sua ansiedade no se altera.
O vis da normalidade um estado da mente com o qual voc est tentando fazer com que tudo
esteja bem ao acreditar que ainda est.
O vis da normalidade se recusar a acreditar que eventos terrveis vo inclu-lo, mesmo que
voc tenha todas razes para acreditar no contrrio. A primeira coisa que provavelmente vir a
sentir durante um desastre a suprema necessidade de se sentir seguro. Quando fica claro que isso
impossvel, voc entra em um estado de sonho onde vai estar seguro.
Sobreviventes do 11 de setembro dizem que se lembram de juntar seus pertences antes de deixar
seus escritrio e baias. Eles colocaram seus casacos e ligaram para pessoas amadas. Fecharam
seus computadores e conversaram. At mesmo durante a descida, a maioria manteve um passo
tranquilo nada de gritos ou correria. No havia a necessidade de algum falar, Permaneam
calmos, porque eles no estavam desesperados. Estavam rogando ao mundo que voltasse ao
normal ao agir de forma normal.
 Para reduzir a ansiedade de um desastre iminente, voc primeiro se aferra ao que sabe. Depois,
procura informaes nos outros. Dialoga com colegas, amigos e famlia. Fica grudado televiso e
ao rdio. Junta-se a outros para trocar informaes sobre o que sabe at ali. Alguns acreditam que
isso foi o que aconteceu com a aproximao do tornado Bridge Creek-Moore, o que fez com que
algumas pessoas no procurassem abrigo. Todas as ferramentas de padro de reconhecimento,
todas as rotinas s quais voc se acostumou so inteis em eventos catastrficos. A situao de
emergncia muito extraordinria e ambgua. Voc tem uma tendncia a congelar no porque o
pnico o surpreendeu, mas porque a normalidade desapareceu.
Ripley chama esse momento em que voc congela de incredulidade reflexiva. Quando seu
crebro tenta disseminar os dados, seu desejo mais profundo que todo mundo ao seu redor lhe
garanta que o desastre no real. Voc espera que isso acontea depois do ponto em que fica bvio
que isso no vai acontecer.
O padro paralisante do vis da normalidade continua at o barco virar ou o prdio cair. Voc
pode permanecer plcido at o tornado jogar um carro na sua casa ou o furaco arrancar os cabos
de energia. Se todo mundo sua volta estiver esperando informaes, voc tambm vai esperar.
Aqueles que esto profundamente preocupados com procedimentos de evacuao bombeiros,
arquitetos, segurana de estdio, indstria de viagem esto conscientes do vis da normalidade, e
escrevem sobre isso em manuais e revistas da rea. Em um estudo de 1985, publicado no
International Journal of Mass Emergencies and Disasters,21 os socilogos Shunji Mikami e
Kenich Ikeda, da Universidade de Tquio, identificaram as etapas que voc provavelmente vai
atravessar em um desastre. Eles dizem que voc tem uma tendncia a, primeiro, interpretar a
situao dentro do contexto com o qual est familiarizado e vai subestimar bastante a severidade.
Esse o momento, quando os segundos contam, em que o vis da normalidade custa vidas. Uma
ordem previsvel de comportamentos, de acordo com os pesquisadores, vai ento se desenvolver.
A princpio, voc vai procurar informaes com aqueles em que confia e depois passar para quem
estiver prximo. Em seguida, tentar contatar sua famlia, se possvel, e vai comear a se preparar
para evacuar ou procurar abrigo. Finalmente, depois de tudo isso, vai se mover. Mikami e Ikeda
dizem que mais provvel que voc se demore se no conseguir entender a seriedade da situao
ou se nunca tiver sido exposto a conselhos sobre o que fazer em uma circunstncia parecida. Pior,
vai demorar mais se cair na velha tendncia do compare e contraste, onde tenta se convencer de que
o perigo no muito diferente do que est acostumado vis da normalidade.
Eles usaram uma enchente de 1982, em Nagasaki, como exemplo. Uma enchente leve ocorria ali
todo ano e os residentes assumiram que a chuva forte era parte de uma rotina familiar. Logo, no
entanto, perceberam que as guas estavam ficando mais altas e de forma mais rpida do que nos
anos anteriores. s 16h55, o governo comunicou um aviso de enchente. Mesmo assim, alguns
esperaram para ver se aquela enchente era realmente diferente das outras, quo fora do comum. s
21 horas, apenas 13% dos residentes tinham evacuado. No final, 265 morreram.
Quando o Furaco Katrina destruiu meu lar no Mississippi, eu me lembro de ir ao supermercado
para comprar comida, gua e suprimentos, e de ficar chocado com o nmero de pessoas que s
tinha um pouco de po e umas duas garrafas de refrigerante em seus carrinhos. Lembro-me da
frustrao deles enquanto esperavam na fila atrs de mim com toda minha gua engarrafada e
comida enlatada. Falei para eles: Desculpe, mas sempre bom estar preparado. A resposta
deles? No acho que vai ser grande coisa. Sempre me pergunto o que essas pessoas fizeram nas
 duas semanas em que ficamos sem eletricidade e em que as estradas ficaram fechadas.
O vis da normalidade uma proclividade da qual no se pode se libertar. O cotidiano parece
prosaico e mundano porque voc est programado para ver assim. Se no estivesse, nunca seria
capaz de lidar com o excesso de informaes. Pense na mudana para um novo apartamento ou nova
casa, ou na compra de um carro novo ou celular. No comeo, voc repara em tudo e passa horas
ajustando configuraes ou organizando os mveis. Depois de um tempo, acostuma-se
normalidade e deixa as coisas acontecerem. Pode at esquecer certos aspectos do seu novo lar at
que um visitante aponte para eles e voc os redescubra. Aclimata-se s coisas ao seu redor, assim
pode notar quando tudo parece estranho; de outra forma, a sua vida seria somente barulho e nenhum
sinal.
s vezes, no entanto, esse hbito de criar um segundo plano esttico e depois ignor-lo atrapalha.
s vezes, voc v a esttica quando no deveria e anseia por normalidade quando ela no pode ser
encontrada. Furaces e enchentes, por exemplo, podem ser muito grandes, lentos e abstratos para
sobressalt-lo e obrig-lo a agir. Voc realmente no v quando eles esto chegando. A soluo, de
acordo com Mikami, Ikeda e outros especialistas, a repetio por parte daqueles que podem
ajudar, aqueles que podem ver o perigo melhor do que voc. Se avisos suficientes so dados e
instrues suficientes so transmitidas, ento isso se torna o novo normal e voc entra em ao.
O vis da normalidade pode chegar a escalas maiores tambm. Mudana climtica global,
derramamento de petrleo, epidemia de obesidade e quebras do mercado de aes so bons
exemplos de eventos maiores e mais complexos no qual as pessoas no conseguem agir, porque
difcil imaginar como a vida seria anormal se as previses fossem verdadeiras. O exagero da mdia
e a construo de pnico em questes sobre Y2K, gripe suna, SARS 22 e situaes assim ajudam a
alimentar o vis da normalidade em escala global. Especialistas dos dois lados da poltica
previnem sobre crises que s podem ser evitadas se se votar de uma forma ou de outra. Com tantas
notcias ululantes, pode ficar difcil determinar na paisagem de informaes frenticas quando se
alarmar, quando de verdade. O primeiro instinto avaliar at que ponto a situao est fora do
normal e s agir quando o problema cruzar um ponto a partir do qual torna-se impossvel ignor-lo.
Claro, nesse ponto, geralmente, muito tarde para agir.

_____ _____
18 A escala Fujita melhorada uma escala usada nos Estados Unidos que classifica a fora de tornados com base no dano que eles
causam. Implementada para substituir a escala de Fujita, que havia sido introduzida em 1971 por Ted Fujita, seu uso foi iniciado em 1 de
fevereiro de 2007.

19 A Pan American World Airways, mais conhecida como Pan Am, foi a principal companhia area estadunidense da dcada de 1930
at o seu colapso, em 1991.

20 Jornal dirio publicado na Califrinia.

21 International Journal of Mass Emergencies and Disasters (Jornal Internacional de Emergncias e Desastres em Massa), revista
especializada no estudo de calamidades naturais.

22 Y2K: Problema do ano 2000, Bug do milnio ou Bug Y2K foi o termo usado para se referir ao problema previsto ocorrer em todos os
sistemas informatizados na passagem do ano de 1999 para 2000.

SARS (do ingls Severe Acute Respiratory Syndrome) ou sndrome respiratria aguda grave, uma doena respiratria grave que
afligiu o mundo no ano de 2003, cuja causa no foi ainda determinada (provavelmente causada por um coronavrus), mas refere-se a
uma grave pneumonia atpica.
 8

Introspeco

O EQUVOCO: voc sabe porque gosta das coisas que gosta e se sente da forma como se sente.
A VERDADE: a origem de certos estados emocionais est indisponvel para voc e, quando
pressionado a explic-los, vai inventar algo.

Imagine uma obra que o mundo considera linda, algo como A noite estrelada, de Van Gogh. Agora,
imagine que voc precisa escrever um ensaio sobre por que essa obra popular. V em frente,
pense em uma explicao razovel. No, no continue lendo. D um palpite. Explique por que o
trabalho de Van Gogh timo.
H uma certa msica ou uma fotografia que voc adora? Talvez exista um filme ou um livro que
rev sempre. V em frente e imagine uma dessas suas coisas favoritas. Agora, em uma sentena,
tente explicar por que gosta deles. H uma grande chance de que voc ache difcil colocar em
palavras, mas se pressionado, provavelmente ser capaz de inventar algo.
O problema que, de acordo com certas pesquisas, sua explicao provavelmente ser uma
bobagem total. Tim Wilson, da Universidade de Virgnia, demonstrou isso em 1990, com o teste do
pster. Ele levou um grupo de estudantes at uma sala e mostrou uma srie de psteres. Foi dito aos
estudantes que eles poderiam pegar qualquer um que quisessem e levar embora. Levou, ento, outro
grupo e disse a mesma coisa, mas dessa vez eles tinham de explicar por que queriam o pster que
escolheram. Wilson ento esperou seis meses e perguntou aos dois grupos o que eles achavam da
escolha que fizeram. No primeiro grupo, em que os estudantes s tiveram de pegar o pster e ir
embora, todos adoraram sua escolha. O segundo grupo, em que os estudantes tiveram de escrever
por que estavam escolhendo, odiaram suas escolhas. No primeiro grupo, em que as pessoas tinham
apenas que pegar e ir embora, os estudantes normalmente pegaram uma pintura bonita. No segundo
grupo, em que as pessoas tinham de explicar suas escolhas, os estudantes normalmente pegaram um
pster inspirador, com um gato se pendurando em uma corda.
De acordo com Wilson, quando voc precisa encarar uma deciso na qual forado a pensar
sobre sua base lgica, comea a abaixar o volume em seu crebro emocional e aumentar o volume
no seu crebro lgico. Comea a criar uma lista mental de prs e contras que nunca teriam sido
invocados se tivesse usado somente seu instinto. Como Wilson notou em sua pesquisa: Formar
preferncias parecido com andar de bicicleta; podemos fazer isso de forma fcil, mas no
podemos explicar com a mesma facilidade.
Antes do estudo de Wilson, o consenso era o de ver cuidadosas deliberaes como boas, mas ele
mostrou como o ato de introspeco pode, s vezes, lev-lo a tomar decises que parecem boas
virtualmente, mas o deixam com buracos emocionais. Wilson sabia que pesquisas anteriores, feitas
pela Kent State, tinham mostrado que ruminaes sobre sua prpria depresso tendem a deix-lo
mais deprimido, mas distraes levam a uma melhora no humor. s vezes, a introspeco
simplesmente contraprodutiva. Pesquisas sobre a introspeco questionam toda a indstria da
anlise crtica da arte videogames, msica, cinema, poesia, literatura tudo isso. Tambm faz
com que coisas como grupos focais e anlises de mercado paream ter menos a ver com a
qualidade intrnseca das coisas julgadas e mais sobre o que as pessoas que fazem o julgamento
pensam ser explicaes plausveis de seus prprios sentimentos. Quando se pergunta s pessoas
por que gostam ou no de certas coisas, elas devem ento traduzir algo a partir de uma parte
profunda, emocional e primitiva de sua psique para a linguagem do mundo superior, lgico e
racional das palavras, sentenas e pargrafos. O problema aqui que esses recessos mais
profundos da mente talvez sejam inacessveis e inconscientes. As coisas que esto disponveis
conscincia poderiam no ter muito a ver com suas preferncias. Mais tarde, quando tenta justificar
suas decises ou conexes emocionais, comea a se preocupar com o que sua explicao revela
sobre voc como pessoa, contaminando ainda mais a validade de sua narrativa interior.
No teste do pster, a maioria das pessoas realmente preferia o quadro bonito do gato inspirador,
mas elas no conseguiram invocar uma explicao racional sobre o porqu, pelo menos de uma
forma que faria sentido lgico no papel. Por outro lado, voc pode escrever todo tipo de besteira
sobre um pster motivacional. Ele tem um propsito declarado e tangvel.
Wilson conduziu outro experimento, no qual eram mostradas s pessoas duas pequenas fotos de
duas pessoas diferentes, e foi-lhes perguntado qual era a mais atrativa. Foi-lhes entregue ento o
que os pesquisadores disseram ser uma verso maior da foto que eles tinham escolhido, mas, na
verdade, era a foto de uma pessoa completamente diferente. Ento, foi-lhes perguntado por que
tinham escolhido essa imagem. A cada vez, a pessoa obedientemente inventava uma besteira
explicando sua escolha. A pessoa nunca tinha visto a foto antes , mas isso no dificultava a tarefa de
explicar por que ela tinha preferido essa imagem imaginria anteriormente.
Outra das experincias de Wilson tinha pessoas julgando a qualidade de uma geleia. Ele colocou
na frente dos participantes cinco variedades de geleias que tinham sido anteriormente julgadas pelo
Consumer Reports23 como a primeira, a dcima-primeira, a vigsima-quarta, a trigsima-segunda e
a quadragsima-quarta melhores geleias no mercado. Um grupo provou e deu notas s geleias. O
outro grupo tinha de descrever o que gostaram ou no sobre cada uma enquanto experimentavam.
Como com o pster, as pessoas que no tinham de se explicar gravitavam ao redor das mesmas
geleias que o Consumer Reports disse serem as melhores. As pessoas foradas introspeco
julgaram as geleias de forma inconsistente e tinham preferncias variveis, baseadas em suas
explicaes. O gosto difcil de quantificar e colocar em palavras, ento os que tinham de explicar
focaram em outros aspectos, como textura, cor ou viscosidade. Nenhum dos quais, no final, fez
muita diferena para os que no tinham de explicar.
Acreditar que voc entende suas motivaes e desejos, seus gostos e desgostos, chamado de
iluso da introspeco. Voc acredita que se conhece e sabe por que da forma que . Acredita que
esse conhecimento lhe diz como vai agir em todas as situaes futuras. As pesquisas mostram que
no bem assim. Repetidas vezes, os experimentos mostram que a introspeco no o ato de tocar
em suas construes mentais mais interiores, mas , em vez disso, uma fabricao. Voc olha para o
que fez, ou como se sentiu, e cria algum tipo de explicao que pode acreditar de forma razovel.
Se voc tiver de contar a outros, cria uma explicao que eles podem acreditar tambm. Quando
chega o momento de explicar por que gosta das coisas que gosta, voc no to esperto, e o
prprio ato de ter de se explicar pode mudar suas atitudes.
Nesta nova era de Twitter, Facebook e blogs, quase todo mundo est difundindo seu amor ou
dio pela arte. s olhar todos os comentrios custicos e elogiosos que so direcionados a
Avatar ou Lost. Quando Titanic ganhou seus Oscars, algumas pessoas disseram que esse poderia
ser o maior filme j feito. Agora considerado bom, mas sentimentaloide, um filme benfeito, mas
decididamente melodramtico. O que as pessoas vo pensar daqui a cem anos?
Seria sbio lembrar que muitos dos trabalhos que agora consideramos clssicos foram, em sua
poca, criticados. Por exemplo, veja como um resenhista descreveu Moby Dick, em 1851:

Essa uma mistura mal realizada de romance e realidade. A ideia de uma histria conectada e coletada foi obviamente visitada e
abandonada por seu escritor vrias vezes no curso da composio. O estilo de seu conto est em vrios lugares desfigurado por
um louco (seno ruim) ingls; e sua catstrofe organizada de forma precipitada, fraca e obscura. Temos pouco mais a dizer em
reprovao ou recomendao a esse livro absurdo. O sr. Melville s pode agradecer a si mesmo se seus horrores e seus heris
forem deixados de lado pelo leitor, assim como muito do lixo que pertence ao pior da escola de literatura de Bedlam 24 j que
ele parece no parece to incapaz de aprender quanto desdenhoso do aprendizado do ofcio de um artista.
Henry F. Chorley, no London Athenaeum25

Hoje esse livro considerado um dos grandes romances norte-americanos e apresentado como
exemplo de uma das melhores obras literrias j escritas. H uma grande chance, no entanto, de que
ningum possa verdadeiramente explicar o porqu.

_____ _____
23 Revista americana publicada mensalmente pela Unio dos Consumidores desde 1936. Ela publica anlises e comparaes de produtos
de consumo e servios com base em relatrios e resultados de seu laboratrio de testes e centro de pesquisa de opinio.

24 Escola de Bedlam um estudo do gnero da stira menipeia, uma espcie de stira, geralmente em prosa, que tem uma estrutura
semelhante novela e caracterizada por atacar atitudes mentais. Outra caracterstica da stira que possui uma narrativa
fragmentada.

25 London Athenaeum, revista literria publicada em Londres de 1828 a 1921.

 9

A heurstica da disponibilidade

O EQUVOCO: com o advento da comunicao de massa, voc entende como o mundo funciona
baseando-se em estatsticas e fatos selecionados a partir de muitos exemplos.
A VERDADE: voc est mais propenso a acreditar que algo senso comum se puder encontrar s
um exemplo disso e muito menos propenso a acreditar em algo que nunca viu ou ouviu antes.

Em ingls, mais palavras comeam com r ou tm r como a terceira letra?

Pense nisso por um segundo rip (rasgar), rat (rato), revolver (revolver), reality
(realidade), relinquish (renunciar). Se voc como a maioria das pessoas, acha que h mais que
comeam com r mas est errado. Mais palavras na lngua inglesa tm a letra na terceira posio
do que na primeira car (carro), bar (bar), farce (farsa), market (mercado), dart (dardo).
muito mais fcil acreditar na primeira opo porque preciso mais concentrao para pensar em
palavras com r na terceira posio. Tente.
Se algum que voc conhece fica doente por ter tomado uma vacina contra a gripe, menos
provvel que voc queira tomar, mesmo que seja estatisticamente seguro. Na verdade, se voc vir
uma histria no jornal sobre algum que morreu depois de tomar a vacina contra a gripe, esse caso
isolado pode ser o suficiente para mant-lo longe das vacinas para sempre. Por outro lado, se ouvir
uma notcia sobre como comer linguia leva a cncer anal, ficar ctico, porque nunca aconteceu
com algum que voc conhea, e a linguia, afinal, deliciosa. A tendncia a reagir mais
rapidamente e em maior grau ao se considerar informaes com as quais voc est familiarizado
chama-se heurstica da disponibilidade.
A mente humana gerada por um crebro que foi formado sob circunstncias muito diferentes das
bases que o mundo moderno oferece diariamente. Ao longo dos ltimos milhes de anos, muito do
nosso tempo foi gasto com menos de 150 pessoas e o que sabamos sobre o mundo era baseado em
exemplos de nossas vidas dirias. Comunicao de massa, dados estatsticos, descobertas
cientficas: essas coisas no so digeridas to facilmente quanto algo que voc viu com seus
prprios olhos. O velho ditado: S acredito vendo a heurstica da disponibilidade funcionando.
Polticos usam isso o tempo todo. Sempre que voc ouve uma histria que comea com conheci
uma me de duas crianas em Michigan que perdeu seu trabalho por causa de uma falta de fundos
para ou algo parecido, o poltico espera que a anedota influencie sua opinio. Ele ou ela est
apostando que a heurstica da disponibilidade vai influenci-lo a assumir que esse exemplo
indicativo de um grupo muito maior de pessoas.
simplesmente mais fcil acreditar em algo se voc for apresentado a exemplos do que aceitar
algo fundamentado em nmeros ou fatos abstratos.
Tiroteios escolares foram considerados um perigoso novo fenmeno depois de Columbine.26 Esse
evento mudou fundamentalmente a forma como as crianas so tratadas nas escolas norte-
americanas, e centenas de livros, seminrios e filmes foram produzidos, em uma tentativa de
entender a repentina epidemia. A verdade, no entanto, que no houve um aumento em tiroteios
escolares. De acordo com pesquisas feitas por Barry Glassner, autor de Cultura do medo, durante a
poca em que Columbine e outros tiroteios escolares ganharam a ateno da mdia, a violncia nas
escolas tinha cado 30%. Os jovens tinham mais chances de tomarem um tiro na escola antes de
Columbine, mas a mdia naquele momento no forneceu muitos exemplos. Um estudante tpico tem
trs vezes maior probabilidade de ser atingido por um raio do que receber um tiro de um colega,
ainda assim, as escolas continuam a se prevenir contra isso, como pudesse acontecer a qualquer
segundo.
Amos Tverksy e Daniel Kahneman apontaram a heurstica da disponibilidade, em sua pesquisa,
em 1973. Os participantes tiveram de ouvir uma fita com nomes de homens ditos em voz alta que
incluam 19 homens famosos e 20 que os participantes nunca tinham ouvido falar antes. Eles
repetiram o estudo com nomes de mulheres tambm. Depois que ouviram os nomes, os participantes
tiveram de lembrar o mximo de nomes possvel ou identific-los a partir de um banco de palavras.
Cerca de 66% das pessoas se lembraram de pessoas famosas com maior frequncia do que os
nomes desconhecidos, e 80% disseram que as listas continham mais nomes de famosos do que de
no famosos. O teste sobre com que frequncia r est na terceira posio foi ideia de Tversky e
Kahneman tambm. Nos dois estudos, eles mostram que quanto mais disponvel estiver uma
informao, mais rapidamente voc a processa. Quanto mais rpido voc processa, mais acredita
nela e menos provvel que pense em outras informaes.
Quando compra um bilhete de loteria, imagina-se ganhando como aquelas pessoas na televiso
que ficaram repentinamente famosas quando seus nmeros foram escolhidos, porque as pessoas que
no ganham no so entrevistadas. mais provvel que voc morra numa batida de carro a caminho
de comprar o bilhete do que de ganhar, mas esta informao no est to disponvel. Voc no
pensa em estatsticas, pensa em exemplos, em histrias. Quando chega a hora de comprar bilhetes
de loteria, ter medo do vrus do Nilo ocidental,27 acusar molestadores de crianas e assim por
diante, voc usa a heurstica da disponibilidade primeiro e os fatos em segundo lugar. Decide a
probabilidade de um evento futuro a partir de quo fcil pode imagin-lo, e se tiver sido
bombardeado por reportagens ou tiver a cabea preenchida por medos, essas imagens vo ofuscar
novas informaes que poderiam contradizer suas crenas.

_____ _____
26 O Massacre de Columbine aconteceu em 1999 nos Estados Unidos, no Instituto Columbine, onde dois estudantes atiraram em vrios
colegas e professores.

27 O vrus do Oeste do Nilo (WNV West Nile Virus) ou Febre do Nilo Ocidental ou Encefalite do Nilo Ocidental uma doena
potencialmente sria que ataca o sistema nervoso central.
 10

O efeito espectador

O EQUVOCO: quando algum se machuca, as pessoas correm para ajud-la.

A VERDADE: quanto mais as pessoas testemunham algum sofrendo, menos provvel ser algum
ajudar.

Se o seu carro quebrasse e seu celular ficasse sem servio, onde voc pensa que teria mais chances
de conseguir ajuda: em uma estrada ou em uma rua movimentada? Com certeza, mais pessoas iro
v-lo em uma rua movimentada. Em uma estrada voc poderia ter de esperar muito tempo antes que
algum passasse por ali. Ento, qual delas?
Estudos mostram que voc tem mais chances de ser ajudado na estrada. Por qu?
Voc j chegou a ver algum com o carro quebrado ao lado de uma estrada e pensar: Eu poderia
ajudar, mas tenho certeza de que algum vai parar. Todo mundo pensa assim. E ningum para. Isso
se chama o efeito espectador.
Em 1968, Eleanor Bradley caiu e quebrou sua perna em uma loja de departamento lotada. Por 40
minutos, as pessoas passaram por ela at que, finalmente, um homem parou para ver o que havia de
errado. Em 2000, um grupo de jovens atacou 60 mulheres em um desfile no Central Park, em Nova
York. Milhares de pessoas passaram olhando. Ningum usou o celular para chamar a polcia. O
culpado em ambos os casos foi o efeito espectador. Em uma multido, sua inclinao para ajudar
algum diminui, como se fosse diludo pelo potencial do grupo. Todo mundo pensa que algum vai
fazer alguma coisa, mas com todo mundo esperando ao mesmo tempo, ningum faz nada.
A ilustrao mais famosa desse fenmeno a histria de Kitty Genovese. De acordo com um
artigo de jornal de 1964, ela foi apunhalada por uma pessoa s 3 da manh, em um estacionamento,
em frente ao prdio em que morava, em Nova York. O atacante fugiu quando ela gritou por ajuda,
mas nenhuma das 38 testemunhas veio ajud-la. A histria continua, dizendo que o atacante voltou
vrias vezes, por 30 minutos, para apunhal-la de novo enquanto as pessoas ficavam olhando de
seus apartamentos nos arredores. A histria, desde ento, foi desmascarada, um caso de
sensacionalismo, mas poca em que foi escrita levou a um intenso interesse no fenmeno por
psiclogos. Os psiclogos sociais comearam a estudar o efeito espectador logo depois que a
histria se tornou viral, e determinaram que quanto mais pessoas estiverem presentes quando uma
pessoa precisa de ajuda, menos provvel que qualquer uma d uma mo.
Em 1970, os psiclogos Bibb Latane e John Darley criaram uma experincia na qual deixavam
cair canetas ou moedas. Algumas vezes fizeram isso com grupos, outras com uma nica pessoa.
Eles fizeram isso seis mil vezes. Os resultados? Eles receberam ajuda 20% das vezes quando nos
grupos, e 40% das vezes quando com uma pessoa sozinha. Eles decidiram subir as apostas e no
prximo experimento pediram para algum preencher um questionrio. Depois de poucos minutos,
uma fumaa comearia a encher a sala, saindo de uma ventilao na parede. Fizeram duas verses
da experincia. Em uma, a pessoa estava sozinha; na outra, duas outras pessoas tambm estavam
preenchendo o questionrio. Quando estavam sozinhas, as pessoas demoravam cerca de cinco
segundos para se levantar e ir embora. Em grupos, as pessoas demoravam uma mdia de 20
segundos para notar. Quando estavam sozinhos, os participantes iam inspecionar a fumaa e depois
saam da sala, para contar ao organizador que ele ou ela achavam que algo estava errado. Quando
estavam em grupo, as pessoas ficavam sentadas ali, olhando uma para a outra, at que a fumaa
estivesse to densa que no dava para ver o questionrio. S trs pessoas em oito na experincia de
grupos saram da sala, e eles demoraram uma mdia de seis minutos para se levantar.
As descobertas sugerem que o medo de ficar embaraado entra em jogo na dinmica de grupo.
Voc v a fumaa, mas no quer parecer um tolo, ento, olha para as outras pessoas para ver o que
elas esto fazendo. A outra pessoa est pensando a mesma coisa. Ningum reage, ento ningum
fica alarmado. A terceira pessoa v duas outras agindo como se tudo estivesse bem, ento aquela
terceira pessoa tem menos probabilidade de ficar com medo. Todo mundo est influenciando a
percepo de realidade dos outros graas a outro comportamento chamado de iluso da
transparncia. Voc tende a pensar que outras pessoas podem perceber o que voc est pensando e
sentindo s de olhar para voc. Pensa que a outra pessoa pode dizer se voc est realmente
preocupado com a fumaa, mas no pode. Ela, por sua vez, pensa a mesma coisa. Ningum se
preocupa. Isso leva a uma ignorncia pluralstica uma situao em que todo mundo est pensando
a mesma coisa, mas acredita que ele ou ela seja a nica pessoa que pensa isso. Depois da
experincia com a sala cheia de fumaa, todos os participantes informaram que estavam muito
preocupados, mas como mais ningum parecia alarmado, assumiram que devia ser somente sua
prpria ansiedade.
Os pesquisadores decidiram subir a aposta mais uma vez. Dessa vez, pediram que as pessoas
preenchessem um questionrio enquanto a pesquisadora, uma mulher, gritava na outra sala que tinha
machucado sua perna. Quando estavam sozinhos, 70% das pessoas foram verificar se ela estava
bem. Quando estavam em grupo, 40% foram checar. Se voc estivesse andando por uma ponte e
visse algum na gua gritando por ajuda, sentiria maior necessidade de pular e coloc-lo em
segurana do que se estivesse em uma multido. Quando s voc, toda a responsabilidade de
ajudar sua. O efeito espectador fica mais forte quando voc pensa que a pessoa que precisa de
ajuda est sendo machucada por algum que essa pessoa conhece. Lance Shotland e Margaret Straw
mostraram em um experimento de 1978, em que as pessoas viam dois atores, um homem e uma
mulher, fingindo brigar fisicamente, elas geralmente no intervinham se a mulher gritasse: No sei
porque me casei com voc!. As pessoas ajudavam em 65% das vezes se, em vez disso, ela
gritasse: No conheo voc!. Muitos outros estudos mostraram que necessrio uma nica
pessoa ajudar para outros a seguirem. Seja para doar sangue, ajudar algum a trocar um pneu,
colocar dinheiro na caneca de um artista de rua ou parar uma briga: as pessoas correm para ajudar
depois que veem outra pessoa dando o exemplo.
Um exemplo decisivo e incrvel a experincia do bom samaritano. Darley e Batson, em 1973,
juntaram um grupo de estudantes do Seminrio Teolgico de Princeton e pediram que preparassem
um discurso sobre a parbola do bom samaritano, da Bblia. A ideia dessa parbola parar e
ajudar as pessoas que precisam. No Evangelho de Lucas, Jesus conta a seus discpulos sobre um
viajante que apanha e roubado, e ento abandonado para morrer na estrada. Um sacerdote e
outro homem passam por ele, mas um samaritano para para ajudar, apesar de o homem ser judeu e
os samaritanos no terem o hbito de ajudarem os judeus. Depois de preencherem alguns
questionrios, com a histria fresca em suas mentes, foi dito a alguns grupos que estavam atrasados
para fazer o discurso em um prdio ao lado. Em outros grupos, foi dito aos participantes que eles
tinham muito tempo. Durante o caminho at o outro prdio, um ator estava cado e gemendo,
fingindo estar doente e precisando de ajuda. Dos estudantes do seminrio que tinham muito tempo,
cerca de 60% parou e ajudou. Os que estavam com pressa? Dez por cento ajudaram e alguns at
pularam sobre o ator para chegar logo.
Ento, a ideia aqui se lembrar que voc no to esperto quando se refere a ajudar outras
pessoas. Em uma sala lotada, ou em uma rua pblica, voc pode esperar que as pessoas congelem e
olhem umas para as outras.
Sabendo disso, voc deveria ser sempre a primeira pessoa a se afastar do bando e oferecer ajuda
ou tentar fugir porque pode ter certeza de que mais ningum vai fazer isso.

_____ _____
 11

O efeito Dunning-Kruger

O EQUVOCO: voc consegue prever a qualidade de seu desempenho em qualquer situao.

A VERDADE: voc geralmente bem ruim em estimar sua competncia e a dificuldade de tarefas
complexas.

Imagine que voc muito bom em um jogo em particular. Escolha qualquer um: xadrez, Street
Fighter, pquer no importa. Voc joga com amigos o tempo todo e sempre ganha. Fica to bom
nisso que comea a pensar que poderia ganhar um torneio. Entra na internet e descobre onde ser o
prximo campeonato; paga a taxa de inscrio e perde de forma ridcula na primeira rodada.
Acontece que voc descobre que no to esperto. Todo esse tempo pensou que estava entre os
melhores dos melhores, mas na verdade era s um amador. Esse o efeito Dunning-Kruger, e um
elemento bsico da natureza humana.
Pense em todas as estrelas do YouTube dos ltimos anos: as pessoas girando armas e cantando
fora do tom. Essas apresentaes so terrveis, e no estou falando isso de forma irnica e
consciente. No, so verdadeiramente horrveis e voc se pergunta por que algum iria se colocar
num palco mundial de uma forma to embaraosa. A questo , eles no imaginam que a audincia
mundial mais sofisticada do que a pequena audincia de amigos, famlia e colegas para as quais
normalmente se apresentam. Como disse o filsofo Bertrand Russell: No mundo moderno, os
estpidos esto cheios de certeza enquanto os inteligentes esto cheios de dvidas.
O efeito Dunning-Kruger o que torna possvel programas como American Idol e Americas Got
Talent. No bar de karaok local voc pode ser o melhor cantor do lugar. E contra todo o pas? No
tanto.
Voc j se perguntou por que as pessoas com graduaes avanadas em cincia do clima ou
biologia no ficam online para debater aquecimento global ou evoluo? Quanto menos voc sabe
sobre um assunto, menos acredita que h muito mais coisas a saber. S quando tem alguma
experincia voc comea a reconhecer a extenso e a profundidade do que ainda precisa descobrir.
Claro, h generalidades. O economista Robin Hanson notou, em 2008, que o efeito Dunning-
Kruger se tornou um slogan popular perto da poca das eleies porque ajuda a pintar os oponentes
como estpidos.
A pesquisa que de fato criou o termo foi realizada por Justin Kruger e David Dunning, em
experincias na Cornell, por volta do ano de 1999. Eles fizeram os estudantes realizarem testes de
humor e lgica e depois pediram que informassem como pensavam que tinham ido. Algumas
pessoas previram com preciso seus prprios nveis de habilidade. Outros sabiam que tinham ido
mal no humor e estavam certos. Outros tinham um palpite de que eram melhores para contar piadas
do que a maioria e tiveram essa crena confirmada. Ento, algumas pessoas que so realmente boas
em algo esto conscientes disso e podem prever com preciso suas notas, mas nem sempre. No
geral, o estudo mostrou que voc no muito bom em estimar sua prpria competncia.
Estudos mais recentes tentaram refutar as previses absolutas, preto no branco, de Dunning-
Kruger que os inbeis so os menos conscientes de sua situao. Um estudo de Burson, Larrick e
Klayman, em 2006, mostrou que em tarefas simples, onde h um vis positivo, os melhores agentes
so tambm os mais precisos em estimar sua posio, mas em tarefas difceis, onde h um vis
negativo, os piores agentes so os mais precisos.
Ento o efeito Dunning-Kruger nem sempre o influencia a pensar que voc incrvel quando, na
verdade, medocre. Acontece assim: quanto mais habilidoso voc , mais prtica voc tem,
quanto mais experincia, mais pode se comparar com outros. Quando voc se esfora para
melhorar, comea a entender melhor onde precisa trabalhar. Comea a ver a complexidade e as
nuances; descobre mestres do seu ofcio e se compara a eles, vendo onde esto seus problemas. Por
outro lado, quanto menos habilidade tiver, menos prtica e menos experincia tem, e pior ao se
comparar com outros em certas tarefas. Seus colegas no te dizem isso porque sabem to pouco
quanto voc ou no querem ofend-lo. Sua pouca vantagem sobre os novatos o leva a pensar que
voc um fracasso. Charles Darwin colocou isso de um jeito melhor: A ignorncia em geral cria
mais confiana do que o conhecimento. Seja tocando guitarra, escrevendo contos, contando piadas
ou tirando fotos no importa amadores tm mais possibilidade de acharem que so especialistas
do que os verdadeiros especialistas. A educao tem tanto a ver com aprender o que voc no sabe
quanto acrescentar coisas ao que j sabe.
A recente exploso de reality shows um grande exemplo do efeito Dunning-Kruger. Toda uma
indstria de gente estpida est ganhando a vida fazendo que pessoas atrativas, mas sem talento,
acreditem que so autores geniais. A bolha ao redor das estrelas de realities to grossa que eles
talvez nunca consigam escapar dela. At certo ponto, a audincia est vendo tudo como uma piada
ainda que as pessoas no centro da tragdia ignorem isso completamente.
Quando algum passa de novato a amador, e depois a especialista e mestre, as linhas entre cada
estgio so difceis de reconhecer. Quanto mais voc avana, mais demora para progredir. Ainda
que o tempo que se leva para passar de novato a amador parea rpido, a onde ataca o efeito
Dunning-Kruger. Voc pensa que a mesma quantidade de prtica vai lev-lo de amador a
especialista, mas no vai.
Todo mundo experimenta o efeito Dunning-Kruger de tempos em tempos. Ser honesto consigo
mesmo e reconhecer todos seus erros e fraquezas no uma forma agradvel de viver. Sentir-se
inadequado ou incompetente paralisante voc precisa lutar contra essas emoes para sair da
cama. Visto em todo seu espectro, o efeito Dunning-Kruger est no extremo oposto da depresso,
com sua assustadora insegurana.
No deixe o efeito Dunning-Kruger jogar uma sombra sobre voc. Se quiser ser grande em algo,
precisa praticar, e depois voc ter de se comparar com o trabalho de pessoas que fizeram o
mesmo por toda a vida. Compare e coma um pouco da torta da humildade.

_____ _____
 12

Apofenia

O EQUVOCO: algumas coincidncias so to milagrosas que deve existir algum sentido.

A VERDADE: coincidncias so uma parte rotineira da vida, mesmo as aparentemente mais
milagrosas. Qualquer sentido aplicado a elas vem da sua mente.

Roteiristas e romancistas descobriram, com os anos, um grande nmero de alegorias que voc tende
a entender sem muitas explicaes, tramas que satisfazem a mente de todo espectador ou leitor.
Toda histria precisa de um protagonista forte com quem voc possa se identificar. Se tiverem
sorte ou se caram recentemente em desgraa, voc os v como acessveis. Se forem corajosos e
enfrentarem grandes dificuldades, novamente, voc se identifica sem ter de pensar nisso. Logo no
comeo, o protagonista vai salvar algum espontaneamente e voc j comea a gostar dele ou dela.
Por outro lado, precisa de um antagonista covarde, que causa danos s pessoas sem motivo, uma
pessoa que ignora as regras e s quer se satisfazer, no importa o custo. O heri ou herona deixa
seu mundo normal e entra em uma nova vida de aventura. Justo quando parece que o protagonista
vai fracassar, ele ou ela supera o que estava no caminho para derrotar o antagonista, s vezes at
salvando o mundo no processo. Quando o heri ou a herona voltam para casa, ele ou ela mudou e
melhorou. Se a histria uma tragdia, o protagonista termina pior do que quando a histria
comeou.
Joseph Campbell dedicou sua vida ao trabalho de identificar a mitologia comum a todos os seres
humanos, as histrias que voc e todo o resto sabe de cor. Ele chamou os traos descritos acima de
a jornada do heri, e se voc pensar em todos os filmes e livros que digeriu nos ltimos anos, vai
reconhecer que quase toda histria alguma variao desses contos. Do folclore ao teatro, do
cinema moderno aos videogames, a jornada do heri um monomito que se conecta sua mente
como uma chave numa fechadura.
Voc adora ver atores muito bem pagos se fazendo passar por personagens fictcios porque pensa
naturalmente em imagens e histrias, em narrativas que se desdobram com personagens que
preenchem seu mundo. Matemtica, cincia e lgica so muito mais difceis de contemplar do que
situaes sociais. Voc est bastante consciente de qual papel desempenha e quem est no palco, a
histria da sua vida. Assim como na televiso e no filme, sua memria tende a apagar as partes
chatas e focar no pontos altos nos pontos altos da trama.
Um certo tipo de histria, um mistrio, apresenta um tipo de narrativa que voc frequentemente
acredita que est se desenvolvendo no mundo real. Em um suspense como O cdigo Da Vinci, ou
em uma srie de televiso como Lost, onde acontecimentos misteriosos esto no centro da trama,
aparecem pistas que acabam se conectando de uma forma estranha. Voc no consegue deixar de
ficar intrigado pelos padres lentamente se fundindo. Isso o deixa louco. V-se compelido a
continuar virando a pgina ou colocando o prximo DVD para ver o que acontece, ver como tudo se
conecta no final.
Quando voc faz isso no mundo real chama-se apofenia. Apofenia um termo amplo, que engloba
outros fenmenos, como a falcia do atirador do Texas e a pareidolia.28 Quando voc comete a
falcia do atirador do Texas, desenha um crculo ao redor de uma srie de eventos aleatrios e
decide que existe algum sentido no caos que no est realmente ali. Na pareidolia, voc v
formatos como nuvens ou galhos de rvores como pessoas ou rostos. A apofenia a recusa em
acreditar na desordem e no barulho, em coincidncia e acaso.
A apofenia geralmente aparece na sua vida quando voc experimenta a sincronicidade. Pequenos
momentos de sincronicidade parecem fazer sentido mesmo quando voc sabe que no podem ter. Se
uma data se alinha de uma forma interessante, como 8/9/10, por exemplo, as pessoas ficam falando
nisso. Voc simplesmente no consegue ignorar quando algo que deveria ser aleatrio se concatena
e se torna organizado. O relgio marca 11h11. Quando voc volta a olhar, est marcando 12h12.
Uma breve sensao de assombro passa por sua cabea, mas depois voc esquece. A
sincronicidade pode aparecer em formas maiores tambm. Se voc sonhasse com uma terrvel
enchente, ligasse a TV de manh e visse que uma terrvel enchente destruiu as casas de centenas de
pessoas em algum lugar distante, no seria difcil sentir um calafrio na espinha.
A apofenia s se torna um problema quando voc decide que coincidncias e organizao
aleatria so mais do que sinais ocasionais que surgem do meio do barulho. Voc pode pensar que
mortes sempre acontecem em grupos de trs quando as mortes so uma parte constante da vida.
Pode achar que incrvel compartilhar a mesma data de aniversrio com uma dzia de suas
celebridades favoritas, ainda que compartilhe seu aniversrio com uma mdia de 16 milhes de
pessoas. Pode acreditar que o nmero 23 possui algum poder especial porque ele aparece com
bastante frequncia, quando no aparece mais do que qualquer outro. Talvez voc aposte toda noite,
convencido de que est vendo padres nas cartas ou sentido nos giros de um caa-nqueis, mas as
chances nunca mudam. Pode ver uma pessoa que ganhou trs vezes seguidas na loteria como se
tivesse uma ajuda mgica da sorte, mas mltiplos ganhadores de loteria so algo razoavelmente
comum.
Quando conecta os pontos na sua vida de uma forma que conta uma histria e depois interpreta a
histria para ter um significado especial, essa a verdadeira apofenia. Digamos que voc esteja
cruzando a rua e um mendigo agarra sua camisa e o puxa de volta para a calada bem quando uma
motocicleta passa a toda. Voc oferece algum dinheiro como agradecimento por salvar sua vida e
ele recusa. No dia seguinte, l no jornal que h um aumento no nmero de sem-teto na sua cidade.
Uma semana depois, est procurando um novo emprego e v uma posio aberta para trabalhar
como assistente social em uma cidade em que sempre quis morar. Voc pode pensar, na histria da
sua vida, que esses acontecimentos so cenas te levando ao seu destino como defensor dos
oprimidos. Pede demisso, muda-se e faz sua parte. Dessa forma, d para ver que a apofenia nem
sempre uma coisa ruim. Voc precisa de uma sensao de significado para sair da cama, para
seguir adiante. Lembre-se somente de que o significado algo que vem de dentro.
Sua mente pr-organizada para notar a ordem, mesmo quando a ordem definida pela sua
cultura e no pelas suas sinapses. Os gregos e babilnios antigos acreditavam que os nmeros
tinham um significado sagrado especial, e atribuam valores numricos a todos os aspectos da
humanidade. Os primeiros cristos adoravam fazer o mesmo (como vemos no nmero trs e na
Santssima Trindade). Em todas as religies e culturas, certos nmeros so ocasionalmente
promovidos sobre os outros como tendo significado especial. Quando isso acontece, a apofenia faz
as pessoas verem mais sentido nos eventos do que o normal. Geralmente, voc prefere nmeros
redondos, que correspondem ao sistema decimal que cresceu acostumando-se a usar. Quando faz
uma escolha, a apofenia o influencia a organizar itens em grupos que fazem sentido, como dez,
cinquenta, cem e assim por diante. Como sociedade, as notas de dinheiro so influenciadas pela
mesma afeio por nmeros agradveis.
A lei dos grandes nmeros algo que os cticos gostam de apontar quando a apofenia ataca. A lei
diz que em uma grande amostra de ocorrncias, muitas coincidncias vo surgir. Em um planeta
com mais de 7 bilhes de pessoas, h muitas oportunidades para os acasos. Quando as pessoas
notam as coincidncias, lembram-se delas e contam aos outros. s vezes, elas chegam at aos
noticirios. Quando coincidncias no acontecem, ningum d importncia. Voc termina com uma
cmara ecoante de histrias onde as de coincidncias no tm competio.
J. E. Littlewood, um matemtico da Universidade de Cambridge, escreveu sobre a lei dos grandes
nmeros em seu livro de 1986, Littlewoods Miscellany. Ele diz que a pessoa mediana est alerta
por cerca de oito horas por dia e algo acontece para ela a cada segundo. Nessa taxa, voc
experimenta 1 milho de eventos a cada 35 dias. Isso significa que, quando voc diz que as chances
de algo acontecer so de uma em um milho, isso tambm significa de uma em um ms. O milagre
mensal chama-se Lei de Littlewood.
Com grande frequncia, a apofenia o resultado da mais confivel de todas as iluses o vis da
confirmao. Voc v o que quer ver e ignora o resto. Quando o que quer ver algo significativo,
ignora todas as coisas na histria da sua vida que no tm sentido. A apofenia no simplesmente
ver ordem no caos, acreditar que voc estava destinado a ver isso. acreditar que milagres so
to raros que deve levantar a cabea e perceber quando eles ocorrem, e, a partir da, pode
decodificar seu significado. Matematicamente falando, portanto, h um milagre acontecendo sempre
que voc vira uma pgina deste livro.

_____ _____
28 A pareidolia um fenmeno psicolgico que envolve um estmulo vago e aleatrio, geralmente uma imagem ou um som, sendo
percebido como algo distinto e com significado.
 13

Lealdade marca

O EQUVOCO: voc prefere as coisas que possui acima das coisas que no possui, porque fez
escolhas racionais quando as comprou.
A VERDADE: voc prefere as coisas que possui porque racionaliza suas escolhas anteriores para
proteger seu senso de ego.

A internet mudou a forma como as pessoas discutem.

Verifique qualquer sistema de comentrios, fruns ou quadros de mensagens e vai descobrir
pessoas debatendo por que seus produtos escolhidos so melhores do que os do outro cara.
Mac versus PC, PS3 versus Xbox 360, iPhone versus Android e por a vai.
Normalmente, esses argumentos acontecem entre homens, porque os homens vo defender seu ego
no importa quo ridculo o insulto. So geralmente sobre coisas geeks que custam muito
dinheiro, porque essas batalhas acontecem na internet, onde pessoas com conhecimentos tcnicos
polemizam e quanto mais caro o produto, maior a lealdade.
No mundo das sees de comentrios online, fs raivosos geralmente so chamados de fanboys.
uma gria da internet para fs obsessivos. O termo se originou em uma conveno de quadrinhos,
em 1973, como o ttulo de uma revista sobre os quadrinhos da Marvel feita por fs, mas, nos
ltimos anos, sofreu uma mutao e passou a ser usada como um insulto leve que pode ser aplicado
a qualquer um que passa a contar aos outros sobre seu amor por coisas. Quando algum escreve
uma dzia de pargrafos online defendendo suas preferncias ou atacando um competidor, ele
rapidamente marcado como fanboy. Isso no algo novo, s um componente da criao de
marcas, que algo que os marqueteiros e publicitrios conhecem desde que a Aveia Quaker criou
um logo amigvel para colocar nos seus saquinhos.
Nunca houve, claro, nenhuma amigvel famlia Quaker fazendo a aveia em 1877. A empresa
queria que as pessoas associassem a confiabilidade e a honestidade dos Quaker com seu produto. E
funcionou.
Essa foi uma das primeiras tentativas de se criar lealdade de marca aquela nebulosa conexo
emocional que as pessoas tm com certas empresas, o que as transforma em defensoras e advogadas
de corporaes que no do a mnima para elas.
Em experincias da Universidade Baylor, onde as pessoas recebiam Coca-Cola e Pepsi em copos
sem marcao e depois passavam por uma tomografia, o aparelho mostrava claramente que um
certo nmero delas preferia a Pepsi enquanto a experimentava. Quando foi dito a essas pessoas que
estavam bebendo Pepsi, uma frao delas, de pessoas que tinham gostado de Coca por toda vida,
fez algo inesperado. A tomografia mostrou seus crebros embaralhando os sinais de prazer,
amortecendo-os. Depois, essas pessoas contaram aos pesquisadores que tinham preferido a Coca
nos testes de sabor.
Eles mentiram, mas em sua experincia subjetiva da situao, no tinham mentido. Realmente
sentiram que preferiam a Coca no final, e alteraram suas memrias para combin-las com suas
emoes. Eles tinham sido dominados pela marca em algum momento no passado e eram leais
Coca-Cola. Mesmo que gostassem realmente da Pepsi, enormes construes mentais os prevenia de
admiti-lo, ainda que para si mesmos.
Acrescente esse tipo de lealdade a algo caro, ou um hobby que exija um grande investimento de
tempo e dinheiro, e voc ter um fanboy. Fanboys defendem suas preferncias e ridicularizam os
competidores, ignorando fatos se eles contradizem sua conexo emocional.
Ento, o que cria essa conexo emocional com as coisas e as empresas que fazem essas coisas?
A escolha.
Pessoas que no tm escolha a no ser comprar certos produtos, como papel higinico e gasolina,
so chamadas de refns pelos marqueteiros e pelas agncias de propaganda. Como no podem
escolher ter ou no ter um produto, menos provvel que se importem se uma verso de papel
higinico melhor do que a outra, ou se um posto de gasolina da Shell ou da Chevron.
Por outro lado, se o produto desnecessrio, como um iPad, h uma grande chance de que o
cliente se torne um fanboy porque ele teve de escolher gastar muito dinheiro nele. o escolher uma
coisa sobre a outra que leva a narrativas sobre por que voc fez determinada coisa, algo que
normalmente est conectado sua autoimagem.
A gesto de marcas construda sobre essa concepo ao dar a opo de criar a pessoa que voc
pensa que atravs da escolha de se alinhar com a mstica de certos produtos.
As propagandas da Apple, por exemplo, no mencionam como seus computadores so bons. Em
vez disso, elas do exemplos do tipo de pessoas que compram seus computadores. A ideia
encoraj-lo a dizer: Sim, no sou um nerd conservador. Tenho gosto e talento, at estudei um
pouco de arte na faculdade.
Os computadores da Apple so melhores do que os computadores da Microsoft? Um melhor do
que o outro quando olhados empiricamente, baseado em dados e anlises, testes e comparaes
objetivas?
No importa, porque essas consideraes acontecem depois que uma pessoa comeou a se ver
como o tipo de pessoa que possui um. Se voc se v como o tipo de pessoa que possui
computadores Apple e que dirige carros hbridos, ou que fuma Camels, voc foi etiquetado. E
depois que uma pessoa etiquetada, ela vai defender a marca encontrando falhas na alternativa e
apontando os benefcios da sua.
H uma srie de tendncias cognitivas que convergem para criar esse comportamento.
Esse efeito de atribuio aparece quando voc sente que as coisas que possui so superiores s
coisas que no possui.
Psiclogos demonstram isso ao perguntar a um grupo de pessoas quanto acham que vale uma
garrafa de gua. O grupo vai concordar com um preo ao redor de $5, e a algum no grupo recebe
uma garrafa de graa.
Depois de uma hora, eles perguntam pessoa por quanto ela estaria disposta a vender a garrafa
de volta para os pesquisadores. Eles normalmente pedem mais dinheiro, como $8. A posse
acrescenta valor emocional s coisas, mesmo que essas coisas sejam gratuitas.
Outro vis o da falcia dos custos irrecuperveis. Isso acontece quando voc gasta dinheiro em
algo que no quer ter ou no quer fazer, mas no consegue evitar. Por exemplo, voc pode pagar
muito por alguma comida pronta, que uma porcaria, mas voc a come mesmo assim, ou continua
assistindo a um filme mesmo depois de perceber que horrvel.
O custo irrecupervel tambm pode peg-lo de surpresa. Talvez voc seja o assinante de algum
servio por muito tempo e percebe que muito caro, mas no termina sua assinatura por causa de
todo o dinheiro que investiu no servio at agora. A Blockbuster melhor do que a Netflix ou TiVo
melhor do que um DVR genrico? Se voc gastou muito dinheiro em assinaturas, pode no estar
disposto a trocar de servio por pensar que investiu na marca.
Essas tendncias alimentam o maior dos comportamentos que so responsveis por gesto de
marcas, fanboys e discusses de internet sobre por que a coisa que voc possui melhor do que a
coisa que o outro cara possui vis do suporte de escolhas.
Funciona assim: voc tem vrias opes de, digamos, televises. Antes de fazer uma escolha,
voc tende a comparar e contrastar todas as diferentes qualidades de todas as televises no
mercado. Qual melhor, Samsung ou Sony, plasma ou LCD, 1080p ou 1080i ugh, h tantas
variveis! Voc, por fim, escolhe uma opo e depois de fazer a sua deciso olha para trs e
racionaliza as suas aes acreditando que a sua televiso era a melhor de todas as televises que
poderia ter escolhido.
No varejo, esse um fenmeno bem entendido, e para evitar o remorso do comprador, tentam no
oprimi-lo com muitas escolhas. Estudos mostram que se voc tem somente algumas opes no ponto
da compra, provavelmente ter menos inquietaes sobre sua deciso mais tarde.
puramente emocional o momento de escolha. As pessoas com danos cerebrais em seus centros
emocionais, que se tornaram uma espcie de Spock de pura lgica, acham impossvel decidir as
coisas mais simples como qual marca de cereal comprar. Eles ficam paralisados no corredor,
contemplando todos os elementos de sua potencial deciso as calorias, os formatos, o peso
lquido tudo. Eles no conseguem escolher porque no possuem conexo emocional com nada.
Para combater a dissonncia ps-decisional a sensao de que se comprometeu com uma opo
quando a outra opo poderia ter sido melhor , voc se esfora em se sentir justificado quanto ao
que selecionou para diminuir a ansiedade criada ao se questionar.
Tudo isso forma um grupo gigantesco de associaes neurolgicas, emoes, detalhes de
autoimagem e tendncias em torno das coisas que possui.
Ento, da prxima vez que estiver pronto para repetir cem razes pelas quais seu celular, TV ou
carro melhor do que o de outra pessoa, hesite. Porque voc no est tentando mudar a mente da
outra pessoa est tentando apoiar a sua.

_____ _____
 14

O argumento de autoridade

O EQUVOCO: voc est mais preocupado com a validade da informao do que com a pessoa
que a entrega.
A VERDADE: o status e as credenciais de um indivduo influenciam muito sua percepo da
mensagem desse indivduo.

Seria difcil no se sentir um pouco intimidado enquanto se est sentado diante de um professor
com todos seus diplomas e certificados olhando para voc. Atrs daquela enorme mesa, cercado
por livros e antigas esttuas, dentro de um prdio velho e consagrado, o professor parece canalizar
o poder e o peso de toda a academia.
Quando ele ou ela opina sobre a histria da civilizao, voc pode se sentir inclinado a ver o
ponto de vista do professor como o mais correto, mais cuidadosamente meditado do que o do seu
primo que coleciona frascos de catchup. E voc estaria certo. Na verdade, mais provvel que um
professor de histria saiba por que o Imprio Romano caiu e o que pode ser aprendido disso do que
seu parente obcecado por condimentos. Vale a pena ouvir aqueles que devotam suas vidas ao
estudo ou pratica de uma certa ideia, mas isso no significa que todas as opinies deles so ouro.
Se o professor diz o quanto ele ou ela gostaria que as Spice Girls se reunissem e tocassem no
campus, voc estaria cometendo uma falcia lgica se decidisse que talvez devesse repensar seu
gosto musical. Quando v as opinies de algumas pessoas como melhores do que a de outras
somente por causa do mrito de seus status ou treinamento, voc est argumentando a partir da
autoridade.
Voc deveria ouvir o conselho de um mergulhador bem treinado antes de mergulhar nas
profundezas do oceano? Sim. Deveria acreditar nessa pessoa quando ela diz que viu uma sereia
fazendo amor com um golfinho? No.
Este livro geralmente traz o consenso de cientistas sobre certos comportamentos como uma forma
de provar como voc est iludido. No uma falcia confiar no consenso de milhares de
pesquisadores sobre como interpretar as provas fornecidas por dcadas de estudos. A cincia foca
nos fatos, no nas pessoas que as descobrem, mas isso no significa que grandes grupos de pessoas
no possam concordar em algo que esteja totalmente errado.
O neurologista Walter Freeman ganhou o Prmio Nobel de Medicina em 1949 em honra a seu
trabalho lobotomizar pessoas mentalmente doentes enfiando um prego atrs de seus globos
oculares. Alguns relatrios dizem que ele realizou essa tcnica cerca de 2.500 vezes, geralmente
sem anestesia. Ele assumiu uma prtica que antes exigia a perfurao do crnio e transformou-a num
procedimento externo. No comeo, usava um furador de gelo, mas, eventualmente, ele desenvolveu
uma lana de metal curta e fina, que enfiava no fundo do globo ocular com uma marreta. A tcnica
acalmava pacientes mentais incontrolveis, como voc deve imaginar que aconteceria com
pacientes com graves danos cerebrais. Sua tcnica tornou-se uma forma popular de tratar pacientes
em hospitais psiquitricos, e Freeman
dirigia uma van, que chamava de lobotomvel, pelo pas ensinando a tcnica onde pudesse. Algo
como 20 mil pessoas foram lobotomizadas dessa forma, antes que a cincia se corrigisse. Freeman
foi criticado por muitas pessoas em seu tempo, mas durante duas dcadas seu trabalho continuou e
ele acabou ganhando o maior prmio existente. At a irm do presidente John F. Kennedy foi
lobotomizada. Hoje, a lobotomia com furador de gelo condenada pela medicina como uma forma
brbara e ingnua de lidar com as doenas mentais.
A ascenso e queda da lobotomia com furador de gelo teve muito a ver com o argumento de
autoridade. Freeman e outros ignoraram as evidncias cientficas. Sem todos os fatos em mos, eles
usaram essa cirurgia porque dava os resultados que estavam procurando. Os hospitais davam as
boas-vindas ao Dr. Freeman; sua autoridade continuou sem ser questionada enquanto, um aps o
outro, pegou pacientes que precisavam de ajuda e os transformou em zumbis. Somente duas dcadas
depois, a cincia parou Freeman e revelou que o que ele estava fazendo era desnecessrio, de um
ponto de vista mdico, e horroroso, do ponto de vista moral. Sua licena foi revogada e ele morreu
um pria. A mesma comunidade que o premiou em uma era, rejeitou-o em outra.
Esse tipo de mudana na cincia comum, apesar de acontecer menos hoje em dia do que no
passado, quando entendia-se muito pouco sobre esses tipos de influncias. Como a maioria das
profisses modernas, a cincia tenta evitar o argumento de autoridade, trabalhando contra ele,
questionando cada nova informao, para evitar o que aconteceu na neurologia durante os anos
1940. Mesmo assim, o argumento tem uma funo. Seja em igrejas ou legislativos, na botnica ou
nos negcios, aqueles que so tomados em alta conta podem causar muitos danos quando ningum
est disposto a questionar sua autoridade.
Voc naturalmente olha para os que tm poder como pessoas que possuem algo especial que falta
em voc, uma chispa de algo que gostaria de ver dentro de si. por isso que as pessoas, s vezes,
aceitam as crenas de celebridades que endossam religies exticas ou denunciam remdios
confiveis.
Se voc se sente mais inclinado a acreditar que algo verdade porque vem de uma pessoa com
prestgio, est deixando o argumento de autoridade mexer com sua cabea. Se algo controverso,
normalmente significa que h muitos especialistas que discordam. Seria sbio chegar a suas
prprias concluses baseando-se em evidncias, no nas pessoas que as apresentam. Por outro
lado, se h um amplo consenso, voc pode atenuar seu ceticismo. S no o atenue completamente.
Se um jogador de basquete diz para voc comprar uma marca especial de baterias, pergunte-se se
o jogador de basquete se parece com um especialista em unidades de armazenamento
eletromecnico antes de aceitar a palavra dele.

_____ _____
 15

O argumento da ignorncia

O EQUVOCO: quando voc no consegue explicar algo, foca no que pode provar.
A VERDADE: quando voc est inseguro em relao a algo, mais provvel que aceite
explicaes estranhas.

H uma agradvel sensao de assombro que pode tomar seu corao quando voc olha o mundo
natural e percebe que h muitas coisas que voc no conhece.
Como que o poderoso carvalho sai de uma humilde noz? Como um rio pode escavar um vasto
desfiladeiro? Como o universo poderia comear de um ponto microscpico e explodir em toda a
matria e energia que voc v hoje? Como possvel que voc esteja pensando em ligar para
algum justo no momento em que essa pessoa disca seu nmero e diz que estava pensando em voc
tambm?
fcil sucumbir ao pensamento mstico quando se compara o que sabe com certeza vasta
quantidade de coisas que ainda no foram resolvidas. Se voc no est atualizado com as ltimas
pesquisas cientficas, pode assumir conceitos como pequenas sementes se transformando em plantas
gigantes no reino do desconhecido. Provavelmente j conheceu pessoas assim, que veem coisas
como ms e o Stonehenge como um mistrio indissolvel. As pessoas espantadas com tais coisas
as veem como mgicas e milagrosas, ou talvez acreditem que a explicao esteja alm da moderna
compreenso humana. As emoes despertadas quando voc se sente submisso pelo esplendor da
natureza e a engenhosidade dos povos antigos so timas. Parece bom refletir sobre o mistrio.
O nico problema dessas emoes que a cincia explicou muito do universo tanto exterior
quanto interior da sua cabea. Essa uma decepo para fs de Unsolved Mysteries ou Acredite se
quiser ou In Search Of. Mais recentemente, Ghost Hunters e The Unexplained29 conseguiram
grandes pontos de audincia mostrando o material assustador que a cincia arruinou.
Fora da cincia, uma nova era de acessrios msticos, como cristais e varetas, jogam com a sua
tendncia com relao ao reconhecimento de padres. Voc procura pela causa e efeito, mas
quando a causa incerta comete uma falcia lgica ao pensar que todas as causas possveis so
iguais.
Aquele estranho sentimento que voc tem quando entra em uma casa velha poderia estar mal-
assombrada? Aqueles barulhos e batidas estranhas seriam tentativas de comunicao do reino
espiritual? As estranhas luzes no cu seriam aliengenas querendo investigar inocentes famlias de
fazendeiros? Essas pegadas na floresta vm de um amigvel e mal interpretado p grande?
A maioria das coisas que se enquadram dentro do reino do paranormal o resultado de pessoas
cometendo a falcia do argumento de ignorncia, ou argumentum ad ignorantiam se voc prefere a
terminologia lgica latina. Colocado de forma simples, quando voc decide que algo verdadeiro
ou falso porque no consegue encontrar provas do contrrio. No sabe qual a verdade, ento
assume que qualquer explicao to boa quanto outra. Talvez aquelas luzes sejam espaonaves
aliengenas, talvez no. Voc no sabe, ento pensa que a probabilidade de que sejam visitantes
intergalcticos , aproximadamente, igual de ser um helicptero a distncia.
Voc no consegue refutar alguma coisa sobre a qual no sabe nada, e a falcia do argumento da
ignorncia pode fazer com que se sinta como se algo fosse possvel porque no pode provar o
contrrio. Voc sabe que este livro est nas suas mos bem agora, mas quando deixa o quarto no
pode ter certeza de que ele ganhou vida e comeu poeira para sustentar-se. Apesar disso, no se
sente inclinado a trancar este livro noite caso ele ganhe fora suficiente para devorar seu rosto.
No ser capaz de provar que este livro no quer comer a sua carne no melhora as chances de que
seja verdade. O mesmo verdade para leprechauns e unicrnios, chupa-cabra e o monstro do lago
Ness. Essas coisas no so mais provveis s porque voc no pode provar que no existem.
A falta de prova nem confirma nem nega uma proposio. H vida em outros planetas? No
podemos dizer que sim nem que no s porque ainda no foram descobertos. No importa como
voc se sente sobre a questo, estaria incorreto se assumisse que a falta de evidncias prova sua
hiptese. Ao mesmo tempo, no pode viver com uma mente to aberta que nunca aceita provas.
Michael Jackson era um viajante do tempo enviado do futuro para ensinar ao mundo o moonwalk?
Voc no pode provar exatamente que isso falso, mas h evidncias suficientes do contrrio, que
provam que ele era um cantor nascido em 1958, no um lorde do ano de 3022.
Algumas pessoas pensam que o Holocausto no aconteceu, ou que seres humanos nunca pisaram
na lua, mas h muitas evidncias para ambos os fatos. As pessoas que se recusam a acreditar
afirmam que precisam de mais evidncias antes de mudar de ideia, mas nenhuma quantidade de
evidncias vai satisfaz-las. Qualquer trao de dvida permite que usem o argumento da ignorncia.

_____ _____
29 Unsolved Mysteries (Mistrios no resolvidos): programa de televiso norte-americano que usa um formato de documentrio para
mostrar mistrios da vida real.

Acredite se Quiser era originalmente uma coluna publicada em centenas de jornais em todo o mundo, que apresenta fatos inusitados e
inacreditveis apontados, entretanto, como verdadeiros. Foi tambm transformada em um programa de televiso.

In Seach Of (Em Busca de) uma srie de documentrios para TV que foi transmitida semanalmente, de 1976 a 1982, dedicada a
mistrios e fenmenos.

Ghost Hunters (Os Caadores de Fantasmas) um programa onde dois amigos so de dia encanadores e noite eles so Caadores de
Fantasmas.

The Unexplained (O inexplicvel) uma srie de televiso americana. O programa possui vrios mistrios, paranormais, fenmenos
psquicos, e outros temas que so considerados sem explicao.
 16

A falcia do espantalho

O EQUVOCO: quando voc argumenta, tenta se ater aos fatos.

A VERDADE: em qualquer argumento, a raiva vai tent-lo a reformular as posies de seu
oponente.

Quando voc est perdendo um argumento, geralmente usa uma variedade de tcnicas enganosas
para reforar sua opinio. Voc no est tentando ser sorrateiro, mas a mente humana tende a seguir
padres previsveis quando voc fica bravo com outras pessoas e batalha com palavras.
Uma das falcias lgicas mais confiveis e robustas a do espantalho, e apesar de sua
probabilidade de ocorrncia ser alta, voc geralmente no percebe quando a est usando ou sendo
invadido em sua mente por ela.
Funciona assim: quando voc entra em uma discusso sobre se algo pessoal ou algo mais
pblico e abstrato, voc, s vezes, recorre construo de um personagem que pensa ser mais fcil
de refutar, argumentar e discordar, ou cria uma posio que a outra pessoa nem est sugerindo ou
defendendo. Esse o espantalho.
Acontece com tanta frequncia que os debatedores profissionais e defensores da cincia so
treinados para procurar a falcia do espantalho tanto em si mesmos como nos oponentes, quando
defendem suas opinies ou derrubam as afirmaes dos outros. A falcia do espantalho pega os
fatos e as afirmaes de seus oponentes e as substitui por um argumento artificial com o qual voc
se sente mais confortvel em lidar.
A falcia do espantalho segue um padro familiar. Voc primeiro constri o espantalho, depois o
ataca, ento aponta como foi fcil derrot-lo, e finalmente chega a uma concluso.
Por exemplo, digamos que voc est argumentando sobre se as pessoas deveriam poder ou no
ter galinhas como bichos de estimao. Voc pensa que as galinhas so criaturas terrveis graas a
um incidente infeliz da sua infncia, quando foi atacado por uma ave sedenta de sangue em um
zoolgico, e desde ento assumiu como misso de sua vida afastar as crianas dessas aves. Seu
oponente quer que as leis da cidade sejam modificadas, assim ele poderia criar uma raa
decorativa de galinhas que se parecem com anmonas marinhas e vend-las para lojas de animais.
Voc diz: Se permitirmos que as pessoas criem galinhas em seus quintais, logo elas estaro nas
ruas e no metr. No final, as pessoas vo comear a levar suas galinhas para o trabalho e inclu-las
nos cartes de Natal com o resto da famlia. Em um mundo assim, o que vai acontecer com a
indstria da avicultura? Ningum vai querer comer algo que poderia ser um bicho de estimao.
No acho que quero viver num mundo assim, e voc? Ento, no, no podemos permitir que essa lei
seja aprovada..
Ao criar um cenrio de fantasia, onde o mundo fica louco se os argumentos da outra pessoa
ganharem, voc construiu um espantalho. fcil ver as desvantagens e as dificuldades para
defender o ponto de vista da outra pessoa, mas tambm no era o que ela estava sugerindo. Agora, a
outra pessoa precisa esclarecer seu argumento ao garantir a todo mundo que ele ou ela no quer que
nenhuma cadeia de restaurante feche por causa dessa proposta. A outra pessoa deve argumentar
contra o caos plumado que voc inventou, ento, em vez de apenas apontar as formas razoveis
pelas quais as pessoas poderiam cuidar de umas poucas aves domesticadas.
Em qualquer debate sobre um tpico controverso, voc ver espantalhos criados pelos dois
lados. s vezes, as pessoas transformam o espantalho em um aviso sobre um declive escorregadio
em que se se permitir que um lado ganhe se colocar a humanidade em um curso de destruio.
Sempre que algum comea um ataque com: Ento, voc est dizendo que todos deveramos
simplesmente ou Todo mundo sabe, voc pode apostar que um espantalho est chegando.
Quando voc ou alguma outra pessoa comea a imaginar um cenrio futuro infernal, no caso de as
ideias da oposio se tornarem realidade, h um espantalho na sala. Espantalhos tambm podem
nascer da ignorncia. Se algum disser: Os cientistas nos dizem que viemos dos macacos e por
isso que meus filhos estudam em casa, essa pessoa est usando um espantalho, porque a cincia
no diz que todos viemos dos macacos.
Preste ateno na prxima vez que voc discordar de algum e veja se voc ou a outra pessoa
que est construindo um espantalho. No se esquea de que quem faz isso est usando uma falcia
lgica, e mesmo que essa pessoa seja bem-sucedida, ele ou ela no ganhou de verdade.

_____ _____
 17

A falcia ad hominem

O EQUVOCO: se voc no pode confiar em algum, deve ignorar as afirmaes dessa pessoa.
A VERDADE: o que algum fala e por que fala deveria ser julgado separadamente.

s vezes, uma discusso pode ficar to calorosa que voc comea a xingar a outra pessoa. Ataca a
outra pessoa em vez de atacar a posio que ela assumiu. mais fcil discordar de algum que
voc v como nojento ou ignorante. Chamar algum de preconceituoso, idiota ou estpido pode ser
bom, mas no prova que voc est certo ou que a outra pessoa est errada.
Tem um sentido, mas voc nem sempre percebe quando est fazendo. Quando assume que algum
est incorreto baseado em quem essa pessoa ou a que grupo ele ou ela pertence, voc cometeu a
falcia ad hominem. Ad hominem, em latim, significa ao homem, que onde, s vezes, leva o
argumento quando as coisas saem do controle.
Imagine que voc parte do jri no caso de um homem que acusado de roubar um carro. O
promotor pode levantar o passado do acusado para mostrar que ele j cometeu outros crimes antes,
ou fazer as pessoas de seu passado afirmarem que ele um mentiroso. Depois que a semente j est
plantada esse sujeito um mentiroso e um ladro ela pode influenciar sua opinio sobre o
argumento real. No importa o que o homem diga, em algum lugar na sua mente voc vai duvidar
porque no confia em mentirosos. Se o sujeito sendo julgado disser que o cu azul e o po
comestvel, voc no teria nenhum problema em acreditar. A falcia desaparece. S seu argumento
sobre algo que voc ainda est inseguro afetado. Se ele disser que no roubou o carro, o ataque
ad hominem do advogado pode fazer com que voc ignore as provas e cometa uma falcia lgica.
E se um proeminente cientista pego falsificando sua pesquisa? Voc passa a ver tudo que o
cientista j descobriu como mentira? E se toda a pesquisa que levou ao ato antitico foi revisada e
questionada de forma apropriada? A tendncia a marcar o cientista como uma pessoa descarada e
sem princpios difcil de evitar. O erro lgico assumir que todo o trabalho do cientista falso
por causa de quem ele ou ela , da marca que voc colocou nessa pessoa. Pode fazer o mesmo com
um jornalista que publica muito fatos errados. Pensa que se esse jornalista inventou uma histria,
ento todas as outras histrias dele tambm foram provavelmente inventadas. Voc estaria certo em
se sentir ctico, mas concluir baseando-se em como se sente em relao ao jornalista como
indivduo seria um erro.
Talvez algum critique a forma como dirige e voc responda: Voc no tem moral para falar.
o pior motorista do mundo. L vamos ns de novo. Voc est rejeitando o argumento da outra
pessoa atacando a pessoa em vez da afirmao.
Xingar algum no uma falcia. Deve descontar a posio da pessoa baseado na sua impresso
de seu carter antes de entrar em apuros. Se voc se recusa a ouvir um conselho financeiro de um
viciado em drogas porque ele gasta seu dinheiro em plulas, estar cozinhando com falcias. Se um
fumante conta que ele ou ela acha que deveria ser permitido fumar em restaurantes, voc no pode
fazer um gesto de desprezo e rejeitar essa opinio s porque a pessoa tem um interesse especial na
questo. Talvez o fumante tenha uma opinio vlida, talvez no, mas o fato de ele ou ela ser fumante
no deveria confundir seu pensamento.
Um anncio com um ataque poltico pode dizer algo como: No vote em Susan Smith porque ela
praticava vodu na faculdade. S porque algum uma sacerdotisa de vodu no significa que no
possa ser uma poltica responsvel. Oponentes polticos tambm esperam que voc cometa a
falcia ad hominem quando apontam com quem seus oponentes se envolvem ou com quem j
fizeram negcios no passado. A culpa por associao geralmente a falcia ad hominem em
funcionamento. Se algum anda com bandidos ou loucos, essa pessoa talvez seja uma criminosa ou
luntica. As polticas de um poltico e das pessoas com as quais ele faz um churrasco so questes
separadas.
No entanto, isso no quer dizer que se vir um homem com uma fantasia de banana tocando uma
flauta e carregando uma placa onde est escrito: O FIM EST PRXIMO!, deve correr para casa e
se despedir da sua famlia. Evitar a falcia ad hominem no significa que voc deve confiar
igualmente em tudo o que ouve. Mesmo assim, no pode estar logicamente certo de que o homem-
banana est errado. Talvez o fim esteja prximo, mas voc deveria se decidir baseando-se em
evidncias que ele pode colocar sobre a mesa. Se a opinio dele baseia-se na conversa com
pombos, provavelmente pode ignor-la.
A falcia ad hominem tambm pode funcionar de forma reversa. Voc pode assumir que algum
confivel porque ele fala bem ou tem um emprego respeitvel. difcil acreditar que uma
astronauta iria colocar uma fralda e dirigir por todo o pas para matar a esposa de seu amante, mas
isso j aconteceu. A falcia ad hominem inversa iria lev-lo ao engano se estivesse no jri do
julgamento da astronauta e se recusasse a acreditar nas provas por causa do seu respeito pelos
exploradores espaciais.
Voc tende a ver pessoas como personagens e procurar por consistncias em seu comportamento.
Isso normalmente uma coisa boa, j que o ajuda a descobrir em quem pode confiar. Entender se
algum pode ser confivel e se algum est falando a verdade so duas coisas diferentes. Julgar o
carter tem sido uma ferramenta til h tanto tempo na histria evolucionria dos seres humanos que
pode ofuscar sua lgica. Voc pode ser um grande avaliador de carter, mas precisa ser um grande
avaliador de evidncias para evitar o engano.

_____ _____
 18

A falcia do mundo justo

O EQUVOCO: pessoas que esto perdendo no jogo da vida devem ter feito algo para merecer
isso.
A VERDADE: os beneficirios da sorte geralmente no fazem nada para merec-la e as pessoas
ms geralmente se safam sem sofrer consequncias.

Uma mulher sai para ir a um clube usando salto alto e uma minissaia sem calcinha. Ela fica bbada
e erra o caminho para casa. Termina perdida em um bairro barra-pesada. Acaba sendo violentada.
Ela pode ser culpada de alguma forma? Foi culpa dela? Ela estava pedindo por isso?
As pessoas geralmente dizem sim para as trs perguntas em estudos que fizeram esses
questionamentos depois de apresentar cenrios parecidos. Quando voc ouve sobre uma situao
que espera que nunca acontea com voc, tende a culpar a vtima, no porque uma pessoa terrvel,
mas porque quer acreditar que inteligente o suficiente para evitar o mesmo destino. Voc aumenta
a quantidade de responsabilidade que a vtima pode ter, algo que nunca faria. A verdade, no
entanto, que estupro raramente tem algo a ver com mau comportamento por parte da vtima.
Normalmente, o estuprador algum conhecido, e no importa o que a vtima est usando ou
fazendo. O estuprador sempre o culpado, mas a maioria das campanhas de conscientizao
voltada para mulheres, no homens. A mensagem se resume a: No faa algo que poderia lev-la a
ser violentada.
comum na fico que os caras maus percam e os caras bons ganhem. assim que voc gostaria
de ver o mundo justo e seguro. Na psicologia, a tendncia a acreditar que assim que o mundo
funciona chama-se falcia do mundo justo.
Mais especificamente, esta a tendncia a reagir a terrveis infortnios, como falta de moradia
ou vcio em drogas, acreditando que as pessoas nessas situaes devem ter feito algo para merec-
la. A palavra-chave aqui merecer. Essa no uma observao de que as ms escolhas podem
levar a resultados ruins. A falcia do mundo justo ajuda a construir um falso sentido de segurana.
Voc quer se sentir no controle, ento assume que, enquanto evitar o comportamento ruim, no ter
problemas. Sente-se mais seguro quando acredita que as pessoas que se comportam mal terminam
na rua, ou grvidas, ou viciadas ou violentadas.
Em um estudo de 1966, de Melvin Lerner e Carolyn Simmons, 72 mulheres assistiram a uma
mulher resolver problemas e receber choques eltricos quando errava. A mulher estava, na
verdade, fingindo, mas as pessoas que estavam assistindo no sabiam disso. Quando foi pedido que
descrevessem a mulher recebendo os choques, muitas das observadoras a desvalorizaram. Elas
repreendiam seu carter e sua aparncia. Disseram que ela mereceu.
Lerner tambm deu uma aula sobre sociedade e medicina, e percebeu que muitas estudantes
pensavam que os pobres eram somente pessoas preguiosas que queriam esmolas. Ento, realizou
outro estudo com dois homens resolvendo quebra-cabeas. No final, um deles recebeu
aleatoriamente uma grande soma de dinheiro. Aos observadores foi dito que o prmio era
completamente aleatrio. Mesmo assim, quando foi pedido a eles que avaliassem os dois homens,
eles disseram que quem recebeu o prmio era mais inteligente, mais talentoso, melhor em resolver
os quebra-cabeas e mais produtivo. Uma gigantesca quantidade de pesquisa foi feita desde os
estudos de Lerner e a maioria dos psiclogos chegou mesma concluso: voc quer que o mundo
seja justo, ento finge que .
A falcia do mundo justo provavelmente est construda na mente humana. No importa quo
liberal ou conservador voc seja, alguma noo dela entra na sua reao emocional quando ouve
sobre o sofrimento dos outros. Em um estudo publicado em 2010, de Robert Thornberg e Sven
Knutsen, da Universidade Linkoping, na Sucia, os pesquisadores pediram que adolescentes
explicassem o que causa o bullying na escola. Enquanto a maioria dos estudantes disseram que os
bullies eram loucos por poder e cruis, 42% culparam a vtima por ser um alvo fcil. Pergunte a si
mesmo: quando voc viu pessoas acossando outras na escola, pensou que as vtimas deveriam se
defender? Achou que aqueles que estavam sendo molestados e provocados deveriam aprender a se
vestir, como agir de forma mais confiante, como esconder sua nerdice? Em filmes sobre bullies, o
personagem principal sempre precisa aprender a se defender e lutar. Os bullies s aprendem
quando a vtima assume sua responsabilidade. A pesquisa diz que ao mesmo tempo em que voc
sabe que os bullies so os caras ruins, aceita que isso no vai mudar. O mundo est cheio de caras
maus. As vtimas, no entanto, tm o poder de encerrar seu prprio tormento. No mesmo estudo, 21%
dos estudantes culpavam a si mesmos a audincia. Menos ainda disseram que a culpa era da
sociedade e da natureza humana. O mundo, a maioria pensava, era justo e honesto, s as pessoas
nele vtimas e bullies deveriam ser culpadas quando coisas ruins acontecessem.
Voc ouviu que tudo o que vai, volta, ou talvez tenha visto uma pessoa receber o que merece e
pensou: Esse o seu carma. So as sombras da falcia do mundo justo. uma droga pensar que o
mundo no justo. Um mundo com o certo de um lado da escala e o mal do outro que parece fazer
sentido. Voc quer acreditar que as pessoas que trabalham duro e se sacrificam chegam na frente, e
que aqueles que so preguiosos e vigaristas, no. Isso, claro, nem sempre verdade.
Geralmente, o sucesso bastante influenciado pelo momento em que voc nasce, onde cresce, o
status socioeconmico da sua famlia e o acaso. Todo trabalho duro no mundo no consegue mudar
esses fatores iniciais. Aceitar isso no significa que os que nasceram pobres deveriam desistir.
Afinal, no fazer nada garante no ter resultados. Em um mundo justo, essa seria a nica regra, no
importa quais seriam as condies iniciais da sua luta. O mundo real mais complicado. As
pessoas podem e realmente escapam, mas isso no significa que aqueles que no conseguiram no
esto tentando evitar ao mximo as ms situaes. Se olhar os excludos e se questionar por que
eles no conseguem sair da pobreza e ter um bom emprego como voc, est cometendo a falcia do
mundo justo. Est ignorando as bnos no merecidas da sua posio.
enfurecedor quando enganadores e ladres se do bem na vida enquanto bombeiros e policiais
trabalham longas horas por baixos salrios. L no fundo, voc quer acreditar que trabalho duro e
virtude levaro ao sucesso, e o mal e a manipulao vo levar runa, ento voc vai em frente e
edita o mundo para que combine com essas expectativas. Mas, na realidade, o mal geralmente
prospera e nunca paga seu preo.
 O psiclogo Jonathan Haidt diz que muitas pessoas que no acreditam conscientemente em carma,
no fundo ainda acreditam em alguma verso disso, chamando-o do que parecer apropriado em sua
prpria cultura. Eles veem sistemas como o do bem-estar social ou a ao afirmativa como
interruptores do equilbrio do mundo natural. Os preguiosos, de acordo com essas pessoas,
receberiam o que merecem se o governo no se metesse. O mau carma deles iria destru-los, mas
foras antinaturais impedem. Enquanto isso, como essas pessoas jogam de acordo com as regras,
pagam impostos e sacrificam horas de sua vida pelo trabalho, assumem que deve ser por uma razo.
A busca de uma boa vida no pode ser ftil. Os ricos, eles acreditam, devem merecer o que tm.
Um dia, todo o bom carma que eles esto gerando vai lev-los ainda mais alto na hierarquia social
para se juntar aos outros que tm o que merecem. A falcia do mundo justo diz que a justia est
inserida no sistema, e ento eles se enfurecem quando o sistema desequilibra artificialmente a
justia crmica.
Por que pensam assim?
Os psiclogos no tm certeza. Alguns dizem que uma necessidade de ser capaz de prever o
resultado de seu prprio comportamento, ou para se sentirem seguros em suas decises passadas.
Mais pesquisa necessria. Na verdade, voc gostaria de viver em um mundo onde as pessoas de
chapu branco fazem justia com as de chapu negro, mas no assim.
No deixe que isso o desencoraje, no entanto. Voc pode aceitar que a vida injusta e ainda
apreci-la. Voc no tem o controle total da sua vida, mas h uma boa parte dela sobre a qual tem
completa autoridade tire o mximo dessa parte. Lembre-se somente que a natureza injusta do
mundo, a aleatoriedade do direito inato, significa que as pessoas geralmente sofrem adversidades e
desfrutam da opulncia sem esforo algum. Se voc pensa que o mundo justo, as pessoas que
precisam de ajuda podem nunca receb-la. Perceba que apesar de sermos todos responsveis por
nossas aes, a culpa por atos maldosos sempre est no perpetrador e nunca na vtima. Ningum
merece ser violentado ou sofrer bullying, ser roubado ou assassinado. Para fazer o mundo mais
justo, voc precisa fazer com que seja mais difcil que o mal se desenvolva e no d para fazer isso
reduzindo o nmero dos seus potenciais alvos.

_____ _____
 19

O jogo dos bens pblicos

O EQUVOCO: poderamos criar um sistema sem regulamentaes onde todo mundo contribuiria
com o bem da sociedade, todo mundo se beneficiaria e todo mundo seria feliz.
A VERDADE: sem alguma forma de regulamentao, preguiosos e vigaristas vo destruir os
sistemas econmicos porque as pessoas no querem se sentir como otrios.

Antes de falarmos sobre o jogo dos bens pblicos, voc precisa entender a tragdia dos comuns. A
ideia veio de um ensaio de 1968, do gelogo Garrett Hardin, que sugeriu que voc no bom em
compartilhar.
Imagine um lago gigante, cheio de peixes. Voc e outras trs pessoas so as nicas que sabem
disso. Todos concordam em tirar do lago o suficiente que precisam para comer. Enquanto todos
tirarem s o que precisam, o lago vai ficar cheio de peixes.
Um dia, voc nota que um dos outros comeou a tirar mais do que ele ou ela precisa e est
vendendo os peixes extras em uma cidade prxima. Afinal, essa pessoa possui uma vara de pescar
melhor do que a sua.
O que voc faz?
Se comear a pescar mais tambm, vai conseguir comprar uma vara de pesca melhor, talvez at
um barco. Talvez possa fazer uma parceria contra o trapaceiro. Talvez todo mundo comece a tirar a
quantidade que quiser do lago. Talvez voc possa simplesmente contar ao mundo sobre o lago.
Todos esses cenrios provavelmente levaro o bem comum runa. Se no fizer nada, o lago ainda
ser capaz de sustentar voc e os outros dois, mas o trapaceador vence. A raiva em relao a
situaes injustas algo que no se pode evitar.
Em situaes como essa do lago imaginrio, em um esforo para no ficar para trs, todo mundo
perde. Uma grande refeio de feriado, por exemplo, pode se tornar um jogo de soma zero se todo
mundo enche o prato, mas se todo mundo s pegar o que precisa, todo mundo ganha. A tragdia de
tirar de um bem comum que com o tempo o bem comum ser reduzido por causa de apenas um
pouco de ganncia. Um explorador enganado pode quebrar o sistema. A ganncia contagiosa.
Ento, o que dizer do bem pblico, uma coisa com a qual todo mundo contribui em vez de tomar?
Parece que o mesmo verdade. Enganadores podem arruinar o sistema, no por si mesmos, mas
porque a natureza infecciosa de sua glutonaria se espalha quando as pessoas percebem que esto
sendo enganadas. Infelizmente, pesquisas de comportamento humano mostram que voc no to
esperto quando se trata de contribuir para o bem pblico.
O jogo dos bens pblicos funciona assim:
Um grupo de pessoas se senta ao redor de uma mesa, e cada pessoa recebe uns poucos dlares.
Ao grupo dito que eles podem colocar quanto dinheiro quiserem no prmio comunitrio. Um
pesquisador, ento, dobra a quantidade de dinheiro e todo mundo recebe uma poro igual de volta.
Se forem dez pessoas, todo mundo recebe $2, e se todo mundo coloca todo o dinheiro, o prmio
ser de $20. A quantia dobra para $40 e dividida por dez. Todo mundo recebe de volta $4. O
jogo continua em rodadas, e voc poderia pensar que todo mundo colocaria a quantidade mxima
no prmio a cada vez mas no assim. Algum normalmente entende a essncia do jogo e percebe
que possvel colocar muito pouco, ou nada, e comear a ganhar mais dinheiro do que todo o resto.
Se todo mundo, menos voc, coloca $2, o prmio seria $18. Ele duplicado para $36 e todo
mundo recebe de volta $3,60 inclusive voc, aquele que no colocou nada.
Em experimentos onde esse jogo realizado de forma que todo mundo possa ver quem coloca
uma parte justa, o prmio tende a crescer por um tempo e depois comea a diminuir quando as
pessoas comeam a fazer testes, segurando seus fundos. O comportamento se espalha, porque
ningum quer ser burro e, no final, a economia para de crescer. Se as pessoas tm a opo de punir
os traidores, a trapaa acaba e todo mundo ganha. Se, em vez de punio, as pessoas tm a escolha
de recompensar os bons jogadores, a economia volta a cair depois de umas poucas rodadas.
A coisa louca sobre esse jogo o quo ilgico parar de contribuir s porque algum no grupo
est ganhando sem contribuir. Se todo o resto ainda continuar sendo um bom cidado no jogo, todo
mundo ainda vai ganhar. No entanto, o velho crebro emocional entra em ao quando voc v
algum roubando. uma resposta inata que servia bem a seus ancestrais. Voc sabe, no fundo, que
trapaceiros devem ser punidos porque s preciso um trapaceiro para fazer com que a economia
colapse. Mas prefere perder o jogo a ajudar algum que no est lhe ajudando.
Esse jogo usado, s vezes, para ilustrar como a regulamentao necessria para manter
qualquer tipo de bem pblico sem fins lucrativos. Estradas escuras nunca seriam iluminadas, e
pontes cairiam se as pessoas no fossem foradas a pagar impostos. Poderamos confiar em
criaturas puramente lgicas para descobrir que a vida no um jogo de soma zero, mas voc no
uma criatura puramente lgica. Vai trapacear se achar que o sistema est enganando voc.
A necessidade de ajudar os outros e desencorajar os trapaceiros algo que ajudou os primatas
como voc a sobreviver em pequenos grupos por milhes de anos, mas quando o sistema se torna
gigante e abstrato, como o oramento de uma nao ou o sistema de bem-estar de todo um estado,
torna-se difcil entender o mundo atravs desses velhos comportamentos evolucionrios.
A tragdia do bem comum pode ser usada para defender a propriedade privada a fim de
encoraj-lo a cuidar do seu pedao do mundo, mas voc pode pensar que nem todo mundo vai
comprar um carro econmico e reciclar o plstico, ento por que voc deveria?
O jogo dos bens pblicos sugere que regulamentao atravs da punio desencoraja os
preguiosos.
No que voc no queira ajudar; simplesmente no quer ajudar um trapaceiro ou trabalhar mais
do que um preguioso mesmo se a falta de sua ajuda leva runa do jogo, para voc e todo o
resto.

_____ _____
 20

O jogo do ultimato

O EQUVOCO: voc escolhe aceitar ou recusar uma oferta baseando-se na lgica.

A VERDADE: quando se faz um acordo, voc baseia sua deciso no seu status.

Imagine que voc ganhou $1 milho na loteria, s que h uma condio.

Essa uma nova loteria experimental, na qual o Estado diz que voc deve compartilhar seus
ganhos com um estranho. Voc precisa decidir como o dinheiro dividido, mas a outra pessoa pode
rejeitar a sua oferta. Se a outra pessoa rejeitar, os dois no recebem nada. Voc s tem uma chance,
e os dois nunca mais iro se encontrar. Quanto voc oferece?
Neste momento, a coisa que o torna mais humano foi ativada. O que o separa da maioria do resto
dos animais so suas complexas habilidades de raciocnio social. Milhes de variveis esto se
inter-relacionando na sua cabea, e voc est repassando tantas simulaes quanto pode conjurar
para prever o futuro. Est imaginando o que a outra pessoa vai fazer baseando-se em todos seus
instintos e experincias.
Voc agora tem dez segundos para decidir.
Oh, no. O que fazer?
A coisa mais lgica a fazer seria oferecer ao estranho uma soma pequena. Que tal $1.000? Afinal,
se aquela pessoa se recusar, ele ou ela no ganha nada. Infelizmente para voc, as pessoas no
encaram uma situao como essa com lgica. Quando a justia entra em jogo, as emoes dominam.
Em algum lugar l no fundo de seu crebro, voc pode prever isso e, como a maioria das pessoas,
vai oferecer algo perto da metade.
Quando esse experimento realizado com dinheiro de verdade e pessoas de verdade em um
laboratrio, a maioria das ofertas menores de 20% do total so rejeitadas. Nesse cenrio, o mnimo
aceitvel seria oferecer $200.000 apesar de ter sido voc quem ganhou o dinheiro.
Apresente esse problema a um computador e ele vai aceitar qualquer coisa acima de zero. Algo
melhor do que nada para uma mente puramente lgica. Apresente esse problema a um humano e
voc ter de lidar com 3 milhes de anos de evoluo.
Na vida selvagem, vivamos em pequenos grupos normalmente menos de 150 pessoas. Era vital
entender onde voc estava nesse grupo. A sobrevivncia depende dos seus relacionamentos e de
sua posio. Reputao e status so mais importantes do que dinheiro para os primatas. Pessoas
com muito dinheiro ganham um status alto, mas se voc estivesse no meio de um apocalipse zumbi,
o dinheiro de repente voltaria a ser apenas papel. Seu status rapidamente seria determinado por
outros fatores.
Na situao da loteria, o dinheiro que voc oferece outra pessoa interpretado como sua
estimativa do status dela na hierarquia social. Se a outra pessoa aceitar menos de 20%, ele ou ela
vai se sentir inferior e desrespeitada. A pessoa vai perder status aos olhos dos outros. No importa
se a quantia grande ou pequena, nas experincias com pessoas reais, oferecer menos de 20%
garante que os dois lados percam. Voc sabe disso instintivamente, e a maioria das pessoas oferece
cerca da metade do prmio quando o jogo do ultimato realizado em laboratrio. Quando voc
sabe que a outra parte poderia vingar-se por sua injustia, isso encoraja o tipo de altrusmo que
permitiu a seus ancestrais chegarem at a civilizao.
Esse efeito ainda maior se a pessoa tomando a deciso final possui baixos nveis de serotonina.
Se uma pessoa se sente triste e desprezada, ele ou ela vai exigir ainda mais dinheiro antes de
aceitar. A configurao padro dessa pessoa d a ela o sentido de um status mais baixo e assim
est disposta a diminu-lo ainda mais aceitando uma oferta injusta.
Quando os pesquisadores mudam as regras para que a pessoa que faz a oferta mantenha a sua
parte, independentemente do que o outro ache, quase todo mundo tenta prejudicar o outro
oferecendo cerca de 10%.
Essa situao acontece na vida o tempo todo. Voc decide quando pedir um aumento ou
conversar com algum no bar ou subir no palco e cantar, baseado em como voc percebe o seu
status dentro de um grupo. Se for baixo, no vai se arriscar a maiores danos. Se for alto, espera
melhor tratamento.
A promessa de vingana uma forma por meio da qual os seres humanos garantem justia, e voc
est precisamente voltado a esperar isso. A forma com que voc percebe o seu status parte da
equao inconsciente que est construindo quando aceita, recusa e faz ofertas a outras pessoas.
Voc no to esperto, ento est disposto a no ganhar nada se isso garantir um tratamento justo
no futuro e um lugar mais seguro na escada social.

_____ _____
 21

Validao subjetiva

O EQUVOCO: voc ctico com relao a generalidades.

A VERDADE: voc est inclinado a acreditar que declaraes e previses vagas so verdadeiras,
especialmente se forem positivas e dirigidas pessoalmente a voc.

Baseado nos dados que coletei de comentrios, e-mails e outras informaes geradas pelo blog
You Are Not So Smart, todos cruzados com informaes demogrficas preparadas em estudos de
marketing para colocar este livro em prateleiras ao redor do mundo, tenho uma boa ideia de quem
voc.
A vo minhas descobertas:

Voc tem a necessidade de que outras pessoas gostem e admirem voc, e ainda assim tem uma tendncia a ser crtico de si
mesmo. Apesar de possuir algumas fraquezas pessoais, geralmente capaz de compens-las. Possui uma capacidade
considervel que ainda no usou a seu favor. Disciplinado e autocontrolado do lado de fora, tende a ser preocupado e inseguro do
lado de dentro. s vezes, tem srias dvidas sobre se tomou a deciso ou fez a coisa certa. Prefere uma certa quantidade de
mudana e variedade, e fica insatisfeito quando est cercado por restries e limitaes. Tambm tem orgulho de ser um
pensador independente e de no aceitar as declaraes dos outros sem provas satisfatrias. Mas voc descobriu que no muito
inteligente ser muito franco ao se revelar para os outros. s vezes, extrovertido, afvel e socivel, enquanto outras vezes
introvertido, cauteloso e reservado. Algumas das suas aspiraes tendem a ser bastante irrealistas.

Isso parece preciso? Isso o descreve?

Deveria. Pois descreve todo mundo.
Todas as declaraes anteriores vieram de um experimento de 1948, de Bertram R. Forer. Ele
deu a seus estudantes um teste de personalidade e disse que cada um tinha sido pessoalmente
avaliado, mas entregou a todos a mesma anlise.
Pediu que seus estudantes examinassem as declaraes e dessem uma nota de acordo com a
preciso. Na mdia, eles disseram que a anlise falsa era 85% correta como se tivesse sido
preparada para descrever cada um deles. O bloco de texto dado aos estudantes era, na verdade,
uma mistura de linhas de horscopos coletada por Forer para a experincia.
A tendncia a acreditar em declaraes vagas feitas para apelar a quase todo mundo chamada
de efeito Forer, e os psiclogos apontam esse fenmeno para explicar por que as pessoas acreditam
em pseudocincias como biorritmo, iridologia e frenologia,30 ou misticismos, como astrologia,
numerologia e cartas de tar. O efeito Forer parte de um fenmeno maior que os psiclogos
chamam de validao subjetiva, que uma forma bonita de dizer que voc muito mais vulnervel
a sugestes quando o assunto da conversa voc.
 Como voc est sempre na sua prpria cabea, pensamentos sobre o que significa ser voc
ocupam muito espao mental. Com algumas variaes culturais, a maioria das pessoas gosta de ser
singulares, nicas e especiais cujos desejos, sonhos, medos e dvidas so prprios. Se voc tem os
meios, personaliza tudo: seu carro, seu toque de celular, o papel de parede do seu computador, as
paredes do seu quarto.
Tudo ao seu redor diz algo sobre sua personalidade. Cultivar um Eu incomparvel, seja atravs
do consumo ou da criao, no algo que voc vai tomar por simples. Mas em algum lugar entre a
natureza e a educao, somos todos mais parecidos do que pensamos. Geneticamente, voc e seus
amigos so quase idnticos. Esses genes criam o crebro que gera a mente da qual surgem seus
pensamentos. Assim, geneticamente, sua vida mental parecida com a de todo o resto, assim como
o p nos seus sapatos. Culturalmente, diferimos. Nossas diversas experincias em nossos ambientes
variados servem para nos moldar. Ainda assim, no fundo, somos o mesmo e o fracasso em perceber
isso pode ser explorado.
Se uma declarao ambgua e voc acha que est diretamente relacionada com voc, vai afastar
a ambiguidade encontrando forma de combinar a informao com seus prprios traos. Pensa em
todo o tempo gasto descobrindo quem voc, separando suas qualidades das qualidades dos outros
e aplica a mesma lgica.
Aqui est um excerto de um horscopo real tirado do site horoscopes.com: Em algum momento
do dia, voc pode ter a sensao de que no est trabalhando duro o suficiente para avanar, e pode
sentir o pnico aumentar. Isso poderia ser um fator motivador, mas no precisa se esforar mais do
que est fazendo agora. Est indo bem e provvel que continue. s manter o ritmo..
Agora, aqui est outra da mesma fonte e do mesmo dia, mas de um signo diferente: No seja
muito duro consigo mesmo, se voc est se arrastando um pouco no final do dia. Voc ser capaz de
recarregar suas baterias antes do dia de amanh. noite, relaxe em casa com um bom livro..
Olhando direito, os horscopos descrevem o tipo de coisa que todos ns experimentamos, mas
tire um pouco do contexto, modifique-o s um pouquinho e voc ver como ele combina todos os
detalhes da sua vida. Se voc acredita que vive sob um signo e o movimento dos planetas pode
levar a conhecer seu futuro, uma declarao geral se torna especfica.
essa esperana que d poder validao subjetiva. Se voc quer que os mdiuns sejam reais
ou as pedras sagradas consigam prever o desconhecido, vai descobrir uma forma de acreditar nelas
mesmo quando erram. Quando precisa que algo seja verdade, vai procurar padres; voc conecta
os pontos como as estrelas de uma constelao. Seu crebro abomina desordem. Voc v rostos em
nuvens e demnios em fogueiras. Aqueles que defendem os poderes da adivinhao sequestram
essas tendncias humanas naturais. Eles sabem que podem depender de voc para usar validao
subjetiva em um momento e o vis da confirmao no outro.
O psiclogo Ray Hyman passou a maior parte da sua vida estudando a arte do engano. Antes de
entrar nos sales da cincia, ele trabalhou como mgico e depois passou para o mentalismo, ao
descobrir que poderia ganhar mais dinheiro lendo as palmas das mos do que fazendo truques com
cartas. O mais louco sobre a carreira de Hyman como quiromante que, como muito mdiuns, com
o tempo, ele comeou a acreditar que realmente tinha poderes psquicos. As pessoas que o
procuravam ficavam to satisfeitas, to perplexas, que ele achou que deveria ter um dom de
verdade. A validao subjetiva incide nos dois lados.
Hyman estava usando uma tcnica chamada leitura fria, onde voc comea com um ngulo aberto
 de generalidades e vai observando a pessoa atravs de dicas, assim pode restringir o foco para o
que parece ser uma compreenso poderosa da alma de algum. Funciona porque as pessoas tendem
a ignorar os pequenos erros e focam nos acertos. Enquanto estudava, outro mentalista, Stanley Jaks,
puxou Hyman de lado e o salvou dessa iluso ao pedir que tentasse algo novo: contar s pessoas o
oposto do que ele acreditava que suas palmas estavam revelando. O resultado? Elas ficavam
igualmente espantadas por suas capacidades, s vezes at mais. A leitura fria era poderosa, mas
colocando-a de lado, ele ainda era capaz de assombrar. Hyman percebeu que no importava o que
ele dissesse desde que sua apresentao fosse boa. A outra pessoa estava fazendo todo o trabalho,
enganando-se, vendo o geral como o especfico, assim como no efeito Forer.
Mdiuns e quiromantes, aqueles que falam com os mortos ou se comunicam com o alm por
dinheiro, dependem de validao subjetiva. Lembre-se de que sua capacidade de se enganar
maior do que as capacidades de qualquer conjurador, e conjuradores usam vrios disfarces. Voc
uma criatura impelida a ter esperana. Quando tenta encontrar sentido no mundo, foca no que
encaixa e negligencia o que no combina, e h muitas coisas na vida que no encaixam.
Quando voc v um horscopo, leia todos. Quando algum afirma que ele ou ela pode ver dentro
do seu corao, perceba que todos nossos coraes so iguais.

_____ _____
30 Biorritmo: hiptese que explora que a fisiologia e o comportamento humano regido por ciclos.

Iridologia: meio de diagnstico que os proponentes acreditam poder diagnosticar problemas de sade atravs de um exame das marcas e
padres da ris.

Frenologia: teoria extinta para determinar traos de personalidade pela forma da cabea.
 22

Doutrinao de cultos

O EQUVOCO: voc muito esperto para entrar em um culto.

A VERDADE: cultos esto cheios de pessoas como voc.

Cultos so um efeito colateral das tendncias humanas naturais. Voc tem um desejo inato de
pertencer a um grupo e andar com pessoas interessantes. Se voc j admirou algum que nunca
conheceu pessoalmente como um msico experimentou a semente do fenmeno do culto.
A palavra culto escorregadia, porque, de longe, muitas organizaes, instituies e religies
poderiam ser vistas como cultos. A linha entre grupos e cultos confusa. Essa linha confusa o
motivo pelo qual voc tem muito mais probabilidade de terminar em um culto do que imagina.
A pesquisa sobre cultos sugere que voc normalmente no entra por algum motivo particular;
meio que cai neles, da mesma forma que entra em qualquer grupo social. Afinal, quando foi que
voc se uniu a seu crculo de amigos? Seu grupo de amigos prximos provavelmente mudou
bastante no correr dos anos, mas voc fez escolhas ativas em relao a com quem anda, evitando
aqueles que so muito chatos?
O tipo de pessoa que se une a cultos no so todos inseguros ou emocionalmente fracos. Voc
gostaria de pensar que no o tipo de pessoa que poderia ser seduzida por um lder carismtico
com uma viso clara mas voc no to esperto assim. De acordo com o psiclogo David Myers,
cultos se formam ao redor de indivduos brilhantes e interessantes Jim Jones,31 David Koresh,32 L.
Ron Hubbard,33 Charles Manson 34 mas as pessoas geralmente no seguem o lder, seguem os
ideais aos quais o lder afirma estar servindo. Esses lderes parecem ter entendido tudo e voc quer
entender tambm. Gandhi, Che Guevara, Terence McKenna, 35 Scrates, foram todos grandes
pensadores que pareciam ter acesso a segredos, percepes de algo maior. Naturalmente, as
pessoas os seguiam, esperando receber o charme deles por osmose. Seus seguidores estavam em
um culto? Veja, a onde a definio desmorona. por isso que voc suscetvel a esse tipo de
comportamento.
Como um primata, voc conhece sutilmente a dinmica de grupo. Est programado para querer
sair com outras pessoas e se associar a grupos. Sua sobrevivncia dependeu disso por milhes de
anos. Alm disso, voc no avalia seu comportamento, escolhas e sentimentos para entender quem
voc. Em vez disso, tem uma viso idealista de si mesmo, um personagem que sonhou na sua mente
e no qual est sempre tentando se tornar. Procura grupos aos quais se afiliar para solidificar quem
voc na histria que conta para si mesmo a histria que explica por que faz as coisas que faz.
Myers diz que os cultos comeam com um indivduo carismtico. Talvez essa pessoa acredite que
especial de alguma forma, ou talvez seja apenas naturalmente interessante. As pessoas comeam a
envolver com ele, e um grupo espontneo se forma com a pessoa carismtica se tornando uma figura
 de autoridade. Se essa pessoa tem uma agenda ou um objetivo ou inimigos que quer eliminar, vai
cultivar a boa vontade de seus fs e faz-los agir. Se possuir objetivos difceis de alcanar, vai
tentar expandir seu grupo com recrutamento ou proselitismo, geralmente escondendo suas
verdadeiras intenes, assim no vai espantar potenciais membros. Alguns lderes sabem o que
esto fazendo, mas outros s servem a seus instintos e acidentalmente formam cultos ao redor de si
mesmos antes de perceberem o que fizeram. Como essas pessoas exercem seu poder sobre os
outros determina como a histria vai classific-los. Aqueles que exercem seu poder e tiram
vantagens de seus seguidores, como Jim Jones e Charles Manson, formam o que voc
tradicionalmente considera um culto. Outros, como Mohandas Ghandi, que convenceu milhares a
segui-lo a p por 390 quilmetros at o mar para protestar contra um imposto sobre o sal, no so
vistos como lderes de culto. Qualquer grupo com um lder carismtico tem o potencial para se
separar e formar uma subcultura. Alguns fazem do mundo um lugar melhor. Outros convencem as
pessoas a se matar.
Se voc j se chamou de f de algum um msico, um diretor, um escritor, um poltico, um
gnio tecnolgico, um cientista est experimentando o primeiro estgio da doutrinao do culto.
Se voc se encontrasse com a pessoa que mais admira e tivesse a chance de sair com ele ou ela
regularmente aceitaria? Claro que sim. O que acontece em seguida depende de uma catica srie
de variveis; s vezes, o resultado um culto e, s vezes, esses cultos vivem alm dos seus lderes.
No h nenhum agente por trs disso, nenhuma pessoa decidindo formar ou participar de um culto.
Cultos no so criados. So formados como resultado de distores de tendncias humanas
normais.

_____ _____
31 James Warren "Jim" Jones (Crete, Indiana, 13 de maio de 1931 - Jonestown, 18 de novembro de 1978) foi um lder de seita
estadunidense e fundador da igreja Templo dos Povos (Peoples Temple), e mentor do suicdio em massa da comunidade de Jonestown,
na Guiana.

32 David Koresh foi o lder do Ramo Davidiano, uma seita que acreditava ser o seu ltimo profeta. Uma investida do Bureau of Alcohol,
Tobacco, Firearms and Explosives, que levou ao subsequente Cerco de Waco pelo FBI terminou com o incndio da sede dos seguidores
do Ramo Davidiano.

33 L. Ron Hubbard fundador da Igreja da Cientologia, que se autoproclama uma religio, mas considerada por crticos uma seita.

34 Charles Manson conhecido como o fundador, mentor intelectual e lder de um grupo que cometeu vrios assassinatos, entre eles o
da atriz Sharon Tate, esposa do diretor de cinema Roman Polanski.

35 Terence McKenna: autor, explorador norte-americano, passou o ltimo quarto de sculo da sua vida estudando das bases ontolgicas
do xamanismo e da etnofarmacologia da transformao espiritual.
 23

Pensamento de grupo

O EQUVOCO: problemas so mais fceis de resolver quando um grupo de pessoas se junta para
discutir solues.
A VERDADE: o desejo de chegar ao consenso e evitar o confronto impede o progresso.

Quando um grupo de pessoas se junta para tomar uma deciso, todo demnio do bestirio
psicolgico ser convocado.
Conformismo, racionalizao, esteretipo, iluses de grandeza todos saem para jogar e nenhum
est disposto a voltar ao inferno porque isso poderia levar a abandonar o plano ou um argumento
ruim. Grupos sobrevivem pela manuteno da harmonia. Quando todo mundo est feliz e todos os
egos esto livres dos danos, isso tende a aumentar a produtividade. Isso um fato quer voc esteja
caando bfalos ou vendendo televises. Esprito de grupo, moral, coeso esses so princpios
de ouro, admirados h muito por gerentes, comandantes, chefes e reis. Voc sabe instintivamente
que a divergncia leva ao caos, ento voc a evita.
Est tudo bem at que se encontra em um grupo com o qual o seu crebro no est equipado para
lidar, como no trabalho. A mesma mente que foi formada para lidar com a sobrevivncia do grupo
ao redor de predadores e presas no se sai muito bem quando lida com chefes e projees fiscais.
No importa que tipo de trabalho voc faz, de tempos em tempos todo mundo precisa se juntar e
criar um plano. s vezes, voc faz isso em pequenos grupos; s vezes, em uma empresa inteira. Se
o seu grupo inclui uma pessoa que pode contratar ou demitir, o pensamento de grupo entra em jogo.
Com um chefe ao redor, voc fica nervoso. Comea a observar os outros membros do grupo em
uma tentativa de descobrir qual a opinio consensual. Enquanto isso, pensa simultaneamente as
consequncias do discordar. O problema : toda pessoa do grupo est fazendo a mesma coisa e se
todo mundo decidir que seria uma m ideia arriscar perder amigos ou o emprego, um falso
consenso ser forjado e ningum vai fazer nada a esse respeito.
Geralmente, depois desse tipo de reunio, duas pessoas vo conversar em particular e concordar
que, na opinio deles, um erro est sendo cometido. Por que eles simplesmente no disseram isso
na reunio?
O psiclogo Irving Janis mapeou esse comportamento atravs de uma pesquisa depois de ler
sobre a deciso dos Estados Unidos de invadir a Baa dos Porcos, ao sul de Cuba.36 Em 1961, o
presidente John F. Kennedy tentou derrubar Fidel Castro com uma fora de 1.400 exilados. No
eram soldados profissionais. No eram muitos. Cuba sabia que estavam chegando. Foram
massacrados. Isso levou Cuba a se aproximar da URSS e quase levou a um apocalipse nuclear.
John F. Kennedy e seus conselheiros eram pessoas brilhantes, que tinham todos os dados sua
frente, que se juntaram e planejaram algo incrivelmente estpido. No fim, eles no conseguiram
explicar por que fizeram aquilo. Janis queria ir ao fundo da questo e sua pesquisa levou
categorizao cientfica do pensamento de grupo, um termo criado anteriormente por William H.
White, na revista Fortune.37
Acontece que, para qualquer plano de trabalho, toda equipe precisa pelo menos de um estpido
que no d a mnima se ele ou ela ser demitido, exilado ou excomungado. Para que um grupo tome
boas decises, ele deve permitir dissidncia e convencer a todos de que so livres para falar o que
pensam sem risco de punio.
Parece senso comum, mas voc vai racionalizar o consenso a menos que saiba como evitar isso.
Quantas vezes aceitou ir a um bar ou restaurante no qual ningum queria ir? Quantas vezes deu
conselhos para algum sabendo que no era a sua opinio honesta?
O recente colapso imobilirio,38 o fracasso em evitar o ataque a Pearl Harbor, 39 o afundamento
do Titanic, a invaso do Iraque40 todas essas coisas podem ser atribudas a situaes nas quais o
pensamento de grupo levou a terrveis decises.
O verdadeiro pensamento de grupo depende de trs condies um grupo de pessoas que gosta
um do outro, isolamento e um prazo para uma deciso crucial.
Como primata, voc rpido em formar grupos e depois sentir como se devesse defender esses
grupos dos desejos malficos de outros grupos. Quando grupos se juntam para tomar uma deciso,
uma iluso de invulnerabilidade pode emergir na qual todo mundo se sente seguro na coeso. Voc
comea a racionalizar as ideias de outras pessoas e no reconsidera a prpria. Quer defender a
coeso do grupo de todo prejuzo, ento suprime as dvidas, no argumenta, no oferece
alternativas e como todo mundo est fazendo isso, o lder do grupo falsamente assume que todo
mundo concorda.
Pesquisas dizem que a situao pode ser evitada se o chefe no tiver a permisso de expressar
suas expectativas, evitando, assim, que sua opinio se torne automaticamente a opinio dos outros.
Alm disso, se o grupo se divide em pares de vez em quando para discutir uma questo, um nvel
gerencivel de discrdia pode ser estimulado. Melhor ainda, permitir que pessoas de fora deem sua
opinio periodicamente durante o processo, para manter a objetividade dos participantes tona.
Finalmente, designar uma pessoa para o papel de cara mau, com a responsabilidade de encontrar
os erros no plano. Antes de chegar a um consenso, permita um perodo para esfriar as emoes,
para que elas possam voltar ao normal.
A pesquisa mostra que grupos de amigos que permitem aos membros discordarem e ainda
continuarem amigos tm maior probabilidade de chegar a melhores decises. Ento, da prxima vez
que voc estiver em um grupo de pessoas tentando chegar a um consenso, seja o cara mau. Todo
grupo precisa de um, e pode muito bem ser voc.

_____ _____
36 A Invaso da Baa dos Porcos (conhecida como La Batalla de Girn, em Cuba), foi uma tentativa frustrada de invadir o sul de Cuba
por foras de exilados cubanos anticastristas formados pelos Estados Unidos.

37 Revista sobre negcios norte-americana.

38 A crise econmica de 2008-2012, tambm chamada de Grande Recesso, um desdobramento da crise financeira internacional,
precipitada pela falncia do tradicional banco de investimento estadunidense Lehman Brothers.
39 O ataque a Pearl Harbor foi uma operao aeronaval de ataque base norte-americana de Pearl Harbor, efetuada pela Marinha
Imperial Japonesa, na manh de 7 de dezembro de 1941.

40 A Invaso do Iraque em 2003 iniciou-se a 20 de maro, atravs de uma aliana entre os Estados Unidos, Reino Unido e muitas outras
naes, numa aliana conhecida como a Coalizo. A ofensiva terrestre foi iniciada a partir do Kuwait, depois de uma srie de ataques
areos com msseis e bombas a Bagd e arredores ter aberto o caminho s tropas no terreno.
 24

Estmulos supernormais

O EQUVOCO: homens que fazem sexo com bonecas inflveis so loucos e mulheres que se
casam com bilionrios de 80 anos so oportunistas.
A VERDADE: a boneca inflvel e os velhos bilionrios so estmulos supernormais.

O besouro macho australiano faz sexo com garrafas de cerveja.

Os besouros so cor de chocolate claro com covinhas por toda a costa, pernas negras escuras e
cabeas que saem da parte debaixo de sua carapaa. Seus corpos so grandes e compridos em vez
de redondos, e se parecem mais com cigarras do que com joaninhas.
O besouro macho australiano est programado para gostar de certos aspectos do besouro fmea.
Eles gostam de fmeas grandes, marrons e brilhantes. As garrafas com as quais fazem amor so
maiores, mais escuras e mais brilhantes do que qualquer fmea poderia desejar ser. Na Austrlia,
um certo de tipo de garrafa chamada stubbies estimula os besouros machos. Em uma pilha de lixo
cheia de garrafas, voc geralmente vai ver cada stubby coberta com besouros machos tentando
entrar. As stubbies so o que os psiclogos evolucionrios chamam de estmulos supernormais. So
superestmulos, melhores do que a coisa real. Os besouros vo se acasalar com essas garrafas
mesmo que isso signifique ser devorado por formigas.
Esse tipo de comportamento comum no reino animal. Qualquer coisa que afete diretamente sua
sobrevivncia pode se tornar um superestmulo se for exagerada. Pssaros podem ficar confusos
por ovos de outros pssaros parasitas que sequestram seus ninhos. Os ovos se parecem com os
deles, apesar de serem maiores, e os pssaros se sentam em cima deles apesar de pertencerem a
outro. H orqudeas que possuem perfumes poderosos como a de uma vespa fmea ou de uma
abelha-rainha e os machos se acasalam com a flor, ficando cobertos com plen no processo. No
passado, quando as pessoas viviam no meio selvagem, onde comida com altas calorias eram
escassas, seus ancestrais desenvolveram um intenso desejo de devorar o mximo de gordura animal
que pudessem quando tinham sorte de encontr-la. Agora, voc no consegue parar de comer batata
frita e x-burger.
Se voc associa algo com sobrevivncia, mas encontra um exemplo disso que mais perfeito do
que qualquer coisa que seus ancestrais poderiam ter sonhado isso vai superestimul-lo.
Quando se trata de seleo de parceiros, os gneros esto normalmente divididos em dois
campos. Um precisa carregar a descendncia e reproduzir com menos frequncia; o outro pode se
reproduzir muitas vezes sem muitos riscos. Nesse cenrio, estmulos supernormais ou exageram a
fertilidade e a sade das portadoras de vulos, ou o status e recursos dos portadores de esperma.
Para as fmeas humanas, um smoking em um homem que possui um jatinho particular e trs casas
na Itlia cria um poderoso conjunto de estmulos supernormais. A maioria das mulheres no se
relacionaria com um homem que se parecesse com o personagem de Contos da Cripta,41 mas se ele
possuir um imprio editorial ou uma fortuna equivalente ao produto domstico bruto de uma nao
europeia, algumas o aceitaro. Para os machos humanos, simetria, peitos grandes, amplos quadris,
cintura fina, cabelo lustroso e lbios voluptuosos acrescentam um poderoso estmulo supernormal.
A maioria dos homens no faria sexo com um cadver de plstico, mas a fora das vendas de
bonecas inflveis nos ltimos anos mostra que alguns fariam. Esses dois exemplos so o
equivalente humano das garrafas de cerveja sexys.
O psiclogo David Buss passou sua carreira estudando as preferncias de homens e mulheres
quando se trata de selecionar um parceiro tanto para casos de curto prazo quanto para
relacionamentos a longo prazo. Em seu livro The Evolution of Desire, ele aponta para um aspecto
crucial que parece superar todos os outros quando homens esto fazendo um julgamento rpido
sobre atrao fsica a razo quadril-cintura. Em muitos estudos ao redor do mundo, no importa
qual significado cultural h sobre o tipo de corpo, uma proporo na qual a cintura tem cerca de
70% da largura dos quadris sempre prefervel. De acordo com Buss, uma proporo quadril-
cintura de .67 a .80 est correlacionada com sade, reproduo e coisas assim. Mulheres com essa
proporo so realmente mais saudveis e isso algo que os homens sabem inconscientemente. O
estudo do psiclogo Devendra Singh, de 1993, sobre os psteres da Playboy mostraram que, apesar
de as mulheres na revista terem ficado mais magras com os anos, a mdia da proporo quadril-
cintura permaneceu em .70.
O estranho sobre essa tendncia natural dos homens preferirem cinturas menores e quadris
grandes como um superestmulo com caractersticas fisicamente impossveis que produz at mais
atrao. A pesquisa da psicloga Kerri Johnson sobre a proporo quadril-cintura, em 2005,
mostrou que tanto homens quanto mulheres usavam essa medida para determinar o gnero das
silhuetas. Seu programa de rastreamento de olhos claramente mostrou que os dois sexos primeiro
olhavam para o rosto e depois se moviam para a rea dos quadris para ver os sinais reveladores do
gnero. Sua pesquisa tambm mostrou que, quando se pedia aos homens que dessem uma nota
atratividade, eles preferiam as mulheres com cinturas .70. Mas eram ainda mais atrados por
cinturas de .60 e .50. Uma cintura pequena assim tornaria impossvel a uma mulher ter filhos. Ento,
o superestmulo no estava dizendo ao homem que essa era uma mulher incrivelmente frtil e
saudvel; era apenas um atalho, uma heurstica. Os crebros dos homens estavam dizendo que
cinturas pequenas e quadris grandes eram bons. Como mulheres com cinturas muito pequenas e
incapazes de terem filhos era algo improvvel na natureza, no houve ajuste construdo na
heurstica para no serem atrados por cinturas superpequenas.
Johnson tambm colocou homens e mulheres caminhando em uma passarela e contou metade dos
participantes que estava medindo sua eficincia. outra metade ele disse que estava medindo quo
sexualmente atrativos eles eram. Quando foi dito que estavam sendo julgadas por sua sexualidade,
as mulheres, inconscientemente, balanaram os quadris de um lado para o outro, o que fez parecer
aos observadores que a proporo quadril-cintura tinha sido magicamente reduzida. assim que o
superestmulo espanta a sua mente. Seus atalhos mentais no esto preparados para lidar com
exageros. Bonecas Barbie, personagens de anime e esttuas antigas de fertilidade so verses
impossveis de mulheres, mas os dois sexos inconscientemente sabem da mgica da proporo
quadril-cintura e do poder do superestmulo.
Os homens so mais fceis de manipular graas a terem menos medidas atravs das quais julgam
potenciais parceiras, e assim a publicidade h muito tem se voltado para essas tendncias. As
mulheres vo comprar produtos em uma tentativa de se tornar o objetivo impossvel. Os homens
vo comprar produtos em uma tentativa de se unir ao objetivo impossvel. A publicidade do sexo e
sexista pode matar dois coelhos com uma cajadada s. Publicitrios usam aberraes genticas com
simetria anormal, iluminadas por profissionais, alteradas por artistas da maquiagem e finalizadas
com Photoshop at no serem mais do que desenhos realistas como uma boneca inflvel.
Para as mulheres, um superestmulo precisa ter mais do que um corpo balanando e uma boa
proporo quadril-cintura. As mulheres tm mais a perder quando tomam uma m deciso, ento
desenvolveram um conjunto de medidas mais complexo e particular, atravs do qual os parceiros
potenciais so julgados. David Buss diz que incluem, mas no se limitam, capacidade econmica,
status social, ambio, estabilidade, inteligncia, compromisso e altura. Qualquer um desses guias
para o sucesso reprodutivo, tanto para parceiros de curto quanto de longo prazo, podem se tornar
um superestmulo, mas para que um homem seja um estimulador supernormal ele precisaria possuir
vrios. Um mdico alto, rico que doce e fiel muito mais atrativo do que um garom baixo que
vive com os pais e fica bravo com facilidade, no importa quo bem esculpido seja seu peito.
No deixe este tpico pensando que est acima disso. Mesmo se no agir segundo seus impulsos,
voc ainda os sente. No final, algo vai ser mais forte que voc, mesmo que seja to pequeno quanto
um sanduche com dois pedaos de galinha frita com um po doce em vez de po normal. Um estudo
da Universidade de Rutgers, em 2003, mostrou que o tamanho mdio do que os norte-americanos
consideraram uma poro justa de comida aumentou significativamente em 20 anos. Um copo de
suco de laranja agora 40% maior. Uma tigela de cereal 20% maior. Os pratos nos restaurantes
cresceram cerca de 25% em tamanho. A influncia do superestmulo mudou o que as pessoas
pensam ser uma ajuda generosa, mas ningum notou at recentemente.
Lembre-se: voc usa atalhos mentais sempre que possvel para determinar quando algo incrvel.
Quando um estmulo vai de bom para timo, no significa que seja realmente melhor do que a
verso normal. Se a verso normal algo que tinha de ser criada, precisava ser fabricada para se
tornar algo ilusrio, h uma boa chance de voc ter de lutar contra suas tendncias naturais em ser
sobrecarregado por superestmulos. Besouros australianos esto condenados a desejar garrafas de
cerveja amontoadas no lixo porque no conseguem superar seus desejos. Voc consegue.

_____ _____
41 Contos da Cripta (Tales From the Crypt) foi um seriado norte-americano que reunia histrias de terror e humor negro. O
personagem que guardava a cripta era uma caveira.
 25

A heurstica do afeto

O EQUVOCO: voc calcula o que arriscado ou recompensador e sempre escolhe maximizar

ganhos enquanto minimiza as perdas.
A VERDADE: voc depende de emoes para contar se algo bom ou ruim, estimando muito as
recompensas, e tende a ficar com suas primeiras impresses.

Suponha que eu oferea a voc a chance de ganhar um dinheiro fcil s por tirar as balas de goma
vermelha de uma vasilha.
Dou duas opes, uma tigela gigante com centenas de balas vermelhas misturadas com centenas
de outras, ou uma pequena tigela contendo 50 balas misturadas com uma proporo maior de balas
vermelhas do que a tigela maior. As tigelas inclusive esto marcadas com suas chances de ganhar.
A grande diz 7%; a melhor diz 10%. Cada vez que voc tira uma vermelha, eu pago $1. Qual tigela
voc escolhe?
Em um estudo de 1994, que Veronika Denes-Raj e Seymour Epstein publicaram no Journal of
Personality and Social Psychology, eles descobriram que as pessoas escolhiam a tigela grande,
apesar de a proporo de balas vermelhas ser maior na tigela menor. Quando perguntados por que,
eles disseram que sentiam que suas chances eram melhores porque havia mais balas vermelhas na
tigela grande apesar de saberem que a verdadeira probabilidade estava contra eles.
A tendncia a tomar decises ruins e ignorar as probabilidades em favor dos seus instintos
chamada de heurstica do afeto. Est sempre se interpondo entre voc e seus interesses, e comea
quando faz um julgamento rpido sobre algo novo.
A primeira vez que encontra algum, bilhes de micropensamentos ricocheteiam atravs dos
canais qumicos e eltricos em seu crnio. Voc comea a fazer julgamentos sobre o carter da
pessoa mesmo sem perceber. Pode notar que seu aperto de mo forte e vigoroso, que sua postura
disposta e robusta, que seu sorriso perfeito e terno. Voc pega todos esses recursos e os
multiplica por como a pessoa est vestida, dividida pela forma com que a pessoa cheira e o fator
idade em uma enorme equao que forma uma primeira impresso em seu inconsciente. Essa pessoa
boa. Vamos conhec-la.
E se voc conhece algum que sempre faz comentrios racistas, tem uma sustica tatuada no
punho e cheira como uma plantao de cogumelos? Antes de transformar suas emoes em
pensamentos j est aumentando a distncia entre voc e aquela pessoa estranha.
O senso comum diz que as primeiras impresses desaparecem quando voc conhece melhor
algum, mas as primeiras impresses importam mais do que voc imagina. Pesquisas mostram que a
primeira impresso que voc tem sobre algum, ou alguma coisa, tende a durar. Um estudo em
1997, de Wilkielman, Zajonc e Shwartz, criou primeiras impresses em pessoas com sorrisos e
carrancas. As pessoas no estudo viram fotos de rostos felizes ou tristes mostradas rapidamente em
uma tela e intercaladas com um caractere chins desconhecido e eram questionadas sobre se tinham
gostado ou no. As pessoas tendiam a dizer que gostavam dos caracteres que seguiam os sorrisos
mais do que dos que se seguiam a caras tristes, mas, mais tarde, quando viram os mesmos
caracteres com as expresses revertidas, eles no mudaram suas respostas. A primeira impresso
continuou.
Voc resume seus julgamentos iniciais sobre tudo na vida a isso bom ou isso mau e
depois coloca a prova da culpa em experincias futuras para mostrar que est errado. Voc pode
gostar de algum no comeo, mas conhece erros srios com o tempo. Espera que suas primeiras
impresses sejam mudadas em vez de mudar rapidamente sua opinio sobre o carter daquela
pessoa. Talvez a pessoa se vista bem e aprecie a virtude potica da boa higiene, mas fica meloso e
d em cima de toda pessoa do sexo oposto que estiver por perto por mais de quatro minutos. Talvez
a pessoa bata nos filhos, mas passe os fins de semana em um asilo ensinando as pessoas mais
velhas a usarem computadores. Quanta evidncia seria necessria para mudar um novo conhecido
de uma categoria para a outra?
A heurstica do afeto a forma pela qual voc rapidamente chega a uma concluso sobre novas
informaes. Voc a usa para colocar os dados em duas categorias amplas bom ou ruim e
depois escolhe evitar ou procurar pessoas de acordo com o que julgou. A heurstica do afeto o
Santo Graal das tendncias cognitivas em publicidade e poltica. Quando voc pode associar seu
produto ou candidato com coisas positivas ou seus competidores e oponentes com coisas negativas,
voc ganha. Se construir associaes suficientes, seu produto pode se tornar epnimo com a
categoria que ocupa. Lenos faciais se tornam Kleenex. Remdio para a dor se torna Aspirina.
Ataduras viram Band-Aids.
H um debate entre psiclogos sobre quo poderosas e confiveis so as decises rpidas, mas
no h dvida de que elas tm um grande papel em quem voc e como interpreta seus sentidos.
Quando as primeiras impresses se mantm e influenciam como se sente sobre as segundas,
terceiras e quartas, voc est sendo enganado pela heurstica do afeto.
Muito da mquina da mente acontece atrs de portas fechadas, em corredores do inconsciente, e
essas ruminaes so parte de um leva e traz com a mente consciente. Psiclogos, s vezes,
dividem a mente em partes que correspondem evoluo do crebro. Essa uma simplificao,
mas til ver nas vrias partes da histria como seu crebro se desenvolveu das simples verses
carregadas por a por insetos e peixes. Ajuda a fazer sentido de como a mente formada se voc
vir o crebro em camadas, como uma escavao arqueolgica que estratificada com os artefatos
mais velhos embaixo dos mais recentes. As partes mais velhas esto principalmente na parte
posterior do crebro. Essas estruturas, entre outras coisas, esto preocupadas com sua
sobrevivncia e ajudam a regular todas as coisas em que voc no precisa pensar, como respirar e
se equilibrar em uma perna. As estruturas do crebro intermedirio foram formadas por seus
ancestrais primatas e garantem as emoes e as preocupaes sociais. A camada superior, a mais
recentemente desenvolvida, raciocina e calcula. Os lbulos frontais e o neocrtex agem como
executivos da mente, aceitando sugestes de todas as outras estruturas e formulando planos de ao.
Sua mente racional, matemtica, sensata e metdica lenta e pesada. Toma notas e usa
ferramentas. Sua mente irracional, emocional e instintiva muito rpida. Quando decide mudar seu
prprio leo ou instalar uma nova lavadora de loua, voc depende de processamentos, instrues
e medies, mas no muito de emoes. Voc depende de julgamentos rpidos, de sentimentos que
no podem ser descritos com equaes, quando decide onde ir almoar ou que filme alugar. A
mente consciente ainda est fazendo escolhas, mas a mente inconsciente est fornecendo
sentimentos e influncia. Uma grande parte da sua vida contemplada pelo crebro emocional, o
que significa, em situaes sociais e questes de vida e morte, que seus pensamentos e
comportamentos so inspirados por gatilhos automticos e inconscientes, sugestes de um lugar
obscuro que difcil de acessar e explicar. H muitos livros sobre o assunto, mas para nossos
propsitos lembre-se somente de como o seu humor poderoso nas regies de tomada de decises
da sua mente. possvel ver como a mente dividida em esferas automticas, emocionais e
racionais de pensamento. Vamos reduzir isso a dois, o voc consciente e o inconsciente.
O voc-inconsciente tem muito em comum com ratos. Um rato come cerca de 15% do peso de seu
corpo em comida todo dia. Um homem de 80 quilos teria de comer quase meio quilo de comida por
hora para chegar perto desse tipo de metabolismo. Essas pequenas e frenticas criaturas so
curiosas, mas cuidadosas, e como qualquer animal selvagem, os ratos baseiam a maior parte de seu
comportamento no cabo de guerra entre risco e recompensa. Como o rato precisa comer o tempo
todo, est sempre encarando situaes onde deve pesar o perigo de procurar comida contra sua
fome por calorias. O rato tem um crebro primitivo, ento no pode basear suas escolhas na razo,
em uma anlise cuidadosa dos benefcios econmicos versus perdas sistmicas. Ele sente seu
caminho pela vida com o equivalente nos roedores intuio. Quando encara uma situao nova,
decide se vai ou no reagir, sem usar o mesmo tipo de lgica que voc capaz de reunir. De outra
forma, as ratoeiras seriam inteis. Volte muito no tempo e voc vai ver que compartilha um
ancestral comum com o rato, e aquelas habilidades inconscientes para reconhecer risco e
recompensa evoluram nas verses que voc e o rato ainda usam. O reconhecimento do risco no
algo que voc determina com planilhas imaginrias e rguas de clculo mental. Enquanto projetos e
diagramas exigem planejamento cuidadoso, identificar riscos instintivo ou, mais precisamente,
vem das estruturas geradoras de emoo do seu crebro. Uma simples avaliao da situao como
boa ou m manteve seus ancestrais longe do estmago de predadores e da ponta de lanas na
maioria das vezes, mas quando o problema muito complicado como uma ratoeira para um
roedor faminto voc pode realmente se estrepar.
Quando voc volta a um lugar onde cobras deslizam debaixo dos ps e a comida cresce em
arbustos, sua ateno colapsa para o que est dentro do seu alcance. Seu instinto de risco lhe serve
bem quando est de volta nas mesmas condies nas quais seu crebro se desenvolveu para lidar,
como se estivesse perdido em um bosque enquanto fazia uma caminhada ou caava. Em qualquer
circunstncia em que a nica preocupao a de risco e recompensa imediata, o programa
transmitido atravs de seus genes pode lev-lo bem longe. Avancemos para a tpica vida humana de
hoje e agora sua mente antiga deve lidar com um mundo bastante fora do seu alcance. Emprstimos
e planos de aposentadoria, doenas de corao e eleies so bem menos tangveis do que o
barulho da sua barriga e das criaturas que se esgueiram pela noite. Seus sistemas de combate aos
riscos so timos quando a situao concreta, mas so bem ruins quando lidam com abstraes.
Antoine Becharo e Hanna Demasio, em 1997, publicaram um estudo na revista Science que
geralmente citado como uma grande demonstrao do voc-inconsciente. Eles formularam a
hiptese de que seu raciocnio precedido por uma etapa de vis no consciente que usa sistemas
neurais diferentes daqueles que apoiam o conhecimento declarativo. Em outras palavras, voc est
resolvendo problemas antes de perceb-los.
No estudo, participantes jogaram com cartas sem ter qualquer ideia de quais eram as regras. Eles
s sabiam que iriam ganhar dinheiro quando ganhavam e perder quando perdiam. Para jogar,
tiravam cartas, uma de cada vez, do alto de quatro baralhos separados at os psiclogos falarem
que tinham terminado. Os primeiros dois baralhos pagavam bem, mas estavam cheios de cartas que
tiravam muito dinheiro dos participantes. Os outros dois baralhos pagavam mal, mas as cartas que
originavam perdas eram menores. Com o tempo, os jogadores iam mudando dos baralhos com
maiores prmios, mas cheias de riscos, para as com menos prmios, mas com menos riscos. Os
poderes de reconhecimento de padro moldavam seu comportamento em relao s melhores
escolhas sem que soubessem exatamente o que estavam fazendo. Por ser to fascinante, o estudo foi
mais longe. Os participantes eram ligados a sensores que mediam os nveis de umidade de sua pele,
uma faceta do corpo humano controlada automtica e inconscientemente pela mente atravs sistema
nervoso simptico. Esses nveis comeavam a aumentar muito quando as pessoas chegavam aos
baralhos de alto risco muito antes de terem parado de escolher essas cartas. O inconsciente estava
notando os riscos e colocando avisos na caixa de sugestes sobre como proceder muito antes de a
mente consciente de tomada de decises ser capaz de agir. Questionados depois, cerca de um tero
dos participantes foi incapaz de explicar por que eles decidiram ficar com as cartas mais seguras.
Decises sobre risco e recompensa comeam com o voc-inconsciente. O voc-inconsciente nota
coisas que so ou ruins ou boas, perigosas ou seguras, antes que o voc-consciente possa
transformar em palavras. Coisas boas te recompensam, coisas ruins te prejudicam. Quando voc
est determinando se algo bom, est dizendo que vale a pena correr o risco de obt-las. Voc
dormiria noite com uma cobra venenosa solta no seu apartamento? O risco de ser mordido
enquanto dorme supera muito a recompensa de dormir na sua prpria cama, ento provavelmente
no. Voaria para Las Vegas nas frias? O risco de morrer num acidente de avio vale a recompensa
de ver Penn e Teller,42 e apostar no deserto, ento voc compra a passagem e aguenta a turbulncia.
Esses clculos no so feitos num tabuleiro na sua mente; so derivados de consultas com o
instinto, pontadas emocionais crescendo como a ponta de icebergs das profundezas de seu
inconsciente. Sua espcie, todas as espcies, vem tomando decises a partir do instinto por muito
mais tempo do que a partir da contemplao cuidadosa, ento a influncia dessas maquinaes
mentais maior.
Em 1982, um paciente conhecido pela neurocincia como Elliot desenvolveu um tumor cerebral
em seu crtex rbito-frontal. Apesar de isso ter destrudo sua vida, deu cincia uma oportunidade
sem precedentes de estudar como a emoo importante na tomada de decises. Antes do tumor,
Elliot era um contador de sucesso, com uma casa, esposa e aplicaes no banco. Depois do tumor,
ele se tornou incapaz de tomar decises rpidas e ficava paralisado quando pediam que escolhesse
algo to simples quanto qual camisa usar pela manh. Seu crebro emocional se tornou incapaz de
se comunicar com seu crebro racional depois que seu tumor foi removido. Quando os
pesquisadores o ligaram ao mesmo tipo de aparelho de medio de condutividade da pele usado no
estudo do jogo de cartas, ele no registrou nenhuma resposta emocional a fotos de corpos
destroados ou outras imagens das quais pessoas normais recuam. Para ele, as imagens no eram
nem boas nem ms. Ele se tornou um ser de pensamento racional puro, vendo cada pedao de
informao fluindo pela sua mente com lgica indiferente. Elliot no conseguia mais fazer escolhas
simples porque no tinha emoes. Se tivesse de escolher algo para comer de um menu, ele iria
repassar infinitamente todas as variveis, como se os segredos do universo estivessem se abrindo
na frente dele. Textura, tamanho, formato, calorias, sabor, o histrico de sua dieta, o preo todas
essas variveis e centenas de outras seriam subdivididas em mais variveis e depois pesadas umas
contra as outras em um ciclo infinito de computao. Sem emoo, tornou-se incrivelmente difcil
escolher qualquer opo. Ele se tornou um rob, sem dio, amor ou desejo. Acabou se divorciando,
perdeu o emprego, dinheiro, casa e todo o resto de sua antiga vida, exceto o amor de seus pais, que
o abrigaram.
A heurstica do afeto, portanto, geralmente uma coisa boa. Voc precisa enxergar o perigo ou
escolher um lugar para comer depois de um show. Os problemas surgem quando voc precisa
avaliar nmeros grandes ou porcentagens, quando precisa perceber conexes e abstraes. por
isso que polticos que trazem tabelas e grficos tendem a fracassar e aqueles que usam parbolas
tendem a ganhar. Histrias fazem sentido em um nvel emocional, ento qualquer coisa que conjure
medo, empatia ou orgulho vai triunfar sobre estatsticas confusas. Isso faz com que voc compre um
sistema de segurana para sua casa, mas no compre detectores de radnio. Faz com que carregue
spray de pimenta enquanto entope suas artrias com burritos. Instala detectores de metal em
escolas, mas deixa as batatas fritas no cardpio. Cria fumantes vegetarianos. Bem conhecidos, os
perigos primitivos so fceis de ver, fceis de evitar, mesmo quando h muitos perigos maiores. A
heurstica do afeto fala com suas sensibilidades bsicas sobre risco e recompensa enquanto
negligencia o quadro geral e os perigos de sistemas complexos que exigem estudo e compreenso
mais profunda.
Em 2000, Melissa L. Funicane, Ali Alhakami, Paul Slovic e Stephen M. Johnson pediram que
participantes avaliassem quo arriscado e quo benfico eles sentiam que era o gs natural, os
conservantes de comida e as usinas nucleares em uma escala de um a dez. Os participantes foram
ento divididos em grupos, nos quais algumas pessoas liam somente sobre os riscos enquanto
outros liam sobre os benefcios, e depois cada um tinha de criar novas notas. Como voc poderia
esperar, as pessoas que leram sobre os benefcios mais tarde avaliaram as tecnologias como sendo
ainda mais benficas para a sociedade do que no comeo do estudo. A parte estranha? Eles
avaliaram os riscos como sendo menores. A distncia aumentava. O mesmo acontecia com o outro
grupo, que avaliava os perigos como sendo mais arriscados do que no primeiro questionrio e os
benefcios como menos importantes. Eles ainda ficavam mais propensos a aumentar essa distncia
quando havia um pequeno limite de tempo para dar uma resposta. Logicamente, riscos e benefcios
so duas coisas diferentes e devem ser julgados separadamente, mas voc no julga as coisas
logicamente. Quanto mais algo parecer benefici-lo, menos arriscado ele vai parecer no geral.
Quando voc v algo como bom, as ms qualidades acabam diminudas. Quando voc v algo como
arriscado, mais difcil se torna notar os benefcios. A heurstica do afeto ainda mais forte quando
algo familiar ou conversa com o crebro primitivo.
O sentimento que voc tem quando o seu instinto diz sim ou no, bom ou ruim muito
influenciado pela heurstica do afeto. No se esquea disso quando perceber uma linguagem
amedrontadora e imagens vindas de qualquer fonte com uma agenda. Lembre-se de sua tendncia a
apressar o julgamento e se atar s primeiras impresses quando algum est obviamente
aumentando o lado positivo de uma questo ou comea a usar linguagem eufemstica. Voc est
sempre procurando riscos e recompensas, mas quando quer acreditar que algo bom vai
inconscientemente diminuir o volume das ms qualidades e vice-versa. Qualquer perigo familiar
vai superar novas ameaas e primeiras impresses so difceis de mudar.

_____ _____
42 Dupla famosa de ilusionistas e comediantes norte-americanos.
 26

Nmero de Dunbar

O EQUVOCO: h uma agenda giratria na sua mente com os nomes e os rostos de todo mundo
que voc j conheceu.
A VERDADE: voc s pode manter relacionamentos e se lembrar de cerca de 150 pessoas de cada
vez.

Pense em uma caneca completamente cheia de gua. Voc tenta acrescentar uma gota a essa caneca
e uma gota cai para fora. Tenta jogar uma outra caneca de gua dentro dela e a mesma quantidade
cai para fora. Isso se chama sistema de soma zero. Para acrescentar algo preciso remover uma
proporo igual.
O banco de nomes, rostos e relacionamentos na sua mente, aquele que voc usa para saber quem
amigo, quem inimigo e quem um parceiro em potencial esse banco tambm um sistema de
soma zero. A razo para isso realmente no tem a ver com quanto espao voc tem para guardar a
informao, tem a ver com quanta energia tem para devotar a se preocupar com seu lugar no seu
mundo social.
Com outros primatas, as relaes sociais so mantidas atravs do cuidado com o pelo tirar
insetos um do outro. Voc no vai a uma festa e fica catando insetos do cabelo do seu amigo
enquanto assiste a um filme. Mas juntar-se por qualquer razo ainda um comportamento de
cuidado. Vocs se encontram, trabalham em projetos e falam ao telefone para se manterem
conectados. Visitar amigos s para falar besteira o equivalente humano a tirar carrapatos das
costas um do outro. Como a tecnologia permitiu que estivssemos cada vez mais longe e ainda
assim manter o contato com as pessoas amadas, seu comportamento de cuidar permaneceu
constante. De fato, a maior parte do seu gregarismo inato funciona como sempre ao se adaptar s
normas da era. Na vida moderna, os relacionamentos humanos no esto mais separados
geograficamente. Provavelmente, voc pode se aproximar de qualquer pessoa viva e estar a seis
graus de separao43 de qualquer outra pessoa. Os humanos modernos esto profundamente
interconectados.
Mas no d para acompanhar todas essas pessoas e suas conexes, no de uma forma realmente
social voc no to esperto. A verdade que , fora desse aglomerado de humanos, voc s pode
se relacionar realmente com umas 150 pessoas. Mais especificamente, entre 150 e 230. Cidades
gigantes, cheias de outros humanos, redes sociais de internet com centenas de pessoas
compartilhando atualizaes de status, corporaes com escritrios em todo o mundo seu crebro
incapaz de lidar com a multido de contatos humanos povoando esses exemplos. Todas essas
personalidades e peculiaridades, a histria de suas interaes com cada um, tudo isso se torna um
arquivo gigante de informao social que precisa de constante manuteno. A psicologia nos
mostrou que o crebro no um disco rgido, ento o problema com muitos relacionamentos no
uma questo de espao. O problema tem mais a ver com os limites econmicos do seu departamento
mental de relaes humanas.
Por qu?
O neocrtex dos primatas a parte do crebro responsvel por acompanhar os outros. No se tem
certeza de quais foras moldaram o tamanho dessa parte do crebro, mas para cada primata, o
tamanho do crtex est correlacionado com o tamanho do grupo social mdio. Macacos vivem em
pequenos grupos; humanos vivem em grandes. Robin Dunbar, o antroplogo que primeiro
apresentou esse conceito, afirma que o tamanho do grupo mdio est diretamente correlacionado
com o quo eficientemente seus membros podem cuidar socialmente um do outro. Dunbar afirma
que eficincia prevista pelo tamanho do neocrtex do primata. De acordo com Dunbar, quanto
maior o grupo, mais tempo deve ser gasto por cada membro para manter a coeso social. Cada
pessoa deve cuidar um pouco da outra e depois acompanhar com quem seus amigos esto, quem tem
problemas e qual o status civil de cada um, comparado com o dos outros. A complexidade vai
crescendo exponencialmente a cada novo membro. Se algum que voc conhece se afasta, voc
comea a cuidar cada vez menos dela, at chegar a encontr-la s uma vez por ano, ou talvez perder
contato durante anos. preciso muito mais esforo para ficar conectado depois que um amigo
escapa do seu contato direto. Esse esforo diminudo do tempo que voc pode passar com outros
amigos. Seu crebro foi moldado em um mundo onde esse tempo tambm era tirado de outros
esforos, como caar, colher frutos e construir abrigo. H uma quantidade mxima de tempo e
esforo que voc pode gastar um sistema de soma zero.
Como a eficincia o indicador do tamanho do grupo, voc tem uma vantagem sobre macacos em
forma de linguagem. O cuidado social atravs da linguagem mais eficiente do que o cuidado
atravs da caa de piolhos e pulgas, afirma Dunbar. A quantidade predefinida de esforo permitida
a voc pelo seu neocrtex estabelece o limite sobre o tamanho do grupo. Acrescentar mais pessoas
a um grupo arruinaria a coeso. Um grupo desequilibrado falha. Um grupo equilibrado bem-
sucedido.
Esse limite mximo moldou a forma como humanos se organizaram por toda a histria.
Claro, todas as cincias que estudaram tribos, bandos e vilas aproximaram os grupos antigos ao
mximo de 150 pessoas. Esse aproximadamente o limite mximo de quantas pessoas voc pode
confiar e com quem pode contar para pedir favores, quem voc pode chamar e conversar. Uma vez
que voc passa das 150 pessoas, Dunbar diz que cerca de 42% do tempo do grupo teria de ser gasto
com preocupaes sobre as relaes entre uns com os outros. Seria necessria muita presso do
ambiente para valer a pena ter grupos desse nvel. Depois que as pessoas comearam a criar formas
de manter grupos maiores, como exrcitos, cidades e naes, os humanos comearam a subdividi-
los. O nmero de Dunbar explica por que grandes grupos so feitos de outros menores, mais
gerenciveis, como empresas, pelotes e esquadras ou ramos, divises, departamentos e comits.
Nenhuma instituio humana pode funcionar de forma eficiente acima de 150 membros sem
hierarquias, cargos, papis e divises.
No meio selvagem, dava muito trabalho conseguir que um grupo de 150 pessoas cooperasse e
perseguisse um objetivo comum. Na vida moderna, voc depende de uma estrutura institucional.
Como apontou Malcolm Gladwell, em seu livro O ponto da virada, se uma empresa cresce alm
das 150 pessoas, a produtividade diminui nitidamente at que a empresa divida suas entidades em
 grupos menores. Voc funciona melhor em um grupo de forma que todo mundo naquele grupo
esteja conectado um ao outro e s certos indivduos conectem seu grupo a outros grupos.
O nmero de Dunbar no fixo. Pode aumentar ou diminuir dependendo do ambiente e das
ferramentas que voc tem disponvel. mais provvel que tenha um grupo muito menor de amigos
do que 150 pessoas, mas quando incentivado a se conectar a mais pessoas do que voc
naturalmente se associaria como no seu emprego ou em uma escola 150 o ponto onde seu
neocrtex grita. Com ferramentas melhores como telefones, Facebook, e-mail, sociedades do
World of Warcraft 44 e assim por diante voc se torna cada vez mais eficiente na manuteno de
relacionamentos, ento o nmero pode ser maior, mas no muito. A pesquisa mais recente de
Dunbar sugere que at usurios pesos-pesados do Facebook, com 1.000 ou mais amigos, ainda se
comunicam regularmente com cerca de 150 pessoas, e que destas 150 eles se comunicam mais
frequentemente com um grupo de menos de 20.
A rede social est revolucionando a forma como as instituies operam e a forma como as
pessoas se comunicam, mas no final poderia no ter muito efeito no centro do grupo social do qual
voc depende para estabelecer uma verdadeira amizade. Voc pode manter um nmero gigante de
ligaes tnues com pessoas no Facebook, Twitter, e no que mais for inventado, assim como pode
faz-lo em uma empresa gigante. Fortes conexes, no entanto, exigem cuidados constantes. Pessoas
que usam o nmero de amigos que tm no Facebook como uma medida de sua posio social esto
se enganando. Voc pode compartilhar vdeos de cabras desmaiando com centenas de conhecidos e
milhares de seguidores, mas s consegue confiar um segredo a um punhado de amigos verdadeiros.

_____ _____
43 A teoria dos seis graus de separao originou-se a partir de um estudo cientfico, que criou a teoria de que, no mundo, so necessrios
no mximo seis laos de amizade para que duas pessoas quaisquer estejam ligadas.

44 Jogo online de ao e aventura.

 27

Vendidos

O EQUVOCO: tanto o consumismo quanto o capitalismo so sustentados por corporaes e

publicidade.
A VERDADE: tanto o consumismo quanto o capitalismo so motivados pela competio entre
consumidores por status.

Beatniks, hippies, punks, grunges, metaleiros, gticos, hipsters voc v um padro se formando
aqui?
Quer voc tenha vivido vendo o Vero da Liberdade 45 ou Jem e as Hologramas,46 em algum
ponto da sua juventude comeou a perceber quem estava no controle e se rebelou. Precisava se
autorrealizar para encontrar seu prprio caminho, e procurou algo real, algo com sentido. Acenou
para a msica popular, filmes populares e a televiso popular. Cavou mais fundo e menosprezou
todos os carneiros estpidos que devoraram a cultura pop.
Mas ainda ouvia msica, comprava camisetas e ia assistir a filmes. Algum estava apelando para
voc apesar da sua dissidncia. Se acha que pode comprar um caminho at sua individualidade,
bem, voc no to esperto.
Desde os anos 1940, quando o capitalismo e o marketing casaram psicologia e relaes pblicas,
o Sistema est ficando muito melhor e mais eficiente em oferecer algo para comprar, no importa
seu gosto.
Pense em um punk arquetpico, com correntes e piercings, calas chamativas e jaqueta de couro.
Sim, ele comprou todas essas roupas. Algum est ganhando dinheiro com sua revolta. Esse o
paradoxo da rebelio consumidora tudo parte do sistema. Todos nos vendemos, porque todos
compramos coisas. Todo nicho aberto pela rebelio contra o sistema imediatamente preenchido
por empreendedores que descobrem como ganhar uns trocados com aqueles que esto tentando
evitar o que a maioria das pessoas est comprando.
No final dos anos 1990 e comeo de 2000, houve muitas tentativas de frustrar essa tendncia
atravs de filmes artsticos: Clube da luta, Beleza americana, Nao Fast Food, A corporao,
etc. Os criadores dessas obras podem ter tido as melhores intenes, mas seu trabalho ainda se
tornou um produto concebido para ter lucro. Seus gritos contra o consumo foram consumidos.
Michael Moore, Noam Chomsky, Kurt Cobain, Andy Kaufman eles podem ter se preocupado
somente com criar arte ou ilustrar princpios acadmicos, mas depois que o resultado de seu
trabalho caiu no mercado, encontrou sua audincia e essa audincia os deixou ricos.
Joseph Heath e Andrew Potter, ambos filsofos, escreveram um livro sobre isso, em 2004,
chamado The Rebel Sell. Est disponvel nos Estados Unidos como Nation of Rebels. O tema
central do livro que no possvel se rebelar contra a mquina atravs do consumo rebelde.
 Aqui est o pensamento convencional sobre o qual a maioria das contraculturas fundada:
Todas as instituies interconectadas no mercado precisam que todos se conformem para vender
a maioria dos produtos para a maioria das pessoas. A mdia, atravs de comunicados, anncios,
diverso e coisas assim, trabalha para que todo mundo seja homogneo ao alterar seus desejos.
Para escapar do consumismo e do conformismo, voc deve virar suas costas e ignorar a cultura
dominante. As correntes ento vo cair, as mquinas vo parar, os filtros vo se dissolver e voc
ver o mundo como ele realmente . A natureza ilusria da existncia vai terminar e todos seremos,
finalmente, reais.
O problema, diz Heath e Potter, que o sistema no d a mnima para o conformismo. Na
verdade, ele adora diversidade e precisa de pessoas como hipsters e esnobes musicais para que
possa triunfar.
Por exemplo, digamos que h uma banda incrvel que ningum conhece exceto voc e uns poucos
outros. Eles no tm contrato de gravao ou disco. S tocam por a e so timos. Voc fala pra
todo mundo deles e eles constroem um f-clube decente. Fazem um disco que vende cpias
suficientes para deixarem seus empregos. Esse disco faz com que consigam mais shows e mais fs.
Logo tm um grande f-clube e conseguem um contrato com uma gravadora, tocam nas rdios e
aparecem no The Tonight Show. Agora, eles se venderam. Ento voc os odeia. Abandona a banda
e vai procurar algum mais autntico e tudo recomea. Esse o mecanismo atravs do qual os
artistas saem das profundezas para chegar at o mainstream. Isso nunca acaba, e com o tempo vai
ficando mais rpido e mais eficiente.
Bandas desconhecidas so um tipo especial de mercadoria. Viver em uma quitinete em algum
canto duvidoso da cidade, usar roupas de brechs, assistir a filmes independentes que mais ningum
ouviu falar: isso fornece um status social especial que no pode ser comprado to facilmente
quanto as coisas oferecidas ao mainstream.
Nos anos 1960, levou meses antes que algum descobrisse que poderia vender camisetas pintadas
e calas boca larga para quem quisesse se rebelar. Nos anos 1990, levou semanas para comearem
a vender camisas de flanela e roupas de marca para as pessoas. Agora as pessoas so contratadas
por corporaes para irem a bares e clubes observar no que a contracultura est engajada para ter
nas prateleiras das lojas de shopping assim que a coisa se torna popular.
A contracultura, os fs indies e as estrelas do underground essas coisas so a fora
impulsionadora por trs do capitalismo. Elas so a mquina.
Isso nos traz questo: a competio entre consumidores a turbina do capitalismo?
Todo mundo que vive acima da linha da pobreza mas no rico no tem escolha a no ser
trabalhar para viver fazendo coisas que os recompensem com kits de sobrevivncia. Trabalhar
como vendedor de telemarketing, por exemplo, permite que voc tenha comida, roupa e abrigo, mas
no o coloca diretamente na posio de criar, fazer crescer ou matar estas coisas que voc precisa
para se sustentar. Em vez disso, troca o que recebeu por essas coisas. Como resultado, tem muito
tempo livre e algumas sobras.
Antes da produo em massa, as pessoas eram geralmente definidas pelo trabalho, por sua
produo. As coisas que possuam, normalmente eram coisas que faziam mo ou eram coisas que
as outras pessoas faziam mo. Havia um peso, uma infuso de alma, em tudo o que uma pessoa
possua, usava e vivia.
Hoje, todo mundo consumidor e precisa escolher a mesma seleo de bens que todo mundo; e,
 por causa disso, as pessoas agora definem sua personalidade pela qualidade do seu gosto, ou se
suas escolhas so inteligentes, obscuras ou irnicas.
Como Christian Lander, autor de Stuff White People Like,47 apontou em uma entrevista para a
NPR,48 voc compete com seus pares para super-los. Voc alcana status tendo melhor gosto em
filmes e msica, comprando mveis e roupas mais autnticos. H cem milhes de verses de cada
item ou propriedade intelectual que pode comprar, ento voc revela seu carter nico atravs de
como consome.
Ter uma opinio diferente sobre filmes, msica ou roupas, ou possuir coisas inteligentes ou
obscuras, a forma como as pessoas da classe mdia lutam umas contra as outras por status. Eles
no podem superar uns aos outros atravs do consumo porque no possuem dinheiro para isso, mas
podem superar o gosto uns dos outros.
Como tudo produzido em massa, e geralmente para uma audincia de massa, encontrar e
consumir coisas que apelam para o seu desejo por autenticidade o que move itens, artistas,
servios e bens da ltima prateleira para a mais alta onde podem ser consumidos em massa.
Hipsters, ento, so o resultado direto desse ciclo de consumo indie, autntico, obscuro, irnico,
inteligente. O que, em si mesmo, irnico mas no como um chapu de caminhoneiro ou a cerveja
Pabst Blue Ribbon. irnico no sentido do prprio ato de que tentar correr contra a cultura o que
cria a prxima onda de cultura contra a qual as pessoas vo se contrapor no futuro.

Acho que vendido gritado por aqueles que, quando estavam vendendo, no tinham algo que algum queria comprar.
Patton Oswalt

Espere algum tempo e o que j foi mainstream vai cair na obscuridade. Quando isso acontecer,
voltar a se tornar valioso para os que procuram por autenticidade, ironia ou inteligncia. O valor,
ento, no intrnseco. A coisa em si no tem tanto valor quanto a percepo de como foi obtida ou
por que foi possuda. Quando pessoas suficientes comeam a participar, como com as armaes
grossas de culos ou pulseiras punk, o status ganho por possuir o item ou ser um f de uma banda
perdido, e recomea a busca.
Voc competiria dessa forma no importa como a sociedade fosse construda. A competio por
status construda pela experincia humana em nvel biolgico. Pessoas pobres competem com
recursos. A classe mdia compete com seleo. Os ricos competem com posses.
Voc se vendeu h muito tempo, de uma forma ou de outra. As especificidades de para quem se
vende e quanto ganha so apenas detalhes.

_____ _____
45 Durante os meses de vero de 1964, frias escolares nos Estados Unidos, um grupo de mais de cem estudantes voluntrios pelos
direitos civis do norte do pas, brancos e negros, dirigiram-se ao sul para iniciar uma campanha pelo direito de voto negro e para a
formao de um partido pela liberdade do Mississippi.

46 Jem, tambm conhecido como Jem e as Hologramas, foi uma srie animada de televiso.

47 Stuff White People Like (Coisas que os brancos gostam): livro que satiriza algumas atitudes e gostos que as pessoas tem ao tentarem
ser diferentes, porm esse "tentar ser diferente" traz algumas situaes um tanto comuns entre as pessoas diferentes.
48 A National Public Radio (NPR) uma organizao sem fins lucrativos dos Estados Unidos da Amrica mantida tanto por recursos
pblicos quanto privados, que distribui sua programao para quase 800 emissoras de rdio pblicas no pas.
 28

Vis da autoconvenincia

O EQUVOCO: voc se avalia baseado em sucessos e derrotas do passado.

A VERDADE: voc desculpa seus fracassos e se v como algum mais bem-sucedido, mais
inteligente e mais habilidoso do que .

Nos primeiros dias da psicologia, havia uma crena predominante entre cientistas. Eles pensavam
que praticamente todo mundo tinha baixa autoestima, complexos de inferioridade e um grupo de
neuroses de autoaverso. Essas velhas crenas ainda reverberam na conscincia do pblico, mas
estavam erradas no geral. As pesquisas conduzidas nos ltimos 50 anos revelaram que o completo
oposto verdade. Dia a dia, voc acha que o mximo ou pelo menos melhor do que realmente.
O que bom. A autoestima geralmente uma autoiluso, mas serve a um propsito. Voc
biologicamente impulsionado a pensar muito bem de si mesmo para evitar a estagnao. Se voc
fosse parar e examinar de verdade seus erros e fracassos, ficaria paralisado de medo e dvida.
Apesar disso, de vez em quando na sua vida, sua mquina de promoo pessoal para de funcionar.
Voc fica deprimido e ansioso. Questiona a si mesmo e a suas habilidades. Normalmente acontece
como se seu sistema imunopsicolgico lutasse contra as atitudes negativas. Em alguns lugares,
como nos Estados Unidos moderno, essa mquina de promoo reforada por uma cultura de
excepcionalismo.
Essa tendncia a ver a si mesmo como acima da mdia tambm ruim. Se voc nunca v o quanto
est prejudicando a sua vida, maltratando seus amigos e transformando-se em uma pessoa
insuportvel, pode acabar se destruindo sem perceber como as coisas ficaram ruins.
Nos anos 1990, houve muita pesquisa voltada para descobrir como as pessoas estavam iludidas
quando se tratava de fracasso e sucesso. As descobertas desses estudos mostraram que voc tende a
aceitar o crdito quando bem-sucedido, mas culpar a m sorte, as regras injustas, os instrutores
difceis, os chefes ruins, os traidores e assim por diante quando fracassa. Quando est indo bem,
pensa que o culpado. Quando est indo mal, pensa que o mundo o culpado. Esse comportamento
pode ser observado em jogos de tabuleiro, eleies para o Senado, projetos em grupo e provas
finais. Quando as coisas esto saindo como voc quer, atribui tudo a suas habilidades incrveis,
mas, quando a mar muda, procura fatores externos que impedem sua genialidade de brilhar. Isso
fica ainda mais estranho quando deixa passar algum tempo. Todas as besteiras que fez quando era
mais jovem, todas aquelas pssimas decises, voc as v como se tivessem sido feitas por seu
antigo Eu. De acordo com uma pesquisa conduzida por Anne Wilson e Michael Ross, em 2001,
voc v a pessoa que costumava ser como um inepto tonto com mau gosto, mas seu Eu atual muito
melhor e vale pelo menos trs vezes mais os aplausos.
Esse tipo de pensamento tambm se estende forma como voc se compara com outros. Os
ltimos 30 anos de pesquisa mostram exatamente como pensamos que somos mais competentes do
que nossos colegas, mais ticos que nossos amigos, mais amigveis que o pblico em geral, mais
inteligentes que nossos parceiros, mais atraentes do que as pessoas em geral, menos
preconceituosos do que as pessoas de nossa regio, mais jovens do que as pessoas da mesma idade,
melhores motoristas do que a maioria das pessoas que conhecemos, melhores filhos do que nossos
irmos e que vamos viver mais tempo do que a mdia. (Enquanto voc lia essa lista, talvez tenha
dito a si mesmo: No, no acho que sou melhor do que o resto. Ento, voc pensa que mais
honesto consigo mesmo do que a mdia das pessoas? Voc no to esperto.) Ningum, ao que
parece, acredita ser parte da populao, contribuindo com as mdias geradoras de estatsticas. No
acredita que uma pessoa mdia, mas acredita que todo o resto . Essa tendncia, que vem do vis
da autoconvenincia, chamada de efeito de superioridade ilusria.
Voc incrivelmente egocntrico, assim como todo o resto. Seu mundo subjetivo por definio,
portanto, a maioria dos seus pensamentos e comportamentos nascem de uma anlise subjetiva do
seu mundo pessoal. As coisas afetando sua vida diria so sempre mais significativas do que algo
acontecendo longinquamente ou na cabea de outra pessoa. Quando chega a hora de julgar suas
capacidades ou seu status, esse egocentrismo torna a tarefa de ver a si mesmo como um nmero,
uma mdia difcil. Voc acha a ideia repulsiva e procura uma forma de ver a si mesmo como
algum nico. Em 1999, Justin Kruger, da Escola de Negcios Stern, da Universidade de Nova
York, mostrou que a superioridade ilusria era mais provvel de se manifestar nas mentes das
pessoas quando ouviam antes que uma certa tarefa era fcil. Quando avaliavam suas capacidades
depois de terem sido influenciados a pensar que a tarefa era considerada simples, as pessoas
diziam que seu desempenho tinha sido melhor do que a mdia. Quando Justin contava s pessoas
que estavam a ponto de realizar uma tarefa que era difcil, elas avaliavam seu desempenho como
sendo abaixo da mdia, mesmo quando no tinha sido. No importa a dificuldade real, apenas
contar antecipadamente s pessoas como era difcil mudava a forma como elas se viam em
comparao com uma mdia imaginria. Para derrotar sentimentos de inadequao, voc primeiro
precisa imaginar uma tarefa como sendo simples e fcil. Se voc consegue fazer isso, a
superioridade ilusria toma conta.
O vis da autoconvenincia e a superioridade ilusria no esto limitados a pensamentos sobre
desempenho. Voc tambm usa essas construes mentais para perceber como se comporta em
relacionamentos e situaes sociais. Em 1993, Ezra Zuckerman e John Jost, da Universidade de
Stanford, pediram a estudantes da Universidade de Chicago que analisassem sua popularidade em
relao a seus colegas. Eles pegaram essas estimativas e as compararam com o que os outros
reportaram. Eles estavam se baseando no trabalho de Abraham Tesser, que criou a teoria de
manuteno de autoavaliao, em 1988. De acordo com essa pesquisa, voc presta muita ateno
aos sucessos e fracassos de amigos mais do que faz com os de estranhos. Compara-se queles que
esto prximos de voc para julgar seu prprio valor. Em outras palavras, sabe que Barack Obama
e Johnny Depp so bem-sucedidos, mas no os usa como um padro para sua prpria vida com o
mesmo grau que faz com colegas, estudantes ou amigos que conhece desde a escola. Zuckerman e
Jost pediram que os estudantes fizessem uma lista das pessoas que consideravam amigos e depois
perguntaram se os participantes acreditavam que tinham mais amigos do que seus companheiros e
mais amigos do que o estudante mdio. Trinta e cinco por cento dos estudantes disseram que tinham
mais amigos do que o estudante tpico, e 23% disseram que tinham menos. Esse sentimento de
melhor do que a mdia era aumentado quando consideravam seus parceiros 41% disseram que
tinham mais amizades do que as pessoas que consideravam seus amigos. S 16% disseram que
tinham menos. Na mdia, todo mundo que conhece acha que mais popular do que voc e voc
acha que mais popular do que eles.
Claro, alguns dos seus defeitos so bastante bvios, at para voc mesmo, mas os compensa
inflando o que mais gosta em si mesmo. Quando compara suas habilidades, conquistas e amizades
com as dos outros, tende a acentuar o positivo e eliminar o negativo. Voc um mentiroso por
definio e mente principalmente para si mesmo. Se fracassa, esquece. Se vence, conta a todo
mundo. Quando hora de ser honesto consigo mesmo e com os que ama, voc no to esperto.
Mas o vis da autoconvenincia faz com que consiga seguir em frente quando a mquina da
promoo est com pouco combustvel.

_____ _____
 29

O efeito foco

O EQUVOCO: quando voc est em meio aos outros, sente como se todo mundo estivesse
notando todo aspecto de sua aparncia e comportamento.
A VERDADE: as pessoas devotam pouca ateno a voc, a menos que sejam provocadas.

Voc derruba um copo em uma festa. Mancha de mostarda a sua camisa. Aparece uma espinha na
sua testa bem no dia em que tem uma apresentao. Oh, no. O que as pessoas vo pensar? O mais
provvel que eles no vo pensar nada. A maioria das pessoas nem vai notar, e, se notarem,
provavelmente vai desconsiderar e esquecer suas imperfeies e equvocos em segundos.
Voc perde um pouco de peso, compra uma cala nova e entra pela porta esperando algum tipo
de reconhecimento. Talvez tenha um novo corte de cabelo ou comprou um novo relgio. Passa 15
minutos a mais em frente ao espelho esperando que o mundo note. Passa tanto tempo pensando em
seu prprio corpo, seus prprios pensamentos e comportamentos, que comea a pensar que as
outras pessoas devem ter notado tambm. Pesquisas dizem que eles no notam, pelo menos no
como voc.
Quando est em grupo ou em pblico, pensa que toda pequena nuance do seu comportamento est
sob o escrutnio de todo mundo. O efeito ainda pior se subir em um palco ou sair com algum pela
primeira vez. Voc no pode evitar ser o centro do seu universo, e acha difcil avaliar quanto as
outras pessoas esto prestando ateno, pois voc est prestando em si mesmo o tempo todo.
Quando comea a se imaginar na plateia, acredita que todo pequeno erro seu amplificado. Voc
no to esperto quando se trata de lidar com multides porque muito egocntrico. Felizmente,
todo mundo to egocntrico quanto voc, e todos esto convencidos de que esto sendo
esquadrinhados.
O efeito foco foi estudado em Cornell, em 1996, por Thomas Gilovich, que pesquisou o grau com
que as pessoas acreditam que suas aes e aparncias so notadas pelos outros. Ele pediu que
estudantes universitrios colocassem uma camiseta com o rosto sorridente de Barry Manilow e
depois batessem na porta de uma classe onde outros participantes estivessem preenchendo um
questionrio. Quando voc est atrasado para uma aula ou para o trabalho, ou entra em um teatro ou
clube lotado, sente como se todos os olhos estivessem voltados para voc, julgando e criticando.
Esses estudantes tiveram de tirar suas roupas normais e colocar uma camiseta com a cabea gigante
de Barry Manilow sorrindo para o mundo, Gilovich assumiu que assim sentiriam uma verso
especialmente forte do efeito foco quando tivessem de entrar na sala. Cada pessoa fez isso, e
depois andou pela sala e conversou com o pesquisador por um momento. Este, ento, puxava uma
cadeira e pedia ao estudante envergonhado que se sentasse, mas, quando ele se sentava, era pedido
que voltasse a se levantar e fosse levado a uma entrevista. Os pesquisadores pediram aos
participantes que estimassem quantas pessoas notaram suas camisas. As pessoas usando a pea de
roupa embaraosa achavam que metade das pessoas na sala tinha visto e notado quo horrvel ela
era. Quando os pesquisadores pediram s pessoas na sala de aula que descrevessem o estudante,
cerca de 25% lembravam-se de ter visto Manilow. Em uma situao criada para chamar a ateno,
s um quarto dos observadores notou a estranha escolha de roupa, no metade. Gilovich repetiu a
experincia, mas dessa vez permitiu que os estudantes usassem uma camiseta legal, com Jerry
Seinfeld, Bob Marley ou Martin Luther King. Dessa vez, as estimativas foram as mesmas. Eles
achavam que metade da classe tinha visto suas camisetas incrveis. Menos de 10% perceberam.
Isso sugere que o efeito foco forte tanto para imagens positivas quanto negativas de si mesmo, mas
no mundo real bem menos provvel que as pessoas se importem quando voc est tentando
parecer legal. Gilovich repetiu sua pesquisa em ruas movimentadas de Nova York e apesar de as
pessoas sentirem como se um foco gigante estivesse iluminando seu pequeno lugar no mundo e
todos os olhos estivessem sobre elas, na realidade, a maioria das pessoas sequer as notou.
O efeito foco o leva a acreditar que todo mundo nota quando voc sai dirigindo em um carro novo
e caro. Eles no notam. Afinal, da ltima vez que voc viu um carro incrvel, voc se lembra quem
estava dirigindo? Voc ao menos se lembra da ltima vez que viu um carro incrvel? Esse
sentimento se estende tambm para outras situaes. Por exemplo, se voc est jogando Rock
Band,49 cantando no karaok ou fazendo algo onde sente que suas aes esto sendo monitoradas
pelos outros, tende a acreditar que todo ponto alto e baixo do seu desempenho est sendo
catalogado e criticado. No assim.
Voc vai se desculpar ou fazer uma piada consigo mesmo em uma tentativa de amenizar o erro,
mas isso no importa. Em 2001, Gilovich colocou participantes para jogar um videogame
competitivo e depois analisar quanta ateno eles achavam que seus companheiros e oponentes
estavam dando ao desempenho deles. Ele descobriu que as pessoas prestavam muita ateno em
como eles mesmos estavam se saindo, mas quase nenhuma ateno aos outros. Enquanto jogavam,
sentiam como se todo mundo estivesse vendo como eram bons no jogo.
A pesquisa mostra que as pessoas acreditam que os outros veem suas contribuies em uma
conversao como sendo memorveis, mas no so. Voc pensa que todo mundo percebeu quando
gaguejou em seu discurso, mas nem perceberam. Bom, a menos que chame ateno pedindo
desculpas demais.
Da prxima vez que sair uma espinha na sua testa, que comprar um par de sapatos novos ou que
tuitar sobre como seu dia est tedioso, no espere que ningum perceba. Voc no to esperto ou
especial.

_____ _____
49 Rock Band uma srie famosa de videogames de gnero musical.
 30

O efeito de terceira pessoa

O EQUVOCO: voc acredita que suas opinies e decises so baseadas em experincia e fatos,
enquanto aqueles que discordam de voc esto sendo enganados pelas mentiras e pela propaganda
de fontes nas quais no confia.
A VERDADE: todo mundo acredita que as pessoas com as quais no concordam so ingnuas e
todo mundo pensa que menos suscetvel persuaso do que realmente .

Eu posso ver atravs das mentiras daquele poltico. As pessoas so como cordeiros. As pessoas
so to estpidas. As pessoas acreditam em qualquer coisa. Prefiro liderar, no seguir.
Voc alguma vez j pensou assim? Explodiria a sua cabea saber que todo mundo pensa assim?
Se todos pensamos que no somos ingnuos e no podemos ser influenciados por propaganda,
retrica poltica ou artistas carismticos e vigaristas, ento alguns de ns devemos estar nos
iludindo. De repente pode ser voc.
Muitas das mensagens que o bombardeiam de forma incontvel todo dia so consideradas
perigosas porque poderiam influenciar outras pessoas ou envenenar suas mentes at as levarem a
agir sobre sugestes saindo de todas as fontes, de videogames violentos a programas de
comentaristas na TV. Para cada canal de informao, h algum que o v como perigoso no porque
isso os afeta, mas porque poderia afetar os pensamentos e opinies de um terceiro imaginrio. Esse
sentido de alarme sobre o impacto do discurso no sobre voc, mas sobre outros, chamado de
efeito de terceira pessoa.
Como um ser humano moderno, voc bombardeado com mensagens da mdia, mas v a si
mesmo como menos afetado do que outros. De alguma forma, foi inoculado contra os persuasores,
que o acha, ento no precisa se preocupar. No pode contar que todo o resto seja to forte quanto
voc, ento, se for como a maioria das pessoas, h algumas vozes que acredita que deveriam ser
caladas. Pode at chegar a pensar que algumas mensagens deveriam ser censuradas no para
voc, para eles.
Quem so eles? Isso muda com o zeitgeist.50 Podem ser crianas ou estudantes do ensino mdio
ou universitrios. Podem ser liberais ou conservadores. Podem ser pessoas da terceira idade, da
classe mdia, os super-ricos. Qualquer grupo ao qual voc no pertena torna-se o grupo que pensa
que ser influenciado por mensagens com as quais no concorda.
Estudos do incio da psicologia at hoje revelaram muitas formas com as quais as pessoas so
realmente afetadas por persuaso encoberta. Como leu nos captulos sobre primado e a heurstica
do afeto, quase tudo que voc v ou ouve vai, de alguma forma, influenciar seu comportamento
posterior. E tende a aceitar isso como verdade para todo mundo, menos para si mesmo.
Richard M. Perloff, em 1993, e Bryant Paul, em 2000, revisaram todos os estudos desde que o
pesquisador W. Phillips Davison cunhou o termo efeito de terceira pessoa pela primeira vez, em
1983. Davison notou que algumas pessoas viam certas mensagens na mdia como um chamado
ao, no por causa do que estava sendo dito, mas por causa de quem poderia ouvir. Ele apontou
para o efeito da terceira pessoa como a fonte de ultraje de lderes religiosos sobre propaganda
hertica e a ira dos reguladores polticos sobre algum discurso por medo da dissidncia. E
mais, Davison viu tal censura como surgindo de uma crena de que algumas mensagens poderiam
danificar mentes mais impressionveis. Perloff e Paul descobriram que o efeito de terceira
pessoa ampliado quando voc j tem uma opinio negativa sobre a fonte, ou se acha pessoalmente
que a mensagem fala sobre algo que no o interessa. No geral, a meta-anlise deles mostrou que a
maioria das pessoas acreditava que no era parte da maioria das pessoas.
Voc no quer acreditar que pode ser persuadido, e uma forma de manter essa crena assumir
que toda a persuaso voando pelo ar deve estar aterrissando em outros alvos. De outra forma, como
poderia ser bem-sucedida? Aquelas propagandas de x-burgers so para os gordos sem autocontrole,
voc pensa, at que fica faminto e forado a escolher entre uma lanchonete de fast-food e outra.
Esses outdoors de lcool so para esses hipsters da moda, voc assume, at que est na festa de
Natal do escritrio e o cara no bar pergunta o que voc quer. Anncios de servios pblicos sobre
mandar SMS enquanto dirige so para pessoas que no vivem o mesmo tipo de vida que voc,
pensa, at ficar um pouco envergonhado quando pega o telefone para responder a um e-mail
enquanto espera o semforo ficar verde.
Quando voc assiste a seu canal de notcias preferido ou l seu jornal ou blog favorito, tende a
acreditar que um pensador independente. Pode discordar de algumas pessoas sobre vrias
questes, mas v a si mesmo como tendo uma mente aberta, como uma pessoa que olha para os fatos
e chega a concluses depois de anlises objetivas racionais. Do outro lado da televiso, as redes e
os produtores que organizam a programao baseiam-se em estatsticas e pesquisas, em anlises
demogrficas que cortam o efeito da terceira pessoa, assim pode continuar acreditando que no o
tipo de pessoa que assiste aos programas que assiste. Voc tende a pensar que no o tipo de
pessoa que vive na sua cidade, vai sua escola, trabalha na sua empresa e assim por diante. Voc
nico. Dana ao som de um ritmo diferente. No consegue perceber que s por viver na sua cidade,
ir sua escola e trabalhar no seu emprego, voc o tipo de pessoa que faria essas coisas. Se no
fosse, estaria fazendo outra coisa. Pode at dizer: Bem, tenho de estar aqui. No tenho escolha,
mas ignora quantos dos seus colegas esto provavelmente usando a mesma desculpa.
O efeito da terceira pessoa no est limitado publicidade ou poltica. Para quase todo tpico
listado neste livro, h muitas pessoas que vo ler ou ouvir sobre isso e pensar que essas iluses e
tendncias afetam as outras pessoas o tempo todo, mas no elas mesmas.
O efeito da terceira pessoa uma verso do vis da autoconvenincia. Voc desculpa seus
fracassos e se v como mais bem-sucedido, mais inteligente e mais habilidoso do que realmente .
Pesquisas sobre o vis de autoconvenincia mostram que as pessoas tendem a se avaliar como mais
habilidosos do que seus colegas, melhores motoristas do que a mdia das pessoas, mais atraentes
do que as pessoas da sua idade e provavelmente com chances de viver mais tempo do que as
pessoas com quem convivem. Segue-se, ento, que a maioria das pessoas acredita ser menos
culpada do que a maioria. Mas lembre-se, no d para estar na minoria de todas as categorias.
Quando o efeito da terceira pessoa o leva a apoiar a censura, d um passo para trs e imagine o
tipo de mensagem que as pessoas do outro lado podem pensar para fazer uma lavagem cerebral em
voc, e pense, ento, se essas mensagens deveriam ser censuradas tambm.

_____ _____
50 Termo alemo cuja traduo significa esprito da poca, esprito do tempo ou sinal dos tempos. O Zeitgeist significa, em suma, o
conjunto do clima intelectual e cultural do mundo, numa certa poca, ou as caractersticas genricas de um determinado perodo de
tempo.
 31

Catarse

O EQUVOCO: descarregar sua raiva uma forma eficiente de reduzir estresse e evitar descontar
em amigos e famlia.
A VERDADE: descarregar aumenta o comportamento agressivo com o tempo.

Ponha pra fora.

Se ficar dentro de voc, a raiva vai supurar, se espalhar, crescer como um tumor, ferver at
lev-lo a abrir buracos na parede ou bater a porta do seu carro to forte que as janelas vo quebrar.
Aqueles pensamentos obscuros no deveriam ser tapados dentro do seu corao onde podem se
condensar e se fortalecer, onde formam uma pilha concentrada de negatividade que pode alcanar
massa crtica a qualquer momento.
Consiga uma daquelas bolas de amassar e trabalhe isso com apertos. Use as duas mos e
arranque a vida imaginria dela. V academia e espanque um saco de pancadas. Atire em algumas
pessoas em um videogame. Grite em um travesseiro.
Sente-se melhor? Claro que sim. Descarregar parece timo.
O problema que isso no serve para muito mais coisas. Na verdade, faz que tudo seja pior e
influencia seu comportamento futuro, pois embaa sua mente.
O conceito de catarse remonta pelo menos a Aristteles e ao drama grego. A palavra em si vem
do grego kathairein, purificar e limpar. Soltar a energia contida, ou os fludos, foi o contra-
argumento de Aristteles a Plato, que sentia que poesia e drama enchiam as pessoas com besteiras
e as deixavam desequilibradas. Aristteles pensava que era o contrrio, e ao ver como as pessoas
sofriam em uma tragdia ou se vangloriavam em uma vitria, voc na plateia poderia indiretamente
liberar suas lgrimas ou sentir a exploso de testosterona. Equilibraria seu corao ao purgar essas
emoes. Parece fazer sentido, e por isso que os memes51 enxertaram-se tanto no pensamento
humano, muito antes dos grandes filsofos.
Liberar a tenso sexual muito bom. Vomitar quando se sente mal, tambm. Chegar por fim ao
banheiro muito bom. Seja um exorcismo ou um laxante, a ideia a mesma: libere as coisas ruins e
voc voltar ao normal. Equilibrar os humores colricos, melanclicos, fleumticos e sanguneos
era a base da medicina, de Hipcrates at o Velho Oeste , e a forma como voc a equilibrava
geralmente significava drenar algo.
Avancemos at Sigmund Freud.
No final do sculo XIX e comeo do XX, Freud foi uma superestrela da cincia e da cultura pop,
e seu trabalho influenciou tudo, da poltica e propaganda aos negcios e arte. A virada do sculo
XIX para o XX foi uma poca interessante para ser um cientista devotado mente, porque no
havia muitas ferramentas disponveis. Era como ser um astrnomo antes da inveno dos
telescpios. As estrelas ascendentes na psicologia fizeram seus nomes atravs da construo de
elaboradas teorias sobre como a mente estava organizada e de onde vinham seus pensamentos.
Como a mente era completamente desconhecida, esses tericos no tinham muitos dados nos quais
se basear, e, assim, suas filosofias e conjeturas pessoais tendiam a preencher os espaos vazios.
Graas a Freud, a teoria da catarse e a psicoterapia se tornaram parte da psicologia. A sade
mental, ele raciocinou, poderia ser conseguida por meio da filtrao de impurezas da sua mente
atravs do sifo de um terapeuta. Ele acreditava que sua psique era envenenada por medos e
desejos reprimidos, argumentos sem resoluo e feridas abertas. A mente formava fobias e
obsesses ao redor desses pedaos de detritos mentais. Voc precisava remexer l dentro, abrir
algumas janelas e deixar que o ar fresco e a luz do sol entrassem.
O modelo hidrulico de raiva exatamente o que parece ser: a raiva se acumula dentro da mente
at voc deixar sair algum vapor. Se no deixa o vapor sair, a caldeira vai explodir. Parece
razovel. Voc pode at olhar para trs na sua vida e se lembrar das vezes em que ficou doido,
bateu em uma parede ou quebrou um prato, e isso fez as coisas melhores. Mas voc no to
esperto.
Nos anos 1990, o psiclogo Brad Bushman, da Iowa State, decidiu estudar se descarregar ou no
realmente funcionava. Na poca, os livros de autoajuda eram todos relacionados com a raiva, e o
conselho predominante quando se tratava de lidar com estresse e raiva era bater em objetos
inanimados e gritar em travesseiros. Bushman, como muitos psiclogos antes dele, sentiu que isso
poderia ser um mau conselho.
Em um de seus estudos, Bushman dividiu 180 estudantes em trs grupos. Um grupo leu um artigo
neutro. Outro leu um artigo sobre um estudo falso, que dizia que descarregar a raiva era eficiente. O
terceiro grupo leu outro estudo falso que dizia que descarregar a raiva era intil. Ento, fez com que
os estudantes escrevessem ensaios pr e contra o aborto, um assunto sobre o qual eles
provavelmente tinham fortes sentimentos. Ele disse que os ensaios seriam analisados por seus
colegas estudantes, mas no foram. Quando os estudantes receberam seus ensaios de volta, metade
deles foi dito que o ensaio estava timo. A outra metade tinha o seguinte escrito sobre o documento:
Este um dos piores ensaios que j li!. Bushman, ento, pediu aos participantes que escolhessem
uma atividade, como jogar algo, assistir a uma comdia, ler uma histria ou socar um saco de
pancada. Os resultados? As pessoas que leram o artigo que diziam que descarregar funcionava, e
que mais tarde ficaram bravos com a avaliao de seus ensaios, tinham maior probabilidade de
pedir para socar o saco de pancada do que os que ficaram bravos nos outros grupos. Em todos os
grupos, as pessoas que foram elogiadas tendiam a escolher atividades no agressivas.
Ento, a crena na catarse faz com que seja mais provvel que voc a procure. Bushman decidiu
dar um passo a mais e deixou as pessoas procurarem vingana. Ele queria ver se engajar-se em
comportamento catrtico extinguiria a raiva, se seria emancipada da mente. O segundo estudo foi
basicamente o mesmo, exceto que, dessa vez, quando os participantes receberam de volta seus
ensaios com: Este um dos piores ensaios que j li!, eles foram divididos em dois grupos. s
pessoas nos dois grupos foi dito que eles teriam de competir contra a pessoa que deu a nota a seus
ensaios. Um grupo tinha primeiro de socar um saco de pancada, e o outro grupo tinha de se sentar e
esperar por dois minutos. Depois do socar e esperar, a competio comeou. O jogo era simples:
apertar um boto o mais rpido que pudesse. Se perdesse, teria de ouvir um barulho horrvel. Se
ganhasse, seu oponente era que ouvia. Os estudantes poderiam escolher o volume que a outra
pessoa tinha de aguentar, que ia de zero a dez, com dez sendo 105 decibis. D para prever o que
eles descobriram? Na mdia, o grupo que descarregou no saco de pancadas colocou o volume at
8,5. O grupo da espera colocou em 2,47. As pessoas que ficaram bravas no descarregaram a raiva
no saco de pancadas sua raiva tinha sido sustentada por ele. O grupo que esperou perdeu seu
desejo de vingana. Em estudos subsequentes, onde os participantes escolhiam quanto molho de
pimenta a outra pessoa tinha de comer, o grupo do saco de pancada decidiu por muito mais. O
grupo que descansou, no. Quando o grupo do saco de pancada fez quebra-cabeas, quando tinha de
preencher os espaos em branco de palavras como ch_ _e, eles tinham maior probabilidade de
escolher choke (engasgar) do que chase (perseguir).
Bushman repetiu essa pesquisa por um tempo e conseguiu sempre os mesmos resultados. Se voc
pensa que catarse bom, mais provvel que faa uso dela quando ficar bravo. Quando
descarrega, permanece bravo e mais provvel que continue fazendo coisas agressivas para que
possa continuar descarregando. como uma droga, porque h qumicos cerebrais e outros reforos
comportamentais funcionando. Se voc se acostuma a soltar vapor, torna-se dependente disso. A
postura mais eficiente simplesmente parar. Tirar a sua raiva do forno.
O trabalho de Bushman tambm desmascara a ideia de redirecionar sua raiva para um exerccio
ou algo similar. Ele diz que isso s vai manter seu estado ou aumentar seu nvel de excitao, e no
fim voc pode at ficar mais agressivo do que se tivesse se acalmado. No entanto, acalmar-se no
a mesma coisa que no fazer nada com a sua raiva. Bushman sugere que voc atrase sua resposta,
relaxe ou se distraia com uma atividade totalmente incompatvel com agresso.
Se voc comea uma discusso, algum o corta no trnsito ou xingado, descarregar no vai
dissipar a energia negativa. Vai, no entanto, fazer com que voc se sinta timo. Essa a questo. A
catarse faz com que se sinta bem, mas uma roda de hamster emocional. A emoo que o leva
catarse ainda estar l no final e se a catarse fizer voc se sentir bem, voc vai procurar aquela
emoo novamente no futuro.

_____ _____
51 Termo criado em 1976 por Richard Dawkins no seu bestseller O Gene Egosta, para a memria o anlogo do gene na gentica, a
sua unidade mnima. considerado como uma unidade de informao que se multiplica de crebro em crebro, ou entre locais onde a
informao armazenada (como livros) e outros locais de armazenamento ou crebros.
 32

O efeito da desinformao

O EQUVOCO: as memrias so reproduzidas como em gravaes.

A VERDADE: memrias so construdas novamente a cada vez, a partir de qualquer informao
disponvel, o que as faz altamente permeveis a influncias do presente.

Uma noite, seu amigo conta uma histria sobre aquela vez em que vocs dois assistiram Rebeldia
indomvel e voc decidiu comer o mximo de ovos cozidos que conseguisse, mas voc ficou mal
depois de cinco e jurou nunca mais voltar a comer ovos de novo. Vocs esto desembaando seus
culos e rindo da estupidez de sua juventude, quando outro amigo funde a sua mente ao dizer: No,
fui eu que fiz isso. Voc nem estava l!.
Sua mente vacila enquanto vira as pginas de sua prpria histria em quadrinhos. Voc procura
os painis de cenas que poderiam confirmar ou negar se ficou doido, mas no consegue encontrar
provas conclusivas para nenhuma das duas afirmaes. Quem comeu aqueles ovos?
Talvez no seja to extremo, mas de vez em quando algum conta uma histria que entra em
conflito com suas lembranas. A pessoa enfeita com detalhes que escapam da sua lista de checagem
mental. Quando voc percebe, como acima, uma experincia perturbadora porque voc
normalmente ignora suas falhas de reconstruo de memria. No s a sua memria facilmente
alterada pela influncia dos outros, voc tambm diminui as incongruncias, reorganiza as linhas de
tempo e inventa cenrios, mas raramente nota que est fazendo isso, at ver a si mesmo em um
vdeo ou ouvir a verso de outra pessoa dos eventos. Voc tende a ver suas memrias como um
filme contnuo e consistente, mas se pensa no ltimo filme que viu, quanto se lembra dele? Poderia
se sentar, fechar os olhos e lembrar em detalhes perfeitos cada cena, cada linha de dilogo? Claro
que no, ento por que assume que pode fazer o mesmo com o filme da sua vida?
Pegue um pedao de papel e prepare-se para escrever. Faa realmente, vai ser divertido.
Certo.
Agora, leia a lista de palavras a seguir em voz alta uma vez, e depois tente escrever o mximo
delas no papel sem olhar. Quando achar que conseguiu escrever todas, volte ao livro.
Vai:

porta, vidro, vidraa, sombra, prateleira, peitoril, casa, aberta, cortina, quadro, viso, brisa,
faixa, tela, persiana.

Agora, d uma olhada na lista. Como voc se saiu? Escreveu todas as palavras? Escreveu a
palavra janela? Se esse teste for feito de forma apropriada, 85% das pessoas vo se lembrar de
ver janela na lista, mas ela no est l. Se voc escreveu janela, acabou de receber uma falsa
memria graas ao efeito da desinformao.
Em 1974, Elizabeth Loftus, da Universidade de Washington, conduziu um estudo no qual as
pessoas assistiram a filmes de batidas de carros. Ela ento pediu aos participantes que estimassem
qual a velocidade dos carros, mas dividiu as pessoas em grupos e fez a pergunta de forma diferente
a cada um. Estas eram as perguntas:

Quo rpido os carros estavam indo quando eles se chocaram um contra o outro?
Quo rpido os carros estavam indo quando eles colidiram um contra o outro?
Quo rpido os carros estavam indo quando eles toparam um contra o outro?
Quo rpido os carros estavam indo quando eles se acertaram?
Quo rpido os carros estavam indo quando eles entraram em contato um com o outro?

As respostas das pessoas em quilmetros por hora tiveram essas mdias:

Choques: 65,2
Coliso: 62,8
Topar: 60,9
Acertar: 54,4
Contato: 50,8

S por mudar as palavras, as memrias das pessoas eram alteradas. As colises de carro foram
repassadas nas mentes dos participantes, mas dessa vez a palavra choque necessitava que a nova
verso da memria inclusse carros que iam rpido o suficiente para validar o adjetivo.
Loftus subiu a aposta ao perguntar s pessoas se elas se lembravam de vidro quebrado no filme.
No havia vidro quebrado, mas certamente as pessoas que ouviram a palavra choque em suas
perguntas tinham duas vezes maior probabilidade de se lembrar de ter visto.
Desde ento, centenas de experincias com o efeito de desinformao tm sido conduzidas, e as
pessoas tm sido convencidas de todos os tipos de coisas. Chaves de fenda se tornam chaves-
inglesas, homens brancos se tornam negros e experincias envolvendo outras pessoas so invertidas
da frente para trs. Em um estudo, Loftus convenceu as pessoas de que elas tinham se perdido em
um shopping quando eram crianas. Fez com que os participantes lessem quatro ensaios fornecidos
por membros da famlia, mas o que falava sobre ter se perdido quando era criana era falso. Cerca
de um quarto dos participantes incorporou a histria falsa em sua memria e at forneceu detalhes
sobre o evento ficcional que no estavam includos na narrativa. Loftus convenceu as pessoas at
mesmo de que tinham cumprimentado o Pernalonga, que no um personagem da Disney, quando
visitaram a Disneylndia na infncia, s mostrando uma publicidade falsa onde uma criana estava
fazendo o mesmo. Ela alterou as preferncias alimentares dos participantes em uma experincia
onde mentiu para as pessoas dizendo que eles tinham informado terem ficado doentes por comer
certas coisas quando eram crianas. Algumas semanas depois, quando algum ofereceu as mesmas
comidas, essas pessoas no aceitaram. Em outras experincias, ela implantou memrias de
sobrevivncia a afogamento e fuga de ataques de animais nenhuma delas real, todas elas aceitas
na autobiografia dos participantes sem resistncia.
Loftus trabalhou durante toda sua vida para mostrar como a memria era pouco confivel. Ela
luta h dcadas contra relatos de testemunhas oculares e reconhecimento de suspeitos, e tambm
critica psiclogos que afirmam poder trazer luz memrias reprimidas da infncia. Por exemplo,
em uma de suas experincias ela fez com que os participantes olhassem um pretenso crime e depois
selecionassem o culpado de uma fila de reconhecimento. O policial contou aos participantes que o
bandido era uma das pessoas paradas na frente deles, mas era um truque. Nenhum deles era o
verdadeiro suspeito, ainda assim 78% das pessoas identificaram um dos inocentes como a pessoa
que tinham visto cometer o crime. A memria no funciona assim, diz Loftus, mas, apesar disso,
muitas das nossas instituies e normas sociais persistem como se funcionasse.
H muitas explicaes de por que isso acontece, mas o efeito est bem estabelecido e
previsvel. Cientistas geralmente concordam que as memrias no so gravadas como vdeos ou
guardadas como dados de um disco rgido. Elas so construdas e montadas no ato, como se fossem
Legos dentro de um balde no seu crebro. O neurologista Oliver Sacks escreveu em A ilha dos
daltnicos sobre um paciente que se tornou daltnico depois de um dano no crebro. Ele no s no
conseguia ver certas cores como no conseguia nem imagin-las ou se lembrar delas. Memrias de
carros, vestidos e carnavais foram repentinamente drenadas, escoadas. Embora as memrias desse
paciente tenham sido impressas quando ele conseguia ver cores, agora s podiam ser recuperadas
com as faculdades de sua atual imaginao. Cada vez que voc monta uma memria, faz isso do
zero, e se muito tempo se passa, existe uma boa chance de que erre os detalhes. Com um pouco de
influncia, pode at cometer grandes erros.
Em 2001, Henry L. Roediger III, Michelle L. Meade e Erik T. Bergman, da Universidade de
Washington, pediram que estudantes listassem dez itens que esperariam ver em uma tpica cozinha,
em uma caixa de ferramentas, em um banheiro e em outras reas comuns na maioria das casas.
Pense em si mesmo. Quais dez itens voc esperaria encontrar em uma cozinha moderna? Essa ideia,
esse lugar imaginrio, um esquema. Voc tem esquemas para quase tudo: piratas, futebol,
microscpios imagens e ideias relacionadas que orbitam os arqutipos de objetos, cenrios, salas
e assim por diante. Esses arqutipos se formam, com o tempo, quando voc v exemplos na vida ou
nas histrias de outras pessoas. Voc tambm tem esquemas para lugares nos quais nunca esteve,
como o fundo do oceano ou a Roma antiga.
Por exemplo, quando voc imagina os antigos romanos, v carruagens e esttuas de mrmore com
colunas brancas alongando-se at o alto? Provavelmente sim, porque dessa forma que a antiga
Roma sempre representada em filmes e na TV. Voc ficaria surpreso em saber que essas colunas
e esculturas eram pintadas com um arco ris de cores que seria cafona pelos padres estticos de
hoje? Pois elas eram. Seu esquema rpido, mas impreciso. Esquemas funcionam como heursticas;
quanto menos voc precisar pensar sobre esses conceitos, mais rpido consegue processar os
pensamentos que os envolvem. Quando um esquema leva a um esteretipo, a um preconceito ou a
um vis cognitivo, voc troca um nvel aceitvel de impreciso por mais velocidade.
De volta experincia. Depois que os psiclogos fizeram os estudantes listarem itens que
esperariam encontrar em vrios locais de uma casa, trouxeram atores agindo como se fossem um
novo grupo de estudantes, e os juntaram aos estudantes que tinham acabado de fazer suas listas. Os
participantes e os atores olharam para slides mostrando locais familiares e tinham de prestar
ateno ao que viam para que pudessem se lembrar depois. Para limpar seus palatos mentais, os
participantes tiveram de resolver alguns problemas matemticos antes de passar para a ltima parte
do experimento. Os estudantes voltaram ento com seus colegas e juntos se lembraram em voz alta
do que se lembravam das cenas, mas os atores incluram itens que no estavam nas imagens. A cena
da cozinha, por exemplo, no mostrava uma torradeira ou uma luva de forno, mas os dois foram
falsamente lembrados pelos atores. Depois do truque, os participantes receberam uma folha de
papel e foi pedido que listassem todas as coisas de que pudessem lembrar.
Como voc j deve ter deduzido, foram implantadas nos participantes falsas memrias de itens
que eles esperavam que estivessem nas cenas. Eles listaram itens que nunca foram mostrados, mas
que tinham sido sugeridos por seus companheiros. Seu esquema de cozinhas j inclua torradeiras e
luvas de forno, assim, quando os atores disseram que tinham visto essas coisas, no havia nenhum
problema em suas mentes em adicion-las s suas memrias. Se seus companheiros, por outro lado,
tivessem dito que se lembravam de ter visto uma bacia de banheiro na cozinha, teria sido mais
difcil de aceitar.
Em 1932, o psiclogo Charles Bartlett apresentou uma histria da cultura indgena norte-
americana para participantes de uma experincia e depois pediu que a recontassem para ele durante
um ano, com intervalos de alguns meses. Com o tempo, a narrativa se tornou menos parecida com a
original e mais com uma histria que parecia ter vindo da cultura da pessoa que estava contando.
Na histria original, dois homens de Egulac esto caando focas ao longo de um rio quando
ouvem o que acreditam serem gritos de guerra. Eles se escondem at que se aproxima uma canoa
com cinco homens. Estes pedem que se juntem a eles em uma batalha. Um homem concorda; o outro
vai para casa. Depois disso, a narrativa fica confusa porque na batalha algum ouve outra pessoa
dizendo que os homens so fantasmas. O homem que viajou com os guerreiros atingido, mas no
fica claro o que ou quem o acertou. Quando chega em casa, conta a seu povo o que aconteceu,
dizendo que lutou contra fantasmas. Pela manh, algo negro sai de sua boca e ele morre.
A histria no s estranha, mas escrita de uma forma incomum, que a torna difcil de entender.
Com o tempo, os participantes foram reconstruindo a histria para que fizesse sentido para eles.
Suas verses foram ficando mais curtas, mais lineares e muitos detalhes foram ignorados por no
fazerem sentido a priori. Os fantasmas ou se tornavam o inimigo ou se tornavam os aliados, mas
normalmente ganhavam um papel mais central na histria. Muitas pessoas os interpretaram como
sendo os no mortos, ainda que na histria a palavra fantasma tenha identificado o nome do cl.
O moribundo tende a se confundir. Os caadores de foca se tornam pescadores. O rio se transforma
em um mar. A substncia negra se transforma em sua alma escapando ou em um cogulo de sangue.
Depois de mais ou menos um ano, as histrias comearam a incluir novos personagens, totens e
ideias nunca apresentadas no original, como uma viagem de peregrinao ou uma morte por
sacrifcio.
A memria imperfeita, mas tambm est mudando constantemente. Voc no s filtra seu
passado atravs do presente, mas sua memria facilmente infectada por contgio social. Incorpora
as memrias dos outros na sua prpria cabea o tempo todo. Estudos sugerem que sua memria
permevel, malevel e est evoluindo. No fixa e permanente, mais como um sonho que tira
informaes do que est pensando durante o dia e acrescenta novos detalhes narrativa. Se voc
pensa que poderia ter acontecido, muito menos provvel que se questione se realmente aconteceu.
A parte chocante desses estudos como a memria facilmente contaminada, como umas poucas
iteraes de uma ideia podem reescrever sua autobiografia. Ainda mais estranha a maneira como,
quando as memrias mudam, sua confiana nelas fica ainda mais forte. Considerando os
incansveis bombardeios a seus pensamentos e emoes vindos de amigos, familiares e toda a
mdia, quanto do que voc se lembra preciso? Quanto do pastiche s seu? Que tal as histrias de
famlia recontadas h muito tempo em uma mesa de jantar; qual a proporo de fico e de fato?
Considere que o efeito de desinformao no s exige que voc seja ctico das testemunhas
oculares e de sua prpria histria, mas tambm significa que pode perdoar mais quando algum tem
certeza de algo e mais tarde voc acaba descobrindo que foi melhorado ou mesmo completamente
inventado.
Considere o exerccio anterior, quando voc viu erroneamente cortinas na lista de coisas
relacionadas janela. Quase no foi preciso esforo para implantar a memria porque era voc
mesmo fazendo o implante. Reconhea o controle que tem sobre espera, eram cortinas?

_____ _____
 33

Conformismo

O EQUVOCO: voc um indivduo forte que no se conforma a no ser que seja forado.
A VERDADE: preciso pouco mais que uma figura de autoridade ou presso social para que voc
obedea, porque o conformismo um instinto de sobrevivncia.

Em 4 de abril de 2004, um homem, que se apresentou como oficial Scott, ligou para um
McDonalds em Mount Washington, Kentucky. Ele disse assistente da gerncia, Donna Jean
Summers, que atendeu ao telefone, que havia uma denncia de roubo e que Louise Ogborn era a
suspeita.
Ogborn, 18 anos, trabalhava no McDonalds em questo, e o homem do outro lado da linha falou
para Donna Jean Summers lev-la ao escritrio do restaurante, trancar a porta e tirar a roupa dela
enquanto outro assistente da gerncia olhava. Ento, pediu que descrevesse a adolescente nua para
ele. Isso continuou por uma hora, at Summers falar ao oficial Scott que tinha de voltar ao balco
para continuar suas tarefas. Ele perguntou se seu noivo poderia assumir o lugar dela, Summers ligou
para ele vir at a loja. O noivo chegou logo depois, pegou o telefone e comeou a seguir as
instrues. O oficial Scott disse a ele que mandasse Ogborn danar, fazer polichinelo e subir nos
mveis da sala. Ele mandou. Ela obedeceu. Ento, os pedidos do oficial Scott foram ficando mais
sexuais. Ele mandou que o noivo de Summers pedisse que Ogborn se sentasse em seu colo e o
beijasse, assim, ele poderia sentir o hlito dela. Quando ela resistiu, o oficial Scott mandou que ele
lhe desse um tapa na bunda nua, o que ele fez. Depois de mais de trs horas desse suplcio, o oficial
Scott acabou convencendo o noivo de Summers a forar Ogborn a realizar sexo oral, enquanto ele
ouvia as instrues. Pediu ento que outro homem assumisse o lugar e quando um trabalhador da
manuteno foi chamado para falar no telefone, este perguntou o que estava acontecendo. Ficou
chocado e ctico. O oficial Scott desligou.
Essa ligao foi uma das mais de 70 feitas durante o curso de quatro anos por um homem fingindo
ser um oficial de polcia. Ele ligou para restaurantes de fast-food de 32 estados e convenceu as
pessoas a fazerem coisas vergonhosas para si ou para outros, s vezes em privado, s vezes diante
de clientes. A cada ligao, afirmava estar trabalhando com a corporao, e s vezes dizia que
trabalhava para os chefes das franquias. Ele sempre afirmava que um crime tinha sido cometido.
Geralmente, dizia que investigadores e outros policiais estavam a caminho. Os empregados faziam
obedientemente o que era pedido, despindo-se, fazendo poses e se envergonhando para a sua
diverso. A polcia afinal capturou David Stewart, guarda de uma priso da Flrida que tinha em
sua posse um carto telefnico que foi rastreado at vrios restaurantes de fast-food, incluindo um
que tinha sido enganado. Stewart foi julgado em 2006, mas foi absolvido. O jri disse que no
havia provas suficientes para conden-lo. No houve mais ligaes depois do julgamento.
 O que poderia ter feito com que tantas pessoas seguissem os comandos de algum que nunca
tinham encontrado e de quem no tinham nenhuma prova de ser um oficial de polcia?
Se eu entregasse um carto com uma nica linha e entregasse outro carto com uma linha idntica
desenhada perto de duas outras, uma mais longa e outra mais curta, voc acha que poderia comparar
o original com a cpia? Poderia dizer qual linha num grupo de trs era do mesmo comprimento que
a do primeiro carto?
Poderia. Quase todo mundo capaz de comparar linhas de igual tamanho em poucos segundos.
Agora, e se voc fosse parte de um grupo tentando chegar a um consenso, e a maioria das pessoas
dissesse que uma linha claramente menor do que a original era a que combinava? Como reagiria?
Em 1951, o psiclogo Solomon Asch costumava realizar um experimento onde ele juntava um
grupo de pessoas e mostrava cartes como os que descrevi acima. Ento, fazia ao grupo o mesmo
tipo de perguntas. Sem coero, cerca de 2% das pessoas respondiam incorretamente. Na prxima
rodada do experimento, Asch acrescentou atores ao grupo que tinham sido orientados a responder
incorretamente a suas perguntas. Se ele perguntava qual linha era igual, ou mais longa ou mais curta,
ou algo assim, eles foravam somente um participante infeliz a ficar sozinho em desacordo.
Voc provavelmente acha que iria contra todos e balanaria a cabea sem acreditar. Acha que
diria a si mesmo: Como essas pessoas podem ser to estpidas?. Bom, odeio desapont-lo, mas a
pesquisa diz que voc acabaria aceitando. Nos experimentos de Asch, 75% dos participantes
aceitaram em pelo menos uma pergunta. Eles olhavam as linhas, sabiam que a resposta em que
todas as outras pessoas concordavam estava errada e concordavam mesmo assim. No s se
conformavam sem se sentirem pressionados, mas quando questionados, mais tarde, pareciam
distrados em seu prprio conformismo. Quando o pesquisador falou que tinham cometido um erro,
criavam desculpas para explicar o porqu de seus erros em vez de culpar os outros. Pessoas
inteligentes, assim como voc, se conformaram, se deixaram levar pelo grupo, e depois pareceram
confusas sobre o motivo.
Asch mexeu nas condies do experimento, tentando variar o nmero de atores e participantes.
Descobriu que uma ou duas pessoas tinha pouco efeito, mas trs ou mais era tudo o que ele
precisava para conseguir que uma pequena porcentagem de pessoas comeasse a se conformar. A
porcentagem de pessoas que se conformava crescia proporcionalmente ao nmero de pessoas que
se juntavam ao consenso contra eles. Depois que todo o grupo, tirando o participante, era
substitudo por atores, somente 25% de seus participantes respondia s questes corretamente.
A maioria das pessoas, especialmente aqueles das culturas ocidentais, gosta de ver a si mesmos
como indivduos, como pessoas que marcham com uma batida diferente. Voc provavelmente o
mesmo tipo de pessoa. Valoriza sua individualidade e se v como um no conformista com
preferncias nicas, mas pergunte a si mesmo: at onde vai esse no conformismo? Vive em um iglu
feito de madeira no deserto do Arizona e se recusa a beber gua fornecida pelo governo? Fala uma
lngua que voc e sua irm criaram quando eram crianas e lambe o rosto de pessoas desconhecidas
durante os crditos finais de matins de cinemas? Quando as outras pessoas aplaudem, bate os ps e
vaia? Recusar-se realmente a se conformar com as normas da sua cultura e as leis de uma regio
seria um exerccio desencorajador de futilidade. Voc pode no concordar com o zeitgeist, mas
sabe que o conformismo parte do jogo da vida. As possibilidades so: voc escolhe suas batalhas
e deixa um monte de coisas de lado. Se voc viaja para um pas estrangeiro, encara os outros como
guias de como se comportar. Quando visita a casa de outra pessoa, faz o mesmo que ela. Em uma
sala de aula universitria, senta-se silenciosamente e toma notas. Se voc entra em uma academia
ou comea um novo emprego, a primeira coisa que faz procurar dicas sobre como se comportar.
Voc raspa a perna ou seu rosto. Usa desodorante. Voc se conforma.
Como o psiclogo Noam Shpancer explica em seu blog: Na maioria das vezes no somos sequer
conscientes de quando estamos nos conformando. Essa nossa base, nosso modo padro.
Shpancer diz que voc se conforma porque a aceitao social est construda no seu crebro. Para
se desenvolver, sabe que precisa de aliados. Obtm um quadro geral melhor do mundo quando pode
receber informaes de mltiplas fontes. Precisa de amigos porque os prias so cortados de
recursos valiosos. Assim, quando est em torno de outras pessoas, procura dicas de como se
comportar, e usa as informaes oferecidas por seus pares para tomar decises melhores. Quando
todo mundo que voc conhece fala sobre um incrvel aplicativo para seu celular ou de um livro que
voc deveria ler, isso o influencia. Se todos seus amigos dizem que voc deve evitar uma certa
parte da cidade ou uma marca de queijo, voc aceita o conselho deles. Conformismo um
mecanismo de sobrevivncia.
O mais famoso experimento sobre conformismo foi realizado por Stanley Milgram, em 1963. Ele
fez as pessoas se sentarem em uma sala e receberem ordens de um cientista usando um jaleco. Este
disse aos participantes que eles iriam ensinar pares de palavras a outro participante na sala ao
lado, e a cada vez que seus parceiros dessem uma resposta errada, receberiam um choque eltrico.
Um painel de controle em uma engenhoca complicada indicava claramente o poder do choque.
Alavancas ao longo de uma linha estavam marcadas com voltagens cada vez maiores e uma
descrio. Na parte inicial estava escrito: choque leve. No meio, o mecanismo estava marcado
com choque intenso. No final da escala, a alavanca marcava XXX, que implicava em morte. O
homem de jaleco levava o participante a apertar os botes para dar choques no parceiro que estava
na sala ao lado. A cada choque, gritos emanavam da sala ao lado. Depois dos gritos, o cientista de
jaleco pedia que os participantes aumentassem a voltagem. Os gritos iam ficando mais altos e, no
final, os participantes podiam ouvir o cara na sala ao lado implorando por sua vida e pedindo ao
psiclogo para parar a experincia. A maioria dos participantes perguntou se podia parar. No
queriam dar choques no pobre homem na sala ao lado, mas o cientista os incitava a continuar,
dizendo que no precisavam se preocupar. O cientista dizia coisas como: Voc no tem escolha,
deve continuar ou A experincia requer que voc continue. Para surpresa de todos, 65% das
pessoas eram convencidas a continuar at pouco antes do XXX. Na realidade, no havia choques,
e a outra pessoa era s um ator fingindo estar sentindo dor. O experimento de Milgram foi repetido
muitas vezes com muitas variaes. A porcentagem de pessoas que ia at o final podia ser
transformada em zero removendo apenas a figura de autoridade, ou podia aumentar para 90%
quando outra pessoa fazia o teste enquanto o participante s precisava dar os choques. Novamente,
com a experincia de Milgram no havia recompensa ou punio envolvidas simplesmente
conformismo.
Milgram mostrou que, quando suas aes so vistas como parte de uma sequncia de ordens,
principalmente vindas de uma figura de autoridade, h uma chance de 65% de voc chegar beira
da morte. Acrescente o risco da punio, ou o seu prprio mal, e as chances de conformidade
aumentam. O trabalho de Milgram foi uma resposta ao Holocausto. Ele se perguntou se toda uma
nao poderia ter sua bssola moral destruda ou se o conformismo e a obedincia autoridade
eram provavelmente a raiz de tanta concordncia no cometimento de um mal indescritvel. Milgram
concluiu que seus participantes, e provavelmente milhes de outras pessoas, se viam como
instrumentos em vez de pessoas. Quando eles se tornaram extenses da pessoa fazendo o terrvel
ato, sua prpria vontade era colocada de lado, onde poderia ficar livre do pecado. Conformismo,
portanto, pode ser criado quando a pessoa procurando concordncia convence outras de que so
ferramentas em vez de seres humanos.
Os empregados do restaurante enganados pelo oficial Scott mais tarde diriam que isso era o que
havia acontecido com eles. As exigncias do oficial Scott comeavam pequenas e iam aumentando,
assim como os choques de Milgram. Quando chegava ao desconfortvel, a situao tinha crescido
em termos de poder. Eles temiam a punio caso no seguissem cada nova ordem, e, uma vez que
tinham cruzado a linha em que sua moralidade no podia consentir, eles eliminavam gradualmente
sua prpria personalidade e assumiam o papel de um instrumento da lei.
Tome cuidado: seu desejo de se conformar forte e inconsciente. s vezes, como em um jantar
em famlia, o desejo de manter todo mundo feliz e aderir s convenes sociais uma coisa boa.
Isso o mantm perto e conectado s normas que facilitam trabalhar em conjunto no mundo moderno.
Mas tambm tenha cuidado com o outro lado os lugares escuros nos quais o conformismo pode
lev-lo. Nunca tenha medo de questionar a autoridade quando as suas aes poderiam machucar a
voc ou aos outros. Mesmo em situaes simples, como a prxima vez que vir uma fila de pessoas
esperando para entrar em uma sala de aula, em um cinema ou em um restaurante, sinta-se livre para
quebrar as regras abra a porta e d uma olhada dentro.

_____ _____
 34

Exploso de extino

O EQUVOCO: se voc parar de ter maus hbitos, o hbito vai diminuir gradualmente at
desaparecer da sua vida.
A VERDADE: sempre que voc parar com algo de repente, seu crebro vai fazer um ltimo
esforo para voltar ao velho hbito.

Voc j passou por isso.

Comea a fazer uma dieta seriamente e a controlar cada caloria. L os rtulos, se enche de frutas
e vegetais, vai academia. Tudo est indo bem. Voc se sente timo. Sente-se como um campeo.
A pensa: Isso fcil. Um dia, voc se rende a uma tentao e come uns doces, uma rosquinha, ou
um x-burger. Talvez compre um saco de batatinhas. Pede um fettuccine. Naquela tarde, voc decide
no s que vai comer o que quer, mas para comemorar a ocasio vai tomar um monte de sorvete. A
dieta termina numa catastrfica comilana.
Que inferno? Como que voc passou de comedor saudvel a lixeira humana? Voc acabou de
experimentar uma exploso de extino.
Depois que voc se acostumou recompensa, fica muito chateado quando no pode t-la.
Comida, claro, uma recompensa poderosa. Ela o mantm vivo. Seu crebro no se desenvolveu
em um ambiente onde havia abundncia de comida, ento sempre que voc encontra uma fonte de
muitas calorias, gordura e sdio, sua inclinao natural comer muito e depois voltar a comer. Se
voc corta uma recompensa como essa, seu crebro comea a fazer pirraa.
Exploses de extino so um dos componentes da extino, um dos princpios do
condicionamento. O condicionamento est entre os fatores mais bsicos que moldam a forma como
qualquer organismo incluindo voc reage ao mundo. Se voc recompensado pelas suas aes,
mais provvel que continue a realiz-las. Se punido, mais provvel que pare. Com o tempo,
comea a prever recompensa e punio ao conectar sries mais longas de eventos a seus eventuais
resultados.
Se quer alguns fils de frango, sabe que no pode simplesmente estalar os dedos e fazer com que
apaream. Deve realizar uma longa sequncia de aes: adquirir linguagem, conseguir dinheiro, um
carro, roupas, combustvel, aprender a dirigir, aprender a usar dinheiro, descobrir onde os fils so
vendidos, dirigir at os fils, usar a linguagem, trocar dinheiro, etc. Essa lista de comportamentos
poderia ser dividida em componentes cada vez menores se quisssemos realmente chegar aos
condicionamentos que voc teve que aguentar para conseguir colocar os fils na sua boca. S ir de
carro do ponto A ao ponto B uma execuo complexa, que se torna automtica depois de centenas
de horas de prtica. Milhes de pequenos comportamentos, cada um significando uma nica etapa
do processo, vo sendo somados a uma nica operao que vai resultar numa recompensa. Pense
em ratos em um labirinto, aprendendo uma srie complicada de passos virar esquerda duas
vezes, virar direita uma vez, virar esquerda, direita, esquerda, conseguir queijo. At micro-
organismos podem ser condicionados a reagir a estmulos e prever resultados.
Por um tempo, a psicologia acreditou que o condicionamento era uma das teorias principais. Nos
anos 1960 e 1970, Burrhus Frederic Skinner se tornou um cientista clebre ao amedrontar os
Estados Unidos com uma inveno chamada de cmara de condicionamento operante: a caixa
skinner. A caixa um invlucro com uma combinao de alavancas, dispensadores de comida, um
cho eltrico, luzes e alto-falantes. Cientistas colocam animais na caixa e recompensam ou punem
para encorajar ou desencorajar o comportamento deles. Ratos, por exemplo, podem ser ensinados a
puxar as alavancas quando uma luz verde aparece para conseguir comida. Skinner demonstrou como
ele poderia ensinar uma pomba a girar em crculos ao seu comando, apenas oferecendo comida
quando a pomba girava em uma direo. Gradualmente, ele segurava a comida at a pomba se virar
um pouco mais, at ele obrig-la a girar completamente. Ele conseguia at fazer com que a pomba
distinguisse entre as palavras bicar e virar e conseguiu que a pomba realizasse o
comportamento correspondente s mostrando um sinal. Sim, em certo sentido, ele ensinou um
pssaro a ler.
Skinner descobriu que era possvel conseguir que pombas e ratos fizessem tarefas complicadas
construindo lentamente correntes de comportamentos atravs do uso da comida como recompensa.
Por exemplo, se quer ensinar um esquilo a andar de esqui aqutico, s preciso comear com
pouco e ir aumentando. Outros pesquisadores acrescentaram punio s rotinas e descobriram que
isso tambm poderia ser usado, assim como a comida, para encorajar e desencorajar
comportamentos. Skinner se convenceu de que o condicionamento era a raiz de todo o
comportamento e no acreditava que o pensamento racional tinha algo a ver com sua vida pessoal.
Considerava a introspeco como um produto colateral do condicionamento.
Alguns psiclogos e filsofos ainda se apegam ideia de que voc no nada mais do que um
autmato sofisticado, como uma aranha ou um peixe. Voc no tem liberdade, nem livre- arbtrio.
Seu crebro feito de tomos e molculas que devem obedecer s leis da fsica e da qumica, e,
portanto, alguns dizem que sua mente est trancada, a servio das regras do universo. Tudo o que j
pensou, sentiu e fez em sua vida foi o resultado matemtico do Big Bang. Para essa ala da
psicologia, voc o mesmo que um inseto, s que com um sistema nervoso mais complexo
respondendo a estmulos com uma ampla e mais densa gama de rotinas comportamentais que s
servem para dar origem conscincia. Pode se sentir confortvel em saber que isso uma ideia
ardentemente contestada, que nos leva de volta aos filsofos gregos que imaginavam o inconsciente
como cavalos selvagens puxando uma carruagem dirigida por seu raciocnio de alto nvel. Quer
voc tenha ou no livre-arbtrio, o condicionamento real e seu impacto no pode ser ignorado.
H dois tipos de condicionamento: clssico e operante. No condicionamento clssico, algo que
normalmente no tem nenhuma influncia se transforma em um gatilho para uma reao. Se voc
est tomando banho e algum d a descarga, o que faz com que a gua se torne uma corrente
escaldante, voc se condiciona a recuar horrorizado a cada vez que ouve o barulho da descarga.
Esse o condicionamento clssico. Algo neutro a descarga do banheiro se torna carregado de
sentido e expectativa. Voc no tem controle sobre isso. Recua da gua sem nem ao menos pensar:
Devo recuar desta gua ou vou me queimar. Se voc alguma vez ficou doente depois de comer ou
beber algo que adora, vai evit-lo no futuro. O cheiro daquilo, ou at mesmo seu pensamento, o
deixa doente. Para mim, tequila. Ugh, nojento. O condicionamento clssico o mantm vivo. Voc
aprende rapidamente a evitar algo que pode lhe fazer mal e procurar o que o faz feliz, exatamente
como uma ameba.
O tipo de comportamento complexo que Skinner produziu em animais foi o resultado do
condicionamento operante. O condicionamento operante o que muda seus desejos. Suas
inclinaes se tornam maiores atravs do reforo ou diminuem atravs da punio. Voc vai
trabalhar, pago. Liga o ar-condicionado e para de suar. No ultrapassa o sinal vermelho, no
recebe uma multa. Voc paga o aluguel, no despejado. Tudo isso condicionamento operante,
punio e recompensa.
Isso finalmente nos traz de volta ao terceiro fator: extino. Quando voc espera uma recompensa
ou uma punio e nada acontece, sua resposta condicionada comea a desaparecer. Se voc para de
alimentar seu gato, ele vai parar de andar em volta da tigela de comida e miar. Seu comportamento
vai
ser extinto. Se voc continuasse indo para o trabalho e no fosse pago, no final pararia. assim que
acontece a exploso de extino, assim que o comportamento est dando seu ltimo suspiro. Voc
no iria simplesmente parar de trabalhar. Voc provavelmente entraria na sala do chefe e exigiria
uma explicao. Se no conseguisse nada, depois de gesticular e gritar de forma selvagem, voc
poderia terminar com os braos atrs do corpo, algemado.
Pouco antes de desistir de uma rotina praticada h muito tempo, voc enlouquece. uma ltima
tentativa desesperada das partes mais antigas de seu crebro de manter-se sendo recompensado.
Voc esquece as chaves no seu apartamento, mas seu companheiro est dormindo. Toca a
campainha e bate na porta, mas seu colega no acorda. Continua tocando a campainha. E comea a
esmurrar a porta. Se o seu computador travar, voc no vai simplesmente sair andando, vai
comear a clicar por todo lado e talvez at chegue a bater o punho no teclado. Se uma criana no
ganha nenhum doce no caixa do supermercado, pode espernear porque no passado tal
comportamento fazia com que ganhasse um. Estas so todas exploses de extino: um aumento
temporrio de um velho comportamento, um apelo dos recessos de sua psique.
Ento, voltemos quela dieta. Voc elimina uma recompensa da sua vida: incrveis e deliciosas
comidas de altas calorias. Bem, quando voc est pronto para desistir da recompensa para sempre,
uma exploso de extino ameaa demolir sua fora de vontade. Voc se torna uma criana de dois
anos tendo um ataque histrico e, como a criana, capitula s exigncias, o comportamento ser
fortalecido. Comer compulsivamente um estado mental frentico, um vcio em comida sob
presso, at que ele explode.
Para desistir de comer demais, fumar, apostar, jogar World of Warcraft ou qualquer mau hbito
que foi formado atravs do condicionamento, deve estar preparado para aguentar as armas secretas
do seu inconsciente a exploso da extino. Torne-se a sua prpria Supernanny, seu prprio
Encantador de Ces. Procure recompensas alternativas e reforos positivos. Estabelea objetivos e,
quando os alcanar, cubra-se de presentes sua escolha. No enlouquea quando as coisas ficarem
difceis. Hbitos se formam porque voc no to esperto, e cessam sob as mesmas condies.

_____ _____
 35

Indolncia social

O EQUVOCO: quando voc se junta a outros em uma tarefa, trabalha mais duro e realiza mais.
A VERDADE: quando parte de um grupo, tende a colocar menos esforo porque sabe que seu
trabalho ser agrupado ao dos outros.

Quando voc quer realizar algo grande, algo que vai exigir muito tempo e esforo como uma
companhia startup ou um curta-metragem, seus instintos podem dizer que quanto mais pessoas
puder contratar, melhor ser o trabalho e mais rpido voc alcanar seus objetivos. A verdade, no
entanto, que quando junta os esforos dos outros em torno de um objetivo comum, todo mundo
possui uma tendncia a vadiar mais do que se cada um trabalhasse sozinho. Se voc sabe que no
est sendo julgado como indivduo, seu instinto de desaparecer no plano de fundo.
Para provar isso, o psiclogo Alan Ingham arruinou os cabos de guerra para sempre. Em 1974,
ele fez as pessoas colocarem uma venda e agarrarem uma corda. A corda estava amarrada a uma
engenhoca medieval que simulava a resistncia de uma equipe oposta. Era dito aos participantes
que muitas outras pessoas tambm estavam segurando a corda ao seu lado e medidos seus esforos.
Depois, foi dito aos participantes que eles estariam puxando sozinhos, e mediu-se os esforos. Eles
estavam sozinhos nas duas vezes, mas quando pensaram que estavam em grupo, eles puxaram com
18% menos de fora na mdia.
Essa verso de indolncia social , s vezes, chamada o efeito Ringelmann, depois que o
engenheiro francs Maximiien Ringelmann, que descobriu, em 1913, que se as pessoas estivessem
unidas em grupos para puxar uma corda, o esforo combinado seria menor do que a soma de suas
foras individuais medidas com o mesmo instrumento. Juntos, os trabalhos de Ingham e Ringelmann
introduziram a indolncia social psicologia: coloca-se menos esforo quando est em grupo do
que colocaria se estivesse trabalhando sozinho no mesmo projeto.
Quando o cantor em um show pede para voc gritar o mximo que puder, e volta a pedir, dizendo:
No consigo escut-los! Vocs podem fazer melhor do que isso!, j notou que a segunda vez
sempre mais alta? Por que as pessoas no estavam gritando o mximo que podiam da primeira vez?
Alguns cientistas bem legais testaram isso em 1979. Bibb Latane, Kipling Williams e Stephen
Harkins, da Universidade do Estado de Ohio, fizeram as pessoas gritarem o mais alto possvel em
um grupo e depois sozinhos, ou vice-versa. Claro, o barulho total de um pequeno grupo era menor
do que o de qualquer um deles sozinho. Voc consegue at marcar isso em um grfico. Quanto mais
pessoas voc agrega, menos esforo elas fazem. O esforo forma um arco descendente como em
uma pista de esqui. Voc faz isso o tempo todo, no de propsito: bem, exceto quando s move a
boca enquanto todo mundo est cantando. Em todos esses experimentos, o truque era evitar que as
pessoas percebessem o que estava acontecendo. Enquanto pensar que parte de um grupo,
inconscientemente far menos esforo. Ningum percebe e ningum admite isso.
Esse comportamento mais provvel de ocorrer quando a tarefa simples. Com tarefas
complexas, , geralmente, fcil saber quem no est se esforando. Quando voc sabe que sua
preguia pode ser vista, tenta com mais fora. E faz isso por causa de outro comportamento,
chamado de apreenso da avaliao, que s uma forma bonita de dizer que voc se importa mais
quando sabe que est sento espiado. Seu nvel de ansiedade diminui quando sabe que seus esforos
sero agrupados aos de outros. Relaxa. Voc se encosta.
Os cientistas do esporte, ao longo dos anos, tm informado os tcnicos sobre esse
comportamento, ento, agora, a maioria das equipes isola cada jogador quando est tentando
avali-lo, chegando ao ponto de film-los individualmente com uma cmera, assim o jogador no
vai ser presa da indolncia social. Esse fenmeno tem sido observado em toda situao possvel
envolvendo esforo em grupo. As fazendas comunitrias sempre produzem menos do que fazendas
particulares. Fbricas onde as pessoas fazem tarefas repetitivas sem superviso so menos
produtivas do que quando cada pessoa possui uma cota individual a alcanar.
Cuidado, a maioria das organizaes sabe tudo sobre indolncia social hoje em dia; em algum
lugar na cadeia de comando um psiclogo o est avaliando. Ento, provvel, especialmente se
voc trabalha para uma corporao, que seu resultado esteja sendo monitorado de alguma forma e
que eles o avisem disso, para que trabalhe mais duro. Eles sabem que quando se trata de esforo em
grupo, voc no to esperto.

_____ _____
 36

A iluso da transparncia

O EQUVOCO: quando suas emoes so fortes, as pessoas podem olhar para voc e dizer o que
est pensando e sentindo.
A VERDADE: sua experincia subjetiva no observvel e voc superestima o quanto telegrafa
seus pensamentos e emoes internas.

Voc est de p diante de sua classe de oratria com suas anotaes no meio do plpito, seu
estmago fazendo ginstica. Ficou sentado durante todos os outros discursos, batendo o p no cho,
transferindo energia nervosa pelos azulejos atravs de uma perna incansvel, periodicamente
limpando suas mos suadas na cala. A cada vez que um orador conclua e a classe aplaudia, voc
fazia o mesmo, e, quando as palmas diminuam, percebia como seu corao estava batendo alto
enquanto o silncio tomava conta. Finalmente, o instrutor chama seu nome e voc abre bem os
olhos. Sente-se como se tivesse comido uma colherada de serragem enquanto caminha at o quadro-
negro, plantando cada p cuidadosamente para no tropear. Quando comea a dizer as linhas que
ensaiou, procura os rostos do seus colegas.
Por que esto sorrindo? O que ela est rabiscando? Aquilo uma careta?
Oh, no, voc pensa, eles podem ver como estou nervoso.
Devo estar parecendo um idiota. Estou falando besteira, no estou? Isso est horrvel. Por favor,
deixe um meteoro cair nesta classe antes que eu tenha de dizer outra palavra.
Desculpe voc diz audincia. Deixem-me recomear.
Agora ainda pior. Que tipo de idiota pede desculpas no meio de um discurso? Sua voz treme.
Gotas de suor comeam a escorrer pelo seu pescoo. Voc tem certeza de que sua pele deve estar
brilhando e todo mundo na sala est segurando a risada. Na verdade, no esto. Esto simplesmente
entediados. Sua ansiedade chega ao mximo e voc pensa que ondas de energia emocional devem
estar irradiando da sua cabea em algum tipo de halo de desespero, mas no h nada para ver do
lado de fora, a no ser suas expresses faciais e sua pele ruborizada. Para que informaes passem
de uma cabea para a outra, preciso que sejam transmitidas atravs de algum tipo de
comunicao. Rostos, sons, gestos, palavras como as que voc est lendo agora ns dependemos
dessas ferramentas ruins porque no importa quo forte seja uma emoo ou quo poderosa uma
ideia, ela nunca parece to intensa ou potente para o mundo fora da sua mente como para quem as
est sentindo. Essa a iluso da transparncia.
Voc sabe o que est sentindo ou pensando, e tende a acreditar que esses pensamentos e emoes
esto escapando pelos seus poros, visveis para o mundo, perceptveis para o exterior. Voc
superestima quo bvio deve ser o que voc realmente pensa e no consegue reconhecer que as
outras pessoas esto em sua pequena bolha, pensando a mesma coisa sobre seus mundos interiores.
Quando tenta imaginar o que outras pessoas esto pensando, voc no tem outra escolha a no ser
comear a partir do interior da sua cachola. Ali dentro, em meio ao seu Eu inescapvel, voc acha
que seus pensamentos e sentimentos devem ser evidentes. Claro, quando as pessoas esto prestando
ateno, elas podem l-lo at certo ponto, mas voc superestima muito o quanto.
Voc pode testar a iluso de transparncia usando um mtodo criado por Elizabeth Newton.
Escolha uma msica que todo mundo conhece, como seu hino nacional, e pea que algum se
sente na sua frente. Agora, tamborile a msica com seus dedos. Depois de um verso ou dois, pea
para a outra pessoa adivinhar o que voc estava tamborilando. Na sua mente, voc consegue ouvir
cada nota, cada instrumento. Na mente da outra pessoa, ela s consegue ouvir seus dedos
tamborilando. Faa uma pausa aqui e tente. Vou esperar.
Certo. Vou assumir que voc esteve tamborilando. Como se saiu? Algum descobriu o que voc
estava tentando tocar? Provavelmente no. No estudo de Newton, as pessoas tamborilando
previram que os ouvintes seriam capazes de adivinhar a msica a metade das vezes, mas os
ouvintes acertaram cerca de 3% das msicas.
A enorme discrepncia entre o que voc pensa que as pessoas vo entender e o que elas
realmente entendem provavelmente leva a todo tipo de erros em mensagens de texto e e-mails. Se
voc como eu, geralmente precisa voltar e reformular seu relato, ou responder a questes sobre
seu tom, ou reescrever tudo e tentar enviar de novo.
Na internet, as pessoas geralmente incluem /s no final de uma declarao para indicar sarcasmo
( uma piada de programador, significa essencialmente conclua o sarcasmo). Era to difcil
comunicar um tom de voz online que tivemos de criar novos sinais de pontuao. Passar uma
ideia de uma cabea para outra difcil, e muito pode ser perdido na transferncia de informaes.
Uma ideia que cai sobre sua cabea como uma avalanche no ter o mesmo impacto ao sair da sua
boca ou dos seus dedos.
Em 1998, Thomas Gilovich, Victoria Medvec e Kenneth Savitsky publicaram sua pesquisa sobre
a iluso da transparncia. Eles raciocinaram que sua experincia subjetiva, ou fenomenologia, era
to potente que voc teria dificuldades em ver alm dela quando estivesse em um estado emocional
intensificado. Sua hiptese foi baseada no efeito foco: a crena de que todo mundo est olhando
para voc, julgando suas aes e sua aparncia, quando na realidade voc desaparece no fundo na
maioria das vezes. Gilovich, Medvec e Savitsky descobriram que o efeito era to poderoso que
fazia com que voc sentisse como se o foco de luz imaginrio pudesse penetrar seus gestos,
palavras e expresses, assim como revelar seu mundo particular. Eles dividiram estudantes da
Cornell em dois grupos. Uma audincia iria ouvir cinco indivduos lerem perguntas de uns cartes,
s quais teriam de responder em voz alta. Ou eles mentiam ou diziam a verdade, baseando-se no
que o carto, que s eles podiam ver, perguntava. Aos membros da audincia foi dito que
receberiam prmios baseados em quantas mentiras eles conseguissem detectar. Os mentirosos
diziam algo do tipo: Conheci o David Letterman. E tinham de adivinhar quantas pessoas
conseguiriam perceber que eles estavam mentindo, enquanto a audincia tinha de descobrir quem
dos cinco estava mentindo. Os resultados? Metade dos mentirosos pensou que tinha sido pega, mas
s um quarto foi pego de fato eles superestimaram bastante sua transparncia. Em experincias
subsequentes, em que as variveis foram misturadas e as mentiras foram apresentadas de outras
formas; os resultados foram quase idnticos.
Estudos dos anos 1980 mostraram que voc confia em sua habilidade de ver atravs dos
mentirosos, ainda que seja pssimo nisso. Por outro lado, voc pensa que suas prprias mentiras
sero fceis de detectar. Gilovich, Medvec e Savitsky passaram a outra experincia. Colocaram
estudantes sentados diante de uma cmera de vdeo e uma fileira de 15 copos cheios de lquido
vermelho. Pediram aos estudantes que escondessem suas expresses enquanto experimentavam as
bebidas, porque cinco dos lquidos seriam bem ruins. Pediram, ento, que dez pessoas assistissem
fita e pediram aos estudantes que fizeram a degustao que estimassem quantos dos observadores
seriam capazes de dizer quando eles engoliram o lquido nojento. Cerca de um tero dos
observadores conseguiu adivinhar quando as pessoas estavam com nojo ou pelo menos chutaram
bem e acertaram. As pessoas fazendo a degustao previram que cerca da metade seria capaz de
ver atravs de suas tentativas de esconder a repulsa. A iluso da transparncia aumentou os poderes
de observao que eles imaginavam em seus juzes.
Continuando, os pesquisadores tentaram outro experimento baseado na pesquisa de Miller e
McFarland sobre o efeito espectador (quanto mais pessoas testemunham uma emergncia, menos
provvel que algum ajude). Mais uma vez, a pesquisa deles mostrou que, quando as pessoas
estavam em uma situao na qual se sentiam preocupadas e alarmadas, elas assumiram que estava
escrito em suas caras, quando, na realidade, no estava. Ento, ningum agiu. Na verdade, eles
pensavam que se a outra pessoa estivesse se desesperando, eles seriam capazes de ver. Em 2003,
Kenneth Savitsky e Thomas Gilovich realizaram um estudo para determinar se poderiam dar um
curto-circuito na iluso da transparncia. Eles pediram que pessoas fizessem discursos em pblico,
sob holofotes, e depois avaliassem quo nervosas elas achavam que tinham parecido plateia.
Claro, disseram que pareceram um desastre, mas os espectadores no notaram. Mesmo assim, nesse
experimento, algumas pessoas ficaram presas em uma retroalimentao. Elas achavam que
pareciam nervosas, ento comeavam a tentar compensar, e depois pensavam que a compensao
era perceptvel e tentavam escond-la, e sentiam que ficava ainda mais bvia e assim por diante,
at chegarem a um estado onde ficava bastante bvio que eles estavam nervosos. Os pesquisadores
decidiram refazer a experincia, mas dessa vez explicaram a iluso da transparncia para alguns
dos participantes, dizendo que podiam achar que todo mundo estava percebendo como se sentiam,
mas que provavelmente no podiam. Dessa vez, a retroalimentao foi quebrada. Os que sabiam da
iluso se sentiram menos estressados, fizeram melhores discursos e as plateias disseram que
estavam mais tranquilos.
Quando suas emoes tomam conta, quando seu prprio estado mental se torna o foco da sua
ateno, sua capacidade de avaliar o que as outras pessoas esto experimentando emudece. Se voc
est tentando se ver atravs dos olhos deles, vai fracassar. Sabendo disso, voc pode planejar o
efeito e super-lo.
Quando chega perto da pessoa por quem tem uma queda e sente tambores de guerra na sua
barriga, no fique nervoso. Voc no parece to nervoso quanto se sente. Quando est em p diante
de uma plateia, ou entrevistado por uma cmera, pode haver uma tempestade de ansiedade no seu
crebro, mas ela no vai sair; voc parece muito mais calmo do que acredita. Sorria. Quando sua
sogra cozinha uma refeio que parece comida de cachorro, ela no consegue ouvir o seu crebro
implorando para cuspir.
Se estiver tentando comunicar algo complexo, se tem um vasto conhecimento de um assunto que
algum mais no possui, perceba como difcil cruzar o golfo entre seu crebro e o dele. O
processo de explicao pode se tornar difcil, mas no culpe a outra pessoa. S porque aquela
pessoa no consegue ver dentro da sua mente no significa que ele ou ela no seja inteligente. Voc
no se torna telepata de repente quando est bravo, ansioso ou alarmado. Mantenha-se calmo e siga
em frente.

_____ _____
 37

Desamparo aprendido

O EQUVOCO: se voc est numa situao difcil, vai fazer o que puder para escapar.
A VERDADE: se voc sente que no est no controle do seu destino, vai desistir e aceitar a
situao em que se encontra.

Em 1965, um psiclogo chamado Martin Seligman comeou a dar choques em cachorros.

Ele estava tentando expandir a pesquisa de Pavlov o cara que podia fazer os ces salivarem
quando ouviam uma campainha. Seligman queria ir em outra direo, e quando tocou sua
campainha, em vez de fornecer comida, ele dava choques nos cachorros. Para mant-los quietos,
mantinha-os presos durante o experimento. Depois que eles estavam condicionados, ele os
colocava em uma grande caixa com uma pequena cerca dividindo-a pela metade. Imaginou que, se
tocasse a campainha, o cachorro iria pular a cerca para escapar, mas no era isso que acontecia. O
cachorro ficava ali e se preparava. Decidiram tentar dar choques no cachorro depois da campainha.
O cachorro ainda ficava sentado e aguentava. Quando colocaram na caixa um cachorro que nunca
tivesse tomado um choque antes ou tivesse fugido, e tentaram dar um choque, ele pulou a cerca.
Voc como esses cachorros.
Se, durante o curso da sua vida, voc tiver experimentado terrveis derrotas, abusos violentos ou
perda de controle, convence a si mesmo, com o tempo, de que no h escapatria, e, ainda que ela
seja oferecida, voc no vai agir transforma-se em um niilista que coloca a futilidade acima do
otimismo.
Estudos com pessoas clinicamente deprimidas mostram que elas geralmente desistem e param de
tentar. A pessoa mdia vai procurar foras externas para culpar quando fracassa. As pessoas vo
dizer que o professor um imbecil ou que no dormiram direito. Mas pessoas deprimidas
frequentemente vo se culpar e assumir que so estpidas. Seligman chamou isso de estilo
explanatrio. Voc v os eventos que afetam a sua vida atravs de trs gradientes: pessoal,
permanente e penetrante. Se se culpa ou culpa foras alm do seu controle, isso di mais. Se
acredita que a situao nunca vai mudar, a tristeza mais forte do que se acreditar que o amanh
vai ser melhor. Se voc pensa que seus problemas afetam cada elemento da sua existncia em vez
de apenas um elemento especfico da sua vida, mais uma vez, sente-se muito pior. O pessimismo
est num lado do gradiente e o otimismo no outro. Quanto mais pessimista for seu estilo
explanatrio, mais fcil cair no desamparo aprendido.
Voc vota?
Se no, pensa que porque no importa, pois as coisas nunca mudam, ou os polticos de qualquer
partido so todos maus, ou que um voto em vrios milhes no conta? Sim, isso desamparo
aprendido.
 Quando mulheres agredidas, ou refns, crianas violentadas ou prisioneiros por longo tempo se
recusam a fugir, fazem isso porque aceitaram a futilidade de tentar. O que isso importa? Aqueles
que saem de situaes ruins geralmente tm dificuldades em se comprometer com qualquer coisa
que possa levar ao fracasso. Qualquer perodo extenso de emoes negativas pode lev-lo a se
render ao desespero e aceitar seu destino. Se continuar sozinho por muito tempo, vai decidir que a
solido um fato da vida e vai deixar passar oportunidades de sair com outras pessoas. A perda de
controle em qualquer situao pode levar a esse estado.
Em outro estudo de Seligman, ele enxertou clulas cancergenas em ratos para que
desenvolvessem tumores fatais. Os ratos, ento, receberam uma rotina de choques eltricos, mas a
alguns foi dada a oportunidade de escapar ao pressionarem uma alavanca. Outro grupo no recebia
choque algum. Um ms depois, 63% dos ratos que puderam escapar rejeitaram seus tumores. Em
comparao, 54% do grupo que no recebeu choques rejeitou seus tumores. A taxa de
sobrevivncia do grupo forado a aguentar os choques foi de apenas 23%. Ratos sofrendo de
cncer vo morrer mais rpido se colocados em uma situao inescapvel.
Um estudo de 1976, de Ellen Langer e Judith Rodin, mostrou que nas casas de repouso, onde
conformismo e passividade so encorajadas e todos os caprichos so atendidos, a sade e o bem-
estar dos pacientes declina rapidamente. Se, em vez disso, as pessoas nessas casas recebem
responsabilidades e podem fazer escolhas, continuam saudveis e ativas. Essa pesquisa foi repetida
em prises. Deixar simplesmente que os prisioneiros movessem os mveis e controlassem a
televiso evitou que tivessem problemas de sade e se revoltassem. Em abrigos de sem-teto, onde
as pessoas no podem escolher suas prprias camas ou escolher o que comer, os residentes tm
menor probabilidade de tentar conseguir um emprego ou encontrar um apartamento. Quando voc
capaz de ser bem-sucedido em tarefas pequenas, sente que capaz de fazer as mais difceis.
Quando incapaz de realizar pequenas tarefas, tudo parece mais difcil.
A psicloga Charisse Nixon, da Penn State Erie, mostra a seus estudantes como o desamparo
aprendido trabalha ao fazer que completem testes de ordenao de palavras. Ela pede a seus
estudantes que reorganizem as letras em palavras criando, assim, novas palavras. E pede que sua
classe trabalhe com uma palavra de cada vez. Whirl (tentativa), slapstick (palhaada),
cinerama. Tente voc mesmo, mas no passe para a prxima palavra enquanto no terminar a
primeira. Se estivesse em uma classe de Nixon, enquanto estivesse trabalhando na primeira
palavra, ela pediria que todo mundo que j tivesse terminado levantasse as mos; voc olharia e
veria que metade da classe j estava pronta para passar para a seguinte. Nixon pede, ento, que
todo mundo v para a prxima palavra e, mais uma vez, todo mundo, menos voc e uns poucos
outros, levantam a mo. Novamente, ela repete isso para a terceira palavra, e, novamente, metade
da classe faz a tarefa rapidamente enquanto o resto fica pasmo. O truque em seu estudo informal
que metade da classe recebe as palavras acima e a outra metade recebe: bat (morcego), lemon
(limo), cinerama. Bat facilmente transformada em tab (aba) e lemon se transforma em
melon (melo) tambm facilmente. Assim, quando a metade com as palavras fceis chega a
cinerama, descobre que simples transform-la em american. Se voc agiu como a maioria das
pessoas, se sentiria estranho e inadequado com as mos se levantando enquanto voc olhava para
whirl e a revirava em sua cabea para encontrar outras palavras com essas letras. Se isso
fcil, o que tem de errado comigo? Ento vem slapstick (arlequinada) e agora voc se sente
ainda mais estpido, j que metade dos seus colegas parece no ter nenhum problema em entender.
Agora, com o desamparo aprendido funcionando totalmente, voc v cinerama diferentemente
daqueles que agora esto confiantes com as palavras fceis. Ainda que no seja to difcil, o
desamparo aprendido manda voc desistir. Nas aulas de Nixon, isso o que normalmente acontece.
A metade com as palavras impossveis desiste na terceira palavra.
A principal teoria de como tal comportamento estranho se desenvolveu que ele fruto do
desejo de todos os organismos de conservar recursos. Se voc no consegue escapar de uma fonte
de estresse, isso leva a mais estresse, e essa retroalimentao positiva desencadeia uma
paralisao automtica. No caso mais extremo, voc acha que se continuar lutando pode morrer. Se
parar, h uma chance de que a coisa ruim desaparea.
Todo dia seu emprego, o governo, seu vcio, sua depresso, seu dinheiro voc sente como se
no conseguisse controlar as foras que afetam o seu destino. Ento, realiza microrrevoltas.
Personaliza o toque do seu celular, pinta seu quarto, coleciona selos. Voc escolhe.
Escolhas, mesmo as pequenas, podem evitar o terrvel peso do desamparo, mas no possvel
parar por a. preciso lutar contra seu comportamento e aprender a fracassar com orgulho.
Fracassar com frequncia a nica forma de conseguir as coisas que se quer da vida. Alm da
morte, seu destino no inevitvel.
Voc no to esperto, mas mais esperto do que cachorros e ratos. No desista ainda.

_____ _____
 38

Cognio incorporada

O EQUVOCO: suas opinies de pessoas e eventos so baseadas em uma avaliao objetiva.

A VERDADE: voc traduz seu mundo fsico em palavras, e depois acredita nessas palavras.

Imagine esta cena.

Voc tira a neve dos seus ombros ao entrar em uma casa onde uma lareira queima em um canto.
Voc tira um suter, envolve as mos em uma caneca de sidra quente, e se senta em uma poltrona
confortvel diante da lareira. Parece aconchegante?
Por mais estranho que parea, as pessoas pensam em metforas palavras como quente e frio,
rpido e lento, brilhante e escuro, duro e mole. Estas palavras significam duas coisas. Frio pode
ser uma sensao fsica, mas tambm um clima, uma conduta ou um estilo. Escuro pode descrever
um tom de cor ou a forma como uma cano soa. Duro pode ser um tipo de tcnica de barganha
ou a resistncia de uma cadeira contra as suas costas.
A cena acima quente fisicamente quente e como resultado, todas as suas interaes e
observaes em tal cenrio sero interpretadas como emocionalmente quentes. Sensaes quentes
criam associaes de palavras que incluem cordialidade, e aqueles pensamentos o influenciam a se
comportar de uma forma que poderia ser metaforicamente descrita como quente.
Em 2008, Lawrence Williams e John Bargh conduziram um estudo em que as pessoas eram
apresentadas a estranhos. Um grupo segurava uma caneca de caf quente, e o outro grupo segurava
caf gelado. Mais tarde, quando foi pedido para avaliar as personalidades desses estranhos, as
pessoas que seguravam o caf quente disseram que acharam o estranho doce, generoso e carinhoso.
O outro grupo disse que a mesma pessoa era complicada, esquiva, difcil de conversar. Em outra
rodada de pesquisa, os participantes seguraram um pacote quente ou um frio, e foi pedido que
olhassem vrios produtos e julgassem sua qualidade. Depois que fizeram isso, os pesquisadores
disseram que eles poderiam escolher um presente por terem participado ou poderiam dar o presente
a outra pessoa. Aqueles que seguraram os pacotes quentes preferiram dar a recompensa 54% das
vezes, mas somente 25% do grupo com o pacote frio decidiram compartilhar. Os grupos
transformaram suas sensaes fsicas em palavras e depois usaram essas palavras como metforas
para explicar suas percepes ou prever suas prprias aes.
H muita pesquisa mostrando esse fenmeno. Voc v pessoas com roupas claras como
amigveis e espertas claras. V pessoas que falam devagar como sendo menos inteligentes
lentas. Qualquer que seja a metfora que sua cultura usa vai mudar a forma como sente o mundo ao
seu redor, deve corresponder a essas palavras. A sensao de toque tambm uma poderosa forma
desse fenmeno a forma como sua pele sente as coisas pode ser traduzida como elas so sentidas
pelo seu corao.
 Em um estudo de 2010, conduzido por Josh Ackerman, Christopher C. Nocera e associados, os
participantes fingiram conduzir entrevistas de emprego. Eles levavam as entrevistas mais a srio e
viam currculos como sendo mais impressionantes se esses currculos fossem anexados a pesadas
pranchetas. Currculos anexados a pranchetas leves eram considerados como sendo de candidatos
menos qualificados. O peso da sensao fsica dos participantes foi traduzido no s no peso e
volume do dever deles, mas na importncia do que liam. Em outro estudo dos mesmos
pesquisadores, pessoas fingindo comprar um carro que se sentavam em cadeiras de espaldar duro
pechincharam mais e esperaram melhores barganhas do que aqueles que se sentaram em cadeiras
almofadadas. As cadeiras eram duras, ento eles realizaram uma negociao dura.
Em experimentos em que as pessoas se sentaram em uma sala fria e assistiram a vdeos de jogos
de xadrez, mais tarde descreveram o vdeo em termos empricos. Se, em vez disso, se sentassem em
uma sala quente, descreviam o vdeo com emoes e anedotas. Da prxima vez que assistir a um
filme, note como grandes cineastas colocam palavras na sua mente, assim voc interpreta as cenas
com as emoes que eles querem que sinta. Se o ngulo retorcido, voc ento v os personagens
ou a situao como estando fora da ordem. Se a sala est vazia e silenciosa, v os personagens
como distantes e solitrios.
Cenrios o influenciam a ver o mundo de uma certa forma, e tudo o que preciso para ver as
coisas de uma maneira diferentes uma mudana de temperatura ou a solidez de uma superfcie. A
textura importa. A forma como algo sentido pelo seu toque inicia uma srie de associaes no seu
crebro. Seus pensamentos mudam baseados nas palavras que conjura. Voc deveria saber que
publicitrios e varejistas j esto subindo nesse trem. O campo do neuromarketing est ansioso para
testar a cognio incorporada e vem comentando sobre seu potencial desde que a pesquisa de Bargh
comeou a circular pela internet. Se voc comea a ver produtos com formatos e superfcies
planejadas para comear uma longa cadeia de pensamentos e sentimentos, essa pesquisa
provavelmente a fonte.
Da prxima vez que um mdico colocar um estetoscpio frio no seu peito, lembre-se de que voc
no to esperto antes de assumir que o mdico uma pessoa difcil. Da mesma forma, se algum o
convida para tomar um caf, lembre-se que a caneca em suas mos pode mudar a forma como seu
corao responde ao sorriso daquela pessoa.

_____ _____
 39

O efeito de ancoragem

O EQUVOCO: voc analisa racionalmente todos os fatores antes de fazer uma escolha ou
determinar um valor.
A VERDADE: sua primeira percepo fica na sua mente, afetando percepes e decises
posteriores.

Voc entra em uma loja de roupas e encontra o que provavelmente a melhor jaqueta de couro que
j viu. Experimenta, olha no espelho e decide que precisa t-la. Enquanto veste esse item, imagina
que os espectadores vo colocar a mo no peito e suspirar toda vez que passar por uma sala ou
cruzar uma rua. Voc levanta a manga e d uma olhada no preo: $1.000.
Bem, isso, pensa. Voc comeou a coloc- la de volta no cabide, quando um vendedor o
impede.
Voc gostou?
Amei, mas caro demais.
No, agora esta jaqueta est em promoo, por $400.
caro e voc realmente no precisa, mas $600 de desconto parece um timo negcio para um
casaco que vai aumentar sua popularidade a um fator 11. Voc paga com o seu carto de crdito,
sem saber que foi enganado pelo mais velho truque do comrcio.
Um dos meus primeiros empregos foi o de vendedor de casacos de couro, e eu dependia do efeito
de ancoragem para ganhar comisso. A cada vez, pensava que era bvio para os clientes que a
empresa para a qual eu trabalhava marcava os preos em um extremo irreal. No entanto, todas as
vezes em que as pessoas ouviram o desconto, sorriam e lutavam contra seu melhor juzo.
Os preos que voc espera pagar, onde nasce essa expectativa?
Responda isso: a populao do Uzbequisto maior ou menor do que 12 milhes?
V em frente e adivinhe.
Certo, outra pergunta, quantas pessoas voc acha que vivem no Uzbequisto?
Pense em um nmero e mantenha-o na sua cabea. Vamos voltar a isso em alguns pargrafos.
Em 1974, Amos Tversky e Daniel Kahnenan conduziram um estudo em que pediram s pessoas
para estimarem quantos pases africanos faziam parte das Naes Unidas, mas, primeiro, tinham de
girar uma roda da fortuna. A roda estava pintada com nmeros de zero a cem, mas sempre caa em
dez ou 65. Quando a roda parava de girar, eles pediam s pessoas no experimento que dissessem se
acreditavam que a porcentagem de pases era maior ou menor do que o nmero na roda. Ento,
pediram s pessoas que estimassem qual seria em sua opinio a verdadeira porcentagem de naes.
Os pesquisadores descobriam que as pessoas que caram em dez na primeira metade do
experimento pensavam que cerca de 25% da frica era parte da ONU. Aqueles que caam em 65
pensavam que era cerca de
45%.
Os participantes tinham sido presos no efeito de ancoragem.
O truque aqui que ningum sabia realmente qual era a resposta. Eles tinham de adivinhar, ainda
que no parecesse um chute. At onde sabiam, a roda era um gerador de nmeros aleatrios, mas,
ainda assim, foram influenciados por aquele nmero.
De volta ao Uzbequisto. As populaes dos pases da sia Central provavelmente no so
nmeros que voc tenha memorizado. Precisa de algum tipo de dica, um ponto de referncia.
Procurou em seus ativos metais por algo relevante em relao ao Uzbequisto a geografia, a
lngua, Borat mas o nmero de habitantes no est na sua cabea. O que est na sua cabea o
nmero que eu apresentei, 12 milhes, e est bem evidente. Quando voc no tem mais nada a fazer,
fixa-se na informao mo.
A populao do Uzbequisto de aproximadamente 28 milhes de habitantes. Sua resposta foi
muito distante? Se voc como a maioria das pessoas, assumiu um nmero muito mais baixo.
Provavelmente pensou que era mais de 12 milhes, mas menos de 28 milhes.
Voc depende da ancoragem todos os dias para prever o resultado dos eventos, para estimar
quanto tempo algo vai demorar ou quanto dinheiro vai custar. Quando precisa escolher entre opes
ou estimar um valor, precisa de uma base. Quanto deveria pagar pela TV a cabo? Quanto deveria
ser sua conta de eletricidade a cada ms? Qual um bom preo de aluguel neste bairro? Voc
precisa de uma ncora com a qual comparar e quando algum est tentando lhe vender algo, o
vendedor fornece uma com todo prazer. O problema que, mesmo quando sabe disso, no consegue
ignorar.
Quando vai comprar um carro, sabe que no uma transao completamente honesta. O preo
real que o vendedor pode cobrar e ainda ter um lucro certamente menor do que aquele que est
pedindo no adesivo da janela, mas o preo ncora ainda vai afetar sua deciso. Enquanto olha para
o veculo, no considera quantas fbricas a empresa possui, quantos empregados eles pagam. No
repassa diagramas de engenharia ou relatrios de lucro. No considera o preo do ferro ou os
investimentos dispendiosos que o fabricante faz em testes de segurana. O preo que est disposto a
pagar tem pouco a ver com essas consideraes porque elas esto to distantes de voc quanto a
populao do Uzbequisto. Mesmo que tenha feito alguma pesquisa online, no sabe com certeza
quanto vale o carro ou quanto o vendedor pagou por ele. O foco, em vez disso, o preo sugerido
pelo fabricante, e no importa quo irreal ele seja, voc no consegue evitar se basear nele.
Qualquer discusso sobre preo precisa comear com aquela ncora.
O efeito de ancoragem tambm pode aparecer sem ser anunciado. Drazen Prelec e Dan Ariely
conduziram um experimento, no MIT, 52 em 2006, onde estudantes fizeram lances em itens de um
leilo bizarro. Os pesquisadores seguravam uma garrafa de vinho, um livro ou um mouse sem fio, e
ento descreviam em detalhes como o item era timo. Ento, cada estudante tinha de escrever os
ltimos dois dgitos de seu nmero de seguridade social como se fosse o preo do item. Se os dois
ltimos dgitos fossem 11, ento o preo da garrafa de vinho seria $11. Se os dois nmeros fossem
88, o mouse sem fio custaria $88. Depois de escreverem o preo falso, eles faziam lances. Claro, o
efeito de ancoragem embaralhou sua capacidade de julgar o valor dos itens. As pessoas com
nmeros de documento altos pagavam cerca de 346% a mais do que as com nmeros baixos. As
pessoas com nmeros de 80 a 99 pagavam uma mdia de $26 pelo mouse, enquanto os que tinham
entre 00 e 19 pagavam cerca de $9. A fonte do nmero era irrelevante. Qualquer um teria
funcionado como ncora.
Os pesquisadores realizaram outro estudo, no qual pediam s pessoas que ouvissem sons
irritantes em troca de dinheiro. Os pesquisadores, inicialmente, ofereciam ou 90 centavos ou 10
centavos por uma exploso de horrveis gritos eletrnicos, e depois perguntavam aos participantes
quanto seria o mnimo possvel que teriam de pagar para que eles ouvissem o som novamente. As
pessoas que tinham recebido 10 centavos disseram que continuariam por 33 centavos. As pessoas
que receberam 90 disseram 73.
Os pesquisadores repetiram o experimento de outras formas, mas no importava o quanto
mudassem os sons ou os pagamentos, aqueles a quem era oferecido um pagamento baixo
concordavam consistentemente com quantias menores do que os que receberam pagamentos
melhores. As pessoas que ganharam mais dinheiro no comeo no estavam dispostas a aceitar
pagamentos menores depois.
Se voc compra um carro legal ou uma casa maior, um computador melhor ou um smartphone
mais caro, fica ancorado e acha difcil voltar para um nvel mais baixo, mesmo que devesse. Quem
compra bolsas caras sabe que est sendo enganado, ao menos em algum nvel, mesmo assim, o
efeito de ancoragem alcana sua conta bancria. Uma bolsa Louis Vuitton de $800 melhor do que
uma de $25 de um supermercado? No, nem mesmo se fosse feita artesanalmente com couro de
girafa e costurada por leprechauns verdadeiros. s uma bolsa. Mas a ncora est lanada. As
bolsas Louis Vuitton so caras e isso em si mesmo tem valor social. As pessoas ainda as compram
e so felizes com sua aquisio. Se o supermercado oferecesse uma bolsa por $800, ela nunca
sairia da estante. O preo seria to distante das ncoras j estabelecidas pela loja que pareceria um
pssimo negcio.
Como a maioria dos fenmenos psicolgicos, a ancoragem pode ser usada para manipular as
pessoas a fazer o bem. O melhor exemplo de um estudo de 1975, de Catalan, Lewis, Vincent e
Wheeler, onde eles pediram a um grupo de estudantes que fossem voluntrios como conselheiros de
acampamento duas horas por semana por dois anos. Todos disseram no. Os pesquisadores
seguiram com o estudo e perguntaram, ento, se eles seriam voluntrios a supervisionar uma nica
viagem de duas horas. Metade disse sim. Sem a primeira oferta de um compromisso de dois anos,
s 17% concordaram.
Lembre-se desse estudo quando estiver em uma negociao faa a sua proposta inicial muito
mais alta. Voc precisa comear de algum lugar, e sua deciso ou clculo inicial influencia muito
todas as escolhas subsequentes, conectando-as, cada uma amarrada ncora lanada antes. Muitas
das escolhas que voc faz todos os dias so repeties de decises anteriores; como se viajasse por
canais escavados em uma estrada de terra de um trem de selees, voc segue o caminho criado por
seu antigo Eu. ncoras externas, como preos antes de uma liquidao ou propostas ridculas, so
bvios e podem ser evitados. ncoras internas, autogeradas, no so to fceis de superar. Voc
visita o mesmo circuito de pginas de internet todo dia, toma basicamente o mesmo caf da manh.
Quando chega a hora de comprar mais comida de gato ou de levar seu carro para o conserto, voc
tem velhas preferncias. Chega a poca da eleio, voc mais ou menos j sabe em quem vai ou em
quem no vai votar. Essas escolhas, to previsveis: pergunte a si mesmo o que as impulsiona. So
velhas ncoras controlando suas decises atuais?
Quando est gastando seu dinheiro, saiba que a pessoa do outro lado da negociao pensa que
 voc no to esperto e depende do efeito de ancoragem quando diz o quanto voc est prestes a
economizar.

_____ _____
52 O Instituto de Tecnologia de Massachusetts (em ingls, Massachusetts Institute of Technology, MIT) um centro universitrio de
educao e pesquisa privado localizado em Cambridge, Massachusetts, nos Estados Unidos.
 40

Ateno

O EQUVOCO: voc v tudo que est acontecendo diante de seus olhos, gravando toda a
informao como uma cmera.
A VERDADE: voc s est consciente de uma pequena quantidade da informao total que seus
olhos veem, e menos ainda processado e lembrado por sua mente consciente.

Pense na ltima vez em que participou de uma conversa em uma festa lotada ou em uma balada. O
cara no canto danando, a garota balanando os quadris, o pulso da msica techno tudo
desaparece no fundo quando se esfora para ouvir a voz da outra pessoa e imagina a viagem
Irlanda que ele ou ela est descrevendo. O lugar ainda est barulhento, mas dentro da sua cabea as
coisas mudaram. Quando voc foca sua ateno em uma coisa, todo o resto relegado a segundo
plano.
Nos filmes de fico cientfica, como Minority Report e Estranhos prazeres, as memrias das
pessoas podem ser vistas pelos outros, e elas geralmente so retratadas como curtas-metragens. A
forma como a cmera captura a ao a forma como as memrias so repassadas, mas isso no
como v e lembra as cenas na sua vida. Voc sintoniza sons o tempo todo, enquanto est
trabalhando, andando pela cidade, assistindo televiso, abaixando o volume do que no o
interessa mas no nota isso tanto quanto o que faz visualmente. Quando voc distingue uma voz
entre muitas, o resto do que est acontecendo no s apagado, como a maior parte est passando
pela sua mente sem aderir sua memria. Voc aceita isso facilmente quando se trata de som, mas a
mesma coisa acontece com a informao que passa atravs dos seus olhos. As coisas nas quais
voc presta ateno criam a sua percepo momento a momento da realidade. Todo o resto
perdido ou borrado.
No apenas s v o que est focado, como com o tempo pode ficar to acostumado a ver
ambientes familiares que tudo se mistura ao plano de fundo. Onde esto aquelas malditas chaves?
Voc as deixou bem aqui, no foi? Oh, cara. Voc est atrasado. Como consegue perder as chaves
na sua prpria casa? Sem dvida, perdeu sua bolsa, carteira, telefone alguma coisa e depois a
encontrou bem vista. Comea uma caada entre suas prprias posses perguntando-se por que seu
QI caiu uns 30 pontos.
Os psiclogos chamam a perda de informao vista de cegueira no intencional. Voc acredita
com convico que seus olhos capturam tudo na frente deles e suas memrias so verses
registradas dessas imagens capturadas. A verdade, no entanto, que s possvel ver uma poro
pequena do seu ambiente em todos os momentos. Sua ateno como um foco, e s as pores
iluminadas do mundo aparecem na sua percepo.
Os psiclogos Daniel Simons e Christopher Chabris demonstraram isso em 1999. Eles dividiram
estudantes em dois times passando uma bola de basquete uns para os outros. Metade usava
camisetas brancas e a outra metade usava preto. Simons e Chabris gravaram um vdeo da ao e
depois mostraram aos participantes no laboratrio. Antes de comear o vdeo, pediram s pessoas
para contar, enquanto assistiam, quantas vezes a bola foi passada de uma pessoa para a outra. Se
quiser tentar, eles colocaram o vdeo online em www.theinvisiblegorilla.com. Voc deveria
assisti-lo agora, antes de continuar lendo, se no quiser que eu estrague a experincia para voc. A
maioria das pessoas no teve nenhum problema em chegar resposta uma vez que olhavam
intensamente, quase sem piscar. Os pesquisadores, ento, perguntaram aos participantes se notaram
algo incomum durante a ao. A maioria das pessoas disse que no. O que os participantes no
conseguiram notar era uma mulher com roupa de gorila, caminhando no meio dos jogadores e
acenando para a cmera antes de sair casualmente do enquadramento. Quando as pessoas eram
perguntadas do que podiam se lembrar, elas descreviam o plano de fundo, a aparncia dos
jogadores, a intensidade da ao, mas cerca da metade no tinha visto o gorila.
Simons e Chabris mostraram que a viso em tnel um fato da vida o seu cenrio padro. Em
sua pesquisa, eles apontam como fcil no ver as pessoas que voc conhece em um cinema
enquanto procura uma poltrona, ou com que frequncia voc deixa de perceber quando algum
cortou o cabelo. Sua percepo construda a partir do que o interessa. No experimento do gorila,
as pessoas tm maior probabilidade de ver o intruso bizarro se puderem apenas assistir ao vdeo
sem expectativas, mas isso no garante que iro v-lo. Sua viso se estreita como em uma vista de
um buraco de fechadura do mundo quando est focado, mas no se amplia para ver tudo quando est
relaxado. Voc normalmente est ignorando a periferia ou pensando em alguma coisa. Quando
chega ao armrio perguntando-se por que est ali, para e pisca como um sonmbulo que acabou de
acordar porque, de muitas formas, isso o que voc quando o feitio da sua ateno se rompe.
O problema com a cegueira no intencional no acontecer com muita frequncia, que voc no
acredita que isso acontece. Em vez disso, acredita que v o mundo inteiro na sua frente. Em
qualquer evento em que um testemunho ocular ou uma inspeo mais profunda so importantes, sua
tendncia em acreditar que possui uma percepo e memria perfeitas leva a erros de julgamento
da sua prpria mente e da mente dos outros. Os olhos humanos no so cmeras e as memrias
formadas no so vdeos.
O irmo gmeo da cegueira no intencional a cegueira mudana. O crebro no consegue
acompanhar a quantidade total de informaes vinda de seus olhos, e, assim, sua experincia de
momento a momento editada para a simplicidade. Com a cegueira mudana, voc no nota
quando as coisas ao seu redor so alteradas para serem drasticamente diferentes do que eram h um
momento. A realidade, como a sente, uma experincia virtual gerada pelo crebro baseado em
entradas vindas dos seus sentidos. Voc no recebe uma verso crua vinda dessas entradas; em vez
disso, recebe uma verso editada.
Em outro experimento de Simons e Chabris, os participantes tinham de se aproximar de um
homem e assinar um formulrio de consentimento antes de participar do que eles pensavam que
seria a experincia real. O homem estava atrs de uma mesa alta, como um balco de registro em
hotel, e depois de assinarem, o homem atrs do balco se abaixava para guardar o formulrio.
Outro homem ento se levantava e entregava um pacote de informaes. Setenta e cinco por cento
dos participantes no perceberam que era uma pessoa diferente. Eles no tiveram dificuldade em
reconhecer outros aspectos da sala e da interao, mas a identidade da pessoa era somente uma
impresso, um atalho. Seus crebros registraram que era um homem jovem, caucasiano e nada mais.
Nenhuma ateno foi dada pessoa atrs do balco, ento a memria no era mais clara. O fato de
ele ter se transformado em uma pessoa nova no criou nenhum alarme.
Em outros experimentos, Simons e Chabris mostraram uma conversa em uma mesa de jantar entre
atrizes filmadas em duas cenas separadas. Em uma cena, os participantes viam uma atriz, ento a
cena mudava para mostrar a outra atriz quando ela falava. Entre as cenas, nove diferentes aspectos
da cena eram mudados. A cor dos pratos passava de branco a vermelho, os itens dos pratos
apareciam e desapareciam, e at as roupas mudavam enquanto a cmera passava de uma
perspectiva a outra. Quando se perguntou aos participantes se eles notaram, a maioria no se
lembrou de nenhuma mudana. Quando os pesquisadores pediram aos participantes para procurar
especificamente as diferenas, na mdia, somente duas de nove mudanas foram encontradas.
Quando eles repassaram a experincia, mas dessa vez com um ator que ouvia um telefone tocando e
em uma cena, e na cena seguinte um segundo ator aparecia e atendia ao telefone, somente 33% das
pessoas assistindo ao vdeo notaram que o ator tinha sido mudado.
Mgicos constroem carreiras em torno da cegueira perceptiva. S preciso um pouco de
desorientao para esconder uma mudana no seu campo visual. Voc acredita que quando algo
inesperado acontece o agente de segurana no seu crebro vai cuspir o caf e chamar o chefe, mas
no h nenhum agente de segurana e no h nenhum chefe. Os mgicos sabem que seu crebro no
um receptor passivo de imagens que chegam aos seus olhos. Em vez disso, voc escolhe o que
perceber. Enquanto dirige e fala ao celular, quanto do seu mundo voc est perdendo? Os
resultados de pesquisas sugerem que voc poderia estar com os olhos bem abertos, mas no
conseguiria ver o carro, a bicicleta ou o animal prestes a cruzar seu caminho.
No final dos anos 1970, Richard Haines, na Nasa, estava testando heads-up display53 em
companhias areas comerciais. Sua pesquisa mostrou como o inesperado no pula sobre voc, nem
mesmo quando est em uma situao onde seus sentidos esto em alerta. Um heads-up display
uma srie de imagens brilhantes semitransparentes que aparecem como se flutuassem entre o piloto
e o para-brisa da cabine de comando. O instrumento foi criado para manter os pilotos olhando
atravs do para-brisa o tempo todo em vez de desviar sua ateno para os painis de controle
abaixo. Haines testou o display em um simulador de voo onde os pilotos praticaram aterrissagem
com sua assistncia. Ele descobriu que quando estavam ligados, os pilotos demoravam mais para
reagir viso de outro avio na pista e alguns at ignoravam completamente. Os pilotos estavam
prestando tanta ateno nova tecnologia, que no viam algo que antes seria muito difcil perder. A
tecnologia desenhada para ajud-los na verdade atrapalhava. Quanto mais algo chama sua ateno,
menos voc espera algo fora do normal e menos inclinado a ver quando vidas poderiam estar em
jogo.
Uma estranha mudana nessa pesquisa veio de Richard Nisbett e Hanna-Faye Chua, da
Universidade de Michigan. Em 2005, eles mostraram a pessoas que cresceram em culturas
ocidentais e a pessoas da sia oriental fotos com um objeto como o foco da ao cercado por
planos de fundos interessantes. Quando rastrearam seus movimentos de olhos, descobriram que os
observadores ocidentais tendiam a ignorar o plano de fundo e fixar no objeto focal, enquanto os
participantes asiticos olhavam tudo. Se a imagem era de um jato voando sobre as montanhas, os
olhos ocidentais iam mais rapidamente para o avio e passavam mais tempo examinando-o. Uma
experincia similar, da Universidade de Alberta, fez participantes ocidentais e japoneses assistirem
a desenhos animados com um personagem em primeiro plano e quatro no plano de fundo. O estudo
mostrou que os participantes japoneses passavam 15% de seu tempo olhando para os personagens
ao fundo, enquanto os ocidentais passavam 5% de seu tempo. A pesquisa sobre a cognio cultural
nova, mas esses estudos sugerem que a cultura ocidental est menos preocupada com contexto e
mais preocupada com o centro da ateno, o que significa que possvel que os ocidentais estejam
mais susceptveis tanto cegueira mudana quanto cegueira no intencional.
O mundo fora da sua cabea e o mundo no seu interior no so idnticos. A informao fluindo
para a conscincia de seus sentidos no s limitada por sua ateno, mas tambm editada antes de
chegar. Uma vez ali, ela se mistura, como pinturas, com todos os outros pensamentos e percepes
girando dentro do seu crnio. A forma como voc se sente, a cultura em que voc cresceu, a tarefa
mo, o caos da tecnologia e da sociedade tudo cria um mundo ocupado, granular e visual.
Somente uma parte dele chega a sua mente. Apesar disso, o grande circo da atividade e inveno
humana continua. Voc escolhe o que ver mais do que pode imaginar e forma crenas sem levar em
conta sua viso seletiva. No d para fazer muita coisa a esse respeito a no ser escolher com
sabedoria quando importante. No ponha f nos seus sentidos quando usar um fone de ouvido no
carro ou se perder em um livro em um lugar pblico. No h garantias de que o inesperado ir
sacudi-lo de seu sonho.

_____ _____
53 O head up display (sigla HUD) um instrumento inicialmente desenvolvido para utilizao em aeronaves visando a fornecer
informaes visuais ao piloto sem que este tenha que desviar os olhos do alvo diante da aeronave.
 41

Autossabotagem

O EQUVOCO: em tudo o que faz, voc luta pelo sucesso.

A VERDADE: voc geralmente cria condies para o fracasso com antecedncia para proteger seu
ego.

Provavelmente conhea algum que parece estar em um estado perptuo de doena. Talvez seja
voc, mas vamos assumir que no . Essa pessoa, o hipocondraco, est sempre reclamando de um
resfriado ou febre, dor de estmago ou nas costas. Para aqueles que normalmente se veem como
adoentados, h vrios benefcios. Um verdadeiro hipocondraco absorve empatia como uma flor
absorve a luz do sol, mas a verdadeira recompensa vem quando a vida fica muito difcil. Quando
um projeto ou uma obrigao parece demais para suportar, um hipocondraco pode ficar
convenientemente doente e evitar o risco de fracassar.
Como a maioria dos comportamentos aberrantes, a hipocondria somente uma verso extrema de
algo que todo mundo pensa e sente, s vezes. Todo mundo fica deprimido, assim como todo mundo
fica obcecado com limpar tudo ao seu redor de vez em quando. Grandes desordens depressivas e
obsessivas compulsivas pegam essas tendncias normais e as amplificam at variantes
incontrolveis. Voc compartilha com os hipocondracos a tendncia a inconscientemente planejar
desculpas antecipadamente.
De tempos em tempos, vai aparecer um projeto que parece to grande e desafiador que comea a
questionar sua capacidade de ser bem-sucedido. Pode ser to pico quanto escrever um livro ou
dirigir um filme, ou pode ser algo mais pedestre como passar em uma prova final ou realizar um
importante discurso para seu chefe. Naturalmente, algumas dvidas vo flutuar pela sua mente
sempre que um fracasso for possvel. s vezes, quando o medo do fracasso forte, voc usa uma
tcnica que os psiclogos chamam de autossabotagem para mudar o curso do seu estado emocional
futuro. A autossabotagem, uma negociao da realidade, uma manipulao inconsciente, tanto das
suas percepes quanto da dos outros, que voc usa para proteger seu ego. Como na fbula A
raposa e as uvas, na qual voc finge que no quer o que no pode ter, e o ditado popular se a vida
te der limes, faa uma limonada, no qual se convence de que algo desagradvel no to ruim, a
autossabotagem o que os psiclogos chamam de racionalizao antecipatria. Comportamentos de
autossabotagem so investimentos em uma realidade futura, na qual pode culpar seu fracasso sobre
outra coisa que no sua capacidade.
Como com muitos dos tpicos neste livro, esse comportamento tem a ver com manter sua to
importante autoestima forte e resistente. Se pode sempre colocar a culpa de seus fracassos em
foras externas, em vez de internas, bem, quem pode dizer que voc realmente fracassou?
A autossabotagem foi estudada pelos psiclogos Steve Berglas e Edward E. Jones, em 1978. Em
sua pesquisa, pediram que estudantes fizessem testes difceis e depois diziam que tinham tirado
notas mximas, no importando qual tinha sido o desempenho real dos participantes. Eles
especularam que esses estudantes, que agora tinham autoimagens aumentadas, escolheriam proteger
seus egos se tivessem a oportunidade. Quando, ento, os pesquisadores lhes deram a chance de
experimentar, antes do segundo exame, o que eles disseram ser uma droga que ou inibia ou
melhorava o desempenho; a maioria preferiu o remdio para inibir. A droga era falsa, mas o
comportamento era real. Berglas e Jones, mais tarde, disseram que sua pesquisa mostrava que,
quando voc bem-sucedido, mas no sabe por que, questiona-se se realmente capaz de ter
sucesso. Os riscos em futuros testes de habilidade so aumentados, mas tambm os medos do
fracasso. Em vez de criar desculpas depois do fato que parecem mentiras, voc cria condies
antecipadas para que as desculpas possam ser reais.
Voc pode usar roupas imprprias para uma entrevista de emprego, escolher um personagem ruim
no Mario Kart ou ficar acordado a noite toda bebendo antes do trabalho tem muitos recursos
quando se trata de se preparar para fracassar. Se for bem-sucedido, pode dizer que conseguiu
apesar das probabilidades. Se de repente fracassa, pode culpar os eventos que o levaram ao
fracasso em vez de sua prpria incompetncia ou inadequao.
Adam Alter e Joseph Forgas, da Universidade de New South Wales, descobriram, em 2006, que
seu humor um poderoso indicador de quando vai usar a autossabotagem, mas no da forma como
voc pensa. Eles pediram que as pessoas fizessem testes de suas habilidades verbais e as dividiram
em dois grupos. A um foi dito que tinham ido muito bem e ao outro foi dito que no. A nota real dos
participantes no importava porque os pesquisadores estavam interessados apenas em inflar ou
desinflar seus egos. Depois de influenciar um dos grupos a ter uma autoimagem positiva, eles
mostraram vdeos que os levava a ter bom humor ou mau humor. Um filme era uma comdia
britnica, o outro um documentrio sobre cncer. Depois disso, disseram aos participantes que
iriam fazer outro teste, mas, antes, eles podiam escolher entre dois diferentes chs, um que iria
deix-los com sono ou outro que iria deix-los alerta. Esse era o momento crucial do estudo. As
pessoas mais propensas autossabotagem ficariam ainda mais propensas se estivessem tristes? Na
verdade, no. As pessoas com bom humor eram as mais inclinada autossabotagem. Aqueles que
assistiram comdia e foram bem na primeira prova escolheram o ch calmante 65% das vezes.
Aqueles que foram bem e assistiram ao documentrio deprimente escolheram o ch calmante 34%
das vezes. Para dar suporte s suas descobertas, realizaram o experimento de vrias formas,
eliminando e acrescentando variveis para ter certeza de que os participantes estavam realmente
usando a autossabotagem. No final, Alter e Forgas concluram que quanto mais feliz voc est, mais
inclinado ser a procurar formas de se iludir para manter a sua percepo cor-de-rosa da vida e de
suas prprias habilidades. Pessoas tristes, ao que parece, so mais honestas consigo mesmas.
Seu sentido de ego, sua identidade, sempre uma tendncia para voc. Quando v seu
desempenho no mundo exterior como parte integral da sua personalidade, est mais inclinado a se
autossabotar. O psiclogo Philip Zimbardo escreveu no The New York Times, em 1984: Algumas
pessoas baseiam toda sua identidade em seus atos. Elas assumem a atitude de que se voc critica
algo que fao, est me criticando. O egocentrismo delas significa que no podem arriscar um
fracasso porque um golpe devastador para seu ego.
Nesse e em muitos outros estudos, os homens tendem muito mais autossabotagem do que as
mulheres. As razes so incertas. Talvez os homens sintam mais presso da sociedade para serem
vistos como competentes, ou talvez os homens sejam mais propensos a associar sucesso externo
com um sentido interno de valor. As razes ainda so desconhecidas, mas a tendncia clara. Os
homens usam a autossabotagem mais do que as mulheres para aliviar seus medos de fracasso.
Sempre que voc se arrisca em guas desconhecidas com o fracasso como uma possibilidade
real, sua ansiedade ser diminuda toda vez que vir uma nova forma de culpar foras alm de seu
controle pelo possvel fracasso. Da prxima vez que encarar um desafio, lembre-se que voc no
to esperto e comece a se preparar para isso agora.

_____ _____
 42

Profecias autorrealizveis

O EQUVOCO: previses sobre seu futuro esto sujeitas a foras alm do seu controle.
A VERDADE: acreditar que um evento futuro vai acontecer pode faz-lo acontecer se esse evento
depender do comportamento humano.

A profecia autorrealizvel um conceito que remonta a histria da narrativa de fico em quase

todas as culturas humanas, mas no fico.
Pesquisas mostram que voc altamente susceptvel a este fenmeno porque est sempre tentando
prever o comportamento dos outros. O futuro o resultado de aes, e as aes so o resultado do
comportamento, e o comportamento o resultado da previso. Isso chamado de Teorema de
Thomas. O socilogo W. I. Thomas postulou, em 1928: Se os homens definem situaes como
reais, elas so reais em suas consequncias. Thomas notou que quando as pessoas esto tentando
prever eventos futuros, elas fazem muitas suposies sobre o presente. Se essas suposies so
suficientemente poderosas, as aes resultantes levaro ao futuro previsto.
O exemplo mais fcil disso o rumor de uma escassez. Se voc acredita que haver escassez de
pasta de dentes, voc vai tentar comprar algumas antes que
terminem nas lojas assim como todo mundo. Claro, a escassez ocorre.
O socilogo Robert K. Merton cunhou o termo profecia autorrealizvel em 1968. De acordo com
suas estimativas, a fase inicial sempre uma falsa interpretao de uma situao em andamento. O
comportamento que segue assume que a situao real, e quando pessoas suficientes agem como se
algo fosse real, esse algo pode, s vezes, virar realidade. O que j foi falso se torna real, e em
retrospectiva, parece como se sempre tivesse sido.
Profecias autorrealizveis ganham seu poder das definies sociais da realidade, e a maior parte
da sua vida definida socialmente, no logicamente. Uma percepo dependente da lgica, como o
nmero de discos vendidos por Foghat,54 pode ser medida. A percepo de como Foghat bom, e
se eles deveriam tocar no intervalo do Super Bowl,55 socialmente determinada. Se as percepes
dos outros se traduzem em aes, polticas e crenas, as percepes se tornam realidade
simplesmente porque uma boa parte da vida regida por comportamento. A gua engarrafada
melhor para voc do que a gua da torneira? melhor um cobertor normal do que um edredom? As
roupas estilo esporte chique so a ltima moda? A origem , digamos, o melhor filme j feito? Sem
anlise cientfica, ideias como essas podem ir de verdadeiras a falsas ou a talvez e a verdadeiras
outra vez porque so socialmente definidas. Elas dependem de sentimentos subjetivos e de um
consenso vacilante de crenas. O consciente coletivo do momento cria uma realidade prpria que
est separada da realidade de coisas como eclipses lunares e o raio de um crculo. Voc nada em
um mar de ideias sociais e construes mentais compartilhadas por uma cultura tanto antiga quanto
popular. Quando essas ideias se tornam crenas, e essas crenas se tornam aes, o lado lgico e
mensurvel da realidade se altera para corresponder.
Os psiclogos Claude Steele e Joshua Aronson conduziram um estudo, em 1995, em que norte-
americanos brancos e negros fizeram o Graduate Record Examination. O GRE um teste padro
usado por muitas faculdades para determinar se devem ou no aceitar alunos de ps-graduao.
uma prova abrangente e difcil, e fonte de muita ansiedade todos os anos nos corredores da
academia. Steel e Aronson contaram metade de seus participantes que estavam testando a
inteligncia deles, o que, eles especularam, adicionaria um nvel extra de estresse que a outra
metade no iria sentir. Quando chegaram os resultados, os estudantes brancos tiveram quase o
mesmo desempenho, independentemente de terem ouvido que era um teste para descobrir quo
inteligentes eles eram. Os estudantes negros, no entanto, influenciados pela ameaa do esteretipo,
tiveram desempenho pior no grupo que acreditava que o teste revelaria sua verdadeira inteligncia.
De acordo com Steel e Aronson, o estigma social de ser afro-americano mexeu com suas mentes.
Tentando lutar contra o esteretipo, eles tinham pensamentos indesejados se movendo e fazendo
barulho em seus crebros enquanto resolviam problemas com palavras e fraes figuradas. Os
estudantes brancos, livres desses medos, tinham mais espao na mente com o qual trabalhar. Esse
mesmo tipo de experimento foi repetido com gnero, nacionalidade e todos os tipos de condies.
Psiclogos chamam isso de ameaa dos esteretipos. Quando voc teme a confirmao de um
esteretipo negativo, isso pode se tornar uma profecia autorrealizvel, no porque o esteretipo
seja verdade, mas porque voc no consegue parar de se preocupar que poderia se tornar uma
prova viva dele.
Essa profecia autorrealizvel, sendo s uma questo de percepo, pode ser facilmente
sublimada. Outro estudo de Steele mediu as capacidades matemticas dos homens versus as das
mulheres. Quando as perguntas eram fceis, as mulheres e os homens tiveram desempenhos iguais.
Quando eram difceis, os resultados das mulheres caram perante os dos colegas masculinos.
Quando refizeram os testes com novos participantes, mas dessa vez antes de entregarem os
problemas, eles contaram aos participantes que homens e mulheres tendiam a ter um desempenho
igual no exame, os resultados se equilibraram. As mulheres tiveram desempenho to bom quanto o
dos homens. O poder do esteretipo mulheres so ruins em matemtica foi anulado.
Na psicologia social, uma verso da profecia autorrealizvel, chamada teoria da rotulao,
mostra como quando algum acredita que voc um tipo de pessoa, voc tende a querer cumprir
essas expectativas. Se seu professor acredita que voc inteligente, o professor o trata como uma
pessoa inteligente. Voc recebe ateno e respeito extra. Reage com mais esforo, mais disposio
e a retroalimentao positiva leva realizao da sua rotulao. Em uma experincia de 1978, de
William Crano e Phyllis Mellon, um conjunto aleatrio de estudantes foi escolhido em uma classe
de ensino fundamental. Foi dito aos professores que esses estudantes aleatrios tinham se mostrado
possveis gnios, baseando-se em seus testes de QI. O teste, claro, no existia, e os resultados eram
imaginrios. Claramente, esses estudantes tiveram melhor desempenho no trabalho de casa e nas
provas graas maior ateno dos professores que acreditavam na profecia.
Pense no mercado de aes. Quando as pessoas prognosticam que uma ao vai cair, elas param
de comprar e comeam a vender. Outros ouvem falar da venda e tambm vendem. As pessoas
comeam a tentar prever o futuro, assumem que todo mundo vai comear a vender e tambm
vendem. Depois que a mdia comea a noticiar, as aes desabam.
 Pesquisas mostram que se voc acredita que algum vai ser um safado, vai agir de forma hostil,
fazendo com que o outro realmente aja como um safado. Essa mesma pesquisa mostra que se as
pessoas pensam que seus parceiros no as amam, vo interpretar pequenos deslizes como grandes
feridas e isso vai, ento, levar a um sentimento de rejeio que faz com que o parceiro se
distancie. A retroalimentao vai crescer at que a profecia seja cumprida.
Em uma experincia realizada por Steven Sherman, em 1980, foi pedido a dois grupos de pessoas
por telefone que doassem trs horas de seu tempo para uma campanha contra o cncer. A um grupo
foi perguntado simplesmente se eles doariam. Disseram que sim. Quatro por cento apareceu. Ao
outro grupo foi perguntado se eles achavam que apareceriam se fosse pedido. A maioria disse que
apareceria. Quase todos apareceram. O segundo grupo tinha criado uma suposio sobre sua
prpria personalidade e uma vez que tinham pintado um retrato de que tipo de pessoas eles eram,
tiveram de se adequar ideia ou arriscar sofrer uma dissonncia cognitiva.
Quando se trata de crenas, voc no to esperto, e as coisas que pensa que so verdade vo
virar realidade se tiverem tempo suficiente para apodrecer. Se quiser um emprego melhor, um
casamento melhor, um professor melhor, um amigo melhor voc precisa agir como se o que quer
da outra pessoa j esteja ali. O que no garante que haver uma mudana, mas melhor do que
nada. A questo : uma percepo negativa vai levar a previses negativas, e voc vai comear a
manipular inconscientemente seu ambiente para chegar a essas previses.
No v comprar O segredo ainda. No, no d para simplesmente querer que algo seja verdade e
acreditar que vai, mas d para evitar o cenrio oposto, o que pode ser o suficiente para melhorar a
sua vida.

_____ _____
54 Foghat uma banda de rock britnica que teve o auge de seu sucesso na segunda metade da dcada de 1970. Seu estilo pode ser
descrito como blues-rock.

55 Super Bowl um jogo do campeonato de futebol americano que decide o campeo da temporada do ano anterior.
 43

O momento

O EQUVOCO: voc nico, e sua felicidade est baseada em estar contente com sua vida.
A VERDADE: voc constitudo por mltiplos Eus, e a felicidade baseada em satisfazer todos
eles.

Voc j esteve to doente que passou uma semana na cama? Do que se lembra desse perodo de
tempo? Quase nada, certo? Por toda sua vida, grandes pedaos de experincia so deixados de lado
e esquecidos. Voc se vira s vezes e pensa: J maro? ou J faz cinco anos que trabalho
aqui?.
Para entender a diferena entre experincia e memria, primeiro precisa entender um pouco sobre
si mesmo. Seu sentido de ego s isso: um sentido. A pessoa que voc imagina ser uma histria
que conta para si mesmo e para os outros de forma diferente dependendo da situao, e a histria
muda com o tempo. Por agora, til imaginar que h dois Eus ativos a qualquer momento na sua
cabea o Eu atual e o Eu da lembrana.
O Eu atual o que experimenta a vida em tempo real. a pessoa que voc nos trs ou tantos
segundos que sua memria sensorial dura, e os 30 segundos ou mais depois disso, nos quais sua
memria de curto prazo est conciliando todos os seus sentidos e pensamentos. Voc experimenta o
sorvete e ele bom. Depois, lembra-se do gosto do sorvete. A, em cinco anos, no tem nenhuma
lembrana de sequer t-lo experimentado. s vezes, raramente, algo acontece que o leva a mover a
memria para o armazenamento de longo prazo. Pense agora em todas as vezes que experimentou
sorvete. Quantas memrias verdadeiras voc tem que no so como nuvens de sonho? Quantas
histrias pode contar sobre degustao de sorvete? O Eu da lembrana feito de todas estas
memrias que passaram para o armazenamento de longo prazo.
Quando voc repassa sua vida na sua cabea, no pode voltar a todas as coisas que j
experimentou. S as coisas que foram da experincia para a memria de curto prazo e desta para a
memria de longo prazo esto disponveis para serem lembradas completamente. Ir comprar
sorvete no tem a ver com construir memrias incrveis. Tem a ver com ser feliz por alguns poucos
minutos. Tem a ver com gratificao. A felicidade derivada de tal experincia transitria.
O psiclogo Daniel Kahneman tem muito a dizer sobre este tpico. Ele diz que o Eu que toma as
decises na sua vida normalmente o Eu da lembrana. Ele arrasta seu Eu atual por todos os lados,
perseguindo novas memrias, antecipando-as, baseado em velhas memrias. O Eu atual tem pouco
controle sobre seu futuro. Ele s pode controlar algumas poucas aes, como afastar sua mo de um
forno quente ou colocar um p na frente do outro. Ocasionalmente, ele o leva a comer um x-burger,
ou assistir a um filme de terror, ou jogar um videogame. O Eu atual est feliz quando experimenta
coisas. Ele gosta de estar em fluxo.
 o Eu da lembrana que faz todas as grandes decises. Ele fica feliz quando voc pode se sentar
e refletir sobre a sua vida at esse ponto e sentir-se contente. Fica feliz quando voc conta s
pessoas histrias sobre as coisas que viu e fez. Kahneman prope esta experincia de pensamento:
imagine que est se preparando para sair de frias por duas semanas. No final dessas frias, voc
vai beber uma poo que vai apagar todas as memrias dessas duas semanas.
Como isso vai afetar suas decises? Sabendo que no vai se lembrar de nada dessas frias, o que
vai fazer com seu tempo durante essas duas semanas? A sensao estranha que voc est tendo ao
pensar nisso produto do conflito entre seu Eu da experincia e seu Eu da lembrana. O Eu da
experincia pode facilmente escolher o que fazer. Sexo, esqui, restaurantes, concertos, festas
todas essas coisas tm a ver com ser feliz durante o evento. O Eu da lembrana no est to certo.
Preferiria ir Irlanda e olhar os castelos ou dirigir de Nova York a Los Angeles s para ver o que
acontece?
A pesquisa de Kahneman sugere que h dois canais atravs dos quais voc decide se est ou no
feliz. O Eu atual est feliz enquanto experimenta coisa boas. O Eu da lembrana est feliz quando
voc olha para sua vida e encontra muitas lembranas positivas. Como Kahneman aponta, frias de
duas semanas s podem juntar um punhado de lembranas que vo durar toda a vida. Voc vai
colocar essas memrias para fora de vez em quando e us-las para ser feliz. H um srio
desequilbrio entre o tempo que voc passa criando essas memrias e o tempo que gasta
desfrutando delas mais tarde.
O Eu atual no gosta de se sentar em um cubculo. Ele se sente enjaulado. Poderia estar fazendo
algo divertido. O Eu da lembrana no gosta de no ter a oportunidade de construir novas
memrias, ento est disposto a se matar para ganhar dinheiro para conseguir comida e abrigo e
adiar as gratificaes.
A vida, para voc e para muitos outros, est cheia de conflitos entre esses dois Eus sobre o
melhor para ser feliz. A pesquisa de Kahneman mostra que a felicidade no pode estar totalmente
em um lado ou no outro. Voc deve ser feliz no fluxo de tempo enquanto simultaneamente cria
memrias para as quais pode voltar a olhar mais tarde.
Para ser feliz agora e contente mais tarde, no d para simplesmente focarem alcanar objetivos,
porque uma vez que os alcana, a experincia termina. Para ser realmente feliz, voc deve
satisfazer os seus dois Eus. V tomar o sorvete, mas faa de uma forma significativa, que crie uma
memria de longo prazo. Trabalhe duro para ter dinheiro para o futuro, mas faa de uma forma que
gere felicidade enquanto trabalha.

_____ _____
 44

Vis da consistncia

O EQUVOCO: voc sabe como suas opinies mudaram com o tempo.

A VERDADE: a menos que acompanhe conscientemente o seu progresso, voc assume que a forma
como se sente agora a forma como sempre se sentiu.

Imagine-se na escola. Que tipo de pessoa voc era?

Algumas coisas bvias vm sua mente: seu horrvel corte de cabelo, aquelas camisetas
estpidas, o gosto questionvel em msica. Realmente era um idiota.
Se voc estivesse ligado a alguma subcultura, provavelmente seria ainda mais doloroso ver seu
antigo Eu. Voc foi um emo, um grunge que usava camisas de flanela ou trocava livros de Jornada
nas Estrelas no clube de xadrez? No importa o que gostava na poca, provvel que no goste
mais. Voc provavelmente aprendeu como pentear seu cabelo, quais roupas so bobas e que tipo de
msica realmente boa para voc. Descobriu qual poltica apoia, seu gosto em filmes, o que
realmente uma amizade. to fcil ver as diferenas em quem voc era na poca, quanto seria com
duas fotografias tiradas agora e antes. Algumas diferenas, no entanto, so difceis de ver.
Cientistas mostraram que voc no to esperto quando se trata de comparar seu mundo mental
atual com o qual voc viveu h anos atrs.
O psiclogo Hazel Markus, da Universidade de Michigan, diz que quando voc recebe novas
informaes que ameaam a sua autoimagem, reage rapidamente para reafirmar sua identidade. O
ego algo que os psiclogos tm assumido desde o comeo tanto como consistncia quanto como
mudana. A qualquer momento, voc protege suas convices e concluses introspectivas, mas o
Eu que protege pode mudar de uma situao social para outra. Como o psiclogo William James
disse, em 1910, para cada indivduo h tantos Eus sociais diferentes quanto h grupos de pessoas
distintos sobre cuja opinio ele se importa. Agora mesmo, todos esses egos so como as muitas
superfcies de um prisma; gire para um lado ou para outro, e um Eu diferente estar sendo refletido
para o mundo. O vis da consistncia faz com que voc pense que esse prisma sempre teve o
mesmo tamanho e formato de agora, mas no tem.
Em 1986, Markus publicou um artigo que mostrava como o ego malevel e como voc ignora as
mudanas. O artigo abrangia duas dcadas de pesquisa. Em 1965, Markus e seus colegas coletaram
opinies polticas de um grupo de estudantes de ensino mdio e seus pais. Ele, ento, voltou s
mesmas pessoas em 1973 e novamente em 1982 para ver se suas opinies poderiam ter mudado. As
perguntas iam da legalizao das drogas aos direitos de prisioneiros e validade da guerra. Como
voc pode esperar, as atitudes dos mais jovens mudaram muito mais entre 1965 e 1973 do que a
dos seus pais, e, no geral, as atitudes dos jovens se tornaram mais conservadoras durante o curso de
17 anos. Markus mostrou como, quando voc jovem, est mais aberto a mudar suas opinies. Seu
partidarismo ainda precisa se solidificar em uma filosofia pessoal. Depois de acumular suficiente
experincia de vida, comea a fixar uma viso de mundo e estabelecer sua viso moral. Parece
senso comum, mas quando ele perguntou s pessoas no estudo no que elas costumavam acreditavam,
somente 30% conseguia se lembrar com preciso de suas antigas respostas. Em vez disso, eles
tendiam a dizer que costumavam ter as mesmas ideias polticas que possuem agora. Se, por
exemplo, acreditavam que a pena de morte era uma punio legtima, pensavam que sempre tinham
acreditado nisso, mesmo que tivessem dito o oposto quando eram jovens.
Esse mesmo tipo de experincia foi conduzida em 1988, por Elaine Scharfe, da Universidade de
Trent, e Kim Bartholomew, da Universidade Simon Fraser, com a diferena de que eles pediram
que as pessoas avaliassem quo felizes estavam em seus relacionamentos. Alguns dos participantes
estavam namorando, alguns estavam vivendo juntos e outros estavam casados. As perguntas iam de
com que frequncia a outra pessoa os deixava nervosos at por quanto tempo eles esperavam que o
relacionamento durasse. Perguntaram novamente oito meses depois, e pediram que os participantes
lembrassem suas respostas anteriores. Aqueles cujo relacionamento tinha ficado igual tendiam a se
lembrar de suas respostas anteriores, mas aqueles cujos relacionamentos tinham melhorado ou
piorado no viam o passado to claramente; 78% das mulheres e 87% dos homens se lembraram
imprecisamente de como costumavam se sentir. A maioria das pessoas no estudo tinha boas
lembranas de seus sentimentos originais, mas para aqueles que no tinham boas lembranas, o vis
da consistncia alterou suas memrias para fazer com que parecesse que sempre tinham sido felizes
ou tristes, como estavam agora.
Em um experimento de George Goethals e Richard Reckman, do Williams College, em 1972, foi
perguntado a alguns estudantes como eles se sentiam com relao a segregao racial nos nibus.
Depois de gravar suas respostas, eles foram levados a ter uma discusso sobre a questo, algumas
semanas depois, com um ator que tentava mudar as suas ideias. Se fossem pr-integrao, o ator
tentava mostrar o lado ruim. Se fossem anti-integrao, o ator apontava os perigos. Como nos
outros estudos, quando foram perguntados sobre suas opinies do questionrio original, nenhum dos
grupos respondeu corretamente. Eles tinham sido influenciados, mas achavam que sempre tinham
tido a nova posio.
Uma das facetas mais estranhas do vis da consistncia como ele pode ser evocado no ato. Se
voc influenciado a acreditar que uma pessoa honesta, vai agir como se fosse.
Em 2008, Dan Ariely, Nina Mazar e On Amir, do MIT, pediram que estudantes da Harvard
Business School respondessem ao mximo de problemas de matemtica que conseguissem em cinco
minutos. Depois disso, um estudante seria escolhido aleatoriamente em uma loteria e ganharia $10
por cada resposta correta. Antes de comear o teste, metade dos estudantes listou dez livros que se
lembravam de ter lido no colgio, e a outra metade listou quantos dos Dez Mandamentos da Bblia
eles podiam se lembrar. Nos dois grupos, metade dos estudantes receberam a oportunidade de se
avaliar e de trapacear simplesmente dizendo aos pesquisadores quantas respostas eles tinham
acertado, enquanto que a outra metade tinha de realmente entregar seu teste. No grupo que listou
livros, o total dos acertos era 33% mais alto do que a mdia, o que indicava que eles tinham
trapaceado. No grupo que listou os Dez Mandamentos, os acertos eram menores do que a mdia;
ningum trapaceou. Metade dos estudantes tinha sido influenciada a pensar em honestidade, e como
todos queremos acreditar que somos honestos, o comportamento resultante foi uma tentativa de
consistncia.
 Voc experimenta esse tipo de vis de consistncia instantneo o tempo todo. Se firmar o
compromisso de ser honesto e confivel, tende a manter sua palavra. Se concordar antecipadamente
em fazer algo que mais tarde no sente mais vontade de fazer, faz mesmo assim para no se sentir
inconsistente ou parecer assim para os outros. Em qualquer situao em que voc influenciado a
pensar em si mesmo de uma certa maneira, ter maior probabilidade de se comportar da maneira
que prova que voc . Em 1978, Robert B. Cialdinia, John T. Cacioppo, Rodney Bassett e John A.
Miller, da Universidade do Estado do Arizona, conduziram um estudo onde eles perguntaram s
pessoas se estavam dispostas a realizar uma experincia por uma boa causa, e quase metade disse
que sim. Depois de concordarem, foi dito ento que o experimento comearia s 7 horas da manh.
Noventa e cinco por cento das pessoas apareceu mesmo assim. Quando os pesquisadores fizeram o
experimento novamente, mas disseram antecipadamente a hora que teriam de chegar, 24%
concordaram em participar. As pessoas na primeira experincia no estavam empolgadas em
chegar to cedo, mas como tinham dito que estavam dispostas a participar, sentiram-se foradas a
manter seu comportamento consistente, mesmo que no houvesse repercusso se fizessem o
contrrio. Voc no tem nenhum desejo de ser um hipcrita.
O vis da consistncia parte do seu desejo geral de reduzir o desconforto da dissonncia
cognitiva, as emoes que voc sente quando nota que tem duas opinies sobre uma questo.
Quando diz uma coisa e faz outra, a repugnante sensao de se sentir hipcrita deve ser trabalhada,
do contrrio voc vai achar difcil continuar. Voc precisa sentir que pode prever seu prprio
comportamento e, assim, s vezes, reescreve sua prpria histria, para que possa parecer confivel
para si mesmo. Se sua histria de vida inclui autoaperfeioamento e voc encontra sentido na
mudana, suprime o vis da consistncia. Em outros momentos, simplesmente deseja que certas
partes da sua autobiografia se desdobrem de uma forma agradvel e no consegue imaginar que
tenha sido o tipo de pessoa com a qual discutiria. Se estiver loucamente apaixonado agora, mas j
teve suas dvidas, simplesmente apaga o passado e o substitui por outro menos inconsistente com o
seu estado atual. Pessoas mais velhas tendem a olhar para os mais jovens como ingnuos, e s vezes
ficam espantadas quando veem neles a mesma ignorncia com a qual j tiveram de lidar. s vezes
tentam raciocinar com a ignorncia, como se sugerissem que ela poderia ser superada com mera
sabedoria. Este o vis da consistncia em funcionamento: acreditar que se soubesse antes o que
sabe agora, as coisas teriam sido diferentes. Mas as pessoas naturalmente mudam com o tempo. O
vis da consistncia o fracasso em admitir isso.

_____ _____
 45

A heurstica da representatividade

O EQUVOCO: conhecer o histrico de uma pessoa torna mais fcil determinar que tipo de
pessoa ela .
A VERDADE: voc chega a concluses sobre quo representativa uma pessoa parece ser a partir
de um tipo de carter pr-concebido.

Sua amiga vai a um encontro e conta que a outra pessoa era espontnea, imprevisvel, engraada e
talvez um pouco perigosa. Sua amiga acha que est apaixonada. Quando voc pergunta o que a outra
pessoa faz para viver, sua amiga diz que podlogo. Isso te surpreenderia? Provavelmente sim,
mas por qu? O que voc realmente sabe sobre mdicos de p, afinal? Seriam o tipo de pessoa que
faz paraquedismo em um fim de semana e apostam em uma rinha de galos ilegal no seguinte? Isso
parece o tipo de coisa que um especialista em ps faria, ou voc v o especialista em ps relaxando
com um grupo de gatos enquanto v lbuns com fotos de dedes com fungos exticos?
A menos que voc tenha passado algum tempo como secretrio de Estado, as chances so de que
no conhea muitas pessoas que so diferentes de voc. Todos os outros so afastados por
preconceitos, alguns benignos, outros nem tanto. Isso o ajuda a pensar mais rpido, construir
modelos do desconhecido de uma forma que permita que tome decises sem esforo. Sem filtros, o
mundo ao seu redor um caos. Com o tempo voc desenvolve atalhos para a cognio. As
categorias so uma tima forma de fazer as coisas terem sentido. Quando se trata de estranhos, seu
primeiro instinto o de encaix-los em arqutipos para rapidamente determinar seu valor ou
ameaa. Esses construtos so chamados de heurstica da representatividade.
Daniel Kahneman e Amos Tversky publicaram um artigo, em 1973, que desenterrou a heurstica
da representatividade do grupo de tendncias cognitivas se contorcendo na sua mente. O seguinte
exemplo uma mistura de suas pesquisas e de outras sobre comportamento:

Donald um estudante universitrio muito inteligente e vai bem em todas as aulas, mas falta criatividade. Ele
extraordinariamente organizado e sente-se compelido a ordenar todo aspecto de sua vida. Quando escreve, falta emoo, e seus
textos esto cheios de referncias fico cientfica. Ele no gosta de pessoas, mas possui altos padres morais.

Em seu estudo, os participantes liam um pargrafo como o acima e ouviam dos organizadores que
a descrio era de um conjunto de entrevistas com 30 engenheiros e 70 advogados. Agora, finja que
voc est nesse estudo e responda seguinte questo: Donald mais provavelmente um engenheiro
ou um advogado?
a onde a heurstica da representatividade o manda pelo caminho errado. Se voc como a
maioria das pessoas, acha que Donald provavelmente um engenheiro. Ele certamente combina a
viso geral que voc tem quando pensa em um. Voc ignora completamente o fato de que h 70% de
chance de que ele seja um advogado porque, de cada cem pessoas, s entrevistaram 30 engenheiros.
Kahneman e Tversky dizem que voc faz previses com representatividade o grau com o qual
novas informaes combinam a informao existente que voc tem na sua cabea. s vezes, essa
informao na sua cabea somente uma caricatura da coisa real. Voc pensa em um xeque e v um
homem de tnica branca e sandlias. Pensa em um caubi e v um chapu, botas de couro, lao e
cinto de balas. V um engenheiro e um advogado, e a imagem acima combina melhor com o
engenheiro. Voc pe os nmeros de lado. Seus modelos mentais no so precisos, nem precisam
ser normalmente. Eles s precisam aparecer na sua mente automaticamente e sem esforo. Se seus
ancestrais ouvissem um barulho nos arbustos, era melhor assumir que algo ruim e faminto estava
vindo no caminho deles. Se voc precisa de ateno mdica, estaria correto em assumir que a
grande cruz vermelha acima da placa EMERGNCIA indica o prdio certo para o qual correr,
ainda que no tenha certeza de que ele esteja abandonado ou seja algum elaborado parque de
diverses. A pesquisa de Kahneman e Tversky sugere que a intuio ignora as estatsticas. A
intuio ruim em matemtica.
Tente novamente com esta descrio:

Tom um homem divorciado duas vezes que passa a maior parte do seu tempo livre jogando golfe. Ele gosta de bons ternos e
dirige um carro luxuoso. rpido nos argumentos e precisa sempre ganhar ou fica furioso. Ele estudou na faculdade por mais
tempo do que queria e tenta compensar socializando o mximo que pode.

Agora, finja que nesse estudo eles entrevistaram 70 engenheiros e 30 advogados. Sabendo como a
heurstica da representatividade funciona, mais provvel que Tom seja um engenheiro ou um
advogado? Certo. mais provvel, estatisticamente, que ele seja um engenheiro, no importa quo
bem a descrio combina com seu modelo heurstico de advogados.
A heurstica da representatividade ajuda a alimentar vrios outros erros cognitivos, como a
falcia da conjuno. Veja outro exemplo da pesquisa de Kahneman e Tversky:

Linda uma mulher de 31 anos que solteira. Ela considerada sincera e brilhante. Formou-se em filosofia na faculdade.
Quando estudante, estava profundamente preocupada com discriminao e questes sociais. Ela participou em vrias
manifestaes.

mais provvel que Linda seja uma caixa de banco ou que seja uma caixa de banco e ativista do
movimento feminista? A maioria das pessoas que leu a descrio acima escolheu a segunda
resposta, apesar de ser estatisticamente mais provvel que seja uma caixa de banco. H mais caixas
de banco no mundo do que caixas de banco feministas, no importa que tipo de base elas possam
ter.
A falcia da conjuno construda sobre sua heurstica da representatividade. Quanto mais as
coisas que voc ouve correspondem com seus modelos mentais, mais provveis elas parecem ser.
No exemplo acima, voc pode combinar tanto caixas de banco quanto feministas com a descrio,
ento parece duplamente provvel. Estatisticamente, no entanto, ela vai na outra direo. Voc no
pensa naturalmente em termos estatsticos, lgicos e racionais. Primeiro, vai at seu ncleo
emocional e pensa nas pessoas em termos de narrativas e personalidades que combinem com suas
noes pr-concebidas do tipo de pessoas s quais voc foi exposto no passado ou imaginou graas
a osmoses culturais.
Kahneman e Tversky provaram isso ao tentar o mesmo tipo de experimento sobre futuristas
profissionais pessoas que preveem a probabilidade de eventos futuros. Em 1982, eles pediram a
115 prognosticadores que previssem quais de duas opes era mais provvel de acontecer no ano
seguinte. Eles os dividiram em dois grupos e pediram a um que estimasse as chances de os Estados
Unidos e a Unio Sovitica suspenderem suas relaes. O outro grupo estimou as chances de a
Rssia invadir a Polnia alm de suspender a diplomacia com os Estados Unidos. O segundo grupo
disse que seu cenrio, com o dobro do nmero de eventos, era o mais provvel de acontecer. A
reserva de representatividade deles tinha sido acessada duas vezes, o que fez com que parecesse
mais provvel do que o evento nico.
A heurstica da representatividade til, mas tambm perigosa. Ela pode ajud-lo a evitar o
perigo e procurar ajuda, mas tambm pode levar a generalizaes e preconceitos. Quando voc
espera que as pessoas sejam de certa maneira porque parecem representar suas noes do tipo de
pessoas nessa categoria, voc no to esperto.

_____ _____
 46

Expectativa

O EQUVOCO: vinho um elixir complicado, cheio de sabores sutis que s um especialista pode
realmente distinguir, e experientes degustadores so imunes ao engano.
A VERDADE: especialistas em vinho e consumidores podem ser enganados se suas expectativas
forem alteradas.

Voc examina os corredores na loja de bebidas procurando um bom vinho. um pouco difcil
todas essas estranhas garrafas com ilustraes de castelos, vinhedos e cangurus. E todas essas
variedades? Riesling, Shiraz, Cabernet esse um negcio srio. Voc olha sua esquerda e v
garrafas por cerca de $12; sua direita e v garrafas por $60. Lembra-se de todas as vezes em que
viu pessoas experimentando vinho nos filmes, levantando-o contra a luz e comentando sobre tanino,
barril e qualidade do solo o vinho mais caro deve ser o melhor, certo?
Bom, voc no to esperto. Mas no se aflija tampouco so todos aqueles especialistas que
ficam bochechando suco de uva fermentado e cuspindo-o.
Degustao de vinho um grande negcio para muita gente. Pode at ser uma carreira
profissional. J existe h mais de mil anos, mas a verso moderna, com toda a terminologia como
notas, lgrimas, integrao e conexo, tem pouco mais de cem. Os degustadores de vinho
vo mencionar todos os tipos de coisas que podem sentir em um bom vinho, como se fossem um
espectrgrafo humano com a habilidade de sentir a composio molecular de sua bebida. Pesquisas
mostram, no entanto, que essa percepo pode ser sequestrada, enganada e pode simplesmente estar
completamente errada.
Em 2001, Frederic Brochet conduziu dois experimentos na Universidade de Bordeaux.
Em um experimento, conseguiu 54 estudantes de enologia (o estudo de degustao e produo de
vinho) e pediu que provassem uma taa de vinho tinto e uma de vinho branco. Ele pediu que
descrevessem cada vinho com o mximo de detalhes que o conhecimento deles permitisse. O que
ele no contou a eles era que as duas taas tinham o mesmo vinho. Ele s tingiu o vinho branco de
vermelho. Em outra experincia, pediu aos especialistas que analisassem duas garrafas diferentes
de vinho tinto. Uma era muito cara, a outra era barata. Novamente, ele os enganou. Dessa vez tinha
colocado o vinho barato nas duas garrafas. Ento, quais foram os resultados?
Os degustadores do primeiro experimento, com vinho tingido, descreveram os tipos de frutas e
uvas e tanino que conseguiam detectar no vinho tinto como se ele fosse realmente tinto. Cada um
deles, todos os 54, no conseguiu descobrir que era branco. No segundo experimento, aquele em
que os rtulos foram trocados, os participantes falaram demoradamente sobre o vinho barato na
garrafa cara. Eles o chamaram de complexo e redondo. Eles chamaram o mesmo vinho na
garrafa barata de fraco e plano.
 Outro experimento, da Caltech, contraps cinco garrafas de vinho umas contra as outras. Elas
iam, em termos de preo, dos $5 aos $90. De maneira similar, os pesquisadores colocaram vinho
barato em garrafas caras mas, dessa vez, eles colocaram os degustadores em uma tomografia.
Enquanto degustavam os vinhos, as mesmas partes do crebro se iluminavam na mquina a cada
vez, mas com o vinho que os degustadores pensavam ser o mais caro, uma regio em particular do
crebro se tornou mais ativa. Outro estudo tinha degustadores avaliando queijos junto com dois
vinhos diferentes. Foi dito a eles que um vinho era da Califrnia, e o outro de Dakota do Norte. O
mesmo vinho estava nas duas garrafas. Os degustadores avaliaram o queijo que comeram com o
vinho da Califrnia como sendo de melhor qualidade e comeram mais dele.
Ento, o mundo sofisticado dos vinhos seria uma completa besteira pretensiosa? No exatamente.
Os degustadores de vinho nos experimentos acima estavam sendo influenciados pela horrvel besta
da expectativa. A objetividade de especialistas em vinho e seus poderes palatais, sob
circunstncias normais, podem ser incrveis, mas as manipulaes de Brochet no ambiente enganou
seus participantes o suficiente para amortecer sua perspiccia. As expectativas do prprio
especialista podem agir como Kryptonita sobre os superpoderes do especialista. Expectativa,
verifica-se, to importante quanto a sensao crua. A construo de uma experincia pode mudar
completamente como voc interpreta a informao que chega ao seu crebro a partir de seus outros
sentidos objetivos. Na psicologia, a objetividade real considerada, no geral, impossvel de se
alcanar. Memrias, emoes, condicionamentos e todo tipo de destroo mental maculam toda nova
experincia que voc ganha. Alm de tudo isso, suas expectativas influenciam poderosamente o
voto final na sua cabea sobre o que voc acredita ser a realidade. Ento, quando degusta um vinho
ou assiste a um filme, ou vai a um encontro, ou ouve um novo estreo atravs de cabos de udio de
$300 algumas das suas experincias vm de dentro e outras vm de fora. Vinho caro como
qualquer outra coisa cara: a expectativa de ter um sabor melhor na verdade faz com que seja
melhor.
Em um estudo holands, os participantes foram colocados em uma sala com psteres
proclamando as maravilhas da alta-definio e foi-lhes dito que assistiriam a um novo programa de
alta-definio. Depois disso, os participantes disseram que acharam que a nova televiso, mais
ntida e colorida, era uma experincia superior para os padres de programao. O que eles no
sabiam era que, na verdade, estavam olhando uma imagem de definio padro. A expectativa de
ver uma imagem de melhor qualidade os levou a acreditar que a tinham visto. Pesquisas recentes
mostram que cerca de 18% das pessoas que possuem televises alta-definio ainda esto
assistindo programao definida padro no aparelho, mas eles pensam que esto vendo uma
imagem melhor.
No comeo dos anos 1980, a Pepsi dirigiu uma campanha de marketing onde eles mostravam o
sucesso de seu produto sobre a Coca-Cola em testes cegos de gosto. Eles chamaram isso de O
desafio Pepsi. Psiclogos j tinham determinado que voc geralmente escolhe seus produtos
favoritos no por seu valor inerente, mas porque as campanhas de marketing, logos e coisas assim
jogam um feitio chamado percepo de marca sobre voc. Voc comea a se identificar com uma
campanha de marketing contra a outra. Isso era o que tinha acontecido em todos os testes de sabor
at o desafio Pepsi. As pessoas gostavam da publicidade da Coca-Cola mais do que a da Pepsi,
assim, apesar de terem um gosto muito parecido, quando elas viam a lata vermelha brilhante com a
faixa branca, as pessoas escolhiam a Coca. Ento, para o desafio Pepsi, eles removeram os logos.
No comeo, os pesquisadores acharam que deveriam colocar algum tipo de rtulo nos copos.
Assim, puseram um M e um Q. As pessoas disseram que gostavam da Pepsi, rotulada com M, mais
do que Coca, rotulada com Q. Irritada com isso, a Coca-Cola fez seu prprio estudo e colocou
Coca nos dois copos. Mais uma vez, o M ganhou a contenda. Acontece que no era o refrigerante;
as pessoas s gostavam mais da letra M do que da letra Q.
Voc procura dicas de nosso ambiente sempre que encontra coisas de que gosta. Essas dicas o
ajudam a voltar s coisas boas, reconhecendo o que recebeu de recompensa na ltima vez. Para os
degustadores, os dois produtos tinham um gosto muito parecido. Ento, forados a fazer uma
escolha, eles passaram a outro conjunto de dicas para tomar suas decises qual letra era mais
agradvel. Aparentemente, M melhor do que Q, e, em outra pesquisa, as pessoas tendem a preferir
A em lugar de B e 1 em vez de 2. A construo de marca pessoal trabalha da mesma maneira. A
vodka, por exemplo, no tem sabor. Ento, os publicitrios no podem vender o gosto. Em vez
disso, eles desviam sua afinidade natural a atalhos visuais espancando seu crebro com
publicidade. Quando voc est parado diante de todas aquelas garrafas de vodka nas lojas de
bebidas, as marcas esperam que sua campanha de marketing tenha construdo expectativa suficiente
em sua conscincia para lev-lo ao produto deles.
Em testes cegos de gosto, fumantes de longa data no conseguem distinguir sua marca de qualquer
um dos competidores, e especialistas em vinho tm muita dificuldade em distinguir garrafas que
custam $200 de outras que custam $20. Quando foi servida comida de micro-ondas da seo de
congelados no cenrio de um restaurante fino, a maioria das pessoas no notou. Gosto subjetivo,
que outra forma de dizer que voc no to esperto quando se trata de escolher um produto sobre
o outro. Sendo todas as coisas iguais usa a publicidade, o pacote ou a conformidade com seus
amigos e famlia como referncia. A apresentao tudo.
Restaurantes dependem disso. Na verdade, quase todo comerciante depende disso. A
apresentao, o preo, o bom marketing, os timos servios tudo leva a uma expectativa de
qualidade. A experincia real no fim de tudo isso menos importante. Contanto que no seja uma
porcaria total, sua experincia vai combinar com suas expectativas. Uma srie de resenhas ruins vai
fazer com que o filme seja pior, e um monte de murmrios positivos pode conduzi-lo na outra
direo. Voc raramente assiste a filmes em um vcuo social sem levar em contas todas as crticas,
colegas e anncios. Suas expectativas so o cavalo e sua experincia a carroa. Voc chega a
essa situao o tempo todo porque no to esperto.

_____ _____
 47

A iluso do controle

O EQUVOCO: voc sabe quanto controle tem sobre o que o cerca.

A VERDADE: voc geralmente acredita que possui controle sobre os resultados que so ou
aleatrios ou muito complexos para prever.

Se voc jogasse uma moeda e conseguisse cara cinco vezes seguidas, teria um profundo sentimento
de que, na prxima jogada, sairia coroa porque precisa ser assim. Voc acha que as probabilidades
devem se equilibrar.
Isso se chama a falcia do apostador ou a falcia de Monte Carlo, por causa de um jogo de roleta
de cassino acontecido l, em 1913, onde o preto saiu 26 vezes seguidas. Como pode imaginar, a
aposta no vermelho perdeu razo porque o preto continuou saindo de novo e de novo, 15, 16, 17
vezes. Era inacreditvel e nas mentes dos apostadores, as chances de o preto voltar a sair se
transformaram em astronmicas; o vermelho tinha de ser o prximo. A ordem deve ser restaurada.
A animao, o clamor e o barulho quando a bola cruzava os nmeros e as cores era uma grande
iluso, porque as chances nunca mudavam. Era to provvel que sasse negro, quanto tinha sido
todas as 26 vezes antes.
Na aposta, seja em uma mquina de caa-nqueis, roleta ou em um jogo de cartas, voc tem a
tendncia a se ver como sendo sortudo ou azarado, na raia ou no barranco. Voc diz coisas como
as cartas esto a ponto de mudar. V uma mudana de jogadores como um sinal positivo ou nota
quando as pessoas se levantam da mesa e mudam a rotao da distribuio. Voc tira duas cerejas
no caa-nqueis e decide tentar mais uma vez; aposta no vermelho depois de o preto ter sado dez
vezes seguida, porque pensa que tem de sair vermelho.
Voc pode at ter seu prprio sistema planejado para maximizar suas chances. Nunca se senta nas
cadeiras laterais no blackjack. S joga no caa-nqueis com alavancas de verdade ou assopra os
dados antes de lan-los sobre a mesa. Nada disso, claro, tem qualquer efeito real sobre as
chances. Estas so fixas, mas, s vezes, pensa que pode venc-las, porque voc no to esperto.
Quando v algum jogar em uma mquina caa-nqueis por 20 minutos e depois ir embora, voc
pode correr e pegar o lugar dele como se a mquina maldita estivesse pronta para pagar depois de
tantas derrotas, mas no assim. Esta a falcia do apostador, assumir que as chances mudam
baseadas na histria dos resultados at o momento. Claro, depois de um longo perodo de tempo, as
chances vo voltar ao normal, mas no curto prazo no h forma de superar o aleatrio. Se voc
jogar uma moeda quinhentas vezes, vai se deparar com caras e coroas, algumas muitas vezes, mas,
no fim, o resultado sempre ficar muito perto de 50%. Se voc s jogar cinco vezes, h mais
chances de que consiga resultados iguais e seguidos. assim que os cassinos sempre ganham;
quando voc est ganhando acha difcil parar. Quanto mais voc joga, no entanto, mais as chances
vo se equilibrar, mas voc nunca sabe quando uma srie igual vai comear ou terminar.
Seus ancestrais viveram tempo suficiente para encontrar um parceiro e ter filhos, um aps o
outro, gerao aps gerao, por milhes de anos porque eram timos em reconhecimento de
padres. Predadores, presas, amigos e inimigos, todos se destacavam porque seus parentes podiam
ver sinais em meio ao barulho. Graas a eles, voc herdou os mesmos poderes, mas no consegue
deslig-los. Seu crebro est sempre procurando padres e enviando pequenos esguichos de
felicidade por todo seu corpo quando os encontra, mas como em rostos em nuvens, voc geralmente
v padres onde no existe nenhum.
Se lanar um dado e cair no um, e depois lanar de novo e sair um dois; e jogar mais uma vez e
sair um trs, no h nenhuma fora no universo aumentando as chances de sair um quatro do reino
do aleatrio. Mas voc no teria a sensao de que teria de sair? Esse o reconhecimento de
padres mexendo com seu julgamento. Cada lance de dados estatisticamente independente do
seguinte. Apesar disso, um estudo de James Henslin, em 1967, mostrou que as pessoas tendem a
jogar com mais fora quando precisam de nmeros altos em um jogo de dados e lanar gentilmente
quando querem nmeros baixos. Como voc controla brevemente essa ao, comea a sentir que o
controle deve se estender para alm do lance, dentro da aleatoriedade que o resultado.
Voc j cruzou os dedos enquanto olhava algum lanar a bola no basquete? J desejou que
algum se machucasse e aconteceu? Em 2006, Emily
Pronin e Sylvia Rodriguez, em Princeton, junto com Daniel Wegner e Kimberly McCarthy, em
Harvard, decidiram ver se eles poderiam estudar esse comportamento no laboratrio.
Eles convenceram estudantes universitrios a participarem de um estudo sobre sintomas
psicossomticos, aqueles que surgem a partir do mero pensamento de estar doente. Esse no era
realmente o objetivo do estudo, no entanto. Na verdade, queriam ver se, sob as condies
adequadas, pessoas normais acreditariam que seus prprios pensamentos poderiam fazer mal ou
ajudar os outros.
Foi dito aos estudantes que eles participariam com um parceiro que tambm era um estudante,
mas que era, na verdade, um ator. Em um grupo, o ator chegou dez minutos atrasado e usava uma
camiseta onde se podia ler PESSOAS ESTPIDAS NO DEVIAM PROCRIAR. Ele, ento,
comeou a agir de forma rude e ofensiva com o pesquisador e mascava chiclete com a boca aberta.
No segundo grupo, o ator era simptico e agradvel. Os atores e os estudantes tiraram papis de um
chapu depois de ler sobre vodu por algum tempo. Nos dois papis estava escrito mdico-bruxo,
mas foi dito aos estudantes que em um dos papis estava escrito vtima. Os atores fingiam ento
que tinham tirado o papel de vtima.
Depois de tudo isso, foi entregue aos estudantes uma boneca vodu e foi pedido a eles que
pensassem na outra pessoa enquanto enfiavam as agulhas nela. Logo o ator comeou a reclamar de
dor de cabea. Como voc provavelmente j adivinhou, as pessoas que tinham sido levadas a odiar
o ator afirmaram com maior frequncia que acreditavam terem sido as responsveis pela dor do que
o grupo que encontrou um companheiro educado. A maioria das pessoas era ctica, mas o ceticismo
foi diminudo no grupo que tinha sido influenciado a ter pensamentos negativos sobre o ator. Eles
viram um efeito e, dadas todas as possibilidades, viram seus prprios pensamentos como uma causa
possvel.
Os pesquisadores pediram que as pessoas assistissem a um atleta lanando bolas de basquete em
uma cesta em uma segunda rodada desse estudo. O jogador estava usando uma falsa venda e podia
secretamente ver. Em um grupo, os pesquisadores pediram aos participantes que visualizassem o
jogador fazendo o lance por dez segundos antes de cada vez que ele lanasse a bola, e no outro
grupo eles pediram que os espectadores visualizassem o jogador levantando pesos. Chegaram a
fazer o jogador praticar por um minuto antes de comear e ele errou a maioria dos lances.
O jogador tentou consistentemente acertar seis de oito tentativas, o que normalmente conseguia.
Era uma coisa incrvel para uma pessoa usando uma venda, e os dois grupos viram de forma
diferente. Quando questionados mais tarde, a maioria das pessoas estava ctica, mas aqueles que
tinham visualizado o jogador fazendo as cestas tinham o dobro de possibilidade de dizer que
acreditavam ter ajudado. Como com qualquer bom truque de mgica, as pessoas queriam acreditar
que algo de outro mundo ou teleptico poderia estar acontecendo.
Os pesquisadores concluram que a maioria das pessoas se rende ao pensamento mgico em
algum grau, assumindo que seus pensamentos podem influenciar coisas externas ao seu controle. As
pessoas nos experimentos sabiam que estavam em um estudo, ento, provavelmente, eram mais
cticas do que o normal. Esse ceticismo pode se dissolver sob as condies certas. Se voc um
vido f de esportes, no consegue evitar pensar que sua torcida mental tem algum tipo de efeito
positivo no jogo. Voc se d algum crdito quando seu time vence. Pensa que no torceu o
suficiente se seu time perde. Essa iluso de controle to difundida que aparece quando
professores recebem crdito pelo sucesso de seus alunos ou as pessoas em zonas de guerra
comeam a acumular amuletos da sorte ou participar de rituais que acham que podem mant-los
vivos. Voc pede que as pessoas mandem bons fluidos e pensamentos positivos quando algum est
doente.
Em 1975, Ellen Langer conduziu uma srie de estudos nos quais colocou as pessoas em jogos de
azar, com e sem algum controle sobre como os jogos eram realizados. Em um jogo de cartas, fez
com que as pessoas jogassem tanto contra atores nervosos quanto confiantes, e apesar de o
resultado ser aleatrio, os participantes apostavam mais quando acreditavam que seus oponentes
eram fracos. Ela fez as pessoas escolherem seus prprios nmeros de loteria, ou que algum
escolhesse por elas. Aqueles que escolheram seus prprios nmeros pediam mais dinheiro dos que
os outros quando ela tentava comprar de volta seus bilhetes. Tambm pediu que as pessoas
jogassem moedas e previssem se ia cair cara ou coroa, mas sua equipe manipulava os resultados.
Alguns participantes foram levados a acreditar que adivinhavam corretamente 15 vezes seguidas no
comeo, alguns 15 vezes seguidas no final, e um terceiro grupo, 15 vezes espalhadas dentro das 30
jogadas. Aqueles que achavam que estavam indo bem no comeo, disseram que sentiam como se
pudessem praticar para melhorar seu resultado no futuro. Aqueles que achavam que tinham ido mal
no comeo ou tinham visto as suas 15 escolhas corretas como sendo aleatrias ficavam menos
confiantes. O nmero de escolhas corretas era o mesmo em todos os trs grupos, mas as pessoas
que experimentaram acertos no comeo acreditavam que tinham algum tipo de controle. Eles
achavam que poderiam vencer as probabilidades.
Langer concluiu que os fatores decisivos foram as dicas nos jogos, que fizeram com que os
participantes sentissem como se alguma habilidade estivesse envolvida. Ver padres, conhecer
melhor os jogos, ter opes sobre a forma de jogar tudo isso contribuiu para a iluso do controle.
Por mais bvio que parecesse, os participantes tendiam a ver a aleatoriedade como algo que
poderiam lograr. por isso que existe maior probabilidade de voc participar em jogos de azar
quando h alguns traos personalizveis. Permitir que voc escolha seus prprios nmeros de
loteria ou escolha os nmeros para apostar em uma roleta afeta a forma que v os resultados. Voc
assume que a mo fria do destino se torna um pouco menos potente se tiver algo a dizer sobre como
consegue influenci-la.
Jogar uma moeda ou ganhar no pquer relativamente simples em comparao com monstros
gigantes de aleatoriedade, como aes e guerras, fuses corporativas e frias familiares, mas no
importa quo complexa uma situao pode ser, sempre haver pessoas que assumem que podem
prever e controlar a situao. Aqueles que tm poder ficam iludidos sobre at onde o poder se
estende.
Em 2008, Nathaneal Fast e Deborah Gruenfeld, da Universidade de Stanford, conduziram
experimentos planejados para revelar como a iluso de controle criada. Eles sabiam que estudos
anteriores tinham mostrado que pessoas com alto status socioeconmico ou que vieram de culturas
em que o poder e a influncia eram bem-vistos, tinham maior probabilidade de pensar que eram
melhores na previso do futuro. As pessoas at temem menos a morte quando tm um diploma de
faculdade. E se, eles se perguntaram, s fosse pedido que voc pensasse que era poderoso?
Dividiram participantes em trs grupos. Um grupo escreveu um ensaio sobre um momento em sua
vida no qual eles se lembravam de terem sido lderes. Outro grupo escreveu sobre um momento em
que tinham sido seguidores. O terceiro grupo serviu como controle e escreveu sobre ir ao
supermercado. Depois que os ensaios foram terminados, os grupos comearam um jogo onde tinham
de adivinhar os resultados de um par de dados. Se eles adivinhassem corretamente, ganhariam $5.
O truque era esse: escolher quem lanaria, voc ou a outra pessoa.
Claro, a iluso do controle foi apropriadamente incutida no grupo que escreveu sobre ser lder.
Um total de 100% deles pediu para jogar os dados. No grupo dos subordinados, 58% pediram para
controlar o dado. O grupo de controle ficou no meio, com 69% pedindo para tentar sua sorte em vez
de entregar o dado a outra pessoa. claro que o dado no se importava com quem os lanava. Voc
comea a assumir que est imbudo de dons que outros no possuem se est no leme de um grande e
poderoso navio. Faz planos e toma decises assumindo que a aleatoriedade e o caos so para os
fracos. A iluso de controle uma coisa peculiar porque geralmente leva a uma autoestima elevada
e a uma crena de que voc que cria seu destino mais do que realmente . Essa viso
superotimista pode se traduzir em ao verdadeira, jogando os dados e seguindo em frente no
importa como. Geralmente, essa atitude ajuda a levar ao sucesso. Eventualmente, no entanto, a
maioria das pessoas recebe um soco no estmago da vida. s vezes, esse soco s chega depois de
uma longa corrente de vitrias, at que tenha acumulado poder suficiente para ter alguns srios
danos. assim que as guerras fracassam, os mercados de aes desabam e os escndalos polticos
chegam mdia. O poder semeia certezas, e as certezas no tm influncia sobre o imprevisvel,
seja jogando pquer ou dirigindo um pas.
Os psiclogos apontam que essas descobertas no sugerem que voc deveria levantar as mos e
desistir. Aqueles que no tm uma base forte na realidade, por mais estranho que parea,
geralmente alcanam muitas coisas na vida simplesmente porque acreditam que podem e tentam
com mais vontade do que os outros. Se voc foca muito tempo na sua falta de poder, pode cair em
um estado de desamparo aprendido que vai lev-lo a uma retroalimentao negativa de depresso.
Algum controle necessrio ou voc desistir. Langer provou isso quando estudou casas de
repouso, onde alguns pacientes tinham a permisso de arrumar seus mveis e regar plantas eles
viviam mais tempo do que aqueles cujas tarefas eram feitas por outros.
 Saber sobre a iluso de controle no deveria desencoraj-lo a tentar entalhar um espao para si
mesmo em qualquer campo que voc queira entrar. Afinal, no fazer nada no garante nenhum
resultado. Mas ao faz-lo, lembre-se de que a maior parte do futuro imprevisvel. Aprenda a
coexistir com o caos. Fatore isso em seus planos. Aceite que o fracasso sempre uma
possibilidade, mesmo que seja um dos caras bons; aqueles que acreditam que o fracasso nunca
uma opo, nunca se preparam para isso. Algumas coisas so previsveis e gerenciveis, mas
quanto mais frente no tempo um evento ocorrer, menos poder voc tem sobre ele. Quanto mais
distante do seu corpo e mais pessoas envolvidas, menos poder voc exerce. Como em um bilho de
jogadas de um trilho de dados, os fatores em jogo so muito complexos, muito aleatrios para
realmente gerenciar. Voc no consegue prever o curso da sua vida tanto quanto no consegue
influenciar o formato de uma nuvem. Ento, procure controlar as pequenas coisas, as que importam,
e deix-las empilhadas em um monte de felicidade. No quadro geral, controle uma iluso, de
qualquer forma.

_____ _____
 48

O erro fundamental de atribuio

O EQUVOCO: o comportamento das outras pessoas o reflexo das personalidades delas.

A VERDADE: o comportamento das outras pessoas mais o resultado da situao do que da
disposio delas.

Voc vai a um restaurante e o garom traz algo que voc no pediu. Quando manda de volta,
demora uma eternidade para retornar com o prato correto. Eles esquecem de encher seu copo e
parecem incapazes de lembrar o que voc est bebendo quando o atendem. Quanto deixa de
gorjeta?
Servi mesas por trs anos enquanto estava na faculdade e posso responder. Se a cozinha errasse o
pedido da mesa, eu sabia que minha gorjeta seria arruinada. No era culpa minha, mas as pessoas
me puniam consistentemente, como se tivesse sido. Se a comida estivesse fria, ou queimada, ou
malpassada quando deveria estar ao ponto, os comensais comunicariam sua insatisfao no
deixando nada ou, pior do que nada, uma nica moeda. Algumas pessoas
so educadas at o momento da verdade, quando do seu voto monetrio de no confiana. Outras
ficam violentamente bravas e, enquanto ainda esto mastigando, exigem ver o gerente. Servir mesas
estimula um tipo peculiar de acrimnia entre garons e garonetes. Nunca encontrei um garom que
no soubesse quando uma m gorjeta estava chegando. Ningum aprende uma lio por ser
enganado. Durante esses trs anos, descobri que o servio tinha mais a ver com a situao do que
com minha prpria disposio. Eu podia amortecer os problemas que estavam fora do meu controle
sendo legal e engraado, ou comeando uma conversa quando sentia que era apropriado, mas os
clientes ainda me culpavam quando algo saa errado.
Ento, voc j deixou uma m gorjeta para mostrar sua exasperao?
Quando est em um restaurante, tem dificuldades em ver atravs da personalidade do garom.
Coloca a culpa nele e assume que est lidando com um preguioso. s vezes, est certo, mas
geralmente est cometendo o erro fundamental de atribuio.
Voc j assistiu a um programa de perguntas como The Weakest Link ou Jeopardy e pensou,
ainda que brevemente, que o apresentador era superinteligente? Talvez exista um punhado de
msicos, autores ou professores na sua vida que voc coloca em um pedestal. Imagina como seria
difcil conversar com essas pessoas, pois acredita que o intelecto elevado deles o destruiria porque
voc recorreria a ficar mais do que tagarelando sobre receitas de massa e sua coleo de colheres
ornamentada. Quando no sabe muito sobre uma pessoa, quando no teve chance de conhec-la, tem
a tendncia a transform-la em um personagem. Baseia-se em arqutipos e esteretipos
selecionados a partir da experincia e da fantasia. E ainda que voc saiba o que est fazendo, no
consegue evitar.
 Voc coloca e tira mscaras sociais o tempo todo. uma pessoa diferente com seus amigos do
que com sua famlia ou seu chefe. De alguma maneira, esquece que seus amigos, famlia e chefe
fazem o mesmo.
Comete o erro fundamental de atribuio sempre que l uma notcia de jornal. Por exemplo, de
vez em quando, algum fica doido e mata todo mundo em uma agncia de correios. Desde 1983, tem
havido um tiroteio dentro ou perto de uma agncia dos correios a cada dois anos mais ou menos.
Geralmente, o assassino um empregado insatisfeito. s vezes, eles ainda trabalhavam para o
servio de correios dos Estados Unidos, outras tinham sido demitidos recentemente. H at uma
frase para o fenmeno: going postal.56 Isso parte do inconsciente coletivo dos Estados Unidos
neste momento. Filmes, livros, programas de TV e at a msica popular continuam a se referir a
trabalhadores dos correios que ficam violentos, mesmo em 2010. O conceito de going postal vai
permanecer parte da gria inglesa por dcadas.
Muitas explicaes foram oferecidas para o fenmeno, que vo desde o estresse no local de
trabalho a um frustrante processo burocrtico de reclamao e o efeito copycat.57 A verdade, no
entanto, que as pessoas esto sempre enlouquecendo e saindo por a dando tiros nos Estados
Unidos moderno. H listas disponveis online de 300 ou mais incidentes, e se voc procurar no
Google o termo tiroteio nos Estados Unidos a qualquer momento do ano, garantido que um
crime em massa vai aparecer entre as ltimas semanas. O mais estranho, que a taxa de homicdios
em agncias dos correios , na verdade, menor do que no comrcio, mas isso provavelmente
porque as pessoas no comrcio tm maior probabilidade de serem mortas em um assalto. De
qualquer forma, a razo pela qual est familiarizado com a ideia de um trabalhador postal doido
matando todos seus colegas que a mdia nacional tende a cobrir esses incidentes no importa onde
ocorram.
Quando ouve falar de um tiroteio como os que acontecem nos correios ou em uma escola ou em
um aeroporto, qual a primeira coisa que assume sobre o assassino? O pensamento mais
reconfortante que o assassino era louco. Ele ou ela era um doido, e um dia algo simplesmente
explodiu dentro daquela pessoa. De uma forma estranha e obscura, isso reconfortante. Voc no
quer pensar que assassinos potenciais esto ao seu redor, ou que voc mesmo poderia enlouquecer
de forma to absurda e total.
Ainda assim, na maior parte do tempo, as pessoas que ficam doidas no acordam um dia com
assassinato no crebro. A raiva construda por anos. Normalmente se sentem frustradas e bravas
por causa de reclamaes do trabalho. Elas constroem uma identidade ao redor de seus empregos e
pensam que perderam tudo quando so demitidos. Geralmente, sofrem de um sentido de anomia e
isolamento, acreditando que podem sair em um momento de glria. Muitos sentem como se tivessem
sido atormentados e envergonhados por muito tempo e querem ajustar contas. Para eles, a vida se
tornou um ataque implacvel e deprimente, e eles esto impotentes. A situao, em suas mentes,
est levando-os loucura.
Voc v atiradores assassinos como lunticos, mas colegas e familiares raramente concordam.
Eles dizem que o emprego e o estresse os deixou loucos. Amigos dizem que se no fosse pelo
emprego, as coisas teriam sido diferentes. Para voc, de fora, mais fcil culpar a personalidade
do criminoso como se aquela pessoa fosse predisposta a matar um dia, no importa as como. Por
mais angustiante que possa ser, essa outra forma com a qual o erro fundamental de atribuio o
leva a chegar a concluses. V a pessoa, ignora o que estiver ao seu redor e depois joga a culpa s
no indivduo.
Se isso pode acontecer com qualquer um, tambm pode acontecer com voc. um pensamento
desagradvel imaginar que o mal poderia ser mais o resultado de uma srie de terrveis eventos e
presses sociais do que o trabalho de uma mente anormal. Saber disso no quer dizer desculpar
quem ataca outras pessoas, no entanto, parece ser verdade. Se isso o perturba um pouco, no se
preocupe, significa que voc ainda est so.
Na sua escola devia haver geeks e nerds, atletas e princesas. Havia o palhao da classe e o
preguioso, o poeta misantropo e o poltico enrgico lutando por boas notas. Voc adora histrias.
Filmes e livros com um elenco de personagens fazem sentido pra voc porque na vida voc tende a
transformar todo mundo em um personagem cujo comportamento previsvel. A mente luta para
encontrar sentido no mundo. Voc est sempre consciente das mentes dos outros e est sempre
procurando uma explicao do por que as pessoas se comportam da forma como comportam.
Os psiclogos sabem que a maior parte dos comportamentos o resultado de um cabo de guerra
entre foras externas e internas. Pessoas no so personagens sem nuances que podem ser
facilmente previstas. Voc parece uma pessoa diferente no trabalho e em casa, um personagem
diferente quando est em uma festa e quando est com sua famlia. No papel, isso parece senso
comum, mas voc esquece facilmente do poder do cenrio quando est julgando os outros. Em vez
de dizer: Jack sente-se desconfortvel em meio a pessoas que no conhece, assim, quando o vejo
em lugares pblicos ele tende a evitar multides, voc diz, Jack tmido. um atalho, uma
forma mais fcil de navegar o mundo social. Seu crebro adora pegar atalhos. fcil ignorar o
poder da situao. Ver pessoas atravs das lentes de sua situao um dos fundamentos da
psicologia social, referido como teoria de atribuio.
Se algum se aproxima de voc em um bar e te oferece uma bebida, seus primeiros pensamentos
no sero uma anlise do rosto da pessoa ou da temperatura no local. Seus primeiros pensamentos
sero suposies sobre a inteno da pessoa. uma tentativa de seduo? um ato de bondade?
uma pessoa ameaadora? A que, se pergunta, o comportamento dessa pessoa pode ser atribudo?
Voc no consegue estar seguro da resposta, ento vai de uma possibilidade a outra.
Quando v um comportamento, como uma criana gritando em um supermercado enquanto os pais
parecem no prestar ateno e continuam a fazer compras, voc pega um atalho mental e conclui
algo sobre a histria de suas vidas. Mesmo que voc saiba que no tem informaes suficientes
para entender, sua concluso ainda parece satisfatria. Sua atribuio, a causa que voc acredita ter
precedido o efeito, poderia estar correta. Geralmente, entretanto, voc no to esperto.
Um estudo de 1992, feito por Constantine Sedikides e Craig Anderson fez com que norte-
americanos explicassem por que achavam que outros cidados norte-americanos quereriam desertar
para a ex-Unio Sovitica. A maioria das pessoas foi rpida em julgar, com 80% dizendo que os
desertores estavam provavelmente confusos ou eram traidores. Eles os imaginavam como
personagens, cujas personalidades prediziam suas aes. Os Estados Unidos, afinal, a terra da
liberdade e lar dos corajosos. onde esses participantes cresceram e desfrutaram a vida. Quando
os pesquisadores ento perguntaram por que um russo poderia desertar para os Estados Unidos,
90% disseram que os russos estavam, provavelmente, fugindo de condies de vida horrveis ou
procurando uma forma melhor de vida. Para a mente norte-americana, os russos no eram
motivados por suas personalidades, mas por seu ambiente. Em vez de transform-los em traidores,
o que poderia ser profundamente inquietante uma vez que eles estariam indo para o pas-natal do
participantes, os norte-americanos tinham de colocar a culpa por seu comportamento em algo
externo.
De acordo com o psiclogo Harold Kelly, quando voc conjura uma atribuio para as aes de
outra pessoa, voc considera a consistncia. Se um dos seus amigos entra em uma briga com algum
que voc conhece, voc, primeiro, procura ver se o comportamento deles consistente com seus
comportamentos anteriores. Se esto sempre entrando em brigas por pequenas discordncias, culpa
a personalidade deles. Se so normalmente calmos, voc culpa a situao. Normalmente, esses
atalhos funcionam, e em nosso passado evolucionrio era fcil verificar a consistncia entre as
pessoas que vamos todo dia. No mundo moderno, no d para verificar a consistncia com a
garonete ou com as pessoas no metr. Voc no consegue dizer se a pessoa que teve um acesso de
violncia estava sendo consistente ou se a pessoa que o fechou no trnsito sempre uma estpida.
Quando no consegue verificar a consistncia, culpa a personalidade da pessoa pelo seu
comportamento.
Um dos primeiros estudos para descobrir as maquinaes do erro fundamental de atribuio foi
realizado em 1967, por Edward Jones e Victor Harris, da Universidade Duke. Eles pediram que os
estudantes lessem transcries de discursos de debatedores tanto favorveis como contrrios s
ideologias polticas de Fidel Castro. (Hoje, eles poderiam ter usado Osama bin Laden.) Os
estudantes atriburam corretamente as ideias do redator do discurso como sendo influenciadas pelos
sentimentos internos deles quando foram informados de que a pessoa que fez o discurso tomou sua
prpria posio. Se, por exemplo, os debatedores diziam que discordavam de Castro, os estudantes
diziam que acreditavam neles. Quando foi dito aos estudantes que o debatedor no tinha posio e
que poderia ser tanto pr quanto contra Castro, os estudantes no aceitaram. Se o debatedor fosse
pr-Castro e tivesse concebido um discurso pr-Castro, os estudantes lendo aquele discurso diziam
aos pesquisadores que achavam que o debatedor realmente acreditava no que estava falando. A
influncia da situao no foi includas em suas suposies, em vez disso, eles viam as palavras de
todos os debatedores como frutos de seu carter.
Variaes desse experimento ainda so realizadas hoje em dia. Cada nova mudana de variveis
leva aos mesmos erros. Em 1997, Peter Ditto fez com que homens se encontrassem com uma atriz
contratada pelos pesquisadores. Ela e os homens iam ter conversas curtas individuais e ela teria de
escrever um relatrio de suas impresses. Quando Ditto contou aos homens que ela tinha sido
instruda a fazer um relatrio negativo, os homens diziam que a atriz estava somente seguindo
ordens. Quando contou que tinha pedido que ela fizesse um relatrio positivo, os homens diziam
que, apesar de saberem que s estava fazendo seu trabalho, sentiam que ela realmente tinha gostado
deles.
Voc comete o erro fundamental de atribuio ao acreditar que as aes das outras pessoas
brotam do tipo de pessoas que elas so e que no tm nada a ver com o cenrio. Quando um homem
acredita que a danarina de boate realmente gosta dele, ou quando o chefe pensa que todos seus
empregados amam ouvir suas histrias de pescaria na Costa Rica, esse o erro fundamental de
atribuio.
difcil entender quo poderosa uma situao pode ser, quanto pode influenciar o seu
comportamento e o das pessoas que voc acha que conhece muito bem. Em 1971, Philip Zimbardo
conduziu um experimento na Universidade de Stanford que abalaria o seu ncleo e mudaria a
psicologia para sempre. Zimbardo estava interessado nos papis que voc assume por toda sua
vida, os personagens que cria e finge ser dependendo da situao. Ele pensou que talvez a
brutalidade exibida na guerra e nas prises tinha menos a ver com o mal do que com um uma
encenao inconsciente.
Ele pediu que 24 estudantes masculinos jogassem moedas para ver quem seria prisioneiro e quem
seria guarda em uma falsa priso montada no campus. Aqueles que foram selecionados
aleatoriamente para serem prisioneiros usaram roupas de priso com nmeros nas costas e
correntes no tornozelo. Os guardas usaram uniformes completos com culos escuros espelhados e
cassetetes de madeira. Os guardas receberam a ordem de se referir aos prisioneiros apenas por
seus nmeros, mas nunca machuc-los fisicamente. Zimbardo pediu que a polcia local prendesse
os prisioneiros falsos em suas casas e fizessem buscas em frente aos vizinhos.58 Eles passaram
ento por uma delegacia falsa, repleta de fotos e impresses digitais. Depois que os prisioneiros
esperaram vendados em uma cela real, a polcia os levou ao campus, onde tiveram de tirar as
roupas para serem revistados na falsa priso. Depois de tudo isso, o experimento deveria durar
duas semanas. Os participantes teriam de fingir serem guardas e prisioneiros, enquanto os
psiclogos filmavam e tomavam notas. Terminou em seis dias.
Houve uma rebelio no segundo dia. Uma pessoa teve de ser liberada no terceiro dia depois de
sofrer um estresse to profundo que os pesquisadores no puderam mant-lo confinado. O que deu
errado?
Zimbardo garantiu que seus participantes fossem estudantes de faculdade de classe mdia sem
histrico de violncia ou abuso de substncias. Ele pediu aos guardas que mantivessem a ordem,
mas no deu instrues especficas sobre como fazer isso. No comeo, tanto guardas quanto
prisioneiros no levaram a experincia a srio. Eles brincavam um pouco e tardaram um pouco
para encarnar a encenao, mas Zimbardo fez com que os guardas acordassem regularmente os
prisioneiros com apitos e depois fizessem a contagem, forando os prisioneiros a recitar seus
nmeros um de cada vez. Com o tempo, os guardas se tornaram mais agressivos durante as
contagens, mais abusivos e cruis. Se um prisioneiro quebrasse as regras, os guardas forariam
aquela pessoa a fazer flexes ou colocariam o prisioneiro em um armrio como se estivesse em um
confinamento na solitria. Na manh do segundo dia, os prisioneiros sentiam que j tinham
aguentado o suficiente e montaram uma barricada em suas celas com os colches enquanto gritavam
contra os pretensos guardas. Por sua vez, os guardas pegaram um extintor de incndio e ensoparam
os prisioneiros atravs das barras, assim poderiam forar a entrada nas celas. Eles ento tiraram as
roupas dos prisioneiros, tiraram suas camas e comearam a insult-los e a repreend-los. Para
evitar mais insurreies, permitiram que alguns prisioneiros usassem roupas e dormissem em camas
se mantivessem um bom comportamento e fossem obedientes. Eles tambm foram autorizados a
comer melhor e tiveram as indulgncias de uma pasta e uma escova de dentes. Depois de poucas
horas, os guardas tiraram todos os privilgios dos prisioneiros submissos e fizeram com que
trocassem os papis com os insurretos em uma tentativa de embaralhar suas mentes e destruir
qualquer aliana que pudessem formar ao criar dvida em suas mentes sobre quem estava
cooperando secretamente com os guardas. No demorou muito, os guardas estavam forando os
prisioneiros a se aliviar em um balde e forando-os a simular sodomia uns com os outros.
Zimbardo ficou espantado pelo poder da situao tanto quanto os estudantes. Ele comeou a se
imaginar como um diretor, e quando ouviu rumores de um possvel plano de fuga sendo organizado
pelos prisioneiros, tentou, sem sucesso, mover seu experimento para uma priso real. Ao assistir s
filmagens de um dos guardas agindo de forma violenta, quando pensou que os psiclogos no
estavam olhando, percebeu que a situao estava ficando fora de controle. Quando uma de suas
estudantes visitou o local pela primeira vez e recuou horrorizada com as condies em que os
prisioneiros estavam vivendo, Zimbardo finalmente viu atravs dos olhos dela que as coisas tinham
ido longe demais. No sexto dia, eles terminaram a experincia. Os prisioneiros festejaram; os
guardas reclamaram.
Nas entrevistas que se seguiram, os estudantes que assumiram o papel de prisioneiros disseram
que sentiram como se tivessem perdido a identidade, e que o experimento tinha sido substitudo por
uma priso real. Eles questionaram sua prpria sanidade mental. Esqueceram que podiam sair se
somente pedissem que o experimento terminasse. Os guardas disseram que s estavam seguindo
ordens.
Lembre-se: todas essas pessoas eram estudantes universitrios comuns de classe mdia na
semana anterior. Nada que eles ou qualquer outra pessoa soubesse sobre eles sugeria que fossem
capazes de tanta maldade ou conformismo. Tudo aconteceu em algumas salas em um prdio do
campus de uma faculdade, e todo mundo sabia disso, mas a situao, as foras externas, foram to
poderosas que os participantes se transformaram em monstros e vtimas em apenas um dia.
Dcadas depois, Zimbardo rejeitaria as afirmaes do governo dos Estados Unidos sobre o
sadismo mostrado na priso de Abu Ghraib59 como sendo o resultado do comportamento de algumas
laranjas podres. O governo estava cometendo o erro fundamental de atribuio, ignorando o poder
da situao, transformando os perpetradores em personagens fceis de serem rejeitados. Apesar de
no ter absolvido aqueles que torturaram e humilharam prisioneiros iraquianos em Abu Ghraib,
Zimbardo sugere que sempre que as pessoas so colocadas em uma situao como a que ele criou
em seu experimento, os mesmos resultados vo se desdobrar, assim como o que aconteceu em 2004,
na Priso Correcional de Bagd, e como aconteceu em outras prises ao longo da histria. As
pessoas no so boas por natureza, afirma Zimbardo, mas porque o ambiente delas encoraja isso.
Qualquer pessoa, ele acredita, capaz de se tornar um monstro se lhe for dado o poder e a
oportunidade.
Quando voc interpreta a frieza das pessoas queridas como uma indiferena em relao aos seus
desejos e s suas necessidades, em vez de v-la como uma reao ao estresse no trabalho ou
problemas ricocheteando no corao dos seus seres queridos, comete o erro fundamental da
atribuio. Quando vota em algum porque aquela pessoa parece agradvel e acessvel, e ignora
quanto de sua persona maquinada para ganhar os votos, o mesmo erro est em funcionamento.
Voc o comete novamente quando avalia simpatia como interesse sexual ou pobreza como o
resultado de preguia. Quando procura uma causa para as aes de outra pessoa, certamente
encontra. Raramente, no entanto, considera como a situao poderosa. Culpa a pessoa, no o
ambiente e a influncia de seus pares. Voc faz isso porque gostaria de acreditar que seu prprio
comportamento vem estritamente de dentro de si mesmo. Entretanto, sabe que isso no verdade.
Voc muda de introvertido para extrovertido , de nerd para simplrio, de carismtico para
endiabrado dependendo de onde se encontra e quem est olhando.
O erro fundamental da atribuio leva a rtulos e suposies sobre quem so as pessoas, mas
lembre-se de que as primeiras impresses so geralmente incorretas. Essas impresses vo
perdurar at que conhea as pessoas e entenda sua situao e as circunstncias nas quais seu
comportamento gerado. Saber disso no significa que voc deve perdoar o mal, mas talvez possa
 ajudar a evit-lo.

_____ _____
56 Going postal (ficando postal): gria do ingls americano, significa tornar-se extremamente irritado e descontrolado, muitas vezes
ao ponto de violncia.

57 Efeito copycat descrio de um comportamento de criminosos que repetem aes de assassinos em srie. Copycat uma
expresso em ingls que resulta da justaposio da palavra copy, que significa "cpia", seguida da palavra cat, que quer dizer "gato".
Tem sua origem no fato de que os filhotes de gatos tendam a imitar, todos juntos, o comportamento da me.

58 Sem qualquer aviso, os prisioneiros foram "acusados" de roubo armado e presos pelo verdadeiro departamento de polcia local de Palo
Alto, que cooperou nessa parte do experimento.

59 Complexo penitencirio com rea de 1,15 km, situado em Abu Ghraib, cidade iraquiana, a 32 km a oeste de Bagd. Em abril de 2004,
a priso de Abu Ghraib se converteu em smbolo da ocupao americana para muitos iraquianos, aps a revelao dos maus-tratos
infligidos aos prisioneiros por soldados americanos.
 AGRADECIMENTOS

Um abrao superapertado para Erin Malone, que encontrou meu blog e acreditou que ele deveria
existir em forma fsica. Pela sua confiana e seu trabalho duro, agora ele existe. Muito obrigado.
Obrigado tambm a Patrick Mulligan, que pegou o esprito desde o comeo, e cortou e
questionou o manuscrito original at ele fazer sentido. Tenho sorte de ter tido um editor to
conectado.
Agradecimentos ilimitados a minha esposa, Amanda, que leu este livro assim que foi compilado e
evitou que sasse dos trilhos muitas vezes.
De muitas formas, este livro e o blog do qual ele saiu comearam em uma aula de psicologia que
tive sete anos depois de me formar no ensino mdio.
Depois de me casar, eu e minha esposa vendemos todas as nossas posses e viajamos para a
Alemanha, por nenhum motivo a no ser ver o que aconteceria. Tnhamos ambos estudado em uma
pequena escola de uma pequena cidade no Mississippi, e ambos trabalhamos em todo tipo de
empregos que estavam ligados a essas fundaes: servir mesas, construo, venda de casacos.
Escapar em uma aventura estranha fazia muito sentido na poca. Como vagabundos no exterior,
ficamos chocados no s por descobrir como ramos ingnuos, mas tambm como tnhamos pouca
instruo. Juramos um ao outro que, quando voltssemos aos Estados Unidos, iramos conseguir um
diploma universitrio.
Uma de nossas primeiras experincias universitrias foi um curso incrivelmente desafiador que
mudou nossa vida: Introduo Psicologia, ensinada por uma extraordinria professora, Jean
Edwards.
As aulas de Edwards no eram como as dos outros cursos. Nada ali era curativo. Ela vinha todo
dia com um laptop, um projetor e usava vdeos, fotos, animaes e diagramas para detalhar as
complexidades de como a mente funcionava. Os livros eram uma ajuda, um suplemento. Em suas
aulas, usava apresentaes trabalhadas por anos para nos assombrar e eliminar nossas iluses. Ela
nos fez subir ao palco e representar, nos colocou e tirou de grupos, apontou para nossos rostos e
nos fez falar. Quando as provas chegaram em nossas mesas, no havia nada a memorizar, no havia
respostas prontas. Cada pergunta era um quebra-cabeas que exigia uma profunda compreenso do
material a ser resolvido e descoberto. Depois de completarmos a universidade, eu e minha esposa
ficamos espantados ao descobrir que no havia nenhum outro curso que pudesse se comparar ao
dela.
Em uma aula, ela nos pediu para imaginar um homem que acordava todo dia e enrolava todo seu
corpo em folhas de jornal antes de vestir suas roupas. Ele trabalhava duro, sustentava sua famlia e
no fazia mal a ningum. No fim do dia, ele retirava discretamente seus jornais antes de ir para a
cama. Ela, ento, perguntou: Essa pessoa louca?. Por uma hora, a classe discutiu sobre isso. A
reao instintiva da maioria das pessoas era: Claro, obviamente. Ela alimentava a conversa,
apontando a nossa ignorncia, pedindo que examinssemos nossas prprias esquisitices e hbitos
neurticos. No fim da aula, os estudantes tinham chegado a um consenso: o homem do jornal estava
to iludido quanto o resto de ns e, portanto, no era louco.
Cada aula com Edwards era reveladora, no somente por causa do impressionante nmero de
fatos e epifanias que abriam nossos olhos, mas tambm porque ela mostrava s pessoas, como eu e
minha esposa, que havia almas gmeas por a. Ela no tinha problema em perder uma hora de seu
dia em uma conversa depois da aula e estava sempre pronta para subverter as normas e as
expectativas de seus alunos e colegas. Fez com que fosse seguro e respeitvel ser diferente, e
forneceu a seus estudantes um modelo que eles no sabiam que era uma opo antes de conhec-la.
Era uma mulher inteligente, bem-sucedida e profissional que questionava tudo e te desafiava a se
juntar a ela. Este livro, e o blog que o inspirou, comeou naquela classe.
Ento, obrigado, Jean Edwards. Voc mudou minha vida e modificou minha viso do mundo para
sempre.
 BIBLIOGRAFIA

INTRODUO
NYHAN, B. & REIFLER, J. (2010). When corrections fail: the persistence of political
misperceptions. Political Behavior 32(2), 303-330.
MUNRO, G. D. & DITTO, P. H. (1997, June). Biased assimilation, attitude polarization, and affect
in reactions to stereotype-relevant scientific information. Personality and Social Psychology
Bulletin 23(6), 636-653.
MUNRO, G. D. (2010). The scientific impotence excuse: discounting belief-threatening scientific
abstracts. Journal of Applied Social Psychology 40(3), 579-600.

PRIMADO
BARGH, J. A. & CHARTRAND, T. L. (1999, July). The unbearable automaticity of being.
American Psychologist 54(7), 462-479.
BARGH, J. A., CHEN, M. & BURROWS, L. (1996). Automaticity of social behavior: direct
effects of trait construct and stereotype activation on action. Journal of Personality and Social
Psychology 71(2), 230-244.
BARGH, J. A. & WYER, R. S. (1997). The automaticity of everyday life. London: Psychology
Press.
CAREY, B. (2007, 31th July). Whos minding the mind?. New York Times.
FRIEDMAN, R. & ELLIOT, A. J. (2008, Nov.). Exploring the influence of sports drink exposure
on physical endurance, Original Research Article. Psychology of Sport and Exercise 9(6),
749-759.
KAY, A. C., WHEELER, S. C., BARGH, J. A. & ROSS, L. (2004). Material priming: The
influence of mundane physical objects on situational construal and competitive behavioral
choice. Organizational Behavior and Human Decision Processes 95, 83-96.
ZHONG, C. & LILJENQUIST, K. (2006). Washing away your sins: threatened morality and
physical cleansing. Science 313(5792), 1451-1452.

CONFABULAO
FIALA, B. & NICHOLS, S. (2009). Confabulation, confidence and introspection. Behavioral and
Brain Sciences 32(2), 144-145.
HIRSTEIN, W. (2005). Brain fiction: Self-deception and the riddle of confabulation. Cambridge,
Mass: MIT Press.
JOSEPH, R. (1986). Confabulation and delusional denial: Frontal lobe and lateralized influences.
Journal of Clinical Psychology 42, 845-860.
MANDLER, G. (1985). Cognitive psychology: An essay in cognitive science. Hillsdale, N.J.: L.
Erlbaum Associates.
NISBETT, R. E. & WILSON, T. D. (1977, May). Telling more than we can know: verbal reports
on mental processes. Psychological Review 84(3), 231-259.
PANTEL, J. (2006, Mar.). Brain fiction: Self-deception and the riddle of confabulation: Review.
 American Journal of Psychiatry 163, 559.
RAMACHANDRAN, V. S. (2009, 10 th Jan.). Self-awareness: The last frontier. Acesso em 2010
em http://integral-options.blogspot.com/2009/01/vs-ramachandran-self-awareness-last.html.
SAPOLSKY, R . (1995, 1th Nov.). Ego boundaries, or the fit of my fathers shirt: A neuroscientist
racks his brains to find where one person ends and another begins. Discover. Acessado em
dezembro de 2010 em http://discovermagazine.com/1995/nov/egoboundariesort586.
ZAIDEL, E., ZAIDEL, D. W. & BOGEN, J. E. (n.d.). The split brain. Acessado em dezembro de
2010 em http://www.its.caltech.edu/~jbogen/text/ref130.htm.

VIS DA CONFIRMAO
KNOBLOCH-WESTERWICK, S. E MENG, J. (2009, June). Looking the other way: Selective
exposure to attitude consistent and counter attitudinal political information. Communication
Research 36(3), 426-448.
KREBS, V. (2008). New Political Patterns. Acessado em dezembro de 2010 em
http://www.orgnet.com/divided.html.
KREBS, V. (2000, Mar .). Working in the connected world: Book network. IHRIM Journal, 87-
90.
LAMARRE, H. L., LANDREVILLE, K. D. & BEAM, M. A. (2009, Apr.). The irony of satire:
Political ideology and the motivation to see what you want to see in The Colbert Report. The
International Journal of Press/Politics 14(2), 212-231.
MARKS, M. J. & FRALEY, R. C. (2006, Jan.). Confirmation bias and the sexual double
standard. Sex Roles 54(1/2), 19-26.
NICKERSON, R. S. (1998). Confirmation bias: A ubiquitous phenomenon in many guises .
Review of General Psychology 2(2), 175-220.
OWAD, T. (2006, 4 th Jan.). Data mining 101: Finding subversives with Amazon wish lists.
Acessado em 2010 em http://www.applefritter.com/bannedbooks.
OWINGS, J. (2009, 24th Feb.). Confirmation bias and the internet. Acessado em 2010 em
http://www.justinowings.com/b/index.php/me/confirmation-bias-and-the-internet.
PRATCHETT, T. (2000). The truth: A novel of Discworld. New York: HarperCollins.
SNYDER, M. & CANTOR, N. (1998). Understanding personality and social behavior: A
functionalist strategy. In D. T. Gilbert, S. T. Fiske & G. Lindzey (Eds.). The handbook of
social psychology: vol. 1. (4 ed., p. 635-679). Boston: McGraw-Hill.

VIS DA RETROSPECTIVA
TEIGEN, K. H. (1986). Old truths or fresh insights? A study of students evaluations of proverbs.
British Journal of Social Psychology 25(43-50), 18.
VEDANTAM, S. (2006, 2 th Oct.). Iraq war naysayers may have hindsight bias. Washington Post.
Acessado em dezembro de 2010 em
http://www.washingtonpost.com/wpdyn/content/article/2006/10/01/AR2006100100784.html.

A FALCIA DO ATIRADOR DO TEXAS

ABUMRAD, J. & KRULWICH, R. (2009). Stochasticity. Radiolab Podcast 6(1). Acessado em
dezembro de 2010 em http://www.radiolab.org/2009/jun/15/.
Altered Dimensions. (2005). The prophecies of Nostradamus. Acessado em dezembro de 2010 em
http://www.spartechsoftware.com/dimensions/mystical/nostradamus.htm.
FORER, B. R. (1949). The fallacy of personal validation: A classroom demonstration of
gullibility. Journal of Abnormal Psychology, 44, 118-121.
GAWANDE, A. (1999, 8th Feb.). The cancer-cluster myth. New Yorker, p. 34.
GRIFFITHS, T. & TENENBAUM, J. (2006, Sept.). Statistics and the Bayesian mind.
Significanc, 3(3), 130-133.
KURTUS, R. (2006, 24th Nov.). Similarities between the assassinations of Kennedy and Lincoln.
Acessado em dezembro de 2010 em http://www.school-for-
champions.com/history/lincolnjfk.htm.
NOVELLA, S. (2009, 21th Dec.). Autism prevalence. Neurologica Blog. Acessado em dezembro
de 2010 em http://theness.com/neurologicablog/?p=1374.
ROBERTSON, M. (1898). Futility: Or the wreck of the Titan. Acessado em dezembro de 2010 em
http://www.daggy.name/cop/effluvia/twott-t.htm.
SHERMER, M. (1998, Jan.). The truth is out there and Ray Hyman wants to find it: An interview
with a co-founder of Modern Skepticism. Skeptic Magazine. Acessado em dezembro de 2010
em http://www.theeway.com/skepticc/archives03.html.

PROCRASTINAO
ARIELY, D. & WERTENBROCH, K. (2002, May). Procrastination, deadlines, and performance:
Self-control by precommitment. Psychological Science 13(3), 219-224.
BLOCH, M., COX, A., MCGINTY, J. C. & QUEALY, K. (2010, 8th Jan.). A peek into Netflix
queues. New York Times.
MILKMAN, K. L., ROGERS, T. & BAZERMAN, M. H. (2010, Mar.). Ill have the ice cream soon
and the vegetables later: A study of online grocery purchases and order lead time. Marketing
Letters 21(1), 17-35.
MILKMAN, K. L., ROGERS, T. & BAZERMAN, M. H. (2009, June). Highbrow films gather dust:
Time-inconsistent preferences and online DVD rentals. Management Science 55(6), 1047-
1059.
READ, D., LOEWENSTEIN, G. & KALYANARAMAN, S. (1999, Dec.). Mixing virtue and vice:
Combining the immediacy effect and the diversification heuristic. Journal of Behavioral
Decision Making 12(4), 257.

VIS DA NORMALIDADE
AZEVEDO, T. M., VOLCHAN, E., IMBIRIBA, L. A., RODRIGUES, E. C., OLIVEIRA, J. M.,
OLIVEIRA, L. F., LUTTERBACH, L. G. & VARGAS, C. D. (2005, May). A freezing-like
posture to pictures of mutilation. Psychophysiology 42(3), 255-260.
BARTHELMESS, S. (1988, Mar./Apr.). Coming to grips with panic. Flight Safety Foundation:
Cabin Crew Safety 23(2), 1-4.
KLINGSCH, W. (2010). Pedestrian and evacuation dynamics 2008. Springer.
LEACH, J. (2004, June). Why people freeze in an emergency: Temporal and cognitive
constraints on survival responses. Aviation, Space, and Environmental Medicine 75(6), 539-
542.
LEACH, J. (2005). Cognitive paralysis in an emergency: The role of the supervisory attentional
system. Aviation, Space and Environmental Medicine 76(2), 134-136.
MIKAMI, S. & IKEDA, K. (1985). Human response to disasters. International Journal of Mass
Emergencies and Disasters, 107-132.
RIPLEY, A. (2005, 25th April). How to get out alive. Time. Acessado em dezembro de 2010 em
http://www.time.com/time/magazine/article/0,9171,1053663-6,00.html.
RIPLEY, A. (2009). The unthinkable: Who survives when disaster strikes and why? New York:
Three Rivers Press.
SCHMIDT, C. (Produtor). (2006, 17th Oct.). The deadliest plane crash. (Nova). Boston: WGBH
Educational Foundation.
SVENVOLD, M. (2006). Big weather: Chasing tornadoes in the heart of America. New York:
Macmillan.

INTROSPECO
HAIGH, E. A. P. & FRESCO, D. M. (n.d.). Relationship of depressive rumination and distraction
to subsequent depressive symptoms following successful antidepressant medication therapy
for depression. Acessado em dezembro de 2010 em
http://www.personal.kent.edu/~dfresco/Fresco_Papers/AABT_05_Rum_Haigh.pdf.
WILSON T. D., DUNN D. S., KRAFT D. & LISLE D. J. (1989). Introspection, attitude change,
and attitude-behavior consistency: The disruptive effects of explaining why we feel the way we
do. Advances in Experimental Social Psychology 22, 287-343.
WILSON, T. D. & SCHOOLER, J. W. ( 1991, Feb.). Thinking too much: Introspection can reduce
the quality of preferences and decisions. Journal of Personality and Social Psychology 60,
181-192.

A HEURSTICA DA DISPONIBILIDADE
GLASSNER, B. (1999). Cultura do medo. Braslia: Francis.
STEPHENS, R. D. (Diretor Executivo). (2010, 14th July). The National School Safety Centers
Report on School Associated Violent Deaths. Acessado em dezembro de 2010 em
http://www.schoolsafety.us/media-resources/school-associated-violent-deaths.
TVERSKY, A. & KAHNEMAN, D. (1973). Availability: a heuristic for judging frequency and
probability. Cognitive Psychology 5, 207-232.

O EFEITO ESPECTADOR
DARLEY, J. M. & BATSON, C. D. (1973). From Jerusalem to Jericho: A study of situational and
dispositional variables in helping behavior. Journal of Personality and Social Psychology
27(1), 100-108.
DARLEY, J. M. & LATANE, B. (1968). Bystander intervention in emergencies: Diffusion of
responsibility. Journal of Personality and Social Psychology 8, 377-383.
GANSBERG, M. (1964, 27th Mar.). Thirty-eight who saw murder didnt call the police. New
York Times.
LATANE, B. & DARLEY, J. (1969). Bystander, Apathy. American Scientist 57, 244-268.
MANNING, R., LEVINE, M. & COLLINS, A. (2007, Sept.). The Kitty Genovese murder and the
 social psychology of helping: the parable of the 38 witnesses. American Psychologist 62(6),
555-562.
SHOTLAND, R. L. & STRAW M. K. (1976). Bystander response to an assault: When a man
attacks a woman. Journal of Personality and Social Psychology 35, 990-999.

O EFEITO DUNNING-KRUGER
BURSON, K. A., LARRICK, R. P. & KLAYMAN J. (2006, Jan.). Skilled or unskilled, but still
unaware of it: how perceptions of difficulty drive miscalibration in relative comparisons.
Journal of Personality and Social Psychology, 90(1), 60-77.
KRUGER, J. & DAVID D. (1999). Unskilled and unaware of it: How difficulties in recognizing
ones own incompetence lead to inflated self-assessments. Journal of Personality and Social
Psychology 77(6), 1121-1134.

APOFENIA
LITTLEWOOD, J. E. & BOLLOBS, B. (1986). Littlewoods Miscellany. New York: Cambridge
University Press.

LEALDADE MARCA
MCCLURE, S. M., LI, J., TOMLIN, D., CYPERT, K. S., MONTAGUE, L. M. & MONTAGUE, P.
R. (2004, 14th Oct.). Neural correlates of behavioral preference for culturally familiar drinks.
Neuron 44(2), 379-387.

ARGUMENTO DE AUTORIDADE
ACHARYA, H. J. (2004, Mar.). The rise and fall of the frontal lobotomy. Proceedings of the
13th Annual History of Medicine Days, 32-41.
GOODMAN, B. & MAGGIO, J. (Produtores). (2008). The Lobotomist (American Experience).
Brooklyn, NY: Ark Media. Acessado em dezembro de 2010 em
http://www.pbs.org/wgbh/americanexperience/films/lobotomist/

A FALCIA DO MUNDO JUSTO

ANDRE, C. & VELASQUEZ, M. (1990, Spring). The just world theory. Issues in Ethics 3(2).
Acessado em dezembro de 2010 em
http://www.scu.edu/ethics/publications/iie/v3n2/justworld.html.
BBC News. (2010, 15th Feb.). Women say some rape victims should take blame survey.
Acessado em dezembro de 2010 em http://news.bbc.co.uk/2/hi/uk_news/8515592.stm.
CAMPBELL, R. & RAJA, S. (1999). Secondary victimization of rape victims: insights from
mental health professionals who treat survivors of violence. Violence and Victims 14(3), 261-
75.
HAFER, C. L. & BGUE L. (2005). Experimental research on just-world theory: problems,
developments, and future challenges. Psychological Bulletin 131(1), 128-167.
HAIDT, J. (2010, 16th Oct.). What the tea partiers really want. Wall Street Journal. Acessado
em dezembro de 2010 em
http://online.wsj.com/article/SB10001424052748703673604575550243700895762.html.
JANOFF-BULMAN R., TIMKO, C. & CARLI, L. L. (Mar. 1985). Cognitive biases in blaming the
victim. Journal of Experimental Social Psychology 21(2), 161-177.
LERNER, M. J. (1980). The belief in a just world: A fundamental delusion. New York: Plenum
Press.
MILLER, F. D., SMITH, E. R., FERREE, M. M. & TAYLOR, S. E. (1976, Dec.). Predicting
perceptions of victimization. Journal of Applied Social Psychology 6(4), 352-359.
NEAL, J. (1998, Spring). Belief in a just world for the self as it relates to depression, stress, and
psychological well-being. Living in a Social World: Psy 324: Advanced Social Psychology.
Acessado em dezembro de 2010 em
http://www.units.muohio.edu/psybersite/justworld/selfmh.shtml.
Springer Science+Business Media (2010, 11th Nov.). Swedish teens say individual traits are the
main reasons for bullying. ScienceDaily. Acessado em dezembro de 2010 em
http://www.sciencedaily.com/releases/2010/11/101111101404.htm.
THORNBERG, R. & KNUTSEN, M. A. (2010). Teenagers explanations of bullying. Child and
Youth Care Forum. DOI 10.1007/s10566-010-9129-z.

O JOGO DOS BENS PBLICOS

ARIELY, D. (2008). Previsivelmente irracional. Rio de Janeiro. Campus.
DAVIS, D. D. & HOLT, C. A. (1992). Experimental economics. Princeton, N.J.: Princeton
University Press.
HARDIN, G. (1998, 1th May). Extensions of : The Tragedy of the Commons. Science 280 (5364),
682-683.

O JOGO DO ULTIMATO
CROCKETT, M. J., CLARK, L., TABIBNIA, G., LIEBERMAN, M. D. & ROBBINS, T. W. (2008,
June). Serotonin modulates behavioral reactions to unfairness. Science 320 (5884), 1739.
GTH, W., SCHMITTBERGER, R. & SCHWARZE, B. (1982, Dec.). An experimental analysis of
ultimatum bargaining. Journal of Economic Behavior and Organization 3 (4), 367-388.
FORSYTHE R., HOROWITZ, J., SAVIN, N. E. & SEFTON, M. (1994). Fairness in simple
bargaining experiments. Games and Economic Behavior 6, 347-369.
MCMILLAN, S. (2007, 19th Nov.). Monkeys have sense of fairness. Emory Wheel. Acessado em
dezembro de 2010 em http://www.emorywheel.com/detail.php?n=24747.

DOUTRINAO DE CULTOS
MYERS, D. G. (2005). Social psychology. New York: McGraw-Hill.

PENSAMENTO DE GRUPO
FOX NEWS (2004). Group Think led to WMD assessment. Acessado em dezembro de 2010 em
http://www.foxnews.com/story/0,2933,125123,00.html.
JANIS, I. L. (1972). Victims of groupthink. Boston: Houghton Mifflin Company
MEYERS, D. G. (2005) Social psychology. New York: McGraw-Hill.
WEITEN, W. (2002) Introduo Psicologia: Temas e Variaes. So Paulo: Cengage.
ESTMULOS SUPERNORMAIS
ASSOCIATED PRESS. (2006). Food servings are bigger than 20 years ago, but most unaware,
study says. Acessado em dezembro de 2010 em
http://www.msnbc.msn.com/id/16076842/ns/health-diet_and_nutrition/.
BUSS, D. M. (1994). The evolution of desire: strategies of human mating. New York:
BasicBooks.
JOHNSON, K. L. & TASSINARY, L. G. (2005, 1th Nov.). Perceiving sex directly and indirectly:
Meaning in motion and morphology. Psychological Science 16(11), 890-897.
SINGH, D. (2002, Dec.). Female mate value at a glance: relationship of waist-to-hip ratio to
health, fecundity and attractiveness. Neuroendocrinology Letters 23 (Suppl 4), 81-91.

A HEURSTICA DO AFETO
ABUMRAD, J. & KRULWICH, R. (2008). Choice. Radiolab Podcast 5 (1). Acessado em
dezembro de 2010 em http://www.radiolab.org/2008/nov/17/.
BECHARA, A., DAMASIO, H., TRANEL, D. & DAMASIO, A. R. ( 1997, Feb.). Deciding
advantageously before knowing advantageous strategy. Science 275 (5304), 1293-1295.
DENES-RAJ, V. & EPSTEIN, S. (1994). Conflict between intuitive and rational processing: When
people behave against their better judgment. Journal of Personality and Social Psychology 66
(5), 819-829.
FUNICANE, M. L., ALHAKAMI, A., SLOVIC, P. & JOHNSON, S. M. ( 2000, Jan./Mar.). The
affect heuristic in judgments of risks and benefits. Journal of Behavioral Decision Making 13
(1), 1-17.
TIMARR. (2010, 26th May). Risk, Stone Age economics and the affect heuristic. The Psy-Fi
Blog. Acessado em dezembro de 2010 em http://www.psyfitec.com/2010/05/risk-stone-age-
economics-and-affect.html.
WALLIS, J. D. (2006). Evaluating apples and oranges. Nature Neuroscience 9, 596-598.
WEINSCHENK, S. (2009). Neuro web design: What makes them click? Berkeley, CA: New
Riders.
WINKIELMAN, P., ZAJONC, R. B. & SCHWARZ, N. (1997). Subliminal affective priming
attributional interventions. Cognition and Emotion 11 (4), 433-465.

NMERO DE DUNBAR
DUNBAR, R. I. M. (1992, June). Neocortex size as a constraint on group size in primates.
Journal of Human Evolution 22 (6), 469-493.
DUNBAR, R. I. M. (1998). Grooming, gossip, and the evolution of language. Cambridge, Mass:
Harvard University Press.
GLADWELL, M. (2000). O ponto da virada. Rio de Janeiro: Sextante.

VENDIDOS
HEATH, J. & POTTER, A. (2005). The rebel sell: Why the culture cant be jammed. Chichester,
Quebec, CA: Capstone.

VIS DA AUTOCONVENINCIA
HOORENS, V. (1993). Self-enhancement and superiority biases in social comparison. European
 Review of Social Psychology 4 (1), 113-139.
KRUGER, J. (1999, Aug.). Lake Wobegon be gone! The below-average effect and the egocentric
nature of comparative ability judgments. Journal of Personality and Social Psychology 77 (2),
221-232.
MEYERS, D. G. (2005) Social Psychology. New York: McGraw-Hill.
WILSON, A. E. & ROSS, M. (2001, Apr .). From chump to champ: peoples appraisals of their
earlier and present selves. Journal of Personality and Social Psychology 80 (4), 572-584.

O EFEITO FOCO
GILOVICH, T., KRUGER, J. & MEDVEC, V. H. (2002). The spotlight effect revisited:
Overestimating the manifest variability of our actions and appearance. Journal of
Experimental Social Psychology 38 (1), 93-99.
GILOVICH, T., MEDVEC, V. H. & SAVITSKY , K. (2000). The spotlight effect in social
judgment: An egocentric bias in estimates of the salience of ones own actions and appearance.
Journal of Personality and Social Psychology, 78 (2), 211-222.

O EFEITO DE TERCEIRA PESSOA

BRYANT P., SALWEN, M. B. & DUPAGNE M. (2000). The third-person effect: A meta-analysis
of the perceptual hypothesis. Mass Communication and Society 3 (1), 57-85.
JOHANSSON, B. (2005). The third-person effect. Only a media perception? Nordicom Review
26 (1), 81-94.
PERLOFF, R. M. (1993). Third-person effect research 1983-1992: A review and synthesis.
International Journal of Public Opinion Researc, 5 (2), 167-184.

CATARSE
BAUMEISTER, R. F., BUSHMAN, B. J. & FEENSTRA, J . S. (2008). Social psychology and
human nature. Belmont, CA: Thomson Higher Education.
BERKOWITZ, L. (1977). Advances in experimental social psychology, Volume 10. New York:
Academic Press. Bushman, B. J. (2002, June). Does venting anger feed or extinguish the flame?
Catharsis, rumination, distraction, anger, and aggressive responding. Personality and Social
Psychology Bulletin 28 (6), 724-731.
BUSHMAN, B. J., STACK, A. D . & BAUMEISTER, R. F. (1999). Catharsis, aggression, and
persuasive influence: Self-fulfilling or self-defeating prophecies? Journal of Personality and
Social Psychology 76 (3), 367-376.
CAREY, B. (2009, 3th Feb.). The muddled track of all those tears. New York Times, p. D1.
LANDERS, R. N. (2010, 19th May). Playing violent videogames for a release that never comes.
Thoughts of a Neo-Academic. Acessado em dezembro de 2010 em
http://neoacademic.com/2010/05/19/playing-violent-video-games for-a-release-that-never-
comes/.

O EFEITO DA DESINFORMAO
BARTLETT, Sir F. C. (1967). Remembering: a study in experimental and social psychology.
London: Cambridge University Press.
BERKOWITZ, S. R., LANEY, C ., MORRIS, E. K., GARRY, M. & LOFTUS, E. F. (2008). Pluto
behaving badly: False beliefs and their consequences. American Journal of Psychology 121
(4), 643-660.
BERNSTEIN, D. M., LANEY, C., MORRIS , E. K. & LOFTUS, E. F. (2005). False memories
about food can lead to food avoidance. Social Cognition 23 (1), 11-34.
HEAPS, C. H. & NASH, M. (2001). Comparing recollective experience in true and false
autobiographical memories. Journal of Experimental Psychology: Learning, Memory and
Cognition 27 (4), 920-930.
LOFTUS, E.F. (2003, Nov.). Make-believe memories. American Psychologist 58 (11), 867-873.
LOFTUS, E.F. (2001, Sept.). The advertisers are coming for your childhood. Independent.
Acessado em dezembro de 2010 em
http://www.independent.co.uk/opinion/commentators/elizabeth-loftus#the-advertisers-are-
coming-for-your-childhood-668019.html.
LOFTUS, E. F. & KETCHAM, K. (1996). The myth of repressed memory: False memories and
allegations of sexual abuse. New York: St. Martins Griffin.
LOFTUS, E. F. & PALMER, J. C. (1974). Reconstruction of automobile destruction: An example
of the interaction between language and memory. Journal of Verbal Learning and Verbal
Behavior 13, 585-589.
ROEDIGER, H. L. III, MEADE, M. L. & BERGMAN, E. T. (2001). Social contagion of memory.
Psychonomic Bulletin & Review 8 (2), 365-371.
SALETAN, W. (2010, 4th June). The Memory Doctor: The future of false memories. Slate.
Acessado em dezembro de 2010 em http://www.slate.com/id/2256089/.

CONFORMISMO
ASCH, S. E. (1956). Studies of independence and conformity: A minority of one against a
unanimous majority. Psychological Monographs 70 (416).
LATANE, B. & DARLEY, J. (1969). Bystander apathy. American Scientist 57, 244-268.
MILGRAM, S. (1963). Behavioral study of obedience. Journal of Abnormal and Social
Psychology 67, 371-378.
WOLFSON, A. (2005, 9th Oct.). A hoax most cruel. Courier-Journal (Louisville, KY). You are
a conformist (that is, you are human) Recognize that conformity is inevitable and avoid its
pitfalls. (2010, 5th Dec.). Psychology Today. Acessado em dezembro de 2010 em
http://www.psychologytoday.com/blog/insight-therapy/201012/you-are-conformist-is-you-are-
human.

EXPLOSO DE EXTINO
Behavior: Skinners Utopia: Panacea, or Path to Hell? (1971, 20th Sept.). Time. Acessado em
dezembro de 2010 em http://www.time.com/time/magazine/article/0,9171,909994,00.html.

INDOLNCIA SOCIAL
INGHAM, A. G., LEVINGER, G., GRAVES, J. & PECKHAM, V. (1974). The Ringelmann Effect:
Studies of group size and group performance. Journal of Experimental Social Psychology 10,
371-384.
KARAU, S. J. & WILLIAMS, K. D. (1993). Social loafing: A meta-analytic review and
theoretical integration. Journal of Personality and Social Psychology 65, 681-706.
LATANE, B., WILLIAMS, K. & HARKINS, S. (1979, June). Many hands make light the work:
The causes and consequences of social loafing. Journal of Personality and Social Psychology
37, 822-832.
MYERS, D. G. (2005). Social psychology. New York: McGraw-Hill.

A ILUSO DA TRANSPARNCIA
GILOVICH, T., MEDVEC, V. H. & SAVITSKY, K . (1998). The illusion of transparency: Biased
assessments of others ability to read ones emotional states. Journal of Personality and
Social Psychology 75 (2), 332-346.
SAVITSKY, K. & GILOVICH, T. (2003 , 25th Mar.). The illusion of transparency and the
alleviation of speech anxiety. Journal of Experimental Social Psychology 39, 618-625.

DESAMPARO APRENDIDO
ABRAMSON, L. Y., SELIGMAN, M. E. & TEASDALE, J . D. (1978, Feb.). Learned helplessness
in humans: Critique and reformulation. Journal of Abnormal Psychology 87 (1), 49-74.
LANGER, E. & RODIN, J. (1976). The effects of choice and enhanced personal responsibility for
the aged: A field experiment in an institutional setting . Journal of Personality and Social
Psychology 34, 191-198.
MAGNUSSON, D. & OHMAN, A. (1987). Psychopathology: An interactional perspective. New
York: Academic Press.
MYERS, D. G. (2005). Social psychology. New York: McGraw-Hill.
SELIGMAN, M. E. P. & MAIER, S. F. (1967). Failure to escape traumatic shock. Journal of
Experimental Psychology 74, 1-9.
SERVAN-SCHREIBER, D. (2008). Anticancer: a new way of life. New York: viking.

COGNIO INCORPORADA
ACKERMAN, J. M., NOCERA, C. C. & BARGH, J. A. (2010, 25th June). Incidental haptic
sensations influence social judgments and decisions. Science 328 (5986), 1712-1715.
LAWRENCE, E. W. & BARGH, J. A. (2008, Oct.). Experiencing physical warmth promotes
interpersonal warmth. Science 322 (5901), 606-607.

EFEITO DE ANCORAGEM
AFRICAN NATIONS IN THE U.N. Acessado em dezembro de 2010 em
http://en.wikipedia.org/wiki/File:UN_Member_Countries_World.svg.
ARIELY, D., LOEWENSTEIN, G. & PRELEC, D. ( 2006). Tom Sawyer and the construction of
value. Journal of Economic Behavior & Organization 60, 1-10.
CIALDINI, R. B., VINCENT, J. E., LEWIS, S. K., CATALAN, J., WHEELER, D. & DARBY, B. L.
(1975). Reciprocal concessions procedure for inducing compliance: The door-in the face
technique. Journal of Personality and Social Psychology 31 (2), 206-215.
KAHNEMAN, D., SLOVIC, P. & TVERSKY, A. (1982). Judgment under uncertainty: heuristics
and biases. Cambridge: Cambridge University Press.
ATENO
CHABRIS, C. & SIMONS, D. (2010). The invisible gorilla: and other ways our intuitions deceive
us. New York: Crown.
CHUA, H. F., BOLAND, J. E. & NISBETT, R. E. (2005). Cultural variation in eye movements
during scene perception. Proceedings of the National Academy of Sciences 35, 12629-12633.
MASUDA, T., AKASE, M. & RADFORD, M. H. B. (2008). Cultural differences in patterns of
eye-movement: Comparing context sensitivity between the Japanese and Westerners. Journal
of Personality and Social Psychology 94 (3), 365-381.
SIMONS, D. J. & CHABRIS, C. F. (1999). Gorillas in our midst: sustained inattentional blindness
for dynamic events. Perception 28 (9), 1059-1074.
SIMONS, D. J. & LEVIN, D. T. (1998). Failure to detect changes to people during a real-world
interaction. Psychonomic Bulletin and Review 5, 644-649.

AUTOSSABOTAGEM
ALTER, A. L. & FORGAS, J. P. (2007). On being happy but fearing failure: The effects of mood
on self-handicapping strategies. Journal of Experimental Social Psychology 43, 947-954.
BERGLAS, S. & JONES, E.E. (1978). Drug choice as a self-handicapping strategy in response to
noncontingent success. Journal of Personality and Social Psychology 36 (4), 405-417.
CAREY, B. (2009) Some protect the ego by working on their excuses early. New York Times.
GOLEMAN, D. (1984). Excuses: New theory defines their role in life. New York Times.
KAY, A. C., JIMENEZ, M.C. & JOST, J. T. (2002). Sour Grapes, Sweet Lemons, and the
Anticipatory Rationalization of the Status Quo. Personality and Social Psychology Bulletin
28(9), 1300-1312.
KOLDITZ, T. A. & ARKIN, R. M. (1982). An impression management interpretation of the self-
handicapping strategy. Journal of Personality and Social Psychology 43, 492-502.
SMITH, T. W., SNYDER, C. R. & PERKINS, S. C. (1983). The self-serving function of
hypochondriacal complaints: Physical symptoms as self-handicapping strategies. Journal of
Personality and Social Psychology 44(4), 787-797.

PROFECIAS AUTORREALIZVEIS
BURGER, J. M. (1999). The foot-in-the-door compliance procedure: A multiple-process analysis
and review. Personality and Social Psychology Review 3 (4), 303-325.
CRANO, W. D. & MELLON, P. M. (1978, Feb.). Causal influence of teachers expectations on
childrens academic performance: A cross-lagged panel analysis. Journal of Educational
Psychology 70 (1), 39-49.
SPENCER, S. J., STEELE, C. M. & QUINN, D. M. (1999). Stereotype threat and womens math
performance. Journal of Experimental Social Psychology 35, 4-28.
STEELE C. M. & ARONSON, J. (1995, Nov.). Stereotype threat and the intellectual test
performance of African Americans. Journal of Personality and Social Psychology 69 (5),
797-811.

O MOMENTO
KAHNEMAN, D. (2010, Mar.). The riddle of experience vs. memory. Acessado em dezembro de
2010 em http://blog.ted.com/2010/03/01/the_riddle_of_e/.

VIS DA CONSISTNCIA
ARIELY, D. (2008). Predictably irrational: The hidden forces that shape our decisions. New
York: HarperCollins.
BURGER, J. M. & PETTY, R. E. (1981). The low-ball compliance technique: Task or person
commitment. Journal of Personality and Social Psychology 40 (3), 492-500.
CIALDINI, R. B., CACIOPPO, J. T., BASSETT, R. & MILLER, J. A. (1978, May). Low-ball
procedure for producing compliance: Commitment then cost. Journal of Personality and
Social Psychology 36 (5), 463-476.
DEAN, J. (2008, Feb.). How the consistency bias warps our personal and political memories.
Acessado em 2010 em http://www.spring.org.uk/2008/02/how-consistency-bias-warps-our-
personal.php
GOETHALS, G. R. & RECKMAN, R. F. (1973, Nov.). The perception of consistency in
attitudes. Journal of Experimental Social Psychology 9 (6), 491-501.
MARKUS, G. B. (1986). Stability and change in political attitudes: observed, recalled, and
explained. Political Behavior 8(1), 21-44.
MARKUS, H. & KUNDA, Z. (1986). Stability and Malleability of the Self-Concept. Journal of
Personality and Social Psychology 51 (4), 858-866.
SCHARFE, E. & BARTHOLOMEW, K. (1998). Do you remember? Recollections of adult
attachment patterns. Personal Relationships 5 (2), 219-234.

A HEURSTICA DA REPRESENTATIVIDADE
KAHNEMAN, D., SLOVIC, P. & TVERSKY, A. (1982). Judgment under uncertainty: heuristics
and biases. Cambridge: Cambridge University Press.
TVERSKY, A. & KAHNEMAN, D. (1983, Oct.). Extension versus intuitive reasoning: The
conjunction fallacy in probability judgment. Psychological Review 90 (4), 293-315.
YUDKOWSKY, E. (2007, 19th Sept.). Conjunction fallacy. Less Wrong. Acessado em dezembro
de 2010 em http://lesswrong.com/lw/ji/conjunction_fallacy/.

EXPECTATIVA
Advertising: Coke-Pepsi Slugfest. (1976, 26th July). Time.
BERTOLUCCI, J. (2008, 24th Nov.). HD or standard def? One in five HDTV owners dont know
the difference. PCWorld.
BROCHET, F. ( n.d.). Chemical object representation in the field of consciousness . Acessado em
dezembro de 2010 em
http://www.enophilia.net/writable/uploadfile/chimica%20della%20degustazione.pdf.
GOLDSTEIN, R., ALMENBERG, J., DREBER, A., EMERSON, J. W., HERSCHKOWITSCH, A.
& KATZ, J. (2008, spring). Do more expensive wines taste better? Journal of Wine
Economics 3 (1), 1-9.
LEHRER, J. (2007, 2th Nov.). The subjectivity of wine. Frontal Cortex. Acessado em dezembro
de 2010 em http://scienceblogs.com/cortex/2007/11/the_subjectivity_of_wine.php.
LEHRER, J. (2008, 24th Feb.). Grape expectations: What wine can tell us about the nature of
reality. Boston Globe.
LOGAN, M. (2009, 11th June). The pull of cigarette packaging. The Star.
MORROT, G., BROCHET, F. & DUBOURDIEU , D. (2001, Nov.). The color of odors. Brain
and Language 79 (2), 309-320.
SIMONITE, T. (2009, 7th Oct.). Think yourself a better picture. New Scientist.
WOOLFOLK, M. E., CASTELLAN, W. & BROOKS, C. I. (1983). Pepsi versus Coke: Labels, not
tastes, prevail. Psychological Report, 52, 185-186.
A ILUSO DO CONTROLE
FAST, N., GRUENFELD, D. H., SIVANATHAN, N. & GALINSKY, A. D. (2008, 1th Dec.).
Illusory control: A generative force behind powers far-reaching effects. Stanford University
Graduate School of Business Research Paper No. 2009. Disponvel em SSRN:
http://ssrn.com/abstract=1314952.
JARRETT, C. (2010, Nov.). Can psychology help combat pseudoscience? British Psychological
Society Research Digest. Acessado em dezembro de 2010 em http://bps-research-
digest.blogspot.com/2010/11/can-psychology-help combat.html.
JENKINS, H. H. & WARD, W. C. (1965). Judgement of contingency between responses and
outcomes. Psychological Monographs 79, 1-17.
KLUGER, J. (2009, 10th Mar.). Why powerful people overestimate themselves. Time. Acessado
em dezembro de 2010 em http://www.time.com/time/health/article/0,8599,1883658,00.html.
LANGER, E. J. (1977). The psychology of chance. Journal of Personality and Social
Psychology 7 (2), 185-203.
LANGER, E. J. (1975). The illusion of control. Journal of Personality and Social Psychology
32 (2), 311-328.
LANGER, E. J., ROTH, J. Heads I win, tails its chance: The illusion of control as a function of
the sequence of outcomes in a purely chance task. Journal of Personality and Social
Psychology 32 (6), 951-955
PRONIN, E., WEGNER, D. M., MCCARTHY, K. & RODRIGUEZ, S. (2006). Everyday magical
powers: The role of apparent mental causation in the overestimation of personal influence.
Journal of Personality and Social Psychology 91 (2), 218-231.
TIJMS, H. C. (2004). Understanding probability: Chance rules in everyday life. New York:
Cambridge University Press.
WARD, W. C. & JENKINS, H. M. (1965). The display of information and the judgment of
contingency. Canadian Journal of Psychology 19, 231-241.

O ERRO FUNDAMENTAL DE ATRIBUIO

AMES, M. (2005). Going postal: Rage, murder, and rebellion: From Reagans workplaces to
Clintons Columbine and beyond. Brooklyn, NY: Soft Skull Press.
DREIFUS, C. (2007, 3th Apr.). Finding hope in knowing the universal capacity for evil. New York
Times.
KLUGER, J. (2007, 19th Apr.). Inside a mass murderers mind. Time.
WEIR, B., HORNG, E., KOTZEN, J. & STERNS, O. (2008, 9th Feb.). What pushes shooters over
the edge? ABC News. Acessado em dezembro de 2010 em http://abcnews.go.com/GMA/story?
 id=4267309&page=1.
ZIMBARDO, P. G. (2010). A simulation study of the psychology of imprisonment conducted at
Stanford University. Acessado em dezembro de 2010 em http://www.prisonexp.org/.