Marketing de Varejo

Júnior Medeiros
1. Conceito de Varejo
O varejo não é somente a venda de produtos em
loja, mas abrange também a oferta de serviços

 Oferecer crédito
 Realizar entregas domiciliares
 Demonstrar produtos
 Preparos de pacotes para presentes
 Assistência técnica
 Banheiros
 Bebedouros
 Lanches
 Estacionamentos, etc
Sucesso no varejo

 Oferecer o produto certo, ao preço

certo, no lugar certo, à hora certa,
e com isso obter lucro.
 Para tanto, precisa saber não só o
que os clientes querem, mas
também o que os concorrentes estão
oferecendo agora e o que vão
oferecer no futuro.
Marketing de Varejo

 É o marketing realizado pelo varejista,

visando aumentar as vendas, a participação
de mercado e a percepção positiva do seu
empreendimento como um todo (loja ou
rede de lojas), aumentando também a
fidelidade de seus clientes.
2. Cenário Atual do Varejo
 3. Estratégia de Valor

 Missão  Fraquezas
 Visão  Forças
 Valores  Oportunidades
 Ameaças
Análise do desempenho do marketing

Participação no mercado
Volume de vendas (Market share)
Segmentação e Posicionamento
Segmentação
Diferenciação e Posicionamento
 Os cinco possíveis posicionamentos
estratégicos vencedores para varejistas
 O mais barato
 O maior
 O mais fácil
 O mais rápido
 O mais desejado
 Vantagens competitivas sustentáveis

 Fidelidade do cliente: imagem percebida pelo

cliente; nível excelente em atendimento;
marketing de relacionamento; mercadorias.
 Localização: visível, acessível e conveniente.
 Fornecedores: exclusividade, preço, promoções
 Sistema de distribuição e informações
 Operações de baixo custo
4. Composto de Varejo
4.1. Produto

 Definição do mix de produtos

 Compras: trade marketing
 Gerenciamento de categorias: sortimento; planograma do
espao; layout; promoções; etc
 Tecnologia para gestão dos estoques
 Gestão das perdas: furtos; erros; e quebras
4. 2. Preço

 É uma declaração de valor

e não meramente custos
 Valor = benefício
percebido pelo cliente +
custo
4.3. Ponto de venda: localização

 Centro comercial não

planejado
 Lojas isoladas
 Centro comercial
planejado
Ponto de venda: localização

Centro comercial não

planejado Lojas isoladas
 Padarias, farmácias,  Grandes lojas com alto
supermercados que poder de atração,
buscam atender oferecendo variedade de
consumidores locais de mercadorias e preços
determinados bairros ou competitivos.
regiões
Ponto de venda: localização

Centro comercial planejado

 Combinam várias unidades varejistas no mesmo espaço físico.

 Entre os vários formatos os mais importantes são os shoppings
centers
 Fatores importantes sobre a localização

 Áreas primária e secundária: correspondem à região de

procedência de 90% dos clientes de um ponto comercial ao qual
eles chegam, no máximo em 30 minutos.
 Área terciária: correspondem à região de procedência de 10% dos
clientes de um ponto comercial ao qual eles chegam, em mais de
30 minutos
Fatores importantes sobre a localização

 Normalmente 90% dos clientes

de uma padaria provêm de sua
área primária, que não
ultrapassa 200m de raio.
 A área primária de um
supermercado, responde por
60% de seu faturamento
Estratégias de localização comercial

 Estacionamento  Atração do ponto:

 Acessibilidade 1. Atração geradora

 Visibilidade 2. Atração suscetível

 Existência de calçada 3. Atração por negócios

compartilhados
 História do ponto
4. Atração cumulativa
 Restrições da prefeitura
Recomendações para escolha do ponto
comercial
 Para uma melhor visão, tirar fotos aéreas;
 Circular a pé na área de influência do ponto em diferentes
horários;
 Dependendo do negócio, escolher o lado da rua em que faz sombra
à tarde, quando o movimento de pedestres é maior;
 Para lojas com produtos de compras por impulso, escolher pontos
com intenso tráfego de pedestres a sua frente;
 Verificar a vizinhança
4. 4. Promoção, publicidade e
propaganda

Publicidade Propaganda
 Ações na área de relações  Ações voltadas para o
públicas e assessoria de posicionamento de
imprensa; mercado, diferenciais
estratégicos, e a
divulgação de produtos e
serviços que venham a
suprir as necessidades e
expectativas dos cliente
Promoção

 São atividades de
comunicação que tem por
objetivo oferecer
incentivos e benefícios
adicionais aos clientes que
visitem uma loja ou
comprem mercadorias
durante um determinado
período de tempo.
 O calendário promocional

 Utilize o calendário
promocional para realizar
várias promoções
diferentes em sua loja
durante o ano todo.
 São várias datas
importantes que úteis
para se aproximar do
cliente e vender ainda
mais.
 4. 5. aPresentação física da loja e
visual merchandising
 Transformar a loja num ambiente
ATRAENTE e ESTIMULANTE;
 A boa atmosfera de uma loja,
leva o consumidor a passar mais
tempo nela, estimulando-o a
comprar;
 Identidade da loja: apresentação
física externa e interna;
 Arquitetura e merchandising
 Cuidados para o projeto de uma loja

 Estrutura  Bons prestadores de

 Acabamentos serviço
 Piso  Bons fornecedores
 Teto
 Materiais usados
 Cores
 Layout moveis e equipamentos
 merchandising
 Planejamento de lojas com o

 Visual merchandising é a culminação de todos os estímulos visuais

no ambiente de varejo, abrangendo tudo o que o consumidor
percebe.
 Torna-se um conceito ampliado de percepção.
 A visualização das cores e suas influências psicológicas, os armas e
suas associações, o prazer de degustar, a atenção para a chamada
auditiva ou para os sons musicais e, ainda, a aproximação do
produto/mercadoria com o toque.
 Torna a loja um local agradável para se comprar e trabalhar.
 Planejamento do

Engloba seis passos:

1. Imagem e ambiência
2. Layout
3. Apresentação da
mercadoria
4. Sinalização
5. Displays
6. Eventos e atividades
Imagem e ambiência
 Ditado: a primeira impressão é a que
fica.
 A primeira impressão é criada muito
antes do consumidor aproximar-se da
loja, por meio da propaganda, do
trabalho de relações públicas e da
informação boca a boca.
 Toda publicidade e propaganda devem
estabelecer a mesma imagem do
ponto de venda.
 Uma loja tem menos de sete segundos
para captar a atenção de um
transeunte no lado de fora.
 Formação da imagem da loja
 Um nome prontamente identificável, curto, fácil de
pronunciar e de lembrar, capaz de sugerir as imagens e os
sentimentos que o varejista deseja incutir no consumidor;
 Uma logomarca visualmente poderosa, simples, visível,
marcante e coerente com o mix de produtos vendidos,
projetada por um designer profissional;
 Uma fachada correta, com arquitetura que combine com a
identidade da loja, letreiro visível e legível, vitrines que
despertem o interesse do cliente;
 Uma entrada que exerça o papel de aspirador de clientes.
 Formação da imagem da loja
 Uso correto de aromas;
 Iluminação compatível com o clima da loja,
vibrante ou mais íntimo; quanto mais intensa a
iluminação, maior a associação com preços
baixos;
 O uso de música adequada faz com que os
clientes suportem melhor as filas e achem o
serviço mais cordial, além de induzir uma
permanência mais longa na loja.
 A combinação dos esforços relacionados a marca,
arquitetura, vitrines e fachadas é que dá o tom
ao estabelecimento, criando uma imagem no
subconsciente do consumidor.
 Layout
 Transição da entrada da loja: mercadorias expostas ao lado
direito desse local, tendem a serem mais vendidas;
 Fluxo da loja: corredores matriciais (supermercados) ou de
fluxo livre (loja de roupas).
 Iluminação: guiar a visão ao longo da loja, produzir um tom
de pele agradável onde houver espelhos, bem-dimensionada
nos provadores, e destacar as melhores zonas da loja.
 Identificação das melhores zonas da loja: aqui se apresentam
as mercadorias mais importantes; destaque para a área em
volta dos caixas.
 Apresentação das mercadorias
 Departamentalização da loja: fixos, sazonais, de
impulso, de alta/baixa margem, e de alto nível de
furtos.
 Posicionamento dos equipamentos expositores:
deve-se encaminhar o fluxo para as áreas centrais
e do fundo loja e exibir atrativos nos finais de
corredores; o projeto deve permitir um tráfego
confortável e a visão de toda a loja.
 Categorizar e organizar as mercadorias: marcas,
preço, tamanho ou estilo. Quantidade e
localização de cada produto nas prateleiras.
 Apresentação das mercadorias
 Acessibilidade: os consumidores
costumam olhar as prateleiras como
leem um livro: da esquerda para a
direita e de cima para baixo.
 Cross-merchandising: apresentação
de mercadorias fora de sua seção
original, em locais que combinem
com outros produtos.
 Sinalização e Displays
 A sinalização deve estar nos locais certos com informações que
tenham uma forma clara e concisa.
 os displays são os elementos mais teatrais do VISUAL
MERCHANDISING. Com a mercadoria e acessórios se pode
montar um cenário que entretenha e estimule os sentidos do
observador. Para tanto é preciso desenvolver um tema,
procurando associar os produtos a uma ideia inspiradora e
criativa na forma da exposição.
 Os displays dão uma atmosfera de novidade à loja.
 Eventos e atividades
 Proporcionar novas experiências ao cliente.
 Proporcionar momentos de prazer, interação e diversão.
 Eventos que agradem ao público, desde a simples demonstração
de produtos até programações que durem uma semana inteira,
atraem novos consumidores à loja e geram publicidade
espontânea.
 Como num teatro, tais eventos exigem planejamento e atenção
ao enredo.
 Entretenimento, educação e interação.
Eventos e atividades
 Estima-se que 70% dos consumidores que tiveram uma
experiência de ENTRETENIMENTO no varejo retornam à loja.
 Quanto mais INTERATIVO for o entretenimento, maior será o
envolvimento do cliente.
 Promover ações de caráter instrutivo e EDUCATIVO para
algumas seções/produtos.
 Promover atividades que levem os consumidores a terem uma
experiência de INTERATIVIDADE.
 Pedir sempre apoio aos fornecedores para os Eventos e
atividades que venham a ser realizados na loja.
4. 6. Pessoas

 Atração e retenção de talentos

 Programa eficaz de treinamento e desenvolvimento da
equipe
 Sistema de Avaliação do desempenho
 Enddomarketing e motivação da equipe
 Coaching e desenvolvimento de liderança