Ebook Vencendo Crise PDF

Vencendo a crise
Construa um planejamento de vendas

de sucesso para 2017
Sumário
Introdução................................................................................................................................ 3
O que esperar de 2017?....................................................................................................... 6

Mercado mantém previsão de alta dos juros e maior retração da economia............. 8
Produto Interno Bruto................................................................................................................ 9
Taxa de juros.................................................................................................................................. 9
Câmbio, balança e investimentos............................................................................................ 9
Como reverter toda a expectativa negativa de 2017................................................. 11
Mão na massa: construindo seu planejamento de vendas........................................ 15

Passo #1: saiba quais são seus objetivos.............................................................................. 16
Passo #2: saiba como cada membro de sua equipe se encaixa nesses objetivos..... 18
Passo #3: escute sua equipe de vendas................................................................................ 19
Passo #4: saiba se todos os vendedores estão em harmonia com os objetivos...... 19
Passo #5: crie métricas e metas que levem sua equipe ao objetivo final................... 20
Passo #6: mensure, melhore o que está errado e repita.................................................. 21
Criando metas e métricas para alcançar seus resultados........................................ 24

O que são metas?......................................................................................................................... 25
Onde as métricas entram nisso tudo?................................................................................... 27
Colocando seu plano em prática....................................................................................... 30
Conclusão................................................................................................................................ 33
Introdução
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[ Introdução ] 4
Sua empresa está em meio à crise, o ano de 2015

foi terrível, 2016 revelou-se um pesadelo e você
está apavorado com tudo que dizem sobre 2017.
Imaginamos que deva estar sem saber o que
fazer, por onde começar e até mesmo se deveria
desistir. Ou ainda, se deveria continuar, lutar
e fazer de 2017 um novo ano, com uma nova
história e novos resultados.
Independentemente de 2016 estar sendo um ano bom ou ruim,
se você ficar parado, não terá um 2017 igual. Ele será bem pior e,
certamente, não é isso que queremos. Afinal, se você e sua empresa
desistirem, todos saem perdendo.
Por esse motivo, buscar informação pode salvá-lo nesse cenário
caótico. E nós, da Agendor, estamos constantemente buscando
estudos, cases, ideias e boas práticas de mercado, para compartilhar
com nossos clientes e leitores.
Assim, decidimos criar um guia para dividir o que aprendemos e
auxiliar sua empresa a vencer a crise por meio de um estruturado
planejamento de vendas.
Nós vamos ajudá-lo a encarar a crise como uma oportunidade, olhar
pelo lado positivo (afinal o copo ainda está meio cheio) e planejar um
ano produtivo para sua empresa.

[ Introdução ] 5
A leitura vai ser muito esclarecedora, totalmente prática, dinâmica, e você vai
ter acesso ao que precisa para reverter seus resultados e crescer em 2017.
Vamos juntos. Esperamos que este material seja útil. Depois, por favor,
compartilhe conosco seus resultados.
Boa leitura e muito sucesso em 2017!

Equipe do Agendor

O que esperar
de 2017?

[ O que esperar de 2017? ] 7
Se você é uma pessoa que consome jornais (digitais ou impressos) e

informações sobre a economia, certamente está apreensivo sobre o
desfecho de 2016 e o que esperar de 2017.
Afinal, as previsões para o restante do ano não são melhores. As
pessoas estão sempre dando péssimas notícias e parece que muita
coisa ainda vai piorar: dólar nas alturas, aumento também dos
impostos, dificuldades econômicas, empresas fechando etc.
O empreendedor brasileiro precisa ter uma coisa em mente: a
adversidade é a única certeza no caminho.
Depois de aceitar isso, há duas escolhas possíveis: ficar de braços
cruzados esperando a sorte aparecer (e a sorte só aparece para quem
trabalha) ou arregaçar as mangas e trabalhar (assim você encontra a
sorte no meio do caminho).
Nós não recomendamos a primeira opção. Ficar parado e esperar que
algum milagre o ajude não é lá tão inteligente. Certamente, você terá
mais a perder do que a ganhar ao tomar essa decisão.
Dito isso, vamos concluir que 2017 pode ser um ano impossível de
se sobreviver sem um bom plano. No entanto, se souber de onde
está saindo e aonde quer chegar, este pode ser um ano bem menos
adverso.
Como pode ver, o planejamento é a sua bússola. Ele vai fazer com que
você consiga vencer as dificuldades e saiba o que fazer quando elas
aparecerem.

Não espere muita moleza de 2017. Espere um ano de

trabalho árduo e muitos desafios. Encare-o com seriedade
e tenha mais chances de sair fortalecido da crise!
Sugerimos ainda que não leve todas as previsões a
sério. Se você acreditar em tudo e viver com isso em
mente, nem o plano mais bem elaborado do mundo vai
ajudá-lo a vencer essa situação.
Ainda assim, para que entenda o que lhe espera pelo caminho, levantamos
alguns dados. Confira!
Mercado mantém previsão de alta dos juros e

maior retração da economia
As previsões do mercado para o restante de 2016 e, pelo menos, início de
2017 não são muito animadoras, devido à alta dos juros, encolhimento do PIB
e maior contração da economia.
A expectativa do mercado para o Índice de Preços ao Consumidor Amplo
(IPCA), a inflação oficial do país, foi de 7,46% para 7,43%. O segundo recuo
seguido do indicador revela que se a demanda está menos aquecida,
aumentam as dificuldades do comércio e segmento de prestação de serviços
para repasse de custos.
Mesmo com a desaceleração do IPCA, o consumidor brasileiro continua
pagando preços altos por produtos e serviços, o que resulta em redução de
consumo e impacto no mercado de maneira geral.

De acordo com matéria do portal G1, apesar de o Banco Central ter informado
que buscará “circunscrever” o IPCA aos limites estabelecidos pelo Conselho
Monetário Nacional (CMN) ainda em 2016, isto é, trazer a taxa para até 6,5%, o
mercado financeiro não acredita que isso acontecerá.
Produto Interno Bruto

O Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE) divulgou que o Produto
Interno Bruto (PIB) brasileiro teve um tombo de 3,8% em 2015 – o maior em
25 anos. Se a previsão de um novo “encolhimento” se confirmar até o fim de
2016, será a primeira vez que o país registra dois anos seguidos de contração
na economia.
Taxa de juros
Em reunião realizada no mês de março de 2016, o Banco Central decidiu
manter os juros básicos da economia em 14,25% ao ano. Em termos reais
(descontada a inflação prevista para os próximos 12 meses), os juros
brasileiros continuam entre os mais altos do planeta.
A taxa básica de juros é o principal instrumento do BC para tentar conter

pressões inflacionárias. Por outro lado, ao tornar o crédito e o investimento
mais caros, os juros altos prejudicam o nível de atividade da economia
brasileira e, também, a geração de empregos.
Câmbio, balança e investimentos

Na mais recente edição do relatório Focus, a projeção do mercado financeiro
para a taxa de câmbio no fim de 2016 caiu de R$ 4,25 para R$ 4,20.

Como você pode ver, novamente aqui temos duas opções: sentar e esperar
que tudo piore ou remar em direção contrária, fazendo o máximo possível
para sobreviver a esse cenário complicado.
A escolha mais uma vez é sua. Se você não quer fazer parte dessas estatísticas,
confira os próximos capítulos. Esse e-book irá orientá-lo na criação de um
planejamento de vendas que o ajudará a ter sucesso em 2017!

Como reverter toda a
expectativa negativa
de 2017

[ Como reverter toda a expectativa negativa de 2017 ] 12
Se você chegou aqui, deve estar apavorado com o

risco econômico que nosso país vem sofrendo. Afinal,
as coisas já não estão nada boas e se as previsões se
confirmarem até o fim do ano, a coisa pode piorar.
Mas, acredite, ainda há muita oportunidade. Você já
ouviu a expressão “na crise, enquanto uns choram,
outros vendem lenço”? Ela é de Nizan Guanaes,
empresário e publicitário brasileiro que na década de 1990 conseguiu
crescer e ajudar seus clientes em meio a um colapso econômico e
político.
Apesar de ser um exemplo de um momento diferente, o caso de
Nizan ainda pode fazer muito sentido. Quer ver?
Conforme citamos, era década de 1990. As empresas,
empreendedores e trabalhadores, acordaram com a notícia de que o
ex-presidente Fernando Collor havia congelado as poupanças.
Muitas empresas contavam com as poupanças para investirem e
seguirem suas metas de crescimento. E, claro, o fato prejudicou
totalmente o orçamento dessas instituições.
Nizan sabia que isso representaria uma debandada de clientes de sua
agência e até mesmo colocava em risco seu capital de giro, seu caixa e
a existência da empresa.

O que ele fez? Pensou que em toda crise há uma oportunidade e convocou
uma reunião com seus clientes no McDonald’s. A ideia da escolha da rede de
fast food era mostrar que todos estavam cortando custos e precisariam abrir
mão de algumas coisas.
Nizan garantiu às empresas que a agência estava pronta para ajudá-los a
superar o momento difícil e que a propaganda e o marketing eram a maneira
de crescer, mesmo em meio à crise.
A mensagem tinha dois sentidos: posicionar a agência como uma parceira de
seus clientes nos momentos difíceis e assegurar que eles não fossem embora.
Nizan ainda pediu para que não rescindissem o contrato com a agência por
conta do congelamento das poupanças e se comprometeu pessoalmente a
renegociar, caso fosse preciso, o contrato de todos.
Essa ação repercutiu e o empresário não apenas manteve sua clientela, como
também conquistou novas contas – de empresas que queriam investir, mas não
sabiam como poderiam fazer isso devido ao congelamento das poupanças.
Ou seja, a crise pode sim ser uma oportunidade. Depende apenas dos óculos
que você usa para enxergar aquilo que está ao seu redor.
Então, use sempre os óculos da oportunidade. Tenha em mente o exemplo de
Nizan Guanaes. Afinal, se ele conseguiu transformar sua agência em uma das
maiores potências de mídia do país, deve ter feito algumas coisas certas.
Se apenas esse exemplo não servir, atente-se para as coisas boas de 2017:
• O Brasil tem mais de 200 milhões de habitantes. Seja qual for o seu mercado,
ele é um grande mercado.

• Nem todos os mercados passam por problemas: o mercado de luxo

continua em alta, muitas montadoras continuam crescendo e muitas
empresas continuam lucrando alto.
• Em época de crise, o dinheiro não acaba, ele apenas muda de mão.
• Com o dólar em alta, exportar pode ser um grande negócio. A Friboi deu
uma grande aula de como faturar algumas vezes mais, sem mexer no seu
preço e na sua demanda, apenas exportando mais produtos.
• Uma pesquisa do GEM (Global Entrepreneurship Monitor) aponta que o
Brasil é a nação mais empreendedora do mundo. No país, 34,5% das pessoas
com idade entre 18 e 64 anos têm negócio, o percentual mais alto entre os
locais pesquisados.
Os dados acima demonstram que, mesmo quando a maré está puxando você
pra baixo, ainda é possível olhar as oportunidades e escolher os melhores
caminhos a seguir. O Brasil é especialista em crises. Nos últimos 60 anos, nós
vivemos várias delas.
A escolha é só sua. Você pode chorar ou vender lenços.

Mão na massa:
construindo seu
planejamento
de vendas

[ Mão na massa:
construindo o seu planejamento
de vendas ] 16
Temos certeza de que a persistência é o melhor

caminho que pode ser trilhado e também a maneira
mais assertiva de enfrentar qualquer adversidade que
2017 possa trazer para sua empresa.
Então, vamos pensar em vencer a crise (ou em
vender lenços). O que precisamos fazer neste
primeiro momento? Vender, claro.
Mas nós não podemos sair por aí vendendo sem ao menos saber o
que devemos vender, para quem vender ou o que fazer em meio a um
cenário de dificuldade econômica.
Importante: antes de mergulhar na “Operação Saia da Crise”,
seria muito bom que você desse uma olhada em um artigo que
fizemos sobre planejamento de vendas. O material certamente
será útil para que tenha uma noção inicial sobre o tema. Se você
ainda não leu, mãos à obra: 6 dicas para fazer seu planejamento
de vendas.
Agora vamos colocar a mão na massa e começar a pensar no
planejamento de vendas da sua empresa para fazer de 2017 um ano
proveitoso!
Passo #1: saiba quais são seus objetivos

O objetivo de todo o plano de vendas é fazer com que a empresa
venda mais, obviamente, considerando o cenário e respeitando
seu momento.

[ Mão na massa:
de vendas ] 17
E é no primeiro passo que você precisa definir o que sua empresa vai vender,
quem pode comprar, quem não pode, qual o preço e as condições.
Aqui está o que você precisa estipular nessa etapa para poder seguir adiante:
1. Definir o produto ou serviço: o que vender; para quem; onde.
2. Definir os principais objetivos: por exemplo, vender em novas praças;
conquistar grandes clientes; vender um produto novo; aumentar a receita
por cliente. Cuidado para não fixar objetivos em excesso e irreais. Escolha no
máximo dois, que sejam viáveis e estratégicos. Se estiver em dúvida, defina
apenas um deles.
3. Definir o período: ganhar X grandes clientes em certa região do país até o
fim do ano.
4. Definir as forças e fraquezas: analise então cada um dos aspectos
fundamentais que impactam na venda do seu produto ou serviço. Determine
quais são os pontos fortes e fracos em todos os aspectos de fazer negócios
com a sua empresa. Faça uma lista de ações que permitam aproveitar melhor
os pontos fortes e diminuir os fracos.
Sabendo aonde quer chegar e com uma visão realista das forças e fraquezas
da sua empresa, você poderá construir um planejamento de vendas efetivo:
“nosso objetivo é atingir o local ‘X’, num tempo ‘Y’, fazendo ‘isso’ para
aproveitar os pontos fortes e ‘aquilo’ para minimizar os fracos”.

[ Mão na massa:
de vendas ] 18
Passo #2: saiba como cada membro de sua equipe

se encaixa nesses objetivos
Agora que você já definiu os objetivos de uma maneira ampla e totalmente
realista, é preciso colocar os membros de sua equipe dentro do plano,
ou seja, encaixar os talentos em diferentes etapas e funções. Afinal, cada
profissional do time de vendas é peça-chave para o sucesso da estratégia.
Caso queira atacar as frentes B2B e B2C, por exemplo, será necessário saber
como fazer a divisão do time e determinar a atividade que cada um de seus
vendedores realizará – prospecção, qualificação, apresentação, venda, pós-
venda etc.
Se você for vender para indústria e comércio, defina quem vai vender para
cada segmento, região, perfil de cliente, entre outras especificidades, e como
cada vendedor conseguirá chegar a esses potenciais clientes.
É papel do gestor atuar como um coach, portanto, você deve saber quais são
os pontos fortes de cada funcionário e como eles podem ser usados para o
sucesso das iniciativas comerciais.
Alinhe com o time a forma de atuação, colhendo feedbacks e adaptando o
projeto. Feita a divisão, ainda será necessário criar um processo comercial
que represente os objetivos de seu plano de vendas.
Dica valiosa: adapte seu método de vendas ao mercado que pretende

atuar para aumentar sua taxa de sucesso.

[ Mão na massa:
de vendas ] 19
Passo #3: escute sua equipe de vendas

Nenhum vendedor gosta de ter metas e objetivos empurrados para si sem
poder ao menos dizer o que pensa ou até poder propor melhorias para o
bom andamento das próprias atividades. Nada mais óbvio, certo?
Dessa forma, você precisa escutar sua equipe. Afinal, ela está em contato com
seus clientes, funciona como elo entre eles e sua empresa e, por isso, levanta
diariamente informações valiosíssimas para o negócio.
Quando você insere o time no processo, ele passa a se sentir parte e até
enxerga-se como dono do plano de vendas, assumindo de verdade as
responsabilidades para o sucesso do mesmo.
É justamente isso que nós queremos: vendedores que se sintam donos do
planejamento de vendas, motivados a fazer acontecer.
Passo #4: saiba se todos os vendedores estão em

harmonia com os objetivos
Ao abrir o plano de vendas para seus vendedores, muitos terão objeções e
críticas às suas ideias. Mas você compartilhou essas informações com eles
justamente por isso – por conta das informações, do posicionamento e
do conhecimento dos profissionais que vivenciam diariamente as dores e
alegrias de seus clientes.

[ Mão na massa:
de vendas ] 20
Entenda o que cada um tem a dizer. Pondere as ideias. Veja como cada uma
delas pode enriquecer seu plano, justifique-se e, por fim, tenha a certeza de
que todos estão de acordo com o que foi traçado e prontos para executar o
plano até o fim.
Passo #5: crie métricas e metas que levem sua

equipe ao objetivo final
Um plano só vai ser um plano se deixar claro quais são as métricas que
permitem o time conquistar um objetivo final.
Você precisa estabelecer para a sua equipe quais são as métricas que irão
levá-la ao sucesso, garantindo que todos atuem da forma mais adequada para
alcançar o plano elaborado.
Muitos vendedores estão cheios de boas intenções, mas na hora de executar
o plano não sabem por onde começar. É nesse momento que métricas irão
ajudá-los a seguir o rumo traçado sem perder o foco ou agir de maneira
diferente do que foi estabelecido pelo planejamento de vendas.
Selecionamos algumas métricas que irão aproximar sua equipe de vendas do
resultado pretendido pelo seu planejamento. Confira!
• Número de ligações ativas para novos clientes;
• Número de indicações de clientes;
• Número de cross-selling e up-selling nos clientes existentes;
• Número de novos clientes;
• Número de clientes inativos;

[ Mão na massa:
de vendas ] 21
• Número de clientes que param de fazer negócios com a empresa;

• Número de visitas de apresentação;
• Número de propostas enviadas;
• Número de follow-up com clientes;
• Número de propostas vencidas;
• Número de propostas perdidas;
• Número total de clientes abordados.
Além dos exemplos citados, você pode incluir diversas outras métricas para
assegurar que seus vendedores continuem trabalhando pela conquista das
metas definidas pelo seu plano. Fique atento aos números, especialmente,
os mais baixos. Eles são o ponto fraco de sua área comercial e devem ser
melhorados para a conquista de um alto desempenho.
Passo #6: mensure, melhore o que está errado

e repita
Agora que você já determinou todos os passos de um planejamento de
vendas, precisa saber se tudo anda conforme planejado e, para isso, deve
mensurar os resultados.
Não entendeu o motivo? Para aprimorar suas métricas e garantir que apenas
as boas práticas se repitam. Parece ser um processo fácil, mas ele exige
análise e muita observação.
Nós recomendamos que você comece observando os números de cada
vendedor (métricas) e compare com os resultados práticos.

[ Mão na massa:
de vendas ] 22
Depois, trace um comparativo do que ele fez com o que alcançou. Seria
muito bom fazer isso com todos os vendedores, para saber o que o vendedor
que conseguiu melhores resultados fez a mais do que todos os outros.
Feito isso, está na hora de melhorar o plano. Revise as métricas que você
estabeleceu em comparação com os resultados obtidos pelo melhor
vendedor (e você pode ou não divulgar quem é o melhor vendedor – a
escolha é sua).
Assim que revisar as métricas, reúna-se novamente com a sua equipe, mostre
o que foi feito, o que foi alcançado e o que é preciso fazer para chegar ao
resultado esperado.
No meio do caminho, não esqueça de investir em seu time: capacitação
sempre é uma ótima oportunidade de manter uma equipe de vendas afiada e
pronta para se superar.
Finalmente, repita a operação. Estabeleça novas métricas, monitore,
mensure, mude o que for preciso e recomece a operação.
Essa é uma ótima maneira de evitar percalços no caminho e garantir que
você e sua empresa estejam sempre remando para o objetivo traçado.
Obviamente, recomendamos que esse trabalho seja feito no fechamento de
cada mês.
Assim, se alguma meta não foi alcançada, tudo que é preciso fazer é
recalcular as metas e as métricas para que isso aconteça no próximo período.

[ Mão na massa:
de vendas ] 23
É assim que você precisa coordenar a execução de seu planejamento de

vendas, para que, ao final de 2017 não se surpreenda por ter chegado a um
lugar totalmente diferente de seu destino.
Agora que você já entendeu o passo a passo, nós vamos falar um pouco mais
da importância das métricas para que você atinja os resultados planejados e
acompanhe o desempenho do seu time.

Criando metas e
métricas para alcançar
seus resultados

[ Criando metas e métricas para alcançar seus resultados ] 25
No último capítulo, abordamos um pouco do passo

a passo envolvido em um planejamento de vendas
de sucesso.
Como foi possível observar, não há nenhuma receita
mágica que vai fazer sua empresa resolver todos os
problemas. Entretanto, um item em especial precisa
ser muito bem planejado.
Quando falamos sobre metas e métricas, é fundamental esclarecer
que são justamente as ações por trás do seu planejamento que
permitirão o alcance dos objetivos pretendidos.
Nós achamos essas ações tão importantes, que dedicamos aqui um
capítulo exclusivo a elas; para que você entenda o impacto de tais
ações em seu negócio. Por isso, muita atenção a cada tópico!
O que são metas?

As metas são aquilo que você deseja alcançar, ou seja, o “o que”. O
que vamos vender, o que vamos alcançar, atrás do que vamos correr.
De maneira geral, essa é a definição de uma meta.
Muitas vezes, as definições sobre o que é uma meta giram em torno
de associações a itens como um alvo, uma direção, um norte a ser
perseguido.
Podemos definir meta como a soma de um objetivo com um valor e
ainda um prazo determinado.

Por exemplo:
Meta = aumentar o faturamento (objetivo) em 10% (valor) até o final do
ano (prazo).
Ou ainda:
Meta = reduzir o consumo de combustível (objetivo) para 15 mil litros
(valor) até dezembro deste ano (prazo).
Para complementar tudo isso, podemos ainda dizer que uma boa meta
precisa ser SMART, que significa:
• Específica (specific): a meta deve deixar claro o que estamos tratando e de
como ela será medida. É comum, nas empresas, encontrarmos pessoas com
diferentes conceitos sobre uma mesma meta ou de como a informação será
coletada.
• Mensurável (measurable): toda meta deve poder ser medida, seja de
forma quantitativa ou qualitativa.
• Atribuível (assignable): toda meta deve ter apenas um dono e isso deve
ficar claro para todos os envolvidos.
• Realista (realistic): esse é o ponto em que não devemos deixar nem a
rédea frouxa e nem muito puxada. Metas fáceis ou impossíveis de serem
alcançadas se tornam rapidamente desestimulantes para todos os envolvidos;
• Limitada no tempo (time-based): uma meta não é alcançada da noite para
o dia, tornando-se necessário definir um prazo para alcançá-la.

Voltando à atribuição da sua meta, responda com sinceridade: sua meta é

SMART ou você tem apenas uma fantasia e um sonho?
Note que: mesmo sendo SMART, uma meta pode se tornar impossível de ser
atingida sem métricas. Então, vamos entender um pouco mais sobre o poder,
função e importância das métricas.
Onde as métricas entram nisso tudo?

Se as metas são o “o que” (o que queremos), as métricas, por sua vez, são
o “como” (como vamos chegar até lá), os meios pelos quais a gente atinge
uma meta.
Normalmente, as métricas são divididas em um passo a passo – fazer isto,
para conseguir isso e depois aquilo.

No último capítulo, nós demos alguns exemplos de métricas de vendas, mas o

recomendado é que você crie métricas para todo o seu processo de vendas,
tendo ações que o levem sempre ao próximo passo e, assim, à conquista.
As métricas serão os indicadores. Se seus vendedores estão fazendo todo o
combinado, provavelmente, eles vão chegar ao resultado. Por outro lado, se
não estão cumprindo com as métricas, não terão a mínima capacidade de
entregar o resultado e assim atingir a meta.
Contudo, se eles estão fazendo e não estão atingindo os resultados, precisam
de capacitação ou suas métricas precisam ser revisadas.
Assim como um veículo tem seus indicadores (nível de óleo, água,
combustível, sensor de pressão nos pneus e assim por diante), as vendas
também têm seus indicadores – as métricas. São elas que vão mostrar se
está tudo em ordem para a sua empresa atingir sua meta.
Então, vamos pensar juntos: o que você precisa para prospectar clientes e,
assim, ir para o próximo passo do processo de vendas?
Você precisa de: chamadas frias por telefone, prospecção via LinkedIn,
campanhas de e-mail marketing, anúncios de links patrocinados etc.
Agora, precisamos determinar números para criarmos métricas. Assim
poderíamos ter as seguintes métricas de prospecção:
• Realizar 15 chamadas frias por dia;

• Fazer conexões com 5 potenciais clientes pelo LinkedIn por dia;
• Enviar 1 e-mail marketing com call-to-action por semana;
• Criar 10 campanhas de anúncios por mês.

Se essas métricas forem realizadas, você terá leads suficientes para passar ao
próximo passo – que pode ser a qualificação, a apresentação ou outra etapa
do seu processo de vendas personalizado.
Dessa forma, pense nas ações que devem ser realizadas em cada fase para
que você passe com sucesso à próxima etapa do processo, até chegar ao
fechamento.
Exercício: Vamos colocar esse conceito em prática? Pense em sua rotina
de vendas e entenda o que precisa ser feito para que você alcance os
resultados. Transforme cada etapa da venda em métricas de sucesso e
acompanhe os números.
Pode ser que você não acerte de primeira, mas uma métrica ruim ainda é
melhor do que não ter métrica alguma. Portanto, comece e vá aprimorando
suas métricas com o tempo.

Colocando seu plano
em prática

[ Colocando seu plano em prática ] 31
Se você chegou até aqui, já sabe o que precisa para um plano de

vendas eficaz para vencer a crise, não é mesmo? Agora, tudo o que
tem de fazer é arregaçar as mangas, colocar seu plano no papel e
depois executar.
Dentro das etapas do plano de vendas, após reunir a equipe,
apresentar as ideias, ouvir recomendações e aceitar sugestões para
tornar o cronograma mais realista, você criou métricas para permitir o
alcance dos resultados esperados.
Está tudo escrito e pronto para executar. Mas cuidado! É aqui que
muitas empresas cometem um grande erro: engavetar o plano.
Elas acham que já fizeram tudo o que deveriam ter feito para vender
mais na crise, encontrar as oportunidades perdidas e trazer os
resultados esperados. Assim, acabam boicotando o planejamento.
É justamente disso que sua empresa deve fugir. Depois do
planejamento pronto, é indispensável dar início à fase mais
importante de todas: a execução.
As coisas começam a acontecer quando o plano passa a ser
executado e seguido fielmente até o final. Aliás, somente quando o
plano sai do papel e vira ação, os resultados de fato aparecem.
Por isso, tome nota de algumas ações importantes para que seu plano
continue sempre vivo, sendo colocado em prática:
1. Nomeie um responsável pelo plano: é ele que irá acompanhar
o plano, medir os indicadores (métricas) e checar os resultados.

[ Colocando seu plano em prática ] 32
2. Crie uma rotina diária para rever o que cada um tem de fazer:
também conhecido como preleção (discurso ou conferência didática),
é justamente o momento diário, antes que cada membro da equipe
comece sua rotina, em que o gestor revisa tudo aquilo que precisa ser
feito para que a meta seja alcançada.
3. Acompanhe 1-a-1: o responsável pelo plano deve mensurar o
desempenho de cada vendedor e apontar os que precisarem de
acompanhamento 1-a-1 do gestor de vendas ou até de sessões de
coaching mais especializadas, a fim de conseguir entregar os resultados
esperados.
4. Comemore as pequenas vitórias: além de ajudar você a manter toda
a equipe motivada, isso também mostra que está um passo mais perto de
seus objetivos.
5. Revise o plano sempre: se o seu desempenho ficou aquém do
desejado, não espere chegar ao fim do plano para descobrir que ele
fracassou. Apure mensalmente o que foi feito e o resultado obtido, e
ajuste seu plano caso a meta não tenha sido atingida, para que a meta
final ainda possa ser alcançada.
Se você ainda tiver alguma dúvida no meio do caminho, fique tranquilo. Nós
temos um guia sobre como não fazer um plano de vendas que vai ajudá-lo a
fugir dos erros mais comuns e evitar que caia em ciladas.
Feito isso, não esqueça de guiar sua empresa conforme o plano. Faça dele a
cartilha de direção de todas as ações que praticar em 2017. Assim, você tem
tudo para fazer de 2017 um ano especial e cheio de vitórias!

Conclusão

[ Conclusão ] 34
Para muitas empresas, o ano de 2016 esta sendo pavoroso: queda no

faturamento, demissões, carteira de clientes diminuindo, mercado
desaquecido, alta do dólar, inflação, juros e tudo o mais.
Para outras, está sendo um ano para ganhar dinheiro, driblar a crise,
atacar em novas frentes, encontrar novas oportunidades e, por que
não, crescer.
Independentemente de como as coisas andam em sua empresa, isso
não significa que o ano de 2017 vai ser igual.
Na verdade, se você não agir, não planejar, não investir e não prever
o que pode vir por aí, o ano de 2017 tem chances de ser ainda pior
do que o de 2016. Mas é claro que nós esperamos que a história seja
diferente.
Ao criar esse pequeno guia, nós resolvemos bloquear os
acontecimentos ruins da economia e focar na ação positiva. Se
sua empresa agir, você pode até sofrer, mas continuará vivo em
dezembro. E ainda tem mais: você pode crescer!
Nosso intuito não foi trabalhar com autoajuda ou deixar você
inspirado. O que fizemos foi criar um material que, quando aplicado,
vai lhe dar recursos para ter um ano proveitoso, mesmo que todo
mundo esteja dizendo o contrário.
Obviamente, esse eBook não é a solução para todos os problemas
de sua empresa. Ele não vai resolver questões operacionais nem seu
processo. Também não vai sanar as crises de gestão de pessoas ou os
conflitos de egos.

[ Conclusão ] 35
Mas ele pode direcionar sua empresa ao caminho ideal para conseguir
vender. E esse é o rumo para vencer momentos de crise, continuar
trabalhando, faturando, crescendo, aprendendo e, sobretudo, vendendo.
Esperamos sinceramente que esse material ajude você (e sua
empresa) a seguir em meio à tempestade. Sucesso!

[ Sobre ] 36
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PLANEJAMENTO COM O AGENDOR
Agora que você já conhece quais são os principais passos

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Vencendo a crise

Construa um planejamento de vendas

O que esperar de 2017?....................................................................................................... 6

Como reverter toda a expectativa negativa de 2017................................................. 11

Mão na massa: construindo seu planejamento de vendas........................................ 15

Criando metas e métricas para alcançar seus resultados........................................ 24

Colocando seu plano em prática....................................................................................... 30

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Sua empresa está em meio à crise, o ano de 2015

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Boa leitura e muito sucesso em 2017!

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Se você é uma pessoa que consome jornais (digitais ou impressos) e

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Não espere muita moleza de 2017. Espere um ano de

Mercado mantém previsão de alta dos juros e

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Produto Interno Bruto

A taxa básica de juros é o principal instrumento do BC para tentar conter

Câmbio, balança e investimentos

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Se você chegou aqui, deve estar apavorado com o

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• Nem todos os mercados passam por problemas: o mercado de luxo

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Temos certeza de que a persistência é o melhor

Passo #1: saiba quais são seus objetivos

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Passo #2: saiba como cada membro de sua equipe

Dica valiosa: adapte seu método de vendas ao mercado que pretende

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Passo #3: escute sua equipe de vendas

Passo #4: saiba se todos os vendedores estão em

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Passo #5: crie métricas e metas que levem sua

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• Número de clientes que param de fazer negócios com a empresa;

Passo #6: mensure, melhore o que está errado

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É assim que você precisa coordenar a execução de seu planejamento de

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No último capítulo, abordamos um pouco do passo

O que são metas?

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Voltando à atribuição da sua meta, responda com sinceridade: sua meta é

Onde as métricas entram nisso tudo?

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No último capítulo, nós demos alguns exemplos de métricas de vendas, mas o

• Realizar 15 chamadas frias por dia;

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Se você chegou até aqui, já sabe o que precisa para um plano de

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