LIDERANÇA E NEGOCIAÇÃO

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O Café

O Paulo é o gestor de um café e a Cristina é a proprietária. A Cristina está envolvida em

muitas empresas e confiou ao Paulo a gestão das operações diárias no café. A cena passa-se
no escritório da Cristina.

Paulo: Cristina, tem um minuto?

Cristina: Claro, entre.

Paulo: Tenho um grande problema. Sempre disse que a sua porta estava aberta
quando eu precisasse de ajuda…

Cristina: Qual é o problema?

Paulo: Bem, o negócio parecia estar muito bem. O café está sempre cheio, mas fiz a
contabilidade ontem à noite e… estamos a perder dinheiro.

Cristina: Como? Não compreendo. Todos os miúdos da escola gostam do café.

Paulo: Eu sei. Eles são bons clientes. Muito leais. O problema é que muitos deles
entram, pedem um café e permanecem durante três ou quatro horas. Depois
outros clientes não têm onde se sentar. Não me compreenda mal, os miúdos
são porreiros, mas o que vou fazer? Não conseguimos sobreviver com estas
baixas receitas... um café custa apenas sessenta cêntimos.

Cristina: E a comida? Não vendemos comida?

Paulo: Sim, vendemos. Mas muitas vezes os nossos clientes dividem a comida entre
eles... Eu não me importo, mas é que o negócio está mesmo mau e preciso da
sua ajuda. O que devo fazer?

1. Identifiquem o problema ou a questão.

2. Listem possíveis soluções.
3. Selecionem a melhor solução.

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Cabeleireiro

A Fernanda tem e gere um salão de cabeleireiro numa grande cidade. A Rita é uma das duas
funcionárias que a Fernanda tem no seu salão de cabeleireiro, que nos seis primeiros meses
trabalhou em part-time, enquanto concluía os seus estudos. A cena passa-se no salão, no
final de um dia de trabalho.

Rita: Fernanda, gostava de lhe dizer que estou a gostar muito de trabalhar aqui no
seu cabeleireiro. Sei que ainda não tenho muita experiência nesta arte, mas
sinto que nestes seis meses aprendi muito.

Fernanda: Fico muito feliz por isso Rita. E tenho que te dizer que também acho que tens
evoluído bastante como cabeleireira.

Rita: Agora que terminei o meu curso, quando é que haverá a possibilidade de
começar a trabalhar a full-time?

Fernanda: Pois Rita, aí é que está o meu problema. O negócio não está a correr assim tão
bem.

Rita: A sério? Não tinha essa ideia.

Fernanda: Pois, sabes que apesar do salão estar sempre lotado à sexta-feira e ao sábado,
durante a semana estamos com muito pouco trabalho.

Rita: Pois, eu percebo. E está com muitas despesas não é?

Fernanda: Sim, é o aluguer do espaço, os produtos, a muita água que se gasta e, além
disso, os vossos salários.

Rita: Deve haver uma solução para se dar a volta à situação.

Fernanda: Tenho que pensar numa solução para inovar os meus serviços e atrair mais
clientes.

4. Identifiquem o problema ou a questão.

5. Listem possíveis soluções.
6. Selecionem a melhor solução.

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Mercearia

O Sr. Francisco tem uma mercearia junto a sua casa. A mercearia fica nos arredores de uma
grande cidade. A cena passa-se numa conversa do Sr. Francisco com a Srª Isabel, uma cliente
habitual.

Francisco: Olá Isabel.

Isabel: Olá Francisco, então como está?

Francisco: Vamos andando. O negócio é como você está a ver, está mal.

Isabel: Pois, poucos clientes, não é? Ainda me lembro há uns anos atrás, vinha toda a
gente aqui parar para fazer as compras.

Francisco: É verdade, bons tempos. Hoje em dia está difícil, vai tudo para os
hipermercados, aqui só ficam os clientes habituais, como a Isabel.

Isabel: As mercearias estão ameaçadas com tantos centros comerciais e

hipermercados.

Francisco: Pois, e eu não posso subir mais os preços porque se não até os clientes
habituais deixam de vir aqui.

Isabel: Fica difícil para os clientes, se os preços subirem mais aqui.

Francisco: Vai ser difícil aguentar, provavelmente, mais dia, menos dia tenho que fechar
a porta.

Isabel: Não diga isso Francisco, tem que haver uma solução para dar uma nova vida
ao seu negócio.

Francisco: Não estou a ver qual, mas vou ter que pensar nisso se quiser continuar com a
porta aberta.

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2. Listem possíveis soluções.
3. Selecionem a melhor solução.

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A empresa de Estafetas

A Ana tem e gere uma empresa de Estafetas na região Norte. O Manuel é o representante da
quase totalidade dos clientes da empresa.

Ana: Como está Manuel? Há muito que não o via. Então que novidades tem?

Manuel: Bem, realmente hoje tenho algo de importante para lhe dizer. Mas que tal
falarmos noutro local menos formal, para que lhe possa expor esta questão
com mais calma?

Ana: Muito bem! Então vamos tomar um café.

Manuel: Bem Ana, o que se passa é o seguinte: como sabe estamos a atravessar uma
enorme crise e as nossas empresas têm tido alguns problemas. Assim,
decidimos que não poderemos continuar a contratar empresas externas para
nos realizarem alguns serviços.

Ana: Então a minha empresa também está incluída nesse grupo?

Manuel: Exato. Teremos de rescindir o nosso contrato, pois decidimos que todo o
serviço de entregas tem de ser assegurado internamente.

Ana: Bem Manuel, essa é uma notícia muito difícil para a nossa empresa.

Manuel: Calculo que sim, e quis dar-lha pessoalmente para lhe garantir que isto só está
a acontecer devido às nossas dificuldades internas e que nada tem a ver com a
qualidade do vosso serviço.

Ana: Sim, agradeço-lhe a preocupação... [apreensiva]

Manuel: Resta-me desejar-lhe boa sorte e agradecer-lhe os serviços que a sua empresa
nos prestou. Foram sempre de boa qualidade.

Ana: Obrigado, Manuel!

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A Loja de Roupa

O João tem uma loja de roupa. A Margarida é uma cliente habitual e amiga. A cena passa-se
com a Margarida a fazer compras na loja.

João: Olá Margarida.

Margarida: Oh João, estou contente por estar aqui. Pensei em passar por cá e comprar
algumas roupas. Esperava encontrá-lo. As suas roupas são simplesmente
fabulosas. O negócio deve estar a correr bem.

João: O negócio está bem. Tive de aumentar um pouco os preços há pouco tempo,
apesar de não gostar da ideia.

Margarida: Porque é que teve de aumentar os preços?

João: Ladrões.

Margarida: Não estou a compreender.

João: Tenho muitos ladrões. Todos os meses perco centenas de euros. Ao longo dos
anos acumula-se.

Margarida: Não tem seguro?

João: Sim, mas cobre apenas uma percentagem do lucro. E a empresa

provavelmente vai fechar em breve. Muitos dos meus clientes habituais estão
a queixar-se por causa do aumento de preços… vou ter de voltar a baixá-los, o
que significa que nunca vou ter dinheiro suficiente e terei de fechar a loja…
Que posso fazer?

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2. Listem possíveis soluções.
3. Selecionem a melhor solução.

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A Quinta de Vacas

O Sr. António tem uma quinta nos arredores de uma grande cidade. O Sr. Amílcar é um
amigo de longa data que não via há bastante tempo.

António: Olá, Amílcar.

Amílcar: Oh António, há tanto tempo que não te via, que hoje decidi passar aqui pela
tua quinta.

António: Fizeste bem. Mas como sabes a quinta já teve melhores dias. Tenho 90 vacas e
deparo-me com dificuldades em comprar comida para elas, pois o preço que
me pagam por litro de leite não chega.

Amílcar: Pois, esse é o grande problema! Ainda há alguns anos este era um excelente
negócio. Mas hoje há muita concorrência e muita gente que consegue
produzir mais barato.

António: Pois, e esse é o meu problema. É-me impossível reduzir os custos.

Amílcar: E qual é a solução possível? Já pensaste em algo?

António: Tenho pensado, mas esse é um grande problema. Se calhar vou ter que
reduzir o número de animais, mas essa era uma solução que eu não queria.

Pois, eu entendo-te. E ainda por cima tinhas também que despedir alguns
Amílcar: funcionários.

Exato! E isso não queria fazer. Tenho que tentar fazer algo por esta quinta,
António: que é a minha vida.

1. Identifiquem o problema ou a questão.

2. Listem possíveis soluções.
3. Selecionem a melhor solução.

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