AULA IV

PROCESSO DECISÓRIO
PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO

Disciplina Funções Gerenciais

Professor Márcio B. Miranda
 FUNÇÕES GERENCIAIS
Data Indicador de Ementa/conteúdo Atividades/Estratégias Recursos
aprendizagem Didáticos
14/08 Identificar os elementos Compreender o processo decisório. Exposição de Computador,
21/08 do processo decisório. princípios e processos. datashow e
Processo decisório: Estrutura do quadro.
processo decisório; Decisão e a Análise e discussão de
informação; Decisão, a racionalidade, estudos de caso. Textos sobre o
a intuição e a criatividade; Decisão, tema.
mudança e aprendizagem
Avaliação da aula/acompanhamento da aplicação do plano de aula
Analise
- Estudo de caso.
Data Indicador de Ementa/conteúdo Atividades/Estratégias Recursos
aprendizagem Didáticos
28/08 Define as etapas da Aplicar técnicas de negociação. Apresentação das Computador,
04/09 negociação, estruturas, princípios e Datashow e
11/09 considerando as táticas Processo de Negociação: Conceito de táticas. sistema de som.
adequadas ao contexto. negociação; Ética em negociação;
Estilos básicos do negociador; Aspectos Ilustração com casos Filmes sobre
estruturados e planos de negociação; de negociação. negociação
Estratégias e táticas de negociação
Avaliação da aula/acompanhamento da aplicação do plano de aula
Visão sistêmica
- Simulação de negociação
 No processo decisório, sua própria
mente pode ser seu pior inimigo.
John Hammond, Ralph Keeney e Howard Raiffa
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RESOLUÇÃO DE PROBLEMAS

MAXIMIANO, Antonio Cesar Amaru. Fundamentos de administração: manual compacto

para as disciplinas de TGA e Introdução à administração. São Paulo: Atlas, 2012.
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RESOLUÇÃO DE PROBLEMAS

ETIMOLOGIA
Decisão – do latim decaedere - de (parar/interromper) +
caedere (cindir/cortar) = “parar de cortar” ou “deixar fluir”.

Decisão são as escolhas que as pessoas fazem para

enfrentar problemas.
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Uma decisão precisa ser tomada sempre que há um

problema que possui mais que uma alternativa para sua
solução. Um processo de tomada de decisão pode
conceber-se como a eleição por parte de um centro decisor
da melhor alternativa entre as possíveis.
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ETIMOLOGIA
Problema do latim problēma, ătis, com o mesmo sentido e adaptação do
grego próblēma, atos (saliente, cabo, promontório, cúspide; o que se tem
diante de si, obstáculo; proteção, armadura, abrigo; o que é proposto,
tarefa, questão, assunto controverso, problema), de probállō (lançar, dar
o sinal; precipitar, impedir, arrastar; colocar diante; arremeter, começar
uma luta; lançar em rosto, repreender; propor uma pergunta, questão,
etc).

Problema é uma situação que provoca irritabilidade,

frustração, interesse ou desafio.
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Decisões são escolhas que procuram resolver problemas e
aproveitar oportunidades.
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Decisão é a escolha entre alternativas ou

possibilidades, efetuada quando o gestor
se depara com uma situação-problema,
visando à sua solução ou ao
aproveitamento de oportunidades, em prol
da maior eficiência organizacional.
MAXIMIANO, 2004
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O processo decisório pode ser definido como o

conjunto de ações e fatores dinâmicos que têm início
com a identificação de um problema desencadeador
de uma ação e termina com a escolha específica de
uma determinada ação.
MINTZBERG; RAISINGHANI; THÉORÊT, 1976
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RESOLUÇÃO DE PROBLEMAS

O processo decisório pode ser definido como o

conjunto de ações e fatores dinâmicos que têm início
com a identificação de um problema desencadeador
de uma ação e termina com a escolha específica de
uma determinada ação.
MINTZBERG; RAISINGHANI; THÉORÊT, 1976
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Decisões programadas (estruturadas) - são inerentes aos
“problemas que são bem compreendidos, altamente
estruturados, rotineiros e repetitivos e que se prestam aos
procedimentos e regras sistemáticos. Assim, estas decisões
são sempre semelhantes” (MORITZ; PEREIRA, 2006, p. 81). O
processo de pagamento de uma fatura a um fornecedor é
possivelmente um bom exemplo de decisão programada.
Trata-se de uma ação rotineira, na qual as variáveis são
usualmente bem conhecidas, havendo muitos precedentes na
organização.
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Decisões não-programadas (não-estruturadas) - “destinam-se àqueles

problemas que não são bem compreendidos, carecem de estruturação,
tendem a ser singulares e não se prestam aos procedimentos sistêmicos ou
rotineiros” (MORITZ; PEREIRA, 2006, p. 81). Em geral, há um caráter de
ineditismo que reveste as decisões não-estruturadas ou, ainda, de rara
ocorrência, havendo, assim, uma lacuna de precedentes que possam servir de
base para estas decisões. Em geral, as decisões não-programadas demandam
uma maior capacidade de análise e de posicionamento do gestor. Como
exemplos, podemos citar as decisões afetas à fusão de empresas, à definição
de objetivos estratégicos, à busca por alternativas de financiamento etc.
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ARMADILHAS PSICOLÓGICAS NA TOMADA DE DECISÃO

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ERROS COMUNS NAS TOMADAS DE DECISÕES

• Precipitação.
• Cegueira Estrutural.
• Falta de Referências de controle.
• Excesso de Confiança no Julgamento.
• Uso de Atalho Míope.
• Agir sem Sistematização
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ERROS COMUNS NAS TOMADAS DE DECISÕES

• Condução Inadequada de um Grupo.

• Auto – Engano sobre o Feedback.
• Não acompanhar os Resultados da Decisão.
• Falta de auditoria do Processo Decisório.
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CATEGORIAS DE TIPOS DE DECISÃO
Em função do nível hierárquico

Decisões estratégicas: são as decisões tomadas essencialmente pela

cúpula organizacional, afetando toda a organização. Geralmente trazem
visam à consecução de objetivos definidos em longo prazo. São
marcadas, usualmente, pela incerteza, aproximando-se de definições
não-programadas;
Decisões táticas (ou administrativas): normalmente tomadas no nível
de gestores intermediários na organização, referem-se aos meios que
dão o suporte necessário às decisões estratégicas, provendo a ligação
necessária entre o estratégico e o operacional;
Decisões operacionais: tomadas, comumente, no nível dos grupos
operacionais de trabalho, destinam-se a lidar com problemas de rotina,
visando à execução de atividades.
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CATEGORIAS DE TIPOS DE DECISÃO

Em função do grau de participação das pessoas no processo

Decisões individuais: são tomadas pelo gerente, sem a participação

efetiva do grupo por ele gerenciado. Podem ser unilaterais, quando
a decisão é tomada sem nenhuma consulta (geralmente em face de
situações de emergência), ou consultiva, quando há falta de
informações ou significativo grau de incerteza (mas a decisão em si é
tomada apenas pelo gerente);
Decisões coletivas: são tomadas pelo grupo. Podem ser de duas
formas: com e sem a participação do gerente. Neste último caso, a
decisão participativa é inerente a grupos ou equipes autogeridas,
com relação às quais houve delegação da tomada de decisão.
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CATEGORIAS DE TIPOS DE DECISÃO
Em função do resultado almejado

Decisões satisfatórias: são decisões tomadas sem que todo o contexto

seja considerado, aceitando-se “a primeira solução que aparece”. Pode
ser motivada por falta de tempo ou de informação, por exemplo. Seria o
caso da compra de um produto com base unicamente no preço, sem a
ponderação sobre critérios de qualidade (MAXIMIANO, 2000);
Decisões otimizadas: procura-se uma solução média, que atenda um
determinado número de critérios. Seria o caso, por exemplo, da decisão
pela compra de um produto que demonstre certo equilíbrio entre
qualidade e preço (MAXIMIANO, 2000);
Decisões maximizadas: busca-se o melhor resultado possível, com o
melhor custo-benefício. É o caso da compra do melhor produto, pelo
menor preço (MAXIMIANO, 2000).
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FASES DO PROCESSO DE TOMADA DE DECISÕES

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Técnicas genéricas do processo decisório
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Identificação do problema/oportunidade
• O processo se inicia com uma situação de frustração,
interesse, desafio, curiosidade ou irritação;
• Há um objetivo a ser atingido e apresenta-se um
obstáculo, ou acontece uma situação irregular que se
deve corrigir, ou está ocorrendo um fato que exige
um tipo de ação, ou apresenta-se uma oportunidade
que pode ser aproveitada.
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Diagnóstico
• Consiste em procurar entender o problema ou
oportunidade e identificar suas causas e
consequências;
• Certas situações são facilmente caracterizáveis como
problemas, porque têm efeitos indesejáveis
evidentes, que não exigem muita pesquisa para
serem identificados;
• Outros problemas precisam de estudos demorados
para serem analisados e entendidos.
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Diagnóstico – Diagrama de Ishikawa

• É um gráfico que tem por finalidade organizar o
raciocínio e a discussão sobre as causas de um
problema;
• Centraliza-se o estudo a partir do problema;
• O segundo passo é o levantamento de informações e
coleta de dados;
• Então, cada uma das causas é classificada de acordo
com as categorias representadas pelas linhas
inclinadas.
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Diagnóstico – Diagrama de Ishikawa

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Diagnóstico – Princípio de Pareto

• Técnica que permite selecionar prioridades quando se enfrenta
um grande número de problemas ou quando é preciso localizar
as mais importantes de um grande número de causas;
• Dentro de uma coleção de itens, os mais importantes segundo
algum critério de importância, normalmente representam uma
pequena proporção do total;
• Ainda, segundo Pareto, a maior quantidade de ocorrências ou
efeitos depende de uma quantidade pequena de causas;
• A utilização de Pareto consiste em fazer o levantamento das
causas de uma ocorrência e contar quantas vezes cada causa
ocorre.
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Diagnóstico – Princípio de Pareto

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Diagnóstico – Princípio de Pareto

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Diagnóstico – Geração de alternativas

• Nesta etapa há o estímulo da criatividade e o

processo de geração de idéias;
• Brainstorming
– Suspensão de julgamento (expressão livre sem receio de
críticas);
– Reação em cadeia (geração e associação de idéias);
– Consiste na interação livre condicionadas somente na
resolução do problema;
– Quando houver um número suficiente de idéias há o
agrupamento das mesmas em categorias.
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Diagnóstico – Geração de alternativas

• Brainwriting
– Tal qual o brainstorming, porém as pessoas interagem
por escrito, sem comunicação verbal;
– Então os envolvidos anotam suas idéias numa folha de
papel que depois é trocada aleatoriamente entre os
participantes e estes acrescentam mais idéias
correlatas às idéias anteriores;
– Esta atividade segue até o completo esgotamento das
idéias.
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Diagnóstico – Geração de alternativas

• Delphi
– O mesmo problema é proposto a várias pessoas
– Cada um propõe uma solução (sem conhecer as outras)
– As discrepâncias são alinhadas e resolvidas
– Pode utilizar questionários, especialistas e voluntários
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Diagnóstico – Geração de alternativas

• TNG (Técnica Nominal de Grupo)

– Grupos pequenos (5 a 9) fazem sugestões
– Depois discutem as sugestões até chegar na decisão
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Diagnóstico – Geração de alternativas

• Consenso
– Análise crítica de algumas alternativas por um grupo
– Todos do grupo devem concordar com uma alternativa
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Diagnóstico – Geração de alternativas

• Indagação Dialética
– Grupos distintos são designados para desafiar os
valores e suposições feitas numa alternativa
– Os demais grupos tem opção de defender ou discordar
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Diagnóstico – Geração de alternativas

• Advogado do Diabo
– Uma pessoa é designada para desafiar e criticar os
valores e suposições feitas numa alternativa
– Os propositores devem defender a solução
– Os demais podem acatar a defesa ou discordar
Tony Robbins
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