Workshop

Engenharia de Vendas
Paulo Emílio Vaz

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O Engenheiro de Vendas, perspectivas profissionais e de
mercado e o modelo mais adequado para realizar suas
vendas

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 Cenários

Fusões

Concorrência mais
agressiva Crises
 Resultado

Ambiente
extremamente
agressivo
Soluçoes básicas
Talentos
(Força de Vendas e
Gestores)

Portfolio de produtos e
serviços competitivo

Um bom e equilibrado
sistema de compensação
de vendas

Pergunta
fundamental: é
suficiente?
 Os Segredos da Alta
Performance em Vendas

Como abrir este cofre? Qual é a combinação?

 O quadro atual
• Alta Competitividade e Pressão por
Resultados
• Metodologia e Processo de Gestão
Informais
• Falta de Estratégia de Vendas por cliente
• Resultados Desbalanceados e
Irregulares
• Pouca Acuracidade na Previsão de
Vendas
• Gestão Oportunística e de Curto Prazo
• Dificuldade de Controle e
acompanhamento das Oportunidades
Resultados
• Metas não são atingidas
• Funil de Vendas abaixo do desejado
• Perda de Oportunidades de Vendas
• Descontos excessivos e Margens
baixas
• Ciclo de Vendas Longo e de Alto Custo
• Concentração de Resultados em
poucos clientes, vendedores e ofertas
• Falta de informações para
planejamento e decisões
• Falta de Consistência nos Resultados
Para isto se fazem
necessários: identificação de Engenharia
recursos, desenvolver
melhores práticas, mudança de Vendas
de cultura, treinamentos e
tecnologia. Gestão dos Processosde Vendas

Processos para Gestão e Operação de Vendas

Métodos de Gerenciamento de Vendas, gestão de Oportunidades de
negócio (Pipeline e Forecast), de Carteira (clientes e prospects) e de
Resultados, a gestão da venda como um projeto.
Ferramentas de Suporte a Operação e Gestão para Tomada de
Decisões – (CRM)
Templates para a padronização dos processos e relatórios.
 Ciclo Básico de Vendas
Ciclo de Vendas

Zona de Forecast
Estágio I Estágio II Estágio III Estágio IV Estágio V Estágio VI

Geração Prospecção Qualificação Venda Negociação Contrato

de Leads Técnica

Wins/Losses
P=10% P=30% P=50% P=70% P=90%

M1 M2 M3 M4 M5 M6

• Ligações • Ident. Contatos • Preenchimento • Entendimento • Define • Envio minuta

do questionário parâmetros de contrato
• Eventos • Primeira Visita • Def. solução
de qualificação
• Campanhas • Investigação • Abordagem • Prep. Proposta • Entendimento
da Oportunidade e ajustes
• Triagem • Apresentações • Apres.
Proposta • Redação final
(pré-qualif.)
• Demos • Em Assinatura
• Aceite cond.
• Aceite técnico comerciais
Leads Oportunidades Solução
Identificadas Técnica Aceita
Quest. Plan.
Qualif. Conta
Oport. e Neg.
As Bases dos Processos de Vendas

• Aspectos motivacionais • Ambiente

• Recursos
• Relacionamento interpessoal
• Pessoas
• Informações • Reconhecimento
• Processos
• Mercado • Liderança
• Modelos • Coach com o Gestor
• Clientes • Reuniões • Resultados

Planejamento e Direção Controle

organizãção
 Gestão dos Processos de Vendas

Benefícios

• Assegurar maior controle sobre as vendas;

• Melhorar a competitividade e produtividade
dos gestores e da força de vendas;
• Maior visibilidade, integração e acuracidade
nas previsões de vendas;
• Reduzir o ciclo de vendas (tempo de
fechamento de negócios) e custo de vendas;
• Utilizar informações confiáveis e seguras para
tomada de decisões;
• Alta performance em vendas e resultados de
forma sustentada, e contínua.
Mas como é possível criar esta realidade?
Engenharia de Vendas e o Mercado

Objetivo:
Proporcionar aos profissionais de vendas
técnicas as habilidades e conhecimentos
necessários para atuarem no ambiente
corporativo realizando relações comerciais
duradouras e lucrativas, transformando os
objetivos estratégicos e táticos em ações
assertivas e alinhadas com o posicionamento
do negócio.

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Engenharia de Vendas e o Mercado

Público-alvo:
Gerentes, supervisores e coordenadores de vendas
técnicas e a todos os profissionais que atuam como
vendedores técnicos, analistas ou administradores de
vendas em empresas comerciais e/ou industriais.
Destina-se também aos profissionais da área
comercial, ou de marketing, que desejam conhecer e
aplicar os processos envolvidos em vendas técnicas.

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Engenharia de Vendas e o Mercado
1 - Análise de Mercado1.1 - Vendas Técnicas; Características e
Desafios
1.2 - Análise de Mercado2 - Gerenciamento do Relacionamento
com o Mercado2.1 - Relacionamento interpessoal e networking
2.2 - Relacionamento com os diferentes elementos envolvidos na
venda
2.3 - Pensamento e posicionamento do comprador
2.3 - Relacionamento global com o cliente
2.5 - Relacionamento com prospects e suspects3 - Processos
Gerencias de Vendas3.1 - Planejamento e controle de vendas
técnicas
3.2 - Elaboração de propostas técnico-comerciais
3.3 - E-commerce/e-procurement4 - Custos e Formação de
Preços4.1 - Estrutura de custos de bens e serviços
4.2 - Análises econômico-financeiras5 - Tópicos Especiais5.1-
Seminário Apresentação de Trabalhos Técnicos 15
Engenharia de Vendas e o Mercado
- Propor e desenvolver novas ações e políticas na área
comercial que gerem aumento do volume de negócios
através de avaliações de novas oportunidades de
mercado/negócios e identificação de canais
alternativos de vendas;
- Melhorar a gestão da área de vendas a partir do
planejamento e controle dos processos de vendas de
forma aprofundada;
- Compreender os principais aspectos ponderados
pelos compradores em suas relações comerciais;
- Identificar formas de potencializar os
relacionamentos interpessoais e seu networking de
forma a gerarem negócios para suas empresas.

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Engenharia de Vendas e o Mercado
- Elaborar propostas técnico-comerciais alinhadas
com o posicionamento do negócio e o atendimento
das necessidades dos clientes;
- Relacionar-se de maneira mais eficaz com os
diferentes elementos envolvidos nos processos de
vendas junto ao cliente;
- Compreender o processo de custeio e formação de
preços de bens/serviços, levando em consideração,
além dos aspectos mercadológicos e econômico-
financeiros.

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Engenharia de Vendas e o Mercado

Local: Belo HorizonteData: 05/04/2013 - 31/08/2013

Horário: Sextas-feiras de 18h30 às 21h50 e sábados
de 8h às 13h
Carga Horária: 185 horas/aula
Duração: 6 meses.

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Em pouco tempo (6 meses)

Todos conseguirão abrir o cofre!

Muito Sucesso em suas
vendas!!!!!!
Espero vê-los em breve.........

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